«тему: Разработка рекомендаций по развитию маркетинговых коммуникаций на примере ООО Океан Туров по ...»

Стратегическая цель "ТК Океан туров" - достижение позиций финансово устойчивой и конкурентоспособной туристической компании, сфокусированной на предоставлении туристических услуг высокого уровня качества и технологичности целевым группам клиентов.

В результате конкурентного анализа рынка туристских услуг, выявлено наличие существенной конкуренции по всем традиционным направлениям отдыха, при этом ключевые позиции на рынке и его большая доля принадлежат его основным игрокам, а не фирме «ТК Океан туров».

Нам кажется целесообразным фундаментальный пересмотр тактических целей «ТК Океан туров», а именно в целях увеличения продаж компании предлагается освоение новых нетрадиционных, однако, как показывают исследования, вс более и более востребованных направлений деятельности.

3. МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

3.1 Методические рекомендации по развитию маркетинговых В результате конкурентного анализа рынка туристических услуг выявлено наличие существенной конкуренции по всем традиционным направлениям отдыха, при этом ключевые позиции на рынке и его большая доля принадлежат его основным игрокам.

В создавшейся ситуации использование инструментов рекламы для продвижения тех же услуг, которые предлагают крупные туристические компании, представляется нецелесообразным – рекламный бюджет гигантов туризма во много раз превосходит возможности молодой компании «ТК Океан туров», а главным их преимуществом является наличие устоявшегося имиджа и кредита доверия горожан.

фундаментальный пересмотр тактических целей «ТК Океан туров», а именно в целях увеличения продаж компании предлагаю освоение новых нетрадиционных, однако, как показывают исследования, вс более и более востребованных направлений деятельности (рис. 3.1):

освоение оздоровительных туров освоение экологических туров освоение бизнес туров Болгария и др.

Рис. 3.1. Направления деятельности «ТК Океан туров» в результате реинжиниринга [10] 1. Оздоровительные туры.

В большинстве случаев люди знают о существовании санаторных лечебниц и курортов, как правило, это санатории стран дальнего зарубежья и России. Однако потенциальные туристы не владеют информацией о видах предоставляемых услуг в санаториях, да расценках, условиях проживания и минимальных сроках путвки (в лечебном туризме эти сроки в 2-3 раза выше – от 2-3 недель и выше). Такую информацию достаточно просто получить в Интернете, однако, как уже было сказано, особенностью целевой аудитории оздоровительного туризма является е более высокий возраст, чаще всего это люди 40-50 лет, которые как правило не умеют пользоваться Интернетом, не связаны с ним, или же не рассматривают такой вариант получения информации как достаточно наджный. Практика показывает, что наиболее эффективной для такой категории потребителей является реклама в печатных СМИ и на телевидении.

Грамотное построение стратеги продвижения нового турпродукта, позволит занять «ТК Океан туров» лидирующие позиции по данному направлению и получить дополнительные прибыли.

2. Экологический туризм.

Объектами собственно экотуризма (ecotourism) могут быть как природные, так и культурные достопримечательности, природные и природно-антропогенные ландшафты, где традиционная культура составляет единое целое с окружающей средой.

Освоение нового направления в работе «ТК Океан туров» – экологического туризма – является перспективным в силу ряда причин:

Диверсификация пакета предлагаемых продуктов – позволит привлечь дополнительных клиентов, тех, кому традиционный развлекательный и морской отдых надоел, противопоказан по медицинским показаниям, любителям активного отдыха и др.

Кроме того, «ТК Океан туров» необходима также информация: о природоохранной деятельности в регионе, допустимой рекреационной нагрузке на природные комплексы, политической и социальной стабильности, наличии проблем военного характера и прочих характеристиках интересующего региона.

Особое внимание «ТК Океан туров» следует уделить подбору квалифицированного, хорошо обученного персонала, способного познакомить туристов с проблемами защиты окружающей среды, обеспечить их участие в природоохранной деятельности (если это предусмотрено условиями тура). Рекомендуется привлекать для работы местных гидов, пользоваться местными услугами, закупать местные продукты и расселять туристов в местных гостиницах, не являющихся собственностью иностранных компаний. Все это помогает поддержать экономику региона и убеждает местное население в целесообразности защиты природы.

Для повышения эффективности деятельности компании ТК «Океан туров» необходимо применять следующие методы:

1. Рекламное стимулирование.

Для привлечения новых клиентов ТК «Океан туров» должна принимать участие в выпуске специальных мультимедийных изданий, выпускаемых ассоциацией по организации выставочных мероприятий. Также реклама должна быть представлена в специализированных изданиях по туристической тематике.

Информация о компании должна присутствовать во всех справочниках предприятий, в том числе электронных в сети интернет.

Компания должна поддерживать свой сайт в сети интернет, на котором представлена основная информация о компании, даны е контактные данные.

2. Продвижение услуг компании должно осуществляться на специализированных тематических выставках и форумах, на которых обсуждаются вопросы продвижения туристического продукта, обеспечения зрелищности мероприятий.

Разрабатывая комплекс продвижения компании, необходимо отметить, что в основном информацию по интересующему продукту клиенты ищут: в Интернете – 91%, на выставках и конференциях – 59%, спрашивают совета у знакомых и коллег – 43%, на семинарах и круглых столах – 40%, в профильной прессе – 31%. Таким образом, вышеизложенные инструменты коммуникаций целесообразно использовать как приоритетные в разработке программы продвижения продукта на рынок (рисунок 3.2).

Рис. 3.2. Источники информации для клиентов по выбору продукции [5] Показатели для расчета веса инструмента продвижения в плане рекламной компании представлены в таблице 3.1.

Показатели для расчета веса инструмента продвижения в плане Direct-mail письма Телемаркетинг следующий вид: 1) если бюджет не оптимизирован - производитель полностью оплачивает расходы на инструмент продвижения таблице 3.2.

Расчет веса инструментов продвижения с неоптимизированным Таким образом, основную долю в продвижении составляют Directmail письма (30%) по весу, по объему затрачиваемых денежных средств – семинары.

2) в случае частичного деления бюджета, например, между производителем и поставщиком таблица 3.3.

Расчет веса инструментов продвижения с оптимизированным Direct-mail письма Семинар (Москва) Телемаркетинг Таким образом, больший вес инструмента продвижения должен соответствовать большему объему данного инструмента в программе продвижения при прочих равных условиях, и при целях продвижения, связанных с определенным уровнем продаж товара. Представленную выше модель оценки можно применять при распределении средств между инструментами программы продвижения, связанной с достижением определенного уровня продаж.

3.2 Практические рекомендации по ООО ТК «Океан Туров»

В процессе анализа деятельности «ТК Океан туров» была выявлена необходимость формирования полноценного самостоятельного подразделения, ответственного за реализацию функций маркетинга, на предприятии.

Данное мероприятие следует реализовывать в следующем порядке:

Определение функций и обязанностей сотрудников отдела маркетинга.

Согласно разработанному Положению об отделе маркетинга его структура будет иметь следующий вид – рис. 3.3.

Специалист по маркетинговым Специалист по формированию Рис. 3.3. Проектируемая структура отдела маркетинга «ТК Океан туров» [5] При этом, организационная структура «ТК Океан туров» в целом примет следующий вид – рис. 3.

Рис. 3.4. Проектируемая организационная структура «ТК Океан туров» [15] Рекомендуется следующий пакет функциональных обязанностей для каждого сотрудника отдела маркетинга:

функциональных взаимосвязей в сфере маркетинга – табл. 3. Таблица функциональных взаимосвязей в области маркетинга [11] Функция отдела Начальник Специалист Специалист Генераль Коммер Финансо Маркетинговые исследования рынков потребителей позиций турпродуктов на рынке конкурентов политика Ценообразование турпродуктов планов маркетинга бюджета маркетинга слабых сторон В – выполняет непосредственно;

П – оказывает помощь, взаимодействует, участвует;

После того, как Положение о функционировании отдела маркетинга в компании «ТК Океан туров» будет разработано, а затем согласовано и утверждено, а функциональные обязанности распределены, следующим кирпичиком в строительстве маркетинга станет разработка полугодового, квартального, ежемесячного плана работ сотрудников отдела. План работ позволяет четко структурировать и организовать работу, следить за результативностью каждого сотрудника и отдела в целом. Данный документ содержит информацию: по реализуемым проектам, исполнителям, срокам выполнения, лицо с кем должен быть согласован план и его виза.

Отдел маркетинга будет заниматься разработкой ценовой стратегии туристической фирмы.

маркетинговых коммуникаций ТК «Океан туров» представлен в таблице 3. Мероприятия продаж информацией о фирме 3. Заказы по Интернету • обновлений с меньшей периодичностью для персонала Стимулирование продвижения продукции компании ТК «Океан туров»

должно выглядеть следующим образом:

метод прямого консультирования (разъяснение потенциальным клиентам потребительских свойств продукта);

метод мультиплицирования с использованием принципов сетевого маркетинга и компенсационных планов;

интегральный метод в регионах, где работает значительное число консультантов, разработка и финансирование местной поддерживающей рекламы (кабельное ТВ, билборды, рекламные ролики на/в транспорте, специальные упаковочные материалы - носители брэнда продукта и контактной информации);

метод дилерских продаж (за счет скидки и организации центров приемки заказов), а также предоставление за счет средств заказчика сопутствующих услуг (регулярное обновление ассортимента коллекций, подбор индивидуального тура).

Производственный план рекламной компании представлен в таблице 3. На рисунке 3.4 представлен график по методике Pert. Под номерами представлены этапы выполнения работ по плану, а также указана длительность выполнения работ в днях. Например, если указывается 1-30, это значит, что первый этап (анализ потенциальных потребителей) длится дней.

Анализируя представленный выше график, видно, что срок окончания проекта – 01.10.2014 г. При этом работы по анализу потенциальных потребителей и по оформлению разрешения на предложение продукта должны вестись параллельно. Наряду с этим параллельно должны вестись работы по разработке плана продвижения продукта, по рекламной кампании, по распределению продукта.

3.3. Оценка эффективности мероприятий по развитию маркетинговых Для стимулирования продаж туров частным лицам целесообразно ввести скидку для постоянных клиентов, то есть для тех, которые покупают туры в компании «ТК Океан туров» в третий и последующие разы.

Первоначальный размер скидки может составить 7 %, что, учитывая эластичность спроса, позволит увеличить его как минимум на 14 %. В дальнейшем возможна разработка накопительной системы скидок.

Рассчитаем цену туров со скидкой 7 % в низкий, средний и высокий сезоны.

Цены на туры компании «ТК Океан туров» со скидкой 7 % по сезонам в 2014 году [11] сезон, руб.

Цена тура в средний 23453,67 18106,17 26643,57 38124,42 52949, сезон, руб.

Цена тура в высокий 28378,95 21908,01 32238,45 46130,79 64068, сезон, руб.

Данная скидка позволит удержать постоянных клиентов, так как е размер составит от 1100 до 4800 руб. и привлечь новых клиентов, что будет способствовать увеличению выручки компании.

Как было сказано выше, спрос при такой скидке увеличится как минимум на 14 %. Таким образом, объем розничного оборота также увеличится как минимум на 14% при прочих равных условиях и составит 3067909829 руб., то есть общий оборот предприятия увеличится и составит 6409838427 руб. Рассчитаем показатели рентабельности при данном изменении выручки и чистой прибыли компании и сравним их с 2013 годом.

Рентабельность компании «ТК Океан туров» при введении семипроцентной скидки [10] Показатели 2013 год При увеличении выручки на 14% Отклонение продаж, % продукции, % Как видно из таблицы 3.8 рентабельность продаж и рентабельность продукции увеличатся и составят 14,83 % и 18,44 % соответственно, что говорит о том, что количество чистой прибыли на 1 рубль выручки и себестоимости увеличатся и составят 0,1483 и 0,1844 копеек соответственно.

Таким образом, введение скидки для постоянных клиентов позволит увеличить основные показатели финансово-хозяйственной деятельности компании «ТК Океан туров».

Для увеличения числа постоянных клиентов целесообразно ввести скидку за повторное обращение в компанию «ТК Океан туров». Размер ее не должен быть большим, так как это будет служить дополнительным фактором привлекательности для клиентов. Учитывая эластичность спроса на туристские услуги, введение трехпроцентной скидки позволит увеличить спрос на данные туры как минимум на 6%.

Рассчитаем цены туров со скидкой 3 % в низкий, средний и высокий сезоны.

Цены на туры компании «ТК Океан туров» со скидкой 3 % по сезонам в 2014 году [10] сезон, руб.

Цена тура в средний 24462,43 18884,93 27789,53 39764,18 55226, сезон, руб.

Цена тура в высокий 29599,55 22850,29 33625,05 48114,91 66824, сезон, руб.

Как было сказано выше, спрос при такой скидке увеличится как минимум на 6 %. Таким образом, объем розничного оборота также увеличится как минимум на 6 % при прочих равных условиях и составит 2852617911 руб., то есть общий оборот предприятия увеличится и составит 6339150914 рублей.

Рассчитаем показатели рентабельности при данном изменении выручки и чистой прибыли компании и сравним их с 2013 годом.

Рентабельность компании «ТК Океан туров» при введении трехпроцентной скидки [10] продукции, % Как видно из таблицы 3.10, рентабельность продаж и рентабельность продукции увеличатся и составят 14,34 % и 17,67 % соответственно, что говорит о том, что количество чистой прибыли на 1 рубль выручки и 1 рубль себестоимости увеличатся и составят 0,1434 и 0,1767 копеек соответственно.

Таким образом, введение скидки за повторное обращение в компанию позволит увеличить основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия «ТК Океан туров».

преимущественно через агентскую сеть, так как доля оптового оборота в общем обороте предприятия составляла в 2013 году 55%. С целью привлечения большего числа агентств необходимо постепенно увеличивать размер комиссионного вознаграждения. Максимальный размер комиссии составляет 12 %, при увеличении его до 13 %, спрос увеличится как минимум на 26 %, учитывая его эластичность на туристские услуги.

Рассчитаем цены туров со скидкой 13 % в низкий, средний и высокий сезоны.

Цены на туры компании «ТК Океан туров» с комиссионным вознаграждением 13 % по сезон, руб.

сезон, руб.

сезон, руб.

Цены с 13-типроцентной комиссией более привлекательны для турагентств. Она позволит им покупать туры по более низкой цене и увеличивать свой оборот, что в свою очередь позволит компании «ТК Океан туров» увеличивать свою выручку, таким образом, оптовый оборот увеличится как минимум на 26 % и составит 44369418 руб., а выручка предприятия составит 35518390 руб.

Рассчитаем показатели рентабельности при данном изменении выручки и чистой прибыли компании и сравним их с 2013 годом.

Рентабельность компании «ТК Океан туров» при введении 13-типроцентной скидки [11] Показатели 2013 год При увеличении выручки на 26% Отклонение продаж, % продукции, % Как видно из таблицы 3.12 рентабельность продаж и рентабельность продукции 20,59 % и 28,25 % увеличатся и составят соответственно, что говорит о том, что количество чистой прибыли на 1 рубль выручки и 1 рубль себестоимости увеличатся и составят 0,2059 и 0,2825 копеек соответственно.

Таким образом, введение комиссионного вознаграждения в размере 13 % от стоимости тура позволит увеличить основные показатели финансовохозяйственной деятельности компании «ТК Океан туров».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По конкурентному анализу рынка туристических услуг г. Москвы выявлено наличие существенной конкуренции по всем традиционным направлениям отдыха.

Экономический анализ показал, что продажи растут, однако темпы роста продаж в натуральном выражении значительно ниже стоимостных, что указывает на рост цен на услуги «ТК Океан туров». Необходимо отметить, что в условиях жсткой конкуренции в дальнейшем это может привести к спаду в продажах и потере свой небольшой доли рынка. За исследуемый период ухудшились трудовые показатели – расходы на персонал увеличились, а производительность упала. Снизился также и показатель фондоотдачи, что обуславливает необходимость принятия ряда мер по повышению эффективности экономической деятельности исследуемой компании.

Для туристской фирмы «ТК Океан туров», учитывая высочайший уровень конкуренции и неуклонно возрастающие потребности клиентов, а также необходимость сведения фактора сезонности в работе агентства, перспективным является следование стратегии диверсификации. Поэтому, в рамках данной работы предлагаются к разработке новые направления в пакете услуг «ТК Океан туров» - экологический туризм, оздоровительный туризм и бизнес туризм.

Оздоровительный туризм – это туры в известные европейские лечебницы и санатории, включает в себя как оздоровительные туры так и программы похудания, омоложения и др. Данное направление приобретает в настоящее время особую популярность среди потребителей туруслуг.

Объектами собственно экотуризма могут быть как природные, так и культурные достопримечательности, природные и природно-антропогенные ландшафты, где традиционная культура составляет единое целое с окружающей средой.

Расширение пакета предлагаемых продуктов позволит привлечь дополнительных клиентов, тех, кому традиционный развлекательный и морской отдых надоел, противопоказан по медицинским показаниям, любителям активного отдыха и др.

В основе маркетинговой программы по увеличению продаж услуг ООО «ТК Океан туров» целесообразно использовать планирование рекламной и PR-кампании.

В результате предлагаемых в проекте мероприятий рентабельность продаж и рентабельность продукции 20,59 % и 28,25 % увеличатся и составят соответственно, что говорит о том, что количество чистой прибыли на рубль выручки и 1 рубль себестоимости увеличатся и составят 0,2059 и 0,2825 копеек соответственно. Таким образом, введение комиссионного вознаграждения в размере 13 % от стоимости тура позволит увеличить основные показатели финансово-хозяйственной деятельности компании «ТК Океан туров».

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Абрамова Т.В., Барзыкин Ю.А., Шарафутдинов В.Н. «ХХ1 век станет веком туризма» // ЭКО. - №9. - 2013г.

2. Александрова А.Ю. «География туризма» - М.: «Аспект-Пресс», 2013г.

3. Балансовый отчет ООО «ТК Океан туров»

4. Биржанов М.Б. «Экономическая безопасность туристской отрасли» М.: Издательский дом «Герда», С-Пб.: Невский фонд, 2012г.

5. Боголюбов В.С., Орловская В.П. «Экономика туризма: учебное пособие» - М.: Academia, 2013г.

6. Воронова, Е.Ю. Практика управления рынком иностранного туризма / Е.Ю. Воронова // Международный бизнес России. - 2012. - № 1. – С. 7. Воронцова, М.Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе / М.Г. Воронцова. // Туристские фирмы. - 2012. - №28. – С. 52 - 54.

8. Воскресенский В.Ю. «Международный туризм. Инновационные стратегии развития» - М.: ЮНИТИ, 2012г.

9. Голубева И.А. «Дама сдавала багаж… современное состояние туристской отрасли и основные направления ее развития» // «Российское предпринимательство».- №12.- 2013г.

10.Гуляев В.Г., Селиванов И.А. Туризм. Экономика, управление, устойчивое развитие. – М., Советский спорт, 2013.

11.Гуляев, В.Г. Организация туристской деятельности / В.Г. Гуляев. М.:Нолидж,2011. – 312 с.

12.Демидова Л. «Глобализация рынков услуг: динамика и основные тенденции» // «Проблемы теории и практики управления». - №5.г.

13.Долматов Г.М. «Международный туристский бизнес: история, реальность, перспективы» - Ростов н/Д: Феникс, 2011г.

14.Доронина, О.В. Реклама в туристской сфере. Новые технологии //книга: Социально - культурные туристские ресурсы Алтайского региона. Проблемы и перспективы использования: Материалы международной науч.-практ. конф., 15 июня 2011 г. / Ред. кол.: А.С.

Кондыков и др. - Барнаул: Изд-во АГИИК, 2011. – С. 180 -185.

15.Дурович, А., Анастасова, Л. Маркетинговые исследования в туризме / А. Дурович, Л. Анастасова. - М.: Новое знание, 2012. - 348 с.

16.Зорин, И.В. Энциклопедия туризма / И.В. Зорин. - М., 2013. – 212 с.

17.Елеева З. «У России есть все шансы стать новой туристской Меккой» // Туризм.-№5.- 2013г.

18.Енджейчик И. «Современный туристский бизнес. Экостратегии в управлении фирмой» - М.: Финансы и статистика, 2011г.

19.Игнатьев А.А. «Инновационная концепция современного туризма:

лекция» - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2012г.

20.Ильина, Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник /Е.Н.

Ильина. - М.: Финансы и статистика, 2011. – 256с.

21.Иорданова-Батыру В.Г. «Место и роль услуг в условиях глобализации»

// «Внешнеэкономический бюллетень».- №7.- 2013г.

22.Кабушкин, Н.И. Менеджмент туризма / Н.И. Кабушкин. - Минск, 2012.

23.Канищев «Космический туризм – бизнес будущего» // «Российский внешнеэкономический вестник».-№10.- 2013г.

24.Квартальнов В.А., Зорин И.В. «Экономика туризма» - М.: «Финансы и статистика», 2011г.

25.Лызин «Межкультурная коммуникация в туризме и ее особенности» // «Туризм».-№4.- 2013г.

26.Любая, В. Приключенческие туры: между выживанием и комфортом / В. Любая, Г. Осипов // Турбизнес. – 2011. - №7. – С. 52 – 55.

27.Макаров А.А. «Социально-экономическое значение и признаки классификации туризма: лекция» - М.: Academia: АПК и ПРО, 2011г.

автоматизация турбизнеса» // «Туризм».- №1.- 2011г.

29.Нестеренко М., Осадин Б. «Немецкий туризм в новом тысячелетии» // «Туризм: практика, проблемы, перспективы».- №6.- 2011г.

30.Новиков В. «Туристские системы Италии» // «Туризм».-№8.- 2010г.

31.Ополченова «Проблемы развития национального туризма»

//«Туризм».- №7.- 2013г.

32.Чуваткин П.П., Самарский Д.В. «Выбираем лучшее…влияние предпринимаетельство».- №10.- 2013г.

33.www.russiatourism.ru 34.www.gks.ru 35.www.economy.gov.ru