IX

К. Хомкин

Как разработать

бизнес план проекта

коммерциализации

технологий

Проект EuropeAid «Наука и коммерциализация технологий»

2006

Серия методических материалов «Практические руководства для центров

коммерциализации технологий» подготовлена под руководством Питера

Линдхольма (inno AG), директора проекта, представляющего консорциум

inno AG (Германия), АЕА Technology (Великобритания), TNO (Нидерланды)

при участии

С. Клесовой (Франция), В. Иванова, О. Лукши (Россия), А. Бретта (Великоб ритания) Serial «How to Do Guides for the Centers of Commercialisation» has been prepared under the direction of Peter Lindholm (inno AG), representing the inno AG (Germany), AEA Technology (UK), TNO (The Netherlands) consortium with the participation of S. Klessova (France), V. Ivanov, O. Luksha (Russia), A. Brett (UK) Программа сотрудничества ЕС и России (бывш. Тасис) является инструментом практической реализации Соглашения о партнерстве и сотрудничестве, которое было подписано между Россией и ЕС в июне 1994 года. В рамках Программы осуществляется обмен опытом между Россией и странами членами Евросоюза по широчайшему спектру направлений, которые имеют огромное значение для обеих сторон, включая развитие малых и средних предприятий, финансы, реформу самоуправления, ядерную безопасность и многие другие. Программа сотрудничества в настоящее время включает более 250 проектов и является крупнейшей на территории СНГ. В реализации проектов участвуют в равной степени как европейские, так и российские эксперты. С 1991 года было успешно реализовано более 1700 проектов на сумму около 2,6 млрд евро.

Данный материал опубликован при поддержке Европейского Союза. Содержание публикации является предметом ответственности авторов и не отражает точку зрения Европейского Союза Предисловие к серии руководств Настоящее руководство является составной частью серии Поддержка со стороны проекта позволила этим центрам методических материалов «Практические руководства для создать возможности для обеспечения организацион центров коммерциализации технологий», подготовленных в ных, технических, юридических, финансовых и марке рамках проекта EUROPEAID «Наука и коммерциализация тинговых аспектов их деятельности.

технологий».

Меры поддержки пилотных центров включали в себя це Этот проект осуществлялся в течение 2005 – 2006 г.г. при лый комплекс взаимосвязанных мероприятий:

поддержке Представительства Европейской Комиссии в • Консультации по развитию бизнеса с учетом индивиду России консорциумом из трех европейских организаций – альных запросов от каждого центра.

лидеров в области инновационного развития. Консорциум • Разработка трехлетнего плана развития и стратегии возглавила фирма inno (Германия), www.inno group.com, – маркетинга, направленных на продвижение отобранных ведущая компания по работе в области экономического раз научно технических разработок на национальном и вития, специализирующаяся на разработке инновационной международном уровнях.

политики, поддержке инновационной инфраструктуры и • Предоставление оборудования для укрепления матери прямом управлении процессом коммерциализации науч ально технической базы центров.

ных результатов. Другими членами консорциума являлись • Обеспечение связи с потенциальными клиентами на на АЕА Technology (Великобритания) www.aeat.co.uk – компа циональном и международном уровнях, содействие в ния по работе в области развития и коммерциализации тех установлении коммерческих связей.

нологий, специализирующаяся на инновациях, энергетике и • Подготовка Плана действий по коммерциализации ре охране окружающей среды, а также TNO – Организация по зультатов научно исследовательской деятельности.

прикладным исследованиям Нидерландов, www.tno.nl.

• Интеграция в российские и европейские сети трансфе Все члены консорциума имеют налаженные контакты с Росси ра технологий.

ей и богатый опыт в области политики коммерциализации, • Обучение персонала центров.

равно как и опыт конкретной практической коммерциализа • Содействие интеграции в международные научно иссле ции результатов научно технической деятельности. Основной довательские консорциумы.

партнер проекта – Российская академия наук.

Следующие ассоциированные центры участвовали в тренин Проект сосредоточил свою деятельность вокруг двух важ говых программах и получали методическую поддержку нейших направлений: проекта вместе с пилотными центрами:

• Разработка рекомендаций для РАН и федеральных ор ганов власти с целью проведения результативной ин Москва – Центр инноваций в биотехнологии и медицине.

новационной политики.

Дубна – Центр коммерциализации научных исследований • Поддержка 7 пилотных и 7 ассоциированных центров коммерциализации научно технических результатов, с целью способствовать получению реальных доходов из Саратов – Центр коммерциализации результатов научных результатов деятельности научно исследовательских исследований в области микроэлектроники, фотоники Пилотные центры проекта были представлены следующими структурами:

ТОМСК – Томский региональный центр коммерциализа ции результатов научных исследований.

САНКТ ПЕТЕРБУРГ – Региональный центр коммерциали зации результатов научных исследований Северо Западного Федерального Округа РФ на базе Физико технического института им. А.Ф.Иоффе.

ВЛАДИВОСТОК – Дальневосточный региональный центр коммерциализации научно технических результатов. Одним из итогов работы проекта с центрами коммерциали МОСКВА – Центр коммерциализации результатов исследований в области энергетики, энергоснабжения и ресурсосбережения, альтернативной стационарной и транспортной энергетики (в т.ч. водородной).

ЕКАТЕРИНБУРГ – Региональный научно образовательный центр коммерциализации технологий. Все руководства размещены на сайте www.ras stc.ru, кото СТАВРОПОЛЬ – Региональный центр трансфера техноло гий в Ставропольском крае.

РОСТОВ НА ДОНУ – Ростовский центр трансфера техно которые не вошли в серию руководств, но будут очень по Содержание 2.9. Финансовый план и показатели эффективности проекта................................... 2.10. Анализ рисков (анализ чувствительности) проекта....................................... Последовательность разработки разделов бизнес плана....................................... Особенности привлечения к разработке бизнес плана сторонних специалистов.................... Использование специализированных программных средств.................................... Формальные процедуры оценки бизнес планов и инновационных проектов....................... Глава 5. Анализ типичных ошибок при составлении бизнес плана.................................. Распространенные недостатки содержательной части......................................... Введение Когда мы употребляем термин «проекты коммерциализации техно логии», мы обычно говорим о высокорисковых инновационных про ектах, в основе бизнес идеи которых лежат высокие технологии и их практическое применение. Часто бизнес идеи рождаются в результа те прикладной научно исследовательской деятельности, иногда в ре зультате фундаментальных исследований.

Проекты коммерциализации технологий имеют, в большинстве слу чаев, трех главных участников. Это Изобретатель, Менеджер и Ин вестор. В некоторых случаях два или три из них совмещаются в од ном лице, но это, как правило, очень редкая ситуация. В качестве «менеджеров» проекта могут выступать сотрудники Центра коммер циализации, являющегося, по сути, посредником между автором и внешним миром. Итак, мы имеем три главные стороны проекта. В этом положении каждая из них играет свою определенную, уникаль Изобретатель – технический автор проекта. Его техническая идея яв ляется теоретической основой проекта. Иногда этим человеком яв ляется исследователь в научной организации, иногда – свободный изобретатель. Он мечтает об успешной коммерциализации своей тех нологии и о богатом будущем, как о следствии коммерциализации изобретения. Как правило, Изобретатель не имеет никаких навыков в бизнесе и тем более никакого опыта в реализации рискованных ин Менеджер – человек или команда, которые знают, как делать деньги.

Каждый их них имеет практические навыки в реальном бизнесе, ино гда имеет одно или несколько небольших технологических предпри ятий, деятельность которых основана на высоких технологиях. Ме неджеры имеют только общее представление относительно технической идеи Изобретателя и могут не понимать ключевые осо бенности предложенной технологии. Но они действительно понима ют, как построить реально функционирующий бизнес процесс на ба зе этой идеи, как создать денежные потоки и заставить их приносить прибыль всем участникам проекта.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

8 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Глава 1.

Рис.1. Фазы жизненного цикла товара (проекта) пунктирной линией обозначены доходы от реализации продукции, сплошной линией – баланс денежных средств проекта.

10 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Процесс бизнес планирования ставит своей целью систематизиро 1.2. Цель ванное и глубоко структурированное изложение всех основных пред бизнес планирования ложений и предположений, на базе которых планируется организа ция реального бизнеса. Четко выраженная структура документа позволяет любому читателю хорошо ориентироваться в бизнес пла планы проходят длительные и многоуровневые профессиональные экспертизы, во время которых экспертам приходится не только вни детально сравнивать их между собой. Поэтому, при разработке биз Фактически, бизнес план на стадии инициации проекта коммерциа лизации представляет собой заявку группы авторов на получение сторонних средств для реализации изложенного в плане проекта. В определенном роде бизнес план – основной финансовый документ нии денежных средств. В дальнейшем бизнес планирование будет сопровождать команду проекта на протяжении всего жизненного план является чрезвычайно удобным инструментом планирования хозяйственной деятельности организации. Важно различать цели бизнес планирования на различных стадиях развития проекта. В слу чаях, когда бизнес планирование осуществляется в целях выбора мальная структура документа сохраняется. Фактически, в этой ситу ации предоставляется выбор пути развития компании «с проектом»

При составлении бизнес плана необходимо осознавать, что конеч ный документ должен отражать действительное положение вещей и новываться на глубоком и профессиональном изучении всего объе Главное преимущество бизнес планирования заключается в комп тинговые, финансовые и организационные аспекты деятельности предприятия не рассматриваются по отдельности. Все участники бизнес процессов анализируются в рамках единой системы, единого проекта, что позволяет более объективно оценивать последствия вая многогранность документа и разнородность потенциальных по требителей бизнес плана, необходимо преподносить информацию в максимально общеупотребительной форме, без использования про фессиональной лексики и специальных терминов, осложняющих восприятие информации. Приветствуется наглядная иллюстрация.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

12 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Глава 2.

Структура бизнес плана может быть различной, однако в обязатель ном порядке необходимо отметить следующие позиции. В начале следует максимально четко описать цели проекта коммерциализа ции технологии. Авторы бизнес плана должны убедить в своем пони мании текущей стадии проекта коммерциализации технологии.

Определение стадии проекта очень важно, поскольку требования к наполнению бизнес планов различаются на стадии становления биз неса (собственно инициации коммерциализации технологии) и на стадии роста (перехода к массовому производству) самым сущест венным образом. В данном руководстве мы в первую очередь будем говорить об особенностях бизнес планирования на различных ста диях процесса коммерциализации.

На первых страницах бизнес плана необходимо привести текст «ме морандума о конфиденциальности». Фактически, это просьба к чи тателю о неразглашении сведений, приведенных в документе. Имен но просьба, пожелание, но никак не требование.

Самая важная часть любого бизнес плана – Резюме. Аналогично ан нотации к научной статье, в резюме бизнес плана необходимо макси мально кратко изложить все основные положения и преимущества документа, с тем, чтобы наиболее емко охарактеризовать предлагае мый бизнес и обоснование его прибыльности. Как правило, данный раздел пишется в последнюю очередь, когда все остальные разделы бизнес плана уже составлены, проверены и просчитаны.

Следующая необходимая часть любого бизнес плана – Описание предприятия и отрасли. Здесь важно отметить нынешнюю фактичес кую ситуацию на предприятии и в отрасли в целом, проанализиро вать текущее финансовое и организационное состояние компании, ситуацию с кадрами и прочими ресурсами, отношения с клиентами и поставщиками. Фактически, речь тут идет о «мгновенной фотогра фии» вашей компании, о том фундаменте, фоне, на который ляжет инициируемый проект. От объективности изложения материала в данном разделе зависит в какой то мере достоверность следующих разделов. Например, от уровня развития отдела продаж компании будет напрямую зависеть эффективность реализации новой продук ции, от наличия или отсутствия опыта маркетинговых коммуникаций – эффективность мероприятий по продвижению нового товара или услуги на рынок. Не менее важно дать грамотную оценку всей отрас ли в целом, в каком состоянии находятся большинство предприятий, растет или падает спрос и так далее. Авторы должны описать всех игроков на поле вокруг проекта, сотрудничество между ними и с внешними сторонами (это могут быть Правительство, конкуренты, национальное и международное сообщество). Целью этого раздела является формирование у лиц, изучающих бизнес план и принимаю щих инвестиционные решения, четкого представления о предпри ятии, как объекте инвестирования или возможном партнере при ре ализации инвестиционного проекта, и об отрасли, как игровом поле, на котором планируется реализация проекта.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

14 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

рамках существующего предприятия. Данное описание может быть оценочным в случае бизнес планирования на ранних стадиях ком мерциализации, когда еще не до конца понятно, где будет размещено предприятие, какова будет форма собственности, когда проект будет инициирован и запущен и т.д. Если речь идет о бизнес планировании на стадии реализации инвестиционного проекта, когда перечислен ные вопросы решены, данный раздел должен содержать исчерпываю щую информацию о штатном составе предприятия, принимаемой системе мотивации, конкретных величинах компенсаций и условиях «социального пакета». Также в этом разделе приводится деловое рас писание, или план график выполнения проекта в целом, что позволя ет привязать выполнение проекта к шкале времени.

В разделе «Финансовый план» авторы описывают потоки финансов, источники прибыли, основные издержки. Во многом этот раздел яв ляется следствием «Инвестиционного плана». Этот раздел бизнес плана должна быть максимально объективным, но в то же самое время должен соответствовать главному ожиданию инвестора. Эта часть обычно пишется для основного читателя документа. Из за это го авторам необходимо еще до начала работы над бизнес планом определить, на кого ориентироваться при составлении документа, кто будет главным экспертом и каковы его критерии оценки бизнес проектов. В этом же разделе, как правило, оценивается финансовая эффективность проекта. Этот подраздел является самым простым, прозрачным и однозначным. Эффективность рассчитывается по утвержденной методике, не допускающей двойной трактовки. Теория финансового анализа диктует точные методики математических вы числений таких параметров как Чистый Приведенный Доход (NPV), Внутренняя Норма Рентабельности (IRR) и другие.

Очень важная часть каждого бизнес плана – Анализ Рисков. Эта сек ция должна содержать детальные прогнозы о возможных путях раз вития проекта и о том, какие препятствия ожидают команду проекта на каждом из этих путей. В этой части бизнес плана очень важно систематически проанализировать все имеющиеся фактические и прогнозные данные и сделать правильные выводы о проектных рис ках. Безусловно, заслуживают внимания все типы рисков – полити ческие, экономические, социальные и прочие глобальные риски, также различные типы внутренних рисков, такие, как технологичес кие и т.д. Важно не забывать о том, что под рисками, как правило, подразумевают некие события, влияние которых негативно сказыва ется на успехе проекта, а возникновение этих событий никак не за висит от команды проекта. Очень важно не только классифициро вать и перечислить риски, но и разработать систему мероприятий по предотвращению негативных последствий возникновения событий, относящихся к рискам.

Части классической структуры формального бизнес палан могут быть смешаны, их порядок может отличаться от вышеприведенного, но общая структура должна быть той же.

Когда авторы готовят бизнес план проекта коммерциализации тех нологии в начальной стадии его реализации, они должны сосредото чить внимание на описание самого продукта, рынка, окружающей бизнес среды и глубоком анализе рисков. План производства – наи менее предсказуемая части бизнес плана на данной стадии реализа ции проекта коммерциализации.

Вообще говоря, бизнес план имеет свободную форму и может быть подготовлен с применением любого программного обеспечения. Са мое важное – подготовить ясный, понятный документ.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

о конфиденциальности ности содержащейся в нем информации. В меморандуме может со 16 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

2.2. Резюме Резюме бизнес плана не должно по объему превышать 1 3 страни специальной терминологии. С первых слов читатель (инвестор) дол Резюме можно дополнить наглядной иллюстрацией или фотографи 1. Суть проекта Организация производства сушеных овощей высшей категории на базе оригинальных установок мик роволновой сушки, разработанных и изготовленных ООО «*****».

Сушеные продукты растительного происхождения в виде стружки, кубиков или брикетов представля ют собой компактные, хорошо сохраняющиеся, удобные для перевозки продукты питания.

2. Эффективность проекта Предлагаемые в данном проекте мини цеха имеют ряд льгот по налогообложению, сниженные энер готарифы, благодаря статусу малого предприятия по переработке сельхозпродукции, расположенно го в сельской местности. NPV = 81375 долл.США; PBP = 23 мес.; PI = 1,13; IRR = 78,4%.

3. Сведения о предприятии ООО «*****» основано в 1993 году, специализируется на разработках в области электронного техно логического оборудования для переработки сельхоз продукции. Объем продаж вырос в несколько раз и составил к 2005 году 35 млн.руб. Штат составляет 60 чел.

4. Команда проекта Руководители ООО имеют опыт руководящей работы, управления проектами. Генеральный директор и владелец компании имеет степень МВА «Инновационный и проектный менеджмент», полученную в АНХ при Пр ве РФ.

5. Стратегия реализации проекта Создание новой оргструктуры, состоящей из управляющей компании и создаваемых ею дочерних фирм производителей в регионах. Проникновение и захват рынков будет осуществлять управляющая компания, посредством заключения долгосрочных контрактов с сетевыми дистрибьюторами.

6. Финансирование Общая стоимость проекта 450 тыс. долл. США. У заявителя имеется оборудование общей стоимостью 210 тыс.долл.США. Сумма дополнительных вложений 240 тыс.долл.США, из которых 150 тыс. требу ются для закупки необходимого стандартного оборудования, 45 тыс. на реконструкцию помещения, 45 тыс. в качестве оборотных средств.

7. Срок и гарантии возврата инвестиций Срок возврата средств — 2 года.

Выплата ежемесячно, начиная с 6 месяца.

Возврат процентов с 12 месяца.

Гарантии возврата будут предоставлены местной администрацией.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

18 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

1. наименование предприятия, его организационно правовая форма, 10.специализация предприятия, объем выпускаемой продукции, доля 12.потребители продукции предприятия, их местонахождение и объе 14.взаимоотношения с местной властью, наличие разрешительной 2.4. Описание продукции Выбор продукта – один из самых значимых этапов в процессе ком 20 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

роль автора ключевой технологии существенно снижается. Его высо кая компетентность способна найти наиболее достойное применение Главной задачей, помимо выбора формы продукта, является опреде ление ключевых преимуществ нового продукта по сравнению с про дуктами конкурентами. Таким преимуществом может быть не только техническое превосходство, но и например цена, стоимость эксплу атации, долговечность, уровень качества, более привлекательный внешний вид (как самого товара, так и упаковки), ориентация на определенную моду, лояльность потребителей.

В этом разделе важно отразить следующее:

1. наименование изделия и его спецификация;

2. функциональное назначение и область применения;

3. основные технические, эстетические и другие характеристики про 4. показатели технологичности и универсальности продукции;

5. соответствие стандартам и нормативам;

6. стоимостная характеристика;

7. стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, серийное производство).

8. требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользо вателей, послепродажному обслуживанию);

9. возможности дальнейшего развития продукции;

10.концепция развития продукции следующих поколений:

11.сведения о патентно лицензионной защите, торговых знаках, ав торских правах и других объектах интеллектуальной собственности;

12.структура выпуска продукции в натуральных и стоимостных пока 13.перечень продукции, выпускаемой за последние годы, но снятой с 14.условия поставки продукции;

15.преимущества продукции перед аналогами;

16.экспортные возможности продукции.

2.5. План Когда продукт проекта определен, наступает стадия изучения рынка этого продукта и оценка потенциальной доли на этом рынке, которую маркетинга сможет занять новый продукт реализуемый новым предприятием.

Здесь снова важно иметь в виду, на какой стадии находится проект коммерциализации. Если речь идет о проекте на начальной стадии, анализ рынка может нести оценочный характер. В этом случае важно решить принципиальную задачу – определить, имеется ли вообще спрос на данном рынке, востребован ли подобный продукт в данном регионе и т.д. Принципиально различать потребность и спрос. Спрос подразумевает наличие 1) потребности в продукте, 2) наличия средств на приобретение продукта и 3) наличие желания для приоб ретения продукта. Только при наличии всех трех компонент имеет смысл говорить о спросе на данном рынке. В то же время, потреб ность может быть создана искусственно, когда речь идет о принципи ально новом товаре, аналогичного которому на рынке нет. В качестве примера, как правило, приводят Sony Walkman – сверхкомпактное устройство для воспроизведения музыки. До того момента, как фир ма Sony вывела свой продукт на массовый рынок, в обществе не име лось потребности в прослушивании музыки на ходу. На сегодняшний день этот рынок оценивается миллиардами долларов.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

22 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

10.Особенности логистики на данном рынке, время запаздывания Во второй части, при характеристическом описании конкурентной 2. Основные конкурентные преимущества нашей компании на дан трудового коллектива, устойчивость финансового состояния пред 4. Препятствия на пути освоения нового рынка, относящиеся к внут сложность и затратность освоения новых технологических процес сов, необходимость в дополнительных затратах на урегулирование 5. Нормативно правовое поле, наличие разрешительно регулирую 6. Наличие факторов, обеспечивающих существенное влияние на ус компетентность продавцов, географические или иные особенности.

Описание продукции в третьем подразделе маркетингового плана 1. Конкурентоспособность продукции в виде анализа потребительс 2. Анализ спроса, сравнение цен продукции конкурентов, оценка из 3. Определение (оценка в первом приближении) цены на конечную Таким образом, сформулированы основные требования к содержа тельному наполнению раздела бизнес плана, посвященному анализу маркетинговых аспектов вывода новой продукции (товаров, услуг) Данная часть формальной структуры бизнес плана ориентирована 2.6. Инвестиционный главным образом на предоставление прозрачной информации о це план лях инвестирования ресурсов в проект, путях использования вложен ных денежных средств. Потенциальный инвестор, ознакомившись с 2.7. Производственный может самым существенным образом различаться в бизнес планах 24 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Если речь будет идти о бизнес планировании на стадии перехода к промышленному производству нового товара или услуги, требова ния к данному разделу будут кардинальным образом отличаться.

Так, если авторы планируют масштабировать проект до уровня выхо да на массовый рынок, но разделу планирования производства сле дует обратить значительное внимание. Причин этому несколько. Во первых, важно еще на стадии планирования определять как можно более точно уровень капитальных затрат и структуру издержек. Во вторых, от глубины и точности проработки плана производства будет зависеть оценка себестоимости продукции, и как следствие – финан совый анализ проекта в целом. В третьих, следствием производст венного плана будет и модель организационной структуры предприятия, что, в свою очередь, также оказывает влияние на все подразделы бизнес плана. Когда понятны масштабы планируемого производства и модель организационной структуры, легче анализи ровать риски проекта, устойчивость предприятия, приемлемость маркетинговой стратегии. Подробный производственный план необ ходимо детализировать до уровня описания конкретных технологи ческих процессов и материальных потоков, с указанием объемов, поставщиков, потребителей, допустимых отклонения и пр.

В настоящее время это, наверное, один из самых сложных разделов бизнес плана, по уровню детализации содержания. В условиях неста бильности хозяйственных связей, ненадежности поставщиков, слож ностей с получением сырья и материалов гарантированного качества и точно в срок необходимо, тем не менее, выстраивать работающую модель предприятия с вполне конкретным указанием поставщиков или, по крайней мере, перечня обоснованных и приемлемых требо ваний к ним. В самом разделе можно ограничиться описанием лишь основных позиций, а детали можно включить в приложение.

Главная задача этого раздела – показать потенциальным партнерам, что команда проекта будет в состоянии реализовать проект, начать производство в необходимом объеме и в нужные сроки, гарантируя заявленное качество продукции. Фактически, необходимо проиллюс трировать уровень профессиональной компетенции авторов бизнес плана, их способность довести проект до завершения, это опреде ленная гарантия возврата средств и получения прибыли инвестором.

Основные вопросы, на которые следует дать ответ в разделе произ водственного плана:

1. Где планируется размещение производства – на действующем предприятии или на вновь создаваемом в рамках проекта?

2. Каковы необходимые производственные мощности, каковы будут необходимые темпы их изменения в процессе реализации проекта?

3. Каковы условия закупки сырья, материалов и комплектующих?

Перечень поставщиков, их репутация, опыт работы с ними.

4. Имеются ли ограничения по объемам производства, к примеру по объемам доступного сырья или по наличию поставщиков требуе мой квалификации?

5. Перечень необходимого оборудования, пути и условия его приоб ретения.

Полезно проиллюстрировать с помощью наглядных рисунков схемы материальных потоков на предприятии, где будут отражены цепочки обработки («переделов») сырья по мере превращения его в конеч ный продукт, с точным указанием цехов и подразделений, которые будут осуществлять конкретные операции. В план производства не Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

26 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

2.8. Организационный Организационный план и деловое расписание (план график) – необ план представление о привязке проекта ко времени реализации каждого пункта в плане, а также позволяет проиллюстрировать временные затраты на выполнение каждого пункта. Фактически, здесь необхо димо запланировать все важнейшие мероприятия проекта, детализи бизнес планирование ведется на начальной стадии проекта коммер циализации, данное расписание носит, безусловно, декларативный время длительность каждого этапа следует оценивать как можно бо обязательной сертификации. Если проводится бизнес планирование на этапе становления нового бизнеса и/или организации производст сонала компании, распределения зон ответственности, назначения конкретных исполнителей и привязка этапов к конкретным датам.

Также необходимо выделять принципиально важные мероприятия и ности, соблюдая хронологию. Удобным инструментов составления делового расписания является так называемая «диаграмма Ганта»

(см. Рис. 2), позволяющая наглядным образом составлять подобные план графики, устанавливать между этапами требуемые связи, учи тывать влияние завершенности одного этапа на возможность начать Расписание позволяет контролировать ключевые события всего проекта, предусматривать сбои и вносить своевременные корректи Грамотно составленное деловое расписание, помимо прочего, де монстрирует потенциальному партнеру уровень профессиональной компетенции команды проекта, ее способности управлять всеми ре чинающие предприниматели склонны недооценивать временные за Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

28 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

2.9. Финансовый мается в качестве основного, самого подробного и объемного. Это план и показатели весьма серьезное заблуждение. Безусловно, нельзя недооценивать важность финансового плана в проекте коммерциализации. Однако, эффективности проекта оперирование с цифрами и денежными потоками – это лишь один из эффективность. Финансовый план составляется в числе последних этому, крайне важно при разработке этого раздела стараться учесть существенные отличия интересов участников инвестиционного про производственный потенциалы проекта. Банковские специалисты бу менному возврату средств. Если же команда проекта ориентирована вую очередь интерес будет представлять потенциальная прибыль и сложность реализации проекта в рамках существующего производст пенной задачей авторов, особенно на стадии составления финансо При составлении финансового плана необходимо быть предельно внимательными. Неучет незначительных, на первый взгляд, факто расчеты, сколько подпортить репутацию и скомпрометировать про фессиональную компетенцию авторов. Аналогично, не следует бе зосновательно округлять величины или брать данные из непроверен ных источников. Например, эксперты могут не иметь представления о стоимости монтажа нового технологического оборудования, но прекрасно знать сегодняшние цены на горюче смазочные материалы условий, в которых будет реализован проект. Безусловно, часть это го обзора будет носить прогнозный характер. Ставка дисконтирова ния, выбранная для расчетов, ставка рефинансирования Централь будет зависеть достоверность конечных расчетов. Кроме того, фи достаточно достоверных оснований. Следовательно, финансовые бизнес процессов, основная цель которых – системная интеграция Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

При построении прогнозов финансо вых потоков, что является неотъемле мой частью финансового плана про екта, необходимо представлять результаты помесячно за первый год реализации проекта, за второй год — поквартально, далее по годам. В неко торых случаях данные рекомендации могут быть скорректированы в сторо ну более подробной детализации фи нансовых потоков, но ни в коем слу чае не в сторону укрупнения длительности отчетных периодов. В случае представления лишь укрупнен ных финансовых периодов может сложиться ситуация, когда, например, по итогам года кэш фло — поток на личности — имеет положительное сальдо, в то время как в течение не скольких месяцев этого года баланс наличности был отрицательным, и лишь за счет начала продаж удалось нарастающим итогом скомпенсиро вать разницу. Таким образом, очевид но, что «финишные» цифры будут вы глядеть нормально, в то время как проект реализован не будет, поскольку с отрицательным балансом нет воз можности осуществлять деятельность.

30 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

низаций опираются в своей практике на стандарт, разработанный спе циалистами UNIDO – авторитетной организации, созданной ООН.

United Nations Industrial Development Organisation (UNIDO) занимает ся выработкой стратегии экономического развития стран с переход ной экономикой. Одним из результатов ее деятельности является создание стандартов подготовки инвестиционных предложений.

Финансовые отчеты составляются в соответствии со стандартами IAS, также общепринятыми в международной практике. International Accounting Standard (IAS) определяет требования к документации бухгалтерского учета, принятые в большинстве развитых стран. При заключении международных сделок, представление отчетности в стандарте IAS является обязательным.

Для грамотного анализа эффективности инвестиций и составления раздела следует, конечно же, ознакомиться подробнее с програм мными комплексами или специализированной литературой (см.

список рекомендованной литературы). В рамках данного руководст ва можно кратко сформулировать основные показатели экономи ческой эффективности, традиционно представляемые в бизнес пла нах в качестве иллюстрации прибыльности проекта.

1. Дисконтированный срок окупаемости (DPB). Этот показатель ха рактеризует время, необходимое для возврата привлеченных средств. Как правило исчисляется в месяцах, даже если срок оку паемости превышает несколько лет.

2. Чистый приведенный доход (NPV). Этот параметр соответствует объему чистого дохода, с учетом дисконтирования, т.е. приведе ния всех денежных потоков к одному времени.

3. Внутренняя норма рентабельности (IRR). Данный показатель дает представление об относительной прибыльности проекта в сравне нии с текущей ставкой рефинансирования ЦБ.

4. Индекс прибыльности (PI). Характеризует отношение приведенных доходов, ожидаемых от инвестиций, к сумме инвестированного капитала.

В рамках анализа эффективности проекта может быть представлено гораздо больше различных параметров, однако, как правило, при первичном рассмотрении бизнес плана обращается внимание имен но на перечисленные показатели.

В целом, при оценке эффективности проекта, важно придерживать ся следующих основополагающих принципов:

1. рассмотрение проекта на протяжении всего жизненного цикла;

2. моделирование денежных потоков;

3. сопоставимость условий сравнения в различных вариантах проекта;

4. учет фактора времени;

5. учет только предстоящих затрат и поступлений;

6. сравнение «с проектом» и «без проекта»;

7. учет всех наиболее существенных последствий проекта;

8. учет наличия разных участников проекта, несовпадения их интересов;

9. учет влияния инфляции;

10.учет (в количественной форме) влияния неопределенностей и рисков.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

2.10. Анализ рисков ния ими в некотором смысле является откровением для значитель (анализ чувствительности) ной части российских предпринимателей. Как оказывает опыт, рос 32 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Данными этапами являются:

1. идентификация риска;

2. анализ и оценка риска;

3. разработка реакции на риск;

4. документирование и контроль.

На этапе идентификации для каждого выявленного риска должны быть определены:

1. рисковое событие, т.е. его описание и возможное время возник новения;

2. вероятность того, что событие произойдет;

3. возможные последствия данного события, степень серьезности и влияние на другие процессы и мероприятия в рамках проекта.

При анализе рисков необходимо должным образом провести их классификацию. Риски можно классифицировать по степени влия ния на проект, по степени ущерба или по источникам возникновения.

В первом случае классификация может быть, например, следующая:

1. риск срыва графика проекта: невыполнение работ в запланиро ванные сроки;

2. риск несоответствия затрат бюджету проекта;

3. риск невыполнения работ по техническим причинам;

4. риск снижения качества работ в проекте.

По степени ущерба риски классифицируются следующим образом:

1. частичные – запланированные показатели, действия, результаты достигнуты частично, но проект обошелся без потерь;

2. допустимые – запланированные показатели, действия, результаты не выполнены, но потерь в проекте нет;

3. критические – запланированные показатели, действия, результаты не достигнуты, есть определенные потери, но сохранена целост ность проекта;

4. катастрофические – невыполнение запланированного результата, которое влечет за собой разрушение объекта (отрасли, предпри ятия, направления деятельности и пр.) и невозможность продол жать проект или деятельность предприятия.

Наконец, источники возникновения рисков можно классифициро вать таким образом:

1. внешние непредсказуемые: вмешательства государственных орга нов, неожиданные внешние воздействия (экологические, социаль ные, экономические, технические), неопределенные обстоятельст ва (политическая нестабильность, банкротство контрагентов);

2. внешние предсказуемые, но не до конца определенные: измене ния цен на сырье, рыночной конъюнктуры, валютных курсов, на логовых ставок;

3. внутренние нетехнического характера: срыв графика выполнения работ, прерывание финансирования, превышение запланирован ных в бюджете затрат;

4. внутренние технические: изменение технологий, технических норм 5. юридические и правовые: конфликты собственников, возникнове ние необходимости в лицензировании проводимых работ, приоб ретение исключительных прав, ошибки в подписанных контрактах, форс мажор.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

34 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

2.12. Приложения В приложения рекомендуется переносить все громоздкие таблицы, массивы данных, копии дополнительных разъяснительных или раз решительных документов, лицензий, патентов. Ни в коем случае нельзя оставлять в основном тексте документа такие разделы, как например «баланс предприятия» или «таблицы денежных потоков по периодам за весь срок проекта». В основной текст можно включить итоговые таблицы, часть наиболее представительных графиков, ри сунков. Такие иллюстрации, как «модель организационной структу ры», если она включает в себя более, чем 5 7 блоков, целесообраз нее также размещать в приложении, в обязательном порядке давая ссылку на неё в тексте основного документа. Вообще говоря, любые графические или текстовые материалы в приложениях должны иметь соответствующие ссылки в документе, при этом нумерация и размещение информации в приложении обязательно должны соот ветствовать сквозной упорядоченной нумерации в самом документе, в порядке упоминания. Другими словами, ссылка на Приложение №1 в основном тексте должна появиться раньше, чем ссылка на Приложение №2 и т.д. В случае большого количества приложений до пускается составная нумерация, например приложения, относящие ся к Главе 1, имеют нумерацию 1.1; 1.2 и т.д., соответственно относя Разумно в начале раздела «Приложения» привести перечень подраз делов и нумерацию документов в приложениях, с тем, чтобы упрос тить поиск документов, а также дать возможность читателям изучить приложения без поиска ссылок в основном тексте документа.

Основное правило составления приложений – приведенная в нем ин формация не должна являться ключевой, т.е. при изъятии из бизнес плана раздела «приложения» основной документ должен остаться логичным, обоснованным и законченным. Это правило можно ин терпретировать иначе – все вводные слова, комментарии и выводы из приложений должны обязательно содержаться в основном тексте.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Глава 3.

Процесс разработки бизнес плана В целях оптимизации временных и прочих затрат на разработку биз нес плана целесообразно выбрать и придерживаться определенной системы в процессе составление документа. Иногда имеет смысл взять несколько доступных образцов удачных бизнес планов, вни мательно изучить их структуру и содержание, затем скорректировать структуру под свою задачу и лишь затем начать процесс заполнения структуры своими данными. Огромное количество примеров удач ных бизнес планов можно найти в сети Интернет, используя любую поисковую систему. Полезно иметь четкое представление о взаимос вязях между разделами бизнес плана, чтобы не начать составлять финансовый план, пока не завершен маркетинговый анализ.

Логика бизнес плана и взаимосвязь между разделами крайне важны для составления документа, целью которого является в первую оче редь иллюстрация квалификации авторов. Если документ получится разрозненным, с нарушением внутренней логики, это приведет ско рее всего к дисквалификации проекта еще на стадии предваритель ного ознакомления. Как правило, эксперты, изучающие бизнес пла ны, способны оценить логичность и смысловую завершенность документа после 10 минутного пролистывания. Чтобы не допустить подобной дисквалификации, необходимо внимательно относится не только к содержанию бизнес плана, но и к форме и структуре пред Полезно заранее составить структуру документа, например, по ана логии с перечнем разделов, представленных в Главе 2 данного руко водства, и лишь затем заниматься сбором данных, их анализом и об Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

привлечения к разработке бизнес плана сторонних штаба разрабатываются коллективом авторов на протяжении меся 38 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

специализированных На российском рынке представлено немало программ, помогающих в той или иной степени в разработке бизнес плана.

Это программа "COMFAR" российский "Project Expert" (http://www.expert systems.com/), пакет "Альт инвест" (http://www.alt invest.ru/), русские версии "Microsoft Project" (http://www.microsoftproject.ru), "Business Plan" (http://www.md bplan.ru/articles/html/article10288.htm l), "Business Studio" (http://www.busi nessstudio.ru/) и некоторые другие.

Глава 4.

Продвижение и экспертиза бизнес плана Как правило, бизнес план, подготовленный автором или творческим коллективом, поступает на ознакомление к экспертам, которых вы бирает и назначает непосредственно инвестор – то есть будущий «чи татель» бизнес плана. Возможны разные варианты развития собы тий. В некоторых случаях экспертиза проводится в несколько этапов, на каждом из которых группа экспертов изучает соответствие пред ставленного на рассмотрение документа различного рода критери ям, отличающимся на каждом этапе. Непосредственно к презентации проекта допускаются, как правило, бизнес планы, прошедшие отбо рочные экспертизы, то есть соответствующие формальным призна кам, таким, как полнота документа и его соответствие специализации того источника ресурсов, куда поедается бизнес план. Случается, что вначале проводится слушание презентаций, а лишь затем глубокая экономическая и технологическая экспертиза, но в большинстве слу чаев экспертизы всё же предваряют презентацию. Для успешного продвижения бизнес проекта необходимо удовлетворить всем фор мальным критериям, по которым проводится первичная селекция проектов, пройти глубокую техническую и экономическую эксперти зу и, наконец, суметь грамотно и на должном уровне представить ус тный доклад о проекте непосредственно инвестору – лицу, принима Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Формальные процедуры Во первых, при составлении бизнес плана крайне важно заранее оценки бизнес планов и инновационных проектов теты в выборе проектов, а, например, на каком нибудь инвестицион 42 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Экономическая Экспертное мнение хорошо тогда, когда оно несет системный харак тер. Эксперты должны руководствоваться определенными принципа экспертиза проектов ми при оценке проектов, а также давать более менее коррелирующие ло, в каждом конкурсе имеется некая внутренняя система критериев, соответствующие балльные диапазоны и веса. Приведем здесь неко торые из критериев, наиболее типичные для различных конкурсов.

Блок критериев, связанных непосредственно с продуктом:

• Научно технический уровень создаваемых продуктов по отношению • Масштабность сферы применения создаваемых продуктов • Глубина и достоверность анализа рынка, наличие текущего и перс • Детальный анализ конкурентов и благоприятные конкурентные • Наличие кадров с необходимыми профессиональными знаниями и • Проработка рыночной стратегии и обоснованность достижения це • Достоверность анализа основных видов рисков при реализации • Степень превышения внутренней нормы доходности проекта дейст Презентация После прохождения основных формальных процедур бизнес план или инновационный проект может быть допущен непосредственно бизнес проекта до устной презентации. Целью презентации является изложение пе ред лицами, принимающими окончательное решение, основных по лоны презентаций, например шаблон презентации бизнес плана, по шаблонов для составления наглядной презентации бизнес проекта.

44 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Способность докладчика провести селекцию материалов и вычле нить из бизнес плана главное – также является проявлением про фессиональной компетенции. Менеджмент – в определенном роде «разговорный жанр», то есть, вообще говоря, способность команды проекта убеждать собеседников в привлекательности, обоснованнос ти проекта – одно из наиболее востребованных качеств, конечно при условии достаточной общей профессиональной квалификации всех членов команды и докладчика, в частности.

В заключительной части презентации необходимо снова повторить основные бизнес предложения, высказанные во введении и раскры тые в основной части, и сделать необходимые выводы, сформулиро вав основные преимущества и недостатки проекта в целом, прояс нившиеся после доклада. Заключение следует строить по принципу подведения итогов по всему проекту, здесь обязательно нужно при вести еще раз результаты расчетов эффективности проекта и снова напомнить запрашиваемый объем финансирования. Может сло житься ситуация, когда во время первого упоминания запрашивае мой суммы кто то из слушателей пропустил эту информацию или не счел важной, и лишь потом снова почувствовал интерес к проекту.

В целом можно обобщить рекомендации следующим советом: в про цессе презентации не стоит углубляться в детали, тем более техни ческие, и стараться общедоступным языком, понятным любому не специалисту, обосновать целесообразность и прибыльность предла гаемого проекта. Важным также является донести до аудитории глав ные цели проекта, постараться соответствовать ожиданиям слушате лей и оправдать их. Проведение презентаций – само по себе требует определенных практических навыков. В случае сомнений в наличии подобных навыков и способностей у основных авторов бизнес пла на иногда целесообразнее поручить проведение презентации наибо лее способному в этом деле члену команды проекта или коллектива разработчиков. Никого не удивляет ситуация, когда бизнес план тех нического проекта, подготовленный группой высококвалифициро ванных технических специалистов, перед группой инвесторов пре зентует один из самых младших сотрудников коллектива – аспирант или студент. Возможно, он не сможет дать исчерпывающие ответы на возникшие технические вопросы, однако если у него есть способнос ти располагать к себе людей, есть опыт или талант убеждения – такой докладчик будет наибольшим образом соответствовать задачам пре зентации бизнес плана. Более того, зачастую технические специа листы теряют чувство границы профессиональной и общепринятой терминологии, используя в своем лексиконе излишне специализиро ванные понятия. Это никоим образом не способствует росту взаимо понимания с аудиторией и напротив, может привести к «защитной реакции», когда слушатели просто перестанут воспринимать инфор мацию и дослушают доклад исключительно «из вежливости». Следу ет также понимать, что презентация бизнес плана не имеет ничего общего с докладом на научной конференции. На конференции ауди тория и докладчик представляют одну и ту же сторону, фактически докладчик делится с аудиторией информацией. В случае с презента цией бизнес плана докладчик стоит в позиции «просящего», и от си лы его убеждения зависит, получит проект финансирование, или не получит.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Глава 5.

при составлении бизнес плана При составлении бизнес плана стоит ориентироваться на достиже ние максимального результата. Нет особого смысле составлять и презентовать очевидно «недоделанный» документ. Понятно, что в условиях недостатка времени авторы вынуждены будут жертвовать каким либо содержательным разделом, чтобы успеть составить биз нес план в требуемый срок. Однако надо ясно понимать, что в слу чае, если бизнес проект будет отклонен по формальному признаку, как не соответствующий заявленный требованиям, это может серье знейшим образом сказаться на репутации заявителей – команда про екта рискует не быть допущенной к следующим конкурсам, даже ес ли в этот раз успеет составить документ в срок и с должным качеством содержательного наполнения.

Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Распространенные Перечислим в этом разделе типичные недочеты, характерные для содержательной части 1. Неполный анализ и недостаточное обоснование целесообразности недочеты в оформлении 3. Явное неумение пользоваться примитивными функциями тексто Ошибки в представлении 1. Опечатки в презентации – нет большего позора, чем ошибка в тек 48 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

В июле 1968 Гордон Мур и Боб Нойс основали компанию Intel, имея лишь приведенный документ.

Артур Рок, известный венчурный капиталист, инвестировал $2,5 млн.

в течение двух дней.

Очевидно, этот документ не соот ветствует формальным требовани ям к бизнес планам. Здесь нет фи нансового плана, не четко описана стратегия. Более того, в тексте дос таточно много опечаток.

Заключение В заключение необходимо отметить, что составление бизнес плана подразумевает значительный объем работы. Не стоит надеяться, что главное – это идея. Техническая, предпринимательская или организа ционная идея сама по себе не стоит практически ничего, а также нельзя защитить свои исключительные права на идею, как таковую.

Бизнес план – это следующий этап при переходе от идеи к её практи ческой реализации. Надо понимать, что ценность представляет имен Конечно, составление бизнес плана это далеко не последний этап в процессе коммерциализации технологии. Скорее, он даже ближе к началу. Как правило, с первого раза подготовка бизнес плана не по лучается. Необходимо учиться на своих и, желательно, на чужих ошибках. Стоит больше времени тратить на тренировки, участие в разного рода инновационных конкурсах и форумах. Не нужно боять ся «раскрытия» своего изобретения или идеи – никто не заставляет выкладывать на всеобщее обозрение уникальные особенности ваше го предложения. Перед написанием бизнес плана для реально заин тересованного инвестора следует как можно лучше изучить всю от расль, а еще лучше – и смежные отрасли тоже. Крайне полезно улучшать свою компетенцию не только в техническом плане, но и по знавать основы экономических и управленческих дисциплин. Управ ление инновационными проектами, к которым, несомненно, отно сится и коммерциализация технологий, вообще говоря, требует специализированной подготовки. Ошибкой многих разработчиков является отстаивание позиций «собаки на сене», когда при отсутст вии собственной квалификации и опыта в вопросах продвижения продукции на рынок авторы всеми силами стараются не допустить в проект мало мальски грамотных специалистов, опасаясь обмана и «нечестного» дележа будущих мегадоходов. В такой ситуации инвес тору, как правило, проще найти другую технологию или разработку, благо выбор предложений по прежнему крайне богат. Сторонам го раздо полезнее изначально настраиваться на партнерские отноше ния, причем данный совет относится скорее к стороне разработчику, т.к. сторона инвестор, как правило, представляет реальный бизнес, а все предпринимательство, как известно, строится на партнерстве и Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

52 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Приложение Образец (шаблон) презентации бизнес плана Предприятия/Проекта Cотрудники • Перечислите основных руководителей люди умеют добиваться успехов • опишите трудности потребителей и покажите, как с помощью вашей продукции или услуг можно решить их предприятия продаж и прибыли за первые три года • Используйте несколько слайдов для этой • Страхование рисков • опишите варианты страхования рисков • Вознаграждения • оцените срок погашения долгов, особенно, если нуждаетесь в финансировании 54 Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.

Список рекомендованной литературы 1. Баранов В. В. Финансовый менеджмент: Механизмы финансового управления предприятием в традиционных и наукоемких отраслях:

2. Кочеткова А. И. Введение в организационное поведение и организа ционное моделирование: Учеб. Пособие. – М.: Дело, 2003. – 944 с.

3. Березин И. С. Практика исследования рынков. М.: Бератор Пресс, 4. Селезнева Н. Н., Ионова А. Ф. Финансовый анализ. Управление финансами: Учеб. Пособие для вузов. – 2 ое изд., перераб. И доп.

5. Маслов В. И. Стратегическое управление персоналом в условиях эффективной организационной культуры: Учебник. – М.: Фин 6. Хозлов Н. В. Управление риском: Учеб. Пособие для вузов. – М.:

7. Малашихина Н. Н., Белокрылова О. С. Риск менеджмент: Учеб. По собие. – Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 320 с. (Серия «Учебники выс 8. Бизнес план инвестиционного проекта: Отечественный и зарубеж ный опыт. Современная практика и документация: Учеб. Пособие. – 5 ое изд., перераб. И доп. /Под ред. В. М. Попова. – М.: Финансы и 9. Бизнес план инвестиционного проекта /Практическое пособие для разработки бизнес плана. – 3 е изд., перераб. И доп. М.: Агрокон салт, 1999. – 110 с. – (Рабочая тетрадь «Морозовского проекта»).

10.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. 2 ое изд. /Пер. с англ. Под ред. Божук С. Г. – Спб.: Питер, 2006. 464 с.: ил. (Серия Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.