«Н.В. МИХАЛКОВСКАЯ В.А. МЕСЯЦ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ 2010 2 ББК 88.4 М 69 Михалковская Н.В., Месяц В.А. Экономическая ...»

1

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ»

КАФЕДРА СОЦИОЛОГИИ И УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

Н.В. МИХАЛКОВСКАЯ В.А. МЕСЯЦ

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ПСИХОЛОГИЯ

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

ИЗДАТЕЛЬСТВО

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА

ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ

ББК 88. М Михалковская Н.В., Месяц В.А.

Экономическая психология: Учебное пособие / Под ред. д-ра экон.

наук, проф. В.К. Потемкина. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. – 112 с.

Учебное пособие по дисциплине «Экономическая психология» разработано с целью получения знаний и совершенствования компетенций студентов первого курса экономических вузов.

В учебном пособии представлены: краткие планы-конспекты практических занятий, упражнения, деловые игры, психологические тесты, вопросы и задания для самопроверки.

Данное пособие предназначено для студентов, аспирантов, преподавателей и всех тех, кто творчески относится к своему делу и ищет новые пути взаимодействия с клиентами.

Рецензенты: д-р экон. наук, проф. И.М. Алиев д-р экон. наук, проф. А.С. Бочкарев ISBN 978-5-7310-2598- © Издательство СПбГУЭФ, ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. Предметная область экономической психологии и экономического поведения

ПРАКТИКУМ

Глава 2. Экономико-психологическая социализация и адаптация............. ПРАКТИКУМ

Глава 3. Основные компоненты культуры и ее влияние на экономическое поведение

ПРАКТИКУМ

Глава 4. Психологические аспекты экономических решений

ПРАКТИКУМ

Глава 5. Психологические особенности влияния денег

ПРАКТИКУМ

Глава 6. Психологические аспекты менеджмента в виртуальных организациях

ПРАКТИКУМ

Глава 7. Психологические аспекты предпринимательства

ПРАКТИКУМ

Глава 8. Психологические аспекты рекламы

ПРАКТИКУМ

Глава 9. Экономико-психологические аспекты использования времени. ПРАКТИКУМ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Библиографический список

ВВЕДЕНИЕ

Мировая экономика вступила в новую эпоху, которую характеризуют стремительность перемен, быстрое устаревание технологий, маркетинговых идей и проникновение Интернета во все сферы экономики.

Изменилось и отношение к человеку – ценятся менеджеры и сотрудники, которые в избытке наделены качествами, называемыми неосязаемыми активами (intangibles).

К этим качествам можно отнести предпринимательский дух, системное мышление, постоянное обучение, атмосферу творчества, нестандартность, командный дух, способность работать в условиях непрерывных изменений. Новая экономика – это экономика корпоративных знаний. Под этим следует понимать совокупный интеллект, квалификацию и изобретательность сотрудников, самые современные инструменты, свободу творчества и бизнеса, мгновенную реакцию на возникающие тенденции и культуру постоянного совершенствования. В экономике знаний доминирует процесс образования, обучения, самообучения. Все чаще слышен термин «самообучающаяся организация». Упор делается на обучение искусству обучаться и развитие маркетингового и предпринимательского мышления. Компании стремятся раскрепостить инициативу, с тем чтобы все подразделения стали бы самоорганизующимися подразделениями, а сотрудники превратились бы в бизнесменов.

Важно выработать у сотрудников психологию владельцабизнесмена. Новая экономика предполагает творческое, преобразовательное, эмоциональное мышление.

Практическое пособие по экономической психологии подготовлено с учетом трендов и мегатрендов новой экономики и бизнеса 21 века.

Первая тенденция. Главный источник прибавочной стоимости – люди с их знаниями и условия реализации их потенциала.

Общая экономическая безграмотность населения в нашей стране приводит ко многим проблемам, включая нерациональное использование ресурсов, политическую инертность, непонимание действий политиков и органов управления и т.д. Особый акцент методического пособия делается на концепцию обучающихся организаций, изучение через обучение других, развитие внутреннего локуса контроля. Передавая экономические знания, студенты смогут глубже и полнее изучить экономику и связанные с ней дисциплины, поскольку самый эффективный способ изучения – это обучение других.

Вторая тенденция. Ориентация на удовлетворение потребителя (сервисная экономика). Парадигма ведения бизнеса смещается от производства продукта к предоставлению услуг.

Б. Джозеф Пайн II, Джеймс Х. Гилмор в книге «Экономика впечатлений» (см. Гилмор Джеймс Х., Пайн Джозеф Б. Экономика впечатлений.

Работа – это театр, а каждый бизнес – сцена. – М.: Изд-во «Вильямс», 2005) считают, что для успешного ведения бизнеса одних только товаров уже недостаточно. Потребители, уставшие от стандартизированной продукции, стремятся получить товар, созданный специально для них, да еще соответствующий их внутреннему миру. В настоящее время зарождается новая экономика – экономика впечатлений, ориентированная на ощущения потребителя.

В рамках данной тенденции целесообразным является рассмотрение психологических аспектов потребительского поведения.

Третья тенденция. Воспроизводство материальных ресурсов будет ограничиваться, информационные ресурсы будут доминировать.

В рамках данной тенденции рассматривается электронный бизнес и электронная коммерция. Использование электронных форм коммуникаций позволяет существенно снизить затраты на организацию и поддержание всей инфраструктуры бизнеса. Отпадает необходимость в торговых залах, функции которых уже выполняют интернет-магазины. Снижаются затраты на рекламу и обслуживание и, как следствие, – цена на товар.

Снижается время на оформление и выполнение заказа. Создаются новые направления.

В рамках практических заданий студентам предлагается создать виртуальную организацию.

Особое внимание уделяется анализу проблем и принятию экономических решений. В методическом пособии подробно рассматриваются ловушки сознания, анализируются причины неудачных решений, кроющихся в особенностях нашего мышления.

Для более эффективного изучения курса «Экономическая психология» студентам рекомендуется использование метода карт памяти (Mind Maps).

Еще в 70-х годах Тони Бьюзен, озадаченный трудностями подготовки студентов к экзаменам, разработал концепцию ментальных карт. Отличительным свойством его методики является привлечение в процессе усвоения информации полушарий головного мозга, благодаря чему обеспечивается его наиболее эффективная работа.

С помощью используемых при построении карт зрительных образов обеспечивается создание глубокого впечатления, что существенно увеличивает запоминаемость материала.

При построении карт идеи становятся более четкими и понятными, хорошо усваиваются связи между идеями. На запоминание ключевой информации тратится меньше времени, но наибольшая выгода получается при последующем воспроизведении информации (особенно при подготовке к экзаменам).

Карта ума представляет собой шаг вперед на пути от одномерного линейного логического мышления (ДА или НЕТ) сквозь латеральное (двухмерное) мышление вперед к многомерному, неограниченному мышлению1.

Этим и ряду других вопросов посвящено настоящее издание.

Учебное пособие имеет следующую структуру: в каждой теме содержится краткий обзор основных концепций и теорий экономического поведения, даются иллюстративные примеры, предлагаются групповые игры и упражнения, анализируются ситуации в рамках экономического поведения и психологические тесты.

Авторы выражают свою признательность Кобяшову В.В. за посильную помощь в работе при подготовке Бьюзен Т., Бьюзен Б. Супермышление. – 4-е издание. – Мн.: Попурри, 2007.

Глава 1. Предметная область экономической психологии Экономическая психология – это наука, исследующая поведение людей в условиях экономических отношений (в условиях производства, распределения, обмена, потребления, владения и управления).

Виды экономического поведения.

Дистрибутивное (распределительное) поведение соединяет рыночных субъектов с экономическими ресурсами, определяет нормы и меру присвоения полезных свойств этих ресурсов и выгоды от их обращения, а также механизмы и способы их перераспределения от одного пользователя к другому. Рынок в этом смысле можно понимать как бесконечный процесс редистрибуции огромной массы экономических ресурсов по сети обмена и обращения, где множество субъектов перманентно приобретают и теряют право контроля над теми или иными благами. Фактически дистрибутивные модели – поведенческие проекции многоликого института собственности, которые демонстрируют множество вариантов доступа к экономическим ресурсам, права контроля над ними и получения выгоды от их оборота.

Производственное поведение связано, прежде всего, с накоплением, концентрацией материальных, технологических, интеллектуальных, организационных и других ресурсов, их соединением и комбинированием с целью получения благ с фиксированными потребительскими свойствами и прибыли (дохода) от их обращения на рынке.

Обменное поведение обеспечивает движение различных экономических благ (товаров, услуг, информации) по каналам рынка на основе учета и сравнения их ценности по отношению друг к другу. Участники обменного поведения – это множество экономических субъектов, выступающих по отношению друг к другу в качестве продавцов и покупателей.

Потребительское поведение обеспечивает извлечение экономических благ из товарного оборота и присвоение их полезных свойств с целью удовлетворения человеческих потребностей. Наряду с основными видами экономического поведения можно анализировать и другие модели, входящие в их структуру:

1) монетарные;

2) инвестиционные;

3) редистрибутивные, 4) покупательские;

5) сбытовые;

6) коммерческие;

7) спекулятивные;

8) маркетинговые;

9) посреднические;

10) конъюнктурно-игровые;

11) предпринимательские;

12) ненормативные.

Экономическая теория объясняет закономерности построения экономических систем, в которых человек присутствует только номинально.

В реальной экономической действительности именно человек принимает решения, от его воли, мыслей и действий зависит та или иная ситуация.

Т.е. человек – главное действующее лицо всех экономических процессов.

Экономическая психология выделилась как самостоятельная наука сравнительно недавно: западная (маркетинговая ветвь) – в начале ХХ века, отечественная («человеческий фактор» в промышленности) – в конце 70-80-х годов прошлого века.

Экономическая психология является междисциплинарной наукой и использует в исследованиях методы других наук: наблюдение и самонаблюдение, анализ продуктов деятельности (и поведения), биографический метод, метод беседы, метод экспертных оценок, экспериментальные методы.

Методологические принципы экономической психологии.

1. Принцип культурно-исторической обусловленности экономической жизнедеятельности означает, что законы экономического поведения не являются универсальными, внеисторическими. Психологические особенности экономического поведения носят культурно обусловленный характер и определяются особенностями исторического развития общества.

2. Принцип субъективности означает, что человек выступает не пассивным объектом экономических воздействий и влияния экономических условий, а активным субъектом, реализующим различные виды экономического поведения. Человек вступает в экономические взаимодействия и экономические отношения с другими экономическими субъектами – индивидуальными и групповыми. Основными признаками субъективности являются: активность субъекта, сознательность действий, избирательный характер действий.

3. Принцип диалектического единства сознания и поведения экономических субъектов предполагает возможность не только сходства и согласованности, но и различий, противоречий между экономическим поведением и его осознанием.

4. Принцип взаимной связи и взаимного влияния экономических и психологических явлений означает наличие взаимодействия экономических и социально-психологических явлений, связанных с отражением различных сторон экономической жизни и регуляцией экономического поведения индивидуальных и групповых субъектов.

5. Принцип единства теории, эксперимента и практики применительно к экономической психологии означает тесную связь развития теории экономической психологии, как с проведением эмпирических исследований, так и с практической психологической деятельностью в различных сферах экономической жизни. Согласно данному принципу, предполагается обращение психологов-практиков к теории и методам научной психологии и постановку проблем эмпирических исследований исходя из запросов и проблем социально-экономической жизни и развития социума.

6. Принцип комплексности и междисциплинарности предполагает рассматривать во взаимной связи три типа экономической реальности:

– рынок (психология потребителя, психология ведения домашнего хозяйства и т.д.);

– бизнес (поведение и психологические особенности предпринимателя, заключение сделок, ведение переговоров, конкуренция, коммерческая тайна, этический аспект поведения в бизнесе и т.д.);

– отношения между обществом и гражданином (налоги, прибыли, инфляция, безработица, воздействие на население мероприятий экономической политики государства и т.д.).

ПРАКТИКУМ

Упражнение Используя краткую инструкцию и иллюстративный пример, продолжите составление карты памяти потребительского поведения (рис.1).

Краткая инструкция по составлению карт памяти.

Карта памяти имеет четыре основные отличительные черты: объект внимания сфокусирован в центральном образе, основные темы и идеи, связанные с объектом внимания, расходятся от центрального образа в виде идей, ветви, принимающие форму плавных линий, объясняются и обозначаются ключевыми образами и словами. Идеи следующего порядка (уровня) также изображаются в виде ветвей и так далее. Ветви формируют связанную узловую структуру (систему). Качество и эффективность интеллект карт можно улучшать с помощью цвета, рисунков, символов и аббревиатур, а также посредством придания карте трехмерной глубины, что позволяет повысить занимательность, привлекательность, оригинальности и эффективность карты ума. А это позволяет увеличить наши творческие способности при создании и дальнейшем использовании карт, генерировании идей, и улучшает запоминание содержащейся в карте информации.

Создание ментальной карты состоит из трех основных шагов (рис. 2).

Шаг 1.

Мысль, объект внимания нарисовать в центре листа.

Шаг 2.

Идеи или образы, связанные с главной мыслью, прикрепляются к основной (центральной) идее с помощью ветвей.

Шаг 3.

К основным мыслям прикрепляются вторичные идеи.

Рис. 2. Иллюстративный пример использования карт памяти Рис. 3. Пример удачного составления карты памяти Экономическая психология – область научного знания, находящаяся на пересечении интересов психологии и экономики. Психология рассматривает вопросы, связанные с внутренним миром человека, его особенностями. Экономическая реальность создает условия, специфическую среду, в которой человек может проявить свои особенности. Такими внешними проявлениями можно считать поведенческие реакции (поведение), деятельность (целенаправленные действия) и общение (речь).

Именно в процессе поведения, деятельности и общения внешний наблюдатель (или самонаблюдатель) может зафиксировать особенности внутреннего мира человека. В поведении, деятельности и речи (общении) проявляются особенности психических процессов: восприятия, внимания, памяти, воображения и мышления. В поведении, деятельности и речи (общении) также проявляются особенности психических свойств человека: характера, темперамента и воли. Кроме того, в поведении, деятельности и речи (общении) проявляются особенности психических состояний человека: эмоциональные состояния, чувства, состояние внимательности – невнимательности, состояния ослабленного сознания (внушаемость), бессознательные установки, стереотипные реакции (рис. 3).

Поведение, деятельность и общение не могут существовать сами по себе, в вакууме – необходима арена, т.е. пространство, в котором они могли бы разворачиваться и существовать. В нашем случае, таким пространством становится экономическое пространство, экономическая реальность. Под экономической реальностью стоит понимать те специфические условия, которые складываются в определенном географическом месте, в определенное историческое время. Поэтому, говоря об экономических условиях как среде для проявления личных особенностей человека, необходимо учитывать: мировые экономические тенденции, экономическую политику государства, исторические особенности социально-экономической системы разных регионов. Особенности внешней среды формируют общественные стереотипы и общественные ценности.

В процессе социализации каждый человек приобретает личный опыт и убеждения, а также интериоризирует опыт и убеждения социума (семьи, школы, трудового коллектива, исторический опыт поколений). Часто такой опыт и убеждения осознаются, а иногда так и остаются неосознанными.

Упражнение Понаблюдайте за своим поведением, деятельностью и речью в разных экономических ситуациях (производство, распределение, обмен, потребление, владение, управление).

Проведите ту же процедуру со своими друзьями и родственниками.

См. пример заполнения таблиц.

Заполните таблицы 1-6.

Другие Пример тает, тот много стики собственных тот не ест Другие значит, мои жела- – Покупка чегония должны удов- либо в кредит:

Другие Другие Пример – Стремление на что-либо (автор- – Это не мое, мне иметь «самое луч- ские права, недви- безразлично, что с Другие + С высокой долж- + Чем выше долж- + Я буду «хороностью человек ность, тем более от- шим» начальником Пример приобретает не ветственные реше- – Начальник всестолько права, ния принимаются гда прав – Девиантное эко- нововведениям, исномическое пове- ходящим из вышедение стоящих инстанций Другие Упражнение Цель: четко обозначить предмет исследования экономической психологии. Объектом исследования всех общественных наук, в том числе и экономики, психологии и социологии, является человек. Какой аспект поведения, деятельности человека рассматривает каждая из этих наук?

В чем различие «экономического», «психологического» и «социального»

человека?

Порядок работы (методика). Студенты работают в группах по 5- человек. Им предлагается решить задачу, в которой человек может проявить себя преимущественно с «экономической», «психологической» и «социальной» позиции. На решение задачи дается 5-7 минут, после чего каждая группа представляет свое решение задачи.

Оборудование (оснащение). Для работы понадобится секундомер или часы. Текст задачи сложен для устного восприятия, поэтому необходимо заготовить несколько экземпляров для каждой группы студентов.

Инструкция. Необходимо прочитать текст задачи, обсудить возможные варианты ее решения в группе, подготовить групповое решение.

Случилась эта история много лет назад… – Ну вот, – сказала Нина старшему брату Виктору. – Говорила тебе, что не нужно покупать мороженое! Как теперь мы доберемся до бабушки? У нас осталось всего 30 рублей!!!

– Погоди, – возразил Виктор. Во-первых, это ты предложила купить мороженое. Во-вторых, нам помогут знания, полученные в школе в экономическом кружке.

И он стал быстро чертить на бумаге схему маршрутов (рис. 4).

(Стоимость проезда: маршрутное такси – 10 рублей, метро – 5 рублей, автобус – 5 рублей, троллейбус – 4 рубля, трамвай – 3 рубля).

Какой путь нужно избрать Виктору и Нине (ей 10 лет), чтобы попасть к бабушке?

Обработка результатов и анализ работы. В первой задаче помимо чисто экономического результата при принятии решения учитывается переменная «личного предпочтения»: люди часто предпочитают один вид транспорта другому, независимо от того выгодно это или нет с экономической точки зрения. В подобных ситуациях человек часто проявляет особенности своего характера, личные пристрастия, стремится к психологическому комфорту иногда даже в ущерб своему бюджету. В этой задаче решение принимает не только «человек экономический», но и «человек психологический».

Упражнение Деловая игра «Ультиматум».

В данной игре отрабатываются поведенческие навыки «экономического человека» – независимость решений.

Инструкция.

В игре участвуют – ведущий и 2 игрока. Ведущий предлагает одному из них некоторую сумму денег, однако тот должен поделиться со вторым. Если второй участник согласится на предложенную сумму Х, то первый получит общую сумму минус сумму Х. Если же второй не согласится, то первый ничего не получит. Второй участник знает об этом. Результат фиксируется на банке или записываются на доске. Для интереса можно устроить соревнование в парах на результат.

Бланк фиксации результатов.

1 мужской состав 2 женский состав 3 смешанный состав Пояснение к игре.

«Экономический человек» по теории максимизации выгоды должен согласиться на любую, самую ничтожную сумму, так как реальная альтернатива – ноль выгоды. В реальности это не так, т.к. многие воспринимают такое предложение как оскорбление, унижение. Самое интересное, что у американцев наиболее частое соотношение оставляемой и предлагаемой доли составляет 7:3. В России же, по результатам экспериментов, такое соотношение составляет 5:5. Соотечественники готовы отдать половину, опасаясь, что предложение будет отклонено. В данной игре проявляется не просто зависимость, а обусловленность экономического решения уверенностью, что любые деньги надо поровну делить с тем, от кого зависит их получение.

Задания 1. Как бы вы поступили в данной ситуации?

2. Какой тип поведения (рационально-экономический, психологический) доминирует у победителя лотереи?

Парень выигрывает в лотерее бесплатный билет на футбольный матч любимой команды. Он не хочет идти на этот матч в одиночестве и уговаривает друга приобрести аналогичный билет. Когда они уже собираются отправиться на матч, случается ужасная гроза. Победитель лотереи выглядывает из окна и говорит: «В такую погоду меня может просто смыть с трибуны. К черту этот матч. Лучше останемся дома».

А может быть (особенно если имеет экономическое образование), он говорит: «Издержки, которые я понесу в результате грозы, значительно превышают ожидаемое мною наслаждение от матча. К черту этот матч.

Лучше останемся дома». Как бы там ни было, но победитель лотереи отказывается от полученного приза. А что же его друг? Да он просто в ярости! Он требует немедленно отправиться на матч: «Я не хочу терять деньги, которые заплатил за билет».

Глава 2. Экономико-психологическая социализация и адаптация Экономико-психологическая социализация определяет возможности достижения личности в сфере экономики и тесно связана со следующими компонентами поведения (рис. 5).

1) освоение экономических ролей, успешность в хозяйственной деятельности (экономическое поведение);

2) уровень отражения экономических отношений, определяющих экономическое поведение (экономическое сознание);

3) адаптация к условиям экономической жизнедеятельности в социуме (экономико-психологическая адаптация);

4) проявление экономического самосознания личности (экономическая идентичность);

5) психологическая готовность к экономической деятельности (экономическая направленность).

Рис. 5. Компоненты экономико-психологической социализации На протяжении последнего десятилетия в российском обществе происходит трансформация социально-экономических отношений, которая характеризуется изменением системы ценностей, жизненных приоритетов и проявляется в резком возрастании значимости для личности материальных благ, имущественной дифференциации, а также утрате нравственных и идеологических ориентиров. В обществе наблюдаются противоречивые процессы, свидетельствующие об общем кризисе социальной идентичности у большинства групп населения. Он выражается, с одной стороны, в утрате социальной (национальной, гражданской, политической, экономической) идентичности многими слоями населения, традиционно занимавшими ранее стабильно высокое социально-экономическое положение в обществе. С другой – в активном становлении новой социальной идентичности и отдельных ее составляющих, прежде всего политической, идеологической, экономической, в рамках формирования сменяющихся политических и экономических элит.

Экономическая идентичность, рассматриваемая как системообразующая часть экономического Я личности, представляет собой психологическую категорию, которая отражает результат определения человеком своего положения в системе отношений собственности. Ведущим механизмом формирования экономической идентичности личности является социальная категоризация в биполярной системе ее представлений о «богатстве – бедности». Наряду с экономической категоризацией психологическими механизмами становления экономической идентичности личности выступают процессы социально-экономической адаптации и экономической социализации.

Необходимо различать понятия экономической идентичности и экономического статуса личности как экономической категории, относящейся, прежде всего, к характеристике материального положения человека, определяемого по ряду объективных признаков, например, уровень дохода и потребления, материального, имущественного благосостояния, владения объектами собственности и т.п. Экономическая идентичность чаще всего не совпадает с реальным экономическим статусом индивида.

Экономическая идентичность предполагает осознание (оценивание, переживание и отношение) своей тождественности с конкретной социально-экономической группой собственников, определенность которой зависит от содержания экономических представлений человека и степени их дифференцированности. Экономическая идентичность – это не только осознание своей тождественности с группой, но и ее оценка, значимость членства в ней, предполагающая наличие определенных чувств: позитивных – гордость, самоуважение, или противоположных – обида, страх, униженность, ущемленность. Особенностью экономической идентичности является опережающая реальную картину экономического благосостояния личности ее экономическая направленность, т.е. ориентированность на перспективу. Это связано с экономическими ожиданиями и притязаниями личности. Известно, что по мере роста личных накоплений или суммы материальных ценностей, которыми обладает субъект собственности, меняются и представления об их субъективной значимости. Это ведет не только к переоценке своего имущественного статуса, но и изменениям в социальных стандартах поведения.

ПРАКТИКУМ

Упражнение « А вы можете себя так упаковать»?

Представьте, что вы – «упаковка». Вы стараетесь конкурировать со всеми аналогичными продуктами за внимание потребителя. Наряду с аналогичным продуктом стремитесь не остаться на полке, а попасть в руки покупателя.

Прием человека на работу – то же самое, что покупка любого товара, способного повысить эффективность работы фирмы.

Томас Гэд и Анетт Розенкрейц2 считают, что здесь-то и возникает опасность потерять свою подлинную сущность, раствориться во множестве придуманных для разных аудиторий ролей: одно «я» для работы, другое для семьи; одно для праздников, другое для будней. Человек, никогда не снимающий маски, постепенно забывает очертания собственного лица.

Как же не потерять за маской самого себя, а, наоборот, полнее раскрыть свое подлинное «я» для других людей, да и для себя самого?

Тест Марка Люшера, цветопсихология, легко и доступно позволяет студентам ответить на вопросы: Какой ты? Чего ты хочешь? Что ты любишь?

Наиболее предпочитаемыми цветами при выборе упаковки являются: желто-золотистые тона, синий и зеленый. Студенты, выбирающие упаковку желто-золотистых оттенков, очень энергичны, активны и инициативны. Умеют организовать коллектив, увлечь идеей, повести за собой.

Хащенко В.А., Баранова А.В. Взаимосвязь оценки качества жизни и экономикопсихологического статуса личности // Проблемы экономической психологии / Отв. ред. А.Л. Журавлев, А.Б. Купреченко. – М.: ИП РАН, 2004. – Т. 1. – С. 501-527.

Гэд Т., Розенкрейц А. Создай свой бренд. – СПб.: Нева, 2004.

Это личности, стимулирующие других. У них избыток энергии, полны жизненных сил, заражают своим оптимизмом окружающих. Любые трудности им по плечу, они смелы и решительны, стойко переносят неудачи. Лидеры.

Упаковка синих тонов – для уравновешенных, себялюбивых, слишком претенциозных, им трудно угодить. Они очень трудолюбивы и добиваются больших успехов в экономике, в финансовой деятельности, в политике. Легко делают карьеру. Не принимают необдуманных решений, им несвойственна импульсивность в экстремальных ситуациях.

Те, кто выбирает упаковку зеленых тонов, очень осторожны, с трудом доверяются другим, даже очень близким людям. Они доброжелательны и не хотят видеть в ком-то врага или соперника, всем желают только хорошего, независтливы.

Несколько нетрадиционных советов, как упаковать себя, чтобы дороже «продать»:

1. Вспомните технологии, которые вы эффективно усвоили при прохождении разных курсов, (начиная с первого) и сделайте калькуляцию, какие издержки вы минимизируете или какую пользу вы принесете, нанимающей вас компании.

2. Вы должны в количественном выражении показать будущему работодателю, какую экономическую стоимость вы потенциально способны для нее создать.

3. Вы – «товар», а ваше резюме – это способствующая его сбыту рекламная литература.

-----------------------------------------------------------------------------------------------Марина.

Личные качества: креативность, непосредственность, умение сочетать опыт с нововведениями, коммуникабельность, инициативность, быстрая обучаемость, доброжелательность и ответственность, аналитическое мышление.

Хобби и увлечения: пение, игра на скрипке, чтение специальной литературы.

Я – не просто желтая коробка… Данная коробочка полностью отражает мое восприятие себя в социуме. Для данного «ассоциативного анализа» следует обратить внимание абсолютно на все декоративные элементы, ведь ничего в украшении нет лишнего – все, так или иначе, говорит обо мне, о моей натуре.

Первое, что бросается в глаза, это сама форма упаковки – квадратная коробка. Квадрат как геометрическая фигура в психологии характеризует мыслительный анализ, аналитический склад ума, что присуще мне. К тому же коробка объемна (имеет три параметра измерения) – это говорит о том, что все мыслительные процессы, осуществляемые мной, проводятся в трехмерном пространстве, т.е. в реальной жизни – это говорит о моей некоторой прагматичности.

Основной фон упаковки (коробки) я выбрала тоже неспроста. В природе желтый цвет очень распространен. Желтого цвета солнце, лимоны, кукуруза, шафран, огонь, спелая пшеница, натуральное кленовая древесина, сливочное масло и жирные сливки. Я натуральна и непосредственна в общении. Я воспринимаю желтый цвет (а значит себя) как цвет гостеприимства, комфорта и уюта. Считается, что, надевая желтый цвет, человек подсознательно стремится к самосовершенствованию и раскрытию себя.

Я часто ассоциируюсь у друзей с весельем, радостью и праздниками.

Но мое поведение может быть совершенно безжалостным и быстро утомлять, если встречается в избытке. То же самое происходит и с желтым цветом. Поэтому большой коричнево-золотистый бант на верху коробки (в голове) полностью компенсирует мою навязчивость, даже настойчивость зрелостью, имеющимся опытом (и не только своим), жизнеспособностью. На крышке коробки как бы рассыпаны бусины разных размеров.

Это мои цели и задачи – какие-то крупные, какие-то мелкие, а некоторые находятся в стадии продумывания (неровные бусины). Но все бусины четко насквозь проколоты, что говорит о том, что я вижу «насквозь» как достичь этих целей.

На желтом фоне «плавают» корабли с острой кормой, что говорит о том, что я иду к намеченным целям, добиваюсь их. Достижение целей дается мне путем заимствования опыта других людей и новшеств. Корабль символ мобильности и интеграции противоположного. Рядом с кораблями изображены компасы. Некий символ интуиции для меня, т.к. всегда чувствуешь правильной ли дорогой ты идешь или нет. До сих пор все делаю правильно (так ощущаю). И, наконец, самый необычный элемент моей упаковки – это красивые морские раковины. Разве это не говорит о неординарности мышления, креативности? К тому же порой очень полезно вернуться в свою «раковину», провести рефлексию и открыть в себе чтото новое, но это можно сделать лишь наедине с самим собой, в своей голове, в своей «раковине».

Личные качества: коммуникабельность, работоспособность, обязательность, целеустремленность.

Хобби и увлечения: восточные танцы, катание на коньках.

Жизнь – это движение.

Если бы я представила себя неким товаром, то упаковала бы себя в золотистую, переливающуюся на солнце бумагу, а затем украсила бантом со стразами и перьями. На мой взгляд, именно желтый цвет – цвет солнца может наиболее точно передать мою неиссякаемую энергию и жизнерадостность. Жизнь – это движение, а движение – это стремление к новым вершинам. Желтый (золотой) – цвет первенства и тех побед, к которым я стремлюсь и которые завоевываю.

Золотистый цвет на свету плавно перетекает в красный, а красный в синий. Один яркий цвет сменяет другой, и вы наблюдаете всю роскошную палитру цветов, всю многогранность моего внутреннего мира. Упаковочная бумага – то, что есть во мне на данном этапе моего развития. Что же касается банта – это те цели, которые я ставлю перед собой. Это уже не просто набор хороших задатков (плоская бумага) – это объемный бант, распустившийся цветок, состоявшаяся личность – человек, который обрел себя в своей профессиональной карьере, и занимает достойное положение в современном обществе.

Личные качества: ответственный, коммуникабельный, решительный.

Хобби и увлечения: чтение, игры (спортивные, компьютерные), плаванье, коньки, игра на гитаре.

Джинн в бутылке.

Ты идёшь по песчаному побережью, слева от тебя море, справа – рассвет. Ты идёшь и слушаешь крики чаек, и вдруг замечаешь что-то блестящее под ногами.

Ты наклоняешься, поднимаешь этот предмет и понимаешь – блестело горлышко от бутылки. Когда ты отряхиваешь эту бутылку от песка, то сразу становится понятно – она намного старше тебя. Стекло непроглядно мутное, вес практически не ощущается. Непреодолимое желание открыть бутылку заставляет тебя вытащить пробку. Странное шипение, облако дыма. Когда ветер развеял дым, ты сразу всё понял – перед тобой стоит джинн… Джинн. Он внезапно появляется, выполняет три любых желания и так же внезапно исчезает. Именно так я представляю себе работу менеджера: прийти в компанию, помочь ей в трудной ситуации и уйти дальше, делать добро другим. Именно поэтому моя упаковка – бутылка.

Она стеклянная, зеленоватого оттенка. Зелёный цвет неоднозначен.

Для нас это символ жизни, юности, природы. В одних культурах он являлся символом бессмертия, а в Древнем Египте он был атрибутом Осириса, покровителя мёртвых. Если сейчас на зелёный свет светофора все едут, ему рады, то раньше зелёный флаг в море означал кораблекрушение. Да и на дорогах до 1893 года он служил для предостережения, а двигаться позволял белый цвет. Параллель со мной заключается в том, что я тоже неоднозначен.

Иногда я делаю так, а в другой раз – делаю наоборот. Попробуй, угадай мои действия.

Горлышко примерно в три раза короче основной широкой части. То есть хранилище большое, а выход маленький. Так же и у меня – внутри себя я много чувствую, переживаю, осмысливаю, а вот рассказываю я далеко не всё и не всем. Этикеток никаких нет. Я хочу, чтобы люди видели меня таким, какой я есть, а не мою этикетку или маску. То же касается и пробки – на ней нет ни одного узора. Внешняя красота – это слова, а содержание – дело. Мой девиз по жизни – меньше слов, больше дела.

1. Используя различный упаковочный материал и цветовой тест М. Люшера, постарайтесь найти связь между внешней упаковкой и вашими качествами и компетенциями.

2. Составьте резюме по следующей форме:

номер контактного телефона, факс, электронная почта;

профессиональные достижения и награды (участие в конкурсах, олимпиадах, сертификаты...);

квалификация (перечислите навыки, технологии, полученные в процессе обучения);

последнее место работы, (а затем в хронологическом порядке с начала трудовой деятельности);

наличие водительского удостоверения;

Уместить всю информацию на одной стороне листа (А- 4).

Упражнение Игра «Бюджет семьи».

(Модификация игры «Социально зрелая семья») Цель игры. Ознакомить участников со структурой рационального потребительского поведения, закрепить навыки распределения доходов и расходов, сформировать умение обсуждать экономическую информацию, ознакомить со статьями семейных расходов, выявить практическое различие понятий – семейный бюджет, свободные деньги, карманные деньги.

Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. – СПб., 2000.

Прядок проведения игры. За две недели до занятия участники объединяются в «семьи» (группы по 5-9 человек), желательно, чтобы во всех группах были представители обоих полов.

Домашнее задание.

1. Распределить игровые роли: муж, жена, сын, дочь, теща и т.д. и т.п.

Составить легенду (характеристику) семьи: возраст членов семьи, где семья проживает, чем владеет, каковы интересы членов семьи (работа, хобби, учеба), семейные традиции.

2. Ознакомиться с расценками на рынке труда. Составить доходную часть бюджета семьи на месяц, включая заработную плату, пособия, пенсии, льготы, социальные выплаты на каждого члена семьи. Необходимо учесть возможные дополнительные источники доходов семьи.

3. Ознакомиться со стоимостью товаров и услуг. Составить расходную часть семейного бюджета (по статьям расхода) на месяц.

Важно: право голоса имеют все члены группы, даже «дети»!

На занятии каждый студент в рабочей тетради заполняет таблицу Расходная часть рационального потребительского бюджета.

Надо заполнить графу «сумма расходов по игровой ситуации (руб.)».

Затем заполнить графу «% доля в семейном бюджете (по игровой ситуации)». Графа «% доля в общей сумме расходов» заполняется последней.

Сравнить статистический процент и процент в семейном бюджете по игровой ситуации (табл. 7).

3 Мебель и предметы домашнего обихода 4 Культурно-бытовые нужды, отдых, спорт 8 Медицинские услуги, домашних животных Вопросы для обсуждения.

1. Каков баланс семьи – положительный или отрицательный?

2. Какая средняя зарплата, пенсия на данный момент в нашем городе?

Какие статьи расходов отсутствуют?

3. Насколько хорошо участники знают реальные цены на товары?

4. Представляют ли они себе, какие суммы в среднем расходует семья на оплату квартиры, бытовые нужды?

5. Опирались ли участники на опыт своих реальных семей? Кто воспользовался услугами банка для накопления капитала?

6. Кто отложил на «черный день»? На «черный день» деньги откладывать нельзя! Пример тому старшее поколение. Сколько «черных дней» настигло их? Откладывать деньги нужно на определенные цели, например на обучение.

7. Что такое бюджетные деньги? Свободные деньги? Карманные деньги?

8. Различаются ли (в процентном отношении) структуры расходов в семьях с низким доходом на одного члена семьи и в семьях с большим доходом.

Примечания. Бюджетные деньги – определенные статьи расходов, целевые деньги. Деньги не запланировано появившиеся (подарок, отказ от завтрака в школе, выигрыш) – свободные. Карманные деньги даются на личные расходы (желания), а не на обеды на работе и проезд! Карманные деньги должны иметь все члены семьи. Дети с помощью карманных денег становятся самостоятельными (возможность выбора покупки или накопления). От чего должен зависеть размер карманных денег детей? От дохода родителей он зависеть не должен!!! Размер карманных денег детей должен соответствовать возрасту и потребностям ребенка. К чему приводит наличие больших карманных денег? Нужно ли брать деньги на семейный бюджет у подрабатывающего или работающего ребенка? Нужно! Тем самым мы уравновешиваем ребенка в его социальных правах и прививаем ответственность.

Подведение итогов. «Семья», допустившая наименьшее число ошибок, является победителем.

-----------------------------------------------------------------------------------------------Легенда семьи Ивановых (рис. 6).

Бабушка (Лера, 74 года): пенсионерка, любит вышивать и нянчиться с семнадцатилетним внуком.

Дедушка (Саша, 78 лет): пенсионер, получает пособие по инвалидности, т.к. является глухонемым. Любит смотреть немое кино. В молодости работал в Главном разведывательном управлении (ГРУ). Остальная информация засекречена.

Мать (Лина, 45 лет): домохозяйка, до того как в третий раз стала беременной, выступала в дельфинарии с программой «Ах, эти умные дельфины!» Увлечения: горнолыжный спорт (в периодах между беременностями) и доминиканская кухня.

Отец (Дима, 54 года): владелец сети элитных ресторанов «Режь и ешь». Также увлекается горнолыжным спортом, дегустацией различных дорогих вин и состоит в читательском кружке. Сирота, вырос в детском доме города Усть-Кут.

Не родившийся сын Лины (Вадик, 0 лет): еще не родился, данных нет. Хобби: пинается и вызывает токсикоз.

Сын (Коля, 17 лет): студен первокурсник ФИНЭКа, увлекается хоккеем и автомобильным спортом. Не работает, не состоит в движении «Наши».

Дочь (Карина, 25 лет): вдова, муж в наследство оставил мусороперерабатывающий завод. Увлекается восточными танцами и восточными единоборствами.

Сын Карины (Антон, 5 лет): умеет ходить и разговаривать, сейчас учится читать. Увлекается детскими игрушками и мультфильмами, учится играть на гитаре.

Собака (Миша, 2 года): йоркширский пудель, породистый, выступает на выставках. Увлекается хозяйской обувью и мясом.

Семья проживает в таунхаусе с гаражом. Дом и участок (3 сотки) – их собственность. Участок находится в Кировском районе (Мурманское шоссе, 1 км до г. Шлиссельбург), расстояние до КАД – 15 км. Дом оборудован локальной канализацией, имеется водопровод, газ, электричество.

По периметру участок огорожен забором, имеется наружное освещение Обслуживанием дома (и коттеджного поселка) занимается управляющая компания. Осуществляется круглосуточная охрана. На территории коттеджного поселка имеется: продуктовый и промтоварный магазины, парикмахерская, отделение банка, почтовое отделение, детский сад. Предполагается строительство спортивно-оздоровительного комплекса с бассейном, тренажерным залом, крытыми теннисными кортами, открытой баскетбольной площадкой (зимой – хоккейной коробкой).

Семья пользуется 3 автомобилями (марки указать), 6 мобильными телефонами.

Доходная часть бюджета (на каждого члена семьи): ….

(Пример: Миша (собака) – занимает призовые места на выставках = … руб.) Общий доход семьи: … Расходы индивидуальные: … (Пример: Миша (собака) – корм, посещение салонов, игрушки, одежда, гребешки, порча мебели, косметика, ветеринар = … руб.) Расходы на семью (по статьям расхода подробно): … (Пример: статья расхода «квартирная плата (или «коммунальные услуги»)» (в месяц).

горячее водоснабжение: по счетчику холодное водоснабжение: по счетчику сан. очистка (для домов без мусоропроводов): … руб. х 7 чел. = … средства связи (телефон, Интернет): … электроэнергия: по счетчику Общий расход семьи: … Глава 3. Основные компоненты культуры и ее влияние Экономическую культуру можно определить как совокупность социальных норм и ценностей, являющихся регулятором экономического поведения и выполняющих роль социальной памяти экономического развития, способствующих (или мешающих) трансляции, отбору и обновлению ценностей, норм и потребностей, функционирующих в сфере экономики и ориентирующих ее субъектов на иные формы экономической активности. Авторы этого определения, Т.И. Заславская и Р.В. Рывкина подчеркивают, что экономическую культуру нельзя рассматривать в качестве отдельной, самостоятельной части культуры, поскольку она представляет собой проекцию культуры в ее широком смысле на сферу социальноэкономических отношений.

Экономическая культура – это такое интегративное образование, которое включает в себя направленность энергии и характер развития способностей индивидов и их общностей. Она проявляется и реализуется лишь в деятельности людей, воплощающей те или иные воспринятые, усвоенные, воспроизведенные и заново выработанные образцы культуры.

Экономическая культура включает в себя такие составные части как: знания (когнитивный компонент), умения (содержательно-операционный), самооценку (оценочно-рефлексивный), общение (коммуникации).

Уровень экономической культуры определяется, с одной стороны, состоянием экономической науки, с другой – уровнем экономического образования, которое относится к числу важных общечеловеческих ценностей.

Г. Хофстед полагает, что во многом поведение человека зависит от его ментальных программ (он «запрограммирован» на их реализацию). Под ментальными программами Г. Хофстед понимает «образцы размышлений, чувств и действий». Он выделяет три уровня таких программ: массовая экономическая культура, экономическая культура лиц, принимающих решения на уровне организаций, теоретическая экономическая культура. Первый (нижний) этаж пирамиды – массовая экономическая культура. Это – ценности, знания, навыки и представления потребителей, наемных работников, принимающих решение только за себя и за свою семью.

На этом уровне явные знания как элемент культуры практически не оказывают влияния на экономическое поведение, которое обусловлено, в первую очередь, ценностями и навыками. Навыки приобретаются за счет имитации успешных образцов поведения окружающих, причем имитируются они обычно без критического осмысления и оценки. В моменты кризисов социального сознания и резких изменений экономического устройства, когда в обществе идет пересмотр ценностей, такая имитация может Hofstede G. Cultures and Organization: software of the mind. McGRAW – HILL, 1991.

стать причиной массового неэффективного поведения, например участия в финансовых пирамидах (рис. 7).

Рис. 7. Пирамида экономической культуры Второй этаж пирамиды – экономическая культура менеджеров и руководителей организаций (decision-makers), составляющих управленческое звено организаций. Решения управленцев распространяются уже на десятки, сотни и тысячи людей, которые возложили на них реализацию собственных интересов, делегировав им свое право принятия решений.

Третий (верхний) этаж пирамиды – теоретическая экономическая культура. Это культура профессиональных экономистов, анализируя решения других, профессиональные экономисты сами не принимают решения. Они обобщают и выдают готовые блок-схемы таких решений.

Чем выше мы поднимаемся по пирамиде экономической культуры, тем в большей степени принимаемые решения основываются на теоретических знаниях и тем меньшую роль при принятии решений имеют ценности. Ценности определяют именно массовое экономическое поведение.

Ими обусловлены стимулы и конкретные поведенческие ограничения, специфика экономической деятельности и ее результаты. Благодаря этому в одних и тех же экономических условиях и под влиянием одной и той же экономической политики различные группы, принадлежащие к разным культурам, могут развиваться по-разному.

Структура и функции экономической культуры.

По мнению Кондрашова В.А. и Королева В.К., на феноменальном уровне сущность экономической культуры проясняет рассмотрение ее структурных элементов, как ценностей, формирующих способ экономической деятельности.

К первой, собственно культурологической, группе можно отнести:

– трудовую этику: отношение к труду, богатству и бедности, накоплению, собственности; ценностные ориентиры труда;

– трудовые обычаи, традиции, ритуалы, архетипы, нормы, идеалы;

– символы, выражающие смысл экономической деятельности, ее цели;

– характер взаимодействия традиций и новаций в экономической – способы трансляции позитивного экономического поведения и Вторая, ментальная, группа может быть представлена:

– экономическим мышлением, его принципами, методами осмысления экономических проблем;

– ориентацией и содержанием экономических знаний;

– трудовой ментальностью – особенностями обыденного сознания людей, занимающихся экономической деятельностью. Она выступает как иерархия идей, мнений, воззрений на экономику, как относительно целостная и устойчивая совокупность навыков интеллектуальной деятельности, реализуемых в хозяйственной, трудовой жизни.

В третью, социально-психологическую, группу входят:

– экономические потребности, интересы различных социальных групп, людей, их общественный баланс;

– мотивы экономической деятельности, коренящиеся в условиях образа жизни, система ее стимулов;

– ориентации, установки, стереотипы экономического поведения людей, получающие одобрение общества, а также осуждаемые им;

– модели экономического поведения, пропагандируемые государством, или существующие спонтанно;

Рассмотрение структуры экономической культуры с необходимостью предполагает характеристику ее функций. В их систему входят следующие.

Первой является адаптивная функция: экономическая культура дает человеку возможность естественно войти в хозяйственную жизнь своего общества, обеспечивает стабильность экономической деятельности путем сохранения норм необходимого экономического поведения, его феноменов.

Вторая функция экономической культуры – инновационнопреобразовательная (интенциональная). Она воплощается обновлением системы мотивации субъектов экономической деятельности, ее конкретного стимулирования ценностями, опосредованно влияющими на развитие экономики.

Организационно-регулятивная (установочная) функция. Экономическая культура регулирует, упорядочивает, налаживает отношения между людьми в процессе экономической деятельности, в ней осуществляется институционирование норм, необходимых для экономической жизни общества.

Аксиологическая. Эта функция состоит в оценке тех или иных явлений экономической жизни с точки зрения их соответствия базовым экономическим ценностям (образцам, стереотипам), и, тем самым, нравственной легитимизации хозяйственной деятельности, ее приемлемости для большинства населения. Особенно явно эта роль проявляется в переходных процессах, ломающих старую систему ценностей и формирующих новый жизненный мир.

Коммуникативно-интегративная функция. Она обеспечивает «горизонтальную» устойчивость экономической структуры общества путем формирования на основе общих ценностей, норм и т.п. социальноэкономических групп, имеющих свои цели хозяйственной деятельности, субкультуры.

Трансляционная функция. Прежде всего, через экономическую культуру происходит передача от поколения к поколению исторически конкретных возможностей и способностей участвовать в хозяйственной жизни общества на основе его традиций, обычаев. Эта "типическая" функция обеспечивает преемственность экономической деятельности, от производства до потребления. Виды экономической культуры по области поведения.

Экономическая культура включает в себя четыре основных типа культуры, выделенных по критерию объекта: трудовая культура, инвестиционная, или сберегательная культура, потребительская культура, предпринимательская культура.

Содержание экономической культуры отражает проекцию общей национальной или региональной культуры на хозяйственную сферу.

Сущность этой проекции составляет ценностно-мотивационная система как сложный механизм воплощения общих ценностей в конкретные, как правило, материальные мотивы и стимулы. Экономические мотивы относятся к накоплению богатства, конкуренции, эгоизму и альтруизму, погоне за прибылями, склонности к риску и сделкам, имеют экономическую направленность.

Мотивы накопления. Автор «основного психологического закона»

Дж. Кейнс, сопоставляя побудительные силы мотивов потребления и мотивов сбережения, отмечает, что обычно побуждение к удовлетворению Кондрашов В.А., Королев В.К. Феноменология культуры: Учебник для вузов. – Ростов-на-Дону, 2008. – С. 283.

Потемкин В.К., Спивак В.А., Покровская Н.Н. Организационная культура: Учебник. – СПб.: СПбАУП, 2006. – С. 67.

неотложных нужд человека и его семьи по силе воздействия на поведение превосходит побуждение к накоплению. Им выделяются следующие мотивы сбережения или, в его терминологии, «воздержания от расходов»:

• осторожность (создание резерва на случай непредвиденных обстоятельств в условиях конкуренции);

• предусмотрительность (учет того, что в будущем соотношение между доходами и расходами изменится в худшую сторону из-за потребности обеспечить старость, дать членам семьи образование, содержать иждивенцев);

• расчетливость (стремление обеспечить себе доход в форме процента или предполагаемого увеличения ценности имущества в будущем, так как люди часто отдают предпочтение большему потреблению в будущем по сравнению с меньшим потреблением в настоящем);

• стремление к лучшему (мотив, основанный на широко распространенном подсознательном желании видеть в будущем постепенное повышение своего жизненного уровня, возможности увеличения своих будущих расходов, даже в том случае, когда сама возможность пользоваться благами может убывать);

• стремление к независимости (финансовая независимость предоставляет человеку больше личностной свободы);

• предприимчивость как обеспечение свободы для спекулятивных и коммерческих операций, как желание обеспечить ресурсы для осуществления дальнейших капиталовложений, не прибегая при этом к долгам или к помощи рынка капиталов;

• желание оставить наследникам состояние;

• чувство скупости как таковое, когда человеком движет ни на чем не основанное стойкое предубеждение против самого акта расходования.

Мотивы инвестирования.

Это – чрезвычайно сложные и противоречивые, по мнению Дж.

Кейнса, мотивы.1 Они претерпели существенные изменения после отделения управленческих функций от собственности на капитал. Если до этого в основе иерархии мотивов лежало отношение к бизнесу как к жизненному призванию, творческой самореализации, то после отделения управления от собственности коммерческие сделки через фондовые и валютные биржи создают почву для очень динамичной, противоречивой и неоднозначной мотивации (получение дохода, азарт, риск).

В ходе своей рефлексивной игры каждый стремится раньше угадать не действительную цену будущих доходов (это невозможно на бирже), не мнение других об этом, а «среднее мнение относительно того, каково будет среднее мнение».

Кейнс Дж. М. Общая теория занятости, процента и денег. – М., 1978.

Когда же речь идет о частном инвестировании населения, на первый план выступает фактор доверия. «В экономической жизни, – писал В.М. Бехтерев (ссылаясь на Н.Н. Головина), – закон спроса и предложения не является единственным ее руководителем. Наряду с ним во всех случаях имеет силу и фактор доверия, значение которого с особенной силой выдвигается в период экономических потрясений. В этих случаях доверие играет даже большую роль, нежели экономические факторы».

Социально-экономические исследования показали, что некоторые семьи сберегают, чтобы сделать крупные покупки, превышающие по стоимости размер мобильного дохода. Сбережения также осуществляются в целях будущих потребностей домохозяйства и как запас на непредвиденный случай. Ни один из рассмотренных выше мотивов не является особенно чувствительным к процентной ставке по вкладам. Е.М. Абрамовой и Л.Н. Овчаровой была предложена следующая типология сберегательных мотиваций населения.

1. Ориентирование сбережений только на текущее потребление.

2. Создание сбережений с целью резерва на непредвиденный случай.

3. Формирование сбережений с целью приобретения дорогих предметов (покупка товаров длительного пользования: строительство, ремонт или покупка жилья, дачи, гаража; покупка транспортных средств и их ремонт).

4. Мотивы сбережений, ориентированных на будущие потребности семьи и расходы, связанные со здоровьем и проведением досуга (образование, отдых, спорт, оздоровление, лечение, помощь детям).

5. Комбинация из сберегательных ориентации третьей и четвертой групп, стремление иметь запас денежных средств, чтобы израсходовать их по мере необходимости.

6. Мотивы накапливать и использовать сбережения с инвестиционными целями (для предпринимательской деятельности, приобретения акций и ценных бумаг, как источник дополнительного дохода).

Сбережения, обслуживающие последнюю группу мотивов, характеризуются более высокой эластичностью относительно инструментов инвестиционного регулирования; обслуживающие третью, четвертую и пятую группы достаточно чувствительны к изменениям в инвестиционной сфере, а сбережения двух первых групп практически не реагируют на инвестиционную политику. В последние годы склонность к сбережению становится все более выраженной, а в регионах-донорах значительному числу семей (свыше 30%) присущи инвестиционные предпочтения в использовании сбережений.

Абрамова Е.М., Овчарова Л.Н. Сбережения населения: перспективы частного ивестирования // Социологические исследования. – 1998. – № 3.

Однако склонность к сбережению не ведет к автоматическому росту организованных сбережений, которые являются инвестиционным ресурсом. Пока доверие населения к власти и финансовым институтам не будет восстановлено, население предпочтет держать значительную часть сбережений в наличной форме и воздерживаться от их размещения, либо их предпочтения, связанные с размещением, будут отличными от ожиданий государства.

Мотивы труда и потребления.

По мнению А. Маршалла1, самым устойчивым мотивом трудовой деятельности человека является желание получить материальное вознаграждение за работу. Полученная плата может расходоваться на самые разнообразные цели в зависимости от того, каков сам человек (потребление – исключительно психологизированный аспект экономического поведения). Цели расходов могут быть возвышенными и эгоистичными, но побудительным мотивом, считает А. Маршалл, всегда будут деньги.

Это создает предпосылки для того, чтобы стремления, склонности, мотивы или побудительные силы человека, недоступные непосредственному измерению, измерить косвенно, через внешние их проявления, выступающие в денежной форме. Сумма денег, ради которой человек готов выполнять утомительную работу, как-то характеризует меру готовности преодолеть тяготы труда. Сумма денег, которую человек готов отдать за вещь или услугу, соотносима с силой побудительных сил, толкающих на их утрату.

Одна из современных классификаций мотивов труда2 включает три вида побуждений заниматься трудом:

– побуждения общественного порядка (осознание необходимости приносить пользу обществу, оказывать помощь другим, нежелание прослыть тунеядцем);

– получение материальных благ для удовлетворения материальных и духовных потребностей;

– удовлетворение потребности в самоактуализации, самовыражении, самореализации.

ПРАКТИКУМ

Упражнения Какие ценности доминирует в основе экономического выбора?

Тест «Выявление ценностей» (М.М. Рокич) Система ценностных ориентаций определяет содержательную сторону направления личности и составляет основу ее отношений к окруМаршалл А. Принципы экономической науки: В 2 т. – М., 1993.

Ильин Е.П. Мотивы человека: теория и методы изучения. – Киев, 1998. – С. 181.

жающему миру, к другим людям, к самому себе, основу мировоззрения, философию жизни. Вам будет предъявлено два листа, содержащих 17 разновидностей ценностей на каждом (терминальные ценности и инструментальные ценности). Ваша задача – расположить их по порядку значимости для вас на основе принципов, которыми вы руководствуетесь в жизни.

Внимательно изучите ценности и, выбрав ту, которая для вас наиболее значима, отметьте ее рангом 1. Затем выберите вторую по значимости ценность и отметьте ее рангом 2. Затем проделайте то же самое со всеми оставшимися. Наименее важная, останется последней. В итоге получится 17 рангов. Помните, что конечный результат должен отражать вашу истинную позицию. Отвечая на вопросы, не забывайте, что необходимо отметить те ценности, которыми вы действительно руководствуетесь в реальной жизни в ситуации выбора, а не те, которые вы бы хотели иметь в идеале (табл. 8).

ТЕРМИНАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ

(убеждения в том, что какой-то образ действий или свойство личности является предпочтительным) АКТИВНАЯ ДЕЯТЕЛЬНАЯ ЖИЗНЬ (полнота и эмоциональная насыщенность) ЖИЗНЕННАЯ МУДРОСТЬ (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемые жизненным путем)

ИНТЕРЕСНАЯ РАБОТА

КРАСОТА ПРИРОДЫ И ИСКУССТВА (переживание прекрасного в природе и искусстве) ЛЮБОВЬ (духовная и физическая близость с любимым человеком) МАТЕРИАЛЬНО ОБЕСПЕЧЕННАЯ ЖИЗНЬ (отсутствие материальных затруднений)

НАЛИЧИЕ ХОРОШИХ И ВЕРНЫХ ДРУЗЕЙ

ОБЩЕСТВЕННОЕ ПРИЗНАНИЕ (уважение окружающих, коллектива, коллег по работе) ПОЗНАНИЕ (возможность расширения своего кругозора, образования, интеллектуального развития) ПРОДУКТИВНАЯ ЖИЗНЬ (максимально полное использование своих возможностей, сил и способностей) РАЗВИТИЕ (работа над собой, совершенствование) РАЗВЛЕЧЕНИЯ (отсутствие обязанностей, необременительное времяпрепровождение) СВОБОДА (самостоятельность, независимость в суждениях и поступках)

СЧАСТЛИВАЯ СЕМЕЙНАЯ ЖИЗНЬ

СЧАСТЬЕ ДРУГИХ (благосостояние, развитие других людей, всего народа, человечества в целом) ТВОРЧЕСТВО (возможность творческой деятельности)

СТРЕМЛЕНИЕ К ИЗМЕНЕНИЯМ

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ

АККУРАТНОСТЬ (чистоплотность, порядок в делах, умение содержать в порядке вещи) ВОСПИТАННОСТЬ (хорошие манеры) ВЫСОКИЕ ЗАПРОСЫ (высокие требования к жизни и притязания) ЖИЗНЕРАДОСТНОСТЬ (чувство юмора) ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ (дисциплинированность)

НЕЗАВИСИМОСТЬ

НЕПРИМИРИМОСТЬ К НЕДОСТАТКАМ В СЕБЕ И ДРУГИХ

ОБРАЗОВАННОСТЬ

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

РАЦИОНАЛИЗМ (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения) САМОКОНТРОЛЬ (сдержанность, самодисциплина)

СМЕЛОСТЬ В ОТСТАИВАНИИ СВОЕГО МНЕНИЯ,

ВЗГЛЯДОВ

ТВЕРДАЯ ВОЛЯ (умения настоять на своем и не отступать перед трудностями) ТЕРПИМОСТЬ (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим ошибки и заблуждения) ЧЕСТНОСТЬ (правдивость, искренность) ЭФФЕКТИВНОСТЬ В ДЕЛАХ (трудолюбие, продуктивность в работе) ЧУТКОСТЬ (заботливость) Упражнение Деловая игра на сотрудничество и конкуренцию.

Игра «с посыльным».

Цель этого упражнения состоит в том, чтобы добиться наибольшей пользы от происходящих транзакций.

Порядок работы (методика).

1. Ведущий делит участников на две команды – команда синих и команда красных. Задача обеих команд – набрать в игре как можно больше очков.

2. Каждая команда должна будет провести серию транзакций (всего 8 транзакций). Представьте себе, что эти транзакции являются симуляцией того, что может происходить между правительствами, организациями, отделами, частями семьи или индивидуумами.

3. Внутри команды участники делятся на две группы – КРАСНУЮ ГРУППУ и СИНЮЮ ГРУППУ – и принимают участие в восьми транзакциях с другой группой. Результаты этих транзакций будут отражены в счете, который зависит от того, что каждая команда решит делать в каждой конкретной транзакции.

4. В каждой из восьми транзакций каждая группа должна решить, какое сообщение послать другой группе. Это сообщение должно представлять собой одну из трех комбинаций букв:

При выборе послания ни одна из команд не будет знать, какое решение относительно своего послания приняла другая группа. Между обменами посланиями группам будет предоставлено по три минуты на обдумывание следующего послания.

5. Нейтральный посыльный, который не является членом ни одной из групп, будет осуществлять обмен посланиями между группами и сообщать им о результатах каждого тура транзакций.

6. Две комбинации из двух букв образуют сочетание из четырех букв, которое определит величину вклада каждой группы в данную трансакцию в соответствии со следующими правилами (табл. 9).

Сочетание из четырех букв Результат группы Рассчитайте результат транзакции для вашей группы по двум буквам, образующим ваше послание, направленное другой группе.

КРАСНАЯ ГРУППА направляет послание XX.

СИНЯЯ ГРУППА посылает XY. Четырехбуквенная комбинация в данной трансакции XXXY. В результате каждая группа получает по +10 очков за каждое X в своем двухбуквенном послании и –30 – за каждое Y в нем.

КРАСНАЯ ГРУППА, пославшая XX, получает за эту трансакцию +20 очков (2 раза по +10).

СИНЯЯ ГРУППА, пославшая XY, получает за эту трансакцию – очков (+10 и –30).

7. Коммуникации между двумя группами будут разрешены перед 5-м и 8-м раундами. Один представитель от группы будет иметь возможность обсудить с представителем другой группы все, на что его уполномочит своя группа. Встречи этих представителей будут происходить гденибудь вне видимости КРАСНОЙ И СИНЕЙ ГРУПП. Группы могут принять решение не направлять своих представителей на встречу.

8. После встречи представителей счет последующих раундов будет оцениваться выше. Сколько бы очков вы ни получили в 5-м раунде, они будут умножены на 5, а в 8-м раунде – на 10.

9. У вас есть пять минут, чтобы прочитать эти инструкции и принять решение, каково будет ваше первое послание.

10. После того, как вы узнаете ваш окончательный счет, прочитайте и обсудите вопросы для дискуссии. НЕ ЧИТАЙТЕ ЭТИ ВОПРОСЫ ДО

class='zagtext'>ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ УЗНАЕТЕ СВОЙ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ СЧЕТ!

11. Выберите кого-либо из вашей команды, чтобы в течение 3-4 минут рассказать о том, что происходило в вашей команде.

НЕ ЧИТАЙТЕ ЭТИ ВОПРОСЫ ДО ТОГО, КАК ЗАВЕРШАТСЯ

ВСЕ ВОСЕМЬ ТРАНЗАКЦИЙ!

Вопросы для обсуждения.

1. Ваша команда воспринимала эту игру как соревнование или как упражнение в сотрудничестве? Почему?

2. Какие элементы в данной ситуации заставляли рассматривать ее либо как соперничество, либо как сотрудничество?

3. Какие события или формы поведения заставили вашу команду пересмотреть свое отношение к этому упражнению?

4. Вела ли ваша команда подсчет очков, набранных другой командой? Если да, то что вы почерпнули из этого?

5. Был ли кто-нибудь в вашей команде, кто пытался изменить отношение группы к этому упражнению либо как к соревнованию, либо как к форме сотрудничества? Как к ним отнеслась команда?

6. Предлагал ли кто-нибудь идею, что наилучшим результатом будет максимальный комбинированный счет обеих команд? Как команда отнеслась к этому предложению?

7. Как прямые коммуникации с другой группой изменили ваше восприятие происходящего или ваше поведение?

8. Наделила ли команда своего представителя на переговорах полномочиями принимать решения или выдвигать новые предложения без консультаций с группой?

Упражнение ИГРА «БИРЖА» (модификация игры «Ярмарка тщеславия»). Цель занятия: научиться пользоваться различными стратегиями и тактиками поведения, вступая в финансовые взаимоотношения с другими людьми; на собственном опыте оценить преимущества «гуманных», «цивилизованных» стратегий и тактик поведения; оценить «плюсы» и «минусы» стереотипного отношения к «свободным» деньгам.

Оборудование (оснащение). Жетоны трех цветов (синие, желтые, красные) – количество жетонов каждого цвета соответствует количеству участников.

Нагрудные знаки «звезды», «квадраты», «треугольники» (лучше, если они будут яркого цвета). Общее количество нагрудных знаков соответствует количеству участников: 1/3 часть – «звезды», 1/3 часть – «квадраты» и 1/3 часть «треугольники». Булавки или скрепки для прикрепления нагрудных знаков.

Конверты для валюты – количество конвертов соответствует количеству участников.

Конверт для нагрудных знаков – 1 экземпляр.

Таблица для регистрации результатов (табл. 10).

Секундомер. Гонг.

Порядок работы (методика).

1. Заполняется таблица регистрации результатов, графа – имя участника. Таблица вывешивается в доступном для всех участников месте.

Несколько шагов к возможной победе… Туркменский молодежный центр «Диалог» / Под ред. Б.Х. Гаитназарова. – Ашхабад, 1997.

2. Объясняется порядок и условия игры:

– Всем участникам дается возможность в игре заключать сделки.

– Основная цель сделок – набрать максимально возможное количество баллов.

– Игра будет проводиться в три этапа: 1-й этап – 5 минут, 2-й и 3-й – по 2-е минуты.

– Разговаривать можно только во время «торгов».

– Жетоны должны быть всегда спрятаны.

– Цвет жетона соответствует определенному количеству баллов:

синий жетон – 10 баллов, желтый жетон – 50 баллов, красный жетон – 100 баллов (цвет жетонов может быть произвольным).

3. Каждый участник (самостоятельно!) «вытягивает» один нагрудный знак и прикрепляет его на видное место (воротничок или карман рубашки). Никто из участников заранее не знает, что в конверте у ведущего нагрудные знаки трех типов: «звезды», «квадраты», «треугольники». Таким образом, все участники разделяются на три группы. На данном этапе игры такое разделение никакого значения не имеет, хотя его и можно сравнить с социальным статусом.

4. Каждый участник индивидуально получает от ведущего «валюту» в конверте.

Примечание. До начала игры «валюта» раскладывается по конвертам произвольно, т.е. каждому участнику дается возможность использовать для сделок разный по количеству очков «начальный капитал», который не зависит от «социального статуса». Это – умышленное создание неравных начальных условий, о котором участники не предупреждаются. Участник может посмотреть свою «валюту» в конверте, не показывая ее другим.

Как и любая деловая игра «Биржа» моделирует реальную ситуацию, а участники проецируют свое поведение в подобных ситуациях. Так, если в группе появились участники «демонстрирующие» свои жетоны, то, скорее всего их личный бюджет также является «прозрачным» для окружающих. Но одна ситуация, если речь идет о карманных деньгах студента, и совершенно другая, когда известен стартовый капитал бизнесмена.

5. После получения конверта с валютой и сигнала о начале торгов все участники ходят по комнате, выбирают себе партнера (партнеров), ведут переговоры об обмене, согласно условиям игры. Процесс торгов продолжается в течение 5 минут.

6. Процесс торгов заканчивается по сигналу ведущего. Участники рассаживаются.

Иногда в процессе торгов участники проявляют антисоциальное поведение – воруют жетоны, отбирают их у слабых силой или обманом, устраивают «драки», некорректно высказываются в адрес участников игры. Ведущий должен выступить в такой ситуации в роли представителя «государственной власти» – вывести таких участников из игры:

изъять жетоны и нагрудный знак. Изъятые жетоны отдаются пострадавшим. Выведенный из игры участник до начала обсуждения результатов лишается права голоса, он может лишь молча наблюдать за происходящим и общаться только с ведущим.

7. Подсчитывается индивидуальный результат. Заполняется общая таблица результатов графа «1-й раунд»: каждый участник персонально вписывает количество набранных баллов.

8. Перераспределение групп «звезд», «квадратов» и «треугольников» согласно диапазону набранных баллов: до 70 баллов – группа «треугольников» – группа с низкими доходами, от 70 до 200 баллов – группа «квадратов» – средние доходы, более 200 баллов – группа «звезд» – богатые люди. Участники, при необходимости, меняют свои нагрудные знаки в зависимости от количества набранных баллов и пересаживаются по группам.

9. Второй раунд торгов происходит аналогично первому и продолжается в течение 2 минут. После завершения торгов заполняется таблица, согласно которой вновь перераспределяются нагрудные знаки. Участники вновь пересаживаются, образуя новые группы «звезд», «квадратов» и «треугольников».

10. В третьем раунде все происходит аналогично в течение 2 минут. Заполняется таблица. Перераспределяются нагрудные знаки. Участники пересаживаются по группам. Отмечается самый успешный участник игры, набравший максимальное количество баллов.

Но выигрыш состоит не только (и не столько) в максимальном количестве баллов, сколько в добрых отношениях с людьми, в чувстве собственного достоинства, которое удается сохранить, «не наступая другим на голову», в социальной кооперации (помощи другим), в расширении круга деловых контактов, в создании репутации «честного игрока» и т.д.

Инструкция: По сигналу ведущего в течение 5 минут необходимо совершить сделки с целью получения максимальной прибыли. После сигнала об окончании торгов сделки прекращаются. Сделки, совершенные после завершающего сигнала считаются не действительными. Надо постараться найти наиболее оптимальную стратегию и тактику поведения.

Обсуждение результатов игры. Каждый участник игры может и должен высказать свое мнение по поводу прошедшей игры. Ведущий задает вопрос, участники по кругу отвечают на него, после чего высказывания резюмируются, и подводится итог. Анализируются стратегии и тактики поведения участников и их соотношение с достигнутым результатом (количеством баллов).

Вопросы для обсуждения.

1. Как вы думаете, эта игра имеет что-либо общее с бизнесом в реальной жизни?

2. Аналогии с какими процессами в обществе вы заметили во время 3. Каково соотношение «богатых», «средних» и «бедных» членов 4. Скажите, что вы чувствовали, когда оказалось, что вас обманули в результате «сделки»?

5. Есть ли такие, кто ни разу не обманул партнера?

6. До начала игры все были в равных условиях. Что произошло, когда каждый получил конверт с разным «начальным капиталом»?

7. Сколько контактов и сколько сделок вы провели в каждом раунде?

8. Проследите динамику изменений вашего капитала от раунда к раунду.

9. Связано ли между собой количество контактов, количество сделок и итоговое количество баллов?

10. Как происходил выбор партнера в 1-м раунде (критерии, принципы), отличался ли он от того, как вы выбирали партнера во 2м и 3-м раундах?

Часто в первом раунде партнер выбирается по принципу внешней привлекательности или из друзей и знакомых. Во втором и третьем раундах большинство участников пользуется анализом официальной информации (таблицей результатов), реже слухами и случайно услышанным разговором, иногда случайно увиденными жетонами.

11. Каковы были чувства и переживания при переходе из группы «звезд» в группу «квадратов» или «треугольников», и наоборот?

Какие чувства вы испытывали по отношению к представителям других «социальных» групп (отличных от «своей»)?

Если во время игры появились исключенные обязательно нужно дать им возможность высказаться.

12. Сколько различных стратегий поведения вы попробовали за игру? Какие?

13. Какие стратегии поведения приносят выгоду, а какие нет (речь идет не только о материальной выгоде)?

14. Какие стратегии поведения учитывают и личную выгоду, и выгоду для общества?

15. Можно ли получить выгоду, объединившись с другими участниками?

16. Выигрывает ли тот, кто занимается благотворительностью (тянет за собой других, а не увеличивает пропасть)?

Некоторые типичные стратегии поведения.

– Первое желание – обмануть! Почему некоторые выбирают эту стратегию поведения? Это первое, что приходит в голову. Так проще. «Так поступают все!» Не нужно думать и искать другие способы. Эта стратегия бесперспективна во всех отношениях!

– Если начальный капитал большой или средний – «я не буду совершать сделки, чтобы его сохранить».

– Если капитал маленький и обманывать других нет желания – «никто со мной не захочет иметь дело».

– Если удалось удачно обменять фишки и увеличить свой доход – «мне хватит, больше не буду проявлять активность».

Некоторые нетипичные стратегии поведения.

– Вообще не совершал сделок, так как боялся быть обманутым.

– Бескорыстная поддержка своих друзей (поделился) независимо от объема собственного капитала.

– Благотворительность, если капитал достаточно большой.

– Объединение нескольких капиталов. Вариантов может быть несколько: большой капитал плюс маленький капитал, несколько маленьких капиталов. Иногда объединяются люди с высокими доходами. Тогда возможны две ситуации развития событий: антисоциальный (увеличение прослойки малоимущих) или благотворительный.

– Криминал. «Дикий бизнес». Кто сильнее и хитрее, тот и прав.

Кто будет иметь дело с тобой после этого?

Глава 4. Психологические аспекты экономических решений Решение – это выбор, осуществляемый из нескольких вариантов.

В аспекте экономической психологии мы делаем выбор между рациональным и эмоциональным поведением. Необходимо учитывать влияние психологических факторов в принятии экономических решений.

Феномен индивидуального принятия решения заключается в огромном влиянии персонального угла зрения. На данном этапе мы попадаем в многочисленные ловушки восприятия, т.к. восприятие – это субъективная интерпретация ситуации (рис. 8).

Рис. 8. Индивидуальный процесс принятия решений Ментальные ловушки1 – это накатанные и привычные пути, по которым мучительно и безрезультатно движется наша мысль, сжигая невероятные объемы нашего времени, высасывая энергию и не создавая никаких ценностей ни для нас самих, ни для кого бы то ни было. Мы попадаем в них автоматически, не принимая никаких сознательных решений. И чтобы избавиться от них, необходимо научиться их распознавать (табл. 11).

Кукла А. Ментальные ловушки. Глупости, которые делают разумные люди, чтобы испортить себе жизнь. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

Типы ментальных ловушек Упорство ценность. Когда-то дело действительно что-то значило Амплификация (amplification по- вкладываем в достижение цели больше усилий, чем нужанглийски озна- но, так, словно пытаемся убить муху кувалдой чает «усиление», «преувеличение»

и даже «утрирование») фиксации дождемся телефонного звонка, разрешения, отгрузки сырья, вдохновения. Вместо того чтобы обратиться к другим делам, мы остаемся в подвешенном состоянии до тех значно потерпели неудачу. Игра закончена, мы проиграли.

реверсии ком рано. Когда мы опережаем события, то сплошь и рядом перерабатываем, и работаем впустую Ловушка наших действий – даже если мы уже заняты чем-то вполпротивления переключить свое внимание. Но если в этой точке времени и пространства мы продолжаем упорно цепляться за прежние занятия, то попадаем в ловушку противления затягивания просто отказывается сразу переходить к делу. Готовясь написать письмо, мы начинаем наводить порядок на столе. Мы выискиваем какое-нибудь незначительное занятие, которое может оттянуть неизбежное начало работы Типы ментальных дела одновременно. Как только в своих финансовых разЛовушка мышлениях мы почти добрались до решения, наступает разделения наша очередь высказаться – и тонкая структура наших делаем что-то с большей, чем нужно, скоростью. В результате все усилия, вложенные нами в эту работу, идут Часто люди, попадая в условия неопределенности, предпочитают точным расчетам приблизительные догадки (т.е. демонстрируют нерациональное поведение). Исследователи, принадлежащие к школе поведенческих финансов, указали на многие аспекты поведения людей, необъяснимые с точки зрения рациональности.

В таблице 12 приведены виды систематических ошибок, допускаемых при оценке вероятностей. Типы психологических ловушек допусОсновные характеристики каемых при оценке вероятностей Мы оцениваем ту или иную ситуацию, в зависимости от тех цифр, которые были представлены нам ления», когда видим кого-либо в первый раз. Зачастую мы придаем очень большое значение первому Вайн С. Как житейские стереотипы мешают принятию выгодных экономических http://www.elitarium.ru/2006/09/18/kak_zhitejjskie_stereotipy_meshajut_prinjatiju_vygodn ykh_jekonomicheskikh_reshenijj.html (18 сент., 2006).

Типы психологических ловушек допусОсновные характеристики каемых при оценке вероятностей лучшим проводником. Мы регулируем, когда едим, регулирования Это ловушка беспрерывного проговаривания своЛовушка их мыслей о том, что нам кажется истинным. Нам формулирования недостаточно просто наслаждаться великолепным закатом. Нам необходимо отметить (хотя бы для самих себя), что это – великолепный закат Отклонение приверженности к исторически подтвержденным даниз-за ным: не находя в предыдущей истории подтверждеконсерватизма Люди не только склонны придерживаться собственОтклонение из-за ных убеждений, но и отказываются искать в них нестремления к пре- достатки; более того, они игнорируют уже выявлендохранению соб- ные недочеты. В конечном итоге факторам, подтверственных выводов ждающим первоначальную идею, придается больший Люди часто боятся признать свои ошибки и стаОтклонение из-за раются избежать признаний, ущемляющих их горстраха сожаления дость. В результате они, например, затягивают выход из убыточных инвестиций. Можно сказать, что об ошибочных решениях случае появления неожиданных негативных общеэкономических новостей, но не делают этого, если информация негативного характера относится лишь Отклонение из-за предвзятого отпонесенные убытки своей виной, а во втором горношения неправильном выборе акции. Это отклонение часто проявляется как «влюбленность» в «свои» компании и мешает рациональному восприятию плохих новостей о них Типы психологических ловушек допусОсновные характеристики каемых при оценке вероятностей В игорных домах замечено, что посетители склонОтклонение ны принимать гораздо больший риск, когда играют из-за принятия на выигранные деньги (выигрыш в казино на ангповышенного лийском языке называется house money). Аналогичриска на прибыль ный эффект находит проявление в поведении инвесторов: они склонны больше рисковать прибылью, Тенденция людей запрашивать более высокую цеОтклонение из-за эффекта владения альтернатив одновременно люди выбирают из них предоставлении концентрируют свой выбор на чемто одном. Когда во время проведения одного из экспериментов детям дали возможность выбирать из двух видов конфет одновременно, они отдали предпочтение одной конфете каждого вида. Когда же им последовательно предложили два вида конфет, 48% Отклонение из-за детей выбрали только один из них.

Эта предрасположенность была также продемондиверсификации стрирована во время проведения эксперимента по было отдать предпочтение фонду, инвестирующему в акции, или фонду, инвестирующему в облигации, инвесторы вкладывали в каждый из них одинаковый инвестирующий в акции другой отрасли, инвесторы Люди недооценивают возможность возникновения того события, которое не возникало длительное время, и переоценивают возможность возникновеЭффект края серьезно влияет на экономические прогнозы Типы психологических ловушек допусОсновные характеристики каемых при оценке вероятностей Из-за нашей восприимчивости к яркости и свежести информации мы в особенности склонны переоценивать маловероятные события. Например, если оценка вероятности таких несчастных случаев сконаглядности о пожаре в местной газете; наше непосредственное наблюдение этого события делает его более очевидным для нас При оценке вероятностей двух последовательных независимых событий люди стремятся устанавливать между ними связь. Оценивая вероятность двух событий, происходящих одновременно, люди часто Монте-Карло становятся жертвами заблуждения, связанного с Эффект Стоунера Пример эффекта владения.

Эффект владения активно стараются использовать в маркетинге.

Так, сейчас появляется все больше и больше товаров, которыми можно пользоваться некоторое время бесплатно (речь идет о трайвертайзинге).

Например, программное обеспечение, распространяющееся по модели shareware, позволяет пользователю наслаждаться полнофункциональной версией программы в течение 30 дней. После этого программа перестает работать, и за нее нужно заплатить. Или просто удалить ее со своего компьютера.

Пример «Эффекта якоря».

«Эффект якоря» активно используется для продажи переоценённых изначально недорогих товаров посредством расположения их рядом с предметами, имеющими явно более высокую стоимость. Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом с брелоками за $200, то продажи безделушек увеличатся. Если убрать, то уменьшатся. Дорогая сумка является тем самым якорем, относительно которого брелок выглядит дешевым. Клиент в такой ситуации считает этот товар более выгодным, так как машинально сравнивает его цену с первым товаром, цена на который стала для него неким якорем.

В некоторых ресторанах основная наценка делается на очень дешёвые и средние вина. Т.е., если бутылку вина можно купить в магазине за $15, в ресторане она будет стоить $30; если в магазине бутылка стоит $25, то в ресторане она будет от 40 до 50. Если бутылка стоит $70, то в ресторане она будет стоить около $100. Т.е. с увеличением цены вина наценка (в процентном соотношении) уменьшается. Но ресторану выгоднее всего продавать именно средние вина (т.е. на них очень здоровая наценка и у них большой оборот). В ресторанах «Эффект якоря» работает по полной программе, т.к. мало кто будет сравнивать стоимость блюда со стоимостью продуктов и собственной работой по приготовлению пищи.

Пример эффекта излишней самоуверенности или эффекта эгоцентризма.

Эффект эгоцентризма проявляется в вождение автомобиля. Опросы показывают, что 82% водителей считают, что входят в группу самых безопасных, которая составляет всего 30% от общего числа автолюбителей. Примерно такая же ситуация наблюдается в тех случаях, когда мы говорим про офисных сотрудников. Большинство готово принять на себя обязательства по выполнению работы в нереальные сроки.

Они полагают, что могут справиться с ней.

Пример эффекта Стоунера.

Если новый продукт одобрило достаточно большое количество людей, то это означает, что он понравится и мне. Интересно, что ряд исследований показали, что 35% присутствующих в группе людей придерживаются мнения этой самой группы. Даже если не согласны с ним. Но ситуация меняется, как только хотя бы один человек начинает оспаривать это мнение. Тогда эти 35% вполне готовы его поддержать.

Пример эффекта края.

Новая компания недавно выпустила свои первые акции, став открытым акционерным обществом. При открытии торгов акции продавались по цене $20. Ближайший конкурент фирмы стал открытой акционерной компанией год назад также при цене $20 за акцию. Сейчас одна акция конкурента стоит $100. Сколько будут стоить акции новой компании год спустя? Повлияло ли на ваш ответ повышение цены акций другой фирмы? Большинство людей подвержены влиянию информации, не имеющей никакого отношения к делу. Как бы вы повторно ответили на этот вопрос, если бы курс акций другой фирмы сейчас составлял всего $10? В среднем люди оценивают будущее новой фирмы, когда курс акций другой фирмы на этот момент составляет $100, выше, чем, если бы этот курс был $10 за акцию. Исследования выявили, что люди дают оценки, отталкиваясь от первоначального «якоря», в зависимости от того, какой информацией обладают, а затем корректируют ее для того, чтобы дать окончательный ответ.

Эксперты – исследователи рынка понимают, что выборка значительных размеров будет более точной, чем маленькая выборка, но они используют ошибки потребителей в интересах своих клиентов, говоря, например: «Четыре из пяти опрошенных дантистов рекомендуют своим пациентам жевательную резинку без сахара». Без упоминания точного количества опрошенных дантистов, результаты будут бессмысленными.

Если были опрошены лишь 5 или 10 дантистов, то утверждение не может быть обобщенным и касающимся всех дантистов.

ПРАКТИКУМ

В следующих задачах выберите ответ и идентифицируйте отклонения (ловушки), допускаемые при оценке вероятностей.

1. Журнал «Fortune» внес в список 500 крупнейших фирм США следующие 10 корпораций (на основании их доходов от продаж за 1999 год):

Группа A: «KFC», «American Airlines», «Hershey Foods», «Barnes and Noble», «Texas Instruments»;

Группа В: «SBC Communications», «McKesson», «Ingram Micro», «United Technologies», «Utilicorp United».

Какая группа (А или В) имела наибольшие доходы от общих продаж?

2. Лучший студент последнего семестра в классе МВА пишет стихи и довольно застенчив, он невысокого роста. Какова была специализация этого студента на последнем курсе: (А) изучение Китая или (В) психология?

3. Какие из причин, представленных в следующих списках, были причинами большинства случаев преждевременной смерти в США в 2006 г.?

A. Курение, ожирение/недостаточная физическая активность и алкоголь.

B. Рак, сердечные заболевания и автокатастрофы.

4. Город обслуживают два родильных дома. В большем по размерам роддоме каждый день рождается около 45 детей, а в меньшем – около 15.

Как вы знаете, около 50% всех новорожденных – мальчики. Однако точное процентное соотношение мальчиков и девочек каждый день иное. Иногда мальчиков рождается более 50%, иногда менее. За один год в каждом роддоме были дни, когда более 60% новорожденных были мальчики. В каком роддоме, по вашему мнению, в эти дни рождалось больше мальчиков?

(A) Больший роддом.

(B) Меньший роддом.

(C) Одинаково (разница не более 5%).

5. Линде 31 год, она незамужняя, искренняя и умная женщина. Она изучала философию. В студенческие годы она очень интересовалась вопросами дискриминации и социальной справедливости, и она принимала участие в антиядерных демонстрациях. Расставьте следующие восемь описаний по порядку в зависимости от того, какие из них более вероятно описывают Линду:

a. Линда – учитель средней школы.

b. Линда – работает в книжном магазине и берет уроки по йоге.

c. Линда – активист феминистского движения.

d. Линда – социальный работник в сфере психиатрии.

e. Линда – член Лиги женщин-избирателей.

f. Линда – банковский кассир.

g. Линда – страховой агент.

h. Линда – банковский кассир и активист феминистского движения.

6. Какое событие из перечисленных ниже наиболее вероятно? Какое занимает второе место по степени вероятности?

a. Вытащить красный шарик из сумки, в которой 50% красных шариков и 50% белых.

b. Вытащить красный шарик семь раз подряд (притом что перед вытаскиванием нового шарика вытащенный шарик кладется обратно) из сумки, на 90% наполненной красными шариками и на 10% – белыми.

c. Вытащить хотя бы один красный шарик за семь попыток (притом, что перед вытаскиванием нового шарика вытащенный шарик кладется обратно) из сумки, на 10% наполненной красными шариками и на 90% – белыми.

7. В какую ловушку восприятия обычно попадают люди первый раз увидевшие эту картинку? Выберите один из ответов.

8. Какие эффекты проявляются в акции компании «Эльдорадо» с купонами на скидку?

Pages:     |

1

| 2 | 3 |