«И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Второе издание, исправленное и дополненное Рекомендовано УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине Политические ...»
«Коррида — это ритуал, в котором удачно сочетаются отвага и красота, именно то, чего так не хватает западному сообществу».
Таким образом, испанский стиль ведения переговоров, как и испанский характер, полон страсти, азарта, спонтанных решений, яростных споров, незабываемых зажигательных встреч и... непред сказуемых результатов.
2.7. Финский стиль ведения переговоров Финский национальный характер удивительно похож на фин скую природу: финны так же суровы, сдержанны, задумчивы и Лоней Д. Указ. соч.
молчаливы, как северные пейзажи самой Финляндии. Страну Суоми, раскинувшуюся в лесных северных широтах, часто назы вают страной тысячи озер, где человек вынужден бороться с суро вым северным климатом, чтобы выжить. Исследователи финского национального характера справедливо отмечают, что невероятный упорный труд, с которым человек здесь, в северных краях, на ка менистых нивах, добывает свой хлеб, развил необычную твердость, упорство и настойчивость в финском характере, а жизнь вдали от соседей приучила финнов к молчанию и суровой задумчивости:
«В чертах финна ярко отражается твердость и мрачность его род ных гранитов»1. Поэтому на переговорах при встрече с финнами следует иметь в виду, что молчаливость, сдержанность и серьезное, даже суровое выражение лица — вовсе не отражение их негатив ного отношения к партнерам, а обычное деловое настроение в типично финской манере.
Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, раскрывая особенности финской ментальности, подчеркивает: «Финны сделали трудный выбор, решившись заселить суровую северную страну. Наши пред ки не искали легкой жизни, а приняли вызов. На этой основе и сегодня строится жизнь финнов»2. Суровая природа и постоянная борьба за выживание воспитали в финском характере осторож ность, стремление рассчитывать только на свои силы, выносли вость, трудолюбие, независимость и методическую последова тельность действий и поступков. Финны привыкли тщательно планировать все заранее, жить «по расписанию», поэтому их де ловые контакты всегда расписаны по часам, а о переговорах и официальных встречах они договариваются за несколько месяцев, а то и за полгода.
На переговорах финская страсть к порядку и аккуратности проявляется достаточно ярко. Магия порядка у финнов царствует во всем: в пунктуальности, стремлении следовать точному рас писанию, обсудить все пункты повестки дня точно по списку.
В финском сознании существует культ порядка: порядок идеален, и посягнуть на него — это преступление. Эти истины финны впи тывают буквально «с молоком матери». Финская жизнь упорядо чена до мелочей, и в самой Финляндии принято постоянно сле дить за соблюдением общественного порядка: «Горожане сознают, 1 Мел/оков А. Очерки Финляндии // Морской сборник. М., 1853, T. XXIII. № 8.
Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор (http:// bulgaria.ice-mjt.ru/finland/tlnland007.htm).
что этот порядок не ради чьей-то прихоти, а для их собственного благополучия. Они наблюдают сами за соблюдением правил и лично препровождают случайных нарушителей в полицейский участок»1.
Если финны что-то планируют, то они делают это настойчиво, размеренно и рассчитано, без всякой спешки. Взявшись за какоелибо дело, финны упорно преодолевают все препятствия, пока не достигнут намеченной цели. Именно поэтому подготовка к переговорам занимает у них очень много времени: они стремятся скрупулезно собрать и изучить все деловые бумаги, подробно рас писать повестку дня, согласовать с партнерами все до самых ме лочей. И во время самих переговоров финны стараются следовать запланированному распорядку: любое отклонение от расписания вызывает у них психологический дискомфорт.
Несмотря на то что переговоры с финскими партнерами проте кают в медленном темпе, можно быть уверенным: финны никогда не бросят дела незаконченными, будут стремиться довести все до конца, а потом также ответственно подойдут к выполнению достигнутых договоренностей. Ярким примером являются пере говоры о вступлении Финляндии в ЕС. Европейские эксперты отмечали, что сам переговорный процесс с Финляндией были за тяжным и трудным, но зато после подписания договора с финнами легко работать в Европейском союзе.
При знакомстве с финскими партнерами как мужчины, так и женщины обмениваются рукопожатиями, причем вначале финны стараются обменяться рукопожатиями с женщинами. Во время бе седы не стоит скрещивать на груди руки — этот жест в Финляндии интерпретируется как проявление высокомерия. Финский этикет допускает обращение по имени независимо от возраста и соци ального статуса. Но психологи отмечают, что финны в процессе общения предпочитают избегать непосредственных обращений к партнеру по имени. Это связано с тем, что в финской культуре час тое обращение по имени, особенно к партнеру противоположного пола, воспринимается как намек на интимную близость. Именно поэтому во время переговоров с финнами не стоит следовать со вету американского психолога Д. Карнеги, который рекомендовал чаще использовать в общении личное имя партнера: это может поставить вас в неудобное положение.
Лезин А. Финляндия. М., 1906. С. 128.
21 - 3J Во время деловой беседы на переговорах важно иметь в виду, что финны в процессе общения стараются избегать категорич ности, поспешных ответов «да» или «нет», любых критических высказываний в адрес партнера (даже, если они недовольны), стре мятся использовать обтекаемые формулировки отказа, намеки и полутона. Согласно финскому речевому этикету о собеседнике не рекомендуется отзываться прямо: ни делать комплиментов, ни порицать. Поэтому следует быть осторожными с комплиментами в адрес финских партнеров, они могут быть восприняты весьма скептически.
Финны немногословны и привыкли говорить только по сущест ву дела, поэтому в общении с ними светские беседы о природе и погоде, предваряющие начало общения, можно свести к миниму му. Следует иметь в виду, что паузы и молчание играют особую роль в финской беседе. И даже более того: паузы здесь могут быт более значимыми, чем слова. Поэтому во время переговоров не следует спешить заполнить паузы поспешными фразами: финны хотят подумать, надо дать им время сосредоточиться, следует ува жать их серьезное отношение к делу. Вспомним Шекспира: «Где мало слов, там вес они имеют».
Вместе с тем финский деловой этикет предполагает обязатель ный позитивный настрой собеседников, которые должны избегать выражения негативных эмоций, не должны жаловаться и обреме нять партнеров своими личными проблемами. Согласно финской этике человек при любых обстоятельствах не должен падать духо и не выражать своих переживаний публично. Именно поэтому финны в процессе общения кажутся неэмоциональными и холод ными партнерами.
Культура финской деловой речи предполагает исключение из вежливого общения глаголов в повелительном наклонении, что достаточно распространено в русской деловой лексике: «следует сделать, необходимо проверить». Для финнов такая повелительна форма в общении выглядит как грубость и неуважение к личности они предпочитают во всех случаях непосредственного обращения партнеру использовать вежливое: «Можно ли Вас попросить...».
Финская культура относится к числу культур с низким кон текстом, поэтому финны ценят умение говорить коротко, ясно и по делу, весьма настороженно относятся к эмоциональным пре увеличениям, видя в них ложь или хвастовство. В целом финский стиль общения значительно отличается от русского, где «высокий контекст» культуры речи вполне допускает эмоциональные «зано сы», двойной смысл и переносное значение слов. Если вы скажете финну, что готовы «положить голову на рельсы», он поймет вас буквально и придет в ужас: сочтет вас несерьезным человеком, с которым не стоит иметь дело. Поэтому в деловой беседе важно учитывать, что финны склонны понимать все дословно и не искать подтекста сказанных слов.
Порой подчеркнутая вежливость финской деловой речи воспри нимается русскими партнерами как проявление нерешительности или неопределенности позиции финских партнеров, но на самом деле это лишь национальная особенность ведения деловой беседы:
финны должны сто раз все тщательно взвесить, прежде чем сказать «да» или «нет». Но уж если ваши финские партнеры после несколь ких дней напряженных переговоров сказали «да», то это дорогого стоит: ведь устная договоренность в Финляндии считается столь же обязательной для партнеров, как и письменный договор.
Эксперты отмечают и такую важную особенность поведения финнов во время переговоров, как стремление держать дистан цию1. Это выражается в том, что финны весьма чувствительны к нарушению личного пространства, никогда не подходят слишком близко к партнерам по переговорам, избегают тактильных контак тов. Для них немыслимы объятия и похлопывания по спине, так принятые, например, у американцев. Среди европейцев именно у финнов — самая обширная персональная зона — около 120 см, и на переговорах эту особенность следует учитывать, чтобы не показаться финским партнерам чересчур навязчивым.
В финнах очень развит индивидуализм, они не придают важ ного значения коллективу и коллективным методам принятия решений, поэтому решающее слово в финской делегации на пе реговорах принадлежит руководителю. Финны тщательно соб людают субординацию, у них весьма развито чинопочитание, и в финской делегации каждый четко знает свое место и свой круг обязанностей. Во многом эти психологические особенности пове дения финнов связаны с влиянием этики лютеранства — религии, широко распространенной в Финляндии.
Этика лютеранства культивирует индивидуализм, здесь нет со борности: каждый сам по себе перед лицом Бога. В лютеранстве практически нет мистики, религиозные предписания — самые простые и одновременно строгие: человек должен добросовестно ’ Мамонова М. Моя Финляндия: Особенности финского национального поведения