[ Адрес страницы курса: http://www.toptrening.ru/trainings/14082/
Программа обучения № 14082
Директор по региональному развитию
Рано или поздно любая компания становится перед вопросом, как продолжить свое развитие, если органические возможности
для роста практически исчерпаны. Остановимся на задаче по выходу на рынок соседнего региона или области. Схожие
проблемы придется решать при попытке войти в новый сегмент рынка, в другую клиентскую группу на своей территории. В
этом случае перед собственником или управленцем такого проекта встает ряд важных вопросов. Программа дает ответы на эти и многие другие вопросы развития бизнеса, раскрывает возможные стратегии и описывает практические инструменты вывода продуктов и услуг на новые территории, в новый клиентский сегмент. Слушатели освоят пошаговый алгоритм выхода на новый рынок, научатся адаптировать его для своей компании. Программа основывается на успешных моделях и практических примерах из мировой практики и собственного опыта экспертов-практиков, работающих в сектора производства и дистрибуции. Программа будет интересна: собственникам, генеральным директорам, директорам по маркетингу и коммерческим директорам, ведущим специалистам отделов регионального развития Программа курса
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ УПРАВЛЕНЦА
Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса Практикум по переговорным стратегиям Гарвардский подход в переговорах Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния Логистика переговорного процесса Алгоритм подготовки переговоров Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах Технология работа с возражениями в деловых коммуникацияхУПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействияРАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ
Специфика конкуренции в современном мире Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных Принятие решений на основе данных конкурентного анализаФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
Системный подход к ценообразованию Факторы, влияющие на ценовую политику и цены Информация, необходимая для принятия ценовых решений Информация, необходимая для принятия ценовых решений Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования, Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ - оперативные техники Цели и задачи сегментации клиентской базы Разработка критериев сегментации, методики сбора данных Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентовПРОГНОЗИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод ХольтаВинтерса, на основе выделения тренда и сезонности Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продажПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
СТИМУЛИРОВАНИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Инструменты стимулирования сбыта, политика создания устройчивых конкурентных преимуществ Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции Классификация и выбор торговых каналов для воздействия, планирование программ стимулирования Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование Примеры программ мотивации, бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования Критерии и оценка эффективности программ стимулированияСИСТЕМА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность Практикум: Определение критериев выбора покупателя Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1) Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компанииВЕКТОР МЕНЕДЖМЕНТА: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе Компетентный руководитель: менеджер либо лидер? Выбор стиля лидерства Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей.
Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»
Преподаватели Боднарук Михаил Мирославович Боднарук Михаил Мирославович К.б.н.
Сфера профессиональных интересов:
Лидерство и управление Личная эффективность руководителя Навыки публичных выступлений Практическая деятельность:
2011-наст.время - преподаватель Русской Школы Управления 2010-наст.время – независимый консультант по управлению 2007-2010 – Руководитель отдела обучения и развития персонала 2009 - National training manager GlaxoSmithKline Trading Ключевые клиенты, поcледние проекты:
Mercedes-Benz, Deutsche Bank, Volkswagen Group, GlaxoSmithKline, Daichi, Merck (MSD), Indesit, СИБУР Холдинг, Syngenta, Karl Storz, БАЗЭЛ Аэро, Федеральная Налоговая Служба, "УралСиб", "Пробизнесбанк", ТрансКредитБанк" и др.
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
2009 - «Ситуационное лидерство», Tack Training International 1995-1998 - аспирантура ВГПУ 1994-1995 - магистратура ВГПУ 1989-1994 – ВГПУ, преподаватель 1989-1994 – ВГПУ, преподаватель Основные публикации:
«Какие ошибки совершают генеральные директора: опыт Ваших коллег» Журнал «Генеральный директор» № «Эмоциональный интеллект - оружие современного лидера» Журнал «Генеральный директор» № «Миссия компании как инструмент HR» http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1481278/ «Коучинг в боевой готовности» http://www.e-xecutive.ru/education/adviser/1460729/ «Три главных признака, что ваша компания страдает хрематистикой или бизнес-жлобством» (Лучшая статья 2012 года портала Executive.ru) http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1775878/ «Лидерство как стратегия» Журнал «Управление персоналом» №1 2013 http://www.top-personal.ru/issue.html? «Четыре «детские» болезни переговоров: «жесткие» переговоры и другие глупости» http://www.executive.ru/knowledge/announcement/1822629/ Горбачев Максим Николаевич Горбачев Максим Николаевич Сфера профессиональных интересов:
Продажи и переговоры Управление откатами Управление торговым персоналом Управление дистрибуцией Практическая деятельность:
2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания 2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги 1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими маслами 1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
1999 – 2002 - аспирантура ЮФУ (РГУ) 1998 - 2003 – ЮФУ (РГУ), специализация: юриспруденция 1994 - 1999 – ЮФУ (РГУ), специализация: психология Основные публикации:
· Горбачев М.Н., Ткаченко Д.В., Ходарев А.С. Разведтехнологии в продажах. М. Вершина, · Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции. М. Вершина, · Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Переговоры об откате. М. Вершина, · Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Эксплуатация торгового персонала. М. Вершина, · Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. М. Вершина, Колонтай Михаил Михайлович Колонтай Михаил Михайлович К.э.н.
Сфера профессиональных интересов:
Стратегический и операционный маркетинг Стратегический менеджмент Лидерство и управление немотивированным поведением Управление продажами Практическая деятельность:
2008 – по наст. время – профессор ВШФМ АНХ при Правительстве РФ.
2005 - наст.время - консультант по маркетингу и организационному развитию;
2005- по наст.время - преподаватель дисциплин «Стратегический маркетинг» и «Стратегический менеджмент» в Русской Школе Управления, Институте МИРБИС, ВШФМ АНХ при Правительстве РФ, ГУ ВШЭ, преподаватель Mini MBA в Русской Школе Управления.
2004 – консультант по маркетингу ОАО «Рузком»
2002-2004 – директор по маркетингу и председатель совета директоров консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы»
C 2000 – аккредитованный тьютор CIM (Chartered Institute of Marketing, England) 1998-2002 – Тренер бизнес-школы ИПМ 1997-2002 – вице-президент бизнес-школы ИПМ.
Ключевые клиенты, поcледние проекты:
Консультирование и обучение сотрудников представительств крупных транснациональных и российских компаний (Coca-Cola, Johnson&Johnson, МТЗ, ПТИ, Вымпелком, АДАМАС,"Огнеупор групп", "Эквант", Mittal Steel Temirtau, Сибур) Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
Dorset Business School (UK), Dortmund University (Germany), Central Connecticut State University (USA), Turin University (Italy), Columbia Business School (USA), Йельский университет, Гарвардский университет, Образовательный институт «Фольсваген»
(Германия), CIM (Великобритания).
Белорусский государственный университет Аспирантура Белорусского государственного института народного хозяйства Основные публикации:
Автор 40 научных работ «Инновационный менеджмент»
«Основы маркетинга и менеджмента»
«Обучающееся предпринимательство»
«Русские медведи и белая гвардия».
Кулинич Андрей Иванович Кулинич Андрей Иванович Сфера профессиональных интересов:
Маркетинг, Продажи Стратегический менеджмент Поведение потребителей Бизнес-симуляции Практическая деятельность:
2006-н.в. – МИРБИС, РАГС 2006-2011, Moscow Business School 2008-2011, Marcus Evans (UK, операции в 38 странах) 2005-2006, Русская Школа Управления 2001-1005 – ИМП, Минск 2007- н.в. собственная консультационная практика в области маркетинга и стратегического планирования.
2006-2007 гг., Moscow Business School (Москва), декан факультета маркетинга. Отвечал за научное наполнение и организацию обучения. Ввел стратегические сессии топ-менеджмента и собственников.
2003-2005 гг. СООО Мебелинк (Pro-trade) (Беларусь), директор по продажам и маркетингу. Компания вела операции более чем в 11 странах. Участвовал в разработке стратегии компании, руководил созданием новых коллекций мебели, оптимизацией и расширением сбытовой сети.
2002-2003 гг., SoftLine, директор филиала. Филиал до сих пор демонстрирует лучшие результаты по сети компании SoftLine, помогал с выводом на плановые показатели филиала в Киеве (Украина). Принимал активное участие во взаимодействии с ключевыми поставщиками и клиентами.
2001-2002 гг. Информационное агентство Владимира Гревцова (Беларусь), зам генерального директора крупнейшего издательского дома в РБ. Отвечал за внедрение современных технологий вывод на рынок новых издательских и ИТ проектов.
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
1992-1997 Белорусский Государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-системотехника 2001-2002 Открытый Британский Университет 2007-2009 Аспирантура по экономике Многочисленные курсы повышения квалификации Основные публикации:
Соавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
Оригинальные методические разработки по темам «Анализ продуктового портфеля», «Расчет прибыльности клиентов», «Управление продажами в b2b»
Публикации в журналах «Консультант», «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик – управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор», «Управление сбытом» и других. Вел авторскую колонку «Практичная теория» в журнале Marketer’s Digest.
Автор более 12-ти мультимедийных курсов, разошедшихся большими тиражами.
Поклонский Максим Антонович Поклонский Максим Антонович Сфера профессиональных интересов:
Аудит и оптимизация системы маркетинга и продаж Вывод бизнеса на новый рынок Постановка систем измерения эффективности маркетинга Практическая деятельность:
2006-наст.время – преподаватель программы Executive MBA бизнес-школы ИПМ (Беларусь) совместно с Академией Леона Козьминского (LKAEM, Польша) 2005-наст.время – бизнес-тренер, преподаватель, консультант по маркетингу и продажам. Консалтинг для компаний в Украине, России и Беларуси в отраслях: IT-бизнес, розничная торговля, автозапчасти, строительные и отделочные материалы, туризм, благотворительность, промышленное оборудование, производство мультимедиа-продуктов.
2008-наст.время – преподаватель программы "Develop Your Business" (Развивай свой бизнес), ИПМ совместно с IFL при Стокгольмской Школе Экономики (Швеция) 2008-2010 - Директор по экспорту в группе компаний Alutech. Успешный старт бизнеса компании в Западной и Восточной Европе, создание проектной команды, формирование основных процедур и процессов, управление продажами и маркетингом на внешних рынках.
на внешних рынках.
2006-наст.время – преподаватель курса "Marketing Communications" Чартерного Института Маркетинга ("Chartered Institute of Marketing" Великобритания) 1998-2005 - от менеджера по рекламе до директора по маркетингу одного из ведущих дистрибьюторов компьютерных продуктов в регионе EMEA (Европа, Средний Восток и Африка) ASBIS Group. Запуск торговых марок Canyon и Prestigio на рынках стран EMEA, управление центральной командой и маркетинговыми специалистами на местах, контроль за маркетинговым бюджетом, измерение эффективности маркетинговых вложений, кампании по стимулированию партнеров по каналу сбыта и потребителей, найм и развитие менеджеров по маркетингу и продажам.
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
2007 - IFL Enterpreneur AB (Швеция), программа "Develop your business" 2006 - Летняя школа преподавателей бизнес - дисциплин фонда Евразия 1999-06 – ежегодные конференции по продажам Asbis Group 2003 - тренинги INSEAD Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-программист.
Чартерный Институт Маркетинга ("Chartered Institute of Marketing" (Великобритания), раcширенный сертификат.
Бизнес-школа ИПМ (Беларусь) совместно с Академией Леона Козьминского (LKAEM, Польша), Executive MBA.
IFL при Стокгольмской Школе Экономики (Швеция), программа "Develop Your Business" (Развивай свой бизнес).
дополнительные тренинги и семинары от INSEAD, Mercury, бизнес-школы ИПМ, и т.д.
Основные публикации:
"Цена идеи. Какую роль играет финансовая служба в измерении эффективности маркетинга?" Financial Director Russia 5' Ярцев Денис Валерьевич Ярцев Денис Валерьевич Сфера профессиональных интересов:
Управление продажами B2B, B2C сектор Оценка и развитие бизнес-персонала Эффективное руководство коллективом Построение каналов сбыта Практическая деятельность:
2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр 2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора 2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор 2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант 2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления продаж в 6 компаниях различного уровня запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое образование 2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по специальности: психология развития, акмеология.
Основные публикации:
Основные публикации:
"Книга коммерческого директора" Даты и места проведения Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17, корп. 12–17 мая 23–28 июня 15–20 сентября 13–18 октября 10–15 ноября 15–20 декабря Стоимость обучения Стоимость обучения одного участника - 55 500 р.
Информация о возможных скидках предоставляется по запросу.
Запись на обучение Для записи на обучение Вы можете:
Заполнить форму на нашем сайте: http://www.toptrening.ru/trainings/14082/order/ Позвонить по телефону:
8 (499) 403-12-87 (Москва) 8 (812) 429-73-40 (Санкт-Петербург) Написать на e-mail: [email protected]
«