«Илова Анна Анатольевна РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (9.Маркетинг) Диссертация на соискание ученой степени ...»

Волгоградский государственный социально-педагогический

университет

На правах рукописи

Илова Анна Анатольевна

РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В

ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В

08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством

(9.Маркетинг)

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор Сидунова Галина Ивановна Волгоград 2014 Содержание Введение……………………………………………………………………. 1. Теоретические аспекты функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В……………….. Дистрибьюторские и дилерские сети как объекты маркетингового 1.1.

исследования...………………………………………………………………. 1.2. Особенности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В по каналам сбыта …………………………… 1.3. Маркетинговый потенциал электронной коммерции в развитии дистрибьюторских и дилерских сетей …………………………………….. 2. Анализ состояния развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В…...... 2.1. Специфика сегментарных взаимодействий дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В ……………... маркетинговой информационной среды при 2.2.Нестандартность организации функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей в электронном пространстве рынка В2В …………………………………….. 2.3.Модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве и подходы к оценке эффективности……….. 3.Исследование и оценка эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве…………………………………………………………………. 3.1.Характеристика субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В применяющих электронные способы ведения бизнеса на примере компании «Русклимат»…………………………………………………………………. 3.2. Способы повышения электронной эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на примере компании «Русклимат» …………………………………. Заключение………………………………………………………………….. Список литературы…………………………………………………………. Приложение А ………………………………………………………….….. Приложение Б ………………………………………………………………. Приложение В …………………………………………………………..…. Приложение Г ………………………………………………………………. Приложение Д ………………………………………………………………. Введение Актуальность темы исследования. В современных условиях российские предприятия сталкиваются с проблемой поиска партнеров для сбыта готовой продукции и покупки необходимых ресурсов, используемых в производстве. Эту актуальную задачу с успехом решают дистрибьюторские и дилерские сети реализации продукции как важное и неотъемлемое звено взаимодействия субъектов экономики в процессе продажи и покупки, особенно на рынке В2В, что определяет наращивание оборотов экономики в целом.

Именно развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции особенно актуально в настоящее время и предполагает всестороннюю направленность их деятельности в условиях стремительного технического прогресса и возможность использования новых средств ведения бизнеса на рынке В2В.

В настоящее время большим потенциалом для решения теоретических и практических задач развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей обладает виртуальное электронное пространство – Интернет, часть которого предоставляет неограниченные возможности реализации бизнес – операций. Такие возможности имеет электронная коммерция, являющаяся перспективным направлением развития посреднического звена, которое позволяет осуществлять взаимодействие субъектов без потерь времени, значительных затрат с учетом индивидуальных особенностей деятельности с применением требуемого набора интернет – инструментов. Однако при полноценном выполнении поставленных задач перед дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции часто возникают проблемы, связанные с отсутствием теоретических знаний, методических основ и агрегированной практической базы интерактивного развития.

В исследуемой области практика опережает результаты теоретических исследований, которые могут своевременно определить область, направить, осознанно скорректировать и усовершенствовать намеченные практические результаты развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В.

практического развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве. Наличие данной проблемы предопределило выбор темы диссертационного исследования.

настоящее время имеет достаточно большую информационную базу для изучения различных аспектов субъектного состава дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, их классификации, структуры.

занимались С.Г. Божур, М. Корнилова, Ф. Котлер, Ж.Ж. Ламбен, И.М. Синяева, В.Е. Хруцкий, А.Г. Худокормова, Дж. Р. Эванс.

Вопросы теоретических аспектов субъектного состава, классификации, канального построения деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции рассмотрены в работах следующих ученых: Т.В.

Алексинская, Е. Андерсен, Б.А. Аникин, Л.В. Балабанова, И.А. Гаврилов, Т.А. Гайдаенко, Е.П. Голубков, Л. Горчелс, Дж. Дей, Л.Т. Кастро, Э. Кофлан, Э. Мариен, В.Н. Наумов, М.Ф. Невес, Л.В. Осипова, Ф.Г. Панкратов, А.В.

Пашкевич, Е.В. Попов, Ю. Пустырникова, И. Разумов, Ю.В. Рублевская, В.

Ренган, Ю.А. Савинов, И.М. Синяева, А.П. Тяпухин, С. Уилер, А. Ус, Ч. Уэст, Д. Фалина, Э. Хирш, А.А. Хованов, Д.А. Чербаев, Л. Штерн.

Вопросы ведения бизнеса в электронном пространстве отражены в работах следующих ученых: И.Т. Балабанов, В. Баршев, А.А. Беспалов, А.Б.

Борисова, В.Г. Дупак, А.А. Ищенко, Е. Кадышева, А.А. Калинина, А.А. Канторович, О.А. Кобелев, Д. Козье, В. Комиссаров, К.Г. Меркулов, А.

Панчук, П.Г. Писарев, Н.В. Рубан, М.В. Святенко, В.В. Строганов, Р. Тагиев, И.В. Успенский, В.В. Царев, Ю.М. Черкасова, С. Шляхтина, М.А.

Юревич.

В ходе исследования также использованы материалы конференций и семинаров, законодательные акты.

Однако, несмотря на многочисленные исследования, не однозначно проработаны вопросы в определении понятийного аппарата, модели организации и сегментного состава сферы перспективного развития, наблюдается дефицит исследований в сфере изучения модели путей развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве, что обусловливает цель, задачи и структуру диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Цель диссертационной работы состоит в анализе и совершенствовании направлений развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В.

Достижение поставленной цели связано с решением следующих основных задач:

1. Определить направления совершенствования теории маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, что позволит дистрибьюторам и дилерам своевременно реагировать на современные рыночные изменения и адаптироваться к специфике электронного пространственного ориентирования потребностей партнеров и клиентов.

2. Выявить особенности субъектов – участников дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке, предложить систему дифференциации посредников и предложить авторское уточнение понятий «дистрибьютор» и «дилер».

3. Разработать подход к определению потенциала развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции и предложить стратегию развития деятельности в виртуальном рыночном пространстве.

4. Провести сегментацию российского рынка электронной коммерции как потенциального пространства развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В.

5. Разработать модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном рыночном пространстве и обобщить подходы по оценке выбранных направлений развития.

6. Сформировать схему корректировки развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В, основанную на группировке, оценке качества развития интернет-ресурсов и ранжировании степени их значимости.

Предмет исследования: организационно-экономические отношения, возникающие в процессе управления развитием дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В электронным способом ведения бизнеса.

Объект исследования: процесс развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на территории Российской Федерации, использующих электронные способы ведения бизнеса.

Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составили фундаментальные концепции и положения, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых, на интернет-сайтах профессиональных специалистов в области маркетинга и управления реализацией климатической продукции на рынке товаров производственного назначения в пространстве электронного способа ведения бизнеса, а также опыт развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации климатической продукции в России.

Инструментарно-методологический аппарат исследования составили общенаучные и прикладные методы экономических исследований:

различные виды анализа, синтез, статистические и графические методы, методы сравнения и сопоставления, контент-анализа, личных наблюдений, ранжирования и экспертной оценки.

законодательные и нормативные акты Российской Федерации, данные Федеральной службы государственной статистики, отраслевых электронных торговых площадок и информационных сайтов, материалы официальных сайтов дистрибьюторских и дилерских сетей климатической продукции, статистические данные поисковых систем, а также личные наблюдения и расчеты автора.

Содержание диссертационного исследования соответствует пунктам раздела 9. Маркетинг – 9.18. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, оптовые и розничные сети, сетевой маркетинг; 9.20.

Развитие виртуальных рынков, маркетинговые технологии в организации электронной торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет Паспорта ВАК Минобрнауки России специальности 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством.

Основные положения диссертационного исследования, выносимые на защиту:

эффективность в реализации отношений между производителем и потребителем принадлежит дистрибьюторским и дилерским сетям, как активной части сферы обращения, которые решают главные задачи маркетинга в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка и обеспечивают потребителя сырьем, полуфабрикатами, изделиями, техникой в необходимом количественном виде.

С развитием сетевых информационных систем, и в первую очередь, глобальной компьютерной сети Интернет, появляется возможность использования его возможностей в области развития дистрибьюторских и дилерских сетей.

Все рыночное пространство делится на «реальное рыночное пространство», являющееся физической средой для реализации товаров и услуг, и «виртуальное рыночное пространство», где в условиях применения информационных сетей происходит передача и обработка информации о реализации товара или услуг в «виртуальные».

На данный момент область функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей должна быть дополнена уточнением сочетательного использования возможностей реального и виртуального способа ведения бизнеса по реализации продукции в качестве пути совершенствования своего развития и осуществления коммерческих связей с потребителями, как конечными, так и потребителями-производителями.

2. Посреднические структуры обладают многочисленным субъектным составом, имеющим многоаспектную теоретическую интерпретацию, с целью теоретического уточнения понятий «дистрибьютор» и «дилер»

приведены авторские интерпретации.

Выделены отличительные классификационные характеристики дилеров и дистрибьюторов в общем составе посредников с целью определения принадлежности их к имени торговой марки, источника финансовой поддержки, формы самостоятельности/зависимости, наличия складских помещений и субъектов (клиентов) обслуживания наличия собственной сети реализации, масштабности обслуживаемого рынка.

3. Важной целью развития дистрибьюторских и дилерских сетей в рыночной экономике является организация развитой структуры каналов реализации продукции по типам товарных рынков с использованием современных высокотехнологичных средств ведения бизнеса и опытных, специально подготовленных кадров.

Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей по каналам сбыта товаров производственного назначения строится по многовариантным направлениям реализации продукции (услуг), которые позволяют при различных сочетаниях влияющих факторов внешней среды обеспечить выполнение первичных целей бизнеса, а именно увеличить объем реализации, и как следствие, нарастить темпы роста прибыли посредством максимального наложения сетки реализации товара.

Систематизация параметров области развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в виртуальном рыночном пространстве выявила новый тип сбытового канала, который строит и оптимизирует стратегию своего развития реализации продукции по многовариантным путям на принципе адаптации к изменениям.

4. Система электронной коммерции по своей многовариантной природе строится на различных торговых подсистемах. Сегментный состав электронных торговых площадок многообразен. Площадки создаются и поддерживаются производителями, дистрибьюторами и дилерами, покупателями и третьими лицами, поэтому объективной необходимостью является выделение сегментного состава электронной коммерции, в которых развивают свою деятельность дистрибьюторские и дилерские сети.

Выделить область развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В позволяет дифференциация посредников на основе критерия субъектного состава взаимодействующих участников виртуального рынка.

5. Развитие информационных технологий приводит к изменению способов ведения бизнеса, и как следствие, к возникновению модели дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках В2В с использованием многовариантных электронных ресурсов интернета. Такая позиция развития может существенно повысить эффективность их деятельности за счет снижения расходов и повсеместного распространения.

Подходы к оценке эффективности используемого электронного ресурса основываются на оценочных показателях, которые характеризуют аспекты представления информации и возможности самого электронного ресурса.

6. Развитие дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции на рынке товаров производственного назначения в современных условиях ведения бизнеса во многом зависит от качества применяемых интернет ресурсов и их группировки по степени влияния и самостоятельности.

Поэтому методика оценки качества электронного ресурса содержит компоненты информационного наполнения, дизайн, удобство использования, структуру сайта, поисковую оптимизацию и другие дополнительные сервисы.

производственного назначения является задача оптимизации модели представительства в интернет, так как сопутствующее условие развития заключено в постоянном и динамичном совершенствовании применяемых электронных ресурсов.

Для выявления особенностей и проведения непосредственной корректировки модели развития дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции на рынке товаров производственного назначения необходимо проводить сравнительные исследования с сайтами конкурентов и аналитическую оценку качества собственного сайта.

систематизации альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В (товаров производственного назначения) в современных условиях ведения бизнеса и повышения эффективности их функционирования в электронном пространстве. Среди основных научных результатов, полученных автором, выделяются следующие:

1. Определены теоретические представления направлений совершенствования теории маркетинга в области построения дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции по направлению комбинированного сочетания маркетинговых возможностей реализации товаров в реальном пространстве посредством использования преимуществ электронного посреднических каналов географического их присутствия.

2. Предложена обновленная система разделения посредников, на основе критериев: наличия складских помещений, субъектов (клиентов) обслуживания, собственной сети реализации, масштабности обслуживаемого рынка, позволяющая внести вклад в теорию вопроса их классификации, приводящая к выявлению лидерской значимости, самостоятельности функционирования дистрибьюторов по сравнению с дилерами в процессе развития сетей реализации продукции, и с этой же целью, приведены авторские теоретические уточнения понятий - «дистрибьютор» и «дилер», что способствует укреплению теоретических позиций субъектов процесса развития дистрибьюторских и дилерских сетей.

двунаправленной работы дистрибьюторских и дилерских сетей в реальном и виртуальном пространствах, что позволяет строить и оптимизировать многовариантным путям на принципе адаптации к изменениям.

дистрибьюторов и дилеров, на основе критерия субъектного состава взаимодействующих участников рынка, позволяющая выделить сегменты бизнес-взаимодействий: бизнес – дистрибьютор/дилер, дистрибьютор/дилер – бизнес, дилер – конечный потребитель, дистрибьютор/дилер – государство, дистрибьютор/дилер – администрация и дистрибьютор – дилерская сеть, с целью определения места развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В.

дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В по направлениям: внутренняя коммуникация, контекстная реклама или регистрация на тематических сайтах, сайт-визитная карточка, корпоративный сайт, интернет-магазин, промо-сайт, корпоративный портал, аутсорсинг бизнес-процессов для ресурсов Интернета, с целью определения общей системы развития, и с этой же целью обобщены подходы к оценке эффективности выбранного пути: создания, функционирования, продажи и ликвидации.

6. Сформирована модель оптимизации развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В на основе выделенных групп интернет-ресурсов, с разной степенью влияющих на процесс развития в виртуальном пространстве, включающая анализ сайтов конкурентов, анализ собственного сайта, анализ предпочтений клиентов и партнеров, аккумуляцию и обработку полученных данных, ранжирование групп показателей оценки качества электронного представительства компании с целью совершенствования развития собственного сайта.

исследования. Теоретические разработки, приведенные в работе, направлены на развитие области распределения товаров, эффективное построение дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В, а также на совершенствование их развития в электронном пространстве ведения бизнеса. Теоретические выводы диссертации могут являться основой для дальнейшего исследования развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В. Практическое значение диссертационного исследования заключается в возможности использования основных положений диссертации для развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в современном экономическом пространстве в электронной среде.

экономического факультета филиала «Взлет» ФГБОУ «Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет)» в г. Ахтубинске при чтении курса «Организация технологии коммерческих операций» для подготовки студентов по специальности «Инженерэкономист».

Апробация результатов исследования. Основные положения, выводы и практические рекомендации изложены и обсуждены на международных, региональных и межвузовских научно-практических конференциях (с публикацией в сборниках научных трудов) в 2008–2014 гг., в том числе:

научно-практические конференции «Современные проблемы социальноэкономического развития России» (Волгоград, 2008), «Проблемы реформирования экономики России» (Волгоград, 2008); VIII Всероссийская научно-практическая конференция «Проблемы и перспективы российской экономики» (Пенза, 2009); научно-практическая конференция «Оптимизация условий приращения человеческого капитала современными социальноэкономическими системами» (Волгоград, 2011); II Международная научнопрактическая конференция «Информационные ресурсы и системы в экономике, науке и образовании» (Пенза, 2012); Международная научнопрактическая конференция «Маркетинг и общество» (Казань, 2013).

Теоретические положения, выводы и практические рекомендации исследования докладывались автором на заседаниях кафедры «Экономика и управление на предприятии» Московского авиационного института филиала «Взлет» МАИ в г. Ахтубинске, а также в публикациях в научных журналах «Социально-гуманитарный вестник России» (2014. № 2) и «Экономика и социум» (2014. Вып. № 1(10).

Публикации результатов исследований. Автором опубликовано печатных работ общим объемом 4,42 п. л., в том числе 3 статьи в журналах, входящих в перечень изданий, рекомендуемых ВАК Минобрнауки России, для публикации материалов по докторским и кандидатским диссертациям.

Структура диссертационной работы определяется целью и задачами исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, содержащих восемь параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.

1. Теоретические аспекты функционирования дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В Дистрибьюторские и дилерские сети как объекты маркетингового Важной и неотъемлемой частью современной рыночной экономики в реализации отношений между производителем и потребителем является торговое посредничество. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказана практикой.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга, в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка - обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время1.

Высокий интерес к развитию оптово-посреднического звена в России начался в связи с началом экономических реформ в стране с 1965 года. В это время торговля продукцией потребительского, производственного или промышленного имела форму планового распределения и основывалась на государственном планировании развития народного хозяйства.

Качественный этап развития посреднического звена, отмеченный в трудах Л.В. Осиповой и И.М. Синяевой, относится к 1991 году, когда в российской экономике вводился рыночный механизм и были приняты законы Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990. – С. РСФСР «О собственности в РСФСР» от 24 декабря 1990 г. и «О предприятиях и предпринимательской деятельности» от 25 декабря 1990 г. современном товарном рынке в России заключается в активном развитии с ощутимыми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товара.

В настоящее время процесс реализации товара осуществляется непосредственно под влиянием рыночных законов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции и включает три стадии: начальную, среднюю и конечную.

Начальная и средняя стадия представляют собой обращение товаров, посредством которого товары поступают из сферы производства в сферу обращения, что является экономическим содержанием деятельности оптовой торговли. Конечная стадия представляет собой реализацию потребительских товаров и услуг конечным покупателям или населению, что является экономическим содержанием деятельности розничной торговли.

Все же важным элементом системы реализации товара является оптовая торговля. Приведем формулировку оптовой торговли из работы Даненбурга В. «Основы оптовой торговли»: «оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»3 или деятельность по покупке товаров (услуг) крупными партиями с целью их перепродажи или дальнейшего профессионального использования.

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном распределения (дистрибьюции), которая может и решает его маркетинговые задачи. А с позиций маркетинга роль оптовой торговли Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:

ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - С. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: «НеваЛадога-Онега», 1993. - С. предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Целями развития оптовой торговли в рыночной экономике являются:

поддерживать необходимую интенсивность товарных потоков; обеспечение снижения издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране; мобилизация денежных ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения. При организации реализации продукции, как известно из теории маркетинга, возможно использование двух основных способов, а именно, реализация продукции конечному потребителю через собственную сбытовую сеть производителя (прямой сбыт), реализация продукции через посредников - оптовые компании (непрямой или косвенный сбыт) и реализация через сочетание приведенных выше элементов (комбинированный или смешанный сбыт).

Как показывает современный мировой опыт, оптовые компании в производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, хорошую складскую и транспортную базу, а так же в настоящее время и высокотехнологичные средства ведения бизнеса.

Многие производители могли бы обходиться и без услуг посредников, осуществляя прямой контакт с потребителями, но это имеет смысл только тогда, когда возможна обобщенная совокупность следующих условий, приводимых в работах многих авторов:

небольшое количество потребителей сконцентрированных на относительно небольшой территории;

Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.:

Изд-во СПбГУЭФ, 1999. URL: http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing/sale_marketing/str/10.html Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 11-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К0», 2009. - С. имеется сеть собственных складов на рынках, на которых производитель реализует свою продукцию;

требуется оперативное вмешательство в ценовую политику, в связи с ее постоянными колебаниями, оправдывая тем самым расходы по прямому сбыту;

имеется персонал необходимой профессиональной подготовки;

при внесении изменения в конструкцию или в систему наладки установленного оборудования для клиента.

Выше перечисленные условия не всегда можно сосредоточить в собственности производителя. Это связано с тем, что рынок реализации продукции имеет широкий географический охват, а потенциальным потребителям требуются поставки в строго установленные временные сроки, в индивидуальных скомплектованных партиях товара с информационнотехническим сопровождением и по ценам не намного выше себестоимости, что не окупает содержания собственной сети сбыта. Вот в таких ситуациях и целесообразно привлекать оптовую торговлю.

посреднических операциях, поскольку посредники позволяют согласовать производство и потребление по времени, месту, количеству и качеству производимого товара. Можно не пользоваться услугами посредника, но выполнения его функций, так или иначе, избежать не получится. Именно специалистам в данной области.

В своей работе Ф. Котлер и Ф. Триас де Без, конкретно отмечают, что «власть перешла от производителей к дистрибьюторам6».

В настоящее время существует множество фирм, занимающихся оптовой торговлей, как товарами потребительского спроса, так и Филип Котлер, Фернандо де Бес Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей // ООО «Альпина Паблишер», 2010. - URL:

http://thelib.ru/books/filip_kotler/lateralnyy_marketing_tehnologiya_poiska_revolyucionnyh_idey-read.html продукцией промышленного назначения. При этом на рынке оптовых поставок любого характера сформировалась достаточно жесткая конкурентная среда. На сегодняшний день, для поддержания высоких объемов продаж, уже недостаточно выходить на рынок со стандартным предложением «как у всех».

На данный момент времени оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг:

реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, кредитование, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия, а так, же информационное обслуживание. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

отношению к клиентам-производителям и клиентам-потребителям отмеченных в работах Панкратова Ф.Г., Синяевой И.М., Попова Е.В. и многих других, можно представить так:

Предоставляет производителям возможность сбывать свои товары на местах с минимальными контактами с потребителями;

Обеспечивает подготовленный торговый персонал, маркетинговую и техническую поддержку всем участникам системы распределения;

Закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их очень крупными партиями, тем самым снижая издержки, при этом далее формируя для клиентов необходимый товарный ассортимент;

Обеспечивает условия для хранения и поставки товаров;

Предоставляет финансовую помощь (кредиты, расчеты после поставок) производителям, розничным торговцам или другим коммерческим потребителям;

Ведет кредитную и бухгалтерскую отчетность, берет на себя риск, отвечая за хищения и повреждения товаров и устаревание запасов;

Предоставляет информацию о рынке своим поставщикам и клиентам и оказывает услуги по управлению и консультированию, помогая розничным торговцам совершенствовать приемы сбыта продукции;

Ведет работу по формированию портфеля заказов, оценивает потребности и спрос;

Поддерживает процесс оформления перехода прав собственности на товар.

Для ведения эффективной борьбы за каждого перспективного клиента, комплексные предложения, обеспечивать их реализацию для большего числа дополнительных выгод клиентов и ориентироваться на определенную норму прибыли с каждого конкретного заказа для самой компании, не допускать бесперспективно убыточных контрактов. Это является весьма весомым моментом для выхода предприятий в глобальную сеть Интернета и использования всех его преимуществ.

Традиционно, основными потребителями оптовой реализации товаров являются: «промышленные, коммерческие и государственные организации, а за ними и розничная торговля» 7, охватывая при этом всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

С развитием сетевых информационных систем, и в первую очередь, глобальной компьютерной сети Интернет возникает необходимость в выделении из всего общемирового рыночного пространства «виртуального»

сектора. Все рыночное пространство можно разделить на «реальное Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. Пособие. – М: Финансы и статистика, 2002. – С. рыночное пространство», являющееся физической средой для реализации товаров и услуг, и «виртуальное рыночное пространство», где в условиях применения информационных сетей происходит передача и обработка информации о реализации товара или услуг в «виртуальные». При этом традиционный рынок товаров и услуг продолжает существовать и позволяет решать вопросы, связанные с организацией снабжения, производством, распределением реального товара.

«физическом» рынке, функционирующая и в настоящее время в российской экономике, приведена в работе И.М. Синяевой «Маркетинг торговли» 8, включает оптовую торговлю средствами производства и оптовую торговлю потребительскими товарами на реальном рыночном пространстве.

На данный момент времени структура оптовой торговли может быть дополнена уточнением пространства осуществления коммерческих связей с потребителями, как конечными, так и потребителями-производителями. На пространство сочетания используемых ныне возможностей реального и виртуального способа ведения бизнеса.

Терминология английских рыночных слов, переводимых на русский язык как «посредник» широкая, например, «agent», «conciliator» и «mediator», в основе которого лежит слово «средний».

Далее рассмотрим наиболее распространенные понятия «посредник»

русскоязычных авторов.

Посредник – лицо, фирма, организация, оказывающая содействие в Синяева И.М. Маркетинг торговли: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и Ко», 2009. - С. производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. Оптовая торговля средствами Оптовая торговля потребительскими Рис. 1. Структура оптовой торговли в современном реальном и электронном экономическом пространстве Источник: составлено автором по материалам Посредники – это компании или частные предприниматели, которые приобретают товары для перепродажи (не для собственного потребления) или выступают организаторами сделки между продавцом и покупателем за вознаграждение.

В интернет на сайте «Marketopedia» словарь терминов определяет понятие «посредники» как главный элемент многоуровневых маркетинговых каналов реализации продукции. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. – М.: Книжный мир, 2003. – 895с. URL:

http://www.bank24.ru/info/glossary Синяева И.М. Маркетинг торговли: Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и Ко», 2009.- С. Посредник - лицо, фирма, организация, оказывающее содействие в производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. Посредничество - один из видов предпринимательства. Множество посредников, существующих на современном рынке, целесообразно сгруппированы Котлером Ф., следующим образом: торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения13.

Посреднические оптовые организации в системе рыночных отношений авторами научных публикаций и изданий делятся на две многозначительные группы:

1. Зависимые - не претендующие на право собственности на товары и получающие комиссионное вознаграждение за их реализацию;

Система реализации товара, независимая в правовом и экономическом статусе от предприятия состоит из одного или нескольких посредников (сеть), последовательно перепродающих предмет торговли друг другу. К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на товар, по мнению Наумова В.Н., относятся:

1. Предприятия оптовой торговли;

2. Предприятия розничной торговли;

3. Индивидуальные предприниматели. Существуют различные типы посредников входящих в сеть реализации товаров, вот некоторые из них:

URL: http://marketopedia.ru/83-posredniki.html 12 Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М, 1999. 479 с. URL: http://www.ebk.net.ua/Book/Ses/p/0422.htm Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990.с. URL: http://gtmarket.ru/laboratory/basis/5091/ Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. URL: http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing/sale_marketing/str/10.html определенные маркетинговые действия по поручению другого лица. 15 Агент планирует свою деятельность самостоятельно и может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему субъекта. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории: универсальные агенты16, которые заключающие только сделки, указанные в доверенности.

Брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Продают товары за счт производителя и от его имени, при этом агенты представляют продавцов на более постоянной основе. Брокеры — это посредники между продавцами и покупателями, работающие за определенное комиссионное вознаграждение и предлагают услуги в виде предоставления информации и поисковых возможностей.

Покупатели обычно не платят за доступ, используя директории продавцов, которые, в свою очередь, платят комиссию за размещение перечня своих товаров и услуг. На брокерских сайтах, известных как агрегаторы, покупатели могут просматривать серии каталогов, которые содержат информацию о товарах и ценах от различных продавцов. Агрегаторы принимают заказы от лица продавца, но выполнение самого заказа является обязанностью продавца. Комиссионер (от французского «commissionaire») – сторона, которая по доверенности и за счет комитента (лицо, которое поручает комиссионеру Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление / Т.А. Гайдаенко.-3-е изд., перераб. и доп. – М.: Эксмо, 2008.с. – (Полный курс МВА), С. Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управления. (ч. 3). – Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. – 116 с. URL: http://www.aup.ru/books/m193/ Сальников О.В. Виды каналов сбыта и их участники Экономический интернет-журнал «Nota Bene». URL:

http://nbene.narod.ru/comm/fcomm17.htm Модель В2В в электронной коммерции // Сайт Центра Управления финансами. URL: http://www.centeryf.ru/data/stat/Model-B2B-v-elektronnoi-kommercii.php заключить соглашение от своего имени, но за счет комиссионера 20 ) за определенное вознаграждение заключает от своего имени торговые соглашения21, а так, же это оптовые и розничные посредники, не являющиеся собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера.

Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара, но не несет ответственности за неудачную сделку по продаже.

Джоббер - оптовая фирма, закупающая товары, как у производителей, так и дистрибьюторов. Особенностью этой формы оптовой торговой деятельности является то, что «джоббер не имеет складской сети и поэтому работает, либо с мелкими, либо с очень крупными партиями» 22, а товары немедленно доставляются покупателю по принципу «just-in-time», то есть «поставка точно в срок», продажа «с колес».

Дилер (от английского «dealer» - торговец, агент): частное лицо или фирма - члены фондовой биржи, ведущий биржевые операции не в качестве простых агентов-посредников (брокеров), а действующие от своего имени и за собственный счет, то есть осуществляющие самостоятельно куплюпродажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов. Дилер - оптовый, реже розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Он приобретает товар по договору поставки и становится собственником товара после оплаты доставки и реализует эти товары потребителям. Новый экономический словарь / Авт.-сост. В.Н. Копорулина, Д.В. Остапенко; под общ.ред. П.Я. Юрского.

– Изд. 3-е – Ростов н/Д.: Феникс, 2008. (Словари). С. Там же. С. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИКФ Омега-Л, 2002. С. Энциклопедический словарь экономики и права. URL: http://dic.academic.ru/dic.nsf/dic_economic_law/ Типы посредников.URL: http://www.startlogistic.ru/sbytovaya-logistika/41-tipy-posrednikov.html снабжение запасными частями, а также мелкий ремонт техники. Дилер – это не только коммерческое звено, связывающее поставщика с покупателями. От его деятельности зависят правильность эксплуатации, обслуживания и ремонта машин, своевременное обеспечение покупателей запасными частями и, в конечном счете, успех техники на рынке. К числу профессиональных участников рынка, Федеральный закон от 22 апреля 1996 г. N 39-ФЗ (в редакции от 21.07.2014 с изменениями, вступившими в силу от 02.082014 года) «О рынке ценных бумаг»27, относит:

средствами, клиринговые организации, депозитариев, держателей реестра (регистраторов), организаторов торговли и фондовые биржи, имеющее лицензию на осуществление брокерской и/или дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, оказывающее эмитенту услуги по подготовке юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана». «дистрибьютор» (от английского «distributor» — распространитель), и имеет следующее определение – это фирма, осуществляющая оптовую закупку, или Чербаев Д. А. Дилерские сети машиностроительных предприятий: формирование и направление развития/

Автореферат. URL: http://www-old.vstu.ru/research/avtoreferat/2008/cherbaev.pdf Чербаев Д.А. К вопросу об организации дилерских сетей в машиностроении / Д.А. Чербаев // Вопросы современной науки и практики. Университет им. В.И. Вернадского. – Тамбов: Изд-во ИПЦ ТГТУ, 2008.С. Федеральный закон от 22.04.1996 N 39-ФЗ (ред. от 21.07.2014 с изменениями, вступившими в силу с 02.08.2014) «О рынке ценных бумаг». URL: http://base.garant.ru/10106464/ Предпринимательское право Российской Федерации / Отв. ред. Е.П. Губин, П.Г. Лахно. - М.: Юристъ, 2003. URL: http://www.pravo.vuzlib.org/book_z994_page_77.html Федеральный закон от 22.04.1996 N 39-ФЗ (ред. от 21.07.2014 с изменениями, вступившими в силу с 02.08.2014) «О рынке ценных бумаг». URL: http://base.garant.ru/10106464/ предприниматель без образования юридического лица, или частное лицо, осуществляющее мелкооптовую закупку определнных товаров у крупных промышленных фирм-производителей, и сбыт товара на региональных рынках30, приобретаемого по договору с определенным производителем на долгосрочной основе.

Дистрибьютор закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет, а так же, иногда, обеспечивает техническое сопровождение товара дистрибьютором нередко носит смешанный характер и включает в себя обязательство франшизы (коммерческой концессии).

В современной энциклопедии приводится следующее определение:

дистрибьютор - распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др. В энциклопедическом словаре: дистрибьютор — (от английского «distribute» - распределять), в маркетинге (особенно международном) фирма, товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть дочерним предприятием продуцент32 (производителя определенного товара).

В словаре бизнес - терминов, понятие дистрибьютор раскрывается, как юридическое или физическое лицо, проводящие закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. Согласно взгляду Наумова В.Н., дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, https://ru.wikipedia.org/wiki/%C4%E8%F1%F2%F0%E8%E1%FC%FE%F2%EE%F Дистрибьютор. Современная энциклопедия. URL: http://dic.academic.ru/dic.nsf/enc1p/ http://dic.academic.ru/dic.nsf/politology/938/%D0%94%D0%B8%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B8%D0%B1% D1%8C%D1%8E%D1%82%D0%BE%D1% Дистрибьютор. Бизнес-словарь. URL: http://www.businessvoc.ru/bv/TermWin.asp?theme=&word_id= размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора. Группу независимых оптовых посредников, специализирующихся на сбыте продукции промышленного назначения, Е.А. Бондаренко называет дистрибуторами и определяет, что дистрибуторы – это оптовые посредники, обеспечивающие полный цикл обслуживания, то есть выполняющие все дистрибуторы принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением товаров. Дистрибуторы хранят товары, избавляя производителей от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги Дистрибьютор (от английского «distribution» — распределение) — фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем. Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. URL: http://studentam.net/content/view/508/58/ Бондаренко Е.А. Совершенствование системы сбыта автосборочного предприятия// Актуальные вопросы современной экономической науки [Текст]: Сборник докладов IV-й Международной научной заочной конференции (Липецк, 26 февраля 2011 г.). В 2-х ч. Ч. I / Отв. ред. А.В. Горбенко. – Липецк: Издательский центр «Гравис», 2011. С 11- и наладке оборудования, обучению пользования им. Такие услуги называют дистрибьюторскими. Возможное написание термина — дистрибутор. дистрибьютора - промышленный дистрибьютор и дает этому понятию следующее определение – это особый тип торгового посредника, который реализует продукцию (оборудование, компоненты, которые станут частью готового продукта или будут использованы в процессе производства или для переработки сырья, материалов) прежде всего производителям. В своих исследованиях Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. делят дистрибьюторов на два класса:

Самостоятельно растущие дистрибьюторы — сильные бизнесмены, которые стремятся в будущем развивать свою компанию и составляют роста обладают дистрибьюторы, которые хотят увеличить свои компании и извлекут выгоду из помощи поставщиков.

Дистрибьюторы без перспектив роста могут быть названы те, которые вполне удовлетворены существующей ситуацией и стремятся сохранить свои позиции. Традиционно различают следующие некоторые виды дистрибьюторов:

Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;

Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) – выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 495 с. — (Б-ка словарей "ИНФРА-М").

URL:http://smb.gov.ru/glossary/ Фредерик Уэбстер Основы промышленного маркетинга / Фредерик Уэбстер. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. С. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции / Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст —М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. — 248 с. URL: http://ru.scribd.com/doc/7456320/Управлениеканалами-дистрибуции будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров;

Дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном участвуют в транзитных поставках.

Классификационную типизацию посредников в реальном пространстве, составляющих основу оптовой реализации товаров (услуг), можно провести по сочетанию наиболее часто используемых в определениях понятий «дилер»

и «дистрибьютор» признаков: принадлежность торговой марки, источник финансирования, форма самостоятельности и представим ее в таблице 1.

Далее, на основе проведенного автором исследования, добавим такие помещений, субъект обслуживания, наличие собственной сети реализации продукции и масштаб рынка для деятельности.

Дифференциация субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей посредника - дополнено автором по результатам теоретического анализа.

Источник: составлено автором Таким образом, автором исследования, рассмотрены общеизвестные классификационные признаки субъектов системы реализации продукции и обслуживания, наличие собственной сети реализации, масштаб рынка для деятельности.

Некоторые производители с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.), в этом случае, дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара.

Дилеры и дистрибьюторы, по мнению Хруцкого В.Е. и Корневой И.В., могут быть: эксклюзивными, в том случае когда, производитель считает нецелесообразным конкуренцию между торговцами своей продукции в том или ином регионе сбыта, то есть являющимися единственными исключительными правами по реализации его продукции. Так же они могут быть так же и авторизованными (уполномоченными), сотрудничающими с производителями на условиях франшизы (границы отклонения количества поставленного товара от указанного в договоре).

В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами, а последние занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

Отношения производителя с дилером оформляются соглашением о предоставлении права на продажу, а в соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договор поставки и после полной оплаты дилер становится собственником продукции. Прекращаются эти отношения после выполнения всех условий по договору поставки, то есть эти отношения определяются лишь фактом выполнения договора поставки. В отличие от Хруцкий В.Е., Корнева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка:

Учеб.пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2002. С. обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам куплипродажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу.

Кроме цены дилер имеет право объявить иные существенные условия договора купли-продажи ценных бумаг: минимальное и максимальное количество покупаемых и/или продаваемых ценных бумаг, а также срок, в течение которого действуют объявленные цены. При отсутствии в объявлении указания на иные существенные условия дилер обязан заключить договор на существенных условиях, предложенных его клиентом. В случае уклонения дилера от заключения договора к нему может быть предъявлен иск о принудительном заключении такого договора и/или о возмещении причиненных клиенту убытков. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов и информировать его о своей деятельности.

Соглашением может быть предоставлено монопольное право дилеру на продажу товаров производителя на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж дилер создает собственную сбытовую сеть, в таком случае производитель уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни вознаграждение монопольному дилеру. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в соглашении, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но Федеральный закон от 22.04.1996 N 39-ФЗ (ред. от 21.07.2014 с изменениями, вступившими в силу с 02.08.2014) «О рынке ценных бумаг». URL: http://base.garant.ru/10106464/ монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не указано в соглашении.

Между сторонами может быть заключено соглашение с правом «первой руки». В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру «первой руки» и только в случае его отказа может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. И, наконец, подписанное соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

С дистрибьютором производитель оформляет дистрибьюторский договор (от английского «Distributorship Agreement»), или договор о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер.

Дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров куплипродажи. Производитель наделяет дистрибьютора правом торговать своей продукцией по заключенному договору, на указанных условиях договора поручения или комиссии, на определенной географической территории и в строго указанный период времени, при этом: обеспечивает его поддержкой рекламного характера, обучает и консультирует по объекту продаж, при необходимости осуществляет поставки вспомогательного оборудования, организует сервисное и гарантийное обслуживание.

Дистрибьютор и дилер обязаны, кроме того, что указано в договоре, удовлетворять и другим требованиям производителя, а именно, иметь:

Пашкевич А. В. Проблемы правового регулирования деятельности дилеров и дистрибьюторов. URL:

http://www.0zn.ru/pravo/pravovoe_regulirovanie_deyatelnosti.html квалифицированную команду, современные склады для хранения и для распределительную сеть, а так же конкретные выходы на покупателя.

Как показывает практика договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером всегда стремятся приобрести исключительный характер, где учитываются достаточно конкретные обязательства, а именно:

производитель обязуется делать поставки только конкретному посреднику, посредник со своей стороны обязуется работать только с этим поставщиком.

Если же такие ограничения в договорных отношениях не были отмечены, то производителями.

Однако, Борисова А.Б. утверждает, что невозможно ограничить права дистрибьютора, так как он является полноправным собственником и может распоряжаться товаром практически без ограничений. Автор ссылается на не соответствие таких условий договора с законодательством Российской Федерации и, соответственно, считает недействительным, так как в соответствии со статьей 168 Гражданского Кодекса Российской Федерации они ограничивают права собственника - поставщика или дистрибьютора, распоряжаться своим товаром. Таким образом, на основе выше изложенного можно сделать следующие выводы:

Понятийный аппарат субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В достаточно многообразен. Из рассмотренного множества посредников, четкая первичная необходимость производителей, как изготовителей, так и для покупателей. Что касается Борисова А.Б. Дистрибьюторский договор //Журнал российского права. – 2005. -№3. URL:

http://www.juristlib.ru/book_3188.html разницы в терминологии, то эти понятия по смыслу близки, вследствие чего регулирования деятельности данных участников торгового обращения. В «дистрибьютор» и « дилер».

Российской Федерации и являющееся посредником в оптовых операциях по приобретению товара, по договору поручения или комиссии на основании дистрибьюторского соглашения с производителем, и по реализации товара дилеру или конечному потребителю-производителю с предоставлением дополнительных маркетинговых услуг от своего или от чужого имени и за свой счет.

«Дилер» – юридическое или физической лицо, осуществляющее свою деятельность, в соответствии с законодательством Российской Федерации и являющееся посредником в оптовых операциях по приобретению товара, по договору поставки на основании дилерского соглашения с производителем или дистрибьютором, и по реализации товара, по договору купли-продажи конечному потребителю, с цель получения комиссионного вознаграждения, от своего имени и за свой счет.

классификационные признаки субъектов системы реализации продукции и обслуживания, наличие собственной сети реализации, масштаб рынка для деятельности. Из чего следует, что дистрибьюторы по сравнению с принадлежности торговой марки, собственные базы складских помещений, обслуживают только организации, потенциальную возможность строить представительства неограниченного масштаба деятельности.

Особенности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации Вопросы организации продвижения товара, достаточно освещены в работах: Ламбена Ж.Ж., Котлера Ф, Синяевой И.М. и многих других авторов.

Так, в работе Ламбена Ж.Ж., указано, что для большого множества изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников»44.

Безусловно, что изготовитель не может принять на себя все обязанности и функции, которые связаны с требованиями свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных предприятий-потребителей на рынке, но наличие посредников может повлиять на минимизацию контроля над процессом реализации товара, и в связи с этим возрастает значимость решения вопроса выбора сбытовой сети.

Поэтому одним из важных моментов работы производителя при распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями»45.

Для внесения ясности в вопрос о решении выбора сбытовой сети необходимо рассмотреть существующее множество понятий сети, канала сбыта и распределения.

В Большом экономическом словаре под редакцией Азрилияна А.Н.

понятие «сеть» определено, как совокупность однородных организаций и учреждений. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996. URL:

http://gendocs.ru/v40561/ламбен_ж.-ж._стратегический_маркетинг?page= Азрилиян А.Н. Большой экономический словарь. — М.: Институт новой экономики. А.Н. Азрилиян. 1997.

- Электронный ресурс – 2012- Режим доступа: http://big_economic_dictionary.academic.ru/14012/СЕТЬ#sel= В Государственном стандарте РФ ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля.

Термины и определения», утвержденном и введенном в действие Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от августа 2013 г. N 582-ст, определено понятие «оптовая (торговая) сеть», как деятельности направленной на приобретение и продажу товаров с целью их использования в предпринимательской деятельности или для перепродажи48.

В Большом экономическом словаре Борисова А.Б. - канал сбыта, определен, как цепь фирм, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю. Котлер Ф. приводит понятие «канал распределения» - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Ламбен Ж.Ж. определяет, что сбытовая сеть может быть определена, как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в посредники и конечные пользователи. Сбытовая сеть (дилерская сеть, канал распределения) - это маршрут, по которому от пункта производства до пункта потребления передается право собственности на продукт или услугу. Он проходит участников способствуют его передаче. Это определение, сформулированное Стэнтоном ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения». С. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. – М.: Книжный мир, 2003. URL:

http://www.bank24.ru/info/glossary Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ.ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой.-М.: Прогресс, 1990/ URL:https://www.google.com/url?q=http://gtmarket.ru/laboratory/basis/5091/5103&sa=U&ei=XpDJUvnTKqqfyQP X5oGoBA&ved=0CAYQFjAA&client=internal-uds-cse&usg=AFQjCNH679DJ7dV9Umdv0SnnivExGAhEwQ Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996. URL:

http://gendocs.ru/v40561/ламбен_ж.-ж._стратегический_маркетинг?page= более 35 лет назад, до сих пор является одним из самых общепризнанных в среде маркетологов, в котором отмечено самое существенное, так верно отмеченное и изложенное в статье «Сбытовая сеть: быть или не быть?»

Артимович С. и Гусаковского А., это - маршрут и торговые отношения оптовиком, розничным продавцом и потребителем. Эффективность сбытовой и кривизной маршрута, а также степенью доверия между партнерами по сети. Сбытовой канал или сбытовая сеть выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления реализации товара:

Изучение результатов сегментации рынка и планирование рекламы;

Заключение договоров с потребителями или посредниками;

Учет и контроль выполнения договоров;

Разработка плана отгрузки товаров клиентам;

Определение каналов сбыта;

Организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

Информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

Установление обратной связи с потребителями и регулирование. При формировании сбытовой сети с применением посреднических звеньев, весьма важно исходить из следующих основных положений:

количество посредников должно быть оптимальным, то есть не иметь лишних посреднических звеньев; поиск, а тем более отбор дистрибьюторов и дилеров, целесообразно, как показывает практика, вести самостоятельно. При подборе http://www.krconsult.org/about/analytics/article/marketing/9.html Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996. URL:

http://gendocs.ru/v40561/ламбен_ж.-ж._стратегический_маркетинг?page= дилеров и дистрибьюторов, особенно важно убедиться в их высокой квалификации и надежном финансовом положении, в связи, с чем необходимо проводить всесторонний сбор информации из независимых источников информации.

Рассмотрим типы формирования канала или сети распределения товара и отметим место дистрибьютора и дилера в общей схеме реализации продукции, а так же одновременно распределим типы канала по типам рынка распространения этих каналов в таблице 2.

В целях выявления потенциальной области развития дистрибьюторских характеристик типов каналов сбыта продукции и субъектный их состав (табл.

2), который позволил определить типы каналов сбыта, для которых целесообразна работа по построению сети.

Кроме того, определено, что развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции возможно и в реальном, и виртуальном рыночном пространстве ведения коммерческой деятельности.

Так же, автором исследования добавлен четвертый тип канала сбыта продукции это варьируемый тип.

Это канал сбыта, способный подстраиваться и видоизменяться под влиянием окружающих факторов рыночного пространства, представляет собой идеальный канал работы для дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции в виртуальном рыночном пространстве.

Направления развития этого канала определены в исследованиях Уилера С. И Хирша Э., в качестве новой задачи для компаний — нейтрализовать разрыв между посредниками и клиентами, не ограничиваясь в своем планировании пределами канала. Уилер С., Хирш Э. Властелины каналов / Стивен Уилер, Эван Хирш. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006. — 256 с. URL: http://ru.scribd.com/doc/7456147/Властелины-каналов-Как-лидирующиекомпании-создают-инновационные-стратегии-маркетинга-и-продаж Характеристика типов сбытовых каналов, определяющих развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в виртуальном Каналы распределения без участия посредников нулевого уровня Канал Каналы распределения с участием посредников канал

РЕАЛЬНОЕ И ВИРТУАЛЬНОЕ

Двухуровневый канал Трехуровневый канал

ВИРТУАЛЬНОЕ

Варьируемые каналы Источник: составлено автором по результатам теоретического анализа.

Понятие «уровень канала распределения», Нагапетьянц Н.А в своих работах приводит, как – «это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю»55.

Каналы сбыта характеризуются длиной и шириной. Протяженность определяется количеством посредников, принимающих участие в сбыте на конкретной стадии.

Показатели длины и ширины в каналах реализации продукции должны быть оптимизированы для создания оптимальных условий ведения бизнеса и достижения таких целей как: максимизация производства, максимизация реализации.

Ограниченное количество дистрибьюторов и дилеров может привести к зависимости производителя от их общей работы, таким образом, что посредники могут ставить свои условия, вынуждая соглашаться на них.

Выявить оптимальное количество дистрибьюторов и дилеров в сети невозможно, так как для каждой отрасли, каждого вида продукта, каждой эмпирически»56.

Традиционная система канала сбыта может состоять из различных комбинаций производителя, представителей производителя, дистрибьюторов, дилеров и предприятий розничной торговли по рынкам сбыта.

В зависимости от вида потребителей выделяют такие типы рынков:

назначения) и рынки организаций или организационные рынки В2В (рынки Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2008. С. Кадышева Е. Построение сети дистрибуции: этапы развития и проблемы. URL:

http://b2blogger.com/articles/manage/print/231.html подразделяются на рынки продукции производственно-технического назначения, рынки перепродаж и рынки государственных учреждений.

Рынки товаров потребительского назначения – массовая совокупность индивидов и семей, покупающих товары и услуги для личного потребления.

Бизнес для потребителя («В2С») - сектор рынка, ориентированный на работу с конечными физическими потребителями товаров или услуг. Рынок продукции производственно-технического назначения (В2В) – совокупность организаций и, в крайнем случае, частных лиц, приобретающих крупные партии товаров или услуг, используемых при производстве других продуктов по принципу системной закупки, что является ключевой стратегией маркетинга продукции производственного назначения. Котлер Ф. определяет рынок товаров промышленного назначения, как совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Системная закупка – закупка пакетного решения проблемы с целью избежать закупок отдельных составляющих данной проблемы (например, закупка правительством систем вооружения через генерального подрядчика вместо самостоятельных закупок отдельных компонентов данных систем по отдельности). Современная свободная электронная энциклопедия определяет «B2B, бизнес для бизнеса (business–to-business)», как термин - определяющий вид взаимодействующих субъектов, в данном случае это юридические лица61.

Бизнес для потребителя (В2С). Словарь терминов по рекламе, маркетингу и PR. URL: http://hrportal.ru/article/slovar-terminov-po-reklame-marketingu-i-pr Голубков Е.П. Исследование рынков. Маркетинг в России и за рубежом №2, 2001. URL:

http://www.iteam.ru/publications/strategy/section_31/article_2702/ Котлер Ф. Основы маркетинга // перевод с английского В.Б. Боброва // Москва Издательство «Прогресс»

1991. URL: http://www.gebesh.ru/Knigi/Kotler_Osnovy_marketinga_733str.doc Голубков Е.П. Исследование рынков. Маркетинг в России и за рубежом №2, 2001. URL:

http://www.iteam.ru/publications/strategy/section_31/article_2702/ В2В, бизнес для бизнеса. Свободная энциклопедия. URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/B2B Категория «биснес-бизнес» (от английского «businesstobusiness» бизнес для бизнеса)- это сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации (юридические лица)62.

В отличие от сегмента B2C (business-to-customers, «бизнес для потребителя»), где в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека, на рынке B2B выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях. 63 Безусловно, B2Bсфера характеризуется формализованным стилем принятия решений о покупке в центрах управления закупок и профессиональных отделах закупок, а также доступом к объективным источникам информации. Кроме того, своей статье «В чем отличие В2В-брендов? Эмпирическое исследование эффективности брендинга в сфере В2В» К. Хомбург, М.

Кларманн и Йенс Шмит, так же отмечают высказывание П. Шерлока, что «промышленные закупки представляют собой процесс, требующий трезвого расчета»65.

Следовательно, на рынке В2В решения принимаются специалистами на основе четких расчетов полученных из проверенных источников.

Рынок перепродаж – совокупность организаций и индивидуальных лиц, приобретающих товары с целью их перепродажи или сдачи в аренду. Рынок государственных учреждений – совокупность государственных учреждений всех уровней (общегосударственного, местного и прочие), установленных для них функций.

В2В это … URL:: http://savant.3dn.ru/publ/b2b_ehto/1-1-0- Блейхман О., Пантюхин В. Особенности маркетинга рынка B2B. URL: http://www.executive.ru/knowledge/announcement/688991/ Gilliland D.I., Johnston W.I. (1997). «Toward a model of business-to-business marketing communications effects». Industrial Marketing Management, Vol. 26 (January), pp. 15– Хомбург К., Кларманн М., Шмит Й. В чем отличие В2В-брендов? Эмпирическое исследование эффективности брендинга в сфере В2В // АЛЬМАНАХ «МАРКЕТИНГ-ДАЙДЖЕСТ. ЛУЧШИЕ ЗАРУБЕЖНЫЕ СТАТЬИ» No1 Лучшие статьи за 2008-2011 гг. URL: http://www.sseu.ru/wpcontent/uploads/2013/11/Marketing-daydzhest.pdf Голубков Е.П. Исследование рынков. Маркетинг в России и за рубежом №2, 2001. URL:

http://www.iteam.ru/publications/strategy/section_31/article_2702/ производственно-технического назначения (В2В) от потребительского рынка (В2С) является меньшее число покупателей, но закупающих продукцию в большом объеме. Поэтому целесообразно выделить следующие особенности организационных рынков по сравнению с рынками потребительских товаров:

1. Профессионализм совокупности покупателей.

2. Коллективизм при принятии решения о покупке.

3. Зависимость продавца и покупателя друг от друга.

4. Долгосрочность установленных контактов.

5. При выборе покупки гораздо меньшую роль играют эмоциональные факторы. 6. Немногочисленное число покупателей.

7. Масштабность проводимых сделок.

8. Географически концентрированное местоположение.

9. Неэластичность спроса на товары производственного назначения.

10. Резкое изменение спроса на товары промышленного назначения.

Производственный рынок сбыта профессиональные маркетологи сегментируют по критериям: объем закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и так далее.

Работа по построению канала развития сбытовой деятельности для производственного назначения так же важна, как и для производителей (поставщиков) продукции. То есть при отборе поставщиков оптовая сбытовая компания решает вопрос количества поставщиков, то есть следование принципа концентрации заказов или распыления заказов.

Кроме того, как отмечают Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч., 69 не так давно компании начали разъединять и детализировать функции канала, Голубков Е.П. Исследование рынков. Маркетинг в России и за рубежом №2, 2001. URL:

http://www.iteam.ru/publications/strategy/section_31/article_2702/ Маркетинг в оптовой торговле. URL: http://www.center-yf.ru/data/Marketologu/Marketing-v-optovoitorgovle.php чтобы лучше понять ценность каждой из них. Авторы полагают, что анализируя необходимые функции каналов распределения и затраты на предоставление этих функций, инициаторы каналов могут создавать их более эффективными для удовлетворения потребностей клиента Далее проиллюстрируем на рисунке 2 современную стратегию развития сети сбыта товаров производственного назначения с оптимальной протяженностью и шириной каналов.

Протяженность канала в виртуальном «А» –распределение товаров напрямую от производителя, «Б» - распределение товара через представителя производителя, «Б1,В» – распределение товара представителем производителя через дистрибьюторскую сеть, «В» – распределение товара через дистрибьюторскую сеть, «Б2, В1, Г»- распределение товара представителем производителя или через дистрибьюторскую «В1, Г» - распределение товара через дистрибьюторскую сеть дилерской сетью, Рис. 2. Стратегия развития сети сбыта товаров производственного назначения дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции Источник: составлено автором по результатам теоретического анализа.

Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции / Линда Горчелс, Эд Мариен, Чак Уэст —М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. — 248 с.URL: http://ru.scribd.com/doc/7456320/Управлениеканалами-дистрибуции Протяженность канала70 определяет количество посредников в канале реализации продукции, а ширина позволит комбинировать сочетание качественных характеристик привлеченных посредников.

Очень важной составляющей при выборе стратегии является контроль сбыта. Как определяет этот процесс Невес М.Ф., Кастро Л.Т., то первый этап связан с управлением конфликтами, которые могут возникнуть при территориальными стратегиями и т.д. Второй этап ориентирован на выработку контрольных мероприятий и связан с важной ролью продавцов, определением квот и системой оплаты труда. Только такой план сбыта можно считать последовательным и логически оправданным. Наличие параметров протяженности и ширины канала реализации товаров производственного назначения позволит выполнить своевременных контроль и максимальную реализацию продукции: направление «А» – дистрибьюторскую сеть, «Б2, В1» - распределение товара представителем производителя или через дистрибьюторскую сеть дилерской сети, «Г» – распределение товара через дилерскую сеть.

В результате проведенного исследования выделено семь возможных вариаций реализации продукции (услуг), которые позволят при различных сочетаниях влияющих факторов внешней среды обеспечить выполнение первичных целей бизнеса, а именно увеличить объем реализации и как следствие нарастить объем производства по средству максимального наложения сетки реализации товара.

Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управления. (ч. 3). – Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. – URL: http://www.aup.ru/books/m193/3_2.htm Невес М.Ф., Кастро Л.Т. Инновационное планирование и управление продажами: авторская модель. // Перевод с английского Н. Коцюбы //Альманах МАРКЕТИНГ-ДАЙДЖЕСТ. ЛУЧШИЕ ЗАРУБЕЖНЫЕ СТАТЬИ - 01(01)2012. URL: http://www.grebennikov.ru Кроме того, данная стратегия развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в полной мере может быть воплощена в виртуальном рыночном пространстве без потери оперативного контроля над сетью посредству наличия технологий позволяющих в краткие сроки отдельного участника.

Более подробно остановимся на понятиях «дистрибьюторская сеть» и «дилерская сеть».

Независимый дистрибьютор компании «Nature`s Sunsine Products (NSP)» Ус Алексей, приводит следующее определение дистрибьюторской сети - это многоуровневая организация, состоящая из дистрибьюторов им самим привлеченных для работы в компании, а также дистрибьюторов ими привлеченных. Фалина Д., директор по продажам региона Восточная Европа компании «Logistics Field Audit, Inc» в журнале «Логистик & система», опубликовала следующее понятие «дистрибьюторской сети» - это модель наиболее определяющих факторов (тип товара, ассортимент, география распределения, требуемый уровень сервиса, количество и характеристики каналов сбыта). Автором в результате аккумулирования свободной информации в результативности своей работы по распределению товаров, формируют оптимально сеть дилеров по принципу технологии качественного построения канала сбыта.

Авторское исследование сайтов многих российских компаний в Интернет позволило выявить следующее определение: «дилерская сеть» Ус А. Первый этап карьеры дистрибьютора NSP. URL: http://us-in.net/uspeh_nsp_11.php URL:http://www.iteam.ru/publications/logistics/section_72/article_ это определенная группа дилеров, деятельность которых направлена на создание благоприятных условий для партнерства между компаниями, осуществляющими продажу товаров на территории Российской Федерации по продвижению и реализации продукции под определенной торговой маркой.

Деятельность дистрибьюторских и дилерских сетей является одним из видов экономической деятельности и поэтому требует использования определенных ресурсов. Для осуществления этой деятельности необходимы определенные условия и факторы:

сооружения, помещения, оборудование для хранения, расфасовки и переработки продукции, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг;

приобретения основных и оборотных средств;

современных условиях невозможно посредничество;

В-четвертых, фактор времени, так как длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Согласно классическому подходу управление дистрибьюторской и дилерской сетью включает в себя отбор, мотивацию участников, а так же контроль и оценку качества их работы.

Консультирование, Исследования, Тренинги», в своей статье «Искусство практическим организатором этой сети, то есть тем, кто является Пустынникова Ю. Искусство управление каналами сбыта // Управление компанией. – 2003. - №9.с.12- инициатором и инициатором сетевой системы. Процесс такого управления трудоемкий и включает в себя следующие функции:

1. Планирование по каналам и между участниками одного канала.

2. Мотивирование и стимулирование посредников.

3. Контроль коммуникационной системой сети.

4. Управление информационными и коммуникационными потоками сети.

5. Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними.

6. Урегулирование конфликтов участников канала.

дистрибьюторским и дилерским сетям предоставляет Интернет, но, в тоже брендов», интернет стимулирует компании передавать контроль над распределением своей продукции третьим, высокотехнологичным фирмам, способным осуществлять дистрибуцию как никогда эффективно» 75.

В XXI веке, по словам Панчур А., электронная коммерция стала полноправным каналом продаж. Электронный бизнес подчиняется тем же экономическим законам, что и традиционный, оффлайновый бизнес, термин «электронный» лишь отражает его технологические особенности. Даже самые высокие технологии не в состоянии изменить основы бизнеспроцессов, но они добавляют в реальный бизнес преимущества виртуальной среды, такие, как интерактивность, мгновенность реакции, полнота информации, доступность в любое время. Несмотря на огромный выбор каналов распределения, создать грамотную стратегию развития дистрибьюторской и дилерской сети несложно, если следовать двум правилам: во-первых, реализовывать товары Д’Александро Д. Войны брендов (10 правил создания непобедимой торговой марки)/ Д. Д’Александро;

Пер. с англ. С.Жильцова, Под ред. Ю.П. Каптеренского. СПб.: Питер, 2002. URL: http://readr.ru/deviddalessandro-voyni-brendov.html?page= Панчук А. Электронная коммерция: этапы развития // «Финансовая газета. Региональный выпуск», N 3, январь 2006 г. URL: http://base.garant.ru/5210079/ производственного назначения так, как потребители - предприятия хотят приобретать, а во-вторых, коммуникации должны быть совершенными и оптимальными для потребителей (предприятий), чтобы дистрибьюторы стали «рабами»77 торговой марки товара производственного назначения.

Цель образования электронной сети реализации является увеличение покрытия пространственного распространения, возрастание узнаваемости торговой марки, и соответственно повышение капитала бренда. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции характеризуется увеличением объемов покупаемой продукции и показателей реализации и как логичное следствие регулярное поступление денежных средств.

Обобщая выше изложенный материал можно сделать следующие выводы:

Во-первых, все типы каналов развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции нужно организовывать по типам рынков товарного назначения. Каналы нулевого, одноуровневого и двухуровневого типа организации дистрибьюторских и дилерских сетей обеспечивают реализацию продукции (услуг) на рынках товаров производственного назначения.

характеристика канала сбыта продукции, субъектный состав канала сбыта продукции, сеть реализации, тип рыночного пространства, тип рынка товарного назначения позволила установить, что каналы одноуровневого и двухуровневого типа по своему субъектному составу являются областью организации и развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в виртуальном и реальном пространстве ведения бизнеса и выявить новый тип канала – варьируемы, способный подстраиваться и изменяться в зависимости от изменяющихся рыночных условий.

Д’Александро Д. Войны брендов (10 правил создания непобедимой торговой марки)/ Д. Д’Александро;

Пер. с англ. С.Жильцова, Под ред. Ю.П. Каптеренского. СПб.: Питер, 2002. URL: http://readr.ru/deviddalessandro-voyni-brendov.html?page= Во-вторых, в результате проведенного исследования сформирована стратегия развития дистрибьюторских и дилерских сетей и выделено семь возможных вариаций реализации продукции (услуг): «А» - распределение товаров напрямую от производителя, «Б» - распределение товара через представителя производителя, «Б1, В» – распределение товара представителем производителя через дистрибьюторскую сеть, «В» распределение товара через дистрибьюторскую сеть, «Б2, В1, Г»распределение товара представителем производителя или через дистрибьюторскую сеть дилерской сетью, «В1, Г» - распределение товара через дистрибьюторскую сеть дилерской сетью, «Г» – распределение товара через дилерскую сеть.

Маркетинговый потенциал электронной коммерции в развитии 1.3.

Процессы внедрения новых информационных технологий оказывают влияние на все сферы деятельности предприятий, дистрибьюторских и дилерских сетей и экономики в целом. Под воздействием этих процессов находятся как вертикальные экономические структуры: отдельные предприятия, дистрибьюторские и дилерские сети, финансовопромышленные группы, корпорации и объединения, международные объединения и целые рынки; так и горизонтальные структуры: рынок товаров и услуг, финансовый рынок, рынок рабочей силы.

Высокий уровень конкуренции на современном рынке означает, что компании, стремящиеся преуспевать в своем деле, должны уметь «успевать».

Компании, деятельность которых обусловлена потребностями рынка, демонстрируют заинтересованность в потребителе на всех своих уровнях.

Все подразделения такой компании признают значение потребителя для успеха общего дела. Компании с рыночной направленностью ищут потенциальные рынки – рынки, до поры до времени находящиеся в «скрытом», латентном состоянии, которые не заняты другими компаниями. Они отличаются способностью быстро осваивать потенциальные рынки, осуществлять нововведения, налаживать производство и реализацию своих товаров и услуг через дистрибьюторские и дилерские сети. Такие компании считают, что «стратегические окна благоприятных рыночных возможностей открываются ненадолго» 79 и стремятся получить конкурентное преимущество для более качественного, чем у конкурентов, обслуживания потребителей. Примером стратегического «окна» является электронная коммерция.

макроэкономическое и микроэкономическое значение цивилизованного развития электронного сегмента российской экономики не вызывает никаких сомнений. Реальный потенциал электронной коммерции заключается не в заработке денег, а в их экономии80.

Однако, как справедливо отмечают многие российские исследователи экономисты - в настоящее время среди ученых и специалистов нет единого мнения о том, какие области человеческой деятельности следует включать в понятие «электронная коммерция».

Термин «электронная коммерция» получил начало из английского языка от слов: «electroniccommerce» или «e-commerce» и широко применялся Бизнес, направляемый рынком, и бизнес с внутренней ориентацией. URL:

http://b2blogger.com/articles/b2b/2.html Реальное будущее электронной коммерции. URL:

http://vnogususpehom.jimdo.com/%D1%8D%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BD %D0%BD%D0%B0%D1%8FD0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D0%B1%D0%B8%D 0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81-%D0%B2- %D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%B5%D1%82%D0%B5/%D1%80%D0%B5%D %B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5- %D0%B1%D1%83%D0%B4%D1%83%D1%89%D0%B5%D0%B5- %D1%8D%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B9- %D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%86%D0%B8%D0%B8/ сначала в зарубежных, а затем и в российских средствах массовой экономистов.

Так, И.Т. Балабанов предлагает следующее определение: «электронная торговля - это торговля через сеть Интернет при помощи компьютеров покупателя и продавца товара». Одно из наиболее часто встречающихся определений электронной коммерции в интернет ресурсах можно сформулировать следующим образом: электронная коммерция - это обмен товарами и услугами на базе существующих связей с помощью электронных средств коммуникации между партнерами по бизнесу.

В интернет на свободных сайтах термин «электронная коммерция», определен как «обозначение коммерческой активности в сети Интернет»,82 то есть используемый для ускорения большинства бизнес-процессов за счет их проведения электронным образом. В этом случае информация не проходит стадию создания бумажной копии документов на каждом этапе, а сразу передается напрямую к получателю.

Определение, принятое в США, несколько шире: согласно ему, электронной коммерцией называется осуществление финансовых трансакций электронными средствами.

Дупак В.Г. определяет этот термин «электронная коммерция (Ecommerce)», как сферу цифровой экономики, которая включает все финансовые и торговые транзакции, которые проводятся с помощью компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением этих транзакций. Балабанов И.Т. Электронная коммерция СПб, Питер, 2001. – 336с.: ил. – (Серия «Учебники для вузов»).

С. http://www.easy10.ru/dictionary/en/en_05_e_commerce.php Дупак В. Г. Виртуальные феномены в структуре социальных Институтов Context and Reflection:

Philosophy of the World and Human Being. 1-2`2013 URL: http://www.publishing-vak.ru/file/archive-philosophydupak-valentin-germanovich.pdf операций с использованием электронных средств обмена данными. Согласно определению специалистов компании IBM электронный бизнес (или «онлайновый бизнес») — «преобразование основных бизнеспроцессов при помощи Интернет-технологий».А под электронной коммерцией подразумеваются «любые формы деловой сделки, которая проводится с помощью информационных сетей»86.

Беспалов А.А. определяет электронную коммерцию, как частный случай электронного бизнеса, которая является формой торговли товарами и представляющая собой совокупность технических и организационных форм ведения коммерческой деятельности и совершения сделок с использованием электронных систем в качестве средств взаимодействия с партнерами, банками, поставщиками и потребителями товаров и услуг. Электронная коммерция является важнейшим составным элементом бизнеса в электронном пространстве и позволяет компаниям эффективно и гибко осуществлять операции, теснее взаимодействовать с поставщиками и практически моментально реагировать на запросы и ожидания клиентов.

Компании получают возможность выбора лучших поставщиков независимо от их географического расположения, а также возможность выхода на внутренний и международный рынок со своими товарами и услугами.

взаимодействия компаний с бизнес-партнерами и клиентами 88, а интернеттехнологии становятся эффективным инструментом бизнеса, связывая в единую цепочку поставщика, производителя, посредника и потребителя.

Кобелев О.А. Электронная коммерция. Учебное пособие – М: «Дашков и Ко», 2008. С. IBM, 2000. URL:http://www.ibm.com/e-business/info.

Беспалов А. А. История развития электронного бизнеса в России. URL:

http://finbiz.spb.ru/download/2_2011/bespalov.pdf Чхутиашвили Л.В. Сетевая экономика как хозяйственная деятельность информационного общества / Треугольник сетевого общества: наука, производство, коммерция / Коллективная монография под ред. Л.В.

Голоскокова. – М.: Из-во Государственный университет Минфина России, 2012. С. Технологии электронной коммерции постоянно меняются. Компании, рассматривающие электронную коммерцию только как дополнение к уже имеющимся у них способам ведения бизнеса, рискуют получить лишь частичную выгоду. Преимущества будут иметь фирмы, решившие изменить использовать возможности электронной коммерции.

электронным способом, используя телекоммуникационные сети. Такие операции могут осуществляться как между компаниями, компаниями и их заказчиками, компаниями и дистрибьюторскими и дилерскими сетями, компаниями и государственными учреждениями.

Множество различных технологий объединяет в себе «электронная коммерция», в числе которых – Electronic Data Interchange (EDI электронный обмен стандартизированными, структурированными данными между организациями и считающейся как наиболее отработанный в практике), кроме того, электронная коммерция объединяет широкий спектр коммуникационных технологий: электронная почта, интернет, мобильный интернет, интранет (обмен информацией внутри компании), экстранет (обмен информацией с внешним миром), интеграция интранета и экстранета в единый корпоративный портал и платежные системы, так же системы электронного документооборота и комплексные интернет-ориентированные системы.

Кроме того системы класса ERP – это набор интегрированный приложений, позволяющих создать среду для автоматизации планирования, учета, контроля и анализа всех основных бизнес-операций 89 предприятий, дистрибьюторских и дилерских сетей и государственных учреждений.

Святенко М.В., Рубан Н.В. К вопросу автоматизации бизнес-процессов предприятия на основе ERPсистем//Инновационный менеджмент. Проблемы. Теория. Практика: сб. научных ст./под ред. П.А. Нечаева, Л.Н. Сухановой Федер. Аген-во по образованию, - Моск. авиац. (гос.Тех. Ун-т) – М.: Издательство «Экостар», 2005. – 240 с.: ил., табл. С. 53-60, С. Такой комплекс программных средств позволяет в короткий срок с максимальной точностью выполнить заказы клиента по следующим направлениям: производство, снабжение, сбыт, хранение, обслуживание и расчет.

Сам процесс осуществления деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции производственного назначения в области сбыта продукции (услуг) в системе электронной коммерции можно представить в виде следующих этапов:

(дистрибьютора, дилера, потребителя и др.) Размещение заказа в электронной системе.

Согласование и оформление сделки.

Проработка пути доставки.

Поставка товара или услуги.

Сервисное и послепродажное обслуживание.

Поддержание обратной связи посредством периодической рассылки информации о новостях и изменениях.

Электронная коммерция универсальна и включает электронную торговлю физическими товарами и услугами, электронным материалом, рекламу, реализацию продукции (товаров и услуг), содействие контактам между производителями, дистрибьюторами, дилерами, государством и потребителями, обеспечение маркетинговых исследований рынка, предпродажную и послепродажную поддержку, электронные закупки и поддержку раздельных бизнес-процессов.

Таким образом, систему электронной коммерции можно разделить на три масштабных класса:

1. Системы для организации розничной сбытовой деятельности.

2. Система для организации оптовой сбытовой деятельности.

3. Системы для взаимодействия деловых партнеров.

Глобальная сеть Интернет сделала электронную коммерцию доступной для фирм находящейся на любой стадии жизненного цикла. Ранее организация системы электронного обмена данными была связана с большими вложениями в коммуникационную инфраструктуру и поэтому доступна только крупным компаниям, то сегодня в ряды «электронных торговцев» вступают и небольшим фирмам.