«И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Второе издание, исправленное и дополненное Рекомендовано УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине Политические ...»

Восточная культура переговоров гораздо меньше формализова­ на, главное здесь — ориентация на завязывание личных контактов, поскольку присутствует уверенность в том, что межличностные отношения гораздо важнее конкретных отдельных договореннос­ тей. Кроме того, для восточной переговорной культуры в гораздо большей степени важен ритуал, некая регламентированная цере­ мония, которая имеет почти сакральный смысл и не всегда логи­ чески объяснима.

По степени свободы и самостоятельности поведения участни­ ков, западная культура переговоров предоставляет намного больше возможностей, чем традиции восточных стран, где не разделяют установок индивидуализма и морали успеха. Восточная культура переговоров наполнена духом коллективизма, поэтому участники переговоров предпочитают непременно посоветоваться, прежде чем принять какое-либо решение.

Однако национальные стили переговоров существенно раз­ личаются не только по базовому критерию Восток—Запад, но и с точки зрения цивилизационной специфики, которая проявляется индивидуально для каждой национальной культуры, о чем пойдет речь в следующих главах.

1. В чем значение социокультурной идентичности в рамках переговорной культуры?

2. Как взаимосвязаны социокультурная идентичность, национальный ха­ рактер и национальный стиль?

3. Какие методы интерпретации национального характера кажутся 8ам наиболее интересными? Как вы оцениваете методику И. Тэна в этой области?

4. Какое значение имеет национальный стиль ведения политических пе­ реговоров?

5. Какие факторы определяют феномен национального стиля перегово­ 6. Как и почему различаются переговорные культуры Востока и Запада?

Согласны ли вы, что именно социокультурная идентичность является ключом к пониманию национального характера?

7. Какую роль играют национальные традиции и обычаи в восточной и западной культурах политических переговоров ?

ЗАПАДНАЯ КУЛЬТУРА

ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:

ПРИНЦИП ПРАГМАТИЗМА

Западная культура политических переговоров неотделима от политической культуры Запада, которую создал «освобожденный от оков Прометей», олицетворяющий устремленность человека к вершинам рационализма, технологизма и прогрессизма. Агрессив­ ный антропоцентризм является наиболее мощной нравственной парадигмой в международной политике Запада, последовательно утверждая весьма категоричные максимы — человек есть не только мера всех вещей, но и единственный источник силы, обеспечива­ ющий политическую стабильность и прогрессивное развитие.

Исследовавший историю западного мышления, американский философ Ричард Тарнас считает, что в основе западной менталь­ ности лежит героическое побуждение сформировать разумное и самостоятельное человеческое «я»1. И в культуре политических переговоров это привело к утверждению идеи рационального и прагматичного обоснования всех политических практик. Сегодня все созданные на Западе политические институты и международ­ ные организации активно пропагандируют политические ценнос­ ти, которые генетически и структурно порождены менталитетом Просвещения: свободу, равенство, права человека, достоинство личности. В определенном смысле именно западная культура политических переговоров утвердила принципы и идеалы эпохи Просвещения в мировой политике.

Западную культуру политических переговоров отличает стрем­ ление к формированию единого правового и политического пространства, высокий формализм классики, упорядоченность формы. Известный русский философ В.В. Розанов подчеркивал, что это — имперская традиция, способная доминировать и господ­ Тарнас Р. История западного мышления. М., 1995, С. 375.

ствовать. «Сущность западного мира, — отмечал он, — составляет могучая приспособляемость и сохранение единства... темы при всех вариантах бытия своего»1.

Западная политическая культура основана на культе идеи силы и деятельности, и это находит свое непосредственное отражение в культуре политических переговоров. Долгое время на Западе доминировал «жесткий стиль» политических переговоров, наце­ ленный на «игру с нулевой суммой», где победитель получает все.

Для таких известных на Западе специалистов по переговорам как Т. Шеллинг, А. Рапопорт, Г. Райфф переговоры являются частью конфликта. И в общей системе конфликтных взаимоотношений между политическими партиями и группами интересов упор долгое время делался на силовой фактор, на достижение односторонней победы.

Только в конце XX в. в культуре политических переговоров начинают утверждаться новые подходы, основанные на идее пар­ тнерских отношений, чему во многом способствовало окончание «холодной войны» и политика разрядки. Метод «принципиальных переговоров», разработанный в Гарвардском университете Род­ жером Фишером и Уилльямом Юри, основан уже на принципах «мягкого мышления», что было признано западными политолога­ ми серьезной и эффективной новацией в переговорных практиках.

Достаточно сказать, что книга Фишера и Юри «Путь к согласию или переговоры без поражения» была переведена и опубликована в 1980-е гг. почти в 30 странах мира и признана научным бестлеллером2.

Особое значение в западной культуре политических переговоров имеет идея отделения политики от морали, что ведет к светскому и прагматическому пониманию техники переговорного процесса, к доминированию технологических принципов над этическими.

Следует заметить, что политика на Западе с самого начала была отделена от церкви, и современные западные политологи видят в этом позитивное начало, поскольку именно благодаря этому за­ падная политическая культура и западная христианская традиция сохранили уникальную свободу «друг от друга»: «независимость религиозного по отношению к политическому позволила Евро­ пе раскрыть свое религиозное содержание и передать его другим областям культуры, оторвав от политической привязи. В свою Розанов В.В. Около церковных стен. М., 1975. С. 346.

См.: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990.

очередь мирское и его порядок получили пространство, в пределах которого они могли созидать по своим собственным законам»1.

Означает ли это, что религиозная этика вообще не повл ияла на Западе на формирование политического пространства и культуры политических переговоров? Разумеется, нет. Следует правильно интерпретировать «отдавайте кесарю кесарево...». Поскольку сам кесарь получает власть свыше, за кесарем признается право делать то, что он может и умеет делать, — управлять государством. Но духовная власть при этом обладает правом судить политическую власть, не располагая ни одной танковой дивизией. Именно от власти духовной идут абсолютные этические требования, по ко­ торым можно судить о целях и средствах в политике. Зтика задает рамки для политического порядка, но как и всякие рамки, они дают лишь негативные ограничения, не навязывая позитивных предписаний. И уже на совести самих политиков — как и когда им следовать.

Особое значение для понимания западного политического процесса и культуры переговоров имеет протестантская этика, о чем в свое время написал М. Вебер в своей классической работе «Протестантская этика и дух капитализма». Невозможно понять культ западного индивидуализма и мораль успеха на политических переговорах, не осознав, что для западного человека протестантизм утвердил особое отношение к деятельности как к «святости, возве­ денной в систему»2. Пуританская этика — это мирской аскетизм, согласно которому работа есть спасение, работа есть долг, работа есть призвание. Именно отсюда идет культ профессионализма и профессионалов в западной политике и практике политических переговоров.

Западный протестантизм обратился непосредственно к челове­ ку и возложил на него самостоятельную ответственность за фор­ мирование своей земной судьбы. Тем самым был утвержден кар­ динальный принцип западной культуры — принцип субъективизма и индивидуализма, определяющий и формирующий мировоззрение западного человека в Новое время. Интересно, что А. Токвиль считал протестантскую церковь истинной школой политических добродетелей, а религию — первым из американских политических институтов. Он подчеркивал, что существует неразрывная связь между доктриной протестантской религии и концепцией поли­ тической свободы на Западе. Проповедуя равенство людей перед Браг Р. Европа. Римский путь. М., 1995. С. 135.

2 Вебер М. Протестансткая этика и дух капитализма. М., 1990. С. 153.

Богом, протестантизм предполагает их равенство на Земле — ра­ венство возможностей и политических прав. Одиночество человека перед Богом отражает одиночество либерального гражданина в отсутствии органических связей, закрепленного социально-по­ литического статуса и иерархии.

Н.Д. Тотьмянин, исследовавший проблемы политической соци­ ализации на Западе, приводит данные социологических опросов.

Когда гражданам США предложили определить, какая из поли­ тических ценностей для них более важна — свобода или равен­ ство, — 72% американцев выбрали свободу и только 25% — равен* ство1. Это находит свое непосредственное отражение и в культуре переговоров: для западного человека важно не равенство шансов на переговорах, а свобода конкурентной борьбы, соревнователь­ ность и культ успеха.

А. Токвиль писал о том, что развитие политической культуры участия и соревновательности было во многом санкционировано на Западе сложившейся религиозной культурой участия. Протес­ тантская церковь организована по так называемому конгреционистскому принципу: церковь контролируется прихожанами, которые нанимают священника, возводят само здание церкви, следят за ведением финансовых дел. Тем самым протестантская церковь с самого начала воспроизводит модель политической сис­ темы — там есть свои лидеры, организационные комитеты, иерар­ хия подчинения, развивается культура гражданского консенсуса, формируется открытый тип участия в общественной деятельности (п арти ци пати вность).

Протестантская традиция, отдавая приоритеты заслугам и до­ стоинству, разуму и энергии, содержит мощные мотивации чело^веческой деятельности, она заключает в себе огромный потенциал соревновательности. Политика здесь становится сферой конку­ рентной борьбы — лидеров, партий и движений. Излюбленная американская шутка о том, что каждый американец может стать президентом, отражает высокую политическую мотивированность участников политического процесса.

Однако для культуры политических переговоров особое зна­ чение имеет доминирование идеи консенсуса в западной полити­ 1 Интересно, что японцы высказали такие предпочтения: 43% выбрали свободу и 39% равенство, тот есть в конфуцианско-буддистской традиции западные ценности до сих пор не находят большинства сторонников. См.: Тотьмянин Н.Д. Основные аспекты политической культуры и социализации американцев// США: экономика, политика, идеология. 1995. № 1. С. 13.

ческой жизни. Американские политологи Г. Алмонд и С. Верба в своей работе «Гражданская культура» подчеркивают, что на Запа­ де существует общенациональный консенсус по поводу базовых ценностей, что придает политической культуре выраженную го­ могенность.

Пользуясь терминологией, предложенной А.А. Волковым, можно назвать западную культуру политических переговоров конвенциальной, риторической*. В рамках такой культуры отсутс­ твует единая общезначимая картина мира: каждый человек здесь выстраивает иерархию ценностей вокруг своего конкретного «я», поскольку именно индивидуальность первична и самоценна. До­ стоверными считаются те ценности, которые удается утвердить в ходе рациональной риторической аргументации: тем самым из самодовлеющей над человеком сущности ценности превращаются в производную от его интересов.

Культура вообще и культура политических переговоров в част­ ности является глубоко светской, прагматической. По существу, конвенциональность означает, что ценностный мир переговорной культуры может изменяться на основе негласных до го воров-кон венций между людьми. Каждый мыслитель и каждый политик получает право строить свою рациональную картину мира, и, если автору удается убедить читателей или избирателей в ее истин­ ности и непротиворечивости, эта система может быть призвана истинной.

Такая предельная рационализация политической жизни имела своей обратной стороной стремление поставить эффективность выше морали. Мораль не только удлиняет путь к успеху, запрещая употребление нравственно сомнительных средств. Главный дефект нравственно озабоченного сознания прометеев человек увидел в том, что оно ориентирует усилия вовнутрь, в сферу духовного, тогда как мишенью светской политики является внешний мир, который предстоит «модернизировать» по западным стандартам.

Так в западной культуре политических переговоров постепен­ но сформировался феномен технологизации политики. Сама за­ падная демократия в опредленном смысле является воплощеним технического принципа в политике: ее политические механизмы призваны обеспечивать благие результаты независимо от моральных и интеллектуальных качеств людей, в нем задействованных. Другими словами, парадокс западной культуры политических переговоров Волков А.А. Основы русской риторики. М., 1990.

состоит в том, что она меньше верит в людей, чем в политические механизмы; будучи весьма пессимистичной в отношении качеств политиков, она достаточно оптимистична в отношении техники переговорного процесса.

Этот парадокс в свое время весьма остроумно высмеял Г. Спен­ сер. «Еще не придумана та политическая алхимия, которая давала бы возможность построить из грубых кирпичей золотое здание», — заметил он, прямо указав на самое слабое место западной полити­ ческой теории. И политическая практика XX в. подтвердила эту опасность предельного техницизма в политике: «конструктивно­ безупречная» Веймарская республика открыла легитимный путь к, власти фашизму — наиболее чудовищной политической машине из всех когда-либо виденных человечеством. Поэтому технологиза^ ция политики, освобожденная от этики и морали, таит серьезные опасности провала в архаику авторитарных решений.

Помимо этого западная культура политических переговоров справедливо подвергается сегодня критике за использование «двойных страндартов» в практике переговорного процесса. Речь прежде всего идет о концепции «прав человека», которая во время политических переговоров используется западными политиками как инструмент политического давления на партнеров по перего­ ворам. Об эффективности этого инструмента весьма красноречиво, написал опытный американский дипломат Г. Киссинджер. Он подчеркнул, что вопрос о «правах человека» был решающим в подрыве влияния советской системы в годы «холодной войны»;

«Картер сделал права человека альфой и омегой своей внешней политики и пропагандировал их столь интенсивно применительно к американским союзникам, что его призыв к справедливости то и дело угрожал внутреннему единству в этих странах. Рейган и его советники сделали еще один шаг и стали трактовать права человека Однако сегодня «империализм прав человека» справедливо вызывает возмущение незападных народов, и наиболее опытные западные дипломаты и политики признают, что эта концепция уже потеряла свою эффективность в мировой политике. Современные международные миротворческие организации остро ощущают* что наметившийся дисбаланс между политическими правами и обязанностями человека в мире грозит достичь катастрофичес­ ких значений. В условиях, когда все члены мирового сообщества Киссинджер Г. Указ. соч. С. 703.

склонны рассуждать о своих правах, и никто не торопиться брать па себя обязанности, мир на глазах превращается в «войну всех против всех», где торжествует политика сильных и бесцеремонных.

Становится очевидным, что человечество не может уже ограни­ чиваться только Всемирной декларацией прав человека, приня­ той ООН в 1948 г. Эта декларация обеспечивает лишь некоторые внешние нормы политического поведения, оставляя без внимания внутреннюю духовную позицию.

К 50-летию ООН возникла инициатива, связанная с выдви­ жением проекта Всеобщей декларации обязанностей человека, задуманной как необходимое дополнение ко Всеобщей деклара­ ции прав человека. Эту инициативу взял на себя Совет междуна­ родного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов. Почетный председатель Совета — Г. Шмидт, поясняя замысел разработки новой деклара­ ции, отметил: «Концепция “прав человека” воспринимается мно­ гими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения уп­ рек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признает необходимости положительных нравственных качеств человека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, об­ щине, обществу или государству»1.

Одновременно к 50-летию ООН был подготовлен сборник «Гло­ бальная этика: Декларация Парламента религий мира», который также представляется определенным прорывом в мире современ­ ной политики и практики политических переговоров, поскольку отражает точку зрения большинства религиозных организаций и конфессий, объединяя христианство, буддизм, бахаизм, брахма кунарис, индуизм, джайнизм, даосизм, зороастризм, иудаизм, ислам, сикхизм, теософию, туземные религии и неоязычество2.

Таким образом, глобализация мирового политического процес­ са поставила под сомнение презумпцию западной культуры поли­ тических переговоров навязывать западные ценности и принципы политическим партнерам. При этом некоторые западные лидеры сами признают, что такая политика подрывает демократические идеалы мирового сообщества. И здесь можно напомнить слова Schmids Н. Zeit. 03.10.1997. Hamburg.

Kung //., Kuschel A". A Global Ethic; the Declaration ofthe Parliament ofthe World’s Religions.

бывшего премьер-министра Великобритании М. Тэтчер, кото­ рая в своих мемуарах оценивает концепцию «прав человека» как «разрушающую мировое и национальное право» и «практически уничтожающую демократию»1.

Говоря о новых подходах и методах в западной культуре по­ литических переговоров, необходимо подчеркнуть значение, ко­ торое сегодня придается новым информационным технологиям в политике доминирования на международных переговорах. За­ падные исследователи отмечают, что 85% информации, которая циркулирут в мировых каналах коммуникаций всего мира, запад­ ного происхождения, при этом 52% мирового бизнеса в области информационных технологий имеют корни в США, а 75% всего рынка программных продуктов принадлежит американским ком­ паниям2.

Такое информационное доминирование позволяет использо­ вать технологию «программирующего лидерства» на политических переговорах, которая стала новым эффективным инструментом западной политики. Эта стратегия состоит в выдвижении на по­ литических переговорах международной повестки дня, включа­ ющей формулировку наиболее актуальных проблем в наиболее выигрышном для лидера формате, что предполагает некоторый спектр совместных действий ряда государств под руководством Общая концепция «программирующего лидерства» состоит из нескольких программных принципов:

• опережающее внешнеполитическое планирование и вброс ;

в политический дискурс идей и концепций, воплощение в | жизнь которых отвечает интересам лидера;

• опережающее формулирование основопополагающих це­ лей международной повестки дня в выгодном для лидера • решительное дистанцирование от «чужой игры» и игнориро­ вание целей других субъектов мировой политики;

• искусственное создание лидером условий, подталкивающих партнеров к инкорпорированию предлагаемой лидером по­ вестки дня в их внешнеполитические программы.

Достаточно ярким примером последних лет является вброс в политический дискурс таких идей и концепций, как «столкноТэтчер М. Искусство управления государством: Стратегии для меняющегося мира.

М., 2003. С. 504.

Хаттон У. Мир, в котором мы живем. М., 2004. С. 257.

пение цивилизаций» и «борьба с терроризмом», которые послу­ жили основой для последующего программирования операций в Югославии, Афганистане и Ираке. Авторитетный журнал «Foreign Affairs» опубликовал материалы, позволяющие предположить, что и Югославии были срежиссированы проблемы, связанные с ал­ банскими этническими меньшинствами на Балканах, что затем «потребовало» гуманитарных бомбардировок и решительного вме­ шательства США в югославский кризис. Несколько позже в Ираке были срежиссированы проблемы, связанные с поисками ядерного арсенала Саддама Хусейна, который после антитеррористической операции США так и не удалось никому отыскать.

Такие откровенные информационные манипуляции и импер­ ские притязания не могут не вызывать сопротивления мирового сообщества, что сопровождается критикой западной культуры переговоров и западной политики. Появление антизападных на­ строений весьма настораживает западных лидеров, и справедливо вызывает опасения, что незападные народы смогут объединиться против агрессии западной культуры. Об этом, в частности, пишет Г. Киссинджер в одной из своих последних работ: «Независимо от того, насколько бескорыстными Америка считает свои конечные цели, очевидно проявляющееся намерение доминировать посте­ пенно объединит мир против США и заставит их ограничить свои претензии...»1.

Некоторые западные политологи считают, что объединенная Европа сможет создать реальный противовес американскому вли­ янию в западной культуре политических переговоров и в мировой политике в целом. Сравнивая американский и западноевропей­ ский стили ведения политических переговоров современные ис­ следователи указывают на наметившиеся серьезные различия в американской и европейской дипломатии.

Например, Р. Кейган подчеркивает, что Америка и Европа в своих стратегических приоритетах расходятся по самому главному вопросу — о силе, ее эффективности, морали и желательности в мировой политике. Европа высказывает отвращение к силе или обходит ее стороной, вступая в самодостаточный мир законов, правил, международных переговоров и сотрудничества. Она стоит на пороге пости стори чес ко го рая, в котором господствуют мир и относительное процветание — своего рода воплощение идеи Канта о «вечном мире».

Киссинджер Г. Нужна ли Америке внешняя политика? М., 2002. С.325.

Напротив, США по-прежнему живут в истории, используя свою силу в анархическом гоббсианском мире, где нельзя полагаться на нормы международного права. Именно поэтому у американ» * ских и европеских политиков на переговорах сегодня мало точек соприкосновения, и они понимают друг друга все хуже и хуже.

Американские и европейские интеллектуалы утверждают, что у них нет больше общей «стратегической культуры». Европейцы изображают Америку как страну, где господствует «культ смерти», правит смертная казнь и у каждого есть пистолет.

При этом европейское видение политического мира намного сложнее и богаче ньюансами: европейцы пытаются оказать влияние на других с помощью искусной политики и маневров, они более терпимы и гуманны, предпочитая дипломатию и убеждение. Кейган не видит в этих различиях американской и европейской стратегий социокультурных разногласий Америки и Европы, он склонен рас­ сматривать их в конкретно-историческом плане: как проявление силы и слабости военно-экономического потенциала1.

С этим трудно согласиться: серьезные различия политических культур Европы и Америки дают все основания для обоснования стратегических разногласий с позиций социокультурного анализа.

Однако гораздо важнее подчеркнуть, что сегодня политики по обе стороны Атлантики все острее чувствуют глубокие идеологические разногласия по вопросу о кардинальных целях и принципах стратегии на политических переговорах. К сожалению, гуманистический j курс Европы вызывает у американцев только чувство раздражения: ' Генеральный секретарь НАТО Дж. Робертсон даже назвал европейцев «военными пигмеями», пытаясь пристыдить их за то, что они не хотят тратиться на вооружения. Остается только надеяться, что все возрастающая мощь объединенной Европы заставит амери­ канцев с большим уважениям относиться к принципам гуманизма,, законности и международного права, которые были во многом выстраданы европейцами в ходе нескольких мировых войн.

Известный английский политолог Уилл Хаттон отмечает, что укрепление базовых европейских ценностей и европейской культуры сможет вернуть идеалы гуманизма и справедливости на ведущее место в западной культуре политических переговоров:

«Устойчивый мировой порядок можно построить лишь на основе коалиции между либеральной Америкой и Европейским союзом, твердо уверенным в состоятельности своих ценностей»2.

Кейган Р. Сила слабости // Внешняя политика нового века. 2002. Осень. С. 130.

2 Хаттон У. Мир, в котором мы живем. М., 2004. С. 17, Хочется надеется, что это стремеление западноевропейских политологов уравновесить американскую гегемонию стремлением к поддержке идеалов демократии, свободы и равенства на поли­ тических переговорах увенчается успехом, и западная культура политических переговоров преодолеет наметившийся кризис ба­ зовых ценностей гуманизма.

2.1. Американский национальный стиль ведения Современный американский национальный стиль ведения по­ литических переговоров отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американский политики не без гордости отмечают, что американский стиль находит своих почитателей за рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения и подражания. 3. Бжезинский подчеркивает, что сегодня англий­ ские и японские политики находят весьма уместным копировать «домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отно­ шений с общественностью» американских президентов1.

Американский национальный стиль ведения политических пе­ реговоров выделяется прежде всего стремлением политиков США страстно защищать универсальность собственных ценностей. Сами американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятель­ ности и более идеологизированной в своем стремлении следовать историческим сложившимся у нее моральным нормам. Г. Кис­ синджер подчеркивает, что американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность между изоляционизмом и гегемонией: между ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть «путеводным маяком» для всего мира и стремится утвердить свои идеалы во всемирном масштабе2.

Однако при этом существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политологи и политики. В своей новой книге «Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство» (2004) 3. Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в этом ракурсе: господство или лидерство.

1 Бжезинский 3. Великая шахматная доска. М., 1998. С. 38.

2 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 10.

19- Необходимость американской гегемонии в мировой политике он видит в том, чтобы предотвратить «геополитически хаос». Бже­ зинский пугает мир разрушительными последствиями демогра­ фического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизации, а также этнической и религиозной враждой и рас­ пространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно. Этот американский политолог видит две возможных стилисти­ ческих «альтернатив» американской гегемонии: господство, осно­ ванное на силе, или лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, в его во многом демагогической концепции этот стиль парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. «Гегемоническое лидерство» предполагает, что «американская глобальная гегемони управляет американской демократией». И Бжезинский откровен­ но демонстрирует механизмы такого управления: компьютерная обработка высказываний президента Буша после 11 сентября в течение 15 месяцев показывает, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы «кто не с нами, тот против нас»2.

Таким образом стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением и информационные фанто­ мы умело используются для обоснования особой роли гегемонии США в глобальном мире.

С точки зрения особенностей проявления американской мен­ тальности на политических переговорах следует подчеркнуть, что американские политики обычно отдают предпочтение мотива­ циям, а не структурным факторам. Им важнее воздействовать на поведение, чем на рассчеты своих оппонентов. Причины этого некоторые американские политологи усматривают в том, что аме­ риканцы весьма двойственно относятся к урокам истории. Амери­ канские фильмы часто весьма назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетелей — это представляет собой отражение преобладающ го у америкацев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала3.

1 Бжезинский 3. Выбор: Мировое господство или глобальное лидерство. М., 2004.

2 Там же. С. 253.

J Киссинджер Г. Указ. соч. С. 760, Такое абстрагирование от истории позволяет культивировать н американской политической культуре образ универсального че­ ловека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреложных обстоятельств.

Американский стиль делает акцент на универсальности политичес­ ких технологий, которые не зависят от национальной специфики.

Несомненно этот акцент призван подчеркнуть универсальность американского лидерства на политических переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил С. Хантингтон, «империализм является неизбежным логическим следствие универсализма»1.

Американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому факты в аргументации предпочитают теории. На политических переговорах они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Поэтому предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии политических решений на переговорах американцы опираются на принципы индукции и, опираясь на факты, в своих доказатель­ ствах двигаются от частного к общему. Американцы, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, они достаточно само­ уверенны и принимают лишь те доказательства, которые основаны на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордится тем, что они свободны от предрассудков и претензий.

Многие американские исследователи подчеркивают амери­ канскую страсть к экспериментаторству, справедливо замечая, что еще отцы-основатели Америки были привержены полити­ ческим экспериментам и относились к созданной республике как к «рискованному и сомнительному предприятию»2. Во многом именно поэтому, американцы поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что США — это избранная нация, благословенная Проведением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Вудро Вильсона: «Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справед­ ливость». Сегодня мессианский стиль во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с претензиями на роль глобального лидерства.

Хантингтон С. Столкновение цивилизаций. М., 2003. С. 512.

Шлезингер Л. (мл.). Циклы американской истории. М., 1992. С. 8!.

19* Излюбленная тактика американцев на политических пере­ говорах — гибкое балансирование между противовположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежден­ ными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться. Суть американской внешне­ политической тактики весьма точно определил Джефферсон: «Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться не вовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью»1. Именно таким образом американцы вели себя на политических переговорах во время двух мировых войн.

Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебреже­ ние к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

Известно, что американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не содержится скрытого смысла. Как тонко замечает французский философ Ж. Бодрийар, принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все оп­ ровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это «со всей искренностью, без всякой задней мысли».

При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является «оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству»2.

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм: американцы практически всегда компетент­ ны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их партнеры так же хорошо подготовлены к переговорам, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию, и сами при этом реагируют достаточно быстро. Обращает внимание высо­ кая самостоятельность американской делегации на политических 1 Norman A. Graebner Ideas and Diplomacy. N.Y., 1964. P. 11-12.

- Бодрийар Ж. Америка. М., 2000. С. 163.

переговорах при принятии решений. Вместе с тем современные исследователи отмечают, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведом­ ствами. Однако после того как позиция согласована, члены аме­ риканской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках1.

При решении любой проблемы они стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излиш­ ний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опи­ раясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный анализ. При этом американцы быстро реагируют на все и задают высокий темп политическим переговорам, что делает модель пере­ говорного процесса похожей на видеоигру. Достаточно часто они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Психологи отмечают оптимистичность американского харак­ тера, стремление к открытости, энергичность и доброжелатель­ ность. Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный Жан Бодрийар: «... здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице, после того, как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... “Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие”»2.

Таким образом, несмотря на то что обычной манерой амери­ канцев на переговорах является проявление дружелюбия, за ним ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут за­ висеть только оттого, насколько выгодно или не выгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочти­ тельный стиль обсуждения вопроса повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.

Американцы обычно предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров, стремятся сочетать официальные встречи на переговорах с неофициальными, иногда особенно упо­ 1 Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов М., 1999. С. 233.

Бодрийар Ж. Указ. соч. С, 101.

вая на встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства — характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встреча и договоренностях первых лиц.

Среди тактических приемов на переговорах при всем их разно образии американцы большое внимание уделяют увязке различны вопросов в «пакеты» предложений. Особенно часто они прибегаю к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодны­ ми позициями в одном общем «пакете», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Если на переговорах наряду с политическими рассматриваются и экономические вопросы, американцы большое значение прида­ ют рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американ цы вообще недоверчивы, это черта национального характера. Ещ Дж. Вашингтон предупреждал их: «Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса».

И в заключение отметим, что весьма характерной особенностью ведения переговоров в США является значительный объем текс­ тов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

Таким образом, американский национальный стиль ведения переговоров во многом отражает черты американского характера и особенности американской политической культуры: «внешняя политика — это лицо нации, обращенное к миру»1.

2.2. Английский национальный стиль ведения Английский национальный стиль ведения политических пере­ говоров шлифовался в течение столетий английской аристократи­ ей. Как отмечал известный английский философ лорд Г. Спенсер, английский аристократ при любых обстоятельствах помнит о том, Шлезингер А. (мл.). Указ. соч. С. 78.

что он не просто «высокородный» — «рожденный небесами», — именно так переводится одно из значений слова «лорд» с англий­ ского языка1. Англичане никогда не забывают о своих корнях, хорошо знают собственную родословную «до седьмого колена», с пиететом отзываются о традициях и обычаях своей страны. Ос­ новы английского национального стиля восходят к ценностям викторианской эпохи, среди которых особое место занимают на­ циональная гордость, преданность семье, чувство долга и само­ дисциплина. Поэтому на переговорах в общении с англичанами важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разделяют.

Известный английский писатель Джон Голсуорси отмечал, что для англичана главной движущей силой его поступков всегда будут семья, домашний очаг и собственность, «несмотря на все разго­ воры, с помощью которых их стараются в последнее время свес­ ти на нет». Живучесть прошлого в английском сознании, по его мнению, — одно из тех «трагикомических благ», которые отрицает всякий новый век, когда он выходит на арену и с безграничной самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии никакой век не бывает совсем новым2.

Действительно, склонность к консерватизму отличает англий­ ский национальный стиль, и при этом английский консерватизм «тих и социален», как подчеркивал Г. Спенсер3. Консервативный политический стиль предполагает сильный конроль «сверху» — со стороны центральных политических институтов и лидеров, управ­ ление властной рукой, опору на духовно-нравственные ценности и материальные интересы. Лидер английских неоконсерваторов, экс-премьер-министр М.Тэтчер в своих мемуарах отмечает, что гарантии, которые предоставляют личности обычай, устройчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов применяемых политиками-демагогами4.

В английском национальном стиле на переговорах парадок­ сально сочетаются склонность к единоличным решениям и ли­ беральное тяготение к свободе, индивидуализм и коллективизм.

Уважение к авторитету государства формирует у англичан особый пиетет перед законом: известно, что они явлются сторонниками 1 Спенсер Г. Опыты научные, политические и философские. М., 1999. С. 949.

2 Голосуорси Дж. Сага о Форсайтах. Предисловие автора. М., 1992. С. 7.

3 Спенсер Г. Указ. соч. С. 962.

4 Тэтчер М. Искусство управления государством: Стратегии для меняющегося мира.

М., 2003. С. 504.

высшей меры наказания и длительных сроков заключения. По­ этому на политических переговорах они придают важное значение юридической безупречности принятых документов и обязатель­ ности их исполнения, а также применению санкций в случае их нарушения.

Склонность англичан к ритуалу и традициям на переговорах предполагает определенную последовательность действий, которо англичане стараются тщательно придерживаться. Для них харак­ терно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем, таких как погода, спорт, дети, животные. Английская любовь к животным широко известна, и английские дипломаты часто ста­ новятся поборниками обществ защиты животных не только у себя на родине, но и за рубежом. Российские журналисты, например, обращают внимание, что недавно покинувший пост главы британ­ ской дипмиссии в Москве сэр Родерик Лайн активно занимался защитой животных1.

Поэтому в отличие от американцев, предпочитающих на пере­ говорах «брать быка за рога», с англичанами лучше начинать пере­ говоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем.

Нравственные и этические проблемы являются для них весьма значимыми, поэтому важно показать им, что общечеловеческие ценности для их партнеров если не выше политических, то по крайней мере равны им.

К числу важнейших качеств английского национального ха­ рактера относятся самостоятельность, трудолюбие, бережливость и инициативность. Сильный английский характер проявляется на переговорах в том, что англичане стараются занять твердую позицию, умело и эффективно проявляют и отстаивают свои инте­ ресы. Об этом весьма точно и не без иронии написал Лев Толстой:

«Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустройнейшего в мире государства, и потому, как англича­ нин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все что он делает как англичанин, несомненно, хорошо»2.

Психологи отмечают, что англичане не склонны идти на риск в политических соглашениях, стараются свести к минимуму все опасные и непредсказуемые ситуации. Они, как и американцы, придают важное значение фактам и практическому опыту, а не умозрительным концепциям. На переговорах это проявляется в выраженном конъюнктурном подходе к делу, в процессуальном Власть-Коммерсантъ. 2006. № 2. С. 43.

2 ТолстойЛ.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

эмпиризме. Английская практичность и экономность проявляются также в стремлении скорее заключать те соглашения, которые приносят быструю отдачу, особенно экономическую.

Англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам, относятся к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. Таким образом, они уделяют большое внимание ситуационному анализу проблем, что усиливает здесь их сходство с американцами. При этом англичане способны проявить достаточную гибкость, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, но в отличие от американцев традиционным качеством для них является умение избегать острых углов.

Англичане весьма высоко ценят профессионализм и на полити­ ческих переговорах неизменно демонстрируют широкую осведом­ ленность по обсуждаемым вопросам. Они умеют тщательно анали­ зировать ситуацию с привлечением справочного и статистического материала, при этом скрупулезно просчитывают каждую позицию договора, каждую деталь будущего соглашения. Большинство ан­ гличан весьма наблюдательно, причем английские политики, как правило, хорошо разбираются в психологии, поскольку социальная психология — один из важнейших предметов в программе Окс­ форда и Кембриджа по политическим наукам.

Англичане отличаются чувством ответственности, не приемлют фальши и некомпетентности. Английский историк А.Тойнби счи­ тал, что англичанам глубоко близки слова лорда Расела: «Очень важно неустанно заботиться о том, что произойдет после твоей смерти»1. Поэтому на переговорах они придают важное значение обоснованности и ответственности принятых соглашений.

Известный испанский культуролог и писатель Сальвадор де Мадариага много лет работал вместе с англичанами в Лиге наций, что позволило ему достаточно ярко описать те черты английского национального характера, которые проявляются во время пере­ говоров. Он назвал англичанина «человеком действия», поэтому переговоры — чисто английское мероприятие: «В действии человек действия находится в своей стихии»2. Основная цель истинного англичанина состоит в том, чтобы находиться в полном распо­ ряжении собственной воли в тот момент, когда она должна быть приложена к миру. Именно из этой позиции англичанин себя 1 Тойнби А.Дж. Цивилизация перед судом истории. М., 1995. С. 404.

Мадариага С. дс. Англичане, испанцы, французы. М., 2003. С. 7.

организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку для англичанина самоконтроль — существенный и необходимый мо­ мент действия.

Мышление англичан склонно к утилитаризму, что может быть охарактеризовано как склонность добиваться от каждого момента жизни позитивных плодов в действии, а во время переговоров это весьма конструктивно. В этом смысле психологию англичанина можно было бы назвать «материалистической», поскольку именно такой род материализма сопутствует тенденции к действию. По­ добно тому как рычаг не может обойтись без точки опоры, так и действие нуждается в осязаемом и материальном объекте, к кото­ рому прикладывается сила. Эта тенденция к действию заставляет англичанина концентрироваться на материи, на существе дела.

И во время переговоров англичанину потому так удается действие, что он отдается ему целиком. Его мысль, обычно не­ торопливая, когда воля отдыхает, пробуждается ровно настоль­ ко, насколько это необходимо для действия. Его страсть, обычно подавленная, проявляет себя в действии ровно настолько, чтобы сообщить действию жизненное тепло. Интеллект и сердце стоят у англичанина на втором месте после воли и полностью подчинены ее власти. Именно полное подчинение всех жизненных сил воле объясняет исключительную свободу действия у англичанина и, вне всякого сомнения, является одним из важнейших факторов успеха человека действия.

Важно отметить и такую черту английского характера, как прак­ тический смысл. Как пчела летит прямо к цветку, англичанин во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты. Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без ко­ лебания все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Практический смысл, таким образом, со своей позитивной стороны представляет собой суровую дисциплину ума и сердца.

Во время переговоров ярко проявляется и такая черта англий­ ского характера, как стремление к сотрудничеству, дар спонтанной организации, что составляет самую существенную черту народа действия. Как точно заметил Мадариага, «там, где англичанин, там и Британская империя». Совершенно в порядке вещей, что чело­ век действия отбирает напарников для достижения наибольшей эффективности среди других таких же людей действия. Когда пе­ реговорная делегация сформировалась, она обретает собственные механизмы самоконтроля. В основе этого лежит дар спонтанной организации, составляющий коллективную форму индивидуаль­ ного инстинкта сотрудничества. Групповой самоконтроль прояв­ ляется здесь как сильная тенденция к социальной дисциплине:

англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Он честен — это значит, что он неколебимо стоит на той оси, вокруг которой должен вращаться в качестве колеса социального механизма. Каждый англичанин — сам себе надзи­ ратель и контролер. Он сознает, что все его способности и инди­ видуальные склонности подчинены действию, которого от него ждет общество, и он развивает свои способности до максимальной степени эффективности.

Есть еще одно проявление социальной жизни англичан, тесно связанное с инстинктом спонтанной организации, — это чувство иерархии. Среди англичан популярна поговорка: «Нужный человек на нужном месте», — именно так подбираются члены английской делегации на переговорах. Сочетание аристократической тенден­ ции и склонности принимать налагаемые группой ограничения, в свою очередь объясняет такую хорошо известную черту англичан, как замкнутость (insularity). И во время проведения переговоров замкнутость англичан очевидна. Обостренное чувство отделенности ото всех остальных (в смысле неангличан), отчетливо ощуща­ емое каждым англичанином, по мнению многих исследователей, коренится не столько в биологических истоках, сколько в гео­ графических обстоятельствах, объясняя присущую англичанам замкнутость длительной привычкой проживания на острове.

Замкнутость англичанин поощряет в них чувство собственного превосходства надо всеми остальными, в результате чего слово «иностранец» приобретает в устах англичанина оттенок осуждения, чего, как правило, нет в других языках. В сочетании со склон­ ностью устанавливать социальные стандарты жизни замкнутость порождает у англичан в их большинстве своего рода коллективное самодовольство, выражающееся в противопоставлении их нацио­ нального морально-социального уровня уровню жизни всех про­ чих стран. Англичанин хорошо сознает в себе эту черту и часто ее в себе осуждает. Это обстоятельство известно под названием «справедливости по отношению к самому себе»1.

Психологи отмечают некоторую холодность, чопорность и несентиментальность английского сознания. Во время переговоров они неизменно «держат дистанцию», не склонны к неформаль­ Мадариага С. де. Указ. соч. С. 8—12.

ным отношениям, поэтому все вопросы к англичанам должны быть выдержаны и корректны. При этом англичане, как правило, безукоризненно вежливы и не забывают оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести перего­ воры. В целом английский национальный стиль на политических переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и подчеркнутой деловитостью.

2.3. Французский национальный стиль ведения Французский стиль переговоров определяет неизменное вос­ хищение самих французов «прекрасной Францией», прекрасным французским языком и культурой. В душе каждого истинногЬ француза живут полные искреннего чувства слова Стендаля о «пр красной Франции»: «Франция прекрасна в духовном отношении, она удивила мир своими победами; это уголок вселенной, в кото­ ром взаимоотношения людей приносят им горя меньше, чем где бы то ни было»*. Поэтому французы высоко ценят в партнерах по переговорам знание французского народа, его истории и культур бывают польщены интересом, проявляемым к их стране.

Известно, что Франция повсеместно проводит политику по укреплению, защите и распространению французского языка. Все что касается французского языка и культуры, подается француза­ ми в идеологически выдержанной и привлекательной упаковке, как дорогой коньяк или духи. Поэтому французы неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка качестве рабочего на политических переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства, и предпочитаю именно свой язык. Французские дипломаты любят цитировать Карла V об особенностях употребления французами иностранных языков: «С Богом я говорю по-испански, с торговцами — по ан­ глийски, с мужчинами — по-французски, а по-немецки я говорю с моим конем»2.

Французы живут в культуре слова, и французский политик на переговорах как никакой другой — мастер слова, речей, риторик Он, как говорят лингвисты, «думает от языка». Цель его мысли — совершенная чеканка в слове: язык предприсывает мысли форму, Стендаль. Собр. соч. T. 11. С. 6.

См.: Голубева-Монаткана И.А. Язык, культура политика: отфранкофонии — к Фран­ кофон и и // Российская франкофония. 2002. № 2. С. 34.

в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы, становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники Маро, Монтеня и Рабле: французский ум — это острый, вольно­ любивый, фрондерский, искрящийся ум. Даже в деловой француз­ ской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.

Необходимо помнить, что французский процесс профессио­ нального обучения направлен на овладение не столько знаниями, сколько языком. Франция отличается строгостью своей языковой политики: здесь уже в эпоху Великой французской революции был введен закон, согласно которому на всей территории страны в официальных сферах мог употребляться только литературный французский язык, языки меньшинств и диалекты не имели ни­ каких прав. Поэтому по-настоящему образованным во Франции считается тот, кто в совершенстве владеет родным языком. Именно литература и искусство слова — национальное призвание францу­ зов. Поэтому французские политики любят продемонстрировать свое красноречие, стремятся выступать с обширными докладами, предпочитают открытые дискуссии и дебаты.

Отличительными чертами французской ментальности являются рассудочность, скепсис и материализм. Французский философ Рене Декарт выразил это в кратком афоризме: «Я мыслю, следо­ вательно, я существую». Рассудок — владыка французской жизни, поэтому французы не так легко увлекаются, как кажется. При всей своей зажигательности и искрометности они скептики, и на переговорах это выражается в определенном изначальном недо­ верии к каждому новому предприятию. Французы далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности вносимых за столом переговоров предложений. Для них очень важны аргументы, под­ крепленные фактами, а также политическими, экономическими или техническими обоснованиями.

Необходимо также помнить о том, что именно французы в свое время возвели материализм в систему: Гольбах, Ламетри и Кондорсе одними из первых высказались в пользу идеалов материализма и прогресса в науке. Поэтому французы охотно верят только реаль­ ным фактам, статистике и социологии: в конфликте веры и знаний они решительно восстают против веры. Французское сознание глубоко атеистично: непостижимое и неощутимое решительно отвергается французским умом. На политических переговорах они предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументи­ рование каждой детали предмета переговоров. Французы традилогические доказательства и большое j у них там на уме». И вот блестящее за рительным договоренностям: они не | переговоров: «Вполне возможно заст прос, который их интересует больше I тличаются от американцев. Последние, них слишком разные»1.

ют сразу и не откладывая решить важ­ ят юридическое право, писаный закон поэтому французы придают важное зна­ ринятых на переговорах документов и их закона. Вместе с тем для них не пустым ивость принятых соглашений. Стоит ике братства на французском кладбище ны выдающиеся деятели науки и куль­ слова Виктора Гюго: «Единственное,, единственное, чего мы хотим, — это еговорах имеет также французское авилам: они стремятся иметь тщатель­ итических переговоров и предусмотреть учаи жизни. Французским переговорщи­ партнеры вносят вдруг какие-то непре­ нения в ход переговоров. Необходимо их политических решениях на перегово­ вообще предпочитают конфронтаци цессом достаточно долгого согласования но при этом стремятся сохранить тр ратическая волокита во Франции — объ­ учтивость, вежливость, любезность, ния здесь принимаются ограниченным а. Чем ниже уровень переговоров, тем Французы не скрывают свою любо чие французского стиля ведения пере­ ничной фразе: «Мое искусство и мо казал Сальвадор де Мадариага. Фран­ место во французском сознании зан согласовали общие принципы. Так труд, как в Германии. Поэтому фран ацию, в которой они сформулированы». важные решения принимать не толь ы согласны относительно принципов. и за обеденным столом, любят устр ать? Придет время их применить, и мы При всей своей любви к жизни ф возникающих обстоятельств. Посколь­ полностью не позволяет растворить не трудно будет согласовать и конк- Французы смотрят на жизнь как бы ереговоров француз мучим дурными | в ней игру и охотно в нее играют. К отят подписывать, значит, не верят в I орчит про себя от возмущения: «Они воей упряжке; интересно узнать, что тайна французского искусства жить. Во французском характере при всем его показном жизнелюбии есть лишь «немного солнца в холодной воде»1.

Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и прекрасных манер, проявляют мно- < го изобретательности и утонченности в организации неформаль- ;

ных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов, мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто отмечают, что французам не хватает на переговорах жестской, предметной деловитости2.

Российские психологи обращают внимание, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте нефор­ мального общения, нетерпимость немецкой «оледенелости чувств», искренность и стремление к справедливости3. Таким образом, француский национальный стиль на политических переговорах отличается большой живостью, галантностью и разнообразием форм, как, впрочем, и французский характер.

2.4. Немецкий национальный стиль ведения Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусматрительность. Как точно заметил Г. Лессинг, немец «рожден для действия»4, поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособ­ ностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам, с их флегмой, ни французам, с их любовью к жизни, ни итальянцам, с их шутливостью5.

Немцы способны работать с железной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни уста­ лость — и тем самым на переговорах они способны задать весьма напряженный ритм деятельности, который не просто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить Саган Ф. Избранное. М., 2004. С. 495.

Шуварт В. Европа и душа Востока. М., 1997. С. 253.

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 248.

Лессинг Г, Лаокоон, или о границах живописи и поэзии. М., 1957. С. 13.

Шубарт В. Указ. соч. С. 207.

политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к норми­ рованию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать чтото новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но на этом покоится главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до начала перего­ ворного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последо­ вательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности.

При этом им свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе.

Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов нем­ цы на переговорах весьма сухи и педантичны и при этом очень расчетливы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят для себя воз­ можность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Рус­ скому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы.

Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи и сами признаются в этом1. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать или подчиняться, но им трудно вживаться в чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писате­ лю Г. Беллю: «Действительность — это послание которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить»2.

Шуборт В. Указ. соч. С. 211.

2 Белль Г. Современник и действительность//Белль Г. Собр. соч.: В 2 т. Т. I. М., 1989.

20- Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процес­ се обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки ис­ точников, критику источников — все это для них вещи первосте­ пенной важности. Лев Толстой остроумно высмеял эту черту в прусском генерале Пфуле в «Войне и мире»: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что толь­ ко немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, т.е. мнимого знания совершенной истины»1.

На переговорах они очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркива­ ют, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству не столько из страха перед господином, сколько из страха перед состоянием без господина.

Известный немецкий политолог М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авто­ ритетом именно потому, что они являются гарантом порядка в своей стране2. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении до­ стигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их вы­ полнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!»3. Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

Толстой Л.Н. Война и мир // Собр. соч. Т. 6. М., 1980. С. 52—53.

2 Вебер А/. Политика как призвание и профессия // Избр. произведения. М.. 1990.

С.685.

-1 Шубарт В. Указ. соч. С. 213.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как пра­ вило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принад­ лежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподоз­ рить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристой­ ности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер способен раскрыться совсем с дру­ гой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для ино­ странцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Известный немецкий писатель Г. Гессе объяснил это весь­ ма глубоко и тонко: «Мы считаем классическую музыку экстра­ ктом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье»1.

Таким образом, немецкий национальный стиль на политичес­ ких переговорах — это образец серьезности, деловитости и ответ­ ственности, что как всегда имеет две стороны медали.

2.5. Итальянский стиль ведения переговоров С легкой руки известного итальянского политического мысли­ теля Никколо Макиавелли, проповедовавшего в своих произведе­ ниях весьма сомнительные средства достижения целей — убийства из-за угла, интриги, заговоры, отравления, итальянцам неспра­ ведливо приписывают вероломные и даже зловещие качества на­ ционального характера. Согласно Макиавелли идеальными по­ литиками являются «лисы» — изрядные обманщики и лицемеры, которые являются в глазах людей сострадательными, верными слову, милостивыми, искренними, благочестивыми, но внутренне сохраняют способность проявлять прямо противоположные качес­ тва, если это необходимо2. Именно поэтому имя Н. Макиавелли стало в политике синонимом политического коварства и амора­ лизма, но было бы несправедливо переносить эти обвинения на итальянский национальный характер. Политики-«лисы» были и 1 Гессе Г. Игра и бисер. М., 1992. С. 48-49.

1 Макиавелли И. Государь// Антология мысли. М., 1996. С. 255, 257.

20* будут у всех народов: «хитрым лисом» называли Черчилля и Руз­ вельта, Дизраэли и Гладстона.

Хорошо изучивший итальянцев во время своих многочислен­ ных путешествий по этой прекрасной солнечной стране, знамени­ тый французский писатель Стендаль пытался в своих сочинениях реабилитировать в глазах мировой общественности итальянский национальный характер. В предисловии к своим путевым запискам «Рим, Неаполь и Флоренция», переведенным на многие евро­ пейские языки, он с негодованием замечает: «Вопреки всему, что пошляки пишут и печатают об Италии, человек, разыгрывающий комедию, — в римском или миланском обществе такая же ред­ кость, как просто и естественно ведущий себя человек в Париже.

Правда, говорят, в Риме не принято отзываться плохо о религии, также как порядочному человеку не принято здесь произносить бранные слова в гостиной. Вы полагаете, что итальянец — закон­ ченный лицемер, вечный притворщик, а это самое естественное человеческое существо в Европе, менее всего помышляющее о том, что подумает его сосед. Вы считаете его искуснейшим заговорщи­ ком, человеком исключительной осмотрительности, воплощенным Макиавелли, но вы же сами видите, как по-детски нелепо ведут себя заговорщики Пьемонта и Неаполя»1.

Самыми яркими чертами итальянского характера, проявляю­ щимися в процессе общения, Стендаль справедливо называл про­ стоту и естественность, непосредственность и бурную эмоциональ­ ность. Итальянское красноречие не отвергает выражений весьма энергичных, хотя и несколько коробящих деликатный вкус, если их перевести на французский. Даже во время делового общения итальянцам свойственно жестикулировать, употреблять красоч­ ные эпитеты и восклицания. Они склонны превращать процесс обсуждения в бурную дискуссию, бросать на оппонентов вырази­ тельные, даже яростные взгляды. Но приступы гнева, как гром и молния, не оставляют после себя следов: через несколько минут яростный спорщик способен обратиться к своему оппоненту с самыми любезными словами.

Действительно, у людей севера такие бурные эмоции могут вызвать негативное впечатление, но лучше на эту повышенную эмоциональность реагировать позитивно. Согласимся со Стенда­ лем: «В Риме люди так же умны, как в Эдинбурге, но на жизнь там смотрят взглядом, полным огня, страсти, сильных чувств, хотя, Стендаль. Рим, Неаполь и Флоренция // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 7—8.

если хотите, и несколько беспорядочно»1. Ни один англичанин из ста не осмеливается быть самим собой. Ни один итальянец из де­ сяти не поймет, как он может быть иным. Англичанин испытывает душевное волнение раз в месяц, итальянец — три раза в день2.

И поскольку итальянцы по своей природе достаточно энергич­ ны, даже экспансивны, отличаются большой общительностью, то и во время переговоров они способны продемонстрировать необычный динамизм и предприимчивость. Они, как правило, проявляют инициативу при установлении контактов, стремятся во время переговоров не затягивать решение организационных вопросов, склонны вести переговоры в динамичном темпе, охотно рассматривают альтернативные варианты соглашений. В спорных вопросах, несмотря на эмоциональность, итальянцы стремятся к разумному компромиссу.

В психике итальянцев многие исследователи отмечают кинети­ ческое и без задержек выражение в поступке и слове — того, что в душе, и на уме3. Немец до мозга костей, Гете не уставал удивлять­ ся, что жизнь в Италии не спрятана в помещение, но протекает открыто, публично, вынесена под небо и проявляется не в реф­ лексии переживаний и намерений, но прямо в действиях, словах и поступках. Фамильярность здесь — с открытым пространством.

Итальянский стиль общения и деловых отношений тесно свя­ зан с понятием семьи. Итальянцы придают большое значение семье не только в частной жизни: они считают семью важным фактором общественной и деловой жизни. Стиль отношений в итальянской делегации на переговорах также почти семейный, патерналистский: культ единства, лояльности, выполнения обя­ зательств и обязанностей, четкая граница между «своими» и «чу­ жими». Во всех случаях на переговорах итальянцы предпочитают личные контакты: они стремятся создать сети доверенных лиц, аналогичные семье.

Руководитель итальянской делегации стремится к ясности и контролю над ситуацией, именно ему принадлежит главным об­ разом право принимать решения. Стиль итальянского руковод­ ства отличается властностью, акцентирует иерархию: подчиненные здесь сильно зависят от своих начальников, ожидая от них авто­ ритарных действий. Таким образом, в итальянской делегации на переговорах царит четкая иерархия, что предотвращает возможные Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 241.

Указ. соч. С. 114.

i Гачев Г. Итальянский образ мира // Национальные образы мира. М., 2000. С. 429.

внутренние конфликты. Итальянцы весьма ценят пунктуальность, дух порядка, не позволяют себе опаздывать на переговоры и ожи­ дают того же от своих партнеров.

Заметим также, что итальянцы из северных районов Италии существенно отличаются от представителей южных областей стра­ ны или ее островной части — по темпераменту, деловой хватке, даже манере общения: северяне более деловиты и собранны, южа­ не — более эмоциональны. Но при этом в Италии нет провинции и провинциалов. И ни один итальянец, из какого бы удаленного уголка он ни приехал, не будет ощущать себя безнадежным про­ винциалом: он итальянец! Еще великий Н.В. Гоголь, много лет живший в Италии, писал о самодостаточности каждой области, каждого городка Италии, где нет превосходства столицы над про­ винцией. Италия — это город и деревня вместе1.

Во время переговоров не стоит забывать о том, что для итальян­ цев при любых обстоятельствах чрезвычайно важно стремление «не ударить в грязь лицом», «показать себя», «выдержать фасон»: поитальянски это звучит как «bella figura» — и дословно переводится как «прекрасная фигура». Это проявляется уже во внешнем виде:

итальянские переговорщики придают особое внимание предста­ вительному, красивому, стильному деловому костюму. В северной Европе неуемная страсть итальянцев к стильной, богатой, порой несколько яркой и чересчур модной одежде давно стала поводом для шуток. Женщины, несмотря на теплую погоду, вечером пред­ почитают здесь меховые манто и считают это хорошим тоном, хотя в большинстве европейских стран их осудили бы экологисты. Де­ ловые итальянские женщины склонны носить юбки, а не брючный костюм, поскольку с юбками эффектнее выглядят дорогие чулки, элегантные туфли и тонко подобранная сумочка в тон.

Манера держаться итальянских переговорщиков также весьма претенциозна: они стремятся продемонстрировать оппонентам уве­ ренность в себе, решительность, отсутствие сомнений и слабости.

Итальянцы очень хотят казаться независимыми и на переговорах не боятся рисковать. Как для настоящего итальянского водителя дело чести — не дать обогнать себя на кругом повороте, для ита­ льянского политика и переговорщика важно продемонстриро­ вать свою исключительную решительность и твердость характера, свою компетентность. Ничто не заставит итальянца признать свою 1 Гоголь Н.В. Письмо Плетневу 2.11.1837.// Собр. соч.: В 14 т. Т. 11. М., 1952. С. 115.

неосведомленность по какому-либо вопросу; ему весьма сложно первому пойти на уступки — более удобен для него компромисс;

в обществе он не станет разговаривать с незнакомцами, пока его не представят.

А.И. Герцен, много путешествовавший по Италии, писал, что в итальянцах особенно развито чувство уважения к себе, к личнос­ ти; они не представляют, как французы демократию, она у них в нравах; и под равенством они не подразумевают равномерное рабство. И эта определенность человеческих характеров, самобыт­ ная личность всего: гор, долин, страны, города, растительности, населения каждого местечка — одна из главных черт и особен­ ностей Италии1.

Необходимо отметить важное значение, которое итальянцы придают неформальным контактам с партнерами по переговорам, во время которых можно более свободно высказываться, делать критические замечания по поводу деловых предложений, не рис­ куя затронуть самолюбие сторон. Итальянцам свойственно чувство юмора, они любят хорошую шутку и занимательный пикантный анекдот, весьма внимательны к человеческим качествам собеседни­ ков, способны проявить живое участие при обсуждении моральных сторон проблемы. Для них большое значение имеют дружеские отношения: причем дружба для итальянца — дело святое, предать друга — это преступление, и в том, как итальянцы относятся к своим друзьям, есть даже что-то трогательное и наивное.

Следует помнить и о том, что итальянцы весьма склонны пре­ даваться радостям жизни — знаменитая итальянская «dolce vita»

после переговоров предполагает пышное праздничное застолье.

Итальянцы очень ценят «маленькие радости, доставляющие удо­ вольствие» (Феллини): хорошее вино, вкусную еду, общество красивых женщин, общение с друзьями. И к получению удо­ вольствий, праздничному застолью и неформальному общению итальянцы относятся крайне серьезно и со всей страстью своей южной натуры. Застолье здесь — не просто принятие пищи, это гастрономические изыски, обилие и разнообразие блюд, очень торжественный процесс, в котором значительно все: и ритуал, и обстановка, и настроение. Известный итальянский писатель Ум­ берто Эко подчеркивает, что настоящий итальянский обед может длиться не менее пяти часов, и познать итальянскую еду во все ее 1 ГерценА.И. Письма изФранции и Италии. Письмо V. 12.1847; письмо VII. 25.02.1848// Собр. соч.: В 30 т. Т. 5. М., 1955. С. 87-88.

многообразии — значит открыть для себя глубочайшее различие и вкусов и диалектов этой страны1.

Во время неформального общения на переговорах вы сразу же обратите внимание на то, что итальянской культуре присуще особое отношение к женщине: женщинами принято восхищаться, не скрывая этого. Причем восхищаться итальянцы будут любой женщиной, не делая никаких исключений: найдут комплимент и для пожилой дамы, и для юной переводчицы. На переговорах, во время неформального общения женщины — в центре мужского внимания, и итальянцы соревнуются в галантном обращении с дамами. Стендаль в шутку объяснял это тем, что климат Италии внушает чувство преклонения перед красотой2.

В заключение стоит подчеркнуть: итальянский образ мира мно­ гогранен — его формируют и картины прекрасной итальянской природы, и божественные стихи Данте, и механика Галилея, и мелодии Верди, и искусство Возрождения, и современное ита­ льянское кино — Феллини и Антониони. Во время неформаль­ ных встреч на переговорах итальянцы весьма чувствительны к похвалам в адрес культуры своей страны, высоко ценят у партнеров по переговорам проявление неподдельного интереса к истории и традициям своего народа. Искреннее восхищение прекрасной итальянской культурой, музыкой, живописью, производит бла­ гоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности на переговорах с итальянскими партнерами.

2.6. Испанский стиль ведения переговоров Испанский национальный характер с его неистовым темпера­ ментом, неуемным азартом, калейдоскопом страстей, врожденной гордостью, мистикой и стремлением к риску неизменно привле­ кал внимание писателей, поэтов и художников. Великий русский поэт Михаил Лермонтов назвал Испанию «страной необузданных страстей, несдержанных порывов, штормов и ужасов таинственной инквизиции».

Испанию воспели великие художники — Веласкес, Рибера, ЭльГреко, Пикассо, Гойя, Сальвадор Дали, на полотнах которых за­ печатлены не только коррида, маслины и фламенко, прелестные Эко У. Универсальный язык Италии // Еда: итальянское счастье. М., 2007. С. 6, 10.

2 Стендаль. Прогулки по Риму // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М.. 1978. С. 240.

пейзажи Андалузии — родины самых зажигательных танцев и са­ мых ярких нарядов, но и выжженные солнцем просторы Кастилии, с немногими необычайно прекрасными оазисами. Призрачность кастильского ландшафта, с его мерцающими световыми явления­ ми, увлекает душу испанца за пределы горизонта — в горние дали.

Именно поэтому многие исследователи испанского характера от­ мечали, что душу испанца сформировали пейзажи Кастилии1.

Здесь, в Кастилии, бесконечные равнины, сравнимые по про­ тяженности со степями России, своим простором расширяют взор и душу, заставляя все преходящее казаться слабым отблеском Бо­ жественного, и — побледнеть в сравнении с ним, придавая жизни в Испании почти сакральный оттенок, что остро чувствовали ху­ дожники. Испанец живет перед лицом вечности, осознанно или неосознанно: всем сердцем он чувствует истинность Бога и при­ зрачность мира. «Бог и душа, все остальное — ничто», — гласит известная испанская поговорка. Сердце испанца, как и русское сердце, — это удобное место для вторжения иррациональных сил, наполняющих его горячностью или мрачностью. Именно поэтому некоторые исследователи находили много общего между испанца­ ми и русскими. Если Россия является империей между Европой и Азией, то Испания — империя между Европой и Африкой. Можно согласиться с В. Шубартом: в деле преодоления запад но-восточ­ ного противостояния народов Испания, с ее ярко выраженным ориенталистским уклоном, борется за чувственное и религиозное мироощущение Востока на Западе2.

Испанский философ и культуролог Сальвадор де Мадариага утверждал, что испанец олицетворяет собой тип человека страс­ ти. Испанцы давно известны миру как смелые авантюристы, путешественники, вдохновенные проповедники-миссионеры, инквизиторы, гениальные художники, создатели «вечных обра­ зов» — Дон-Кихота и Дон-Жуана. В этих образах испанский гений попытался выразить глубинную, во многом иррациональную и эксцентричную природу человека, его метания между высшим идеалом и соблазном плотских удовольствий, что так характерно для многих жителей этой южной страны.

У испанца, как человека страсти, фокус бытия сосредоточен в нем самом: он склонен воспринимать жизнь как драму, главный герой которой — он сам. Если для англичанина жить — значит де­ 1 Шубарт В. Миссия Испании // Европа и душа Востока. М., 1997. С. 258.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 257—258.

лать вещи, для француза — познавать их, то цель испанца — жить, и позволять себе жить, сгорая в страстных порывах. Поэтому лич­ ные симпатии и привязанности дороже для него, чем деньги и богатство: друзья, досуг, свобода чувств — это главное в жизни, и жертвовать чем-либо из этого ради материального преуспевания, по мнению испанцев, не имеет смысла1. Испанец живет сердцем:

там, где англичанин действует, француз размышляет, испанец — бросается в пучину страсти.

Со всей страстностью своей души испанец приступает и к пере­ говорам. Именно поэтому во время деловых встреч важно увлечь испанских партнеров новым интересным проектом, чтобы они за­ горелись: это будет гораздо эффективнее, чем попытка соблазнить их просто прибыльным мероприятием. Ведь все, что не имеет при­ вкуса страсти, не выводит испанца из состояния пассивности.

Ритуал знакомства у испанцев весьма традиционный для евро­ пейцев: рукопожатие и обмен визитными карточками. Однако сле­ дует иметь в виду, что в самой Испании принято, чтобы мужчины не только пожимали женщинам руку, но целовали их в обе щеки.

Дрю Лоней, в своей книге об испанском характере объясняет это тем, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны:

«они обожают знакомиться, они обожают своих друзей, старых и новых, и потому назначают бесконечные встречи в кафе, рестора­ нах, барах, чтобы вместе позавтракать, пополдничать, пообедать, выпить кофе, поужинать, выпить кофе на ночь, выпить еще кофе на ночь и еще кофе на ночь»2.

В испанском языке наряду с вежливым обращением «устед»

(вы) присутствует и неформальное «ту» (ты). Но, будучи пред­ ставленными, испанцы обычно переходят на «ты»: исключение составляют важные персоны и пожилые дамы. Обращения «дон» и «донья», добавленные к именам, являются выражением глубокого уважения, поскольку это признак благородного происхождения.

Однако сегодня обращение «дон» используется также для обраще­ ния к людям с высшим образованием (дон Карлос, дон Диего).

Испанцы не любят нормативности, они не склонны утруждать свое существование строгим распорядком жизни. Единственное незыблемое правило во время переговоров: не следует назначать встречи в полдень (с 15 до 17 ч), поскольку это часы фиесты. Из­ вестный испанский философ Ортега-и-Гассет заметил о своей 1 Мадариага С. де. Англичанке, французы, испанцы. М., 2003. С. 49.

Лоней Д. Эти странные испанцы. Книга об испанском характере (http://www.spam.

org.ni/modules.plip?name=Content&pa—showpage&pid=63).

нации: «Самый неприемлющий правила народ Европы». Поэтому в процессе переговоров не стоит ждать от испанцев пунктуальности и стремления строго расписать по пунктам все этапы предстоящих переговоров. Испанский характер, взрывной и спонтанный, часто проявляется именно в том, что регламент встреч просто не соб­ людается. Дрю Лоней не без юмора замечает: «Испанцы — народ шумный, которым и дела нет до других. Они вечно опаздывают или просто не являются на встречи, которые они же сами и назначают, и не спят, если не считать послеобеденной сиесты. А хуже всего то, что на все жалобы других, они лишь пожимают плечами»1.

Психологи отмечают, что испанцам трудно дается дискурсив­ ное, систематическое мышление, логичность изложения мате­ риала. Испанская ментальность основана на эмоциональности, интуиции и созерцательности, отличается методической неорга­ низованностью, безразличием к системе, импровизированностью выдвигаемых решений, часто не выстраивающихся в целостную теорию. Испанцы отличаются неприятием сухого академизма, они стремится к ясному, образному выражению, интересуются не от­ влеченными проблемами, а конкретикой действий и поступков. Во время общения внешние впечатления и свободно текущие мысли смешиваются с идущими изнутри эмоциями, пока какое-либо впечатление не вызовет яркую вспышку страсти. Мысль испанца «подобна солнцу, растопляющему туман бытия серией беспоря­ дочных откровений». При этом испанцу важно, что это его мысль, а не мысль о чем-то2.

Необходимо отметить яркость и образность испанской речи, сочность испанского языка, склонность к юмору и шуткам. Ши­ роко известны энергичные, звучные, выразительные испанские крылатые фразы и поговорки: «Зависть слаба, потому что она ку­ сает, а не ест». Именно поэтому во время переговоров важно дать испанцам обстоятельно высказаться, ведь испанский этикет запре­ щает перебивать говорящего, и поэтому переговоры с испанскими партнерами часто затягиваются.

Важно иметь в виду, что для испанцев погруженность в то, что происходит здесь и теперь, важнее всяких долгосрочных планов:

жить ради будущего для них — равносильно сумасшествию. По­ этому испанцы никуда не торопятся. И если во время переговоров речь заходит о том, чтобы совершить какое-то давно за план и роЛоней Д. Указ. соч.

СоколовЭ.В. Испанский гений Сальвадора де Мадариаги и проблемы национального характера // Мадариага С. де. Англичание, французы, испанцы. М., 2003. С. 233.

ванное мероприятие, испанцы могут ответить свое типичное «маньяна» — что означает «завтра» или «как-нибудь», «при случае», а иногда переводится и «пропади оно все пропадом». Дрю Лоней отмечает, что во время деловых встреч испанцы то и дело меняют свое мнение: «Ни о какой организованности не может идти и речи.

Единственное, что можно сказать об испанцах, так это то, что они непредсказуемы»1.

Вместе с тем чувство чести составляет сердцевину личности испанца и вполне может подвигнуть его на самопожертвование.

Однако испанцам не присуще абстрактное понимание долга: они могут быть преданы лично — Богу, королю, вождю, другу или свое фирме. Поэтому во время переговоров с испанскими партнерами важно создать дружескую, доверительную атмосферу, подчеркнуть ваше личное расположение к ним.

В процессе общения гуманизм испанского характера часто про­ является в непосредственности и искренности мнений, поступков, в признании достоинств другого человека независимо от занимае­ мого им социального положения и политических убеждений. Для испанца партнер по переговорам может быть другом или врагом, но его не воспринимают как представителя класса или нации.

Дело в том, что социальная субординация не имеет определяю­ щего значения для испанцев: испокон веков в испанской таверне сидели рядом рыцарь, крестьянин и бродяга, а водонос шел рядом с королем за Святыми Дарами. Известен случай из испанской ис­ тории, когда король Филипп Н в костеле встал на колени рядом с крестьянином, который по ошибке сел на королевскую скамью2.

В Испании ко всем без исключения, будь то водитель такси или директор фирмы, обращаются со словами «синьор» или «синьо­ рина». И на переговорах в испанской делегации нет подчеркнутой субординации, царит вполне демократичный стиль общения, но при этом руководитель не станет спрашивать мнение подчиненно­ го — подобный поступок считается явным проявлением слабости и может посеять нервозность среди членов делегации. Согласно испанским традициям тот, кто стоит во главе, должен сам при­ нимать решения, но это не отменяет его вполне демократичного отношения к подчиненным. Испанская поговорка гласит: «Только братски настроенный человек находит дорогу к Богу», — и эта иде ключ к успешным переговорам с испанцами.

ЛонеиД. Указ. соч.

2 Шубарт В. Указ. соч. С. 262.

Вместе с тем нельзя не заметить испанскую склонность к анар­ хии: ведь богатая фантазия испанцев не приемлет никакой нор­ мативности. Душе испанца, как и русского, недостает срединного состояния: здесь нет умеренной зоны, здесь все колеблется между двумя полюсами — абсолютизмом и анархией, святостью и вар­ варством. И во время переговоров испанцы часто ведут себя как максималисты, им трудно поступиться принципами, пойти на компромисс. Поэтому, если переговоры заходят в тупик, попро­ буйте сделать шаг им навстречу и разрядить обстановку.

Общаясь с испанцами во время переговоров, не стоит забы­ вать и о том, что перед вами потомки смелых авантюристов и пу­ тешественников, которым присущ дух экспансии и завоевания, «тот Дух, который открыл Америку и сделал Европу господином пяти морей». К тому же в глубине души каждый испанец немного Дон-Жуан — воплощение абсолютной свободы: вначале он чув­ ствует и действует, а думает — потом, и при этом всегда смело идет навстречу приключениям. Испанец полон жизненной энергии, ему трудно противостоять, он фонтанирует новыми заманчивыми иде­ ями. Поэтому во время переговоров от испанцев может исходить дух авантюризма, и здесь важно противопоставить ему строгие рамки юридических норм и правил, оформляя достигнутые вами на переговорах договоренности.

По мнению исследователей испанского характера, в нем ярко проявляется индивидуализм, который исходит из глубокого убеж­ дения в том, что все важные события разыгрываются в душе чело­ века. Именно поэтому, по мнению Мадариага, испанец достаточно равнодушен к «внешним» событиям и интересам общества. В этом смысле у испанца «перевернутая шкала ценностей»: в центре кото­ рой он сам, в окружении своих близких, друзей и родственников, на втором месте — интересы города, провинции, на третьем — го­ сударства. И даже в пределах государства город, провинция, регион часто имеют для индивида значение, обратно пропорциональное их объективной важности, но прямо пропорциональное их бли­ зости к нему лично1.

Тем самым испанский индивидуализм весьма отличается от не­ мецкого: ведь индивидуализм испанца покоится на христианской основе и не отменяет мысли о братстве. Индивидуализм испанцев проявляется еще и в том, что семья и дом для них неизмеримо важнее материальных благ и уж, конечно, деловых переговоров.

Мадариага С. де. Указ. соч. С. 97.

Многие исследователи испанского характера отмечают, что миро­ воззрение испанца предопределено его семьей. Поэтому встречи и беседы с родственниками и друзьями в ресторанах, барах, для­ щиеся по много часов, — самое большое удовольствие. Как уже отмечалось, прерывать говорящего считается неприличным, и из-за этого заранее назначенные встречи и мероприятия запаздывают или просто срываются. «Индивидуалисмо» испанского характера часто не позволяет жертвовать даже малой толикой собственного удоволь ствия ради общего дела. Отсюда — отсутствие каких-либо угрызени совести, нетерпимость к критике и страсть к нравоучениям1.

Если переговоры проходят в самой Испании, то необходимо иметь в виду, что здесь время работы государственных учреждений точно не определено, а если заглянуть в испанский календарь, то почти каждый день можно обнаружить праздник какого-нибудь святого. В свете таких обстоятельств Испании на получение спра­ вок или виз приходится тратить много времени. Поэтому эксперты рекомендуют воспользоваться посредническими организациями, в которых работают весьма расторопные молодые люди — род­ ственники или друзья высокого начальства, которые знают, в ка­ кой таверне и в какое время тот или иной чиновник отдыхает или встречается с друзьями: именно туда и приносят ему на подпись заранее оформленные документы2. Так что выход из любого слож­ ного положения здесь всегда может быть найден, если заплатить небольшую сумму за посреднические услуги.

Отправляясь на переговоры с испанцами, стоит вспомнить предупреждение Дрю Лонея о том, что превыше всего они ставят в жизни удовольствие — «десфрутар ла вида» (наслаждение жиз­ нью): и все, что такового не приносит, для испанца не существует.

Поэтому во время переговоров хорошая культурная программа и неформальные встречи имеют важное значение. Энергия так и хле­ щет у испанцев через край, но часто ее хватает только на то, чтобы найти что-то новенькое и интересное, и временами эта страсть к удовольствию приобретает самодовлеющее значение.

Психологи отмечают, что в большинстве своем испанцы уделяют манерам меньше внимания, чем другие нации, считая жеманством стремление рассыпаться в преувеличенно вежливой благодарности.

В своих эмоциональных проявлениях они достаточно искренни:

не станут скрывать явного удовольствия от удачной сделки, но и 1 Лоней Д. Указ. соч.

- Соколов Э. В. Указ. соч. С. 235.

неудовольствия или раздражения скрыть не попытаются. Поэтому во время переговоров эмоциональный накал страстей может быть достаточно сильным.

В заключение следует заметить, что испанцы высоко ценят свою культуру, поэтому, чтобы понравиться испанским партнерам, не­ обходимо хоть немного разбираться в испанском искусстве. Как остроумно замечает Дрю Лоней, «от вас, конечно, никто не ожи­ дает декламации поэм Алейхандре, Альберти, Сернуды, Диего, Гильена или Гарсии Лорки. Но если вы вдруг позволите себе такую роскошь, то они будут в восторге. Но чтобы окончательно сразить их, выдайте им собственное мнение об их культуре»1.

Многие эксперты не советуют беседовать с испанцами о кор­ риде— это их глубоко личная страсть, которую иностранец ни­ когда до конца понять не сможет. Эрнест Хемингуэй, всемирно признанный знаток корриды, писал: «Бои быков существуют не для туристов и не для иностранцев, и всякая попытка изменить их во благо последним — это шаг к ограничению».

Для самих испанцев коррида — занятие более благородное, чем пристрастие англичан к охоте на лис, в которой собаки призваны выполнить всю грязную работу за охотников, гарцующих на ло­ шадях. По мнению испанцев, в корриде присутствует благород­ ный риск: рассчитывая исключительно на свою ловкость и шпагу, испанец должен убить разъяренного быка. Зная, что экологисты в других странах Европы их осуждают за жестокое отношение к животным, испанцы не хотят обсуждать эту тему. Но бои быков для испанцев — это искусство, а не спорт, и потому освещаются они художественными критиками. Например, Леннет Тайнан, извест­ ный английский театральный критик, так описывает бои быков: