«УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА И ПРОБЛЕМЫ МЕЖКУЛЬТУРНОЙ КОММУНИКАЦИИ Нижний Новгород 2011 г. Рыхтик М.И. Учебно - методический комплекс по дисциплине Инновационная экономика и ...»

Таким образом, этнические предубеждения могут оказывать серьезное влияние, как на их носителей, так и на тех, на кого они нацелены. Поскольку они ограничивают сферу общения между представителями разных этнических групп, вызывают настороженность с обеих сторон, мешают установлению более близких, взаимовыгодных отношений. При высокой степени предубежденности индивидуальные качества личности заслоняются общим, заведомо односторонним стереотипом. У меньшинства, подвергающегося дискриминации, вырабатывается точно такой же искаженный, иррациональный, враждебный стереотип большинства, с которым, оно имеет дело. Дискриминация даже в самых «мягких»

формах отрицательно влияет на психическое состояние и личные качества подвергающихся ей меньшинств. Сознание того, что меньшинство бессильно изменить свое неравноправное положение, вызывает у одних повышенную раздражительность и агрессивность, у других – пониженную самооценку, чувство собственной неполноценности, что в свою очередь закрепляет предубеждение.

Социологические исследования показывают, что дискриминируемое меньшинство усваивает в целом систему этнических представлений окружающего большинства, в том числе его предубеждения в отношении других меньшинств. При этом массовая пропаганда в защиту дискриминируемого меньшинства имеет сравнительно слабый эффект, потому что ее в основном воспринимает то самое меньшинство. Наилучший эффект достигается посредством использования таких методов, как индивидуальные беседы, разъяснительная работа в небольших группах с активным привлечением жизненных материалов, непосредственно знакомых людям. Определенный смягчающий эффект имеют неформальные личные контакты между представителями разных этнических групп.

Совместный труд и непосредственное обучение в смешанных группах ослабляют стереотипную установку. Однако в таком межгрупповом контакте каждая группа должна иметь абсолютно равный статус. Они должны иметь общую цель и зависеть друг от друга.

Итак, в ходе межкультурной коммуникации проявление напряженности и разногласий между этническими группами – объективное явление, поскольку они являются динамичными, развивающимися системами. Этнические предубеждения затрудняют общение, однако они преодолеваются посредством углубления и расширения контактов.

Особенности аккультурации этнических меньшинств в полиэтничном обществе.

Проблема психологической адаптации к иной этнокультурной среде достаточно хорошо разработана в психологии миграций. Первоначально в центре внимания этих исследований был, так называемый «культурный шок». Гипотеза «культурного шока»

основана на том, что новая культура может привести к негативной оценке собственной культуры.

Среди наиболее известных психологических феноменов, сопровождающих процессымежгруппового восприятия и межгруппового взаимодействия, является культурный шок. Существует множество определений «культурного шока». Это шок утомляемости от культур(Оберг), состояние, испытываемое человеком при контакте с чужеродной культурой(Бокнер), конфликт двух культур на уровне индивидуального сознания. Проблема «культурного шока» рассматривается в контексте межкультурной адаптации или аккультурации.

Г.Триандис выделил 5 этапов процесса адаптации в процессе межкультурного взаимодействия:

1. «медовый месяц» - сопровождается энтузиазмом, приподнятым настроением, 2. второй этап сопровождается с нарастанием ощущения дискомфорта и чувства 3. критическая точка, болезни и чувство полной беспомощности; возвращение домой раньше положенного срока или поиск дополнительных ресурсов для аккультурации;

4. изменение депрессивного фона, возвращение оптимизма и удовлетворения, укрепление 5. долгосрочнаяадаптация.

Кроме того, с феноменом культурного шока связывают и реадаптацию, культурныйшок» возвращения на родину. Согласно исследованиям последних лет, данный алгоритм чрезмерно теоретизированный и реальная аккультурация протекает с выпадением ряда перечисленных выше этапов.

2. чувство потери или лишения (друзей, статуса, профессии, собственности);

4. сбой (в ролях, ожиданиях, ценностях, чувствах, самоидентификации);

5. неожиданная тревога, и отвращение в результате осознания культурных 6. чувство неполноценности от неспособности совладать с новой средой).

Существуют различные мнения относительно значения для личности пребывания ее в состоянии «культурного шока», однако все исследователи сходятся во мнении, что это в определенном смысле - конфликтная ситуация.

ассимиляция (отказ от своей культуры и стремление усвоить культурный чужой багаж);

частичная ассимиляция (частичная жертва в пользу иной культуры, например, на работе нормы иной культуры, в семье «домашней» культуры; чаще всего эмигранты ассимилируют именно частично);

ценностей.

Культурная колонизация доминирует в отношении развитых стран к слаборазвитым. Такие процессы описывают в терминах модернизации, но, как правило, речь идет о замещении «догматических», «первобытных» норм и ценностей европоцентристскими моделями, ценностями «извне».

Способы межгруппового/межкультурного взаимодействия по Боку отчасти согласуются со стратегиями аккультурации Дж.Берри, который в межкультурном взаимодействии выделял ассимиляцию (принятие «чужой» культуры вместо «домашней»), интеграцию (соединение «домашней» и «чужой» культуры), сепаратизм (игнорирование «чужой» культуры на фоне принятия своей) и маргинализацию (существование вне культуры).

Исследователи психологической адаптации приняли концепцию культурной дистанции для анализа количества стрессов, испытываемых иностранными студентами.

Английский психолог И. Бабикер предположил, что степень одиночества в новой культуре и сопутствующих ему стрессов является функцией культурной дистанции между культурой страны выхода и культурой страны, в которой обучались иностранные студенты. Им была создана шкала для измерения индекса культурной дистанции, с помощью которой дается прямая, объективная оценка несоответствия между двумя культурами, которое может и не сопровождаться субъективным восприятием этих различий. Установлено, что приезжие из стран более «далекой» культурой испытывали большие трудности в сфере формального общения и в установлении контактов.

Ряд ученых указывают на связь между адаптацией к чужой культуре и личностным ростом. Получила подтверждение гипотеза, что люди, ощущающие себя комфортно более чем в одной культуре, интеллектуально и эмоционально больше удовлетворены жизнью, нежели «монокультурные индивиды».

В этнопсихологии есть несколько описаний стратегий аккультурации мигрантов. Под аккультурацией будем понимать процесс непосредственного и продолжительного контакта между группами из разных культур, вследствие которого изменяются элементы оригинальной культуры одной или обеих групп.

Итак, ассимиляция – вариант аккультурации, при котором иммигрант полностью идентифицируется с новой культурой. Часто это сопровождается отрицанием культуры, к которой принадлежит.

Сепарация означает отрицание «новой культуры» или культуры большинства и сохранение приверженности своей культуре.

Если мигранту не удается идентифицировать себя ни с культурой большинства, ни с культурой меньшинства, то результатом данного процесса станет этнокультурная маргинализация.

Наиболее гармоничный вариант аккультурации может являться интеграция, которая характеризуется идентификацией как со своей, так и с новой культурой. Сохранение этнической идентичности помогает преодолеть последствия «культурного шока» и поддерживать позитивную самоидентификацию. Наибольший эффект интеграция достигает лишь при взаимном приспособлении, включающее в себя принятие всеми группами права любых этнических групп жить как культурно различимые народы. Конечным результатом аккультурации должная стать адаптация (социо-культурная, психологическая, экономическая). Адаптация не всегда представляется как исключительно позитивный результат аккультурации, она характеризуется крайним разнообразием и представляет собой определенный континуум от позитивных значений до негативным. Адаптация может включать в себя и сопротивление новой среде, попытки изменить свою среду или измениться взаимно.

Исследования показали, что поведение человека может характеризоваться выбором нескольких стратегий аккультурации. Он может выбрать ассимиляционный подход в быту, но оставаться сепаратистом в вопросах семейной жизни и быть полностью интегрированным, например, в вопросах еды.

Итак, результатом аккультурации должна стать долговременная адаптация, характеризующаяся относительно стабильными изменениями в индивидуальном и групповом сознании в ответ на требования среды.

Механизмы межкультурной коммуникации.

Процесс коммуникации предполагает следующие виды преобразования энергии:

- Ввод сенсорных стимулов, являющихся результатом взаимодействия рецепторов с окружающей средой;

- фильтрация полученной информации; кодификация информации с использованием словесных или иных знаков;

- посылка закодированной информации через посредство передатчика (устное общение – голос) по каналу (воздух) адресанту, который получает ее с помощью слуха и декодирует (переводит на «язык разума»).

Это универсальные механизмы, которые модифицируются и усложняются в каждой конкретной ситуации.

Когнитивный процесс - сложная совокупность мыслительных операций, которые выстраиваются на основе предшествующего опыта. В собственной культуре – освоение мира происходит автоматически. С другой культурой такое не пройдет.

Дж. Гилфорд выделяет две ведущие когнитивные модели, основанные на конвергентном и дивергентном мышлении. Конвергентное мышление склонно к сохранению в сознании уже известного и предопределенного (линейное, пошаговое) в то время, как дивергентное мышление стремится пересмотреть известное, исследовать предопределенное и сконструировать возможное (широкое, нелинейное мышление).

Конвергентное мышление – предполагает, что, наблюдая факты иной культуры, сходные с аналогичными проявлениями в родной культуре, коммуникант неизбежно будет приводить их к «общему знаменателю», т.е. объяснять через призму знакомого и привычного, часто приходя к неоправданным выводам.

С другой стороны, дивергентное мышление позволяет коммуниканту развести явления родной и чужой культуры, делая допуски на возможные культурные различия и их адекватное объяснение.

Поэтому в МК общении очень важна когнитивная гибкость, показателями которой являются:

- готовность к восприятию явлений, не знакомых индивиду из предшествующего опыта; - отказ от попытки втиснуть новый опыт в жесткие рамки собственных представлений; - признание права представителей другой культуры на восприятие мира с иных позиций; - способность к преодолению стереотипов.

Как происходит обработка информации в процессе когниции.

Абстрагирование и фильтрация информации.

Абстрагирование – отбор информации, полученной в процессе познания, путем сокращения числа поступающих извне стимулов, прохождение их через внутренние фильтры, игнорирование большей части информации и отбор меньшей части.

Фильтрация - своего рода средство самосохранения, позволяющим избежать поступления непосильного для обработки объема информации.

Абстрагирование на двух уровнях: сенсорном (первичном); и на уровне фильтрующих систем, которые зависят от настроения, этнической и географической принадлежности, убеждений, ценностных ориентиров. Т.о. фильтры различаются в зависимости от происхождения и образования индивида, его принадлежности к определенной культуре и социальной группе. Именно поэтому иногда происходит вырывание из контекста.

На каждого из нас воздействует две силы: стремление к безопасности и к росту. Именно желание быть в безопасности заставляет нас отдавать предпочтение знакомому перед незнакомым. Особенно когда другой язык: трудно дифференцировать важную от неважной информацию. В МК очень важно – сознательный контроль над устоявшимися привычками.

Эмоции на фильтры. Функция самозащиты: блокируется неприятные или нежелательные сведения. В свою очередь положительное отношение к партнеру по коммуникации заставляет индивида фиксировать свое внимание на хорошем.

Факторы, обуславливающие фильтрацию информацию - предпочтение:

- знакомому перед незнакомым; - приятное перед неприятным; - тому, что вызывает у коммуниканта эмоциональную реакцию; - тому, что коммуникант считает важным и интересным.

Упрощение.

При восприятии отфильтрованной информации коммуникант пытается упростить ее, чтобы она стала более обозримой, прозрачной и доступной для понимания. С одной стороны – положительная тенденция. Однако есть и отрицательная – интуитивно стремится свести новую информацию (в чужой культуре) к минимальному числу знакомых стимулов, с тем, чтобы она подтверждала его видение мира.

Ассоциирование.

Экономичность сознания, стремление сократить число мыслительных действий приводят к тому, что идентификация каждого нового познаваемого объекта или явления осуществляется через поиск аналогов среди уже известных предметов и явлений. Объекты и предметы группируются и классифицируются на основе их сходства с некими прототипами, зафиксированными в памяти познающего субъекта.

Пример: В языке – слово elk (в Европе – лось) в Америке к крупному американскому оленю вапити с разветвленными рогами и коротким хвостом, что сегодня вызывает замешательство между американцами и британцами.

Неправомерное использование предшествующего опыта может приводить к формированию стереотипов и неверным трактовкам. Один-единственный знакомый русский может «вырасти» в сознании американца до размеров «типичного русского».

Прототипы (герои амер.фильмов) могут быть возведены в ранг «типичных американцев».

Комбинирование и реорганизация информации. Расстановка акцентов.

Из-за неодинаковой степени готовности к анализу и синтезу информации одни и те же стимулы в сознании разных коммуникантов могут быть организованы по-разному. В зависимости от ценностных установок, типичных для данной культуры, на первый план в процессе МК выходят определенные аспекты поведения, и из них выводятся соответствующие инференции.

Заполнение пробелов.

Передавая сообщение, адресант, как правило, опускает ту часть информации, которую он воспринимает как саму собой разумеющуюся. Недостающие сведения восполняются адресатом на основе имеющихся у него пресуппозиций и фоновых знаний. Пресуппозиция – «предшествующее суждение» - это та информация, к которой происходит отсылка в процессе высказывания и которая становится условием осмысленности. Однако, то что автоматически считается истинным суждением в одной культуре, не обязательно воспринимается как бесспорное в другой, поэтому могут наблюдаться различия в пресуппозиции.

You are used to cold weather in Russia (1) пресуппозицией является суждение о том, что в России всегда и везде холодно; (2) мнение, бытующее среди многих американцев. Однако это не соответствует действительности, отсюда суждение (1) может быть воспринято русским коммуникантом как ложное.

Фоновые знания представляют собой информацию об определенном культурном пространстве, выступающем в качестве контекста общения. Например, американские лекторы часто пытаются использовать правила игры в гольф как метафору для объяснения определенных закономерностей в русской аудитории без учета того, что эта игра не распространена в России. Не известно американцам и то, что русские при простуде пьют молоко с медом, поскольку в США в таких случаях принято предлагать больному куриный бульон. Горчичники и банки вызывают страх у американцев. Садясь в автомобиль, американец ищет ключ зажигания справа, у нас он – слева. Примеров можно много.

Овладение фоновыми знаниями о стране несомненно способствует эффективному МК общению.

Стили вербально коммуникации.

Коммуникативный стиль – совокупность устойчивых и привычных способов поведения, присущих данному человеку, которые используются им при установлении отношений и взаимодействий с другими людьми.

Прямой и непрямой стили вербальной коммуникации.

Прямой – цель – выражение истинных намерений человека и поэтому предполагает жесткий стиль общения, исключающий условности и недосказанности.

Это стиль характерен для американцев. У них принято использовать в общении четкие, ясные и однозначные слова. Для большинства американцев прямой откровенный разговор – показатель честности и убежденности, тогда как разговор намеками у них ассоциируется с нечестностью и неуверенностью. «Говорите что вы имеете в виду…», «Давайте по существу…». Американский вербальный стиль несет в себе индивидуальное достоинство, ценность настойчивости и равенства отношений. Подобный стиль развивается в индивидуалистских культурах.

Непрямой – позволяет скрыть и камуфлировать истинные желания, цели и потребности говорящего человека. Этот стиль характерен для высококонтектсуальных культур Японии и Кореи. Забота о сохранении собственного лица и лица собеседника в японском обществе требует от говорящего использования неясного и даже двойственного значения слов и выражений. Японцы почти никогда не лгут, однако им никогда не приходит в голову говорить вам правду. Традиции японцев не допускают возможности открыто сказать «нет».

Когда нужно сказать «нет» японцы делают вид что не понимают вас, или переводя разговор на другую тему. Корейцы дают уклончивые ответы «я согласен с вами в принципе» или «я сочувствую вам».

Искусный или вычурный стиль - предполагает использование богатого, экспрессивного языка в общении.

Широко распространен в культурах арабских народов Ближнего Востока, где благодаря клятвам и заверениям сохраняется как лицо говорящего, так и лицо его собеседника. Так, в арабских культурах отказ от угощения обязательно должен сопровождаться заверениями, что гость действительно сыт, и призывами в свидетели Аллаха. Прямой вербальный стиль разговора, осторожность в выражениях, краткость и паузы на размышления не принесут успеха в общении с арабами. Сдержанность в словах, которая ценится у японцев, может вызвать у арабов замешательство. В общении с арабами надо говорить громче и больше чем обычно.

Краткий (сжатый) вербальный стиль – противоположность вычурного. Главная особенность – использование минимума высказываний для передачи информации. Помимо лаконичности этот стиль характеризуется также уклончивостью, использованием пауз и выразительного молчания. Паузы и недосказанность позволяет не оскорбить собеседника.

Японцы и китайцы используют часто молчание, особенно при неопределенном статусе и роли участников разговора.

Инструментальный стиль – ориентирован на говорящего и на цель коммуникации. Он опирается на точную информацию, чтобы достичь поставленных целей общения. Там где высокая степень индивидуализма: (США, Дания, Нидерланды, Швеция).

Аффективный стиль – противоположная направленность процесса коммуникации: он ориентирован на слушающего и сам процесс коммуникации. Стиль предполагает приспособление участников к самому процессу общения, к чувствам и потребностям собеседника. Осторожность в высказывании, избегать рискованные высказывания.

Используются неточные выражения, избегаются прямые утверждения или отрицания.

Характерен для японского стиля. Главная цель – достижение понимания собеседниками друг друга. Сами слова служат лишь намеками на реальное содержание, поэтому партнеры (если оба придерживаются этого стиля) не ожидают, что слова и выражения будут восприняты как точные факты, отражающие реальность.

Перечисленные стили присутствуют в той или иной степени в каждой национальной культуре.

На процесс взаимопонимания в вербальной коммуникации оказывают существенное влияние такие характеристики речевого общения, как денотация и коннотация, полисемия, синонимия, смешение наблюдения и оценки.

Денотация – значение слова, признаваемое большинством носителей данного языка (это лексическое значение слова). Коннотация - это вторичные ассоциации слова, разделяемые одним или несколькими носителями данного языка.

«Лев» - хищное животное семейства кошачьих (денотация); синоним мощи, силы, величия (коонотация). Значение слов меняется во времени, от региона.

Полисемия – некоторые слова имеют несколько общепринятых значений, что также может послужить причиной неэффективной коммуникации. В русском языке «замок», «мука», «лук» и др. Каждое конкретное значение многозначного слова обычно определяется в речевом контексте, в который они включены.

Синонимия. Процесс коммуникации предполагает возможность кодирования какой-либо информации с помощью разных слов и фраз. Выбор синонима осуществляется отправителем информации – для усиления или ослабления, т.е. свидетельствовать об отношении говорящего человека к своему партнеру.

Наблюдения и оценки. Наблюдая, мы можем слышать, видеть, трогать и т.п. Результаты наших наблюдений – описательны. Оценка же включает выводы из того, что мы наблюдаем.

Могут возникнуть недоразумения из-за того, что участники коммуникации свои предположения или мнения представляют как факты. Вместо того, чтобы пытаться приписать собеседнику какие-то мысли, чувства, настроения, имеющие для нас значение, иногда лучше постараться выделить те его слова, которые послужили основой для соответствующей интерпретации.

Невербальная коммуникация.

Установлено, что с помощью языка люди передают не более 40% информации своим собеседникам.

Невербальная коммуникация – совокупность неязыковых средств, символов и знаков, используемых для передачи информации и сообщений в процессе общения.

Биологическая природа невербальной коммуникации.

Ч. Дарвин считал, что в основе всех невербальных форм общения лежат эмоции человека, которые представляют собой биологические реакции на внешние стимулы. Некоторые жесты и т.п. – являются врожденными и служат сигналами для получения ответной реакции (улыбка).

Животные – прекрасно понимают друг друга при помощи поз и т.п.

Некоторые элементы с трудом поддаются сознательному контролю: побледнение или покраснение лица, расширение зрачков, частота моргания и др.

В основе невербальной коммуникации два источника – биологический (врожденный) и социальный (приобретенный).

Социальная природа – здороваться, или узкопрофессиональные – подводники, грузчики и др.

Три типа невербальных средств:

1) поведенческие знаки, обусловленные физиологическими реакциями – побледнение, потоотделение от волнения, дрожь от холода или страха и др.

2) ненамеренные знаки, употребление которых связано с привычками человека (самоадапторы) – почесывание носа, качание ноги без причины, покусывание губ и 3) собственно коммуникативные знаки – сигналы, передающие информацию об объекте, событии или состоянии.

Формы и способы невербальной коммуникации:

Кинесика – совокупность жестов, поз, телодвижений, используемых при коммуникации в качестве дополнительных выразительных средств общения.

«Кин» - мельчайшая единица движения дела человека. Поведение человека складывается из «кинем».

Элементы кинесики принято считать жесты, мимику, позы, взгляды, которые имеют физиологическое происхождение (зевота, потягивание, расслабление и др.) и социокультурное (широко раскрытые глаза, сжатый кулак как знак победы и др.).

Жесты – движения тела, рук или кисте рук … Классификация жестов:

- иллюстраторы – описательно-изобразительные и выразительные (для усиления) … - конвенциональные жесты (эмблемы) – при прощании, приветствии, приглашении, запрещении. Часто вместо слов. Неприличные жесты попадают в эту категорию.

- Модальные жесты – жесты одобрения, неудовольствия, иронии, недоверия, неуверенности, незнания, страдания, раздумья, сосредоточенности, растерянности, смятения, разочарования, отвращения, радости, восторга, удивления. Выражают эмоциональное состояние человека.

- Жесты, используемые в разных ритуалах (креститься и др.).

Поза – положение человеческого тела и движения, которые принимает человек в процессе коммуникации. Это одна из наименее подконтрольных сознанию форм невербального поведения, поэтому она может выдавать истинное состояние человека больше, чем выражение его лица.

Три группы поз:

- включение или исключении ситуации общения (открытость или закрытость контакта) – скрещивание рук на груди (закр.), туловище немного вперед +улыбка – готовность;

- доминирование или зависимость. Доминирование в нависании, похлопывании по плечу, зависимость во взгляде снизу вверх, сутулость;

- противостояние и гармония. Сжатые кулаки, выставленное вперед плечо, руки на боках – противостояние. Гармония – синхронизация с партнером.

Телодвижения – помогают человеку выражать свои чувства. (амер. жест ОК, палец+кулак).

Мимика – изменение выражения лица человека, которые можно наблюдать во время общения. Лучше всего изучена улыбка. Но считается, что в выражении лица участвуют компонентов, сочетание которых способно передать до 20 000 смыслов.

Окулистика – представляет собой использование движения глаз, или контакт глаз, или визульный контакт в процессе коммуникации.

Такесика – значение и роль прикосновений при общении.

Типы прикосновений:

- профессиональные – носят безличный характер (осмотр врача);

- ритуальные – рукопожатия, дипломатический поцелуй;

- дружеские;

- любовные.

Факторы, влияющие на использование прикосновений:

Гендер, возраст, статус, тип личности.

Сенсорика – тип невербальной коммуникации, основывающийся на чувственном восприятии представителей других культур. Запахи (национальные кухни), цветовые сочетания, слуховые предпочтения (национальная музыка).

Проксемика – использование пространственных отношений при коммуникации, выражающееся в отделении личной территории, персонализации места и объекта общения, которые становятся собственностью человека или группы индивидов.

Четыре зоны коммуникации (Э.Холл):

- интимная – разделяет достаточно близких людей, не желающих посвящать в совю жизнь третьих лиц (Кому «допускается» вторгаться в интимную зону: родители, супруги, влюбленные, близкие друзья, родственники. В западноевропейской культуре дистанция 60 см., в восточноевпропейских народов – 45 см.);

- личная – расстояние, которое поддерживает индивид при общении между собой и всеми другими (45-120 см., в этой зоне происходит большая часть всех коммуникационных контактов человека. Это оптимальное расстояние для разговора, беседы с друзьями и хорошими знакомыми, общения на приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринка. Но есть исключения, например, в восточных культурах личное пространство может зависеть от кастовой принадлежности участников коммуникации. Американцы очень неохотно садятся втроем на заднее сиденье автомобиля);

- социальная – при формальном общении (120-160 см. при деловой встрече, совещании, пресс-конференции. Общение учителя и ученика, начальников и подчиненных, обслуживающего персонала и клиентов и т.п.);

- публичная – на публичных мероприятиях (собрания и т.п.) (начинается с 3.5 м. и до бесконечности – собрание, презентации, лекции, доклады).

Хронемика – использование времени в невербальном коммуникационном процессе.

Изучает также ритм, движение и расчет времени в культуре. Так в крупных городах мы должны идти быстрее, чем в деревне. Ритмы африканцев отличаются от ритмов европейцев.

Монохронная модель времени представляется в виде дороги или длинной ленты, разделенной на сегменты. Одновременно заниматься одним делом. Допускается опоздание на 10-15 минут, но должно сопровождаться извинениями. «Время – деньги».

Немецкая, североамериканская.

Полихронная модель – нет такого строгого расписания, человек может заниматься несколькими делами одновременно. Время воспринимается в виде пересекающихся спиральных траекторий или виде круга. Крайний случай – когда в языке нет слов, относящихся ко времени (североамериканские индейцы). Опоздание 40-60 минут и отсутствие извинений. Русская, латиноамериканская, французская.

Неформальное время – «через некоторое время», «позже», «во второй половине дня».

Формальное время – «к двум часам», «завтра в 13.00».

Если у коммуникантов разное «время» одни приходит к 14.00, другой «к обеду».

Паравербальная коммуникация.

Совокупность звуковых сигналов, сопровождающих устную речь, привнося в нее дополнительные значения. Назначение паравербальной коммуникации - вызвать у партнера соответствующие эмоции, ощущунеия, переживания, которые необходимы для достижения определенных целей и намерений.

Просодика – темп речи, тембр, высота и громкость голоса.

Экстралингвистика – паузы, кашель, вздохи, смех, плач (т.е. звуки, которые мы воспроизводим с помощью голоса).

Скорость речи - считается, что нормальная – 140-150 слов в минуту.

Громкость речи Артикуляция – ясное и четкое произношение.

Высота голоса – у женщин и детей голосовые связки короче и тоньше, поэтому высота голоса у них выше примерно на октаву. Фальцет зачастую присущ человеку, у которого мышление и речь больше основываются на интеллекте. Грудной голос является признаком повышенной естественной эмоциональности, а высокий пронзительный – страха и волнения.

Режим речи – ритмичное говорение – богатство чувств, уравновешенность, хорошее настроение. Угловато-отрывистая речь – служит выражением трезвого, целесообразного мышления. Строго циклическое говорение – на сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплину, педантичность.

Тема 5. Особенности принятия решений в разных деловых культурах Различия в мышлении, восприятия и памяти в разных культурах. Межкультурные особенности интеллекта. Понятия об интеллекте в разных культурах.

Основная цель данного раздела - продемонстрировать степень культурной дифференциации в переговорных стилях, а также показать, как эти различия могут обусловить проблемы в межэтнических переговорах. Следует заметить, что национальная культура не определяет поведения на переговорах. Скорее, национальная культура является одним из многих факторов, которые влияют на поведение за столом переговоров, хотя и является очень важной составляющей процесса. Например, пол, организационная культура, переговорный опыт, отраслевой или региональный фон могут также стать важными факторами влияниями. Однако именно этнические стереотипы являются одним из главных затруднений в межкультурных коммуникациях, а поэтому специалисты по переговорам должны знать особенности национальных переговорных стилей, с которыми они работают, а не только свою культуру, а также культуру своей страны или компании.

Материал, представленный здесь, основан на систематическом эмпирическом изучении поведения на международной арене переговорщиков в течение последних трех десятилетий, в которых замерялись переговорные стили более чем 1500 предпринимателей в 17 странах, представленных 21 культурой. Среди обследованных стран были представлены Япония, Южная Корея, Северный Китай (Тяньцзинь), Южный Китай (Гуанчжоу и Гонконг), Вьетнам, Тайвань, Филиппины, Россия, Израиль, Норвегия, Чехия, Германия, Франция, Великобритания, Испания, Бразилия, Мексика, Канада (англо-говорящие и франкоговорящие), и Соединенные Штаты. Поскольку исследование проводилось в США, страны были выбраны с позиции того, что они представляют для Америки наиболее важных в настоящее и будущее время торговых партнеров.

При широком рассмотрении нескольких культур можно отметить один важный аспект.

Региональные обобщения очень часто неправильны. Например, японский и корейский стили переговоров, являясь азиатскими по географическому принципу, весьма схожи в некоторых отношениях, но в ряде аспектов они существенно различаются.

Культурные различия в ходе межэтнических переговоров можно рассмотреть по четырем характеристикам:

Невербальная коммуникация Мышление и процесс принятия решений Следует отметить, что есть ряд сложностей в изучении данной проблемы. Например, в ряде случаев, особенно если речь идет о деловых переговорах, возможно прибегнуть к найму переводчика, а также возможно использовать в переговорах третий язык, например английский или русский. В этом случае этнические различия становятся более нивелированными В то же время этнокультурные различия в невербальном поведении также почти всегда скрыты от нашего сознания. Хотя некоторые эксперты утверждают, что невербальная информация является более важной и информативной для нашего восприятия, чем информация, выраженная в словах (невербальная). Почти все эти сигналы воздействуют на наше подсознание. Когда невербальные сигналы от зарубежных партнеров различны, переговорщики наиболее склонны неправильно их истолковать, даже не сознавая свою ошибку. Например, когда французский клиент постоянно прерывает ход переговоров, американские партнеры чувствуют себя некомфортно, не осознавая, почему именно.

Различия в ценностях и мышлении и процессах принятия решений скрыты еще глубже и, следовательно, их еще труднее диагностировать и лечить. Эти различия мы рассмотрим ниже, начиная с языка и невербальной коммуникации.

В межэтнических коммуникациях принципиально важно знать привычки и уважать обычаи партнеров. Это демонстрирует уважение к собеседнику и создает наиболее благоприятную атмосферу для переговоров. В случае сомнения, как вести себя с представителями той или иной культуры, правильным будет не скрывать свое незнание национальных особенностей и тонкостей поведения, а извиниться и попросить подсказать, как вести себя правильно, соответственно. Рассмотрим особенности некоторых культур.

- подчеркнутая вежливость и обходительность приветствуются;

- пожимая руку или вручая визитку, в качестве знака уважения можно использовать универсальную форму приветствия в Японии - легкий поклон всем корпусом;

- сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по японским традициям может рассчитывать на преимущество в решении другого вопроса;

- слово «да» не всегда означает согласие, порой оно обозначает то, что вас услышали и поняли. Большинство японцев также не любят отвечать на вопрос, используя слово «нет»;

- несколько фраз на японском языке будут оценены по достоинству и вознаграждены хорошим отношением.

- в деловых контактах с корейцами предпочтителен посредник, хорошо знающий и ту, и другую стороны;

- корейцы ценят консервативный стиль в одежде;

- переговоры считаются начавшимися только после церемонии обмена визитками;

- корейцы избегают разговоров о политике, предпочитая разговоры о климате, дорогах, достопримечательностях;

- корейцы много курят;

- кивок головой не всегда означает согласие. Корейцы ведут себя сдержанно и редко говорят о своем согласии или несогласии.

- китайцы подчеркнуто пунктуальны;

- традиционное рукопожатие можно заменить или дополнить поклоном;

- китайцы очень гостеприимны и хлебосольны;

- подарки приято делать не отдельным сотрудникам, а всей организации в целом.

- индийцы не очень пунктуальны;

- вместо рукопожатия иногда используется «намасте»: левая рука прикладывается к области сердца с одновременным поклоном в сторону партнера;

- в Индии до сих пор сильны кастовые традиции.

Арабские страны:

- приветствуется сдержанное, скромное, тактичное поведение, юмор возможен только при длительном общении;

- негативное отношение к спиртному;

- партнеры из арабских стран е очень пунктуальны;

- выходным днем является пятница. Не стоит планировать переговоры также на время священного месяца Рамадан.

- в общении принято использовать официальные обращения - мистер, миссис, мисс;

- стиль переговоров сухой и прагматичный, не приняты дискуссии на личные темы;

- требуют особого уважения к королеве и британским государственным символам и институтам.

- в американской культуре принято обращение по первому имени;

- американцы предпочитают вести переговоры в непринужденной обстановке, разница в статусе их мало смущает;

- американцы как никто ценят профессионализм;

- предпочтительно соблюдение дистанции в переговорах. Слишком откровенное дружелюбие чаще приводит к поверхностным и недолговечным отношениям.

- обращаясь к людям с ученой степенью, необходимо добавлять слово «Doktor»;

- немцы ценят скромность и сдержанность;

- для немцев принципиально важно уважение к труду;

- ценят пунктуальность.

Многие особенности и традиции поведения представителей разных этносов основаны на сложившейся системе ценностей той или иной этнокультурной общности. В таблицах 3 и 4 представлена иерархия ценностей разных культур.

Приоритеты в системе ценностей американской, японской и арабской культур 16 личные достижения групповые достижения социальное признание Приоритеты в системе ценностей русской, шведской и французской культур 15 групповые достижения готовность к риску групповая гармония Также приверженность человека той или иной веры оказывает влияние на его восприятие мира и себя и обуславливает тот или иной образ поведения во время переговоров. В таблице 5 представлены различия в деловых традициях в зависимости от религии.

Доминирующие религии и различия в деловых культурах сравне Отнош Это доблесть и Любой руд - Труд помогает Упорный труд Сходство с работаешь - ; богатство больше денег - социальный власти которое дал Бог Аллаха; патриархальна достойный, сти власти, ии и достижениями, определяется значимы и обязательное, важную ение к неприкосновен собственности собственности культура: культура:

времен ресурсом, им замедленность опоздания неторопливост Ориен Устремленност Погруженность Ориентация на Связи с Связь с времен человек делает судьбе; человек планирования значение традициям;

прошл тщательные на события и прогнозирован уважение невозможно накопл ения тивнос достижение процесс. На целенаправлен должен быть процесса и льная едини Нормы Все строится на Справедливость «Радость Аскетизм и Умение эконо контрактных, надежность; нарушения бережливость, приспосабли ой рациональност значение имеет изобретательно ь, чувство конформизм, ьности интересе родственные и нетривиальнос скромность, Связи Формальные Неформальные Неформальные Неформальны Неформальн Стиль Индивидуализм Семейственност «Соборность», Конформизм, Коллективиз поведе, динамичность, ь, клановость слабо отождествлен м, гармония Модели переговорного поведения (на примере 15 культурных групп).

Япония. Следуя многим описаниям японского стиля ведения переговоров, в результате можно заключить, что их стиль наименее агрессивен или наиболее вежлив. Угрозы, команды и предупреждения уступают более позитивным обещаниям, рекомендациям и обязательствам. В частности индикатором их вежливости разговорного стиля является их редкое употребление «нет», взгляд направлен на лицо собеседника. Кроме того, японцы делают частые паузы во время переговоров.

Корея. Возможно, одним из наиболее интересных аспектов анализа является контраст азиатских стилей переговоров. Не азиаты часто имеют обобщенные суждения о Востоке, но это ошибка. Корейские переговорщики используют значительно больше повелеваний и команд чем японцы. Корейцы используют слово нет и прерываются в три раза более часто, чем японцы. Более того, не допускают периодов молчания (речевое лидерство).

Китай (Северный). Поведение переговорщиков из Северного Китая (т.е. район Тянцзиня) было наиболее примечательным по задаваемым вопросам (34%). Действительно, 70% заявлений сделанных китайцами были классифицированы как тактика обмена информацией.

Другие аспекты их поведения были сходны с японскими, в частности использование нет и продолжительные периоды «молчания» (предоставление возможности говорить оппоненту).

Тайвань. Поведение бизнесменов в Тайване очень отлично от китайцев и японцев, но сходно с корейцами. Тайваньцы исключительны по времени взгляда в лицо — на уровне почти 20-30 минут за время проведения опыта. Они задают меньше вопросов и предоставляют больше информации (самостоятельное раскрытие информации), чем любая из азиатских групп.

Россия. Русский стиль сильно контрастирует на фоне других европейских групп и на самом деле очень сходен во многих аспектах с японским стилем. Они редко используют слово нет и используют очень длительные молчаливые периоды в сравнении с другими группами.

Только японцы меньше смотрят в лицо, и только китайцы задают большее количество вопросов.

Израиль. Поведение израильских переговорщиков является отличным в трех аспектах. Как упоминалось выше, они используют самый низкий процент самостоятельного раскрытия информации. Поочередно, они используют намного более высокий процент обещаний и рекомендаций, используя эти убедительные стратегии необычайно сильно. Они также в конце шкалы по процентной доле нормативных обращений в 5% с наиболее частыми ссылками на предложения конкурентов. Возможно, наиболее важным для израильских переговорщиков является правило перебивать друг друга, больше чем переговорщики из всех других групп. Действительно это важное невербальное поведение наиболее подходит для стереотипа “напористости”, часто используемого американцами для описания их израильских партнеров по переговорам.

Германия. Поведение немцев достаточно трудно охарактеризовать, поскольку они находятся в центре почти всего континуума (шкалы измеряющей характеристики всех групп). В прочем имеют исключительно высокий процент самостоятельного раскрытия информации (47%) и низкий процент задаваемых вопросов (11%).

Соединенное Королевство. Поведение британских переговорщиков значительно сходно с американским стилем во всех аспектах. Британцы верят, что большинство британских переговорщиков имеют сильное интуитивное понимание того, что является правильным, а что нет. Для них очень важен протокол. Впрочем, «правильный способ ведения переговоров»

может быть совершенно различной концепцией для людей из различных культур. Некоторые культуры могут рассматривать британский переговорный стиль как крайне холодный и высокомерный.

Испания. Diga возможно самая лучшая характеристика для испанского подхода к переговорным проявлениям в наших данных. Когда Вы звоните в Мадрид, обычное приветствие на другом конце провода не hola (“hello”), а diga (“говорите”). Это неудивительно, тем более что испанцы используют при переговорах наибольшее число команд (17%), по сравнению с другими группами и дают сравнительно мало информации о собственной позиции (только 34%). Более того, они перебивают друг друга более часто, чем другие группы и очень часто используют нет.

Франция. Стиль французских переговорщиков возможно наиболее агрессивный среди всех групп. В частности они используют высокий процент угроз и предупреждений (в целом 8%).

Они также перебивают, смотрят в лицо, очень часто говорят нет по сравнению с другими группами. А один французский переговорщик во время моделирования переговоров даже коснулся партнера по переговорам рукой.

Бразилия. Бразильские бизнесмены, как французские и испанские, чрезвычайно агрессивны.

У них второй показатель по количеству команд среди всех групп. В среднем, бразильцы произносят слово нет 42 раза и касаются один другого 5 раз в 30 минут переговоров. Взгляд в лицо также на высоком уровне.

Мексика. Пример мексиканского поведения на переговорах - это хорошее напоминание об опасности региональных и лингвистических обобщений и стереотипов. В равной степени вербальное и невербальное общение чрезвычайно различаются от близких к ним латиноамериканских (бразильцы) и континентальных (испанцы) народов. В самом деле, отвечая на телефон главным образом с менее затратным bueno (сокращение от “добрый день”). Во многих аспектах, мексиканское поведение очень сходно с тем, что имеет место в США.

Франко-говорящая Канада. Франко-говорящая Канада чрезвычайно сходна со своими континентальными кузенами (французами). Как переговорщики из Франции, они также используют высокий процент угроз и предостережений и даже в большей степени смотрят в глаза и прерывают. Такой агрессивный стиль взаимодействия не следует сочетать с некоторыми из более сдержанных стилей азиатских групп или с носителями английского языка, включая англо-канадцев.

Англо-говорящая Канада. Канадцы говорящие по-английски в качестве первого языка используют более низкий процент агрессивной удачной тактики (угрозы, предупреждения и повелевания составляют только 1%) из всех 15 групп. Возможно, как полагают исследователи по коммуникации, такие стилистические различия являются порождением межэтнической розни, которая была в Канаде на протяжении многих лет. Из уважения к иностранным переговорщикам англо-канадцы используют заметно больше перерывов, чем переговорщики из основных торговых партнеров Канады – из США и из Японии.

Соединенные Штаты. Как немцы и британцы, американцы находятся в середине континуума. Они не перебивают один другого так часто, чем остальные, но это их единственное отличие.

Необходимо помнить, что кросс-культурные различия носят комплексный характер, и этот материал сам по себе не следует использовать для предсказания поведения иностранных партнеров. Вместо этого, большое внимание должно быть уделено в отношении вышеупомянутой опасности стереотипов. Здесь важно быть в курсе разного рода различий, чтобы японское молчание, бразильское "нет, нет, нет...», или французская угроза не были неправильно истолкованы.

В дополнение к перечисленным 15 культурам рассмотрим особенности переговорных подходов в средиземноморской культуре. Средиземноморская культура существенно теплее и мягче. Теплые слова, приветствия. Активное использование поз и жестов. В некоторых регионах, сделки должны быть подкреплены «смазкой». Действительно, этот вопрос «смазки» занимает центральное место в культуре некоторых стран Средиземноморья. Она рассматривается как нормальная практика и не имеет отталкивающий характер "взяточничества". Это часто вызывает некоторые затруднения, поскольку ни один представитель успешной западной компании не хотел бы быть связан с практикой подкупа.

Тема 6. Содержание переговорного процесса.

Определение понятия «межэтнические переговоры». Основные подходы к переговорам: распределительный (дистрибутивный) подход, интегративный подход, адвокатский подход, креативный подход.

Переговоры (англ. - Negotiation) - это диалог между двумя или более людьми или группами, заключающийся в достижении понимания, в выявлении различий в позициях, или получении преимущества в ходе диалога, достижения согласия по курсу действий, а также в стремлении к индивидуальным или коллективным преимуществам, обработка результатов удовлетворяющих интересы двух или более участников переговорного процесса.

Переговоры это процесс, в котором каждая сторона вовлечена в переговорные усилия для получения преимуществ для самой себя в результате переговорного процесса. Переговоры стремятся к достижению компромисса.

Переговоры охватывают сферу бизнеса, некоммерческих организаций, деятельность правительственных учреждений, судопроизводство. Они распространены как среди дел общенационального масштаба, так и для уровня межличностных отношений как заключение брака, развод, воспитание детей и другие вопросы повседневной жизни. Изучение данного предмета получило название теория переговорного процесса (negotiation theory).

Профессиональные переговорщики часто выступают и специализируются как переговорщики по достижению союзов, переговорщики по выкупу, переговорщики по достижению мира, переговорщики по заложникам, или могут работать под другими названиями, например как дипломаты, законодатели или брокеры.

Возникнув изначально в коммерческой среде, переговорные технологии впоследствии перекочевали в политическую и социальную сферы. Примечательна этимология слова «переговоры» в английском языке. Слово "negotiation" (переговоры) происходит из латинского языка, "negotiatus", причастие прошедшего времени от negotiare, что значит "вести бизнес". "Negotium" буквально означает "не досуг".

Межэтнические переговоры - одна из форм делового общения представителей этнических общностей для обмена мнениями по вопросам, представляющим взаимный интерес, установления, поддержания и развития сотрудничества в различных областях межэтнических отношений, определения принципов и конкретных форм их регулирования посредством адекватных правовых средств, разработки и заключения договоров, а также для разрешения споров и конфликтов.

Основные подходы к переговорам Под переговорами обычно понимаются действия подготовленных переговорщиков, выступающих от имени организации или частного лица. Их роль можно сравнить с функцией медиаторов, когда нейтральная третья сторона выслушивает аргументы каждой стороны и стремится помочь создать соглашение между ними. Это относится также к арбитражу, в котором, как и в судебном процессе, обе стороны приводят свои аргументы по существу своего "дела", а затем арбитр решает исход для обеих сторон. Существует два противоположных типа переговоров: интегративный и распределительный (дистрибутивный).

Распределительные переговоры Термин распределительный означает, что есть конкретная вещь или проблема, которая должна быть распределена между участниками. При этом имеется некий лимит или конечное количество распределяемого или разделяемого среди вовлеченных в переговорный процесс людей. Неудивительно, этот тип переговоров часто называют «фиксированный кусок».

Распределительные переговоры обычно вовлекают людей, у которых ранее никогда не было взаимных отношений, и они не будут воспроизводить их снова в ближайшем будущем.

Простой повседневный пример – это переговоры по поводу разовой сделки: покупки автомобиля или дома.

Интегративные переговоры Понятие «интегративный» означает соединение отдельных частей в нечто целое.

Концептуально, это означает применение некоторой кооперации или объединение усилий для достижения чего-либо. Обычно такой подход требует высокой степени доверия и формирования устойчивых длительных отношений. При этом обе стороны хотят уйти прочь от ощущения, что они добились того, что имеет ценность, получив то, что каждый хочет. В идеале это обоюдный процесс. Процесс интегративных переговоров в целом вовлекает в процесс создания решений или взаимных уступок в сочетании с творческим решением проблемы. В целом, эта форма переговоров рассматривает, действия направленные на создание долгосрочных отношений. Часто такая модель описывается как беспроигрышный сценарий.

Существует несколько различных путей сегментирования процесса переговоров для получения большего понимания в практической части. Один взгляд на переговоры предполагает три базовых элемента: процесс, действие и сущность. Процесс отвечает тому, как стороны ведут переговоры: контекст переговоров, стороны переговоров, тактику, используемую сторонами и последовательность действий, а также стадии, в которых все это разыгрывается. Действие предполагает взаимодействие сторон, коммуникации между ними и стиль выбранный ими. Сущность отвечает тому, о чем партии ведут переговоры: повестка дня, вопросы повестки дня (позиции и особенно интересы), выбор, и само по себе соглашение, достигнутое в конце.

Другой взгляд на переговоры предполагает 4 элемента: стратегия, процесс, инструменты и тактика. Стратегия включает цели высшего порядка – прежде всего установление доверительных отношений и итоговый результат. Процесс и инструменты включают шаги, которые последуют в подготовке и проведении переговоров. Тактика включает более детализированные положения и действия и отвечает другим положениям и действиям. Некоторым дополнением является убеждение и влияние, утверждая, что они становятся объединяющим с точки зрения успехов сегодняшнего дня переговоров и так не должно быть упущено.

Компетентные переговорщики могут использовать разнообразие тактик, начиная от переговорного гипноза до прямого предъявления требований или установления предпосылок для основанных на обмане подходов. Запугивание как переговорная тактика может также играть роль в ходе переговоров.

Другая переговорная тактика – хороший парень/плохой парень. Эта тактика применяется, когда переговорщик действует, как плохой парень и использует страх и угрозы.

Другой переговорщик, действующий как хороший парень при рассмотрении и понимании.

Хороший парень обвиняет плохого парня во всех трудностях, стремясь заручиться пониманием и соглашением с оппонентом.

Когда стороны делают вид, что в тайне не имеют намерений прийти к компромиссу, переговорщик рассматривается как переговорщик по ведению «недобросовестных переговоров».

Кроме перечисленных выше существует еще ряд подходов, применяемых в сочетании с ними.

Адвокатский подход При адвокатском подходе компетентный переговорщик обычно выступает в качестве защитника одной из сторон переговорного процесса и стремится получить наиболее предпочтительные последствия для этой стороны. В этом процессе переговорщик стремится определить минимальные результаты, на которые рассчитывает другая сторона (или стороны), затем соответственно корректирует свои требования. «Успешные» переговоры при адвокатском подходе это когда переговорщик способен получить все или большинство выгод удовлетворяющих желанию своей стороны, но без стремления с другой стороны к постоянному срыву переговоров.

Традиционные переговоры иногда называются выигрыш-проигрыш, исходя из предположения о фиксированном «пироге», которое заключается в том, что одна персона получает выигрыш, в то время как другая проигрывает. Это только правильно, впрочем, если только единственный вопрос нуждается в разрешении, например, такой как цена в простых торговых переговорах.

В 1960-е годы Герард И. Ниренберг признал роль переговоров в разрешении диспутов на личностном, бизнес- и международном уровне отношений. Он опубликовал «Искусство переговоров», где констатировал, что философия переговоров определяют направление переговорного процесса. Его концепция «Все выигрывают» предполагает, что все стороны получают выгоды от переговорного процесса, который также способствует более успешным последствиям, чем состязательный подход “победитель получает все”.

Работа «Как добраться до ДА» была опубликована Роджером Фишером и Вильямом Ури как часть гарвардского переговорного проекта. Подход книги, обозначаемый как «Принципиальные переговоры» также иногда называемый торгом взаимной выгоды.

Данный подход эффективно применяется в переговорах по поводу окружающей среды (Лоренс Сасскинд и Адил Наджам) также как в трудовых отношениях, где стороны (а именно менеджмент и профсоюзы) рассматривают переговоры как "разрешение проблемы".

Если обсуждаются многочисленные вопросы, различия в предпочтениях сторон делают возможным переговоры по схеме выигрыш-выигрыш. Например, в трудовых переговорах, профсоюзы могут предпочитать безопасность труда над увеличением заработной платы.

Если работодатели имеют противоположные преференции, торг возможен по поводу получений выгод для обеих сторон. Такие переговоры не сходны с состязательными переговорами по типу игры с нулевой суммой. Метод Принципиальных переговоров состоит из четырех главных шагов: отделение людей от проблем, фокусирование на интересах, а не на позициях, рассмотрение разнообразие возможностей, прежде чем решить, что делать и прийти к выводу, что результат основывается на каких-либо объективных стандартах.

Имеется значительное количество других исследователей, которые занимались изучением проблемного поля переговоров, включая Холи Шрот, Тимоти Дайнот из Беркли, Джерард Е. Ватцке из Туланского университета, Сара Кобб из Джордж Масон университета, Лен Рискин из университета Миссури, Ховард Райффа из Гарварда, Роберт МакКерси и Лоуренс Сасскинд и Адил Наджам и Джевальд Салакус из Флетчеровской школы права и дипломатии и Джон Д. Мэйлес.

Креативный подход Возможно, наиболее знаменитая переговорная притча включает в себя спор об апельсине. Наиболее очевидный подход был бы в том, чтобы просто разрезать его посередине, где каждая персона получала бы справедливую долю. Но когда переговорщики начали говорить друг с другом, обмениваясь информацией об их интересах, лучшее разрешение проблем стало очевидным. Человек, ожидавший апельсин для сока для завтрака взял одну часть, а человек ожидавший кожуру для мармелада взял другую часть. Обе стороны оказались в выигрыше. Данное соглашение креативное. Притча об апельсине становится историей о креативности, когда обе стороны решают кооперироваться в сотрудничестве в посадке апельсинового дерева или даже фруктового сада. Сходным образом, Боинг покупает пластиковые крылья для нового 787 Дримлайнера спроектированные и произведенные японскими поставщиками, и затем продает скомпонованный 787-ой обратно японским авиакомпаниям, хорошо субсидируемым японским правительством. Это есть не что иное, как креативность в переговорах. В бизнесшколах сегодня обучают креативному подходу в переговорах. Курсы и диссертации предлагают «инновации» в качестве ключевого слова на научных конференциях и в корпоративных залах заседаний. И чем больше говорится об инновациях и творческом процессе тем больше приходит понимание того, что, прежде всего японский подход к переговорам, по сути, использует многие из техник, обычно обозначаемые в любых дискуссиях как креативные. В самом деле, появляется глубокое фундаментальное объяснение, почему японцы способны строить такое успешное общество, несмотря на отсутствие полезных ископаемых и относительную изоляцию. Поскольку японское общество имеет свои собственные препятствия для творчества – иерархию и коллективизм – они развили переговорный стиль и тем самым различными путями устраняют такие недостатки.

В самом деле, 10 новых правил для глобальных переговоров отстаиваемых Эрнандесом и Грэхэмом хорошо совпадают с подходом, принятым у японцев:

1. Принимать только творческие результаты 2. Понимание культуры, особенно вашей собственной.

3. Не просто приспособиться к культурным различиям, но и эксплуатировать их.

4. Творческий дизайн информационных потоков и процесса проведения совещаний.

5. Инвестируйте в личные отношения.

6. Убедите вопросами. Поиск информации и понимание.

7. Не делайте уступок до конца переговоров.

8. Используйте креативные техники.

9. Продолжайте креативность после переговоров.

Кроме практики японцев, доверие должно также уделяться авторитетами в данной области, которые уже давно выступали за творчество на переговорах. Ховард Райффа и его коллеги рекомендуют: «команды должны думать и планировать вместе неофициально и что-нибудь совместно мозговой штурм, который может рассматриваться как "проведение диалога» или «предпереговоры (prenegotiating)”. Две стороны не делают компромиссов, обязательств, или аргументов о том, как разделить пирог на этой ранней стадии. В работе «Как добраться до Да» Роджер Фишер и Уильям Юри озаглавили свою главу 4 “Придумайте варианты взаимного усиления”. Дэвид Лакс и Джеймс Себениус, в книге «3D-переговоры», также стремились «добраться до да», и говорить о “креативном соглашении” и “великом соглашении.” Лоуренс Сасскинд и его коллеги рекомендуют “параллельные неформальные переговоры” в направлении создания креативных переговорных результатов. Эти идеи должны быть выдвинуты на передний край в осмыслении переговоров. Осмысление данной проблемы в целом все еще застряло в прошлом, говоря о "заключении сделок" и "решении проблем". Даже использование термина как “выигрыш-выигрыш” разоблачает остатки старого конкурентного мышления. Переговоры не есть что-то, что может быть выиграно или проиграно. Прежде всего, это сфера креативной деятельности.

10 способов генерировать больше идей 1. Учреждение общих целей из чего это сотрудничество будет создано. Более реальные сделки? Некоторые обычные долгие по срокам цели? Тесное партнерство?

2. Учреждение правил для обязательств. Целью изучения является урегулирование разногласий творческим образом, которые работают лучше для обеих сторон. Все идеи являются возможностями, и исследования показывают, что комбинированные идеи из различных культур могут иметь результат лучше, чем из одной культуры.

3. Доверие это ключевое, но в то же время трудное явление для многих культур.

Некоторые методы могут ускорить этот процесс.

4. Добавлять различия (гендер, культура, экстравертность, разных специальностей работы, эксперты, аутсайдеры) в переговорную группу. В самом деле, различия ассоциируются с интернациональной командой и альянсами, а это настоящий источник для творчества в переговорах.

5. Использование повествования. Это в одинаковой степени позволяет установить, кто ты есть и какую точку зрения ты привносишь в это сотрудничество.

6. Работа в малых группах. Добавляет некоторое физическое движение. Сообщайте участникам переговоров, что расслабляться, играть, петь, веселиться и молчать - это 7. Работайте целостно и используйте визуальные эффекты. Используйте технику импровизации. Ни одна из сторон не должна обижаться на сумасшедшие идеи. Никто не должен критиковать. Объясните, что при поиске сумасшедших идей находятся и генерируются позитивные идеи.

8. Перерыв на сон. Это позволяет постоянно работать над проблемой, и давать переговорщику время собрать мнения перед встречей снова на следующий день.

Другого типа перерывы, кофе и так далее также вполне полезны. Ночная часть имеет особую важность. Антропологист и эксперт по потреблению Клотэр Рапэйль предполагает, что переход между бодрствованием и сном вызывает новый всплеск 9. Разделив этот процесс по отдельным сессиям, можно заставить обе стороны чувствовать, что прогресс сделан. Кроме того, это позволяет на самом деле лучше генерировать и шлифовать идей, которые обе стороны могут вложить капитал 10. Это процесс создания чего-либо вместе, более чем специфические предложения, которые создают связь вокруг общей задачи и создают новый способ работы вместе.

Каждая сторона чувствует гордость, и все могут чувствовать, что что-то выполнено.

Для японского читателя, некоторые из этих положений чрезвычайно знакомы. Очень естественным для японцев является ощущение малой дистанции (проксемика), поскольку они жили так на протяжении тысячелетий. В японских компаниях имеется не так много маркетологов в отличие от инженеров и финансовых аналитиков. Каждый исполнитель может работать в отдельных функциональных ареалах, что отличает их от американских фирм. Физическое движение – картина начала дня в типичной японской компании. Японцы, кажется, лучше работают в маленьких группах. Молчание приветствуется. Японцы изобрели караоке. Японцы имеют трудности с критикой других, особенно иностранцев.

Использование визуального и целостного мышления естественно для японцев. Перерывы также обычная процедура в Японии. Японцы будут работать лучше с теми людьми, с которыми они лучше знакомы.

Следует заметить, что некоторые из этих техник будут казаться чуждыми для японских переговорщиков. Например, различия не сильно подходят для японцев – целенаправленное включение женщин в группу и добавление каких-либо элементов разнообразия, может показаться странным. Впрочем, две ключевые вещи, которые японцы делают во время переговоров, и этому следует у них учиться: они используют разнородность их заграничных коллег (потребителей, поставщиков, конкурентов, ученых и т.д.) к большему пространству, нежели любое другое общество. Очень часто это выглядит как копирование и заимствование, но в действительности - открытость для любых идей всегда была ключом к креативности и человеческому прогрессу. Поскольку японцы как никто другой в мире этноцентричны, они еще очень часто относятся с уважением к чужим идеям. Во-вторых, японцы будут работать с переговорщиками только тогда, когда у них есть выбор. Доверие и креативность идут рука об руку. И они будут работать и обучать своих иностранных коллег действовать более согласованно для последующих собственных выгод. Свидетельством тому может быть выдающийся пример 25-летнего объединения Тойоты и Дженерал Моторс для производства маленьких автомобилей во Фримонте.

Использование принципов креативности наблюдается всего лишь на трех стадиях переговорного процесса. Во-первых, выше упоминавшееся предположение Ховарда Райффа, что они используют пердпереговорные встречи. Во-вторых, другие оправдывают их использование, когда переговоры зашли в тупиковое положение. Например, в переговорах, рассматривающих газовый проект в Перу на реке Урубамба, вовлеченные фирмы и экологические группы достигли, как в то время казалось, непримиримых позиций —дороги и газопровод через древний лес вызвал бы экологическую катастрофу. Какое креативное решение было найдено? Думая об удаленном газовом потоке как о расположенной в открытом море платформе, загнали газопровод под землю, и таким образом увеличилась потребность в кадрах и оборудовании.

Наконец, даже тогда, когда участники переговоров пришли к согласию, следует запланировать более позднее рассмотрение соглашения, чтобы сопоставить полученный креативный результат и прошлые соглашения. Возможно, такое обсуждение может быть запланированным через шесть месяцев после реализации соглашения. Но, задача творческой дискуссии на этот момент должна заключаться в поиске вариантов улучшения условий соглашения. Акцент необходимо делать на поиске новых совместных идей за столом переговоров, поиске ответов на вопрос "что не еще мы придумали?" Тема. Основные этапы переговорного процесса:

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

- подготовительный этап. Создание условий для начала переговоров в условиях конфликта или кризиса. Сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализ причин, последствий, рассмотрение вариантов решения проблемы. Необходимо сделать ситуацию переговорной, т.е. вынести на обсуждение такие вопросы и так по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем было возможно обсуждение.

информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п. Этот этап предполагает взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций сторон.

- поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др. На этом этапе основное внимание уделяется поиску, обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы.

- завершение переговоров. Итогом дискуссионного этапа может стать выработка общей формулы решения, после чего предполагается разработка деталей соглашения сторон.

На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т.п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Тема Анализ возможности участия посредника в переговорах (медиатора).

Дизъюнктивный (разъединительный), конъюнктивный (объединительный), смешанный способ участия посредника.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества:

1. Дизъюнктивный (разъединительный). Взаимный обмен информацией происходит только через посредника. Самостоятельно стороны переговоров не контактируют.

2. Конъюнктивный (объединительный). Стороны взаимодействуют между собой самостоятельно, а посредник только уточняет доводы обеих сторон.

3. Смешанный. Взаимодействие происходит и на уровне договаривающихся и через посредника в равной мере.

Схематично эти варианты можно представить следующим образом:

где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник К посреднику прибегают, когда переговоры не приводят к успеху, заходят в тупик или не могут даже начаться. Посредничество намного эффективнее, чем обычные переговоры, потому что:

• посредник обладает уникально полным объемом информации о споре, целях и интересах сторон Он может встречаться раздельно с каждой из них. На таких приватных встречах стороны делятся с ним информацией, которую обычно не разглашают ни другой стороне, ни судье, ни арбитру. Посреднику же раскрыть ее стороны не боятся, потому что он в споре не участвует, а обязательного решения по спору принять не может. Благодаря этому знанию посредник часто является единственным лицом, которое видит ‘точки пересечения’ интересов сторон (условия, на которых возможно заключение соглашения);

• в посредничестве стороны излагают свой спор стороннему лицу, которое выслушивает их без цели судить об их правоте и задает уточняющие вопросы, а также выслушивают друг друга не перебивая, и без задачи опровергнуть услышанное. Это помогает сторонам самим лучше понять видение проблемы другой стороной и снять мнимые противоречия;

• присутствие стороннего лица, которое пользуется доверием и авторитетом у обоих спорщиков, помогает наладить более конструктивный диалог между ними;

• посредник имеет опыт ведения переговоров и контролирует их порядок, следа за тем, чтобы они вели к достижению результата, удовлетворяющего обе стороны. Вся процедура сфокусирована на поиске взаимоприемлемого решения;

• посредник может конфиденциально дать каждой стороне объективную оценку ее притязаний. В результате стороны лучше видят свои шансы в случае судебного разбирательства и охотнее приходят к компромиссу;

• посредник не участвует в споре, поэтому он может посмотреть на него свежим взглядом и увидеть больше, чем стороны, в том числе условия, приемлемые для всех сторон;

• на приватных встречах каждая сторона может ‘выпустить пэр’ без угрозы для срыва переговоров.

Тема. Переговорные стили: приспособление, избегание, сотрудничество, конкуренция, компромисс. Тест У. Томаса.

Можно определить пять стилей переговоров. Индивиды могут часто иметь сильные диспозиции в направлении многочисленных стилей; стиль используется в течение переговоров и зависит от контекста и интересов другой стороны среди других факторов.

Кроме того, стили могут меняться с течением времени.

1. Приспособление: Лица, которые удовлетворяются решением проблемы оппонента и сохраняют личные отношения. Приспосабливающиеся чувствительны к эмоциональным состояниям, языку движений, и вербальным сигналам со стороны другой партии. Они могут впрочем, чувствовать свое преимущество в ситуации, когда другая сторона уделяет мало внимания отношениям 2. Избегание: Индивиды, которые не любят переговоры и вести их, если это неоправданно. Когда переговоры, избегающие, как правило, отложить и уклонение конфронтационных аспектов переговоров; впрочем, они могут быть воспринимаемы как тактичные и дипломатичные.

3. Сотрудничество: Лица, которые пользуются переговорами, которые связаны с решением сложных проблем творческим путем. Сторонники сотрудничества хороши в использовании переговоров для понимания проблем и интересов другой партии.

Они могут впрочем, создать проблемы при трансформации простой ситуации в более комплексную.

4. Конкуренция: Индивиды, которые вступают в переговоры поскольку они представляют возможность выиграть что-либо. Конкурентноспособные переговорщики имеют сильные инстинкты для всех аспектов переговоров и часто стратегических. Поскольку их стиль может доминировать в переговорном процессе, конкурентноспособные переговорщики часто пренебрегают важностью отношений.

5. Компромисс: Индивиды, которые хотят, чтобы закрыть сделку с того, что является справедливым и равным для всех сторон, участвующих в переговорах. Сторонники компромисса могут быть полезны, когда имеется ограниченное время завершить сделку; в прочем, компромиссы часто излишне торопят переговорный процесс и заставляют пойти на уступки слишком быстро.

Для определения стиля участника переговоров можно применять тест, разработанный К.Томасом.

Инструкция:

Выберите из каждой пары утверждений тот вариант, который наиболее Вам подходит.

1. а) иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса б) Вместо того, чтобы обсуждать то, в чем мы оба расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, в чем мы оба согласны.

2. а) Я стараюсь найти компромиссное решение б) Я пытаюсь уладить все с учетом всех интересов другого человека и моих собственных.

3. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего б) Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека 4. а) Я стараюсь найти компромиссное решение б) Я стараюсь не задеть чувств другого человека 5. а) Улаживая спорную ситуацию, я все время пытаюсь найти поддержку у другого б) Я стараюсь делать все, чтобы избежать бесполезной напряженности 6. а) Я пытаюсь избежать неприятности для себя 7. а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем решить его окончательно б) Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого 8. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего б) Я первым делом стремлюсь определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

9. а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших разногласий б) Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего 10. а) Я твердо стремлюсь добиться своего б) Я пытаюсь найти компромиссное решение 11. а) Первым делом я стремлюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы б) Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши 12. а) Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры б) Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет на встречу.

13. а) Я предлагаю среднюю позицию.

б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему 14. а) Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах б) Я пытаюсь показать другому логику и преимущество моих взглядов.

15. а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.

б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения 16. а) Я стараюсь не задеть чувств другого б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.

17. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

18. а) Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем б) Я дам другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне на 19. а) Первым делом я пытаюсь определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы со временем решить их окончательно.

20. а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21. а) Ведя переговоры, стараюсь быть внимательным к другому б) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы 22. а) Я пытаюсь найти позицию, которая находиться посередине между моей и позицией другого человека.

23. а) Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас б) Иногда предоставляю другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса 24. а) Если позиция другого кажется ему очень важной, я стараюсь идти ему на встречу.

б) Я стараюсь убедить другого пойти на компромисс.

25. а) Я пытаюсь убедить другого в своей правоте б) Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к аргументам другого.

26. а) Я обычно предлагаю среднюю позицию б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас 27. а) Зачастую стремлюсь избежать споров б) Если это сделает человека счастливым, я дам ему возможность настоять на 28. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего б) Улаживая ситуацию, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.

29. а) Я предлагаю среднюю позицию б) Думаю что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.

30. а) Я стараюсь не задеть чувств другого.

б) Я всегда занимаю такую позицию в споре, чтобы мы совместно могли добиться успеха.

соответствии с предложенным ключом необходимо напротив выбранных ответов А или Б проставить С1, С2, К, И или П. Далее подсчитывается общее количество каждого обозначения и строится кривая в системе координат, ось Х которой обозначает стили поведения, а ось У - полученные общие значения. Оптимальным считается, если точки пересечения попадают в поле между прямыми, проведенными на уровне значений 5 и 7 по оси У.

Интерпретация теста.

К. Томас выделил 5 способов решения конфликтной ситуации:

1. Соперничество - "Пойду по трупам, но добьюсь своего!" 2. Сотрудничество - "Давай сядем, поговорим, чтобы по максимуму досталось и тебе, и мне".

3. Компромисс.

4. Избегание - "Без твоей помощи не получится - клянчить не буду, проживу как-нибудь".

5. Приспособление - "Ради тебя пойду на уступки!" "Соперник" почти всегда и во всем непреклонен. Зачастую за "Соперником" скрываются лидерские качества. Скорее всего, этот человек будет настаивать на собственной точке зрения. Он будет настойчиво стремиться добиться своего и настаивать на собственном понимании. Обычно показывает другим логику и преимущество своих взглядов.

Сотрудничество - это наиболее учитывающий интересы обеих сторон стиль. Такие люди вместо того, чтобы обсуждать в чем расходятся стороны, обращают внимание на то, что есть общего, с чем оба согласны - наилучшее сочетание выгод для всех. Первым делом, они определяют, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы, а затем делают все возможное, чтобы эти интересы учитывались с обеих сторон.

Компромисс - одна из самых популярных форм стиля поведения в конфликтной ситуации. Почти не уступая своих позиций, но в то же время находя общие точки соприкосновения с оппонентом, человек владеющий стилем поведения "компромисс" вполне способен находить конструктивные решения поставленных задач. Такие люди дают возможность другому остаться в чем-то при своем мнении, если им также идут навстречу.

Стиль избегания. Такие люди стараются делать все, чтобы избежать ненужной, на их взгляд, напряженности. Стремятся избегать споров, пытаются сделать их наиболее конструктивными. Иногда они предпочитают дать другим возможность решить спорный вопрос.

Ведущий стиль поведения в конфликтной ситуации – приспособление. Это значит, что человек не любит конфликтов, поэтому, чтобы избежать излишней напряженности, подстраивается под ситуацию. Его собственное мнение спрятано где-то глубоко, и никто не знает какое оно. Обычно в споре такие люди занимают нейтральную позицию. Стараются успокоить другого, и главным образом сохранить отношения, и избежать неприятности для себя.

Тема. Содержание понятия «стратегия переговоров». Установки и ориентиры на результат переговоров: односторонний выигрыш, односторонний проигрыш, взаимный проигрыш, взаимный выигрыш.

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии. Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

• односторонний выигрыш;

• односторонний проигрыш;

• взаимный проигрыш;

• взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

• выигрыш-проигрыш;

• проигрыш-выигрыш;

• проигрыш-проигрыш;

• выигрыш-выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие:

а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.;

б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике;

в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам;

г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 2.

Характеристика стратегий в переговорном процессе стратегии Выигрыш - Выигрыш за счет Предмет конфликта; завышен образ конфликтной проигрыш проигрыша оппонента ситуации; поддержка конфликта в форме Проигрыш - Уход от конфликта, Предмет конфликта; занижен образ конфликтной выигрыш уступка оппоненту ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и Проигрыш - Самопожертвование во Предмет конфликта; неадекватен образ проигрыш имя уничтожения конфликтной ситуации; личность выигрыш взаимовыгодных конфликтной ситуации; наличие благоприятных Тема. Тактики поведения на переговорах: «видимое сотрудничество», «дезориентация партнера», «провокация чувства жалости у партнера», ультимативная тактика («прием альтернатив», «прием затвора»). Тактика выжимания уступок (прием «закрытая дверь», прием «пропускной режим», прием «визирование», прием «внешней опасности», «чтение в сердцах», «последняя уступка»). Тактика лавирования резервами уступок.

Модель «недобросовестных переговоров» (bad faith model).

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма – либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш».

Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.

Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения.

Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров.

Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, «выигрыш-проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме.

Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него.

Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш – проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры.

Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок.

Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа – потемки».

Прием «последнего требования» или «последней уступки» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш-выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон.

Этот резерв делится на количество уступок, и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки.

Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.

Недобросовестные переговоры И иногда бывают ситуации, когда оппонент не заботится о создании системы выигрыш – выигрыш, «перетягивая одеяло» полностью на свою сторону, когда стороны до последнего момента тянут с представлением своих целей, или переговоры заходят в тупик, предъявлением в который раз, одних и тех же аргументов. В этом случае можно говорить о модели «недобросовестных переговоров»

Bad faith (недобросовестность) – это концепция в теории переговорного процесса в которой стороны претендуют на достижение урегулирования, но не имеют намерения этого делать, например, одна политическая партия может намереваться вести переговоры, без намерения придти к компромиссу, а ради политического эффекта.

Присущее модели недобросовестных переговоров в политологии, международных отношениях и политической психологии вероломство (Bad faith) предполагает переговорную стратегию, в рамках которой нет реального намерения достичь компромисс или модели обмена информацией. Примерами являются позиции Джона Фостера Даллеса в отношении СССР и Хамаса в отношении Израиля.