«М. А. Афонасова БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ Учебное пособие Томск Эль Контент 2012 УДК 005.511(075.8) ББК 65.290-2я73 А946 Рецензенты: Жигалова В. Н., канд. эконом. наук, доцент кафедры экономики, зам. декана экономического ...»

Министерство образования и науки Российской Федерации

ТОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ (ТУСУР)

М. А. Афонасова

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ

Учебное пособие

Томск

«Эль Контент»

2012

УДК 005.511(075.8) ББК 65.290-2я73 А946 Рецензенты:

Жигалова В. Н., канд. эконом. наук, доцент кафедры экономики, зам. декана экономического факультета ТУСУРа;

Богомолова А. В., канд. эконом. наук, генеральный директор консалтинговой компании ООО «Профи-Т».

Афонасова М. А.

А946 Бизнес-планирование : учебное пособие. / М. А. Афонасова. — Томск :

Эль Контент, 2012. — 108 с.

ISBN 978-5-4332-0049- Раскрыты теоретические основы планирования бизнеса, описаны инструменты, техника и методы разработки маркетинговой, производственной и финансовой сфер деятельности, дана методика обоснования основных разделов и показателей бизнес-плана.

Учебное пособие предназначено для студентов всех форм обучения направлений «Менеджмент» и «Экономика».

УДК 005.511(075.8) ББК 65.290-2я © ISBN 978-5-4332-0049-4 Афонасова М. А., © Оформление.

ООО «Эль Контент»,

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение 1 Современная концепция бизнес-планирования 1.1 Сущность, роль и значение бизнес-планирования в условиях рынка. 1.2 Бизнес-план как инструмент привлечения инвестиций......... 1.3 Стартап (start-up)-проекты, особенности их планирования....... 2 Бизнес-идея и оценка ее перспективности 2.1 Исследование рынка как основа формирования бизнес-идеи..... 2.2 Формулировка целей, выбор и оценка бизнес-идеи........... 3 Технология разработки бизнес-плана 3.1 Структура бизнес-плана, состав основных разделов........... 3.1.1 Резюме.................................. 3.1.2 Описание предприятия и отрасли................. 3.1.3 Описание продукции (услуг).................... 3.1.4 Рыночные исследования и анализ сбыта............. 3.1.5 Производственный план....................... 3.1.6 Организационный план (план менеджмента)........... 3.1.7 План маркетинга............................ 3.1.8 Финансовый план........................... 3.1.9 Анализ рисков............................. 3.1.10 Приложения............................... 3.2 Последовательность и методика разработки бизнес-плана....... 3.3 Практические рекомендации по составлению отдельных разделов бизнес-плана............. 3.3.1 Обзорный раздел (резюме)...................... 3.3.2 Описание предприятия и отрасли................. 3.3.3 Описание продукции (услуг).................... 3.3.4 Рыночные исследования и анализ сбыта............. 3.3.5 Производственный план....................... 3.3.6 Организационный план (план менеджмента)........... 3.3.7 План маркетинга............................ 3.3.8 Финансовый план........................... 4 Оглавление 3.3.9 Анализ рисков............................. 3.3.10 Приложения............................... 4 Финансовые аспекты бизнес-планирования. Оценка рисков 4.2 Оценка потенциальной эффективности бизнес-проекта......... 5.1 Определение потенциальных 6.1 Разработка стратегии финансирования и развития бизнес-проекта..

ВВЕДЕНИЕ

Дисциплина «Бизнес-планирование» играет важную роль в подготовке студентов по направлениям «Менеджмент» и «Экономика». Она предназначена для того, чтобы сформировать у студентов целостное теоретическое представление об общих принципах бизнес-планирования и его роли в успешной предпринимательской деятельности. Особенностью данного курса является его нацеленность на целостное восприятие и понимание материала при изучении элементов стратегического и тактического планирования бизнеса.

Применение настоящего учебного пособия в процессе изучения данной дисциплины способствует не только усвоению теоретического материала курса, но и развитию практических навыков обучающихся через выполнение тренировочных заданий, тестов, контрольных работ, самостоятельную работу с литературой.

Цель настоящего учебного пособия — познакомить обучающихся с теоретическими основами бизнес-планирования, с профессиональными требованиями к разработке бизнес-планов, а также с практическими методиками при разработке бизнес-планов.

Задачи:

• сформировать понимание роли, значения и преимуществ бизнес-планирования в современных условиях;

• ознакомление со структурой бизнес-плана, основными рисками при реализации бизнес-проектов;

• изучение условий реализации бизнес-планов предпринимательских проектов;

• развитие у обучающихся навыков деловой активности с помощью составления бизнес-планов.

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование у обучающихся соответствующих компетенций, связанных со способностью анализировать взаимосвязи между различными элементами стратегий предпринимательских компаний с целью подготовки сбалансированных плановых решений; со способностью планировать операционную и финансовую деятельность компаний, моделировать бизнес-процессы и оценивать риски бизнес-проектов.

В результате освоения компетенций в процессе работы с данным учебным пособием и другими материалами по дисциплине «Бизнес-планирование» обучающиеся должны:

– подходы и профессиональные требования к разработке бизнес-планов предпринимательских проектов;

– основные понятия и базовые категории дисциплины, лежащие в основе современных концепций планирования бизнеса;

– применять полученные знания при разработке бизнес-планов предприятий и предпринимательских проектов;

– планировать основные элементы стратегии предпринимательской деятельности;

– идентифицировать и прогнозировать риски при разработке бизнеспланов предпринимательских проектов;

• владеть:

– навыками планирования и организации различных сторон деятельности предприятия в условиях рынка;

– методами разработки бизнес-планов для стартапов;

– технологией разработки бизнес-планов предпринимательских проектов.

Для помощи в усвоении материалов дисциплины в настоящем учебном пособии предусмотрены контрольные вопросы, тренировочные задания, тесты, ситуационные задачи, глоссарий, список рекомендуемой литературы.

Соглашения, принятые в книге Для улучшения восприятия материала в данной книге используются пиктограммы и специальное выделение важной информации.

Эта пиктограмма означает определение или новое понятие.

Эта пиктограмма означает внимание. Здесь выделена важная информация, требующая акцента на ней. Автор здесь может поделиться с читателем опытом, чтобы помочь избежать некоторых

Эта пиктограмма означает задание. Здесь автор может дать указания для выполнения самостоятельной работы или упражнений, сослаться на дополнительные материалы.

В блоке «На заметку» автор может указать дополнительные сведения или другой взгляд на изучаемый предмет, чтобы помочь читателю лучше понять основные идеи.

Эта пиктограмма означает ссылку на ресурс в сети.

Эта пиктограмма означает совет. В данном блоке можно указать более простые или иные способы выполнения определенной задачи. Совет может касаться практического применения только что изученного, или содержать указания на то, как немного повысить эффективность и значительно упростить выполнение некоторых

Эта пиктограмма означает пример. В данном блоке автор может привести практический пример для пояснения и разбора основных моментов, отраженных в теоретическом материале.

Эта пиктограмма означает выводы. Здесь автор подводит итоги, обобщает изложенный материал или проводит анализ.

СОВРЕМЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

1.1 Сущность, роль и значение бизнес-планирования в условиях рынка В условиях рыночной экономики нелегко добиться стабильного успеха в бизнесе, если не планировать эффективно его развитие, не анализировать постоянно информацию о собственных перспективах и возможностях, о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов и т. д.

Поэтому каждому предпринимателю, начинающему свою деятельность, необходимо точно представлять свои потребности на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко рассчитать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы. Отсюда, обеспечение его предпринимательской деятельности, осуществляемое на основе плана, является важнейшей задачей для любого менеджера.

Главная цель, которую преследуют все предприятия, — достижение максимума прибыли при минимуме затрат. План фирмы способствует решению этой задачи, определяя наиболее выгодные источники финансирования и рационального направления расходования средств, тем самым помогая добиться некоторого положения предприятия на рынке.

На сегодняшний день современные темпы изменения и наращивания объемов знаний настолько велики, что планирование представляется единственным способом реального прогнозирования будущих проблем и возможностей. Планирование обеспечивает также основу для принятия эффективных управленческих решений, — когда известно, чего организация хочет достичь, легче найти наиболее подходящее действие. Планирование способствует снижению рисков при принятии решений. Принимая обоснованные плановые решения, руководство уменьшает 10 Глава 1. Современная концепция бизнес-планирования риск ошибок, обусловленных недостаточно точной информацией о возможностях предприятия или о внешней ситуации. Планирование служит для формулирования и достижения ключевых целей в рамках организации.

Бизнес-планирование занимает все более существенную долю в современном менеджменте. Хотя заметим, что классическая, традиционная трактовка менеджмента сегодня быстро устаревает, поскольку прежнее ее понимание не позволяет ныне отвечать на многие основополагающие вопросы бизнеса. Например, как управлять в условиях быстрых изменений, когда возрастают сложности бизнеса;

как можно эффективнее использовать быстро трансформирующуюся технологию;

как в новых условиях готовить управляющих, которые способны быть на высоте в любых сложных условиях; как рационально использовать активность и смелость в управлении в сочетании с высоким чувством ответственности. Как, наконец, в изменяющихся условиях лучше использовать в бизнесе человеческий фактор.

В постоянно преобразующемся деловом мире для бизнеса открывается сейчас множество новых возможностей. Бизнес-планирование помогает менеджеру не упустить их и использовать для преобразования и повышения эффективности деятельности на рынке [1].

Поскольку планирование является нормой любой предпринимательской деятельности, с развитием рынка и в России необходимость планирования бизнеса стало очевидной. Бизнес-план выступает как объективная оценка результатов рыночной деятельности компании и в то же время как необходимый инструмент проектно-инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка. В плане характеризуются основные аспекты коммерческого предприятия, анализируются проблемы, с которыми оно сталкивается, и определяются пути и методы их решения. Отсюда бизнес-план выступает одновременно в качестве поисковой, научноисследовательской и проектной работы. Благодаря бизнес-плану у управляющего появляется возможность взглянуть на предприятие как бы со стороны. Сам процесс разработки бизнес-плана, включающий детальный анализ экономических и организационных вопросов, постоянно побуждает к мобилизации. Целью такого плана может быть получение кредита, привлечение инвестиций, определение стратегических и тактических направлений фирмы, оценка ее рыночного положения, достижение необходимых результатов поставленных целей.

Бизнес-план — многоплановый управленческий инструмент. Он предусматривает решение как стратегических, так и тактических задач, независимо от его функциональной ориентации, в том числе организационно-управленческую и финансовоэкономическую оценку состояния предприятия; выявление потенциальных возможностей бизнеса, анализ сильных и слабых его сторон; формирование инвестиционных целей на планируемый

Инициаторами разработки и реализации бизнес-плана являются юридические и физические лица, осуществляющие предпринимательскую и инвестиционную деятельность, условия и результаты которой анализируются и прогнозируется в поСущность, роль и значение бизнес-планирования в условиях рынка добном плане. Разработчиками бизнес-плана обычно выступают фирмы, специализирующиеся в области консалтинга, маркетинговой деятельности, проектирования.

Нередко привлекаются аудиторские фирмы и эксперты.

Бизнес-планирование — первый и наиболее значимый этап процесса менеджмента. На основе системы планов, созданных фирмой, в дальнейшем осуществляются организация запланированных работ, мотивация задействованного для их выполнения персонала, контроль результатов и их оценка с точки зрения плановых показателей.

Как показала практика, применение планирования создает следующие важные преимущества:

• делает возможной подготовку к использованию будущих благоприятных • проясняет возникающие проблемы;

• стимулирует менеджеров к реализации своих решений в дальнейшей работе;

• улучшает координацию действий в организации;

• создает предпосылки для повышения образовательной подготовки менеджеров;

• увеличивает возможности в обеспечении фирмы необходимой информацией;

• способствует более рациональному распределению ресурсов;

• улучшает контроль в организации [9].

Основные виды бизнес-планов 1) Полный бизнес-план инвестиционного проекта — изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.

2) Концепт-бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта — основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности 3) Бизнес-план компании — изложение перспектив развития компании (группы) на предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других 4) Бизнес-план структурного подразделения — изложение перед руководством компании плана хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.

5) Бизнес-план как заявка на кредит для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора.

12 Глава 1. Современная концепция бизнес-планирования 6) Бизнес-план как заявка на грант для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения социальнополитических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества от выделения средств или ресурсов под данный проект.

7) Бизнес-план развития региона — обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ.

1.2 Бизнес-план как инструмент привлечения инвестиций

Бизнес-план нужен, во-первых, тем, у кого предприниматель собирается просить деньги на реализацию своего проекта, — банкирам и инвесторам; во-вторых, сотрудникам фирмы, осуществляющей проект, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное — самому предпринимателю, для которого бизнес-план — это возможность с профессиональной точки зрения оценить и понять перспективность будущего бизнеса и оценить объем инвестиций.

Без бизнес-плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, иначе возможность неудачи будет слишком высока. Бизнес-план — это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты — это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее «подстелить соломку».

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнесплан с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководитель лишь подписал. Включаясь в работу лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на жизнеспособность и свою бизнес-идею, и себя.

Центральная задача бизнес-плана — концентрирование финансовых ресурсов для решения стратегических задач, т. е. он призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:

1) определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;

1.2 Бизнес-план как инструмент привлечения инвестиций 2) оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

3) выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

4) проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;

5) просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

В современной практике бизнес-план выполняет пять основных функций.

Первая из них связана с возможностью его использования для разработки стратегии бизнеса. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.

Вторая функция — собственно планирование. Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности, контролировать происходящие внутри фирмы процессы.

Третья функция позволяет привлекать денежные средства — ссуды, кредиты, займы. В современных российских условиях без заемных средств, кредитных ресурсов практически невозможно осуществить какой-либо значительный проект, однако получить кредит непросто. Главная причина заключается не столько в проблеме высоких процентных ставок, сколько в возросшей невозвратности кредитов.

В этой ситуации банки предпринимают целый комплекс мер по обеспечению возврата денежных средств, среди которых следует отметить требования банковских гарантий, реального залога и другие, но решающим фактором при предоставлении кредита является наличие проработанного бизнес-плана.

Четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию. Решение вопроса о предоставлении капитала, ресурсов или технологии возможно лишь при наличии бизнес-плана, отражающего курс развития компании на определенный период времени.

Пятая функция путем вовлечения всех сотрудников в процесс составления бизнес-плана позволяет улучшить их информированность о предстоящих действиях, скоординировать усилия, создать мотивацию достижения целей.

В отличии от зарубежных стран, где бизнес-план является обязательным документом для привлечения инвестиций, в России только последние несколько лет он стал основным документом при подаче кредитной заявки в банк. Бизнес-план — это эффективный инструмент привлечения инвестиций, так как он позволяет не только оценить рентабельность будущего бизнес-проекта, но также позволяет инвестору понять размер инвестиций, источники возврата средств и сроки окупаемости будущего бизнес-проекта.

Главная цель бизнес-плана — это доказать частному инвестору, что изложенная в нем бизнес-идея нова, перспективна и прибыльна. А для банков главное понять, что бизнес-план доходчиво и грамотно объясняет им, откуда предприятие будет вовремя и в полном объеме погашать кредит.

14 Глава 1. Современная концепция бизнес-планирования 1.3 Стартап (start-up)-проекты, особенности их планирования

Стартап, или стартаап-компания (от англ. start-up — запускать), — компания с короткой историей операционной деятельности, т. е. это новая компания, которая только-только начинает свою деятельность. Startup-фирма имеет перспективную идею и нацелена на получение большой прибыли. Обыкновенно в состав стартапа входит от двух до пяти человек и, как правило, это достаточно молодые люди (возраста около 25–28 лет).

Ежегодно в России стартуют десятки тысяч разнообразных проектов. Какие-то из них, конечно же, просуществовав несколько лет, терпят неудачу и закрываются, а какие-то продолжают работу. Startup, если он правильно подготовлен и реалистичен, имеет достаточно неплохие шансы на то, чтобы выжить и развиться в конкурентной среде.

Стартап в своем развитии проходит пять основных стадий: посевную стадию (seed stage), стадию запуска (startup stage), стадию роста (growth stage), стадию расширения (expansion stage) и стадию «выхода» (exit stage).

Термин «стартап» стал популярным во времена бума создания большого количества интернет-компаний. Новые проекты в отраслях высоких технологий часто называют «хайтек стартап». Следует отметить, что хотя этот термин можно применять ко всем сферам деятельности, преимущественное распространение он получил в сфере IT и интернет-проектов.

Интернет-стартапы — это особые стартапы. Специфику им придает прежде всего особая среда — Интернет. Чтобы сделать startup успешным, нужно быть знакомым с этой средой и представлять себе, как монетизировать проект. Если вы хотите получить деньги от инвесторов, вам нужно отлично знать, как извлечь прибыль из своего проекта. Интернет-стартапы отличаются еще и тем, что во многих случаях здесь не нужны такие затраты, как в обычном бизнесе, огромную роль играют прежде всего профессионализм и творческие способности сотрудников. Тем не менее законы успешности бизнеса здесь действуют примерно таким же образом, как и везде. Интернет-стартапы могут рассчитывать на успех, если они являются новыми, оригинальными и, пожалуй, самое главное, — нужными людям. То есть интернет-стартапы должны иметь какую-то свою изюминку, «фишку», свое особое конкурентное преимущество.

В список наиболее успешных мировых интернет-стартапов входят:

Wikipedia • Запущен: январь • Основатель: Jimmy Wales и Larry Sanger • Тип Wiki-based: Encyclopedia • Целевая аудитория: 10– 1.3 Стартап (start-up)-проекты, особенности их планирования • Приблизительно просмотров: 6 млрд в месяц (на февраль 2007) YouTube • Запущен: февраль • Основатель: Chad Hurley, Steve Chen и Jawed Karim • Тип: Видеообмен • Целевая аудитория: 16–40 (подростки, взрослые) • Приблизительно просмотров: 4 млрд в месяц (на Июль 2006, прирост 100 млн видео в день) • Приобретение/Оценка: Приобретен Google в октябре 2006 за 1.6 млрд Facebook • Запущен: февраль • Основатель: Mark Zuckerberg • Тип: Социальная сеть • Целевая аудитория: 20–25 (студенты), изменяется • Приблизительно пользователей: 500 млн (на сентябрь 2010) • Приблизительно просмотров: 22 млрд в месяц (на декабрь 2006) • Запущен: январь • Основатель: Michael Birch и Xochi Birch • Тип: Социальная сеть • Целевая аудитория: 16–24 (подростки, молодежь) • Приблизительно пользователей: 24 млн (на май 2006) • Приблизительно просмотров: 4 млрд в месяц (на октябрь 2006) • Запущен: ноябрь • Основатель: Kevin Rose • Тип: Социальные закладки/Голосование • Целевая аудитория: 16–30 (подростки, взрослые) • Приблизительно пользователей: 1 млн • Приблизительно просмотров: 118 млн в месяц (на 2006) Netvibes • Запущен: сентябрь • Основатель: Tariq Krim • Тип: Стартовая страница (на основе AJAX) • Целевая аудитория: 20–40, взрослые • Приблизительно пользователей: 7 млн (на февраль 2007) 16 Глава 1. Современная концепция бизнес-планирования • Запущен: сентябрь • Основатель: Павел Дуров • Тип: Социальная сеть • Целевая аудитория: 14–30 (молодежь) • Приблизительно пользователей: 106.3 млн (на 1 января 2011) Требования к бизнес-плану cтартапа Семь основных вопросов, которые обязательно должны найти отражение в бизнес-плане стартапа:

1) Какова инвестиционная эффективность проекта по сравнению с безрисковой рыночной ставкой ссудного процента, характеризующей простейшую альтернативу вложения средств.

2) Насколько емким по потребности и платежеспособному спросу, выгодным по конъюнктуре, перспективным для освоения, конкурентным или не полностью занятым является рынок сбыта товара, выпуск которого собираются наладить. Проработан ли вопрос получения хотя бы первых заказов на осваиваемый продукт.

3) Если рынок сбыта является достаточно конкурентным, то насколько значимы и в чем заключаются конкурентные преимущества начинаемого предприятия и его продукта, позволяющие рассчитывать на вытеснение с рынка имеющихся там конкурентов.

4) Насколько удовлетворительным по уровню цен и объему предложения, надежным в смысле доступа к поставкам является выбранный в бизнес-плане рынок ресурсов (сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования и т. п.).

5) Каковы технические и коммерческие риски предприятия (проекта), как планируется их минимизировать.

6) Сколько средств, когда, в какой форме (деньги, оборудование и т. п.) требуется от венчурного инвестора для начала и последующего развития проекта.

7) Насколько продуманной, оптимизированной в смысле максимизации прибыли является планируемая стратегия создания и развития проекта в части наилучшего сочетания намечаемых цен сбыта, объемов выпуска продукта, структуры текущих издержек и размера привлекаемых стартовых инвестиций.

1) Назовите основные причины, заставляющие предпринимателя разрабатывать бизнес-план?

2) По каким стандартам разрабатываются бизнес-планы?

3) Какие сферы деятельности предполагают обязательное составление бизнесплана?

4) Что такое «стартап» и каковы особенности его функционирования и развития?

5) Назовите основные цели и функции бизнес-планирования.

6) Каковы особенности бизнес-плана как инструмента привлечения инвестиций в проект?

7) Каковы основные требования к бизнес-плану стартапа?

БИЗНЕС-ИДЕЯ И ОЦЕНКА ЕЕ

ПЕРСПЕКТИВНОСТИ

2.1 Исследование рынка как основа формирования бизнес-идеи Ключевыми моментом подготовительной стадии бизнес-планирования является формирование перспективной бизнес-идеи. В любом виде деятельности существует множество потенциальных вариантов, позволяющих создать новый бизнес или расширить существующий. Это может быть внедрение инновационных методов обработки сырья, выход на рынок с уникальными товарами, открытие новых каналов сбыта продукции, предоставление клиентам дополнительных услуг и проч. Бизнес-идея — это идея нового продукта или услуги, технического, организационного или экономического решения и др.

Источниками новых идей могут быть:

1) отзыв потребителей;

2) продукция, выпускаемая конкурентами;

3) мнение работников отдела маркетинга;

4) публикации федерального правительства о патентах;

5) проводимые научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы.

Для того чтобы startup стал успешным, нужна хорошая и реалистичная идея.

Мы делаем особый акцент на слове «реалистичная». Многие люди, загорающиеся идеей создать собственный бизнес, startup, часто имеют, по их мнению, просто «фантастическую» идею. Беда в том, что многие идеи оторваны от реальной действительности и воплотить их в жизнь бывает если не невозможно, то так же фантастически трудно. Кроме того, startup может быть успешным только при налиИсследование рынка как основа формирования бизнес-идеи чии компетентных и трудолюбивых специалистов. И, в-третьих, startup нуждается в финансировании.

Но все же главным источником и основой формирования конструктивной бизнес-идеи является грамотное рыночное исследование. Важно правильно сформулировать идею стартап-проекта с учетом действительного состояния дел на рынке и в отрасли, чтобы инвестор положительно оценил шансы нового предприятия по сравнению с другими. Для этого в бизнес-плане рекомендуется провести краткий анализ рынка, дать анализ текущего положения дел в выбранной сфере деятельности и определить тенденции ее развития.

Анализ рынка требует комплексного рассмотрения следующих вопросов:

• определение круга потребителей, прогноз их платежеспособного спроса;

• прогноз цен;

• прогноз объемов реализации;

• изучение динамики продажи в отрасли;

• изучение возможностей, преимуществ, недостатков потенциальных конкурентов, резервов их опережения;

• сколько новых фирм возникло в этой отрасли за последние годы;

• количество новых продуктов, вышедших на рынок;

• анализ возможностей и угроз рынка.

Анализируя рынок, необходимо определить, который из клиентских рынков будет заинтересован в Вашем товаре (услуге). Таких • потребительский рынок — отдельные лица и хозяйства, которые могут приобретать товары и услуги для личного • рынок изготовителей — предприятия, покупающие товары • рынок государственных учреждений-организаций, покупающих товары и услуги с целью их использования в социальной сфере;

• международный рынок — зарубежные покупатели, включая зарубежных потребителей, изготовителей, посредников и государственные учреждения.

Необходимо провести сегментирование рынка, определить целевой сегмент, т. е. ту группу потребителей, на которую ориентирован товар. Основанием для сегГлава 2. Бизнес-идея и оценка ее перспективности ментирования являются определенные признаки: потребности, уровень доходов, географическое расположение, потребительские признаки.

Желательно описать недавнюю историю рынка, на котором собирается работать компания, а также дать приблизительную текущую и прогнозированную (на 2–3 года) емкость рынка в товарном и денежном выражении.

Для оценки перспективности бизнес-идеи следует также оценить тенденции рынка.

Необходимо описать сегодняшнее состояние рынка в таких сферах, как рыночный спрос, включая платежеспособность и поведение основных групп клиентов;

рыночные поставки необходимых товаров, включая самые типичные каналы распространения; основные типы товаров, политика цен и платежей.

Следует определить любые политические, экономические, технологические и социальные тенденции, которые могут существенно повлиять на состояние рынка в ближайшие 2–3 года, а также спрогнозировать результат влияния этих тенденций.

Для оценки перспективности бизнес-идеи следует произвести анализ конкурентной среды: определить основные типы конкурентов (прямые конкуренты, потенциальные конкуренты, товары-заменители), для каждого типа назвать конкретных конкурентов, дать их краткую характеристику, выявить основные сильные и слабые стороны.

Опыт показывает, что чаще всего бизнес-идеи возникают в голове предпринимателя не спонтанно, а в результате ознакомления с деятельностью других предпринимателей, анализа рыночной ситуации или в ходе решения текущих проблем своей предпринимательской деятельности.

2.2 Формулировка целей, выбор и оценка бизнес-идеи Основными факторами появления бизнес-идей являются:

• возникновения проблемной ситуации, на решение которой направляются усилия персонала;

• случайное генерирование идеи при осуществлении текущей работы фирмы или при других обстоятельствах, непосредственно с ней не связанных;

• идеи, подсказанные снаружи (инвесторами, консультантами и др.);

• заимствования в ходе целенаправленного ознакомления с опытом работы фирм схожего профиля или из литературных источников;

• итоги обучения на семинарах и курсах;

• идеи, возникшие в ходе осуществления текущего и перспективного планирования, разработки деловых планов.

Из всех перечисленных факторов последний играет особую роль. Это связано с тем, что он означает наличие целенаправленного поиска наилучшего пути бизнес-развития фирмы и эффективности бизнес-планирования.

Появление бизнес-идей — это творческий процесс. Стимулировать его можно созданием творческой атмосферы поиска и получением новых знаний о бизнесе.

Таким стержнем, вокруг которого концентрируются творческие действия персонала, является планирование. Но если планирование осуществляется согласно логике развития бизнес-идей, то его последствием будет не только повышение качества бизнеса, но и превращение его в дело жизни, которое, кроме материального достатка, приносит еще и удовольствие от собственного дела.

Выделяют два концептуальных подхода к формированию бизнесидей:

2) Усовершенствование или доработка существующих идей.

Средний и малый бизнес базируется преимущественно на идеях второй группы.

Формирование бизнес-идеи начинается с четкой формулировки ее сути. Необходимо зафиксировать главную мысль, отметить, в чем заключается новизна и отличия от конкурентов. Также необходимо указать, что послужило источником появления бизнес-идеи, почему ее можно считать реально выполнимой, оценить эффективность ее внедрения на практике, точно определить свои цели.

На этапе формирования бизнес-идеи продумывают наиболее вероятный алгоритм создания бизнеса, гарантии и возможные риски, выполняют оценку рынка и своей конкурентоспособности, определяют, кто выступит партнером и где найти инвесторов.

На основе сформированной идеи составляют бизнес-план. Однако перед этим свою задумку необходимо объективно оценить. Ведь далеко не всякую идею можно превратить в доходный бизнес. Для самостоятельной оценки бизнес-идеи необходимо ответить на следующие вопросы:

• Насколько конкурентоспособным будет новый товар или услуга?

• В чем заключается новизна предлагаемой продукции?

• Существуют ли на рынке аналоги или сходные товары?

• На какую аудиторию ориентирован товар? В чем ее особенности?

• Где искать каналы сбыта?

• Есть ли у вас опыт создания подобных проектов?

• Есть ли поддержка со стороны (партнеров, инвесторов, госорганов и т. д.)?

• Есть ли у вас специалисты, компетентные в данном виде деятельности?

• Сколько капиталовложений понадобится для реализации бизнес-идеи.

Сколько вы можете вложить без привлечения инвесторов?

• Требует ли данный вид деятельности получения лицензии или сертификата? Если да, то насколько сложным и длительным будет процесс подготовки разрешительной документации?

• Есть ли помещение или земельный участок, оборудование?

• Насколько длительным будет срок окупаемости?

• Какие существуют перспективы развития бизнеса?

Ответы на данные вопросы прояснят общую картину и позволят усовершенствовать свою бизнес идею.

Попробуйте заполнить предложенную ниже форму для описания бизнес-идеи, и многие вопросы, которые еще несколько минут назад были неясны, станут четче, а дальнейшие развитие бизнесидеи плавно перейдет в бизнес-план, а затем к поиску финансирования.

Таблица 2.1 – Самооценка бизнес-идеи на ее реализуемость и привлекательность для потенциальных партнеров и инвесторов (для малого и среднего 1) Источник и полнота Требуется Доверие, но не Полное доверие ции подобных проектов зии, сертификата 5) Наличие «изюминки» Нет или не Незначительно Есть (отличной от других) знаю 7) Конкурентоспособность Не извес- Конкурентоспо- Подавляющая 8) Поддержка и льготы ор- Нет или не Возможна Имеется дующего развития Всего баллов Таблица 2.2 – Рекомендации автору бизнес-идеи Итоговые оценки Сумма баллов Количество Наличие «нулевых» оценок должно навести на серьезные размышления, связанные с необходимостью дополнительной проработки бизнес-идеи. Если у вашей идеи более 50 баллов и не более двух нулевых оценок, есть основания считать, что ваша идея является бизнес-идеей.

1) Что такое бизнес-идея и когда она может считаться таковой?

2) Каковы критерии перспективности бизнес-идей?

3) Назовите основные подходы к формированию бизнес-идей.

4) Каковы основные источники формирования бизнес-идей?

5) Какая информация требуется предпринимателю для самостоятельной оценки бизнес-идеи?

ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ

БИЗНЕС-ПЛАНА

3.1 Структура бизнес-плана, состав основных разделов В настоящее время не существует определенных методик подготовки бизнесплана, поскольку имеется множество подходов к его разработке и обоснованию.

Приведем общую структуру бизнес-плана вновь создаваемого предприятия (startup), рекомендуемую в соответствии со стандартами UNIDO.

Бизнес-план должен включать следующие основные разделы [4]:

6) Организационный план (план менеджмента).

3.1.1 Резюме Резюме — это относительно самостоятельный документ, т. к. в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана. Это единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. Поэтому резюме должно освещать в сжатой и убедительной форме ключевые точки бизнес-плана: финансовые потребности компании, потенциал рынка, возможности получения дохода, сроки окупаемости инвестиций.

Эта часть представляет собой кратко изложенное содержание всего бизнесплана. Она содержит цели и стратегию бизнеса, подчеркивает уникальность продукта или услуги и убеждает кредиторов или инвесторов прочитать бизнес-план от начала до конца. Серьезный инвестор получает дюжины таких планов каждую неделю и имеет больше материалов, чем может прочитать. Поэтому резюме нужно инвестору, чтобы определиться, стоит ли читать весь бизнес-план в целом.

Таким образом, резюме должно освещать в сжатой и убедительной форме ключевые точки бизнес-плана: финансовые потребности компании, потенциал рынка и возможности получения этой поддержки. Резюме включает от одной до четырех страниц текста и пишется после того, как все другие разделы бизнес-плана составлены. Резюме включает краткое описание бизнеса, его продукта или услуги, потенциала рынка, продукта и технологии, которые компания собирается освоить;

краткое финансовое представление проекта, объемов и сроков финансирования, периодичности и способов возврата средств; состава управленческой команды.

Слишком детальное и объемное резюме не достигнет целей. Не будет также эффективным слишком короткое резюме, в котором пропущены основные моменты.

3.1.2 Описание предприятия и отрасли В данном разделе описываются:

• общие сведения о проекте и вновь создаваемом предприятии;

• организационно-правовая форма, местоположение и структура управления компанией;

• направления деятельности, продукция, достижения и перспективы;

• отрасль экономики и ее перспективы;

• партнерские связи, которые планируется установить с другими предпринимателями, компаниями, отраслевая принадлежность партнеров.

Ключевые элементы этого раздела: история компании, форма собственности, цели, тип бизнеса (розничные продажи, производство, обслуживание, распределение). Основные особенности бизнеса. Причины вхождения в этот бизнес. Прошлые и ожидаемые изменения в форме организации бизнеса. Основатели, инвесторы и менеджеры.

Прошлые достижения компании или отдельных членов ее команды (если есть) и сильные стороны в настоящее время. Прошлые проблемы и слабые стороны в настоящем. Критические факторы успеха компании и потенциальные проблемы и риски. Местоположение компании. Опишите место и причины его выбора. (Если местоположение является важным, с точки зрения плана маркетинга, остановитесь более подробно на этом в маркетинговом разделе бизнес-плана.) Важно оценить отрасль, в которой функционирует бизнес, перспективы ее развития. Бизнес-план оценивается потенциальными инвесторами по ряду критериев, одним из которых является отрасль, в которой компания конкурирует. К примеру, быстро растущий рынок может рассматриваться потенциальным инвестором как более благоприятный. Желательно включить обзор отрасли, в том числе тенденции развития и историю становления бизнеса.

В рыночной экономике источниками информации об отраслях, тенденциях, сегментах, сильных и слабых сторонах конкурентов, поставщиках, соответствующем государственном регулировании могут быть публикации в печати, периодические деловые издания, аналитические исследования, подготовленные специализированными фирмами.

3.1.3 Описание продукции (услуг) В этом разделе необходимо дать полное описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок, с анализом их конкурентных преимуществ и недостатков. Описание продуктов и услуг включает их отличительные черты и особенности и причины отличия, ассортимент продукции и услуг, себестоимость, патенты и права собственности.

Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста, без использования специальной терминологии и профессионального жаргона.

Опишите основные характеристики вашей продукции (услуги), при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям. Важно подчеркнуть уникальность предполагаемой к выпуску продукции или услуг: новую технологию, качество товара, низкую себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Следует описать имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

3.1.4 Рыночные исследования и анализ сбыта Этот раздел бизнес-плана следует рассмотреть особо тщательно и внимательно. Анализ рынка должен быть, по возможности, сконцентрирован на правдоподобных, взаимосвязанных и сопоставимых сведениях. Этот раздел должен продемонстрировать возможности фирмы на целевых рынках. Успех в способности войти на рынок не менее важен, чем развитие самого продукта. При анализе рынка следует осветить следующие вопросы: определение целевого рынка, сегменты целевого рынка; размер и рост целевого рынка; тенденции развития целевого рынка; конкуренты: название, размер, доля рынка, конкурентные преимущества и недостатки, тенденции бизнеса. Необходимо оценить прямую и непрямую конкуренцию. Это должно показывать, насколько компания конкурентоспособна. Конкурентов следует оценить по местоположению, доле рынка и истории бизнеса.

Определение покупателей, их отношение к продукту (услуге) и причины покупки.

Текущая и прогнозируемая доля рынка компании. Политика в области послепродажного и гарантийного обслуживания.

Покупатели — как много их и где они расположены. Обслуживание покупателей — какие рынки могут быть охвачены прямыми продажами, какие посредством дистрибьюторов, представителей и т. п.

Информация о текущих продажах и состоянии рынка может быть использована для оценки доли рынка, покупательских предпочтений, политики ценообразования и обслуживания покупателей. Информация, используемая при изучении рыночной возможности, поможет компании принять решение относительно маркетинга в бизнес-плане. Если позволяют средства, можно провести дополнительные исследования потенциала различных рынков или рыночных ниш. Эти исследования могут быть очень полезны как самой компании, так и инвестору для оценки масштабов и перспектив рассматриваемого проекта.

3.1.5 Производственный план В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие процессы, которые будут иметь место в вашей компании. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, необходимым оборудованием, персоналом, материальными ресурсами. Также должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Здесь описываются процедуры и средства, необходимые компании для выпускаемой продукции или предоставляемых услуг. Если компания является производящей, то производственный план должен включать описание производственных мощностей, персонала (по категориям), источников сырья и компонентов, а также стратегию последующего сервиса. Если какие-то части производственного процесса (или весь процесс) предполагается передать субподрядчикам, нужно включить описание всех субподрядчиков, соображений, обусловивших их выбор, затрат и всех заключенных контрактов. Этот раздел должен также содержать описание помещений, машин и оборудования, необходимого для производства, информацию о поставщиках сырья и компонентов — адреса и условия, производственные затраты и все будущие затраты на оборудование. Процедуры контроля производственного процесса и качества продукции. Потребности в запасах и закупочная политика.

Потребности в сырье и затраты, связанные с этим. Основные поставщики различных материалов. Помещения — необходимо определить полную потребность в помещениях, отмечая, является ли каждое собственным, арендованным и т. д. Производственные мощности: расположение, использование, стоимость, площадь, преимущества, недостатки, предполагаемые изменения. Оборудование: список оборудования, непосредственно необходимого для производства, будущие капитальные затраты на оборудование, нужно ли его покупать или достаточно арендовать. Персонал: описание всех необходимых навыков, количество сотрудников на каждом необходимом квалификационном уровне, уровни заработной платы, где и как будет организовано необходимое обучение.

Если речь идет о бизнес-плане не для производителя, а для торгового или обслуживающего предприятия, этот раздел должен описывать процессы закупки товара, хранения и контроля запасов. Если, например, речь идет о бизнес-плане IT-компании, то в производственном плане следует рассчитать потребность в помещениях, оборудовании (компьютерном, сетевом и пр.), материалах (канцелярские товары, вспомогательные, расходные и пр.), потребность в персонале по категориям, потребность в средствах на оплату труда, смету затрат на производство программных продуктов.

Невозможно переоценить значение этого раздела как для внешнего инвестора, так и для самой организации. Действительно, информация, которая здесь содержится, совершенно необходима для понимания того, способно ли предприятие нормально существовать, принося прибыль. Для инвестора очень важно оценить величину нового капитала, необходимого для поддержания долгосрочного роста, и убедиться в достаточной гибкости предприятия для освоения новых прибыльных рынков и выхода из старых рынков, когда они становятся неприбыльными.

Особо следует сказать об исследовательских и внедренческих разработках. Если предложенные продукты или услуги требуют дальнейшего развития или если бизнес требует регулярного проведения НИОКР, в данном разделе должны содержаться следующие детали: нынешнее состояние процесса разработки и внедрения;

необходимый объем работ для завершения процесса разработки с информацией о требуемом персонале и оборудовании, о затратах и источниках финансирования, об ожидаемых проблемах; планируемые разработки: задачи, средства, потребности, затраты и источники финансирования, ожидаемые достижения. В этом разделе важно четко указать относительную важность НИОКР для компании в терминах их вклада в конкурентоспособность и компетенцию предприятия. Описанные проекты должны демонстрировать свои относительные приоритеты и ожидаемые результаты.

3.1.6 Организационный план (план менеджмента) В данном разделе объясняется, каким образом будет организовано управление компанией и описывается основная роль каждого члена управляющей команды. Дается краткая характеристика лиц, принимающих решения, их возможности, образование, опыт управленческой и предпринимательской деятельности, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта. В этом разделе должны быть представлены схемы взаимодействия сотрудников, зоны их ответственности, освещены механизмы мотивации сотрудников. Здесь же необходимо показать, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

Управление и организация. В этом разделе описываются структура организации и ключевые работники-управленцы. Полезно составить схему организации с обозначенными уровнями ответственности членов организации. Финансисты инвестируют в людей, которые способны успешно управлять операциями фирмы.

Поэтому потенциальные инвесторы будут пристально изучать команду менеджеров. Команда должна обладать опытом и знаниями в наиболее важных областях менеджмента, таких как разработка и внедрение, маркетинг и продажа, производство и финансы. Данный раздел бизнес-плана должен, таким образом, предстаСтруктура бизнес-плана, состав основных разделов вить членов команды менеджеров. Должны быть также описаны лица, стоящие за их спиной. Для каждого из владельцев следует также дать информацию об их возможностях и ответственности. Должно быть также дано описание персонала, распределение функций, анализ квалификации, зарплата, круг обязанностей всех сотрудников. Такой анализ не только позволит менеджерам лучше планировать кадровую политику, но и продемонстрирует потенциальным инвесторам чувствительность бизнес-плана к важной проблеме найма ключевых сотрудников. Критическим аспектом этого раздела является демонстрация соответствия организационной структуры задачам бизнеса. Например, необходимо сопоставить организационные обязанности с соответствующими вопросами отчетности, так, чтобы ресурсы направлялись в те области, которые в них более всего нуждаются.

3.1.7 План маркетинга План маркетинга является важной частью бизнес-плана, так как он описывает стратегию завоевания рынка, поиск потребителей, конкурентную стратегию и т. д.

Потенциальные инвесторы рассматривают план маркетинга как критическую точку успеха нового предприятия.

План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию или пользоваться вашими услугами [7]. В этом разделе необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Раскрываются ценовая и кредитная политика, стратегия рекламы и продвижения, затраты на маркетинг. Ценообразование может быть определено в результате исследования рынка и определения издержек на продукт или услугу. Структура ценообразования может быть обращена к соответствующим действиям на демонстрации ценности, полученной покупателем, относительно цены оплаты за эту ценность. Покупатели: как много их и где они расположены. Обслуживание покупателей — какие рынки могут быть охвачены прямыми продажами, какие посредством дистрибьюторов, представителей и т. п.

План рекламы и продвижения: как реклама могла бы сформировать целевой рынок. План маркетинга является важной частью бизнес-плана, так как он описывает, как могут осуществляться распределение, устанавливаться цена и продвигаться продукты, услуги. Потенциальные инвесторы рассматривают план маркетинга как критическую точку успеха нового предприятия. Таким образом, следует уделить достаточно времени для того, чтобы гарантировать эффективное внедрение намеченной стратегии. Информация о текущих продажах и состоянии рынка может быть использована для оценки доли рынка, покупательских предпочтений, политики ценообразования и обслуживания покупателей.

3.1.8 Финансовый план Финансовый план является важнейшей частью бизнес-плана. Он определяет потребность в инвестициях, которые необходимы для бизнеса, и показывает, явГлава 3. Технология разработки бизнес-плана ляется ли бизнес-план экономически выполнимым и прибыльным. Этот раздел показывает потенциальным инвесторам, будет ли бизнес прибыльным, сколько денег необходимо, чтобы запустить бизнес и обеспечить краткосрочные потребности в деньгах, как эти деньги могут быть получены. Для оценки выполнимости бизнеспланов существует три области финансовой информации:

• ожидаемые значения объемов продаж и расходов в течение трех ближайших лет, • денежные потоки в течение ближайших трех лет, • прогноз получения прибыли.

В бизнес-плане должны быть приведены прогнозируемые объемы продаж и соответствующие расходы в течение, по крайней мере, трех лет, с помесячным прогнозом в течение первого года. Сюда должны быть включены прогнозируемые объемы продаж, стоимость проданных товаров, а также общие и административные расходы. Затем с помощью оценки налогов может быть спрогнозирована чистая прибыль после налогообложения. Определение ожидаемых значений объемов продаж и величин расходов для каждого из первых 12 месяцев и каждого последующего года базируется на маркетинговой информации, анализе рынка. Вторая важная область финансовой информации — это значения денежных потоков в течение времени проекта, с помесячным прогнозом в течение первого года. Оценки денежных потоков показывают способность бизнеса обеспечить расходы в подходящие времена года.

В данном разделе также должен быть выполнен анализ безубыточности проекта. Граница безубыточности проекта определяется как такой объем произведенной продукции (услуг), при котором полностью покрываются затраты, а чистая прибыль по проекту является нулевой.

3.1.9 Анализ рисков В этом разделе показываются наиболее вероятные предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.

Каждый бизнес сопряжен с определенными рисками, связанными с особенностями отрасли промышленности, конкурентами, а также общим политическим и экономическим положением страны. Бизнес-план должен рассмотреть трудности в ближайшие 2–3 года. Важно выявить и показть потенциальные риски и подготовить эффективную стратегию борьбы с ними. В этом разделе должны быть рассмотрены критические риски и потенциальные проблемы, которые могут препятствовать реализации предложенных компанией целей и стратегий. Главный риск для бизнеса может появиться в следствие усиленных действий конкурентов, слабостей в системе маркетинга, производства или менеджмента, новых достижений в технике и технологиях, которые могут привести к потере конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Необходимо отметить, что способность понимания рисков и разработки соответствующего плана действий является решающей для оценки качества менеджмента. Этот раздел является важным индикатором способности менеджмента эфПоследовательность и методика разработки бизнес-плана фективно реагировать на ситуации, которые вызывают опасность для достижения целей предприятия.

3.1.10 Приложения

Приложение обычно содержит материалы, которые не обязательно должны быть приведены в основном тексте. Только те документы, которые представляют непосредственный интерес для потенциального инвестора, должны быть приведены полностью. В части остальных можно ограничиться краткими заметками. Ссылки на какие-либо документы, используемые в приложении, должны

В приложение могут быть включены вторичные данные, а также исследовательские данные, использованные для поддержки бизнес-плана. Могут быть также включены заключения об аренде, контракты и другие типы соглашений. Наконец, в приложения можно включить листы с ценами поставщиков и конкурентов.

В приложения рекомендуется поместить следующие документы: данные по анализу рынка, спецификации продукта, фотографии, копии рекламных проспектов, договоры аренды и т. п.

3.2 Последовательность и методика разработки бизнес-плана Менеджеры компании постоянно работают в условиях динамично изменяющейся среды. Поэтому достоверное планирование, являясь важной частью деловой активности, обеспечивает надежность функционирования предприятия. Однако в значительном числе компаний реальное планирование далеко не всегда является комплексным и завершенным, поскольку многие менеджеры порой стараются его избегать, считая эту работу скучной, рутинной и необходимой только для крупных компаний. В кругу этого персонала бытует мнение, что можно эффективно руководить компанией без формально составленного бизнес-плана, являющегося лишь атрибутом бюрократической системы управления.

Однако отсутствие реального планирования обходится компаниям

Так, работники, не понимая целей и не зная планов компании, порой не воспринимают и ее требований к результатам своей работы. Процесс планирования бизнеса — это также самооценивающая деятельность, имеющая существенное значение для компании. Цели компании могут уточняться в результате периодической ее оценки. Это позволяет лучше понять стратегию и тактику их достижения.

Реалистичные и конкретные цели необходимо устанавливать по всем функциям управления бизнесом, основываясь на анализе отрасли, рынка и компании. Перед составлением бизнес-плана для нового проекта рекомендуется, в первую очередь, обеспечить предварительную возможность его изучения.

Необходим ли он? Если да, то должны быть сделаны определенные дополнительные исследования по изучению проекта. В последующем, после установления целей компании, составляется стратегический план, который координирует функции управления, связывая воедино плановые показатели и исходную информацию.

Для определения стратегии достижения целей компании должны быть даны ответы на следующие вопросы:

• Готова ли компания принять новый проект?

• Способна ли компания осуществлять необходимые инвестиции?

• Сколько необходимо средств и когда?

• Как намерена компания использовать свои сильные стороны и как минимизируются ее слабости?

• Как будут ознакомлены со стратегией компании ее работники и акционеры?

• Какова будет реакция кредиторов и общественности на проект?

• Какова вероятность успеха и что должна сделать компания для повышения • Чем рискует компания, каким образом будет минимизирован риск?

• Когда будет достигнута точка безубыточности продукции или услуг?

• Каково влияние внешних факторов, таких как изменение потребительского спроса, замедление темпов развития экономики, усиление конкуренции • Когда возможна корректировка и переоценка плана?

Первоначальная задача бизнес-плана состоит в том, чтобы заставить потенциального инвестора ознакомиться с ним, что позволит менеджерам компании предпринять следующие шаги. Каждая компания составляет лишь ей присущий бизнесплан, используя собственные подходы и структуру, различающиеся в зависимости от характера бизнеса, особых целей плана и индивидуальных требований кредиторов. Так, например, план для производственной фирмы должен включить иные разделы, чем план для предприятия в сфере услуг. Бизнес-план, используемый для внутренних целей, отличен от плана, направленного на привлечение инвестиций.

Однако есть ключевые вопросы, на которые должны быть даны ответы независимо от его целей:

• Что представляет собой бизнес компании?

На первый взгляд это является настолько очевидным, что не требует объяснений, однако, как показывает опыт, многие бизнесмены оказываются не состоятельными по причине неточности определения сущности бизнеса.

• Каковы цели компании?

• Каковы стратегия и тактика, способные помочь компании в достижении 3.3 Практические рекомендации по • Каков размер влияния финансовых и других ресурсов, требуемых компании, а также в течение какого периода и как будут использованы эти ресурсы?

• Когда и как будут возвращены средства кредиторам и инвесторам? Кроме того, имеются общие требования ко всем планам. План должен быть коротким, но включать все наиболее важные особенности бизнеса. Объем от двадцати до тридцати печатных листов текста А-4 может считаться идеальным. Тем не менее в ряде случаев требуются более детальные бизнеспланы объемом в пятьдесят страниц. В любом случае, не первоочередная информация не должна включаться в бизнес-план, хотя такие сведения могут быть подготовлены для последующего обсуждения. Следует избегать подробного технического описания продуктов, процессов и операций.

Нужно использовать общепринятые термины. Бизнес-план должен быть простым и полным. План должен являть собой честный анализ, основанный на реальных допущениях. Допущения и проекты должны быть хорошо изучены и иметь ссылки на рыночные и отраслевые источники и документы, результаты экономических исследований, заключения лиц, которые будут делать бизнес компании. Бизнес-план показывает инвесторам и кредиторам качество и проработки бизнес-идеи и раскрывает управленческую способность достигать поставленных целей, минимизировать риски компании. В бизнес-плане не следует делать несущественных или неопределенных утверждений. Например, утверждения типа «продажи удвоятся в следующем году» или «будет введена новая продуктовая линия» следует исключить или представить подробные пояснения. Утверждения должны быть определенными и подкреплены маркетинговой информацией и другими данными.

Бизнес-план основывается на правдивом анализе и реальных допущениях. Предположения и прогнозы должны быть тщательно изучены с использованием различных источников, а также данных экономических исследований, заключений компетентных экспертов. Бизнес-план должен быть представлен в привлекательной форме, написан простым и понятным языком, без специальной профессиональной терминологии и размножен в достаточном для его рассмотрения количестве экземпляров.

3.3 Практические рекомендации по составлению отдельных разделов бизнес-плана 3.3.1 Обзорный раздел (резюме) Резюме представляет собой краткий обзор содержания всего бизнес-плана.

Резюме должно включать следующую информацию:

• наименование проекта;

• характеристику организации, обращающейся за предоставлением средств:

– наименование проекта (например: «Организация компании, предоставляющей аутсорсинговые услуги по разработке ПО»);

– организационно-правовая форма (например: общество с ограниченной ответственностью);

– численность персонала;

– почтовый адрес, телефон;

– банковские реквизиты (в т. ч. рублевый, валютный, депозитный счета);

– лицо, представляющее проект (фамилия, имя, отчество, квалификация, контакты).

• описание проекта, где особо выделено, идет ли речь о начале работы «с нуля» или о расширении существующего дела;

• краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;

• описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли;

• преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

• долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

• степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;

• потребность в инвестициях, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться);

• наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т. д.;

• ключевые экономические показатели эффективности проекта;

• возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

3.3.2 Описание предприятия и отрасли В этом разделе необходимо охарактеризовать предприятие, обратив внимание на его отличия от других компаний, присутствующих на рынке:

• цели на ближайший период и на перспективу;

• описание команды (лиц, принимающих решения);

• финансирование предприятия в прошлом и в настоящее время (если предприятие действующее, а не вновь создаваемое);

• организационная структура и кадровый состав;

3.3 Практические рекомендации по • основные достижения предприятия (история успеха — если есть);

• показатели экономической эффективности предприятия (для действующего предприятия);

• какие преимущества есть у предприятия;

• какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие;

• сезонность продукции (услуг);

• используемые ноу-хау;

• территориальное расположение клиентов;

• основные конкуренты и их сильные стороны;

• уровень технологии;

• анализ сильных и слабых сторон предприятия (качество продукции и услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

• географическое положение предприятия.

3.3.3 Описание продукции (услуг) В этом разделе приводится подробная характеристика услуг предприятия (продукции), производится сравнение их с услугами (продукцией) конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:

• назначение продукции (услуг), для каких целей она предназначена;

• стоимость в зависимости от объемов производства;

• технологичность;

• универсальность;

• соответствие продукции принятым стандартам;

• на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т. п.);

• требования к контролю качества;

• требования к подготовке пользователей;

• требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

• имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

• патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

• описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

• почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;

• принципы ценообразования конкурентов;

• способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.

Исследования и разработки:

• цели и описание планируемых НИОКР (если они необходимы);

• технологическое состояние конкурентов, возможность их технологических достижений влиять или повлиять в будущем на деятельность предприятия;

• описание концепции развития продукта (услуги);

• принятая концепция ценообразования;

• условия приобретения сырья, материалов и комплектующих;

• производственная кооперация.

Кроме описания указанных выше аспектов продукции (услуг), которую предприниматель собирается предложить рынку, в данном разделе бизнес-плана следует осветить следующие вопросы:

• Какая необходима упаковка для продукции?

• Каков срок хранения продукции?

• Как часто будут производиться поставки?

• Каковы условия оплаты за продукцию (товарное кредитование)?

• Каковы требуемые гарантии?

3.3.4 Рыночные исследования и анализ сбыта В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха на определенных рынках; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски.

Характеристика рынка:

• размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

• уровень и тенденции развития рынка;

• динамика цен на рынке;

• специфические особенности рынка, например трудности доступа к операциям на рынке;

• независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;

• предполагаемая доля рынка, которую займет продукция предприятия;

• планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;

• особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

• тип потребителя (конечные покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители и т. п.);

• их географическое расположение;

3.3 Практические рекомендации по • их мнение о продукции.

Характеристика конкурентов:

• перечень предприятий — основных конкурентов;

• их сильные и слабые стороны;

• их финансовое положение;

• уровень технологии;

• удельный вес в обороте рынка;

• используемые конкурентами стратегии маркетинга;

• возможная реакция конкурентов.

Для более подробного освещения материалов данного раздела бизнес-плана необходимо ответить на следующие основные вопросы.

Контрольный список вопросов для анализа рынка:

• Каков общий объем продаж по данному сегменту рынка в настоящее время?

• Каков общий объем продаж продукции, рассматриваемой в бизнес-плане?

• Каковы тенденции (прогнозы) продаж продукции на внутреннем и международном рынках?

• Каковы сегменты рынка (географические, промышленные, оптовые торговцы и т. д.) в секторе промышленности, который представляет данный • Опишите все соответствующие сегменты рынка и тенденции их роста.

• Каковы ограничения по продажам продукции данного бизнеса и как предполагается их преодолевать?

• Опишите объем и местоположение бизнеса, подобного рассматриваемому.

Конечный пользователь:

• Кто является конечными пользователями?

• Где они находятся?

• Как часто покупают продукцию?

• Как реагируют на цену продукции?

• Как определяют качество продукции?

• Каких специальных качеств продукции хотят?

• Какой уровень их дохода?

• Сколько хотели бы заплатить за обслуживание?

• Насколько удовлетворены существующей продукцией?

• На основе каких факторов они принимают решение о покупке?

• Какие магазины посещают, чтобы купить продукцию?

• Какой тип продвижения товара на рынок будет стимулировать их покупки?

Анализ конкурентов • Каково качество продукции и услуг конкурентов?

• Какова репутация?

• Лояльны ли к ним их покупатели?

• Каков размер бизнеса (количественная оценка)?

• Какой тип гарантий предлагают?

• Как распределяют свою продукцию?

• Насколько эффективны? Имеются ли надежные финансовые ресурсы?

• Хорошо ли осуществляется руководство бизнесом?

3.3.5 Производственный план Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю.

В этом разделе необходимо отразить:

• обеспеченность сырьем, оборудованием, комплектующими, энергией;

• потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

• потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях;

• потребность и условия поставки сырья, материалов, комплектующих, производственных услуг, контроль качества;

• требования к источникам энергии и их доступность;

• требования к численности и уровню подготовки персонала;

• условия оплаты и стимулирования персонала;

• общую смету затрат на открытие бизнеса (реализацию проекта расширения • калькуляцию себестоимости продукции (услуги). Калькуляцию следует рассчитать для товара-представителя или для товара (услуги), занимающего наибольший удельный вес в ассортиментной группе.

Ниже приводятся примеры оформления разделов производственного плана в виде таблиц. Табличная форма представления расчетных материалов в бизнес-плане — самая наглядная, «читабельная» и удобная.

3.3 Практические рекомендации по Пример оформления расчетов потребности в площадях

Пример оформления расчетов потребности в оборудовании офисных кресел Расчетная сумма потребности в оборудовании может служить основанием для суммы запрашиваемого кредита в банке, т. к. именно приобретаемое оборудование может быть гарантией возврата кредита (залогом).

Пример оформления расчетов потребности в материальных ресурсах Таблица 3.3 – Расчет потребности в материалах и комплектующих (на месяц)

Пример оформления расчетов потребности во вспомогательных материалах Таблица 3.4 – Расчет потребности в материалах и комплектующих (на месяц) 1. Носители информации сителям 2. Канцелярские товары:

с боковым зажимом 3.3 Практические рекомендации по Таблица 3.4 – Расчет потребности в материалах и комплектующих (на месяц) Наименование Единица Цена за Количество Всего Источник росшиватель степлера карандаш писчая дов на канцелярию 3. Чистящие средства и средства личной гигиены:

чистящее бумага дов на чистящие ср-ва и ср- ва личной гигиены 4. Прочее:

лампы на 100 Вт Таблица 3.4 – Расчет потребности в материалах и комплектующих (на месяц) натные напольные (тряпка половая) расходов

Пример оформления расчетов потребности в персонале и средствах на оплату труда Таблица 3.5 – Расчет потребности в персонале и средствах на оплату труда 1. Управленческий персонал:

2. Специалисты:

программист 3. Вспомогательный персонал:

Расчетную сумму фонда оплаты труда далее необходимо скорректировать на районный и северный коэффициенты (если такие предусмотрены в регионах).

3.3 Практические рекомендации по Пример оформления расчетов сметы затрат на открытие бизнеса Смета затрат — это документ, в котором отражается группировка затрат предприятия по экономическим элементам. Она показывает общую сумму материальных и денежных затрат, связанных с открытием бизнеса.

3) Отчисления от фонда заработной платы 4) Затраты на приобретение оборудования 5) Затраты на использование оборудования

1) Материальные затраты следует брать из таблиц «Расчет потребности в материалах и комплектующих», «Расчет потребности во вспомогательных материалах».

2) Затраты на приобретение оборудования следует брать из таблицы «Расчет потребности в оборудовании».

3) Затраты на использование оборудования надо рассчитывать с учетом нормы амортизации и стоимости каждой единицы оборудования. Например, начисление амортизации на кондиционер составляет:

Согласно ПБУ 6/01 амортизация начисляется по всем объектам основных средств, используемых в течение длительного времени, за исключением объектов основных средств стоимостью не более 10000 рублей за единицу. В этом случае затраты непосредственно списываются на затраты на производство по мере отпуска их в производство или эксплуатацию.

4) Сумму расходов на заработную плату персонала берем из таблицы «Расчет потребности в персонале и средствах на оплату труда (месяц)», скорректированную на районный коэффициент.

5) Отчисления от фонда заработной платы надо рассчитывать с учетом общей суммы расходов на оплату труда и процента отчисления во внебюджетные фонды (в 2011 ставка отчислений составляла 34%, в 2012 г. — 30%).

6) К процентным выплатам относятся: выплата процентов по кредиту, проценты на инвестиции, страховые отчисления и т. п.

7) К прочим прямым расходам относятся расходы на услуги связи (телефон, Интернет), ремонт помещения, подключение сигнализации и абонентской платы на ее обслуживание.

8) Накладные расходы можно планировать как фиксированный процент от суммы прямых расходов (20% от суммы строк 1–7).

3.3.6 Организационный план (план менеджмента) Цель данного раздела: показать потенциальным инвесторам вашу способность обеспечивать согласованную коллективную деятельность команды по реализации проекта.

В этом разделе бизнес-плана должны быть освещены следующие вопросы и представлены следующие материалы:

• организационная структура создаваемой для реализации • распределение обязанностей и ответственности персонала.

При разработке данного раздела стоит помнить, что главный капитал любой компании — это персонал, а формирование сплоченной команды проекта — очень сложный процесс. Кроме того, существует масса инструментов, позволяющих сформировать эффективную команду и удержать «золотой резерв» специалистов, имеющих богатый рыночный опыт в схожей сфере деятельности. Только постоянные усилия по поиску и удержанию кадров гарантируют успех.

Прием работников в компанию (на проект) осуществляется в соответствии с утвержденным штатным расписанием. Штатное расписание содержит перечень структурных должностей, требования к квалификации, сведения о должностных окладах, надбавках и месячном фонде заработной платы.

3.3 Практические рекомендации по

Организационная структура управления направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями компании, распределение между ними прав и ответственности. Рекомендуется привести схему организационной структуры управления (линейную, линейно-функциональную, матричную и т. п.).

Кроме того, в данном разделе бизнес-плана необходимо привести четкую схему распределения обязанностей и зон ответственности персонала. Это способствует снижению уровню конфликтности в коллективе и повышению эффективности деятельности персонала.

Таблица 3.8 – Распределение обязанностей и организация взаимодействия

3.3.7 План маркетинга План маркетинга должен способствовать созданию положительного впечатления о компании на первом этапе, а впоследствии — устойчивого имиджа в сознании покупателей, а также отражать маркетинговую стратегию компании, показывать стратегию продаж в различные временные периоды.

Этот раздел бизнес-плана должен показывать:

• ценообразование на продукцию (услуги);

• сервисное и гарантийное обслуживание;

3.3 Практические рекомендации по • схемы реализации продукции;

• размеры скидок;

• рекламную стратегию (средства рекламы, рекламный бюджет);

• рекламный бюджет;

• средства стимулирования продаж;

• связи с общественностью, стратегию PR.

Этот раздел бизнес-плана следует рассмотреть особо тщательно и внимательно. Маркетинговый анализ должен быть, по возможности, сконцентрирован на правдоподобных и сопоставимых сведениях. Этот раздел должен продемонстрировать возможности фирмы на целевых рынках. Успех в способности продукта войти в рынок не менее важен, чем развитие самого продукта. При представлении маркетинговой стратегии следует обсудить следующие вопросы:

• Размер и рост целевого рынка.

• Тенденции развития целевого рынка.

• Конкуренты: название, размер, доля рынка, конкурентные преимущества и недостатки, тенденции бизнеса.

• Анализ продаж и прибыли по сегментам рынка и покупателям.

• Текущая и прогнозируемая доля рынка компании.

• Политика в области послепродажного и гарантийного обслуживания.

• Ценовая и кредитная политика.

• Стратегия рекламы и продвижения.

• Затраты на маркетинг продукта или услуг.

Размещение — выбор размещения связан с целевым рынком, что также следовало бы включить в данный раздел бизнес-плана.

Ценообразование — ценообразование осуществляется на основе результатов исследования рынка и определения собственных издержек на производство и реализацию продуктов или услуг.

Время проникновения на рынок — должен быть представлен период проникновения на рынок.

Методы распространения — способы, которые смогут позволить продуктам и услугам достичь покупателя. Это следовало бы сопроводить статистическими отчетами, оценками прессы и т. д.

Стратегия планирования каналов сбыта и продаж (т. е. комиссионные, возможности распределения) для различных регионов, рынков.

Покупатели — как много их и где они расположены.

Обслуживание покупателей — какие рынки могут быть охвачены прямыми продажами, какие посредством дистрибьюторов, представителей или перекупщиков.

Особенности подходов к извлечению выгоды в каждом канале и как они соотносятся с практикой работы в отрасли.

План рекламы и продвижения — как реклама могла бы формировать целевой рынок.

План маркетинга является важной частью бизнес-плана, так как он описывает, как могут осуществляться распределение, устанавливаться цена и продвигаться продукты, услуги. Потенциальные инвесторы рассматривают план маркетинга как критическую точку успеха нового предприятия. Таким образом, следует уделить достаточно времени для того, чтобы гарантировать эффективное внедрение намеченной стратегии. Маркетинговое планирование является регулярной потребностью (с тщательным наблюдением и фиксированием изменений, происходящих в течение недели или месяца) для компании и может рассматриваться как путеводитель при принятии оперативных решений. Одним из первоначальных и важнейших информационных элементов, необходимых при подготовке логичного бизнес-плана — это потенциал рынка и рыночные тенденции. Информация о текущих продажах и состоянии рынка может быть использована для оценки доли рынка, покупательских предпочтений, политики ценообразования и обслуживания покупателей.

Информация, используемая при изучении рыночных возможностей, поможет компании принять решение относительно маркетинга в бизнес-плане. Если позволяют средства, можно провести дополнительные исследования потенциала различных рынков или рыночных ниш. Эти исследования могут быть очень полезны как самой компании, так и финансисту для оценки масштабов и перспектив рассматриваемого проекта. Исключительно важно, чтобы рассуждения и аргументы, представленные в этом разделе, были в полном согласии с деталями предыдущего раздела, посвященного анализу индустрии. Выбор маркетинговой стратегии очень сильно зависит от существующей обстановки, поэтому стратегия должна быть приспособлена к тем возможностям, которые открываются в данных условиях. Следует отметить, что степень понимания рынка менеджерами является предметом анализа для внешних инвесторов, которые имеют доступ к другим источникам информации для независимого подтверждения.

3.3.8 Финансовый план Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий. При этом требуется четкая разбивка расходов по проекту.

Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту кредитов. Необходимо описать условия, оценки и предположения, базируясь на которых, рассчитывались финансовые результаты проекта.

Необходимо отразить (помесячно, поквартально, по годам):

• все затраты на производство и сбыт продуктов (услуг);

• перечень и ставки налогов;

3.3 Практические рекомендации по • учет реального уровня инфляции;

• формирование капитала за счет собственных средств, кредитов, выпуска • порядок выплаты займов, процентов по ним и т. д.

Обычно финансовый раздел бизнес-плана представлен тремя основными документами:

• планом движения денежных средств (Кэш-Фло);

• планом формирования прибыли;

• оценкой безубыточности проекта.

При необходимости может быть представлен график погашения кредитов и уплаты процентов; сведения об оборотном капитале; предполагаемый график уплаты налогов. Сроки прогнозов должны совпадать (как минимум) со сроками кредита/инвестиций, которые запрашиваются по проекту.

Технология составления финансового плана компании как важнейшего раздела бизнес-плана, приведена в главе 4 настоящего учебного пособия.

3.3.9 Анализ рисков В этом разделе должны быть рассмотрены критические риски и потенциальные проблемы, которые могут препятствовать реализации целей компании.

Главный риск для бизнеса может появиться со стороны потребителей (снижение спроса), а также как следствие действий конкурента, слабостей персонала, занимающегося маркетингом, производством или менеджментом.

Технология анализа рисков приведена в п. 4.3 настоящего учебного пособия.

3.3.10 Приложения В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане:

• результаты маркетинговых исследований;

• подробные технические характеристики продукции;

• гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;

• договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;

• заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;

• отзывы авторитетных организаций.

Возможно также предоставление в качестве приложения к бизнес-плану:

• фотографий или видеоролика образцов продукции;

• копий авторских свидетельств, патентов;

• плана предприятия;

• сертификатов (ТУ и т. п.) на продукцию.

1) Какова цель составления в бизнес-плане раздела «План маркетинга»?

2) Какую роль играют приложения к бизнес-плану?

3) Какая информация требуется для составления рыночного обзора в бизнесплане?

4) Какие разделы включаются в финансовый раздел бизнес-плана?

5) Какие затраты включаются в смету затрат на открытие бизнеса?

6) Как правильно выбрать рыночный сегмент, на потребности которого следует ориентировать продукцию (услуги)?

7) Какие разделы включает в себя план производства?

8) Какие исходные данные необходимы для прогнозирования рисков предпринимательского проекта?

ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ. ОЦЕНКА

РИСКОВ

4.1 Состав и содержание финансового плана

Финансовый план — это инструмент, позволяющий описать бизнес-идею и обосновать, ее эффективность. Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для инициатора проекта с точки зрения его представлений о доходности бизнеса и возможности обслуживания долга (процентные платежи) по кредитам и инвестициям.

Финансовый план составляется в числе последних разделов бизнес-плана, так как в своих расчетах разработчику необходимо опираться практически на весь массив информации, представленной в документе.

Финансовый план необходимо составлять и оформлять таким образом, чтобы постараться учесть интересы всех участников инвестиционного проекта. Экспертов банка, предоставляющего кредит, в первую очередь интересуют финансовый и производственный потенциалы проекта, их специалисты будут изучать представленные документы с точки зрения обоснованности объема заявленного кредита и способности к своевременному возврату средств. Интерес для владельца бизнеса в первую очередь будут представлять потенциальная прибыль и сложность реализации проекта. Таким образом, ориентация «на читателя» должна быть учтеГлава 4. Финансовые аспекты бизнес-планирования. Оценка рисков на авторами бизнес-плана, особенно на стадии составления финансового плана и оценок эффективности проекта.

Финансовый план должен включать в себя обзор экономических условий, в которых будет реализован проект, часть этого обзора будет носить прогнозный характер. Ставка дисконтирования, выбранная для расчетов, ставка рефинансирования Центрального Банка, курсы валют, величины налоговых отчислений и преференций — вот лишь несколько условий, которые необходимо учесть при составлении финансового плана. Следовательно, финансовые выкладки в бизнес-плане стоит рассматривать как некую системную интеграцию основных разделов документа и иллюстрации квалификации авторов.

Финансовый план опирается на прогнозы объемов будущих продаж и выручки, которые носят вероятностный характер. Поэтому при разработке финансового раздела бизнес-плана, в связи с большим количеством постоянно изменяющейся информации, можно составить три варианта финансовых прогнозов: пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. Выявленные расхождения в получении прибыли и иных показателях позволят определить риски, с которыми может столкнуться предприниматель в процессе создания и продвижения своего бизнеса.

Как правило, в финансовую часть бизнес-плана входят следующие • анализ чувствительности (безубыточности) проекта.