«Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА И СЕРВИСА ...»

1

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

Факультет/филиал Институт Туризма и Гостеприимства

Кафедра экономика и управление в туризме и гостиничной деятельности

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: Мероприятия по разработке и продвижению нового тура на примере (ООО «Лабиринт», г. Москва) по специальности: 080502.65 экономика и управление на предприятии (туризма и гостиничного хозяйства) Густова Алена Сергеевна Студент Голикова Ольга Михайловна Руководитель Москва 2014 г.

РЕФЕРАТ

Автор: Густова А.С.

Учебная группа: Э Выпускная квалификационная работа на тему : «Мероприятия по разработке и продвижению нового тура на примере ООО «Лабиринт», г.Москва» содержит:

94 страницы текста, 6 рисунков, 5 таблиц.

Предмет исследования: мероприятия по разработке и продвижению нового тура на примере ООО «Лабиринт».

Цель работы: разработка нового тура и формулирование стратегии его продвижения, используя возможности компании ООО «Лабиринт».

Используемыми методами исследования являются анализ литературы и нормативно-правовой базы Российской Федерации. Прикладное исследование проводилось методами анализа, применялись методы системного подхода и сравнения.

Целью данного исследования является разработка программы тура, определение целевого сегмента, рассмотрение партнеров, предложение способов продвижения.

Практическая значимость исследования в данной работе заключается в разработке и продвижении нового тура, который может быть использован в практической деятельности компании «Лабиринт». Работа представляет интерес для узкого круга читателей и экспертов, работающих в данном направлении.

Объект исследования: Общество с Ограниченной ответственностью «Лабиринт».

Ключевые слова: Туристический пакет, Разработка, Продвижение, Маркетинг, Специальный проект.

АBSTRACT

Author: Gustova A.S.

Educational group:

This diploma paper is activities for the development and promotion of a new tour using the JSC Labyrint. This work includes:

92 sheets, 5 tables, 6 drawings The subject of research is: activities for the development and promotion of a new tour using the JSC Labyrinth company as an example.

The aim of this study is the development of a new tour and formulating strategies for its promotion using the opportunities of the company Labyrint.

The tasks of the study are developed the tour program, defined target segment, considered partners, proposed the promotion ways.

The research’s techniques are the analysis of Russian and foreign literature and regulatory framework. For the realization of this study were used analysis, system approach and comparative techniques of the types of these hotels.

The practical importance of research in this study consists in development and promotion of a new tour which can be used in practical activities of the Labirint company. The work is of interest for narrow circle of readers and experts working in the given branch.

The object of this research is Limited liability company JSC Labirint Keywords: Tourist package, Development, Promotion, Marketing, Special project.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………………………... Глава 1. Теоретическое обоснование технологии разработки нового тура……... Понятие и структура турпродукта…………………………………………... 1.1.

Основные этапы разработки турпродукта………………………………... 1.2.

Особенности продвижения турпродукта………………………………….. 1.3.

Глава 2. Характеристика и анализ деятельности ООО «Лабиринт»…………… Общая характеристика турфирмы «Лабиринт»…………………………... 2.1.

Анализ технико-экономических показателей ООО «Лабиринт»………... 2.2.

Маркетинговый анализ ООО «Лабиринт»………………………………… 2.3.

2.3.1. Анализ ценовой политики ООО «Лабиринт»……………………………... 2.3.2. Анализ ассортиментной политики ООО «Лабиринт»……………………. 2.3.3. Анализ коммуникационной политики ООО «Лабиринт»………………... 2.3.4. Анализ конкурентов ООО «Лабиринт»…………………………………… 2.3.5. Анализ потребительских предпочтений клиентов ООО «Лабиринт»…... Глава 3. Мероприятия по разработке и продвижению нового тура……………. 3.1. Мероприятия по разработке нового тура……………………………………. 3.1.1. Определение целевого сегмента…………………………………………… 3.1.2. Общая характеристика нового тура…………………………………..…… 3.1.3. Партнерские связи………………………………………………………...… 3.2. Расчет цены тура……………………………………………………………..... 3.3. Мероприятия по продвижению нового тура………………………………… 3.4. Расчет экономической эффективности от внедрения нового тура………… Заключение…………………………………………………………………………. Список использованной литературы……………………………………………... Приложения…………………………………………………………………………

ВВЕДЕНИЕ

Индустрия туризма отличается от любой другой деятельности, потому что, вместо того, чтобы продавать продукт, в туризме продается место и все, что оно может предложить. Разработка новой продукции является необходимым условием для удовлетворения постоянно меняющихся требований туристов и служит основанием для долгосрочной рентабельности отрасли. В идеале, туристические продукты должны отвечать требованиям рынка, быть экономически эффективными, и должны быть основаны на разумном использовании культурных, исторических и природных ресурсов.

В связи с тем, что Российский туристический рынок развивается по такому же сценарию, как и Европейский, но с небольшим отставанием, можно прогнозировать в ближайшее время сокращение туристических фирм. Так, чтобы в условиях жесткой конкуренции остаться востребованной на ранке, туристической фирме нужно найти свою нишу, при этом маркетинговая деятельность фирмы должна постоянно использовать множество способов продвижения, создавая при этом интерес у широкого числа потребителей.

Создание нового туристического продукта является важнейшим условием существования туристической фирмы на рынке, при этом не обязательно занимать лидирующую позицию. На данном этапе существуют две стратегии выхода на рынок с новым турпродуктом: выход в числе первых компаний, выход на рынок, когда аналогичный товар закрепился, но спрос на него растёт.

В первом варианте фирма является новатором а, во втором турфирма занимает место последователя. Тем не менее, добиться успеха туристская фирма может, как в роли новатора, так и в роли последователя.

Данная тема является актуальной, так как разработка и реализация новых туров это одна из важнейших задач для турфирмы, а успешное продвижение обеспечивает её стабильное существование. Более того Российский туристический рынок увеличивается быстрыми темпами, что позволяет занять турфирме определенную нишу, привлечь новых клиентов и увеличить продажи.

Объектом дипломной работы является туристическая фирма «Лабиринт»

и её деятельность на рынке туристических услуг. Предметом исследования стала разработка мероприятий для создания и продвижения нового тура.

Целью дипломной работы является разработка нового тура и формулирование стратегии его продвижения, используя возможности компании ООО «Лабиринт».

Для реализации поставленных целей необходимо выполнить ряд задач:

• изучить ключевые моменты формирования туристического продукта • проанализировать потребительские предпочтения • изучить конкурентную среду предприятия • сформировать новый турпродукт • создать стратегию для продвижения нового тура Создание нового турпродукта и его продвижение на рынок позволит укрепить позиции ООО «Лабиринт» и увеличить поток клиентов, что в результате приведет к увеличению прибыли.

Дипломная работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

В первой главе рассматривается теоритическое обоснование технологии разработки нового туристического продукта, его структура, методы разработки и продвижения.

Во второй главе анализируется деятельность турфирмы «Лабиринт», проводится маркетинговый анализ и анализ потребительских предпочтений клиентов турфирмы, анализ ассортиментной и коммуникационной политики фирмы.

В третьей главе описываются мероприятия по разработке и продвижению нового турпродукта, определяются цена и поставщики услуг, а также рассчитывается экономическая эффективность от его внедрения.

ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ

РАЗРАБОТКИ НОВОГО ТУРА

1.1. Понятие и структура турпродукта На современном этапе развития общества, туризм рассматривается как экономическое явление и с этой имеет две стороны:

• экономический комплекс, зависящий от крупных хозяйственных связей;

• важнейший катализатор экономического роста.

Как экономическое явление туризм имеет ряд основных признаков:

• является двигателем развития местной инфраструктуры и роста уровня жизни местного населения;

• создает новые рабочие места;

• имеет индустриальную форму;

• способствует хозяйственному освоению новых районов;

• выступает в виде услуг, которые не могут накапливаться и транспортироваться;

специализирующихся на туризме;

• отличается высокой эффективностью и быстрой окупаемостью инвестиций;

• выступает как эффективное средство охраны природы и культурного наследия;

• сочетаем со всеми отраслями хозяйства и видами деятельности человека.

Туристские организации являются производителями туристских услуг, работ и товаров. Они формируют и развивают туристское предложение, приобретают производственные ресурсы (персонал, путевки), обрабатывают их в процессе производства туристского продукта и реализуют его потребителямтуристам, получая доход от продаж туристского продукта точно так же, как от любого другого продукта[23].

Туристский продукт – это комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта[18].

Туристский продукт, прежде всего, основывается на имеющихся в дестинации туристских ресурсах: природно-климатических, исторических, социокультурных, научно-технических и иных, способных удовлетворить потребности туриста в процессе туризма. Чтобы имеющиеся ресурсы приобрели характер туристских, следует иметь упорядоченную систему знаний туризма об этих ресурсах и возможностях и умениях людей, способных предоставлять туристские услуги, работы. Также необходимы система предприятий туристской индустрии и смежных и ряд общественно социальных и политико-экономических условий, определяющих доступность ресурсов и их востребованность обществом. Перечисленные источники образуют упорядоченную структуру отношений, взаимосвязаны и, существуя раздельно, туристского продукта не образуют[5].

Дестинация - физическое пространство, в котором посетитель проводит время, по крайней мере, с одной ночевкой. Оно включает туристские продукты, такие как услуги и аттракции и туристские ресурсы в пределах одного дня путешествия. Это пространство имеет физические и административные границы, определяющие способ его управления, образы и перцепции, определяющие его рыночную конкурентоспособность[15].

Туристическая услуга - услуги по размещению, питанию, транспортного, информационно - рекламного обслуживания, а так же услуги учреждений культуры, спорта, развлечения направленные на удовлетворения потребностей туриста.

Туристский продукт чаще всего представляет собой туристский пакет, т. е. комплекс услуг для путешественников (размещение, транспортные доставки, питание, сопровождение экскурсовода, гида-переводчика, дополнительно оговоренные услуги).

В зависимости от вида заявки туриста и от способа организации продажи туры могут быть индивидуальными и групповыми.

Индивидуальные туры предоставляют туристу больше независимости и самостоятельности, но они более дорогие, так как такие виды услуг, как внутри маршрутный транспорт, услуги гида, и некоторые другие турист оплачивает полностью, в отличие от групповых туров, где эта цена раскладывается на всех членов группы. Именно поэтому индивидуальные туры не слишком доступны массовому туристу.

Кроме того, организация индивидуальных поездок является очень трудоемким процессом, требующим использования компьютерной техники для осуществления бронирования, диспетчеризации, расчетов и других операций. С другой стороны, индивидуальный туризм с экономической точки зрения очень выгоден для туристских фирм, так как дает более высокие доходы в расчете на одного туриста по сравнению с доходами от групповых туров. Поэтому в стратегии фирмы должны быть найдены определенные места, как для группового, так и для индивидуального туризма.

Групповые туры более дешевые, доступные массовому туристу, но в групповых поездках каждый их участник обязан подчиняться установленному для группы порядку путешествия[16].

В туристическом сервисе распространен такой термин как «пэкидж-тур»

(турпакет). Это, по сути, турпакет, включающий в себя обязательный комплекс услуг, предоставляемых в путешествии. Турпакет носит серийный характер и предоставляется в широкой продаже в турфирмах. В него входят четыре обязательные услуги:

1) оформление путевки;

2) предоставление транспорта или бронирование билетов;

3) размещение;

4) трансфер.

Фиксированный турпакет клиент приобретает со значительными скидками. В то же время всегда имеется возможность расширения предоставляемых услуг по дополнительному соглашению.

Каждый из участвующих в генерации туристского продукта создает свой элемент, соответствующий уровню продукта. Можно выделить туристский продукт:

- туроператора и туристского агентства/агента и других предприятий туристской индустрии;

- группы консолидированных вышеназванных предприятий, создающих единый вид продукта;

- туристского объекта;

- туристского центра, региона или дестинации в целом (региональный туристский продукт);

- туристского региона или страны (национальный туристский продукт).

Значимая часть составляющих туристских ресурсов априори опосредованно участвует в создании туристского продукта и, хотя является неотъемлемой частью такового, но не оплачивается туристом. Никто не платит за солнце, воздух и море на курорте, но в не сезон, когда характеристики потребления этих ресурсов неблагоприятные, туристов нет (или практически нет). Для ряда туров именно эти ресурсы являются главной привлекательной силой при выборе туристом дестинации и сроков ее посещения.

цикла: разработку, запуск, развитие, зрелость, спад.

Разработка – тщательное маркетинговое исследование.

Запуск – первичная стадия жизненного цикла, характеризующаяся высокими затратами на рекламу и создание нового бренда.

Развитие – внедрение продукта на рынок, увеличение спроса на новый продукт, усиление конкуренции.

Зрелость – замедление роста объема продаж и его стабилизация.

Спад – резкое сокращение объема продаж и прибыли, обусловленное наличием на рынке новых предложений.

Специалистами выделено несколько основных потребительских свойств туристского продукта. Свойства туристского продукта представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1- Основные свойства туристского продукта[17] Обоснованность Предоставление всех услуг должно быть обусловлено Надежность Соответствие реального содержания продукта в рекламе, Эффективность Достижение наибольшего эффекта для туриста при Целостность Завершенность продукта, его способность полностью Ясность Потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу восприимчивым к замене обслуживающего персонала Полезность Способность служить достижению одной или нескольких целей, удовлетворять те ли иные потребности туристов Обеспечение контроля реализации этих свойств - это, прежде всего, изучение степени удовлетворенности туриста после поездки (опрос, анкетирование и т. п.), но сам контроль качества туристской услуги начинается уже на этапе планирования туристского продукта.

Наравне с вышеуказанными, специалистами признана важность такого неизмеримого свойства турпродукта, как гостеприимство. Без него любой даже самый совершенный турпродукт будет выглядеть обезличенным, в связи с чем турист не получит ожидаемого уровня удовлетворенности той или иной своей потребности.

Гостеприимство в сфере туристской индустрии - это профессиональное требование, искусство дать людям почувствовать, что им рады. Чертами гостеприимства являются уважение, достоинство, любезность персонала. Это понятие многогранно и складывается из множества факторов:

1) качественная информация, как местных, так и региональных рынков о возможностях отдыха, познания и развлечений, о том, что туристов ждут и к встрече с ними готовятся;

2) создание положительного образа туристской местности, предприятий, обслуживающих потенциальных потребителей (реклама, участие в телепередачах и др.);

3) стремление обслуживающего персонала к оказанию туристам знаков внимания (политика обслуживания по принципу все для клиента);

4) внимательное отношение тех, кто предоставляет туристский продукт, к просьбам и пожеланиям клиента (по принципу « что мы можем еще для вас сделать?»);

5) дружелюбное отношение к туристам, которое должно быть возведено в принцип обслуживания.

Все эти принципы важно учитывать еще на этапе разработки туристского продукта, не забывая о том, что неправильно подготовленный продукт не только не пользуется спросом, но и способен оттолкнуть от предприятия потенциальных клиентов. В условиях серьезной конкуренции, имеющейся сегодня на туристском рынке - это немаловажный фактор.

Основные этапы разработки турпродукта Если сравнивать турпродукт как комплекс туристических услуг с потребительскими услугами, то можно обнаружить следующее:

Любая потребительская услуга удовлетворяет какую-то потребность человека и представляет самостоятельную ценность:

- в химчистку вы сдаете костюм для того, чтобы вернуть ему чистый вид; - в справочном бюро вы получаете интересующую вас информацию и т. д.

Особенностью тур услуг является то, что отдельно взятая услуга не удовлетворяет туристскую потребность человека.

Например, если у человека появилась потребность в отдыхе и оздоровлении, ему понадобится целый комплекс правильно подобранных услуг:

- это доставка туриста в нужное место в нужное время;

- это услуга трансфера от аэропорта или железнодорожного вокзала до средства размещения;

- это услуга размещения;

- это предоставление питания;

- это диагностические и лечебные процедуры, позволяющие туристу поправить свое здоровье;

- это услуги экскурсионных бюро;

- это, наконец, предоставление подробной информации о месте нахождения различных объектов инфраструктуры выбранного курорта.

Если такому туристу вы предложите только место в гостинице, а вопросы, связанные с остальными его потребностями – доставка к месту отдыха, питание, лечение и т. п., он должен будет решать самостоятельно, он, почти наверняка, никогда не купит у вас путевку.

Т. е. если придя в обычный магазин, покупатель может купить один вид товара и довольный идти домой, то когда этот же покупатель приходит в турфирму, чтобы решить вопрос своего путешествия, возникает проблема формирования целого комплекса тур услуг, способного удовлетворить потребность этого человека.

Проблему формирования различных комплексов тур услуг для различных покупателей решают туроператорские фирмы[9].

Формирование туристского продукта - деятельность туроператора по заключению и исполнению договоров с третьими лицами, оказывающими отдельные услуги, входящие в туристский продукт (гостиницы, перевозчики, экскурсоводы (гиды) и другие).

Особенности формирования, продвижения и реализации туристского продукта изложены в IV главе закона «Об основах туристской деятельности».

Туристский продукт формируется туроператором по его усмотрению исходя из конъюнктуры туристского рынка или по заданию туриста или иного заказчика туристского продукта (далее - иной заказчик).

Туроператор несет предусмотренную законодательством Российской Федерации ответственность перед туристом и (или) иным заказчиком за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации туристского продукта (в том числе за неоказание или ненадлежащее оказание туристам услуг, входящих в туристский продукт, независимо от того, кем должны были оказываться или оказывались эти услуги)[1].

С точки зрения технологии создания турпродукты могут существенно отличаться друг от друга, поэтому необходимо классифицировать их по признакам, связанным с качественными различиями в технологии их создания.

В силу этого, введем классификацию турпродуктов по следующим признакам:

А) Деление турпродуктов в зависимости от того, как, по какой технологии из существующего в мире набора услуг формируется конкретный тур.

Здесь критерием деления турпродуктов на отдельные группы является степень участия в создании тура заказчика этого тура и производителя тура, то есть туроператора. Эту степень участия условно можно разделить на три уровня:

- детально проработанная идея тура полностью принадлежит заказчику, а туроператор выступает в роли исполнителя; - идея туров полностью принадлежит туроператору, а заказчик вынужден выбирать из того набора туров, который ему предлагает оператор; - у заказчика есть общая идея тура, а конкретный состав услуг и программа формируется им с помощью туроператора, его наработок и возможностей.

Б) В зависимости от степени новизны турпродукта и основы для его создания.

По этому признаку турпродукты можно условно разделить на две группы:

1.Абсолютно новый, не существовавший ранее турпродукт.

2.Турпродукт, создаваемый туроператором на основе уже существующего турпродукта, который мы назвали исходным турпродуктом.

Кратко опишем указанные разновидности турпродукта.

1. Абсолютно новый, не существовавший ранее турпродукт.

Абсолютная новизна данного турпродукта определяется качественно новой идеей, целью этого турпродукта, не имеющей аналогов в существующих турпродуктах. Обращение к такому турпродукту является следствием активной инновационной стратегии туроператора. Эта стратегия может базироваться:

- на оригинальных идеях (например, идея тура по местам, описанным в популярном литературном произведении, с искусственным созданием в определенных местах обстановки, описанной в этом произведении);

на достижениях научно-технического прогресса (например, туры в космос);

- на освоении новых географических областей и направлений (например, туры к полюсам Земли);

- на использовании неординарных форм тура (тюремный тур «На нарах с Аль Капоне» в отеле-тюрьме, экстремальный тур “На необитаемом острове с Робинзоном Крузо” ). И тому подобное.

Такие инновационные турпродукты нередко опираются на новые виды услуг, создаваемые поставщиками услуг- новаторами.

Примеры инновационных услуг, появившихся в последние десятилетия:

- тур в космос; - знакомство с жизнью моря с помощью туристской подводной лодки; - свадьба под водой или в воздухе; - полеты на воздушных шарах и т. д.

Создание абсолютно нового турпродукта, с одной стороны, может дать туроператору существенные преимущества перед другими туроператорами, обеспечить ему монопольное положение на рынке тур услуг, поможет создать имидж фирмы, предлагающей уникальные туры, а с другой стороны, предъявляет туроператору повышенные требования: создание туров такого рода требует от туроператора нестандартных подходов и решений, нередко больших капиталовложений, а также формирования у потребителей новых потребностей и предпочтений.

Абсолютно новые виды турпродукта создаются довольно редко, как редки лежащие в их основе новые идеи, новые подходы, новые научнотехнические открытия и решения. Поэтому практически невозможно выработать четкие рецепты, технологию создания этой разновидности турпродукта. Да и доля их в общей массе создаваемых турпродуктов весьма невелика.

Подавляющая же часть создаваемых в наше время турпродуктов – это бесчисленные модификации турпродуктов, которые давно или относительно недавно были абсолютно новыми.

существующего, так называемого исходного турпродукта.

Исходный турпродукт, как основа для создания туроператором своего турпродукта, может быть двух видов:

- турпродукт, существующий, но не представленный на том рынке, где туроператор реализует свой турпродукт; турпродукт, существующий и представленный на том рынке, где туроператор реализует свой турпродукт.

Когда мы говорим о рынке тур услуг, на котором работает данный туроператор, подразумевается конкретный регион, в котором данный туроператор реализует свой турпродукт. Например, если туроператор реализует свой турпродукт в Москве и Московской области, то именно этот регион и является рынком для нашего туроператора.

В первом случае создание турпродукта базируется на созданном кем-то и предлагаемом на других рынках тур услуг турпродукте.

Во втором- побуждающим туроператора создавать у себя такой же или аналогичный турпродукт, является надежда или уверенность, что турпродукт, популярный на других рынках, в других странах, может или должен быть востребованным и на рынке, охваченном данным туроператором.

Во втором случае турпродукт создается туроператором на основе одного из тех турпродуктов, которые представлены на том рынке тур услуг, на котором данный туроператор реализует свою продукцию.

Сегодня большинство туроператоров создает новый для себя массовый турпродукт именно на такой основе.

При этом туроператор опирается на турпродукт уже существующий и предлагаемый на рынке, но отсутствующий в его ассортименте турпродуктов.

Фактором, побуждающим туроператора выбирать в качестве исходного туроператором высокая популярность, востребованность этого турпродукта, а, следовательно, потенциальная экономическая привлекательность и целесообразность создания и реализации такого же или подобного турпродукта.

И в первом и во втором случае технология создания турпродукта практически одинакова. Разница возникает на этапе продвижения турпродукта.

отсутствующего на том рынке, где туроператор реализует свою продукцию, ему, возможно, придется приложить существенные усилия по продвижению нового для этого рынка продукта[12].

Создавая свой турпродукт, туроператор, конечно, может идти по пути описываемого подхода в создании туроператором своего турпродукта на основе исходного является возможность достаточно просто и вместе с тем объективно и точно выявить туристские потребности и предпочтения людей, покупающих исходный турпродукт. А знание этих потребностей и предпочтений позволяет туроператору не идти по пути копирования исходного турпродукта, а создавать оригинальный продукт, отличающийся от исходного составом услуг, дестинацией, а отчасти и целями.

Каждая идея разрабатываемого турпродукта должна отвечать определенным критериям, которые необходимо продумать заблаговременно.

Такими критериями могут выступать: тенденции в туристской индустрии, партнеры с которыми следует сотрудничать, разработка турпродукта, правовые условия, передовой опыт. Так, экскурсионный тур с проживанием и питанием обычно придает меньше ценностных качеств, чем тематическая и/или оздоровительная поездка.

Процесс разработки каждого туристского продукта можно разделить на две различные стадии: – проектирование и формирование турпродукта. В свою очередь стадию проектирования можно разделить на этапы:

Первый этап: определение цели;

Второй этап: общие условия предложения (например, тема, название, продолжительность);

Третий этап: выбор соответствующей сервисной составляющей предложения;

Четвертый этап: расчет стоимости сервисной составляющей, оценка стоимости предложения на человека;

Пятый этап: описание туристического пакета с текстом и (значащими!) картинками, веб-сайт / интерактивная карта и т.д.;

Шестой этап: способы сбыта, продажа.

Далее рассмотрим каждый этап более подробно.

1.Определение цели. На данном этапе турфирме нужно четко понять какой цели в будущем должен достичь турпродукт. Наиболее значимыми целями могут быть:

Увеличение размера прибыли;

Укрепление отношений с потребителем;

Новые целевые группы;

Продление сезона;

Укрепление имиджа;

Продление пребывания;

Предотвращение не заполнения гостиниц;

Увеличение количества прибывающих гостей.

2. Определение рамочных условий. На данном этапе анализируются конкуренты и их продукция, проводится сопоставительный и региональный анализ, выявляются возможные варианты сотрудничества, а также оценивается уникальность свойств собственной продукции. Проводится наблюдение за тенденциями на туристическом рынке, интересами и спросом потребителей.

3. Определение услуг. На этапе определения услуг, проводится разработка темы продукции, определяются детали нового турпродукта (период, цели, тип поездки и т.д.), рассчитывается цена нового тура.

4. Установление цены. На данном этапе проводятся различные расчеты, так например не каждый турпродукт должен приносить прибыль. Так же рассчитываются комиссионные туроператора от цены.

5. Стратегия маркетинга и сбыта. На завершающем этапе, решается каким образом лучше всего охватить потребителя, с помощью чего потребитель узнает о новом турпродукте (например, с помощью рекламных листовок, Интернета, каталогов, рекламных проспектов, туристических выставок и др.)[26].

В процессе проектирования на основе данных анализа выявляется исходный турпродукт и с его помощью выявляются потребности и предпочтения его покупателей. Далее, исходя из этих предпочтений, а также возможностей выбранной дестинации, создается виртуальный, умозрительный турпродукт и выясняется целесообразность его формирования, то есть реализации на практике.

Вторая стадия – это формирование спроектированного турпродукта.

Данная стадия реализуется только в том случае, если выявлена экономическая целесообразность создания конкретного турпродукта.

В стадии формирования можно выделить этапы. На первом этапе с потенциально выбранными поставщиками услуг, такими как транспортные компании, экскурсионные бюро, местные туроператоры - заключаются договоры об оказании услуг, а также согласуются тарифы и условия их применения. Таким образом, потенциальные поставщики становятся реальными.

На следующем этапе предложение туроператора обретает осязаемую форму – коммерческое предложение, в котором вместе с услугами определены и сроки их предоставления, последовательность (программа), стоимость, условия приобретения, корректировки или аннуляции тура.

На завершающем этапе производится доработка турпродукта после начала его реализации. Эта доработка базируется на учете данных практического опыта проведения туров и может быть связана с изменением объективных условий существования турпродукта, которые произошли за время его создания.

Еще раз стоит отметить, что понятие «создание турпродукта» в большинстве случаев означает создание конкретным туроператором конкретного турпродукта на основе уже существующего, ранее кем-то созданного турпродукта. То речь идет не о создании принципиально нового, инновационного, не имеющего аналогов на рынке продукта, а о создании турпродукта, которого нет в ассортименте конкретного туроператора[21].

1.3. Особенности продвижения турпродукта При продаже турпродукта, менеджеры маркетинговой службы применяют одну из двух стратегий. Первая - стратегия подтягивания нацелена на продвижение турпродукта к потребителю, образуя спрос с помощью ознакомления с торговой маркой компании. В данном случае потребитель может принять решение о покупке, в свою очередь компании должны иметь столько турпродуктов, сколько нужно для удовлетворения спроса. Вторая – стратегия толчка, предназначена для активизации покупательной способности.

Таким образом, туроператоры могут применять стратегию подтягивания в совокупности с рекламой, так же могут использовать вторую стратегию, отбирая розничных торговцев и помогая им при продаже турпродукта, в этом случае расходы на продвижение делятся поровну.

Как и другие элементы маркетингового комплекса, рекламная компания требует предварительного планирования. Сначала нужно определить цели, затем выбрать соответствующую программу продвижения. В качестве целевого рынка могут выступать розничные торговцы или потребители в зависимости от выбранной стратегии. В план продвижения допускается обращение к нескольким целевым рынкам.

Прежде чем определить метод воздействия на рынок, компания должна изучить различные факторы, которые могут повлиять на принимаемое решение (например, этапы его жизненного цикла). На начальном этапе жизни продукта должны быть приложены особые усилия для ознакомления с новым турпродуктом (использование рекламы или PR сопровождается небольшими расходами на продвижение) – прямой маркетинг. Действия по продвижению турпродукта, находящегося на более поздних стадиях, могут быть усилены для привлечения повторных клиентов.

В стратегическом плане многие компании при разработке своих планов принимают в расчет методы и приемы, которые используют их конкуренты.

При необходимости можно соревноваться с конкурентами или использовать другие методы продвижения.

При осуществлении той или иной программы продвижения турпродукта, нужно определить точное время начала ее реализации и продолжительность.

Если программа непродолжительна, то достигнуть эффективности очень сложно, и наоборот, если программа рассчитана на чрезмерно продолжительное время, то степень ее воздействия будет постепенно уменьшаться, что может нанести вред имиджу компании.

Далее подробно рассмотрим важнейшие методы продвижения туристических продуктов. Одним из важных методов продвижения турпродукта является организация туристических выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться и заключить сделки. Как правило, выставки можно разделить на три вида: нацеленные на общество в целом, на туристские компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия открыты только для туристических компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. На этих выставках агентствам предоставляется возможность повышать свои знания о туристических продуктах, которые предлагаются туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также страну или регион, демонстрируя фильмы, национальные костюмы, проводя дегустации и т.д.

Интерес к выставке повышается благодаря участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристической индустрии темам.

Однако, несмотря на все преимущества, участие в выставках дорого обходится ее участникам, которые платят за аренду площади, оформление стенда, оборудование и др. Крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах.

В некоторых случаях посещаемость таких выставок может быть низкой, но и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы на ее проведение. Поэтому выставка должна удовлетворять, прежде всего, как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.

Наряду с ежегодными туристическими выставками, одними из самых масштабных мероприятий в сфере туризма являются профессиональные туристические встречи Workshop «Турбизнес. Мир без границ», которые ежегодно проводятся в различных городах и странах.

Туристический Workshop- это выставка для профессионалов турбизнеса, основными целями которой являются встреча крупнейших туроператоров с направлениями и регулярными программами, которые проводит тот или иной туристических продуктов.

Первый туристический воркшоп - Workshop «Турбизнес. Мир без границ»

прошел в 2002 году. Его организаторами выступили выставочный центр «Ростэкс» (г. Ростов-на-Дону) и журнал «Турбизнес» при поддержке туристического агентства «Евразия тур».

мероприятия. Обычно, они приурочены либо к осенне-зимнему, либо к весенне-летнему сезону.

Таким образом, workshop- это уникальная возможность для менеджеров региональных туристических агентств лично пообщаться с представителями крупнейших туроператоров Москвы, Санкт-Петербурга и других городов, туроператоры.

Наилучшим свидетельством эффективности Workshop, является то, что за последние 2 года в проекте приняли участие более 300 туристических компаний, и с каждым годом количество посетителей увеличивается на 10-15 % [29].

Другим важным методом продвижения в индустрии туризма является презентация, которая нацелена на то, чтобы заявить о себе или на завоевание популярности. Презентации часто используют туристические фирмы для представления своих программ и продуктов туристическим агентствам. Иногда презентации проводятся в виде бесед старших менеджеров по продажам с персоналом туристических агентств о новых программах и турпродуктах. Такие встречи полезны не только как средство продвижения турпродукта, но и для получения информации о рынках из первых рук. Беседы во время презентаций сопровождаются показом видеоматериалов.

Презентации для потенциальных клиентов и заключения сделок должны быть тщательно спланированы. Необходимо определить дату и место проведения. Для большей посещаемости уместнее проводить презентации в вечернее время, особенно если они нацелены на широкий круг потребителей.

Небольшие компании, например агентства, иногда объединяются с другими организациями для проведения презентаций, что позволяет им сэкономить. Туроператоры в таких случаях иногда берут часть расходов на себя, если ждут при этом отдачу[10].

Многие туристические фирмы стараются снизить расходы на проведение презентаций и оптимизировать их организацию. Одним из способов оптимизации проведения презентаций, является перемещение данного мероприятия с реальной площадки, в он-лайн среду. Проведение он-лайн презентаций получило название вебинар. Для участия в таком вебинаре необходим небольшой набор приспособлений: компьютер, колонки, ссылка на вертуальную комнату проведения вебинара.

презентациями:

1.Экономия времени. Для того,чтобы принять участие в вебинаре не нужно куда-то выезжать.

2.Меньшее по продолжительности время.Вебинары длятся чаще всего не более 1,5 часов.

3. Каждый вебинар посвящен конкретному направлению туризма или региону, поэтому участник может выбрать тот вебинар, который ему интересен и необходим для работы.

4.Экономичность проведения. Для организации подобного мероприятия необходимы небольшие ресурсы, поэтому даже небольшое агентство способно организовать вебинар при небольших издержках.

В связи с тем, что туристическую услугу нельзя увидеть, рассмотреть, пощупать, оценить ее качество можно лишь тогда, когда мы ей уже воспользовались. Именно поэтому в продвижении туристических услуг так велика роль рекламной печатной продукции. Печать каталогов в некоторой степени позволяет «увидеть» услугу.

Одним из самых ярких примеров такого рода рекламы является печать каталогов турфирм, которые таким образом продвигают свои позиции на рынке. Брошюры и каталоги являются важнейшим средством привлечения и убеждения клиентов. Каталог способен в полной мере дать потенциальному клиенту представление о компании, о ее деятельности, о предоставляемых ею услугах. Естественно, что полиграфическое исполнение издания во многом влияет на это впечатление, поэтому печать каталогов должна выполняться на самом высоком уровне. Красиво исполненный каталог с большим количеством красочных иллюстраций, при этом интересно оформленный, способен существенно повысить доверие клиента и убедить его воспользоваться предлагаемыми услугами.

Туристический каталог как правило выпускается несколько раз в год довольно большим тиражом, содержит большое количество профессиональных фотографий, изготовлен на качественной бумаге.

Конечно, убедить клиента воспользоваться услугами именно вашей компании, представив в каталоге только лишь красочные иллюстрации, вовсе не просто. Туристический каталог должен содержать множество самой разной информации: экскурсионные программы, подробнейшее описание отелей и предлагаемых ими услуг, описание местных достопримечательностей (вот здесь-то фотографии будут просто незаменимы), описание климатических условий той или иной страны, информацию и транспорте, подробную информацию об особенностях страны, экскурсионных маршрутах. Одним словом — чем больше рекомендаций будет дано в каталоге, тем большее доверие вызовет компания. Дизайн, подготовка материала и печать каталогов для туристических фирм — это очень ответственная задача[32].

Подводя итог, следует отметить, что на современном этапе наиболее эффективным методом раскрутки является Интернет.

характеристики Сети, как:

оптимизировать расходы и повысить эффективность рекламы);

возможность получения точной статистики относительно количества посетителей сайта;

высокий показатель конвертации пользователь – покупатель.

Конечно, эффективные методы продвижения турпродукта в Сети, используются и при раскрутке других товаров и услуг. Но в отличие от других сфер бизнеса туризм не предполагает региональных ограничений. Это позволяет даже небольшим турфирмам выходить на более новый уровень бизнеса.

Однако продвижение туристических услуг имеет и ряд сложностей.

Главные трудности связанны с тем, что в Интернете конкуренция еще более существенна, что в свою очередь приводит к удорожанию кампании по раскрутке ресурса. Основной причиной является необходимость применять запросы, используемые туристическими сайтами компаний-конкурентов и поддерживать полученный результат. Также необходимо понимать, что конкуренты идут аналогичным путем.

Соответственно, для достижения высоких результатов на просторах Интернета, необходимо искать и использовать новые методы продвижения турпродукта и маркетинговые ходы. Чаще всего специалисты предлагают владельцам туристических сайтов следующие способы:

Продвижение тур услуг посредством размещения, на авторитетных сайтах статей имеющих ссылки на продвигаемый ресурс.

Продвижению туристических сайтов помогает ведение блога, с отчетами о путешествиях сотрудников или клиентов. Объективные отзывы, живые рассказы, яркие снимки сыграют в пользу ресурса.

Скрытый маркетинг — один из способов раскрутки сайта компании путем размещения забавного или, наоборот, ужасного видео на различных развлекательных сайтах, которые пользуются популярностью у разных категорий населения.

Конечно, перечисленные методы продвижения туристского продукта — не все возможные. Порой самое неожиданное решение может стать наиболее результативными[31].

2.Характеристика и анализ деятельности ООО «Лабиринт»

2.1.Общая характеристика турфирмы «Лабиринт»

ООО «Лабиринт» было создано 27 сентября 1995 года. Организационноправовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственностью.

Государственный регистрационный номер 1027739572882, зарегистрировано в едином федеральном реестре туроператоров за № MTI 004208. Юридический адрес (место нахождения): 129075, г. Москва, ул. Цандера, д. 7, кор 2а. Размер финансового обеспечения 100000000 рублей. Сфера туроператорской деятельности ООО «Лабиринт»: внутренний туризм, международный въездной, международный выездной.

Торговая марка, ООО «Лабиринт» официально зарегистрирована.

Организация работает на рынке туристических услуг под этим названием. Все вывески, визитные карточки, логотипы, каталоги имеют фирменный символ организации с названием «Лабиринт».

В 1995году главным направлением компании была Греция. И сейчас, за долгие годы совместной работы, «Лабиринт» может предложить множество уникальных туров в Грецию. Путешествовать с «Лабиринтом» по этой стране очень удобно - компания предлагаем прямые перелеты практически на все популярные туристические курорты, такие как Крит (рейс на Ираклион), Родос, Кос, Корфу, Халкидики, Афины, Пелопоннес (рейс на Каламату).

Сейчас ООО «Лабиринт» туроператор не только по Греции. Направления компании - Франция, Индия, Шри-Ланка, Кипр, ОАЭ, Египет, Болгария, Тунис, Мексика, Таиланд, Африка, Белоруссия, Великобритания, Венгрия, Вьетнам, Германия, Дания, Доминикана, Занзибар, Израиль, Иордания, Ирландия, Исландия, Китай, Корея, Латвия, Латинская Америка, Литва, Маврикий, Непал, Нидерланды, Норвегия, Польша, Сейшелы, Словакия, Украина. Финляндия, Швейцария, Швеция, Эстония, Ямайка.

На сайте туроператора ООО «Лабиринт» можно увидеть, что отдохнуть на лучших курортах мира можно и жителям не только столицы, но и Ростована-Дону, Краснодара, Казани, Нижнего Новгорода, Перми, Уфы, Самары, Саратова, Челябинска, Екатеринбурга, Воронежа, Волгограда и других городов.

На большинстве направлений туроператор ООО «Лабиринт» ставит собственные чартерные рейсы (Греция, Кипр, Финляндия, ОАЭ, Индия), так, на Новый год и Рождество — открывается прямой перелет в Финляндию на курорты Леви, Рованиеми, Куусамо, Каяни, Хельсинки. Также компания предлагает регулярные и чартерные рейсы в Дубаи и Шарджу из Москвы, Ростова-на-Дону, Краснодара, Екатеринбурга, Казани, Перми, Нижнего Новгорода, Челябинска, Уфы, Самары, Волгограда и Минеральных вод.

Компания «Лабиринт» предлагает также широкий спектр специальных проектов, которые пользуются большой популярностью среди туристов. К таким проектам относится «Мама и малыш»- это особый подбор номеров отелей и их территории — чтобы в номерах был детский горшочек, ванночка для купания, коляска, чтобы на территории отеля не было лестниц, подъёмов, а по необходимости были бы пандусы для колясок, чтобы был песчаный пляж с постепенным входом в море[33].

Также есть проект «Мамочкина школа». Это уникальная возможность сочетать отдых на море с детьми, развивающие игры и занятия с опытными специалистами. Развивающие занятия, уроки плавания, детские экскурсии и кукольный театр — все, что угодно самым юным туристам (все мероприятия «Мамочкиной школы» рассчитаны для детей до 4 лет). Для детей чуть старшеклуб «Salut!» или мини-клубы «Лабиринт». Спецпроект «Лабиринт и дети», его цель — не только благотворительность, но и создание особенных туров. Так, в 2013 году турфирма выступила организатором учебно-образовательной поездки по историческим местам Российской Федерации «Здравствуй, Россия!» для более 600 ребят из разных стран Ближнего Зарубежья. Высокий уровень организации заслужил благодарность от Правительственной комиссии по делам соотечественников за рубежом МИД РФ, Представительства Рос сотрудничества в Азербайджане, Русского Культурного Центра Узбекистана и других.

Для старшего поколения существует «Клуб 50+». Особенностью проекта являются специально разработанные туроператором «Лабиринт» культурноразвлекательные программы в соответствии со всеми возрастными особенностями и интересами старшего поколения. Каждый сезон «Лабиринт»

предлагает новые увлекательные маршруты в компании сверстников.

Туроператор ООО «Лабиринт» - самый крупный туроператор по железнодорожной чартерной перевозке. Праздничный поезд «Зимняя сказка»

сейчас ежегодно отправляется более 15 чартерных поездов в Финляндию и Прибалтику. Также ООО «Лабиринт» является заказчиком уникального туристического поезда «Балтийский Экспресс», который идет по маршруту Москва - Таллинн - Рига - Вильнюс - Москва. При этом стоимость билета в «Балтийском Экспрессе» сравнима со стоимостью билета Москва - Таллинн Москва или Москва - Рига - Москва.

Согласно «Общероссийскому классификатору услуг населению" ОК 002ОКУН) (утв. Постановлением Госстандарта РФ от 28.06.1993 N 163) (ред. от 20.04.2006), ООО «Лабиринт» занимается предоставлением услуги туроператора. Код вида услуги по ОКУН – 061100 (Услуги туроператора по организации внутреннего туризма); 061300(Услуги туроператора по организации въездного туризма); 061200 (Услуги туроператора по организации выездного туризма).

Компания имеет телефон для экстренной связи в любое время суток из любой страны, куда организуются экскурсии.

Официальный сайт: http://www.labirint.com.ru.

2.2. Анализ технико-экономических показателей ООО «Лабиринт»

Основные технико-экономические показатели деятельности турфирмы ООО «Лабиринт» за 2012-2013 гг. приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Лабиринт»

Среднесписочная численность Производительност Годовой фонд заработной платы тыс.

Среднегодовая Затраты на руб.

Продолжение таблицы 2.1- Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Лабиринт»

Рентабельность деятельности (по прибыли от продаж (по прибыли показывают, что деятельность турфирмы в 2013 году была более прибыльной по сравнению с предыдущим годом. Объем реализации услуг в 2013 году составил 3644977,0 тыс. рублей, что на 788598 тысяч превышает показатель за 2012 год. Себестоимость услуг возросла в 2013 году. По отношению со сравниваемым годом показатель вырос на 695262,0 тысяч рублей. Причиной увеличения данного показателя стало увеличение в 2013 году фонда заработной платы. Основная причина увеличения данных показателей – рост уровня заработной платы, а также введение дополнительных сотрудников в количестве 9 человек.

себестоимости и прибыли ООО «Лабиринт».

Рисунок 2.1 – Динамика показателей выручки, себестоимости и прибыли от реализации услуг ООО «Лабиринт» в 2012-2013 гг.

Как было ранее отмечено основными показателями, характеризующими эффективность работы турфирмы, являются рентабельность продаж, рентабельность деятельности, производительность труда и прибыль от реализации услуг. Показатель рентабельности деятельности за 2013 год равен 7,5 %, данное значение свидетельствует о том, что деятельность турфирмы достаточно рентабельна. В 2012 году этот показатель был значительно меньше и составлял приблизительно 5,6%. Прибыль от реализации услуг за 2013 год составила 255692,0 тысяч рублей, что превышает объем прибыли за предыдущий год работы ООО «Лабиринт».

На рисунке 2.2 представлена динамика показателей рентабельности ООО «Лабиринт».

Рисунок 2.2 – Динамика показателей рентабельности ООО «Лабиринт» в 2012-2013 гг.

2.3.Маркетинговый анализ ООО «Лабиринт»

2.3.1.Анализ ценовой политики ООО «Лабиринт»

Туристическая фирма «Лабиринт» реализует туристический продукт, который максимально соответствует потребностям и желаниям потребителей.

Ценовая политика – отдельное направление работы маркетологов туроператора «Лабиринт». Цены на туристический продукт турфирмы «Лабиринт» соответствуют спросу и рекламе, они ориентированы не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса.

Туроператор «Лабиринт» предлагает комфортный отдых по доступным ценам. Это удается благодаря собственным возможностям, куда входят и особые договоренности с отелями, путевки которые можно найти только у «Лабиринт», гарантированные и выкупленные номера в сезон, собственные места на рейсах, гибкая ценовая политика.

При формировании и реализации специальных проектов и эксклюзивных туристических продуктов, «Лабиринт» устанавливает на них цены, в зависимости от предполагаемого спроса на данные предложения. Специальные проекты запускаются в межсезонье для снижения издержек и стабилизации спроса.

Цена на туристический продукт варьируется в зависимости от длительности тура, категории отеля, типа питания, вида транспорта. Также при разработке цен на туристский «Лабиринт» учитывает различные виды комиссионных вознаграждений посредникам:

- розничная комиссия для тур агентов, которые перепродают программы туроператора «Лабиринт»;

- комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между туроператором, туристом и гостиницей.

Так, туроператор «Лабиринт» предлагает «Экскурсионный тур 3 ночи + отдых на Шри-Ланке», в отеле 2* с питанием All, будет стоить 63900 рублей на одного человека.

В стоимость данного тура включено:

- Медицинская страховка;

- Проживание на весь период с учётом указанного типа питания и размещения;

- Авиаперелёт;

- Групповой трансфер;

- Транспортно-экскурсионное обслуживание по программе тура;

- Входные билеты в музеи про программе тура;

- Услуги русскоговорящего сопровождающего[38].

Сводная цена тура «Экскурсионный тур 3 ночи + отдых на Шри-Ланке», представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2- Сводная цена тура «Экскурсионный тур 3 ночи + отдых на Шри-Ланке»

Так как туроператор «Лабиринт» сам формирует турпродукт и устанавливает цену на него, ценовая политика (как часть маркетинговой политики турфирмы) предусматривает различного рода скидки, в т. ч. и «сезонные» скидки в конкретные календарные периоды, и скидки за ранее бронирование тура.

После мирового экономического кризиса курсы валют и цены на услуги весьма нестабильны. В последние 3 года было замечено, что клиент, стал ориентировать и планировать свой отдых, на год вперед, на полгода, на месяц.

В связи с этим в «Лабиринте» было принято решение о внесении в программу поощрения клиентов, дополнительного бонуса за раннее бронирование.

Акция "Раннее бронирование туров" туроператора «Лабиринт» - это возможность получить скидку к стоимость тура на любые направления. Размер дополнительной скидки зависит от условий каждой объявленной акции раннего бронирования туров. Как правило, это фиксированная скидка разной величины, которая может дополниться скидками предоставленными разными отелями по периодам. Иногда "Раннее бронирование туров" проходит в несколько этапов, и на каждый этап размер скидки может измениться. Раннее бронирование для туриста – это полное подтверждение отелей, мест в которых во время высокого сезона просто нет. Кроме того, заранее формируется цена всего пакета, и доплачивать за подорожание топлива или чего-либо еще уже не нужно.

Помимо акции «Раннее бронирование», где «Лабиринт» снижает цены на турпродукты, существуют и «Горящие туры». Поскольку такие предложения «Лабиринт» реализует крайне редко, они пользуются большой популярностью у клиентов компании.

В связи с тем, что туроператор «Лабиринт» заключает эксклюзивные договоры на сотрудничество с ведущими отелями, у клиентов турфирмы есть возможность для проведения различных акции, скидок и бонусных программ для своих клиентов.

2.3.2. Анализ ассортиментной политики ООО «Лабиринт»

Определение ассортиментной политики - одно из главных направлений ассортиментная политика предприятия преследует долгосрочные цели.

Грамотно подобранный ассортимент обеспечивает наиболее эффективную почву для продуктивной деятельности организации в целом.

Основными принципами ассортиментной политики являются:

удовлетворение запросов потребителей (это главный принцип, лежащий в основе рынка);

оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

анализ финансовых результатов предприятия (ассортимент формируется на основе ожидаемой рентабельности и величине прибыли);

завоевание новых покупателей (стандартная стратегия, предполагающая расширение рынков сбыта);

традиционных для него отраслей);

принцип синергизма (расширение услуг и областей производства, которые связаны между собой определенной технологией и требующие единой квалификации кадров)[22].

туристических услуг на самом высоком уровне. "Лабиринт" постоянно расширяет ассортимент предложений, предлагает исключительно качественный, тщательно проработанный туристический продукт для среднего и высоко бюджетного отдыха на самых популярных направлениях, на курортах и в странах. "Лабиринт" работает как с направлениями, традиционно пользующимися постоянным спросом у россиян – это Греция, Кипр, Таиланд, Индонезия, Куба, Доминикана, страны Ближнего, так и с самыми редкими и отдаленными уголками Мира.

Главным направлением работы турфирмы "Лабиринт" была Греция.

Путешествовать с "Лабиринтом" по этой стране очень удобно, "Лабиринт" предлагает прямые перелеты практически на все популярные туристические курорты, такие как Крит (рейс на Ираклион), Родос, Кос, Корфу, Халкидики, Афины, Пелопоннес (рейс на Каламату).

За долгие годы работы на российском туристическом рынке "Лабиринт" расширил географию своих направлений. Сейчас "Лабиринт" работает с такими странами как: Греция, Турция, Испания, Кипр, Египет, Индия, ШриЛанка, Таиланд, ОАЭ, Израиль, Мексика, Болгария, Тунис, Франция, Финляндия, Чехия, Хорватия, Черногория, Словения, Африка, Белоруссия, Великобритания, Венгрия, Вьетнам, Германия, Дания, Доминикана, Занзибар, Иордания, Ирландия, Исландия, Китай, Корея, Латвия, Латинская Америка, Литва, Маврикий, Непал, Нидерланды, Норвегия, Польша, Россия, Сейшелы, Словакия, Украина, Швейцария, Швеция, Эстония, Ямайка.

можно и жителям далеко не только одной столицы, но и Ростова-на-Дону, Краснодара, Казани, Нижнего Новгорода, Перми, Уфы, Самары, Саратова, Челябинска, Екатеринбурга, Воронежа, Волгограда и других.

На большинстве направлений туроператор «ЛАБИРИНТ» ставит собственные чартерные рейсы (Греция, Кипр, Финляндия, ОАЭ, Индия), так, на Новый год и Рождество — открывается прямой перелет в Финляндию на курорты Леви, Рованиеми, Куусамо, Каяни, Хельсинки. Мы предлагаем регулярные и чартерные рейсы в Дубай и Шарджу из Москвы, Ростова-наДону, Краснодара, Екатеринбурга, Казани, Перми, Нижнего Новгорода, Челябинска, Уфы, Самары, Волгограда и Минеральных вод.

впервые отправился по маршруту Москва — Рованиеми — Москва в году. Сейчас ежегодно отправляется более 15 чартерных поездов в Финляндию и Прибалтику. И даже больше - «ЛАБИРИНТ» является заказчиком уникального туристического поезда «Балтийский Экспресс», который идет по маршруту Москва — Таллин — Рига — Вильнюс — Москва.

При этом стоимость билета в «Балтийском Экспрессе» сравнима со стоимостью билета Москва — Таллинн — Москва или Москва — Рига — Москва.

Однако туроператор «Лабиринт» - не просто помогает в выборе страны и отеля, а с вниманием относится к каждому клиенту, и для некоторых групп, разработал особые эксклюзивные проекты. Особенно популярен проект «Мама и малыш». Это особый подбор номеров отелей и их территории — чтобы в номерах был детский горшочек, ванночка для купания, коляска, чтобы на территории отеля не было лестниц, подъёмов, а по необходимости были бы пандусы для колясок, чтобы был песчаный пляж с постепенным входом в море. Также очень популярен проект туроператора «Лабиринт» «Мамочкина школа». Это уникальная возможность сочетать отдых на море с детьми, развивающие игры и занятия с опытными специалистами. Развивающие занятия, уроки плавания, детские экскурсии и кукольный театр — все, что угодно самым юным (все мероприятия «Мамочкиной школы» рассчитаны для детей до 4 лет) туристам. Для детей постарше есть клуб «Salut!» или миниклубы «Лабиринт». Еще одним важным проектом выступает спецпроект «Лабиринт и дети». Его цель — не только благотворительность, но и создание особенных туров. Так, в 2013 году турфирма выступила организатором учебно-образовательной поездки по историческим местам Российской Федерации «Здравствуй, Россия!» для более чем 600 ребят из разных стран Ближнего Зарубежья. Высокий уровень организации заслужил благодарность от Правительственной комиссии по делам соотечественников за рубежом МИД РФ, Представительства Россотрудничества в Азербайджане, Русского Культурного Центра Узбекистана и других.

Также существует специальный проект для старшего поколения «Клуб 50+». Особенностью проекта являются специально разработанные туроператором «Лабиринт» культурно-развлекательные программы в соответствии со всеми возрастными особенностями и интересами старшего поколения. Перед ними открывается весь мир, этот проект уже был реализован на греческих островах Корфу, Родос и Кос, на пляжах острова Занзибар, в круизе по Балтийскому морю, в ОАЭ и т.д. Каждый сезон «Лабиринт» предлагает новые увлекательные маршруты.

Туроператор "Лабиринт" предлагает такие проекты как "Sea English CLub"- специальный разговорный курс английского языка рассчитана на детей от 6 до 16 лет. Обучающий материал преподносится в игровой форме, что позволяет воспринимать и запоминать новую информацию легко и непринужденно. Неотъемлемой частью занятий является практика общения не только с профессиональным педагогом, но и носителями языка. Проект "Сады мира" -это туры для любителей и профессионалов цветоводства и ландшафтного дизайна. В этих путешествиях туристы знакомятся с всемирно известными образцами садово-паркового искусства, творениями известных дизайнеров, и в тоже время с небольшими частными садами, созданными самими хозяевами или профессиональными садовниками.

Кроме всех вышеперечисленных проектов, "Лабиринт" организует уникальные Свадебные туры. Каждая страна участвующая в Свадебных турах предлагает влюбленным что-то особенное. Например, свадьба в Финляндии может запомниться церемонией, проведенной в ледяной часовне, свадьба в Индии или на Шри-Ланке соединит сердца и судьбы любящих согласно буддийским или индуистским традициям, а свадьба в Греции или на Сейшельских островах может проходить на залитом солнцем живописном пляже. Паломнические туры "Лабиринта" - это Самые известные святыни православной Греции. Паломнические программы, предлагаемые турфирмой "Лабиринт", были разработаны при помощи и поддержки Паломнического отдела Священного Синода Элладской Православной Церкви.

2.3.3. Анализ коммуникационной политики ООО «Лабиринт»

Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем разработка хороших услуг, установление привлекательной цены и привлечение потребителей целевого рынка. Туристская фирма также должна иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому каждая туристская компания неизбежно начинает играть роль источника коммуникации и генератора различных средств продвижения информации об услугах на рынки. Туризм постоянно испытывает негативные последствия природных катастроф и участившихся террористических актов.

Ситуация на российском туристском рынке осложняется еще и тем, что за последние несколько лет количество туристических фирм не уменьшилось, а объем потребительского рынка не увеличился[3].

Систему маркетинговых коммуникаций, в общем виде, можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и примы коммуникации, обеспечивающих доведение информации o товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных в конечном чете на совершение им покупки. В классической теории комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех частей: рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей c общественностью[4].

Что касается турфирмы «Лабиринт», то основной упор в продвижении идет на сектор B2B. Для этих целей используются традиционные методы маркетинга и PR, такие как работа со СМИ, ознакомительные туры для сотрудников туристических агентств, участие в выставках и акциях, печать каталогов и брошюр. “Лабиринт” постоянно ищет и успешно реализует креативные, нестандартные идеи. Наиболее яркие из них – это “Греческий Форум” (ежегодное мероприятие для профессионалов туристического бизнеса из России и Греции, проводится с 2007 года), “Северный Форум” (ежегодное мероприятие для профессионалов туризма из России и Скандинавии). С года “Греческий Форум”, организатором которого является туристская фирма “Лабиринт”, включен в деловую программу министра спорта, туризма и молодежной политики РФ.

Турфирма “Лабиринт” – постоянный участник всех главных ежегодных выставок в России, таких как MITT (март, Москва), Intourmarket (март, Москва), MITF (май, Москва), “Отдых” (сентябрь, Москва), “Мир без границ” (апрель, Ростов-на-Дону), “Лето” (апрель, Екатеринбург), “Самара Тур Экспо” (апрель, Самара). Также турфирма “ЛАБИРИНТ” ежегодно принимает участие в таких зарубежных выставках, как MATKA (январь, Хельсинки), ITB (март, Берлин), Dubai International Travel Show (май, Дубай), Philoxenia (ноябрь, Салоники), WTM (ноябрь, Лондон).

Туристская фирма “Лабиринт” тесно сотрудничает с Национальными Туристическими Организациями Греции, Кипра, Финляндии, Швеции, Норвегии, Египта и многими другими.

Маркетинговая стратегия турфирмы “Лабиринт” максимально сконцентрирована на работе с туристическими агентствами. С 2012 года в стратегический план включено масштабное внедрение интернет - обучения, проведение он-лайн конференций. Еженедельно со вторника по пятницу более чем 1.000 туристических агентств из разных регионов России имеют возможность прослушать он-лайн семинары.

российскими СМИ, такими как телеканал “ТВ-Центр”, радиостанция “ЭХО Москвы”, журналы “Cosmopolitan”, “Wedding”, “Collezioni”, “National Geographic” и так далее.

Собственный вебсайт обеспечивает дополнительную возможность турфирме «Лабиринт» более полно ориентироваться на действительных и потенциальных клиентов, их запросы и пожелания, наладить эффективное взаимодействие, служить хорошим каналом связи, определить степень удовлетворенности клиентов качеством оказания туристических услуг.

Качественный, современный вебсайт с четко продуманным интерфейсом дополнительно помогает приобрести или усилить имидж турфирмы «Лабиринт» у целевой аудитории как современного, идущего в ногу с временем туристического предприятия, что немаловажно в условиях усиливающейся конкуренции. Каждый посетитель вебсайта «Лабиринт» должен понять, что посетил сайт современной, очень надежной турфирмы, которая готова сделать все от нее зависящее, чтобы ее клиенты остались довольны.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и ее коммуникационной стратегии в частности[13].

Стимулирование сбыта в интернет - среде является средством кратковременного воздействия на рынок туристических услуг. К приемам стимулированию сбыта используемых турфирмой «Лабиринт», можно отнести проведение акций, а так же различного рода скидки и т.п.

2.3.4. Анализ конкурентов ООО «Лабиринт»

Рассматривая конкурентную среду, следует сразу отметить, что она весьма обширна. Туристических фирм на сегодняшний день великое множество и каждая из них борется за выживание по-своему. Однако проведенное исследование показало, что реальных конкурентов «Лабиринта» не так и много.

Непосредственные конкуренты ООО «Лабиринт» - это туроператоры «Нева», «Атлас», «ЮЖНЫЙ КРЕСТ». Все вышеперечисленные фирмы оказывают приблизительно одинаковый спектр услуг, офисы этих компаний находятся в Москве.

Турфирма «Нева» была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году. На сегодняшний день «Нева» является ведущим российским туроператором, предоставляющим услуги самого высокого качества. За годы работы «Нева»

внесла большой вклад в развитие отечественного туризма и формирование российского туристического рынка, подтверждением чему служат многочисленные награды компании.

В Санкт-Петербурге сеть одноименных туристических агентств. Кроме того, есть филиалы в Москве, Екатеринбурге, Казани, Нижнем Новгороде, Новосибирске, а также разветвленная сеть туристических агентств по всей России. Представительства «Невы» расположились в Болгарии, Испании, Тунисе, Турции, Финляндии, Хорватии и Черногории[40].

"ЮЖНЫЙ КРЕСТ" c 1998 года успешно работает на российском рынке как туроператор, разрабатывая и реализуя свой собственный туристический продукт высокого качества, и является одной из самых стабильных надежных и динамично развивающихся многопрофильных туроператорских компаний России.

"ЮЖНЫЙ КРЕСТ" имеет два офиса в Москве, один из которых, площадью 300 кв.м., расположен в самом центре Москвы, в престижном бизнес-центре "Романов Двор" и офисы в Санкт Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Уфе. Партнёрами за рубежом являются крупнейшие туристические холдинги, надёжные авиакомпании, популярные цепочки отелей и хорошо зарекомендовавшие себя транспортные компании. Штат компании на сегодня насчитывает около 300 сотрудников. Также развивается собственная розничная сеть турагентств «ЮЖНЫЙ КРЕСТ».

Основные летние направления по организации массового отдыха – Греция, Хорватия, Черногория, Италия, Франция, Доминикана, Индия, Тунис, Марокко, ОАЭ, Кипр и др.[39].

Туристическая компания «АТЛАС», основанная в 1991 г., имеет репутацию надежной компании, выполняющей заказы любой сложности.

Ежегодно менеджеры по туризму принимают участие в рекламных турах с целью повышения квалификации, что позволяет им свободно ориентироваться на рынке лучших отелей мира.

Компания «АТЛАС» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме в десятки стран мира, активно занимается внутренним туризмом, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам. Компанией разработаны оригинальные авторские маршруты по Франции, Великобритании, Греции, Италии, Чехии и Голландии[41].

Анализ конкурентов проводиться с помощью методов «Балльной оценки». Данный метод позволяют выявить сильные и слабые стороны сравниваемых предприятий по совокупности факторов в соответствии со шкалой 5 – балльной оценки. Анализ основных конкурентов компании ООО «Лабиринт», проведенный с помощью метода балльной оценки представлен в таблице 2.3.

«Лабиринт».

Качество услуг Привлекательность Предлагаемый Качество Мероприятия, акции, Разработка новых Работа маркетинговой Эффективность организационноуправленческой Финансовое Перспективы к Частота обращений Как видно из таблицы, наибольшую сумму баллов набрала турфирма «Лабиринт», которая является лидером.

Из краткого исследования можно увидеть, что наиболее активным конкурентом является турфирма «Нева». Действительно это агентство обладает куда более развитой рекламной кампанией, а в остальном с «Лабиринтом»

очень много общего. Да и опыт работы на туристическом рынке приблизительно одинаков. Однако «Нева» не предоставляет столь широкого спектра специальных программ, в том числе и программ для студентов.

Фактически это является «изюминкой» «Лабиринта».

Турфирма «Атлас» специализируется больше на поездках по России – в этой сфере «Лабиринту» с ней трудно конкурировать. Однако в остальном «Лабиринт» явно превзошел: и в наполнении сайта, и в программах экскурсий за пределы России, и в наличии специальных предложений (у «Атласа» их просто нет).

Туроператор «ЮЖНЫЙ КРЕСТ», так же, как и «Атлас», довольно сильный конкурент на рынке, к тому же имеет лучшую сеть региональных представительств, что на руку самой компании. Однако, опять- таки, специальные предложения весьма ограничены, а опыт работы значительно меньше.

«Лабиринт»

В течение двух последних лет компания ООО «Лабиринт» проводила анкетирование клиентов. На основе данных анкет, можно выделить основные территориальному признакам. Данные анализа представлены на рисунках 2.3, 2.4, 2.5.

Рисунок 2.3 - Возрастной состав участников поездок турфирмы ООО «Лабиринт»

Анализ демографического состава туристов (рис. 2.3) позволил выделить наиболее активные возрастные группы. Наибольшее число туристов – это люди в возрасте от 26-45 лет, Потребители других возрастных категорий менее активно бронирует туры.

приведен на рис. 2.4. В 2013 году турфирмой «Лабиринт» было отправлено за границу 380 000 человек, из них 243 200 женщин и 136 800 мужчин. Данный показатель свидетельствует о том, что наиболее мобильны в плане путешествий женщины. Слабый пол приносит наибольший доход фирме.

Рисунок 2.4 –Анализ потребителей ООО «Лабиринт» по гендерному признаку Анализ потребителей ООО «Лабиринт» по географическому признаку представлен на рис 2.5.

Рисунок 2.5 – Анализ потребителей ООО «Лабиринт» по географическому признаку Из приведенного рисунка видно, что потребители из регионов составляют 172 600 человек, тогда как потребители из Москвы составляют 207 400 человек.

В 2014 году к городам, обслуживаемым ООО «Лабиринт» планируется добавить еще 8: Калининград, Саратов, Астрахань, Оренбург, Белгород, Томск, Омск, Ульяновск.

Анализируя сводные данные Ростуризма, Погранслужбы, ФМС, Росстата и Ассоциации туроператоров России (АТОР) показывают по итогам 2013 года значительный рост выездного туризма как в количественном (на 24%), так и в денежном (на 18%) выражении. Из 54 принимающих российских туристов стран лишь две показали отрицательную динамику — Китай и Израиль.

Рекордсменами же стали Финляндия и Греция, выросшие на 82 и 68% соответственно. По данным Всемирной туристской организации, по показателю расходов на выездной туризм Россия уступила лишь самому крупному выездному туристическому рынку — китайскому. Расходы китайцев на международные туристические поездки на 28% превысили показатель года и составили 102 млрд. долларов, почти вдвое больше расходов россиян.

Анализ потребительских предпочтений ООО «Лабиринт» представлен на рисунке 2.6.

Рисунок 2.6– Анализ потребительских предпочтений клиентов ООО «Лабиринт»

Из рисунка видно, что наибольшим спросом пользуется Греция, количество туристов выбравших это направление составляет около 53%. На втором месте ОАЭ почти 10%, третье место занимает Египет около 5,5%.

образовательной туристической конфедерации, за последние пять лет общее число студентов, готовых совместить приключения и отдых с пользой для своего развития, увеличилось на 40 %. Постоянное увеличение продаж обучающих туров при повышении цен на них и появление новых направлений говорят о перспективе развития образовательного туризма[14].

Самый распространенный вид образовательного туризма - это языковые программы. Курсы основных иностранных языков можно пройти в летних специализированных лагерях, а за рубежом можно изучать практически любой европейский язык на его родине. Такие программы предлагают летние школы на море, курсы при университетах или проживание в семье носителей языка в Великобритании, Франции, Греции, на Мальте, в Турции и многих других европейских странах[42].

На Московском рынке туристических услуг существует большое разнообразие образовательных туров. Это краткосрочные и длительные языковые туры для разных возрастных групп, образовательные туры для школьников, туры с целью получения высшего образования за границей.

Сегодня российские туроператоры предлагают образовательные туры почти в 40 стран. Для взрослых организуются индивидуальные, а иногда и групповые туры, детям и подросткам до 17 лет чаще всего предлагаются каникулярные программы, включающие ежедневные утренние занятия языком и спортивно-развлекательные мероприятия после обеда и вечером. Групповые образовательные программы для детей, разумеется, стоят дешевле, чем персональные поездки, однако налагают ряд ограничений: ученики из одной группы должны быть примерно одного возраста, а для всей группы жестко задаются единые сроки обучения.

Туристическая фирма «Лабиринт» запустила летний специальный разговорный курс английского языка. Программа обучения рассчитана на детей от 6 до 16 лет. В 2013 году, 3% от общего числа клиентов турфирмы воспользовались данным предложением.

туристическом рынке, нет ни одной туристической фирмы, которая предлагала бы услуги специализированного образовательного туризма, помимо языковых туров. Именно поэтому было принято решение о создании образовательного тура для студентов туристических вузов. Этот тур позволит студентам изнутри изучить специфику работы туристической индустрии, гостиничного хозяйства, определиться со специализацией в профессии, попрактиковаться в английском языке, найти место для летней практики и стажировки, познакомиться со студентами из других регионов России.

3. Мероприятия по разработке и продвижению нового тура 3.1. Мероприятия по разработке нового тура При разработке нового туристического продукта, необходимо определить какой именно турпродукт мы создаем инновационный, не существующий ранее на рынке или же аналог того, что уже есть на рынке. При этом мероприятия по разработке нового тура будут отличаться только на этапе продвижения.

Как отмечалось в первой главе, разработка нового тура включает в себя два стадии - проектирование и формирование турпродукта. Начнем со стадии проектирования.

Стадия проектирования нового тура, состоит из нескольких этапов:

определение цели; определение рамочных условий; определение услуг;

установление цены; стратегия маркетинга и сбыта.

Первый этап- это определение цели, которую хочет достичь турфирма. В нашем случае, разработка и реализация нового тура преследует три главные цели - сокращение издержек, предотвращение не заполнения гостиницы, укрепление имиджа.

Второй этап проектирования нового тура- это определение рамочных условий. Так как темой нового тура является образовательный туризм, было проведено исследование предложений по образовательному туризму на Российском рынке, на основе изучения веб-сайтов туристических компаний, в том числе и конкурентов. Проанализировав предложения конкурентов, было выявлено, что туристический продукт - Образовательный тур для студентов туристических вузов, является специализированным инновационным продуктом на российском туристическом рынке. Аналогом для такого туристического продукта может выступить только языковой образовательный тур, но сходство между ними очень отдаленное. Образовательный туризм это очень перспективное направление из-за многих факторов, но наиболее важными являются: данный туристический продукт обладает высокой конкуренцией по показателю цена-качество; образовательный туризм удовлетворяет спрос широкого круга потребителей. Эти факторы свидетельствуют о том, что по данному направлению можно создать уникальный, дешёвый по себестоимости продукт.

продолжительность, регион, время проведения. Так как наибольшим спросом у клиентов турфирмы «Лабиринт» пользуется Греция, новый тур следует реализовать именно в этом регионе.

3.1.1. Определение целевого сегмента Одним из сегментов рынка, выбранных в качестве основного направления при реализации маркетинговых стратегий бизнеса, является целевой сегмент рынка.

Таковым может выступать сегмент, отвечающий нескольким критериям, расцениваемым предпринимателем наиболее значимыми в определенный период времени. Только в редких случаях возможно его установление посредством одного критерия.

Для того, чтобы фирма достигла устойчивых прочных позиций на своем сегменте, что обусловлено концентрацией ресурсов на разработке и предложении одного узкоспециализированного комплекса маркетинга для четко определенной группы потребителей с соответствующими специфическими туристскими потребностями, следует выбрать стратегию концентрированного покрытия рынка. Это предполагает выбор одного целевого сегмента, в рамках которого и строится весь комплекс маркетинга.

Целевым сегментом для нового образовательного тура будут студенты туристических ВУЗов. Данный сегмент имеет большие размеры, около человек ежегодно обучаются в профильных ВУЗах России. Всего в России образовательное учреждение высшего и среднего профессионального образования занимается подготовкой кадров для туристической отрасли, таковы данные Ростуризма. Наладить продвижение и сбыт турпродукта в данном сегменте можно будет с помощью заключения договоров о сотрудничестве с данными учебными заведениями. В дальнейшем можно будет создавать образовательные туры по заказу вузов для конкретных специальностей.

Характеристика целевого сегмента потребителей имеет следующий вид:

все лица находятся в трудоспособном состоянии, имеют активную осуществлять поездки;

в целевую группу входят мужчины около 20%, женщины около 80%;

возраст целевой группы от 18 до 23 лет;

все лица, достигшие совершеннолетия и способные самостоятельно принимать решения;

лица, имеющие постоянную или временную работу в качестве источника лица способные легко находить общий язык с людьми и объединяться в группы, либо осуществлять путешествие в одиночку.

Для определения целевого сегмента рынка, были учтены следующие критерии:

- емкость (размеры) сегмента, означающие совокупный максимально допустимый объем продаж какой-либо товарной группы за определенный промежуток времени. Она измеряется в натуральных показателях либо в денежных единицах (иногда – в процентах от показателя общей емкости рынка). По общему правилу, емкость определяется путем произведения удельного потребления на количество представителей целевого сегмента, или максимальный (среднегодовой, среднемесячный) бюджет, выделяемый потребителями на конкретную товарную группу;

- доступность сегмента для предпринимателя, определяющая, насколько реально наладить в данном сегменте каналы сбыта продукции; либо оказания услуг в конкретной географической местности, характерной для этого сегмента.

Доступность также зависит от наличия достаточного числа собственных точек продаж или сети агентских посредников, чтобы обеспечить продажу турпродукта в необходимом количестве представителям целевого сегмента;

- перспективность сегмента, заключающаяся в обязательном наличии перспектив роста в ближайшем будущем. Выбор своего целевого сегмента относится к стратегическим решениям, поэтому здесь следует учитывать долгосрочные перспективы деятельности.

Необходимо также спрогнозировать факторы, которые будут влиять на численность представителей этого сегмента, их удельное потребление (спрос на реализацию продукции), чтобы рассчитать тенденции изменений емкости сегмента в будущем;

- доходность (рентабельность) сегмента. Для ее оценки определяется предполагаемая цена продукта при функционировании в конкретном сегменте рынка и его себестоимость, учитывая также адаптационный период продукции для этого сегмента.

Здесь может использоваться как один, так и совокупность стандартных экономических показателей: рентабельность продаж, выручка, чистая прибыль, рентабельность активов, и т.д., в зависимости от специфики бизнеса и его стратегических приоритетов;

- уровень конкуренции, оценка которого в сегменте тождественна анализу отраслевого уровня конкуренции. От него зависят потенциальные позиции бизнеса в этом сегменте, объем предполагаемых продаж, уровень рентабельности;

- эффективность работы в выбранном сегменте рынка. Данный критерий допустим при наличии предыдущего опыта экономической деятельности (бизнеса) в конкретном сегменте рынка.

Здесь анализируется соответствие технологического потенциала, продуктов, позиционирования торговой марки специфике сегмента, а также достаточность ресурсов бизнеса для предпринимательства в данном сегменте рынка;

- соответствие выбранного сегмента стратегическим целям бизнеса.

Целевой сегмент рынка позволяет предпринимателю не распыляться на покупателями, а целенаправленно и продуктивно работать в одной узкой сфере экономической деятельности.

Исходя из данных критериев, можно сделать вывод, что данный выбранный сегмент позволит реализовать цели фирмы, а также закрепить свое положение на рынке и расширить круг покупателей.

3.1.2. Общая характеристика нового тура Разрабатываемый Образовательный тур ориентирован на конкретный целевой сегмент, студентов и преподавателей туристических вузов различных специальностей, студентов кулинарных училищ, студентов по направлениям гостиничный сервис и туризм, а также определены цели, которые нужно достичь при реализации этого тура. Таким образом, чтобы снизить издержки в период начала и окончания сезона, самый оптимальный вариант проведения образовательных туров это период майских праздников и конец октября. По продолжительности тур будет занимать 7 дней.

Греция- это страна с комфортной для отдыха погодой, отлично развитой туристической инфраструктурой, красивой природой, большим количеством достопримечательностей, что позволит туристам провести отличный отдых.

Местом для проведения образовательного тура будет материковая часть Греции, полуостров Халкидики, мыс Кассандра. В выбранные периоды температура воздуха достигает +23 градусов, полуостров окутывает цветущая зелень, поэтому образовательный тур можно комбинировать с осмотром достопримечательностей, а также пляжным отдыхом.

Самый удобный вид транспорта для осуществления данного тура из России это самолет. Халкидики обслуживает международный аэропорт Македония, который находится в городе Салоники. Он находится в центре данного региона, все отели и курорты находятся на близком расстоянии от него. Туроператор «Лабиринт» тесно сотрудничает с греческими авиалиниями, авиакомпанией Aegean Airlines, что позволяет формировать чартерные рейсы.

На полуострове хорошо развита сеть автомобильных дорог, поэтому доставить туристов в отель удобнее всего будет на автобусе, также автобус позволит наиболее мобильно доставлять туристов на экскурсии.

Размещение предполагается в отеле Simantro Beach 5*. В этом отеле хорошая инфраструктура для проведения тура, имеется большой конференцзал, что позволит проводить лекции и семинары по программе тура. Вся группа размещается в одной гостинице, при этом есть два варианта размещения:

отдельный номер или стандартное размещение.

Длительность поездки один из наиболее важных аспектов путёвки.

Длительность нового тура составляет 7 дней, это время позволит туристам изучить всю заложенную в тур программу, посмотреть достопримечательности и отдохнуть на море.

Помимо образовательной программы, в тур будет входить экскурсионная программа. Греция очень богата культурными и историческими памятниками, а также эта страна близка России за счет единой веры- православного Христианства, его исповедуют 98% населения Греции. Поэтому обязательной экскурсией в программе тура будет посещение одного из крупнейших монастырских комплексов Греции- Метеоры, которые находятся в горах Фиссалии, на полуострове Халкидики. Всего монастырей было 24,но в настоящее время действует только шесть монастырей: мужские — «Преображения», «Варлаама», «Святого Николая Анапавсаса», «Святой Троицы»; женские — «Русану или монастырь святой Варвары», «Святого Стефана». Другие же либо превратились в руины, либо вообще исчезли.

Что касается оформления документов по направлению Греция, то тут проблем по данному вопросу возникнет. У турфирмы «Лабиринт» есть визовый отдел, который подготовит все документы в Греческое посольство для оформления Шенгенской визы.

Программа разработанного образовательного тура для студентов туристических вузов:

1-й день Встреча в аэропорту вылета для получения документов (паспортов с визами) назначается за 2 часа до вылета рейса. Время вылета и номер рейса можно уточнить: в личном кабинете туроператора «Лабиринт», в электронном билете, который можно распечатать из личного кабинета туроператора «Лабиринт» за 4 дня до вылета. Получение информационного листка (Приложение А) о стране временного пребывания, информации по туру и именных бейджей.

Вылет из Москвы в Грецию. Прибытие в аэропорт г. Салоники. Переезд в отель Simantro Beach Hotel 5*. Размещение в отеле. Ужин в отеле.

2-й день Завтрак в отеле. Открытие образовательного форума. Мастеркласс "Особенности отельного менеджмента в Греции" от менеджера отеля.

Практика в подразделениях отеля. Обед в отеле. Свободное время. Ужин в отеле.

3-й день Завтрак в отеле. Мастер-класс от принимающей компании "Стандарты и принципы работы принимающей компании на курорте". Обед в отеле. Свободное время. Ужин в отеле.

4-й день Завтрак в отеле. Обзорная экскурсия по полуострову Халкидики, посещение комплекса монастырей Метеоры. Обед в кафе Elena.Ужин в отеле.

5-й день Завтрак в отеле. Отправление на осмотр отелей полуострова Халкидики. Обед в одном из отелей. Возвращение в отель Simantro Beach Hotel 5*. Ужин в отеле.

6-й день Завтрак в отеле. Свободный день, отдых на море, возможность заказать экскурсию за дополнительную плату. Ужин в отеле.

7-й день Завтрак в отеле. Мастер-класс серии "туроперейтинг", читает представитель туроператора "Лабиринт". Закрытие образовательного форума.

Вручение сертификатов. Награждение победителей. Обед в отеле. Свободное время. Ужин в отеле.

8-й день Ранний завтрак в отеле. Освобождение номеров. Трансфер в аэропорт г.Салоники. Вылет в Москву.

Группа образовательного тура составляет 40 человек из Москвы и регионов России. Встреча группы происходит в аэропорту вылета, когда все получают на руки паспорта и визы. Выдача документов происходит непосредственно перед вылетом для удобства участников тура.

Второй день начинается со встречи в конференц-зале отеля, где происходит непосредственное открытие образовательного форума. Открытия образовательного тура происходит на следующий день после прилета, чтобы группа смогла отдохнуть после дороги, освоиться в отеле и немного познакомиться. Все участники одевают на себя именные бейджи, которые прилагались к пакету документов, информационной справке о стране пребывания и программе тура.

Еще до начала тура, группа поделена на равные по количеству команды.

Чтобы разнообразить свободное время вне лекций и семинаров, и сплотить участников, я предлагаю создать небольшую развлекательную программу, по соревновательный момент, а в конце тура подвести командные итоги и подарить победителям небольшие призы.

соответственно каждый выданный бейдж имеет определенный цвет. Для знакомства участников тура, каждому предлагается встать, представиться, сказать несколько слов о себе (например, возраст, место учебы или работы, хобби), а далее пройти к столу своей команды. Стол, занимаемый, каждой командой прикрепляется к ней на все время тура.

Для сплочения каждой команды, предлагается за десять минут придумать название команды и девиз, выбрать капитана, который представит участников своей команды и визитную карточку. Этот капитан будет получать задания во время всего тура, и доносить его до своей команды.

После знакомства, пройдет мастер-класс на тему "Особенности отельного менеджмента в Греции" от менеджера отеля. Мастер-класс проходит на английском языке, его дублирует на русский язык, гид турфирмы «Лабиринт».

Далее менеджер предлагает пройти по подразделениям отеля, чтобы показать как налажена работа. Далее по программе обед и свободное время.

Программа третьего дня тура начинается после завтрака. Участники тура собираются в конференц-зале отеля, где проходит мастер-класс от принимающей компании на курорте". Далее, через два часа после обеда предлагается командный конкурс «Веселый старты». На всей территории отеля размещаются различные конкурсы, в которых принимают участие все участники каждой команды. Весь конкурс состоит из 4х заданий, за прохождение каждого из который команда получает баллы.

Весь следующий день занимает экскурсионная программа по осмотру достопримечательностей полуострова Халкидики. По возвращению в отель не предлагается никакой конкурсной программы, поскольку туристы очень устанут в дороге. Примерное время в пути до монастырей Метеоры составляет около 4х часов. Группа вернется в отель только к ужину.

Программа пятого дня тура представляет собой осмотр отелей полуострова Халкидики. Посещение отельного комплекса SANI RESORT, который имеет множество наград и предлагает отдых класса люкс. Группа возвращается после обеда в отель, где за 2 часа до ужина пройдет мастер-класс от шеф-повара ресторана отеля. Повар научит готовить одно из национальных блюд Греции – закуску «Дзадзики». После чего каждой команде из представленных ей ингредиентов предлагается приготовить это блюдо, а шефповар оценит, у какой из команд это лучше всего получилось. Далее свободное время.

Следующий день по программе, свободен от мероприятий. Участники могут отдохнуть, провести время на море, заказать экскурсию за дополнительную плату.

Программа седьмого дня начнется после завтрака. В конференц-зале пройдет мастер- класс серии "туроперейтинг", который прочитает представитель туроператора "Лабиринт". После чего командам предлагается провести конкурс по сервировке стола из предложенных приборов.

Правильность сервировки оценит администратор ресторана отеля, далее проведет мастер- класс. По окончании мастер- класса, представитель туроператора «Лабиринт» подведет итоги командных конкурсов, объявит и наградит победителей. Далее по программе закрытие образовательного форума, вручение сертификатов участникам. Свободное время.