«УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине ИННОВАЦИОННАЯ ЭКОНОМИКА И ПРОБЛЕМЫ МЕЖКУЛЬТУРНОЙ КОММУНИКАЦИИ Нижний Новгород 2011 г. Рыхтик М.И. Учебно - методический комплекс по дисциплине Инновационная экономика и ...»

Недобросовестными действиями при ведении или прекращении переговоров признаются, в частности, вступление стороны в переговоры или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной, введение другой стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора, в том числе путем сообщения ложных сведений либо утаивания обстоятельств, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны, а также внезапное и безосновательное прекращение переговоров без предварительного уведомления другой стороны.

Если в ходе переговоров сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей, независимо от того, будет ли заключено соглашение.

Тема. Эмоциональный фон на переговорах. Позитивное влияние на переговорный процесс. Негативное влияние на переговорный процесс. Условия эмоционального эффекта на переговорах.

Эмоции в переговорах.

Эмоции составляют важную часть переговорного процесса, хотя только в последние годы этот эффект изучается. Эмоции в потенциале могут играть как позитивную, так и негативную роль на переговорах. В процессе переговоров решение о том, следует ли идти на уступки, соглашаться или избрать иную линию поведения, зависят отчасти от эмоциональных факторов. Негативные эмоции могут обусловить интенсивное и даже иррациональное действие, что также может обусловить эскалацию конфликта и прервать переговоры. С другой стороны, позитивные эмоции часто содействуют достижению соглашения и помогают максимизировать получение прибыли, но могут быть и инструментом в достижении уступок. Отдельно позитивные и негативные эмоции могут стратегически демонстрировать влияние и относительные последствия и могут различаться в зависимости от культурных особенностей участников переговорного процесса.

Диспозиционный эффект (Affect effect) различных стадий переговорного процесса:

какие стратегии планируется использовать, какие стратегии на самом деле выбрали, то, как другая сторона, и её намерения воспринимаются, готовность к достижению соглашения и окончательных результатов переговоров. Позитивный эффект (PA) и негативная реакция (NA) одной или более переговаривающих сторон могут привести к очень различным последствиям.

Позитивные влияния на переговорах.

Даже перед началом процесса переговоров, люди в позитивном настроении имеют больше доверия, и более высокую тенденцию планировать использование кооперативной стратегии. В ходе переговоров, переговорщики, которые в позитивном настроении получают большее удовольствие от взаимодействия, демонстрируют менее придирчивое поведение, используют менее агрессивную тактику и более кооперативную стратегию. Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих принципиальных целей и это позволит повысить способность поиска взаимной выгоды. В самом деле, по сравнению с переговорщиками с негативным настроем или по природе склонным к спонтанной реакции, переговорщики с позитивным настроением достигают больше соглашений и пользуются большим уважением. Такие результаты достигаются благодаря лучшему процессу выработки решения, способности к более гибкому мышлению, креативному решению проблем, уважению к другим вариантам перспектив, желанию разделить риски и более высокой степени доверия. Послепереговорная позитивная реакция в результате приносит больше выгод участникам переговоров. Возрастает удовлетворение достигнутыми результатами и возникновение желания будущего взаимодействия. Позитивный эффект (PA) появляется при достижении соглашения, способствующего взаимовыгодным двусторонним отношениям, которые в результате создают платформу для последующего взаимодействия. (PA) также имеет свои недостатки: возможно искаженное восприятие достигнутых результатов, когда фактические результаты оказываются несколько хуже предполагаемых.

Отрицательные влияния на переговорах.

Негативные реакции имеют пагубное воздействие на различные стадии переговорного процесса. Хотя самые различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, на сегодняшний день среди наиболее исследованных можно назвать гнев. Злобно настроенные переговорщики еще до начала переговоров планируют использовать более конкурентные стратегии, а также меньше идти на уступки и сотрудничество. Такие конкурентные стратегии влияют на снижение совместных результатов. В ходе переговоров гнев разрушает процесс за счет снижения уровня доверия, размытой, нечеткой аргументации, отстаивание только своей очки зрения, игнорирование доводов оппонента. Их главная цель от достижения соглашения - это ответные меры против другой стороны. Агрессивно настроенные переговорщики меньше обращают внимания на интересы противника и менее точны в оценке своих интересов, тем самым добиваются снижения совместной выгоды.

Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичными в своих предпочтениях, это увеличивает вероятность того, что они будут отвергать выгодные предложения. Противники, которые действительно выражают негативные эмоции (гнев, плачь, истерика или иной вид потери контроля), более склонны совершать ошибки. Гнев не помогает в достижении целей переговоров так как: он снижает совместные выгоды и не способствует повышению личной выгоды. Более того, негативные эмоции приводят к принятию таких условий соглашения, которые содержат больше разрушительных, нежели созидательных идей. Тем не менее, выражение отрицательных эмоций в ходе переговоров может иногда быть полезным: адекватное выражение гнева может быть эффективным способом показать свою приверженность, искренность и потребности. Более того, хотя NA уменьшает прибыль в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (например, с нулевой суммой).

Условия эмоционального эффекта в переговорах.

Исследования показывают, что эмоции переговорщиков не обязательно влияют на переговорный процесс. Имеются два условия для эмоционального эффекта, оба относящиеся к способности (присутствие внешних или когнитивных нарушений) и мотивации:

1. Идентификация воздействия: требуется высокая мотивация, высокая способность или 2. Определение того, что является актуальным и важным для решения: необходимо, чтобы либо мотивация, либо способности оказались на низком уровне.

В соответствии с этой моделью, эмоции дают ожидаемый эффект только когда одно имеет высокий уровень, а второе низкий. Положительный эффект РА на переговорах (как описано выше) будет виден только тогда, когда либо мотивации или способности невысоки.

Эффект от эмоций партнера.

Большинство исследований эмоций в переговорах фокусируют внимание на воздействии эмоций самого переговорщика на процесс. Так же важно, как эмоции группы влияют на процессы как на уровне группы, так и на личном уровне. Когда дело доходит до переговоров, уровень взаимного доверия к другой стороне является необходимым условием для того или иного эмоционального фона. Эмоции способствуют переговорным процессам, сигнализируя, что оппонент чувствует и думает, и тем самым могут предотвратить другую сторону от деструктивного поведения, а также указать, какие шаги следует предпринять.

Эмоции партнера могу оказывать два основных эффекта на эмоции переговорщика и его поведение: миметический (взаимный, сходный) или дополняющий друг друга. Например, разочарования или печали могут привести к состраданию и большему сотрудничеству. В исследовании, проведенном Butt с соавторами (2005), анализируется реальная ситуация многофазных переговоров, когда большинство людей отреагировали на эмоции партнера обратным образом, а не дополняющим друг друга поведением. Было обнаружено, что определенные эмоции вызывают различные эффекты в чувствах соперника и выбранной стратегии:

Гнев побуждает оппонентов к предъявлению меньших требований и уступке в переговорах по схеме «нулевой суммы», но также заставляет оценивать переговоры менее благоприятно. Это провоцирует в равной степени доминирующее и уступчивое поведение оппонента.

Гордость ведет к более интегративным и компромиссным стратегиям партнеров.

Вина или сожаление, выражаемые переговорщиком, ведут к лучшему впечатлению о нем у оппонента, впрочем, это также побуждает оппонента к более высоким требованиям. С другой стороны, личная вина была связана с большим удовлетворением от того, что можно достичь.

Беспокойство или разочарование вызывает разочарование оппонента, но ведет к более низким требованиям с его стороны.

Проблема лабораторных исследований переговоров.

Переговоры относятся к довольно сложным взаимодействиям. И попытка оценить, исследовать, проанализировать всю их сложность является очень трудной задачей, не говоря уже об оценке влияния определенных условий и контроле только определенных аспектов переговорного процесса. По этой причине большинство исследований переговоров проведены в лабораторных условиях, и позволяют сосредоточиться только на некоторых аспектах. Хотя лабораторные исследования имеют свои преимущества, они имеют серьезные недостатки при изучении эмоций:

Эмоции в лабораторных исследованиях, как правило, смоделированы и, следовательно, относительно «холодны» (не интенсивные, сдержанные). Хотя эти «холодные» эмоции могут быть достаточными, чтобы показать эффект, они качественно отличаются от «горячих» эмоции часто испытываемых во время реальных переговоров.

Лабораторные исследования имеют тенденцию сосредотачиваться на относительно небольшом числе четко определенных эмоций. Реальные сценарии жизни предполагают гораздо более широкую гамму эмоций.

Интерпретация эмоций также часто представляет собой определенную сложность.

Некоторые эмоции не могут быть обнаружены, так как переговорщик сублимирует их по стратегическим соображениям.

Тема. Языковые характеристики переговорного процесса. Выбор языка переговоров. Билингвизм участников переговоров. Адекватность перевода.

Проблема перевода часто становится существенной на переговорах с участием представителей различных этнических культур. Когда языки лингвистически удалены, следует ожидать больших проблем. Особенно сложной может быть работа во время глобальных переговоров. Часто используется английский язык, но он может быть лишь вторым языком для многих сидящих за столом. В самом деле, даже англоговорящие из Англии, Индии и США часто ощущают проблему понимания друг друга. Совершенный перевод в межэтническом взаимодействии часто остается недостижимым. Более того, лингвистические различия часто эксплуатируются весьма своеобразным способом. Многие официальные лица в разных странах владеют английским, но предпочитают использовать свой родной язык и использовать переводчика. Так один переговорщик из России задавал вопросы по-русски, зная при этом в совершенстве английский язык. Переводчик переводил вопросы американскому собеседнику. Поскольку переводчик говорил, американец направлял свое внимание на переводчика. В то же время как русский смотрел на американца, наблюдая за его реакцией. Поэтому у русского была возможность аккуратно и ненавязчиво распознать реакцию своего американского оппонента в виде мимики и невербальных реакций. Кроме того, когда американец говорил, русский имел в два раза больше времени на ответ. Ведь поскольку он понимал английский, он мог формулировать свой ответ во время перевода. Что стоит дополнительное время на ответ в стратегически важном разговоре? Что стоит иметь возможность тщательно наблюдать невербальные реакции вашего коллеги при довольно высоких ставках в деловых международных переговорах? Проще говоря, поскольку билингвизм не является обычной характеристикой американцев, то их оппоненты с большими языковыми навыками получают естественное преимущество в международной коммуникации. Кроме того, частые жалобы от американских менеджеров в отношении иностранных клиентов и партнеров заключаются в использовании разговоров на родном языке. В лучшем случае, это рассматривается как невежливое поведение, а нередко американские переговорщики, вероятно, относят это к чему-то негативному и опасаются упустить что-то важное в содержании иностранного разговора. Так многие американские переговорщики видят в использовании иностранцами своего родного языка проявление недобрых намерений (заговор). Это частый пример американской ошибки. Тем не менее, иностранцам следует его учитывать.

Очень часто проблема заключается в банальном качестве перевода. Например, представитель одной делегации может склониться к другому и спросить: "Что он сказал?". В то же время для другой стороны это может показаться фактом наличия разногласия среди членов иностранной команды. Другими словами, синхронный перевод повышает эффективность взаимодействия и исключает двусмысленность толкований. Кстати, людям из других стран рекомендуется дать американцам краткое объяснение содержания их некоторых разговоров между собой, чтобы снять все подозрения. Это же относится и к представителям других народов.

Переводчик, как правило, не только филолог, но и страновед, что дает основания использовать его знания и опыт не только для переводческой работы, но и для налаживания доверительных отношений с партнерами. Переводчик-профессионал играет ключевую роль в установлении духа сотрудничества, особенно тогда, когда переговорные процессы идут с представителями народов и культур, мировоззрение, нравственные установки и особенности делового этикета которых имеют значительные отличия.

Правила общения через переводчика:

1. Говорить медленно, четко формулируя мысли, не допускать двусмысленного толкования сказанного.

2. Подряд произносить не более одного - двух предложений, учитывая, что большее количество материала удержать в памяти и перевести полно и правильно переводчик не в состоянии. Некоторые языки грамматически прямо противоположны русскому: например, в персидском языке (фарси) сказуемое завершает предложение, а не стоит в его середине, как в русском или английском языках.

3.Нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и тем более цитированием стихов, так как перевод их на другой язык требует длительной работы и невозможен в ходе динамичной беседы. А неверный перевод способен испортить атмосферу переговоров, поскольку наши пословицы и поговорки на другом языке могут приобрести двусмысленное значение, а иногда и оскорбительный смысл.

4. Необходимо учитывать реакцию партнеров и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что они понимают вас не правильно. Переводчик же, в свою очередь, может в случае необходимости попросить любую из сторон пояснить мысль более простыми словами или повторить фразу еще раз.

5. Перед переговорами необходимо выделить достаточное время для работы с переводчиком, чтобы как можно подробнее ознакомить его с кругом затрагиваемых проблем, пояснить используемую терминологию. Доклад, речь и другие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознакомления за день - два до выступления, так как нет переводчиков, которые без подготовки хорошо оперируют и медицинской, и технической, т любой иной терминологией.

Но существуют проблемы на уровне языка и не относящиеся к самим переводам и квалификации переводчиков. Речь идет о различиях в самом стиле общения. Например представители разных культур о разному используют различные компоненты переговорной риторики. Среди них можно выделить заявления, обещания, рекомендации, угрозы, раскрытие собственной позиции. Естественно, что в разных культурах эти подходы не совпадают. Так, например, израильтяне отличаются низким уровнем самораскрытия (предоставления информации о собственной позиции), но достаточно часто прибегают к обещаниям. В то же время французский стиль переговоров считается достаточно жестким.

Незнание этих закономерностей приводит к осложнению отношений и в конечном итоге делает переговорный процесс неэффективным.

Тема. Невербальная коммуникация в переговорных стратегиях. Знаки: символы, индексы, «иконы». Роль спонтанной коммуникации в межэтнических переговорах.

Основные средства спонтанной коммуникации: паралингвистические (ритм, мелодика речи, паузация, тон, тембр голоса и т.д.), экстралингвистические (смех, аплодисменты), проксемические (поза, дистанция), кинетические (мимика, жесты). Особенности восприятия спонтанной коммуникации в различных национальных культурах.

Антрополог Рэй Л. Бирдвистелл продемонстрировал, что менее чем 35% информации в разговоре передается посредствам произносимых слов, в то время как другие 65% посредством невербальной коммуникации. Психолог Альберт Мехрабиан также анализирует значение информации при визуальной информации. Он сообщает:

7% информации – из произносимых слов 38% - из паралингвистических средств, а именно тон голоса, громкость, мелодика речи и так далее 55% - выражение лица (мимика).

Конечно, можно спорить о точности процентов, но следует согласиться, что невербальное поведение имеет решающее значение - то, как говорят, часто оказывается важнее, чем то, что говорят.

Следует принимать во внимание, что если вербальная коммуникация относится в целом к так называемой рационально организованной коммуникации, когда коммуникатор (отправитель информации) стремится к контролю над коммуникационном процессам, то невербальная часто представляет собой пример так называемой спонтанной коммуникации.

Ее суть в том, что коммуникатор не обдумывает содержание сообщения, не ищет слов, чтобы лучше выразить его смысл. Например, человек устал, он хотел бы скрыть свою усталость и говорит, что бодр и полон сил, но осунувшееся лицо, замедленные реакции выдают его реальное состояние. Спонтанная коммуникация говорит об эмоциональном состоянии коммуникатора, его отношении к окружающим людям.

Передача спонтанной информации осуществляется следующими основными способами и средствами:

- паралингвистические средства (интонация, паузы, дыхание, темп, дикция, громкость, тональность, ритмика, мелодика речи);

- кинетические средства (жесты, мимика);

- проксемические средства (поза, дистанция общения);

- экстралингвистические средства (смех, аплодисменты).

В переговорном процессе можно выделить несколько значимых, «говорящих» типов жестов и положений тела:

1. Открытые жесты.

Движения рук с развернутыми ладонями в сторону партнера. Такой жест, выполненный одной рукой, может свидетельствовать о позитивном отношении к собеседнику. В общении следует избегать закрытых жестов, например скрещивания ук на груди. Такой жест будет создавать образ закрытого, настороженного, возможно неуверенного в себе или агрессивного человека.

2. Жесты (позы) уверенности.

Прямая спина, развернутые плечи, ровное положение головы, взгляд в глаза - всё это свидетельствует об уверенности собеседника. На подсознательном уровне люди часто используют жесты неуверенности: указательным пальцем правой руки почесывают мочку уха, дотрагиваются и потирают нос, поправляют прическу. Этих жестов лучше избегать на важных встречах и переговорах.

3. Жесты согласия.

Во время переговоров важно показать собеседнику понимание того, о чем он говорит.

Кивок головой, легкая улыбка, заинтересованный взгляд сообщают собеседнику, что его поняли. На переговорах не следует смотреть в пол, в сторону, сводить брови и т.д.

4. Жесты (позы) готовности.

При плотном рабочем графике, когда переговоры и деловые встречи должны длиться заранее определенное время, эффективными будут жесты, позволяющие сказать, что время встречи закончилось. Например, подавшись вперед, опереться руками на колени или ручки кресла и постепенно разворачивать тело по направлению к выходу. Собеседник прекрасно поймет, что пора заканчивать встречу.

Зрительный контакт - важнейший элемент переговоров. Он создает впечатление уверенного в себе человека и внимательного слушателя. Во время беседы взгляд лучше направлять в область между глазами и кончиком носа собеседника. Периодически возобновляемый зрительный контакт говорит о том, что люди понимают друг друга. Однако длительность делового визуального контакта не должна превышать 10 секунд. Далее необходимо улыбнуться или отвести взгляд в сторону Тема. Различия в управленческих ценностях применительно к переговорам:

объективность, конкурентоспособность, равенство, временные параметры. Различия в способе мышления и процессе принятия решений.

Четыре управленческие ценности: объективность, конкурентоспособность, равенство и пунктуальность, которые глубоко укоренились в сознании большинства американских переговорщиков, кажется, иногда вызывают непонимание и негативные чувства в международных деловых переговорах.

Объективность "Американцы принимают решения, основываясь на практическом результате и на холодных, жестких фактах". "Американцы не играют фаворитов." "Экономика и производительность капитала, а не людей." "Бизнес есть бизнес". Такие заявления хорошо отражают американское понимание важности объективности. Самая успешная книга по теме переговоров, «Добраться до Да», настоятельно рекомендуется как для американских и зарубежных читателей. Последние смогут узнать не только о переговорах, но, возможно, более важно, о том, что американцы думают о переговорах. Авторы весьма решительно отстаивают точку зрения о «разделении людей от проблемы», исключают возможность «перехода на личности», и они заявляют: «Каждый переговорщик имеет два вида интересов:

материальные и духовные". Этот совет, вероятно, вполне значим в Соединенных Штатах или, возможно, в Германии, но в большинстве мест в мире, такой совет не имеет смысла. В большинстве мест в мире, особенно в коллективистских культурах, сложно отделить решаемые вопросы от личности, культурного контекста из-за особенностей менталитета.

Например, рассмотрим, насколько важным является семейственность в китайской или испаноязычной культуре. Эксперты соглашаются, что растущий китайский бизнес не может выйти за пределы границ и во всем чувствуется жесткий контроль семьи. Это работают таким же образом в Испании, Мексике и на Филиппинах. И, естественно, в процессе переговоров с такими странами, участники не только будут воспринимать вещи лично, но данное влияние отразится в конечном итоге и на результатах переговоров.

Конкурентоспособность и равенство Имитацию переговоров можно рассматривать как своего рода экспериментальную экономику, для которой значение каждой участвующей культурной группы примерно соответствует получаемым экономическим результатам. Простая имитация используется в этой части нашей работы и представляет сущность коммерческих переговоров — есть и конкурирующий и кооперативный аспекты. 40 бизнесменов из разных культур играют в одинаковую игру купли-продажи, ведя переговоры по цене трех продуктов. Необходимо было получить как можно большую прибыль и разделить её впоследствии между продавцами и покупателями.

Японцы были чемпионами в получении большой прибыли. Их совместная прибыль в моделировании была самой высокой (выросла на $ 9590) среди 21 культурной группы.

Китайцы в Гонконге и британские бизнесмены вели себя похоже. Чехи и немцы показали себя более конкурентоспособным. Американская прибыль была больше среднего размера (от $ 9030), но по крайней мере она была разделена относительна справедливо (51,8 процента от прибыли отправилось покупателям). С другой стороны, японские, южнокорейские, мексиканские бизнесмены разделили свою прибыль довольно странным способом (возможно, даже несправедливо), решив более высокий процент отдать покупателям (53,8 %, 55,0 % и 56,7 % соответственно). Последствия этих моделируемых деловых переговоров полностью совпадают с замечаниями других авторов и поговоркой, что в Японии (и, видимо, в Корее и Мексике) покупатель "kinger". Американцы плохо понимают японскую практику предоставления полного уважения к потребностям и пожеланиям покупателей. То есть не так, как все это работает в Америке. Американские продавцы склонны рассматривать американских покупателей больше как равных, и ценности американского общества поддерживают такое поведение. Американский акцент на конкуренции и индивидуализме, представленный в этих данных вполне согласуется с работой Герта Хофстеде, в которой указано, что американцы показывают самый высокий среди всех культурных групп уровень индивидуализма. Более того, соотношение индивидуализма и коллективизма, как было показано, оказывают непосредственное влияние на поведение в процессе переговоров в ряде других стран.

Наконец, не только японские покупатели достигли более высоких результатов, чем американские покупатели, но по сравнению с американскими продавцами ($ 4350), японские продавцы также получили больше коммерческой прибыли ($ 4430). Интересно, что когда участникам показали эти результаты, американцы по-прежнему отдавали предпочтение роли американского продавца.

Время Стало общеизвестным, что никакая другая переговорная тактика не является такой эффективной как американская, поскольку никто не придает такого значения времени и никто, по словам Эдварда Холла, «не имеет меньше терпения, когда процессы замедляются, и никто не смотрит больше на свои наручные часы, чем американцы». Течение времени рассматривается различно в зависимости от культуры и время играет ключевую роль в региональных различиях между переговорщиками. Американцы обычно придают большое значение временным параметрам и быстрому процессу в переговорах и принятии решений.

Их подход ко времени связан с технологическим развитием западного общества. Для них важнее краткосрочная выгода, чем долгосрочный рост. Впрочем, даже американцы стараются манипулировать временем для своей выгоды. Как показательный пример, Solar Turbines Incorporated (подразделение компании Caterpillar) один раз продал на $ 34 млн.

долларов промышленных газовых турбин и компрессоров для российского проекта газопровода. Обе стороны договорились, что финальные переговоры состоятся в нейтральном месте на юге Франции. Во время предшествующих переговоров требования российской стороны были жесткими, но разумными. Но в Ницце ситуация изменилась.

Российская сторона затягивала переговоры, что ввело американских партнеров в замешательство. Причиной такого поведения, по мнению американских представителей Solar могло стать нежелание россиян возвращаться в холодную Москву из теплой Ниццы!

Они получали удовольствие от теплой погоды в Ницце и не были заинтересованы в быстрой сделке с перспективой отправиться обратно в Москву. Сотрудники штаб-квартиры Solar’s в Сан-Диего были достаточно умудренными, разрешив своим переговорщикам взять время. С этого момента рутина переговоров быстро изменилась, 45-минутные встречи с утра с послеобеденным гольфом, пляжем или отелем чередовались звонками и канцелярской работой. Наконец, в течение четвертой недели русские начали делать уступки и просить более длительных встреч. Почему? Они не могли ехать обратно в Москву со Средиземного моря без подписанного договора. Эта стратегическая перестановка времени принесла удивительный контракт Solar.

Различия в мышлении и в процессе принятия решений.

Различия в мышлении и в процессе принятия решений особенно заметны, когда речь заходит о целом комплексе проблем, стоящих перед переговорщиками. При этом большинство западных людей стремятся разделить большую общую цель на целую серию маленьких целей. Такие вопросы как цены, поставки, гарантии, ручательства, контракты на обслуживание не могут быть решены как один вопрос за один раз. При этом финальное соглашение является некой суммой последовательных маленьких соглашений. В Азии ситуация обстоит несколько иначе. Так для азиатских переговорщиков характерно стремление охватить все вопросы за раз без разделения, и уступки делаются по всем вопросам в конце дискуссии. Другими словами, не следует путать западный последовательный подход и восточный единый подход.

Поэтому западные и, прежде всего американские менеджеры часто говорят о больших сложностях в измерении прогресса на переговорах, проводимых в азиатских странах.

Естественно, что американец считает, что он на полпути, если половина вопросов решена. А в Китае, Японии, Корее сначала ничто не кажется решенным. Затем происходит удивительное - оказывается, что все решено. Поэтому часто американцы делают ненужные уступки перед заключением соглашения, провозглашая их другой стороне. Например, один представитель американской торговой компании приехал в Японию купить шесть различных потребительских товаров для своей сети. Особенно сильное негодование у него вызывало то, что переговоры по первому из них продлились целую неделю. В США такие покупки совершаются в течение послеобеденного времени. По его вычислениям переговоры должны были продлиться еще шесть недель для заключения сделки. Поэтому он решил поднять цену, попытавшись тем самым сдвинуть дело с мертвой точки. Но перед тем как он успел сделать такую уступку, японцы согласились на другие пять товаров за три дня. Этот менеджер был по своему признанию очень рад такой приятной неожиданности со стороны японских продавцов.

Эта ошибка американского менеджера не более чем различие в подходах к принятию решений. Для американцев деловые переговоры это действия по разрешению проблемы, лучший способ для обеих сторон найти решение. Для японских бизнесменов, с другой стороны, деловые переговоры это время для развития деловых отношений с целью получения долгосрочных взаимных выгод. Экономические вопросы являются контекстом, а не содержанием разговора. Следовательно, разрешение какого-либо одного вопроса не так важно. О такие детали следует заботиться только тогда, когда установлены жизнеспособные, гармоничные отношения в целом.

Следует иметь ввиду, что такие единые подходы обычны для азиатских культур и нужно быть готовым к дискуссии по всем вопросам одновременно и несомненно в случайном порядке. Прогресс в разговоре не следует измерять тем, как много вопросов затронуто. Предпочтительней стараться измерить качество деловых отношений. Есть несколько важных сигналов об успешности переговоров:

1. в дискуссию с другой стороны включены должностные лица высокого уровня 2. вопросы в начале сосредотачивают внимание на конкретных областях дела 3. о смягчении общей позиции и позиции по некоторым вопросам можно судить в случае просьбы взять некоторое время, «чтобы изучить этот вопрос»

4. за столом переговоров усиливается разговор между собой на своем родном языке, который может означать часто, что пытаются что-то решить 5. увеличение участников переговоров и использование более низкого уровня, неформальных и других каналов связи Следует сделать ряд выводов для менеджеров и переговорщиков. Рассматривая все возможные проблемы в кросс-культурных переговорах, в частности необходимо делать акцент и на отношении культур, и на информации. Очевидно, что экономические результаты глобального сотрудничества несомненно важны. Но удовлетворение культурных различий может привести к еще большему улучшению международных связей - это не просто единичные бизнес-сделки, но планомерное, творческое выстраивание высокодоходных бизнес-отношений, которые являются истинной целью международных деловых переговоров.

Наконец, следует сказать и о командном формате переговоров. Благодаря глобализации и растущим бизнес-трендам, переговоры в формате команды сегодня становятся более широко приемлемыми. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы проводить сложные переговоры. Преимуществом командного стиля по сравнению с отдельным специалистом является большее количество ресурсов - знаний и навыков, распределенных в команде.

Записи, прослушивание и сами разговоры играют специфическую роль в процессе переговоров. Потенциал командной базы уменьшает количество промахов и увеличивает частоту взаимодействий на переговорах.

Тема Определение понятия «манипулятивные технологии». Характеристика основных приемов манипулирования в ходе переговоров: ссылка на авторитет, выдергивание отдельных фраз из контекста, уход от темы разговора или от острых тем, намеки, лесть, шутки-высмеивания, предсказание ужасных последствий.

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

• ссылка на авторитет;

• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

• уход от темы разговора, острых проблем;

• намеки;

• лесть;

• шутки-высмеивания;

• предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы.

Тема. Манипулятивные техники, основанные на нарушениях логических законов и правил: имитация решения проблемы, альтернативные формулировки решения проблемы, требующие ответов «да» или «нет», «сократовские вопросы», оттягивание решения и т.д.

К более сложным манипулитивным технологиям, основанным на нарушениях логических законов и правил, можно отнести такие приемы, как:

• имитация решения проблемы;

• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Тема. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»:

«патетическая просьба» войти в положение, создание видимости сложности и непонятности позиции оппонента, изображение себя как «делового партнера» и представление существующих проблем как несуществующих, поза «благоразумности»

и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

«Патетическая просьба» Вызвать благосклонность Не брать на себя обязательств Создание видимости того, Принудить партнёра раскрыть Спросить о том, что именно оппонента слишком сложна нужно.

и непонятна.

Изображение из себя Показать что вы, умудрённый Твёрдо указать на то, что есть «делового партнёра», опытом человек, которому не много препятствий представление существующих пристало для решения проблемы.

проблем как несуществующих, осложнять жизнь другим побочных вопросов.

Поза «благоразумности» и Страх показаться глупым, Заявить, что некоторые очень «серьёзности», авторитетные несерьёзным и важные аспекты ещё не были заявления, основанные на неконструктивным. приняты во внимание.

Указание на возможную критику Пробуждения чувства Выразить возмущение тем, действий оппонента со стороны опасности и неуверенности. что вторая сторона опускается общественности.

Постоянная демонстрация Заставить оппонента быть Относиться к другой стороне упрямства, самоуверенности. просителем, показать ему, скептически, не терять Постоянное подчёркивание того, Пробудить чувство Вежливо сказать, что вторая что аргументы оппонента не бессилия, установку, что сторона не совсем правильно выдерживают ни какой критики. другие аргументы будут вас поняла.

Постоянно задаваемые Породить тенденцию Не отвечать на вопросы, риторические вопросы оппонента отвечать в ненавязчиво заметить, что относительно поведения или ожидаемом ключе, либо вторая сторона формулирует аргументации оппонента. вообще не отвечать проблему не совсем Проявление себя как «милого и Породить неуверенность, С прохладой относиться как к подлого», т. е. демонстрация дезориентировать и напугать дружелюбию, так и к дружественности и вместе с тем оппонента. возмущению со стороны Стремление показать, что Завоевать авторитет и Продолжать задавать зависимость оппонента намного заставить оппонента критические вопросы, больше, чем это есть на самом усомниться в себе настолько, реагировать демонстративно «очевидных» и «конструктивных идеях».

1. Формы и методы активизации познавательного процесса.

Важнейшими элементами являются разработка и внедрение в учебный процесс деловых игр как одной из наиболее распространенных форм активного обучения, проведение и обсуждение открытых занятий, позволяющие объективно оценить индивидуальность и качество проведения занятий преподавателем, проведение производственных практик, курсового и дипломного проектирования.

Применение следующих форм активного обучения:

Анализ конкретных учебных ситуаций (case study) – метод обучения, предназначенный для совершенствования навыков и получения опыта в следующих областях: выявление, отбор и решение проблем; работа с информацией – осмысление значения деталей, описанных в ситуациями; анализ и синтез информации и аргументов;

работа с предложениями и заключениями; оценка альтернатив; принятие решений;

слушание и понимание других людей – навыки групповой работы.

Дискуссия - метод обучения, направленный на развитие критического мышления и коммуникативных способностей; предполагающий целенаправленный и упорядоченный обмен мнениями, направленный на согласование противоположных точек зрения и приход к общему основанию. В основе дискуссии лежит противоречие, которое отражает противоположные взгляды участников на один и тот же предмет обсуждения. Процесс организации дискуссии включает несколько последовательно разворачиваемых этапов:

1) явное полагание тезиса и антитезиса (как результат критики в сложной коммуникации) 2) предъявление каждой стороной аргументов, подтверждающих и усиливающих точку зрения 3) предъявление каждой стороной оснований 4) фиксация затруднения и постановка проблемы 5) поиск новых оснований, способов решения, взглядов на предмет Способ проведения дискуссии и применяемые средства должны признаваться всеми её участниками (последовательное полагание тезисов, аргументов и оснований, недопустимость подмены первичного тезиса и оснований и пр.).

“Снежный ком” - метод обучения межличностному общению в малых и больших группах, развитие коммуникативных умений и способностей. Методика:

индивидуальная работа - работа в парах - работа в малых группах - работа в больших группах 2. Рекомендации по формированию и поддержанию заинтересованной и рабочей атмосферы в группе:

1. Дайте студенту возможность почувствовать собственную значительность:

привлекайте студентов к выполнению реальных учебно-методических и научных работ;

учитывайте мнение студентов при выборе тематики и методик проведения занятий, тем курсовых и дипломных проектов (работ);

убеждайте студентов в практической важности и полезности выполняемых ими работ;

поручая что-либо студенту, убедите его в том, что делаете это не из-за нехватки личного времени, а потому что он сможет это сделать не хуже вас;

отмечайте хорошую работу студентов. Дайте возможность другим студентам ознакомиться с этой работой;

выслушивайте мнение студентов, даже если оно противоположно Вашему;

не подавляйте, а поощряйте их инициативу;

уважайте личное достоинство студента;

постарайтесь к студенту обращаться по имени.

2. Лучше понимайте студента:

интересуйтесь состоянием дел студентов, их проблемами и заботами;

дайте студенту возможность высказать свою точку зрения;

чаще ставьте себя на место студента. Вспомните себя в студенее кие годы;

не старайтесь влиять на студента приказным тоном, упреком или окриком.

Постарайтесь спокойно поговорить и узнать его проблемы;

дайте возможность студенту обращаться к вам с интересующими его вопросами;

сотрудничайте со старостой и активом студенческой группы;

старайтесь встречаться со студентами и в неформальной обстановке, например, посещая их праздники, концерты, различные мероприятия.

3. Повышайте свой авторитет в студенческой среде:

старайтесь не давать обещаний, в выполнении которых вы сомневаетесь;

будьте одинаково справедливы ко всем студентам. Оценивайте их работу объективно, исходя из конкретных дел, а не из личных симпатий;

старайтесь находить время для совместной работы со студентами;

назначайте время консультаций, удобное для студентов. Строго придерживайтесь этого расписания, будьте пунктуальны;

старайтесь найти общий язык со студентами, выявить общие интересы;

свое плохое настроение оставляйте дома;

проявляйте уважение к студентам. Не будьте надменны, суровы или слишком строги, но и не допускайте фамильярности;

имейте привлекательный внешний вид.

4. Умело влияйте на позицию студента:

начинайте рабочий день с убеждения, что все студенты — хорошие люди и работа сегодня с ними будет интересной;

показывайте пример. Не ждите, что студенты будут следовать правилам, если вы сами их не придерживаетесь;

помните: если сам преподаватель не заинтересован в работ, студент не будет заинтересован тоже;

не создавайте нервное напряжение на занятиях. Никогда не теряйте самообладания. Не нужно разносить всех в пух и прах в приступе гнева;

дайте студенту время для самостоятельной практики. Посоветуйте, куда он может обратиться за помощью в случае необходимости;

время от времени проверяйте его практические действия, чтобы убедиться, не ошибается ли он в чем-либо;

доверяйте студентам: ожидайте от них хороших результатов;

в критике используйте «технику бутерброда»: спрячьте критику между двумя комплиментами;

поощряйте открытость и искренность. Не подавляйте дискуссию и оппонентов;

не пытайтесь во чтобы то ни стало и любой ценой доказать свою правоту.

Чем больше вы нападаете, тем меньше студент захочет с вами общаться;

в споре не делайте ставку на свой возраст, опыт и должность. В глазах студентов это не всегда выглядит убедительным аргументом.