на правах рукописи

Гамазин Илья Валерьевич

Управление сетью автомобильных дилерских предприятий

специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным

хозяйством (транспорт; сфера услуг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

МОСКВА – 2007 1

Работа выполнена на кафедре управления пассажирскими перевозками ГОУ ВПО Государственного университета управления (ГУУ).

Научный руководитель: Доктор экономических наук, профессор Федоров Лев Сергеевич

Официальные оппоненты: Доктор экономических наук, доцент Степанов Алексей Алексеевич Кандидат экономических наук Гусев Сергей Александрович

Ведущая организация: ОАО «Мострансагентство»

Защита состоится 14 мая 2007 года в 14 часов на заседании диссертационного совета Д212.049.07 Государственного университета управления по адресу: 109542 Москва, Рязанский проспект 99, зал заседаний диссертационного совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного университета управления.

Отзывы на автореферат, заверенные печатью, просим направлять по адресу университета.

Автореферат разослан 11 апреля 2007 г.

Ученый секретарь диссертационного совета Д212.049.07, доктор экономических наук, профессор Т.В. Богданова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования связана с необходимостью анализа проблем организации автомобильных дилерских сетей в условиях возрастающей автомобилизации страны. Автомобильный транспорт России в настоящее время находится в стадии активного развития. Проявляются, однако, и негативные последствия этого процесса: неудовлетворительное качество производимых транспортных средств, рекламации клиентов на качество технического обслуживания (ТО) и ремонта, длительные очереди на проведение ТО и другие.

Проблемы автомобильного транспорта были предметом исследований ведущих российских ученых и практиков в области экономики и управления на транспорте: З.И. Аксеновой, Л.Л. Афанасьева, Т.В. Богдановой, Ю.В.

Буралева, Л.А. Бронштейна, Г.А. Варелопупо, Д.П. Великанова, Е.П.

Володина, Б.Л. Геронимуса, В.А. Гудкова, П.А. Колесника, Л.Ф. Кормакова, Л.Б. Миротина, И.В. Спирина, А.А. Степанова, М.П. Улицкого, М.С.

Ходоша, М.В. Хрущева, В.А. Шейнина и других. Однако, проблемы управления автомобильным дилерским предприятием, а также проблемы координации автомобильной дилерской сети пока ещё недостаточно изучены, что обусловливает актуальность темы диссертации.

Целью диссертации является разработка организационноэкономического механизма управления сетью автомобильных дилерских предприятий, учитывающего особенности отечественного рынка автотранспортных средств.

Основные задачи диссертационного исследования:

- анализ современного состояния автомобильного транспорта Российской Федерации;

- оценка отечественного и зарубежного опыта и организационного регулирования в сфере управления сетью автомобильных дилерских предприятий;

- разработка научно-методических основ количественной и качественной оценки деятельности сети автомобильных дилерских предприятий;

- разработка рекомендаций по решению первоочередных практических задач.

Метод исследования. Теоретической и методологической основой исследования явился системный подход, сочетающий конкретный экономический анализ с применением математического моделирования, экспериментальных расчетов и экспертных оценок.

Объектом исследования является сеть автомобильных дилерских предприятий, а предметом – экономические и организационноуправленческие отношения в области управления данной сетью.

Научная новизна исследования заключается в разработке:

- путей совершенствования структуры и процессов координации автомобильной дилерской сети;

- экономически обоснованных мероприятий по улучшению процессов транспортировки автомобилей и запасных частей для дальнейшей их реализации в рамках дилерской сети;

- методов повышения экономической эффективности выходного технического контроля автомобилей на станциях технического обслуживания автомобилей (СТОА) и увеличения доли ликвидных запасных частей у дилерских предприятий.

В результате этого можно существенно повысить экономическую эффективность и выйти на новые стратегические ориентиры в укреплении и поддержании качества работы сети дилерских предприятий. Это, в свою очередь, позволяет в значительной мере повысить удовлетворенность потребителей услугами по продажам и сервису автотранспортных средств.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в возможности использования её положений и рекомендаций при разработке систем управления сетями дилерских автотранспортных предприятий.

Апробация работы. Основные положения и выводы диссертации рассмотрены и одобрены на научных и научно-практических конференциях в Государственном университете управления (Москва 2002-2007 гг.).

Результаты исследования использованы при разработке системы управления «ДаймлерКрайслер».

Публикации. По результатам исследования опубликовано 6 научных работ общим объемом 2 п.л.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы ( наименований) и 7 приложений, общим объемом в 163 машинописных страницы, в том числе 124 страницы основного текста, включая 13 рисунков, 37 формул и 4 таблицы. В приложения вынесен вспомогательный табличный, текстовый и графический материал.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

исследования, сформулированы его основная цель и задачи, определены метод, объект и предмет исследования.

современному состоянию и перспективам развития автомобильного транспорта, развитию автомобильной промышленности в Российской Федерации и за рубежом в увязке со структурой сбыта автотранспортных средств.

Как показал анализ, автомобильный транспорт играет существенную роль в экономике России: в нем сконцентрировано свыше 97% всех коммерческих и некоммерческих автомобильных перевозок сейчас занято около полумиллиона хозяйствующих субъектов. На долю автомобильного транспорта приходится более 70% перевозок грузов и более 50% перевозок пассажиров всеми видами транспорта. Из общего коммерческого грузооборота на долю автомобильных городских и пригородных перевозок автомобильным транспортом падает 41%, междугородных - 44% и международных - 15%. Что же касается пассажирооборота в городском и пригородном сообщениях, то его доля составляет 90%.

Анализ сети автомобильных дорог выявил её отставание от развитых европейских государств в 7-10 раз по густоте, которая в Российской Федерации составляет 41,3 км на 1000 кв. км. На конец 2005 года протяженность автомобильных дорог составила около 828 тыс. км. Качество автомобильных дорог в целом остается низким. Доля автомобильных дорог с асфальтовым покрытием составляет всего 56%; состояние асфальтового покрытия большинства автомобильных дорог неудовлетворительное, что ускоряет физический износ автомобилей и обусловливает необходимость развития сети авторемонтных предприятий.

Темпы роста российского автомобильного парка одни из самых высоких в мире, что также требует увеличения количества станций технического обслуживания автомобилей. В последние годы на рост автомобильного парка в большей степени влияют легковые автомобили. Интенсивно растет количество легковых автомобилей, находящихся в собственности граждан.

К XXI веку в мировой автомобильной промышленности стали ясно выраженными три района концентрации: рынок Северной Америки, Европы и Азии, включающей Японию и Корею. Эти азиатские страны, а также Европа являются в автомобильном бизнесе в большей степени экспортерами, Легковыми в данной работе называются автомобили, за исключением относящихся к категории «А» (мотоциклы), разрешенная масса которых не превышает 3500 кг и число сидячих мест которых, помимо сиденья водителя, не превышает восьми; а также автомобили категории «С» грузоподъемностью до 5 т.

а США – импортером, так как именно там объемы производства почти в раза меньше, чем объемы продаж. Россия является импортером автомобилей, производимых во всех вышеупомянутых странах. Продукции каждого из указанных рынков присущи свои отличительные черты, что вызывает необходимость тщательного анализа предпочтений клиентуры потенциального рынка сбыта при конструировании автомобилей и организации дилерских сетей в Российской Федерации.

Вторая глава посвящена анализу деятельности автомобильных дилерских предприятий и сетей предприятий, центральных и национальных сбытовых организаций автомобильных концернов-производителей, разработке направлений совершенствования структуры и процессов координации автомобильной дилерской сети, разработке и планированию мероприятий по управлению продажами и послепродажным обслуживанием.

Как показал анализ, в Российской Федерации в настоящее время насчитывается порядка 2950 дилерских предприятий всех автомобильных производителей, что в несколько раз меньше, чем в развитых странах. На начало 2006 г. в России насчитывалось 1300 - 1350 официальных дилеров отечественных производителей (с учетом сетей сборочных производств зарубежных брэндов). Суммарно сети семи совместных автосборочных предприятий составляют 512 дилерских компаний. В 2005 г. их было всего 378, рост за 2005 год составил 35%. По подсчетам аналитиков, на начало 2006 г. в России насчитывалось 1200-1250 официальных дилеров иномарок (автомобилей зарубежных брэндов и зарубежной сборки), а число представленных автомобильных брэндов приближалось к пятидесяти.

В целях совершенствования структуры и процессов координации автомобильной дилерской сети в диссертации разработаны научнопрактические рекомендации по решению следующих задач.

Взаимодействие звеньев автомобильного концерна и автомобильных торговых и сервисных предприятий. В типичной для автопроизводителей нашей страны схеме управления (рис. 1а) существует, как правило, линейная подчиненность центральных сбытовых организаций подразделениям производства, что крайне осложняет информационный поток от сбытовых организаций к производственному уровню. Данный факт проявляется, чаще всего, в недостаточной информированности производственного звена в области качества продукта. Происходит это по причине нежелания подчиненного сбытового звена информировать начальствующее звено производства о неудовлетворенности его же работой. В итоге в условиях существующей иерархической структуры управления решение вопросов технических изысканиях силами производственных звеньев автомобильных концернов. При этом не принимаются во внимание реальные технические недостатки конструкции автомобиля, выявленные в процессе практической эксплуатации. Данный факт говорит о недостатках структуры управления автомобильным концерном.

Руководство автопроизводителя Руководство автопроизводителя Производственные предприятия Центральные сбытовые Рис. 1. Существующая (а) и предлагаемая (б) структуры управления автомобильным концерном.

организации управления автомобильным концерном сбытовые организации отделены от подразделений производства и являются «коллегами» равного уровня, координацию работы обоих подразделений осуществляет орган руководства автоконцерна. В отличие от существующей (иерархической) схемы, при их равном подчинении (рис. 1б) становится возможным эффективное информирование производственного звена центральными сбытовыми организациями. Более того, задачи систематизирования всей информации о качестве продукта (детальной статистики выходов из строя транспортных средств с конкретизацией причин) должны входить в обязанности центральных сбытовых организаций. Центральные сбытовые организации получают эту информацию, как правило, от национальных сбытовых организаций, а те, в свою очередь, от дилерских предприятий.

разрабатывает мероприятия по совершенствованию технических свойств продукта. Нередко данные мероприятия касаются особенностей эксплуатации автомобилей лишь в некоторых странах с нетипичными условиями эксплуатации (наличие дорог ненадлежащего качества, низкокачественное топливо, климатические условия). В этом случае часто подвергают технической доработке только те автомобили, которые поставляются в рассматриваемые «проблемные» страны. Кроме того, технические специалисты также выделяют проблемы конструкции автомобиля и проблемы, связанные с запасными частями.

В результате отсутствия четкого представления ряда автомобильных концернов о всем комплексе функций своих звеньев, а также схемах их взаимодействия, назрела необходимость разработки механизма взаимодействия цепи звеньев, осуществляющих координацию официальных дилерских предприятий в области продаж и послепродажного обслуживания, а также схемы сети поставок автомобилей и запасных частей (рис. 2).

Особенностью данной схемы является наличие возможности исключения определенных звеньев как в области товародвижения (склады), так и в области управления процессами продажи и послепродажного обслуживания (сбытовые организации), если данные звенья являются нерациональными с точки зрения логистических процессов и только осложнят процессы координации.

Процессы взаимодействия дилерской сети с центральными и национальными сбытовыми организациями сопровождаются материальным, Национальные склады запчастей Региональные склады запчастей Линии подчинения Рис. 2. Цепь звеньев, осуществляющих координацию официальных дилерских предприятий в области продаж и послепродажного обслуживания и схема сети поставок автомобилей и запасных частей.

информационным, финансовым и сервисным потоками. Сервисный поток, в свою очередь, подразделяется на товарный, информационный и финансовый подпотоки (рис. 3).

Рис.3. Классификация логистических потоков при взаимодействии дилерской сети с центральными и национальными сбытовыми организациями.

Создание официальных дилерских предприятий и их сетей. Стратегия поведения инвесторов, учреждающих автомобильное дилерское и сервисное предприятие, целиком и полностью зависит от прогнозируемых значений рентабельности официальных, неофициальных дилеров, а также дополнительных инвестиционных проектов (рис. 4).

Рентабельность официального дилерского предприятия может быть больше совокупной рентабельности «серого» дилерского предприятия и дополнительных инвестиционных проектов (рис. 4 а, б, в). В этом случае инвестор между двумя вариантами выберет создание именно официального дилерского предприятия. На рис. 4 (г, д, е) представлен случай, в котором рентабельность официального дилерского предприятия равна совокупной рентабельности «серого» дилерского предприятия и дополнительных инвестиционных проектов. В этом случае решение инвестора будет зависеть только от его собственных ожиданий и предпочтений. На рис. 4 (ж, з, и ) – превосходство совокупного проекта неофициального дилера и дополнительных инвестиционных проектов.

Выбором инвестора будет, соответственно, совокупный проект.

В связи с вышеуказанными закономерностями поведения инвесторов, стратегия создания автомобильных дилерских сетей сбытовыми организациями заключается в следующем. Очевидно, что эффективное привлечение новых официальных дилеров возможно только в случае, если График рентабельности официального дилера График рентабельности неофициального дилера График рентабельности дополнительного инвестиционного проекта Рис. 4. Рентабельность официальных и неофициальных дилерских предприятий.

планируемая рентабельность официального дилерского предприятия превышает совокупную рентабельность «серого» дилерского предприятия и дополнительных инвестиционных проектов (рис. 4 а, б, в). В случаях равной рентабельности (рис. 4 г, д, е) сбытовая организация имеет риск не найти кандидатов. В случае более низкой планируемой рентабельности официального дилера (рис. 4 ж, з, и) шансов расширить сеть дилеров практически нет. По этой причине сбытовым организациям необходимо строить политику инвестиционных требований к дилерской сети с учетом данных тенденций.

организации дилерских предприятий в соответствии со спросом на их услуги, необходимо более обоснованно подходить к вопросу выбора типа дилерского предприятия, причем как со стороны учредителей дилерского предприятия, так и со стороны сбытовой организации, заключающей дилерский договор. В этой связи в диссертации разработана классификация дилерских предприятий сбытовых организаций автопроизводителей:

- по видам деятельности и торговых площадей (автосалон, автосалон и СТОА, СТОА, шоу-рум в бизнес/торговом центре, дилер-бутик);

- по формам собственности (филиалы, дилерские предприятия);

- по уровням взаимодействия с национальной сбытовой организацией (дилеры, субдилеры).

Кроме того, в отдельную категорию выделены СТОА крупных клиентов, занимающиеся только обслуживанием собственного парка автомобилей.

национальной сбытовой организации. Стохастичность распределения функций во многих сбытовых организациях обусловила необходимость разработки организационной структуры (рис. 5).

Основными направлениями деятельности национальных сбытовых организаций автомобильного производителя и их основными структурными звеньями являются: развитие дилерской сети; поставка автомобилей для дилеров; маркетинг в области продаж автомобилей; организация обучений в области продаж автомобилей (тренинг по продукту, искусство продаж и Рис. 5. Организационная структура центральной и национальной сбытовой организации в общем виде.

прочее); поставка запчастей для дилеров; обучения для дилеров по темам послепродажного обслуживания; маркетинг в области послепродажного обслуживания; принятие решений по гарантийным случаям; техническая поддержка дилеров; информирование центральных сбытовых организаций о проблемах, связанных с качеством продукта; консультации дилерской сети в области продаж и послепродажного обслуживания; информационнотехнологическая поддержка дилерской сети.

организаций совпадают с вышеописанными направлениями деятельности национальных сбытовых организаций, однако координация осуществляется не на уровне дилерских предприятий и национальных складов запчастей и автомобилей, а на уровне национальных сбытовых организаций и центральных и межнациональных складов запасных частей и автомобилей.

Формирование и реализация требований к дилерам. В настоящее время для стимулирования сбыта национальные сбытовые организации заключают статистическую информацию от дилеров). Оно состоит из количественной и качественной части. Количественная часть регламентирует целевые количественные значения по продаже автомобилей (как правило, с разбивкой по моделям) и запасных частей. Качественная часть направлена на совершенствование процессов работы дилерского предприятия и оформляется в виде плана мероприятий. Недостатком использования планов мероприятий является низкая мотивация дилеров в выполнении требований центральной сбытовой организации: в случае невыполнения указанных требований максимальной штрафной санкцией для дилерских предприятий является невыплата финансового вознаграждения за качество работы со стороны сбытовой организации.

В настоящей диссертационной работе предлагается одна из наиболее совершенных инноваций в области управления дилерской сетью - введение дилерских стандартов. В отличие от вышеупомянутых планов мероприятий, данные стандарты обязательны для выполнения каждым дилерским предприятием, так как являются неотъемлемой частью дилерского договора.

Это позволяет наиболее эффективно улучшать качество работы дилерских предприятий.

Таким образом, национальные сбытовые организации приходят к двухуровневой схеме организации контроля деятельности дилерской сети.

Первым уровнем является контроль выполнения дилерских стандартов – неотъемлемой части дилерского договора. Второй уровень – целевые соглашения и планы мероприятий со стороны отделов по направлениям продаж, сервиса и запасных частей, за выполнение которых дилерам выплачивается бонус со стороны сбытовой организации.

В третьей главе диссертации разработаны мероприятия, направленные на совершенствование деятельности автомобильных дилеров и структурных звеньев автомобильных концернов.

1) Оптимизация выбора вида транспорта и маршрутизации для перевозки легковых и малотоннажных автомобилей иностранного и совместного производства. Основным недостатком существующей системы поставки автомобилей импортного и совместного производства дилерским предприятиям является использование автомобильного транспорта, несмотря на очевидное преимущество железнодорожного с точки зрения расходов на перевозку. В настоящей диссертационной работе предлагается использование железнодорожного транспорта для перевозок автомобилей среднего и бюджетного ценовых уровней.

Кроме того, перевозка автомобилей производства стран Азии в восточные регионы Российской Федерации осуществляется через порты Финляндии, что также является неоптимальным с точки зрения маршрутизации перевозок. Предлагается организация поставок автомобилей производства азиатских стран, предназначенных для реализации дилерами восточных регионов РФ, железнодорожным транспортом через дальневосточные порты нашей страны. За счет более низких транспортных затрат это позволит не только увеличить объемы продаж автомобилей через официальную дилерскую сеть в восточных регионах РФ, но и обеспечить дополнительную прибыль железнодорожного транспорта от перевозок автомобилей. Экономический эффект федерального бюджета от внедрения данного мероприятия, как показали расчеты, составит около 2,4 млрд. руб. в год.

2) Повышение доли ликвидных запасных частей у дилерских предприятий. Как показал анализ, клиентам СТОА запчасти продаются по одной заранее определенной национальной или центральной сбытовой организации клиентской цене; вне зависимости от того, продается ли деталь со склада дилера или заказывается для конкретного клиента на национальном или центральном складах вне зависимости от того, продается ли запасная часть клиенту на руки или ставится на его автомобиль в ремонтной зоне дилерского предприятия. Разница заключается в том, что по причине срочности поставки, под клиента закупать запчасти всегда намного дороже, чем осуществлять их закупки в процессе пополнения склада запчастей. Это приводит к колоссальным недополученным прибылям дилерских предприятий.

Объемы продаж запасных частей для автомобилей иностранного производства в Российской Федерации составляют примерно 37 млрд. руб. в год. Выборочное исследование показало, что средняя квота клиентских заказов на российских СТОА составляет 30%. То есть доля проданных запчастей непосредственно со склада СТОА без заказав и без ожидания клиента составляет 70%. Специалистами в области логистики склада запасных частей СТОА доказано, что целевым и реально выполнимым значением данного показателя является 90%. Следовательно, недополученной прибылью дилерских предприятий будет разница в дилерской скидке на запасные части по разности целевого и фактического объема продаж запчастей непосредственно со склада СТОА.

В соответствии с расчетами, экономический эффект федерального бюджета от внедрения данного мероприятия составит примерно 360 млн.

руб. в год.

3) Внедрение обязательного выходного контроля транспортных средств на СТОА. Около 10 тысяч дорожно-транспортных происшествий (ДТП) происходит в РФ ежегодно по причине неудовлетворительного технического состояния транспортных средств. Одним из наиболее действенных методов решения данной проблемы является введение обязательного технического контроля каждого автомобиля после каждого ремонта на всех СТОА. Данный контроль направлен на улучшение технического состояния автомобилей. Необходимость проведения выходного технического контроля на каждой СТОА должна быть закреплена законодательно. Результаты выходного технического контроля должны документироваться в соответствии с единым принятым на государственном уровне чек-листом выходного технического контроля, который должен содержать информацию об исправности функционирования всех узлов и агрегатов. Данное мероприятие, несомненно, повысит качество работы станций технического обслуживания Российской Федерации, что, в свою очередь, улучшит техническое состояние автопарка и приблизит к европейскому уровню безопасность дорожного движения.

Расчеты показали, что экономический эффект федерального бюджета от внедрения данного мероприятия составит около 2 600 млн. руб.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Анализ тенденций в развитии производства и продаж автомобилей в Российской Федерации показывает, что объем производства грузовых автомобилей и автобусов увеличивается после резкого падения в первые годы реформ. Так же стремительно растет и продажа легковых автомобилей.

Импорт всех видов автотранспорта после 1991 г. продолжает увеличиваться.

Появляются новые центры автомобильной промышленности мирового масштаба. Это требует адекватного развития автомобильной дилерской сети в России, тем более, что состояние автодорожной сети в нашей стране остается неудовлетворительным.

Автомобильная дилерская сеть Российской Федерации значительно слабее, чем в развитых зарубежных странах. В этом убеждает низкая автомобилей. Имеется возможность дальнейшего расширения сети автомобильных дилерских предприятий.

Основным отличием существующей схемы взаимодействия звеньев автомобильных концернов от предлагаемой схемы является наличие в последней равного уровня подчинения производственных и сбытовых звеньев руководству автомобильного концерна. Это позволяет более эффективно информировать автопроизводителя о качестве продукта, необходимости его совершенствования и более оперативно реагировать на рыночный спрос.

конкурентноспособным инвестиционным проектом. Для эффективного привлечения официальных дилеров необходимо создание достаточно благоприятных условий для претендентов центральными сбытовыми организациями. Также необходим обоснованный подход к выбору типа дилерских предприятий и требований к дилерам.

Структура сбытовой организации автопроизводителя в основном зависит от размеров предприятия, национальных и региональных особенностей менталитета, от внутрифирменных отношений. Главной задачей является эффективная реализация всех функций.

Таким образом, в результате исследования разработан комплекс мероприятий, направленных на совершенствование деятельности автомобильных дилеров и структурных звеньев автомобильных концернов, включающий:

оптимизацию выбора вида транспорта и схем маршрутизации перевозок легковых и малотоннажных автомобилей иностранного и совместного производства;

предприятий;

внедрение обязательного выходного контроля транспортных средств на СТОА.

Общий экономический эффект от внедрения данных мероприятий оценивается в 5,30 млрд. руб. в год.

Важным социально значимым мероприятием является введение обязательного выходного технического контроля транспортных средств на СТОА. Это позволит значительно сократить травматизм и смертность в результате ДТП.

Научные публикации автора по теме диссертации.

Официальные издания ВАК:

1) Гамазин И.В. Федоров Л.С. «Структура и процессы координации национальной сбытовых организаций производителя». Вестник ГУУ, современном этапе». Вестник Инжэкона, серия «Экономика», №2(15), 2007, С.-Пб.: изд-во ГИЭУ. - 0,3 п.л.

Прочие публикации:

3) Гамазин И. В. «Выбор автотранспортного средства по потребительским свойствам автомобиля и стимулирование объемов продаж методом их оптимизации». Сборник публикаций по итогам 10-ого Всероссийского студенческого семинара «Проблемы управления». ГУУ, 04.2002. - 0,1 п.л.

4) Глухов А.К. Гамазин И.В. «Классификация и сегментация рынков пассажирского автотранспорта». Вестник Транспорта, №12, 2006.п.л.

5) Гамазин И.В. «Стратегия создания дилерских предприятий».

Сборник публикаций по итогам 22-й конференции молодых ученых и студентов «Проблемы управления». ГУУ, 02.2007. п.л.

6) Гамазин И.В. «Современное состояние российских автомобильных дорог». Бюллетень транспортной информации, №3, 2007. - 0,4 п.л.