Министерство образования и науки РБ

ГБОУ СПО «Бурятский республиканский агротехнический техникум»

Утверждаю:

Директор ГБОУ СПО БРАТТ

/В.Б. Дашамолонов/

«_ » 2013 г.

Балданова О.Б.

Методические указания по выполнению практических заданий Для студентов очного и заочного обучения по специальности 100401 «Туризм»

ПМ 01. Предоставление турагентских услуг.

МДК 01.01. Технология продаж и продвижения турпродукта.

с. Иволгинск, 2013 Содержание:

Цели и задачи освоения дисциплины……………………………………………….……3 1.

Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины 2.

(модуля) «Технология продаж и продвижения турпродукта»…………………….……. Содержание разделов дисциплины…………………………………………………..….. 3.

Распределение часов.……………………………………………………………….....…. 4.

Содержание практических занятий (семинаров)……………………………………… 5.

Список рекомендуемой литературы……………………………………………………. 6.

1. Цели и задачи дисциплины Целью изучения дисциплины «Технология продаж и продвижения турпродукта» является подготовка специалистов, владеющих системой знаний о продажах туристских услуг;

изучение механизма технологий продаж туристских услуг студентами.

Курс ориентирован на овладение навыками воздействия на клиентов современными методами в сфере продаж и тактическими приемами рационального обеспечения своих интересов и достижения максимизации прибыли компании. Указанные рекомендации необходимы для построения оптимальных взаимоотношений с клиентами и, в частности, в сфере рекламы, для принятия компетентных поведенческих решений и осуществления профессионально и этически выдержанной деятельности по продвижению турпродукта.

Задачами освоения дисциплины являются:

обеспечение высокого уровня подготовки специалистов, опирающегося на знания теоретических, практических и правовых основ туристской деятельности;

формирование мировоззрения, соответствующего закономерностям и принципам туристской деятельности.

2. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины (модуля ПМ 01) «Технология продаж и продвижения турпродукта».

Результатом освоения профессионального модуля является овладение обучающимися видом профессиональной деятельности Предоставление турагентских услуг, в том числе профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями:

а) общекультурных (ОК):

1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество 3.Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и гнести за них ответственность 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

5.Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности 6. Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), за результат выполнения заданий 8.Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации 9.Ориентироваться в условиях частой смены технологий профессиональной деятельности 10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных действий.

б) профессиональных (ПК):

1. Выявлять и анализировать запросы потребителя и возможности их реализации.

2. Информировать потребителя о туристских продуктах.

3. Взаимодействовать с туроператором по реализации и продвижению туристского продукта.

4. Рассчитывать стоимость турпакета в соответствии с заявкой потребителя.

5. Оформлять турпакет (турпутевки, ваучеры, страховые полисы и др.).

6. Выполнять работу по оказанию визовой поддержки потребителю.

7. Оформлять документы строгой отчетности.

соответствующими профессиональными компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь практический опыт:

выявления и анализа потребностей заказчиков и подбора оптимального туристского продукта;

проведения сравнительного анализа предложений туроператоров, разработки рекламных материалов и презентации турпродукта;

взаимодействия с туроператорами по реализации и продвижению турпродукта с использованием современной офисной техники;

оформления и расчета стоимости турпакета (или его элементов) по заявке оказания визовой поддержки потребителю;

оформления документации строгой отчетности;

уметь:

определять и анализировать потребности заказчика;

выбирать оптимальный туристский продукт;

осуществлять поиск актуальной информации на русском и иностранном языках из разных источников (печатных, электронных);

составлять и анализировать базы данных по туристским продуктам и их характеристикам, проводить маркетинг существующих предложений от взаимодействовать с потребителями и туроператорами с соблюдением делового этикета и методов эффективного общения;

осуществлять бронирование с использованием современной офисной техники;

принимать участие в семинарах, обучающих программах, ознакомительных турпоездках, организовываемых туроператорами;

обеспечивать своевременное получение потребителем документов, необходимых для осуществления турпоездки;

разрабатывать и формировать рекламные материалы, разрабатывать рекламные акции и представлять туристский продукт на выставках, ярмарках, форумах;

представлять турпродукт индивидуальным и корпоративным потребителям;

оперировать актуальными данными о туристских услугах, входящих в турпродукт, и рассчитывать различные его варианты;

оформлять документацию заказа на расчет тура, на реализацию турпродукта;

составлять бланки, необходимые для проведения реализации турпродукта (договора, заявки);

приобретать, оформлять, вести учет и обеспечивать хранение бланков строгой принимать денежные средства в оплату туристической путевки на основании бланка строгой отчетности;

предоставлять потребителю полную и актуальную информацию о требованиях консульств зарубежных стран к пакету документов, предоставляемых для консультировать потребителя об особенностях заполнения пакета необходимых документов на основании консультации туроператора по оформлению виз;

доставлять туроператору пакет документов туриста, необходимых для получения виз в консульствах зарубежных стран;

знать структуру рекреационных потребностей, методы изучения и анализа запросов требования российского законодательства к информации, предоставляемой потребителю, к правилам реализации туристского продукта и законодательные основы взаимодействия турагента и туроператора;

различные виды информационных ресурсов на русском и иностранном языках, правила и возможности их использования;

методы поиска, анализа и формирования баз актуальной информации с использованием различных ресурсов на русском и иностранном языках;

технологии использования базы данных;

статистику по туризму, профессиональную терминологию и принятые в туризме основы маркетинга и приемы маркетинговых исследований в туризме;

виды рекламного продукта, технологии его разработки и проведения рекламных характеристики турпродукта и методики расчета его стоимости;

правила оформления деловой документации;

правила изготовления, использования, учета и хранения бланков строгой перечень стран, имеющих режим безвизового и визового въезда граждан перечень стран, входящих в Шенгенское соглашение, и правила пересечения границ этих стран гражданами Российской Федерации;

требования консульств зарубежных стран к пакету документов, предоставляемых Тема 1.1. Предмет и метод дисциплины. Основные термины и понятия.

План.

1. Роль и место технологии продаж и продвижения в сфере услуг, как объекта исследования.

2. Факторы, влияющие на состояние и развитие технологии продаж в индустрии гостеприимства в России и в регионах.

3. Современные тенденции развития технологии продаж и продвижения турпродукта в мировой индустрии гостеприимства.

Практические занятия Исследование основных терминов и понятий технологии продаж и продвижения в сфере туризма.

Тема 1.2. Основы маркетинга 1. Понятие и сущность маркетинга.

2. История возникновения и развития маркетинга 3. Категории и комплекс маркетинга (7 Р).

4. Содержание и направление маркетинговых исследований.

5. Методы сбора информации при проведении маркетинговых исследований.

Практические занятия:

Составление и анализ базы данных по туристским продуктам и их характеристикам Проведение маркетинга (сравнительного анализа) предложений туроператоров Выявление потребностей, желаний клиентов с помощью опросов и их анализ.

Тема 1.3. Рекламная деятельность 1. Реклама: сущность, история, основные понятия, задачи и роль.

2. Правовое регулирование рекламной деятельности в РФ.

3. Основы разработки рекламных сообщений 4. Эффективность рекламной деятельности.

5. Рекламные агентства и их функции.

Практические занятия:

Семинар: «История рекламы в мире».

Решение практических задач по теме.

Решение практических задач по теме.

Решение практических задач по теме.

Тема 1.4. Традиционные методы продвижения турпродукта.

Формирование сбытовой сети.

Агентские сети и франчайзинг в туризме.

Реклама в СМИ. Современное состояние рынка рекламы в России.

Принципы создания «мобильной» рекламы. «Мобильная» реклама как новый вид продвижения товаров и услуг.

Наружная реклама.

Виды полиграфической продукции.

Сувенирная реклама Sales promotion. Стимулирование продаж.

Реклама в интернете: контекстная, медийная, таргетированная реклама; тизерные сети; почтовые рассылки; тематические проекты.

Разработка сайта; SEO-оптимизация; SMM.

Принципы создания «продающего» интернет – магазина.

Практические занятия :

Деловая игра: «Создание франчайзингового предприятия»

Семинар: Технология создания рекламы в СМИ.

Создание продающего текста рекламного объявления.

Создание макета наружной рекламы»

Презентация на тему: Виды полиграфической продукции в туризме.

Презентация разработки макета сувенирной рекламы ПЗ: «Описать все соц. медиа, которые Вы знаете».

ПЗ: «Создание сайта (на готовом шаблоне)». Разработка макета баннера для сайта и логотипа компании.

Деловая игра: 1) Проект создания SP; 2) Проект создания PR.

А) контекстная реклама;

Б) медийная реклама;

В) таргетированная реклама Тема 1.5. Нестандартные методы продвижения товаров и услуг.

План:

1. BTL-коммуникации.

Вирусная реклама; неформатная наружная реклама; размещение рекламы в неожиданных местах; флеш-мобы.

2. Современные подходы к процессу продвижения. Система TTL-коммуникаций. ATL,POSматериалы, брендинг, нейминг.

3. Партизанский маркетинг Практические занятия:

Создать проект флэш-моба в туризме.

Разработка туристского бренда территории»

Защита проектов по одному из видов рекламы». (На выбор из традиционных и нетрадиционных видов рекламы).

Тема 1.6. Клиентоориентированный менеджмент продаж.

План Сущность современного клиентоориентированного менеджмента продаж и его социально-экономическое значение.

Сущность и содержание технологии продаж в индустрии гостеприимства.

Практические занятия Процесс управления продажами в туризме, ориентированный на клиента.

Тема 1.7. Особенности личной продажи туристского продукта.

План Понятийный аппарат: услуга, туристская услуга, гостиничная услуга, услуга питания.

Отличие личной продажи турпродукта от технологии продаж товаров и других видов услуг.

Практические занятия Изучение особенностей личной продажи туристского продукта.

Тема 1.8. Технологии агентской и операторской продажи турпродукта.

План Методические основы изучения технологии агентской продажи турпродукта.

Определение критериев эффективности технологии агентской продажи турпродукта Виды технологии продаж туроператора на рынке гостинично-ресторанных услуг.

Определение критериев эффективности технологии продажи туроператором.

Практические занятия Изучение процедур и операций агентской продажи и продвижения турпродукта через интернет».

Деловая игра «Обслуживание клиента в офисе турагентства ».

Изучение процедур и операций продажи турпродукта туроператором».

Деловая игра «Обслуживание клиента в офисе турагентства».

Тема 1.9. Лояльность клиентов и программа ее повышения.

План Классификация клиентов туроператора и целевые контактные аудитории.

Методы анализа основных тенденций развития технологий продаж и лояльности клиентов туроператора.

Практические занятия Разработка программы повышения лояльности клиентов туроператора.

Разработка программы повышения лояльности клиентов турагента».

Тема 1.10. Технологии обеспечения роста продаж.

План Факторы, способствующие расширению продуктовой линейки турфирм.

Инновационные технологии роста продаж гостиничных продуктов и услуги на смежных рынках.

обучения 5. Содержание практических занятий (семинаров).

Занятие № 1. Исследование основных терминов и понятий технологии продаж и продвижения в сфере туризма. (Семинар) 1. Что такое сегментация туристского рынка?

2. Дайте определение понятию маркетинг.

3. Что такое реклама?

4. Что такое Пиар?

Основные концепции маркетинга. Их применение в туриндустрии.

6. Эссе по книге Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа».

7. Эссе по книге Наполеон Хилл «Думай и богатей».

Занятие № 2. Составление и анализ базы данных по 5-ти популярным туристским продуктам тур.компаний и их характеристикам.

Для выполнения этого задания необходимо:

1. Наличие ПК;

2. Интернет.

Порядок выполнения задания:

Продукта, название турфирмы, предлагающей тур 2…..

3….

5….

Занятие № 3. Проведение маркетингового исследования (сравнительного анализа предложений туроператоров). (Практическое) Для выполнения этого задания необходимо:

3. Наличие ПК;

4. Интернет.

Порядок выполнения задания:

1) С помощью поисковых систем Яндекс, Google, и других поисковых систем произвести анализ пяти крупных туристских компаний России, анализ ведущих направлений (туров). Выявить пятерку наиболее популярных направлений выездного 2) С помощью поисковых систем Яндекс, Google, и других поисковых систем произвести анализ пяти крупных туристских компаний Республики Бурятия, анализ ведущих направлений (туров). Выявить пятерку наиболее популярных направлений в 3) Задание выполнить в электронном виде в программе Microsoft Word.

Занятие № 4. Выявление потребностей, желаний клиентов с помощью опросов и их анализ. (Семинар).

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Разбиться на команды по 3-4 человека;

2. Составить анкету из 20 вопросов, касающихся выявления потребностей, желаний клиентов в сфере туризма в Бурятии.

3. Провести опрос среди местного населения различными методами на выбор (опрос на улице, письменный опрос в организации, опрос в соц. Сетях и т.д.) 4. Провести анализ;

5. Предоставить полученный результат преподавателю.

6. Обсуждение на семинаре.

Занятие № 5. История рекламы в мире (семинар).

Вопросы для подготовки к семинару:

1. Общие требования к рекламе;

2. Анализ ФЗ «О рекламе»;

3. Признаки рекламы.

Занятие № 6. Решение практических задач.

Тема. Правовое регулирование рекламной деятельности.

Задача 1. Рекламораспространитель во время трансляции чемпионата России по фоутболу, носящего официальное название «LM Кубок России», показывал логотип чемпионата, представляющий собой изображение мяча и название турнира. Антимонопольный орган признал в этом факт нарушения закона. Телекомпания с таким решением не согласилась, заявив, что непосредственно рекламы табачных изделий не производилось.

Кто прав в этой ситуации? Есть ли в действиях рекламораспространителя нарушение закона?

Ответ обоснуйте.

Занятие № 7. Решение практических задач.

Тема. Основы разработки рекламных сообщений.

Задача 1.

Туристская компания «Сибирь-трэвел» организует туры по Бурятии для иностранных и российских туристов, а также предоставляет экскурсионное обслуживание и транспортные услуги населению.

Разработайте текст рекламного сообщения для трансляции через радио российского вещания. (на всю страну) Какие потребительские мотивы вы выберете при составлении рекламного текста?

Задача 2.

Тренинг. Определение ведущих каналов восприятия (аудиальный, визуальный, кинестетический) участников занятия. Знакомство с основными невербальными сигналами (мимика, жесты, манера одеваться), обучение их распознаванию в процессе общения.

Развитие навыков активного внимания, оценки покупателя по внешнему виду, речи, поведению в процессе игры. Тренировка техники невербального присоединения к покупателю. Закрепление навыков: «немая» продажа.

Занятие № 8. Решение практических задач.

Тема. Эффективность рекламной деятельности.

Задача № 1. Темп роста среднедневного товарооборота в рекламный и послерекламный период -115%.

Время учета товарооборота в рекламный и послерекламный периоды-10 дней.

Средняя торговая надбавка -25 %.

Расходы на рекламу -20 тыс. рублей.

В месяце 31 день.

Рассчитайте экономический эффект от проведения рекламной компании.

Задача № 2. В магазине была организована рекламная распродажа женской одежды.

Среднемесячный товарооборот до рекламного периода -1820 т.р.

В период проведения рекламной кампании среднедневной товарооборот увеличился до 78867 руб.

Время учета товарооборота в рекламный и послерекламный периоды -15 дней.

Средняя торговая надбавка -20 %.

Расходы на рекламу 31 тыс. руб.

В месяце -30 дней.

Прибыль от продажи товаров -890 тыс. рублей.

Рассчитайте дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, экономический эффект от рекламной кампании и рентабельность рекламы.

Занятие № 9. Деловая игра: «Создание франчайзингового предприятия».

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Разбиться на 2 команды по 3-4 человека;

2. Определить название для своей компании-франчайзера;

3. Создать проект франшизы в туризме;

4. Описать проект, преимущества покупки именно Вашей франшизы;

5. Наличие, размер, отсутствие паушального взноса;

6. Размер роялти или его отсутствие;

7. Правила взаимоотношения франчайзера и франчайзи;

8. Сроки, объем поставок торгового оборудования, обучения сотрудников;

9. Разработка рекомендаций для франчайзи;

10. Разработка пакета юридических документов;

11. Стоимость франшизы;

12. Описать, что является конкурентным преимуществом будущей франшизной системы, аз счет чего бизнесом уже достигнут успех на локальном рынке.

Занятие № 10. Технология создания рекламы в СМИ. (Семинар) Задача. Исходные данные: Предприятие – рекламодатель работает на рынке г. Москва, имеет ограниченный рекламный бюджет и предлагает клиентам (по выбору):

новый вид прохладительного напитка из натурального сырья;

образовательные услуги в области менеджмента и маркетинга;

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Работа в парах. (по 2 человека) 2. Разработать логотип, рекламный девиз, коммерческие аргументы для создания печатного рекламного обращения;

3. Подготовить макет печатной рекламы;

4. Подготовить краткое резюме по итогам творческого задания. (Выводы).

Занятие № 11. Создание продающего текста рекламного объявления.

Для выполнения этого задания студентам необходимо разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде.

Задача.

1. Ваш рекламодатель известная компания производитель спортивной обуви разработала технологию производства нового вида кроссовок. Основными их характеристика являются:

2. кроссовки разработаны с применением технологий “Графитовое волокно»;

3. кроссовки получили название “Прыжок»;

4. графитовое волокно позволяет выпускать легкую обувь, длительное время сохраняющую свою форму;

5. новый супинатор служит прекрасной опорой для бегунов;

6. рекомендуемая розничная цена 200$ и их можно купить в любой торговой точке, где продается хорошая обувь для бега;

7. целевая аудитория – мужчины и женщины, серьезно занимающиеся бегом;

8. кроссовки обеспечивают эффект одновременной легкости и смягчения ударов при 9. вес подошвы снижен на 25% по сравнению с другими кроссовками.

10. Воспользуйтесь этой информацией и подготовьте рекламное сообщение, которое должно включать (слоган, заголовок, основной текст рекламного сообщения, эхофраза); внешние атрибуты торговой марки (логотип, эмблема, цвет); источник обращения рекламы?

Занятие № 12. Создание макета наружной рекламы.

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Наличие ПК;

2. Интернет.

Порядок выполнения задания:

1. С помощью компьютерных программ (Microsoft Power Point) создать макеты наружной рекламы Вашей компании.

Занятие № 13. Виды полиграфической продукции в туризме.

Для выполнения этого задания студентам необходимо подготовить презентацию в электронном виде на тему «Виды полиграфической продукции в туризме» из предложенных вариантов:

Занятие № 14. Презентация разработки макета сувенирной рекламы. (семинар) Для выполнения этого задания студентам необходимо:

Подготовить презентацию в электронном виде на тему «Виды полиграфической продукции в туризме» из предложенных вариантов:

a) Промо-сувениры (шариковые ручки, блокноты, брелоки и т.п.);

b) Бизнес-сувениры (футболки, бейсболки, папки, тел. книги и т.п.);

c) Vip-сувениры (дорогие сувениры из благородных металлов, дорогих пород дерева, кожи, часы, портсигары, портфель и т.п.).

Занятие № 15. Описать все социальные медиа, которые Вы знаете.

Для выполнения этого задания студентам необходимо разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде.

Этапы выполнения задания:

1. Описать все соц. медиа (устно) 2. Из нижеперечисленных соц. медиа выбрать наиболее понравившийся вид b) Блоги: LiveJournal, Blogger, LiveInternet, Diary.

c) Микроблогинг: Twitter, Google Buzz, Jaiku, Qaiku, Yammer.

d) Отзывы: Яндекс. Маркет, Otzyv.ru, Irecommend.ru.

e) Сайты знакомств: LovePlanet.ru.

f) Геосоциальные сервисы: Foursquare, Advizzer, AlterGeo, Gowalla.

3. Создать новый проект выбранного направления. Например, создать новый блог, посвященный теме туризма в Бурятии и т.п.

Занятие № 16. «Создание сайта на готовом шаблоне». Разработка макета баннера для сайта и логотипа компании.

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде;

2. Наличие ПК;

3. Интернет.

Этапы выполнения задания:

1. Создать проект новой туристской компании (туроператор, турагент, гостиничное предприятие, предприятие питания-ресторан, кафе, кейтеринг-служба):

a) Придумать название компании, определить цели, задачи, миссию организации;

b) Организационная структура;

c) Описание деятельности компании;

d) Расчет среднемесячной прибыли компании, общих затрат на запуск бизнеса.

2. Создать сайт Вашей компании (на готовом шаблоне, например, Tiu.ru);

3. Разработать макет баннера для сайта в электронном виде;

4. Разработать логотип компании в электронном виде.

Занятие № 17. Деловая игра: 1) Проект создания SP; 2) Проект создания PR.

Для выполнения этого задания студентам необходимо разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде.

Этапы выполнения задания:

1. Первой команде необходимо создать проект продвижения Ваших услуг с помощью PR (связи с общественностью);

2. Второй команде необходимо создать проект продвижения Ваших услуг с помощью SP (Стимулирование продаж).

Занятие № 18. Интернет-реклама.

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Наличие ПК;

2. Интернет.

3. Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

1. Через поисковые системы произвести поиск примеров:

a) Контекстной рекламы;

c) Таргетированной рекламы;

2. Скопировать и вставить правой кнопкой мыши в файл M.Word либо сохранить ссылку адреса для каждого вида рекламы.

3. Рассказать преподавателю порядок размещения данных видов рекламы;

Занятие № 19. Создать проект флеш-моба в туризме.

Для выполнения этого задания студентам необходимо разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде.

Этапы выполнения задания:

1. Каждой команде по жребию выдается тот или иной тип сценария (замирание, батарейка, взгляд в небо, танцевальный флеш-моб);

2. Каждая команда готовит проект рекламного флеш-моба в туризме.

3. Защита проектов во время перемены.

Совет: Идеальный сценарий должен быть абсурдным, загадочным, не очень заметным и ни в коем случае не вызывающим смеха. Мобберы не должны нарушать законы и моральные устои. Действия должны казаться случайным зрителям бессмысленными, однако совершаться так, как будто в этом есть смысл. В итоге случайные зрители, так называемые фомичи, воспринимают происходящее серьёзно, как будто в разыгрываемой ситуации есть какой-то смысл, который они пытаются отыскать. У них возникает чувство интереса, тревоги, непонимания или даже ощущение собственного помешательства. Сценарий не должен перейти грань, за которой он уже становится смешным, но это получается крайне редко.

5. Примеры сценариев:

Замирание В определённый момент в определённом месте мобберы резко замирают, как будто остановилось время. В замершем состоянии они стоят три минуты, после чего делается передышка на несколько секунд и снова на три минуты замирают. После этого все одновременно расходятся в разные стороны.

Батарейка В определённое время в определённом месте города проходит «маяк». Внезапно его движения становятся более медленными, как у робота, у которого «села батарейка», его силы угасают, и он падает, делая вид, что засыпает (или становится «на подзарядку»). Это служит сигналом, по которому остальные мобберы повторяют за ним имитацию потери жизненных сил, в конце концов впадая «в спячку» ровно на две минуты, считая секунды про себя. По завершении двух минут следует классический финал — мобберы расходятся в разные стороны, как ни в чём не бывало.

Проявив творческий подход к данному сценарию, можно «отключаться» медленно, быстро или на ходу, можно просто встать, склонив голову. Играют так, как будто внутри медленно «садится батарейка». Можно упасть полностью на асфальт, можно сесть на колено, можно «уснуть» стоя. Главное — удивить окружающих. Ну и логично, что если «села батарейка», то глаза закрыты.

Взгляд в небо Собирается народ, в определённое время достаются из карманов/сумок/портфелей бинокли/подзорные трубы/свёрнутые газеты и взгляды устремляются на небо. По прошествии минут 5—10 всё сворачивается и народ расходится по своим делам, оставляя прохожих, в недоумении пытающихся найти нечто необычное на небе.

Танцевальный флешмоб Мобберы скрываются в толпе, иногда в костюмах. Один из них включает музыку, под которую заранее подготовили танец. Мобберы по несколько человек выходят из толпы и начинают танцевать. После окончания танца мобберы снова уходят в толпу.

Занятие № 20. Разработка туристского бренда территории.

Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

1. Описать все возможные бренды России, Бурятии.

2. Защитить туристский бренд России, Бурятии;

3. Описать все положительные стороны этого бренда, почему Вы выбрали именно его как фактор продвижения и узнаваемости территории иностранными туристами.

Занятие № 21. Защита проектов по одному из видов рекламы. (На выбор из традиционных и нетрадиционных видов рекламы).

Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

1. Создать проект рекламы Вашего продукта или услуги с помощью одного из следующих видов рекламы.

Традиционная:

b) Текст рекламного сообщения + макет баннера для размещения в газете, Нетрадиционная:

a) Брендинг, нейминг;

b) Неформатная наружная реклама;

c) Партизанский маркетинг.

Занятие № 22. Процесс управления продажами в туризме, ориентированный на клиента.

Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Задания:

1. Обсудите ситуацию. Если продажи не растут (или падают), как понять в чем заключается проблема-в продавцах (плохая команда, не умеют работать, плохо мотивированы и т.д.) или в продукте (низкое соотношение цена/качество-никто не хочет покупать, даже, если нанять в службу продаж самых гуру)?

2. Обсудите ситуацию. Планируя продажи нового для компании продукта, а также составляя бизнес-план, сложно спрогнозировать объемы продаж (например, на год) и соответственно штат компании (план подбора персонала). Нужно ли вообще это 3. Обсудите ситуацию.

Примерный план и вопросы для обсуждения 1. Выявление желаний потребителей и последующее их донесение до самого покупателя.

2. Осознанная совместная работа по переводу потребностей клиентов в их возможности.

3. Определение эмоциональных потребностей покупателя в отношении предложенных товаров.

4. Развитие интереса и эмоциональных мотивов покупателя.

5. Подходы к обработке первой встречи с покупателем, вступления в контакт.

Дискуссия: существует мнение, что если покупатель не осознает наличия проблемы, он будет не заинтересован в ее обсуждении и общение с ним станет бесперспективным. А как вы считаете?

Практическое задание: каждый из нас имеет негативный опыт при покупке товаров или услуг. Нам попадались товары с дефектами или услуги, не оправдавшие наших надежд.

Поэтому покупатели придирчиво и осторожно относятся к предложениям продавцов, не доверяя им на первом этапе общения. Они не верят тому, что говорит продавец. Каковы видимые признаки отсутствия доверия покупателя к продавцу?

Какие подходы можно использовать, чтобы заслужить доверие покупателя?

Занятие № 23. Изучение особенностей личной продажи туристского продукта.

Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Задания:

Примерный план и вопросы для обсуждения.

1. Приемы эффективного начала разговора с клиентом.

2. Повышение значимости клиента в общении с ним.

3. Снятие напряжения при взаимодействии с покупателем.

4. Каждому клиенту – индивидуальный подход.

5. Выбор наиболее эффективного стиля общения с клиентом.

Дискуссия: покупатели не любят показывать, что они не понимают содержания презентации вашего товара, его особенностей или того, как он должен удовлетворять его потребности.

Что можно сделать, чтобы убедиться в том, что это– недопонимание или возражение? Какие методы можно использовать, чтобы узнать, чего именно не понимает покупатель?

Практическое задание: использовать определенные техники "нащупывания" потребностей и желаний (подготовка последовательности вопросов, например: открытые– уточняющие– закрытые–альтернативные наводящие использование в диалоге с покупателем техник активного слушания).

Занятие № 24. Изучение процедур и операций агентской продажи и продвижения турпродукта через интернет.

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Наличие ПК;

2. Интернет.

3. Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

1. Проанализировать работу пяти сайтов ведущих туристских компаний-турагентов в России. Есть ли на этих сайтах система бронирования услуг для клиента? Опишите механизм обработки заказа через сайт.

2. Проанализировать работу пяти сайтов ведущих туристских компаний- турагентов в Есть ли на этих сайтах система бронирования услуг для клиента? Опишите механизм обработки заказа через сайт.

3. Проанализируйте способы продвижения турпродукта через интернет данных Занятие № 25. Деловая игра «Обслуживание клиента в офисе турагентства».

Задание 1.

1. Примерный план и вопросы для обсуждения 1. Эффективное и действенное использование безмолвных сигналов, одновременно подаваемых и принимаемых человеком.

2. Жесты и позы, обеспечивающие возможность влияния на людей.

3. Управление дистанцией – залы успеха в общении.

4. Оттачивание мастерства понимания людей на основе наблюдения 5. Развитие навыков для создания удовлетворяющей вас системы связей с окружающими людьми.

Дискуссия: являетесь ли вы "открытой книгой" для окружающих?

Практическое задание: используйте свои способности понимать выражение лица другого человека, чтобы целиком и полностью контролировать себя в общении с клиентом.

Задание 2.

Примерный план и вопросы для обсуждения Продажа по шагам: подготовка к встрече, контакт, привлечение внимания, предложение Освоение навыков: получения согласия, фокусирования внимания, своевременного Отработка способностей изменять установку потребителя.

Использование специальных техник, помогающих приобрести внутреннее ощущение Дискуссия: верно ли предположение о том, что цена является самым важным критерием для всех покупателей?

Практическое задание: определить "скрытый" мотив покупателя (стараясь не вызывать у него раздражение), получая важную информацию из содержания разговора; повлиять на состояние покупателя, вызывая у него расположение и доверие к себе, товару, компании.

Занятие № 26. Изучение процедур и операций продажи турпродукта туроператором.

Для выполнения этого задания студентам необходимо:

1. Наличие ПК;

2. Интернет.

3. Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

4. Проанализировать работу пяти сайтов ведущих туристских компаний-туроператоров в России. Есть ли на этих сайтах система бронирования услуг для клиента? Опишите механизм обработки заказа через сайт.

5. Проанализировать работу пяти сайтов ведущих туристских компаний- туроператоров Есть ли на этих сайтах система бронирования услуг для клиента? Опишите механизм обработки заказа через сайт.

6. Проанализируйте способы продвижения турпродукта через интернет данных Задание № 27. Деловая игра. Обслуживание клиента в офисе турагентства.

Задание 1.

Примерный план и вопросы для обсуждения 1. Повод для совершения покупки 2. Искомые выгоды 3. Статус пользователя 4. Градация потребителей по характеру на основе психологических особенностей 5. Варианты поведения менеджера по продажам в процессе презентации товара в зависимости от поведенческих принципов и особенностей покупателей Дискуссия: Клиент всегда прав, так ли это?

Практическое задание: приведите примеры, характеризующие поведение продавца и покупателя во время презентация товара (на основе вашего потребительского опыта).

Задание 2.

Примерный план и вопросы для обсуждения 1. Типы трудных клиентов.

2. Определение сложных ситуаций в процессе продажи.

3. Определение нужд покупателей.

4. Увеличение объема продаж за счет предложения более полного пакета услуг и сопутствующих товаров.

5. Удовлетворение желаний покупателей.

6. Предложение альтернативных решений.

7. Умение отвечать на возражение.

8. Применение навыков продажи на практике.

Дискуссия: подходы к отработке первой встречи с клиентом, вступление в контакт с потенциальным покупателем.

Практическое задание: рассмотрите концептуальную модель продаж – ее элементы, шаги или фазы процесса.

Задание 3.

Примерный план и вопросы для обсуждения 1. Рациональные причины сомнений и возражений покупателей.

2. Эмоциональные причины возражений клиентов.

3. Шаги, снижающие напряженность в "трудной ситуации".

4. Приемы нейтрализации замечаний покупателей.

5. Эффективное завершение сделки.

Дискуссия: потенциальная клиентка испытывает сомнения по поводу приобретения автобусного тура по Европе. Как убедить клиентку приобрести этот тур?

Практическое задание: как помочь покупателю преодолеть реальные или мнимые препятствия на пути к завершению сделки?

Занятие № 28 (29). Разработка программы повышения лояльности клиентов туроператора.

Для выполнения этого задания студентам необходимо разбиться на 2 команды по одинаковому количеству участников в каждой команде.

Этапы выполнения задания:

1.Каждой команде необходимо разработать программу повышения лояльности клиентов исходя из представленных типов:

a) Дисконтная программа (предоставление клиенту скидки в момент совершения b) Розыгрыши призов;

c) Бонусные программы поощрения (накопление специальных баллов клиентом).

Занятие № 30. Разработка процедур и операции обеспечения роста продаж.

Задание выполняется в индивидуальном порядке.

Этапы выполнения задания:

1.Разработайте процедуру обеспечения роста продаж компании по следующим параметрам:

1. Анализ деятельности отдела продаж 2. Разработка сбытовой стратегии 3. Оптимизация деятельности отдела продаж 4. Развитие сбытового персонала 5. Маркетинговое обеспечение продаж Основная литература 1. Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: механизмы убеждения. Повседневное использование и злоупотребление. – СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. – 384с.

2. Барышева А. Как продать слона? – СПб.: Питер, 2002. –224с. - (Серия "Бизнеспсихология").

3. Батаршев А.В. Психология индивидуальных различий: От темперамента– к характеру и типологии личности.– М.: Гуманитарный издательский центр ВЛАДОС, 2010. – 256с. – (Психология для всех).

4. Блэйр Сингер. Собаки продаж. Издательство: Попурри, 2003. – 352с. – (Серия "Успех").

5. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов.

/Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. – М.: "Альпина Бизнес Букс", 2010. – 152с.

6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. /П. Гембл, М. Стоун, Н. Вудкок, – пер. с англ. В. Егорова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009. – 512с.

7. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. /пер. с англ. подред. А.А. Третьяк.– СПб.: Питер,2011.–384с.: ил.– (Серия "Маркетинг для профессионалов").

8. Пако Андерхилл. Почему мы покупаем, или как заставить покупать. Издательство:

Попурри,2008.–368с.– (Серия "Основы науки продаж").

9. Психология делового общения и управленческих воздействий / под ред. В.В.Горанчука. – СПб.: Нева, 2010. – 211с.

10. Рысев Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2009. – 192с. – (Серия "Бизнес-психология").

11. Степанов С. Язык внешности. – М.: Издательство ЭКСМО- ПРЕСС, 2009. – 416с.

12. Ханс-Кристиан Альтманн. Супер стратегия успешного продавца. /Пер. с нем..

Издательство: Интерэксперт, 2009. – 320с.

13. ХарскийК.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб.:

Питер, 2008. – 232с.: ил.

14. ШейновВ.Н. Искусствоубеждать.– М.: "Издательство ПРИОР", 2009. – 304с.

Дополнительная литература 1. Альгшуллер А.А. Практическая психология для менеджера./ Серия "Бизнес-класс". – Ростов н/Д: "Феникс", 2004. – 384с.

2. Архангельская М.Д. Бизнес – этикет, или игра по правилам. – М.: Эксимо, 2007. – 283с.

3. Вильсон Г., Макклафлин К. Языкжестов – путь куспеху.– СПб.:Питер, "001. – 224с.: ил.

(Серия "Путь к успеху").

4. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб.: Питер, 2005. – 272с – (Серия "Продажи на 100%").

5. Деревицкий А. Охота на покупателя. – М.: Медиа - Пресс, 2008. – 263с.

6. Дружинин Ф.Е., Замулин А.Л. Тренинг продаж. – СПб.: "Речь", 2009. – 224с.

7. Продажи. 5-е изд. /П. Аллен, Дж. Вуттен. – СПб.: Питер, 2009.– 288с.: ил. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

8. РебрикС. Тренингпрофессиональныхпродаж.– М.: Издательство "Эксмо", 2004. – 232с.

9. СидоренкоЕ.В. Мотивационный тренинг.– СПб.: Речь,2010.–234с.

10. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2009. – 752 с.

11. Шарков Ф.И. Теория коммуникации (базовый курс). Учебник. – 2-е изд. – М.: "РИПХолдинг", 2009. 246с. – (Интегрированные маркетинговые коммуникации).

Периодические издания Газеты: "Коммерсант-Daily", "Ведомости" (вкладка "Компании и рынки"), "RBC- Daily".

Журналы: "Эксперт", "Компания", "Маркетолог", "Маркетинг", "Маркетинг и маркетинговые исследования", "Маркетинг в России за рубежом".

УДК -338.486.23 (075.32) Б- Утверждено к печати методическим советом ГБОУ СПО «Бурятский республиканский Н.В. Юрьева, канд. эконом. наук, ФГБОУ ВПО Бурятский государственный университет Б-20 О.Б. Балданова. Методические указания по выполнению практических заданий для студентов СПО. - Иволгинск: ООО «Иволгинский полиграфист» с. Иволгинск, 2013-27 с.

Методические указания по выполнению практических заданий содержат основные рекомендации к выполнению практических занятий при изучении МДК 01.01. «Технология продаж и продвижения турпродукта». Предназначены для студентов второго курса техникумов очной и заочной форм обучения по специальности 100401 «Туризм».