«Автор(ы). _Соодонбекова А.Ж. (Фамилия Имя Отчество) Название материала(работы) Деловое общение и делопроизводство _ _ Вид (тип) материала УМК (УМК, лекция, лаб.работа, методические указания ит.д.) Для ...»

Это правило сформулировано еще древними римлянами на заре формирования государственных отношений между людьми. С этого начинается право. Всякие договоренности, волеизъявления, обещания, заверения необходимо доводить до поступков, конкретных действий. Необязательного человека может отвергнуть не только любимая жена, но и такой же, как он сам, необязательный собеседник. Нарушение правил деловых взаимоотношений причиняет огромный ущерб в хозяйственной, политической и всякой другой деятельности. Легко представить, что бы случилось, если бы эта норма повсеместно утратила смысл: поведение людей стало бы абсолютно непредсказуемым. Мы не смогли бы ориентироваться в самых простых человеческих отношениях. Итак, за словом должно последовать дело, которое не разойдется со словом.

Второе правило: человек - мера всех вещей.

Общечеловеческой нормой общения является признание человека высшей ценностью.

Из всех наших целей первейшей является благо человека. Мы льем чугун из расчета на душу населения, добываем нефть на душу населения, но когда конкретный человек задыхается в угольной пыли, в газовом смраде промышленных гигантов, в то время как мы спорим и добиваемся одобрения проекта, который окончательно погубит среду его обитания, то не выбрасываем ли мы эту норму вместе с отходами производства?

Если в споре два соперника бьются за идею, то не следует истреблять друг друга за инакомыслие. Не губить самих себя как носителей идей.

Золотое правило вежливости: (не) поступайте по отношению к другим так, как вы (не) хотели бы, чтобы поступали по отношению к вам. Вежливость - это великое искусство вписываться в общество, необходимая душевная смазка, без которой механизм человеческих взаимоотношений не заработает. Установка простая: уважайте достоинство партнера, поймите его стремления, не задевайте самолюбия.

Ставка на ложный стыд использует боязнь оппонента дискредитировать себя в глазах окружающих. Как правило, один из участников спора вводит утверждение, якобы общеизвестное, но не известное оппоненту и утверждает его значимость. При этом оппонент, чувствуя свою неуверенность, вынужден соглашаться с сомнительным утверждением.

«Подмазывание аргумента». Прием основан на применении откровенно льстивых комплиментов оппоненту.

Ссылки на возраст, образование, положение характеризуются такими высказываниями: «Доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будите», которые дезавуируют некомпетентность оппонента.

Увод разговора в другую сторону применяется тогда, когда один из участников обсуждения затрудняется подобрать необходимый аргумент, пытается уйти от поражения или сделать его не столь заметным.

Самоуверенный тон характеризуется безапелляционностью и решительностью участника спора, говорящего с апломбом, внушительным голосом.

Обструкция – намеренный срыв спора, который относится к грубым «механическим»

уловкам, при которых перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают свое нежелание слушать оппонента – зажимают уши.

История создания теории спора — это история выработки основ идеального спора.

Представления об идеальном споре разрабатывались философами на протяжении веков.

Аристотель представлял себе такой спор в виде диалектической беседы: все, что высказывается участниками, должно быть так или иначе связано с тезисом; диалектическая дискуссия между двумя участниками может произойти лишь в том случае, когда имеется вопрос, на который они склонны дать альтернативные ответы. В ходе дискуссии один из них защищает положение, являющееся его ответом на данный вопрос, другой же стремится это положение опровергнуть.

Участник идеальной дискуссии (идеальный диалектик) реализует общие этические и гносеологические установки идеального аргументатора и идеального реципиента. Но специфика идеальной дискуссии накладывает на него дополнительные обязательства. Эти дополнительные обязательства связаны прежде всего с отношением к партнеру. Идеальный диалектик наделяет своего партнера презумпцией равенства себе, т. е. презумпцией обладания гносеологической и этической установками идеального аргументатора и реципиента. Последнее означает, что в ходе идеальной дискуссии не могут ставиться под сомнение искренность реципиента, его беспристрастность, стремление к истине, компетентность и т. д. Даже если такие сомнения возникают, идеальный диалектик не выражает их.

Для целей проведения спора, стремящегося к идеальному, необходимо, чтобы оппонент обладал некоторыми качествами. С точки зрения этики он должен считать себя абсолютно свободным в праве аргументационно-оценивающей деятельности. Это означает, что человек, сталкивающийся с аргументацией, в какой бы области, в каком бы виде и кем бы она ни осуществлялась, оставляет за собой право принять или не принять аргументационную конструкцию в целом или любой из ее компонентов, дать им собственную оценку. Каждому человеку свойственна внутренняя оценка чего-либо (то, что он думает об этом) и внешняя (то, что он говорит об этом). В идеале внутренняя и внешняя оценки должны совпадать.

С точки зрения познания оппонент в своей деятельности должен стремиться к постижению истины, вносить свой вклад в ее поиск. Практически это включает акт активного мышления, что означает инициативность, настойчивость в исследовании, упорство в постижении идей при появлении каких-либо трудностей, тщательное исследование рассматриваемой ситуации, открытость для новых идей и различных взглядов, поддержку собственных взглядов обоснованиями и доказательствами, способность обсуждать свои собственные взгляды организованным образом. Для оценки элементов аргументационной конструкции оппонент использует прежде всего имеющиеся у него знания, а если их недостаточно, то предпринимает самостоятельное исследование предмета, знакомясь при этом с результатами исследований данного предмета другими людьми, прибегая к помощи энциклопедий, словарей, учебников, научных трудов в определенной области знания.

';

В идеале спор может приобретать, по словам С. И. Поварнина, особый характер какой-то красоты: Он доставляет, кроме несомненной пользы, истинное наслаждение и удовлетворение; является поистине умственным пиром. Тут и сознание расширения кругозора на данный предмет, и сознание, что выяснение истины продвинулось вперед, и тонкое, спокойное возбуждение умственной борьбы, и какое-то особое, эстетическое, интеллектуальное наслаждение Вызвать желание завязать спор, втянуть в активный обмен мнениями всех присутствующих – основная задача руководителя дискуссии, диспута, полемики. Он должен быть достаточно искусным и гибким, стремясь, например, вызвать дискуссию по учебной программе, он не должен проходить и мимо злободневных вопросов действительности, так или иначе относящихся к теме. Приглашение теоретически объяснить те или иные сложные проблемы повседневной жизни, т.е. соединить теорию с практикой легче всего вызывают спор, например, на семинарском занятии.

Спор на занятии, диспуте может возникнуть и стихийно по поводу ошибочной реплики, вопроса одного из слушателей и неправильного или противоречивого ответа на него другого и т.д. В этом случае руководитель должен умело поддержать возникшую дискуссию и направить ее в нужное русло. Необходимо, чтобы обсуждение, спор всегда были сосредоточенными, т.е. велись вокруг выдвинутого тезиса, не уклонялись далеко от главной проблемы, чтобы к концу обсуждения его участники не спросили: «А с чего же мы, собственно, начали?». Важно, чтобы спорящие терпеливо выслушивали до конца мнение своих оппонентов, даже если они заблуждаются, а затем тактично разъяснили их ошибку.

Обстановка дискуссии должна быть такова, чтобы каждый мог честно, без боязни высказать свое суждение. Деловой спор никогда не должен переходить в перебранку, в обмен колкостями. Насмешки, обидное иронизирование, грубость в цивилизованном споре недопустимы, а этика и культура спора – обязательны.

Затрагивая такую тему, как психология управления, хотелось бы отметить, что одним из немало важных критериев успеха делового человека является его внешний вид.

Можно с уверенностью сказать, что никто сейчас не будет отрицать, что стиль одежды человека влияет на его успех в деловых контактах, а правильно подобранный наряд способствует созданию нужной рабочей атмосферы.

Первое впечатление надолго остатся в памяти людей, с которыми мы знакомимся.

Поэтому пренебрегать своим внешним видом - непростительная ошибка. Нужно уметь с первой минуты знакомства произвести нужное впечатление. Особенно важно это для деловых людей, так как именно эти новые знакомые впоследствии могут стать вашими деловыми партнерами. Если первое впечатление неблагоприятно и одежда оставляет желать лучшего - шансы завязать знакомство в большинстве случаев невелики.

Наша одежда - это часть нашей рабочей среды. Она может многое сказать о нашей личности, о нашем настроении, воспитании, статусе, знании делового этикета и, безусловно, она будет способствовать нашему авторитету в обществе.

Опыт показывает, что большинство людей доверяет респектабельным, солидным людям. Деловому человеку просто необходимо создать такой имидж, который с первого момента знакомства располагал бы к себе окружающих.

Серьезное значение имеет силуэт одежды. На основе ряда исследований выявлено, что высоко статусным считается силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику, с подчеркнутыми углами (особенно плечевыми), а низко статусным силуэт, управленческого общения вывод очевиден: воздействие руководителя будет действеннее, если он будет общаться с подчиненными, будучи одетым в строгую форму одежды, строгий деловой костюм.

В деловом костюме должны приходить на работу руководители всех рангов в любой сфере деятельности, персонал офисов. На деловые встречи и переговоры также нужно одеваться в соответствии с деловым стилем. Внешний вид, одежда, цвет, стиль -эти обычные вещи помогут вам заработать очки в свою пользу при общении с партнером.

Чтобы создать образ делового человека, совсем необязательно тратить огромные деньги на дорогой костюм известных модельеров работающих в этом стиле.

Достаточно будет выбрать качественный костюм, отвечающий этим трем главным требованиям. Деловой стиль одежды ценится прежде всего функциональность и раскованность движений, деловая одежда обязательно должна быть к месту и не вызывать раздражения.

Продолжая тему, хотелось бы поговорить о мужчинах и о женщинах отдельно. Одежда для деловой женщины – один из важных факторов престижа, способ доказать свою деловую значимость. Правильно подобранный деловой костюм может создать благоприятное впечатление, подчеркнет ваш профессионализм и личные качества: организованность, собранность, подтянутость, опрятность и ухоженность, и тем самым повлияет на делового партнера.

Деловой стиль женщины пользуется большой свободой в выборе фасона одежды, материала и цвета ткани. Это представляет деловой женщине широкие возможности подобрать такие фасоны одежды, которые наиболее соответствуют ее индивидуальным вкусам и подходят к особенностям ее фигуры.

Многие думают, что женщине для достижения успеха по службе, нужно подражать в одежде мужчине. Конечно, нет ничего плохого, если женщина одета в брючный костюм, однако опыт показывает, что такой костюм не способствует деловому успеху. Гораздо приемлемее считается хороший костюм с юбкой. Женщины, одетые на службе в мужском стиле, часто кажутся более миниатюрными, и это снижает их авторитет.

Так же некоторые думают, что не одежда делает женщину, другие же наоборот, считают, что именно одежда красит женщину, помогая достичь ей успехов в карьерном росте. Конечно же, это не так. Не только женщине, но и мужчине для делового успеха необходимы ум, образование, честолюбие, стимулы. Но это внутреннее содержание успешного человека, которое хотелось бы подчеркнуть и соответствующей внешней оболочкой.

Наряд женщины не должен отвлекать внимание делового партнера. Почему внимание было заостренно именно на женщине?

Потому что именно у них испокон веков сложилось такое мнение, что все модное - самое лучшее и необходимое. Но это не тот случай, когда действует это правило. Надо учитывать, что развитие стиля деловой одежды скорее подобно спокойному течению реки, чем бурному потоку. Деловая среда не подвержена случайным веяниям, и потому деловая одежда достаточно консервативна.

В гардеробе деловой женщины обязательно должно быть дветри юбки, жакеты, две-три блузки. Менять наряды желательно часто, ведь одна и та же вещь, надеваемая каждый день, надоедает и гасит настроение.

Каждая женщина, стремящаяся добиться успехов в карьере, должна заставить делового партнера сконцентрироваться на ее интеллектуальных данных, но никак не на каких-то внешних деталях.

Ко всему вышеизложенному хотелось бы добавить несколько очень важных правил, которых должна придерживаться деловая женщина:

не позволяйте диктовать моде длину юбки; она должна быть классического покроя на ладонь выше колена.

старайтесь не одеваться в мужском стиле, особенно если на работе вы имеете дело с мужчинами;

не надевайте на работу ничего, подчеркивающего вашу женскую привлекательность;

необходимо избегать разного рода яркие абстрактные рисунки;

старайтесь отдавать свое предпочтение таким цветам как темно – коричневый/синий коричневый с оливковым или зеленым – он усилит восприятие прагматизма, практичности, приземленности;

синий с серым или черным подчеркнет вашу официальность, нейтральность, холодность;

полосок и клеток в серых и серо-синих тонах;

одежда не должны быть облегающей;

в любую погоду женщина должна быть на работе в колготках или чулках;

осторожными: деловая леди может позволить себе лишь цепочку с кулоном, скромное кольцо и небольшие серьги. Они не должны быть громоздкими и с большими вычурными деталями.

Женщина, придерживающая этих правил, своей целью ставит достижение результатов от беседы с деловым ответственного, исполнительного, как человека, придерживающегося чисто деловых интересов.

Так же невозможно не затронуть деловой стиль мужчины. Не нужно думать, что у них все гораздо проще.

Костюм мужчины это его лицо, а особенно если это хорошо подобранный костюм. Опытный мужчина-руководитель знает, что в разных ситуациях он играет разные роли и должен быть одет соответственно. Рассмотрим, к примеру, обычные встречи обычного руководителя. Если он встречается с директором объединения, то выглядеть нужно солидно, авторитетно и невызывающе. К встрече с заведующим отделами следует одеться почти так же, как и к встрече с директором объединения. Чтобы беседа с сотрудниками своего отдела имела дружественную атмосферу, а психологический климат был располагающим, шеф должен выглядеть проще и «доступнее», чем при встречах с высоким начальством. Если предстоит разговор с равным по должности работником такого же объединения, нужно постараться выглядеть так же, как и человек, с которым предстоит беседовать. А если к вам на беседу или заключение договора явился работник небольшого предприятия, ваш внешний вид не должен его подавлять, нужно одеться проще, а галстук может быть поярче. И главное, все эти приемы должны быть незаметны, ненавязчивы.

Только тогда они приобретают психологическое значение для деловых контактов.

Итак, если мужчина хочет произвести хорошее впечатление, то ему следует:

носить однотонные костюмы, например, серый с бледно-голубой рубашкой и темнобордовым галстуком; бежевый костюм с голубой рубашкой; темно-синий костюм с бледной рубашкой; клетчатый костюм бежевых и неярких коричневых тонов;

уделять внимание длине рукава пиджака: она должна доходить до большого пальца;

не носить ничего кричащего, ничего контрастного;

избегать черных костюмов с белой рубашкой;

надевать такие носки, которые были бы темнее цвета костюма;

носить деловые брюки серых, темно-серых, черных, темно-синих тонов; нельзя забывать, что брюки всегда носят с ремнем, независимо от того, есть ли в этом необходимость или нет.

Необходимо помнить, что в деловых отношениях нет мелочей, каждая деталь играет очень важную роль. Одежда руководителя, предпринимателя - это его визитная карточка. Но помните, что не стоит полагаться только на одежду. Высокая самооценка, уверенность, умение вести себя соответственно обстановке, ум, сообразительность — вот главные черты, которые характерны для любого успешного человека.

Впервые увидев человека, люди непроизвольно обращают внимание на его внешность.

"Одежда составляет девяносто процентов всего того, что люди видят перед собой, когда смотрят на вас", - подчеркивает Дебра Гай Кокс, консультант по имиджу. Одежда воздействует на окружающих, так как, независимо от сознания человека, мгновенно фиксируется его органами чувств. Поэтому не зря говорят, что о человеке вначале судят по его внешности, затем по разговору, а далее по интерьеру его кабинета. Внешний вид, как правило, отражает внутреннее, нравственное содержание человека. "Люди судят о нас - то есть определяют, кто мы, где мы живем и где мы были - на основе одного лишь взгляда на нашу одежду", - говорит Кокс. Культуру человека подчеркивает его одежда. Она является, своего рода, визитной карточкой человека. Одежда несет партнерам по общению информацию о человеке, его вкусах, принадлежности к тому или иному социальному или профессиональному слою.

Со вкусом подобранная одежда, аксессуары, опрятный вид делают его уверенным, собранным, энергичным. Не зря Рокфеллер начал свой бизнес с того, что купил себе на последние деньги дорогой костюм и стал членом гольф-клуба. "Уменье одеваться более важно, нежели уменье входить в комнату или уменье кланяться. Ничто так не бросается в глаза, как одежда человека", - наставляли в старину. Глядя на предпринимателя впервые, сразу составляют впечатление о нем самом и его благосостоянии. Большое значение имеет цвет одежды. Воздействие цветом - мощный психологический раздражитель: им можно успокоить, настроить партнеров на "деловой лад", можно в определенной ситуации вызвать неприязнь или, напротив, положительные эмоции. Цветовые сигналы воспринимаются партнерами на подсознательном уровне. Этим и объясняется "тайная" сила их воздействия.

Согласно данным М. Люшера, создателя широко известного в современной психодиагностике цветового теста, каждый цвет имеет свое психологическое значение. Это подтверждают и отечественные психологи. Одежда должна соответствовать месту, времени, характеру события. Ее нужно уметь правильно носить. Чем светлее костюм, тем лучшего качества он должен быть.

Внешний вид делового человека Внешний облик делового человека - это первый шаг к успеху, поскольку для потенциального партнера его костюм служит кодом, свидетельствующим о степени надежности, респектабельности и успеха в делах.

Доверие вызывает только тот, кто хорошо одет и причесан, у кого есть чувство вкуса и меры. Можно сказать, что и в сфере бизнеса "встречают по одежке", а уж потом оценивают и другие качества -- пунктуальность, четкость, квалификацию, верность слову и т.п. Именно поэтому к внешнему виду делового человека, его повседневному костюму (не говоря уже о торжественных случаях) предъявляется много требований.

Вместе с тем не нужно стараться подавлять партнеров богатством своего облика, свидетельствующим о вашей мощной кредитоспособности. В большинстве промышленно развитых стран тяжелые золотые перстни, цепочки и браслеты, бросающиеся в глаза часы или излишняя пестрота галстука, могут только зародить сомнения вашей серьезности.

Правда, есть регионы (например, арабский Восток), где не только допускается, но даже требуется от бизнесмена демонстрация роскоши как наглядное свидетельство его процветания. Такими "признаками успеха" являются и платиновые зажигалки с монограммами, и часы с бриллиантами, и запонки с драгоценными камнями, и сверхдорогие автомобили.

Деловой костюм - это как визитная карточка бизнесмена. Нет делового костюма - нет для сообщества деловых людей и самого бизнесмена. Недаром в далеком XIX веке будущий миллиардер Рокфеллер начал свой путь к успеху с вложений не в бизнес, а в самого себя: он истратил буквально последние деньги на два важных приобретения: первым приобретением был дорогой деловой костюм, вторым - членская карточка в престижном гольф-клубе. Костюм создавал имидж, карточка давала знакомства и личные связи.

Рокфеллер!

Как для первого контакта, так и для последующих иностранными партнерами стоит надеть тщательно рубашкой и галстуком в тон.

Не стоит появляться на деловых встречах в куртках, спортивных брюках, джинсах, а также в бизнесмены надевают в лучшем случае на загородные прогулки.

Однако есть особые сферы бизнеса, где допускаются экстравагантные наряды в качестве своего рода торговой марки и знака принадлежности к цеху. Например, менеджер рок-певца или организатор концерта "тяжелого металла" может щеголять с серьгой в ухе и иметь прическу в виде схваченного ленточкой конского хвоста. А торговцу картинами вполне приличествуют по-богемному пестрые пиджаки и шелковые шейные платки.

Бизнесмены, стремящиеся к успеху, тщательно следят за деталями и придирчиво учитывают их в своих выводах. Например, чудовищное впечатление производят короткие, спустившиеся складками носки, которые открывают белые икры бизнесмена, когда он сидит, закинув нога на ногу. Особенно необходимы чистые и без дырок носки в Японии, поскольку там приходится снимать обувь при входе в дом или ресторан.

Портят впечатление несвежий носовой платок, полуоторванная пуговица или привычка протирать очки концом галстука.

Нельзя забывать и об обуви - запыленные и потрескавшиеся туфли могут испортить впечатление даже от вполне приличного костюма. Надо отбросить простодушную отечественную привычку дополнять пиджачную пару с галстуком босоножками, из которых выглядывают нитяные носки, избегать слишком пахучих одеколонов и лосьонов после бритья. И вообще главное, к чему следует стремиться, - общее впечатление опрятности, аккуратности и даже некоторой педантичности в одежде. Это должно заставить партнера думать, что столь "подтянуты" будете вы и в делах.

выглядит уверенным в себе, достаточно консервативно.

Если богатый бездельник претензией на шик, люди свободных профессий нестандартную, рабочие простую и надежную, молодежь - спортивную, то деловой человек немыслим без мужского костюма, который в полном варианте состоит из "тройки" (пиджак, брюки, жилет), а в стандартном - то же самое без жилета.

Одежда формирует внешний облик делового человека. Она привлекает внимание людей, озабоченных межличностными отношениями. По словам Элисон Лурье, автора книги "Язык одежды": "… социологи говорят нам, что мода… является языком знаков, невербальной системой коммуникации". Главное в одежде мужчин - костюм. Наиболее распространены следующие стили мужских костюмов: английский; европейский;

модифицированный европейский; американский "мешочный".

Обязательной принадлежностью классического мужского костюма является пиджак.

Его необходимо надевать при любом визите.

Нижняя пуговица пиджака не застегивается никогда. Остальные обязательно должны быть застегнуты в официальной обстановке -- на трибуне, при входе в любое помещение и т.д. Танцевать следует тоже лишь в застегнутом пиджаке. Расстегнуть его можно только в том случае, если вы сидите за столом или в зрительном зале. Снимать пиджак на официальных мероприятиях можно только после того, как это сделал хозяин, почетный гость - словом, первое лицо на приеме. И если это самое первое лицо, несмотря на изнуряющую жару, как ни в чем не бывало, сидит в пиджаке, присутствующим более низкого ранга остается лишь мысленно посылать проклятия в адрес этого невосприимчивого к высокой температуре и чужим проблемам чурбана. Лишь находясь в гостях у близких знакомых, можно снять пиджак, не дожидаясь, пока это сделает хозяин. Но предварительно следует попросить у хозяина разрешения на это. Поздней осенью, зимой, ранней весной, в вечернее время лучше носить темный пиджак. В дневное время и летом предпочтительнее светлый костюм, в жару -- хлопчатобумажный. Костюм может быть однотонным, а также в мелкую полоску или в клетку, но без резких контрастов. Для деловых переговоров рекомендуется надевать однотонные костюмы серого, темно-серого, темно-синего или черного цвета.

Наиболее распространен в деловом мире костюм-двойка, но допускается и костюм-тройка.

Черный костюм предназначен для самых торжественных случаев. Все остальные детали одежды подбираются под костюм.

Покрой пиджака - двубортный или однобортный, с широкими или узкими лацканами зависит не только от моды. Однобортный пиджак на двух пуговицах показывает мобильность бизнесмена, его скорость реакции, динамичность. Двубортный пиджак говорит о способности удержать достижения, разумном распределении средств или вложений, надежности и стойкости при любых катаклизмах. Двубортные костюмы противопоказаны всем полным людям, даже нормального или относительно высокого роста. Они делают своих владельцев настоящими толстяками.

Кроме ширины запаха пиджаки отличаются также наличием разрезов, которых может быть два, один или вовсе ни одного. Пиджак без шлиц называется европейским. Он выглядит привлекательно только на стройных мужчинах. Толстякам и даже мужчинам нормального телосложения, но с животиком или широкими бедрами, европейский тип пиджака противопоказан. Он идеально сидит только на высоких и худощавых людях. И то если они стоят. Сидеть в таком пиджаке можно без неудобства, только полностью его расстегнув.

Американский пиджак с одной шлицей более удобен при ходьбе, менее связан с комплекцией человека. Но он тоже не слишком комфортен: для того, чтобы сесть, его необходимо расстегнуть. Самый надежный в этом плане - английский пиджак с двумя шлицами. Сидеть в нем достаточно легко, поскольку сзади пиджак сразу же расходится в стороны и не мешает посадке. Его можно не расстегивать полностью. Дело в том, что нижнюю пуговицу принято никогда не продевать в петлю, чтобы не мешать свободному движению.

Деловой мужчина для различных мероприятий должен иметь не менее трех костюмов и хлопчатобумажных сорочек различных цветов, преимущественно пастельных. Они должны подходить к костюмам по тону. Обязательно нужно иметь белые сорочки, но белого леденистого цвета. Допускается тонкая полоска или клетка. Пестрая рубашка не подходит к костюму с узором. Никогда не надевайте рубашку в полоску с костюмом в клетку и, наоборот, клетчатую рубашку с костюмом в полоску. Чем темнее костюм, тем светлее должна быть рубашка. Идеальная рубашка, подходящая для визитов любого уровня, -- белая.

Но самое гармоничное сочетание и самая лучшая рубашка не производят хорошего впечатления, если рубашка грязная. Свежесть рубашки -- самая важная ее характеристика.

Рукав - длинный. Воротник сорочки - классический. Однако выбор воротника важен для мужчин с нестандартной шеей и формой лица. У стройных мужчин с длинной худой шеей суженные воротники (со сближенными углами) или длинные и острые воротники подчеркивают те черты, которые нужно приглушить. Им больше идут широкие воротники.

Они как бы расширяют шею. Мужчины с полным лицом и короткой шеей выглядят воротниками. Воротники с петелькой и завышенной горловиной хороши для мужчин со средней шее.

На сорочке, как и на пиджаке, спортивного или военного стиля погончики, накладные карманы со складочками или кокетками. Допустим один накладной карман. Обычно на кармане имеется логотип (словесный товарный знак) фирмы-изготовителя.

"Одежда для успеха" пишет: " Если у вас есть намерение воспринять все, что я написал в этой книге, всерьез… то вы никогда на протяжении всей своей жизни не наденете сорочку с коротким независимо от того, работаете ли вы совсем недавно в качестве простого курьера или же вы президент компании. Короткий рукав является символом низшего социального слоя среднего класса и потому не может чисто психологически вызывать чувства уважения и власти".

Элегантные сорочки должны быть без карманов, но если они есть, то в них не принято ничего класть. Уголки воротника при завязанном галстуке не должны отставать, как в дешевых сорочках. Манжеты у сорочек бывают простые, застегивающиеся на пуговицу, и двойные (французские), застегивающиеся на запонки. Двойные - придают имиджу лоск. За счет ширины и деталей таких манжет руки не кажутся длинными.

Особое внимание уделяется галстуку. Галстук - обязательное дополнение к однотонной рубашке. С костюмом в полоску, в клетку и т.д. хорошо сочетается однотонный галстук. А с однотонным костюмом - галстук с узором, пестрый. Если рубашка позаботиться о том, чтобы галстук сочетался с ее цветом. К яркой рубашке с узором подойдет только однотонный галстук. Во всех случаях галстук должен быть темнее рубашки.

Расцветка галстука вашего делового определить его характер, настроение, позицию на данных переговорах.

Ярко-красные галстуки выражают непоследовательность. Сочетание ярко-красного цвета с желтым - раскованность, настойчивость в отстаивании собственной точки зрения. Красный рисунок на темном фоне может свидетельствовать об уверенности в себе, целеустремленности. Синие, темно-коричневые цвета с добавлением красного и доброжелательности, готовности учесть мнение оппонента. Серо-жемчужные цвета подчеркивают умение владеть чувствами. Ядовитозеленые в сочетании с желтыми могут указывать на некоторую настороженность. Голубые галстуки излучают спокойствие. Черный плетеный кожаный галстук указывает на желание быть элегантным, привлекательным. Для деловых переговоров лучше выбирать серожемчужные, сине- красные, темно-бордовые галстуки. Рекомендуются галстуки с графическим рисунком. Такая цветовая гамма настроит ваших собеседников на деловой лад, подчеркнет ваше уважение к ним. А вот яркий галстук с авангардным рисунком создаст у ваших деловых партнеров ощущение эмоционального давления, будет раздражать и отвлекать их. Также рекомендуется использовать комплект из одинаковых по расцветке галстука и носового платка (кончик которого выглядывает из нагрудного кармана). К вечернему темному костюму лучше всего подходит шелковый галстук. Синтетический галстук носят только с кожаным пиджаком. В галстуках-бабочках появляются только на официальных мероприятиях. Матерчатый черный галстук уместен лишь на похоронах и поминальных церемониях. Галстук не принято сочетать со спортивной, шерстяной рубашкой, с любой рубашкой, которую носят навыпуск. Ширина галстука должна быть прямо пропорциональна размеру пиджака, т.е. чем шире в плечах человек, тем шире должен быть галстук. Нельзя допускать, чтобы галстук свисал ниже пояса. Но и слишком короткий тоже неприемлем. Он должен чуть-чуть не доходить до пряжки брючного пояса. И, конечно же, галстук должен быть завязан аккуратно и правильно. Галстуки из плотной материи следует завязывать заново каждый раз.

Не только галстук, но и туфли указывают на общественный статус и удачливость мужчины. Во всех пособиях по деловому этикету про обувь написано следующее: она должна быть дорогой, консервативного вида, на тонкой подметке, черной или темной (под темный костюм) и соответствующего оттенка - для светлого костюма. Но, прежде всего, обувь должна быть удобной. Так что если в магазине продавец уверяет вас, что это та самая модель, которая идеально подходит для делового костюма, то, разобравшись с этим ее предназначением, проверьте, насколько удобна она на ноге, и не забудьте, для какой цели вы ее приобретаете: если будете носить только в помещении, то выбор справедлив, но если вам придется в этой деловой обуви ходить по нашей грешной земле и в слякотное время года, то стоит задуматься, справятся или нет ваши туфли с дождем, снегом или грязью. Иначе вы рискуете в скором времени отдать дорогие туфли ближайшей помойке.

Элегантно дополняют костюм легкие полуботинки на шнуровке из натуральной кожи (верх, низ, стельки). С верхней одеждой носят ботинки: черные ботинки на шнурках, классические черные кожаные полуботинки на шнурках. Возможны мокасины, если они изготовлены из первоклассной натуральной кожи и просты по стилю. Не носят обувь на высоких каблуках, а также лакированную. Деловой человек не носит туфли из велюровой кожи. Они не допустимы в деловой сфере. Лакированная обувь соответствует только фраку и смокингу.

Отделаться "башмаками на все случаи" вам все равно не удастся. Для холодных сезонов придется подбирать зимнюю и осеннюю обувь, для лета - летнюю. Но во всех случаях обувь должна выглядеть дорогой и престижной. Это не означает, что ей необходим экстравагантный фасон, хотя сегодня и в мире мужской обувной моды существуют весьма смелые решения. Мужская деловая обувь отличается простотой, то есть в ней не должно быть разного рода вставок другого цвета, дополнительных ремешков, пряжек, эмблем и прочих деталей, которые хороши в молодежной моде, но не соответствуют деловому стилю.

Обувь всегда должна быть безукоризненно чистой как внутри, так и снаружи. За сутки нога выделяет 200 мл пота. Деловой мужчина носит тонкие шерстяные носки. Впитывая пот, такие носки остаются на ощупь сухими. Носки должны быть длинными. В этом случае, положив ногу на ногу, не видно из-под брюк голое тело (эрогенные зоны). Недопустимо, чтобы была видна голая часть ноги. Длинные носки придают ноге элегантность.

Нежелательны носки с узорами. Цвет носков создает переход от цвета костюма к цвету обуви, сочетается с ними. Предпочтительны темные однотонные носки. Белые носки недопустимы. Их носят в основном, спортсмены. Об этом читаем в одной из заповедей, как надо одеваться начинающему бизнесмену, в школе бизнеса во Франкфурте-на-Майне:

"Джентльмен не носит белые носки! Бизнесмен, если он джентльмен, - тоже". Основной принцип выбора делового костюма прост: мужская одежда должна хорошо сидеть и человеку в ней должно быть уютно. Так что при выборе делового костюма рекомендуется не просто его надеть и постоять у зеркала, но еще и походить, посидеть, даже понагибаться, оценив костюм не в статике, а в движении. Кроме того, если вы выбираете удобный костюм, не забудьте проверить, чтобы вам было удобно и в том случае, когда карманы окажутся не идеально пустыми. Если они предусмотрены, то для чего-то ведь существуют. В то же время не пустые уже карманы не должны выпирать и оттопыриваться.

многофункциональность. Вечерние платья из сексапильного шифона и роскошные брючные костюмы с рисунками, напоминающими полотна импрессионистов, вполне подходят для вечеринок и коктейлей, но появление в таких нарядах на работе означает крах карьеры.

Женский деловой костюм может быть традиционных цветов (красный, желтый, коричневый, зеленый, синий, белый, черный), практически любого цвета, кроме ярких оттенков и резких контрастных сочетаний. Лучшие цвета делового платья - темно-синий, рыжеватокоричневый, бежевый, темно- коричневый, серый, умеренно-синий, светло-синий и др.

Черный деловой костюм в последнее время вытесняется. Он подходит для конференций, заседаний советов и др. мероприятий, которые носят более торжественный характер, чем обычная трудовая деятельность. Во всем мире основная одежда для работы это костюм. Платье можно позволить себе лишь в жару и только однотонное.

В гардеробе деловой женщины должны быть две-три юбки, жакеты, две-три блузки.

Менять туалеты желательно часто, ведь одна и та же вещь, надеваемая каждый день, надоедает и "гасит" настроение.

Чрезмерно укорачивать юбку, слепо повинуясь моде, нельзя. Также не следует носить вещи, подчеркивающие вашу привлекательность (облегающие свитера, джинсы). Может случиться так, что мужчины, вместо того чтобы слушать вас на деловых встречах, будут рассматривать ваши достоинства. Кроме того, у них может сложиться впечатление, что вы в первую очередь предлагаете убедиться в красоте своей фигуры, а не в деловых качествах.

Одежда женщины должна соответствовать месту, времени, характеру события. Ее нужно уметь правильно носить. Например, не принято принимать гостей или ходить в гости в вечерних платьях в дневное время. Для этого случая подойдет элегантное платье или платье-костюм, но не пиджак и юбка. Хороший вкус требует умения комбинировать имеющуюся одежду. Комплект можно дополнить новой юбкой, джемпером, шарфом, платком.

Юбку носят с кожаным поясом, под цвет костюма. Если у женщины высокая талия, то цвет пояса подбирают под цвет блузки, если низкая - под цвет юбки. Деловая женщина не должна носить дешевый или плохо сидящий жакет. Спущенные, бесформенные плечи на работе выглядят вяло и беспомощно. Поэтому используют небольшие плечики. Но при этом помнят, что плечики сужают бока. Застегнутый жакет должен быть удобным и соответствовать размеру. Оптимальная длина его - не ниже бедер. Для женщин с высокой талией рекомендуются длинные жакеты, с низкой - короткие. Не забывают и о направлении моды.

Блузки должны быть просты, элегантны и выглядеть дорогими. Сложный дизайн блузки не гармонирует с деловым жакетом. Рюши, кружева придают женственность.

Прозрачные или облегающие блузки годятся только под жакет. Летняя одежда должна быть из натуральных материалов или с небольшим вложением синтетических или ацетатных волокон.

Исключаются из деловой одежды трикотажные джемперы, жилеты и др. Полный человек выглядит еще полнее в костюме или платье из ткани в поперечную полоску, с крупным рисунком, очень светлых. Полнят любую фигуру юбки в форме буквы "А". В широких пышных юбках высокие женщины не производят делового вида. Лучше надеть длинную юбку, скроенную по косой линии.

Для женщин обувь является важнейшей частью туалета. Наиболее элегантными являются лодочки с закрытыми носком и пяткой. В деловой сфере белые туфли неприемлемы. Они выглядят дешево и не являются символом успеха. Желательны туфли цвета слоновой кости, беж, бежево-серые и др. К темным платьям подходят темные туфли.

Неприемлемы в деловой сфере туфли с цветными деталями, "металлических цветов", с украшениями. Туфли с каблуками "клеш", а также закрытые туфли носят только с брюками.

Лакированные туфли предпочтительны в вечернее время. В летний период допустимы босоножки с открытой пяткой, но с закрытым носком. С цветом обуви, как правило, сочетаются чулки, колготки. Они не должны иметь рисунок. Зрительно уменьшают ступни ног туфли и чулки темного цвета.

Прическа, макияж, бижутерия должны органично дополнять ваш деловой костюм.

Прическа должна быть строгой, но вместе с тем элегантной. Украшений должно быть как можно меньше, но в тоже время нельзя от них отказываться вообще. Носить лучше дорогие украшения. Косметика должна быть заметной лишь на близком расстоянии. Специалисты рекомендуют покупать больше косметики профилактической, чем декоративной. Духи следует использовать в таком количестве, чтобы их запах был едва заметен. И, конечно, это должны быть хорошие духи.

Но самое главное - это ваша индивидуальность. Дело не в том, как вы одеваетесь, а как вы себя ощущаете. Если вы спокойны, уверенны в себе, если вы улыбаетесь и внимательно слушаете собеседника, не перебарщиваете с маленькими женскими хитростями типа "игры глаз" или "случайно" обнаженного колена, успех вам обеспечен. Впрочем, женские хитрости порой не помешают. Но все в меру.

Деловой человек всегда имеет аксессуары высокого качества, которое он только может себе позволить.

Сумочка или кейс у женщины должны быть из лучших сортов натуральной кожи, как и портфель, папка, портмоне (бумажник) - у мужчины. Портфель необходим для каждого преуспевающего человека. Папки используют лишь для внутреннего пользования (совещания, заседания и др.).

В деловой сфере женщина обязательно должна носить часы, иначе она дает понять окружающим, что не ценит время. Часы она предпочитает с четким циферблатом, классического дизайна. Их подбирают в соответствии с полнотой запястья. Маленькие часы мельчат, большие - тяжелы, неудобны. Электронные часы, а также с указателем неэлегантны.

Часы - самый важный, дорогой и престижный аксессуар делового мужчины. В классическом деловом стиле предпочтение отдается элегантным механическим часам со стрелками.. Кварцевые - более практичны и просты в обращении, но механические престижнее. Искажают имидж мужчины часы из пластика, резины, с различными украшениями, издающие звон, писк, с нечетким циферблатом. Удобны часы, у которых стекло находится на одном уровне с корпусом. Выпуклое стекло подвергается наибольшему трению, затемняется циферблат. Ремешок рекомендуется из телячьей кожи, или имитированный под крокодиловую, а также металлический браслет. С фраком носят карманные часы. В деловом мире принято носить украшения золотые, серебряные, жемчужные или их комбинации. Украшения с драгоценными камнями носят только в вечернее время. Кольца должны гармонировать с туалетом и внешним видом хозяина. Их принято носить на безымянном пальце. Нежелательно носить маленькие кольца, так как они врезаются в палец, оставляя глубокий след, остающийся надолго, даже если такие кольца уже не надевают. Кольцо, которое носят на мизинце, укорачивает и расширяет руку.

Значительно подчеркивают ширину руки маленькие изящные кольца. Кольцо на указательном пальце - признак плохого вкуса. Изящество руки подчеркивает небольшой камень в тонкой оправе, крупный - всегда подчеркивает лишь свою собственную красоту.

Любые кольца хорошо смотрятся на узкой руке с длинными пальцами. На такой руке кольцо с камнем в выпуклой оправе выглядит красиво даже на среднем пальце. Кольца с камнями насыщенных цветов подходят для всех рук, а неяркие, прозрачные - для смуглых. Украшения на мужчинах действуют на клиентов отпугивающее. Допускается носить два кольца:

обручальное и печатку. Предпочтение отдается украшениям, сделанным из самого "мужского" драгоценного металла - платины. Запонки в мужском костюме должны быть золотые, серебряные, перламутровые, возможно, с натуральными камнями нежного цвета типа "Оникс". Искусственные материалы неприемлемы. Желательно, чтобы запонки сочетались с зажимом для галстука. Оправа очков не должна точно копировать форму лица, а только сохранять его линию. Верхняя часть оправы должны быть на одной линии с бровями, а глаза располагаться в середине стекол. Оправа не должна быть шире лица и ниже середины щек, то есть ниже уровня ноздрей, чтобы не искажать форму лица. Хорошо, когда оправа очков гармонирует с цветом волос, бровей, одежды. К темным волосам, темным бровям выбирают темную оправу. Но помнят, что тяжелая темная оправа увеличивает нос. К светлым волосам подходит металлическая или мягко тонированная пластиковая оправа. На ручку делового мужчины, а также женщины обращают внимание не меньше, чем на другие аксессуары. Наряду со швейцарскими часами и изящными очками, хорошая ручка относится к разряду вещей, которые могут раскрыть истинный социальный статус своего владельца.

Среди престижных фирм, выпускающих дорогие авторучки, наибольшей популярностью в России пользуются фирмы Parker, Sheatter, Mont Blanc и Cross.

Тема 6. Этапы проведения деловых переговоров и совещаний В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий договора, купли-продажи товара, при заключении договора аренды и т.п. Переговоры происходят в равных условиях: например, переговоры подчиненного с руководством происходят в заведомо неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий куплипродажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации 2. Процесс переговоров:

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня Раскрытие глубинных интересов сторон Разработка вариантов предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

Окончательное обсуждение вариантов решений Достижение формального согласия.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

договариваются об обязательности процедуры переговоров;

договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:

выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

проверяется точность данных;

минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе:

определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

минимизируется эффект влияния стереотипов;

формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.

Этап 2.1. — это начало переговорного процесса - здесь:

представляются участники переговоров;

стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

выстраивается генеральная линия поведения;

выясняются взаимные ожидания от переговоров;

формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:

выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;

формулируются спорные вопросы;

стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;

используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:

осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;

участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:

участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;

делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

формулируются принципы для соглашения;

последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:

осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;

устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;

оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:

выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

происходит процесс формулирования окончательного решения;

стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе:

достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);

обговаривается процесс выполнения договора (контракта);

разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);

предусматривается процедура контроля за его выполнением;

договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

Приведем некоторые правила техники ведения переговоров.

Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником.

То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).

Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).

В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).

Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).

Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику.

Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).

Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).

Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).

Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).

В заключение приведем правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средней силы - самый сильный (козырная карта).

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.

Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Не принижайте статус партнера.

К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.

Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.

Проявите эмпатию - способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.

Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.

Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.

Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.

Известно, что этикет- это совокупность правил и установленный порядок, регламентирующие внешние проявления человеческих отношений. Свободный от крайностей и устаревших формальностей этикет не усложняет, а упрощает и делает приятнее повседневную жизнь. Его правила основаны на таких нравственных понятиях и категориях, как вежливость и доброжелательность, тактичность и корректность, порядочность и правдивость, благородство и доброта. Усвоение правил этикета способствует развитию чувства такта - умения говорить и действовать с учетом индивидуальных психологических особенностей и настроений других людей, приучает сохранять собственное достоинство и уважать окружающих даже в сложных и конфликтных ситуациях.

Неотъемлемой составляющей этикета является порядочность и благородство. Этикет помогает человеку удерживаться от неблаговидных и недостойных поступков, например, ото лжи, кляузничества, жульничества, мошенничества, обмана или воровства. Наоборот, владение правилами этикета облегчает общение с партнерами и компаньонами, устраняет скованность, позволяет не нанести оскорбление или обиду деловому партнеру неловкими действиями или словами и вместе с тем не уронить собственное достоинство и не подорвать престиж представляемого вамипредприятия, организации или фирмы. Этикет также устраняет сложности во взаимоотношениях, возникающие вследствие различия культур и воспитания.

Усвоение стереотипов поведения, рекомендуемых этикетом, позволит установить благоприятный психологический климат делового общения, от чего выиграет ваш бизнес.

Поскольку каждый бизнесмен постоянно общается с партнерами, клиентами, поставщиками, представителями власти и средств массовой информации, участвует в деловых переговорах и всевозможных заседаниях, собраниях и встречах, ему просто необходимо следовать правилам делового этикета. А поскольку бизнесмен хотя бы один раз в жизни участвует в международных переговорах или присутствует на международных встречах, он должен знать требования и правила делового и даже дипломатического протоколов.

Но если деловой протокол регламентирует порядок встреч и проводов делегаций, проведения бесед, переговоров и приемов, ведения деловой переписки, подписания договоров и соглашений, то дипломатический протокол является более строгой и формализованной совокупностью правил, традиций и условностей, соблюдение которых необходимо в международном общении. Понятно, что, в отличие от дипломатического, деловой протокол соблюдается не так строго, в сфере делового общения его правила могут быть более гибкими и условными. Однако каждый бизнесмен, любое солидное предприятие, всякая серьезная фирма обязаны следовать правилам делового, а во внешнеэкономической деятельности - дипломатического протоколов.

Приведем лишь некоторые наиболее простые и необходимые в ежедневном бизнесе правила делового этикета.

Человек должен все делать красиво, изящно, быть любезным.

Чем лучше человек умеет владеть собой, тем он достойнее.

Человек должен быть капитаном собственной судьбы.

Любое общение начинается со знакомства. Чтобы познакомить людей, их надо представить друг другу. При этом: младшего по возрасту представляют старшему, занимающего невысокое положение - более высокопоставленному, новоприбывшего - уже собравшимся, мужчину - женщине (кроме случаев, когда мужчина является официальным главой государства, членом королевской семьи или церковным иерархом), холостого мужчину представляют женатому. В сугубо деловых отношениях главную роль играет должность знакомящихся (а не возраст или пол). Для рукопожатия первым протягивает руку тот, кому представляют нового знакомого (это правило распространяется и на уже знакомых людей): женщина -мужчине (при знакомстве с этим мужчиной), начальник - подчиненному, старший по возрасту - младшему. Женщина может не протягивать мужчине руку, но если он сделал это первым - она обязана ответить тем же.

Лучше всегда здороваться первым. В наполеоновском военном уставе говорилось, что «из двух офицеров первым здоровается тот, кто более вежлив и воспитан».

Не обращаются по имени:

к человеку, который старше вас по возрасту;

к высокопоставленному чиновнику;

к своему начальнику (если это не служебная традиция).

На «вы» следует обращаться к старшим (по возрасту, званию, должности) и малознакомым людям. Допустимо говорить «ты» детям в возрасте до 12 - 16 лет (в зависимости от обстоятельств) и близким знакомым. Однако даже близкие приятели в официальной, деловой обстановке должны обращаться друг к другу на «вы» и по имени и отчеству.

Непрошеный и неожиданный визит является признаком плохого тона. Французы говорят:

«Если хочешь, чтобы о тебе плохо думали, наноси визиты без предупреждения».

Идеальный собеседник - не тот, кто умеет хорошо говорить, а тот, кто умеет хорошо слушать.

Во время беседы не рекомендуется:

спорить о политике или религии;

повышать голос, горячиться, раздражаться, начисто отвергать точку зрения собеседника;

продолжать спорить после того, как собеседник недвусмысленно и решительно высказал свою точку зрения;

перебивать собеседника, вставлять какие-либо замечания;

рассказывать о своих достоинствах и успехах;

рассказывать о своих проблемах, несчастьях, болезнях, недостатках;

начинать беседу с человеком, сидящим далеко от вас;

перешептываться, перемаргиваться или общаться какими-либо непонятными для других жестамисо своими сотрудниками, коллегами или кем-либо из участвующих в беседе (переговорах);

вступать в беседу с другими разговаривающими без их приглашения или разрешения;

10. говорить об отсутствующих что-либо нелицеприятное, а также поддерживать подобные разговоры;

11. говорить о ком-либо из присутствующих, употребляя местоимения «он», «она», «они».

Следует называть присутствующих по именам, именам и отчествам, либо по фамилии (господин/мистер + фамилия);

12. говорить на тему, которой не владеете («лучше держать рот закрытым, даже если тебя могут посчитать глупцом, чем открыть его и развеять всякие сомнения»);

13. углубляться во второстепенные и малозначимые детали;

14. расспрашивать собеседников о том, о чем бы им не хотелось рассказывать, или говорить с ними на темы, неприятные для них;

15. высказывать удивление или сомнение, граничащее с недоверием, когда речь идет о достоинствах собеседника;

16. говорить о том, что неинтересно или непонятно хотя бы одному из собеседников;

17. отпускать шутки или колкости в отношении женщин, достоинств или недостатков собеседников;

18. бурно жестикулировать, кричать, гримасничать, трогать руками собеседника;

19. исправлять речевые ошибки собеседника или делать ему подсказки (если он сам об этом не просит).

Во время разговора или беседы категорически не рекомендуется пользоваться мобильными или радиофицированными средствами связи, разговаривать по телефону, смотреть на часы, рыться в карманах, портфелях, сумках, так как это является признаком плохого тона и выражает неуважение к собеседникам.

Если вы хотите правильно вести беседу, то:

будьте тактичны, отстаивайте свое мнение спокойно, не теряя самообладания и благожелательного отношения к собеседнику:

говоря о третьих лицах, называйте их не по имени или по фамилии, а по имени и отчеству (господин/мистер + фамилия);

если только что вошедший присоединился к беседующим, то прерванную беседу можно продолжать только после краткого ознакомления пришедшего с ранее сказанным;

если два человека начинают говорить одновременно, то более вежливый должен умолкнуть и дать высказаться другому;

время от времени рекомендуется менять тему разговора;

допускаются нейтральные шутки, не задевающие чьего-либо достоинства;

рекомендуется шутить с равными и воздерживаться от шуток со старшими (по должности, званию) или подчиненными;

следует отвечать на все вопросы, даже на бестактные (которые могут быть заданы неприятными для вас людьми), так как упорное молчание вместо ответа ставит в неловкое положение остальных присутствующих; отвечать же на неприятные для вас вопросы рекомендуется уклончиво и мягко (ни в коемслучае не резко);

обязательно старайтесь направлять беседу, не давая ей угаснуть, предлагая интересные темы и гася разгорающиеся перепалки; помните, что хозяин всегда отвечает за то, чтобы беседа была плодотворной, а гости не скучали.

Воспитанный мужчина не только в общественном месте, но и на службе пропустит женщину вперед, придержит перед ней дверь, воздержится от употребления при ней грубых слов и выражений, откажется от курения, если ей это неприятно, встанет, если женщина подошла к нему и обратилась с каким-либо вопросом, предложит ей сесть. Однако эти формы вежливости не должны мешать главному - работе. Более того, мужчина может не отрываться от важного дела для того, чтобы подать женщине-сотруднице пальто, когда она уходит из учреждения, но он не может не помочь ей одеться, если оказался рядом с ней в гардеробе. Женщина не должна обижаться на мужчину-коллегу, если его вежливость на работе будет носить несколько «усеченный» характер: если обычно мужчине полагается встать, когда к нему обращается стоящая рядом с ним женщина, то в служебных условиях он может этого не делать.

Основное правило служебного этикета - содержать в чистоте и порядке рабочее место.

Самое главное в одежде - опрятность.

Для руководителей, которые ценят свое время, могут быть предложены следующие методы, с помощью которых можно уменьшить наплыв посетителей:

поручите своему секретарю осуществлять заблаговременное согласование и соблюдение сроков и дат, контролировать своевременность начала и окончания визитов к вам;

приходите сами в помещения, где работают ваши подчиненные, чтобы они могли задавать вам свои вопросы. Гораздо проще самому попрощаться и уйти, чем пытаться любезно выпроводить собеседника из своего кабинета;

установите определенные дни и часы приема посетителей -отдельно для своих сотрудников и отдельно для остальных;ваш письменный стол в кабинете должен стоять так, чтобы его не было видно в открытую дверь: это поможет вам избежать потенциальных посетителей;— чтобы вам не мешали работать, держите дверь в кабинет закрытой и открывайте ее только тогда, когда вы готовы принимать посетителей.

Если вы собираетесь провести совещание и количество приглашенных превышает шесть человек, то, во избежание конфликтов, целесообразно соблюдать следующие правила:

соперники, конкуренты, представители враждующих группировок не должны сидеть друг против друга (людей, находящихся не в дружественныхотношениях, следует рассаживать как можно дальше друг от друга);

скученность - серьезный фактор возможности конфликтов: помещение, где проводится совещание, должно быть просторным, всем участникам совещания должно быть достаточно места;

руководителю лучше находиться в центре и иметь возможность смотреть в глаза как можно большей части участников совещания;

открывать совещание следует в точно назначенное время, не дожидаясь опаздывающих, и завершать не позднее, чем через 60 минут.

В ходе совещания руководителю целесообразно организовать ведение подробного протокола совещания, при необходимости - записывать тексты выступлений на магнитные носители информации (об этом должны быть заранее уведомлены все участники совещания);

чтобы задать соответствующий эмоциональный тон, начинать совещание с приятной информации, положительной оценки достижений и результатов;

с самого начала заявить, что вынесенная на совещание проблема может быть решена силами присутствующих в отведенное время;

дать возможность высказаться либо всем желающим, либо поименно предоставить слово всем участникам совещания;

пресекать отвлечение от темы, неделовые разговоры, отклонение от тематики совещания;

обязательно уточнять позицию каждого из выступающих, настаивать на их личной оценке ситуации и на внесении конструктивных предложений по рассматриваемой принимать во внимание только взгляды, предложения и решения, подкрепленные фактами и достаточно аргументированные;

для оживления работы участников совещания систематически подводить его промежуточные итоги;

до последнего момента скрывать свое мнение (по возможности);

своевременно снимать эмоциональное напряжение, останавливать необоснованные выпады и любые несправедливые упреки, мягко и доброжелательно направлять дискуссию в конструктивное русло;

терпимо относиться к критике в свой адрес;

пресекать уничтожающую критику в адрес кого-либо из сотрудников (даже если она и справедлива).

В заключении рассмотрим следующие психологические типы людей - ваших возможных собеседников в деловом общении, переговорах, деловых или дружеских встречах потенциальных партнеров, компаньонов или конкурентов. Больше знаний об этих типах поможет вам выработать стратегию и тактику общения с ними.

Позитивный человек - самый приятный собеседник, добродушный и трудолюбивый человек, беседа с ним протекает спокойно, непринужденно и по-деловому. У вас не будет проблем в общении с представителями этого психологического типа, именно у них следует искать поддержку в конфликтной ситуации. Во время деловой встречи, если в ней участвует позитивный человек, делайте на него главную ставку, акцентируйте его позитивный подход и следите за тем, чтобы все остальные собеседники разделяли его позитивный подход (были с ним согласны).

Вздорный человек - нетерпеливый, несдержанный и возбужденный собеседник. Он часто отклоняется от темы разговора, акцентирует внимание на второстепенных и не имеющих отношения к теме беседы деталях, перебивает говорящих, уводит тему беседы в невыгодное для вас русло.

Тактика ведения беседы в присутствии вздорного человека может быть такой:

если еще до встречи с вздорным человеком вы знаете, что по каким-то вопросам ваши мнения не совпадают, лучше обсудите с ним заранее, до начала беседы, эти спорные сохраняйте выдержку, не давайте себя спровоцировать;

если в деловой встрече участвует еще кто-либо, предоставляйте право опровергать доводы вздорного человека другому (третьему) лицу;

постарайтесь привлечь вздорного человека на свою сторону;

стремитесь к тому, чтобы предложения вздорного человека по возможности учитывались при принятии решений;

используйте перерывы и паузы в деловой встрече, чтобы выяснить у вздорного человека причины его отрицательного настроения (отношения);

если атмосфера переговоров накалилась, сделайте (или предложите сделать) перерыв.

Всезнающий человек - уверен, что знает все обо всем, по любому вопросу имеет собственное мнение, которое непременно хочет высказать и для этого всегда требует слова.

Тактика ведения беседы в присутствии всезнающего человека может быть такой:

предоставьте ему возможность сформулировать промежуточные заключения (решения);

постарайтесь посадить всезнающего человека рядом с собой или рядом с позитивным человеком (если последний также принимает участие в беседе);

время от времени задавайте всезнающему человеку сложные вопросы, ответить на которые можете только вы, а он не в состоянии.

Слишком болтливый человек. Переговоры с таким партнером, как правило, затягиваются. Болтливый человек часто без особых причин прерывает ход беседы, вставляет неуместные и даже глупые или бестактные замечания. При общении с ним следует придерживаться такой тактики:

постарайтесь посадить его поближе к позитивному человеку или к авторитетной когда болтливый человек начнет говорить о чем-то, не связанном с предметом обсуждения, его необходимо тактично прервать и спросить у него, в чем он видит связь с предметом беседы. Болтливый человек может быть безобидным и безвредным, но может и нанести ущерб делу. Недаром существует пословица: «болтун - находка Боязливый человек отличается неуверенностью в выступлениях, считая, что лучше промолчать, чем сказать что-то не то, что может быть расценено (по его мнению) как глупость. Общаться с ним необходимо предельно тактично, соблюдая следующие правила:

решительно пресекать любые попытки присутствующих иронизировать по поводу его высказываний;

помогать ему формулировать мысли;

задавать ему либо несложные информативные вопросы, либо риторические вопросы (содержащие ответ), либо простые, так называемые, «закрытыевопросы», на которые можно ответить только «да» или «нет»;

поощряйте боязливого человека за активность в разговоре, специально (персонально, но без лишних эмоций) благодарите его за любое более или менее ценное высказывание.

Неприступный хладнокровный собеседник. Человек этого типа замкнутый, часто очень рассеянный. Тема и ситуация беседы кажутся ему чем-то далеким, недостойным его внимания и усилий и неинтересным для него. Беседуя с ним, целесообразно придерживаться следующей тактики:

задать ему вопрос следующего типа: «Кажется, вы не вполне согласны с предложением, которое только что прозвучало. Не будете ли так любезны пояснить почему?», в перерывах и паузах беседы желательно выяснить причины его пассивного поведения.

Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует, поэтому необходимо прилагать усилия, чтобы его активизировать (расшевелить). Рекомендуется:

задавать ему несложные информативные вопросы, риторические вопросы, а также простые «закрытые вопросы»;

выяснить его личные интересы и придать разговору более привлекательные форму и содержание.

Важная персона - совершенно не терпит критики, ни прямой, ни косвенной. Всегда демонстрирует большое сомнение, старается подчеркнуть свое превосходство и свою значимость. Ведя беседы в присутствии важной персоны, не идите на поводу его амбиций, не позволяйте ему разыгрывать роль почетного гостя или судьи высшей инстанции.

Чрезмерно пытливый человек беспрестанно и бесконечно задает вопросы - по поводу и без повода. Защититься от ливня его вопросов можно так:

переадресовать все относящиеся к теме беседы вопросы остальным ее участникам;

если ведете переговоры с ним одним («с глазу на глаз») - переадресовывайте лишние вопросы ему самому;

если не можете чрезмерно пытливому человеку дать нужный ответ, признавайте, что Человек, который хочет, чтобы его «уламывали» (т.н. «ломучий собеседник, компаньон»). Ему прежде чем принять какое-либо решение, необходимо, чтобы его долго уговаривали, убеждали, уламывали. Люди этого типа предпочитают решать каждый маломальски существенный вопрос в ходе целой серии переговоров, растянутых во времени. Для него важны: особое внимание к его персоне, обхаживания, упрашивания и просьбы. Причем это может быть для него важнее самих результатов переговоров. Поэтому не стоит ждать и требовать от него однозначного ответа при первой встрече. Необходимо смириться с тем, что если вас с ним свела судьба, то вам с ним придется встречаться несколько раз. Предоставьте ему побольше вариантов для выбора, и он предпочтет иметь дело именно с вами, а не с кемто другим.

Человек стремительный, или любитель все решать с ходу. Такой партнер, в отличие от ломучего, стремиться решить все вопросы и принять важнейшие решения в ходе первой же встречи. Если вы хотите, чтобы ваши деловые контакты продолжались в будущем, старайтесь так готовиться к встречам и переговорам с ним, чтобы принимать необходимые для вас решения как можно быстрее (желательно - уже на первой встрече). Если по какимлибо причинам вы не можете решить вопросы при первой встрече, найдите благовидный предлог, чтобы перенести принятие решения на другое время. Заверьте партнера, что вам вполне понятны его устремления, но дайте ему понять, что у вас есть свои соображения по этой проблеме. При этом заверьте его, что сделаете все возможное, чтобы ускорить решение вопроса.

Человек-«разведчик». Он обязательно демонстрирует внимание к вам и заботу о ваших делах и интересах. Однако - это лишь прикрытие его истинных намерений - выудить из вас интересующую его конкретную информацию, не сообщив ничего взамен, ибо сообщив лишь незначительные, не имеющие никакой практической ценности и не относящиеся к делу сведения. Человек-«разведчик», скорее всего, будет действовать вам во вред, либо будет пытаться украсть ценную информацию, представляющую интерес вашим конкурентам, либо прямо действовать против вас, представляя интересы ваших конкурентов или недоброжелателей и выполняя их заказы. Если ваш собеседник задает слишком много вопросов и вы чувствуете, что это не просто праздное любопытство и перед вами не чрезмерно пытливый человек, будьте особенно осторожны. Смените тему разговора, засыпьте встречными вопросами вашего собеседника и постарайтесь под благовидным предлогом поскорее от него избавиться. Если вам не удается от него избавиться, лучшим выходом будет замкнуть на него того из собеседников, общение с которым не доставляет вам удовольствия.

Человек-наставник. Это - чрезвычайно полезный партнер: в своей заботе о ближнем такой тип человека, в отличие от разведчика, совершенно искренен и чистосердечен. Иногда он готов помогать другим даже в ущерб себе. Кроме того, человек-наставник может оказать вам неоценимую услугу - познакомить вас с другими, полезными для вас людьми, которые смогут оказать вам необходимую помощь и в дальнейшем быть вашими надежными партнерами.

Человек-хвастун. Имеет заниженную самооценку, заставляющую его все время выпячивать свои достоинства, достижения в профессиональной деятельности и успехи в личной жизни. Он не уверен в себе, не уверен в том, что есть равным среди равных или превосходит других, поэтому старается полностью завладеть вниманием слушателей.

Обычно человек-хвастун - это человек-пустышка, не состоявшийся ни на профессиональном, ни на каком-либо другом поприще. Однако он может быть опасен, извращая и распространяя неверную информацию о вас. Поэтому, разговаривая с ним, не подчеркивайте свои успехи и не прерывайте рассказ собеседника, поощряйте его и подчеркивайте (восторженно, но ненавязчиво) его заслуги, спрашивайте у него совета по вопросу, которым вы хорошо владеете или по не имеющему прямого отношения к теме беседы. Дайте ему нахвастаться вволю перед тем, как переходить к важным дискуссиям и принятию принципиальных решений.

Человек -рассказчик стремится сообщить все мельчайшие подробности, иногда даже не имеющие никакого отношения к предмету обсуждения. Во время важных деловых встреч он может заводить длинные разговоры на отвлеченные темы или долго и обстоятельно говорить об одном и том же, забирая ценное время и отвлекая внимание присутствующих от дела и обсуждаемой проблемы. Иногда его тянет поговорить на недозволенные для огласки темы (являющиеся конфиденциальными), или рассказать о подробностях чьей-то служебной или личной жизни. В отличие от болтливого человека, человек-рассказчик целенаправленно ищет возможность высказаться, выговориться перед людьми. Поэтому аудитория ему просто необходима. Если избежать его присутствия невозможно, постарайтесь не предоставлять ему слова, а если регламент того требует, то предоставьте в самом конце обсуждения. Если он взял слово вне очереди, деликатно и вежливо направляйте его выступление в нужное русло, прерывая его только при крайней необходимости. Будьте внимательны и бдительны, помните, что «болтун - находка для шпиона».

Человек-манипулятор стремится во что бы то ни стало контролировать ситуацию, навязыватьсвою волю даже по самым незначительным вопросам. Внутренне он не уверен в себе, и поэтому постоянно пытается использовать любую фразу, любую ситуацию, возникшую в ходе деловой беседы, для проявления своего стремления держать все под своим контролем. Необходимо внимательно присматриваться к нему, вслушиваться в каждую его фразу, постоянно быть готовым к подвоху с его стороны. Однако манипулятор не в такой степени опасен, как, например, человек-«разведчик» или вздорный человек. Если вы сумели распознать в собеседнике манипулятора, он уже не столь опасен. Не нервничайте и сохраняйте спокойствие и уверенный тон.

Человек-трудоголик. Работа для него - это все. Он ненавидит собрания, совещания, деловые встречи - все, что, по его мнению, отвлекает его от главного - его работы. Во время деловых встреч трудоголик все время напоминает партнерам о своей занятости, о том, что в данный момент он очень спешит. Если ваш собеседник - трудоголик, принимайте любой предложенный им вариант, так как другого, лучшего варианта, он не предложит. Если он начнет рассказывать о своей работе, терпеливо выслушайте его и не стремитесь рассказать ему о собственной профессиональной деятельности: трудоголика интересует только его работа. Лучше выразить восхищение его преданностью работе и делу, посочувствовать по поводу трудностей, но не стоит искать причин его фанатичной привязанности к работе.

Психологи считают, что труд служит формой защиты для трудоголика: он боится общения, досуга, перспективы остаться один на один со своими мыслями, а потерю любимого дела рассматривает как жизненную катастрофу, полный крах, за которым - бессмысленность существования и пустота. Поэтому ему неприятен анализ егодушевного состояния и его психологических особенностей.

Собеседник, вынашивающий скрытые планы, тщательно маскирует свои истинные намерения. Он может завести с вами разговор о совершенно незначительной, рутинной проблеме. И только в процессе дискуссии и жарких споров вы можете вдруг почувствовать, что он пытается выведать у вас что-то важное. Главное - вовремя распознать «собеседника»

такого типа, а затем уже от вас будет зависеть, в каком русле будет проходить беседа.

Собеседник - психолог-самоучка постоянно анализирует слова и поступки других людей, ищет в них скрытый смысл, считает себя знатоком человеческой психологии. Если вы будете подыгрывать ему, нарочно отмечая его проницательность, знания психологии и человеческой души, у вас не будет с ним проблем.

Человек-везунчик - это человек, которому вследствие благоприятных обстоятельств и в значительной степени везения удалось добиться больших, быстрых и легких (часто незаслуженных) успехов. Его заветная мечта - сообщить всем и каждому историю своего везения. Если у вас нет таких успехов, как у него, он навязчиво будет стремиться поделиться с вами своим опытом и секретами своего успеха. Выслушайте его, возможно, вы извлечете пользу из его рассказа. Помните, что, отвлекая вас от дела, он не имеет в отношении вас дурных намерений (не намерен вас оскорбить или унизить), а всего лишь хочет поделиться своим опытом.

Нудный собеседник (человек-нытик) видит все только в черном цвете, говорит и думает только о неприятностях, по природе своей пессимист. Его раздражают все, кто выглядит здоровым, бодрым и довольным жизнью, у кого успешно идут дела. Поэтому на деловой встрече с нытиком постарайтесь не выглядеть совершенно счастливым, желательно производить впечатление обычного делового человека, состояние дел которого ничем не лучше, чем у других.

предпринимателям и деловым людям - старайтесь не общаться с тем, с кем вам это неприятно делать. Если вы вынуждены терпеть общество неприятных вам людей, постарайтесь уменьшить их негативное влияние на вас: нейтрализуйте их, опережайте их, не обращайте слишком много внимания на их незаслуженные выпады и острые замечания в ваш адрес. Если вам это под силу, то боритесь с ними их же методами и побеждайте их же оружием, не теряя при этом человеческого облика и не забывая о правилах деловой этики.

Тема 8. Понятие о делопроизводстве, документе, документообороте Документ создается в результате документирования - записи информации на различных носителях по установленным правилам. Носитель - это материальный объект, который используется для закрепления и хранения на нем речевой, звуковой или изобразительной информации, в том числе в преобразованном виде. Управленческая документация подразделяется на отдельные системы. Под системой документации понимается совокупность документов, взаимосвязанных по признакам происхождения, назначения, вида, сферы деятельности, единых требований к их оформлению.

В русский язык слово "документ" пришло во времена Петра I и первоначально имело значение письменного свидетельства. Затем появляются термины "деловая бумага", "служебный документ", "акт" и подчеркивается значение документа в управлении.

Выделяются "счетные документы", "исторические документы".

Понятие "документ" используется во всех сферах общественной деятельности. Почти каждая отрасль знания дает свое толкование этого термина. К сожалению, до настоящего времени среди специалистов в области документоведения, библиотековедения, информатики и др. сфер нет единства в понимании понятия "документ", не смотря на наличие ряда законодательных и официальных определений. В зависимости от того какая отрасль знания дает это определение, преобладает какой-то один аспект (правовой, управленческий, исторический) и само понятие "документ" определяют различным образом, хотя информационная его сущность очевидна. Эволюция понятия "документ", которое дает документоведение: 1) документ - материальный объект, 2) документ - носитель информации, 3) документ - документированная информация.

Документоведение - научная дисциплина, которая изучает в историческом развитии:

1) закономерности образования документов; 2) способы их создания; 3) становление и развитие систем документации, складывающиеся в различных отраслях человеческой деятельности.

Делопроизводство определяется как "отрасль деятельности, обеспечивающая документирование и организацию работы с документами", т.е. весь процесс с момента создания документа и до его уничтожения или передачи на хранение в архив. Важнейшей задачей документоведения на современном этапе является теоретическое обоснование процессов документационного обеспечения управления.

Тема 9. Классификация документов. Виды документов.

Функции документов.

Документ, который создан в обществе входит в соответствующую систему документации в качестве ее элемента. Отдельные виды и разновидности документов составляют систему документации. До настоящего времени в документоведении не существует непротиворечивой научной классификации видов и разновидностей документов.

Важнейшим признаком для классификации документов является его содержание. Служебные документы могут подразделяться: по административным вопросам; материальнотехническому снабжению; планированию; оперативной деятельности; бухгалтерскому учету;

подготовке и расстановке кадров; финансово-кредитным и внешнеторговым вопросам и т.д.Все документы, обращающиеся на предприятии, могут классифицироваться по следующим признакам.

По наименованию существует множество разновидностей документов. Приведем лишь некоторые: приказы, распоряжения, планы и отчеты, акты, протоколы, договоры, уставы, инструкции, справки, докладные, объяснительные записки, служебные письма, телеграммы, стандарты, технические условия, платежные требования и поручения, доверенности и т.д.

По способу фиксации информации документы бывают письменные (рукописные, машинописные, типографские, подготовленные на множительных аппаратах, напечатанные на персональных компьютерах), графические и фотофоно-кинодокументы.

По степени сложности документы классифицируют на простые и сложные.

Простые - это документы, в которых рассматривается один вопрос, в сложных освещается несколько вопросов.

По степени гласности различают документы открытые (несекретные) и документы с ограниченным доступом. Документы с ограниченным доступом бывают разной степени секретности: совершенно секретные, секретные, документы для служебного пользования (ДСП), с грифом "конфиденциально".

По юридической силе документы подразделяют на подлинные и подложные.

Подлинные документы бывают действительные и недействительные. Недействительным документ становится в результате истечения срока действия или отмены его другим документом.

По срокам исполнения документы классифицируются на срочные и несрочные.

Срочными являются документы со сроками исполнения, установленными законом и соответствующими правовыми актами, а также телеграммы и другие документы с грифом "срочно".

По происхождению документы классифицируют на служебные, подготовленные на предприятиях, в организациях, и личные (письма граждан с изложением жалоб, предложений, просьб).

По срокам хранения документы делятся на документы временного и постоянного срока хранения. Документы временного хранения в свою очередь подразделяются на документы со сроком хранения до 10 лет и свыше 10 лет.

По степени обязательности документы бывают информационные, содержащие сведения и факты о производственной и иной деятельности организаций, и директивные обязательные для исполнения, носящие характер юридической или технической нормы.

По степени унификации различают документы индивидуальные, типовые, трафаретные, примерные и унифицированные в виде анкеты и таблицы. Индивидуальные документы разрабатываются конкретными организациями для внутреннего пользования.

Типовыми являются документы, создаваемые вышестоящими органами для организаций с однородными функциями и носят обязательный характер. Трафаретные документы имеют заранее напечатанный текст с пробелами, которые заполняются при окончательном оформлении документа в зависимости от конкретной ситуации. Такие документы перспективны, т.к. экономят время на подготовку. Примерные документы носят ориентировочный характер и используются для составления и оформления документов по аналогии. Анкета - способ представления унифицированного текста, при котором постоянная информация располагается в левой части листа, а переменная вносится в документ в процессе его составления в правую часть листа. Таблица - документ, в котором постоянная информация размещается в заголовках граф и боковика (заголовки строк), а переменная (в цифровом или словесном выражении) - на пересечении соответствующих граф и строк.

Текст, представленный в виде таблицы, обладает большой информационной емкостью, позволяет строго классифицировать и кодировать информацию и легко суммировать аналогичные данные. В табличной форме оформляются штатное расписание, план, график отпусков и другие документы.

Для понимания эволюции документа важно изучать вопрос о его функциях. Функция документа есть его целевое назначение, присущее ему независимо от того осознана эта функция автором или нет. Любой документ обладает определенными функциями, выяснение которых важно для определения цели создания документа, для его классификации и изучения роли в данной социальной структуре и экономической системе. Автор документа, фиксируя информацию, не всегда программирует какую-либо функцию. Документ полифункционален (многофункционален), т.е. содержит в себе различные функции, которые с течением времени меняют свое доминирующее значение. Выделяются функции общие и специальные. Общие - это информационная, социальная, коммуникативная, культурная;

специальные - управленческая, правовая, функция исторического источника, функция учета (Схема № 1). Схема № Функции документа Информационная функция определяется потребностью в запечатлении информации с целью сохранения и передачи и присуща всем без исключения документам. Причина появления любого документа - необходимость фиксировать информацию о фактах, событиях, явлениях, практической и мыслительной деятельности. Информацию, содержащуюся в документах можно подразделить на: 1) ретроспективную (относящуюся к прошлому); 2) оперативную (текущую); 3) перспективную (относящуюся к будущему).

Существуют и другие классификации информации. Например, разделение на первичную и вторичную; по жанрам; видам; носителям и проч. Каждый документ имеет информационную емкость (или информационный потенциал), т.е. количество и качество информации.

Информационная емкость характеризуется такими показателями: полнота, объективность, достоверность, оптимальность, актуальность информации, ее полезность и новизна. Чем Социальная функция тоже присуща многим документам, т.к. создаются они для удовлетворения различных потребностей как общества в целом, так и отдельных его членов.

Документ также сам может влиять на социальные отношения них в зависимости от назначения, роли в данном обществе, причем может не только стимулировать их развитие социальных процессов, но и тормозить. Коммуникативная функция выполняет задачу передачи информации во времени и пространстве, информационной связи между членами общества. Без обмена сведениями, мнениями, идеями социальные связи не могут поддерживаться. Можно выделить две категории документов, в которых ярко выражена коммуникативная функция:

1) документы, ориентированные в одном направлении (законы, указы, распоряжения, приказы, инструкции, жалобы, докладные записки и др.);

2) документы двустороннего действия (деловая и личная переписка, договорные документы и т.д.).

Культурная функция - способность документа сохранять и передавать культурные традиции, эстетические нормы, ритуалы, принятые в обществе (кинофильм, фотография, научнотехнический документ и др.).

Управленческая функция выполняется официальными документами, которые специально созданы для целей и в процессе управления (законы, положения, уставы, протоколы, решения, сводки, отчеты и др.). Эти документы играют большую роль в информационном обеспечении управления, они многообразны, отражают различные уровни принятия решений.

Правовая функция присуща документам, в которых закрепляются изменения правовых норм и правонарушений. Можно выделить две категории документов, наделенных правовой функцией: изначально обладающие ею и приобретающие ее на время.

В первую группу входят все документы, устанавливающие, закрепляющие, изменяющие правовые нормы и правоотношения или прекращающие их действие, а также другие документы, влекущие за собой юридические последствия. Сюда относятся все правовые акты органов государственной власти (законы, указы, постановления и др.), судебные, прокурорские, нотариальные и арбитражные акты, все договорные, удостоверительные документы (паспорта, пропуска, удостоверения и т.д.) и оправдательнофинансовые документы (накладные, приходные ордера, счетно-платежные требования и т.п.) Ко второй категории относятся документы, которые на время приобретают эту функцию, являясь доказательством каких-либо фактов в суде, органах следствия и прокуратуре, нотариате, арбитраже. В принципе любой документ может быть доказательством и тем самым временно будет наделен правовой функцией.

Функция исторического источника изучается исторической наукой. Существует две точки зрения: первая - документ становится историческим источником с момента передачи его на архивное хранение; вторая - документ наделяется этой функцией с момента его возникновения, но осознается эта функция человеком лишь когда документ поступает в архив. Таким образом, эта функция начинает доминировать в документе, если он выступает как источник информации для историка, исследующего ту или иную проблему.

Функция учета дает не качественную, а количественную характеристику информации, связанной с хозяйственными, демографическими и иными социальными процессами с целью их анализа и контроля. Основные виды учета - статистический, бухгалтерский, оперативный отражаются в статистических и финансово-экономических документах, плановой, отчетной, документации.