«Рытченко Т.А. Татаркова Н.В. Психология деловых отношений Москва 2003 УДК 159.9 ББК 88 Р 954 Рытченко Т.А., Татаркова Н.В. Психология деловых отношений / Московский международный институт эконометрики, информатики, ...»

3 и менее. Итог говорит о том, что Вы полностью владеете собой и можете справиться с большинством проблем, которые ставит перед Вами жизнь.

§ 6. Строение мотивационной сферы человека Наиболее малоизученной проблемой в изучении поведенческих свойств личности является проблема связи поведения человека с его мотивационной сферой.

В поведении человека есть две реально и функционально взаимосвязанные стороны: побудительная и регуляционная.

Побудительная обеспечивает активность и направленность поведения;

регуляционная отвечает за то, как это поведение складывается от начала и до конца (до достижения поставленной цели) в тех или иных условиях.

Смысл, который человек вкладывает в свою деятельность, определяется его внутренними ценностями - осознанными и неосознанными мотивами. Другими словами, мотив - это побуждение к деятельности конкретного человека, выполняющего ее. Так, например, несколько человек могут одинаково и добросовестно выполнять сходную работу, но субъективно оценивают ее цели по-разному: для одного мотивом будет хороший коллектив, потому что для него ценностью являются взаимоотношения в группе, для другого содержание его труда, т.е. он ценит в себе и в людях в первую очередь высокий профессионализм, для третьего мотив - оплата его труда.

Рассмотренные нами психические явления, состояния и процессы:

ощущения, восприятие, внимание, темперамент, эмоции - обеспечивает в основном регуляцию поведения. Что касается его стимуляции, то она связана с понятием мотивации, побуждения, включающем представления об интересах, мотивах, потребностях, целях, задачах, намерениях, стремлениях, желаниях.

Из всех мотивационных понятий наиболее важная - потребность.

Ею называют состояние нужды человека в определенных условиях, которых ему не достает для нормального существования. Потребность активизирует организм, порождает его поведение. Она приводит в состояние повышенной активности отдельные психические процессы и поддерживает ее до тех пор, пока соответствующее состояние нужды не будет полностью удовлетворено. Люди, как личности, отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и их особым сочетанием.

Второе после потребностей по своему значению мотивационное понятие - мотив. В отличие от потребностей мотивы есть только у человека. (Исследователь А.Н. Леонтьев внес в теоретическое понимание мотивации поведения человека значительный вклад.) Существующая потребность, степень ее удовлетворения или неудовлетворения проявляется, как правило, неосознанно, в эмоциях. А мотив же выступает в сознании человека как объект или цель, на которую направлено в конечном счете его поведение.

Это необязательно должен быть сам предмет, способный удовлетворить существующую потребность немедленно, это может быть какой-то промежуточный результат, ведущий к нему.

Мотив всегда связан так или иначе с процессом познания:

восприятием, мышлением, памятью и речью. Поэтому мы говорим, что мотивы как потенциально осознаваемые стимулы поведения есть только у человека.

Итак, для полноценной мотивации, т.е. для стимулирования и направления поведения в определенное русло, необходимы, по меньшей мере, два мотивационных фактора: потребность и мотив.

Потребность - как состояние нужды человека в чем-то.

Конкретный мотив - обеспечивает целесообразность и разумность поведения человека.

Следующим мотивационным фактором является цель. Это осознаваемый результат, на который направлено поведение человека в данный момент.

Если всю сферу осознаваемого человеком в сложной мотивационной динамике его поведения представить в виде своеобразной арены, на которой разворачивается красочный и многогранный спектакль его жизни, и допустить, что наиболее ярко в данный момент в нем освещено то место, которое должно приковывать к себе наибольшее внимание зрителя (самого субъекта), то это и будет цель. Цель является объектом внимания, занимает кратковременную и оперативную память. В отличие от цели, связанной с кратковременной памятью, потребности и мотивы сохранятся (до тех пор, пока не будут удовлетворены) в долговременной памяти человека.

Мотивационную сферу человека как побудителя его поведения можно оценивать также по следующим параметрам: развитость и гибкость.

Развитость. Чем больше у человека разнообразных потребностей, мотивов и целей, тем более развитой является его мотивационная сфера.

Гибкость. Более гибка та, в которой человек для удовлетворения одной и той же потребности может использовать более разнообразные предметы. Скажем, для одного индивида потребность в знаниях может быть удовлетворена только телевидением, радио и кино, а для другого средством его удовлетворения также являются разнообразные книги, периодическая печать, общение с людьми. У такого человека мотивационная сфера по определению будет более гибкой.

Если мы теперь обратимся к классификации мотивов и потребностей, то в первую очередь следует выделить пользующуюся огромной популярностью систему А. Маслоу, положившего в основу своей книги "Мотивация и личность" следующую классификацию, где он выделил две основные группы потребностей человека: высшие и низшие.

Высшие потребности: 5. Потребность в самовыражении и реализации собственных возможностей и способностей.

4. Потребность в признании и самоуважении, одобрении.

3. Потребность в социальных контактах: любви, семье, нежности, дружбе.

2. Потребность в безопасности: защите от боли, страха, неустроенности и т.д.

Низшие потребности: 1. Физиологические потребности: голод, жажда, сексуальные потребности и др.

Распределение потребностей по степеням представляет с точки зрения Маслоу динамический процесс. Этим он подчеркивал, что речь здесь идет об энергии, в большей или меньшей степени затрачиваемой на удовлетворение той или иной потребности.

В каком соотношении отдельные потребности в каждом индивидууме, зависит от конкретной личности, но можно с уверенностью утверждать, что мотивация к труду имеет решающее значение для достижения профессионального и делового успеха.

Мотивация может быть интровертной - как бы исходящей изнутри (ожидание успеха от учебы, например; еще больший стимул - сознание того, что мы услышим что-то замечательное). Мотивация экстравертная - в противоположность первой, то есть внешняя мотивация обуславливается поставленными целями, например, вознаграждением. Можно говорить об оптимальных побудительных мотивах в том случае, когда оба вида мотивации совпадают.

Если, например, наша профессиональная деятельность в основном удовлетворяет нас потому, что мы делаем все по своей воле и она нас действительно интересует, то мы говорим об интровертной мотивации.

Когда же эта деятельность приносит нам еще и социальное признание и материальное вознаграждение, то здесь мы имеем дело с экстравертной мотивацией, представляющей собой идеальное дополнение к первой.

Проблему мотивации других лучше всего решать с позиции именно тех, кого вы хотите мотивировать, для чего нужно просто представить себя на их месте. При этом нужно не просто уговорить их изменить свое поведение, а убедить их сделать это. Речь идет о том, чтобы мотивировать людей, окружающих нас, так, чтобы они были не в меньшей степени заинтересованы в достижении поставленной цели, как и вы.

Как? - Это уже искусство. Об этом речь будет идти в последующих разделах.

Интерес к психологии на протяжении всех веков был неизменно связан с поисками ответа на два основных вопроса: о природе и сущности психических явлений и об объяснении поведения человека. А для понимания поведения наиболее важно было исследовать мотивацию его поступков. Поэтому продуктом соответствующего интереса явились многочисленные теории мотивации, которые стали появляться еще в работах древних философов и сейчас их насчитывается не один десяток.

Взгляды на сущность и происхождение мотивации поведения человека на протяжении всего времени исследования этой проблемы располагались между двумя крайностями: рационализмом и иррационализмом.

О рациональном было сказано выше. Сторонники же иррациональных теорий утверждают, что счастье и несчастье, здоровье и болезнь, мудрость и глупость, спокойствие и разочарование - все это формируется и управляется подсознанием.

А чтобы управлять этими чрезвычайно сложными процессами, подсознание накапливает информацию всю вашу жизнь, с момента зарождения и до данной минуты.

Ваше подсознание помнит все и стремится реализовать каждую мысль, т.к. подсознание - "строительная площадка наших мыслей", а мысли формируются в подсознании под воздействием самого человека или под влиянием извне.

Представителями иррациональных теорий явились теории З.

Фрейда, его сторонников, пытавшихся свести все формы человеческого поведения к врожденным инстинктам, названным впоследствии влечением.

Фрейд утверждал, что мотивация поступков человека, его поведения, лежит в подсознании.

Мы не будем заниматься доказательством или опровержением его теорий. Важно попытаться понять его. Все его теории объяснить невозможно.

З. Фрейд рассматривал области психики, которые осторожно оставлялись в тени викторианской моралью и философией. Наиболее популярны его "Толкование сновидений" и "Очерк психоанализа". Его личность, публикации, смелость в пересмотре своих взглядов снискали ему много друзей и не меньше критиков. Его работы оказали большое влияние на всю западную культуру. Мы обязаны Фрейду открытием мира, который лежит за нашим сознанием.

предположении, что в душевной жизни человека нет перерывов и непоследовательности, т.е. каждая мысль, возникшее воспоминание, чувство или действие имеет свою первопричину.

Если мысль или чувство кажутся не связанными с предшествующей мыслью или чувством, связи находятся в бессознательном. К области бессознательного принадлежат инстинктивные элементы, которые никогда не были сознательными, или вообще недоступны сознанию.

Кроме того, там есть материал, который отделен от сознания, подвергнут "цензуре" и "подавляем". Этот материал не забыт и не утерян, но он не допускается к воспоминанию. Мысль как воспоминание действует на сознание, но опосредованно. Большая часть сознания бессознательна, считал З. Фрейд. Здесь и находятся источники психической энергии, побуждения и инстинкты, то есть мотивы поведения.

Для объяснения природы этих явлений Фрейдом было введено понятие "динамически вытесненное бессознательное". Под бессознательным понимались нереализованные влечения, которые по каким-либо причинам (из-за конфликта и социальными запросами общества, например) изгонялись из сознания или не допускались в него с помощью такого защитного механизма, как вытеснение. Будучи вытесненными из сознания человека, эти влечения образуют сферу неосознанной предрасположенности к действиям, активно воздействующим на жизнь личности и проявляющимся порой в непрямых символических формах (юморе, сновидениях, обмолвках).

В своей книге "Толкование сновидений" З. Фрейд описывает, как сон помогает душе защищаться и находить удовлетворение.

Постоянные препятствия и невыполненные желания наполняют нашу жизнь. А сны частично восстанавливают равновесие как соматически, так и психологически, т.е. сновидение - это способ проведения неисполненных желаний через сознание без участия и без пробуждения физического тела. Почти каждый сон может быть понят как исполнение желания, которое мы не могли или не исполнили в течение дня.

Критики З. Фрейда признавали за ним роль первооткрывателя в объяснении функции снов, но утверждали, что он переоценивает сексуальное значение снов.

А он на основе этой теории доказал теорию сублимации - процесс, посредством которого энергия, первоначально направленная на сексуальные или агрессивные цели, перенаправляется к другим целям, часто художественным, интеллектуальным. Сублимацию называют "успешной защитой".

Фрейд утверждал также, что все взрослое поведение человека опирается на его детский опыт. Наши выборы в жизни - любимые, друзья, боссы, даже враги - производные наших детских связей "ребенок - родитель". Выбор людей, которые вас окружают, мест, пищи и пр.

Определяется опытом, который вы не помните, но он не случаен.

Идеи З. Фрейда повлияли на психологию, литературу, искусство, антропологию, социологию и медицину. Многие из них, такие как значение снов и бессознательного, широко принимаются, другие обсуждаются ("Эдипов комплекс"), некоторые - критикуются. Его работы вызывают личный отклик. Он обсуждает и описывает проблемы, которые важны для жизни каждого.

1. Асмолов А.Г. Психология личности. - М., 1991.

2. Бодалев А.А. Личность и общение. - М., Международная пед.

академия, 1995.

3. Немов Р.С. Психология. Учебное пособие. - М., Просвещение, 1999.

4. Практическая психология для менеджеров. Отв. редактор Тутушкина М.К. - М., "Филинъ", 1996.

5. Селье Г. Стресс без дистресса. Грегор О. Как противостоять стрессу. В сб.: Стресс жизни / Составители Л.М. Попова, И.В. Соколов. СПб., ТОО "Лейла", 1994.

Раздел 3. Психология взаимоотношений в группе § 1. Малая группа и ее основные характеристики Большую часть жизни человек проводит в малых общностях группах, жизнь в которых проходит по своим законам, называемым теорией малых групп. Изучается она социальной психологией. Все это влияет на эффективность групповой деятельности и уже значительное время является предметом социально-психологических исследований, особенно западных психологов (Д. Морено, У. Дайер, Д. Карнеги, Э.

Берн), активно изучается Московской школой социальных психологов.

Интерес к группе обусловлен рядом принципиальных моментов.

Личность, ее самосознание, принятые ею ценности и нормы, система представлений о мире формируются в процессе включения человека на протяжении его жизни в деятельность самых различных групп.

Его психический склад, личностное содержание формируются на пересечении различных групповых влияний. Невозможно понять человека, исследовать процесс его развития, не обращаясь к анализу тех групп, членом которых он является. Группа сама по себе не является простой суммой вошедших в нее людей, а представляет с момента своего психологического возникновения самостоятельное целостное явление, со своими собственными характеристиками.

По отношению к каждому члену у группы есть система ожидания в отношении его поведения, которая строится на основе групповых норм и правил, целей и ценностей.

Существует значительное число разновидностей групп. В социальной психологии предпринимались неоднократные попытки их классифициро-вать.

Одна из наиболее распространенных может быть наглядно представлена в виде следующей схемы:

Большие (государство, нации, Малые этнические объединения) немногочисленная по составу группа, члены которой объединены общей целью своей деятельности и находятся в непосредственном личном контакте (общении).

Характерный признак малой группы - "Мы - чувство", например, семья, учебная группа, спортсекция, компания, небольшой коллектив.

Совокупность позиций членов группы в системе внутригрупповых межличностных предпочтений называется социометрической структурой группы. Иначе говоря, это система предпочтений и отвержений, эмоциональных симпатий и антипатий между членами группы. Основной метод ее диагностирования - социометрический.

Отметим важнейшие характеристики, описывающие систему внутригрупповых предпочтений. Прежде всего, это социометрические статусы членов группы, которые рассматриваются как сумма отвержений и предпочтений, получаемых членом группы. Статусы имеют различный "вес" в зависимости от доли в них положительных выборов.

Выделяются:

социометрические "звезды" - наиболее предпочитаемые члены группы, стоящие на вершине иерархии;

высокостатусные, среднестатусные и низкостатусные, определяемые по числу положительных выборов и не имеющие большого числа отвержений;

изолированные - члены группы, у которых отсутствуют любые выборы, как положительные, так и отрицательные;

пренебрегаемые - члены группы, имеющие большое количество отрицательных выборов и малое количество предпочтений;

отверженные ("изгои") - члены группы, не имеющие по результатам социометрии положительных выборов, а только отрицательные. Они могут быть не в каждой группе. Это обычно люди психопатологического круга (возбудимые, истероидные, алкоголики, люди с завышенной самооценкой и другими чертами характера, вызывающими негативное отношение окружающих).

Однако знания величины социометрического статуса недостаточно для точного представления о системе эмоциональных отношений в группе. Необходимо установить взаимность эмоциональных предпочтений членов группы, изучить систему отвержений в группе.

Хотя статус - категория групповая и вне группы не существует, человек привыкает выполнять роли, предписанные ему постоянным статусным положением. В поведении закрепляются определенные привычные формы реагирования на слова и поступки других.

Переходя в другую группу, человек продолжает играть привычные роли. Вместе с тем, с точки зрения развития личности человеку целесообразно периодически "менять" свой статус, так как это обеспечивает ему большую социальную гибкость, дает ему возможность побывать в разных внутригрупповых ролях,, что позволяет ему вырабатывать более гибкие и более продуктивные стратегии своего социального поведения.

§ 2. Структура социальной власти в малой группе.

Социальная власть в группе может осуществляться в различных формах, среди которых наиболее изучены феномены лидерства и руководства. Они имеют различную природу: руководство - это влияние формальной природы, а лидерство подразумевает спонтанно возникающее внутри группы психологическое влияние одного члена группы на других. Лидерство в группе - это процесс межличностного влияния.

Лидером считается тот, чьи установки и ориентации становятся исходными эталонами для всех или большинства членов группы. За ним признается право вести за собой, быть "последней инстанцией" в оценке различных групповых ситуаций и обстоятельств.

Руководство же является социальной характеристикой отношений в группе, прежде всего с точки зрения распределения ролей управления подчинения.

Человек - самый сложный объект управления. Ему присущи различные типы и уровни темперамента, характера, привычек, образования, воспитания и в итоге - высокая требовательность к управляющей системе. Это его ответ на наш стиль поведения по отношению к нему.

Каждый руководитель в управленческой деятельности выполняет служебные обязанности в определенном, свойственном только ему стиле.

Английский писатель и государственный деятель Честерфилд (1694 - 1773) говорил, что "стиль - одежда мыслей", а французский естествоиспытатель Бюффон (1707 - 1788) утверждал даже, что стиль это сам человек.

Стиль руководства выражается в том, какими способами руководитель побуждает команду к инициативному и творческому выполнению возложенных обязанностей, как контролирует результаты деятельности подчиненных. Принятый стиль создает и воспроизводит в коллективе особую атмосферу и порождает свой этикет, определенный тип поведения и взаимоотношений. Руководителю, имеющему повышенное мнение о себе, бывает трудно работать с людьми. Но все же это лучше, чем заниженное мнение о своих возможностях. Руководитель с заниженной самооценкой просто не может руководить, хотя и не признается себе в этом. На основе самооценки формируется определенный стиль поведения и деятельности.

Можно выделить такие разновидности стиля, как единоличный (авторитарный), пассивный (либеральный) и коллективный (демократический).

Авторитарный стиль (или как его еще называют, волевой, директивный) основан на жестких и односторонних требованиях руководителя, проявляющихся в форме приказов, требований, распоряжений и указаний. Согласие исполнителей, их мнение мало интересуют такого руководителя. Подобный стиль вырабатывает у руководителя привычку строгого контроля всех действий подчиненных, частого вмешательства в из работу. Такой руководитель, чтобы стимулировать подчиненных, подгоняет их словами, раздраженным криком, иногда даже бранью, уничтожающей достоинство людей.

Директивный руководитель, как правило, держит своих подчиненных на далеком расстоянии, часто прибегает к косвенным угрозам "выгоню", иногда к задабриванию и заискиванию. В команде создаются неформальные группы, разделенные между собой по признаку отдаленности от руководителя. Возникает конфликт.

У авторитарного стиля есть свои положительные и отрицательные стороны. Преимуществом являются централизация и оперативность воздействия на подчиненных. Использование такого стиля вполне оправданно, когда отсутствует дисциплина в коллективе или возникли экстремальные ситуации. Но авторитарный стиль не гибок, не умеет перестраиваться в зависимости от обстановки, подавляет у людей желание работать творчески, инициативно. Руководители - автократы считают, что их авторитет у подчиненных должен удерживаться на основе опасений перед наказанием. Такой стиль руководства диктуется особенностями личности руководителя. Когда руководитель не замечает, что он не в силах убедить, так как не обладает достаточными знаниями и опытом, он вынужден полагаться исключительно на силу приказа.

Отсутствие способностей к убеждению, простоте и ясности аргументации вынуждает автократа избегать лишних контактов с подчиненными. Развивается пассивность, так как руководитель не требует ни от кого инициативы.

характеризуется невмешательством в дела команды. В основном служит лишь источником информации для сотрудников. Как правило, такой руководитель избегает конфликтов, споров при обсуждении, производственных вопросов. Положительной чертой этого стиля является большая самостоятельность подчиненных. Не умея быть жестким с подчиненными даже когда это необходимо, он использует лишь просьбы и уговоры. Недостаток такого стиля - в чрезмерно близкой дистанции с подчиненными. И это обстоятельство не позволяет использовать многообразие методов руководства и не способствует плодотворной работе. Чаще всего такой руководитель попадает под влияние группы или отдельных подчиненных и исполняет их желания.

При таком стиле руководства коллектив распадается на конфликтующие неформальные группы, создается возможность инициативным подчиненным - лидерам взять на себя некоторые функции руководства.

Наиболее успешному исполнению руководящих функций способствует коллегиальный (демократический) стиль руководства, который предусматривает широкий диапазон действий руководителя в самых разнообразных ситуациях.

Речь идет о способностях руководителей вести дело так, чтобы их подчиненные ощущали причастность к решению возникающих проблем, имели интровертную мотивацию в выполнении своих функций. Успех работы всей команды при демократическом стиле руководства - в тесном контакте с подчиненными. Здесь и умение поддержать инициативу, найти индивидуальный подход к исполнителям, умение активизировать личность. Не терпит кабинетного стиля управления;

умеет слушать и слышать. Представитель этого стиля терпим к выражению открытого несогласия, умеет делегировать полномочия исполнителям, к подчиненным обращается с просьбой, советом, рекомендациями, реже приказывает. Требователен и одновременно справедлив.

К сожалению, умение правильно, грамотно воздействовать на личность в коллективе, выполнять социально-психологическую функцию приходит к руководителю намного позже, чем умение выполнять производственно-техническую функцию. Быть демократическим руководителем чрезвычайно трудно. Во-первых, он должен иметь в своем арсенале не маленькую группу методов управления, а всю их совокупность, уметь их грамотно применять в конкретной ситуации к конкретному человеку. Во-вторых, руководитель демократического стиля должен обладать большой эмоциональной устойчивостью.

§ 3. Теория и практика межличностных конфликтов Ссоры и конфликты - это непростые жизненные ситуации, они разнообразны, возникают довольно часто и хорошо знакомы каждому из нас. За редким исключением, конфликты даются людям нелегко, у них высокая психологическая цена - обилие отрицательных эмоций, стрессов, переживаний, разочарований, потерь, чувство вины.

Происходит дисгармонизация межличностных отношений в группе, разрушение равновесия существующих структур группы (статусной, властной, ролевой, коммуникативной). Вместе с тем, конфликт в группе, как и любой межличностный конфликт, часто несет в себе мощный позитивный заряд, так как выступает генератором новых межличностных отношений в группе, новых групповых структур. К нему нельзя относиться однозначно негативно, так как конструктивный конфликт стимулирует развитие коллектива.

Итак, конфликт - это такой вид общения, в основе которого лежат противоречия. Теория конфликтов утверждает естественность, всеобщность и принципиальную неустранимость конфликтов. Понятие конфликт следует отличать от конфликтной ситуации (конфликтная ситуация - это позиция сторон, цели, средства достижения цели).

Конфликтная ситуация может существовать длительное время, а конфликта может и не быть. Конфликт возникает и разрешается только в том случае, если участники вступают в процесс коммуникации между собой.

Причин конфликта может быть не одна, а несколько, так как любой конфликт включает в себя объективные и субъективные составляющие.

Исходя из этого, их можно сгруппировать:

1. Ситуация как совокупность объективных факторов.

2. Личность как совокупность психологических характеристик.

3. Общение как процесс, в котором оппоненты (участники конфликта) реализуют свои психологические особенности.

Внутренняя жизнь коллектива имеет свои закономерности.

Параллельно с формальной структурой в любом коллективе всегда имеется неформальная, складывающаяся спонтанно, поэтому конфликты в группе могут быть скрытыми и явными, конструктивными и деструктивными, длительными и кратковременными. Если деловой конфликт имеет свои объективные причины, то для эмоционального причина найдется всегда. Уточним, что межличностный конфликт - это конфликт между личностями, преследующими несовместимые цели, или стремящиеся к достижению одной и той же цели, которая может быть достигнута лишь одной из сторон.

Среди причин межличностного конфликта - отсутствие взаимопонимания, наличие противоположных интересов, отсутствие культуры дискуссий, неумение корректно спорить, убеждать, чувство обиды, неготовность и нежелание признать за другим право на собственную точку зрения.

Но наиболее распространен конфликт из-за психологической несовместимости. А коллектив - это всегда переплетение интеллектуального, эмоционального и волевого своеобразия личностей.

Рассмотрим психологическую несовместимость. Исследования свидетельствуют, что она - вторая по значимости причина конфликта после неправильного управления.

1. Взаимное недопонимание. Деловые замечания воспринимаются как выпад. Одна из причин - недостаток неформального общения.

2. Психологическая скованность - неумение или опасение продемонстрировать свои личностные качества.

3. Психологическая насыщенность - однообразие труда, лиц, ритма.

4. Негативные черты характера (тяжелый, негибкий, склонный к ссорам и интригам).

5. Стойкое стремление любой ценой получить признание окружающих.

6. И наконец, причиной межличностных конфликтов могут быть люди с сильным внутриличностным конфликтом. Если в группе людей хотя бы один человек находится в таком состоянии, то он способствует (на подсознательном уровне) возникновению конфликта. Внутренняя напряженность, порожденная неудовлетворенным желанием, ищет внешней разрядки и находит точку ее приложения в другом человеке.

Кроме того, есть люди с постоянным негативным психическим состоянием. Это очень трудные люди, с завышенной критичностью к другим людям и низкой самокритичностью. У таких людей внутреннее напряжение также требует разрядки. Главное - не ответить тем же, так как такой конфликт очень "заразен" и быстро распространяется на сферу деловых отношений.

Наверное, представление об окружающих может служить причиной конфликта, способствует формированию неоправданных ожиданий в отношении окружающих и тем самым неправильному прогнозированию их действий, а также неправильному выбору собственных действий.

Межличностная совместимость - сложный психологический эффект сочетания, взаимодействия общающихся людей. Различают структурную и функционально-ролевую совместимость. Под структурной подразумевается совместимость темперамента, характера и личностных качеств партнеров. То есть совместимость партнеров высока при обладании ими взаимодополняемыми свойствами темперамента и характера (сангвиник - меланхолик, холерик флегматик) и своими личностными ориентациями и особенностями (общительность, тревожность, мечтательность и др.). Функциональноролевая совместимость - это соответствие в представлениях партнеров о тех межличностных ролях, которые они будут реализовывать сами и ожидать от другого в процессе общения и взаимодействия. Если ролевые представления и ожидания участников не совпадают, у них мало шансов достичь гармоничных отношений, построенных на межличностной привлекательности. Весьма распространены конфликты между неформальным лидером и руководителем группы. Их интересы могут постоянно сталкиваться.

Решение конфликта - это всегда функция конкретной личности. На каком уровне о не возникает (личность - личность, личность - группа, группа - группа), разрешается он всегда только на уровне личность личность, так как даже при формировании противоречий группой и предъявлении их группе, интересы группы отстаивают ее представители.

Путь выяснения противоречий один - через общение. Необходимо помнить, что процесс общения должен быть всегда структурно завершен, т.е. обязательны его элементы:

Вступление в контакт (служит сужению поля восприятия личности и концентрации внимания на предмете разговора). Затратив на организацию этого этапа несколько минут, вы выиграете во многом. В частности, вы можете быть уверены, что вас слушают и слышат.

Содержательная часть, состоящая из фазы ориентации в проблемах собеседника и фазы аргументации. Следует помнить, что собственные проблемы собеседника почти всегда представляются ему самыми важными - на этом и строится фаза ориентации в проблемах собеседника. И только после этого целесообразно приступить к аргументации, предварительно тщательно подобрав количество аргументов и их весомость для вашего собеседника.

Выход из контакта. Его продуманная организация позволит вам еще раз убедиться в том, правильно ли вас поняли. Кроме того, финал разговора - залог успешного контакта для диалогов в дальнейшем.

Нет одинаковых ситуаций, идентичных людей, да и сами мы многогранны, поэтому частное для решения конфликтных ситуаций это всегда выбор из имеющегося общего, и чем богаче оно, тем больше шансов у нас найти наиболее эффективное частное. Так, при решении конфликта через деловой спор главное - определить зону разногласий, выделить стремление к нахождению совместных решений при отсутствии ориентации на собственные стереотипы и предвзятое отношение к собеседнику. А наличие положительного эмоционального фона создает позитивную установку, так как отсутствие доброжелательности во взаимоотношениях ведет к еще большему сомнению в возможности совместного решения. Лишь при наличии указанных психологических факторов производится выработка совместного решения.

Сложность взаимоотношений с людьми заключается в том, что нет никакой возможности предложить раз и навсегда срабатывающие рецепты действий, так как межличностные взаимоотношения - всегда уравнение со многими неизвестными.

Когда вы находитесь в конфликтной ситуации, для более эффективного решения проблемы необходимо выбрать определенный стиль поведения, учитывая ваш собственный стиль, стиль других, вовлеченных в конфликт людей, а также природу самого конфликта.

Стиль поведения в конкретном конфликте определяется той мерой, в которой вы хотите удовлетворить собственные интересы (действуя активно или пассивно) и интересы другой стороны (действуя совместно или индивидуально). К. Томасом и Р. Килменном были разработаны основные наиболее приемлемые стратегии поведения в конфликтной ситуации. Если представить это в графической форме, то получим сетку Томаса - Килменна, позволяющую проанализировать конфликт и выбрать оптимальную стратегию поведения.

Мера, в которой вы стараетесь удовлет- Стиль компромисса Эта сетка поможет вам определить собственный стиль или стиль любого другого человека. Если реакция пассивна, то человек будет стараться выйти из конфликта, если она активна, то будет предпринята попытка разрешить его. Такие оценки можно сделать для себя и для других участвующих в конфликте сторон.

Стиль конкуренции - как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому. Человек, использующий этот стиль, должен быть очень жизненно активен. Он не очень заинтересован в сотрудничестве с другими, но способен на волевые решения, заставляя людей их принимать. Такой стиль наименее эффективен, но наиболее часто встречается.

(конкуренции). Для него характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей. Можно использовать этот стиль, когда затрагиваемая проблема не столь важна для вас, когда вы не хотите тратить силы на ее решение или чувствуете себя неправым. Все это серьезные основания для того, чтобы не отстаивать собственную позицию. Это не бегство от проблемы, но может быть конструктивной реакцией на конфликтную ситуацию.

Стиль приспособления означает принесение в жертву собственных интересов ради интересов другого человека. Возможен, когда оппонент действительно прав. Этот стиль означает, что вы действуете совместно с другим человеком, не пытаясь отстаивать собственные интересы (а не отталкиваете от себя проблему, как в предыдущем случае).

Стиль сотрудничества применим, когда участники ситуации приходят к альтернативе, этот стиль требует более продолжительной работы по сравнению с другими подходами, поскольку вы сначала "выкладываете на стол" проблемы и интересы обеих сторон, а затем обсуждаете их. А для этого сначала нужно затратить время на их поиск, иметь способность изложить суть дела и выслушать друг друга. Стиль сотрудничества является среди прочих стилей самым трудным, однако он позволяет выработать наиболее удовлетворяющие обе стороны решения в сложных и важных конфликтных ситуациях.

Стиль компромисса, или обмен уступками для частичного удовлетворения своего желания и желания другого человека можно использовать с самого начала, если нет достаточной власти для того, чтобы добиться желаемого, если сотрудничество невозможно и если никто не хочет односторонних уступок.

Корни любого конфликта лежат в эмоциональной сфере. В основном к источникам конфликта относятся три вида эмоций раздражение, недоверие, гнев. Они могут подпитывать раздражение другого человека. А как быть с эмоциями охваченного гневом партнера?

Лучший подход в этом случае - просто слушать. Если с этим человеком необходимо продолжать отношения, необходимо научиться переубеждать человека, охваченного раздражением или страхом, но главное, зная свойство раздражительности за собой, убедить себя в необходимости контроля за собой.

А чтобы легче извлечь уроки из создавшейся ситуации, подумайте, чему может научить конфликт, не давайте конфликту снизить вашу самооценку, помните, что конфликты составляют только малую часть вашей жизни. Избавьтесь от отрицательных эмоций, оставшихся после конфликта.

1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М., 1999.

2. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы. М., МГУ, 1991.

3. Робер М.-А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. - М., Прогресс, 1988.

4. Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск., 1996.

5. Фишер Р, Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.,1995.

Раздел 4. Социально-психологический анализ общения Общение является одним из важнейших понятий в психологии. Вне более разнообразно раскрываются индивидуальные особенности всех участников этого процесса.

Общение имеет свои функции, средства, виды и типы, каналы и фазы. Можно гобщения невозможно понять и проанализировать процесс личностного становления отдельного человека, нельзя проследить закономерности всего общественного развития. По словам Г.М.

Андреевой, общение выступает как способ цементирования индивидов и вместе с тем как способ развития самих индивидов. Исследования психологов и социологов показывают, что до 70% управленческих решений принимаются руководителями в устной форме в процессе делового взаимодействия. Без преувеличения можно сказать, что характер деловых контактов оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности, на успешность проведения бесед, деловых совещаний и переговоров, пресс-конференций, торгов и презентаций.

Даже в век ЭВМ главным инструментом общения людей является слово. Тот, кто в совершенстве овладел навыками в процессе общения, получает возможность жить по принципу "пришел, увидел, уговорил".

Общение - это чрезвычайно тонкий и деликатный процесс. В нем наиоворить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредованном.

Под непосредственным общением понимается естественный контакт "лицом к лицу" при помощи вербальных (речевых) и невербальных средств (жесты, мимика, пантомима, пространственные (расстояние, приближение, удаление, повороты "к" и "от"), временные (раньше, позже)). Следует подчеркнуть практическую важность умения "читать" невербальную информацию. Темп речи, громкость, изменения высоты и темпа окраски голоса - все это средства передачи эмоционального состояния человека, его отношения к передаваемому сообщению.

Человек не может сознательно контролировать всю сферу средств своего общения, поэтому часто даже то, что он хочет скрыть, проявляется, например, через движение рук, выражение глаз, положение ног и т.д. Только учтя весь аккомпанемент, сопровождающий речь, можно правильно понять и правильно воспринять партнера по общению.

Опосредованное общение может рассматриваться как неполный психический контакт при помощи письменных или технических устройств, затрудняющих или отделяющих во времени получение обратной связи между участниками общения. Очевидно, что появление различных технических коммуникативных устройств значительно увеличило число источников человеческого опыта, но и многократно усложнило систему человеческого общения.

Типы общения. Общение на уровне социальных ролей (ролевое общение) - начальник-подчиненный, продавец-покупатель, учительученик, диктуется исполняемой ролью, фиксирует то место, которое занимает человек в системе общественных социальных отношений.

Под межличностным общением подразумевается (наиболее встречающаяся модель общения) участие двух конкретных личностей, обладающих уникальными индивидуальными качествами, которые раскрываются другому по ходу общения и организации совместных действий.

Деловое общение можно легко выделить из функциональноролевого. Деловое общение - это вид межличностного общения, направленного на достижение какой-то предметной договоренности. В деловом общении (в отличие, например, от светского) всегда есть цель.

Типы общения определяют по тем правилам, выполнение которых подразумевается. Так, если правила "светского" общения основаны на кодексе вежливости, то в основе деловых отношений лежит кодекс, основанный на принципах кооперативности. Он содержит следующие правила:

1. Правило необходимости и достаточности информации. (Говори не больше и не меньше, чем требуется в данный момент.) 2. Правило качества информации.

3. Правило соответствия (не отклоняйся от темы).

4. Правило стиля (выражайся ясно).

5. Правило коммуникативного этикета.

По своему значению общение многофункционально. Можно выделить пять основных функций общения.

1. Связующая роль - важнейшее условие объединения людей в процессе любой деятельности.

2. Формирующая роль. Здесь общение, как это уже отмечалось выше, выступает как важнейшее условие формирования и изменения психического облика человека (особенно в ранних стадиях).

3. Подтверждающая функция. В процессе общения с другими людьми человек получает возможность как бы подтвердить себя, утвердиться в том, что он есть. Еще У. Джеймс отмечал, что для человека "не существует более чудовищного наказания, чем быть представленным в обществе самому себе и оставаться абсолютно незамеченным". Это состояние человека фиксируется в понятии "неподтверждения". Причем, в отличие от отрицания, которое может быть выражено словами "Ты не прав" или "Ты плохой" и предполагает известную долю подтверждения, пусть и с негативной оценкой, неподтверждение означает "Тебя здесь нет", "Ты не существуешь".

Известный английский психиатр Р.Д. Лейнг видел в неподтверждении универсальный источник многих психических заболеваний, прежде всего - шизофрении.

Повседневный опыт человеческого общения изобилует процедурами, организованными по принципу простейшей "подтверждающей терапии": ритуалы знакомства, приветствия, именования, оказание различных знаков внимания. Они, говоря научным языком, направлены на поддержание у человека "минимума подтвержденности".

4. Четвертая функция состоит в организации и поддержании межличностных отношений на уровне определенных эмоциональных контактов.

5. Пятая функция общения - внутриличностная, т.е. общение человека с самим собой - универсальный способ мышления человека.

В отечественной социальной психологии выделяют три различных вида межличностного общения: императив, манипуляцию и диалог.

Императивное общение - это авторитарная, директивная форма воздействия на партнера по общению с целью достижения контроля за его поведением, принуждение его к определенным действиям.

Особенность императива в том, что конечная цель общения принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказ, указания, предписания и требования.

Можно назвать группу социальных видов деятельности, в которых использование императивного вида общения вполне оправдано и с целевой, и с этической точек зрения. К ним относятся военные уставные отношения, отношения "начальник-подчиненный", в сложных и экстремальных условиях.

Вместе с тем можно определить и те сферы межличностных отношений, где применение императива неуместно и даже неэтично.

Прежде всего речь идет об интимно-личностных отношениях, супружеских и детско-родительских. Известно, что с помощью команд, приказов и безусловных запретов можно добиться внешнего послушания и выполнения каких-либо требований. Однако они не становятся частью внутренних личностных убеждений человека, его интровертной мотивации.

Манипуляция - это распространенная форма межличностного общения, предполагающая воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений. Как и императив, манипулятивное общение предполагает воздействие на партнера с целью достижения своих целей.

Коренное же отличие состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения. Они либо скрываются от него, либо подменяются другими.

В отношении манипуляции также можно сказать, что есть области человеческого взаимодействия, где она вполне уместна, а где практически недопустима. Сферой "разрешенной манипуляции" несомненно является бизнес и деловые отношения вообще. Символом такого типа отношений давно стала концепция общения Д. Карнеги и его многочисленных последователей. Вместе с тем есть опасность переноса таких навыков овладения средствами манипулятивного воздействия на других людей в сфере деловой и в остальные области человеческих взаимоотношений, контроль за собой и своей жизнью.

Сравнение императивного и манипулятивного видов общения позволяет выявить их глубокое внутреннее сходство. Объединив их вместе, их можно охарактеризовать как различные виды монологического общения. Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, как бы игнорируя своего собеседника.

В качестве реальной альтернативы такому типу отношений между людьми может быть рассмотрено диалоговое общение, позволяющее перейти к установке на собеседника. Диалог строится на принципиально других началах, чем монологическое общение. Он возможен лишь в случае соблюдения следующих непреложных правил взаимодействия:

1. Психологический настрой на актуальное состояние собеседника и собственное актуальное психологическое состояние.

2. Безоценочное восприятие партнера, априорное доверие к его намерениям.

3. Восприятие партнера как равного, имеющего право на собственное мнение и собственное решение.

4. Персонификация общения - разговор от своего имени, без ссылки на мнения и авторитеты, презентация своих истинных чувств и желаний.

Анализ общения показывает, насколько этот процесс сложен и разнообразен в своих проявлениях и функциях, что связано с его ролью и значением как в жизни отдельного человека, так и общества в целом.

Столь же сложной является внутренняя структура самого общения.

коммуникативную, перцептивную и интерактивную.

Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между партнерами по общению, передаче и приеме знаний, идей, мнений и чувств. Интерактивная сторона общения (от слова "интеракция" - взаимодействие) заключается в обмене действиями между общающимися сторонами, т.е. организация межличностного взаимодействия. Наконец, перцептивная сторона общения есть процесс воспитания и познания людьми друг друга с последующим установлением на этой основе определенных межличностных отношений.

§ 3. Восприятие человека человеком. Типовые схемы формирования Среди проблем, в глубокой и всесторонней разработке которых одинаково заинтересованы как теоретические науки о человеке, так и практика, важное место занимает проблема непосредственного наглядно-образного отражения людьми друг друга в процессе различных видов деятельности. Высказывая другому человеку свое мнение и подкрепляя его соответствующими выразительными движениями, давая ему поручения, решая с ним вместе какую-то практическую задачу, индивидуум непрерывно получает сигналы о том, как он действует и какие результаты им достигаются. В ходе общения осуществляется эмоциональная оценка другого человека, попытка понять причины его поступков и прогнозировать его поведение, создание собственной стратегии поведения. В повседневном общении каждый человек отражает физический облик других людей, их речь, особенности выразительного поведения, одежду, различные детали оформления внешности, выполняемые ими действия, выделяя признаки, которые могут говорить об их профессии, переживаемом состоянии.

Существуют механизмы познания и прогнозирования поступков другого человека. Остановимся на анализе типовых схем и стереотипов межличностного восприятия.

Известны три наиболее типичных схемы формирования первого впечатления о человеке. Каждая схема запускается определенным фактором:

1. фактор превосходства;

2. фактор привлекательности партнера;

3. фактор отношения к наблюдателю.

Первая схема социального восприятия начинает работать в ситуации неравенства партнеров (точнее, когда наблюдатель ощущает превосходство партнера по какому-то важному для него параметру уму, росту, материальному положению и т.д.). Человек, который превосходит наблюдателя по важному параметру, оценивается им значительно выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит его общая личностная переоценка. При этом, чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, тем меньше надо для запуска этой схемы.

Вторая схема связана с восприятием партнера как чрезвычайно привлекательного внешне. Ошибка привлекательности состоит в том, что внешне привлекательного человека люди также склонны переоценивать по другим важным параметрам (ум, доброта). Так, в экспериментах доказано, что более красивых по фотографиям людей оценивают и как более уверенных в себе, счастливых и искренних. Или если сотрудник проявил способности в одной области труда, то ему приписывают и другие положительные черты - трудолюбие и дисциплинированность, которыми он на самом деле может быть и не обладает.

Третья схема восприятия партнера запускается по отношению к нам. Ошибка восприятия состоит в данном случае в том, что людей, которые к нам хорошо относятся, мы склонны оценивать выше и по прочим показателям. Люди симпатичные и приятные в общении часто кажутся нам умнее и интеллигентнее тех, кто этими чертами не обладает. На формирование первого впечатления о человеке влияет и тип личности. Замечено, что интроверты склонны сначала замечать ошибки партнеров по общению, экстраверты же обращают внимание на положительные качества человека.

В основе всех типовых схем формирования первого впечатления о человеке лежит социальный стереотип. Стереотип может быть рассмотрен как инструмент "грубой настройки". "Стереотип ожидания" является реально действующим фактором в процессе восприятия человека человеком. Он проявляется в установках, в поведении человека. Стереотип порождает характерные высказывания в адрес партнеров по общению "Опять ты не выполнил", "Как всегда, ты..." и т.д.

Общение вырабатывает и положительные ожидания, однако исследования показывают, что на отрицательном полюсе данный стереотип работает эффективнее и последовательнее.

Итак, чтобы овладеть наукой общения, конкретными способами, правилами, приемами, нужно специально учиться. Главное - захотеть этого. И нужно мужество, чтобы сменить устоявшуюся модель поведения и мышления.

Из всех фаз общения наиболее ответственная фаза подготовки, если она оказывается возможной. Общение нужно планировать, правильно выбрать место и время, определить для себя установки на результаты общения. Первая фаза общения - вхождение в контакт (см. § раздела 3). Здесь важна самонастройка, важно почувствовать состояние, настройку партнера, освоиться самому. Важно расположить партнера к себе и обеспечить ровное начало. Этот период завершается установлением психологического контакта.

Далее идет фаза концентрации внимания на чем-то, какой-то проблеме, задаче сторон и разработке тем, затем - мотивационный зондаж. Цель его - понять мотивы собеседника и его интересы. Потом следует фаза аргументации и убеждения, если есть расхождения во мнениях. И наконец, фаза фиксации результата. Это всегда критический момент в отношениях. В противоположность перерыву, разрыв отношений - это конец контактов. И ошибка в этой фазе иногда может полностью изменить результат многочасовой беседы. Надо всегда завершать общение так, чтобы была перспектива продолжения.

В психологии категория "общение" определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (т.е.

эмоционально-оценочного) характера1.

В деловом общении именно обмен значимой для участников коммуникативного акта информацией является самой важной стороной.

Средства, позволяющие делать это наиболее эффективно, делятся на вербальные (речевые) и невербальные.

Казалось бы, невербальные средства не так важны, как речевые. На самом деле это не так: более 65% информации мы получаем и передаем как раз с помощью невербальных средств. С их помощью раскрывается внутренний мир человека. Информация, полученная или переданная в словесной форме, может оказаться не всегда достоверной. И именно правильно понятые невербальные сигналы, которые намного меньше поддаются сознательному контролю, позволяют нам установить степень откровенности нашего собеседника.

Все невербальные средства общения делятся на следующие группы:

- кинесические, т.е. зрительно воспринимаемые (мимика, поза, жесты, походка, взгляд (см. табл. 4);

- просодические, т.е. ритмико-интонационные стороны речи экстралингвистические - включение в речь пауз, вздохов, смеха, плача и т.д.;

- такесические, т.е. динамические прикосновения в форме рукопожатия, похлопывания, поцелуя;

- проксемические, т.е. ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними (дистанцирование).

См.: Психологический словарь. - М.: Педагогика, 1973. - С. 228.

Как трактовать некоторые невербальные сигналы Легкое постукивание по столу Молитвенно сложенные ладони, Чувство превосходства, пальцы слегка расставлены Руки под столом разнообразны, но не сцеплены) Улыбка, легкий наклон головы, социальный контакт ритмичное кивание головой Легкий наклон головы вбок Подъем головы и взгляд вверх или Партнер не готов к контакту, наклон головы с сосредоточенным раздумывает выражением Долгий неподвижный взгляд в глаза Хочу подчинить себе Взгляд в сторону Существенным, на наш взгляд, будет следующее замечание:

использование целого ряда невербальных средств общения довольно жестко ограничено национальными, культурными и религиозными традициями того или иного народа. Если мимика, дающая ясное и четкое представление об эмоциональном состоянии человека, интерпретируется одинаково вне зависимости от национальности и культуры, то конкретный смысл таких невербальных знаков, как поза, жесты, дистанции или нормы приближения, различен в разных культурах.

Итак, невербальные средства общения помогают в создании образа партнера по общению, служат для уточнения, а иногда и изменения смысла вербального сообщения, для придания или усиления эмоциональной окраски сказанного.

Несмотря на важность неречевых способов передачи информации, смысл сообщения, его содержание передается все-таки вербальным, или речевым, способом.

Умению правильно говорить, или ораторскому искусству, обучали еще в Древней Греции. В настоящее время ему посвящено большое количество публикаций, поэтому кратко остановимся на самых существенных моментах, позволяющих сделать речь более красивой и убедительной:

- речь должна быть четкой, тон - уверенным;

- необходимо интонационно усиливать, выделять важные слова и подчинять им неважные;

- смена темпа речи придаст ей выразительность;

- до и после важных мыслей необходимо сделать паузу.

Самым трудным обычно является начало выступления. Оно должно быть кратким, достаточно одного или двух предложений, а иногда можно и вовсе обойтись без него.

Концовка речи - это тот элемент выступления, который помнится больше всего. Поэтому закончить свое выступление можно как подходящей к случаю цитатой, так и кратким резюме высказанных положений.

При произнесении речи важно смотреть не на пол или поверх собеседника, а на него. Выступление должно быть ясным, конкретным;

если излагаемый факт является достаточно абстрактным, используйте примеры. Для усиления главного в излагаемом материале, эти мысли можно повторить, но не употребляя каждый раз одни и те же фразы. Не стоит пытаться охватить сразу много вопросов. Старайтесь избежать словесных штампов, избитых слов и выражений.

Если вы рассчитываете на активное участие в беседе партнера по общения, то переведите ее из рамок монолога, при котором возможна большая потеря информации, в форму диалога. Самым лучшим способом сделать это является применение вопросов: информационных, вызывающих к жизни более полную информацию; зеркальных, позволяющих обратиться к первооснове какой-либо мысли, т.е. с вопросительной интонацией повторяется заинтересовавшая часть сообщения собеседника; эстафетных, опережающих высказывание партнера, но не перебивающих, а помогающих ему.

1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М., МГУ, 1998.

2. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. - Л., ЛГУ, 1982.

3. Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1993.

4. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. - М., 1990.

5. Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек-оркестр: микроструктура общения. - М., 1993.

6. Пиз А. Язык телодвижений. - 1992.

7. Шостром Э. Анти-Карнеги или человек-манипулятор. - М., 1992.

Раздел 5. Искусство эффективного делового общения Из всех умений, определяющих общение, умение слушать является самым необходимым и именно оно требует совершенствования в наибольшей степени. Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие" (Ларошфуко).

Неумение слушать является основной причиной неэффективного общения, поскольку именно оно приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам.

В процессе человеческого общения со всей наглядностью проявляется различие двух, казалось бы, близких понятий: "слушать" и "слышать". Мы не слушаем, потому что ошибочно думаем, что слушать это значит просто не говорить, но это далеко не так. Слушание активный процесс, требующий внимания к тому, о чем идет речь.

Слушающий, в отличие от читающего, не может отвлечься даже на очень короткое время, поскольку слово умирает в тот самый момент, когда оно слетает с уст говорящего. Поэтому это умение необходимо тренировать в себе, чтобы всегда быть в форме.

Большинство наших реакций мешает собеседнику и нарушает ход его мыслей, не обеспечивает правильного понимания слов и чувств собеседника, создает у него ощущение, что его не слышат, считают его переживания смешными, незначительными. Эти помехи неизменно заставляют собеседника прибегать к защите, вызывая раздражение и возмущение (например, когда судим все, что слышим, перебиваем собеседника, не дослушав, не умеем сдержать отрицательные эмоции).

Слушание - это волевой акт, включающий так же и высшие умственные процессы. Чтобы услышать, мы должны заплатить вниманием, а это нелегкий труд. В стиле слушания отражаются наши личности, характер, интересы и устремления, положение, пол и возраст.

Понаблюдав за тем, как слушают друг друга 2-3 человека, ведущие общий разговор, можно убедиться в том, что слушанье - активный процесс. Это справедливо еще и в том смысле, что оно требует владения определенными приемами, которые существенно повышают эффективность общения. Как же повысить эффективность процесса слушания?

Управление произвольным вниманием - действенное средство повышения эффективности коммуникаций. Вместе с тем, это и самое трудное, поскольку человеческое внимание постоянно отвлекается.

Именно поэтому много людей слушают плохо. Некоторые приемы очевидны, как, например, использование визуального контакта и определенных жестов. Другие менее очевидны и связаны и нашим отношением к собеседнику, пониманием, одобрением, эмпатией по отношению к говорящему. Мы говорим: "Я весь внимание", когда горим особым желанием услышать что-нибудь интересное. Бессознательно мы принимаем соответствующую позу: поворачиваемся лицом к говорящему, устанавливаем с ним визуальный контакт, другими словами, внимаем собеседнику. Мы принимаем эту позу безотчетно. Но этим приемом следует пользоваться сознательно, т.к. осознанное умение быть внимательным - эффективное средство повышения восприятия речи собеседника. Внимание слушающего помогает говорящему.

Экспериментальные исследования публичных выступлений и частных бесед показывают, что если слушатели слушают внимательно, то говорящий начинает говорить четче, чаще использовать жесты, иными словами, "входит" в роль.

Немаловажную роль для установления контакта и общения играет положительный язык поз и жестов. Поза может выражать желание или нежелание слушать или общаться.

Простым, но действенным методом повышения эффективности слушания является нерефлексивное слушание. Состоит оно по существу в умении внимательно молчать. Такое восприятие можно назвать пассивным условно. Нужны лишь простейшие нейтральные побуждающие реплики или невербальные средства - повторение последних слов говорящего, "зеркало", междометия ("угу" поддакивание), кивки, мимические реакции, контакт глаз. Такие приемы вдохновляют говорящего, снимают напряжение, возникающее из боязни быть непонятым. Нерефлексивное слушание больше всего подходит для напряженных ситуаций. Это дает слушателям эмоциональное облегчение. Нерефлексивное слушание очень полезно, но пользоваться им надо умело.

Для более точного понимания собеседника применяют приемы рефлексивного слушания. Оно является объективной обратной связью с говорящим, используемой в качестве контроля точности восприятия услышанного.

В данном случае обратная связь дается слушающим в речевой форме через следующие приемы: задавание открытых и закрытых вопросов по теме разговора, перефразирование слов собеседника, позволяющее изложить ту же мысль другими словами (парафраз), резюмирование и изложение промежуточных выводов.

Итак, чтобы стать хорошим собеседником, нужно стать хорошим слушателем. Очень редкие люди защищены от тонкой лести пристального внимания.

Многие люди не могут произвести хорошее впечатление только потому, что не умеют внимательно слушать. Они настолько заинтересованы тем, что хотят сказать сами, что забывают держать уши открытыми, более того, когда мы настроены отрицательно, то бываем неоправданно критичны, что затрудняет взаимопонимание и активное слушание, вызывает враждебность говорящего. И не следует давать непрошенных советов, пока не просят Непрошенный совет дает, как правило, тот, кто никогда не поможет.

И будьте физически внимательны, лицом к говорящему, поддерживайте с ним визуальный контакт, сводите к минимуму ситуационные помехи (например, телевизор). Не допускайте блуждания мыслей, не перебивайте говорящего, слушайте не только информацию, но и чувства, тренируйте у себя привычку внимательно слушать. Для приобретения коммуникативных навыков необходимо наблюдать за особенностями общения других (как наглядное пособие). Иначе это обучение плаванию на берегу.

Теперь можно поговорить о правилах, соблюдение которых, в общем, необязательно, этого не ждут от вас, но они очень эффективны.

Это правила самоотдачи. Эти правила как бы внутреннего происхождения. Основываются они на глубочайшем принципе человеческой натуры - страстном желании быть значимым, замеченным.

Правила самоотдачи являются иллюстрацией философской концепции Д. Карнеги, основанной на внимательном, доброжелательном отношении к собеседнику, проявлении к нему чувства эмпатии:

а) Одним из путей вступления в общение является критицизм.

Каждый руководитель, каждый супруг, каждая мать знает, что можно позитивно мотивировать поступки других. И все-таки, на всех межличностных уровнях больше критикуют, чем мотивируют.

Люди бывают разные - великие, средние и маленькие, но нет человека, который бы работал под воздействием критики лучше, чем под воздействием похвалы. Многолетняя практика общения свидетельствует, что критицизм бесполезен, потому что он ставит человека в оборонительную позицию и обычно заставляет его оправдываться, опасен, так как ранит чувствительную гордость человека, задевает его чувство собственной значимости. Никому не нравится быть мишенью жалоб, критики, недовольных отзывов. Когда нам говорят, что мы приняли неправильное решение, провалили работу или не оправдали ожиданий, это больно ранит самолюбие. Еще тяжелее, если критика оказывается справедливой. Об ошибках нужно знать две главные вещи. Первое: все мы ошибаемся. Но самый верный источник опыта - наши собственные ошибки. Второе: нам доставляет большую радость указывать на чужие ошибки. Ошибки случаются, это естественная часть нашей жизни. Как же найти конструктивный подход?

С готовностью признать ошибку - один из лучших способов, изобретенных когда-либо для того, чтобы выправить положение, когда начинают искать виноватых.

Признайте свою вину первым, и все вокруг тут же начнут переубеждать вас: "Нет, ничего страшного, это совершенно неважно.

Это, наверное, мы виноваты. Все обошлось". Это касается любых отношений: с коллегами, родственниками, друзьями. Критика и поиски виноватого почти всегда заставляют людей увиливать и прятаться.

Побывавшие в положении критикуемых гораздо реже идут на риск и проявляют свои творческие способности, боятся оказаться в затруднительном положении. Фирма моментально теряет большую часть творческого потенциала таких сотрудников.

Вместо того, чтобы обвинять людей, лучше постараться понять их, определить, почему они поступают именно так, а не иначе. Это гораздо более выгодно и конструктивно. Но если все же критикуете - лучше критиковать поступки, а не самих людей. Дейл Карнеги говорил:

"Критика должна начинаться с похвалы и искреннего признания заслуг человека". Важно также знать, чего следует избегать - грубых, агрессивных интонаций, споров, криков, терять контроль над собой.

Ведь главное в общении - найти подход, убедить и создать нужную мотивацию.

Как отметил Д. Карнеги: "В мире существует только один способ одержать верх в споре - это уклониться от него, в девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще более, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте". Но если слишком давить, навязывать свои оценки - "правильно", "неправильно", "умный" и "глупый" - вы никогда никого ни в чем не убедите.

И чаще хвалите людей за любые их достижения.

б) Прием "Золотые слова".

Речь пойдет об умении похвалить, сделать комплимент. Это один из важнейших приемов формирования аттракции.

Комплимент - это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных качеств человека. В основе механизма действия комплемента лежит психологический феномен внушения. Комплимент вызывает положительные эмоции, вызывает расположение к вам.

Не следует забывать, что сфера приложения приемов формирования аттракции - неосознаваемая сфера психики человека. Однако похвалить труднее, чем дать премию. Тем более, что премия - наименее гибкая форма поощрения, она дается позже, чем сделано задание - вдогонку. Не стоит скупиться - человек должен знать, как он справляется с работой.

Каждый из нас подсознательно ожидает, что его похвалят не просто за то, что он выполнил работу не хуже, чем раньше, а за то, что сделал ее лучше. Своевременно сделанный комплимент дает человеку ориентировку в работе. Похвала особенно нужна людям с низкой самооценкой.

Со временем у вас выработается стиль общения, вызывающий положительные эмоции, станет профессиональным языком. В жизни не бывает ситуации, когда комплимент (в нашем понимании, а не грубая лесть) может быть неприятен. Итак, чтобы располагать к себе людей, как можно чаще делайте им комплимент. Найдите в человеке то, чем вы могли бы искренне восхититься. Помните поговорку: "Капля меда ловит больше мух, чем бочка яда".

Неплохо было бы в конце дня спрашивать себя: какие ошибки я допустил? Какие уроки из всего этого можно извлечь?

Во-первых, это вовлечет вас в очень ценный процесс самообразования. Во-вторых, вы увидите, что ваши способности в области взаимоотношений с людьми растут и приносят плоды.

в) Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознанное им чувство приятного.

Д. Карнеги: "Звучание собственного имени для слуха человека самая приятная мелодия".

Почему? Имя - символ личности, произнося его, мы вольно или невольно показываем внимание к данной личности. А ведь каждый человек претендует на то, что он личность. Если человек получает подтверждение, что он - личность, то это не может не вызывать у него чувства удовлетворения, а оно всегда сопровождается положительными эмоциями.

Удовлетворение потребности утверждения как личности Образование положительных эмоций Расположение к источнику положительных эмоций Запомните с первого раза имя человека и просто упомяните его в разговоре и вы уже ему понравитесь. Но если вы забудете имя или, не дай бог, неправильно произнесете его - вы вызовите резкое недовольство у человека.

Политика запоминания имен других людей есть один из секретов успеха в общении. Тем не менее большинство людей не запоминает имен только потому, что не делают ни малейших усилий, чтобы повторить и зафиксировать имя в своей памяти. Запоминание имен необходимо в общественной, личной и деловой жизни. Все это требует времени, но, как говорил Эмерсон: "Хорошие манеры сделаны из мелких жертв".

г) Прием "Зеркало отношений".

Напомним, что сфера приложения приемов формирования аттракции - это сфера бессознательного. Вы индуцируете партнеру сигналы, которые им не осознаются, но которые имеют для него эмоционально положительное значение, помогают вам расположить человека к себе.

Способна ли улыбка формировать аттракцию? Люди редко контролируют "изображение" на своем лице, чаще всего изображение соответствует их действительному отношению. Теперь понятно, почему некоторые утверждают, что улыбка - это пароль для друзей. Улыбка обладает способностью притягивать к себе. Обращаясь в ходе общения непосредственно к слушателям, не следует забывать, что они вольно или невольно читают по вашему "зеркалу" ваше отношение к ним.

Есть китайская поговорка: "Человеку без улыбчивого лица не стоит открывать магазин".

Все эти рекомендации и множество других - не панацея, но они увеличивают шанс, вероятность достижения успеха в межличностных отношениях.

Основные правила современного этикета складывались на протяжении достаточно длительного времени в процессе развития взаимоотношений между людьми как в общественной, так и в семейной жизни.

Этикет - слово французского происхождения, означающее манеру поведения.

На приемах у Людовика XIV гостям вручались карточки с написанными на них правилами поведения. Эти карточки назывались "этикетками". От этого названия и пошло слово "этикет".

В России первое печатное пособие по этикету появилось при Петре I. В 1717 г., и называлось "Юности честное зерцало, или Показания к житейскому обхождению".

Это руководство содержало, в частности, такие наставления: "Над едою не чавкай как свинья и головы не чеши, не проглотя куска не говори, ибо так делают невежи", "Но-гами везде не мотай, когда тебе пить, не утирай губ рукой, но полотенцем... Не облизывай персов и не грызи костей, но обрежь ножом".

Различают несколько видов этикета, в частности:

- придворный, строго регламентированный порядок и формы обхождения, принятые при дворах монархов;

- дипломатический, правила поведения дипломатов и других официальных лиц на различных дипломатических приемах, визитах, переговорах;

- воинский, свод общепринятых в армии правил, норм поведения военнослужащих;

- общегражданский, совокупность правил, традиций и условностей, соблюдаемых людьми при общении друг с другом.

Но кроме правил этикета для всех существует профессиональный (деловой) этикет, в котором закреплены наиболее оптимальные формы взаимодействия и правила поведения при выполнении профессиональных функций. В частности, деловой этикет можно определить как свод правил поведения в бизнесе, который представляет внешнюю сторону делового общения. Прежде всего деловой этикет подразумевает глубокое уважение человеческой индивидуальности.

В первую очередь необходимо соблюдение правил вербального (словесного) этикета. Это касается использования обращений, т.к. очень часто вместо исторически наработанных обращений "дамы", "господа", "сударь", "сударыня", мы слышим: "Эй, мужчина!" или "Женщина, пробейте билет" и т.п. Среди деловых людей обращение "господин" особенно имеет право на жизнь, подчеркивая свободу и независимость в действиях этой социальной группы.

Следующим важным правилом является умение отвечать на вопросы, помня о чувстве меры, и на вопрос типа "Как дела?" вполне закономерным является ответ "Спасибо, нормально", а не невежливое молчание или подробные рассуждения о своих делах.

Употребление словесных оборотов типа: "Удачи Вам!", "Ни пуха, ни пера!" также поможет вам продемонстрировать свое расположение к партнеру по общению.

Большое значение имеет применение комплиментов - необходимой части речевого этикета, особенно если речь идет о собеседникеженщине. Комплименты одобряют, воодушевляют, придают уверенности вашему партнеру по общению.

Если вы заинтересованы в успехе не только у себя в стране, но и в каких-либо зарубежных странах, обязательно нужно выполнять правила поведения, принятые у того или иного народа, даже если они вам не по душе. Поэтому предварительное ознакомление с правилами этикета, принятыми в стране вашего делового или иного интереса, обязательно, если вы не хотите получить неутешительные результаты своих контактов за рубежом.

Важно также соблюдать определенные правила в отношении одежды и внешнего вида и внимательно подбирать костюм для предстоящих мероприятий: он должен быть к месту и ко времени.

Важной частью этикета является умение говорить по телефону. К телефонному разговору надо тщательно готовиться: точно определить цель разговора и тактику его ведения. Вопросы, которые вы хотите решить, будет нелишним написать, продумав их порядок. Разговор по каждой теме должен заканчиваться вопросом, требующим однозначного ответа. Во время разговора надо соблюдать меру, избегая излишней эмоциональности, которая приводит к нечеткости фраз. А прежде чем позвонить кому-либо, подумайте о том, что ненужные телефонные разговоры нарушают рабочий ритм, мешают решению обсуждению вопросов, требующих глубокого анализа, отвлекают от работы тех, кто находится рядом. Помните об этом!

Итак, ваш успех во многом зависит от того, насколько вы овладели этикетом. А для этого требуется и время, и желание, и настойчивость.

1. Атватер И. Я Вас слушаю. - М., Экономика, 1988.

2. Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. - М.: Фонд "Правовая культура", 1994.

3. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - М., 1990.

4. Крижанская Ю.С., Третьяков В.Н. Грамматика общения. - Л., 1990.

5. Обозов Н.Н. Психология межличностных отношений. - Киев, 1990.

6. Соловьев Э. Я. Современный этикет и деловой протокол. - М.:

ТОО "Интел Тех", 1993.

7. Социальная психология и этика делового общения. Под ред проф.

В.Н. Лавриненко. - М.: "Культура и спорт", изд. объединен. "ЮНИТИ", 1995.

Мы рассмотрели важнейшие социально-психологические проблемы, имеющие непосредственное отношение к практике общения людей. Социально-психологические знания, навыки социальнопсихологического анализа ситуаций, возникающих в процессе общения, имеют огромное значение для построения эффективных отношений между людьми. С одной стороны, они помогают человеку лучше понять себя, свой внутренний мир, осознать социально-психологические аспекты своего "я": социальные установки, стереотипы, стратегии поведения и взаимодействия, стиль общения, умение эффективно слушать, контролировать свои эмоции и адекватно понимать других людей. С другой стороны, такие знания позволяют лучше понять людей, создать такую ситуацию общения с ними, индивидуально настроившись на их внутреннее психическое состояние, которая наиболее плодотворно способствовала бы их творческому развитию, давала бы чувство социальной защищенности.

Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом которой является конкретный индивид. Окружающие его люди играют огромную роль в формировании ценностей любого человека, и знание социально-психологических законов жизни, группы, умение их анализировать - важнейшая часть жизнедеятельности личности.

АБСТРАКЦИЯ - мысленное выделение какого-либо признака или свойства предмета, явления с целью его более детального изучения.

АДАПТАЦИЯ (сенсорная) - приспособление органов чувств к особен-ностям действующих на них стимулов с целью их наилучшего восприятия и предохранения рецепторов от излишней перегрузки.

АКЦЕНТУАЦИЯ - выделение какого-либо свойства или признака на фоне других, его особенное развитие.

АМБИВАЛЕНТНОСТЬ - двойственность, противоречивость. В психо-логии чувств обозначает одновременное присутствие в душе человека противоположных, несовместимых друг с другом стремлений, касающихся одного и того же объекта.

АССОЦИАЦИЯ - соединение, связь психических явлений друг с другом, при которой возникновение в сознании человека одного из этих явлений закономерным образом влечет появление другого.

АТТРАКЦИЯ - привлекательность, влечение одного человека к другому, сопровождающаяся положительными эмоциями.

АУТОТРЕНИНГ (аутогенная тренировка) - комплекс социальных упражнений, основанных на саморегуляции поведения и самовнушении.

А. используется человеком для управления собственными психическими состояниями и поведением.

АФФЕКТ - кратковременное, бурно протекающее состояние сильного эмоционального возбуждения, возникающее в результате фрустрации (см.) или иной, сильно действующей на психику причины.

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ - характеристика психологических свойств и состояний человека, находящихся вне сферы его сознания, но оказывающих такое же влияние на его поведение, как и сознание.

БРЕЙНСТОРМИНГ (мозговой штурм) - специальный метод организации совместной групповой творческой работы людей, рассчитанный на повышение их творческого потенциала.

ВЕРБАЛЬНЫЙ - относящийся к звуковой человеческой речи.

ВНУШАЕМОСТЬ - податливость человека действию внушения.

ВООБРАЖЕНИЕ - способность представлять отсутствующий или реально не существующий объект, удержать его в сознании и мысленно манипулировать им.

ВОСПРИЯТИЕ - процесс приема и переработки человеком различной информации, поступающей в мозг через органы чувств;

формирует образ.

ВЫТЕСНЕНИЕ - один из защитных механизмов (см.) в психоаналитической теории личности (см. психоанализ). Под воздействием В. из памяти человека выводятся из сознания в сферу бессознательного сведения, вызывающие у него сильные неприятные эмоциональные переживания.

ДЕПРЕССИЯ - состояние душевного расстройства, подавленности, характеризующееся упадком сил и снижением активности.

ДИСТРЕСС - отрицательное влияние стрессовой ситуации (см.

стресс) на деятельность человека, вплоть до ее полного разрушения.

ЗАМЕЩЕНИЕ - (сублимация) - один из защитных механизмов, представляющих собой подсознательную замену одной, запретной или практически недостижимой цели на другую, разрешенную и более доступную, способную хотя бы частично удовлетворить актуальную потребность.

непродуманным действиям и поступкам.

ИНСТИНКТ - врожденная, малоизменчивая форма поведения.

ИНТЕЛЛЕКТ - совокупность умственных способностей человека и некоторых высших животных.

ИНТРОВЕРСИЯ - обращенность сознания и интересов человека на самого себя, психологическая погруженность в свой внутренний мир, поглощенность собственными переживаниями и проблемами. И.

является одной из базовых черт личности.

ИНТУИЦИЯ - способность быстро находить верное решение задачи и ориентироваться в сложных жизненных ситуациях, а так же предвидеть ход событий.

КОММУНИКАЦИИ - контакты, общение, обмен информацией и взаимодействие людей друг с другом.

КОМПЛЕКС НЕПОЛНОЦЕННОСТИ - неприятное длительно существующее чувство человека, система отрицательных эмоциональных переживаний, связанных с реальным или кажущимся отсутствием у него каких-либо ценных психологических или физических свойств и сопровождаемых соответствующими негативными психологическими симптомами: низкая самооценка (см.), заниженный уровень притязаний (см.), повышенная тревожность (см.) и мотив избегания неудачи (см.).

КОНТЕНТ-АНАЛИЗ - метод психологического изучения различных текстов, позволяющих по их содержанию судить о психологии создателей этих текстов.

неудовлетворенности человека какими-либо обстоятельствами его жизни, связанное с наличием у него противоречащих друг другу интересов, стремлений, потребностей, порождающих аффекты и стрессы.

противоречие, возникающее между людьми и вызванное несовместимостью их взглядов, интересов, целей, потребностей.

КОНФОРМНОСТЬ - некритическое принятие человеком чужого мнения, сопровождаемое неискренним отказом от собственного мнения, в правильности которого человек внутренне не сомневается. Такой отказ при конформном поведении обычно мотивирован какими-либо конъюнктурными соображениями.

КОЭФФИЦИЕНТ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ числовой показатель умственного развития человека, получаемый в результате применения специальных тестов, предназначенных для количественной оценки уровня развития интеллекта человека.

психологических качеств человека, составляющих его индивидуальность и определяющих его социальные поступки, поведение среди людей.

ЛОНГИТЮДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ - длительное по времени своего проведения научное исследование процессов формирования, развития и изменения каких-либо психических и поведенческих явлений.

МАЛАЯ ГРУППА - небольшая по численности совокупность людей, включающая от 2-3 до 20-30 человек, занятых общим делом и имеющих прямые личные контакты друг с другом.

МЕЛАНХОЛИК - человек, чье поведение характеризуется замедленностью реакций на действующие стимулы, а также речевых, мыслительных и двигательных процессов.

МЕТОД БЛИЗНЕЦОВ - метод сравнительного изучения психологических особенностей развития и поведения двух типов близнецов: монозиготных (с одинаковой наследственностью) и гетерозиготных (с различной наследственностью). Используется для научного решения вопроса о генотипической или средовой обусловленности психологических свойств и особенностей поведения человека.

МИМИКА - совокупность движений частей лица человека, выражающих его состояние или отношение к тому, что он воспринимает (представляет, обдумывает, припоминает и т.п.).

МОТИВ - внутренняя устойчивая психологическая причина поведения человека, его поступков.

МОТИВ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА - потребность человека добиваться успехов в различных видах деятельности, особенно в ситуации соревнования с другими людьми. М.д.у. - устойчивая мотивационная черта личности.

МОТИВ ИЗБЕГАНИЯ НЕУДАЧИ - стремление человека в любой ситуации действовать так, чтобы избегать неудачи, особенно там, где результаты его деятельности воспринимаются и оцениваются другими людьми. М.и.н. - черта личности, противоположная мотиву достижения успеха (см.).

МОТИВАЦИЯ - динамический процесс физиологического и психологического управления поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.

МЫШЛЕНИЕ - психологический процесс познания, связанный с открытием субъективно нового знания, с решением задач, с творческим преобразованием действительности.

НАБЛЮДЕНИЕ - метод психологического исследования, рассчитанный на непосредственное получение нужной информации через органы чувств.

НАСТРОЕНИЕ - эмоциональное состояние человека, связанное со слабо выраженными положительными или отрицательными эмоциями и существующее в течение длительного времени.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ - жесты, мимика, пантомимика, другие выразительные движения, служащие человеку средством общения с людьми.

НЕВРОТИЗМ - свойство человека, характеризующееся его повышенной возбудимостью, импульсивностью и тревожностью.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ - процесс получения информации о состояниях партнера по общению с целью улучшения общения и достижения желаемого результата.

ОПЕРАТИВНАЯ ПАМЯТЬ - вид памяти, рассчитанный на сохранение информации в течение определенного времени, необходимого для выполнения некоторого действия или операции.

ОПРОС - метод психологического изучения, в процессе применения которого людям задаются вопросы и на основе ответов на них судят о психологии этих людей.

представляющий собой субъективное отражение живым существом в виде психических явлений простейших свойств окружающего мира.

ПАМЯТЬ ГЕНЕТИЧЕСКАЯ - память, обусловленная генотипом, передаваемая из поколения в поколение.

ПАНТОМИМА - система выразительных движений, совершаемых при помощи тела.

ПАТОПСИХОЛОГИЯ - область психологии, связанная с изучением отклонений в психике и поведении человека, возникающими в результате различных заболеваний.

ПАРАПСИХОЛОГИЯ - область психологии, изучающая необычные, неподдающиеся научному объяснению явления, связанные с психологией и поведением людей.

ПЕРВИЧНЫЕ ЭМОЦИИ - генотипически (см. генотип) обусловленные простейшие эмоциональные переживания: удовольствие, неудовольствие, боль, страх, гнев и др.

ПЕРЦЕПТИВНЫЙ - относящийся к восприятию.

ПСИХИКА - понятие, обозначающее совокупность всех психических явлений, изучаемых в психологии.

ПСИХОАНАЛИЗ - учение, созданное австрийским психологом и психиатром З. Фрейдом. Содержит систему идей и методов интерпретации сновидений и других бессознательных психических явлений, а также диагностики и лечения различных душевных заболеваний.

ПСИХОГЕНЕТИКА - область исследований, изучающая наследственный характер некоторых психических и поведенческих явлений, их зависимость от генотипа.

РЕЛАКСАЦИЯ - расслабление.

РЕФЛЕКСИЯ - способность сознания человека сосредоточиться на самом себе.

РИГИДНОСТЬ - заторможенность мышления, проявляющаяся в трудности отказа человека от однажды принятого решения, способа мышления и действий.

САМООЦЕНКА - оценивание человеком своих собственных психологических качеств и поведения, достижений и неудач, достоинств и недостатков.

собственными психологическими и физиологическими состояниями, а также их поступками.

энергичностью, повышенной работоспособностью и быстротой реакций.

СЕНСОРНЫЙ - связанный с работой органов чувств.

СИЛА НЕРВНОЙ СИСТЕМЫ - свойство нервной системы выдерживать длительные и большие нагрузки.

СЛОВЕСНО-ЛОГИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ - вид мышления человека, где в качестве средства решения задачи выступают словесное абстрагирование и логические рассуждения.

СОЗНАНИЕ - высший уровень психического отражения человеком действительности, ее представленность в виде обобщенных образов и понятий.

СОЦИАЛИЗАЦИЯ - процесс и результат усвоения ребенком социального опыта.

СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ - отрасль психологии, содержащая в себе знания об общении, взаимодействии, взаимоотношениях людей.

СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ - теория и практика психотерапевтического воздействия на людей, рассчитанного на избавление их от каких-либо проблем психологического характера, исправление поведения или улучшение состояния здоровья.

СОЦИАЛЬНАЯ РОЛЬ - совокупность норм, правил и форм поведения, характеризующих типичные действия человека, занимающего определенное положение в обществе.

поведенческого расстройства, связанное с неспособностью человека целесообразно и разумно действовать в сложившейся ситуации.

ТЕМПЕРАМЕНТ - динамическая характеристика психических процессов и поведения человека, проявляющаяся в их скорости, изменчивости, интенсивности и других характеристиках.

УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ - максимальный успех, которого рассчитывает добиться человек в том или ином виде деятельности.

ФЛЕГМАТИК - тип темперамента человека, характеризующийся пониженной реактивностью, слабо развитыми, замедленно выразительными движениями.

ФРУСТРАЦИЯ - эмоционально тяжелое переживание человеком своей неудачи, сопровождающееся чувством безысходности, крушения надежд в достижении определенной желаемой цели.

ЦЕНТРАЛЬНАЯ НЕРВНАЯ СИСТЕМА - часть нервной системы, включающая головной, промежуточный и спинной мозг.

ЭГОЦЕНТРИЗМ - сосредоточенность внимания и мышления исключительно на себе, неспособность изменить свое мнение перед лицом противоречащей его опыту информации.

ЭЙДЕТИЧЕСКАЯ ПАМЯТЬ - вид зрительной памяти человека, связанный со способностью четко, детально восстанавливать в памяти зрительные образы виденного.

ЭЙФОРИЯ - состояние чрезмерной веселости, обычно не вызванное какими-либо объективными обстоятельствами.

ЭКСПРЕССИЯ - система данных от природы или выученных движений (жесты, мимика, пантомимика), при помощи которых человек передает информацию о своих внутренних состояниях или внешнем мире другим людям.

ЭКСТРАВЕРСИЯ - обращенность сознания и внимания человека в основном на то, что происходит вокруг него. Э. Противоположна интроверсии.

ЭМОЦИИ - элементарные переживания, возникающие у человека под влиянием общего состояния организма и хода процесса удовлетворения актуальных потребностей.

ЭМПАТИЯ - способность человека к сочувствию и сопереживанию другим людям, к пониманию их состояний, готовность оказать им посильную помощь.

Участники образовательного консорциума «Открытое образование»:

• Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (г. Москва) • Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права (г. Москва) • Международный институт гостиничного менеджмента и туризма (г. Москва) • Евразийский открытый институт (г. Москва) • Международный университет бизнеса и новых технологий (г. Ярославль) • Московский экономико-правовой колледж (г. Москва)