Презентационная поездка в Великобританию для развития партнерских

связей

7 – 15 октября 2003 г.

1. Введение

Презентационная поездка по развитию партнерских связей прошла в Великобритании в

период с 7 по 15 октября 2003 г. с целью предоставления возможности собственникам или

изобретателям технологий наладить партнерство с людьми, способными использовать эти

технологии для получения прибыли. Задачами поездки были:

• продемонстрировать способности и ряд технологий из ЗАТО в трех областях Великобритании: юго-восточной, Ист Мидлэндс и северо-восточной.

• предоставить представителям ЗАТО возможность наладить контакты, которые могли бы привести к дальнейшим инвестициям, сбыту или заключению партнерских контрактов с организациями в Великобритании.

• предоставить представителям британским компаниям и организациям возможность прослушать краткое описание технологий и провести детальные обсуждения с заинтересованными в партнерских отношениях.

• определить потенциально новые проекты для грантовой поддержкой британо-российского партнерства, что поможет сократить риск успешной реализации коммерческих британороссийских совместных проектов.

Делегация с российской стороны:

ФИО Должность Организация Александр Крупин Зав. техническим СХК, Северск отделом Александр Жмайло Исполнительный Фонд социальнодиректор экономического развития, Озерск Виталий Малый Директор Горно-химический технологического комбинат, Железногорск центра Юрий Румянцев Директор Центр международного развития, Снежинск Владимир Жигалов Зам.директора ВНИИЭФ, Саров Владимир Стерехов Ведущий эксперт Отдел внутренних и внешних экономических связей, Минатом Выставка проводилась под управлением Клэр Даунинг. Кроме того, на разных этапах были привлечены:

• Дэвид Винсент, Николас Орган и Джуан Мэттьюз (МТП).

• Патрик Грэй, Инга Блекен, Александр Цибуля, Елена Пархоменко, Марина Мотина, Марк Аллингтон и Робин Соломон (Британо-российское партнерство).

• Два сотрудника из административного персонала компании «AEA Тechnology».

• Субподрядчики для публикации рекламных материалов и выставочных стендов (назначены на основании тендерного отбора).

Было проведено три мероприятия по созданию партнерств и налаживанию контактов:

• мероприятие, организованное ПАГ в Научном центре Калэм, Оксфордшир, 9 октября 2003 г. в форме презентаций и индивидуальных встреч.

• мероприятие, организованное ПАГ в Центре инноваций «PERA», Мелтон Моубрей, октября 2003 г. в форме индивидуальных встреч.

• мероприятие на выставке технологий «Intertech», Дарем, 12-14 октября 2003 г. в форме индивидуальных встреч и небольшой выставки.

Культурная программа включала:

• Посещение совместного европейского экспериментального объекта «Torus» по ядерному синтезу в научном центре Калем.

• Посещение Аббатства в Дорчестере.

• Неофициальный ужин в доме Патрика Грэя.

• Посещение автомобилестроительной компании «BMW» в Оксфорде.

• Официальный ужин в Дорчестере.

• Пешеходная прогулка по Мелтон Моубрей.

• Свободный день в Дареме для покупок и осмотра достопримечательностей.

• Обзорная экскурсия в окрестностях Дарема, включая посещение замка Элник.

• Посещение собора в Дареме.

2. Методология Поездка включала три основных мероприятия:

• Подготовка делегации. Данная деятельность включала отбор в России (совместно с Минатомом) делегатов и технологий из ЗАТО, обучение участников поездки представлять свои технологии и вести переговоры с британскими партнерами. Были подготовлены рекламные материалы и презентации, которые кратко освещали предложения, которые представители ЗАТО хотели бы сделать британским партнерам. В России и Великобритании были проведены предварительные слушания-репетиции с целью удостовериться, что делегаты были максимально хорошо подготовлены для трех предстоящих мероприятий.

Московская репетиция включала двухчасовой курс «Разговор с инвесторами».

• Определение посредников для выставки и подготовка мест ее проведения. Идея заключалась в том, чтобы работать совместно с посреднической организацией в каждом из трех регионов и использовать местные ресурсы этих организаций для рекламы мероприятий выставки и обеспечения помещений с распределенными затратами. Это включало использование телефона и Интернета, а также два предварительных визита, последующие переговоры с владельцами помещений с целью удостовериться, что будут предоставлены подходящие комнаты для встреч, оборудование и прохладительные напитки. Выбранными партнерами в этом стали «PERA» (Ист Мидландс) и компания «One North East» (для мероприятия на выставке «Intertech», Дарем). Поиск подходящего партнера на юго-востоке был особенно проблематичным, поскольку Агентство развития на юго-востоке Англии не оказывало должной поддержки. После нескольких неудачных попыток был выбран Научный центр UKAEA в Калеме для проведения мероприятия на юго-востоке. Во всех местах проведения были предоставлены скидки (например, на выставке «Intertech» один делегат и один выставочный стенды были бесплатными; на юге были предоставлены льготные тарифы за счет длительного сотрудничества «AEA Теchnology» и хозяев).

• Реклама и набор участников. Была проведена масштабная кампания по рекламе мероприятий в Калеме и Мелтон Моубрей и набора подходящих участников. Эта деятельность включала рекламу мероприятий в журнале МТП «Global Watch», на веб-сайтах, посредством электронных сообщений через соответствующие базы данных (Программа МТП «Промоутер международных технологий», «Торговые партнеры Великобритании», Агентство развития региона Ист Мидландс, Агентство регионального развития восточной Англии, «Yorkshire Forward Business Link», список делегатов торговой миссии из Екатеринбурга, Ассоциация ядерных производств). Организаторы «Intertech» проводили рекламную деятельность для мероприятия в Дареме.

• Логистика. Эта деятельность включала организацию транспорта и гостиниц для делегации, проверку благонадежности и организацию культурной программы дополнительно к деловой программе. Кроме того, были заключены субконтракты на подготовку выставочных стендов и рекламной литературы (например, информация по технологиям из каждого ЗАТО).

• Руководство мероприятием. Это направление включало проведение выставки, в том числе, внесение изменений и поправок по ходу реализации, например, организация индивидуальных встреч для делегатов, аренда оборудования, составление графика презентаций, регистрация, обеспечение едой и напитками, помещениями для встреч, подготовка и комплектация вставочных стендов, контроль за соблюдением программы и графика выставки.

3. Результаты 3.1 Мероприятие в Калеме Двенадцать представителей британских компаний зарегистрировались для участия в данном мероприятии, из них посетило выставку восемь участников. Несмотря на невысокую посещаемость, все участники имели опыт длительного сотрудничества с Россией и некоторые даже имели серьезные намерения рассмотреть вариант делового сотрудничества с российскими ЗАТО. Было проведено 10 партнерских встреч, описанных ниже:

Российский Британский партнер Обсужденная тема Действия партнер Северск «Intellikraft» нанометрического поездки в марте 2003 года, «Spectra Gases» производство легкого коммерческими Румянцев, Джеймс Касл, «FSU Процесс определения Возможности сбыта в Снежинск Services» зернистого протеина британском агробизнесе.

Жмайло, Озерск Брайан Шутс, Производство Организовать обмен Малый, Кирилл Славин, Сбыт генераторов Формулировка предложений Жигалов, Саров Майкл О’Бирн, Производство Жигалов предоставит (представительство титановых компонентов более широкомасштабного Колин Александер и Джордж Блумберг из компании «Oxford Innovation Ltd» также посетили мероприятие в Калеме, но не запросили индивидуальных партнерских встреч.

Что касается катодного материала для литиевых батарей, встречи были проведены в Хитроу 15 октября между Александром Крупиным (Северск), Глебом Ивановым («Intellikraft») и Марком Аллингтоном (ПАГ); а 20 октября – между «Intellikraft», «АЕА Battery Systems» и Марком Аллингтоном.

3.2 Мероприятие в Мелтон Моубрей Двенадцать представителей британских компаний зарегистрировались для участия в данном мероприятии, из них посетило выставку шесть. Были проведены следующие 13 партнерских встреч:

Российский Британский партнер Обсужденная тема Результат партнер Северск «Intellikraft» нанометрического обсуждениям деталей с Румянцев, Том Шелли, Высокочувствительные В компании «Eureka».

Озерск «Instrument and электрооборудования касательно возможностей для Железногорск «Intellikraft» генераторов для Жигалов, Саров Г-н Морди, Сбыт в Великобритании Обмен информацией 3.3 Мероприятие в Дареме Были проведены 46 партнерских встреч (некоторые из них были намечены у стенда ПАГ во время мероприятия на выставке «Intertech»).

Российский Британский партнер Обсужденная тема Действия партнер Северск материалов Вин Ван Дейк, «RB Устройства для защиты СХК должен прислать Румянцев, Энди Хей, «MGM Возможность продавать Переслать рекламные Снежинск Precision прецизионные материалы покупателям Engineering» металлообрабатывающие ВНИИТФ «Electrochemical появился, но он мог бы информацию для проверки Sensor Technology заинтересоваться заинтересованности «Blackman & Co» технологиях Снежинска информацию для проверки Жмайло, Вин Ван Дейк, «RB Электрохимическая Обмен информацией Железногорск Вантиннен, «Smith покрытия о технологии и материалах, Г-н Малый не нашел времени, чтобы встретиться с представителями компании «York Photonic Technology», которые были заинтересованы в технологии вакуумной сублимационной сушки из Железногорска.

Российский Британский партнер Обсужденная тема Действия партнер Ричард Хоар, «RTC Возможность заказов на «RTC North» сформулирует Элисон Бест из компания «Co. Durham Development Company» выразила заинтересованность в организации деловой поездки представителей Северо-запада Англии в Россию.

Информационные материалы были высланы участникам, которые зарегистрировались, но не появились на выставке. Ими были:

Питер Уелберн, «Welburn & co..» (адвокатская контора) Карл Даве, «Holton»

Гэри Хауз и Майкл Фриман-Шор, «Stringer Saul»

Грэм Хадсон, Университет Де Монфорт Уейн Войс, «Rolls Royce»

Хау Пари, «PERA Innovation»

Ник Арт Тим Джелли, «Business Link Leicester»

4. Комментарии участников В конце был проведен краткий опрос участников. Итоги опроса:

Опрашиваемый Наиболее перспективная деловая Что бы вы сделали по-другому при Крупин, Если хотя бы 10% встреч получат Было высказано предложение, чтобы Северск продолжение, это оправдает поездку. ПАГ помогло найти партнеров, «Spectra Gases», «Qinetiq», «Intellikraft», которые бы более целенаправленной возможности. Надеемся представить 2 и технических секторах, а также чтобы 2004 г. Более 20 британских компании взаимоотношения с британскими Румянцев, «CENAMPS» хочет совершить поездку в Хотели бы создать отдел сбыта в Снежинск Снежинск по вопросу о баках для Великобритании для получения более Жмайло, «ICS electrical company» (Мелтон Необходимо знать потребности Стерехов, Мало надежды на конкретные Хотелось бы иметь больше времени на МинАтом результаты, особенно в ближайшей подготовку к получасовым перспективе, но выставка была очень индивидуальным встречам и научиться формирования партнерств. Подготовка подобных выставках.

презентаций оказалась недостаточной.

встречи на уровне «Intertech» (но вскоре 5. Извлеченные уроки В качестве извлеченных уроков можно отметить следующие моменты:

• Время на подготовку. Подготовка началась за три месяца до мероприятия. Было бы целесообразнее начать сбор информации от российской стороны гораздо раньше этого срока.

Мероприятия подобного рода требуют полугодичной подготовки.

• Восприимчивость. Большинство российских участников поздно предоставили документы или не предоставили запрошенной информации вообще. Например, до репетиции в Москве (за шесть недель до начала выставки) Северск не подготовил никаких презентаций и не предоставил список технологий, которые они хотели бы продвигать. Это усложнило задачу проекта по обеспечению успеха продвижению технологий Северска во время поездки.

• Степень заинтересованности. Ни один участник из Снежинска не посетил репетицию и до последнего момента не предоставил информацию по технологиям ВНИИТФ, что сделало невозможным регистрацию на выставке «Intertech» и целевую поддержку. И хотя впоследствии участник был делегирован, Снежинск из-за этого, безусловно, оказался в менее выигрышном положении.

• Реклама через посредников. Данный метод позволяет обеспечить более масштабную рекламу, но более низкого качества. Законодательство по защите информации делают невозможным для посредников открывать доступ к своим базам данных, поэтому приходится полагаться на то, что посредники полностью понимают и эффективно передают потребности своим клиентам из базы данных. Это неизменно снижает эффективность такого общения. В отличие от этого вида общения, целенаправленная реклама (например, посредством базы данных Джуана Мэттьюза) оказалась более эффективной, учитывая качество и серьезность компаний-участниц с британской стороны. Около 1200 людей было охвачено рекламной кампанией для первых двух мероприятий, из которых только 14 человек (или 1%) посетило выставку.

• Работа в команде. На практике основной груз работы по организации выставки лег на плечи Клер Даунинг. Более эффективный подход при подготовке подобных выставок предполагал бы командную работу. Команда должна состоять из руководителя выставки с британской стороны, двух менеджеров конкретных выставок, одного в России и одного в Великобритании, чтобы они все вместе распределяли работу и совместно решали проблемы.

Кроме этого, требуется большее участие руководителя проекта для ведения переговоров и убеждения российских участников в срок подавать необходимую информацию.

6. Рекомендации Были сделаны следующие рекомендации:

• В новой редакции рабочая программа по Программе ПАГ на 2003-2004 гг. должна включать конкретные задачи и деятельность по развитию партнерских связей, намеченных в ходе выставки. Эти потенциальные связи могут развиться в успешные партнерства и стать позитивным прецедентом при условии умелого руководства.

• Должны быть рассмотрены и внесены изменения в программу обучения, которые бы включали практические семинары по методам маркетинга и сбыта с целью привлечения иностранных партнеров. Области, требующие практической подготовки, включают:

подготовку эффективных рекламных материалов; развитие презентационных навыков;

ответы на вопросы в открытом форуме; развитие навыков ведения переговоров;

предоставленные информации на выставках; эффективное использование рекламных материалов с целью увеличения сбыта; умение вести диалог с инвесторами.

• Необходимо провести опрос по телефону, чтобы определить:

(a) Почему результат был не высоким, несмотря на масштабную рекламную кампанию?

(б) Что могло бы пробудить интерес британских компаний ко встрече с предпринимателями из ЗАТО?