«ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ на тему: Проект мероприятий по совершенствованию системы сбыта на тему: Проект мероприятий по совершенствованию системы сбыта (ООО АСК ООО АСКБелАгро-Сервис Московская обл., г. ...»

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетноеи науки Российской Федерации

Министерство образования образовательное учреждение высшего

профессионального образования

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

Факультет экономики, управления и права Факультет экономики, управления и права Кафедра менеджмента и бизнес -технологий Кафедра менеджмента и бизнес-технологий

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

на тему: Проект мероприятий по совершенствованию системы сбыта на тему: Проект мероприятий по совершенствованию системы сбыта (ООО «АСК ООО «АСК«БелАгро-Сервис» Московская обл., г. Ивантеевка) «Белагро-Сервис», г. Ивантеевка, Московской области.

по специальности: 080507.65 Менеджмент организации по специальности: 080507.65 Менеджмент организации Кузьмина Юлия Сергеевна Студент Студент д.э.н., доцент Виноградова Руководитель Руководитель Марина Викторовна Москва 2014 г.

Москва Реферат к дипломному проекту на тему:

Проект мероприятий по совершенствованию системы сбыта (ООО «АСК «Белагро-Сервис», Московская обл., г. Ивантеевка) Автор: Кузьмина Ю.С.

Группа: МОЗ -08- Объем дипломного проекта: Таблиц: Рисунков: Список использованных источников: Целью дипломного проектирования является разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Объектом исследования является ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Предметом исследования является система сбыта ООО «АСК «БелагроСервис» и ее эффективность.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что особенно в кризисный период для предприятия управление сбытом товаров (услуг) является очень важным элементом управления в целом и от эффективности работы системы управления сбытом зависит конечный финансовый результат деятельности предприятия.

Ключевые слова: сбыт, товарооборот, каналы, конкуренты, поставщики, клиенты, реклама, ценовая политика.

Abstract to the Graduation project on the topic:

Project activities to improve the distribution system (OOO "ASC " Belagro Service ", Moscow region., Ivanteevka ) Author: Kuzmina J.S Group:МОZ-08- Volume of graduation project : List of references : The aim of the graduation project is to develop measures to improve marketing system of LLC " ASK " Belagro Service. " The object of research is LLC " ASK " Belagro Service. " The subject of this study is marketing system of LLC " ASK " Belagro Service"and its effectiveness.

Relevance of the chosen theme is that especially in the crisis period marketing management of goods (services ) is a very important element of enterprise governance in general, and final financial result of the company depends on the efficiency of sales management system.

Keywords: sales, turnover, channels, competitors, suppliers, customers, advertising, pricing policy ВВЕДЕНИЕ

1.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1 Понятие и сущность системы сбыта предприятия

1.2 Основные элементы и порядок организации системы сбыта на предприятии

1.3 Основные направления совершенствования системы сбыта торгового предприятия

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «АСК «Белагро-Сервис».......... 2.2 Анализ организации управления ООО «АСК «Белагро-Сервис» ................. 2.3 Анализ системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

2.4. Выводы по аналитической части

3. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

3.1 Мероприятия по повышению эффективности системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

3.2 Информационное обеспечение проекта

3.3 Правовое обеспечение проекта

4. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

4.1. Расчет эффективности мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

4.2. Расчет влияния эффективности мероприятий на финансово-экономические показатели деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ МАТЕРИАЛ

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товаров и услуг – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбыт товаров (услуг) конечному потребителю в системе маркетинга рассматривается, как единственный способ вернуть вложенные в продукт средства и получить прибыль. Поэтому цель сбытовой и торговой политики заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в – третьих, создать максимум удобств для быстрой «встречи»

продукта с конечным покупателем.

Система сбыта предприятия – это весомый фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе создается баланс между маркетинговыми издержками и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют координации и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих компаниях системы сбыта не соответствуют растущим запросам клиентов. В таком случае руководство компании задается вопросом о том, как организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла все потребности потребителей.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что особенно в кризисный период для предприятия управление сбытом товаров (услуг) является очень важным элементом управления в целом и от эффективности работы системы управления сбытом зависит конечный финансовый результат деятельности предприятия.

В работе использовались современные труды ведущих исследователей в области сбытовой политики предприятия, маркетинга, менеджмента и экономического анализа: Бурцева В.В., Наумова В.Н., Тамаровой Р.И., Сулейменовой Б.М. и многих других.

Целью дипломного проектирования является разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис».

В процессе исследования поставлены следующие задачи:

определить понятие и сущность системы сбыта предприятия;

рассмотреть основные элементы и порядок организации системы сбыта на предприятии;

установить основные направления совершенствования системы сбыта торгового предприятия;

проанализировать организацию управления ООО «АСК «БелагроСервис»;

провести анализ системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

разработать практические рекомендации по совершенствованию системы сбыта в ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

выполнить оценку экономической эффективности предложенных мероприятий и их влияние на финансово-экономические показатели деятельности объекта исследования.

Объектом исследования является ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Предметом исследования является система сбыта ООО «АСК «БелагроСервис» и ее эффективность.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1 Понятие и сущность системы сбыта предприятия В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия.

Сбыт – это одна из функций маркетинга, связанная с комплексом деятельности по реализации продукции предприятия [9, с. 16].

Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции.

Актуальность изучения и решения проблем, связанных со сбытом, подтверждается тем, что на его функционирование требуются финансовые ресурсы, доходящие до 40% от объёма реализации в розничных.

Как отмечается многими исследователями, роль системы сбыта будет неуклонно возрастать, поэтому компании всё большее внимание уделяют проблемам этой важнейшей составляющей сферы товарного обращения, в которой решающая роль принадлежит взаимодействию бизнес-партнёров, находящихся в цепочке формирования ценности для потребителей.

В то же время практиками-специалистами по сбыту и учёными используются различная терминология в отношении функциональной системы взаимодействия производителя с посредниками и потребителями его продукции:

сбыт, распределение, дистрибьюция (дистрибуция), маркетинговый канал, канал маркетинга и, наконец, цепочка поставок. Каждый из этих понятий трактуется разными специалистами по-своему, что вызывает необходимость проведения более глубокого содержательного семантического анализа.

Сбытовая политика выполняет следующие функции [12, с. 32]:

создание каналов сбыта продукции и услуг;

определение момента выхода предприятия на рынок;

обеспечение системы товародвижения;

работа с контрагентами предприятия.

Уровень обслуживания покупателей играет важнейшую роль в сбытовой деятельности предприятия, он определяется такими факторами, как [17, с. 54]:

скорость выполнения заказа;

возможность срочной поставки товара или услуги по специальному заказу:

готовность обратно принять поставленный товар или услугу;

обеспечение различной порционности товаров и услуг по желанию покупателей и др.

Сам по себе ни один из факторов не является решающим для создания рациональной системы сбыта товаров и услуг, но в комплексе они влияют на уровень обслуживания, престиж, позиции на рынке, а, следовательно, конкурентоспособность фирмы.

Сбыт – комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара или услуги до конечного потребителя.

К организационным относятся [21, с. 107]:

учёт и контроль выполнения договоров;

разработка планов сбыта и графиков поставок.

Коммерческими мероприятиями являются:

изучение рынка, потребителей (порядок проведения исследования рынка приведен в приложении А);

изучение конъюнктуры рынка (приложение Б-В);

Технологические мероприятия включают в себя:

производство товаров и услуг;

соблюдение количественных и качественных характеристик товаров и услуг;

своевременностью поставки товаров и услуг, качеством и комплектностью продукции, ускорение и удешевление продвижения ее к потребителю.

Объектами сбыта являются:

все виды продукции и услуг, идущие сторонним потребителям;

продукция для собственных нужд;

производства.

К основным видам сбыта относятся [31, с. 98]:

Торговля продукцией и услугами. На неё приходится около 50% общего объёма мировой торговли.

Поставки дополнительных товаров и услуг.

Лизинг – долгосрочная и краткосрочная аренда машин, оборудования и иных материальных средств.

Международные торги. Это конкурсная форма реализации заказов на закупку товаров и услуг.

проектирования объектов, методов организации производства, эксплуатация предприятий и реализации продукции.

Иностранные инвестиции. Широкое распространение в нашей стране получили совместные предприятия с участием иностранных партнеров. В совместном предприятии предусматривается формирование общей собственности, создание общих органов управления и распределение прибыли в соответствии с долями участия партнеров.

Торговля технологиями на основе лицензий и др.

Проведение целенаправленной сбытовой политики предполагает ориентацию всех действий фирмы на установленный целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.

Важной подфункцией сбытовой функции является организация сервиса.

Правила организации эффективного сервиса:

определение стратегии – для каждого целевого сегмента продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан в рекламном тексте, то есть обещан покупателю с гарантией, что фирма выполнить все заявленные ею обязательства;

связь с покупателями (обычно через рекламу);

ясность требований, предъявляемых руководством к персоналу, должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы;

четкая система снабжения;

обучение персонала сервисной службы;

творческий подход к организации сервиса.

Учитывая выше изложенное, рекомендуется определить достаточный объем информации для фирмы и ее подразделений с тем, чтобы они могли принимать оправданные решения в области управления сбытом.

Так как основная задача любой фирмы, в том числе и торговой, состоит в сбыте продукции и услуг, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы.

При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.

Классификация систем сбыта:

Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы [9, с. 19].

Вертикальная система сбыта – действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке [14, с. 57].

Основные типы торгово-сбытовой деятельности [20, с. 91]:

Прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

Косвенный сбыт – продажа товара и услуги через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров и услуг широкого потребления).

Интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров и услуг широкого потребления).

Селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

Нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт – маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

1.2 Основные элементы и порядок организации системы сбыта на Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты.

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

каналы сбыта (маркетинговые каналы);

распределительная логистика;

Алгоритм создания системы сбыта [31, с. 95]:

Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.).

Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).

селективный, концентрированный, эксклюзивный).

Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).

Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) — при развитии регионального сбыта.

Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).

Принятие решения о необходимости конкуренции — как в каналах, так и между каналами сбыта.

Канал сбыта — путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя. [5, с. 73] Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

поток прав собственности;

физический поток — перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;

поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;

финансовый поток, исходящий от покупателя;

поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Типы каналов сбыта Прямой канал Непрямой короткий канал Непрямой длинный канал Производитель Производитель Производитель Производитель Покупатели Дистрибьюторы Агенты по сбыту Дистрибьюторы Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е.

комбинированную систему сбыта. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства:

Предприятие может получать большую прибыль.

Увеличивается доля наличных средств.

Производитель хорошо знает потребителя.

Прямой контроль цены и качества товара.

Легче поддерживать имидж.

Потребители более охотно покупают у производителя.

Гибкая политика цен. [5, с. 57] Прямой сбыт: недостатки Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.

Усложняется учет товарно-денежных потоков.

Необходимость больших инвестиций.

Ограниченность зоны обслуживания.

Непрямой сбыт: достоинства Возможна отгрузка крупных партий товаров.

Быстрее осваиваются новые рынки.

Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.

Производитель может сконцентрироваться на производстве.

Непрямой сбыт: недостатки Теряется контроль над ценами и качеством товара.

Производитель хуже понимает потребителя.

Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.

Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.

Посредники непредсказуемы.

Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей. [5, с. 57] Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

увеличить охват рынка сбыта;

дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;

создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;

снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.

К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов.

Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта – подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

(централизованный сбыт).

Комбинированный вариант – отдел сбыта и торговый дом.

Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.

Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники. [21, с. 61] При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности — по территории или по отрасли.

Существуют разные типы организации зон ответственности сотрудников служб сбыта, что и определяет конфигурацию этих служб на предприятии:

организация службы сбыта по территориальному признаку;

организация службы сбыта по ассортименту;

функциональная организация службы сбыта;

сегментно-клиентская организация службы сбыта;

смешанные формы организации службы сбыта. [12, с. 78] Организация службы сбыта по территориальному признаку представляет собой распределение зоны ответственности между сотрудниками службы сбыта (менеджерами, торговыми представителями), исходя из географических и административных границ рынка оперирования фирмы. Каждый работник службы сбыта получает под свою ответственность закрепленную за ним территорию, внутри которой он отвечает за построение выгодных для фирм продаж и прибыли, ввод товаров-новинок. Чем выше в иерархии службы сбыта находится сотрудник, тем крупнее (в рамках данного типа организации отдела продаж) территория, за которую он отвечает. Пример организации отдела продаж по территориальному признаку приведен на рисунке 1.1.

Менеджер Менеджер Менеджер Менеджер Менеджер Менеджер Менеджер продажам продажам продажам продажам продажам продажам продажам

ЦФО СЗФО ЮФО ПФО СФО УФО ДВФО

Рисунок 1.1 – Организация службы сбыта по территориальному признаку заключается в возможности должного охвата рынка и в обеспечения контроля за своими работниками. Поэтому обычно территориальный тип построения продаж встречается на рынках стандартных потребительских товаров. Важно также, что местные клиенты со временем привыкают работать с одним и тем же человеком, и поэтому организация взаимодействия с местным рынком, как правило, улучшается.

Организация службы сбыта по ассортименту подразумевает деление зон ответственности работников службы сбыта в соответствии с их товарной специализацией. Другими словами, каждый сотрудник службы сбыта несет ответственность за определенную товарную группу, которую он продвигает на всей территории оперирования фирмы. [12, с. 79-80] Пример такой организации службы сбыта представлен на рисунке 1.2.

Такой подход к организации отдела продаж может быть применен фирмами, имеющими, например, не связанные между собой и разнородные товарные категории. Тип данной организации хорош и в случае продаж сложных технических товаров, реализация которых требует определенного уровня технических знаний и навыков у сотрудников службы сбыта.

по продажам по продажам по продажам по продажам по продажам группа Рисунок 1.2 – Организация службы сбыта по ассортименту Основным достоинством организации службы сбыта по ассортименту является ликвидация конкуренции между менеджерами и торговыми представителями (что типично для территориального типа). В рамках этого типа разные торговые представители могут работать с одними и теми же товарными категориями, не пересекаясь в сферах своих интересов. Кроме того, в данном случае на рынок продвигаются все товары в ассортименте фирмы, даже те, которые продаются труднее; таким образом, минимизируются складские запасы.

Зная рынок и свои товары, сотрудники службы сбыта могут вносить рациональные предложения по изменению свойств и улучшению качества товара, которые будут адекватны динамике изменений в потребностях рынка.

Функциональная организация службы сбыта заключается в закреплении функций процесса продаж за конкретными сотрудниками службы или создании специализированных коллективов в форме отделов службы сбыта. Схематически данный тип организации службы сбыта представлен на рисунке 1.3. [12, с. 81] Рисунок 1.3 – Организация службы сбыта по функциональному признаку В случае использования службой сбыта функционального типа каждый связанный со сбытом процесс выполняется разными подразделениями внутри сбытовой организации. Менеджеры по продажам, не ограниченные территориями и продуктовыми категориями, находят клиентов на рынке и передают их в другие обслуживающие группы. Служба работы с клиентами резервирует производство товара, оформляет все необходимые документы, следит за поступлением платежей и так далее. Затем служба сбыта передает клиента отделу логистики, обеспечивающему доставку ему заказа.

сложнотехнической продукции, разбирается с гарантийными случаями, отвечает за поставку запасных частей, аксессуаров и расходных материалов клиенту или конечным потребителям. Мерчандайзеры следят за выполнением стандартов выкладки и товарного дисплея в розничной торговле, деятельностью конкурентов и конъюнктурой рынка; по результатам всей работы составляют отчеты для руководства службы сбыта.

ответственности внутри сбытовой организации по классам и видам клиентов, которые обслуживаются фирмой. Данный тип построения сбытовой организации подходит для фирм, которым приходится сотрудничать с принципиально разными клиентскими типами (например, для компаний, производящих и продвигающих на рынок стандартные потребительские товары, и для которых, как и в случае территориального типа построения сбытовой организации, принципиально важен максимальный охват рынка). Пример организации сбыта по клиентскому типу приведен на рисунке 1.4.

Менеджер Менеджер по Менеджер по Менеджер по Менеджер по клиентами Рисунок 1.4 – Организация службы по сегментно-клиентскому типу Менеджеры по продажам и торговые представители, работая с одним типом клиентов, не всегда смогут понять все нюансы личных взаимоотношений, которые неизбежно возникают при коммуникации с работниками клиентских организаций разного типа. Это реализуется в списке требований к кандидатам при отборе и найме новых сотрудников службы сбыта. [12, с. 82-83] К достоинствам данного метода можно отнести улучшенное качество обслуживания вследствие закрепления за каждым из типов отдельного менеджера, который, в свою очередь, за счет своей специализации, а также благодаря построению долговременных персональных взаимоотношений с представителями клиентуры, становится экспертом в специфике сегмента клиентского бизнеса в зоне своей ответственности.

Чаще на практике встречаются смешанные формы организации отдела продаж, которые наиболее лабильны. Эта лабильность помогает фирме четче реагировать на потребности клиентов на рынке, эффективно и наименее затратно строить собственные сбытовые организации. При этом также минимизируются присущие каждому типу организации службы сбыта недостатки, описанные выше. [12, с. 84] Смешанные формы организации службы сбыта имеют много вариантов, которые вбирают в себя различные элементы из территориального, сегментного, товарного и функционального типов.

Таким образом, создание системы сбыта – стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.

1.3 Основные направления совершенствования системы сбыта торгового Понятие «совершенствование» в широком смысле – это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям.

Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности), а также сбытовой политики, проводимой на данном предприятии.

В настоящее время практически перед любым торговым предприятием встает проблема расширения объема продаж. В связи с этим существует необходимость выявления основных направлений по совершенствованию реализации продукции и в первую очередь это относится к стимулированию сбыта.

Цель стимулирования заключается в захвате и удержании дополнительной доли рынка, представление новой возможности или специфики товаров для привлечения клиентов. [22, с. 78] Когда разрабатывается программа по стимулированию сбыта, специалисты определяют: во-первых, на кого будут направлены стимулирующие мероприятия (на потребителей, деловых партнеров или дистрибьюторов, в том числе на торговый персонал); во-вторых, какими способами они будут осуществляться.

Поддержка сбыта, направленная на стимулирование потребителей, может принимать следующие формы:

различные конкурсы и игры;

распределение бесплатных талонов или проведение дегустаций;

предоставление скидок, например, по случаю вывода товара на рынок или за верность товару и т.д.

Такие мероприятия нацелены на улучшение соотношения “цена-качество”, воспринимаемого покупателями, и стимулирование желания приобрести товар.

Они создают так называемый pull-эффект, вызванный быстрым сокращением торговых запасов. Продажа товаров конечному потребителю есть единственный способ вернуть вложенные в производство средства и получить прибыль.

Поэтому целью сбытовой политики являются выявление потребности в продаже, выработка наиболее эффективных каналов сбыта для доведения товара до потребителя, создание максимума удобств для “встречи” товара с конечным покупателем.

Программы по стимулированию сбыта предполагают оказание помощи торговым предприятиям в продвижении продукции фирмы, улучшения мотивации и способностей их работников. Для этого устраиваются соревнования между работниками, используются премии и моральные поощрения, проводится обучение (лекции, занятия, тренинги) с предоставлением информационных материалов - брошюр, фильмов и т.д. Успешное решение задач по поддержке торговли зависит от наличия на предприятии опытных, квалифицированных, подготовленных специалистов.

продвижения товаров на внутреннем и внешнем рынках.

Торговая ярмарка - кратковременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем, предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Ярмарка - обширный рынок, открытый для всех секторов производства и организуемый через регулярные промежутки времени, неизменно в одном и том же месте, в определенное время года и на ограниченный срок. Цель ярмарки дать возможность экспонентам представить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования в целях заключения торговых сделок. [22, с. 79-80] Основные условия проведения любой ярмарки:

представление новых товаров, услуг, опыта и т.д.;

необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;

развитие контактов и их связь с реализацией;

демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;

распространения.

Торгово-промышленная выставка – это кратковременное, периодически и обычно в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей (или промежуточных) о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Основными отличительными признаками, проводящими грань между торгово-промышленными выставками и торговыми ярмарками-выставками, является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам.

Для продвижения товара можно использовать как свои службы, так и компании, специализирующиеся на сбыте, за чьи услуги необходимо платить, поэтому предварительно рассчитывают возможные расходы и выгоды.

Специфической деятельностью таких компаний является подготовка и проведение краткосрочных мероприятий, направленных на увеличение доли рынка, на устройство коммерческого празднования какого-либо события, связанного с компанией-заказчиком и др. Компании по стимулированию продаж, как правило, знают лучшие способы рекламирования и могут содействовать заказчику в маркетинговых исследованиях. Такая функция очень важна, поэтому многие компании сделали это своей специализацией и разработали свои приемы анализа рынка. [22, с. 81-82] Среди методов совершенствования сбыта продукции широко распространено ценовое стимулирование:

купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);

финансирование следующих покупок;

Не меньшее значение имеет и неценовое стимулирование:

конкуренция покупателей (лотереи);

персональное продвижение;

свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);

предоставление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

С точки зрения стимулирования сбыта большое значение имеет разделение товаров на две группы: товары индивидуального и производственного потребления. Подобное разделение позволит правильно применить методы рекламного воздействия на потребителей.

При рекламировании потребительских товаров следует иметь в виду, что они выпускаются большими партиями, рассчитаны на индивидуального потребителя, и для их продажи требуется широкая сбытовая сеть. Успешный сбыт в данном случае зависит от информированности покупателей о потребительских свойствах предлагаемых товаров, местах продажи, ценах и условиях оплаты.

Поэтому необходима широкомасштабная реклама, которая может оказаться очень дорогостоящей.

Товары производственного назначения имеют совершенно иного покупателя. Решение о покупке обычно принимается совместно и на высоком уровне, поэтому реклама таких товаров использует особые методы и коммуникативные каналы. Но промышленный рынок недосягаем через рекламу в средствах массовой информации, поэтому более полезными будут специализированные промышленные журналы, торговые выставки и т.д.

Сбыт товаров через Интернет быстро приходит на смену уже устаревшим традиционным методам. Агенту по закупкам нужно лишь включить компьютер и по сети быстро получить информацию об интересующем его продукте.

Продвижение товара через Интернет выгодно как поставщику, так и покупателю.

Продвижение товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон сбытовой политики предприятия. В частности, необходимо изучать эффективность конкурсов, скидок, премий, награждений и других льгот, которые могут активно применяться при взаимодействии с другими поставщиками, посредниками, покупателями. [22, с. 83-84] Основные достоинства мероприятий по стимулированию сбыта:

рост продаж - основная краткосрочная выгода;

определенная целевая аудитория;

непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

К недостаткам мероприятий по стимулированию сбыта можно отнести:

кратковременность воздействия;

скрытые издержки;

возможность конфликтов с рекламными представителями;

отсечка цен - покупатели могут ожидать более низких цен в будущем.

Таким образом, каждый элемент комплекса маркетинговой системы управления сбытом продукции обладает определенными достоинствами и недостатками. Учитывая данный факт, предприятие, в зависимости от целей и бюджета денежных средств, может выбрать определенный способ (или комбинацию способов) продвижения своего товара или услуги на рынок.

Таким образом, организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями.

рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности), а также сбытовой политики, проводимой на данном предприятии. В настоящее время практически перед любым торговым предприятием встает проблема расширения объема продаж. В связи с этим существует необходимость выявления основных направлений по совершенствованию реализации продукции и в первую очередь это относится к стимулированию сбыта.

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Объектом является ООО «АСК «Белагро-Сервис»: Московская обл., Пушкинский р-н, г. Ивантеевка, просп. Санаторный, 1.

Основная специализация ООО «АСК «Белагро-Сервис»: техника, запасные части и сервис для всех отраслей народного хозяйства. Для сельского хозяйства, строительства, лесозаготовительной отрасли, коммунальной и многих других сфер – для всех отраслей народного хозяйства.

Миссия ООО «АСК «Белагро-Сервис»: Формировать уникальные стандарты качества обслуживания каждого Клиента и в любых отраслях народного хозяйства В настоящее время Группа компаний Белагро представлена 20 филиалами в 4 странах: Россия, Украина, Казахстан и Беларусь.

Предприятие является юридическим лицом согласно действующему законодательству Республики Беларусь, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, имеет самостоятельный баланс. Предприятие имеет печати и штампы со своим наименованием.

Предметом деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис» является:

сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;

оказание платных услуг населению;

реализованной потребителям продукции и товаров;

деятельности;

осуществление внешнеэкономической деятельности;

подготовка, повышение квалификации кадров.

Целью хозяйственной деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис» является получение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов акционеров и работников предприятия, выполнение показателей прогноза социально-экономического развития предприятия, а также удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, организация новых видов деятельности, с целью компенсации сезонного производства, улучшение качества выпускаемой продукции, расширение рынков сбыта.

Основные клиенты – сельхозпредприятия, коммунальные и строительные организации.

Стратегия развития предприятия направлена на диверсификацию производственной деятельности и упрочения финансового положения за счет освоения прогрессивных технологий получения качественных асфальтобетонных смесей, внедрения нового высокопроизводительного оборудования, обеспечивающих повышение качества и ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции, расширение рынков ее сбыта и окупаемости вложенных инвестиций.

В социальном плане планируется сохранение достигнутого уровня благосостояния акционеров с постепенным его повышением.

Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в банках.

Политика руководства ООО «АСК «Белагро-Сервис» направлена на формирование максимально привлекательных условий сотрудничества с клиентами на основе выполнения их требований и ожиданий, повышения эффективности системы менеджмента организации и построения устойчивых взаимоотношений сторон, а также на дальнейшее расширение оптовой сети в регионах.

Формирование видения является одной из главных задач высшего руководства организации. То как руководство видит свою организацию в будущем – это представление о политической, социальной, экономической ситуации в стране, в отрасли, а также о желаемом состоянии фирмы в этой ситуации.

Видение относится только к будущему, и теряет свою силу при достижении желаемого состояния организации. После этого руководство фирмы должно сформулировать новое видение.

Видение организации – это образное представление смысла деятельности и будущего организации. Видение организации отвечает на следующие вопросы:

что представляет собой организация, какой организация должна стать.

«Организация должна сохранять лидирующие позиции в отрасли».

Основная цель бизнеса ООО «АСК «Белагро-Сервис» - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе, получение общественного признания на рынке.

В своей деятельности предприятие преследует цели, которые представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Цели и задачи ООО «АСК «Белагро-Сервис»

деятельности Производство эффективности Продолжение таблицы 2. Качество продукции в сфере поставщиками основанную на статистическом Персонал эффективности работы персонала;

Менеджмент Представим основные показатели деятельности предприятия в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Основные показатели деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис»

за 2011-2013 гг.

Наименование показателей Выручка от реализации (услуг, работ, услуг), тыс. руб.

Среднегодовая выработка, тыс. руб.

Фонд заработной платы, тыс. руб. 112000 111500 111400 101. Среднегодовая заработная плата, тыс. руб.

Рентабельность услуг (деятельности), % 38.65 50.13 41.87 108. Рисунок 2.1 – Диаграмма объема выручки ООО «АСК «Белагро-Сервис», тыс.

Составим обобщающую таблицу показателей деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис» за 2011-2013 гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Обобщающая таблица показателей деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис» за 2011-2013 гг.

персонала, чел.

руб.

основных средств, тыс. руб.

Рисунок 2.2 – Диаграмма изменения рентабельности продаж ООО «АСК Анализ показывает, что в 2013 году ООО «АСК «Белагро-Сервис» сумело улучшить финансовые показатели. Анализ показателей прибыльности также свидетельствует о повышении эффективности деятельности ООО «АСК «БелагроСервис».

2.2 Анализ организации управления ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Организационная структура управления – это целостная совокупность соединенных между собой информационными связями элементов объекта и органа управления. Она отражает строение системы управления, содержанием которой являются функции управления, вертикальное и горизонтальное соотношение уровней управления, а также количество и взаимосвязь структурных подразделений в пределах каждого уровня. В зависимости от соотношения уровней и структурных подразделений различают линейную, функциональную, организационных структур.

Организационная структура управления ООО «АСК «Белагро-Сервис»

представлена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 – Организационная структура управления ООО «АСК «БелагроСервис»

За директором закреплены следующие полномочия:

Обеспечивать выполнение планов деятельности ООО «АСК «БелагроСервис»;

государственными органами, судами, юридическими и физическими лицами;

Распоряжаться имуществом и средствами предприятия в пределах своей компетенции;

Заключать хозяйственные договора;

Принимать и увольнять работников;

Регулярно (не реже одного раза в год) отчитываться перед Учредителем.

Главные управленческие решения в ООО «АСК «Белагро-Сервис»

принимают директор и зам. директора, однако и все остальные сотрудники организации так же принимают множество разнообразных решений в рамках своих компетенции.

Можно говорить о том, что в организации соблюдены основные рекомендации по установлению норм управляемости:

для директора организации как руководителя, который сталкивается со значительным количеством работ творческого нестандартного характера, высокой квалификации или частыми отклонениями от заранее намеченной технологии процесса, норма управляемости находится в пределах 5 человек;

для руководителей среднего звена как руководителей с достаточно устоявшимся характером работ, в значительной мере определяемым стандартом организационно-управленческими процедурами, норма управляемости находится в пределах 10 человек.

Функции управления в организации распределены оптимально, т.е.

централизованными являются решения, относящиеся к разработке политики целей и стратегии фирмы в целом, а децентрализованными - решения, относящиеся к оперативному управлению. Штабными полномочиями обладают главный бухгалтер, директор по экономике и финансам и отдел кадров, которые оказывают консультационные услуги в области права и финансов.

Организационная структура ООО «АСК «Белагро-Сервис» имеет линейный вид. При таком типе организационной структуры каждый уровень управления подчиняется вышестоящему. Каждый подчиненный имеет начальника, а каждый начальник имеет несколько подчиненных. Такая структура функционирует в небольших организациях на низшем уровне управления. В настоящее время структура управления ООО «АСК «Белагро-Сервис» развивается, по мере роста объемов производства, вводятся новые должности и простая линейная структура управления преобразуется в функциональную. Функциональное управление существует наряду с линейным, что создает двойное подчинение для исполнителей.

Таким образом, структура предприятия является линейно-функциональной, что является стандартной ситуацией для торгового предприятия узкой специализации. Для нее характерны широко определяемая ответственность в работе, децентрализация и участие работников в принятии решений, гибкость структуры и небольшое количество уровней иерархии. Однако, ощущая недостаточность формальных отношений, руководство ООО «АСК «БелагроСервис» стремится к четкому разграничению функций именно в формальном режиме. Из механистических признаков присутствует объективная система вознаграждений, которая определена формально.

В ООО «АСК «Белагро-Сервис» представлены три уровня управления:

высший, средний и низовой.

Представим в таблице 2.4 распределение руководителей предприятия по уровням менеджмента.

Таблица 2.4 – Распределение руководителей ООО «АСК «Белагро-Сервис» по уровням менеджмента Основная часть руководителей предприятия относятся к среднему уровню управления.

Руководитель предприятия высшего уровня обеспечивает интересы и потребности владельца предприятия, вырабатывает политику организации и способствует ее практической реализации.

Руководители среднего уровня управления обеспечивают реализацию политики функционирования организации, разработанной высшим руководством, и отвечают за доведение более детальных заданий до подразделений и отделов, а также за их выполнение.

Руководители низового уровня управления отвечают за доведение конкретных заданий до непосредственных исполнителей.

руководителей ООО «АСК «Белагро-Сервис» в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Выполняемые функции и делегирование полномочий Наименование Выполняемые функции Делегирование полномочий Генеральный Планирование, мотивация, Заместитель, Контроль работы директор контроль, стратегический анализ главный непосредственно Руководитель - Осуществляет рациональную Заведующий Контроль отдела организацию маркетинга и сбыта маркетинга товаров, их поставку потребителям Главный ведение бухгалтерского учета, Руководитель Оформление и Проанализируем распределение руководителей предприятия по уровню образования в таблице 2.6.

Таким образом, руководители высшего уровня управления имеют высшее образование, а генеральный директор – ученую степень.

Руководители среднего уровня управления также имеют достаточно высокую квалификацию – 36 человек имеют высшее образование и 17 человек – среднее профессиональное.

Большая часть руководителей низового уровня управления имеют среднее профессиональное образование.

Таблица 2.6 – Распределение руководителей ООО «АСК «Белагро-Сервис» по уровню образования Профильное образование имеется у 71,91% руководителей, непрофильное – у 28,09%.

Таким образом, уровень образования руководителей ООО «АСК «БелагроСервис» достаточно высок.

Управляющее воздействие на объект управления осуществляется с помощью методов управления.

Проанализируем в таблице 2.7 применяемые методы управления.

Таблица 2.7 – Применяемые методы управления в ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Группа методов Виды используемых методов 1. ОрганизационноУстав и организационная психологические В ООО «АСК «Белагро-Сервис» используются дисциплинарная ответственность и взыскания, должностные инструкции, устав и организационная структура, приказы, распоряжения, указания, инструкции.

В ООО «АСК «Белагро-Сервис» используются система заработной платы, система премирования, материальная помощь, материальные льготы и привилегии.

В ООО «АСК «Белагро-Сервис» используются внушение, убеждение, похвала, порицание, принуждение, побуждение.

Процесс управления происходит с помощью техники управления. Техника управления представляет собой орудия и средства труда, предназначенные для выполнения информационных преобразований в процессе управления.

Технику управленческого труда, используемую в ООО «АСК «БелагроСервис» условно можно разделить на три группы: материальные носители информации; средства преобразования информации; средства оснащения процессов информационных преобразований (оборудование, служебные и подсобные помещения и т. д.).

В процессе управления в ООО «АСК «Белагро-Сервис» используются следующие основные виды документов: постановления, приказы, распоряжения, указания, уставы, положения, инструкции, решения, акты, предписания, протоколы, письма, пояснительные и докладные записки, доклады, заключения, стенограммы, протоколы, сводки, планы, отчеты, рефераты, списки. С целью рациональной организации потоков документированной информации их необходимо регламентировать, указывая при этом конкретного получателя, отправителя и номенклатуру документов.

Таким образом, система управления ООО «АСК «Белагро-Сервис»

организована достаточно рационально, однако имеются некоторые недостатки в системе мотивации менеджеров по продажам.

В настоящее время система оплаты труда менеджеров по продажам представляет собой процент от продаж.

Однако и руководители, и продавцы/менеджеры постоянно сталкиваются с существенными недостатками этого метода стимулирования:

Процент устанавливается субъективно, по рыночным аналогам, без достаточной привязки к бизнес-процессам фирмы.

Объем продаж и трудоемкость сделок, как правило, не имеют между собой ничего общего: при практически одинаковых затратах времени и усилий величина оборота может существенно отличаться.

Продавцы неохотно берутся за мелкие продажи или работу с новыми клиентами, опасаясь, что не смогут «выторговать» у руководителя достойный их квалификации процент.

Ставить заработную плату в зависимость от дохода неверно еще и потому, что размеры доходов предприятий одной сферы могут существенно отличаться (даже на порядки).

У работника всегда есть планка перевыполнения, которую он, работая определенным способом или методом, не преодолеет, сколько бы ему ни платили.

Следовательно, единственно правильным решением будет оплата выполненного комплексного задания.

Традиционная схема стимулирования за объем продаж давно уже изжила себя, поскольку в условиях бурно развивающейся конкуренции, разнообразия маркетинговых приемов в результативности продаж менеджеров не учитываются многие, подчас не менее важные критерии их работы:

умение сохранить постоянных клиентов;

одновременно с традиционными продажами – освоение новых рынков, работа с новыми клиентами;

реализация приоритетных на сегодня видов товаров (услуг);

снижение дебиторской задолженности.

Плата только за объем продаж, казалось бы, не предполагает для работодателя никакого риска. Но продавцу легче и выгоднее работать там, где ожидается максимальный доход, а прочие, иногда более важные, но менее доходные задания он под любым благовидным предлогом игнорирует.

При использовании гибких систем планирование ведется не только по нескольким заданиям, но и с расстановкой по приоритетам (коэффициентам значимости, удельному весу). Поэтому, даже перевыполнив план, например, по сумме продаж, менеджер может потерять в заработной плате из-за невыполнения других заданий (в том числе небольших, но важных для бизнеса продаж на новом рынке) или – при смене приоритетов – заработать больше, несмотря на то, что суммарный объем продаж не выполнен.

Таким образом, в ООО «АСК «Белагро-Сервис» целесообразно внедрить гибкую систему оплаты труда менеджеров по продажам, которая будет зависеть не только от объема продаж, но и от таких критериев как сохранение постоянных клиентов, привлечение новых клиентов, реализация приоритетных на сегодня видов товаров.

Метод чрезвычайно эффективен как инструмент управления персоналом и повышения производительности труда на всех уровнях — от рядовых исполнителей до высшего руководства. При таком подходе руководители получают возможность действенно управлять товарной, сбытовой, финансовой политикой предприятия, а не отдавать ее на откуп исполнителям.

2.3 Анализ системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

маркетинговую службу.

законодательством, полноту и правильность использования предоставленных прав несет начальник отдела маркетинга.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением «АСК «Белагро-Сервис» и подчиняется генеральному директору.

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела маркетинга, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции: начальника отдела; заместителя начальника; маркетолога; аналитика. Также маркетинговому отделу подчиняются менеджеры по продажам.

К основным целям маркетинга компании ООО «АСК «Белагро-Сервис»

относятся:

Завоевание доли рынка.

Увеличение числа новых клиентов.

Повышение удовлетворенности клиентов.

Достижение высоких показателей узнаваемости бренда и лояльности к бренду.

Постоянный рост уровня продаж.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

Координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

Выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

Функции:

Обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

Организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

Участие в разработке ценовой политики предприятия;

Организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;

внешнеэкономических связей;

Обеспечивает первоочередную поставку в фирменный магазин нового ассортимента продукции для изучения покупательского спроса.

Сбытовая политика ООО «АСК «Белагро-Сервис» ориентирована на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

потребителей;

конкурентоспособность ее товаров;

создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбыт продукции в ООО «АСК «Белагро-Сервис» представляет собой последовательность операций, выполнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия – получения прибыли от продажи продукции.

Сбытовая политика в ООО «АСК «Белагро-Сервис» включает в себя следующие основные этапы, которые можно разделить на три основные группы:

Подготовительная деятельность.

Послепродажное обслуживание и предложение дополнительных услуг.

Предварительная работа распадается на следующие основные этапы:

Выявление потенциальных клиентов.

возможных клиентов.

Определение канала наиболее эффективного доступа к клиентам.

Продажа продукции в ООО «АСК «Белагро-Сервис» включает в себя:

Контакт с потенциальным клиентом.

Убеждение клиента в необходимости приобретения продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Оформление договора, акта продажи после получения согласия клиента на приобретение продукции.

Послепродажное обслуживание продукции в ООО «АСК «Белагро-Сервис»

включает в себя:

Информационный обмен с клиентами по поводу приобретенного вида продукции.

Предоставление консультационных и юридических услуг клиенту.

Содействие в ликвидации последствий брака продукции.

В целях контроля за соответствием отдельных положений сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры ежеквартально проводятся рабочие совещания. В них участвуют лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании.

Такие совещания позволяют:

лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики ООО «АСК «Белагро-Сервис» и вносить в нее необходимые поправки;

оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу и др.

В целом ООО «АСК «Белагро-Сервис» в сфере сбыта выполняет следующие функции:

направлений сбыта продукции;

Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям:

консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи;

Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Система сбыта предприятия представлена на рисунке 2.4. Основными потребителями фирмы являются мелкие оптовые предприятия.

Рисунок 2.4 – Система организации сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Проанализируем функции сбыта на предприятии (таблица 2.8).

Таблица 2.8 – Оценка функций сбыта на ООО «АСК «Белагро-Сервис»

1. Группа сбытовых функций (функция продаж):

товародвижения;

товарной политики;

2. Группа аналитических функций:

• Изучение товарной структуры Финансово-экономический отдел рынка;

предприятия.

4. Группа функций управления и контроля:

оперативного планирования сбыта на предприятии;

(маркетингом), наличие Интернетсайта Рассчитаем коэффициент эффективности системы сбыта на предприятии.

Где Кэ – коэффициент эффективности системы сбыта;

Пi – число выполняемых функций (показателей), соответствующих видению руководства предприятия;

N – общее число показателей системы сбыта на предприятии.

Оценка показывает, что система организации сбыта на предприятии эффективна на 63,6% и требует совершенствования рекламной деятельности, ценовой политики, информационно-аналитического обеспечения и наличия Интернет-сайта.

В состав автоматизированной системы обработки потоков информации в области сбыта на ООО «АСК «Белагро-Сервис» входят:

техническое обеспечение: сервер, обеспечивающий работу внутренней сети, которая состоит из нескольких компьютеров, сканеры, для сканирования необходимых документов, принтеры для распечатки документов, ксерокс, модем, обеспечивающий выход в Internet;

Windows XP и Windows 2000;

сотрудничают между собой при помощи внутренней сети, для повышения информационной безопасности;

средства организации баз данных: базы данных разработаны в Access;

прикладное программное обеспечение: почтовая программа Lotus Notes для приема заявок в электронном виде и для обмена необходимой информацией между подразделениями;

информационное обеспечение: информация необходимая для работы сотрудника хранится на компьютере – рабочем месте на специальном диске, защищенным паролем, также она дублируется на сервере; результат работы сотрудников и архивы информации хранятся на сервере. Если сотруднику необходимо получить какую-либо информацию он обращается к серверу, или непосредственно к тому, у кого есть эта информация. Информация выдается по внутренней электронной почте. Источниками информации являются нормативносправочная документация.

Для управления сбытом продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис»

применяется автоматизированная ERP-система, которая осуществляет:

квартального и месячного плана поставок продукции ООО «АСК «БелагроСервис»;

формирование специального заказа производству, оперативный учет движения продукции на складе, оперативный учет выполнения плана поставок продукции;

учет отгруженной и реализованной продукции;

прогнозирование суммы реализации и прибыли;

оперативный учет выполнения плана реализации.

Ценовая политика является важным элементом системы управления сбытом товаров ООО «АСК «Белагро-Сервис». Она подразумевает не только установление цены на продукцию, товары, но и процесс управления ценами в различных рыночных ситуациях.

Система ценообразования ООО «АСК «Белагро-Сервис» имеет своей целью определение наиболее эффективным способом цены, которую клиент готов заплатить, а также исследовать возможности реализации товаров и услуг по цене, включающей определенную прибыль.

Тактика цен ООО «АСК «Белагро-Сервис» обеспечивает оптимальную реакцию как устоявшейся, так и перспективной групп потребителей в условиях достаточно жесткой конкуренции. При определении цены аналитики исходят из научно обоснованной структуры цены, особенно в тех случаях, когда в ООО «АСК «Белагро-Сервис» появляется новый продукт, вид работ, услуга. Также используется многоступенчатый подход формирования цены на товары, работы.

Он позволяет достигать оптимальные результаты по сегментации рынка и планированию рыночного ассортимента товаров и услуг.

При разработке методики ценообразования в ООО «АСК «Белагро-Сервис»

учитываются следующие основные факторы (таблица 2.8).

Таблица 2.8 – Факторы ценообразования ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Структура затрат прямых и Общие и конкретные цели Зависимость от поставщиков сырья и материалов Опыт установления цены Структура спроса и его зависимость от цены Степень изученности рынка сбыта Можно отметить следующие основные моменты при определении цены на товары ООО «АСК «Белагро-Сервис»:

На основе себестоимости оценивается минимально возможная цена товаров, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен на товары.

отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами и др.

Специфика продаваемой «АСК «Белагро-Сервис» продукции такова, что успех или неуспех каждой конкретной модели у покупателей влияет на результаты работы целой фирмы. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую модель, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных моделей техники.

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями Республики Беларусь, другие с российскими покупателями. Работа и тех и других сводится к следующему: главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя.

«АСК «Белагро-Сервис» необходимо постоянно прикладывать усилия, чтобы удерживать свою долю рынка среди имеющихся конкурентов. Однако очевидно, что у предприятия есть хорошие перспективы, которые обеспечиваются низкой ценой, удобным местом расположения филиалов, высоким качеством обслуживания и так далее.

Основными потребителями продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис»

являются как физические лица, так и юридические. Сегментация потребителей по правовому статусу покупателей (физические и юридические лица) представлена на рисунке 2.4.

Как видно из рисунка 2.4 объема продаж приходится на юридических лиц.

Однако достаточно большой и сегмент продаж физическим лицам – на их долю приходится 38% продаж.

Таким образом, целевой рынок для «АСК «Белагро-Сервис направленный на интересы юридических лиц.

Рисунок 2.4 – Сегментация потребителей «АСК «Белагро-Сервис» по организационно-правовому статусу (по данным на конец 2013 года) В качестве основной стратегической цели предприятие ставит повышение конкурентоспособности своей продукции и увеличение её продаж на целевом рынке. Для увеличения продаж предприятие тщательно выбирает каналы распределения. Решения о выборе каналов распределения – одни из важнейших, которые принимаются руководством «АСК «Белагро-Сервис».

Для постоянного улучшения деятельности на предприятии используют принципы системного управления по международным стандартам ИСО серии 9000, руководствуются корпоративной культурой «АСК «Белагро-Сервис», устанавливают цели в области качества на соответствующих уровнях каждого подразделения. Понимание ответственности за результаты работы и использование преимуществ качественного труда обеспечивается непрерывным обучением и повышением квалификации персонала.

Объектами осуществляемого рекламирования является товары (как новые виды, так и продаваемые ранее), а также само предприятие.

Цели и объекты рекламы предопределяют адрес рекламы и направления потоков рекламной информации. Адресатами рекламы являются различные предприятия, а также непосредственные потребители услуг (население).

В зависимости от целей и задач различают следующие виды товарной рекламы используемой ООО «АСК «Белагро-Сервис»:

первоначальная (информативная), которая знакомит установленный круг возможных потребителей с новыми видами услуг, обобщая подробные сведения о качестве, цене, местах продажи, чтобы убедить покупателя в необходимости покупки;

конкурентная (сравнительная), с помощью которой, рекламируемый продукт выделяется из массы аналогичных продуктов, создаваемых конкурирующими предприятиями, показываются его отличия и покупателя ориентируют именно на покупку данного продукта;

напоминающая, посредством которой поддерживают спрос на ранее рекламируемый продукт, напоминая о нём.

Задачами товарной рекламы в ООО «АСК «Белагро-Сервис» являются:

формирование потребности в услуге;

сообщение необходимой информации об услуге;

обеспечение устойчивого роста сбыта;

внушение доверия к услуге;

привыкание к узнаваемости услуг;

популяризация новой идеи или метода.

ООО «АСК «Белагро-Сервис» адресует свою рекламу широкому кругу потенциальных покупателей. Данное предприятие использует в основном средства рекламы, которые отличаются массовостью воздействия на адресатов, публикуя свои рекламные сообщения в краевых. Городских периодических печатных изданиях, используют для целей рекламирования городское радио, телевидение.

Главная цель – продажа максимального количества услуг.

Также предприятие использует для рекламирования своих услуг печатные плакаты, издаваемые большими тиражами.

Рекламный бюджет ООО «АСК «Белагро-Сервис» приведен в таблице 2.9, последнего проводимого рекламного мероприятия в 2011 году.

Таблица 2.9 – Рекламный бюджет ООО «АСК «Белагро-Сервис» в 2011 году журнале и газете Большим минусом рекламной деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис»

является отсутствие последние три года рекламных кампаний ООО «АСК «Белагро-Сервис».

В ходе анализа управления сбытом видна перегруженность директора и отдела маркетинга вопросами сбытовой политики, это вызвано тем, что в организационной структуре управления отсутствует штатная единица – менеджера по управлению сбытом, который бы разрабатывал и контролировал всю сбытовую политику в ООО «АСК «Белагро-Сервис», таким образом, организация разделения административных задач управления сбытовой деятельностью ООО «АСК «Белагро-Сервис» является неэффективной.

В целях выявления эффективности системы сбыта, используемой в ООО «АСК «Белагро-Сервис» в 2013 году было проведено анкетирование среди клиентов.

На основании проведенного анкетирования были получены следующие результаты:

Возраст опрошенных клиентов представлен на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 – Возраст опрошенных клиентов ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Доли каждой возрастной группы одинаковы – 30%, кроме группы людей старше 50 лет, удельный весь которой составил всего 10%. Таким образом, диверсификация среди опрошенных по возрастному цензу высока.

представлены на рисунке 2.6.

Рисунок 2.6 – Источники узнаваемости ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Как мы видим из рисунка 2.6, около 45 % клиентов ООО «АСК «БелагроСервис», посетили данное предприятие не благодаря проведению рекламных мероприятий, что является негативным моментом рекламной кампании.

ООО «АСК «Белагро-Сервис» в области сбытовой деятельности.

На вопрос: «Как часто Вы посещаете ООО «АСК «Белагро-Сервис»» 30% опрошенных ответили раз в месяц, 30% - раз в пол года, 30% - давно не были, и только 10% опрошенных ООО «АСК «Белагро-Сервис» раз в неделю (рисунок 2.7).

Таким образом, частота посещения ООО «АСК «Белагро-Сервис» не высока, что в какой-то степени связано со спецификой товаров.

Основным привлекательным элементом у ООО «АСК «Белагро-Сервис»

является наличие в нем богатого ассортимента товаров. Менее привлекательными элементами являются: удобное расположение, доступные цены и качество обслуживания. Реклама среди привлекательных элементов ООО «АСК «БелагроСервис» находится на самом последнем месте, что является большим минусом работы предприятия (рисунок 2.8).

Рисунок 2.7 – Диаграмма ответов на вопрос: «Как часто Вы посещаете Рисунок 2.8 – Основные привлекательные элементы ООО «АСК «БелагроСервис»

Далее проведем SWOT-анализ сбытовой деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Аббревиатура SWOT-анализа составлена из первых букв английских слов:

сила (strength), слабость (weakness), возможности (opportunity), угрозы (threat).

Результаты опроса приведены в таблицах 2.10-2.13.

После того, как были определены сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ООО «АСК «Белагро-Сервис», составляется SWOT-матрица (рисунок 2.9) Таблица 2.10 – Итоги экспертных оценок сильных ООО «АСК «Белагро-Сервис»

конкурентных сферах деятельности роста объемов продаж конкуренции конкурентного давления способностей и возможностей их реализации Таблица 2.11 – Итоги экспертных оценок слабых сторон ООО «АСК «Белагро-Сервис»

направлений таланта и глубины владения проблемой квалификации и компетентности выполнения конкурентной стратегии производственными проблемами конкурентному давлению разработок необходимых изменений стратегии Таблица 2.12 – Итоги экспертных оценок угроз ООО «АСК «Белагро-Сервис»

конкурентов товаров государства покупателей изменения Таблица 2.13 – Итоги экспертных оценок возможностей ООО «АСК «Белагро-Сервис»

товаров лучшей стратегией конкурирующих фирм Адекватные финансовые ресурсы Наращивание объемов продаж Укрепление конкурентных преимуществ Возможность получения экономии от роста Укрепление конкурентных преимуществ Увеличение сегмента рынка по территории Преимущество в области конкуренции Отсутствие менеджера по управлению Внедрение менеджера по управлению Удержание существующих конкурентных Слабая рекламная политика Проведение рекламной кампании Удержание существующего сегмента рынка На основе анализа можно установить, что для улучшения системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис» необходимо:

внедрение менеджера по управлению сбытом в организационную структуру отдела маркетинга ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции;

проведение в 2014 году рекламной кампании ООО «АСК «БелагроСервис»;

создание Интернет-сайта ООО «АСК «Белагро-Сервис» с целью сбыта товаров через Интернет;

совершенствование ценовой политики с целью увеличения числа клиентов и др.

Таким образом, основная специализация ООО «АСК «Белагро-Сервис»:

техника, запасные части и сервис для всех отраслей народного хозяйства. Для сельского хозяйства, строительства, лесозаготовительной отрасли, коммунальной и многих других сфер – для всех отраслей народного хозяйства.

Миссия ООО «АСК «Белагро-Сервис»: Формировать уникальные стандарты качества обслуживания каждого Клиента и в любых отраслях народного хозяйства Предметом деятельности ООО «АСК «Белагро-Сервис» является: сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;

Анализ показывает, что в 2013 году ООО «АСК «Белагро-Сервис» сумело улучшить финансовые показатели. Анализ показателей прибыльности также свидетельствует о повышении эффективности деятельности ООО «АСК «БелагроСервис».

маркетинговую службу.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением «АСК «Белагро-Сервис» и подчиняется генеральному директору.

Сбытовая политика ООО «АСК «Белагро-Сервис» ориентирована на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

потребителей;

конкурентоспособность ее товаров;

создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

На основе анализа можно установить, что для улучшения системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис» необходимо:

совершенствование организации управления ООО «АСК «БелагроСервис» по средствам внедрения менеджера по управлению сбытом в организационную структуру отдела маркетинга ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции;

проведение в 2014 году рекламной кампании ООО «АСК «БелагроСервис» с целью стимулирования сбыта товаров и услуг;

создание Интернет-сайта ООО «АСК «Белагро-Сервис» с целью сбыта товаров через Интернет совершенствование ценовой политики с целью увеличения числа клиентов и др.

3.1 Мероприятия по повышению эффективности системы сбыта ООО «АСК На основе проведенного ранее анализа, разработаем мероприятия по улучшению системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис»:

Мероприятие 1. Совершенствование организации управления ООО «АСК «Белагро-Сервис» по средствам внедрения менеджера по управлению сбытом в организационную структуру отдела маркетинга ООО «АСК «БелагроСервис»;

Мероприятие 2. Мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции Мероприятие 3. Проведение в 2014 году рекламной кампании ООО «АСК «Белагро-Сервис» с целью увеличения объема сбыта продукции;

Мероприятие 4. Создание Интернет-сайта ООО «АСК «БелагроСервис» с целью продвижения товаров и услуг через Интернет и др.

Мероприятие 5. Совершенствование ценовой политики с целью увеличения числа клиентов.

С целью совершенствования организации управления ООО «АСК «БелагроСервис» предложим проект внедрения менеджера по управлению сбытом в состав отдела маркетинга ООО «АСК «Белагро-Сервис», что потребует структурных изменений в ее организации и управлении.

На должности менеджера по управлению сбытом планируется взять мужчин или женщин возрастом от 35 до 45 лет, с высшим образованием и стажем работ в данной области не менее 5 лет, т.е. с достаточным опытом работы.

Менеджер по управлению сбытом ООО «АСК «Белагро-Сервис» будет подчиняется руководителю отдела маркетинга.

Определим основные задачи работы менеджера по управлению сбытом ООО «АСК «Белагро-Сервис»:

обеспечение реализации продукции предприятия;

стимулирование сбыта продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

разработку мероприятий по привлечению новых клиентов ООО «АСК «Белагро-Сервис»;

обеспечение 100%-ного выполнения заданий и обязательств по продукции в соответствии с заключенными договорами и заказами-нарядами внешнеторговых организаций;

рационализация работы предприятия, снижение затрат на сбыт продукции;

изучение перспективного и текущего спроса на продукцию ООО «АСК «Белагро-Сервис» и требований к ее качеству, организация рекламы продукции;

оформление договоров на сбыт продукции и др.

Основной деятельности менеджера должно стать стимулирование сбыта продукции, в стимулировании сбыта нуждается та часть продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам.

Отсюда следует два направления стимулирования сбыта:

привлечение новых клиентов;

дополнительная реализация продукции имеющимся клиентам.

Таким образом, достигается эффективное распределение административных задач управления ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Рассмотрим горизонтальные и вертикальные информационные потоки на ООО «АСК «Белагро-Сервис», после внедрения менеджера по управлению сбытом.

Вертикальные информационные потоки, система получения информации выглядит следующим образом:

информация о покупателях собирается и структурируется для менеджера по управлению сбытом;

определенная часть информации, существенная, по мнению продавца, передается менеджеру по управлению сбытом;

менеджера по управлению сбытом ее фильтрует и ненужную отсеивает.

далее изменившийся информационный поток достигает руководства предприятия.

Схема вертикальной системы информации предложена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 – Вертикальная система информации в ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Также в ООО «АСК «Белагро-Сервис» будет развита и горизонтальная связь, она предусматривает адресное распределение информации по мере ее поступления. Агенты и продавцы адресуют информацию подразделениям, способным ее использовать. Информационные потоки выглядят, таким образом, как представлено на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 – Горизонтальная система информации ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Детализация затрат на внедрение менеджера по управлению сбытом ООО «АСК «Белагро-Сервис» представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Предполагаемые затраты на внедрение менеджера по управлению сбытом ООО «АСК «Белагро-Сервис»

Затраты на технические средства и оргтехнику Затраты на установку сетевой связи между компьютерами Организация информационных потоков на предприятии 108, Таким образом, общие затраты на внедрение менеджера по управлению сбытом и организации информационных потоков на предприятии составили тыс. руб.

Мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции.

В рамках данного мероприятия предполагается создание региональной сети из нескольких торговых предприятий в разных городах страны.

На первом этапе были определены цели и задачи создания региональной сети ООО «АСК «Белагро-Сервис», утверждено Положении о Дистрибьюторах и Положение о региональной сети.

Целью создания региональной сети является:

расширение рынков сбыта продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис»

продвижение на рынке продукции предприятии ООО «АСК «БелагроСервис», увеличение объемов продаж в регионах и за ее пределами, а также повышения и укрепления ее конкурентоспособности во вверенном регионе;

действующих конкурентов и неудовлетворенного спроса;

удовлетворение требований потребителей к доступности продукции во вверенном регионе и получение качественного сервиса;

проведение единой рекламной кампании;

удовлетворение требований потребителей к качеству продукции;

информационное обслуживание потребителей во вверенном регионе.

Региональная сеть действует на принципах доверительных и взаимовыгодных партнерских отношений, способствующих созданию равных условий для всех Дилеров и Эксклюзивных Представителей на осуществление целевой деятельности, проявлению личной инициативы и учета региональных особенностей для достижения максимальной эффективности и получения соответствующей материальной выгоды (вознаграждения).

Дилером может стать юридическое лицо, индивидуальный или частный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Статус «Дилер» - присваивается Генеральным директором предприятия ООО «АСК «Белагро-Сервис», после предоставления аналитической (служебной) записки старшего менеджера по работе с официальными представителями, с последующей выдачей «Сертификата Дилера», действующего в течение месяцев, с момента заключения договора с Дилерами.

Статус «Эксклюзивный Представитель» - присваивается одному из «Дилеров», Генеральным директором предприятия ООО «АСК «Белагро-Сервис», по истечении испытательного срока, в который засчитывается срок работы в статусе «Дилер», но не ранее чем через 12 календарных месяцев и при достижении требуемых, финансовых показателей.

Задача Дилера и Эксклюзивного Представителя - продвижение продукции головного предприятия ООО «АСК «Белагро-Сервис» во вверенном ему регионе и достижение устойчивого роста объемов их продаж.

Дилеру и Эксклюзивному Представителю утверждаются годовые объемы продаж, которые они обязаны закупить в течение года, с целью сохранить за собой статус «Дилер» и «Эксклюзивный Представитель»

Дилерская скидка на всю продукцию 10% к действующим ценам на продукцию, которые отражаются в прайс-листах ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Дилеру предоставляются рекламно-информационные материалы (каталоги, рекламно-сувенирная продукция) в количестве 50 бесплатных комплектов в квартал. В случае необходимости в дополнительных комплектах рекламной продукции, Дилер, либо предоставляет список клиентов, для которых необходим рекламный комплект, либо за свой счет приобретает данные рекламные комплекты за фиксированную стоимость.

После заключения договора на реализацию продукции, Эксклюзивному Представителю предоставляется скидка от 5 до 40%, в зависимости от вида продукции ООО «АСК «Белагро-Сервис» и бесплатные рекламноинформационные материалы (каталоги, рекламно-сувенирная продукция) не более 100 рекламных комплектов в квартал.

На отбор кандидатов предполагаеются затраты в размере 50 тыс. руб.

На создание 3 юридических лиц – эксклюзивных дилеров – 180 тыс. руб.

Годовые затраты на рекламные материалы составят 170 тыс. руб.

Затраты по мероприятиям по созданию региональной сети представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.2 – Затраты по мероприятиям по созданию региональной сети п/п Отбор кандидатов Создание юридических лиц Рекламные материалы Итого сумма затрат на мероприятия составят 400 тыс. руб., из которых тыс. руб. – постоянные и 230 тыс. руб. – единовременные.

Следующим мероприятием является разработка и реализация рекламной кампании во второй половине 2014 года по продвижению товаров и услуг ООО «АСК «Белагро-Сервис» регионе.

Все цели рекламной кампании можно свести к двум большим группам:

Цели в области сбыта, которые должны привести к ощутимому приросту объемов выручки, побудить потребителей к приобретению товаров ООО «АСК «Белагро-Сервис».

определенных идей, формирование имиджа ООО «АСК «Белагро-Сервис», изменение потребительских привычек, что способствует росту уровня продаж в долгосрочном периоде.

Объективные особенности объекта рекламирования.

запоминающаяся фирма.

Основной брэнд предприятия: «Успех качества».

Основное рекламное сообщение: «Успех качества».

Характер брэнда (брэнд как персона, его окружение, его мир). Молодой, ищущий, в меру напористый, уверенный в себе.

Брэнд предприятия: «Успех качества» позволит:

поддержание запланированного объема товаров;

обеспечение увеличения прибыльности в результате расширения ассортимента товаров знаний об ее общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа и др.

Рекламная кампания концентрируется во второй половине 2014 года.

Реализация рекламной кампания, возложена на рекламную фирму «Хамелеон».

В таблице 3.3 наводится ряд плановых моментов рекламной кампании.

Таблица 3.3 – Планирование рекламной кампании ООО «АСК «Белагро-Сервис» в регионе во второй половине 2014 года Где и какую рекламную кампанию планируется Что Что-то оригинальное (типа продакт плэйсмент) Макеты Сувениры для распространения среди клиентов, партнеров, сотрудников ООО «АСК «Белагро- Макеты Сервис».

Отдельно выделим работу над футболками с интересными фразами и картинками. Нужно создать то, что будет интересно студентам и Макеты прочим молодым людям. То, что они с удовольствием будут носить.

Обязательные элементы креатива:

Ролик. Пэк-шот, финальные кадры со слоганом (джинглом) и лого.

Логотип, изображение ООО «АСК «Белагро-Сервис».

Таким образом, сформулируем основные полученные результаты.

ТВ является самым эффективным с точки зрения:

Соотношения стоимости и эффективности:

низкая стоимость за 1000 контактов;

достигаемого охвата аудитории;

возможность географического таргетирования;

комбинации аудио и видео-воздействия.

Наружная реклама для поддержки ТВ флайтов:

– позволяет воздействовать на разные целевые аудитории.

– дополнительная имиджевая поддержка.

– 24 часовое зрительное воздействие на аудиторию.

– высокая частотность.

Размещение мультимедийной кампании в г. Ивантеевка:

– ТВ для построения максимального охвата и максимизирования нужной частоты – размещение на локальном канале.

превалирующие и являющиеся самыми эффективными в регионах).

– Пешеходные переходы. Данный вид рекламы позволит построить максимальный охват по сравнению с другими носителями наружной рекламы в этих городах.

– Щиты 3х6. Как мы определились выше основной акцент в планируемой рекламной кампании будет делаться на телевизионную рекламу.

В таблицах 3.4-3.6 приведен детальный расчет затрат на каждый из видов рекламы.

Таким образом, общая сумма рекламного бюджета рекламной кампании ООО «АСК «Белагро-Сервис» во второй половине 2014 году составит – 493650 руб.

Таблица 3.4 – Размещение на региональном ТВ в Московской обл., г. Ивантеевка во второй половине 2014 года Таблица 3.5 – Размещение рекламы на пешеходных переходах в г. Ивантеевка во второй половине 2014 года Кол-во станций Таблица 3.6 – Размещение рекламы на щитах 3х6 в г. Ивантеевка во второй половине 2014 года В ходе проведения рекламной кампании необходимо осуществлять текущий контроль, что позволяет оперативно вносить изменения в случае необходимости.

Для повышения спроса на товары и улучшения системы сбыта ООО «АСК «Белагро-Сервис» также необходимо сделать акцент на продвижение своих товаров с помощью Интернет.

Доступ к Интернету стал насущной потребностью, многие специалисты просто не мыслят себя вне Сети, и в среднем каждый пользователь «проживает» в Интернете порядка 50-70 часов в месяц. Аналитики Pew Internet & American Life Project пришли к заключению, что для 88% американцев Интернет играет решающую роль при составлении распорядка дня, а 64% считают отказ от Интернета в принципе невозможным.

Как показывают результаты самых разных исследований, все больше операций пользователи предпочитают сегодня выполнять через Интернет. Более того, 64% респондентов утверждают, что их распорядок дня и жизнь в целом очень сильно изменились бы, если бы они не смогли пользоваться возможностями Всемирной сети.

Стоимость создания Интернет-сайта составит 80 тыс. руб.

Таким образом, Интернет-сайт ООО «АСК «Белагро-Сервис» позволит компании успешно реализовать свои товары.

ООО «АСК «Белагро-Сервис» для оптимизации работы сайта необходимо предложить:

Выборку ключевых фраз, соответствующих тематике сайта.

Написание и оптимизация текстов по ключевым словам, и публикация их на сайте.

При выборе ключевых фраз соответствующих тематике сайта необходимо включить следующие фразы:

С помощью контекстной рекламы можно существенно повысить посещаемость сайта в максимально короткие сроки – объявление появится на странице результатов поиска уже в течение нескольких часов после оплаты рекламной кампании.

Объявление увидят только заинтересованные пользователи, поскольку контекстная реклама ориентирована на тех, кто ищет тот или иной товар в Интернет. Заказывая продвижение сайта подобным способом, имеется возможность выбирать: место размещения объявления, время показа объявления, географическое положение пользователей, для которых предназначена рекламная информация.

Более того, сегодня контекстная реклама считается одним из самых экономичных способов продвижения – плата идет «за клик», то есть за строго определённое количество переходов посетителей по ссылке на раскручиваемый сайт.

исследований, признано совмещение контекстной рекламы и раскрутки сайта в поисковых системах с постепенным снижением расходов на контекстную рекламу по мере достижения результатов в поисковом продвижении.

С целью более удобной эргономики сайта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

необходимо:

Написание отзывов клиентов о компании ООО «АСК «БелагроСервис». Будущему заказчику дается информация о фирме, ее товарах.

На главной странице сайта необходимо указать номера телефонов, время работы ООО «АСК «Белагро-Сервис», для удобства возможных клиентов.

В нашем случае сумма будет составлять 8000 руб. в месяц.

Для того чтобы определить количество ссылок для вывода сайта топ произвести необходимое количество кликов для контекстной рекламы произведем расчет на промере поискового слова кредит.

Расчет суммы, которую надо заплатить определяется следующим образом:

Имеем выбранные для продвижения запросы.

По каждому запросу нам нужно оценить количество беков у лидеров поиска. Берем с 4-го по 10-й сайт из ТОП10 Яндекса.

Анализируем количество беков у каждого из них. Бесплатно это можно сделать, например, с помощью сервисов http://yaback.net или http://yachecker.ru.

Выкидываем из списка 2 сайта с наибольшим и наименьшем количеством бек-линков. Для остальных 5-ти находим среднее арифметическое.

Полученное число умножаем на 1.5. Результат данного вычисления покажет необходимое число ссылок для вывода сайта в ТОП. В нашем случае необходимо 684.

Таблица 3.7 – Стоимость услуг по продвижению сайта Продвижение сайта Продвижение сайта Продвижение сайта Рисунок 3.3 – Диаграмма стоимости услуг по продвижению сайта Таким образом, примерное количество кликов необходимое ООО «АСК «Белагро-Сервис» составляет 684, с учетом того что один клик стоит примерно 10 коп., то необходимые ежемесячные затраты на контекстную рекламу ООО «АСК «Белагро-Сервис» составят:

Бюджет для сайта ООО «АСК «Белагро-Сервис» составил 70000 руб.

К этому также необходимо прибавить оплату времени на проведения анализа, стоимость работ по внутренней оптимизации сайта расходы за эксплуатацию оборудования, газ, свет, воду и т.п. За эти услуги получается сумма в размере 10000 руб.

Совокупный бюджет по продвижению сайта ООО «АСК «Белагро-Сервис»

представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 – Совокупный бюджет продвижения сайта ООО «АСК «БелагроСервис»

Наименование статьи затрат Сумма за месяц, руб. Ежегодные затраты, руб.

Таким образом, общие затраты на создание и продвижение сайта составят 246024+80000=326024 руб.

Следующим мероприятием станет совершенствование ценовой политики ООО «АСК «Белагро-Сервис». Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку. Цена продукции предлагаемой ООО «АСК «Белагро-Сервис» включает в себя:

закупочная (входная) цена;

дополнительные расходы (2%);

минимальная наценка (до 2%);

прайсовая наценка к минимальной цене (до 5%).

Закупочная (входная) цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.

Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.

Рассчитаем прайсовую цену товара, если ООО «АСК «Белагро-Сервис»

покупает его по 10 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 10%:

дополнительные расходы = 10руб.*2% = 0,02руб.