Министерство образования и науки Российской Федерации

Сибирский федеральный университет

МАРКЕТИНГ В ОТРАЛЯХ И СФЕРАХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Методические указания по контрольным работам

для специальности 080111.65 Маркетинг

Электронное издание

Красноярск

СФУ

2012

2 УДК 339.13 (07) ББК 68.291.3я73 Ф 20 (авт. знак дает РИО. Буква по первой фамилии или по названию) Ф 20 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Методические указания по контрольным работам [Электронный ресурс]: для специальности 080111.65 Маркетинг /сост. Якимова Е.А. – Электрон. дан. – Красноярск:

Сиб. федер. ун-т, 2012. – 1 диск. – Систем. требования: (по возможности компьютера). – Загл. с экрана (или с этикетки диска). – № гос. регистрации (если есть).

ISBN 978-5-7638-????-? (для внешних работ – дает РИО) Дисциплина «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» является общепрофессиональной дисциплиной (согласно стандарту специальности 080111.65 Маркетинг), изучение которой дает студенту представление о специфики осуществления маркетинговой деятельности в различных отраслях. Контрольная работа предусмотрена учебными планами заочной формы обучения, в т.ч. в сокращенные сроки обучения. Данные методические указания определяют правила оформления и порядок её выполнения.

УДК 339.13 (07) ББК 68.291.3я © Сибирский федеральный университет, ISBN 978-5-7638-????-? (повтор) Подписано в свет (дата) 2010 г. Заказ ????. (Дает РИО) Уч.-изд. л. ??., ?? Мб.

Тиражируется на машиночитаемых носителях.

Редакционно-издательский отдел Библиотечно-издательского комплекса Сибирского федерального университета 660041, г. Красноярск, пр. Свободный, Тел/факс (391) 244-82-31. E-mail [email protected] http://rio.sfu-kras.ru

ОГЛАВЛЕНИЕ

С.

1. Цель и задачи контрольной работы 2. Тематика контрольных работ 3. Библиографический список Цель и задачи контрольной работы.

Торговый маркетинг, как наука о закономерностях и методах, направленных на удовлетворение потребностей покупателей посредством работы в наилучших психологических, финансовых условиях с торговцами и посредниками, изучается студентами всех форм обучения специальности 080111.65. “Маркетинг”.

Контрольная работа предусмотрена учебным планом на заочном факультете и должна выполняться в соответствии с требованиями данного методического указания.

Дисциплина «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» предусматривает как теоретическую (лекции) и практическую (семинарские и практические занятия) подготовку, так и самостоятельную работу студентов по выполнению двух контрольных работ:

Контрольная работа – выполняется студентом перед семестром, в котором начинается изучение дисциплины, и по итогам которого сдается зачет.

Контрольная работа включает в себя 3 теоретических вопроса по одной из тем курса, тестовый вопрос и задачу, что способствует более глубокому усвоению основ курса студентами заочной и ускоренной форм обучения специальности 080111.65 «Маркетинг», В процессе оценки контрольной работы учитывается:

грамотность изложения;

полнота раскрытия теоретического материала;

сопровождение описания графиками, схемами, таблицами;

наличие пояснительной записки в задаче;

личное отношение к поставленной проблеме, наличие собственных примеров, что свидетельствует об осмыслении студентом материала;

оформление работы согласно ЕСКД.

Номер варианта контрольной работы определяется, в соответствии с таблицей 1, либо предлагается преподавателем.

Контрольная работа, получившая положительную оценку «зачет» остается на кафедре, регистрируется и сдается в архив. Контрольная работа, получившая неудовлетворительную оценку, возвращается на доработку и вторичное рецензирование преподавателя.

Выполнение в одной группе одинакового варианта контрольной работы не допускается, работа засчитывается тому студенту, который сдал ее раньше.

Таблица 1 – Определение варианта контрольной работы Вариант Последние цифры зачетной книжки студента 1 1, 2 2, 3 3, 4 4, 5 5, 6 6, 7 7, 8 8, 9 9, 1. Дайте понятие торгового маркетинга, объясните его сущность.

2. Раскройте сущность лизинга, укажите его преимущества и недостатки.

3. Раскройте сущность концепции маркетинга партнерских отношений.

Обоснуйте необходимость применения данной концепции в розничной торговле.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Дополнительные услуги розничного торгового предприятия — это...

A) организация доставки товаров;

B) прием и хранение товаров;

C) формирование ассортимента;

D) упаковка купленных в магазине товаров;

E) предложение товара покупателю.

Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

- канцелярских товаров;

- прохладительных напитков;

- мужских костюмов.

Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?

1. Опишите факторы, способствующие развитию торгового маркетинга.

2. Одной из составляющих торгового потенциала является планирование сбыта. Раскройте его содержание.

3. Дайте понятие торгового ассортимента. Представьте классификацию товарных групп в зависимости от доли, занимаемой в ассортименте розничного торгового предприятия, и в зависимости от поведения товара на рынке.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Ключевыми факторами, способствующими успеху в сфере организации сети реализации продукции, является:

A) Развитие традиционных систем распределения;

B) Кругооборот розничной торговли;

C) Усиление контроля товародвижения;

D) Сокращение количества посредников.

На примере конкретного предприятия проанализируйте, объясните и дополните функции каналов товародвижения.

1. Объясните, какая связь существует между потребительским и торговым маркетингом.

2. Раскройте сущность концепции эмпирического маркетинга. Обоснуйте необходимость применения данной концепции в розничной торговле.

3. Составляющие маркетингового канала, его функции, прямой и «обратный» маркетинговый канал.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Основные стратегии для определения количества посредников в канале распределения:

A) Ассоциативное распределение;

B) Селективное распределение;

C) Экстенсивное распределение;

D) Прерогативное распределение;

5. Задача.

Завершите схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы:

- подход к клиенту;

- доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

- подготовка к визиту;

- преодоление разногласий;

- поиски оценка потенциальных покупателей;

- презентация и демонстрация товаров;

- заключение сделки.

Рисунок 5.3-Схема процесса эффективной продажи 1. Раскройте сущность и функции торговли.

2. Раскройте понятие «форма торгового обслуживания». Перечислите особенности торгово-технологического процесса, которые она определяет.

3. Раскройте сущность модели услуг Котлера.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Потребитель проходит все этапы процесса принятия решения о покупке:

A) Только при покупке услуг;

B) При покупке продукта в новом месте;

D) При покупке нового для него продукта.

За месяц на вашей сбытовой территории было продано 13142 коробок товара. По данным специализированных покупательских карт составлена следующая таблица:

Таблица 1 – Данные специализированных покупательских карт в неделю) делю) в 2 недели) ра - раз в месяц) В следующем месяце планируется реализовать 15000 коробок. Перед вами задача: организуйте сбыт, распределив по каналам реализации.

1. Возникновение торгового маркетинга и эволюция его развития.

2. Продукт в торговом маркетинге, его специфика, функции розничной торговли.

3. Охарактеризуйте особенности развития торгового маркетинга в России.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Каталогом интерактивного маркетинга являются:

A) Телемагазин;

B) Электронная почта;

C) Электронный магазин;

D) Телеконференция.

Примите решение по выбору канала товародвижения, пользуясь критерием эффективности (затратоотдачи), тыс. руб.:

Канал нулевого уровня:

- расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 280;

- издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100;

- прибыль от реализации товаров – 300.

Одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):

- издержки обращения (оптово-сбытовые транзитные) – 80;

Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику):

- издержки обращения (сбытовые) – 50;

1. Раскройте специфику услуги как товара, назовите ее основные черты.

2. Конкурентоспособность торгового предприятия, основные конкурентные преимущества.

3. Раскройте сущность основных бизнес стратегий в торговом маркетинге, определяющих выбор формата торговли (в зависимости от ассортимента, уровня цен, сервисных услуг).

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Суперспециализация означает специализацию на:

A) Ассортименте;

B) Целевой группе;

C) Системе распределения;

D) Товарах с одной и той же сферой использования.

Внутри канала сбыта бытовых стиральных машин, установлены специальным соглашением следующие фиксированные претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

- производитель – 25 %;

- оптовый торговец – 20 %;

- розничный торговец – 15 %;

Рынок стиральных машин г. Красноярска характеризуется как «рынок покупателя». Продажная розничная цена на стиральную машину данной марки зафиксировалась на уровне 12000 руб. Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

- оптовый торговец – 5 %;

- розничный торговец – 10 %.

Определите, каковы размеры прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюдения соглашения? В каких пределах должна находиться себестоимость изготовления каждой стиральной машины? Насколько правомерным бы было выравнивание претензий на прибыль всех участников товародвижения?

1. Услуга как объект маркетинга: характеристика, классификация услуг.

2. Франчайзинг как специфическая форма торговли.

3. Раскройте сущность индивидуального обслуживания и самообслуживания. Укажите их преимущества и недостатки.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Иерархическое построение сбытовой сети, соответствующее двухуровневому каналу распределения продукции:

A) Производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

B) Производитель – торговый агент – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

C) Производитель – розничный торговец – потребитель;

D) Производитель – потребитель.

Проведите анализ выполнения договорных обязательств ООО «ТТС-лес»

с предприятием ЗАО «Минеско - Новосибирск» в разбивке по месяцам.

Таблица 1 -Анализ поставок лиственницы в ЗАО «Минеско-Новосибирск» в 2008 году.

1. Раскройте возможность использования концепций маркетинга в розничной торговле, приведите примеры.

2. Раскройте сущность подхода «уровни продукта» в торговом маркетинге.

3. Модель маркетинга услуг Ратмела.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара -… распределение A) Эксклюзивное;

B) Селективное;

C) Превентивное;

D) Интенсивное.

5. Задача.

Осуществите выбор каналов поступления пива в Красноярский край по данным таблицы. Ответы аргументируйте:

1. Определите цену конечного потребителя пива на каждом канале сбыта.

2. Через какие каналы в основном поступают в Красноярский край:

- Потребительские товары повседневного спроса;

- Товары длительно личного пользования;

3. Какие функции, услуги целесообразно ожидать, требовать от посредников, учитывая пропорции их доходов:

- от внешнего дилера;

- от региональной оптовой фирмы;

- от локального оптового торговца;

- от розничного торговца.

4. Какие каналы сбыта наиболее характерны для выбранных вами товаров?

Таблица 1 -Данные о стоимостных параметрах каналов сбыта, руб.

Прибыль региональной оптовой фирмы (15%) Налог на прибыль (24%) Доход розничных торговцев (50;40;30;20 %) Налог на прибыль (24%) Цена конечного потребителя 1. Методика анализа сбытовой политики торгового предприятия.

2. Перечислите правила мерчандайзинга, которые могут быть использованы в магазине одежды. Раскройте их сущность, приведите примеры.

3. Французская модель маркетинга услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Организация службы сбыта, при которой каждый торговый агент закрепляется за определенным географическим регионом, в котором он осуществляет полномасштабное торговое представительство своей компании - … структура службы сбыта.

A) Территориальная;

B) Ориентированная на клиента;

C) Комплексная;

D) Товарно-ориентированная.

5. Задача.

Емкость рынка кондитерских изделий в 80-е годы в Шотландии оценивалась в 3 млн. фунтов стерлингов. Фирма «Гордонс», 3 года отсутствовавшая на данном рынке, решает вернуться сюда и предлагает 3 товара-новинки и 1 классический продукт. Управляющий директор считает, что фирма получит хороший доход, если ее рыночная доля в первый год составит 1%. Максимально возможный бюджет на продвижение товара можно установить в сумме фунтов стерлингов. Товары фирмы в среднем стоят 1,78 фунтов стерлингов.

Каков должен быть объем поставок шоколада за первый год для достижения доли 1%? Какова, по вашему мнению, должна быть структура затрат на продвижение товара исходя из обозначенной ситуации суммы на первый год, а также присутствия на рынке Шотландии сильных конкурентов - фирм “Большой шоколадной четверки” и национальной привязанности покупателей к товару чисто шотландского происхождения (к их числу относится и классическая продукция «Гордонс»)?

1. Раскройте специфику формирования торгового ассортимента. Перечислите основные параметры, с помощью которых можно охарактеризовать торговый ассортимент.

2. Сущность сбытовой деятельности розничного предприятия торговли.

3. Перечислите правила мерчандайзинга, которые могут быть использованы в магазине продуктов питания. Раскройте их сущность, приведите примеры.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления:

A) товародвижение;

B) распределение;

C) маркетинговая логистика;

D) маркетинг услуг.

5. Задача.

Фирма действует в регионе, состоящем из четырех сегментов. Для каждого из районов известны изменения в условиях реализации нового товара А (L), интенсивность покупок товара А в среднем одним покупателем в год (J), выигрыш или потеря доли рынка в результате конкуренции производителей товара (d), издержки по сегментации рынка в каждом из районов (c ):

Таблица 1 – Данные условий реализации товара А в разрезе сегментов Определите район, в котором фирме выгоднее реализовать всю партию нового товара А. Какова будет величина объема чистых продаж?

1. Перечислите и опишите перспективы развития торгового маркетинга.

2. Опишите влияние факторов макросреды на деятельность торгового предприятия.

3. Раскройте особенности формирования ассортимента торговых предприятий, ориентированных на дискаунтный формат.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовых изделий и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления:

C) маркетинговая логистика;

Выстройте в логическую цепь следующие основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы:

- контроль за работой торговых агентов;

- постановка задач торговому аппарату фирмы;

- привлечение и отбор торговых агентов;

- оценка эффективности работы торговых агентов;

- обучение торговых агентов;

- выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых работников.

Рисунок 1- Схема организации управления торговым аппаратом фирмы 1. Охарактеризуйте современные форматы розничной торговли 2. Раскройте понятие «импульсивная покупка», перечислите ее признаки и 3. Информационное обеспечение оценки сбытовой политики 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Индивидуальное обслуживание покупателей предполагает… A) выкладку запасов товаров на рабочем месте продавца;

B) выкладку образцов товаров в торговом зале;

C) помощь в выборе товара и консультацию покупателя;

D) предварительные заказы на товар;

E) продажу товаров по каталогу.

5. Задача.

В январе на вашей сбытовой территории было реализовано 13000 коробок товара. По данным специализированных покупательских карт составлена следующая таблица:

Таблица 1 – Данные специализированных покупательских карт Пункты сбыта Кол-во по- Число коро- Число коро- % увеличеставок в ме- бок на требо- бок в месяц ния поставок лю) неделю) - раз в месяц) 2 недели) товара 2 раза в неделю) В феврале планируется реализовать 15000 коробок товара. Организуйте сбыт, распределив его по каналам.

1. Сбытовая деятельность предприятия оптовой торговли.

2. Раскройте понятие «собственная торговая марка» в розничной торговле.

Проанализируйте преимущества и недостатки ее использования. Приведите примеры.

3. Методика определения радиуса обслуживания торговым предприятием.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Преимущества франчайзинга для компаний, предоставляющих франшизу A) Быстрое распространение продукции и услуг;

B) Снижение риска при начале нового бизнеса;

C) Сокращение затрат на организацию и управление производственными мощностями;

D) Покупка хорошо известной торговой марки.

Проведите анализ колеблемости поставок предприятия, заполнив таблицу:

Таблица 5.15 - Расчет колеблемости поставки лиственницы в ЗАО «Минеско-Новосибирск» 2008г.

1. Дайте классификацию торговых предприятий в зависимости от вида передачи товара, дайте их характеристику.

2. Особенности выбора месторасположения торгового предприятия 3. Современное состояние торговли в России.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Объединение усилий двух и более компаний одного уровня распространения продукции является примером … маркетинговой системы.

A) Корпоративной;

B) Горизонтальной;

C) Комбинированной;

D) Вертикальной.

Оцените ритмичность и равномерность поставок предприятия в 2008 году, заполнив таблицу:

Таблица 1 -Оценка равномерности поставки товара.

Итого:

При этом плановые значения поставок ежеквартально составляли единиц товара.

1. Раскройте особенность комплекса маркетинга в торговле.

2. Маркетинговые системы сбыта: виды, их характеристика.

3. Модель маркетинга услуг Битнера.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Комплекс маркетинга розничного торгового предприятия — это...

A) решения по подбору торгового персонала;

B) ассортиментная, марочная и ценовая политика;

C) проведение маркетинговых исследований;

D) решения по форме торгового обслуживания;

E) решения по коммуникациям.

Рассчитайте размер торговой зоны предприятия розничной торговли при условии, что в районе проживает 23000 человек, время поездки, затрачиваемое покупателем до предприятия торговли, составляет 10 минут, в районе имеется аналогичных розничных торговых предприятия, а площадь магазина составляет 1350 квадратных метров.

1. Охарактеризуйте роль торгового маркетинга в современном обществе, в экономике, в продаже товаров и услуг.

2. Методика анализа договорных отношений предприятия торговли 3. Типы месторасположения торгового предприятия, их характеристика.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Импульсивная покупка — это покупка...

A) являющаяся следствием обдуманного решения;

B) незапланированная, совершенная под влиянием момента;

C) совершаемая после сбора предварительной информации;

D) вызванная акцией по стимулированию продажи в торговом зале магазина;

E) сделанная в основном под влиянием эмоций.

Оцените насыщенность рынка, обосновав тем самым размещение предприятия розничной торговли, если известно, что в регионе проживает 60810 человек, квартальный товарооборот по группе «Верхняя одежда» составляет 4583000 рублей, в среднем площадь торгового предприятия, реализующего одежду равна 90 квадратных метров. В регионе сосредоточено 11 профильных торговых предприятий.

1. Особенности развития розничной торговли в Красноярском крае.

2. Сущность вертикального распределения в торговом маркетинге. Назовите основные правила вертикального распределения.

3. Импульсивная покупка: виды, значимость для торгового предприятия.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Члены закупающей организации, имеющие официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков A) лица, принимающие решения;

B) лица, оказывающие влияние;

C) инициаторы закупки;

D) покупатели.

Определите размер (границы) торгового пространства, рассчитав равновозможную точку Конверса, если известно расстояние между магазинами:

Таблица 1 – Данные о расстоянии между торговыми предприятиями Общий оценочный балл конкурентоспособности предприятий торговли составляет: 4.53, 4.302, 4.31, 3.71, 4.04 ед. соответственно.

1. Внутренняя среда торгового предприятия.

2. Сущность понятия «торговое пространство», методы его измерения.

3. Модель маркетинга услуг Гренроса.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Участники традиционного канала распределения:

A) Не имеют полномочий распределять функции среди всех участников B) Не являются отдельными предприятиями;

C) Не могут контролировать других участников;

D) Стремятся получить максимальную прибыль в интересах системы в 5. Задача.

Оцените эффективность сбытовой сети ОАО «Омега» на основе следующих данных. По результатам оценки постройте график Парето. Оценку сопроводите пояснительной запиской Таблица 1 - Эффективность сбытовой сети ОАО «Омега» при реализации офисной мебели потребителей покупателей, шт. числе клиентов, % тыс.руб.

1. Основные задачи, решаемые торговым маркетингом.

2. Горизонтальное распределение в торговом маркетинге.

3. Перспективы развития оптовой и розничной торговли.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Франчайзинговые компании относятся к … маркетинговым системам.

A) Управляемым;

B) Комбинированным;

D) Корпоративным.

5. Задача.

Определите количество рабочих мест в гарантийных мастерских своих дилеров завода телевизоров при наличии в городе 980000 телевизоров, коэффициенте использования услуг мастерской 0,1, среднего времени пребывания телевизора в ремонте: 8 часов, а также продолжительности рабочего дня персонала - 7 часов.

1. Внешняя макросреда торгового предприятия.

2. Планирование торгового зала.

3. Объясните значимость контактного персонала в торговом маркетинге.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Одновременная оптовая и розничная торговля товарами используется, если:

A) Поставка товаров осуществляется срочными партиями;

B) Рынок охватывает большую территорию;

C) Все потребители расположены на небольшой территории;

D) Разница между продажной ценой и себестоимостью невысока.

Проанализируйте оптимальность выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «Окей» в г. Красноярске, используя алгоритм анализа (выбора) месторасположения торгового предприятия. Результаты оформите в виде таблицы.

Таблица 1 – Анализ выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «Окей» в г. Красноярске Этапы процедуры анализа Результаты анализа Оценка выбора руководства предприятия 1. Факторы внешней микросреды розничного торгового предприятия, их значение.

2. Специфика полустационарной и посылочной розничной торговли.

3. Закон розничной гравитации Рейли 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, называется:

A) каналом распределения;

B) каналом товародвижения;

C) уровнем канала распределения;

5. Задача.

производитель торговый дом Рис.1. Схема товародвижения с межфирменными связями.

Рассчитайте коэффициенты звенности для 1-го и 2-го каналов товародвижения.

1. Особенности маркетинга оптовой торговли.

2. Модель централизации розничной торговли.

3. Классификация лизинга, виды лизинговых платежей.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Факторы окружающей внешней микросреды розничного торгового предприятия — это...

A) инфляция;

B) сезонность;

C) конкуренты;

D) общечеловеческие ценности;

E) поставщики.

Продажа и распределение товаров зависят от ряда факторов: какая это продукция, кто является покупателем, где находится покупатель, количество покупателей, наличие торговых точек и их количество, виды распределения.

Ниже приводится группа товаров, целевая аудитория, место продажи, объекты сбыта и их количество, виды распределения и продажи товаров.

1. Наименование товаров: дешевая одежда; дорогие товары из кожи и меха; шоколад; кухонная мебель; пластиковые окна; промышленное оборудование; столы и стулья.

2. Целевая аудитория: семьи со средним доходом; любой человек; дети;

беднейшие слои населения; строители; отрасли промышленности; правительственные учреждения; школы; институты; богатые люди; туристы.

3. Место продажи: крупные города; повсеместно; столичный город; туристические центры.

4. Объекты сбыта: гостиницы; универсамы; рынки; лавки; магазины; фешенебельные магазины; уличные торговцы; универмаги; специализированные магазины; оптовики; промышленные предприятия.

5. Продавцы: непосредственно собственник; торговые посредники; розничные торговцы; торговые агенты; оптовики; технический персонал предприятия.

Заполните таблицу, используя выше приведенные данные.

Наименование Целевая ау- Место про- Объекты Количество Продавцы Пример:

1. Сформулируйте и дайте характеристику концепции торгового маркетинга.

2. Раскройте особенности размещения торгового предприятия в зависимости от типа месторасположения 3. Теория Девида Хаффа 4. Перепишите тест и выберите верный ответ В каком случае выгодна продажа товара через производителя?

A) фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;

B) разница между продажной ценой и себестоимостью невелика;

C) рынок очень разбросан географически;

D) товар высокоспециализированного сервиса.

Проанализируйте оптимальность выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «КВАНТ» в г. Красноярске, используя алгоритм анализа (выбора) месторасположения торгового предприятия. Результаты оформите в виде таблицы.

Таблица 1 – Анализ выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «КВАНТ» в г. Красноярске Этапы процедуры анализа Результаты анализа Оценка выбора руководства предприятия 1. Перечислите факторы, способствующие развитию торгового маркетинга.

2. Объясните важность информации в создании системы торгового маркетинга.

3. Обобщенная модель маркетинга услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Горизонтальная маркетинговая система как канал сбыта:

A) Базируется на собственности или мощи одного участника в отношении всех звеньев канала сбыта;

B) позволяет добиться тесного сотрудничества между розничными продавцами;

C) позволяет компаниям – участницам объединять свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы;

D) позволяет адаптировать товары и услуги к требованиям различных сегментов рынка.

Оцените конкурентоспособность торгового предприятия (таблица 1) и на основании произведенных расчетов рассчитайте границы торгового пространства между магазинами.

Таблица 1 - Оценка конкурентоспособности торговых предприятий сортимента вара служивания размещения мость Общий оценочный балл Таблица 5.19 – Расстояния между магазинами 1. Перечислите характеристики услуги и способы преодоления их негативных последствий.

2. Мерчандайзинг как совокупность инструментов, процесс внедрения комплекса мерчандайзинга.

3. Раскройте суть теории насыщения рынка 4..Перепишите тест и выберите верный ответ Розничные магазины, торгующие по заниженным ценам:

A) Универсамы широкого профиля;

C) магазины – демонстрационные залы;

D) супермаркеты.

5. Задача.

Проанализируйте оптимальность выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «Детский мир» в г. Красноярске, используя алгоритм анализа (выбора) месторасположения торгового предприятия. Результаты оформите в виде таблицы.

Таблица 1 – Анализ выбранного месторасположения предприятия розничной торговли «Детский мир»

Этапы процедуры анализа Результаты анализа Оценка выбора руководства предприятия 1. Мерчандайзинг как средство коммуникаций в розничной торговле 2. Виды торговых посредников: особенности и отличия.

3. Маркетинг биржевых услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Субаренда части торгового зала в магазине другому независимому розничному торговцу называется:

F) Франчайзингом;

G) Вертикальной кооперацией;

I) Локальным маркетингом.

5. Задача.

Внутри канала сбыта домашних ЖК телевизоров установлены специальным соглашением следующие фиксированные претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

- производитель – 25 %;

- оптовый торговец – 15 %;

- розничный торговец – 25 %;

Рынок телевизоров ЖК г. Красноярска характеризуется как «рынок покупателя». Продажная розничная цена на ЖК телевизоры данной марки зафиксировалась на уровне 17000 руб. Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

- оптовый торговец – 5 %;

- розничный торговец – 10 %.

Определите, каковы размеры прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюдения соглашения? В каких пределах должна находиться себестоимость изготовления каждой стиральной машины? Насколько правомерным бы было выравнивание претензий на прибыль всех участников товародвижения?

1. Маркетинговые коммуникации в розничной торговле.

2. Измерители риска, методы их расчета в торговом маркетинге.

3. Раскройте особенность маркетинга в сфере транспортных услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Розничное торговое предприятие может устанавливать высокие цены на товары, если...

a. имеет высокий имидж в глазах потребителя;

b. целевой сегмент не задумывается о цене и он достаточно велик;

c. оно гарантирует высокий уровень сервиса;

d. сегмент покупателей чувствителен к цене;

e. на рынке идет острая конкурентная борьба.

Французская группа «Carrefour» («Перекресток») — первая по оборотам компания в Европе и вторая после американской «Wal-Mart». Компания владеет тыс. магазинов и 27 странах и получает доход 60 млрд дол. (половину — за пределами Франции).

В середине 1999 г. в Европе появился крупнейший американский и мировой ритейлер — компания «Wal-Mart», за два месяца скупившая три национальные розничные сети — британскую и две германские. У президента «Carrefour» появился поводдля беспокойства: пошли разговоры, что «Wal-Mart» присматривает объект для поглощения во Франции. Крупнейшими розничными сетями в стране владели «Carrefour» и «Promodes».

Президент заявил главным конкурентам, что у компании есть все средства сохранить независимость и заключил с «Promodes» сделку по дружественному поглощению, которая обошлась «Carrefour» в 16,8 млрд дол. В результате и Европе появилась крупнейшая по оборотам розничная компания. «Carrefour» достались от «Promodes» гипермаркеты, супермаркеты, мини-маркеты и дискаунтеры. В розничной торговле ряда стран — Испании, Португалии, Аргентины, Италии — «Carrefour» стала абсолютным лидером.

Как, по вашему мнению, может измениться окружающая среда розничных торговых предприятий в случае прихода на российский рынок американской компании «Wal-Mart»?

1. Перечислите инструменты маркетинговых коммуникаций, используемые в торговом маркетинге. Укажите специфику их применения.

2. Дайте понятие рисков, опишите возможные пути их снижения.

3. Раскройте специфику маркетинга в сфере страховых услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Розничному торговому предприятию целесообразно придерживаться стратегии ежедневных низких цен, когда...

a. потребители чувствительны к цене и имеется эластичный спрос;

b. ассортимент магазина формируется из известных торговых марок;

c. издержки на реализацию и продвижение уменьшаются;

d. большое внимание уделяется организации качественного обслуживания покупателей;

e. конкурентная борьба на рынке не должна быть ожесточенной.

5. Задача.

Фирма, продвигающая товар на рынок, обслуживает потребителей, читающих 7 наиболее популярных газет: А, Б, С, Д, Е и Ж. Известно, что всего существует 3 крупных группы читателей по 500000 человек каждая.

Первая группа состоит из читателей газет: А-160000, Б-160000, В- человек. В этой группе одновременно читают газеты А и Б-3000 человек, Б и В –4000, А и В – 6000 человек. Только одну газету читают: А-8000, Б-29100, ВВторая группа читателей распределилась так: читают Г-180000, Б-300000, Е- 20000. Читают Г и Б –1000, Г и Е –4500, Б и Е –5000 человек. Только одну газету приобретают: Г-23000, Б-7000, Е-26500 человек.

Третья группа потребителей читают: Д-270000, Ж- 150000, Г-80000, одновременно читают Д и Г –3500, Д и Ж-5000, Ж и Г-9500. Только одну газету читают: Д-24000, Ж-154000, Г- 10600.

Если средства вашей фирмы позволяют рекламировать товар только в одной из трех групп изданий, то какую комбинацию газет можно считать оптимальной. Почему выбрана именно она?

1. Специфика применения методов стимулирования сбыта в розничной торговле.

2. Различия перспектив клиента и торгового агента в сделке.

3. Раскройте специфику маркетинга информационных услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Затратный метод ценообразования предполагает определение розничным торговым предприятием цены реализации товара исходя из...

a. суммы закупочной стоимости и процента, определяемого готовностью покупателя платить за товар;

b. суммы закупочной стоимости и фиксированного процента к ней;

c. представления о готовности покупателя платить за товар.

d. цен конкурентов;

e. имиджа предприятия в глазах потребителя.

5. Задача.

В таблицах 1 и 2 показана динамика потребительских предпочтений москвичей в 2008 г. (по данным опроса, опубликованным в газете «Известия».).

Таблица 1 – Потребительские предпочтения москвичей (по частоте посещений, 2008 г., %) Таблица 2 – Потребительские предпочтения москвичей (по покупкам, 2008 г., %) Вопросы:

1) Какие компании имеют сильные позиции на рынке?

2) Почему в магазинах «Детский мир» количество посещений значительно превышает количество покупок?

3) Каким компаниям необходимо перестроить свою маркетинговую стратегию в отношении целевого рынка?

1. Особенности сегментации рынка в торговом маркетинге.

2. Разработка рекламной компании в для розничного торгового предприятия.

3. Раскройте особенности маркетинга банковских услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Основное преимущество затратного метода ценообразования — это...

a. соответствие концепции маркетинга;

b. обеспечение целевого уровня прибыли;

c. быстрота и простота;

d. учет желаний и возможностей покупателей;

e. возможность маневрирования на рынке.

Магазин «Модный силуэт» подготовил к летнему сезону коллекцию женской одежды из хлопчатобумажной ткани. Для установления цены на ситцевые сарафаны (оптовая цена плюс издержки магазина на одну товарную единицу составили 160 руб.) несколько моделей выставили в торговом зале и провели опрос покупателей.

Было задано два вопроса:

1. Какая цена, по вашему мнению, гарантирует качество?

2. Какая цена является слишком высокой для данного изделия?

Результаты опроса 210 респондентов представлены в таблице 1.

Таблица 1. Результаты опроса Уровень цен, Доля опрошенных, считающих Доля опрошенных, счи- Потенциальный 1) Какой должна быть розничная цена изделия исходя из результатов 2) Каким образом на установление цены влияют характеристика целевого сегмента и возможности магазина «Модный силуэт»?

1. Процессы планирования и контроля в торговом маркетинге 2. Дисконтные карты в розничной торговле: условия их применения, преимущества и недостатки их использования.

3. Объясните специфику маркетинга туристских услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Множественное ценообразование предполагает, что...

a. предлагаются разные уровни заранее определенных ценовых позиций;

b. однородные товары различного веса (количества) продаются по разным ценам;

c. на определенные товары устанавливаются цены ниже обычного уровня;

d. повышается объем продажи товаров;

e. увеличивается потребление товаров покупателем.

До марта 2003 г. торговая сеть «БИН» позиционировала себя как магазин рядом с домом. Сейчас они сменили название на «Петровский». Название было выбрано из 400 других благодаря ассоциациям с домом и российским производством, так как сеть хочет позиционировать свои магазины как место, куда приятно зайти после работы, и делает акцент на товарах отечественного производства.

Какие маркетинговые мероприятия необходимо провести сети магазинов «Петровский», чтобы их позиционирование соответствовало выбранной стратегии?

1. Классификация оптовых посредников, возможные сферы их функционирования.

2. Процесс принятия решения о покупки индивидуальным потребителем.

3. Маркетинг в сфере образовательных услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Стратегия ценового лидерства, основанная на «зазывном» товаре, направлена на...

A) привлечение дополнительных покупателей;

B) установление высоких цен для выделения магазина среди конкурентов;

C) увеличение объема продаж других товаров;

D) воздействие на покупателей, не чувствительных к цене;

E) создание у покупателей впечатления о низких ценах в магазине.

5. Задача.

В таблице 1 характеризуется формирование имиджа ведущими торговыми предприятиями г. Красноярска.

Таблица 1 – Формирование имиджа торговыми предприятиями «Командор» Качественный то- Отдел контроля качест- Семья, проживающая в «Красный яр» Престижная покуп- Ассортиментная полити- Обеспеченные покупатели «Каравай» Бюджетная покупка, Ценовая политика (жел- Средний класс, потребитекачественный товар тые ценники), ассорти- ли с доходом ниже среднемент го 1) В чем заключается отличие в подходах к формированию имиджа представленных сетей?

2) На основании собственных наблюдений проанализируйте, насколько желаемый предприятием имидж совпадает с восприятием целевого 1. Риски в деятельности торгового предприятия.

2. Методы продвижения в торговом маркетинге, реклама как основной 3. Специфика маркетинга рекламных услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара -… распределение E) Эксклюзивное;

F) Селективное;

G) Превентивное;

H) Интенсивное.

Магазины «Metro продают товары, упакованные по несколько пачек, в основном продукты питания и хозяйственные принадлежности; одну пачку купить невозможно.

«NafNaf», «Beneton»,«Mexx» практикуют сезонные распродажи коллекций.

В сети магазинов «Техносила» встречаются такие цены на бритвы и зубные щетки «Braun»: 39,99 у.е., 59,99 у.е., 29,99 у.е., а телевизор «Toshiba» 43 A7TR можно купить за 2999 у.е.

В «Седьмом континенте» можно встретить следующие цены: зубная паста «Бленд-а-мед, отбеливающая» (100 мл) — 54,6 руб. за тюбик, а 50 мл — 30,8 руб.;

зубная паста «Колгейт, лечебные травы» (125 г) — 46,2 руб., а 75 г — 32,2 руб.; 1 кг средства для чистки стиральных машин «Калгон» — 187,6 руб., а 500 г того же средства —106,4 руб.; стиральный порошок «Персил» в упаковке 10 кг — 999,6 руб., а в упаковке 3 кг — 340,2 руб.

Определите, какие инструменты ценообразования используют названные магазины.

1. Разработка рекламной компании в торговом маркетинге.

2. Раскройте суть теории «лестница» Догмара.

3. Специфика маркетинга медицинских услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Предмет анализа цен, ориентированных на покупателя, — это...

a. наличие эластичности цен;

b. ориентация на конкурентов;

c. готовность покупателя платить определенную цену;

d. исследование конъюнктуры рынка;

e. собственные возможности предприятия.

5. Задача.

Элементы стратегии и тактики ценообразования магазинов различных форматов, работающих на российском рынке, можно условно представить следующим образом:

Дифференциация ценовой политики в зависимости от структуры потребления. Если несколько лет назад многие торговые сети декларировали единую ценовую политику, то сейчас налицо изменение уровня доходности по супермаркетам и уровня наценок по группам в зависимости от районирования: центр — спальный район. Покупатели в центре — это в основном более обеспеченные люди или те, кто там работает. Эти две группы покупателей менее чувствительны к уровню наценки. В спальных районах снижение наценки стимулирует спрос.

Выделение группы товаров с высокой эластичностью цены в зависимости от спроса. Эту тактику сегодня применяют практически все торговые сети, когда на определенный ряд товаров устанавливают минимальные наценки. По этому списку потребитель идентифицирует уровень супермаркета — дорогой или дешевый.

Процедурой формирования этого списка занимается отдел маркетинга. В список входят основные лидеры продаж и усиленно рекламируемые товары, которые потребитель, может, и не покупает, но обращает внимание на их цены.

Временная дифференциация. Это перераспределение покупательского потока и стимулирование определенных сегментов покупателей. Пример: утренние скидки, «счастливый час», ночные наценки и пр.

Сезонная дифференциация. Установление цен в зависимости от сезона, сезонные распродажи.

Импульсная дифференциация. Установление повышенной наценки на товары импульсивного спроса, обычно расположенные в «горячих» зонах магазина, на участках наибольшего покупательского потока.

Симбиозная дифференциация. Расположение сопутствующих товаров вместе с основными. Например, если возле выкладки с пивом положить сухарики, орехи и подобные товары, то на эти дополнения возможно изменение наценки в сторону увеличения, хотя это не обязательно.

Системная дифференциация. Группировка товаров крупных магазинов по определенным признакам, которые выбирают сами магазины. Это могут быть: товары имиджевой категории (Тор 100); товары, создающие определенную атмосферу в универсаме: товары, приносящие прибыль (с наибольшей торговой наценкой); товары, приносящие денежный поток (товары с максимальной оборачиваемостью); товары-бренды. По всем этим категориям или субкатегориям разрабатываются специальные ценовые мероприятия.

Уровни наценок перераспределяются. И в итоге может получиться, что в одной группе наценка на разные товары разная. Здесь важна аналитическая, творческая работа.

Вопросы:

1. Каких ценовых решений следует придерживаться крупному супермаркету, расположенному в центре города, в спальном районе?

2. Какой подход к ценообразованию может использовать небольшой продовольственный магазин, расположенный в спальном районе?

1. Подходы к делению покупателей на различные группы в зависимости от типов покупательского поведения 2. Специфика применения PR и стимулирования сбыта в торговом маркетинге 3. Анализ деловой активности товарной биржи.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Стратегия ценового лидерства, основанная на «зазывном» товаре, направлена на...

A) привлечение дополнительных покупателей;

B) установление высоких цен для выделения магазина среди конкурентов;

C) увеличение объема продаж других товаров;

D) воздействие на покупателей, не чувствительных к цене;

E) создание у покупателей впечатления о низких ценах в магазине.

5. Задача.

Концепция бизнеса сети «Пятерочка» отражена в ее названии. Это пять «базовых выгод», которые магазины сети намерены предоставить покупателям:

—поддержание низких цен;

—удобное расположение универсамов;

—оптимальный ассортимент товаров;

—гарантии качества продукции;

—качественное и профессиональное обслуживание покупателей.

Проанализируйте, насколько стратегический набор «базовых выгод» соответствует восприятию покупателей.

1. Методы ценообразования в торговом маркетинге 2. Организационные формы оптовой торговли.

3. Принципы и типы выкладки товара в торговом зале.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Предприятие розничной торговли можно классифицировать по основным признакам:

A) географическому расположению;

B) ассортименту предлагаемых товаров;

C) относительному уровню цен;

D) объему предоставленных ими услуг.

5. Задача.

В магазине спортивных товаров «Nike» иены выше, чем у конкурентов: поскольку цель магазина — выделиться из ряда конкурентов и убедить покупателя в высоком качестве товара.

Магазин часто проводит распродажи и активно их рекламирует. В магазине проходила рекламная акция: при покупке полного комплекта спортивной одежды ACG (All Conditions Gear) от «Nike» цена каждой части комплекта (штаны, ветровка, толстовка) была ниже, чем цена тех же вещей, купленных по отдельности.

Магазин предоставляет скидку по дисконтным картам, выданным при единовременной покупке на сумму от 300 у.е., и если покупатель предъявит чеки на общую сумму 500 у.е. за любой период из любого магазина сети. Существует также К/Р-карта на 10%-ную скидку, которая выдается без определенных условий покупателю в индивидуальном порядке. Часто проводится акция «Подарки за покупку».

Например, дарится футбольный мяч с эмблемой РФС (Российского футбольного союза) при покупке на сумму от 150 у.е. В конце лета — начале осени проходит акция «Снова в школу»: при покупке любого товара из ассортимента товаров для детей в подарок можно получить канцтовары для школьников младшего возраста (линейки, ручки, закладки для учебников, стикеры с изображением знаменитых футболистов и пр.).

1) Какой стратегии ценообразования придерживается магазин фирмы 2) Какие инструменты ценообразования использует?

1. Цели мерчандайзинга с точки зрения различных субъектов маркетинга и их заинтересованность в нем.

2. Конкуренция на рынке услуг.

3. Специфика маркетинга идей.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Посредники, не обладающие правом на товар и получающие доход в виде комиссионных, это:

B) консигнанты;

Небольшой магазин находится вблизи станции метро. Несмотря на удобство месторасположения, покупателей немного, и все они — жители этого спального района. Конкуренция в районе очень большая.

Каким образом с помощью ценовой политики можно привлечь в магазин постоянную клиентуру?

1. Основные процедуры мерчандайзинга.

2. Дайте оценку роли цены в торговом маркетинге 3. Специфика маркетинга мест.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Сильные стороны стратегии высоких/низких цен — это...

a. предложение одного и того же товара различным сегментам;

b. возможность ориентации только на один сегмент покупателей;

c. возможность создания «возбуждающей» атмосферы распродаж, привлекающей огромное количество покупателей;

d. ориентация на издержки;

e. ориентация на средние цены конкурентов.

1. Подбор торгового оборудования в розничном торговом предприятии.

2. Стратегии ценообразования в торговом маркетинге 3. Специфика маркетинга отдельных лиц.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Автономность розничного торгового предприятия в выборе стратегии ценообразования зависит от...

a. правительственных мер, связанных с ценообразованием;

b. количества поставщиков;

c. уровня обслуживания покупателей, отличающегося от уровня обслуживания, обеспечиваемого конкурентами;

d. уровня доходов целевых потребителей;

e. площади торгового зала магазина.

Известно, что обменная ценность товара (цена) зависит от его способности выполнять потребительскую, символическую и эмоциональную функции. Чем полнее товар выполняет эти функции, тем выше его ценность в глазах покупателей и соответственно цена.

Объясните, почему покупатели готовы платить высокую цену за бижутерию от Сваровски, одежду от известных модельеров, автомобиль марки «Lexus», марочное вино.

1. Возрастающая роль услуг в современной экономике.

2. Раскройте особенность внутримагазинной рекламы.

3. Специфика маркетинга инжиниринговых услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Соответствие типа возражений клиента в процессе персональной продажи и примеров:

A) отговорки B) искренние обоснованные возражения C) искренние и необоснованные возражения D) вежливо отказывает продавцу в начале беседы E) остается при своем первоначальном мнении F) сохраняет молчание G) справедливо отмечает недостатки товара после его презентации Целевая аудитория сети универсамов «Окрошка». Данные по целевой аудитории покупателей магазинов «Окрошка» были получены в ходе проводимых опросов посетителей.

• Проживание: в радиусе 1 км от месторасположения магазина.

• Доходы: средний уровень. Затраты на продукты питания — 3/4 дохода и более (в среднем около 5 тыс. руб. в месяц на семью). По статистическим данным, доля населения со средним уровнем доходов составляет в Москве около 75%.

• Посещаемость магазина — в среднем 2000 человек в день.

• Средняя покупка за 2001 г. увеличилась на 25%.

• Покупательские предпочтения: товары повседневного спроса — молочные продукты, хлебобулочные изделия, алкогольные напитки и пиво, консервы, овощи. Предпочтением у покупателей пользуются известные торговые марки (бренды).

Ассортимент сети универсамов «Окрошка». При выборе подхода к формированию набора ассортиментных групп был выбран такой принцип ориентации на определенный уровень цен, согласно которому ассортимент составляется в соответствии с платежеспособностью выбранного сегмента потенциальных покупателей.

Таким образом, ассортимент магазинов «Окрошка» был сформирован на основании изучения потребительских предпочтений и социально-демографических условий в месторасположении магазинов с учетом уровня доходов (маркетинговые исследования мелкооптовых рынков и дискаунтных сетей).

В ассортименте магазинов присутствуют товары разных ценовых групп. Его основу (до 95%) составляют продукты питания и сопутствующие товары низкой и средней ценовых категорий (товары повседневного спроса, которые присутствуют на мелкооптовых рынках и в сетевых магазинах-дискаунтах). К товарам высокой ценовой категории можно отнести: икру красную, деликатесную продукцию, кофе, коньяк, «Мартини», некоторые сорта вин.

По результатам января 2002 г. товарная матрица насчитывает около 2500 наименований, одновременно в торговом зале магазинов представлено от 1,5 до 1, тыс. наименований (в зависимости от площади магазинов и ритмичности снабжения).

Процедура ценообразования в сети универсамов «Окрошка». На рынке продуктов питания идет большая конкурентная борьба. В качестве основных конкурентов торговой сети «Окрошка» рассматриваются мелкооптовые рынки и дискаунтные сети. Регулярно проводится мониторинг цен конкурентов.

Возможность установления конкурентоспособных цен достигается за счет низких закупочных цен и невысокой торговой наценки. На группы товаров, имеющих ограниченный срок реализации (молоко, кефир, охлажденное мясо, хлеб, вареные колбасы, торты), торговая наценка не превышает 15%. На остальные группы товаров она составляет от 22 до 30%.

Еженедельный мониторинг цен на основные продукты проводится по тем объектам (мелкооптовые рынки и магазины), которые в ходе маркетинговых опросов назывались посетителями магазинов «Окрошка» в качестве мест, где постоянно совершаются покупки.

В соответствии с уровнем издержек по каждой группе установлен минимум/ максимум наценки. Однако и минимум можно преодолеть по отдельным наименованиям, чтобы сохранить место на рынке.

Сегодня рынок диктует установление различных отпускных цен в магазинах с разным конкурентным окружением. Однако увеличивающаяся покупательная активность населения позволяет на товары высокой ценовой категории, в основном низкооборачиваемые, но пользующиеся популярностью у покупателей с доходом выше среднего, устанавливать наценку, превышающую стандартную в среднем на 5—15%. Такое заключение было сделано на основании исследований, которые показали, что более 30% покупателей вообще не отслеживают цены на продукты питания, не имеют такой привычки. Однако необходимо четко отслеживать по этим товарам эластичность спроса. Мониторинг рынка показывает, что цены на эти группы товаров в разных сетях (дискаунтах) могут отличаться от 5 до 15%.

1) Каких принципов формирования ассортимента придерживается сеть универсамов «Окрошка»?

2) Какой метод ценообразования использует торговая сеть? На основании чего устанавливается торговая наценка?

3) Оцените технологию ценообразования в торговой сети «Окрошка», выявите ее достоинства и недостатки.

1. Жизненный цикл услуги, понятие, отличие от ЖЦТ.

2. Значение стимулирования персонала торгового предприятия. Формы стимулирования.

3. Специфика маркетинга консалтинговых услуг 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Стимулирование посредников призвано:

A) рекламировать товары компании и отводить им на прилавках больше B) убеждать посредников увеличивать запасы товара;

C) убедить розничных торговцев включить новый товар в свой ассортимент;

D) снижать издержки собственного производства.

Сделать вывод о конкурентоспособности торгового предприятия возможно посредством оценки его деятельности по таким факторам, как уровень цен, график работы, широта ассортимента и т.д. Предложите перечень оцениваемых параметров для анализа конкурентоспособности:

2. туристического агентства;

4. медицинского учреждения.

1. Цели ценообразования в торговом маркетинга и факторы, влияющие 2. Сформулируйте специфику деятельности брокера и маклера.

3. Маркетинг сервисные услуги.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Факторы окружающей внешней макросреды розничного торгового предприятия — это...

a. покупатели b. конкуренты;

c. Закон «О защите прав потребителей»;

d. политика в области налогообложения;

e. контактные аудитории.

Заполните таблицу, определив, какие признаки сегментации будут существенными для торгового предприятия, реализующего спортивные товары.

Таблица – Признаки сегментации потребительского рынка розничного торгового предприятия, реализующего спортивные товары Географиче- Демографиче- Социально- Психографиче- Поведенческие 1. Уровни вовлечености покупателей. Преодоление возражений покупателя.

2. Коммуникации в торговом процессе.

3. Приверженность покупателей относительно торговых предприятий, уровни приверженности.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Реализация товаров в кредит как дополнительная услуга розничного торгового предприятия относится к группе:

a. реализация товаров как услуга;

b. услуги по оказанию помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

c. информационно-консультационные услуги;

d. услуги предоставления удобств покупателю.

Фирма действует в регионе, состоящем из четырех сегментов. Для каждого из районов известны изменения в условиях реализации нового товара А (L), интенсивность покупок товара А в среднем одним покупателем в год (J), выигрыш или потеря доли рынка в результате конкуренции производителей товара(d), издержки по сегментации рынка в каждом из районов(c ):

Таблица 1 – Данные условий реализации товара в разрезе сегментов Определите район, в котором фирме выгоднее реализовать всю партию нового товара А. Какова будет величина объема чистых продаж.

1. Раскройте сущность и содержание понятия «форма торгового обслуживания».

2. Оценка эффективности рекламной компании в торговом маркетинге 3. Маркетинг гостеприимства.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Позиционирование розничного торгового предприятия – это… a. определение географического месторасположения розничного торгового предприятия;

b. это процесс поиска для предприятия рыночной позиции, выгодно отличающей его в представлении потребителей от конкурентов;

c. это процесс определения позиций товаров на полках розничного торгового предприятия;

d. это процесс определения торговых отделов в розничном торговом предприятии.

Определите, какие правила и приемы мерчандайзинга использует федеральная торговая сеть, реализующая спортивные товары «Спортмастер». Полученные данные занесите в таблицу.

Название приема мерчандайзинга Его суть Отдел магазина, где он применяется (товары) 1. Взаимоотношения продавец-покупатель. Типы, особенности, цели, решаемые покупателем и продавцом в сделке.

2. Брендинг в розничной торговле 3. Специфика маркетинга услуг детских развивающих учреждений.

4..Перепишите тест и выберите верный ответ При самостоятельном выполнении производителем функции канала распределения, издержки производителя A) Снижаются, что позволяет снизить цену;

B) Снижаются, что позволяет получить дополнительную прибыль;

C) Возрастают, но на цену товара это не сказывается;

D) Возрастают, цена товара увеличивается.

Дайте сравнительную характеристику двум торговым предприятиям г.

Красноярска, оценивая их по нескольким параметрам. Результаты занесите в таблицу. Сделайте вывод о различиях в позиционировании данных предприятий торговли.

Уровень цен Широта ассортимента Интерьер Качество товара Культура обслуживания Режим работы Удобство размещения Посещаемость 1. Сделка как объект изучения в торговом маркетинге.

2. Особенности позиционирования в торговом маркетинге 3. Значимость атмосферы продажи в торговом маркетинге 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Такой метод выкладки, как идейное представление товара свойственно торговым предприятиям, реализующим:

A) верхнюю одежду;

C) бытовую технику;

D) продукты питания.

Сделать вывод о конкурентоспособности торгового предприятия возможно посредством оценки его деятельности по таким факторам, как уровень цен, график работы, широта ассортимента и т.д. Предложите перечень оцениваемых параметров для анализа конкурентоспособности:

1) страховой компании;

2) учебного заведения;

1. Маркетинговые стратегии, используемые торговым предприятием.

2. Значение стимулирования торгового персонала в торговом маркетинге.

3. Специфика маркетинга досуговых услуг.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Основные недостатки личных продаж:

A) Персональные продажи не совместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок;

B) Контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения;

C) Агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию;

D) Персональные продажи – очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт.

Общий сбыт продукции в городах А, Б, В, выбранных в качестве объектов испытания рекламы, составлял 3600 контейнеров продукции до начала рекламы и 6400 контейнеров после ее появления. В «контрольных» городах (не подверженных рекламе) Г, Д, Е объем продаж составлял 4600 контейнеров в первом периоде и 5750 – во втором.

Почтовая реклама с помощью специальных буклетов обеспечила получение заказов общим объемом 600 контейнеров в городах А и Б (в городе В рассылка не производилась). В городах А, Б и В также была равномерно задействована телевизионная реклама. Кроме того, в городе В применялась радиореклама.

Расходы на рекламу в этих городах в общей сумме составили, в тыс. ден.

единиц: телереклама-110, радиореклама- 12, адресная рассылка буклетов- 0, тыс. денежных единиц.

Для рекламодателей, самостоятельно изготовляющих и распространяющих рекламу, во всех городах установлен муниципальный налог в размере 5% от величины расходов на рекламу.

Какую часть прироста натурального объема продаж логично отнести на счет рекламы? Какова общая эффективность рекламной кампании?

1. Методы маркетинговых исследований, применяемых в торговле.

2. Раскройте сущность работы с торговыми посредниками и критерии их 3. Покупательское поведение. Сущность теории «лестница Догмара».

4. Перепишите тест и выберите верный ответ С экономической точки зрения, задача торговых посредников - … A) сэкономить средства производителя;

B) доставить товары потребителям;

C) дифференцировать товары и услуги;

D) найти потенциальных покупателей.

Фирма, продвигающая товар на рынок, обслуживает потребителей, читающих 7 наиболее популярных газет: А, Б, В,Г, Д, Е и Ж. Известно, что всего существует 3 крупных группы читателей по 500000 человек каждая.

Первая группа состоит из читателей газет: А-50000, Б-350000, В-100000 человек. В этой группе одновременно читают газеты А и Б-2000 человек, Б и В – 3000, А и В – 7000 человек. Только одну газету читают: А-8000, Б-29100, ВВторая группа читателей распределилась так: читают Г-30000, Б-300000, ЕЧитают Г и Б –1500, Г и Е –4000, Б и Е –7000 человек. Только одну газету приобретают: Г-68500, Б-286000, Е-104500 человек.

Третья группа потребителей читают: Д-270000, Ж- 140000, Г-90000, одновременно читают Д и Г –3500, Д и Ж-5000, Ж и Г-9500. Только одну газету читают : Д-220000, Ж-80000, Г- 20000.

Если средства вашей фирмы позволяют рекламировать товар только в одной из трех групп изданий, то какую комбинацию газет можно считать оптимальной. Почему выбрана именно она?

1. Продвижения товара: сущность, их специфика в торговом маркетинге.

2. Опишите процесс принятия решения о покупке потребителем 3. Значение упаковки товара в торговом маркетинге 4. Перепишите тест и выберите верный ответ Какой торговый посредник, не имея права собственности на товар, заключает по указанию своих клиентов сделки, получая определенную плату за посредничество?

A) комиссионеры;

B) аукционеры;

C) торговые агенты;

D) закупочные конторы.

Цель магазина — увеличение доли рынка, которой он хочет достичь, предлагая товары по более низким ценам, чем у конкурента. Пробные продажи наиболее ходовых товаров по сниженной цене показали, что их коэффициенты эластичности составляют 0,55—0,85.

1) Сможет ли магазин добиться цели?

2) Какая информация необходима для принятия окончательного решения?

3) Сделайте предположение, какие товары могут обладать такой эластичностью.

1. Показатели эффективности вертикального и горизонтального размещения товара в торговом зале.

2. Сегментация рынка торгово-посреднических организаций 3. Маркетинг в общественном питании.

4. Перепишите тест и выберите верный ответ Укажите связь между понятиями «сегментирование» и «позиционирование»:

a. сегментирование и позиционирование — это практически идентичные понятия;

b. сначала предприятие определяет стратегию позиционирования, а затем сегментирует рынок;

c. сначала предприятие ищет рыночный сегмент, а затем позиционирует d. предприятие позиционирует себя в выбранном сегменте.

Дайте сравнительную характеристику двум торговым предприятиям г.

Красноярска, оценивая их по нескольким параметрам. Результаты занесите в таблицу. Сделайте вывод о различиях в позиционировании данных предприятий торговли.

Уровень цен Широта ассортимента Интерьер Качество товара Культура обслуживания Режим работы Удобство размещения Посещаемость 3. Учебно-методические материалы по дисциплине.

3.1. Основная и дополнительная литература.

1. Беляевский Н.К. Кулагина Г.Д., Коротков А.В. и др. Статистика рынка товаров и услуг.-М.: Финансы и статистика, 1995.-432 с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга.-М.: Прогресс, 1990.-734 с.

3. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. Спб: Наука, 1996.-589с.

4. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / под ред.Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2006. – 272 с.

5. Маркетинговые каналы, 5-е изд. Штерн, Льюис, Эль-Ансари Адель.:

пер. с англ.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2002.- 642 с.: ил.

6. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры.-М.: Банки и биржи, 1996.с.

7. Никишкин В.В. Маркетинг в розничной торговле. Теория и методология / В.В. Никишкин. – М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2003. – 8. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие / Под общей редакцией профессора Т.Н. Парамоновой. – М.: ИДФБК-Пресс, 2004. – 224 с.

9. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг.-М.: Экономика, 1990.-350 с.

1. Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы.- М.: Финстатинфром, 1995.-120 с.

2. Баззел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. М.: Финстатинфром, 1993.-95 с.

3. Блэк С. Паблик рилейшнз: Что это такое? М.: Новости, АСЭС - Москва, 4. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом.-М.: Экономика, 1991.-271 с.

5. Герчикова И. Н. Маркетинг и международное коммерческое дело.-М.:

Внешторгиздат,1990.-264 с.

6. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993.-221 с.

7. Завьялов П.С., Демидов В.Е., Формула успеха: маркетинг. -М.: МО, 8. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, !995 -167с.

9. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: Финстатинформ, 1994.- 10. Литл Д. Ф. Основы маркетинга. Ростов н/Д: Феникс, 1997.-400с.

11. Маркетинг. /Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, 1995.-559 с.

12. Соловьёв Б.А. Маркетинг. Учебное пособие. М.: РЭА, 1993.-170с.

13. Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж. М.: Филинъ, 14. Сендидж И. и др. Реклама: теория и практика.-М.:Прогресс,1989.-299 с 15. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э. Современный маркетинг.М.: Финансы и статистика, 1995.-253 с.