«И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Второе издание, исправленное и дополненное Рекомендовано УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине Политические ...»

ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ

серия основана в 1 996 г.

И.А. ВАСИЛЕНКО

ПОЛИТИЧЕСКИЕ

ПЕРЕГОВОРЫ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Второе издание,

исправленное и дополненное

Рекомендовано

УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине «Политические технологии»

для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности (направлению подготовки) 030201 и 030200 «Политология»

Москва ИНФРА-М УДК 32(075.8) ББК 66я В Василенко И.А.

В19 Политические переговоры: Учеб. пособие. — 2-е изд., испр, и доп. — М.: ИНФРА-М,2011. — 396с. — (Высшееобразование).

ISBN 978-5-16-004003- Во втором издании учебного пособия значительно расширена первая часть книги, посвященная современным научным подходам к переговорному процессу, а также раздел, посвященный националь­ ным стилям ведения переговоров. Особое внимание отводится новым возможностям современных информационных технологий при PRсопровождении переговорного процесса. Впервые в отечественной научной литературе представлена концепция политических перегово­ ров как искусства составления стратагем, дан сравнительный анализ западной и восточной культуры политических переговоров, интерпре­ тация латиноамериканского, китайского, японского, южнокорейского, индийского, английского, американского, немецкого, французского, испанского, финского и итальянского национальных стилей полити­ ческих переговоров.

Для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Полито­ логия», «Международные отношения», «Связи с общественностью», «Журналистика».

ББК 66я ISBN 978-5-16-004003-5 © И.А. Василенко, Формат 60 х 90/16.

Гарнитура Newton.

Бумага офсетная. Печать офсетная.

Уел. печ. л. 25,0. Уч.-изд. л. 24,75.

Доп. тираж 1000 экз. Заказ № 3198.

Цена свободная.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО ордена «Знак Почета»

«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».

214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.

11 редисловие ко второму изданию Умение эффективно вести политические переговоры становит­ ся сегодня частью профессиональной квалификации не только политиков, государственных деятелей, дипломатов, но и военных, специалистов по связям с общественностью. В подготовке и про­ ведении политических переговоров активно участвуют журналисты п политические комментаторы, политтехнологи и общественные деятели. Именно поэтому учебный курс «Политические перегоиоры» все шире представлен сегодня в вузах, и интерес к этой дисциплине закономерно растет. На волне читательского внима­ ния издательство приняло решение о втором издании учебного пособия в переработанном и дополненном варианте. В новом из­ дании автор постарался более подробно рассмотреть современные научные подходы к переговорам, значительно расширить число тактических приемов, которые можно использовать для повы­ шения эффективности переговорного процесса, более детально показать подготовительные стадии и сам процесс проведения по­ литических переговоров.

Основная цель автора состояла в том, чтобы представить чи­ тателям современную концепцию политических переговоров с акцентом на цивилизационные и культурные факторы, роль и значение которых усиливается под воздействием информационной революции. Особое внимание отводится переходу от жестких к мягким политическим технологиям, а также новым возможностям современных информационных технологий, что нашло отражение в концепции информационной кампании, сопровождающей пе­ реговорный процесс.

Впервые в отечественной литературе представлена восточная стратагемная модель ведения переговоров, основанная на интел­ лектуальных ловушках и использовании парадоксальных, неорди­ нарных тактических приемов. В книге рассматриваются знамени­ тые китайские «тридцать шесть стратагем», которые применяются на переговорах как в ситуации превосходства, наступления и побе­ ды, так и в оборонительной позиции отступления. При этом автор показывает, как использование стратагем на переговорах может быть многократно усилено информационными технологиями.

Важное внимание уделяется таким недостаточно исследован­ ным факторам переговорного процесса, как социокультурная идентичность, национальный характер и национальный стиль пез реговорщиков. Автор постарался раскрыть специфику китайского, японского, индийского, английского, американского, немецкого и французского национальных стилей политических переговоров.

Во втором издании рассматриваются также латиноамериканский, итальянский, испанский, финский и южнокорейский стили веде­ ния переговоров.

Автор надеется, что учебное пособие будет интересным не толь­ ко для студентов вузов, но и широкого круга специалистов, участ­ вующих в подготовке и проведении политических переговоров.

Введение

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В ИНФОРМАЦИОННОМ ОБЩЕСТВЕ:

ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА

Современная информационная революция, изменив полити­ ческую картину мира, властно диктует новые принципы и правила политических коммуникаций. Самой яркой чертой современности является ослабление традиционного политического поля: еще вче­ ра мы считали переговоры не просто традиционной — древнейшей формой политических коммуникаций, уже сегодня невозможно представить современную концепцию политических переговоров без информационных технологий связи с общественностью.

Между тем наше политическое зрение так привыкло видеть в переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие поли­ тических партнеров, что мы испытываем вполне понятное чув­ ство растерянности перед виртуальными формами политической борьбы, натиском информационной агрессии, стремительно рас­ ширяющимся миром символов. Сегодня в центре концепции по­ литических переговоров находится идея трансляции информации в виртуальное политическое поле, где под воздействием инфор­ мационных технологий стремительно меняются формы и методы политического противоборства.

Трагедия и фарс современности — в развитии парадоксаль­ ной тенденции информационного общества: чем современнее становится общество, тем большее значение в нем придается не сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуаль­ ной политической сцене, где властвуют средства массовой ин­ формации. Используя виртуальное пространство на политических переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в сферу политического действия, поэтому сегодня партнеры по пере­ говорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за информацией в СМИ о переговорах. Использование информации и информационных технологий для нахождения наиболее эффек­ тивных способов их применения в переговорной практике — это и есть современное РЛ-сопровождение политических переговоров в информационном обществе.

Доступ к информационным ресурсам и новой информации становится важным политическим активом каждого партнера по переговорам, и этот потенциал они могут использовать в даль­ нейшем по своему усмотрению, не исключая различные инфор­ мационные манипуляции в собственных интересах. Дело в том, что информация как политический ресурс обладает целым рядом принципиально новых качеств, которые особенно эффективно можно использовать именно в политике. В отличие от природ­ ных, трудовых и денежных ресурсов, информация не убывает по мере использования, поэтому ее политического влияния хватает на любую аудиторию; информация неотчуждаема, и приобретение новой информации не уменьшает нашей способности приобрести еще столько же.

Информация мгновенно распространяется в пространстве, и ее одновременно могут потреблять самые разные политические акторы. Сточки зрения политической мобилизации общества ин­ формационный ресурс обладает преимуществом всеохватности и одновременности воздействия, что до информационной рево­ люции было практически неосуществимо. Поэтому результаты политических соглашений на переговорах могут мгновенно стать известными всему миру, а интерпретация основных выводов и их политические оценки во многом остаются во власти информаци­ онных технологий СМИ.

При этом совершенно особое значение в информационном обществе имеет фактор времени. Политическая информация особо чувствительна к политическому времени: одна и та же информация за час до политических переговоров и через час после них может стремительно обесцениться и полностью потерять свое полити­ ческое значение. Повышенная чувствительность к временному фактору вызвала к жизни новые политические отрасли — сеть специализированных политических фондов и агентств, занима­ ющихся опросами общественного мнения и технологиями связей с общественностью. Как справедливо отмечает Э. Гидденс, «мы жи­ вем в мире, который целиком конституирован через рефлексивно примененное знание, и мы никогда не можем быть уверены, что июоой его элемент не будет пересмотрен»1.

Гще одной опасностью информационной революции стало то, чю развитие политических коммуникаций не только не привело к • прозрачности» политического процесса, напротив: общие потоки информации становятся все более неконтролируемыми, правди­ вость, точность и корректность сведений практически никем не промеряются, что усиливает манипулятивные возможности СМИ.

II сети Интернет сегодня могут оказаться самые разные полити­ ческие призывы, ложная информация о результатах политических переговоров, поведении и действиях политических лидеров, что молжны постоянно учитывать и отслеживать инициаторы переI опоров.

Информационная революция превратила СМИ в виртуальную «ч стертую» ветвь политической власти, которая по силе, операI ннпости и проникновению своего влияния намного превосходит нее три традиционные ветви власти вместе взятые. Политическая оорьба стала все больше разворачиваться в виртуальном информа­ ционном пространстве и приобретать новые, посттрадиционные виртуальные формы. Новым кредо виртуальных информационных «юлиттехнологов стал девиз: «То, что не показали по ТВ, вообще не произошло в политике», а значит, и на политических перего­ ворах. Мозаичность событий на виртуальной политической сцене, которую каждый телеканал освещает в разных ракурсах, делает восприятие политических переговоров дискретным и стохастичпым, что оставляет большие возможности для самых разных, даже альтернативных интерпретаций.

Впервые в истории человечества политическая культура фор­ мируется электронными СМИ, которые в большинстве случаев ориентированы на максимальные экономические или полити­ ческие прибыли. Никогда прежде общество не допускало, чтобы формирование политических ценностей зависело от получения прибыли или личного своекорыстия богатых соискателей поли­ тической власти. Особую опасность эта ситуация приобретает в условиях непрерывного расширения зрительской аудитории, когда телевидение становится всепроникающей культурной силой.

Американские социологи подсчитали, что средний американ­ ский подросток смотрит телевизор 21 ч в неделю, проводя 5 мин в неделю наедине с отцом и 20 мин — с матерью. К тому времени 1 Гшккнс Э. Последствия модернити // Новая постиндустриальная волна на Западе:

Антология. М., 1999. С. 106.

когда ребенок становится подростком, он уже видел на экране 18 тыс. убийств. Средний американец старше 18 лет смотрит теле­ визор 18 ч в неделю и в той же степени находится под его влиянием.

Эти цифры являются, наверное, достаточно репрезентативными для любого современного общества и дают возможность полити­ кам использовать телевидение как важный инструмент прямого политического воздействия на массовую аудиторию.

При этом эмоциальное восприятие информации, получен­ ной с экрана, намного выше всех других типов информационно­ го воздействия. Не секрет, что в виртуальном мире телевидения политиками особо ценится визуальное воздействие на эмоции и страхи, а не привлекательность строгой логики мысли. Особое зна­ чение имеет негативная политическая реклама и «черный пиар», с помощью которых иногда пытаются победить на политических переговорах, «утопив в грязи» политических оппонентов. Большин­ ство телезрителей отрицательно относится к «черному пиару», но результаты социологических опросов показывают: такие приемы весьма эффективно действуют, и именно поэтому политики про­ должают их использовать.

Однако нельзя не заметить, что негативная реклама и «черный пиар» наносят ощутимый моральный урон обществу в целом: они искажают политический процесс, прививают циничное отношение к политике и политикам, создают отвратительное впечатление, что «политика — грязное дело». Так информационная революция, отданная на откуп силам свободного рынка, рождает информаци­ онный и моральный кризис. Электронные СМИ изменяют систему политических ценностей, что неминуемо меняет саму природу нашего политического мира. Но есть и обратная сторона медали:

информационные технологии в свою очередь достаточно жестко контролируют самих политических лидеров, которые вынуждены изменять свой политический имидж в угоду публике. И этот по­ рочный круг в эпоху информационного бума пока не представля­ ется возможным разомкнуть. Вопрос об этике информационных технологий, к сожалению, пока еще не решен в политике, поэтому их использование остается достаточно непредсказуемой полити­ ческой игрой.

Во многом благодаря этому задача политических лидеров на переговорах заключается уже не столько в том, чтобы предвидеть очередной шаг противника, сколько в том, чтобы понять, какое влияние это окажет на общественное мнение, как в своей стране, так и в стране политических партнеров. И в современной борьDc за мировое общественное мнение пропагандистская техника и политическая реклама имеют уже более важное значение, чем реальные политические шаги политиков за столом переговоров.

Информационные технологии СМИ позволяют резко изменить ход общественной дискуссии, «переломить» нежелательную тему или, напротив, «зацементировать» весьма субъективное понимание проблемы в виде «общественного мнения».

Поэтому новая информационная парадигма политических переговоров означает, что эффективность действий политиков »н столом переговоров во многом зависит от информационного превосходства в виртуальном пространстве. Тем самым вопрос о роли символического капитала культуры в информационном иоле приобретает не абстрактно-теоретическое, а практическииолитическое значение. В стремительно глобализирующемся мире ui столом переговоров все чаще оказываются люди самых разных цивилизаций и культур, часто с противоположной системой цен­ ностей, что может существенно повлиять на уровень политической коммуникации. Поэтому интерпретация национальных характеров и национальных стилей политиков за столом переговоров стано­ вится важной составной частью переговорного дискурса. Одна­ ко социокультурные факторы активизируются только благодаря человеческой активности, поэтому в центре информационных технологий находится сам человек политический как творец и интерпретатор современной политической истории.

Все эти идеи были заложены в концепцию политических пе­ реговоров, представленную в этой книге: автор попытался пере­ смотреть традиционные подходы к переговорным стратегиям с учетом их эффективности в современном информационном об­ ществе. Особое внимание было направлено на разработку совре­ менной концепции РЛ-сопровождения политических переговоров с акцентом на мягкие информационные технологии, адекватные демократической политической культуре. Все это позволило по­ следовательно развернуть перед читателями современную концеп­ цию политических переговоров в глобальном информационном обществе.

Часть первая

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В ФОКУСЕ ПОЛИТИЧЕСКОГО АНАЛИЗА

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАУКА И ИСКУССТВО

1.1. Политические переговоры: проблема Политические переговоры — одна из самых древних политичес­ ких практик: они испокон века сопровождают войны, революции, создание коалиций государств и распад империй. Ж-Б. Боссюэ в своих «Клятвах» вкладывает в уста Иисуса Христа символические слова: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». В этом смысле политические переговоры — это неотъемлемая часть политической истории, они возникли вместе с развитием политической сферы общества и имеют такую же древнюю историю, как история по­ литической мысли и история дипломатии.

Интересно, что этимология слова «переговоры» восходит к ла­ тинскому negotium: пес, ni — «нет» и otium — «досуг», что говорит о первоначальном родстве этого понятия с торговлей и деятель­ ностью коммерсантов. Действительно, в политике понятие «пере­ говоры» появляется значительно позже, чем в обыденной жизни и экономике, ведь каждый человек ежедневно вынужден вести переговоры с другими людьми по поводу своих экономических, социальных и личных проблем.

Специфика политических переговоров неразрывно связана с понятиями политической власти, права и силы. Никколо Макиа­ велли и Карл фон Клаузевиц видели в политических переговорах такое же средство для завоевания власти и могущества, как и вой­ на. Для них политика и дипломатия во время переговоров были всего лишь «продолжением войны иными средствами»1.

Термин «политические переговоры» сегодня особенно прочно утвердился в области дипломатии и международных отношений, поскольку именно переговоры охватывают практически все поле деятельности дипломатии. Причем переговоры являются смыс­ лом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом: остальные формы и виды официальной дипломатической деятельности занимают по отно­ шению к ней подчиненное положение.

Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах исключительно «королевские дрязги», но на самом деле все крупные вехи политической истории отмечены эпохальными политическими переговорами, результаты которых иногда на долгие годы опрелеляли принципы мировой политики: достаточно назвать Венский конгресс и Версальский договор, Ялтинскую конференцию и Хельсинкские соглашения.

Все эти сложные международные переговоры были наполнены кипением политических страстей, переплетением хитроумных интриг, столкновением крупных политических характеров, что позволяет увидеть в политических переговорах не только страте­ гический, но и сложный психологический контекст.

Поэтому политические переговоры можно определить как науку и искусство достижения политических соглашений в условиях кон­ фликтного противостояния сторон.

Как наука, теория политических переговоров должна дать от­ веты на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать позицию политических партнеров по переговорам в конфликт­ ной ситуации? Как добиться того, чтобы оппоненты поняли вас правильно? Каким образом прийти к общему соглашению, если ни одна из сторон «не хочет поступиться принципами»? Сегодня теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что политические переговоры — это особый вид политического взаимодействия меж­ ду людьми, которому можно и нужно обучаться. Однако искусство овладения переговорными стратегиями приходит только на прак­ Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.

тике, и в этом случае, как всегда, прав великий Гете: «суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».

И все-таки, если говорить о переговорах как об искусстве, нельзя не заметить, что это в первую очередь — «искусство возможного»:

оно балансирует на тонкой нити между «убедить» и «победить», что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения специфика политических переговоров наиболее полно открыва­ ется в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой шанс. Поэтому политические переговоры — это форма рисковой деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга возможность определять характер будущих политических соглаше­ ний. Решающим здесь является принцип неопределенности, отра­ женный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.

Если рассматривать переговоры как «искусство компромисса», то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и ма­ невра, на искусство толерантности (терпимости). Практическому политику необходима тонкая интуиция и высокое мастерство на переговорах, чтобы претворить задуманный политический курс в жизнь. Все это позволило известному французскому политологу Морису Дюверже назвать политику «двуликим Янусом» — ведь в ней неразрывно слились такие противоположные начала, как пла­ мя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и мистическая иррациональность интуиции. Но именно эта борьба противоположных начал и делает политические переговоры не­ обыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.

Если же подойти к политическим переговорам с позиций науки, то необходимо прежде всего отделить эту форму политической практики от других политических взаимодействий людей. Срав­ нивая переговоры с другими политическими практиками — кон­ сультациями, спорами и конфликтами, можно заметить, что пе­ реговоры отличает выраженный процессуальный аспект.

Политические переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на различия национальных культур их участников. Процессуальный аспект политических переговоров — это правила, порядок обсуж­ дения и протокол, т.е. соглашение участников о правилах ведения переговоров.

От других видов политического общения переговоры отличает наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, которую необходимо решить совместными усилиями. Направленность на совместное решение проблемы одновременно является и глав­ ной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения.

Важным отличием политических переговоров является так­ же выраженный реформизм этой практики, поскольку перего­ воры — это соглашение о проведении взаимно выработанного политического изменения: управляемого, сознательного, воле­ вого изменения предшествующего конфликтного политического состояния. Наконец, ведение политических переговоров в отличие от консультаций, споров и конфликтов — это всегда прерогатива профессиональных политиков и государственных деятелей, ко­ торые хотят убедить политических оппонентов в своей правоте и склонить их к своей позиции.

Основные цели и задачи политических переговоров могут быть весьма многообразными, что позволяет очертить круг функций, которые выполняют такие переговоры. В большинстве случаев политические переговоры могут быть направлены:

• на установление и развитие политических отношений;

• обмен информацией и выяснение позиций сторон;

• урегулирование возникшего конфликта;

• решение общих политических проблем совместными силами;

• развитие связей с общественностью, активное воздействие на общественное мнение с целью разъяснения широким кру­ гам своей политической позиции, оправдание собственных действий, воздействие на оппонентов, привлечение на свою сторону новых союзников;

• достижение и подписание соглашения, регулирующего по­ литические отношения и процессы;

• манипулятивные цели, призванные повлиять на обществен­ ное мнение, маскируя истинные намерения (часто такие политические переговоры ведутся перед началом военных действий, чтобы усыпить бдительность политических про­ тивников).

Следовательно, можно дать такое развернутое определение политических переговоров: это специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятель­ ности, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или до­ говором.

Современные исследователи в своих определениях перегово­ ров делают акценты на разные стороны переговорного процесса.

Например, известный французский ученый Л. Константен видит в переговорах прежде всего стремление к консенсусу: для него это «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы или разногласия групп, автономных социальных сообществ или индивидуумов».

Американский политолог И.В. Зартман настаивает на том, что во время переговоров «создается новая реальность» под воздей­ ствием «контролируемого обмена информацией» и происходит трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные1.

С ним согласны К. Селл их и С.С. Джейн: «Переговоры — ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого, и наоборот»2.

Французский исследователь Лионель Белланже рассматривает переговоры в экзистенциальном ракурсе: «переговоры позволяют находить приемлемое урегулирование для сохранения или расши­ рения своей собственной свободы, своего “Я”, своей личности перед лицом другого человека или других людей, правил, целей, перед развитием мира и его структур.» Поэтому в переговорах он видит прежде всего указание на коллективную волю к изменению, ориентированную на все более активное участие всех во всех глав­ ных решениях, касающихся повседневной жизни.

Вместе с тем Белланже подчеркивает плодотворность интег­ ративного подхода к переговорам, объединяющего вместе четыре различных перспективы. Согласно интегративной концепции, переговоры — это:

• «шарада», в которой каждый из участников стремится разга­ дать часто почти определенное ситуацией решение и самих действующих лиц;

• «искусство», состоящее, в частности, вловкости установления отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

• «торговля» в процессе выделения ресурсов;

1 Zartman I. W. Negotiations as a Joint Dcvision-Making Proccss //The Negotiation proccss, 1978. P. 81.

2 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 17.

• познавательный процесс и последовательное обучение1.

Таким образом, в современной науке развивается множество подходов к переговорам, которые взаимно дополняют друг друга.

И при этом нельзя не прислушаться также к эмоциальному мнению современных художников, наблюдающих этот процесс, позицию которых ярко выразил палестинский писатель Давид Сахар: «Увы!

Часто нужно пролить кровь, чтобы прийти к переговорам!».

Какие же еще причины, помимо пролития крови, приводят политиков за стол переговоров?

С одной стороны, политики поспешно соглашаются сесть за стол переговоров под угрозой протестных политических акций (например, забастовок, демонстраций), а с другой — переговоры часто ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например, во время вооруженных конфликтов). Порой политикам прихо­ дится садиться за стол переговоров под давлением лицемерия и шантажа (угрозы террористов и политических радикалов). К ним обращаются также, когда односторонние политические действия невозможны или невыгодны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное, а также когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго рег­ ламентированных моделей поведения.

Но в любом случае ведение переговоров должно предусматри­ вать волю к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к личности вне зависимости от разногласий. Поэтому профессио­ нальные политики отмечают случаи, когда политические перего­ воры не эффективны: это происходит, когда имеют место взаимо­ исключающие интересы и стороны настроены непримиримо.

1.2. Типологии политических переговоров Наиболее распространенными являются типологии полити­ ческих переговоров в зависимости от уровня представленных политических делегаций и числа переговаривающихся сторон.

В зависимости от уровня выделяют:

• переговоры на высшем уровне: глав государств и прави­ • переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел (или министров других ведомств);

Белланже J1. Переговоры. СПб., 2003. С. 17, 28.

• переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы первые лица, между представителями политических партий и организаций.

Переговоры на высшем и высоком уровнях имеют особое зна­ чение в международных отношениях, поскольку дают возможность решить самые сложные и актуальные международные проблемы, приняв принципиальные, а иногда и судьбоносные решения, что позволяет серьезно и резко изменить политическую ситуацию. При этом на переговорах такого уровня договоренности скрепляются подписями высших должностных лиц государств, что призвано обеспечивать дополнительные гарантии выполнения результатов принятых договоренностей.

В наиболее сложных ситуациях при этом возможно посредни­ чество на высшем уровне, что иногда позволяет найти решения в особо сложных конфликтных ситуациях. Например, регулярно во­ зобновляющиеся с 2003 г. поэтапные шестисторонние переговоры по ядерной программе Северной Кореи, где участвуют Россия, Ки­ тай, Япония, США и Южная Корея: здесь в конфликте Северной Кореи и США остальные страны выполняют роль посредников, призванных способствовать урегулированию конфликта.

Переговоры на высшем и высоком уровне могут иметь различ­ ные формы: регулярные встречи (например, встречи «большой восьмерки», куда входят лидеры семи индустриально развитых государств и России), дву- и многосторонние саммиты, перего­ воры во время празднеств (например, на празднованиях 60-летия окончания Второй мировой войны в России в 2005 г.) или похорон.

Заметим, что поводы проведения торжественных международ­ ных празднеств и похорон часто дают возможность неформаль­ ного обсуждения проблем с теми лидерами, встречи с которыми в других обстоятельствах затруднены по сложным политическим причинам.

Сегодня самым влиятельным международным политическим клубом является «большая восьмерка». В 2006 г. председателем в «большой восьмерке» был Владимир Путин, что, несомненно, свидетельствует о возрастании роли нашей страны в мировой по­ литике. Президент России обозначил в качестве основной темы саммита в Санкт-Петерберге энергетическую безопасность. Из­ вестно, что во время саммитов «большой восьмерки» не принима­ ются окончательные решения, но обсуждаются наиболее важные проблемы мировой политики и вырабатывается общее мнение о том, как их решать. Основным документом саммита является коммюнике — совместное итоговое заявление, которое оглашается на заключительной встрече.

Другая известная типология политических переговоров осно­ вана на числе участников. Здесь выделяются:

• двусторонние переговоры;

• многосторонние переговоры.

Известно, что многосторонние политические переговоры могут происходить в разных форматах, включая регулярно возобновляю­ щиеся встречи в рамках международных организаций, проведение саммитов, встреч в верхах, конференций по отдельным проблемам.

Очевидно, что организационная структура многосторонних пере­ говоров намного сложнее, чем двусторонних: здесь необходимо создание нескольких комиссий, комитетов, иногда возможна ор­ ганизация неформального секретариата, в ряде случаев требуется привлечение независимых экспертов. При этом многосторонние переговоры требуют особого внимания к выработке регламента и процедур их проведения: решения вопросов об официальных языках, о ведении протокола, компетенции председателя, порядке предоставление слова, участии в дискуссии, внесении предло­ жений, порядоке принятия решений, публичном или закрытом характере заседаний и пр.

Среди других типологий политических переговоров отметим разделение на прямые и непрямые переговоры, открытые и кон­ фиденциальные, регулярно возобновляющиеся и разовые. Непря­ мые переговоры могут проходить с помощью посредников, когда непосредственная встреча заинтересованных сторон затруднена по политическим причинам. О конфиденциальных переговорах обыч­ но вообще ничего не сообщается в открытой печати. Иногда, что­ бы избежать давления прессы и политических воздействий извне, переговоры ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке секретности. Вопрос о том, насколько политические переговоры должны быть открытыми, решается в каждом конкретном случае отдельно.

Специфика регулярно возобновляющихся переговоров со ста­ бильной повесткой дня и высокой степенью преемственности в ее обсуждении состоит в том, что они проводятся в случае чрезвы­ чайно сложной политической ситуации, требующей длительного урегулирования. Например, регулярные переговоры по ближневос­ точному урегулированию были направлены на реализацию плана «Дорожная карта», принятого в 2002 г. «международной четверкой посредников»: РФ, ООН, ЕС и США. Этот план был рассчитан на 2003-2005 гг., что предусматривало регулярные встречи «меж­ дународной четверки посредников», а также лидеров Израиля и Палестины.

Таким образом, политические переговоры сегодня все чаще становятся фактом повседневной жизни, способом разных народов и государств, политических партий и организаций жить вместе и рассматривать совместные отношения в терминах согласия, взаим­ ного уважения и терпимости. В политических переговорах можно увидеть доказательства политического доверия людей друг другу, их открытости и проявления хотя бы минимума солидарности.

Вести переговоры — значит принимать и ценить политические отношения в их взаимозависимости, избегая «демонов» враждеб­ ности, господства и зла.

1. В чем специфика политических переговоров как формы политической коммуникации?

2. Каковы наиболее важные различия между политическими и неполи­ тическими переговорами?

3. Каковы основные причины, ведущие политических лидеров за стол переговоров?

4. Когда политические переговоры нецелесообразны?

5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­ 6. Какие типологии политических переговоров кажутся вам наиболее важными?

7. В чем специфика переговоров на высшем и высоком уровнях?

ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ

К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ:

ОТ ЖЕСТКИХ ТЕХНОЛОГИЙ К МЯГКИМ

Важный вклад в развитие теории политических переговоров внесли практические политики и дипломаты, которые сами непо­ средственно принимали участие в различных переговорах. В рабо­ тах Г. Никольсона, В.Л. Исраэляна, А. Ковалева рассматриваются и анализируются конкретные политические конфликты и ситу­ ации, возникавшие в переговорной практике, подчеркиваются личностные особенности глав делегаций, некоторая национальная специфика переговорных стилей.

Несомненно, принцип «включенного наблюдения» и ситуа­ ционный анализ в любой науке являются существенной частью научного исследования. Однако в практике большинства поли­ тических переговоров до недавнего времени господствовал ме­ тод торга, причем в его конфронтационном, наиболее жестком варианте, поэтому работы политиков и дипломатов описывают преимущественно этот метод ведения политических переговоров со всеми его плюсами и минусами.

2.1. Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и смешанной В известном смысле конфронтационный подход за столом пере­ говоров весьма напоминает активные военные действия. Силовые маневры и приемы, которые здесь применяются, более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц. Достижение политического консен­ суса с помощью жесткого торга ориентировано на использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведени­ ем партнера. Жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш:

все или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти приемы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во что бы то ни стало добиться уступок от партнера.

При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных затратах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Сущест­ вует целый спектр переговорных приемов, которые специалисты рекомендуют использовать во время «переговорного торга»:

• эффект сюрприза;

• смена плана дискуссии;

• создание искусственного стержня переговоров;

• выдвижение алиби;

• постоянная ссылка на другие инстанции;

• упорное молчание;

• организованный уход с заседания;

• обдуманное отсутствие на заседаниях;

• обмен мнениями в марафонском темпе;

• прием «свершившегося факта»;

• прием «салями» ( мало-помалу птичка гнездышко вьет);

• прием «захват в вилку» (стрелять вокруг мишени перед тем, как попасть «в яблочко»)1.

Конфронтационный подход к переговорам вполне может за­ кончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаемся:

какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каж­ дого из партнеров складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается, и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в поль­ зу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Опытные переговорщики знают, что в исключительно редких случаях можно плодотворно прибегать к жесткой тактике: напри­ мер, когда мы не заинтересованы в продолжении отношений с парт­ нерами; когда подписание соглашения не является главной целью переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу; когда ставки в политической игре действительно максимальные — «все или ничего»; когда перед вами очень слабый противник; наконец, когда вы не боитесь испортить репутацию.

1 БелланжеЛ. Переговоры. СПб., 2003. С. 72.

Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел пере­ говорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха можно гораздо быстрее — благодаря обмену взаимными уступками. Мяг­ кая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и со­ хранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допуска­ ются односторонние потери ради достижения соглашений.

Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает не­ приятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией: и чем дальше они будут безогово­ рочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объяв­ ленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее ве­ роятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, не­ жели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее чем это могло бы быть.

И при этом необходимо учитывать, что при наличии нескольких сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и еще более сложно приводит к совместным договоренностям.

Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры опреде­ ленно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому на переговорах мягкая стратегия редко бывает успешной: эта так­ тика возможна лишь в редком случае весьма прочных долгосроч­ ных отношений, когда участники переговоров — политические партнеры и согласны на взаимные уступки, причем у обоих пар­ тнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве слу­ чаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предпо­ лагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий, но поскольку все это предполагало общую ситуацию торга, то минусы этой общей линии продолжают сказываться и в таком варианте.

2.2. Использование в переговорах теории игр:

возможности и границы интегративной, полемической и принципиальной стратегий Гораздо более эффективной в теории политических переговоров оказалась теория игр, разработанная уже не практическими полити­ ками, а учеными. Теория игр была создана американским математи­ ком венгерского происхождения Дж. фон Нейманом и экономистом О. Моргенштерном в середине XX в. Несколько позже ее начали использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой»

(победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каж­ дый что-то выигрывает) и особенно — смешанные игры.

Однако использование экспериментальных теорий игр в реаль­ ных переговорных ситуациях весьма сложно, поскольку в этой те­ ории предполагается, что действующие лица являются существами сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизма­ тические черты характера переговорщиков, их конфликтность и пр.

Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать про­ блему выбора между отношениями соревнования и сотрудничества на переговорах. Поэтому важный вклад в развитие этой теории впо­ следствии внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов, качества обмена информацией, возможности использо­ вания личных отношений в процессе переговоров.

Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса «пыта­ ется максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, что следствия действий и поведения становятся выгодными для одной стороны, но убыточными для другой»1.

1 Белланже Л. Указ. соч. С. 20.

Было выделено четыре ведущих психологических фактора, оп­ ределяющих выбор модели переговорной игры:

• субъективные представления партнеров о предстоящих перего­ ворах'. бесполезная дискуссия, последний шанс договориться, ежегодный ритуал, навязанный представителями власти, шаг вперед в политическом отношении и пр.;

• взаимные ставки партнеров или что партнеры предполагают предпринять с учетом некоторого риска, учитывая их поли­ тическую репутацию и внутренние устремления;

• личностный фактор, включая особенности характеров, лич­ ного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии и антипатии, компетентность, лояльность и пр.;

• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания во время выслушивания доводов партнеров, терпимость, внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать, влиять, убеждать, высказываться.

Эти четыре фактора — субъективные представления о процес­ се переговоров, ставки, оценка личности и качества коммуника­ ции — являются решающими для выбора переговорной стратегии и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конк­ ретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух крайних полюсов — столкновения или согласования интересов, что определяет «интегративные» переговоры (партнерские) или переговоры полемические (конфликтные).

Стремление отойти от крайностей привело к методу «принци­ пиальных переговоров»1, разработанному в рамках Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не торговаться, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но пре­ дусматривает мягкий подход в отношениях между участниками пе­ реговоров. Чтобы увидеть возможности и границы использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

2.2.1. Интегра тивные переговоры Партнерские переговоры часто называются интегративными, поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное 1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию: Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.

здесь — стремление и воля к объединению, «интегрированию»

своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера. При этом целью игры является достижение в итоге пе­ реговоров «положительной суммы» всеми участниками. Иногда эти переговоры называют также переговорами в духе сотрудни­ чества, поскольку в них ярко выражен акцент именно на этот тип взаимодействия.

Главным условием такой переговорной игры должна быть чет­ кая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом в понятие «политический партнер» необходимо вкладывать:

• наличие общей политической цели, которой можно достичь совместно в определенное время;

• возможность и желание поддерживать политический контакт в течение длительного периода сотрудничества.

Следовательно, возможные политические расхождения могут касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. Но на практике полностью выполнить эти условия непросто: в полититике существует жесткая конкуренция, поэтому весьма часто партнеров одолевают сомнения в их реальной приверженности об­ щему делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы политического партнерства и логику, ведущую к общей полити­ ческой цели. При этом важно иметь в виду, что консенсус могут обеспечить четыре основных принципа:

• «объединиться на основе различия»: разныетактики, но одна • «объединиться на основе сходства»: общие цели и принципы их достижения;

• «объединиться, чтобы защищаться»: главное — отразить удар общего политического противника;

• «объединиться, чтобы нападать»: главное — самим напасть на общего политического противника.

Главная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы от­ носиться к переговорам как к средству совместного анализа про­ блемы с целью ее решения. При этом эксперты не рекомендуют торопиться сразу же решить проблему на переговорах. Как бы тща­ тельно ни готовился переговорный процесс, некоторые вопросы все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как процесс снятия информационной неопределенности за счет пос­ тепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

На первом этапе переговоров очень важно выработать общий язык с партнером: прежде чем начинать спорить, следует догово­ риться о терминах. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе стороны под одними и теми же терминами понимают одинаковые понятия. Это весьма существенный момент: ведь может случиться так, что, договорившись, партнеры в дальнейшем станут по-раз­ ному трактовать достигнутые соглашения.

Основные тактические приемы на таких переговорах могут быть следующими:

• Условное принятие доводов оппонентов: «Допустим, вы пра­ вы», «Предположим, это так», что оставляет вам пространство • Обращение за советом: это способно тонко польстить оппо­ • Отступить, чтобы победить: если хотите убедить оппонентов в чем-либо, дайте им почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение.

• Тактика Сократа: с самого начала беседы не давайте оппо­ нентам повода сказать «нет», старайтесь заставить их чаще говорить «да».

• Оттягивание возражений: стремитесь уйти от прямых стол­ кновений в общении, отложите критику на самый поздний • Избегайте категоричных высказываний: используйте мягкие обороты речи, не провоцируйте дух противоречия в партне­ • Используйте «Вы-подход» вместо «Я-подхода»: вместо фразы «Я хочу, чтобы», скажите: «Вас не затруднит...».

• Используйте «Мы-подход»: старайтесь своими фразами объ­ единять: «Мы с вами, безусловно, заинтересованы...»'.

Не менее важно создать на переговорах конструктивную доб­ рожелательную атмосферу сотрудничества. Американский специа­ лист по переговорам Николас Бутмен, «Дейл Карнеги нового вре­ мени», как назвала его американская газета «Нью-Йорк Таймс», в психологическом бестселлере с символическим названием «Как подкупить партнера за 90 секунд» утверждает, что встретившись с незнакомыми партнерами по переговорам, мы принимаем реше­ ние как реагировать на них в течение первых двух секунд. Именно в этот период формируется первое эмоциональное впечатление Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. М., 2000.

С. 225-226.

о партнерах, и за эти же две секунды ваши партнеры оценивают вас. Первое впечатление — эмоционально самое сильное, поэтому важно относиться к первой встрече весьма серьезно.

Для того чтобы с первых секунд встречи создать позитивное настроение у партнеров по переговорам, он предлагает соблюдать три простых условия:

• Встречаясь с партнерами, смотрите им в глаза и улыбайтесь.

Ваше сообщение идет вместе с вашим голосом, голос идет туда, куда направляют его глаза. Визуальный контакт при­ дает сил вам и пробуждает в людях доверие. Улыбаясь, вы производите впечатление счастливого, уверенного человека.

. Скажите себе трижды слово «великолепный», чтобы поднять настроение.

• Хотите производить впечатление старого приятного знако­ мого, будьте хамелеоном. Мы чувствуем себя комфортно и свободно с людьми, которые на нас похожи. Согласуйте свою жестикуляцию, тембр и ритм речи с вашими партнерами — это способствует скорейшему установлению контакта.

• Захватите воображение партнеров, и вы завладеете их серд­ цем. Используйте эмоционально насыщенный язык, изо­ билующий образами, чтобы ваши партнеры прочувствовали Николас Бутмен предлагает такую формулу конструктивной коммуникации во время переговоров — ЖЦК:

• Ж: Желай и предлагай, хорошо зная, чего ты хочешь. Определ я й это позитивными предложениями, желательно в настоящем времени. Психологи установили, что мозг способен обра­ батывать только позитивную информацию, поэтому стоит избегать негативных формулировок на переговорах. Скажите «С удовольствием!», вместо «Без проблем», старайтесь не употреблять частицы «не» и «ни».

• Ц: Цени то, что получаешь. Уделяй вниманиелюбому отклику, который получаешь со стороны партнеров.

• К: Корректируй свои действия, пока не добьешься желаемого.

Не надо повторно наступать «на те же грабли»: смело меняй тактику, пока не добьешься цели.

Особая роль в процессе создания позитивной атмосферы на переговорах принадлежит вашей личной психологической установ­ ке. Установка заразительна, она мгновенно отражается на вашем 1 Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. М2005.' С. 43-45.

окружении. Установка создается при помощи языка жестов, тона голоса, мимики. Три особенно полезных установки на перего­ ворах: энтузиазм, любознательность и сдержанность. Правильно скомбинированные, они обеспечат успех.

• Будьте энтузиастами: в переводе с греческого «энтузиазм» — это «благодать, льющаяся потоком». Энтузиазм действует как гипноз, он притягивает, его невозможно побороть. Он побуждает к действиям, заражает энергией, ощущением полноты жизни.

• Оставайтесь любознательными: и нтересу йтесь всем и предло­ жения ми ваших партнеров, старайтесь узнать о них побольше, будьте открыты для новой информации!

• Руководствуйтесь сдержанностью: все успешные люди обладают большим эго и склонностью к саморекламе, это раздражает. Постарайтесь обернуть большое эго сдержаннос­ тью ~ получится весьма привлекательная упаковка1.

Здесь весьма уместно вспомнить исторический анекдот о двух выдающихся английских политических деятелях, блестящих ора­ торах и непримиримых соперниках — Дизраэли и Гладстоне, с которыми решила познакомиться одна молодая дама, чтобы срав­ нить силу их обаяния. Она пригласила каждого из них по оче­ реди на обед. Когда ее спросили, кто же из них произвел самое яркое впечатление, дама ответила: «После обеда с Гладстоном я подумала, что он — умнейший человек в Англии. После обеда с Дизраэли, что я — самая умная женщина в Англии». Разумеется, дама предпочла Дизраэли.

Таким образом, для того чтобы создать позитивную атмосферу на переговорах, следует уделять основное внимание вашим парт­ нерам, дать им возможность высказаться. Следите за тем, что го­ ворят при этом ваши жесты: открытый язык жестов — хороший визуальный контакт, неперекрещенные ноги и руки, улыбка, на­ клон вперед — вы открыты для контактов.

Избегайте закрытого языка жестов: перекрещенные в оборони­ тельной позиции руки, уклонение от визуального контакта, прята­ ние рук, отдаление от собеседника — вы закрыты для контакта2.

Психологи отмечают, что политические партнеры, уверившись в соответствии своих политических целей, могут использовать на переговорах в духе сотрудничества и силовые приемы взаимо­ действия: вполне допустимы голосование, арбитраж избранными Бушмен Н. Указ. соч. С. 75-76.

Там же. С. 94-95.

представителями, подчинение определившейся легально господ­ ствующей тенденции, принятие мнения компетенции эксперта, особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и сплочения ради общей цели: «собрать заблудших овец в единое стадо». Следовательно, на интегративных переговорах каждый го­ ворит со своих позиций, но нет принуждения властью: необходимо учитывать отказ партнера, следует всегда давать ему высказаться.

В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему «уме­ ния жить и работать в группе: поскольку нас несколько, нам нужно улучшать качество зависящих от нас решений»1.

При этом на таких переговорах всегда должны присутствовать признаки взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и словом партнера, подчеркивать высокое качество партнерских отношений, дух дружбы и сотрудничества, последовательность действий, длительность отношений, которые испытаны временем.

Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на первый план стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание своего решения, партнерами при этом руководит стремление ра­ зобраться с проблемами вместе, чтобы выбрать лучшее решение.

Психологи рекомедуют таким партнерам демонстрировать гиб­ кость, оставаясь твердыми, не менять мнения без предупрежде­ ния, доверительно задавать вопросы по поводу приверженности общей цели, выказывать солидарность в принятии риска, брать на себя свою часть работы и ответственность как в случае прова­ ла, так и в случае успеха. При этом не следует демонстрировать «мягкость» — важно идти вперед с реализмом, играя по принципу «карты на стол», постоянно думая о результате по модели «выиг­ рыш — выигрыш»2.

Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то, чтобы культивировать последовательность и стабильность: на­ учиться давать друг другу периоды взаимного обмена информа­ цией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможность избегать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной подготовленности. При этом эксперты предупреждают, что пе­ реговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»:

либо по некомпетентности одной или нескольких сторон в области ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического поворота одного из участников процесса, который вновь ориенти­ рует переговоры в направлении полюса «противостояние».

1 Бушмен Н. Указ. соч. С. 49.

- Там же.

2.2.2. Полемические переговоры Выбор полемической переговорной игры возможен в том слу­ чае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позво­ ляло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели проти­ востояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда — с позиций силы, иногда — занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом ос­ новная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — ос­ новной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминают окоп­ ную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Психологи отмечают, что в полемике мо­ жет появиться момент агрессивности вслед за тем, как у партнеров сформируется внутренняя уверенность в собственном поражении.

Самое опасное в этом случае — стремление к «сведению счетов»

во время обмена мнениями, когда склонность одного из участ­ ников переговоров «пойти до конца» может усилить взаимную враждебность и переговоры могут закончиться полным разрывом отношений.

Поэтому основной вопрос в рамках полемической переговор­ ной игры состоит в том, как ввести полемику в определенное рус­ ло. Для того чтобы дискуссии во время переговоров проходили рационально и эффективно, можно использовать прикладные методики конфликтологии. Следует договориться, что при об­ суждении проблем необходимо применять правила рациональной дискуссии, чтобы избежать обострения конфликтов противобор­ ствующих сторон. К правилам рациональной дискуссии относятся следующие.

Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии.

Правило реплики в дискуссии: каждое выступление участников дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих ораторов и защищать собственные аргументы по дискутируемой проблеме, но не уводить дискуссию в сторону.

Правило согласования смыслового значения многозначных тер­ минов: следует с самого начала договориться о том, какой смысл участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по существующей проблеме. Это позволит избежать многих недора­ зумений в дальнейшей дискуссии.

Однако на практике при обсуждении гораздо чаще использу­ ются нерациональные методы дискуссии: высмеивание, ирония, апеллирование к авторитетам, использование стереотипов, при­ писывание оппоненту определенных свойств, которые в данной группе осуждаются, тенденциозная интерпретация высказываний оппонента, чтобы вменить в вину противнику намерения, которых он не имел. Подобная процедура состоит в выборочном извлече­ нии высказанных оппонентом суждений и создании таким обра­ зом целого, которое может вызвать у слушателей отрицательное отношение к взглядам противника. В результате может победить не тот, чье решение более эффективно и рационально, а тот, кто с помощью нерациональных методов ведения дискуссии сумел привлечь больше сторонников. Поэтому в процессе обсуждения следует по возможности избегать перечисленных нерациональных приемов дискуссии, которые вносят излишнее эмоциональное напряжение в обсуждение проблемы.

Помимо этого следует иметь в виду, что групповое обсуждение может пойти по ложному пути, если заранее не учесть несколько факторов, которые специалисты называют ловушками группового мышления. Можно назвать семь наиболее распространенных ло­ вушек:

• ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлага­ емых способов решения политической проблемы, который представляется как наилучший вариант;

• блокирование информации, не соответствующей избранному проекту решения;

• упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается схематично и односторонне;

• пренебрежение при анализе политического проекта факто­ рами, мешающими реализации избранной альтернативы дей­ ствия (например, бюрократической инерции, сопротивления противников данного проекта и пр.);

• односторонняя переоценка или недооценка действительного масштаба планируемого политического решения (учеттолько текущих или краткосрочных последствий);

• тенденциозное приписывание позитивных следствий опре­ деленному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него;

• односторонняя сосредоточенность на положительных фак­ торах решения проблемы и пренебрежение отрицательными следствиями.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргумен­ тов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо при­ держиваются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры «из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рацио­ нальное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логи­ ческого обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на пе­ реговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не ис­ пользуется: она в случае необходимости может служить только дополнением к другим типам переговорных стратегий.

2.2.3. Метод принципиальных переговоров Принципиальная переговорная игра ориентирована на то, что каждый партнер будет стремиться «быть мягким снаружи и твердым внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать при этом свои позиции. Такие переговоры в равной мере отрицают как жесткие методы — переход к силовым приемам, так и мягкие приемы полюбовных решений.

в пр Авторы этой переговорной модели (Р. Фишер и У. Юри) предс ка лагают переговорщикам искать взаимную выгоду там, где только возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком дис! результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми ора' нормами независимо от воли каждой из сторон. При этом этика про принципиальных переговоров построена исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно доI казать откровенность, лояльность, способность к компромиссу.

уча< Важно заметить, что принципиальные переговоры отрицают суш метод торговли, поскольку торговаться — означает изматывать себя зум' в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порождает желание реванша. Напротив, принципиальные переговоры юте состоят в «улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем апе. бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие пис стороны готовы согласиться и от которых они отказываются. При rpyi каждом удобном случае участники прикладывают усилия для no­ on п иска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в он I явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы ним вопросы решались совместно путем использования справедливых критериев, не зависящих от желания присутствующих сторон»1, отн Рациональные переговоры основываются на четырех основоне 1 полагающих принципах, которые в свою очередь сами содержат при • Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности еле, участников и теме переговоров: помнить, что участники пепри ре го воров прежде всего являются людьми; каждый участник нап переговоров имеет двойственный интерес — решение проблемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать мо> противнику возможность «выплеснуть эмоции», но избегать вуи • Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса; открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы • Искать альтернативные варианты: не искать одного-единственного ответа; отвергать идею, согласно которой трудности 1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.

возможность проведения заседания по типу мозговой атаки;

придумывать решения различной степени сложности и из­ менять поле применения предложений; делать расходящиеся интересы второстепенными.

* Требовать, чтобы результат основывался на объективных кри­ териях: профессиональных, юридических, процессуальных, исторических, иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам, весьма важными являются статистические и социологические данные, дока­ занные факты и все то, что обе стороны воспринимают как «объективные доказательства»; при этом важно рассуждать и оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать давлению1.

Ярким примером эффективного использования этой концепции в переговорной практике является подписание мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. между Египтом и Израилем. Напомним, что Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров и первоначально позиции обеих сторон были принципиально про­ тивоположными: Израиль настаивал на части Синая, а Египет не хотел отдавать «ни дюйма своей территории». Обращение к интересам, а не к позиционному торгу сделало возможным ком­ промиссное решение: Синай вернулся под полный суверенитет Египта, но была достигнута договоренность об обширной зоне демилитаризации на границе с Израилем, что гарантировало без­ опасность последнего — везде развивался флаг Египта, но вблизи Израиля не было египетских танков.

Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров, целью которых является достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весь­ ма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике в переговорах всегда присутствует дозиро­ ванная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональ­ ности, но всегда важно определить доминанту. При этом обратим внимание также на то, что современная теория политических пере­ говоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления, 1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 5—85.

3- рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество политических партнеров.

Как правило, в рамках переговоров используется несколько подходов, которые могут сменять друг друга в ходе развития пере­ говорного процесса, а иногда использоваться и одновременно. На­ пример, в ходе «газового конфликта» между Россией и Украиной в начале 2006 г. первоначально использовался метод торга, когда речь шла о новых ценах на газ, затем — полемическая стратегия в дискуссии с представителями ЕС и Украины, когда Россия реально и аргументированно доказала несанкционированные отборы газа украинской стороной, и в заключение — метод принципиальных переговоров, который позволил принять компромиссное решение, устраивающее обе стороны.

1. В чем специфика методов жесткого и мягкого торга на политических переговорах? В чем их возвожности и недостатки?

2. Каковы наиболее важные преимущества теории игр на переговорах?

3. Каковы особенности интегративной стратегии на переговорах?

4. Какова концепция полемических переговоров?

5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­ 6. Каковы наиболее важные недостатки полемической стратегии?

7. В чем сущность метода рациональных переговоров?

8. Почему теоретические модели практически никогда не применяются на переговорах в чистом виде?

ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ

ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Подготовка к переговорам: формулировка переговорной концепции Подготовку к политическим переговорам можно сравнить с длительными репетициями театральной труппы перед началом спектакля: чтобы премьера удалась, необходимы долгие месяцы предварительной подготовки. Так же, как и в театре, длитель­ ная подготовка вовсе не исключает важной роли импровизации и спонтанных действий на самих переговорах, но импровизации хороши лишь на подготовленной почве.

Эксперты считают, что процесс подготовки к переговорам включает, как минимум, следующее: изучить в деталях тему перего­ воров, обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, про­ никнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения, навести подробные справки о политических партнерах и разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье, включая четкие инструкции для всех членов делегации, а также обеспечить эффективную связь с общественностью.

Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки к переговорам вы­ деляют два основных этапа:

• стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров;

• стадия планирования: разработка концепции переговоров и вариантов решения проблемы, определение основной стра­ тегии и тактики1.

Однако многие эксперты предлагают выделить еще один этап:

• согласование организационных вопросов с партнерами: опре­ деление повестки дня, названия, места и сроков проведения переговоров, а также их уровня, который определяется по­ 1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 31.

литическим статусом основных участников переговорного Ф. Бэгьюли предлагает более детальное планирование подго­ товительного этапа, он выделяет пять основных стадий:

• постановка задач, сбор информации;

• анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции пере­ • решение организационных вопросов: где, когда и как про­ водить переговоры;

• самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения1.

Этот план подготовки к переговорам представляется весьма логичным и достаточно подробным. Однако следует подчеркнуть, что на всех этапах необходимо совместить подготовку самих пе­ реговоров с разработкой плана информационной кампании, ко­ торая будет сопровождать переговоры, о чем подробно говорится в следующей главе. Причем необходимо иметь в виду, что макси­ мальный эффект информационного сопровождения переговоров достигается в том случае, когда задолго до их официального начала происходит «запуск» информационной раскрутки темы предстоя­ щих переговоров в СМИ.

Начинать первый этап подготовки к переговорам (постановка задач, сбор информации) важно с всестороннего взвешенного ана­ лиза исходной ситуации. Прежде всего следует четко определить свои приоритеты, продумать основные цели и задачи и оценить свои возможности. В анализ исходной позиции необходимо вклю­ чить выяснение всей картины ожиданий общественности, групп давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа исход­ ной позиции является проникновение в суть истории отношений партнеров, их современного положения и перспектив развития отношений с учетом переговоров.

Эксперты предлагают на этом этапе продумать и последова­ тельно осуществить следующие четыре шага:

• осмысление своих потребностей, а не желаний; ’ • расстановка приоритетов;

• сбор информации;

• анализ идеального, минимального и реалистичного проекта 1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.

Несмотря на то что ответственность за проделанный анализ песет руководство, в процесс обсуждения желательно включить как можно большее число предполагаемых членов делегации. Анализ исходных позиций можно начать с факторов успеха (поражения) прошлых переговоров — тех черт, ресурсов, знаний, навыков, воз­ можностей и достижений, на основании которых предыдущие переговоры считались успешными (или неуспешными). Надо за­ метить, что это не требует непосредственных решений по поводу будущих переговоров: нужен лишь целенаправленный поиск новой эффективной стратегии и тактики. В качестве метода работы мож­ но порекомендовать, например, совместные обсуждения проблем членами будущей делегации и экспертами.

Выясненные в результате совместного обсуждения факторы, способствующие успеху переговоров, создают основу для следую-.

щего этапа анализа исходных позиций. Важно собрать как можно больше информации по поводу предстоящей темы переговоров из имеющегося в наличии статистического, социологического или иного материала, а также путем анкетирования и интервьюиро­ вания ведущих экспертов. Эти сведения могут быть поданы как жесткая статистика, материалы для чтения или как мягкие сведе­ ния для оценок. Сведения Из таких разных источников, как ста­ тистика, экономические и социальные показатели, могут считаться довольно объективными, поскольку они лишены субъективных оценок людей. Субъективные представления экспертов о проблеме решения также важно принимать во внимание, несмотря на их противоречивый характер. Анализ исходных позиций считается полным, если он содержит как жесткие, так и мягкие сведения.

В современном менеджменте единый анализ возможностей, опасностей, сильных и слабых сторон организации называется анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних (возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места) факторов. Такой подход можно с успехом использовать и в прак­ тике подготовки к переговорам.

В заключение первого этапа необходимо определить, как можно максимально улучшить наиболее выгодные для себе стартовые позиции на переговорах. Это потребует выполнения определенных предварительных условий: например, если переговоры начинаются в ситуации военно-политического конфликта, то в качестве пред­ варительного условия следует потребовать прекращения военных действий или даже вывода военных сил со спорной территории.

Такое случается весьма часто: напомним, например, что прекраS щение военных действий выдвигалось в качестве условия при уре­ гулировании ближневосточного арабо-израильского конфликта в 2003 г., когда принимался план «Дорожная карта».

Иногда важно укрепить собственные позиции, привлекая вли­ ятельных союзников или международных посредников для поли­ тической или финансовой помощи. Например, для разработки того же плана «Дорожная карта» к переговорам в качестве между­ народных посредников привлекались Россия, США, ЕС и ООН.

Еще одним условием для укрепления стартовых позиций можно считать отказ от обсуждения определенных тем на переговорах и предложение конкретной повестки дня. Например, при обсужде­ нии вопроса о ядерной программе Ирана в начале 2006 г., чтобы спасти Тегеран от международных санкций, Москва предложила обсудить вопрос о создании совместного предприятия по обо­ гащению урана на территории России и отказаться от передачи иранского ядерного досье в ООН.

Иногда для усиления позиций может оказаться важным также статус предполагаемых участников переговоров, чтобы повысить уровень принимаемых решений и результативность их исполне­ ния, что тоже может быть выдвинуто в рамках предварительных условий. Но самым важным фактором укрепления стартовых по­ зиций перед началом переговоров сегодня является начало ин­ формационной кампании в СМИ. Эффект превентивного инфор­ мационного наступления позволяет первыми обозначить нужный ракурс обсуждения темы и развернуть общественную дискуссию в требуемом направлении. Иногда при этом важно «заглушить» и даже «переломить» выгодные для оппонентов аспекты рассмот­ рения проблемы, «занизив инфоповод» или включив программу «замуровывания», о чем будет рассказано в следующей главе.

На втором этапе подготовки переговоров (анализ позиции про­ тивоположной стороны и составление психологического портре­ та партнеров) важно собрать как можно больше информации о ваших партнерах. Прежде всего следует вспомнить (если вы уже встречались прежде) или узнать, как происходили предыдущие переговоры ваших оппонентов, как они вели себя в переговорной ситуации. Это поможет вам представить, как ваши партнеры спо­ собны вести себя на предстоящих переговорах с вами.

Необходимо постараться составить психологический портрет ваших оппонентов, подчеркивая при этом их коллегиальность или авторитарность в принятии решений, степень согласованности лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, ос­ новные поведенческие модели и стили. На международных пере­ говорах важно хорошо представлять культурные традиции ваших иностранных партнеров, особенности национального менталитета и национального стиля ведения переговоров.

Весьма важно при этом ответить на следующие вопросы:

• Какими полномочиями обладают ваши партнеры при при­ нятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения с другими, более высокими инстанциями?

• Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить?

• Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?

• Естьли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?

• Какова их модель принятия решений?

При составлении психологического портрета партнеров по пе­ реговорам можно воспользоваться методом известного психолога К, Юнга, который полагал, что психологический контакт с окру­ жающими осуществляется на основе сочетания четырех факторов:

логики, интуиции, ощущений и осязаний.

• Модель ST: осязание и мысль. Поведение базируется на логике и неопровержимых фактах.

• Модель IT: интуиция, идеи, мысли. Поведение базируется не только на логике и неопровержимых фактах, но и на интуиции, поэтому все возможные варианты обдуманы и проработаны.

• Модель IF. интуиция, ощущения. Поведение базируется на осознании общепринятых ценностей и норм, а не на реаль­ • Модель SF: осязания, ощущения. Поведение базируется на личных предпочтениях, логика и факты часто выносятся за На третьем этапе подготовки переговоров происходит выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров.

Стратегия переговоров представляет собой разработанную гене­ ральную линию проведения переговоров, направленную на дости­ жение поставленных целей. Тактика переговоров — это конкрет­ ные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров. Особенно важно определить концепцию переговоров, которая включает цели, выдвинутые предложения, официально за­ явленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.

Концепция переговоров может включать несколько альтерна­ тивных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты рекомендуют иметь как можно больше таких «запасных» вариан­ тов. Для оценки альтернативных вариантов в процессе их обсуж­ дения следует опираться на единые объективные критерии:

• состояние проблемы по каждому варианту после ее реше­ • время и средства, необходимые для осуществления каждого варианта решения;

• трудности и варианты их преодоления при реализации каж­ дого из проектов;

• влияние каждого варианта решения на состояние политичес­ кой ситуации в целом.

Если выбор решения в значительной мере определяется дей­ ствиями партнеров в предполагаемой ситуации, при подготовке проекта решения можно воспользоваться теорией игр. В последние годы ученые все чаще предлагают использовать мозговой штурм в процессе обсуждения альтернативных решений. В книге финских специалистов по принятию решений предлагается такое опреде­ ление данного метода: «Мозговой штурм — это способ работы группы, при котором первоочередной целью является нахождение новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуа­ ции»1. Наиболее выигрышный и эффективный вариант утвержда­ ется в качестве окончательного проекта решения.

Важным моментом подготовки к переговорам является также выбор стратегии и тактики, что зависит от целого ряда объектив­ ных и субъективных факторов. К числу основных объективных факторов относится сложившаяся ситуация вокруг переговоров, стартовые позиции участников, выявленная переговорная про­ блема, требующая решения. Субъективные факторы включают представления о процессе переговоров самих участников, пере­ говорные ставки сторон, оценка личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Основные переговорные стратегии и модели были рассмотре­ ны в предыдущей главе. Хочется отметить, что выбор стратегии во многом предопределяет использование тактических приемов, которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией оп­ Сантвлайнен Т. и др. Управление по результатам. М., 1993. С. 278.

ределенной модели переговоров. Однако существует целый ряд тактических приемов, которые не связаны напрямую ни с одной стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики, расположив их по шкале усиления конфронтационности:

• тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максималь­ но корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;

• тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформу­ лировав основной вопрос переговоров иначе;

• тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций против­ ника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных целей, направленных на то, чтобы победить противника его же средствами;

• тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действия, заставив его по­ верить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности;

• тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося»

противника, потребовать объяснений, указав на все допу­ щенные им ошибки, акцентируя внимание на всем размахе нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и той политической миссии, в которой все соб­ равшиеся призваны участвовать;

• тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзни­ ков, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке1.

Помимо стратегии и тактики важное внимание во время под­ готовки переговоров следует уделить составлению карты вопросов, которая поможет вам правильно вести диалог с партнерами на Белланже Л. Указ. соч. С. 70—71.

каждом этапе предстоящих переговоров. О том, как составлять карту вопросов, мы подробно остановимся в четвертой главе (см.

ч. I, п. 4.2).

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты всей предварительной подготовки сумми­ руются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспер­ тами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ.

На четвертом этапе подготовки решаются организационные вопросы: где, когда и как проводить переговоры, а также форми­ руется состав делегации. Место и время переговоров выбираются с учетом самых разных политических, деловых и психологических обстоятельств.

Очевидно, что принимающая сторона всегда имеет преиму­ щество определять не связанные протоколом нормы общения, включая традиции неформальных встреч, время суток, темп про­ ведения переговоров, что в условиях социокультурных различий на международных переговорах может быть весьма серьезным психологическим преимуществом. Поэтому достаточно часто до­ говариваются о попеременном проведении встреч на территории друг друга. Иногда для встречи может выбираться нейтральная территория или территория посредника, особенно в случае кон­ фликтной ситуации.

Место встречи должно быть хорошо подготовлено, специально оборудовано и оснащено для предстоящих встреч необходимой мебелью и технической аппаратурой. Во время проведения пере­ говоров партнеры, как правило, располагаются по обе стороны стола переговоров, причем лидеры занимают место в центре друг напротив друга. Эксперты, с которыми руководитель делегации предполагает консультироваться во время предстоящих обсужде­ ний, садятся рядом с ним. Справа от руководителя делегации — наиболее важное место, здесь обычно садится главный эксперт (или советник), слева садится переводчик. Для избежания кон­ фронтации эксперты не рекомендуют партнерам по переговорам садиться за прямоугольный стол, чтобы избежать «оппозиции», а использовать круглый стол1.

1 Бэгыоли Ф. Указ. соч. С. 72-73.

Самыми важным организационными моментами являются оп­ ределение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если при определении повестки дня встречаются серьезные разногла­ сия, то повестка дня принимается свободной, чтобы каждый парт­ нер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос, который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже название переговоров может вызвать дискуссии, поскольку это предполагает определенный политический акцент и априорно вы­ деленный ракурс обсуждаемых проблем.

При формировании делегации партнеры по переговорам обыч­ но исходят из приблизительно равного количества членов с каждой стороны. Однако важное значение имеет также уровень перегово­ ров и число обсуждаемых вопросов, что предполагает привлечение определенного круга экспертов и сопровождающих лиц. С самого начала следует четко определить функции каждого члена делегации на переговорах: одни должны работать в группе по конкретным вопросам, другие — поддерживать и развивать связи с обществен­ ностью, третьи — информировать по наиболее важным вопросам партнеров по переговорам, четвертые — работать со СМИ, непра­ вительственными организациями, пятые — вести документацию.

При этом нецелесообразно чрезмерно расширять состав делегации, поскольку слишком большое количество присутствующих затруд­ няет деловые коммуникации на переговорах.

На пятом этапе следует уделить внимание психологической самоподготовке: обретению уверенности в себе, выбору личной линии поведения.

После того как вы составили для себя психологические порт­ реты ваших партнеров по переговорам и разработали стратегию и тактику ведения переговоров, важно задуматься над личной ли­ нией поведения, постараться обрести уверенность в себе перед предстоящей встречей с партнерами.

Здесь вам пригодятся советы Дейла Карнеги и Николаса Бутмена о том, как обрести уверенность в себе и влиять на людей в процессе деловых коммуникаций. На этих проблемах мы подробно остановимся в главе 4, посвященной культуре общения.

Хочется добавить, что самое главное в психологической само­ подготовке к переговорам — умение преодолеть стресс, чувство беспокойства, которое естественно одолевает каждого перед се­ рьезными деловыми встречами. Весьма важно научиться держать свои чувства под контролем и настроиться на спокойный дело­ вой тон предстоящих переговоров. Помните также совет Роберта Холмса: «Есть очень простой и верный способ узнать, кто выиграет переговоры: тот, кто дольше держит паузу».

Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс считают, что умение контролировать атмосферу перегово­ ров является главным ключом к успеху. Они рекомендуют создать мантру переговоров или разработать формулы самовнушения, ко­ торые помогут вам восстановить ваше спокойствие на переговорах.

Для этого используйте следующий алгоритм.

• Попытайтесь спрогнозировать возможные психологические угрозы со стороны ваших партнеров и найти им психоло­ гическое противодействие, например: «Моя уверенность в своих силах будет действовать умиротворяюще на моих партнеров».

• Придумайте формулу для противодействия своим главным психологическим недостаткам во время переговоров, напри­ мер: «Я буду держать себя в руках», «Я не стану раздражаться по пустякам»,« Я буду контролировать позитивную атмосферу и достигну своей цели».

• Определите, какие главные негативные эмоции вы испыты­ ваете и создайте противодействующую им мантру, например:

если вы паникуете, скажите себе «Я спокоен, я могу это сделать»1.

Таким образом, процесс подготовки к переговорам должен со­ здать у вас ощущение собственной компетентности и психологи­ ческой уверенности. Д.Ф. Кеннеди очень точно заметил: «Давайте никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте никогда не будем страшиться вести переговоры».

3.2. Проведение политических переговоров Переговорный процесс весьма условно можно разделить на несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом пере­ говоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой такой непредсказуемый «ход» требует и осмысления, и ответных действий, что способно заново поменять всю структуру переговоров. Современные исследователи предла­ гают разные подходы к проведению политических переговоров.

Некоторые авторы предлагают весьма условное деление: напри­ мер К. Селлих и С. Джейн обозначают начальные стадии (первое Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2006. С. 41.

предложение, обсуждение, уступки) и завершение переговоров (окончательное предложение, подведение итогов). Дж. Ниренберг и И.С. Росс вообще отказываются от попыток моделирования пе­ реговорного процесса, сосредоточившись на обсуждении основных принципов ведения переговоров.

Действительно, каждые переговоры по-своему уникальны, у них своя, особая повестка дня, свои проблемы и методы их реше­ ний, и в этом смысле невозможно предложить одну-единственную универсальную модель переговорного процесса. Вместе с тем пред­ варительное моделирование переговорного процесса также имеет свои преимущества: имея представление об «идеальной карте пе­ реговоров», вы будете более уверенно чувствовать себя за столом переговоров, держа в руках символическую «нить Ариадны».

Достаточно подробный план ведения переговоров предлагает Ф. Бэгьюли, выделяя четыре основных стадии:

• начало переговоров: обмен мнениями, первые предложе­ • дебаты;

• зона конкретных предложений;

• заключительный этап: принятие решений и завершение переговоров1.

Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с пиком информационной кампании, когда все действия партнеров за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «по­ вернуть» общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому «подача позиции» на переговорах должна быть четко согласована с определенными комментариями в СМИ, чтобы иметь необхо­ димый информационный резонанс.