На правах рукописи

ЧЕРБАЕВ Дмитрий Александрович

ДИЛЕРСКИЕ СЕТИ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ:

ФОРМИРОВАНИЕ И НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ

Специальность 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством

(3 – маркетинг)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Волгоград 2008 Диссертационная работа выполнена в ГОУ ВПО «Саратовский государственный социально-экономический университет»

Научный руководитель кандидат экономических наук, доцент Санинский Сергей Александрович

Официальные оппоненты доктор экономических наук, профессор Мосейко Виктор Олегович кандидат экономических наук, доцент Толстяков Роман Рашидович

Ведущая организация Саратовский институт (филиал) ГОУ ВПО «Российский государственный торговоэкономический университет»

Защита состоится 6 декабря 2008 г. в часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.028.07 при Волгоградском государственном техническом университете по адресу: 400131, г. Волгоград, проспект Ленина, 28, ауд. 209.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Волгоградского государственного технического университета.

Автореферат разослан « » 2008 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, д.э.н., профессор Попкова Е. Г.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Для экономики с рыночными принципами хозяйствования является обыденным состоянием разветвленная сеть посреднических структур разного типа.

Такого рода предприятия представляют собой сложный хозяйственный организм, который в условиях становления рыночных отношений развивается весьма динамично, претерпевая постоянные изменения.

Исследование механизма деятельности посреднических структур показывает, что они имеют специфические цели, средства, формы и методы воздействия и внутренние возможности самосовершенствования. В частности, дилеры составляют специфический сектор рыночной экономики.

В современных условиях России дилерское предпринимательство представляет перед нами как один из методов рыночного хозяйствования, конкретный тип экономического поведения. Это следует рассматривать как сложное многообразное явление, осуществляемое применительно к сложившимся в РФ условиям рыночной экономики.

В связи с этим появляется необходимость в разработке новых методических подходов и практических рекомендаций, направленных на повышение эффективности взаимодействия предприятий-производителей со своей дилерской сетью, что говорит об актуальности темы исследования.

Степень научной разработанности проблемы. Оценивая степень разработанности исследуемой проблемы, следует обратить внимание на то, что изучение методологических и практических аспектов деятельности посредников, вообще, и дилеров, в частности, были посвящены работы зарубежных авторов и отечественных ученых и практиков. Из зарубежных авторов выделим работы Б. Бермана, Г. Дж. Болта, Е. Дихтля, П. Друкера, Л. Горчелс, Б. Карлоффа, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, М. Портера, Р. Райта, К. Ролницки, Ф. Уэбстера, X. Хершгена, Дж. Эванса и других. В их трудах обоснованы общие закономерности развития хозяйственных связей между производителями и посредниками возможностей координации выбора в различных ситуациях взаимодействия.

Рядом отечественных экономистов опубликованы интересные работы, посвященные взаимодействию указанных хозяйствующих субъектов. С нашей точки зрения, к ним можно отнести труды Н.В. Афанасьевой, Б.Г. Багиева, Г.А. Васильева, А.Е. Варшавского, Т.П.Данько, Н.Б. Дорощука, А.В. Зырянова, С.Б. Карнаухова, И.В. Корнеевой, М.И. Круглова, В.Н. Самочкина, В.И. Сергеева, Р.А. Фатхутдинова, В.Е. Хруцкого, А.П. Шихвердиева и других.

Анализируя вышедшие публикации и сопоставляя исследовательские воззрения с практикой, следует признать, что, несмотря на определенный задел, накопленный к настоящему времени в этой области, в научной литературе недостаточна теоретическая проработанность вопросов формирования и развития дилерских структур.

Практически не изучены проблемы взаимодействия дилеров с предприятиями разных отраслей и, в частности, машиностроительного комплекса.

Актуальность и недостаточная исследованность указанных вопросов, необходимость их дальнейшей разработки для практической деятельности в современных условиях хозяйствования и определили выбор темы, цели и задачи данного исследования.

Цели и задачи исследования. Цель диссертационной работы заключается в том, чтобы путем обобщения теоретических материалов и анализа практики машиностроительных предприятий определить направления формирования и развития собственной дилерской сети.

В соответствии с поставленной целью решены следующие задачи:

• исследованы теоретические основы организационно-экономического сотрудничества производителей и дилеров;

• установлена степень влияния и развития основных направлений хозяйственных связей между машиностроительными предприятиями и дилерами;

• исследованы формы мотивации хозяйствующих субъектов при их взаимодействии;

• обобщена современная практика взаимодействия машиностроительных предприятий и их дилеров;

• предложены стратегические подходы развития партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерами;

• разработаны рекомендации по совершенствованию партнерских отношений при взаимодействии предприятий с дилерской сетью.

Объект исследования. В качестве объекта исследования выступают предприятия-дилеры машиностроительной промышленности.

Предметом исследования являются процессы взаимодействия машиностроительных предприятий с дилерами.

Методологическая база исследования. Диссертация выполнена на основе проведенных исследований, критического рассмотрения зарубежной и отечественной литературы посвященной проблеме посредничества, нормативные и законодательные акты в анализируемой области.

Методологической и информационной базой исследования является диалектический метод познания и системный анализ теоретических и практических аспектов развития машиностроительных предприятий в рыночных условиях.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные периодической печати; электронные ресурсы сети Интернет;

финансовая отчетность анализируемых предприятий; данные, полученные в ходе маркетинговых исследований; а также авторские результаты обработки этих данных.

В процессе реализации поставленных задач анализировались данные статистической отчетности Госкомстата Российской Федерации и Саратовского областного комитета Государственной статистики, а также материалы предприятий машиностроительного комплекса Саратовской области.

Научная новизна исследования. Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующем:

выдвинуто концептуальное положение о том, что дилерство является одним из направлений экономической стратегии производственного предпринимательства, имеющей цель создание системы отношений между хозяйственными субъектами, взаимодействующими в ходе выполнения специализированных реализационных функций путем формирования для организации товародвижения крупными предприятиями-продуцентами дилерских сетей. Тем самым они не осуществляют сбыт своих товаров, а привлекают для этого посредническое звено.

Благодаря обменной функции дилеры не только обслуживают воспроизводственный процесс в целом, но и активно влияют на все его стадии.

сформулирована и обоснована авторская позиция по проблеме исследования процесса дилерства. В авторской трактовке данная проблема состоит в понимании этого процесса как деятельности, совершающейся в интересах производственных предприятий, выступающих носителями спроса и предложения, и имеющих своей целью сбыт законченных изготовлением изделий.

Таким образом, дилерские фирмы являются организационной формой предпринимательского типа. Они обеспечивают динамичность, активность и производительность сферы обращения средств производства в условиях изменчивости и непредсказуемости российского рынка.

машиностроения с собственной дилерской сетью с учетом вертикальных и горизонтальных связей, позволяющие концентрировать усилия в организационной и финансовых сферах, направленные на оптимизацию товародвижения;

разработаны методические основы выбора целевого рынка и определения стратегии на нем для данного дилера, включающие установление размера сегмента и скорости его изменения; исследование структурной привлекательности сегмента; определение целей и ресурсов дилера при освоении сегмента.

При этом диссертантом использованы не только демографические и психографические критерии, но и визуально-хронологические критерии сегментации локальных рынков, включающие такие составляющие, как жизненный цикл конкретного потребителя или группы потребителей структурах приобретают кооперация и конкуренция, опора на долгосрочные деловые контакты разного рода и доверие, которое идентифицируется по степени устойчивости связей, диссертантом в качестве операциональных параметров дилерской сети в данном случае предлагаются плотность, устойчивость, замкнутость и др.

Плотность дилерской сети – наиболее простой показатель, измеряемый числом дилеров в сети и соответствующим количеством связей между ними;

устойчивость сети зависит от длительности деловых контактов с контрагентами и воспроизводства всей сетевой конфигурации во времени, а по степени замкнутости – сети считаются открытыми (разомкнутыми) или закрытыми (замкнутыми) в зависимости от того, насколько сводимы друг к другу образующие их контакты.

стимулирования дилеров со стороны предприятий-производителей, включающие такие финансовые льготы, как:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны дилера;

Теоретические выводы и рекомендации, содержащиеся в диссертационном исследовании, направлены на дальнейшее развитие теории посредничества, а также на совершенствование методической базы для решения вопросов, возникающих в процессе осуществления дилерских решений. Практическое значение диссертационного исследования заключается в целесообразности использования основных положений диссертации на машиностроительных предприятиях, что позволяет уменьшить количество необоснованных дилерских решений, снижающих эффективность производственнохозяйственной деятельности.

докладывались на региональных и межвузовских научно-практических конференциях. Основные теоретические и практические результаты диссертационного исследования отражены в опубликованных автором работах, общим объемом 6,9 п.л.

Структура и объем работы Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы и изложена на страницах печатного текста, содержит 9 таблиц и 5 рисунков. Список использованной литературы включает 142 наименования.

ОСНОВНЫЕ ИДЕИ И ВЫВОДЫ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

расширение диапазона посреднической деятельности.

экономической работы, осуществляющая функцию товарного обращения.

Данная форма является связующим звеном между производством и обусловленным им распределением, с одной стороны, и потребителем – с другой.

Развитие товарно-денежных отношений привело к расширению спектра организационных структур, занимающихся посредничеством. Их различные специализации, формы собственности, учредители обусловливали особенности целевых функций. Так, потребление дилерских услуг в странах с высокоразвитой промышленностью является одним из наиболее характерных явлений экономической жизни последних десятилетий.

На наш взгляд, дилерская сфера услуг обладает двумя важными признаками, которые проявляются при ее функционировании и развитии:

значительное влияние оказывает пространственный аспект, потому что ее функционирование неразрывно связано с реализацией промышленной продукции на конкретной территории. Данная сфера услуг, как никакая другая составляющая рыночной экономики, восприимчива к изменению территориальных пропорций общественного воспроизводства;

комплексность. В сферу деятельности дилеров, как правило, входит товаропродвижение продукции различных, взаимосвязанных между собой, но невзаимозаменяемых отраслей. Отсутствие или неразвитость хотя бы одной из них в значительной мере обесценивает или делает невозможным реализацию дилером продукции. В результате уменьшается эффективность функционирования сферы услуг отдельного дилерского образования.

Поэтому в настоящее время в локальных экономических системах четко проявляется тенденция к сопряженности уровней развития различных отраслей сферы дилерских услуг.

В то же время, изучение показало, что сфера дилерских услуг любого ранга – это не механический набор реализации продукции определенных отраслей хозяйства, а их комплекс. И все элементы такого комплекса должны оптимально соотноситься как у самого дилера, так и с другими элементами экономики предприятия. Поэтому элементы сферы дилерских услуг конкретному предприятию, хотя и имеют различную значимость в конкретных территориальных единицах, обязательно должны действовать во взаимосвязи.

Сущность эволюции данного механизма в авторской трактовке – это взаимодействующими в ходе выполнения специализированных функций.

Особенно это относится к дилерским сетям, которые формируют для организации товародвижения крупные предприятия – продуценты. Тем самым они не осуществляют сбыт своих товаров, привлекая для этого посредническое звено, создавая дилерскую сеть.

Благодаря обменной функции дилеры не только обслуживают воспроизводственный процесс в целом, но и активно влияют на все его стадии. С помощью этой функции, осуществляющей обеспечение процесса производства и процесса потребления, происходит образование доходов предприятий-продуцентов в различных формах. Вместе с тем обменная функция позволяет этим предприятиям сформировать выручку для возмещения затрат и обеспечения прибыльности.

По мнению автора, дилеры – это посредники, приобретающие товары у фирм-производителей и продающие их покупателям, обеспечивая сервис и снабжение запасными частями, а также мелкий ремонт техники. Фирмапроизводитель обычно делает скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая таким образом сервис.

Дилер (в переводе с английского «dealer» – «торговец») – это лицо, осуществляющее посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером). В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю.

Иногда дилерство и дистрибьюторство сочетаются в едином звене. Так, например, в одной из коммерческих публикаций КАМАЗа было помещено следующее объявление:

Анализ современной практики крупных отечественных предприятий, производящих средства производства, показывает, что одной из самых эффективных организационных форм их дилерского обслуживания является использование малого предпринимательства. Создание комплекса малых дилерских предприятий для выполнения функций оптовой и мелкооптовой реализации продукции производственно-технического назначения является реализационной работы вообще, и оптовой торговли, в частности.

Работая через дилеров, производитель в определенной мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар и, тем не менее, использование дилерской сети приносит выгоды, поскольку у некоторых заводов просто не хватает ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но, даже при сохранении собственных каналов распределения, широкая дилерская сеть производства, не затрагивая их, как ранее, на реализационную работу.

промышленности имеет ряд, как негативных, так и позитивных моментов. С одной стороны, осуществление реализационных операций через посредников определенная часть их прибыли направляется на оплату услуг посредников.

Затраты на посреднические услуги выступают в виде обременительных, не дающих быстрой отдачи «накладных» расходов производителей. При этом предприятия, прибегающие к услугам дилера, лишаются непосредственного контакта с рынком и конечными покупателями своего товара. И, наконец, неквалифицированного посредника. Но, с другой стороны, использование услуг дилера может во многом способствовать успеху осуществляемых производителями промышленной продукции сделок, так как в ряде случаев дилерские структуры, профессионально разбираются в конъюнктуре рынков национального и местного значения, что в значительной мере влияет на успешную реализацию или закупку промышленной продукции.

Несмотря на указанные выше негативные моменты в дилерской криминализованность современного отечественного посредничества, проведенные исследования свидетельствуют о значительных экономических и социальных преимуществах посредничества в промышленности.

взаимодействие производителей и потребителей в рыночных условиях, но и способствует ускорению экономического оборота промышленной продукции рациональному использованию созданных материальных благ, сокращению затрат на производство продукции, сохранению качества продукции.

В конечном итоге дилерские структуры призваны оптимизировать благоприятнее условия для реализации хозяйственных связей между производителями и потребителями, а также скорейшего перемещения промышленной продукции в сферу потребления.

Чтобы с достаточной достоверностью судить о состоянии, общих машиностроении, прежде всего, необходимо отметить, что проведение дилерской политики на исследованных машиностроительных предприятиях интегрируется с их технологией сбыта.

В результате этого создается товарное предложение, характеризующее спрос, т.е. представленную на рынке потребность в машиностроительном продукте.

В ходе исследования диссертантом был обследован ряд предприятий машиностроительного комплекса.

Изучение показало, что основой дилерской политики обследованных предприятий является партнерское сотрудничество. Зачастую, одно и то же юридическое лицо приглашается предприятием не только на роль эксклюзивного дилера, но и эксклюзивного дистрибьютора по какому-либо продукту в данном регионе.

Исследование сети деловых дилерских связей, сложившихся на ряде машиностроительных предприятий Саратовской области показало, что устойчивость сети зависит от длительности деловых контактов с контрагентами и воспроизводства всей сетевой конфигурации во времени. В связи с этим данный параметр исследовался через воспроизводимость контактов дилер – машиностроительный завод.

Исследование дилерских сетей по наличию устойчивых связей показывает, что на отдельных предприятиях они успешно функционируют от четырех до семи лет. Поэтому по данному признаку дилерская сеть может быть признана сложившейся и устойчивой.

Дилерские сети, как свидетельствует практика, могут обладать разной степенью замкнутости. Они считаются открытыми (разомкнутыми) или закрытыми (замкнутыми) в зависимости от того, насколько сводимы друг к другу образующие их контакты. В целом по предприятиям анализируемого комплекса наблюдается рост открытости дилерской сети.

Плотность дилерской сети – наиболее простой показатель, измеряемый числом дилеров в сети и соответствующим количеством связей между ними.

Более плотной считается сеть, в которой число взаимосвязанных дилеров больше.

В анализируемом комплексе сложилась также деловая кооперация машиностроительных предприятий, которые тесно взаимодействуют между собой (совместное выполнение заказов, технологическая цепочка, обмен специалистами и оборудованием). Поскольку они тесно сотрудничают между собой, количество связей между ними на протяжении исследуемого периода постоянно.

Проведенное нами исследование дилерской сети по наличию устойчивых связей среди разных машиностроительных дилеров показало, что 65% их контрактов с производителями возобновлялось четыре года подряд, а 38% – три года. По данному признаку анализируемая сеть вполне может быть признана сложившейся и устойчивой.

Для рассмотрения устойчивости данной связи все дилеры были разделены на четыре группы. К первой отнесли предприятия, которые были партнерами крупной корпорации только на протяжении одного года; ко второй – фирмы, участвовавшие как дилеры на протяжении двух лет и т.д.

Таким образом, автор ранжировал предприятия по количеству лет сотрудничества и в аналитических целях рассматривал четыре группы дилеров.

В результате анализа было выяснено, что доля предприятий, которые заключали контракты с данными корпорациями один раз, уменьшается с каждым годом, но увеличивается доля предприятий, сотрудничающих в течение нескольких лет. Так, в 2008 г около 50% фирм сети являются партнерами корпораций на протяжении трех-четырех лет. Некоторые из дилеров, находясь в данной сети, конкурируют между собой за заказы данных корпораций, стараясь предложить выгодные условия сотрудничества, и отслеживают качество предлагаемых товаров и услуг.

В нашем случае мы определили плотность связи, как отношение количества имеющихся (известных нам связей) к количеству дилеров. В табл.

1 представлены данные о количестве и плотности связей.

производителями связей Анализ свидетельствует, что дилеры на рынке имеют дело с двумя уровнями спроса. Они фактически совмещают работу в двух направлениях, соответствующих разным потребностям, которые необходимо исследовать и удовлетворять, – розничной торговли и конечных потребителей.

Следует отметить, что в современных условиях функции дилера меняются: все более усложняется состав и содержание оказываемых услуг, а дилеры персонифицируются, т.е. происходит их специализация в процессе товародвижения (см. рис. 1). Все большее распространение приобретает аутсорсинг – передача сторонней фирме неосновных деловых процессов необходимостью концентрации в организации только профильных данных, информации и знаний, что улучшает управление и снижает издержки – как прямые, так и косвенные. В этом случае облегчается поиск, сокращаются расходы на распределение доступа и повышенную безопасность зоны бухгалтерского учета и др. Чем организация больше, тем быстрее нужно избавиться от всех непрофильных фигур и структур.

Предприниматель-производитель с помощью аутсорсинга решает задачу: покупать на стороне или производить требуемые в производстве компоненты. Аутсорсинг является инструментом оптимизации деятельности компаний за счет передачи непрофильных функций и корпоративных ролей внешним специализированным компаниям, создавая новую конфигурацию бизнес – системы.

При этом аутсорсинг меняет принципы взаимоотношений участников бизнеса: как только потребители сокращают число поставщиков, конечные участники производственно-сбытовых цепочек становятся зависимыми от предыдущих участников, что требует большего количества контактов, большей открытости, активизации обмена информацией.

Поддержание наличия ассортиментного минимума Разработка и реализация региональных программ и проектов по Предоставление плана маркетинговых мероприятий на будущий год Осуществление сервисного обслуживания, как гарантийного, так и Рис. 1. Функции, выполняемые Саратовским ООО «Веха-Авто», в качестве дилера предприятий – производителей автобусов и грузовых автомобилей эффективности конкурентоспособного экономического потенциала дилерского комплекса в машиностроении в период активного развития рынка средств производства имеют следующие направления совершенствования дилерской сети:

диверсификация дилерской деятельности;

установление экономически обоснованной величины издержек обращения дилерской фирмы;

обязательств дилерскими фирмами;

управление дилерским риском и др.

Кроме перечисленного, не менее важна и организация стимулирования дилеров предприятиями-производителями.

Производитель всегда должен учитывать особенности своей дилерской сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж.

При этом преследуются следующие основные цели:

- убедить дилера приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

- убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент).

Анализируя деятельность заводов-производителей можно утверждать, систематически прибегать к операциям «стимулирование – дилер» в следующих случаях:

в момент выпуска изделия на рынок, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель:

добиться внесения изделия в каталоги;

в период роста продаж изделия: для изделия, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества изделий:

в период зрелости изделия: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Как правило, дилеры склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов;

в период упадка популярности изделия: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара.

Приемы операций «стимулирование – дилер» можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

По нашим опросам выяснилось, что дилеры благожелательно относятся к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

Но, при этом, дилеров так же необходимо «подталкивать» и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на дилера путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, предприятие-производитель может превратить его в своего эффективного партнера.

По результатам исследования опубликованы следующие работы:

1. Чербаев Д.А. К вопросу об организации дилерских сетей в машиностроении / Д.А. Чербаев // Вопросы современной науки и практики.

Университет им. В.И. Вернадского. – Тамбов: Изд-во ИПЦ ТГТУ, 2008. – №13 (3). – 0,6 п.л.

2. Чербаев Д.А. Дилеры машиностроительных предприятий как участники рынка средств производства / М.Е. Кунявский, Д.А. Чербаев, О.В. Воронкова // Вопросы современной науки и практики. Университет им.

В.И. Вернадского. – Тамбов: Изд-во ИПЦ ТГТУ, 2008. – №14 (4). – 0, (автор. – 0,2) п.л.

3. Чербаев Д.А. Организация дилерских сетей в рыночных условиях / Д.А. Чербаев // Сборник 4-й Международной научно-практической конференции «Глобальный научный потенциал». – Тамбов: Изд-во ООО Тамбовпринт, 2008. – 0,3 п.л.

4. Чербаев Д.А. Дилеры машиностроительных предприятий как участники рынка средств производства / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями: методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. – Саратов: Изд-во «Научная книга», 2008. – 0,5 п.л.

5. Чербаев Д.А. К вопросу о доходности дилерских структур / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями: методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. – Саратов: Изд-во «Научная книга», 2008. – 0,3 п.л.

6. Чербаев Д.А. Принципы построения дилерских сетей в машиностроении / Д.А. Чербаев // Экономика и управление предприятиями:

методы, модели, технологии. Межкафедральный сборник. – Саратов: Изд-во «Научная книга», 2008. – 0,9 п.л.

7. Чербаев Д.А. Механизм дилерской системы реализации продукции агромашиностроения / Д.А. Чербаев // Закономерности развития региональных агро-продовольственных систем в переходной экономике. – Саратов: ИАгП, РАН, 2008. – 0,5 п.л.

8. Организация дилерских сетей предприятий машиностроительного комплекса / Д.А. Чербаев; под ред. М.Е. Кунявского; СГСЭУ – Саратов: Издво СГСЭУ, 2008. – 108 с. – 4,1 п.л.