«Илова Анна Анатольевна РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ И ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В ЭЛЕКТРОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ РЫНКА В2В 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (9.Маркетинг) Диссертация на соискание ученой степени ...»

Сеть Интернет - это непрерывные и универсальные коммуникации, которые оказывают воздействие на природу ведения бизнеса, изменяя его традиционную модель. Технология «World Wide Web» (WWW) дает дистрибьюторским и дилерским сетям возможность привлекать клиентов со всего мира формировать новый канал для сбыта — «виртуальный», не требующий значительных материальных вложений и если информация, услуги или продукция могут быть поставлены через «WWW», то весь процесс продажи (включая оплату) может происходить в «on-line» режиме.

электронного обмена данными в частных сетях или сетях с дополнительными услугами.

Кроме того к классу электронной коммерции, частично, можно отнести и процедуры продаж, которые были инициированы информацией из WWW, но использующих для обмена данными факс, телефон.

Несмотря на то, что WWW является технологической базой электронной коммерции, но в ряде систем используются и другие коммуникационные возможности, такие как: электронная почта, технологии социальных сетей.

Гаева Д.Д. Интернет-технологии как маркетинговый инструмент в деятельности зарубежных компаний // Автореферат по специальности 08.00.14 Москва. Использование электронной коммерции предоставляет поставщикам, дистрибьюторам, дилерам, заказчикам, множество преимуществ, перечислим некоторые из них:

(круглосуточная) и удобство ведения бизнеса, так как у сотрудничающих сторон имеется возможность глобального присутствия и выбора91, особенно при международных операциях при скоростном ведении бизнеса.

Сокращение цикла производства и продажи, так как больше нет необходимости каждый раз вводить полученные документы, к тому же снижается вероятность возникновения ошибок ввода, при этом возможно расширение ассортимента продукции вне зависимости от наличия складских запасов.

Снижение затрат, благодаря использованию инфраструктур общего пользования, так как обмен информацией производится в цифровом формате, с возможностью повторного использования: стоимость программного обеспечения (при традиционном ведении бизнеса это стоимости торгового оборудования и расходов на персонал), стоимость продвижения в Интернете (рекламные мероприятия) и аренда дискового пространства (аренда торговых площадей).

позволяет компании стать более открытой и близкой по отношению к клиентам, а в случае первоначального выхода на рынок сократить это время, так как отсутствует период согласований и традиционных затрат на различные инстанции (пожарная инспекция, санитарно - эпидемиологическая служба, коммунальные службы и другие).

Bloch M., Pigneur Y. аnd Segev A. (1996). On the road of electronic commerce – a business value framework, gaining competitive advantage and some research issues. URL: http://www.stern.nye.edu/mbloch/docs/reatoec/ec..htm.

Ориентирование товаров на потребителя, так как система построена на обмене информации 92 с возможностью персонального взаимодействия с клиентами благодаря техническим возможностям индивидуальных настроек.

Информирование партнеров и клиентов, своевременно и в полном объеме, о продуктах и услугах с их техническими характеристиками, за счет скоростной подготовки и доставки информации и услуг, что повышает уровень обслуживания клиентов и обеспечивает постоянную и обратную связь между партнерами.

маркетинговых мероприятий с наименьшими финансовыми рисками.

предпочтительными платежными средствами, а именно: кредитные карточки, смарт-карты, цифровые деньги (от английского «digitalcash»), микроплатежи и электронные чеки и т.д.

Основными причинами, которые мешают развитию электронной юридического характера, а также все же низкий уровень проникновения интернета и проблема доверия. В России с середины 90-х годов 20-го века, наблюдается активный дистрибьюторских компаний, предприятий-производителей и потребителей, государственных учреждений и конечных потребителей, реализующих и приобретающих традиционную (не виртуальную) продукцию. В 1998 году в России появились интернет-магазины.

Калинина А.А. Интернет-бизнес и электронная коммерция: Учебное пособие. – Волгоград: Из-во ВолГУ, 2004г. С. Комиссаров В. Объем электронной торговли увеличится в разы. URL:

https://www.google.com/url?q=http://www.cnews.ru/newsline/index.shtml%3F2005/02/17/174742&sa=U&ei=Naz RUt7KCuT-ygO_-oLYDg&ved=0CAkQFjAC&client=internal-udscse&usg=AFQjCNGNojgpiHBCVwYp7KeGJ1WjM6FqCA На данный момент времени Россия имеет большой потенциал в области внедрения электронной коммерции. На Окинавском саммите большой восьмерки 22 июля 2000 г. Президент России подписал Хартию глобального информационного общества, в которой руководители ведущих стран мира в числе приоритетов деятельности правительств отметили активное использование информационных технологий в государственном секторе и содействие предоставлению в реальном времени услуг, повышающих уровень доступности власти для всех граждан.

В 2002 г. была принята Федеральная целевая программа «Электронная Россия (2002 - 2010 годы)», которая по своей сути должна обеспечить формирование нормативно-правовой базы в сфере информационнокоммуникационных технологий, развитие инфраструктуры, создать условия для подключения к открытым информационным системам через Интернет и для эффективного взаимодействия всех субъектов на основе его широкого использования.

22 февраля 2012 г. состоялся организованный Российским центром исследований «Азиатско-тихоокеанского экономического сотрудничества»

(АТЭС) круглый стол на тему «Перспективы и развитие электронной коммерции». Участники обсудили региональную интеграцию развития электронной коммерции, защиту прав собственности и вопросы новых аспектов международного торгово-экономического сотрудничества, которые должны быть включены в будущие соглашения о свободной торговле. Так был рассмотрен спектр проблем существующих на данный момент времени, а именно: первая проблема – идентификация предлагаемых товаров, услуг и субъектов таких отношений, вторая проблема - своевременное размещение достоверной информации юридическими лицами, третья проблема нелицензионные продукты, продающие наравне с лицензионными и другие.

Большинство статей, регулирующих использование электронных средств в предпринимательской деятельности рассредоточено по целому ряду законов и подзаконных актов. Применительно к гражданским правоотношениям основополагающие положения содержатся в Гражданском Кодексе РФ. Правовое положение пользователей систем электронной коммерции в части защиты прав потребителей товаров (услуг) и прав Федерального закона от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 05.05.2014) «О защите информатизации и о защите информации» от 27.07.2006 г. N 149-Ф 96.

Российской Федерации от 07.07.2003 N 126-ФЗ «О связи»97, который вводит ряд важных понятий (сети электросвязи, сети связи общего пользования, оператор связи), а также устанавливает критерии построения сетей связи общего пользования, качества услуг связи, основания ответственности при претензий и исков.

Рабочей группой по электронной коммерции Государственной Думы в сентябре 2000 г. был принят проект программы «Организационно-правовые стандарты электронной коммерции», который определил перечень базовых Интернет-коммерции.

обеспечивающих совершение сделок, регулируется также Федеральным законом от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 21.07.2014) «Об информации, Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 05.05.2014, с http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_156036/ Федеральный закон Российской Федерации от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 05.05.2014) «О защите прав http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_156123/ Федеральный закон Российской Федерации от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 21.07.2014) «Об информации, http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n= Федеральный закон Российской Федерации от 07.07.2003 N 126-ФЗ (ред. от 21.07.2014) «О связи» (с изм.

и доп., вступ. в силу с 01.08.2014). URL: http://base.garant.ru/186117/ информационных систем и защиты информации).98 Юридическая значимость который и определяет условия, порядок использования ЭЦП, и устанавливает требования, при соблюдении которых электронная цифровая подпись сопряженных проблемных моментов.

Опыт создания современной инфраструктуры рынка наиболее развитых стран показывает, что наиболее эффективно эта задача решается только при государственной поддержке.

На основе проработки и обобщения выше изложенного материала коммерции» в сфере реализации продукции - это сфера деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках информационных технологий и интернет ресурсов для ведения сбытовой деятельности в сети Интернет.

В России формируется опыт внедрения и использования электронной коммерции, как перспективного маркетингового инструмента в различных областях и направлениях бизнеса, в том числе и в процессе развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках товаров производственного назначения. Электронная коммерция обладает широким перечнем преимуществ для использования этого инструмента дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции и их Федеральный закон Российской Федерации от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 21.07.2014) «Об информации, http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n= Федеральный закон Российской Федерации от 06.04.2011 N 63-ФЗ (с изм. и доп. от 01.07.2011, 10.07.2012, 05.4.2013, 02.07.2013, 12.03.2014, 28.06.2014) «Об электронной цифровой подписи». URL:

http://base.garant.ru/12184522/#block_54#ixzz3BfZ7w02a Федеральный закон Российской Федерации от 06.04.2011 N 63-ФЗ (с изм. и доп. от 01.07.2011, 10.07.2012, 05.4.2013, 02.07.2013, 12.03.2014, 28.06.2014) «Об электронной цифровой подписи». URL:

http://base.garant.ru/12184522/#block_54#ixzz3BfZ7w02a партнеров, самые важные из которых: открытость любого субъекта бизнеса; полная и своевременная информированность; сокращение времени на поиск, размещение и оформление заказа, разработку пути доставки и повторный контакт сторон.

2. Анализ состояния развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве рынка В2В 2.1. Специфика сегментарных взаимодействий дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В Электронная коммерция обеспечивает возможность осуществления многих направлений бизнеса: покупок, продаж, сервисного обслуживания, компьютерных технологий и их производных.

Система электронной коммерции строится на различных торговых подсистемах (площадках). Видовой состав электронных торговых площадок можно представить следующим образом в таблице 3.

Виды торговых площадок в системе электронной коммерции п/н Виды электронных торговых Функциональные назначения Площадки, создаваемые и Привлечение множества компанийподдерживаемые покупателями поставщиков.

(buyer-driven).

Площадки, создаваемые и Развитие каналов сбыта и реализации (supplier-driven или seller-driven).

Площадки, создаваемые и Сведение вместе покупателей и продавцов поддерживаемые третьей посредством онлайн-каталогов, аукционов, стороной (third-party-driven). бирж и сообществ.

Источник: составлено автором по материалам В приведенной таблице 3, именно площадки «third-party-driven» и «seller-driven», создаются и поддерживаются дистрибьюторами и дилерами, Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник.- СПб.: СПГУЭиФ, 2003. – 197 с. URL:

http://www.aup.ru/books/m80/7.htm то есть продавцами и третьими лицами. Поэтому целесообразно рассмотреть в таблице 4 модели электронной торговли этих площадок с их основными характерными отличиями и источниками доходов, к тому же они снабжены многофакторной поисковой системой.

Модели взаимодействия участников на российских электронных «онлайн– «витрины», каталоги нескольких «аукцион» «витрины», каталоги нескольких «биржа» «витрины», каталоги нескольких «сообщество» объединения участников Источник: составлено автором по материалам Консалтинг-Центр «Шаг» Структурный состав моделей взаимодействия участников электронных торговых площадок в России, согласно данным представленным компанией Консалтинг-Центр «Шаг», представляет собой следующий ряд: 32 % каталоги товаров и услуг, 24 % каталоги компаний, 23 % - сообщества, 13 % аукционы и 8 % биржевые модели. Электронные торговые площадки: обзор рынка. Материалы компании Консалтинг-Центр «Шаг». URL:

http://b2blogger.com/articles/review/98.html В настоящее время выделяют несколько сегментов электронной коммерции, в зависимости от субъектного состава системы электронной торговли, которые представлены в таблице 5. Автором исследования проанализирована вся совокупность общеизвестных сегментов и выделено шесть новых сегментов, которые определяют место развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в электронном пространстве, а именно:

1. На рынке товаров производственного назначения:

Сегмент «D2D» - это система электронной торговли между дистрибьюторскими и дилерскими сетями или внутри канала сбыта между посредниками.

Сегмент «В2D» - это система электронной торговли, в которой продавцом выступает предприятие, а покупателем - дистрибьюторская или дилерская сеть.

Сегмент «D2В» - это система электронной торговли, в которой покупателем выступает предприятие, а продавцом - дистрибьюторская или дилерская сеть.

2. На рынке государственных закупок:

Сегмент «D2G» - это система электронной торговли, в которой покупателем выступает государство, а продавцом - дистрибьюторская или дилерская сети.

Сегмент «D2А» - это система электронной торговли, в которой покупателем выступает администрация, а продавцом - дистрибьюторская или дилерская сети.

3. На рынке товаров потребительского назначения:

Сегмент «D2C» - это система электронной торговли, в которой покупателем выступает конечный потребитель, а продавцом - дилерская сеть.

Дистрибьюторские и дилерские сети реализации продукции в Сегмент электронной Обозна- Состав взаимодейст- Характеристика сегмента клиенту/потребителю потребитель которой продавцом является предприятие, а Администрация А2В Администрация и Характеристика аналогична G2B портал Источник: составлено автором Таким образом, установлено что дистрибьюторские и дилерские сети по масштабности своей деятельности в виртуальном пространстве являются полноправным участником электронной коммерции и имеют расширенный сегментный состав.

При такой сегментации возможны и другие вариации состава электронной коммерции. Надо также отметить, что многие участники стремятся по возможности использовать в своей работе несколько сегментов.

Участников Электронной Торговли (НАУЭТ) в период с 2001 года по год, по выше перечисленным основным сегментам, приведем в таблице 6. К сожалению, статистические данные по другим сегментным составам не формировались.

Тенденции развития электронной торговли в России, млрд. долл.

Сегмент Источник: составлено автором по данным НАУЭТ Данные, приведенные в таблице 6, демонстрируют постоянное увеличение объемов электронной торговли. Начиная с 2001 года, сегмент Национальная ассоциация участников электронной торговли. Официальный сайт. URL:

http://www.nauet.ru розничной продажи В2С проявляет постоянный рост и превышает обороты по сегменту В2В, хотя во всем мире, по словам директора НАУЭТ Никольского А. - «все наоборот». 105 В 2005 году инициатива была взята сегментом рынка В2В. Однако оборот электронной торговли в России постоянно набирает объемы.

Автором проанализирована информация, размещенная в интернет по оборотам электронной коммерции с 2010 года по сегментному составу, однако данные отсутствуют, так как обработка такого рода информации стала очень затруднительна, это связано с тем, что на современном электронном пространстве в последние пять лет сформировано множество платформ, площадок, сайтов (адресов) способствующих, осуществляющих и сопровождающих бизнес – операции по купли-продажи корпоративного, государственного и социального сектора. Одна и та же компания, учреждение может регистрироваться как на одном, так и на нескольких адресах сразу.

Компания «Центр развития экономики» (B2B-Center) распространила заявление о том, что с 2008 года объем рынка электронной торговли в корпоративном секторе не совпадает с показателями, объявленными Национальной Ассоциацией участников электронной торговли (НАУЭТ). В свою очередь, исполнительный директор А. Никольский из НАУЭТ, пояснил, ориентировалась на данные по торговым сделкам, подтвержденным в форме электронного аукциона (см. приложение А), при этом не учитывались электронные конкурсы, так как они связаны с передачей информации в источников информации.

Баршев В. Интернет-соблазны. Наш бизнес в Сети растет, но на Западе он растет еще быстрее//Российская газета-Бизнес // №489 от 15 декабря 2004 г. URL: http://www.rg.ru/2004/12/15/internetbiznes.html По данным исследований проведенных «Analytic Research Group», за период с 2006 года по 2012 год, российский рынок интернет-торговли увеличился более чем в 3,5 раза. По итогам 2010 года, общий объем рынка достиг 180 млрд. рублей, превысив на 20% показатель 2009 года - 150 млрд.

рублей. Средний темп роста рынка составляет 30%. По прогнозам игроков рынка, такой тем роста сохранится в ближайшие 5 лет. По данным Б. Овчинникова аналитика «Data Insight», объем рынка электронной торговли в 2011 году вырос относительно предыдущего года на 29%, до 310 млрд. рублей. Так же прогнозировался рост рынка в 2012 году на 25%, до 390 млрд. рублей, а к 2015 году оборот интернет-магазинов увеличится в 2,3 раза, до 710 млрд. рублей. По прогнозам председателя комитета Национальной ассоциации участников электронной торговли (НАУЭТ) Б. Ким, в 2012 году оборот В2С в России, должен был вырасти на 36% по сравнению с 2011 году - до 473, млрд. рублей, в 2013 году - на 21% по сравнению с 2012 годом - до 575, млрд. рублей и в 2014 году - на 11% по сравнению с 2013 годом - до 639, млрд.рублей. По оценкам «Morgan Stanley», объем российского рынка электронной коммерции вырастет до 36 млрд. долл. к 2015 году, достигнув 4,5% от всех продаж. Хотя электронная торговля в России быстро развивается, она попрежнему значительно отстает от некоторых других рынков. По данным пресс-службы компании B2B-Center количество сделок, совершенных за 2012 год, увеличилось более, чем в 2 раза по сравнению с Рынок интернет торговли увеличился более чем в 3,5 раза от 07.03.2012 Сайт «РосБизнесКонсалдинг»

Исследование рынков – 2012 - Электронный ресурс – режим доступа:

http://marketing.rbc.ru/news_research/07/03/2012/562949983173519.shtml Фомичева А. Регионы обеспечили почти половину оборота электронной торговли в России в 2011 году – 2012 - Электронный ресурс – Режим доступа: http://www.rbcdaily.ru/media/ Эксперты прогнозируют рост оборота электронной торговли в РФ в 2012 году на 36% - 2012 – Электронный ресурс – Режим доступа: http://kiosknews.ru/content/view/1211/36/ Обзор рынка электронной торговли. URL: http://www.analyticgroup.ru/news/?id= 2011 годом и почти в 4 раза по сравнению с 2010 годом - периодом активного роста рынка электронных торгов в сегментах В2В и В2G. статистических данных различных источников аналитической информации, причины такого обстоятельства дел связано с наличием не прозрачности работы субъектов рынка электронной торговли.

В России понятие «рынок B2B» датируется, ссылками русскоязычной части Интернета, 2003 годом, как доступной системой осуществления всех видов торговых процедур от самых простых запросов котировок акций до сложных конкурсов.

Под понятием «B2B» также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — сложные аппаратнопрограммные комплексы или инструменты для осуществления торговозакупочной деятельности в сети Интернет. В опубликованных аннотациях к множеству книг встречается такое определение, как: «…сфера B2B, где в качестве продавца и покупателя выступают организации».

В своей статье «В2В маркетинг», Корнилова М. раскрывая понятие раскрывающее понятие В2В: «Маркетинг предполагает наличие двух сторон.

Когда обе стороны представлены производственными предприятиями (B2B business-to-business), маркетинге»112.

При дословном переводе с английского В2В - это бизнес для бизнеса и представляет собой «сектор рынка, ориентированный на организацию Аналитический обзор рынка электронных торгов В2В сегмента в 2012 году. Пресс-служба компании B2B-Center. URL: http://www.crn.ru/news/detail.php?ID= BusinesstoBusiness. B2B бизнес для бизнеса. URL: http://vkoforum.ru/showthread.php?t= Корнилова М. B2B маркетинг. Дайте два. URL: http://www.p-marketing.ru/publications/appliedmarketing/b2b-marketing/b2b-marketing-dayte-dva взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг». В словаре терминов по рекламе, маркетингу и РR, Шевченко Д.А. дает сложное понятие В2В, называет его «маркетинг деловой (В2В–маркетинг)» – обе стороны обмена представлены организациями. Основными задачами

системы электронной торговли « В2В» являются:

1. Организация взаимодействия производителей, дистрибьюторов и дилеров, а так же покупателей в процессе торговли, обмена технологиями и опытом;

2. Развитие инвестиционной деятельности между предприятиями партнерами;

3. Построение системы кругооборота информации между партнерами;

4. Повышение эффективности работы партнеров на рынке В2В за счт снижения затрат связанных с подготовкой торговых процедур и охвата электронного ведения бизнеса;

5. Координация на развитие совместного электронного бизнеса.

Общее количество B2B-площадок в России относительно невелико, а их операторы сконцентрированы в основном в Москве. Таким образом, корпоративный сектор электронной коммерции в столице России растет на фоне стагнации в остальной части страны, при этом использование этих площадок для продажи своей продукции даже московскими предприятиями сообщению генерального директора «TNS Gallupmedia» Тагиева Р., исследования, проведенные их компанией показывают, что среднемесячная аудитория Интернета в России в настоящее время составляет 27 млн.

человек, что составляет примерно 45% населения, а именно в г. Москве при Словарь терминов по рекламе, маркетингу и PR. URL: http://slovo.yaxy.ru/72.html Шевченко Д.А. Словарь терминов по рекламе, маркетингу и РR. URL: http://metropolys.ru/artic/16/05/thtml этом ежемесячная аудитория Интернета составляет 62 % жителей города, в г.

Санкт-Петербурге – 56 %. По доле организаций, использующих электронные торговые площадки для продаж и закупок, среди предприятий, оснащенных персональными компьютерами, Москва (3,1% и 3,4% соответственно) проявляет некоторое отставание от среднего уровня Европейского союза (3,8 % и 5,3 % соответственно), составленного на основе показателей семи обследованных ИРИО стран Союза по данному вопросу. коммерции в сегменте «B2D», имеют ряд преимуществ, которые приведены в таблице 7.

В сети Интернет современная электронная система дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров промышленного назначения В2В, по набору предлагаемых функций, строится на базе следующих моделей развития:

информацию о: компании, руководстве, персонале, продукции, сфере дистрибьюторами и дилерами, а так же является электронным офисом для общения с партнерами;

электронных платежей, обеспечение доставки, но при этом он может быть встроен в корпоративный сайт.

Тагиев Р. Интернет в России еще недооценен // «Взгляд», 2009.06. 23 URL:

http://vz.ru/economy/2009/6/23/299910.html Строганов В.В., Юревич М.А. Электронный бизнес: использование предприятиями компьютерных сетей в бизнес-процессах. URL: http://emag.iis.ru/arc/infosoc/emag.nsf/BPA/3ca663e89bd1d9eac32572a7004e76a Дополнительные возможности сегмента электронного рынка В2В Доступность расширенного Нет ограничений по доступности товара независимо от ассортимента товаров. географического расположения складских помещений Обработка заказов или заявок в - сокращение времени выполнения обработки;

автоматическом режиме. - отсутствие бумажно-документального оформления;

Сокращение бумажного Исключение потери, утраты, скопления документации.

документооборота с обеих сторон.

Снижение издержек контрагентов. Особенно сокращаются затраты связанные с личными Возможность глобального поиска Отсутствуют географические ограничения.

товаров и контрагентов.

Возможность проведения сравнения Доступность информационных данных.

цен и условий поставки.

Доступность в любое время. Нет ограничений, связанных с разностью часовых поясов.

Двусторонняя связь. Общая доступность глобальной сети Интернет.

10.

Простота и удобство для Простота, логичность и удобство работы с сайтом.

11.

взаимодействия.

Сокращение количества каналов Возможность установления связи с потенциальным 12.

Консультирование и обучение со Наличие развитой системы общения на сайте.

13.

стороны служб информационной поддержки.

Доступность любых интернет- Развитие интернет - ресурсов в Интернет.

14.

ресурсов и технологий.

Возможность правомерного Размещение сайта в Интернет.

15.

использования бесплатных интернет ресурсов.

Возможность просмотра отзывов о Наличие систем просмотра текущих операций, обратной 16.

предоставляемых ими товаров.

Просмотр презентаций товаров. Доступность видео просмотра через Интернет.

17.

Информация по ценам, складу и В любой момент времени и в удобном виде информация о 18.

Информация по состоянию заказов Информация по состоянию заказанной номенклатуры 19.

Заказ оборудования 20.

21.

Новости и маркетинг 22.

Источник: составлено автором по результатам теоретического анализа.

3. Служба закупок или снабжения. Эта часть электронной системы предназначена для поиска поставщиков, а при получении коммерческого выполнение заказов.

информации об отрасли, входящих в не компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов.

5. Брокерские сайты, являются посредниками между покупателями и продавцами.

6. Профессиональные В2В-медия продукты – это виртуальные типы изданий, нацеленные на информирование специалистов в определенной сфере либо отрасли, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики.

непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности.

участников электронной торговли и изложенных в статье Разумова И., демонстрируют (см. рисунок 3) соотношение моделей развития деятельности на рынке товаров производственного назначения в России.

Рис. 3 Соотношение используемые отечественными компаниями моделей электронной коммерции для закупок и продаж в Интернет http://rating.cnews.ru/reviews/free/2004/part7/b2b.shtml?print Данные, приведенные на рисунке 4, позволяют сформировать картину пространстве интернета, а именно со стороны продаж доминирующее положение занимает модель «собственный сайт» и «сайт поставщика» - 83%.

Это объясняется российским менталитетом «свое надежнее». Со стороны использования каналов закупки картина меняется, а именно примерно пропорции между моделями каналов равны, только «сайту поставщика» принадлежит лидирующее положение – 38 %. В целом в приведенных данных имеется двойная и даже тройная направленность ведения бизнеса в виртуальном пространстве, то есть много вариантность использования моделей электронной коммерции для продажи и закупки.

По данным представленным компанией Консалтин-Центр «Шаг» на своем официальном сайте в Интернете, состав участников электронного рынка товаров производственного назначения В2В представлял следующее соотношение субъектов (см. рисунок 4): основную массу покупателей на рынке товаров производственного назначения представляют крупные компании (61%) и средние (24%), а среди поставщиков-продавцов больше половины (59%) составляют компании посредники.

Производители товаров и услуг 38 % Рис. 4. Состав участников сегмента рынка товаров производственного назначения В2В.

Источник: по материалам Консалтинг-Центр «ШАГ» http://stepconsulting.ru/publ/b2b.shtml лидирующие позиции компаний посредников как поставщиков 59 %, а крупных компаний как покупателей – 61 %.

Таким образом, на основе выше изложенного можно сделать следующие выводы:

1. Обозначены виды торговых площадок, в системе электронной коммерции, создаваемые и используемые дистрибьюторскими и дилерскими сетями – это «third-party-driven» и «seller-driven» для осуществления развития своей деятельности на рынках товаров промышленного назначения.

2. Проведено исследование рынка электронной коммерции, которое позволило автору выявить новые сегменты:

«В2D»- это сегмент электронной коммерции, где в качестве покупателя выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве продавца - производители.

«D2В»- это сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве покупателя- представители бизнеса.

«D2G» - это сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступают дистрибьюторские и дилерские сети, а в качестве покупателя - государство.

«D2C» - это сегмент электронной коммерции, где в качестве продавца выступает дилер и его сеть, а в качестве покупателя - конечные потребители.

«D2А» - это сегмент электронной коммерции, где в качестве покупателя выступает администрация, а в качестве продавца дистрибьюторская или дилерская сети.

дистрибьюторскими и дилерскими сетями или внутри канала сбыта между посредниками.

Таким образом, установлено что дистрибьюторские и дилерские сети по масштабности своей деятельности в виртуальном пространстве являются полноправным участником электронной коммерции и имеют расширенный сегментный состав.

3. Проанализирован состав участников интернет рынка товаров промышленного назначения, который позволяет выявить, что из общего объема российских компаний 59 % - это компании посредники и только 38 % - это сами производители товаров (услуг). На основе этих данных можно сказать, что компании посредники занимают активные позиции в использовании интернет инструментов электронной коммерции. Выявлены основные каналы покупок и продаж, используемых представителями бизнеса в интернет среде: на 83% это сайт поставщика и собственный сайт, на % это корпоративные сети для продаж; а для покупки компании используют практически в равных пропорциях сайт поставщика, В2В площадки. Такое соотношение процентов использования каналов связано с тем, что одни и те компании одновременно участвуют в нескольких.

Нестандартность маркетинговой информационной среды при 2.2.

организации функционирования дистрибьюторских и дилерских Рынок товаров промышленного назначения имеет свои особенности, в основном связанными с профессиональным составом групп, которые работают в сфере «B2В», это: руководители, коммерческие директора и специалисты в области маркетинга и продаж промышленных продуктов и компаний сферы услуг. Для этих специалистов в сети Интернет созданы все условия для повышения их профессионализма, в основном это семинары, посвященныеB2B маркетингу с проработкой конкретных практических материалов.

Основные особенности, из которых, это:

Необходимость обращаться к узкому кругу потребителей – профессионалов, имеющих высокие требования и обладающих специальной подготовкой.

телевизионных каналах, радио, центральных средствах массовой интересующей профессионалов.

материалов о товаре промышленного назначения достоверностью и приведение ее к удобному виду использования.

Высокая роль Интернета в продвижении продуктов или услуг.

понимания для рядового читателя и выделять ключевые особенности и преимущества.

повышения эффективности продаж.

Компанией «Альянс Медиа» был проведен опрос посетителей сайта, большинство из которых являются представителями бизнеса. Им был задан используете?», были получены следующие результаты, представленные на рисунке 5.

Анализ результатов показал, что: 50 % из опрошенных используют возможности своего присутствия в Интернет по средствам наличия своего сайта; 91 % из опрошенных используют электронную почту при ведении бизнеса, а вот продажи и покупки в Интернет распределились как - 9% и 47%, а это может свидетельствовать о том, что при реализации своей продукции, представители бизнеса в большей степени пользуются услугами дистрибьюторских и дилерских сетей. Так же, 72 % из опрошенных представителей бизнеса ведут работу с Интернет-ресурсами, то есть используют возможности глобального поиска информации о рынке, о конкурентах, о перспективах и тенденциях ведения бизнеса, о новых производственно технологических изменениях и о многом другом.

Рис. 5. Элементы электронного ведения бизнеса, используемые российскими представителями бизнеса.

Источник: по материалам компании «Альянс Медиа». Основной особенностью компаний с рыночной направленностью принести высокие доходы за счет лучшего понимания потребителя и имеют для бизнеса далеко идущие последствия.

Для участников рынка товаров промышленного назначения важным, в качественной информацией в практически-пригодном к использованию виде.

Так как именно проблема выбора варианта поиска необходимых знаний о рынке и его участниках влияет на конечные цели бизнеса в целом. Это можно решить следующими способами:

Опрос посетителей сайта компании «Альянс Медиа»: Какие элементы электронного ведения бизнеса вы используете? URL: http://www.allmedia.ru/Question/QuestShow.asp?QuestPeriodID= нанять исследовательскую компанию «под ключ» и ее силами реализовать с нуля маркетинговое исследование, то есть обращение к сторонним организациям;

поставщиков информации и заняться самостоятельным анализом этих данных, то есть реализовать совместную, смешанную работу;

лично искать сведения и самостоятельно их обрабатывать.

Способы представлены в порядке убывания их стоимости для предприятия и в порядке возрастания объема работы штатных маркетологов.

маркетинговые задачи, связанные с анализом информации о рынке, обычно комбинируют перечисленные выше варианты сбора необходимых сведений.

Оптимальное сочетание выбирается исходя из масштабов задач, опыта маркетологов, накопленных знаний о рынке, размеров маркетингового бюджета, наличия времени, степени конфиденциальности и ряда других факторов.

Существует как минимум две причины, по которым не всегда удается самостоятельно осваивать часть инструментов сбора маркетинговой информации:

1. Лимит исследовательского бюджета: исследовательские задачи появляются регулярно, география исследований редко ограничена какимлибо одним городом, и в результате многим предприятиям требуются достаточно крупные средства на оплату услуг подрядчиков.

2. Специфика промышленных В2В-рынков: стороннему специалисту требуется достаточно много времени для того что бы разобраться в предмете исследования, которое тоже входит в срок исполнения задания.

Традиционно на В2В-рынках особое значение уделяется работе с вторичными данными и поэтому логично ввести некоторые ограничения:

быстрый, устойчивый доступ в Интернет и исследование деятельности предприятий на российском рынке.

Основными принципами работы с вторичной информацией является:

1. Построение общей схемы, или алгоритма, работы.

Следует четко сформулировать вопросы и обозначить границы поиска:

что именно искать, где и каким образом. Очень важно иметь такой алгоритм или план не только под конкретный проект или текущую задачу, но и на долгосрочный период.

2. Сохранение информации. Удобно использовать для накопления, поиска и анализа информации специализированные программные средства:

совершенный аналог «KeyNote», позволяющий хранить информацию и файлы в различных форматах в одной древовидной базе данных;

создания хранилища текстовой неструктурированной информации и проведения эффективного поиска и аналитических исследований; в зависимости от поставленных задач программу можно использовать как поисковую систему, систему добычи текстовых данных или систему аналитической обработки сведений;

Text-Analyst (http://www.analyst.ru) — программа для формирования электронных архивов, анализа содержания текстов, смыслового поиска информации и взаимосвязей между различными объектами.

3. Фиксация достигнутых результатов поиска.

Для последующего анализа очень важно отмечать источники данных, чтобы была возможность сопоставлять расхождения и оценивать степень доверия к источникам.

пользователей поисковые системы — «Yandex.ru», «Google.ru», «Rambler.ru», «Mail.ru» и отдельный проект «Mail.ru» запущенный с июня 2007 года поисковую систему «GoGo.ru».

Существуют также поисковые интернет-машины, которые ищут необходимую информацию с использованием сразу нескольких поисковых систем, то есть являющихся надстройками, упрощающими работу и увеличивающих эффективность поиска (например, «Meta Bot.ru» или «Quintura.ru»).

Этими очень мощными и бесплатными информационными ресурсами обязательно следует пользоваться в работе. Научиться грамотному составлению запросов можно при помощи инструкций, размещенных на упомянутых выше сайтах, или ознакомится с соответствующей литературой.

Телефонные справочники представляют собой, самые обширные базы данных адресов и характеристик фирм и предприятий. Они крайне важны для составления выборок при количественном исследовании рынка В2В, особенно для подготовки списков компаний при проведении опросов.

сведений общероссийские телефонные справочники:

«KONTAKT! Желтые Страницы» (http://www.yellow-pages.ru);

«Желтые Страницы» (http://www.allinform.ru).

«БИЗНЕСНАВИГАТОР» (http://navigator.ypages.ru), представляющий собой В2В-справочник, специализирующийся на сборе информации по регионам России и др.

Недостатком телефонных справочников является то, что они содержат лишь контактную информацию, которую так же необходимо перепроверять и актуализировать.

издательский центр «Статистика России» (http://www.infostat.ru), сервер (http://www.rsnet.ru), где бесплатно публикуются данные обо всех аспектах жизнедеятельности и экономического положения страны и можно получить платный виртуальный доступ к обширному перечню информационноаналитических материалов, статистическим изданиям либо заказать их в виде публикаций. Сайты государственных учреждений нередко публикуют информацию, которую трудно найти где-либо еще, так же здесь можно найти ссылки на официальные сайты федеральных органов исполнительной власти (http://www.minsvyaz.ru);

(http://www.rosprom.gov.ru); Федеральное агентство по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству (http://www.gosstroy.gov.ru) и т.д.

Кроме того, на сайте «Официальная Россия»» указаны ссылки на сайты территориальных органов государственной власти, например: официальный сервер Правительства Москвы (http://www.mos.ru); официальный портал Администрации Санкт-Петербурга (http://www.gov.spb.ru) и т.п.

интересующие данные, что позволит быть в курсе реальных публикаций, автоматизировать с помощью специализированного программного обеспечения.

Кроме того существует ряд информационно-аналитических онлайн– систем, которые представляют собой базы данных, публикаций в средствах массовой информации и поисковых систем, со своим языком запросов, и как правило, выполняют ряд аналитических и сервисных функций на платной основе. Наиболее распространены следующие четыре основные системы:

1. «Медиалогия» (http://www.mlg.ru);

2. «Интегрум» (http://www.integrum.ru);

3. Public.Ru (http://www.public.ru);

4. Парк.РУ (http://www.park.ru) и другие.

Назначение у перечисленных систем одно: эффективный поиск данных; мониторинг информации; конкурентный анализ; информационная разведка; изучение отраслевых рынков; управление репутацией и т. д.

По мере увеличения числа исследовательских компаний, накопления ими опыта работы и роста уровня конкуренции между ними рынок готовых исследований со временем будет развиваться все более интенсивно.

Покупка готового исследования целесообразна в случае быстрого старта исследовательского проекта, но при полной уверенности в качестве информации, а также в компетентности, профессионализме и честности исследователей, реализовавших проект.

Перед покупкой подобных отчетов целесообразно выяснить, какие источники информации были использованы, запросить рабочие материалы исследования (анкеты, инструкции, требования к отбору респондентов), прочитать расшифровки или прослушать интервью, иначе возможно получить сбор данных из нескольких обзоров рынка, опубликованных в деловых изданиях, и длинного перечня таблиц Росстата без обработки.

Наиболее полные списки исследовательских отчетов, предлагаемых к свободной продаже, представлены: компанией «РосБизнесКонсалтинг»

(http://marketing.rbc.ru); ЗАО «Интернет-проекты» (http://research.subscribe.ru) и «Российской ассоциацией маркетинга» (http://oms.ram.ru/mark/research).

исследовательские фирмы или PR-агентства, которые специализируются на подготовке подборок новостей - дайджестов, на определенную тему.

С учетом уровня развития торговых связей с иностранными государствами данные о внешнеэкономической деятельности компаний представляют интерес для значительного числа маркетологов отечественных предприятий. Практически все они предоставляют информацию пользователю через Интернет, но некоторые из них выпускают готовые базы данных, предлагаемые в электронном виде или в виде отпечатанных справочников с более подробными сведениями об организациях.

функционирующие на данном рынке это:

Dan & Bradstreet Corporation (D&B) (http://www.dnb.ru). Эта глобальная компьютерная база данных содержит систематизированную информацию более 115 млн. хозяйствующих субъектов более двухсот стран мира. Российский раздел составляет порядка 40 тысяч компаний и пополняется ежегодно 5–6 тысячами новых организаций.

KOMPASS.RU (http://www.kompass.ru). Данная информационная система представляет единую размещенную в Интернет сети базу данных млн. компаний из 70 стран мира. Помимо предоставления интернет-доступа к базе данных, организация уже несколько лет выпускает сборники «WA- Регистр» и «Компасс Россия».

(http://www.biznes-karta.ru). Ежегодно издает 450 наименований деловых справочников в России, СНГ и в зарубежных странах (по различным секторам экономики).

«Национальное кредитное бюро»(http://www.creditnet.ru) — уникальный для России информационный ресурс, объединивший разнообразных задач. В его состав вошли: справочно-информационная система экспресс-анализа рынков и компаний; система мониторинга просроченной дебиторской задолженности; система предоставления информации о зарубежных компаниях «Dun&Bradstreet»; реестр надежных партнеров Торгово-промышленной палаты РФ.

«СПАРК» (http://spark.interfax.ru) – это информационная система профессионального анализа рынков и компаний создана в 2002–2003 гг.

специалистами группы компаний «Интерфакс». Основой системы составляет информация, полученная от Госкомстата РФ (Росстата) и Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг (ФКЦБ/ФСФР) и содержит сведения, поступающие более чем из 10 различных источников, часть из них обновляется ежедневно.

Национальной ассоциацией участников фондового рынка в апреле 1999 г. с целью создания общедоступного механизма раскрытия информации о российских предприятиях эмитентах корпоративных ценных бумаг.

(http://www.fira.ru). В его базе данных можно найти оперативную и полную финансово-экономическую информацию, отчетность и статистические сведения предприятий всех отраслей и регионов России, оперативные показатели выручки и другие финансовые показатели бухгалтерской отчетности, сводки по социально-экономическим параметрам, производству.

Несмотря на неоценимую пользу от существования на рынке вышеописанных источников информации, полностью полагаться на них не нужно, так как это связано с факторами, затрудняющими осуществление корректной оценки: статистика сдается предприятиями не своевременно или в искаженном виде; сбыт нередко выводится за рамки производственной компании и данные невозможно обнаружить; а так же не всегда можно уточнить объемы производства и сбыта по конкретным позициям, так как отчетность сдается в консолидированном виде.

Особое внимание необходимо уделить построению эффективной системы работы с данными. После продуктивного поиска всей необходимой информации и приобретенного соответствующего программного обеспечения можно приступить к реализации схемы взаимодействия бизнеспроцессов с системой Интернет для заказов продукции поставщикам, получения счетов и их оплаты, для взаимодействия с дистрибьюторскими и функционирования взаимодействия системы электронной коммерции с предприятиями, государственными учреждениями и физическими лицами участниками виртуального рынка торговли представлена на рисунке 6, демонстрирует, что при использовании полного автоматизированного (программного обеспечения), возможна работа в единой системе и не с одним партнером.

Глобальная сеть Интернет Электронная коммерция Электронные торговые потребительского и Рис.6. Схема организации взаимодействия участников в системе электронной коммерции Источник: составлено автором Таким образом, системы В2В характеризуются устойчивопостоянными связями между субъектами в отличие от других систем, в связи с тем, что используется единая программно-информационная среда Интернета, работа и доступ осуществляется через информационные шлюзы, а единый Интернет рынок позволяет участникам системы взаимодействовать не с одним партнером, а со всей системой, так как именно в системе накапливается информация о предложениях и заказах, имеющихся на рынке, и после их сопоставления можно находить выгодные. Общие затраты на создание такой системы будут высокие, но при участии большого количества предприятий для каждого из них они будут приемлемы.

Торговые площадки В2В по принципам создания делятся на три основные группы: независимые, отраслевые и многоотраслевые.

Отраслевая структура рынка товаров производственного назначения В2В в России - многогранна и представлена на рисунке 7.

Компьюторные комплектующие, Рис. 7. Отраслевая структура рынка товаров производственного назначения « В2В» в России Источник: по материалам По данным отраслевой структуры, обороты электронной коммерции Обзор рынка В2В // «Sales business/Продажи» №8 16.08.2006. URL: http://stepconsulting.ru/publ/b2b.shtml следующим образом: на многоотраслевые площадки - 42 %, на втором месте нефть, нефтегазовое оборудование и потребительские товары - 10% и 9% по каждой отрасли, на третьем месте компьютеры, комплектующие и метал, прокат - 8 % и 7%, и др.

дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации продукции на рынке товаров производственного назначения ведет к экономии: по оценкам «Morgan Dean Witter Internet Research» от 15 до 50%, по данным консалтинговой компании «PrictwaterhauseCoopers (PwC)» более 20%, по инвестиционной компании «GoldmanSachs» от 2% до 40%. оценкам Онлайновая торговля в секторе В2В имеет хорошие перспективы.

На основе выше изложенного можно сделать следующий вывод об особенностях поиска и построения взаимодействия дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения:

1. Круг клиентов бизнес пространства представлен специалистами высокой профессиональной подготовки, и соответственно со своей стороны предъявляет строгие требования к скорости, насыщенности и форме представления информации о предлагаемом продукте.

2. Важным для участников бизнес процессов является поиск информации достоверной, качественной и в пригодно-наглядном виде для результативного применения. В связи с этим выделяют несколько направлений ее поиска, сбора и анализа, это: личный поиск, использование услуг сторонних организаций и смешанный. Сфера предоставления информации сторонними, специализированными агентствами развита в глобальной системе интернет, которая способствует качественному сопровождению необходимой информацией производителей, покупателей и Рублевская Ю. В., Попов Е. В. Моделирование бизнеса в Интернет-среде. — Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», № 2, 2001. URL: http://www.cfin.ru/press/marketing/2001-2/08.shtml благоприятствующая эффективному развитию бизнеса. Видов источников информации не исчерпываемое множество, отличных между собой по широте и стоимости предоставления.

3. Поиск специализированной информации и организация связи участников бизнеса обеспечивается за счет глобальной сети интернет посредством программного обеспечения, которое позволяет субъектам узнать друг о друге и установить постоянные партнерские отношения.

Анализ структуры электронного рынка в России подтверждает этот факт присутствием многоотраслевых и специализированных торговых площадок в интернет пространстве, Так же это позволило автору построить схему организации взаимодействия системы электронной коммерции с внешними пользователями – клиентами, для формального ее уточнения и использования в процессе развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках товаров производственного назначения.

2.3. Модель интегрированных альтернатив развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В в электронном пространстве и подходы к оценке эффективности Развитие информационных технологий привело к изменению способов ведения бизнеса, и как следствие возникает множество моделей организации развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках товаров промышленного назначения с использованием ресурсного составляющего интернета.

Такая позиция развития может существенно повысить эффективность их деятельности и развития за счет снижения коммуникационных расходов, уменьшения количества персонала, занятого обработкой входящих и исходящих документов, исключения возможных ошибок, уменьшения времени для организации сделки, обеспечения быстроты и точности получения информации, повышения скорости финансовых расчетов.

Электронная коммерция предоставляет равные шансы в конкурентной борьбе крупным и мелким компаниям в качестве, цене, ассортименте продукции.

Интернет изменяет, традиционные способы продвижения торговых марок, и создает новые маркетинговые подходы. На традиционном рынке для эффективного позиционирования товаров и услуг предприятия сегментируют рынок, изучают запросы и персональные характеристики отдельных потребителей, предполагая, что вся группа будет вести себя подобным образом. Новые технологии позволяют сделать не приблизительное, а полное сегментирование рынка.

В новых моделях бизнеса появляется возможность собирать детальную информацию о каждом клиенте, о спросе и состоянии рынка с помощью интерактивного доступа к информации.

Обобщим доступные современные пути развития в электронном пространстве дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынках товаров промышленного назначения в модель на рисунке 8.

Данная модель в первую очередь предоставляет возможность индивидуального общения всех участников бизнеса с обратной связью и делает каждого клиента активным участником сбора информации о своих потребностях.

индивидуализировать предлагаемые товары, с целью направления маркетинговые мероприятий и инструментов на конкретных представителей бизнеса, что снижает коммерческий риск до минимума.

Путь создания только внутренней коммуникационной системы используется для реализации эффективной системы внутренней организации дистрибьюторских и дилерских сетей. Доступ к информационным ресурсам предприятия и защищен от внешнего мира специальными средствами.

Данная модель позволяет повысить оперативность обмена информацией между всеми сотрудниками, облегчает установление обратных связей, позволяют персоналу вести совместную, тесную работу независимо от местонахождения.

Внутренняя коммуниКорпоративный кация Рис. 8 Модель направлений развития дистрибьюторских и дилерских назначения.

Источник: составлено автором по результатам теоретического анализа.

Приведенная модель развития сети, как отмечал Р. Коуз в своей работе связанные с формированием и поддержанием внутренней информационной среды организации 122, а так же оптимизирует процессы планирования и управления. Таким образом, применение данной модели путевого развития процессов предприятия.

Логичным этапом развития внутренней коммуникации является появление информационной системы типа интернет (экстранет). Доступ к такой системе возможен не только со стороны сотрудников предприятия, но и другим пользователям обладающими на это правами.

Путь создания контекстной рекламы в пространстве интернета демонстрируемое при запросе пользователя или в зависимости от тематики страницы, на которой оно размещено. Контекстная реклама привлекает на рекламируемом товаре или услуге.

Путь модели развития через «сайт - визитная карточка»,содержит информацию о предприятии, ассортименте, ценах на товар, о скидках и льготах, базу данных клиентов. У предприятия появляется возможность не только информировать потребителей о своей деятельности и продукции, но и осуществлять обратную связь с потребителем с помощью электронной почты, процедуры регистрации, процедуры подписки на «web-сервере».

Создание такой информационной системы позволяет увеличить эффективность коммуникаций не только во внутреннем пространстве предприятия, но и со стороны внешней среды; сократить время на поиск партнеров; осуществлять свою деятельность, не привязываясь к локальному рынку или географической территории. Эти пути развития эффективно используются многими российскими предприятиями.

Coase Ronald H. The Nature of the Firm // Economica.—1937. — № 4. С. 386- Следующее направление развития - это создание корпоративного сайта, при существующей возможности модернизации сайта – визитной карточки в корпоративный сайт. В таком случае, технологии интернета позволяют связать в единую цепочку поставщика, производителя, посредника и потребителя. Кроме возможностей предоставляемых «сайтом –визитная карточка», этот путь позволяет ввести достаточно плотную обратную связь с системой статистики пользователей и с системой авторизации.

Взаимодействие на этом уровне предполагает создание любой из двух видов торговых площадок: информационной системы взаимодействия с корпоративными клиентами на уровне предприятия или независимой торговой электронной системы (электронные биржи и аукционы).

Путь создания «интернет магазина» позволит дистрибьюторским и дилерским сетям осуществлять взаимодействие только с конечными потребителями. Виртуальное пространство интернет-магазина позволяет разместить огромное количество товара, что очень затруднено для «реального» магазина. Кроме того в данном случае обеспечивается высокая скорость загрузки и обмена данными, разрабатывается удобная навигация, возможность установления невысоких цен, создается развитая система распределения и доставки товара при использовании партнерских альянсов (интернет магазинов, провайдеров, курьерской службы).

Таким образом, сейчас Интернет представляет собой стратегически информационную сеть традиционные «реальные» магазины будут поддерживать связь, регулировать поставки и сливаться с Интернеткомпаниями. Интернет будет представлять собой необходимый элемент бизнеса для розничной торговли.

Выбор пути создания «промо – сайт» имеет свою цель извещения и представления эксклюзивного или нового товара. Сайт может использоваться для сбора маркетинговой информации и проведения различных исследований, а так же использоваться в качестве вспомогательной части корпоративного сайта.

Полную автоматизацию хозяйственного процесса на высоком уровне может обеспечить путь развития это создание корпоративного портала. Он включает в себя и систему электронного заказа, и автоматизацию процесса закупок и продвижение товара к конечному потребителю через собственные электронные магазины. Это является возможностью сочетания в себе большого количества электронных инструментов развития.

последним доступ к базам данных, содержащим информацию о товарных, осуществляет розничные продажи в собственных электронных магазинах. В этой модели используется более сложная схема взаимодействия, которая позволяет всем участникам подобной интерактивной цепи значительно сократить свои накладные расходы, выигрывая при этом во времени.

Дополнительная прибыль формируется за счет экономии, возникающей при:

финансовых потоков; повышении качества коммуникативных процессов и качества проведения маркетинговых мероприятий.

Такое предприятие должно брать на себя все расходы по поддержанию инфраструктуры электронного пространства, в котором оно существует; по торговой марке; организации межкорпоративных продаж; продвижению товаров через Интернет-магазин. Сегодня это требует колоссальных инвестиций, поэтому подобную модель пытаются реализовать успешные в традиционном бизнесе, крупные корпоративные структуры, имеющие сильную торговую марку и развитую клиентскую базу. Рублевская Ю.В., Попов Е.В. Моделирование бизнеса в интернет-среде / /Маркетинг в России и за рубежом № 2 2001 г. URL: http://www.cfin.ru/press/marketing/2001-2/08.shtml Расходы по созданию выше перечисленных моделей приведены в таблице 9.

предприятий стоит вопрос о целесообразности и возможности экспансии в электронный бизнес.

Но, к сожалению, отсутствие стандартных методик и опыта ведения бизнеса в электронном пространстве создает проблему выбора оптимальной модели интеграции для конкретного предприятия. Иногда предприятие, пытающееся реализовать электронную торговую систему, при детальном рассмотрении и анализе нуждается всего лишь в реализации модели визитной карточки.

Обзор необходимой бюджетной основы на реализацию конкретной модели развития деятельности в электронном пространстве представим в таблице 8. Анализ представленных данных демонстрирует интервал максимального – более 150 000 рублей, окончательный размер бюджета можно определить только с учетом выбранной модели реализации деятельности в виртуальном пространстве и индивидуальных настроек.

Источник: составлено автором по материалам сайта «Восхождение» Сайт студии «Восхождение». URL: http://studio-v.ru Рассмотрим направления эффекта от применения моделей развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров промышленного назначения и представим его по следующим общепринятым многими авторами аспектам.

Экономический (коммерческий или финансовый). Применение модели электронного ведения бизнеса приводит к значительному экономическому эффекту, обусловленному как экономией средств на проведение посреднических операций, так и увеличением объема рынка производитель-посредник-потребитель.

Рыночный. Внедрение таких моделей развития бизнеса позволяет развиваться рынку и здоровой конкуренции, а так же предоставляется возможность проведения различного рода исследований.

отражает влияние реализации проекта на доходы и расходы бюджета участника бизнеса.

Народно-хозяйственный. Отражает направление развития с позиций экономики в целом, отрасли, региона, связанных с реализацией данной модели.

альянсов, а так же в признании единых стандартов в работе.

Юридический. Применение новых моделей сопровождается юридическим обоснованием сделок при заключении их в электронной форме и скреплении электронной цифровой подписью.

Информационный. Обеспечивается доступ практически ко всем информационным ресурсам — новостным, обзорным, аналитическим, справочным, консультационным, исследовательским и другим.

Научный. Обмен информацией между учеными, исследователями и участниками бизнеса дает масштабные возможности в области научного и экономического развития.

Деловой (имиджевый). Способствует созданию твердых позиций среди конкурентов и потребителей.

Культурный. Новые модели развития бизнеса в интернете способствуют организации новой этики делового общения между коллегами, партнерами и контрагентами и способствует повышению общей культуры.

Социальный. Развитие общения и взаимодействия участников процесса и населения страны.

Экологический. Влияние разработки на окружающую среду.

На сегодняшний день не существует общепринятой в мире и достаточно достоверной методики определения экономической эффективности создания, функционирования и имущественной оценки (стоимости бизнеса) модели развития реализации продукции в электронной пространстве.

Для определения принципов и методов оценки эффективности эффективность.

Оби эти категории отражают рост и развитие экономического объекта, т.е. его способность к прогрессивным количественным и качественным изменениям. Наиболее сильна взаимосвязь этих категорий с понятием развития и присущими ему качественными изменениями, благодаря которым чаще всего достигается желаемый результат.

Вместе с тем между категориями «эффект» и «эффективность» есть существенные различия. Эффект является отражением результата деятельности, т. е. того состояния, к которому стремится экономический объект. Понятие «эффект» и «результат» можно воспринимать как тождественные.

Эффективность – качественная категория, связанная с интенсивностью развития. Она отражает глубинные процессы совершенствования, происходящие во всех его элементах, и исключает механистические подходы. Столь широкое трактование эффективности не противоречит узконаправленному ее пониманию. Эффективность, в отличие от эффекта, учитывает не только результат деятельности (прогнозируемый, планируемый, достигнутый, желаемый), но и условия, при которых он достигнут.

Известно множество показателей эффективности, что свидетельствует, с одной стороны о многогранности категории эффективности, и, с другой – о сложности ее представления в показателях и измерителях.

В первую очередь необходимо отметить, что согласно работе «Стратегический дизайн канала» Е. Андерсена, Дж. Дея и В. Ренгана 126, показатели процесса обмена между участниками дистрибьюторского канала целесообразно делить на два типа переменных:

Внешние – это переменные окружающей среды и рынка. Зачастую они не контролируются участниками дистрибутивного канала напрямую.

Внутренние переменные – оперативные, связанные с внутренними ресурсами участников дистрибутивного канала.

Юданова О.В. 127 предлагает все методы и методики, используемые для целесообразно проводить исходя из формируемой цели, которая имеет количественное или качественное выражение, это характерно как для реального, так и виртуального пространства.

1) количественные методы, в основу которых включает многомерные статистические методики, детерминированные и др.;

2) качественные методы, включающие качественные исследования составляющих маркетинговой деятельности.

Асаул А.Н. Феномен инвестиционно-строительного комплекса или сохраняется строительный комплекс страны в рыночной экономике. URL: http://www.aup.ru/books/m65/9.htm Anderson E., Day G.S., Rangan V.K. Strategic Channel Design // Sloan Management Review. 1997. с. 59- О.В. Юданова Методы для оценки эффективности маркетинговых решений // Экономика и управление 4(77) 2011 год, с. 82- Ю.П. Ехлаков, Д.Н. Бараксанов, О.Д. Пахатинская, П.А. Заичкина128 в своих исследованиях предлагают проводить оценку эффективности принятых решений выбранной модели развития электронного представительства основываясь на ответную реакцию покупателя на интернет решения. В последовательности «проходит»:

усвоенную информацию со знанием, оценку которой можно произвести на основе показателей - число показов, число уникальных показов, пересечение осведомленности, количество показов, количество показов уникальным пользователям, среднее количество показов уникальному пользователю;

отношением и системой оценки, на основе число кликов, число уникальных просмотров страниц, глубина просмотра, пути по сайту, длина посещения;

поведенческую стадию, эта реакция описывает акт покупки и поведение после него, может быть выражена в показателях - число повторных посещений, число выполненных целевых действий, например скачивание демо-версии, заполнение формы заказа и т.д.

В силу этого при развитии деятельности в интернет должны быть сформулированы коммуникационные цели, под которыми понимается определенный результат – увеличение целевой аудитории на совокупность приведенных воздействий в заданном электронном представительстве при ограничениях на ресурсы компании.

Ю.П. Ехлаков, Д.Н. Бараксанов, О.Д. Пахатинская, П.А. Заичкина. Количественные показатели эффективности и управление рисками при продвижении программных продуктов в сети Интернет // Доклады ТУСУРа, № 2 (26), часть 1, декабрь 2012 с. 166- Состав показателей, который может быть рекомендован для оценки электронной коммерции, существенно отличается от комплекса аналогичных групп показателей, используемых в традиционной форме торговли. Это техническими и технологическими особенностями, характерными для интернета, в которой развиваются модели торгово-закупочной деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров промышленного назначения.

Однако реализация моделей развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации товаров производственного назначения в сфере Интернет сопряжена с рядом специфических сложностей:

1) широкий круг участников;

2) многокритериальность оценки эффективности;

эффективности.

оценке эффективности инвестиционных проектов» 129 не смогут полностью раскрыть методику оценки эффективности данных моделей развития.

Показатели традиционного процесса оценки эффективности можно разделить на три основные группы в зависимости от фаз развития:

1) показатели оценки эффективности создания;

2) показатели оценки эффективности функционирования;

3) показатели оценки стоимости электронного ресурса при покупке или продаже.

Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов (Вторая редакция, исправленная и дополненная) (утв. Минэкономики РФ, Минфином РФ и Госстроем РФ от 21 июня 1999 г. N ВК 477). URL: http://www.realtylaw.ru/information/2007/06/22/information_160.html В настоящее время для определения эффективности модели развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции в Интернет посредством применения электронного ресурса, можно использовать следующий ряд методик, которые показаны на рисунке 9.

Основными характеризующими показателями первой и второй фазы развития являются: стартовые инвестиции, израсходованные на создание обеспечением нормального постоянного его функционирования, а так же соотношение инвестиционных и эксплуатационных затрат.

Фазы модели ведения бизнеса дистрибьюторскими и дилерскими сетями реализации товаров Методика оценки экономической Методика Методика оценки профессиональными Рис. 9 Подходы к оценке пути развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации товаров Источник: составлено автором по результатам теоретического анализа.

Стартовые инвестиции могут быть осуществлены единовременно или на протяжении некоторого периода времени (например, в течение нескольких лет), если предполагается осуществление процесса преобразования.

В состав эксплуатационных затрат обычно включаются: затраты, связанные с эксплуатацией технической части электронной системы; оплата труда обслуживающего персонала; издержки (потери), обусловленные недостоверностью обработки информации и вызываемые отказами в работе технической части системы.

Третья фаза развития модели ведения бизнеса, это его продажа. Оценка стоимости сайта при продаже очень сложная задача, точно оценить сайт не сможет ни один сервис, ни один человек.

Основных показателей, влияющих на определение цены продажи сайта, множество, но часто используемыми являются следующие: рейтинг используемого бренда, категория, имя, возраст, авторитетность, потенциал, прибыльность, рентабельность, количество страниц, источник трафика, сервис, программное обеспечение, общие затраты на создание и продвижение сайта.

Показатели (см. приложение Б), принятые в мире и в России, оценки эффективности инвестиционных проектов или бизнес-проектов - это чистый дисконтированный доход, модифицированный чистый дисконтированный доход, индекс доходности, срок окупаемости, внутренняя норма доходности и др. Необходимость определения рыночной стоимости электронного ресурса может иметь место в следующих случаях:

1) приобретения покупателем готового электронного ресурса или его поглощения;

2) приобретения контрольного пакета акций компании, владеющей электронным ресурсом;

последующего включения в долгосрочный или краткосрочный инвестиционный портфель;

4) определения ликвидационной стоимости электронного ресурса (она рассчитывается в тех случаях, когда действующая система электронной коммерции должна прекратить свое существование или предполагается, что она переходит в иное организационно-правовое состояние).

Для ряда зарубежных и российских электронных ресурсов, не получающих прибыль на протяжении нескольких лет в результате своей коммерческой деятельности, не могут быть применены общепринятые показатели, используемые для оценки эффективности инвестиционных проектов. Это связано с тем, что в этом случае отсутствует основа для дисконтирования денежных потоков (они могут быть равны нулю или даже принимать отрицательные значения).

ресурсов, у которых нет прибыли на протяжении значительного периода времени, необходимы специальные показатели и методики расчетов. На соответствующих методик остается свободной темой для дискуссий.

Наиболее объективную оценку качеству и конкурентоспособности продукции дает потребитель, это отмечает в своих исследованиях Романова Е.А., подчеркивая, что данная оценка выражена в показателе коэффициента важности, который отличается от уровня продаж и доли продукта на рынке, так как отражает отношение к продукции потребителей.

Оценка экономической эффективности электронного ресурса как средства коммуникации связана с тем, что для многих предприятий данный инструмент не является единственным каналом сбыта продукта и поэтому нельзя напрямую оценить количественный экономический результат. В таком случае расчеты можно построит на основе следующих компонентов:

коммуникативная значимость ресурса с точки зрения продаж.

Романова Е.А. Совершенствование процесса управления взаимодействия между производителями и потребителями высокотехнологичной продукции // Автореферат. URL: http://wwwold.vstu.ru/research/avtoreferat/2012/romanova.pdf Данная методика сочетает в себе процесс анкетирования пользователей и экономические показатели. Подробная характеристика показателей составляющих основу модели оценки представлена в приложении В.

Оценка качества используемого электронного ресурса основывается на оценочных показателях, которые характеризуют аспекты представления информации и возможности самого сайта. Выставление оценок по каждому из критериев (см. приложение Г) осуществляется экспертами в диапазоне от 1 до 5 баллов. Перечень используемых критериев определяется целью оценки.

интегральный показатель и определяется итоговая оценка каждого критерия, что дает возможность выявить положительные и отрицательные аспекты сайта в целом.

дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке которая включает в себя три взаимодополняющих составляющих:

- оценка будущего объема прибыли;

- оценка рейтингового места компании;

- оценка стоимости материально-технической и технологической базы электронного ресурса. Таким образом, на основе выше изложенного, можно сделать следующие выводы:

электронных ресурсов предоставляет дистрибьюторским и дилерским сетям реализации продукции строить индивидуальный путь развития своей деятельности, решая при этом вопрос о целесообразности, возможности и вариантности экспансии в электронное пространство. Автором построена Черкасова Ю.М. Информационные технологии управления: Учебное пособие / Под ред. Ю.М. Черкасова. ИНФРА-М, 2001. - 216 с. - (Серия «Высшее образование»). с. 97- модель путей развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке товаров производственного назначения по следующим направлениям: создание внутренней коммуникации, контекстная реклама или регистрация на тематических сайтах, создание сайта – визитной карточки, корпоративного сайта, интернет - магазина, «промо» сайта, корпоративного портала или аутсорсинг бизнес – процессов. Выбор направления развития в целом решается управленческим аппаратом компании исходя из целей, которые компания хочет достичь.

2. Универсальной методики оценки эффективности моделей развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации товаров производственного назначения рекомендованной и предложенной для всех нет. После анализа этих подходов надо отметить, что развитие дистрибьюторских и дилерских сетей на начальных этапах должно быть определено собственниками сети в качественных и количественных показателях. Но как показали исследования установить зависимости количественных показателей крайне трудно для области развития электронного ресурса. По итогам изложенного можно рекомендовать к использованию методику оценки качества модели развития, безусловно, что для каждого объекта анализа согласно поставленным задачам необходимо выбирать перечень своих качественных показателей и определять методы их расчета, и тем самым выполнять оценку пути развития.

3. Исследование и оценка эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке 3.1. Характеристика субъектов дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке В2В применяющих электронные способы ведения бизнеса на примере компании Рынок климатической техники в России является одним из крупнейших в мировом масштабе. В нашей стране есть спрос, как на бытовые кондиционеры, так и на сложные климатические устройства, используемые наравне в общественных зданиях или на производстве.

Климатическая техника – это исключительная необходимость в современном мире, так как подобные системы обеспечивают наличие свежего воздуха с необходимым уровнем его влажности при высокой общей загазованности городов, комфортной или низкой температуры окружающего пространства при отсутствии различных запахов и примесей.

Приобретение климатической техники это сложный процесс, требующий от покупателя тщательного изучения рынка, выбора конкретной модели со свойственными ей техническими характеристиками и места покупки. Продажа такого высокотехнологичного оборудования сопровождается обязательными услугами по его подбору, монтажу и обслуживанию.

Объем российского рынка климатической техники — обогревателей, кондиционеров, увлажнителей и очистителей воздуха — демонстрирует ежегодный рост более чем на 20%. На сегодняшний день японские производители занимают примерно 40% рынка, китайские — около 27%132, а это оставшиеся 33 % это Корея, Малайзия, Италия, Германия, Австралия.

По оценкам экспертов, в следующем году рост в России рынка бытовых кондиционеров продолжится, но темпы роста замедлятся: в количественном выражении рост составит 20%, в денежном — около 15Динамика рынка климатической техники семи важнейших стран Европы представлена на рисунке 10.

Рис. 10 Европейский рынок климатической техники в млн. дол. 2010– 2012 г.г.

Источник: данные Компании «ЛИКОНД» На данной диаграмме наблюдается ситуация практического сохранения уровня продаж на рынках Франции, Испании, Великобритании, Греции, а в Италии и в России растут продажи и только в Германии спад продаж.

Кабирова Н. Тенденции рынка климатической техники № 21(191) от 30.05.2011 Блог «Рынок теплотехнического оборудования» - информационный проект Агентства Индустриального Маркетинга. – Электронный ресурс – 2012 Режим доступа: http://hvac.aimarketing.info/2011/06/blog-post.html Кабирова Н. Тенденции рынка климатической техники № 21(191) от 30.05.2011 Блог «Рынок теплотехнического оборудования» - информационный проект Агентства Индустриального Маркетинга. – Электронный ресурс – 2012 Режим доступа: http://hvac.aimarketing.info/2011/06/blog-post.html Сайт компании «ЛИКОНД» - Электронный ресурс – 2012 – Режим доступа: www.bsria.co.uk Прогноз на 2012 г. согласно данным компании «ЛИКОНД» сохранит тенденции продаж 2010 и 2011 годов. Основную долю продаж на рынке климатической техники составляют системы охлаждения и вентиляции воздуха.

В России производство бытовой климатической техники практически промышленного оборудования для вентиляции и кондиционирования занимает техника российского производства. Такая ситуация объясняется тем, что техника такого рода изготавливается на заказ, а сроки ее поставки с технического потенциала не ниже, чем за рубежом. На сегодняшний день соотношение по реализации бытовых и промышленных климатических систем выражено как 3 к 1 и на рисунке 11 продемонстрированы доли их продаж на российском рынке.

Рис. 11 Доли продаж бытовых, полупромышленных и промышленных климатических систем на российском рынке Источник: по материалам журнала «Свое дело» зависимость от климатических колебаний температуры воздуха в том или Сайт журнала «Свое дело». URL: http://www.svdelo.ru ином регионе и общая степень благосостояния в стране и уровень стабильности экономики.

Рынок климатической техники в России в последнее время ежегодно увеличивался в среднем на треть. Покупателями климатической техники стали не только офисы и предприятия (хотя это одни из самых стабильных потребителей, потому что они заранее закладывают в смету расходы на установку систем кондиционирования и вентиляции), и владельцы элитного жилья, хозяева типовых квартир Компания «Русклимат» — одно из наиболее масштабных и динамично развивающихся образований отечественного климатического рынка. Сегодня компания «Русклимат» осуществляет работу по следующему комплексу профессиональных услуг: инжиниринговые услуги в области проектирования, комплектация, монтаж, пуско-наладочные работы, гарантийное и сервисное обслуживание систем кондиционирования, вентиляции, отопления, водоснабжения, канализации и водоподготовки.

Свою деятельность компания «Русклимат» начала в 1996 году с розничной и мелкооптовой торговли климатической техникой, с изначально сформированным комплексным подходом к различным сегментам климатического рынка, направленном на глубокое практическое освоение каждого из них как стратегически важного. Что впоследствии позволило предоставить самым разным группам потребителей широкий выбор конкурентоспособных предложений на высоком уровне обслуживания.

С течением времени компания расширила сферу деятельности и географию присутствия, разработала множество серьезных комплексных программ, создала партнерские союзы, сформировала информационные ресурсы, совершенствовала бизнес-технологии и схемы работы со своими клиентами. Все виды выполняемых работ по проектированию, монтажу, эксплуатации и обслуживанию климатического оборудования бытового и промышленного назначения полностью лицензированы.

В результате такого подхода компания «Русклимат» на сегодняшний день является одной из крупнейших дилерских сетей продаж в России и эксклюзивным дистрибьютором продукции «Midea».

Группа компаний «Русклимат» (см. рис. 12) включает в себя четыре климатического рынка:

ДРС ДРС

ДРС ДРС

ДРС ДРС

ДРС ДРС

ДРС – дилерская региональная сеть региональными сетями исследований.

коммерческого назначения — от увлажнителей воздуха и бытовых сплитсистем до водонагревателей и систем электрического отопления;

обслуживание систем отопления, водоснабжения, канализации и водоподготовки;

обслуживание систем центрального кондиционирования и вентиляции.

«Центр инженерных систем» — предоставление услуг по всем видам проектных и строительно-монтажных работ с выполнением функций генерального проектировщика и подрядчика.

В настоящее время, дилерская сеть насчитывает 23 дилерских региональных сети (см. рис. 12) или порядка 3,5 тысячи представительств в Москве, Санкт-Петербурге, Астрахани, Волгограде, Омске, Тольятти, Ростове-на-Дону, Уфе, Саратове, Калуге, Барнауле, Тюмени, Новосибирске и т.д..

Все структурные элементы имеют между собой вертикальные и горизонтальные связи, что позволяет клиенту, вне зависимости от первоначального обращения, получить комплексное обслуживание по всем направлениям.

Модель развития дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции компании «Русклимат» в реальном рыночном пространстве представляет собой разветвленную структуру по всем сегментам рынка и видам торговли (см. рис. 13).

Построенная автором модель отражает всю совокупность отношений дистрибьюторской компании «Русклимат» по всем сегментам рынка и позволяет наглядно продемонстрировать весь их состав, а именно: сегмент «D2В» - отношения между дилерами и коммерческими организациями, «D2G» -отношения между дилерами и государственными организациями, «D2С» - отношения между дилерами и физическими лицами.

Протяженность сети реализации реализации климатической продукции компании «Русклимат» в реальном рыночном пространстве распространения и обмена информации каждому партнеру и клиенту, информационным ресурсам. Собственное информационное пространство развивает и обеспечивает поддержку интереса к конкретным товарам и услугам.

С 2001 года компанией выпускается печатное издание — газета «Русский Климат», на страницах которой предлагается разнообразная информация, новости и обзорные данные о климатическом рынке, а также представляет технические новинки с описанием их характеристик.

семинары, на которых специалисты компании, а также представители фирмпроизводителей знакомят партнеров со спецификой нового оборудования и условиями его эксплуатации, делятся наработками в области продвижения климатической техники. Для более обстоятельного знакомства с различными аспектами производства компания «Русклимат» ежегодно организует для своих партнеров поездки на зарубежные заводы ведущих представителей отрасли.

международных выставках в Москве, регионах и странах ближнего зарубежья, что служит еще одним эффективным способом информирования клиентов и потребителей об инновациях и предложениях компании на рынке климатических товаров и услуг.

Клиентами компании «Русклимат» являются и физические лица и организации, как коммерческого, так и государственного сектора, вот некоторые из них: представительство концерна «SIEMENS», институт ядерных исследований г. Дубна и им. Курчатова, сеть заправочных станций "Юкос", посольство Кувейта, Бахрейна и Объединенных Арабских Эмиратов, торговые комплексы и сети магазинов, аптек и заправочных станций, клубы, банки, жилищные комплексы, загородная резиденция президента России (Усово), медицинская Академия им. Сеченова, Центральная избирательная комиссия (ЦИК), ассоциация международных автомобильных перевозчиков (АСМАП), олимпийский комитет России (ОКР), федерация хоккея России (ФХР) и многие другие, всего реализовано более 100 проектов.

Компания, в первые, решила войти в пространство электронной коммерции для поддержки и развития деятельности с партнерами и клиентами в 2000-м году и создала главный интернет ресурс своей компании по модели – корпоративный сайт с именем - www.rusklimat.ru.С того времени сайт не раз перерабатывался, и современная версия сайта существует с октября 2005 года. На данном сайте представлены главные новости компании, информация по истории и структуре, с помощью него можно ознакомиться с актуальным каталогом оборудования и ценами, справочный материал в виде статей, помогающих при выборе климатической техники.

Кроме основного портала — корпоративного сайта, создано более специализированных климатических сайтов, что позволяет подробно и качественно информировать потребителей о преимуществах, особенностях и областях применения предлагаемых товаров.

В 2003 году была открыта и электронная версия газеты «Русcкий Климат» с именем - www.russian-climat.ru, которая позволяет получать информацию о передовых технологиях рынка климатической техники.

В качестве удобного инструмента работы дилерам компании был представлен раздел сайта дилерский раздел сайта «Русклимат»

года, а вторая версия появилась в феврале 2006 года.

Специалисты компании предоставили партнерам при обязательной регистрации возможность экономить свое время и в режиме on-line получать с сайта коммерческую, техническую информацию, методические пособия, презентации без звонка в компанию и привлечения к этому менеджера.

При этом был запущен новый проект - программа «ИнтернетПартнер», которая заключается в передаче полного каталога климатического оборудования своим клиентам. Программа позволяет дилерам, работающим с ассортиментом климатической техники, снизить затраты и время на информационное наполнение, добавление и обновление товаров в интернеткаталоге, поиску изображений для каждого товара, инструкций для пользователей, описаний продукции. А передав этот каталог web-студии или специалисту-разработчику, через некоторое время можно получить готовый сайт и Интернет-представительство для потенциальных клиентов.

На корпоративном сайте компании указана информация и электронные адреса ссылки на дилерские региональные представительства (см. табл. 9).

Перечень дилерских региональных представительств компании п/н Электронное имя Время создания Месторасположение 1 www.rusklimat-spb.ru 2 www.rusklimat-ufa.ru 3 www.rusklimat-omsk.ru 4 www.rusklimat-kaluga.ru 5 www.rusklimat-barnaul.ru 6 www.rusklimat-rostov.ru 7 www.rusklimat-astrakhan.ru 8 www.rusklimatnovosibirsk.ru 9 www.rusklimat-togliatti.ru 10 www.rusklimat-saratov.ru www.rusklimat-volgograd.ru Январь 2007 г. г. Волгоград 12 www.rusklimat-tyumen.ru Источник: составлено автором по материалам компании «Русклимат».

Данный перечень демонстрирует позиционирование в интернет дистрибьюторских дилерских сетей на корпоративном сайте компании, но не полно масштабное. Наличие такого инструмента – ссылки позволяет клиентам определится в географическом положении и не теряя времени установить максимально приближенный центр реализации продукции климатической техники. Так же необходимо отметить, что на корпоративном сайте для получения дополнительной информации клиентам предоставляется перечень интернет ссылок официальных сайтов компаний-поставщиков, являющихся производителями климатической техники, а именно: Ballu (http://www.ballu.ru), Boneco (http://www.boneco.ru), Chofu (http://www.chofu.ru), Domusa (http://www.domusa.ru), Noirot (http://www.noirot.ru), RoyalThermo (http://www.royal-thermo.ru), Hermann (http://www.hermann-info.ru), Midea (http://www.midea.ru), Electrolux (http://www.home-comfort.ru), Orkli (http://www.orkli-info.ru).

Далее в таблице 10 обобщим весь перечень используемых интернет ресурсов компанией «Русклимат» и охарактеризуем их с точки зрения направлений развития деятельности.

Интернет ресурсы используемые компанией «Русклимат»

интернет ресурса собственности Виртуальный магазин Осуществление прямой реализации Сайт учебного центра Обучение партнеров и упрочнение связей с (программы) тематические издания исследований.

Перечисленные интернет ресурсы в таблице 10, используемые компанией «Русклимат» позволяют позиционировать свой бизнес на платформе электронной коммерции и расширить пространство своего присутствия, оперативно распространять новости, информацию о технических новинках и особенностях рынка климатической техники, а так же способствует обучению и снабжению методическими материалами дилерских региональных сетей.

На основе выше изложенного материала целесообразно сделать вывод о том, что:

1. Рынок продаж климатической техники в России имеет постоянный рост, а значит, является емким и перспективным на фоне климатических изменений. Доля продаж данного оборудования между потребителями со стороны бизнеса и населения распределена как 3 к 1. Потребность со оборудования предоставляет глобальные возможности развития деятельности дистрибьюторских и дилерских сетей в форме наращивания объемов реализации и географического распространения.

2. Дистрибьюторская компания «Русклимат» является крупным дилерскую региональную сеть в количестве 23-х, а всего 3,5 тысячи географических объектов России, а это 8 округов и 85 областей, существует большой потенциал для дальнейшего развития и разветвления сетей. Хотя при этом компании необходимо уделить должное внимание структуре и последовательности подчиненности и взаимодействия компаний сети для осуществления контролируемости их деятельности всей системы в целом. Автором предлагается структура 1 к 8 (соответствует количеству округов) для высшего уровня и 1 к числу округов по областям: 18, 6, 11, 9, 12, 6, 14, а далее в соответствии с количеством городов и крупных населенных пунктов на данной территории. Таким образом, выстроится четкая вертикаль взаимосвязи подчиненности всех субъектов составляющих сеть компании «Русклимат».

3. В пространстве электронной коммерции компания «Русклимат»

уже обозначила свои позиции еще с 2000 г., а соответственно имеет не маловажный фактор – опыт, путем создания корпоративного сайта компании. Далее компания освоила множество интернет ресурсов и по средству расширенного их использования упрочнила свои электронные позиции. Как полагает автор, работа в интернет позволила построить компании развитие по следующим направлениям:

1.1. Объединение имиджа компании традиционного и электронного пространства в единое целое путем названия своей компании в интернет имя.

тенденциях и изменениях на рынке, о торговых марках и брендах, о производителях и конкурентах, о товарных новинках и об их технических характеристиках.

1.3. Облегчение поиска, взаимодействия, обучения и снабжения клиентов и партнеров методическими материалами.

1.4. Снабжение базовым программным обеспечением для развития сети партнеров в интернет.

3.2. Способы повышения электронной эффективности развития дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции на рынке Компания «Русклимат», имеющая свое собственное качественно реализованное представительство в интернет, опережает своих конкурентов, осуществляя активный бизнес в глобальной сети, и находится на несколько шагов впереди конкурентов.

Грамотно составленный и качественно выполненный сайт компании это: реклама компании и реализуемых ею товаров и услуг, ресурс динамичной работы с партнерами, клиентами, дилерскими сетями. Сайт позволяет информировать потенциальных потребителей 24 часа в сутки дней в году, даже когда нет работников компании в офисе за компьютерами.

дистрибьюторской и дилерской сети реализации продукции климатической техники в виртуальной среде и провести деление использованного набора динамично развивающихся интернет ресурсов на первостепенные и второстепенные (см. рис. 14).

Центральная роль развития деятельности дистрибьюторской компании «Русклимат» отведено корпоративному сайту, это обусловлено тем, что данный ресурс имеет в себе ссылочные связи на все другие. По аналитической оценке в интернет его стоимость составляет более 7 тыс. дол.

В состав корпоративного сайта входит дилерский раздел и интернет – магазин, не имеющих самостоятельные имена в Интернет. Кроме того компания через дилерский раздел осуществляет снабжение дилерских региональных сетей программным обеспечением с базовым каталогом продукции, позволяющим в короткий срок создать сайт дилера с интернет магазином.

Модель развития деятельности дистрибьюторской и дилерской сети компании «Русклимат» в Второстепенные интернет ресурсы развития Первостепенные интернет ресурсы развития Потребители: коммерческие и некоммерческие организации, государственные учреждения и население Скрытые интернет ресурсы Явные интернет ресурсы Рис. 14 Модель развития деятельности дистрибьюторской и дилерской сети компании «Русклимат» в электронном пространстве Источник: составлено автором ассортимента и наличия продукции и услуг. Таким образом, автор выявил интернет ресурсы, работа с которыми позволяет компании развивать свою деятельность, наращивать партнерскую сеть и иметь взаимосвязь с покупателями.

Эти интернет ресурсы по степени влияния на процесс развития деятельности автор объединил и выделил в группу первостепенных интернет ресурсов, то есть – это ресурсы с развитой базой инструментов ведения бизнеса и расширения сбытовой сети.

Анализ остальной группы интернет ресурсов используемых компанией «Русклимат» позволяет их обобщить в группу второстепенных интернет ресурсов, которые позволяют информировать о компании, о продукции, об услугах, о партнерах, то есть рекламировать и вести информационное сопровождение предлагаемых услуг и товаров.

Целесообразность систематизации заключается в установлении порядка инструментального совершенствования и выделении возможности экономии затрат на техническую модернизацию интернет ресурсов.

По итогам выше проведенной систематизации были выявлены еще две категории интернет ресурсов по признаку самостоятельности существования в виртуальном пространстве: явные и скрытые.

функционирование под своим именем в виртуальном пространстве, скрытые (сопровождающие) - это ресурсы, являющиеся составной частью явных ресурсов.