«ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА на тему: Проект мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики (на примере ООО “Нубарашенская птицефабрика”). по направлению подготовки: Экономика Студент Алоян Сусанна ...»

1

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

Ереванский филиал

Кафедра Туризма и сервиса

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему: Проект мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики (на примере ООО “Нубарашенская птицефабрика”).

по направлению подготовки: Экономика Студент Алоян Сусанна Акоповна Руководитель к.э.н, доцент, Ходжоян Карен Георгиевич Ереван 2014 г.

РЕФЕРАТ

Алоян Сусанна Акоповна – студентка РГУТиС (Ереванский филиал), направление «Экономика»

Тема ВКР:«Проект мероприятий по совершенствованию сбытовой политики организации (на примере ООО «Нубарашенская птицефабрика»)».

Объем работы: количество страниц: 54. Графическая часть 5 листов, приложения 8 листов.

Объектом исследования является ООО «Нубарашенская птицефабрика».

Целью выпускной квалификационной работы является изучение сбытовой политики птицефабрики, которое поможет в дальнейшем с ориентироваться в возможностях тактических решений птицефабрики для оказания влияния на потребителя в рамках сбытовой политики в зависимости от складывающейся ситуации. Для достижения цели выпускной квалификационной работы, необходимо решить следующие задачи: рассмотрение теоретикоэкономические аспекты развития сбытовой политики предприятия, изучение основных маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики, анализ производственно-экономической деятельности ООО «Нубарашенской птицефабрики», изучение сущности и основных направлений сбытовой политики птицефабрики, определение путей совершенствования существующей сбытовой политики ООО «Нубарашенская птицефабрика».

Ключевые слова: сбытовая политика, маркетинг, ассортимент, стимулирование продукции, продвижение продукции.

ABSTRACT

Aloyan Susanna Akopovna - student RSUTS (Yerevan branch), the direction of "Economics" WRC theme: "The project activities to improve the sales policy of the organization (for example, Ltd." Nubarashen Poultry ")."

Scope of work: the number of pages: 54. Graphical part 5 sheets, Annex 8 sheets.

The object of research is LLC "Nubarashen poultry."

The purpose of the final qualification is to study the distribution policy poultry farm, which will help in the future to navigate the tactical decisions poultry farm opportunities to influence consumer marketing within the policy depending on the situation. To achieve the goal of final qualifying work, you need to solve the following tasks: review of theoretical and economic aspects of the marketing policy of the company, the study of basic marketing strategies in the field of marketing policy, analysis of industrial and economic activities "Nubarashen Poultry" study of the essence and the main directions of the poultry farm sales policy, identifying ways to improve the current distribution policy, LLC "Nubarashen poultry."

Keywords: sales strategy, marketing, product range, product promotion, product promotion.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО- ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

РАЗВИТИЯ СБТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ...

1.1. Сущность и основные понятия сбытовой политики………

1.2. Характеристика каналов сбыта товаров

1.3. Основы маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики.......

ГЛАВА 2. ПРОИЗВОДСТВЕННО - ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО

«НУБАРАШЕНСКАЯ ПТИЦЕФАБРИКА» И ЕГО

СБЫТОВАЯЯ ПОЛИТИКА…………………………………… 2.1. Характеристика деятельности ООО «Нубарашенская птицефабрика»…………………………………………………………………… 2.2. Анализ основных финансовых показателей предприятия………...... 2.3. Анализ сбытовой политики предприятия

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ

ПОЛИТИКИ ООО «НУБАРАШЕНСКАЯ

ПТИЦЕФАБРИКА»

3.2. Разработка программы стимулирования сбыта продукции ООО «Нубарашенской птицефабрики»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время экономика в мире предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.

Продукт, произведенный фирмой, должна быть оптимальным образом продана:

то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности.

В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров - одно из ключевых звеньев маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию.

Актуальность выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Целью выпускной квалификационной работы является изучение сбытовой политики птицефабрики, которое поможет в дальнейшем сориентироваться в возможностях тактических решений птицефабрики для оказания влияния на потребителя в рамках сбытовой политики в зависимости от складывающейся ситуации.

Задачами данной выпускной квалификационной работы являются:

рассмотрение теоретико-экономические аспекты развития сбытовой политики предприятия, изучение основных маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики, «Нубарашенской птицефабрики», изучение сущности и основных направлений сбытовой политики птицефабрики, определение путей совершенствования существующей сбытовой политики ООО «Нубарашенская птицефабрика.

птицеводческой фабрика».

Предметом исследования является сбытовая политика, а так же ее основные элементы и аспекты развития.

международных авторов, научных и исследовательских центров, а также отчеты, доклады, статистические и информационные данные ОАО «Нубарашенской птицеводческой фабрика». Информационными источниками также послужили законодательство РА, сайты Интернет и т.д.

Структура работы работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙпроцесс определения последовательности Стратегическое управление - ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – генеральный план действий и развития компании.

1.1 Сущность и основные понятия сбытовой политики В данной выпускной работе было исследовано стратегическое управление одной из страховых компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

В литературе по маркетингу существует два подхода к объяснению Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в категории «сбыт». С одной стороны, сбыт рассматривается как деятельность году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после по стимулированию продаж, с другой стороны, сбыт - это процесс доведения чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет продукта от производителя к потребителю. Сбытовая деятельность страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать страхования, как страхование автотранспортных средств, имущества, социальные, экономические, технические и многие другие аспекты.

медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, Следует отметить, что интеграция сбытовой деятельности и маркетинга ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, является залогом успешного функционирования предприятия и эффективности страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое системы доведения продукта от производителя до конечного потребителя.

страхование, страхование авиационных рисков.

Наиболее удачное определение понятия «сбыт» принадлежит Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления отечественным специалистам В. Шайкину, Р. Ахметову, Н. Коваленко (2009):

является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный «...Сбыт представляет собой систему отношений по формированию и директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет направлению потока товаров и услуг, способствующих продвижению совет. В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

продуктов от производителя к потребителю» [40, с. 10].

определение миссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, Что касается политики, то она представляет собой искусство управления.

разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и Вышеуказанные авторы предлагают следующее определение понятия контроль.

«сбытовой политики»: сбытовая политика - это комплекс мероприятий, целью В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и его уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их Армения» можно оценить достаточно положительно, однако последний воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов завоевания позитивного восприятия и получения прибыли[22, с. 19].

деятельности компании, ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя Таким образом, сбытовая политика - система решений, принимаемых нуждается в разработке более действенной системы менеджмента, более четко продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена\ наибольшего эффекта сбыта товаров.

Получение прибыли в условиях рынка возможно лишь при наличии

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

эффективно функционирующей системы сбыта. Одним из факторов, Стратегическое управление процесс определения последовательности обеспечивающим рациональную -систему сбыта, является благоприятный мероприятий компании по разработке и реализации стратегии.только росту имидж предприятия-производителя, который способствует не Стратегия – генеральный план действий и развития компании. рыночных ниш. Комплекс объема продаж продукции, но и завоеванию новых действий данной выпускной работе было исследовано стратегическое В по созданию деловой репутации производителя получил название управление одной из страховых компаний Армениисовокупность Армения”.

"репьютинг". «Под репьютингом понимается – ЗАО “Инго принципов, методов, средств и была создана в 1997позитивной деловой репутации Данная компания форм создания году под именем «Эфес», а в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после производителя (иначе, эффективного имиджа) в массовом сознании чего она переименовалась в разработанных с целью Компания предоставляет потребителей (общества), СЗАО “Инго Армения”. поддержания высокой страховые услуги как физическим, так и его прибылей»лицам по таким видам устойчивости предприятия и увеличения юридическим [13, с. 110].

страхования, как отметить, что сбыт продукции средств,совокупность Необходимо страхование автотранспортных имущества, медицинское действий, которые осуществляются с того момента, как несчастных форме, в ответственности, использоваться, страхование коммерческое предприятие какой он будет комплексное поступает в финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажныхтого момента, когда производителя или конечного изготовителя, до работ, туристическое страхование, закупает его.авиационных различные методы и формы сбыта.

потребитель страхование Существуют рисков.

Что касается системы -управления, одна из многих функций маркетинга, Таким образом, сбыт всего лишь то здесь высшим звеном управления является зачастую а не самая существенная. осуществляет исполнительный причем совет, текущее руководство Если деятель рынка хорошо директор. Стратегическое управление в СЗАОкак выявление потребительских поработал над такими разделами маркетинга, «Инго Армения» осуществляет совет. В разработка все этапы данного вида управления реализуются, них нужд, определение миссии и целей организации, анализ внутреннейраспределения и соответствующей цены, налаживание системы их разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [24, с. 126].

контроль. рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, Изучение установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценитьприбыли) условий реализации товарной продукции.

максимальной достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности компании, ввиду чегоявляются:

Функции сбыта авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в разработке болеерезультатов сегментации рынка и планирования рекламы;

· изучение действенной системы менеджмента, более четко отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена · заключение договоров с потребителями или посредниками;

· учет и контроль выполнения договоров;

· разработка плана отгрузки товаров клиентам;

· определение каналов сбыта;

АКЛЮЧЕНИЕ

· организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки Стратегическое управление - процесс определения последовательности товаров клиентам;

мероприятий компании сбыта;

· стимулирование по разработке и реализации стратегии. Стратегия – генеральный план действий и развития компании. обеспечение сбыта товаров.

· информационное, ресурсное и техническое В даннойрынка предполагает, прежде всего, изучение стратегическое выпускной работе было исследовано каналов сбыта Изучение управление одной из страховыхсто между Армении – ЗАО “Инго Армения”.

продукции. Следует отметить, компаний производителями и пользователями существует определенная дистанция, в 1997 году под именем «Эфес», каждой Данная компания была создана которая выражается в незнании а в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в чего она переименовалась количеством продуктов, Компания предоставляет несоответствии между в СЗАО “Инго Армения”. произведенных одной страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной страхования, как стадии" между автотранспортных и средств, имущества, медицинское использованием), пользователь получает в свое от ответственности, в определенном месте, в определенное время. институтов, продукты и услуги комплексное страхование финансовых страхование грузоперевозок, строительно-монтажных процесс туристическое Под сбытовой деятельностью следует понимать работ, продвижения страхование, страхование рынок и организации товарного обмена с целью готовой продукции на авиационных рисков.

Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией является совет, законченные производством на данном предприятии изделия, подразумевается а текущее руководство осуществляет исполнительный директор. услуги, которые управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет работы и Стратегическое могут быть предложены рынку как товары.

совет. Необходимо подчеркнуть, данного вида управления реализуются, т.е.

В компании все этапы что цели и задачи сбытовой деятельности определениевмиссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, отражены следующем:

разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и 1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами контроль.

потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его уровней –минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, 3) стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности сервису[15,ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в компании, c. 157].

разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей В свою очередь функции планирования включают:

сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена 1. разработку перспективных и оперативных планов продаж;

2. анализ и оценку конъюнктуры рынка;

3. формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

4. выбор каналов распределения и товародвижения;

Стратегическое управление - процесс определения последовательности 5. планирование рекламных кампаний и разработку мер по мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – стимулированию сбыта;

генеральный план действий и развития компании.

6. составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

В данной выпускной работе было исследовано стратегическое Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

управление одной из страховых компаний Армении – ЗАОготовойАрмения”.

1. организацию складского и тарного хозяйства для “Инго продукции;

Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в 2. организацию продаж и доставку продукции потребителям;

году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после 3.организацию допроданного и послепродажного обслуживания чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет потребителей;

страховые услуги как каналов товародвижения и распределительных сетей;

4. организацию физическим, так и юридическим лицам по таким видам страхования, как страхование автотранспортных средств, имущества, 5. организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, стимулированию сбыта;

ответственности, комплексное страхование персонала и институтов, 6. организацию подготовки торгового финансовых управление страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое деятельностью торговых представительств;

страхование, страхование авиационных рисков.

7. организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта. управления, то здесь высшим звеном управления Что касается системы является совет, методами сбыта являются: осуществляет исполнительный Основными а текущее руководство директор. Стратегическое управление включающие Армения» осуществляет совет. В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

децентрализованный сбыт;

определение миссии иили внешняя формы анализ внутренней и внешней среды, 2) собственная целей организации, организации продажи;

разработка альтернативных сбыт через торговыеодной из них, реализация и 3) прямой и непрямой стратегий, выбор посреднические предприятия контроль.

Таким образом, под сбытовой политикой мы понимаем сложный комплекс мероприятий по реализации товарной продукции, формирующей В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его имидж предприятия-производителя. что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

уровней – стратегического, выявлено, можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно Характеристика каналов сбыта товаров 1.2 и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности компании, ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей При выборе фирмой канала для распределения ее товаров следует сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена рассматривать ряд экономических, контрольных и адаптивных критериев.

Экономические критерии. В каждом альтернативном канале возникает отличный от другого канала уровень продажи и расходов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Контрольные критерии. Необходимо обеспечить средства для Стратегическое управление - процесс определения последовательности обоснования и оценки эффективности того или иного канала по таким мероприятий как период доставки к и потребителю, взаимодействие при критериям, компании по разработке реализации стратегии. Стратегия – генеральный план и т.п.

стимулировании действий и развития компании.

В данной выпускной работе было исследованоканала управление одной некий период ввода в строй и отсутствия “Инго Армения”.

предусматривать из страховых компаний Армении – ЗАО должной гибкости.

В тот же компания более создана в 1997 году под именем «Эфес», аканалы Данная период была эффективными могут быть другие в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после распределения[10, c.52].

чего она переименовалась вчто в международной практике совокупность этих Необходимо учесть, СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет страховые услуги как физическим, так и юридическимcost – издержки, control критериев получила название концепции «ЗС» сбыта: лицам по таким видам страхования, coverage – покрытие. автотранспортных средств, имущества, – контроль, как страхование Но более обоснованный подход к выбору медицинское получил название «6С». В этом случае к элементам «3С»

канала сбыта страхование, страхование от несчастных случаев, ответственности, комплексное страхование для создания канала; character добавляются: capital – необходимые инвестиции финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажных рынка и continuity – - характер канала, его соответствие требованиям работ, туристическое страхование, страхование авиационных рисков.

стабильность, ориентация посредника на долгосрочные отношения.

Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет совет. В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

определение миссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и контроль.

Рис. 1 Каналы распределения потребительских товаров В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности компании, ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена Рис. 2 Каналы распределения промышленных товаров ЕНИЕБольшинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать последовательности Стратегическое управление - процесс определения собственный канал мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – сбыта.

генеральный план действий и развития компании. отдельных лиц, которые Канал сбыта – совокупность фирм или В данной выпускной работе было исследовано стратегическое помогают передаче прав собственности на конкретный товар или услугу на их управление от одной из страховых компаний Армении – ЗАО “Ингопотребителю.

Существуют компания была разного в 1997 годупроцессе решения вопроса о Данная каналы сбыта создана уровня. В под именем «Эфес», а в году 75%сбыта различают: приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после каналах акций организации чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компанияпроизводителя, Канал нулевого уровня (прямой канал) – состоит из предоставляет страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам продающего товар непосредственно конечному потребителю;

страхования,Одноуровневый канал автотранспортных одного посредника. На как страхование включает в себя средств, имущества, медицинское потребительских рынках этим страхование страхование, посредником от несчастных случаев, ответственности, комплексное страхование оказывается агент по сбыту продавец, а на промышленных рынках им нередко финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое или брокер;

страхование,Двухуровневый канал – включает в себя двух посредников. На страхование авиационных рисков.

потребительских системы управления, то здесь высшим звеном оптовые и Что касается рынках такими посредниками становятся управления является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный розничные торговцы, промышленных рынках это могут быть промышленный директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет дистрибьютор и дилеры;

совет. В компании все этапы данного вида себя трех посредников. Этими Трехуровневый канал - включает в управления реализуются, т.е.

определение миссии и целей организации, анализ внутреннейопта, предприятие тремя посредниками могут быть: предприятие крупного и внешней среды, разработка альтернативных розничной торговли[15, c. 167].них, реализация и мелкого опта, предприятие стратегий, выбор одной из контроль.

Каналы сбыта товара могут быть организованы по-разному. Существуют понятия: 1. Традиционная система сбыта – состоит из независимого В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его уровней – стратегического, выявлено, что оптовых торговцев и одного или производителя, одного или нескольких менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности компании, предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально отдельное ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в разработке более действенной в ущерб менеджмента, более четко отвечающей возможные прибыли, даже системы максимальному извлечению прибыли сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена системой в целом. 2. Вертикальная маркетинговая система(ВМС) – состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. ВМС могут быть:

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

производства и распределения находятся в едином владении;

Стратегическое управление - процесс определения последовательности Договорная ВМС – состоит из независимых фирм, связанных мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности генеральный план действий и развития компании.

для достижения наибольших коммерческих результатов;

В данной выпускной работе было исследовано стратегическое управление одной из страховых компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

последовательных этапов производства и распределения не из-за общей Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в принадлежности одному владельцу, а благодаря размеру и мощи одного из году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после участников.

чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет Горизонтальная маркетинговая система – создание несколькими страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам независимыми производителями совместного предприятия для реализации страхования, как страхование автотранспортных средств, имущества, собственной продукции.

медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, Многоканальная маркетинговая система – использование ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, производителем нескольких форм организации канала сбыта[18, c. 89].

страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое Следует также рассмотреть классификации розничных и оптовых страхование, страхование авиационных рисков.

торговцев(см. таблицу 1 и 2).

Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления является совет, а текущее руководство торговцев.

директор. Стратегическое управление в СЗАО Принадлеж- Концентрация Предлагае- Отношение к Характер «Инго Армения» осуществляет совет. В компании все этапы данного вида магазина ассортимент определение миссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, Специализи- Магазин Торговля с Корпоратив-ная Центральный разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и Универмаг Склад-магазин Торговые Добровольная Региональный В результате анализа как системы управления сеть цело, так и одного из центр уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

Универсам Магазин, Торговля в Потребитель- Районный можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности Торговый ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом,Розничный предложена Розничное услуг Магазин тов.

повседнев.

спроса

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под розничным торговцем понимают юридическое или физическое лицо Стратегическое фирму, компанию, предприятие, единицу и т.п.), что (организацию, управление - процесс определения последовательности мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – является завершающим звеном различных каналов товародвижения от генеральный план действий и развития компании. потребительском рынке и изготовителей к потребителям, действует на В данной выпускной работе было исследовано стратегическое специализируется на продаже товаров и услуг, предназначенных для личного управлениеиспользования и потребления. Армении – ЗАО “Инго Армения”.

конечного одной из страховых компаний Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в Что касается оптовых торговцев, то они дистрибьюторы, которые году 75% товары большими партиями, как правило,ОСАО “Ингосстрах”, после продают акций организации приобрело российское другим дистрибьюторам.

чего она переименовалась в покупает и хранит большие партии товаров, Обычно оптовый торговец СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по их на более производимых несколькими производителями, и затем дробит таким видам страхования, как формирует поставки по количеству и ассортименту в мелкие партии и страхование автотранспортных средств, имущества, медицинское с страхование, заказом розничных торговцев. от таблице 2 указаны виды ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, оптовых торговцев.

страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое страхование, страхование авиационных рисков. торговцев Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления Оптовики-купцы Брокеры и Сбытовые Специализированные является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет Оптовики с полным Брокеры Сбытовые Скупщики совет. обслуживания: все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

определение миссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, Торговцы оптом Агенты Закупочные Оптовые нефтебазы разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и контроль.

промышленного назначения Оптовики с ограниченным как системы управления все цело, так и одного из его В результате анализа циклом обслуживания:

уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется Оптовики-коммивояжеры инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности Оптовики-организаторы авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в компании, ввиду чего разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей Оптовики-посылторговцыреалиям. Таким образом, нами была предложена Сельскохозяйственные производственные кооперативы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Следует отметить, что производитель в принятии решения о создании Стратегическое управление - процесс определения последовательности каналов распределения с задействованием посреднических организаций должен мероприятий компании по разработке затрат, связанных со сбытом, но и на то, ориентироваться не только на экономию генеральный план действий и развития компании. товаров (или последующие как воспринимают посредника конечные потребители звенья канала распределения) – работе было исследовано стратегическое В данной выпускной доверяют ли ему, предпочитают ли обращаться управление одной из страховых компаний Арменииобразом,“Инго Армения”.

именно к нему, а не к другим посредникам. Таким – ЗАО имидж посредника представляет компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в Данная собой немаловажный фактор эффективности каналов распределения году 75% акций организациипри их создании.

и его необходимо учитывать приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам страхования, как страхование автотранспортных средств, имущества, медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, 1.3 Основы маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компаниистрахование, страхование авиационных рисков.

лидеры. Рыночный лидер - организация с наибольшей долей в рынке. Такие Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный разработки новых продуктов, использования разнообразных директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно совет. В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров определение миссии и целей организации, анализ внутренней и внешней среды, рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать восхищение и разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и уважение, его политика может критиковаться общественностью и контроль.

конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению. Каждая компания пытается расширять рынки из его с В результате анализа как системы управления все цело, так и одного сбыта уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

целью получить лидерствующее положение.

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности Следовательно, расширение рынков сбыта позволяет предприятию компании, ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в занять место лидера на рынке товарной продукции.

разработке более действенной системы менеджмента, более четко отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена Для продвижения своей продукции на рынке предприятию необходимо учитывать особенности элементов стимулирования сбыта.

Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается,

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

прежде всего, усилие предприятия-производителя или фирмы-поставщика общаться со своими потребителями,процесс определения последовательности Стратегическое управление - находить нужные ответы на поступающие мероприятий компании продукта включает такие элементы, как[20, с. 78]:

вопросы. Продвижение по разработке и реализации стратегии. Стратегия – генеральный план действий и развитияней понимается любое, не обращенное к - рекламная деятельность. Под компании.

В данной выпускной работе было исследовано стратегическое конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта;

управление одной из страховых Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки - стимулирование сбыта. компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после того или иного изделия или услуги;

чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания ипредоставляет -общественная, страховые услуги как физическим, так и юридическим лицамстимулирования общественностью. Под этим понимается любая форма по таким видам страхования, как страхование автотранспортных потребителю, или идея спроса на продукт, не обращенный к конкретному средств, имущества, медицинское распространения коммерчески значимых новостей онесчастныхв средствах ответственности, комплексное страхование печати);

массовой информации (на телевидении, радио и финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, услуги данной - персональные продажи. Это презентация изделия или туристическое страхование, страхование авиационных рисков.

фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Что первую очередь руководство то здесь высшим звеном управления В касается системы управления, предприятия или фирмы должно является совет, и а текущее в области рекламной деятельности, так и в сфере определить цели задачи как руководство осуществляет исполнительный директор.зависимости от целей, которые СЗАОперед компанией в осуществляет сбыта. В Стратегическое управление в стоят «Инго Армения» сфере сбыта, совет. В компании и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять определяются цели все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

определение виды рекламы: организации, анализ внутренней и внешней среды, следующие миссии и целей разработка альтернативных стратегий, выбор одной из них, реализация и контроль.

- стимулирующая реклама;

- поддерживающая реклама (реклама стабильности)[22,c.78].

В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент необходимо определить Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, СЗАО «Инго Армения»

можно рекламы.достаточно положительно,целей рекламы может выглядеть цель оценить Примерный перечень однако последний характеризуется инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности следующим образом: авторы пришли к выводам, что последняя нуждается в компании, ввиду чего разработке более действенной системы менеджмента, уровня знаний о данном - формирование у потребителя определенного более четко отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена продукте (изделии, услуге);

- формирование у потребителя определенного образа фирмы;

- формирование рынка - потребности в данном продукте;

- формирование благожелательного отношения к фирме;

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

- побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;

Стратегическое управление - процесс определения последовательности мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – - побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

генеральный план действий и развития компании. услуги);

- стимулирование сбыта продукта (товара или -В данной товарооборота;

ускорение выпускной работе было исследовано стратегическое управление одной из страховых компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;

- формирование у других фирм образа надежного партнера[21, c.157].

Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после Необходимо подчеркнуть, что цели рекламы могут быть объединены в чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду,так и вид рекламы самым тесным образом страховые услуги как физическим, что юридическим лицам по таким видам связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами страхования, как страхование автотранспортных средств, имущества, рынка, потребителями данного продукта.

медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, ответственности, комплексное место в продвижении продукта на рынке Наряду с рекламой важное страхование финансовых институтов, страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведенийстрахование авиационных рисков.

страхование, по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно касается потенциальными потребителями, подталкиваниеуправления Что нового) системы управления, то здесь высшим звеном их к тому, чтобы сделать покупку. Только этим элементом стимулирование сбыта не является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный ограничивается. Если выбрали сегмент, на «Инго Армения» осуществляет директор. Стратегическое управление в СЗАО котором оперировать будет предприятие, выделили целевой данного вида управления реализуются, т.е.

совет. В компании все этапы рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер поцелей организации, анализ внутренней потребителями по определение миссии и работе с торговыми посредниками и и внешней среды, стимулированию их заинтересованности в сбыте одной из них,продукции. и разработка альтернативных стратегий, выбор именно вашей реализация контроль.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

- предоставление бесплатных образцов товаров;

В результате анализа как системы управления все цело, так и одного из его - свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

уровней – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго Армения»

можно оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется - непосредственное распространение информационных листков с инертно и не нацелен на качественное повышение результатов деятельности предложениями льгот иавторы пришли к выводам, что последняя нуждается в компании, ввиду чего скидок агентами по сбыту;

разработке более действенной системы менеджмента, более четко о скидках и - рассылка информационных материалов и предложений отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена льготах через газеты;

- распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

Оптовики-консигнанты - объявления о гарантиях возврата денег;

- снабжение покупки мелким подарком;

- образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

- организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

- демонстрация товаров в точках реализации[15, c.256].

Проанализировав все элементы сбытовой политики можно разработать адекватную сбытовую политику для конкретного предприятия. Основные этапы формирования такой политики состоят в следующем.

Первый этап - определение целей сбытовой политики. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбытовой политики могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбытовой политики. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием "проталкивания" или "втягивания" на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют "смешанный" принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбытовой политики предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к нам, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения.

Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам.

Констатируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [5, c. 24] Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Сбытовая тактика мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

При анализе организации сбытовой деятельности следует изучить элементы внутренней и внешней среды.

Элементы внутренней среды: 1) обработка и оформление заказов; 2) упаковка товара в соответствии с требованиями транспортировки; 3) оформление документов; 4) отгрузка и контроль за перемещением груза.

Элементы внешней среды: 1) транспортная фирма, обслуживающая транспортировку; 2) посредники и их склады; 3) сбытовая сеть[16, c.89].

Следует отметить, что игнорирование любого из этих элементов может негативно сказаться на имидже предприятия в глазах общественности.

Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.

1. Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:

1.1 «от наличных средств» - фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж.

Вследствие этого бюджет с каждым годом становится все более расплывчатым, отследить денежные потоки становится все трудней, эффективность маркетингового перспективного планирования ухудшается;

1.2 «от процентов к объему продаж» - это метод обладает несколькими преимуществами. Считается, что бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными», что, естественно, не может не устраивать руководителей. Например, некоторые крупные автомобильные компании расходуют на стимулирование обусловленную часть от цены автомобиля;

у себя аналогичные расходы;

1.4 «планируя цели и задачи» - данный метод наиболее полно отвечает требованиям современного стратегического планирования. Бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей [29, c.26].

2. Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.

Реклама - попробуем определить ее специфические свойства:

2.1 способность к побуждению - реклама имеет своей целью побуждать покупателя к приобретению товара. сравнивая обращения различных товаропроизводителей, потребитель имеет неограниченную возможность выбора. Размещение рекламы в масштабе отдельно взятого региона или страны свидетельствует об успехе, популярности и солидности фирмы-рекламодателя;

2.2 экспрессивность - благодаря яркому внешнему виду рекламы, броским буквам, запоминающемуся сюжету она привлекает внимание к фирмепроизводителю и ее товару. Однако излишняя броскость может отвлечь внимание от ее сущности, оттолкнуть от продукта;

2.3 обезличенность - реклама не дает той формы общения, которая возникает при контакте покупателя с продавцом, аудитория, смотря рекламу, не испытывает желания ответить или хотя бы уделить внимание, удел рекламы это монолог[16, c.123].

Исходя из вышеизложенного для предприятия необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

определить приемлемые для предприятия методы и системы сбыта;

обосновать для каждого товара структуру канала сбыта и функции его звеньев;

выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономические отношения;

определить виды продукции для сбыта;

определить стандарты качества товара, которыми следует пользоваться установить группу (линии) цен на каждый товар: высокие, средние, предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;

соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;

проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;

определить элементы приспособления к тому или иному рынку, его сегментам;

предусмотреть возможные виды рисков и условия их снижения;

организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);

обеспечить пунктуальность и четкость в работе; предусмотреть контроль за работой посредников, продавцов;

обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;

грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;

обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

Сбыт товаров - третий компонент комплекса маркетинга. Это деятельность различных предприятий, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою политику.

Сбытовая политика включает следующие решения:

о широте представления товаров предприятия в продаже;

о количестве и типах привлекаемых посредников;

об уровне торгового обслуживания.

Стратегической целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия.

Маркетинговый подход (удовлетворение потребностей покупателей) необходимо применять не только при разработке товара, но и при планировании других компонентов маркетинга, в частности, в отношении системы сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели ставят конкретные количественные и качественные цели сбыта. Например; престижный образ, ограниченный объем сбыта, полный контроль над сбытом, а так же максимальная доступность товара, небольшая относительная прибыль.

Функции сбыта осуществляются через каналы сбыта, которые состоят из организаций и людей, связанных с передвижением и обменом товаров и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.

Товарная политика должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой - на усиление его конкурентоспособности. Она включает в себя несколько направлений:

индивидуализацию, отличающую данный товар от товарованалогов, выпускаемых конкурентами;

постоянную модернизацию и модификацию товара (услуг) на основе меняющихся вкусов потребителя;

разработку новых товаров, появление которых обусловливается улучшением экономического положения населения;

продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества.

Исходным пунктом в проведении данной политики является, прежде всего, установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Дело в том, что для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено выходить на него не с одним товаром, а с несколькими, причем желательно, чтобы они дополняли друг друга. В совокупности серии составляют товарную номенклатуру предприятия.

Вместе с тем установление товарной номенклатуры, и даже обширной, не означает, что предприятие не должно проводить индивидуализацию товара.

Смысл ее состоит в подчеркивании особых, специфических свойств, присущих только данному товару.

Таким образом, рекламная деятельность и стимулирование сбыта позволяют добиться высокой эффективности в продвижении продукта, говоря о сбытовой политике предприятия, следует учитывать комплексный анализ методов, средств, среды товародвижения, сбытового аппарата и многое другое с учетом ее модернизации.

ГЛАВА 2. ПРОИЗВОДСТВЕННО - ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «НУБАРАШЕНСКАЯ

ПТИЦЕФАБРИКА» И ОСОБЕННОСТИ ЕГО СБЫТОВОЙ

ПОЛИТИКИ

2.1. Характеристика деятельности ООО «Нубарашенская птицефабрика»

ООО «Нубарашенская птицефабрика» была создана 1956 г. по адресу улица Арцах 138 и являеться крупнейшим сельскохозяйственным предприятием, занимающемся производством и переработкой продуктов птицеводства.

В свое время «Нубарашенская птицефабрика» была крупнейшей в Армении. На огромной огороженной территории в 62 гектара ровными, словно вычерченными на бумаге, рядами стояли 95 просторных птичников — каждый длиной 96 и шириной 18 метров. Каждый день 3 млн кур давали по 30 тонн птичьего мяса. В хозяйстве работали 3000 человек, в распоряжении которых имелась собственная столовая.

ООО «Нубарашенская птицефабрика» реализует куриные яйца, мясные полуфабрикаты, мясо птицы, а так же продукты переработки мяса. Продукция птицефабрики отличается высоким качеством, поэтому низменно пользуется спросом у потребителей. Огромное внимание уделяется качеству продукции, поскольку это один из ключевых факторов ее конкурентоспособности.

Передовые технологии содержания птицы, при выращивании которой используются экологически чистые корма, обеспечивают превосходные потребительские свойства продукции.

птицефабрики на всех этапах производства. Птица выращивается на натуральных кормах растительного происхождения. Основу составляют пшеница, выжимки из подсолнечника и бобовых, растительное масло, минеральные и витаминные добавки, травяная мука, полученная из трав с собственных полей предприятия. Динамика развития предприятия указывает на грамотно подобранную руководством предприятия маркетинговую политику, нацеленную на устойчивое развитие хозяйства в сфере птицеводства.

Основной поставленной задачей производства птицефабрики является стабильное обеспечение покупателей продуктом высокого качества и по доступной цене. Загрузки наиболее важного звена производства - полностью автоматизированного цеха убоя с холодильным хозяйством и упаковочным цехом. Живой товар - а это выращиваемые в птичниках за 35-40 дней из цыплят куры с убойным весом до 1,2-1,3 кг - поступает именно сюда, на линии убоя, потрошения и упаковки, после чего отсюда выходит полностью готовая к реализации продукция. Этот цех немецкие специалисты смонтировали с большим запасом мощности, т.е. здесь за 4-5 дней работы возможно обеспечить выход запланированной на первом этапе месячной готовой продукции - 30 тонн куриного мяса.

Сегодня, птицефабрика дает уже не 30, а 90 тонн продукции в месяц, первоначальный существенный падеж птицы почти сведен на нет, однако и этого оказывается мало для задействования убойного цеха в ежедневном режиме. Компания спешно строит еще два птичника, которые повысят выпуск продукции птицефабрики до 150 тонн в месяц. Их планируется запустить через пару месяцев - в мае, и тогда выход птицы из уже 8 птичников будет, так сказать, поспевать за мощностями убойного цеха. Тогда-то и продукцию «Нубарашенской птицефабрики» можно будет по чаще встречать в торговых сетях. Все инвестиции освоены, и 5 новых птичников с полностью смонтированным оборудованием немецкой компании BigDutchman выстроились ровными рядами в полной готовности принять своих первых тысяч пернатых питомцев. Притом, часть цыплят фирма предполагает завезти из Ирана, а другую — со Степанаванской племенной птицефабрики. В полностью боевом виде и наиболее важное звено производства — опять же полностью автоматизированный цех убоя с холодильным хозяйством и упаковочным цехом. Живой товар поступает именно сюда — на линии забоя, потрошения и упаковки, после чего отсюда выходит полностью готовая к реализации продукция.

После завершения всех работ по цеху немцы с успехом апробировали его работу на сотне приобретенных «подопытных» «араксовских» курах. После запуска производства цех убоя «включается» в последнюю очередь: цыплят завезли, вырастили их в птичниках за 35-40 дней до 1,2-1,3 кг веса — и только тогда на убой. Тут важно отметить также то, что изначально было принято решение о напольном, а не клеточном содержании цыплят — в этом случае птичье мясо отличается высокими вкусовыми достоинствами.

В холодильном хозяйстве цеха убоя предусмотрено все до мелочей, которых, собственно, в таком деле не бывает. Если вдруг в торговых сетях случится затоваривание, возникнет проблема хранения готовых к отгрузке тушек. Эту проблему, возможно, будет решить с помощью их заморозки в специальных холодильниках при минус 40, после их помещением уже в другие градусахПоследний этап - загрузка куриных тушек в специальные холодильные машины, которые уже при нуле градусов доставляют их в магазины для сбыта.

Данная компания владеет тремя автомобилями марки «Форд».

Что касается системы управления данного предприятия, то она явна видна в его линейно-функциональной структуре (см. рис. 3).

Рассмотрим эту структуру по подробней.

Совет акционеров является главным звеном управления предприятия, так как он решает все стратегические вопросы, такие как разрабатывает стратегию развития предприятия, организационную структуру и т.д.

Генеральный директор –является исполнительным органом управления в предприятии и руководит всеми текущими делами организации. Он и его заместитель руководят всеми отделами ОАО «Нубарашенской птицефабрики».

Отдел кадров Рис. 3. Организационная структура управления ООО «Нубарашенская птицефабрика»

Главный бухгалтер второе важное лицо управления предприятия. Он осуществляет организацию важнейших финансовых показателей предприятия, занимается управлением финансами и т.д.

Главный бухгалтер руководит бухгалтерию, которая осуществляет организацию бухгалтерского учета на предприятии.

Представим также функции основных отделов этой фабрики.

Отдел планирования - является структурным подразделением, которое формирует основные планы фирмы, перспективы развития и пути решения проблем в будущем.

Отдел кадров выполняет важную роль – контролирует и учитывает весь персонал организации. Его структура и виды деятельности могут немного различаться, это зависит и от размера, и от направления работы предприятий.

Но отдел кадров является не только функциональной единицей, это еще и лицо компании, ведь именно здесь любой соискатель начинает знакомиться с нею.

Также этот отдел занимается обучением, переквалификацией и повышением квалификации персонала ОАО «Нубарашенской птицефабрики».

Отдел маркетинга - подразделение, занимающейся адаптацией бизнеса к требованиям рынка. К его функциям относятся анализ рынка (сегментация и позиционирование), разработка товара (определение вида и характеристик), определение ценовой стратегии и политики, стимулирование и сбыт продукции и т.д. Этот одел фирмы также осуществляет маркетинговые исследования, чтобы узнать какие предпочтения имеют потребители на рынке.

Отдел снабжения обеспечивает предприятие необходимым сырьем и материалами к требуемому сроку в указанном количестве с максимально выгодными для предприятия условиями. Достижение этой цели он осуществляет на основе применения различных методов и приемов работы персонала отдела.

Отдел производства - является важнейшим звеном структуры предприятия, так как здесь осуществляется суть предприятия- производство яиц и птичьего мяса. В этот отдел входят убойный цех, птичник и склад.

Притом в ООО «Нубарашенская птицефабрика» есть 6 птичников.

Анализ основной деятельности данного предприятия требует реализации СВОТ - анализа для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Сильные стороны предприятия: длительные сроки реализации продукции; стабильное качество продукции; лучшая упаковка, её дизайн;

активная роль маркетинга; большой ассортимент выпускаемой продукции, освоение новых видов продукции на основе анализа перспективных рынков и конкретных запросов потребителей; использование современного передового оборудования и технологий; большой опыт функционирования в области пищевой промышленности, компетентность; хорошая репутация у покупателей;

большая производственная мощность, высокий потенциал предприятия.

Слабые стороны предприятия: дополнительные транспортные издержки (необходимость привлекать сторонние транспортные организации); тесные складские и производственные помещения, отсутствие единого склада готовой продукции; более низкая прибыльность из-за высоких издержек.

Возможности внешней среды: возможность расширение производства;

возможность расширение ассортимента; выход на новые рынки сбыта и сегменты; появление новых групп клиентов.

2.2. Анализ основных финансовых показателей птицефабрики Согласно данным бухгалтерского отчета предприятия (см. Пр. А) активы в 2012 году составили 1412520.2 тыс. драм, увеличившись на 38 % по сравнению с аналогичным показателем прошлого года (871281.3 тыс. драм).

Это увеличение связано с увеличением объема нетекущих активов на 43.7%, составив 1399595.9 тыс. драмов в 2012 году. Притом это увеличение в графе нетекущих активов связано в основном с увеличением основные средства предприятия, а также с появлением незаконченными нетекущими материальными активами (44623.9 тыс. драм)[40].

Текущие активы ООО «Нубарашенская птицефабрика» в 2012 году уменьшились в 7 раз по сравнению с аналогичным показателем 2011 года, составив 12924.3 тыс. драм. Этот спад данного показателя связан с уменьшением следующих показателей 2012 года: животные на выращивание и откорме, предоставленные текущие предоплаты, денежные средства.

Что касается пассивов организации, то здесь увеличение в 2012 году произошли в нетекущих обязательствах. Соответственно данный показатель увеличился на 44.9%, составив 1110278.1 тыс. драм. Этот рост связан с увеличением грантов в 6 раз (742136.5 тыс. драм) по сравнению с данным показателем 2011 года (12313.9 тыс. драм).

Текущие обязательства также увеличились за год на 20.9%, составив 226309.4 тыс. драм. Этот рост также связан с увеличением краткосрочными банковскими кредитами (на 26.7%), кредиторских задолженностей по закупкам (в 3 раза), краткосрочные кредиторские задолженности по бюджету (в 2 раза).

рассматриваемом году уменьшился на 3881.4 тыс. драм.

Анализ основных показателей деятельности организации показал, что выручка от реализации в действительных и сопоставимых ценах имеет тенденцию к росту. Себестоимость продукции при этом также растет. Ее доля в выручке от реализации в анализируемом периоде возросла на 1,52%.

Однако, доля расходов на реализацию имеет тенденцию к снижению, в анализируемом периода доля расходов на реализацию снизилась на 0,25%.

Что касается прибыли организации, то этот показатель в 2012 году составил 14436.3 тыс. драм, увеличившись в 4 раза по сравнению с 2011 годом.

Данный показатель в 2011 году составлял 3553.3 тыс. драм (см. Пр. Б).

Таким образом, ООО «Нубарашенская птицефабрика» является достаточно развитой и финансов устойчивой отечественной фирмой.

2.3. Анализ сбытовой политики предприятия Сбытовая политика ООО «Нубарашенская птицефабрика» включает вопросы, связанные с каналами сбыта и посредников фирмы, организации рекламной деятельности и системы стимулирования сбыта.

Представим эти вопросы.

Что касается числа уровней каналов сбыта, то у организации существует нулевой, одноуровневый и двухуровневый каналы сбыта.

непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Этими посредниками являются розничные торговцы, которые приезжают за продукцией «Нубарашенской птицефабрики» из различных районов.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников - это оптовые и розничные торговцы. Сбытовая система построена по принципу многоканальных маркетинговых систем. Их суть состоит в следующем: весь ассортимент продукции может продаваться через собственные магазины организации, а также в магазинах смешанного ассортимента. По числу посредников сбытовая система имеет интенсивный вид, т. е. стремление обеспечить продукцией возможно большее число торговых точек.

птицефабрика» является обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товаров.

На предприятии ООО «Нубарашенская птицефабрика» сильно развит комплекс маркетинговых коммуникаций, т. е. основных средств стимулирования - это реклама, стимулирование сбыта, пропаганда.

Во-первых, присутствует корпоративная реклама как предприятия, так и продукции.

Во-вторых, стимулирование сбыта осуществляется грамотно, ООО «Нубарашенская птицефабрика» использует множество разнообразных средств стимулирования, и в том числе дегустацию и специализированные выставки.

Что касается пропаганды, то применяется средство - это установление и поддержание связей с прессой. В основном в прессе размещаются сведения познавательно-событийного характера. Тем самым предприятие привлекает внимание к отдельным лицам и товарам.

Несмотря на то, что на ООО «Нубарашенской птицефабрики»

развит комплекс маркетинговых коммуникаций, ее так же знают многие благодаря общественно-бытовому каналу, т.е. общение с соседями, друзьями, знакомыми, родственниками. Этот «канал молвы» оказывает наибольшее действие на распространение сведений, информации о предприятии.

Системы стимулирования сбыта. В качестве методов стимулирования продаж ООО «Нубарашенская птицефабрика» использует следующие методы:

· имиджевые статьи в прессе;

· участие в выставках, презентациях как в России, так и за рубежом, основная цель которых - демонстрация продукции и фирменных услуг.

Птицефабрика реализует продукцию по оптовым ценам, причем без оптовых посредников, непосредственно организациям торговли, а также по розничным ценам через свои торговые точки, что значительно повышает конкурентоспособность по цене. Кроме того, в последнее время фабрика налаживает связи с крупными магазинами города, для которых составляются отдельные прайсы. Продажа крупным оптом осуществляется в договорных ценах.

Цены, как правило, ориентированы на цены конкурентов по аналогичной продукции. Таким образом, ценообразование на предприятии происходит по принципу «затраты плюс прибыль» с ориентацией на ценового лидера и без учета реальной потребительной стоимости.

В сфере распределения и товародвижения на рассматриваемом предприятии имеются некоторые тенденции, наблюдаемые уже в течение нескольких лет и имеющие постоянную направленность.

К этим основным тенденциям относятся:

• Рост доли реализации через посредническую сеть:

• поиск региональных дилеров;

• установление контактов с универсамами.

• Увеличение транспортировки за пределы региона;

• Снижение удельных затрат на складирование и т. д.

Далее рассмотрим более подробно систему распределения и товародвижения, ее преимущества и недостатки, и возможные пути оптимизации.

В развитии каналов распределения стало открытие оптовых салонов в других городах и регионах, а также поиск там оптовых посредников и крупных заказчиков.

Последним шагом в развитии каналов на данный момент является установление прямых контактов с крупными продовольственными и универсальными магазинами и торговыми домами.

При всем многообразии каналов распределения приоритеты птицефабрики всегда склонялись в сторону нулевого канала, что позволяло обеспечить предприятию высокую конкурентоспособность по цене. Кроме того, такой выбор в данном случае позволяет снижать в какой-то степени издержки на сбыт и позволяет упростить систему сбыта, компенсируя, таким образом, недостаток соответствующих кадров.

Однако, ООО «Нубарашенская птицефабрика» не учитывает других плюсов от такой системы сбыта и не использует ее преимущества. Во-первых, прямые каналы распределения позволяют более полно контролировать качество своей продукции и ценовую политику. Во-вторых, данная система позволяет налаживать коммуникации с конечными потребителями в приемлемом и нужном для предприятия русле. В-третьих, собирать информацию о потребительских предпочтениях. В-четвертых, более короткий канал позволяет быстрее доставить товар к потребителю, учитывая ограниченный срок годности (25 суток) и спрос на свежее диетическое яйцо со сроком отпуска из производства не превышающим недели.

В то же время существующая структура каналов распределения имеет и существенные недостатки, к которым можно отнести следующие:

• При более высокой организации каналов нулевого и первого уровня затраты на сбыт существенно возрастут;

• В условиях роста производства и сбыта возникают трудности с реализацией товара, так как существующие каналы не выполняют свою функции на необходимом уровне, поэтому возникает необходимость в использовании большего числа посредников;

• Каналы более высокого уровня позволят создать дополнительный коммуникационный эффект;

• Существующая структура предполагает возложение основной части издержек по товародвижению на производителя Касаясь вопросов товародвижения, необходимо отметить следующие моменты.

Основную долю затрат на сбыт составляют затраты на транспортировку и складирование, в силу того, что фабрика сама осуществляет доставку продукта потребителю и посредникам при ежедневном производстве около 500000 штук куриного яйца.

Не менее важным моментом является и поддержание товарноматериальных запасов. Особенность здесь заключается в том, что товарно материальные запасы создаются в малом количестве, обусловлено это опять же свойствами товара. Предприятие не стремится удовлетворять срочные потребности клиентов, а работает по их заказам и чаще сама предварительно договаривается о сбыте определенной партии продукции. Товарноматериальные запасы создаются только для исключительных случаев и определенных каналов распределения, это касается некоторых важных клиентов и магазинов.

Для данной птицефабрики было бы перспективно развивать сеть фирменных магазинов, осуществляющих розничную торговлю, как на территории города г. Ереван, так и за ее пределами. Это мероприятие, конечно, должно осуществляться планомерно, учитывая финансовые ресурсы предприятия, и потребует больших усилий в менеджменте, однако, в последствии позволит отвоевать значительную долю рынка, кроме того, распространение фирменных магазинов само по себе создает отличный коммуникационный эффект.

Следует отметить, что товар не является новым для рынка и покупателей.

В тоже время необходимо учесть такие факторы как:

• фабрика, не смотря на длительность функционирования на рынке, известна далеко не всем потребителям, зачастую они даже не знают о ее существовании;

• уровень конкуренции в отрасли заставляет бороться за конечного потребителя;

• фабрика выводит на рынки новую продукцию в масштабах региона в первую очередь и на другие региональные рынки.

Для увеличения доли рынка продаж яиц планируется применять следующие методы стимулирования продаж:

• Стимулирование потребителей: распространение образцов, предложения о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации видов продукции.

• Стимулирование сферы торговли: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров.

В будущем предполагается деятельность специалистов ООО «Нубарашенской птицеводческой фабрики» в области маркетинга направлять на выполнение следующих задач:

• Установление контактов с потенциальными покупателями.

• Развитие – проектирование нововведений, которые смогут обеспечить новые возможности для сбыта.

• Контроль – анализ результатов деятельности по продвижению продукции на рынок и проверка того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся возможностей, сравнительный анализ расходов на рекламные маркетинговые мероприятия и получаемых доходов.

В плане рекламной кампании на начальном этапе проекта планируется информирование крупных оптовых и торговых организаций, а также конечных потребителей посредством публикации в газете интервью с руководством фабрики на тему ассортимента выпускаемой продукции, ее высокого качес тва, что позволит познакомить потенциальных потребителей с деятельностью и стратегией развития фирмы. Публикации будут сопровождаться показами видов яичной продукции, описанием ее потребительских свойств, что будет способствовать узнаваемости товара и ассоциации его с названием птицефабрики.

Отметим, также что коммерческая деятельность по сбыту находится в компетенции заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, которому в свою очередь подчиняются: начальник отдела маркетинга и рекламы, начальник отдела ВЭД, начальник отдела продаж, начальник цеха готовой продукции.

Таким образом, можно сделать следующий вывод. Увеличение объема продаж определить достаточно сложно, тем более что развитие функции продвижения происходило в комплексе с формированием товарной политики, не говоря уже о развитии каналов товародвижения. Тем не менее, определяющую роль в ежегодном увеличении сбыта все же стоит отдать развитию каналов распределения, поскольку фабрика посредством этого достигла более широкого охвата местного рынка, расширила свое присутствие на других рынках и проникла на новые для ООО «Нубарашенская птицефабрики». Рекламная же деятельность осуществляется только в масштабах местного рынка. Даже участие в выставках крайне редко выходит за пределы региональных выставок. Кроме того, проводимые мероприятия по продвижению не столь эффективны, как бы хотелось, и сконцентрированы в основном в области рекламы на местах продажи и мерчендайзинге.

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ

ПОЛИТИКИ ООО «НУБАРАШЕНСКАЯ ПТИЦЕФАБРИКА»

3.1. Основные направления развития сбыта птицефабрики Для совершенствования направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту для ОOО «Нубарашенской птицефабрики» следует определить основные направления развития.

Стратегия развития ОOО «Нубарашенской птицефабрики» должна быть направлена на выполнение следующих задач:

1. Существенное увеличение объема продаж, обеспечивающее выполнение запланированных показателей и получение прибыли, постоянное улучшение экономического положения предприятия;

2. Лидерство в выпуске современных видов птицепродукции на внутреннем рынке, закрепление на рынках России и других стран СНГ, выход на международный рынок;

3. Достижение лидерства на армянском рынке в области качества продукции, что обеспечит укрепление положительного имиджа ОOО «Нубарашенской птицефабрики» как производителя высококачественной продукции и даст гарантию потребителям продукции её высокого качества, в соответствии с их ожиданиями.

Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках олигополистической конкуренции, к которым относится рынок птицепродукции и продукции яиц.

Придерживаясь в своей деятельности стратегии премиальных наценок ОOО «Нубарашенской птицефабрики» производит и предлагает потребителю высококачественный товар, назначая за него высокую цену. Однако наибольшего эффекта предприятие добьется, используя дифференцированный подход в ценообразовании, т.е. использование нескольких стратегий ценообразования одновременно.

На разных ранках должна применяться разная ценовая политика.

Вследствие того, что рынок РА насыщен и в перспективе расти не будет, то в этом регионе выгоднее использовать стратегию премиальных наценок (высокое качество - высокие цены). Т.к. предприятие уже имеет хорошую репутацию у покупателей под брендом Нубарашенская продукция, нет возможности снизить себестоимость и необходимо покрыть издержки на достижение высокого качества, постоянное обновление ассортимента из-за протекционистской политики местных армянских властей.

На рынке Армении лучше использовать стратегию ценового прорыва (до тех пор, пока издержки будут покрываться). На рынке яиц и птичьего мяса РА очень большая неценовая конкуренция: на прилавках магазинов можно обнаружить свыше 150 наименований яиц, птичьего мяса и других продуктов.

В результате различных опросов потребителей и продавцов выяснилось, что продукции куриного мяса армянского производства пользуется большим доверием. Объясняется это не только доступностью цен предлагаемой продукции, но и отсутствием в ней консервантов.

Предлагая новшества в систему распределения, можно отметить, что реализация товаров, производимых ОOО «Нубарашенской птицефабрики»

может осуществляться двумя способами: на условиях "франко-склад изготовителя", на условиях "франко-станция назначения".

Реализация товара первым способом может производиться любым покупателям при наличии у них соответствующих возможностей. Второй способ реализации применяется в основном для покупателей, расположенных за пределами г. Ереван. Такое положение дел обусловлено законодательным ограничением на включение в цену товара транспортных расходов, которые должны составлять от 3% до 8% от цены товара. На свою продукцию ОOО «Нубарашенская птицефабрика» назначает транспортные расходы в размере 3% не зависимо от места расположения покупателя.

При условии поставок товаров на условиях центровывоза (франко станция назначения) специалистами отдела продаж решаются вопросы, связанные с организацией системы товародвижения. Все специалисты стараются обеспечить доставку нужных товаров в нужные места в нужное время с минимальными издержками. К сожалению, используемая на заводе система товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара, да это и теоретически невозможно, т.к. издержки товародвижения и безупречный сервис связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости. Однако специалисты стараются найти компромиссный вариант решения данного вопроса.

Изучая ситуацию, складывающуюся на рынке яиц и производства куриного мяса и зная возможности собственного производства специалисты службы маркетинга ОOО «Нубарашенской птицефабрики» видят возможности к дальнейшему росту и увеличении объемов продаж, завоеванию новых рынков сбыта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

3.2. Разработка программы стимулирования сбыта продукции ОOОСтратегическое управление - процесс определения последовательности «Нубарашенской птицефабрики»

мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – генеральный план действий и развития компании. результата от деятельности Для получения наибольшего эффективного предприятия «Нубарашенской работе было исследовано стратегическое В данной выпускной птицефабрики», необходимо разработать и управление программу стимулирования Армении –готовой продукции на внедрить одной из страховых компаний продаж ЗАО “Инго Армения”.

ОOО Данная компания птицефабрике». 1997 году под именем «Эфес», а в «Нубарашенской была создана в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после В процессе подготовки и разработки программы стимулирования продаж чего она переименоваласьэтапов[39, с. 59]:Армения”. Компания предоставляет выделяют пять основных в СЗАО “Инго страховые услуги как целей и постановка задач стимулирования. таким видам 1. Определение физическим, так и юридическим лицам по 2. Выбор инструментов стимулирования продаж.

3. Непосредственно разработка программы стимулирования.

страхования, как продавец такжеавтотранспортных средств, имущества, Таким образом, страхование не должен быть обойден вниманием, так как от его способностей и умения страхование зависит успех предприятия.

Следует отметить, что торговый посредник, являясь звеном между ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, производителем и потребителем, представляет собой специфический объект страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

страхование, страхование авиационных рисков.

При этом цели стимулирования в данном случае будем преследовать Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления следующие:совет, а товару определенный имидж, чтобы сделать его легко является придать текущее руководство осуществляет исполнительный узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

директор. Стратегическое управление в СЗАО «Инго Армения» осуществляет повысить заинтересованность посредника вида управления реализуются, т.е.

совет. В компании все этапы данного в активном сбыте той или иной марки товара. Если целей организации, анализ внутренней и внешней среды, определение миссии и обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические из них, реализация и разработка альтернативных стратегий, выбор одной и разовые цели стимулирования сбыта.

контроль.

Задачи стимулирования покупателей вытекают непосредственно изиз В результате анализа как системы управления все цело, так и одного поставленных – стратегического, выявлено, что менеджмент СЗАО «Инго его уровней целей «Нубарашенской птицефабрики». Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа однако последний Армения» можно оценить достаточно положительно, целевого рынка.

Поэтому их сотрудники не нацелен на качественное повышение результатов характеризуется инертно и маркетинга «Нубарашенской птицефабрики»

определяют следующим образом:

деятельности компании, ввиду чего авторы пришли к выводам, что последняя Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более нуждается в разработке более действенной системы менеджмента, более четко интенсивногосегодняшним реалиям. покупки его в более крупной расфасовке, отвечающей использования товара, Таким образом, нами была предложена побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Для покупателей, приобретающих

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

товар с недостаточной частотой «Нубарашенская птицефабрика» проводит Стратегическое управление - процесс определения последовательности увещевательную рекламу и создает дополнительные более сильные стимулы мероприятий компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – для совершения покупок. Для завоевания потенциальных покупателей она генеральный план действий и развития компании.

проводить информативную рекламу и осуществляет комплекс мероприятий В данной выпускной работе было исследовано стратегическое способствующих формированию спроса достаточной силы для управление одной из страховых компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

незамедлительного совершения покупок.

Данная компания была создана в 1997 году под именем «Эфес», а в Что касается розничных торговцев, то «Нубарашенская птицефабрика»

году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после поощряет их для включения нового товара в свой ассортимент, поддержание чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет более высокого уровня запасов товара, подрыва мер стимулирования, страховые услуги как физическим, так и юридическим лицам по таким видам страхования, как страхование автотранспортных у розничныхимущества, предпринимаемых конкурентами, формирование средств, торговцев медицинское приверженностистрахование, проникновение со своим товаром вслучаев, ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, розничные торговые точки.

страхование грузоперевозок, строительно-монтажных работ, туристическое Выбор инструментов стимулирования продаж.

страхование, страхование авиационныхзависит от поставленных целей.

Выбор средств стимулирования рисков.

Что касается системы управления, то здесь высшим звеном управления В рамках разрабатываемой программы «Нубарашенской птицефабрики»

является совет, а текущее руководство мероприятий направленных на:

планируется использование стимулирующих осуществляет исполнительный директор. Стратегическое управление в и розничныхАрмения» осуществляет персонал отдела продаж; оптовых СЗАО «Инго торговцев; конечных совет. В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.

покупателей.

определение миссии и целей организации, анализ внутренней и«Нубарашенская Стимулирование специалистов отдела продаж разработка альтернативных по следующим критериям: из них, реализация и птицефабрика» производит стратегий, выбор одной контроль.

В конце, каждого месяца, специалистами отдела маркетинга и рекламы, совместно со специалистами системы управления все цело, такобщий план В результате анализа как отдела продаж разрабатывается и одного из его уровней продукции, на весь отдел продаж, в менеджмент СЗАО «Инго реализации – стратегического, выявлено, что натуральном и денежном Армения» можно его общего согласования, план составляется и разбивается выражении. После оценить достаточно положительно, однако последний характеризуется инертно и (регионам ина качественное повышение результатов по зонам ответственности не нацелен филиалам) по ассортименту продукции деятельности компании, ввиду чего авторыденежномк выражении допоследняя (в тоннах) и утверждается директором в пришли выводам, что 30 числа нуждается предшествующего действенной системы менеджмента, более четко месяца, в разработке более планируемому. Внутри филиалов премии отвечающей сегодняшним реалиям. Таким образом, нами была предложена распределяются между работниками с учетом личного вклада каждого. Размер премий устанавливается следующим образом:

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

- при выполнении плана на 100% размер премии составляет 50% к Стратегическое управление - процесс определения последовательности окладу;

мероприятий перевыполнении плана размер премии увеличивается на 5%-х - при компании по разработке и реализации стратегии. Стратегия – генеральный план действий и развития компании.

пунктов за каждый 1% перевыполнения;

В при недовыполнении плана размер премии снижается на 5%-х пунктов - данной выпускной работе было исследовано стратегическое управление 1% недовыполнения;компаний Армении – ЗАО “Инго Армения”.

за каждый одной из страховых Данная компания была создана в 1997 году под норматив дебиторской специалистов отдела продаж доводится именем «Эфес», а в году 75% акций организации приобрело российское ОСАО “Ингосстрах”, после задолженности. При соблюдении данного норматива специалистам чего она переименовалась в СЗАО “Инго Армения”. Компания предоставляет выплачивается премия в размере 20%. При сокращении задолженности премия страховые услуги как физическим, так и юридическим(лицам по таким видам увеличивается на 10%-х пунктов за каждый день или % ) снижения страхования, как страхование автотранспортных средств, происходит дебиторской задолженности. При увеличении медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, соответствующее снижение премии.

ответственности, комплексное страхование финансовых институтов, При увеличении нормативной суммы возвратов, нормативный процент страхование грузоперевозок, исходя из их средней фактической величины за возвратов следует устранить строительно-монтажных работ, туристическое страхование, страхование авиационных рисков. 10%-х пунктов за каждый 1% предыдущий год, снижать размер премии на превышения суммы возвратов. Сумму здесь высшим звеном управления Что касается системы управления, то экономии норматива возвратов является совет, а текущее руководство осуществляет исполнительный включается в премиальный фонд.

директор. Стратегическое управление в СЗАОторговцев.

Стимулирование оптовых и розничных «Инго Армения» осуществляет совет. Данный вид стимулирования предполагается использовать весьма В компании все этапы данного вида управления реализуются, т.е.