«Е.Г. Першина КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Комплексное учебное пособие КЕМЕРОВО 2004 2 УДК: 336.7 (075) Печатается по решению Редакционно-издательского совета Кемеровского технологического института пищевой промышленности ...»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ

ФЕДЕРАЦИИ

КЕМЕРОВСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Е.Г. Першина

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Комплексное учебное пособие

КЕМЕРОВО 2004

2

УДК: 336.7 (075)

Печатается по решению Редакционно-издательского совета Кемеровского технологического института пищевой промышленности РЕЦЕНЗЕНТЫ: С.М.Бугрова, к.э.н., доцент кафедры «Экономика и организация машиностроительной промышленности»

КузГТУ;

Е.И.Харлампенков, к.т.н., доцент, зав.кафедрой «Коммерция и маркетинг» Кемеровского института (Филиала) Российского государственного торгово-экономического университета.

Е.Г. Першина Коммерческая деятельность: Учебное пособие – Кемеровский технологический институт пищевой промышленности. – Кемерово, 2004. – 108 с.

ISBN-5-89289-274- Цель учебного пособия – дать представление будущим специалистам об основах коммерческой деятельности, показать роль коммерции в достижении успеха промышленными и торговыми предприятиями.

В учебном пособии рассматриваются основные принципы и элементы коммерческой деятельности, вопросы планирования и организации сбыта продукции. Приводится система показателей оценки деятельности торгово-посреднического звена.

Учебное пособие предназначено для студентов экономических специальностей, аспирантов и преподавателей института.

П -----------------У50 (03) – ISBN-5-89289-274- © Кемеровский технологический институт пищевой промышленности,

ОГЛАВЛЕНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ……………………………………………………. КУРС ЛЕКЦИЙ «КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ"...... ТЕМА 1. Понятие коммерческой деятельности…………….. … ТЕМА 2. История развития коммерческого предпринимательства в России…………………….. Краткие выводы……………………………………………………. Контрольные вопросы и задания………………………………… ТЕМА 3. Организационные формы предприятий…………….. 3.1. Организационные формы торговых предприятий……. 3.2. Организационные формы объединений предприятий…………………………………………….. Краткие выводы…………………………………………………… Контрольные вопросы и задания……………………………….. ТЕМА 4. Розничная и оптовая торговая сеть, ее структура и функции………………………………………………… 4.1. Розничная торговая сеть………………………………… 4.2. Оптовая торговая сеть……………………………….….. 4.3. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле……………………………………….. 4.4. Организация коммерческой деятельности в розничной торговле……………………………………… Краткие выводы……………………………………………………. Контрольные вопросы и задания…………………………………. ТЕМА 5. Цели, задачи и содержание рекламы в организации коммерческой деятельности …………. Краткие выводы………………………………………… Контрольные вопросы и задания…………………….. ТЕМА 6. Характеристика коммерческо-посреднической деятельности……………………………………………. Краткие выводы……………………………………….. Контрольные вопросы и задания……………………. ТЕМА 7. Роль торгово-посреднического звена в организации коммерческой деятельности на внешнем рынке…………………………………….. Краткие выводы……………………………………….. Контрольные вопросы и задания……………………. ТЕМА 8. Лизинг – эффективная форма аренды и сбыта готовой продукции………………………… 8.1. Основные формы лизинга……………………………... 8.2. Лизинговые фирмы, компании и ассоциации………. Краткие выводы……………………………………….. Контрольные вопросы и задания…………………….

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО

ВЫПОЛНЕНИЮ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ………………. ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЕТУ………………… БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК………………………….

ПРЕДИСЛОВИЕ

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями и фирмами.

Умелое и грамотное ведение коммерческой деятельности становится основой труда коммерческих работников. Активность, предприимчивость, оправданный риск – непременные признаки коммерческих действий.

Целями дисциплины «Коммерческая деятельность» являются изучение и практическое освоение коммерческой деятельности предприятий в сфере товарного обращения.

Содержанием настоящей дисциплины являются:

• предмет – это коммерческая деятельность торговых предприятий, коммерческих организаций, распределение и потребление товаров и услуг;

• методологические основы коммерческой деятельности, отражающие ее структуру;

• субъекты и объекты коммерческих операций;

• роль материально-технической базы в обеспечении коммерческой деятельности торгового предприятия;

• информационное обеспечение коммерческой деятельности Изучение коммерческой деятельности позволит освоить основы рыночной системы хозяйствования, использовать принципы и приемы коммерции, раскрыть потенциальные возможности коммерческого дела в условиях рыночной конкуренции.

Овладеть новыми знаниями и навыками в области коммерческой деятельности студентам помогут контрольные вопросы и задания, ситуационные задачи, предлагаемые в данном учебном пособии.

Данное пособие адресовано студентам экономических специальностей, а также аспирантам и преподавателям, занимающимся вопросами коммерции.

Учебное пособие подготовлено в соответствии с учебной программой во взаимоувязке с другими дисциплинами, которые изучают основные направления коммерческой деятельности в области исследования рынка и управления материальными потоками.

КУРС ЛЕКЦИЙ «КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

Тема 1 Понятие коммерческой деятельности Термин "коммерция" получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы.

Коммерция (коммерциум) — слово латинского происхождения, в переводе — торговля. Торговля — это приобретение и сбыт (продажа) товаров, в узком смысле слова — ряд покупок и продаж.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

• коммерческие (чисто торговые);

• производственные.

Коммерческие (чисто торговые) — это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других. Эти процессы являются объектами изучения дисциплин "Логистика", "Управление запасами".

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие имеющие реальную стоимость. Предметом данной дисциплины является изучение основ коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство — это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли.

Предпринимательством является организация предприятия с целью производства и поставки товаров на рынок, торгового предприятия для осуществления купли-продажи товаров, организация Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция в сфере товарного обращения — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции в сфере товарного обращения — извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Так как достижение целей субъектами товарного рынка в процессе коммерческой деятельности во многом зависит от организованной структуры и от того, как эта структура функционирует, большое значение имеют вопросы организационного построения коммерческих структур.

При изучении основ коммерческой деятельности необходим маркетинговый подход, который основан на исследовании, формировании и удовлетворении потребностей экономических субъектов. Поэтому данная дисциплина очень тесно связана с предметами: "Основы маркетинга", "Рекламная деятельность".

Выше было отмечено, что коммерция невозможна без таких производственных процессов, как доставка товаров, их хранение, упаковка, расфасовка, подсортировка, управление товарными запасами, которые являются объектами изучения дисциплин "Коммерческая логистика" и "Управление запасами".

Очень тесна взаимосвязь "Основ коммерческой деятельности" с такими предметами, как "Коммерческое товароведение и экспертиза", "Коммерческое право".

Тема 2 История развития коммерческого предпринимательства в России В становлении коммерческой деятельности торговых предприятий нельзя не учитывать традиции российского предпринимательства, о возрождении которого сейчас много говорят. Необходимо рассмотреть формы и этапы его развития.

Реальные предпосылки к предпринимательству в России появились в ХVП-ХVШ вв. Реформы 1861 г. создали определенные условия для функционирования частного предпринимательства путем образования рынка рабочей силы, акционерных обществ и финансовокредитных предприятий. Опорой предпринимательства и рыночного хозяйствования являлись административно-государственные методы.

Государство сохраняло за собой надзор и осуществляло направленную регламентацию предпринимательских действий. Оно опиралось на развитую финансовую систему во главе с Госбанком. Проявлялась жесткая система подчиненности предпринимательской деятельности в целях стабилизации и развития российской экономики.

При этом сдерживались проявления в погоне за прибылью.

Российское предпринимательство в этот период формировалось главным образом путем вытеснения крепостного вотчинно-дворянского хозяйствования, кустарных и мануфактурных предприятий фирмами разного рода деятельности. В соответствии с российским предпринимательства являлись единоличные фирмы, торговые дома и акционерно-паевые общества (частно-групповые, частноколлективные). Участники торгового дома (товарищи) отвечали в случае несостоятельности предприятия всем своим имуществом, т. е.

несли полную, неограниченную солидарную ответственность, а участники акционерного общества (акционеры) и участники товарищества на паях (пайщики) -неполную, ограниченную ответственность в пределах своих вкладов в основной капитал предприятия. Для того чтобы стать участником торгового дома, было достаточно простого засвидетельствования в купеческих или городских управах, и дело считалось открытым. Учреждение предприятий акционерно-паевого типа, а также изменение главных условий их деятельности осуществлялись только с разрешения правительства на основе законодательных актов. Что касается акционерных обществ и товариществ на паях, то они представляли собой два пути перехода от единоличного владения и предпринимательства к коллективному. В первом случае мобилизовывался капитал заинтересованных лиц и на этой основе открывалось новое предприятие, во втором - пайщики руководствовались мотивами расширения и укрупнения «общественного бизнеса». Зачастую они стремились к ограничению круга пайщиков, чтобы сохранить решающую роль в фирме за ее прежними владельцами. Российское законодательство того времени различало два вида торговых домов: полные товарищества и товарищества на вере. Во втором случае помимо товарищей, несших полную ответственность за дела фирмы, участниками торгового дома были также лица, отвечавшие только в пределах своего вклада.

В начале XX в. в России ведущую роль играли акционерные общества и иные паевые формы предпринимательской деятельности.

Акционерно-паевые фирмы доминировали в отраслях, дававших вместе Уд всей промышленной продукции. Наиболее доходным был акционерный капитал, помещенный в торговлю, сферу кредита и хлопчато-бумажное производство. Менее доходными и даже убыточными были золотоплатиновые, металлургические, металлообрабатывающие и машиностроительные предприятия. К рентабельно функционирующим акционерным фирмам в 1901—1905 гг. относились страховые, кредитные, сахарные, химические и другие общества, доход которых достигал 8,9-14,6%.

Иностранный капитал активно инвестировался и играл существенную роль в экономике России. Зарубежные предприниматели вкладывали свой капитал большей частью в обрабатывающую промышленность, ориентируясь прежде всего на развитие внутреннего рынка. Они реинвестировали значительную часть полученной в нашей стране прибыли.

Послеоктябрьский период, включая этап военного коммунизма, характеризуется антирыночной экономикой, насаждающей директивное распределение ресурсов и готовой продукции. Следует отметить, что, несмотря на антирыночные тенденции в стране, не удалось полностью разрушить рынок со всеми его атрибутами. На протяжении долгого времени действовали, хотя и в искаженном виде, банковский механизм, денежная система, предприятия совместного капитала. Распространившаяся государственная монополия на средства производства и объявление предпринимательства вне закона крайне сузили возможности рынка. Антирыночные тенденции в наибольшей мере проявлялись в сфере непосредственного производства и распределения, в меньшей - в сфере обмена и потребления.

Переход от политики военного коммунизма к новой экономической политике (нэп), основанной на частно-предпринимательской деятельности и рыночных принципах хозяйствования, был, во-первых, непоследовательным, во-вторых, рассматривался как вынужденная мера.

Временное отступление от антипредпринимательской политики военного коммунизма было сопряжено с определенными трудностями, поскольку речь шла о пересмотре устоявшихся представлений и преодолении администрирования в экономике страны.

Государственные предприятия перестали финансироваться из государственного бюджета, изымались дотации, закрывались неэффективные производства, в промышленности наметился переход к трестам — объединениям однотипных предприятий. Тресты рассматривались как государственные промышленные предприятия, которым государство предоставляло самостоятельность в производстве продукции согласно утвержденному для каждого из них уставу. Они действовали на коммерческих началах в целях извлечения прибыли.

Произошло некоторое оживление малого бизнеса, в том числе единоличного, что способствовало активизации предпринимательства. Относительно быстро происходило становление частного предпринимательства в промышленности, торговле и сельском хозяйстве, хотя в этих отраслях далеко не все ограничения были сняты. Попрежнему ограничивался ассортимент товаров, необходимых для купли-продажи. Действовала монополия внешней торговли, а под видом государственного регулирования предпринимательства наделе нередко осуществлялся контроль с позиций «классового пролетарского подхода». Несмотря на это частным сектором производилось почти 90% продукции местной промышленности.

В период нэпа активно возрождались биржи и ярмарки. С декабря 1921 г. в Москве начала действовать Центральная товарная биржа.

К 1923 г. насчитывалось около 70 бирж, на которые приходилась значительная доля оптового товарооборота. Ведущая роль в биржевой торговле принадлежала не частным владельцам, а государственным структурам. Они охватывали 80% биржевых продаж. Государство не только поддерживало и сохраняло сложившиеся позиции в оптовой торговле, но и неуклонно способствовало вытеснению из этой сферы частного предпринимательства.

Особенно медленно шел процесс становления кредитно-банковской системы, построенной на принципах коммерческо-денежного обращения. К осени 1923 г. в стране было создано два частных коммерческих банка и около 40 обществ взаимного кредита. Сумма баланса этих учреждений на 1 сентября 1923 г. составляла лишь 3% от общего баланса всех государственных кредитных структур во главе с Госбанком.

Что касается привлечения иностранных инвестиций в период нэпа, то они имели значительные ограничения как по целевому приложению, так и по объему вложений капитала. Зарубежные предприниматели предпочитали не вкладывать капитальные средства в советскую экономику. Они избегали долгосрочных капиталовложений, отказывались инвестировать их в нашу промышленность. Ограниченные капиталы направлялись в сферу торговли в расчете на быстрый оборот, прибыль и минимальный риск. Вместе с тем Советское государство сдерживало заключение договоров по поступающим от иностранных предпринимателей предложений на концессию (эксплуатацию природных ресурсов).

Таким образом, в период нэпа, вызванного экономическим кризисом в России, были предприняты меры к оживлению и становлению частно-предпринимательской деятельности. В то же время новая экономическая политика рассматривалась как вынужденное и временное отступление от курса, установленного правительством страны, на преодоление частной собственности и рыночной организации хозяйства.

Хозяйственная реформа, проводимая в 1965 г., выдвинула новые методы планирования и экономического стимулирования предприятий промышленных отраслей. Они предусматривали внедрение хозяйственного расчета, более полное использование потенциала работников, широкое участие коллективов в результатах своего труда, усиление материальной заинтересованности участников производства. К числу факторов, определяющих деятельность предприятий, относились: переход от распределительной системы выпускаемой продукции к оптовой торговле, расширение практики договорных связей между предприятиями, образование фондов стимулирования, введение штрафных санкций за неиспользуемое (неустановленное) технологическое оборудование, сокращение директив, спускаемых предприятиям вышестоящими органами. Эти и другие мероприятия, направленные на хозяйственные перемены, способствовали определенной активизации деятельности предприятий. Однако, как показала практика, в результате неадекватных экономических возможностей предприятий выдвинутая реформа оказалась не в состоянии выполнить возложенные на нее задачи, и поэтому она не получила развития.

В результате осуществляемого в 1991 г. перехода на рыночные принципы хозяйствования с одновременным принятием основополагающих документов и регламентирующих актов в России стала развиваться предпринимательская деятельность. На смену монопольной государственной торговле пришло торгово-коммерческое предпринимательство, основанное на самоопределении, самоуправлении и независимости.

Переход к рыночной экономике не мог быть простым и безболезненным. Решить весь комплекс проблем, причем достаточно в короткие сроки, практически не представлялось возможным. В торговле сказывались пережитки прошлого, усугубляемые трудностями переходного периода. Для того чтобы лучше понять возникшие проблемы и определить позиции в предпринимательстве, необходимо знать особенности функционирования торговых предприятий в условиях административно-командной и рыночной системы (табл.). Для рыночной системы характерны наличие предпринимательства, коммерция и конкуренция, удовлетворение спроса покупателей, получение реальной прибыли. Становление частной собственности наряду с развитием торговли создает основу для рынка товаров и рыночных отношений.

Особенности функционирования торговых предприятий административно- В условиях рыночной системы В условиях командной системы Торговые предприятия - госу- Торговые предприятия различных дарственная собственность форм собственности, обладающие Монополия в сфере производства Рыночные отношения и Директивно-централизованное Поставка и реализация товаров в распределение и поставка товаров соответствии со спросом покупателей на товары Ограничение товарной политики Ориентация товарной политики дефицитом товаров на спрос и предложение распорядительное управление управление торговым процессом торговым процессом Централизованное воздействие и Формирование и регулирование манипулирование ценами на цен на товары посредством Прибыль - результат ценовых Прибыль - результат манипуляций на продаваемые предпринимательской и нестабильность, процесс становления коммерческого предпринимательства неуклонно продвигается. Развитие предпринимательства в торговле включает несколько этапов. На первом этапе вступили в действие Законы РСФСР от 24 октября 1990г. «О собственности в РСФСР» и от 25 декабря 1990 г.« О предприятиях и предпринимательской деятельности». С этого момента деловые люди начали заниматься индивидуальной трудовой деятельностью и предпринимательством. И тогда же создаются всевозможные рыночные структуры: торговые предприятия различных организационных форм, биржи, инвестиционные, холдинговые и страховые компании, коммерческие банки, школы бизнеса и т. д. Одновременно был образован Государственный комитет по антимонопольной политике и поддержке новых коммерческих структур.

На втором этапе был продолжен курс на частную собственность, предпринимательство, а также проведена масштабная приватизация.

Указы, принятые Президентом (1992 г.), направлены на расширение предпринимательской деятельности и передачу государственного торгового имущества в собственность торговых предприятий.

Третий этап характеризуется дальнейшим развитием предпринимательства и связан с появлением пакета постановлений Правительства Российской Федерации (1993-1994 гг.). Среди них решающее значение имели постановления Правительства Российской Федерации: от 1 апреля 1993 г. «О фонде поддержки малого предпринимательства и развития конкуренции» и от 29 апреля 1994 г. «О мерах государственной поддержки малого предпринимательства». Кроме того, Государственной Думой 14 июня 1995 г. принят Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации». Они направлены на реализацию государственных и муниципальных программ поддержки предпринимательства, которые расширяют потенциальные возможности развития малых и средних торговых фирм в масштабе России, обеспечивают формирование инфраструктуры предпринимательства. В то же время программами предусмотрено всемерное содействие становлению рыночных отношений и конкуренции.

Краткие выводы.

1. Коммерческая деятельность – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Процессы и операции, происходящие в коммерции, бывают двух видов:

- чисто торговые(коммерческие);

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций куплипродажи: это организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, страхование товаров при их доставке покупателям.

Производственные процессы, происходящие в сфере коммерции – это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и др.

2. Коммерческая деятельность на предприятиях во многом определяется состоянием экономики страны.. Ухудшение экономической ситуации в России привело промышленные предприятия к активному поиску новых рынков сбыта продукции.

Многие промышленные предприятия приступили к формированию маркетинговых стратегий и нашли ряд способов увеличения сбыта своих товаров:

• Создание отделов маркетинга на предприятиях и использование новых маркетинговых стратегий;

• Формирование собственных каналов сбыта;

• На предприятиях некоторых отраслей промышленности наращивание объемов экспорта;

• Адаптация ассортимента товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем Контрольные вопросы и задания:

1. Дайте определение коммерции.

2. Какие процессы и операции происходят в сфере товарного обращения?

3. Перечислите основные направления коммерческой деятельности.

4. Выделите периоды и этапы развития коммерческого предпринимательства в России, укажите его формы и элементы инфраструктуры.

Тема 3 Организационные формы предприятий 3.1 Организационные формы торговых предприятий Основной организационной формой промышленного производства является предприятие. Под предприятием понимается самостоятельный субъект, созданный в порядке, установленном законодательством, для производства продукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения общественных потребностей получения прибыли через самостоятельное осуществление своей деятельности, распоряжение выпускаемой продукцией, полученной прибылью, остающейся у него после уплаты налогов и других обязательных платежей.

В настоящее время различают два типа промышленных предприятий:• самоуправляющееся;• предпринимательское.

Самоуправляющееся предприятие представляет собой такой тип производственной структуры, в котором решения, касающиеся деятельности предприятия, принимаются на коллективной основе. В состав правления такого предприятия входят представители коллектива работающих. Подобный тип предприятий получил широкое распространение в скандинавских странах.

Предпринимательский тип предприятия — это производственная структура, в которой предприниматель берет на себя функции единоличного принятия решения. Когда речь идет о типе предприятия, то подразумевается действительный способ принятия решения, а не форма собственности. Предприятие может принадлежать одному лицу, но быть самоуправляющейся структурой.

Исторически первичным было весьма длительное существование предпринимательских предприятий, а самоуправляющиеся структуры стали появляться позднее, когда экономическая среда сделала возможным реализацию принципа экономической демократии.

В условиях перехода к рыночной экономике в России появились различные формы собственности. В настоящее время в Российской Федерации могут быть частная, государственная, муниципальная и другие формы собственности, что предусмотрено в Гражданском кодексе Российской Федерации, введенном в действие с 1 января 1995 г.

В процессе функционирования промышленное предприятие взаимодействует с другими предприятиями, различными организациями, физическими лицами, при этом большую роль играет форма предприятия. Организационно-правовая форма предприятия — это система норм, определяющая отношения между партнерами по предприятию, а также предприятия с другими предприятиями, физическими лицами.

Одной из существующих форм предприятий выступает частное индивидуальное (или частное семейное). Индивидуальное предприятие является собственностью одного человека, который несет всю ответственность за свою деятельность. К индивидуальным частным относятся и семейные предприятия, принадлежащие членам одной семьи на праве долевой собственности. Такие предприятия могут создаваться как в результате приватизации существующих (государственных и муниципальных), так и за счет образования новых.

Кроме индивидуальных частных, существует и ряд других организационных форм предприятий, имеющих правовой статус юридического лица. Юридическим лицом является предприятие, имеющее собственный Устав, счет в банке и прошедшее процедуру государственной регистрации. Промышленные предприятия могут создаваться в форме обществ, товариществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий.

Общество с ограниченной ответственностью — предприятие, учрежденное одним или несколькими лицами, уставный капитал которого разделен на доли определенных размеров, установленных учредительными документами. Участники общества с ограниченной ответственностью несут риск убытков, связанный с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Правовое положение общества с ограниченной ответственностью определяется Гражданским кодексом РФ и Законом об обществах с ограниченной ответственностью. Уставный капитал такого общества составляется из стоимости вкладов его участников.

Высшим органом управления общества с ограниченной ответственностью является общее собрание его участников. Текущее руководство деятельностью такого общества осуществляется созданным исполнительным органом (коллегиальным или единоличным), который подотчетен общему собранию участников.

Общество с ограниченной ответственностью может быть преобразовано в акционерное общество или кооператив, а также ликвидировано по единогласному решению его участников.

Одной из весьма распространенных организационных форм предприятий является акционерное общество. Акционерным считается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Акционеры несут риск убытков, обусловленный деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционерное общество может приз знаваться открытым или закрытым. Открытое акционерное общество имеет право проводить открытую подписку на выпускаемые им акции, свободно продавать акции на условиях, устанавливаемых законом, регулярно публиковать годовой отчет» бухгалтерский баланс.

Акционерное общество признается закрытым, если его акции распределяются среди учредителей или определенного круга лиц.

Акционерное общество закрытого типа не имеет права продавать акции числу лиц, превышающему установленное Законом об акционерных обществах. Высший орган управления акционерным обществом — общее собрание его акционеров. Только к компетенции общего собрания акционеров относятся следующие вопросы:

• изменение уставного капитала общества, а также устава общества;

• образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий, если уставом общества решение этих вопросов не отнесено к компетенции совета директоров;

• избрание членов совета директоров, ревизионной комиссии и досрочное прекращение их полномочий;

• утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, отчетов прибылей и убытков;

• распределение прибыли;

• решение о реорганизации и ликвидации общества.

Совет директоров создается в акционерном обществе, число акционеров которого более пятидесяти. Исполнительный орган акционерного общества может быть коллегиальным (дирекция, правление) или единоличным (генеральный директор, директор).

Генеральный директор руководит деятельностью общества и подчиняется совету директоров и общему собранию акционеров.

В производственно-хозяйственной деятельности могут создаваться дочерние предприятия (общества). Дочерним называется предприятие, в уставном капитале которого преобладает другое (основное) предприятие, имеющее возможность влиять на принятие решений в дочернем предприятии. Дочернее предприятие не отвечает по долгам основного.

Одной из организационно-правовых форм предприятия является производственный кооператив. Производственным кооперативом является добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной деятельности, причем эта деятельность основывается на личном участии членов и объединении их паевых взносов. Учредительным документом производственного кооператива является Устав, утверждаемый общим собранием его членов. В Уставе производственного кооператива отражаются следующие сведения:

• о размере и порядке внесения паевых взносов членами кооператива;

• о характере трудового участия членов кооператива в его деятельности;

• об ответственности членов кооператива за нарушение обязательств по личному трудовому участию;

• о порядке распределения прибыли кооператива;

• о компетенции органов управления кооперативом.

Прибыль производственного кооператива распределяется между его членами в соответствии с их трудовым участием.

Высшим органом управления кооперативом является общее собрание его членов. При числе членов более пятидесяти в производственном кооперативе может быть создан наблюдательный совет, который должен осуществлять контроль за деятельностью исполнительных органов кооператива — правлением и его председателем.

Промышленное предприятие может иметь организационную форму унитарного государственного или муниципального предприятия. Имущество государственного или муниципального предприятия находится в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на праве оперативного управления или хозяйственного ведения. Имущество предприятий указанной организационной формы не может быть распределено по долям, паям (в том числе и между работниками предприятия).

Руководитель унитарного предприятия (государственного или муниципального) назначается органом, уполномоченным собственником, и ему подчиняется.

3.2 Организационные формы объединения предприятий В настоящее время известны следующие хозяйственные структуры объединения предприятий: концерны, конгломераты, международные (транснациональные) концерны.

Концерн представляет собой промышленный комплекс, объединяющий различные заводы, комбинаты, часто не связанные производственные связи друг с другом. Современные концерны отличаются от существовавших в начале XX в. размером своих оборотов, размахом операций и организационными формами, производством продукции очень широкого ассортимента.

Промышленные концерны в развитых странах выполняют и функции учредительства, так как огромные накопления концернов позволяют им покрывать наибольшую часть своих потребностей в капитале из собственных ресурсов и реже обращаться к рынку капиталов.

Одной из важнейших функций промышленных концернов на современном этапе развития мировой экономики стала функция сбыта. Эта функция имеет не меньшее значение, чем производство.

Концерны, создавшие хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают сильным преимуществом в конкурентной борьбе.

Наряду с производственными и сбытовыми функциями концерны выполняют и банковские функции для входящих в них предприятий, которые они контролируют. Кроме того, они кредитуют другие промышленные фирмы, своих поставщиков, торговые фирмы.

В составе концернов могут быть финансовые компании.

С развитием научно-технического прогресса концерны превращаются в научно-технические центры, имеющие исследовательские лаборатории. В таких концернах научные исследования, экспериментальные и производственные работы ведутся одновременно.

Конгломерат — это многоотраслевое объединение, концентрирующее производство самых разнообразных товаров, многие из которых не имеют ничего общего между собой по своей промышленной технологии. В такой фирме могут сочетаться выплавка металлов, выпуск различных приборов и прокат кинофильмов, производство самолетов и спортивных товаров и т. д.

Слово "конгломерат" означает случайное механическое соединение разнородных элементов. В основе образования конгломератов лежит стремление предпринимателей к более высоким норме и массе прибыли. В американской литературе конгломератами называются концерны, возникающие в очень короткий срок при поглощении большого количества фирм, функционально независимых друг от друга. Отличия конгломерата от концерна заключаются в:• отсутствии четко выраженной доминирующей продукции;

• стремлении внедриться в наиболее прибыльные молодые отрасли, развивающиеся на основе научно-технического прогресса;

• зависимости в меньшей степени, чем концерны, от рыночных, сезонных и конъюнктурных факторов;

• слиянии фирм в конгломераты с участием банков, однако банки не являются структурным звеном конгломератов;

• обладании значительно большими финансовыми ресурсами по сравнению с концернами, поэтому они могут осуществлять долгосрочные инвестиционные программы, что не под силу концернам;

• более сложном управлении, чем концернами.

Перечисленные выше хозяйственные структуры представляют собой объединения предприятий не по организационно-правовым формам, а по организационной структуре, по экономическому механизму. По своей организационно-правовой форме эти структуры, как правило, представляют собой корпорации, включающие множество лишенных юридической самостоятельности предприятий.

Если же исходить из того, что хозяйственные объединения не предполагают утраты входящими в них предприятиями своей самостоятельности, то с точки зрения организационной формы можно выделить шесть основных типов современных объединений:

ассоциации, союзы, финансово-промышленные группы (ФПГ), холдинги, стратегические альянсы и консорциумы [II]. По действующему российскому законодательству ассоциации и союзы являются некоммерческими организациями, а остальные — коммерческими.

В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации ассоциации и союзы обладают следующими особенностями:

• члены ассоциаций и союзов сохраняют свои права юридического лица и самостоятельность;

• ассоциации и союзы не отвечают по обязательствам своих членов;

• участники ассоциаций и союзов вправе выйти из него по окончании финансового года;

• в ассоциацию или союз может быть принят новый участник;

• члены ассоциации или союза вправе пользоваться ее (его) услугами;

• координация деятельности членов ассоциации или союза осуществляется в сфере управляющих решений.

Ниже представлена общая схема классификации типов хозяйственных объединений предприятий, функционирующих в экономике России.

Типы хозяйственных объединений Рисунок 1. Классификация типов хозяйственных объединений предприятий Консорциум — это объединение предприятий на договорной основе для выполнения определенной задачи. Консорциумы создаются в основном для реализации крупномасштабных проектов, необходимость обеспечения которых требует объединения финансовых, технических средств и организационных усилий.

Соглашение о консорциуме может быть заключено для участия в международных торгах, оказания любого рода услуг, в процессе реконструкции и модернизации промышленных объектов, создания объектов за рубежом. Действие консорциума может иметь разовый характер (например, при строительстве объекта), кратковременный и долговременный. Консорциум может иметь одну из существующих организационно-правовых форм.

Финансово-промышленные группы (ФПГ) создаются путем объединения материальных и финансовых ресурсов предприятий, организаций, финансово-кредитных учреждений (в том числе банков), инвестиционных организаций в целях повышения конкурентоспособности и эффективности производства, создания рациональных технологических связей, привлечения инвестиций и ускорения научно-технического прогресса.

ФПГ в России образуются для преодоления кризиса в отечественной экономике. Мировой опыт показывает, что основной целью создания ФПГ на основе слияния банковского, промышленного, интеллектуального и информационного потенциала является повышение эффективности работы предприятий и финансовых учреждений, вошедших в эту структуру. ФПГ создаются для совместной реализации инвестиционных и других проектов и программ, направленных на повышение конкурентоспособности, расширения рынков сбыта товаров и услуг, создания новых рабочих мест. Создание ФПГ с участием предприятий России и стран СНГ позволит сохранить единую цепочку технологически зависимых предприятий, а также укрепить и развить на новой организационноэкономической основе интеграционные процессы.

Образование ФПГ с участием предприятий, создающих научнотехническую продукцию, будет способствовать сохранению отечественных технологических достижений в космонавтике, микроэлектронике, лазерной технологии и в других конкурентоспособных направлениях. I В Российской Федерации ФПГ могут создаваться тремя способами:

1) в форме открытых акционерных обществ;

2) путем передачи пакета акций, находящихся в собственности участников группы, в доверительное управление одному из участников (ФПГ-траст);

3) приобретением одним из участников пакета акций других предприятий и организаций, становящихся участниками ФПГ.

Создаваемая ФПГ регистрируется в государственных органах, если соблюдены требования антимонопольного законодательства и нормативных актов РФ о финансово-промышленных группах.

В соответствии с действующим законодательством в ФПГ могут входить производственные, научно-производственные предприятия, научно-исследовательские и опытно-конструкторские организации, банки, инвестиционные фонды, холдинговые и страховые компании, торговые фирмы, строительные и транспортные предприятия, биржи.

В состав ФПГ, кроме коммерческих, могут быть включены и некоммерческие организации, в том числе иностранные. | К середине 1995 г. в России было зарегистрировано 15 ФПГ:

"Уральские заводы" (Ижевск), "Русхим" (Москва), "Нижегородские автомобили", "Интеррос" (Москва), "Объединенная промышленностроительная компания" (Рязань) и др. [23].

Большое распространение в последние годы в России получило такое хозяйственное объединение предприятий, как холдинг.

Холдинг — это предприятие любой организационно-правовой формы, владеющее акциями других компаний. Российские нормативные акты предусматривают два вида холдингов:

финансовый и смешанный (нефинансовый). Финансовым считается холдинг, более 50% капитала которого составляют ценные бумаги других предприятий и другие финансовые активы. Основную роль в деятельности такого холдинга играют финансовые операции, выполнять другие виды деятельности финансовый холдинг не имеет права, поскольку он объединяет капиталы, а не предприятия. Поэтому этот холдинг по существу не является объединением предприятий.

Смешанный холдинг характеризуется тем, что его материнская компания имеет право вести собственную хозяйственную деятельность. Холдинги смешанного типа больше всего подходят для наукоемких и технологически связанных предприятий, в которых осуществляется сложная научно-техническая, производственная и другие виды деятельности. Холдинги такого типа могут также выполнять функции генерального подрядчика, осуществлять научнотехническую и коммерческую деятельность, координировать внешнеэкономической деятельностью от имени дочерних предприятий.

Холдинговая компания может быть зарегистрирована в любой организационно-правовой форме, допускаемой законодательством.

Наиболее часто в мировой практике холдинг — это АО открытого типа, в некоторых странах холдинг может быть АО закрытого типа или обществом с ограниченной ответственностью. Холдинговые компании широко распространены в экономике развитых стран.

Очень многие современные корпорации трансформируются в холдинги. Широкое распространение холдингов объясняется тем, что они способны реально увеличивать масштабы хозяйственной деятельности предприятий, поэтому они являются одной из наиболее эффективных форм предпринимательства.

Цели создания холдингов смешанного типа:

• обеспечение необходимых объемов производства конкурентоспособной продукции и поддержание устойчивого функционирования технологически связанных предприятий, научноисследовательских, технологических и конструкторских организаций;

• консолидация результатов хозяйственной деятельности группы предприятий, обеспечивающая снижение их совокупных налоговых платежей, что достигается использованием внутренних цен, позволяющих покрыть убытки одних предприятий холдинга прибылями других дочерних фирм, благодаря чему общая сумма налоговых платежей может сократиться;

• снижение налоговых платежей созданием дочерних фирм в регионах, где имеются налоговые льготы;

• освоение новой продукции и расширение масштабов производства на основе развития связей между дочерними предприятиями. В российских условиях большое значение имеет эффективное осуществление скоординированной программы конверсии оборонных производств.

Важная особенность холдинга в том, что он через разветвленную систему участия контролирует промышленный (или финансовый) капитал, во много раз превышающий его собственный.

При этом механизм контроля заключается в следующем: полученные путем выпуска акций средства холдинга вкладываются в акции тех предприятий, которые имеют особый интерес для холдинга. Размеры холдинга могут быть намного меньше размеров подконтрольных фирм.

В России большинство холдинговых компаний являются смешанными. Широко известны такие холдинги как РАО "Газпром", РАО "ЕЭС России", нефтяные компании "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС", "Сургутнефтегаз", холдинговая авиастроительная компания "ИЛЬЮШИН" и др.

Краткие выводы:

1. Все предприятия в соответствии с Гражданским кодексом РФ в зависимости от основной деятельности подразделяются на коммерческие и некоммерческие.

2. Коммерческая деятельность предприятия осуществляется в рамках определенной организационно-правовой формы (акционерного общества, полного товарищества, общества с ограниченной ответственностью и др.). Организационно-правовые формы промышленного предприятия определяют уровень и объем возможных прав и обязательств, круг партнеров, а также особенности коммерческой деятельности.

3. В мировой практике функционируют различные организационные формы объединения предприятий. Наибольшее распространение получили концерны, конгломераты, международные концерны. Все перечисленные хозяйственные структуры представляют собой объединения предприятий по организационной структуре, а не по организационно-правовым формам.

утрачивающих своей юридической самостоятельности и функционирующие в экономике России, классифицируются на:

финансово-промышленные группы (ФПГ), холдинги, консорциумы, стратегические альянсы.

Контрольные вопросы и задания:

1. Какие типы промышленных предприятий существуют в мировой практике?

2. Что такое промышленная фирма?

3. Дайте характеристику организационно-правовых форм промышленных предприятий.

4. Назовите виды хозяйственных объединений предприятий, различающихся организационной структурой.

5. Какие типы хозяйственных объединений предприятий функционируют в экономике России?

6. Укажите основные цели создания финансовопромышленных групп в России?

Тема 4 Розничная и оптовая торговая сеть, 4.1. Розничная торговая сеть С переходом к рынку структура розничных торговых предприятий претерпела заметные изменения. Они существенно различаются между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицируется по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов.

По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты продажи (автомагазин), розничные рынки и др. (рис. ).

Рисунок 2. Структура розничных торговых предприятий По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на:

• узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса);

• специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса);

• универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров);

• комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению);

• смешанные (продовольственные и непродовольственные товары).

Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объема товаров. Эксплутационные расходы составляют 12—15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных магазинах - 30-40%).

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми услугами, имеют простое оборудование.

Автомагазины, в основном, предназначены для обслуживания отдаленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой.

В последнее время все большее распространение получают розничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно широкий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могут входить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фирменные товары. Рынки обладают способностью действовать и адаптироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между розничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары.

К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся:

соотношения различных типов магазинов;

используемые формы продажи товаров и методы торгового обслуживания;

удельный вес продовольственных товаров повседневного спроса в общем объеме продовольственных товаров;

товарооборот продовольственных и непродовольственных товаров, приходящийся на 1 м2 торговой площади.

Под рациональным размещением розничной торговой сети подразумеваются равномерность и ступенчатость расположения магазинов. Основными факторами, влияющими на размещение магазинов, являются:

• градостроительные (величина города, функциональное зонирование территории, плотность населения, ориентация на перспективу поселения);

• транспортные (направления и интенсивность потоков движения общественного и индивидуального транспорта);

• экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов);

• социальные (обеспечение должного уровня торгового обслуживания, создание комфорта и снижение затрат времени покупателей на приобретение товаров).

4.2. Оптовая торговая сеть Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;.

приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

проведение политики своевременного обновления и улучшения;

качества товаров;

наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Классификация предприятий оптовой торговли Форма Предназначен- Сфера Товарнособственности ность территориально торговый Частная Выходные Районные, Узкоспециамежрайонные Лизированные Смешанная Торговые Городские СпециалиЗированные Муниципальная Торгово- Областные, Универсальные Государственная Торгово- Региональные, Комбинированн Потребитель- Распредели- Федеральные Смешанные Ская кооперация тельные Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл. ).

Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если оптовое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз — доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торговозакупочным базам.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.

В материально-техническом обеспечении следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения.

В зависимости от сферы территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, областные и краевые.

По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров;

как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универсальными.

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией.

Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

4.3. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

Цель оптовой торговой деятельности — удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве.

Оттого, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются: :

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

• укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;

• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;

• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;

• маркетинговое обеспечение и обслуживание;

• проявление компетенции и оперативности в коммерческопредпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника Между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-керри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей.

Соотношение видов товаров, элементов и сегментов потребительского рынка постоянно изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому торговому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии: подъем конъюнктуры, конъюнктурный бум, ослабление конъюнктуры, конъюнктурный спад. Подъем конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением конкуренции, т. е.

наблюдается активизация товара на рынке. Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превос- ходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства. При ослабление конъюнктуры наблюдается снижение спроса, начинает преобладать предложение, падает цена на товар. Конъюнктурный спад характеризуется существенно низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

Практика показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 - 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

Оптовые предприятия — основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим содержанием процесса оптовой продажи товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия и имеет определенную подчиненность по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи: взаимосвязь товарооборота с развитием потребительского рынка; сочетаемость товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка; планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного потенциала предприятия; соответствие товарооборота спросу обслуживаемых потребителей.

Рассмотрим показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия.

Этапы формирования оптовой реализации товаров Поставленной Возможностей продажи для выполнения Конкретизация и составление Конкретизация и составление программы планового объёма продажи программы плановой структуры Рисунок 3. Процесс формирования объёма и структуры реализации товаров в оптовом предприятии Выполнение поставленной задачи. Планируя объем и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития торгового предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями.

Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т. е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляются многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В этих целях определяется удельный вес продажи отдельных групп товаров в общем объеме продаж. Для этого анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле где Тс- средний темп роста или снижения объёма продажи группы товаров за рассматриваемый отрезок времени (год или квартал),%;

Рт- объём реализации товаров в последнем периоде отрезка времени (месяце, квартале);

Р1- объём реализации товаров в первом периоде отрезка времени (месяце, квартале);

n- количество периодов в рассматриваемом отрезке времени.

Для обобщенной оценки необходимо учитывать затраты, связанные с используемыми ресурсами оптового предприятия, приходящиеся на каждую группу товаров. Рост продажи товаров может сопровождаться повышением материальных и трудовых затрат на единицу продукции и, как результат, снижением прибыли.

Поэтому необходимо также проанализировать показатели, характеризующие удельные параметры, такие, как расходы на единицу продукции, на единицу складской площади, одного работающего.

Оценка ресурсных возможностей продажи товаров. При поиске резервов оптового предприятия осуществляются сравнение планируемого объема продажи товаров с возможностями наличных ресурсов, их оценка и приведение в соответствие. Под ресурсами подразумеваются экономические, финансовые и трудовые позиции оптового торгового предприятия. С учетом оценки этих показателей в программу реализации товаров вносятся соответствующие корректировки, обеспечивающие более полное использование ресурсного потенциала.

Обеспечение условий для выполнения программы продажи товаров. Предусматриваются мероприятия, направленные на выполнение программы реализации товаров: совершенствование организации торговым процессом, обеспечение устойчивости ценовых товарных запасов, привлечение дополнительных инвестиций, развитие ценовой политики, активизация рекламной деятельности.

Организационный механизм оптовой торговли рассчитан на Предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предполагает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В табл. 9. приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю.

Основные организационные формы, стимулирующие оптовую Организационная форма Решаемые задачи Демонстрационные залы Демонстрируются конкретные образцы оптовых предприятий товаров как традиционно производимых, Ассортиментные кабинеты Акцентируется внимание на достаточно оптовых фирм разнообразной номенклатуре, создании Обеспечение оптовой Повышается спрос потенциальных торговли через разъездных покупателей и стимулируются покупки реализаторов Постоянно действующие Применяются мелкими покупателями и мелкооптовые торговые рассчитаны на товары повседневного и Оптовая продажа товаров со склада осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных торговых агентов; по контрактам.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах.

Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов.

Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной связи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготовка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе прогноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет особое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назначение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешанная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комиссионную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в крупных оптовых торговых предприятиях проводится подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы развития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурентов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная практика работы на складе в течение 3—6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для заказчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые заключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприятием предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключение таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

Функции работников отдела продаж В оптовых торговых предприятиях с большим объемом товарооборота организуются отделы продаж. В штат этого отдела входят управляющий отделом продаж, товароведы, продавцы, торговые агенты, канцелярские работники. Весь штатный состав отдела подотчетен управляющему. Управляющий отделом продаж выполняет следующие обязанности:

• руководство, контроль и координация работ по продаже товаров;

• разработка должностных инструкций для каждого работника;

• составление плана продаж и проведение мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов реализации;

• организация обучения торгового персонала.

Торговые работники отдела продаж осуществляют прием и обработку заказов, рассчитывают их стоимость, определяют размеры скидок и надбавок, оформляют документы (накладные, чеки), контролируют выполнение заказов. Для улучшения качества обслуживания клиентов они принимают участие в формировании торгового ассортимента, следят за состоянием товарных запасов на складе, ведут журнал учета товаров, пользующихся спросом, но отсутствующих в товарной номенклатуре оптового торгового предприятия или на складе.

Для ускорения оформления заказов применяется унифицированная форма заказа или типовых договоров на поставку товаров с указанием всех постоянных реквизитов, а также используется система передачи данных по каналам связи в главную компьютерную систему оптового предприятия, где осуществляется подготовка необходимых документов для проведения торговой операции. Использование автоматизированных карточек, содержащих самую разнообразную информацию о покупателе, позволяет сократить время оформления заказов. На обслуживание одного клиента в отделе продаж затрачивается не более 8 минут. Таким образом, работники могут обслужить примерно 50 покупателей в день.

Наиболее сложной задачей для работников отдела продаж является работа с претензиями, возникающими после доставки товара клиенту и документального оформления приемки. В этом случае необходимо установить ответственность стороны, по вине которой произошло то или иное нарушение условий поставки или повреждение товаров. Возврат товаров, в которых были обнаружены несоответствие качества требованиям стандарта и некомлектность, оформляется квитанцией о приеме возвращенных товаров при наличии актов и расходных накладных от заказчика. Условия возврата могут быть различны: замена товара в равном количестве на качественный; уплата штрафа поставщиком товара; возмещение стоимости товара по безналичному расчету с оформлением платежного поручения на основании счета, выставляемого розничным торговым предприятием.

4.4. Организация коммерческой деятельности в розничной Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

удовлетворение потребностей населения в товарах;

доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

поддержание баланса между предложением и спросом;

воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупателей;

единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей характеризуется широким воздействием селективная — при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит:

чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

определение ассортиментной политики;

формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

развитие закупочной деятельности;

организация хозяйственных связей с поставщиками;

осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия..

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Формирование товарного ассортимента — это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента (табл. ). Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля розничного торгового предприятия и условий его функционирования.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия Принципы В розничной торговли ассортимент должен формирования формироваться на основе спроса покупателей, ассортимента который представляется постоянным, Профиль торгового Ассортиментная номенклатура обусловливается предприятия товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материальнотехнической базы торгового предприятия Потребительские За основу комплексной потребности должен комплексы быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функциональнопотребительским признакам, например: «товары Стадия жизненного На приобретение продукции оказывает влияние цикла товара жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обуславливает Устойчивость Стабильность постоянного ассортимента ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и обеспечивается наличием товарных запасов, В процессе торговли предусматривается управление товарной номенклатурой в целях обеспечения обязательной полноты ассортимента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения. Управление ассортиментом товаров связано с его количественной оценкой. Основными показателями выступают: коэффициент устойчивости ассортимента и оборачиваемость товаров.

Коэффициент устойчивости ассортимента товаров определяется по формуле:

где О1, О2... Оn - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

а -количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

n- количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:

для универсамов и гастрономов — 0,90;

для универмагов — 0,80;

для магазинов обуви и одежды — 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров — 0,85.

Особого внимания заслуживает опыт фирм Франции. Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов. При этом в магазинах самообслуживания функционируют примагазинные пекарни, отделы кулинарии и полуфабрикатов. Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает порядка позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные продукты, 130 — овощи и фрукты, 180 — гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 м.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от до 6000 м2 достигает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные товары и напитки — 42%, непродовольственные товары — 5%. Длина выкладки товарных линий — 170 м.

Среди основных методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают:

самообслуживание, обслуживание через прилавок;

по образцам; с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Достаточно прогрессивной формой розничной торговли является продажа товаров на основе самообслуживания, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых контролерамикассирами. Как правило, этот метод может быть использован при продаже как продовольственных, так и промышленных товаров.

Исключение составляет группа наиболее ценных и значительных видов товаров, а именно: автомобили, ювелирные изделия, электротовары, культурно-бытовые товары и др., т.е. товаров, требующих дополнительного консультирования по их использованию.

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Несмотря на явные преимущества этого метода торговли, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила свое существование.

Наиболее традиционным и распространенным является метод обслуживания через прилавок, включающий следующие операции:

встречу с покупателями в целях выявления их желаний, предложение и показ товаров, помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; комплекс услуг, связанных с реализацией товара, — нарезку, взвешивание, раскрой, подгонку готового изделия под клиента, расчетные операции, упаковку и выдачу купленных товаров.

Как правило, завершающие операции по расчету и упаковке товаров выполняются на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже более сложных технически товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателя товарного чека.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, находятся на складе отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т.е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы холодильников, стиральных машин, электроплит, автомобилей всегда имеют ярлыки с достаточно четкой и объемной информацией о наименовании, изготовителе, цене, а также полный артикул, наряду с этим предусмотрены и гарантийный срок обслуживания, и формы доставки грузов.

Метод продажи товаров с открытой выкладкой предоставляет возможность для покупателей самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров и предоставлению востребованной ими информации. Этот метод экономит время и трудовые затраты продавцов, так как они не затрачивают свои усилия на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Данный метод требует серьезного внимания к размещению и выкладке товаров на рабочем месте продавца. Выкладывая товары, их, как правило, группируют по видам и ценам.

В современных условиях активно развивается также торговля по предварительным заказам как на продовольственные, так и непродовольственные товары сложного ассортимента. Расширение этого вида торговли дает ощутимую экономию времени на приобретение товаров покупателям. Для удобства потребителей прием организуется ведущими торговыми фирмами во многих точках, в том числе непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы и даже на дому как в устной форме (непосредственно или по телефону), так и в письменной. При этом форма оплаты может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода. Выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателей. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от группы и вида товара: от 5— 8 часов на продовольственные до 15 и более дней на промышленные.

Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. В России она успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих капиталистических странах. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Как правило, при использовании данной формы торговли за рубежом покупатель первоначально выплачивает лишь 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма нередко погашается в течение 5—9 месяцев в зависимости от вида и значимости товара. За рубежом достаточно широкое распространение получила и электронная торговля как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, которые в последнее время во многих странах занимают доминирующее положение в конкурентной борьбе за покупателя. Здесь необходимо выделить три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т.е. прием заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров:

подгонка костюмов и других видов швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому достаточно сложных видов электронной техники/ (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров:

благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, а также камер хранения, стоянок для автомобилей вблизи источника торговли с удобной парковкой;

ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

Из вышеизложенного следует, что розничная торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором спроса и, как лакмусовая бумага, выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления.

Одним из признаков устойчивого положения торгового предприятия является качество торгового обслуживания покупателей.

Мировой опыт свидетельствует, что синтез комфортности в торговле и высокий уровень обслуживания покупателей способствуют эффективному функционированию рынка товаров, компаний и фирм.

Рынок диктует свои правила: достойная культура обслуживания – искусство продажи – постоянный покупатель – реальная прибыль.

Предлагая широкий ассортимент товаров, продавец обслуживает каждого покупателя индивидуально. Покупателю присущи определенные характер и манера поведения, которые сопровождаются эмоциональными признаками. С психологической точки зрения продавца – определить характер поведения покупателя, сориентироваться и принять адекватные меры.

Краткие выводы.

1. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров.

2. Розничная торговля осуществляет реализацию товаров небольшими размерами населению, то есть окончательно завершает товарное обращение от изготовителя продукции.

Контрольные вопросы и задания:

1. Какие основные формы торговли сложились на отечественном рынке? Опишите особенности формирования и развития оптовой торговли с иллюстрацией ее структурного содержания.

2. Укажите роль и задачи оптовой торговли в современных условиях.

3. Рассмотрите функции розничной торговли в современных условиях.

4. Назовите цели коммерческой работы розничного торгового предприятия.

5. Раскройте задачи и содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

6. Каково значение товарного ассортимента для обеспечения стабильности розничной торговли и конкурентоспособности торгового предприятия.

7. Рассмотрите содержание элементов формирования товарного ассортимента торгового предприятия.

Тема 5 Цели, задачи и содержание рекламы в организации коммерческой деятельности Реклама – целенаправленная форма коммуникаций, призванная перевести качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей. Распространяется известным, явно названным источником (рекламодателем) в оплачиваемое им время или на оплаченном месте.

Основные виды рекламодателей:

a. фирмы-производители;

б. торговые посредники;

г. некоммерческие организации.

Реклама, доводя до населения целенаправленную информацию, способствует активизации продвижения и продажи товаров.

Она оказывает на человека эмоционально-психологическое воздействие. В его сознании формируется «образ товара», что играет определенную роль при принятии решения о покупке.

В результате рекламы рынки товаров становятся более информированными для покупателей с различными потребностями, неодинаковым укладом жизни и разным уровнем денежных доходов.

К задачам, решаемым с помощью рекламы в розничной торговле, можно отнести:

• привлечение внимания к конкретному торговому предприятию;

• увеличение числа потенциальных покупателей;

• ознакомление населения с ассортиментом товаров, поступивших в продажу;

.• акцентирование внимания на реализации новых товаров;

• широкое рекламирование одного товара с характерными признаками;

• создание комплексного интереса к группе товаров, связанных общностью потребления.

Особо важное значение имеет реклама обновленных и новых товаров, которая способствует их выходу на рынок и формированию новых потребностей у населения.

В переходный период происходит насыщение рынка потребительскими товарами. Вместе с тем растет и конкурентное соперничество. Это предопределяет организацию конкурентной рекламы, целью которой является показ преимущественных признаков рекламируемых товаров.

Не менее важное значение имеет и сохранная реклама, обеспечивающая поддержание спроса на ранее рекламируемые товары. Такая реклама носит напоминающий характер. Воздействуя на рынок товаров, она закрепляет на нем позиции торгового предприятия.

Практика фирменной рекламы зарубежных стран позволяет выделить отличительные признаки, предъявляемые к рекламе:

реклама должна быть адресована определенной группе возможных покупателей;

рекламируемый товар должен отвечать требованиям рынка и учитывать его особенности;

реклама должна соответствовать моральным и эстетическим нормам, нести идеологическую нагрузку и быть эффективной;

реклама должна быть правдивой, давать потребителю правильные представления о рекламируемых товарах;

время, место, широта охвата рекламы должны быть увязаны с организацией сбыта рекламируемого товара.

Средствами носителей рекламы в розничной торговле могут выступать: прямая почтовая реклама, реклама в прессе, печатная реклама, экранная реклама, наружная реклама и др.

Технология рекламообеспечения претерпела существенные изменения и благодаря компьютеризации сейчас охватывает практически все направления рекламного дела: создание и распространение рекламных материалов, подготовку и проведение рекламных кампаний, анализ их результатов. Компьютерная техника позволяет связать рекламную и сбытовую деятельность торгового предприятия.