РАБОЧАЯ КОПИЯ 2009

Санкт-Петербургский государственный университет

Факультет международных отношений

РАБОЧАЯ КОПИЯ ПРОГРАММЫ

СПЕЦИАЛЬНОГО КУРСА

«Переговоры и посредничество»

Разработчик: к.и.н, доц. Д.В.Кацы Рецензенты:

к.и.н, доц. И.В.Чернов к.и.н, доц. В.Г.Соболев СПбГУ 2009 Для бакалавров факультета международных отношений СПбГУ 1 РАБОЧАЯ КОПИЯ 2009 *** Данный курс по выбору предназначен для подготовки бакалавров по направлению «Регионоведение», и составлен с учетом его взаимосвязи с предметами, изучаемыми студентами факультета международных отношений СПБГУ ранее и параллельно.

Цель курса — на основе междисциплинарного подхода ознакомить студентов с основными тенденциями и закономерностями развития переговорных процессов.

Главное внимание отводится не только изложению и систематизации знаний, закрепленных в современной литературе, но и проведению практических упражнений, развивающих навыки обучающихся в данной предметной области.

Задачи курса определялись необходимостью:

- Постепенно наращивать умение студентов усваивать знание о переговорных процессах в рамках методологических основ изучения международной проблематики;

- Повышать способность студентов работать с разноплановой информацией, анализируя современные источники и квалифицированную литературу, развивать у обучающихся практические навыки, необходимые для ведения переговоров и осуществления посреднических функций;

- Способствовать формированию у студентов максимально целостного представления о переговорной тематике в целом и принципах, определяющих конкретную детализацию в отдельных случаях переговорной и посреднической практики.

Требования к уровню освоения курса:

В ходе обучения студенты должны успешно усвоить основы понятийного аппарата, необходимого для осуществления переговорной и посреднической практики, а также овладеть минимумом необходимых представлений о принципах и методах ведения переговоров в международной среде, а также отработать ряд специфических навыков. Успешное обучение в рамках данного курса подразумевает наличие у студентов способностей читать, писать, говорить (и понимать, что говоришь) не только на русском, но и на английском языке, а также совершенствовать своё умение пользоваться (как минимум) компьютерными программами Windows–98 или Windows 2000, необходимыми для систематического получения знаний. Кроме того, требуется наличие навыков работы с электронной почтой.

Учебно-методическое обеспечение курса Подразумевает наличие технических аудио-визуальных средств обучения, включая компьютерное обеспечение, а также учебные и наглядные пособия, раздаточные материалы, самостоятельную работу студентов с литературой и электронной почтой. В процессе обучения студентам может предлагаться возможность сравнить Для бакалавров факультета международных отношений СПбГУ РАБОЧАЯ КОПИЯ свои знания со знаниями своих сверстников из других российских и зарубежных университетов, в которых также изучаются международные отношения. О конкретных возможностях для проведения дистанционных дискуссий и подобных мероприятий студенты оповещаются преподавателем заранее в форме устных и/или письменных объявлений.

Тематическое содержание курса 1. Виды и целесообразность переговоров. Неоднозначность переговорного процесса. Необходимость переговоров. Ресурсы переговорного процесса.

2. Действующие факторы. Линейность и нелинейность прогресса в переговорах.

3. Культурный фактор и масштабность его влияния на переговорный процесс.

4. Требования к организации переговоров.

5. Внешние факторы в переговорах. Воздействие и влияние.

6. Неписанные законы и правила переговоров.

7. Фактор времени.

8. Экономические факторы.

9. Эмоциональный фактор в переговорах.

10. Вертикальные переговоры.

11. Горизонтальные переговоры.

12. Преимущества и недостатки консенсуса 13. Распределительные переговоры.

14. Интегративные переговоры.

15. Сотрудничество и соперничество 16. Процедурное соглашение. Повестка, регламент, функции председателя.

17. Способ принятия решения, форма и содержание соглашения.

18. Возможности влияния и существующие ограничения 19. Этика в переговорах и при осуществлении посреднических функций 20. Определение интересов сторон в переговорах 21. Прочное и непрочные соглашения 22. Явление «ловушки» в переговорном процессе 23. Неопределенность и возможность выбора в переговорах 24. Вложения и траты в ходе переговоров 25. Цикличность переговорного процесса 26. Уровни переговорного процесса 27. Планирование 28. Информация 29. Коммуникация, 30. Контроль переговорного процесса 31. Принципы посредничества 32. Общий подход 33. Уровни применения посредничества в международной деятельности Рабочий план проведения практических занятий I. — Предварительное общее тестирование (Томас-Килман) в начале семестра.

Анализ результатов тестирования и фиксирование результатов. Составление «коллективного портрета» группы и «общего» представления о том, как она склонна работать в целом.

II. — Практикумы 1. Логические задачи. Графические и другие упражнения для вырабатывания и проверки гибкости мышления. Например:

- «Круг». «Квадрат». «Треугольник».

«Линия». «Точка». «Одна монета». «Две монеты». «Десять задач». «Быстроногий мальчик». «Три короны» и т.п.). Обсуждение результатов. Уточнение деталей и выводов.

2. Воображение и эмоции. Различение эмоций. Опережение и отставание. Ступор.

Контроль и управление эмоциями. Упражнения:

- «Графомания», «Три листа бумаги» и т.п. Разбор и обсуждение результатов.

3. Коллективные игровые сценарии. Объединительные и разъединяющие принципы организации совместной деятельности. Практические упражнения: Гайки». «Казино». «Хранители» и т.п. Разбор результатов. Детализация.

Уточнение выводов.

4. Убеждение и разубеждение. Процесс и момент. «Мертвое» и живое.

Практические упражнения:

- «Свет пирамиды». «Синий пиджак». «Каша».

«Медиум». «Бабочки Уганды».

5. Иллюзорное и Действительное. Зрение. Слух. Обоняние. Осязание. Вкус.

Зрительные и другие иллюзии. Практические упражнения:

- «Миноискатель».

«Ложная цепь». «Сухая монета». «Стакан и Море»

6. Последовательности действий. Различия в последовательностях. Практические упражнения:

- «Кот и пёс», «Дрессировщик», «Волчара» и т.п. Обсуждение результатов эксперимента. Обработка предложенных выводов. Детализация и уточнение выводов.

7. Факт и его интерпретация. Предварительные интерпретации. Заблуждение.

Ложные интерпретации («Фото», «Пробирка» и т.п.). Разбор результатов экспериментов. Уточнение выводов.

8. Информация. «Нужное» и «ненужное». Время и расстояние. Связь. Практические упражнения и практикумы. «Вист», «Чингиз-хан» и т.п.

9. Слово и реальность. Знак и предназначение. Символ и Вера. Социальная роль и ее бремя. Перемена ролей. Периодичность. Обсуждение предложенного группе фактического материала. Совместные выводы и уточнения выводов.

10. Память и коллективная память. Восстановление последовательности событий и действий. Создание и воссоздание. Эксперимент «Вторжение» и т.п. Разбор результатов экспериментов. Уточнение выводов.

11. Домашнее задание - составить собственное описание небольшого случая из переговорной практики участников. Коллективная оценка описаний на предмет их информативности, лаконичности, качества информационного содержания, структуры анализа, и «полезности» для усвоения.

12. Детальное изложение случая из переговорной практики. Например:

- ННК/Б5.

Совместное выявление типичных и специфических особенностей развития событий. Письменное составление кратких рекомендаций к действиям.

Совместное обсуждение составленных рекомендаций. Уточнение и детализация выводов.

III. — Завершающее тестирование в конце семестра (Томас-Килман). Сравнение результатов конца семестра с результатами начала семестра в наглядной форме, например:

Результаты тестирования (по методу Томаса-Килмана) IV. Анонимное анкетирование и обработка анкетных данных. Общее обсуждение результатов. Выводы. Критические замечания и конструктивные предложения (дистанционно).

Рекомендуемая литература:

1. Антуан Пеке. Рассуждение об искусстве переговоров. Перев. с французского.

М. Научная книга, 2004. 190 с. (классика дипломатии) Вриз М. Internationally Yours: Международная деловая переписка как средство достижения успеха/ М.: Весь мир, 3. Вуд Дж. Дипломатический церемониал и протокол/ Дж.Вуд, Ж.Серре-2-е изд.

М.: Международные отношения, 2003-416 с.

4. Кальер Ф. О способах ведения переговоров государями: о пользе переговоров, о выборе послов и посланников и о личных качествах, необходимых для достижения успеха на этих должностях:М.: Гендальф, 2000-207 с.

5. Холопова Т.И. Протокол и этикет для деловых людей/Т.И. Холопова, М.И.

Лебедева-М.: Инфра-М; АНКИЛ, 1995.-366 с.

International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues: A publication of Processes of International Negotiation (PIN) Project / V.A.Kremenyuk. – 2nd ed. – San Francisco: JOSSEY-BASS, 2004. – 556 p.

7. Кацы Д.В. Переговоры и посредничество: инструменты повседневной практики международника. Учебное пособие. СПб: Издательство СПбГУ, 2005. – 184с.

8. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Походы, решения, технологии. Учебное пособие. 2-е издание. М.: Аспект Пресс, 1999. – 271с.

Технология принципиальных переговоров в разрешении международных ресурсных конфликтов: Методическое пособие для участников проекта ICONS.

Новосибирск, 1994. – 40с.

10. Емельянов Ю.Н. Обучение паритетному диалогу, Уч.пос., Л., 11. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры, М.: 12. Мастенбрук В. переговоры. Калуга: 13. Фишер Р. и Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. М: 14. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М: