«Л. А. Скабелина ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ АДВОКАТСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Монография Москва 2012 УДК 347.965 ББК 67.75 С42 Автор: Л. А. Скабелина, канд. психолог. наук, доцент кафедры адвокатуры и нотариата МГЮА ...»

Целью представления адвокатом доказательств на стадии судебного следствия является понимание их присяжными. Специальные термины, используемые юристами, экспертами, затрудняют понимание, и адвокату при этом потребуются дополнительные усилия, направленные на разъяснение присяжным их смысла и привлечение внимания.

В ходе прений обращение адвоката к доказательствам преследует сразу несколько целей: убедить присяжных в своей правоте; разъяснить собственную версию происшедшего; обратить внимание присяжных на наиболее важные моменты; выделить те аспекты дела, которые соответствуют интересам защиты; объединить происшедшее во время судебного процесса в единое целое.

См.: Гулевич О. А. Психологические аспекты юриспруденции: учебное пособие. М.: Московский психолого-социальный институт, 2006. С. 392—406.

Задача ознакомления с правовыми нормами на стадии отбора присяжных может быть решена с помощью использования определенной формы вопросов. Указание на презумпцию невиновности во вступительной речи создает «рамку» для последующего восприятия информации присяжными. В ходе судебного следствия адвокат может разъяснять присяжным содержание и смысл нормы недопустимости доказательств. Но особенно часты обращения адвоката к правовым нормам в ходе прений.

Создавая определенный эмоциональный настрой в зале суда, адвокат оказывает влияние на то, как будет воспринята информация, облегчает усвоение ее присяжными.

Психологический контакт с присяжными на протяжении всего процесса необходим адвокату для того, чтобы они ему доверяли.

По мнению О. А. Гулевич, кроме перечисленных, адвокат в суде присяжных решает еще две психологические задачи, возникающие только на одной стадии судебного процесса:

1) отбор коллегии присяжных;

2) коммуникация с другими участниками процесса (с оппонентом, судьей, присяжными, свидетелями, экспертом).

Важнейшей задачей адвоката при работе в суде присяжных является отбор присяжных, которые не имели бы предубеждений против его клиента и были бы склонны принять точку зрения защиты. Одной из важнейших проблем для адвоката при формировании коллегии присяжных является отсутствие возможности получить необходимую и достаточную информацию о кандидате в присяжные, позволяющую составить его психологический портрет. Получить такую информацию можно лишь из ответов кандидатов в присяжные на вопросы, заданные им в ходе отбора. Сторонам обвинения и защиты предоставляется возможность задать вопросы кандидатам в присяжные, и, анализируя ответы, они решают, кто из них должен попасть в коллегию. По мнению североамериканских консультантов, занимающихся психологическим сопровождением судебных процессов, эти вопросы могут выполнять четыре функции: собственно отбор присяжных, их убежденность в правильности точки зрения защиты, ознакомление с правовыми нормами и формирование отношения к сторонам и подсудимому.

Ответы кандидатов в присяжные на вопросы сторон, во-первых, позволяют сделать выводы о личностных особенностях потенциальных присяжных — чертах их характера, эмоциональном состоянии, установках, предубеждениях. Проанализировав работу зарубежных специалистов по отбору присяжных, О. А. Гулевич отмечает, что прямые вопросы о личностных особенностях, здоровье, правовых, религиозных установках, как правило, вызывают сопротивление кандидатов. Чтобы его минимизировать, адвокат может начать задавать вопросы со следующего вступления: «Вы решаете судьбу моего подзащитного, а я вас практически не знаю. Извините, если некоторые вопросы покажутся вам некорректными…» Можно также использовать косвенные вопросы для выяснения, например, ориентации кандидата на серьезное наказание, которая является одной из основных характеристик присяжных, оказывающих влияние на вердикт. Чтобы выявить такого кандидата, его можно спросить о том, пережил ли он в течение последних двух лет серьезные неприятности, например, смерть близкого человека или развод, потерю работы или испытывает острую неудовлетворенность своим профессиональным статусом. По мнению консультантов по отбору присяжных, такие люди признают необходимым серьезно наказать подсудимого и вознаградить потерпевшего.

Другая личностная характеристика, которая влияет на решение, принимаемое присяжным, — авторитаризм. Авторитаризм — это непринятие демократических прав человека. Авторитарному присяжному даже не нужно особенно доказывать вину подсудимого, ибо он уже предубежден против него. Авторитаризм практически не связан с социодемографическими характеристиками и полом. Однако известно, что авторитарных людей больше среди членов религиозных сект или сотрудников организаций с жесткой иерархической структурой, среди тех, у кого низкий уровень образования и низкий социально-экономический статус, среди тех, кто живет в зонах конфликтов или регионах, где происходят социальные катаклизмы, а также среди тех, кто находится в депрессии, пережил в течение последних двух лет смерть близких, развод, потерю работы.

Третья особенность становится важной, если подсудимым является человек, отличающийся от присяжных расовой или национальной принадлежностью. Тогда на решение присяжных могут повлиять негативные стереотипы и предрассудки. Люди не склонны искренне отвечать на вопросы, касающиеся стереотипов и предрассудков. Но известно, что чем больше общаются между собой представители разных групп, тем меньше вероятность наличия у них негативных стереотипов друг против друга. Поэтому рекомендуются следующие вопросы: «Вы работаете с … (название социальной группы)? Вы общаетесь с ними? Они ходят к вам в гости?»

На позитивное эмоциональное отношение влияет подобие установок подсудимого и присяжных. Так, люди чаще признают виновным и рекомендуют более серьезное наказание тому подсудимому, чьи установки не совпадают с их собственными.

Четвертая характеристика, которую адвокату необходимо учитывать при отборе присяжных, — это их отношение к данному делу. Бывает довольно сложно найти присяжных, которые ничего не знают об обстоятельствах рассматриваемого дела. На прямой вопрос: «Считаете ли вы себя предвзято настроенным по данному делу?» — скорее всего, будет получен отрицательный ответ. Поэтому для суждения о реальной предвзятости присяжного необходимо задавать косвенные вопросы. Если присяжный заявляет, что узнал о данном преступлении по телевидению, можно задать ему следующие вопросы: «Что конкретно вы услышали и увидели по телевизору?»; «Насколько вы доверяете сообщениям такого рода в средствах массовой информации, в частности телевидению?» — и на основании ответов сделать вывод о предвзятости либо непредвзятости1.

На решение присяжных оказывает влияние такая психологическая особенность, как локус контроля. Экстерналы, люди с «внешним локусом контроля», склонны объяснять результаты деятельности внешними обстоятельствами. Интерналы имеют «внутренний локус контроля» и приписывают результаты деятельности внутренним причинам — собственным усилиям и личностным качествам. Присяжные с внутренним локусом контроля предлагают наказывать подсудимого строже. Определить локус контроля присяжных, задавая им вопросы в процедуре отбора, сложно. В специальном тесте на его выявление испытуемым предлагается выбрать из двух утверждений то, с которым он больше согласен. Например, там, где экстернал выберет утверждение: «Многие неудачи происходят от невезения», — интернал предпочтет: «Неудачи людей являются результатом их собственных ошибок».

См.: Власов А. А., Куксин И. Н. Адвокат в судопроизводстве. М.: Норма, 2005. С. 237.

Не отвергая идею влияния индивидуально-психологических особенностей присяжных на вердикт, зарубежные исследователи утверждают, что эта связь ограничена и научный отбор присяжных должен осуществляться профессионально подготовленными консультантами с учетом рассматриваемого дела и других особенностей судебного процесса1.

В судебной практике зарубежных стран действует правило, в соответствии с которым считается целесообразным отвод присяжных, бывших в прошлом жертвами преступлений (в особенности аналогичных тем, в совершении которых обвиняется подсудимый), так как им трудно быть объективными, а также лиц, чьи близкие работают в правоохранительных органах (на таких присяжных может быть оказано давление). Кроме того, адвокату следует воспользоваться правом безмотивного отвода, для того чтобы устранить от участия в деле лицо, в ходе опроса выразившее нежелание исполнять обязанности присяжного. Или если у адвоката сложится мнение, что в силу низкого интеллектуального уровня кандидат будет не способен справиться с обязанностями присяжного2.

До приведения заседателей к присяге адвокат может заявить о тенденциозности всего состава коллегии (ст. 330 УПК РФ), если сочтет, что этот состав коллегии не будет способен вынести объективный вердикт. Такое заявление должно быть обосновано и делается, если вследствие нарушения правил составления списков присяжных заседателей, порядка, в соответствии с которым граждане призываются к исполнению обязанностей присяжных, либо в силу иных причин принцип пропорционального представительства населения в коллегии присяжных оказался нарушенным. Примером может служить умышленное исключение из числа присяжных заседателей лиц определенной национальности, если характер дела таков, что национальные чувства могут повлиять на позицию заседателей. Или когда при рассмотрении дела об изнасиловании девочки в жюри присяжных подавляющее большинство составляют женщины3.

Вторая функция вопросов кандидатам в присяжные — создание «рамки» для восприятия последующей информации предупреждение о готовящемся на них воздействии. Для См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 343.

См.: Власов А. А., Куксин И. Н. Указ. соч. С. 238.

См.: Там же. С. 241.

этого, формулируя вопрос, нужно побудить кандидата встать на место клиента адвоката («Поставьте себя на место тех, кто…»). Однажды идентифицировав себя с обвиняемым, присяжный в дальнейшем доверяет этому мнению больше, чем если бы он услышал его от другого человека. Или задать вопросы, позволяющие публично сформулировать точку зрения по интересующей адвоката позиции. Велика вероятность того, что он и в дальнейшем будет придерживаться ее. В качестве примера О. А. Гулевич приводит вопросы американского адвоката присяжным, желающего показать им, что водитель, подавший иск против компании, производящей автомобили, лично ответственен за произошедшую аварию: «Как много среди вас водителей?» (все кандидаты в присяжные поднимают руки); «Как много среди вас тех, у кого когда-либо была плохо надута шина?» (все кандидаты в присяжные поднимают руки); «У кого из вас в этом случае она лопалась?» (все кандидаты в присяжные поднимают руки); «Кто из вас терял контроль над своей машиной в подобной ситуации?» (никто из кандидатов не поднимает рук)1. Третий способ, так называемая прививка — предупреждение кандидатов в присяжные о готовящемся на них воздействии — может быть осуществлен следующим образом: «Мой оппонент собирается убедить вас в… Чувствуете ли вы себя в состоянии оценить данный случай объективно и определить то, что произошло на самом деле?» Третья функция вопросов кандидатам в присяжные — ознакомление их с правовыми нормами. Эту функцию могут выполнять упомянутые вопросы, подразумевающие альтернативные ответы или помощь кандидату в формулировке ответа, соответствующего нормам закона. Например, адвокат спрашивает кандидата в присяжные: «Что вы считаете основанием для обвинения?» Кандидат отвечает: «Что он совершил преступление». Адвокат заканчивает его реплику, немного переформулировав ее: «То есть доказано, что он совершил преступление?» Четвертая функция вопросов — формирование отношения к сторонам и подсудимому. Подсудимый оценивается как достойный наибольшего доверия, если присяжным заданы вопросы типа: «Сможете ли вы проигнорировать низкий См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 404.

социальный статус подсудимого и обратить внимание на доказательства, свидетельствующие о его невиновности?» В ходе отбора присяжных адвокат, задавая вопросы, устанавливает первичный психологический контакт с ними. Рассматривая специфику установления психологического контакта с присяжными, методы воздействия на них, следует учитывать, что коллегия присяжных представляет собой пример малой группы.

Малой группой в социальной психологии считается немногочисленная группа, «члены которой объединены общей социальной деятельностью и находятся в непосредственном личном общении, что является основой для возникновения эмоциональных отношений, групповых норм и групповых процессов»1. Оптимальным размером малой группы считается 5—12 человек; группы большего размера имеют тенденцию распадаться на подгруппы. Сразу после образования малой группы начинается процесс ее развития, заключающийся в последовательной смене этапов. Развитие малой группы сопровождается проявлением социально-психологических феноменов, к числу которых относят социально-психологический климат, групповую сплоченность, конформизм и групповое давление, влияние меньшинства и лидерство. С первой стадии и до завершения судебного процесса присяжные испытывают стресс, связанный с разрушением привычного распорядка дня, вхождением в новую группу, большим количеством новой информации, важностью решения, страхом сделать ошибку, эмоциями, сопровождающими разглядывание фото- и видеоматериалов. По результатам российских исследований, основными мотивами участия присяжных в судебном процессе являются восстановление справедливости и интерес к происходящему2.

Формальным лидером коллегии присяжных является староста. «Формальным» — потому что он имеет официальный статус лидера и его выбор осуществляется на первой стадии образования малой группы, когда структура еще не сложилась и члены группы не успели в полной мере проявить себя. Существует несколько основных правил, по которым присяжные выбирают старосту: добровольность, высокий статус, Андреева Г. М. Социальная психология: Учебник для высших учебных заведений. М.: Аспект Пресс, 2007. С. 183.

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 291.

опыт участия в суде присяжных1. Иногда формальный лидер является одновременно и неформальным, если в ходе работы присяжных подтвердятся его лидерские качества, авторитетность. В группе из 12 человек может быть не один, а два, даже три неформальных лидера. Они возглавляют подгруппы, образующиеся на основе общих взглядов и возникшей симпатии и сохраняющиеся при обсуждении вердикта. Выявлено, что у лидеров несколько выше показатели интеллекта, они более социально адаптированы, чем остальные члены группы. Эксперименты показали, что мужчины с высоким статусом наиболее влиятельны в группе присяжных. «Умелый адвокат, — писал Р. Гаррис, — всегда различит среди присяжных заседателей того, которому подчиняются другие; к нему он и обратит свою речь»2.

Согласно американским исследованиям более активны при обсуждении вердикта присяжные в возрасте 34—56 лет, с более высоким уровнем образования, правового и морального развития, ранее участвовавшие в судебных процессах3.

Для установления и развития психологического контакта с присяжными может быть использован следующий прием. На стадии отбора адвокат запоминает имена и отчества присяжных, род их занятий. Когда в ходе судебного разбирательства возникает вопрос, который относится к роду деятельности одного из присяжных, адвокат акцентирует внимание на том, что такой-то присяжный не даст «соврать», и далее по тексту выступления. С помощью этого приема польщенный вниманием присяжный вовлекается в «игру» на стороне защиты4.

Далее, на протяжении всего судебного процесса адвокату необходимо поддерживать и развивать психологический контакт с присяжными.

См.: Там же. С. 362.

Гаррис Р. Школа адвокатуры. Руководство к ведению гражданских иуголовныхдел/Пер.сангл.П.Сергеича.М.:Изд-воСГУ,2008.С.24.

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 366.

См.: Каракозов С. А. Участие адвоката в подготовительной части судебного заседания в состязательном суде присяжных//Адвокатура. Государство. Общество: сб. материалов VI ежегодной научно-практической конференции, 2009 г. /Федеральная палата адвокатов РФ. М.: ИнформПраво, 2009. С. 209.

Важнейшим элементом коммуникации адвоката с другими участниками процесса (оппонентом, судьей, присяжными, свидетелями, экспертом) является процесс убеждения. Убеждение основывается на уверенности в правильности определенного вывода. Результат убеждения — изменение установок и поведения человека.

Внутреннее убеждение — следствие сложной психической деятельности человека. В процессе убеждения можно выделить четыре взаимосвязанные стадии: внимание, понимание, принятие и запоминание1. Привлечение внимания достигается использованием специальных фраз («Обратите внимание», «Это важно» и др.), вопросами, адресованными аудитории, а также изменением интонации, громкости, темпа речи, паузами, подчеркивающими жестами. Понимание достигается умением адвоката четко и просто формулировать свои мысли, не используя специальные юридические термины. («От столпотворения Вавилонского не было языка, менее понятного людям, чем язык законников»2.) А в случае необходимости применения таких терминов адвокат должен доступно разъяснять их смысл. Принятие подразумевает не просто внимание и понимание слушающего, но и согласие с позицией говорящего. Принятие готовится еще на этапе формирования коллегии присяжных. В процессе коммуникации принятие обеспечивается налаженным психологическим контактом, использованием психологических методов воздействия на аудиторию, приемами риторики и грамотной аргументацией адвоката. Запоминание является важнейшей составляющей убеждения, поскольку длительность судебного процесса, постепенное снижение интереса и внимания к происходящему в зале суда приводят к тому, что присяжные забывают часть информации. Поэтому запоминание обеспечивается повторением адвокатом наиболее важных моментов, пониманием аудиторией информации, правильным распределением ее во времени, построением выступления с учетом законов памяти.

Эффективность коммуникации в зале суда обеспечивается использованием вербальных и невербальных приемов. К факторам, влияющим на эффективность сообщения, относятся:

1) особенности сообщения:

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 409—410.

Гаррис Р.Указ.соч.С.218.

— последовательность выступлений (если два сообщения предъявляются друг за другом, то большее влияние оказывает первое из них, но если между ними проходит значительное время, то более эффективным оказывается второе [поскольку адвокат выступает в прениях после прокурора, лучше, чтобы его выступление прозвучало после перерыва]);

— длительность сообщения (по американским данным — от 30 минут до 1,5 часов [присяжные отмечают, что им меньше понравилась речь того юриста, которую они сочли более длинной]; Р. Гаррис отмечал: «Короткая речь сильнее длинной»1);

— структура сообщения (вступление, основная часть, заключение; использование модели истории);

— использование в речи вопросов (проблемных, логических, интригующих, полемических и пр.);

— повторение — последних слов говорящего или какойлибо идеи (переформулированное и ненавязчивое);

— интерпретация (замена отдельных слов, ударения, меняющие смысл сообщения: «То есть…», «Насколько я вас понял…» и пр.);

— оценка доказательств («Это — доказательства, документы. С ними нельзя спорить. Они есть»; «Экспертиза носит вероятностный характер»; «Это — факт. Передача денег была совершена»);

— двухсторонние и односторонние сообщения, аргументы (односторонние содержат только ту аргументацию, которая свидетельствует в пользу точки зрения адвоката, двухсторонние — наряду с аргументами в подтверждение точки зрения выступающего содержат аргументы, противоречащие ей: например в форме «да», «но»);

— примеры, сравнения, поговорки, цитаты (привлекают внимание, поясняют, создают настроение);

— термины для указания на подсудимого и описания его действий (преступление оценивается как более серьезное, если подсудимого не называют по имени, а при описании его действий используют глаголы, имеющие негативный эмоциональный оттенок);

— наглядность (схемы, графики привлекают внимание, способствуют пониманию информации; фотографии с места преступления повышают вероятность обвинительного вердикта);

2) особенности коммуникатора:

— компетентность (указание на собственную компетентность, на компетентность свидетеля, эксперта или демонстрация некомпетентности оппонента и его свидетелей, экспертов: «Вы были на месте преступления, вы видели…»; «Это не первое дело такого рода, в котором я принимаю участие»; «Если вы спали, как вы могли видеть?»);

— искренность коммуникатора (присяжные больше доверяют незаинтересованным экспертам, свидетелям, желающим давать показания; адвокат должен выглядеть убежденным в правоте своей позиции);

— надежность (соответствие слов здравому смыслу: «Женщины, я к вам обращаюсь: как можно за два часа выстирать и высушить куртку?»; соответствие сказанного другим доказательствам, последовательность в показаниях и утверждениях);

— законность («Закон обязывает меня…»; «Закон запрещает…»);

— сходство коммуникатора и присяжных заседателей («Мы с вами…»; «Для меня и для вас…»; «Я — такой же обыватель…»);

— внешняя привлекательность коммуникатора (не только адвоката, но и прокурора, эксперта, свидетеля, подсудимого, потерпевшего);

— личная привлекательность (личностные черты, возраст, семейное положение, привлекательная профессия, психологическое состояние, позитивное отношение окружающих, ненамеренность, оказание помощи потерпевшему, раскаяние и пр.);

— число коммуникаторов (вызывает доверие точка зрения, которой придерживается несколько коммуникаторов);

3) особенности аудитории:

— интеллектуальные (уровень интеллекта, наличие специальных знаний);

— мотивационные (заинтересованность в разрешении обсуждаемого вопроса: «Только от вас зависит…»; самооценка: «Чтобы вам было удобно»; «Господа присяжные, я вижу, вы устали…»);

— аффективные (эмоциональное состояние аудитории — страх, чувство жалости, хорошее настроение и пр.)1.

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 414—446.

От темпа речи адвоката зависит то, как его будут слушать. Н. Миллер обнаружил, что ощущение правдивости у аудитории возрастает, когда человек говорит быстро1. Средняя скорость речи в 140—150 слов в минуту может быть усилена, прежде чем начнет снижаться ее понимание слушателями. Быстрая речь не оставляет слушателям времени на критику.

Выступление адвоката в суде — пример устной монологической речи. Защитительная речь, как правило, включает следующие части: вступление, анализ фактических обстоятельств дела, анализ юридической стороны предъявления обвинения, характеристику личности подсудимого, мотивов совершенного деяния и заключение.

Вступление должно привлечь внимание аудитории, вызвать у нее интерес, подготовить ее к восприятию информации. Остальные части выступления тоже должны содержать приемы поддержания внимания слушателей.

Рис. 9. Умелое использование приемов привлечения и удержания См.: Рогов Е. И. Психология общения. М.: ВЛАДОС, 2002. С. 101.

Рис. 10. Неумелое использование приемов привлечения и удержания Письменная и устная речь отличаются по своей структуре. Если адвокат в суде читает речь, написанную заранее, то удержать внимание аудитории невозможно. Слушать и понимать такую речь очень сложно. Поэтому основные положения речи должны быть подготовлены адвокатом заранее, но не зачитаны по бумажке, а изложены простым, понятным языком.

При построении речи следует использовать закономерности памяти. Например, так называемый «фактор края»: лучше запоминаются начало и конец сообщения. Поэтому самые значимые аргументы и эффектные приемы следует поместить в начале и в завершении выступления. Лучше запоминается то, что понятно, поэтому предложения в речи адвоката должны быть короткими, четкими, не перегруженными специальной терминологией. Главный аргумент можно повторять, немного перефразируя по ходу выступления. Ненавязчивое повторение будет способствовать лучшему пониманию и запоминанию аргументов защиты.

Следует учитывать особенности аудитории присяжных. Присяжные как группа особенно чувствительны к эмоциональным выступлениям. Еще Г. Лебон писал, что «хороший адвокат должен больше всего заботиться о том, чтобы действовать на чувства присяжных…»1. Следует избегать монотонности речи. Для убедительности и лучшего запоминания аргументов защиты адвокату полезно использовать наглядность.

Возможны два способа расположения адвокатом доказательств в своей речи. Первый — от «слабого» к «сильному» — рекомендуется в случае однозначно положительной обстановки для стороны защиты. Второй — когда сначала приводится несколько сильных аргументов, затем ряд средних, а в завершение решающий и наиболее весомый аргумент является наиболее эффективным и универсальным способом2.

В суде присяжных подлежат исследованию личности обвиняемого и потерпевшего. Обращаясь к адвокатам, Р. Гаррис писал, что личность подсудимого должна «играть главную роль в вашей речи, как герой в главной роли на сцене»3. Речи выдающихся российских адвокатов (Ф. Н. Плевако, С. А. Андреевского, А. И. Урусова и др.) содержат тонкие психологические портреты подзащитных. Данные о личности обвиняемого важны для понимания всей картины происшедшего, способствуют установлению мотива совершения преступления. Личность потерпевшего исследуется в той мере, в какой это необходимо, для того, чтобы понять характер отношений между преступником и жертвой, мотивы и цели деяния, наличие отягчающих и смягчающих обстоятельств.

Характеристика личности подсудимого не должна быть стандартной. Социально-психологический портрет обвиняемого содержит описание основных подструктур личности, то есть анализ биографии и жизненной ситуации в настоящий момент, характеристику мотивационной сферы, ценностных ориентаций, особенности самооценки, интеллектуальные, эмоционально-волевые и коммуникативные качества. Особое значение в своей речи адвокату следует уделить качествам подзащитного, характеризующим непреднамеренность совершенного преступления, его случайный характер. Если же подзащитный не совершал того, в чем его обвиняют, Психологиямасс.Хрестоматия.Самара:БАХРАХ,1998.С.105.

См.: Каракозов С. А. Указ. соч. С. 211—212.

Гаррис Р. Указ. соч. С. 247.

то акцентировать следует «контраст между личностью подсудимого и приписываемым ему деянием»1.

Важное место в защитительной речи адвоката занимает анализ мотивационной сферы обвиняемого и конкретных мотивов совершенного им деяния. Анализ психологических мотивов подзащитного необходим для того, чтобы судить о виновности личности и степени ответственности за содеянное.

Успех речи в суде во многом зависит от последней ее части — заключения. Конец речи должен быть ярким, содержать выводы и наиболее сильные аргументы.

С годами у адвоката вырабатывается индивидуальный стиль выступления в суде. Опираясь на свои «сильные» стороны (развитые способности, сформированные умения, опыт, профессионально значимые качества), адвокат приходит к собственному неповторимому стилю коммуникации. В нем проявляется индивидуальность его личности, умение владеть словом, выстраивать логику подачи доказательств. Выдающиеся адвокаты прошлого и настоящего являются наглядными примерами уникальных ораторских способностей и обладания собственным стилем выступлений в суде. Например, защитительные речи известного русского адвоката С. А. Андреевского, облеченные в форму размышления вслух, звучали как приглашение судей к доверительной беседе2.

Одной из сложнейших составляющих работы адвоката в суде является его участие в допросе. Главная задача участия адвоката в допросе — предоставление присяжным нужной информации, обосновывающей позицию защиты и опровержение позиции противоположной стороны. Кроме того, присяжные заседатели гораздо менее терпимы к преувеличениям и лжи, чем судья, который за время своей работы в суде множество раз слышал доводы и контрдоводы противоположных сторон. Поэтому перекрестный допрос может быть инструментом, который позволит выявить ложь и преувеличение3. Р. Гаррис писал, что перекрестный допрос — «это есть уменье выставить в наиболее выгодном для интересов вашего клиента свете те данные, которые заключаются в показаниях свидетелей противной стороны, дополнить их, если можно, Гаррис Р. Указ. соч. С. 243.

См.: Андреевский С. А. Судебные речи. М.: Юрайт, 2010.

См.: Эпплман Дж. А. Техника перекрестного допроса. Тюмень: Скорпион, 1992. С. 8.

выяснением обстоятельств, которых не коснулся ваш противник, и заложить основания для опровержения этих показаний, когда это нужно»1.

Проведение адвокатом любого допроса невозможно без тщательной подготовки, которая включает в себя необходимость:

1) определить предмет допроса;

2) изучить личность допрашиваемого;

3) составить примерный план предстоящего допроса;

4) определить наилучший порядок для допроса свидетелей;

5) определить необходимые для использования при допросе материалы дела или вещественные доказательства2.

В процессе проведения допроса адвокат должен выглядеть уверенным, демонстрировать доверие свидетелю защиты, уважение — свидетелю оппонента, присяжным, быть спокойным и корректным, гуманным, внимательно слушать ответы допрашиваемого. Для адвоката, участвующего в перекрестном допросе, сформулированы следующие рекомендации:

• никогда не задавайте вопрос, если не знаете, какой ответ будет получен, и вопрос, способный вызвать неблагоприятный ответ;

• не пытайтесь получить от свидетеля всю необходимую информацию, не просите у свидетеля объяснения его показаний, выводы должны делать присяжные, суд;

• если вам нужно получить ответ на определенный вопрос, не задавайте прямо этого вопроса, свидетель может отказаться отвечать, задайте косвенные вопросы, из ответов на которые следует необходимый вам вывод;

• нельзя перекрестным допросом пытаться разъяснить непонятные факты, ибо открытая тайна может нанести удар собственной позиции;

• каждый вопрос должен преследовать конкретную цель, если спросить нечего, лучше промолчать;

• получив нужный ответ, остановитесь3. Р. Гаррис рекомендовал никогда не повторять вопрос, на который уже получен благоприятный ответ4. Лучшее — враг хорошего.

Адвокату целесообразно начинать допрос свидетелей обвинения с незначительных вопросов. «Пусть он убедится, Гаррис Р. Указ. соч. С. 10.

См.: Адвокат: навыки профессионального мастерства… С. 298.

См.: Там же. С. 322—323.

См.: Гаррис Р. Указ. соч. С. 77.

что вы задаете только самые простые вопросы, на которые возможны только вполне очевидные ответы…»1. Такая тактика направлена на установление психологического контакта и снятие излишней тревожности допрашиваемого. Далее постепенно следует переходить к более существенным вопросам.

Возможно также применение метода «накопления согласий». Тогда адвокат задает несколько простых вопросов, на которые свидетель отвечает «да». После этого следует существенный для защиты вопрос. Предшествующее ему многократное повторение ответа «да» увеличивает вероятность того, что и в нужном случае будет дан такой же ответ.

Дж. Аллан Эпплман, считая, что слишком длинный перекрестный допрос неэффективен, потому что вызывает скуку в зале суда, указывает на следующие важные моменты при его проведении:

— личностные качества и манера поведения свидетеля и адвоката не должны вызывать раздражения присяжных, напротив, они должны вызывать доверие;

— присяжные должны желать поиска объективности;

— предложения, произносимые адвокатом, должны быть четкими, ясными, короткими, понятными;

— вопросы адвоката не должны быть хитрыми по формулировке, иначе присяжные подумают, что вопрос нечестный; нельзя передергивать показания свидетеля2.

При осуществлении адвокатом защиты в суде присяжных очень важен творческий подход. Рекомендации, которые можно дать начинающим адвокатам, усвоение собственного опыта и опыта коллег не должны вести к формированию стереотипов поведения в суде. В ходе процесса необходимо внимательно следить за реакцией присяжных, психологическим состоянием подзащитного, поведением оппонента, чтобы своевременно и гибко реагировать на них. Для этого адвокату нужно иметь в запасе целый арсенал приемов осуществления защиты, в том числе психологических, и уметь творчески их применять.

3.3. Невербальное общение в деятельности адвоката Невербальное общение — важнейшая составляющая профессиональной коммуникации адвоката. Успешное неверСм.: Гаррис Р. Указ. соч. С. 97.

См.: Эпплман Дж. А. Указ. соч. С. 14—15.

бальное общение может способствовать установлению и поддержанию психологического контакта с партнером, неуспешное — привести к недоверию, непониманию, антипатии во взаимодействии с доверителем, следователем, судьей.

Невербальное общение осуществляется с помощью невербальных средств (мимики, жестов, поз, действий и пр.), в отличие от вербального, то есть речевого общения. Считается, что 60—70% всей коммуникации осуществляется за счет невербальных средств общения1. Поэтому умение адвоката правильно интерпретировать невербальные сигналы собеседника, самому точно выражаться с помощью невербальных средств является составной частью его коммуникативной и психологической компетентности.

«Невербальное общение — это коммуникация между индивидами без использования слов, т. е. без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме»2. В процессе коммуникации опытный адвокат обязательно обращает внимание на выражение лица, позу собеседника, на его внешний вид и манеру поведения, на характеристики его голоса, покашливание и т. п. Все эти детали влияют на впечатление, которое складывается у адвоката о партнере по общению, на эффективность взаимодействия с ним в целом.

Установлено, что невербальные сигналы имеют два источника происхождения: биологическую эволюцию и культуру. Человек как представитель животного мира имеет в своем арсенале позы, движения, звуки эволюционного происхождения (проявления настороженности, страха, паники, радости и т. п.). В разных культурах эти эмоциональные реакции выражаются одинаковым способом. Однако значение некоторых поз, движений, жестов в разных культурах имеет иногда совершенно противоположное значение, что свидетельствует о культурном контексте невербальной коммуникации3. Кивание головой у болгар означает «нет», а отрыжка после еды в странах Азии — знак удовлетворенности угощением. Поэтому, учитывая невербальные сигналы при общении, следует помнить об их культурных отличиях.

См.: Журавлёв А. Л., Соснин В. А., Красников М. А. Социальная психология: Учебное пособие. М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2006. С. 123.

Тамже.С.121.

Там же. С. 122—123.

В современной социальной психологии выделяют следующие знаковые системы, используемые в невербальной коммуникации:

1) оптико-кинестетическая (жесты, мимика, пантомимика);

2) пара- и экстралингвистическая (качество голоса, паузы, смех, темп речи и пр.);

3) организация пространства и времени коммуникативного процесса (расстояние между общающимися, взаимное расположение и пр.);

4) визуальный контакт (движения глаз)1.

Е. И. Рогов приводит другую классификацию невербальных средств общения, добавляя в нее тактильные и ольфакторные:

1) визуальные:

— кинесика (движения рук, головы, ног, туловища, походка);

— выражение лица, глаз;

— поза, осанка, положение головы;

— направление взгляда, визуальные контакты;

— кожные реакции: покраснение, побледнение, вспотение;

— проксемика (пространственная и временна`я организация общения): расстояние до собеседника, угол поворота к нему, персональное пространство;

— вспомогательные средства общения: подчеркивание или сокрытие особенностей телосложения (признаки пола, возраста, расы);

— средства преобразования природного телосложения: одежда, прическа, косметика, очки, украшения, татуировки, усы — борода, мелкие предметы в руках;

2) акустические:

— паралингвистические (качество голоса, его диапазон, тональность): громкость, тембр, ритм, высота звука;

— экстралингвистические: речевые паузы, смех, плач, вздохи, кашель;

3) тактильные:

— такесика: прикосновения, пожатия руки, объятия, поцелуи;

См.: Андреева Г. М. Указ. соч. С. 92.

4) ольфакторные:

— приятные и неприятные запахи окружающей среды;

— естественный и искусственный запахи человека1.

Визуальные невербальные средства — это те, которые могут быть замечены в процессе наблюдения. В первую очередь это мимика и пантомимика, то есть выражение лица, взгляд, поза, телодвижения.

Разным эмоциональным состояниям человека соответствует напряжение разных групп лицевых мышц. При этом не все лицевые мышцы одинаково хорошо поддаются контролю. В психологической литературе описано около 20 тыс. выражений лица. П. Экман попробовал составить «Атлас выражений лица», в который включил фотографии лиц, выражающих универсальные эмоции. Он разделил лицо на три области, способные двигаться независимо от остальных: брови — лоб; глаза — веки и переносица; и нижняя часть лица, включая щёки, рот, бльшую часть носа и подбородок. Атлас содержит фотографии этих разных областей лица. Удивлению, наСм.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 82.

пример, соответствует одна фотография бровей — лба, одна фотография глаз — век — переносицы и четыре фотографии нижней части лица1. Экман установил, что по нижней части лица лучше распознается гнев, страдание, радость. Труднее всего распознать эмоции по верхней части лица.

Различают два типа мимических проявлений: одни связаны с оценкой коммуникативной ситуации, другие — постоянно присущи человеку, независимо от происходящего с ним. Последняя — типичная для человека мимика возникает в результате пережитых им чувств и закрепляется как стабильная экспрессивная модель. Постоянная мимика означает состояние души человека, в котором он пребывает чаще всего2. Постоянные выражения лица не осознаются и будто приклеиваются к лицу, становясь частью личности.

Для того чтобы коммуникация была эффективна, необходим зрительный контакт между говорящим и слушающим. Считается, что он должен продолжаться от 30 до 60% времени беседы3. Примерно от 10 до 30% этого времени приходится на взаимные взгляды. Человек смотрит на собеседника в два раза чаще, когда слушает, чем когда говорит4. При этом взгляд может выражать самые разные чувства. Он может быть печальным, сердитым, радостным, восхищенным, задумчивым, снисходительным.

Исследования показали, что если на видеозаписи свидетель смотрит прямо в глаза, а не упирается взглядом в пол, его показания воспринимаются как сообщение, которому можно верить.

По взгляду собеседника можно определить степень его заинтересованности в беседе. Если человек прямо держит голову, значит придерживается нейтральной позиции; наклон головы к плечу соответствует заинтересованности, а наклон вниз — неодобрению. Прямой, открытый взгляд «глаза в глаза» воспринимается как выражение искренности и интереса к беседе. Если человек испытывает чувство стыда, вины, смуСм.: Экман П., Фризен У. Узнай лжеца по выражению лица / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2010. С. 51.

См.: Ягнюк К. В. Невербальные аспекты взаимодействия психотерапевта и пациента/Журнал практической психологии и психоанализа. 2009. № 3.

См.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 88.

См.: Ягнюк К. В. Указ. соч.

щен или не заинтересован в разговоре, ему трудно смотреть в глаза собеседнику.

Возобновление «контакта глаз» происходит тогда, когда человек стремится получить дополнительную информацию. В таком случае, высказывая важные для него мысли, он наблюдает за реакцией слушающего1. Частое смотрение партнеров друг на друга является показателем «ненормальных» отношений: либо позитивных (любовь), либо негативных (безразличие или даже враждебность).

Такая расшифровка взгляда сложилась в ходе эволюционного развития человечества. Еще Ч. Дарвин изучал выражения эмоций у человека и животных. Замечено, что у многих животных, в частности у обезьян, упорное разглядывание партнера, сопровождающееся обнажением зубов, является сигналом угрозы2.

Большинство современных исследователей сходятся во мнении, что при интерпретации взглядов необходимо сопрягать частоту и интенсивность смотрения на другого с ролью участника общения (говорящий или слушающий). Эллисон предложил визуальный индекс доминирования (ВИД), стремления к превосходству. ВИД равен частоте контакта глаз во время слушания, деленной на частоту контакта глаз во время говорения. Чем меньше ВИД, тем выше склонность к доминированию3.

Интерпретируя «контакты глаз», следует помнить, что у некоторых народов существуют «культурные запреты» на пристальный контакт глаз, разглядывание и продолжительное смотрение.

Взгляд часто сопровождается определенной осанкой. Нейтральной позиции соответствует прямая осанка, заинтересованной — легкий наклон вперед, незаинтересованной — отклонение назад. Если собеседник отклонился на спинку стула, у него автоматически поднимается подбородок — получается взгляд свысока, сверху вниз. Такой взгляд демонстрирует превосходство над собеседником.

Поза доверителя отражает его эмоциональное состояние в данный момент. Поза — это определенное положение См.: Лабунская В. А. Не язык тела, а язык души! Психология невербального выражения личности. Ростов н/Д: Феникс, 2009, С. 278.

См.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 93.

См.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 280.

частей тела человека: головы, плеч, туловища, рук, ног. Наиболее известными являются «открытая» и «закрытая» позы. «Открытой» позе соответствуют разомкнутые руки и ноги, «закрытой» — скрещенные. «Открытая» поза демонстрирует готовность сотрудничать, «закрытая» — настороженность, недоверчивость, стремление защититься.

Но степень «открытости» и «закрытости» может быть разной. Так, максимально «закрытая» поза — это скрученные ноги (одна нога обвивает другую) и скрещенные на груди руки. Такую позу можно наблюдать у худеньких женщин. Так они сидят на стуле и так демонстрируют крайнюю степень «закрытости». Наиболее «открытая» поза — разведенные руки, ладони — вверх, разомкнутые ноги. Дополнительно готовность к взаимодействию подчеркивает доброжелательный взгляд, расстегнутый пиджак.

Встречаются варианты завуалированной «закрытости». Тогда собеседник сводит руки как бы по необходимости. Например, когда женщина держит сумочку двумя руками или мужчина — ручку. В этом случае можно говорить о неярко выраженной «закрытости» позы.

Исследования открытости-закрытости в невербальном поведении показали, что позы с закрытой позицией рук оцениваются как холодные, отталкивающие, застенчивые, тогда как позы с умеренно открытыми позициями рук — как теплые и принимающие. Позы с чрезмерно открытыми позициями рук часто оценивались как нескромные1.

Известно, что женщины в ситуации эмоционального напряжения, недоверия к партнеру резко наклоняют туловище вперед. Мужчины в подобной ситуации принимают «жесткую позу», держатся прямо, движения их рук раскованны2. Позы доверителей, испытывающих эмоциональное напряжение, отличаются «жесткостью», неподвижностью, скованностью. Доверитель, расположенный к общению, будет расслаблен, его тело повернуто в сторону адвоката, туловище слегка наклонено вперед.

Когда человек испытывает напряжение в ситуации общения, он охватывает себя руками, прижимает их к телу, стремится «утаивать» части тела (убирает руки за спину, натягивает рукава одежды на кисти рук, прикрывает часть лица, См.: Ягнюк К. В. Указ. соч.

См.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 287.

прячет ноги под стол). Напротив, испытывая доверие к собеседнику, он примет спокойную расслабленную позу, может при этом откинуть в сторону руку с полуоткрытой ладонью.

Наблюдая за жестами, адвокат может отслеживать изменения настроения собеседника или аудитории слушателей. « Когда присяжные начинают барабанить пальцами, вы можете быть уверены, что уже говорили дольше, чем следовало…» — писал адвокат Р. Гаррис1.

В то же время выступления самого адвоката также сопровождаются жестами. Речь адвоката, не подчеркнутая жестом, теряет половину своей выразительности. «Однако жест должен быть не только выразительным, но и умеренным», — считают адвокаты2.

Об эмоциональном состоянии человека многое может сказать его походка. Самая «тяжелая» походка — у человека в гневе, а самый длинный шаг — в состоянии гордости. Когда человек страдает, он при ходьбе почти не размахивает руками, они как бы «висят» у него вдоль тела. Если человек счастлив — он как будто «летит», а не ходит, у него более частые и легкие шаги.

Повторяющиеся невербальные движения свидетельствуют о некоторых личностных качествах собеседника, о его психическом состоянии в данный момент. Установлено, что тревожные люди чаще двигают руками, взгляд у них короткий и быстрый, улыбка появляется реже, чем у спокойных и уверенных людей. Доверитель, находящийся в депрессии, будет низко опускать голову, стремиться избегать контакта глаз. Экстраверты склонны смотреть пристально в глаза, они больше смеются, чем интроверты3. Людям с более высоким статусом свойственно чаще менять позы, говорить тихим голосом, мало жестикулировать.

Эмоции, переживаемые человеком, сопровождаются физиологическими изменениями в организме. Страх, гнев, восторг вызывают изменения работы сердечно-сосудистой системы и как следствие — люди краснеют или бледнеют, лоб покрывается испариной, их охватывает дрожь. Наблюдая подобные проявления у собеседников, адвокат может сделать вывод о качестве и степени переживаемых ими эмоций.

Гаррис Р. Указ. соч. С. 44.

Адвокат: навыки профессионального мастерства… С. 337.

См.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 67.

Проксемика занимается нормами пространственной и временнй организации общения. В процессе коммуникации люди находятся друг от друга на некотором расстоянии. Выделяют четыре пространственные зоны человека:

1) интимная (от 15 до 45 см). В нее разрешается проникать только близким людям. Случайное или намеренное нарушение интимной зоны человека приводит к ощущению дискомфорта;

2) личная (от 45 до 120 см). Расстояние при обыденном общении со знакомыми людьми. Это оптимальная дистанция для доверительных отношений;

3) социальная (от 120 до 400 см). Это дистанция для общения с посторонними людьми. На таком расстоянии находится начальник, проводящий совещание, или лектор, выступающий в небольшой аудитории;

4) общественная, или публичная (свыше 400 см). Такое расстояние разделяет оратора и большую группу, например, на митинге или в большой аудитории1.

Различия в дистанции в процессе общения имеют культурную основу. Народы, привычные к перенаселенности, стремятся сократить расстояние в процессе общения. Напротив, нации, живущие в открытых пространствах, предпочитают большую дистанцию в процессе коммуникации. Поэтому, выбирая дистанцию для общения, необходимо учитывать национальный аспект проблемы.

Расстояние между адвокатом и доверителем в процессе коммуникации будет зависеть и от стадии развития отношений. На первом этапе, когда происходит знакомство, установление коммуникативного контакта, общение может осуществляться в социальной зоне. Затем, для установления доверительных отношений, психологического контакта, желательно перейти в личную зону собеседника. Это должно быть сделано естественно. При этом по невербальным сигналам можно отследить своевременность и уместность такого перехода.

Если доверитель самостоятельно определяет дистанцию при общении с адвокатом, то выбранное им расстояние может демонстрировать степень его доверия и готовности к сотрудничеству. Например, это можно наблюдать тогда, когда ему предоставляют возможность выбрать, куда сесть в начале См.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 106—107.

встречи — поближе к адвокату или подальше. Выбирая место ближе к адвокату, он проявляет бльшую открытость, доверие и готовность к взаимодействию.

На расстояние в процессе коммуникации оказывает влияние возраст и социальное положение общающихся. Чем больше разница в возрасте — тем больше расстояние между ними. То же можно наблюдать и в отношении статуса человека: при общении с равным по статусу человеком мы располагаемся ближе к нему, но чем больше разница в статусе — тем больше дистанция в процессе коммуникации.

Опытный адвокат с уважением относится к психологическим границам другого человека. Он внимателен к невербальным сигналам и выбирает расстояние, комфортное для доверителя, оптимальное для установления и развития психологического контакта.

Особого внимания адвоката заслуживают всевозможные средства преображения телосложения, используемые собеседником, а именно одежда, прическа, аксессуары. По ним иногда можно судить о статусе человека, его характере, материальном положении. О причастности к криминальному миру может рассказать наличие определенных татуировок, особенности речи собеседника.

Исследования показывают, что внешний вид адвоката, свидетеля, подсудимого, потерпевшего оказывает существенное влияние на доверие присяжных1. Фактор внешней привлекательности (красивая внешность, аккуратная одежда) оказывается особенно значимым, если слушающий считает говорящего похожим на него.

Акустические невербальные средства общения представлены характеристиками голоса собеседника (громкость, тембр, ритм, высота), наличием и качеством звуков, сопровождающих речь (паузы, смех, плач, вздохи, кашель). Легкое покашливание может свидетельствовать о смущении, плач — о страхе или горе, испытываемом собеседником. Есть приятные голоса, которые хочется слушать, есть неприятные, обладателей которых хочется поскорее прервать. Например, работодатели при отборе секретарей для работы на телефоне отдают предпочтение обладателям более низкого тембра голоса. Высокий тембр голоса чаще раздражает слушателей.

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 437.

Одно и то же высказывание может быть произнесено с разной интонацией, и от этого существенно изменится его значение. Влияние тона говорящего на присяжных и на свидетеля в суде заметил и описал Р. Гаррис1.

Важное значение при воздействии на собеседника имеет темп речи. Тех, кто говорит быстро (около 190 слов в минуту), слушатели оценивают как более убедительных, интеллигентных и эрудированных, нежели тех, кто говорит медленно (около 110 слов в минуту)2. Кроме того, высокий темп речи не оставляет времени на обдумывание аргументов говорящего, и критичность мышления слушателей снижается. Однако в ряде случаев адвокату необходимо говорить медленнее, например, когда он что-то разъясняет, особенно если его собеседник — пожилой человек.

Параметры речи связаны с личностными характеристиками. Например, у экстравертов громкость и скорость речи обычно выше, чем у интровертов. Отличаются они и манерой говорить.

Темп речи доверителя может свидетельствовать об эмоциональном состоянии. Когда человек взволнован, возбужден или обеспокоен, скорость его речи возрастает, голос дрожит. Быстрее говорит также тот, кто пытается убедить своего собеседника. Более медленная речь чаще свидетельствует об угнетенном состоянии, высокомерии или усталости3. У людей, находящихся в состоянии депрессии, наблюдаются однообразные интонации, монотонная речь.

К. С. Станиславский считал, что речь — это та же музыка, и голос должен звучать по-скрипичному, а не стучать, как горох о доску. Г. В. Бороздина пишет, что люди, обладающие музыкальным слухом, особенно чувством ритма, придают своей речи внутреннюю мелодичность, которая делает ее эмоционально выразительной, порой гипнотической4.

Напротив, негативную реакцию аудитории могут вызвать дефекты дикции судебного оратора. Картавость, шепелявость, «шамканье» мешают разборчивости речи. Адвокату надо стараться избавляться от таких недостатков речи, как «эканье» (вставСм.: Гаррис Р. Указ. соч. С. 79.

См.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 101.

См.: Ягнюк К. В. Указ. соч.

См.: Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 1999. С. 145.

ка звуков «э», «м», воспринимаемых часто как знак колебания, неуверенности), от шумных вздохов перед началом выступления. Они вызывают раздражение слушателей, препятствуют их убеждению, формируют отрицательный имидж адвоката.

Тактильные невербальные средства — это прикосновения собеседников друг к другу в процессе коммуникации. Они тоже поддаются интерпретации. Наиболее известна классификация рукопожатий, предложенная А. Пизом. Он считает рукопожатие ладонью вниз демонстрацией доминирования, превосходства, ладонью вверх — покорности и уступчивости. При равноправном рукопожатии рука протягивается так, чтобы ладонь располагалась ребром к поверхности пола. Рукопожатие может быть энергичным, а может быть вялым, может быть дружелюбным, а может быть холодным, равнодушным.

Психотерапевтам, консультирующим семейные пары, известно, что одним из важнейших показателей деструктивных отношений между супругами является увеличение дистанции общения и запрет на любые виды прикосновений1.

Психологами замечено, что прикосновения в процессе коммуникации влияют на установление психологического контакта. Социально приемлемые, уместные к ситуации тактильные средства общения могут сокращать дистанцию между собеседниками, способствовать установлению атмосферы доверия. Деликатное прикосновение может выразить участие, заботу по отношению к собеседнику. Иногда прикосновение можно интерпретировать как проявление доминирования (начальник первым касается подчиненного, обращаясь к нему).

Известно, что женщины выходят из депрессии тем быстрее, чем чаще к ним прикасаются. Различные виды прикосновений являются показателем эмоциональной поддержки и одобрения, помогают справиться с эмоциональным напряжением. Поэтому адвокат, заинтересованный в эмоциональном комфорте женщины-доверителя, может помочь ей снять плащ или проводить к предложенному стулу, придерживая за локоть. Всё это возможно при условии соблюдения норм этики профессионального поведения адвокатов и с учетом культурных традиций общающихся.

К числу ольфакторных невербальных средств общения относятся приятные и неприятные запахи окружающей среды, См.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 306.

естественные и искусственные запахи, исходящие от человека. Значение их влияния на успех взаимодействия нельзя недооценивать. Об этом свидетельствует народная мудрость, закрепленная в пословицах и поговорках. Например, выражение «На дух его не переношу» означает буквально, что запах человека абсолютно неприемлем. Об этом говорят и научные исследования, посвященные изучению влияния запаха на возникновение симпатии-антипатии при общении. Установлено, что утром чувствительность обоняния выше, чем в конце дня. Профессионалам, чья работа связана с общением, не рекомендуется использовать резкие запахи парфюма.

Парфюмерные запахи могут рассматриваться как показатель актуальных психических состояний личности; как выражение молодости, знака отношения одного человека к другому; в качестве средства, информирующего о свойствах и качествах личности; в качестве показателя социального статуса личности; как средство отождествления личности с определенной группой, общностью, культурой; в качестве средства, использующегося личностью для формирования и регуляции взаимоотношений в общении1.

Некоторые запахи влияют на эмоциональное состояние человека. Это успешно используется в ароматерапии. Например, запах лаванды снимает чувства подозрительности и тревоги2.

Важно не игнорировать невербальные сигналы, считая их несущественными, а обращать на них внимание, принимать к сведению и в соответствии с этим строить дальнейшее общение. Наблюдая за невербальными сигналами, адвокат может получить сведения о физическом и психическом состоянии доверителя, о его эмоциональном отношении к чему-либо, предсказать его поведение. Невербальная коммуникация особенно важна во время первых встреч адвоката и доверителя. С помощью нее собирается первичная информация друг о друге, проявляются намерения о взаимном сотрудничестве.

Говоря о значении невербальных средств общения в суде, О. А. Гулевич выделяет следующие функции, которые выполняет невербальная коммуникация:

1) разъяснение вербального сообщения;

2) привлечение внимания к сказанному;

См.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 194.

См.: Рогов Е. И. Указ. соч. С. 105.

3) эмоциональное заражение;

4) самопрезентация;

5) повышение убедительности сообщения1.

Особого внимания заслуживают случаи несовпадения вербальной и невербальной информации, поступающей от собеседника. Невербальные проявления более спонтанны и, соответственно, меньше контролируются сознанием, поэтому считаются более достоверными.

Несовпадение вербальной и невербальной информации называют неконкруэнтностью. Если доверитель в процессе консультирования, утверждая, что готов к самым решительным действиям, невербально демонстрирует тревожность и нерешительность, адвокат подсознательно сомневается в его искренности. И наоборот, адвокат, чьи слова не сопровождаются соответствующей невербальной информацией, вызывает недоверие слушателей.

Адвокат, выступая в суде присяжных, воздействуя на присяжных, должен уметь влиять на чувства слушателей, создавать определенный эмоциональный фон аудитории. Невербальные сигналы могут усиливать и акцентировать вербальное сообщение, придавать ему эмоциональную окраску. 50% опрошенных судей отметили «театральность эмоций» как недостаток современных ораторов2. Р. Гаррис в «Школе адвокатуры» приводит пример неудачной попытки адвоката продемонстрировать чувства и заразить ими аудиторию: «…Адвокат сделал негодующее лицо, а у присяжных рот расплылся в улыбку. Он хотел играть, не будучи актером, и не сумел. Он, если можно так выразиться, дернул не за те мускулы, и неожиданно для себя оказался шутом»3. Чтобы быть убедительным в суде, адвокат должен быть конгруэнтным. Искренний тон, соответствующие содержанию высказываний мимика, жесты, позы повышают конгруэнтность оратора.

Можно ли научиться контролировать невербальные сигналы? Этот вопрос имеет большое практическое значение как с точки зрения возможностей точно интерпретировать неверСм.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 412—413.

См.: Володина С. И. Особенности и значение пафоса в речи адвоката//Адвокатура. Государство. Общество: сборник материалов VII ежегодной научно-практической конференции, 2010 г. /Федеральная палата адвокатов РФ. М.: Информ-Право, 2010. С. 178.

Гаррис Р. Указ. соч. С. 37.

бальные сигналы, так и способности контролировать впечатление, производимое на собеседника. А. Пиз, автор популярных во всем мире книг о невербальной коммуникации, считает, что не только можно, но и нужно. Невербальные сигналы можно подделать, можно изобразить дружелюбие и открытость, готовность действовать и решительность. Однако сделать это достоверно, точно и естественно довольно сложно. Есть люди, от природы обладающие артистическими способностями, для них изобразить эмоции, настроения, состояния не представляет труда. Другая категория осваивает данные умения и навыки посредством тренировки. Актеров, например, учат быть конгруэнтными. Во многом хорошая актерская работа обеспечена точным совпадением произносимого текста и соответствующей ему мимике, жестам, позам. Рассуждая об актерских навыках адвокатов, Р. Гаррис писал: «Игра, заметная для окружающих, плохая игра. Заметная игра на суде, пожалуй, хуже всякой другой плохой игры. Как только у присяжных явится подозрение, что их хотят провести, всё их доверие пропадет…»1 Следовательно, невербальное общение может быть осознанным или неосознанным (намеренным и ненамеренным). Говоря о большей достоверности невербального компонента общения, имеется в виду именно неосознанное (ненамеренное) общение.

Проблема диагностики лжи по невербальным сигналам давно интересует психологов, юристов, педагогов и представителей других профессий. С большей или меньшей степенью убежденности специалисты в области коммуникации утверждают, что по ним можно определить степень искренности собеседника. А. Пиз берет на себя смелость назвать невербальные признаки лжи. К ним он относит жесты: рука к лицу, прикрывание рта рукой, прикосновение к носу, потирание глаза, оттягивание воротника2.

И. И. Аминов предлагает использовать для оценки степени достоверности передаваемой информации, кроме указанных А. Пизом, следующие признаки: человек часто отводит взгляд в сторону; скрещивает руки на груди, животе, Гаррис Р. Указ. соч. С. 38.

См.: Пиз А. Указ. соч.

за спиной; натянуто улыбается, сжимает губы, покашливает; преувеличенно жестикулирует или не жестикулирует совсем1.

М. И. Еникеев считает, что не существует каких-либо особых методов экспресс-диагностики лжи и что ни психосоматические реакции (тремор конечностей, частота дыхания и пульса, пересыхание полости рта, сужение или расширение сосудов), ни интонации, паузы, лексические особенности речи не являются надежными индикаторами лжи2.

О. А. Гулевич отмечает, что показатели лжи одинаковы у представителей разных возрастных групп, начиная с пяти лет и заканчивая студентами первых курсов университета. Она приводит основные невербальные показатели лжи, суммируя результаты зарубежных и отечественных исследователей:

1) кинесика (резкое изменение количества движений ног и ступней; уменьшение жестикуляции; изменение количества мелких движений тазом, ногами, руками, пожиманий плечами; увеличение прикосновений к себе, особенно в области лица; уменьшение количества улыбок; возникновение «кривой “улыбки”», улыбки с опущенными уголками губ, со сжатыми губами, сокращение или увеличение длительности улыбки; несоответствие движений бровей и мышц лба выражаемому настроению; кратковременное появление на лице выражения, соответствующего подлинной эмоции; различная интенсивность выражения эмоции на разных сторонах лица); 2) экстра- и паралингвистика (увеличение длительности пауз; увеличение количества «хмыканий», заиканий, покашливаний; увеличение темпа речи; уменьшение свободы и плавности речи; повышение высоты голоса);

3) окулесика (расширение зрачков, частое моргание, уменьшение длительности контакта глаз)3.

Г. Грачёв и И. Мельник пишут, что выделение жестов или поз, напрямую связанных с неискренностью, слишком рискованно. Для того чтобы определить степень искренности собеседника, необходимо соотнести внешние признаки поведения с содержанием речевого высказывания. Авторы приводят См.: Аминов И. И. Занимательная психология для юристов: учебное пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА; Закон и право, 2001. С. 164.

См.: Еникеев М. И. Юридическая психология: учебник. 10-е изд., перераб. и доп. М.: Проспект, 2010. С. 201.

См.: Гулевич О. А. Указ. соч. С. 278.

систему, основанную на признаках лжи, исходя из анализа содержания информации. Она включает в себя: противоречивость; неопределенность, неконкретность сведений; чрезмерную, нарочитую точность; совпадение в мельчайших деталях с высказываниями других опрашиваемых; отсутствие в описании несущественных подробностей; различное объяснение одних и тех же событий; исключительно позитивные сведения о самом себе; настойчивое, неоднократное повторение утверждения; «проговорки»; нетипичные для данного человека выражения, обороты речи; обедненность эмоционального фона высказываний; неуместные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность; уклонение от ответа на прямой вопрос; сокрытие того, что не может быть неизвестно данному человеку1.

По мнению Г. Грачёва и И. Мельника, для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению необходимо анализировать: особенности голоса и речи; движения глаз и мимику лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации2.

П. Экман, известный специалист по вопросам распознавания лжи, формулирует меры предосторожности, позволяющие снизить возможность ошибок при оценке невербальных признаков лжи. Вот некоторые из них:

1) отсутствие признаков обмана еще не является доказательством правды;

2) предубеждения в отношении подозреваемого во лжи могут помешать правильности суждения;

3) признак эмоции — это не признак обмана, а лишь показатель того, как человек реагирует на подозрение во лжи;

4) многие признаки обмана строятся не на одной, а на нескольких эмоциях;

5) никогда не делайте окончательного вывода о том, лжет человек или нет, только на основании собственной интерпретации поведенческих признаков3.

Некоторые люди, говоря правду, демонстрируют невербальные признаки лжи. Это является частью их обычного См.: Грачёв Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью. М.: Эксмо, 2003. С. 355—359. См.: Там же. С. 346.

См.: Экман П. Психология лжи. СПб.: Питер, 2008. С. 132.

поведения, манерой говорить. Непонимание индивидуальных различий, благодаря которым настоящий лжец может не проявлять признаков обмана, а честный человек — их выказывать, П. Экман назвал «капканом Брокау». Непонимание же факта, что честный человек, когда его подозревают во лжи, начинает проявлять те же реакции, что и настоящий обманщик, — «ошибкой Отелло».

П. Экман обращает внимание на то, что наиболее полную картину скрываемых эмоций дают микровыражения на лице. Но в силу кратковременности (не более четверти секунды) люди обычно не успевают их заметить. Он также отмечает, что попытки обмана трудно распознать, ориентируясь только на экспрессию лица. Люди чаще всего в первую очередь контролируют именно выражение лица и не обращают внимания на остальные части тела. Специалисты по невербальному общению отмечают, что о неискренности человека свидетельствует рассогласование мимических движений (верхней и нижней части лица). Преднамеренное наигранное выражение лица отличается дисгармоничностью1.

Таким образом, интерпретация невербальных сигналов не позволяет сделать окончательный вывод об искренности собеседника. Их расшифровка позволяет лишь предположить, заподозрить человека в неискренности. Когда человек лжет, в его невербальном поведении возникают признаки беспокойства, тревоги. Но подобные признаки порой не связаны с ложью. Они могут быть следствием неуверенности, относящейся к оценке ситуации в целом, или являться индивидуально-психологической особенностью личности.

Опрометчиво полностью полагаться на расшифровку невербальных сигналов, исходящих от собеседника. Интерпретируя невербальные сигналы общения, необходимо рассматривать их в сочетании друг с другом и не отделять от контекста (потирают нос не только когда сомневаются, но и когда он чешется). Отдельно взятый жест или поза не позволяют делать окончательный вывод о состоянии человека.

Обратив внимание на тот или иной невербальный сигнал, адвокат не должен сразу делать однозначные выводы, — необходимо постараться перепроверить информацию, получить дополнительные подтверждения первоначального предСм.: Лабунская В. А. Указ. соч. С. 272.

положения. Также необходимо помнить о том, что некоторые жесты и часто повторяемые телодвижения становятся для человека привычкой. Не надо считать привычные жесты проявлением особого состояния и помнить об их неоднозначности. Помимо прочего следует учитывать культурные различия значения некоторых невербальных сигналов.

Интересные результаты получены при исследовании синхронии взаимодействия, то есть согласованности движений в процессе коммуникации. Синхрония проявляется в том, что собеседники одновременно, как бы зеркально, меняют позу или говорят в одном темпе. Подобная «подстройка», «отзеркаливание» позы собеседника свидетельствует о глубоком психологическом контакте общающихся1. Однако неумелое использование адвокатом этой техники может вызвать раздражение или агрессию собеседника. Подобные навыки требуют времени и профессионального подхода для их освоения.

Сложности, возникающие при оценке невербальных сигналов, не умаляют их значения в процессе общения. Современные исследователи в области коммуникации сходятся во мнении, что невербальная составляющая меньше вербальной подвержена сознательному контролю, а значит, является более точной, правдивой, достоверной. Невербальные средства могут как усиливать, так и ослаблять вербальное воздействие, помогают выявить такой существенный параметр коммуникативного процесса, как намерения его участников.

Одним из способов познания адвокатом доверителя является проявление к нему эмпатии (сочувствия, сопереживания). Вживание через выразительное поведение личности, по мнению М. М. Бахтина, — это путь к проникновению в ее психический мир, это начальный этап понимания2.

Результаты практических исследований показывают, что способности к более точной оценке невербальных сигналов можно целенаправленно совершенствовать. Особенно это важно для представителей юридических специальностей. Развитие у адвоката качеств личности, способствующих более точной оценке невербальной составляющей общения, повышает его психологическую компетентность, помогает на более высоком уровне осуществлять профессиональные полномочия.

См.: Ягнюк К. В. Указ. соч.

См. Лабунская В. А. Указ. соч. С. 84.

«Вербальные портреты» психических состояний1 УДИВЛЕНИЕ Брови округлены и высоко подняты;

СТРАХ Настороженный и напряженный взгляд, направленный на объект;

рот раскрыт, губы слегка напряжены и оттянуты в стороны или сильно напряжены ОТВРАЩЕНИЕ Верхняя губа поднята, а нижняя приподнята нижние веки приподняты, но без напряжения, под ними образуются морщины;

РАДОСТЬ Уголки губ оттянуты в стороны и приподняты;

от носа к внешнему краю губы тянутся морщины (носогубные складки);

верхние веки спокойны, под нижними образуются морщины, нижние веки приподняты, См.: Там же. С. 267—269, 321—327.

у наружного края уголков глаз появляются внутренние уголки бровей подняты вверх;

ГОРЕ Внутренние уголки бровей подняты вверх;

кожа между бровями треугольной формы;

внутренние уголки верхних век приподняты;

рот закрыт, уголки губ опущены, но не напряжены ГНЕВ Брови опущены и сведены;

между бровями вертикальные складки;

на переносице или прямо под ней небольшое верхние веки напряжены и приподняты, глаза раскрыты или прищурены;

глаза неподвижные, могут казаться выпученными;

губы находятся в одном из двух положений: крепко сжаты, уголки губ прямые или опущенные; раскрыты и напряжены как при ноздри могут быть расширены;

ИНТЕРЕС Приподнятые или слегка сдвинутые брови;

взгляд перемещается по направлению к объекту;

слегка приоткрытый рот или поджатые губы;

сидит, слегка наклонившись вперед;

рука находится под щекой, но не служит ВНИМАНИЕ Горизонтальные складки на лбу;

вертикальные складки на переносице;

ДРУЖЕЛЮБИЕ Теплые, ласковые глаза;

туловище наклонено вперед;

ладони раскрыты и развернуты в сторону пальцы ладоней расставлены;

голова в нейтральном положении ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬ- Улыбка;

НОСТЬ голова и тело повернуты к партнеру; туловище наклонено вперед;

ЗАИНТЕРЕСОВАН- Частный, интенсивный визуальный контакт НОСТЬ (по правилам коммуникатора-реципиента);

прямой взгляд с лицом, полностью обращенным к партнеру ЯРОСТЬ Тесно сжатые брови;

горизонтальные складки на переносице;

уголки губ резко и напряженно оттянуты вниз;

ПРЕЗРЕНИЕ Смотрит на объект как будто сверху вниз;

брови приподняты, сдвинуты к переносице;

вертикальные складки на лбу и переносице;

ЗАМКНУТОСТЬ Спокойный лоб;

между бровями вертикальная складка кожи; ВРАЖДЕБНОСТЬ Взгляд искоса;

руки скрещены на груди, пальцы сжаты в кулак;

руки скрещены на груди, одна нога закинута АГРЕССИВНОСТЬ Руки скрещены на груди;

кисти рук впиваются в плечо противоположной руки;

жесты интенсивные, угрожающие, направлены в сторону собеседника НЕТЕРПЕНИЕ Постукивание пальцами по столу; постукивание ногой;

наклон вперед, руки на коленях или на стуле, ПОДОЗРИТЕЛЬ- Пристальный взгляд;

НОСТЬ холодный взгляд;

указательный палец направлен вертикально к виску, большой палец поддерживает подбородок НЕПРИНЯТИЕ Нечастый, неинтенсивный или полностью пальцы рук, сцепленные в замок (на уровне лица, на коленях или столе, внизу);

ладонь вперед, отталкивающая партнера;

БЕЗРАЗЛИЧИЕ Торопливое рукопожатие;

расслабленность, несобранность в движениях ДОМИНИРОВАНИЕ Интенсивность и продолжительность смотрения на партнера, особенно в момент активного коммуницирования или в момент изложения негативных, но эмоционально значимых настойчивый взгляд (заглядывание в глаза при нежелании другого фиксировать визуальный контакт);

сидит, расставив ноги, руки «шпилем» перед большие пальцы рук выставлены;

НЕУВАЖЕНИЕ Указание большим пальцем руки;

ПОРИЦАНИЕ Голова слегка наклонена вперед и вниз;

убирание чего-то несуществующего с одежды ВЫСОКОМЕРИЕ Туловище отклонено назад;

голова поднята вверх или отклонена в сторону от собеседника;

руки на уровне груди, положены одна на другую;

Рис. 17. Порицание Рис. 18. Высокомерие 3.4. Психологическое воздействие в адвокатской деятельности У профессионалов, чья деятельность связана с активной коммуникацией, успех неотделим от психологического воздействия. Общаясь, люди вольно или невольно влияют друг на друга. Важно уметь отслеживать это влияние, управлять им. «Следователю и адвокату необходимо знать, что управляет человеческим поведением, владеть искусством общения, эффективного и правомерного воздействия на людей…» — пишет адвокат П. Д. Баренбойм1.

Проблемы психологического воздействия интересуют юристов, психологов, литераторов, представителей самых разных областей деятельности. Обсуждая эту тему, юристы часто используют понятия «психологическое воздействие» и «психическое воздействие» как синонимы. Например, поясняя различия между физическим и психологическим характером ограничений доступа на рынок (ст. 178 УК РФ — «Недопущение, ограничение или устрашение конкуренции»), авторы комментария к Уголовному кодексу раскрывают «психологические способы» воздействия на потерпевшего через понятие «психическое воздействие»: «Психологические способы заключаются в психическом воздействии на потерпевшего — угрозах насилия, уничтожения или повреждения чужого имущества (признается особо отягчающим обстоятельством), разглашения позорящих сведений, применения дисциплинарКак избежать пытки: Психология допроса и защиты граждан/Авт.сост. П. Баренбойм. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Юстицинформ, 2004. С. 15.

ных мер, привлечения к уголовной ответственности и т. п.»1. Подобные примеры показывают, что существенной разницы в терминах «психологическое» и «психическое» воздействие правоведы не видят.

Однако понятия «психическое воздействие» и «психологическое воздействие» имеют различные семантические оттенки, о чём пишут авторы учебного пособия по практической юридической психологии2. Воздействие есть влияние, приводящее к изменениям в объекте. Различают воздействие физическое и психическое. Любое нефизическое воздействие, признаки процесса или конечный результат которого можно обнаружить, является психическим. Например, одно только присутствие других людей меняет поведение человека, даже если такая цель ими заранее не ставится. Н. П. Рапохин отмечает, что и физическое воздействие на человека или группу людей, в конечном итоге, всё равно приводит к изменению состояния их психики3. В рамках данной позиции понятие «психическое воздействие» шире понятия «психологическое воздействие».

Психологическое воздействие — это «преднамеренное, целенаправленное вмешательство в процессы психического отражения действительности другого человека, в отличие от психического, которое может происходить и без выраженного желания воздействующего субъекта и даже в его отсутствие»4. Психологическое воздействие произвольно и, как правило, методически подготовлено. Результаты психологического воздействия прогнозируются субъектом. Именно это воздействие обычно имеют в виду юристы, ведь владение приемами психологического воздействия может существенно повысить эффективность профессиональной деятельности адвоката.

М. В. Кроз, Н. А. Ратинова и О. Р. Онищенко вводят понятие «криминальное психологическое воздействие». Определяя его как «антисоциальное по направленности и деструктивное по характеру психологическое воздействие, окаКомментарийкУголовномукодексуРоссийскойФедерации/Под ред.В.М.Лебедева.М.:Норма,2007//КонсультантПлюс.

См.: Прикладная юридическая психология: Учебное пособие для вузов / Под ред. проф. А. М. Столяренко. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. С. 378.

См.: Рапохин Н. П. Прикладная психология: учебное пособие. М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2007. С. 192.

Прикладнаяюридическаяпсихология…С.378,379.

зываемое преступником (преступниками) на потерпевшего (потерпевших) в ситуации совершения преступления», они отмечают, что негативное психологическое воздействие имеет место и в отношении потерпевших, и в отношении их родственников при совершении тяжких насильственных преступлений (изнасилование, нанесение тяжких телесных повреждений, захват заложников)1. Такое воздействие может осуществляться не только в момент совершения преступления, но и предшествовать ему, носить длительный характер. Авторы рассматривают примеры применения криминального психологического воздействия при доведении до самоубий тва, оскорблении чести и достоинства, посягательствах на половую неприкосновенность и свободу личности.

При обсуждении проблем психологического воздействия используются и другие близкие по значению термины: «психологическое давление», «психологическое или психическое насилие», «психологическое принуждение».

В книге «Как избежать пытки: Психология допроса и защиты граждан» психологическое давление рассматривается как одна из форм пытки. По мнению автора-составителя, если подозреваемому заявляют, что в случае отрицания им своей вины он будет арестован, а в случае признания — оставлен на свободе, то независимо от реальности подобных заявлений и угроз действия следователя носят характер психического насилия2. Угрозы ухудшить режим содержания под стражей, разрешение свидания в обмен на признание вины — всё это примеры использования психологического воздействия.

Практика применения словосочетаний «психологическое/психическое воздействие» показывает, что часто понятие «психическое» вместо «психологическое» используется авторами для усиления отрицательного смысла описываемого явления, для обозначения его недопустимости, ненормальности, аморальности. Применение понятий «давление», «насилие» подчеркивает отсутствие возможности выбора у объекта воздействия. Приводя в здесь чью-либо точку зрения, мы сохраняем авторскую терминологию, считая, однако, более точным использование термина «психологическое воздействие».

См.: Кроз М. В., Ратинова Н. А., Онищенко О. Р. Криминальное психологическое воздействие. М., 2008. С. 36.

См.: Как избежать пытки… С. 23.

В психологии близким, но не тождественным понятию «психологическое воздействие» является понятие «манипуляция». Е. Л. Доценко, исследуя проблемы манипуляции, внес существенный вклад в определение этого понятия. «Манипуляция, — пишет он, — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающий с его актуально существующими желаниями»1. Отличительной особенностью манипуляции является то, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Манипуляция предполагает использование партнера по общению как средства для достижения цели субъекта. Термин «манипуляция» пришел в свое время на смену понятию «макиавеллизм», символизирующему позицию «цель оправдывает средства».

Понятие «психологическое воздействие» шире понятия «манипуляция». Не все виды психологического воздействия являются манипулятивными. Е. Л. Доценко приводит шкалу межличностных отношений, располагая их от крайне несимметричных (где один человек властвует над другим) до симметричных, равноправных, позволяющих совместно решать возникающие проблемы:

— Доминирование. Отношение к другому как к средству достижения своих целей, игнорирование его интересов. Доминирующий в межличностных отношениях стремится получить неограниченное одностороннее преимущество, он открыто использует грубые способы воздействия (насилие, приказ, принуждение). Если анализировать юридическую практику, то доминирование можно наблюдать, например, в отношениях главаря банды к рядовому ее участнику.

— Манипуляция. Отношение к партнеру как к вещи, тенденция к игнорированию его интересов. При этом осуществляется скрытое воздействие с привлечением более сложного, опосредованного давления (провокация, обман, интрига, намек). Советы Д. Карнеги, сформулированные им в известной книге «Как завоевывать друзей…», — это инструкция по манипулированию партнером по общению. Сами по себе предлагаемые им приемы (говорить о том, что интересует собеседника; называть его чаще по имени; больше слушать, чем говорить и пр.) могли бы и не относиться к манипулироваДоценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.М.:ЧеРо,1997.С.59.

нию, если бы не их нацеленность на создание оптимальных условий для восприятия чужих идей. Воздействуя же таким образом на психическое состояние собеседника, добиваясь его оптимизации в своих корыстных целях, субъект относится к нему как к вещи, как к средству для достижения необходимого результата.

— Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным, с силой которого приходится считаться. Если манипуляция строится на маскировке цели и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание такого факта, скрываются только цели. Интересы другого учитываются частично, средства воздействия могут быть открытыми и закрытыми. Соперничество предполагает активное противодействие партнера. Это изнурительное, иногда длительное противостояние возможно при определенном складе нервной системы и характера общающихся. Соперничество присуще отношениям «защита — обвинение».

— Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть. Равноправные, но осторожные отношения, основанные на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления. Часто итогом партнерских отношений является компромисс, в нем каждая из сторон имеет свой «выигрыш» и «проигрыш». Отношения партнерства в адвокатской деятельности характерны для коллег адвокатов или для отношений «адвокат — доверитель». В ряде случаев возможно партнерство с представителями противной стороны.

— Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Главный инструмент воздействия уже не договор, а согласие (консенсус). Этот вид межличностных отношений чаще встречается в личностном общении, а не в профессиональном. Однако именно к такой модели отношений стоит стремиться адвокату, выстраивая взаимодействие с доверителем.

Манипуляции как разновидность психологического воздействия могут быть в разной степени осознанными. Субъект может четко понимать, для чего он использует манипуляцию, но может и манипулировать привычно, почти автоматически, не придавая этому особого значения. Современное общение трудно представить себе без манипуляций. Есть они и в профессиональной деятельности адвоката. Нет большой беды в том, что, сделав комплимент секретарю суда, адвокат быстрее получает нужную ему информацию. Подобная манипуляция никому не причиняет вреда и не лишает возможности выбора линии поведения. Возможность использования приемов Д. Карнеги как инструмента влияния на людей отметил известный российский адвокат С. Л. Ария1. Главное, чтобы манипулятивное общение не становилось основным в профессиональном общении.

Р. Чалдини в своей знаменитой книге «Психология влияния» рассматривает шесть принципов получения согласия партнера по общению, или приемов манипуляции: принцип взаимного обмена; принцип последовательности; принцип социального доказательства; принцип авторитета; принцип благорасположения; принцип дефицита. Он исследует их с точки зрения того, как они могут быть использованы профессионалами, чья деятельность связана с необходимостью получения согласия партнеров2.