На правах рукописи

АПОЛОНИН Андрей Вадимович

МЕТОДИКА УПРАВЛЕНИЯ КОМПЛЕКСОМ ИНФОРМАТИЗАЦИИ

ПО ПОДДЕРЖКЕ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика,

организация и управление предприятиями, отраслями связи и

информатизации)

08.00.13 – Математические и инструментальные методы экономики

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва, 2010 г.

1 Диссертационная работа выполнена в отделе разработки и проектирования информационных систем и технологий Всероссийского НИИ проблем вычислительной техники и информатизации

Научный руководитель: кандидат технических наук, доцент Мецатунян Михаил Владимирович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор Лихтенштейн Владимир Ефраимович кандидат технических наук, доцент Трегуб Илона Владимировна

Ведущая организация: Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Защита диссертации состоится 17 декабря 2010 г. в 10.00 часов на заседании диссертационного совета Д219.007.01 во ВНИИПВТИ по адресу:

115114, Москва, 2-й Кожевнический пер., д.8, конференц-зал (ауд. 213).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ВНИИПВТИ по адресу: 115114, Москва, 2-й Кожевнический пер., д. 8.

Автореферат разослан 17 ноября 2010 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук Гвритишвили П.П.

Введение Актуальность темы исследования. В последнее время все больше компаний осознают необходимость улучшения организационной управляемости, которая заключается в улучшении контроля и ускорении бизнес-процессов, возможности их отслеживания и получения метрик, характеризующих качество исполнения бизнес-процессов. Для реализации этих задач необходимо внедрение автоматизированных информационных систем (АИС), выполняющих вышеуказанные функции.

Одним из основных бизнес-процессов при создании таких АИС является заключение договоров между двумя или несколькими предприятиями, при котором возникают существенные транзакционные издержки. Оптимизация транзакционных издержек может быть осуществлена за счет разработки новой методики управления комплексом информатизации по поддержке переговорной деятельности на основе информационных технологий принятия решений.

Теория транзакционных издержек является одной из основ неоинституционального подхода в современной экономической науке.

Понятие транзакционных издержек впервые ввел известный американский экономист Р.Коуз в тридцатых годах прошлого столетия. В своей работе «Природа фирмы» он объяснял существование фирмы как иерархической структуры противоположной рынку, целью деятельности которой является минимизация транзакционных издержек. В дальнейшем формулировка Коуза подверглась многочисленным модификациям, однако понятие транзакционных издержек прочно утвердилось в экономической теории и к настоящему моменту приобрело огромную значимость.

Среди ученых, развивавших подход транзакционной экономики, можно назвать имена А.Алчиана, Й.Барцеля, Г.Демсеца, Д.Норта, У.Меклинга, О.Уильямсона, С. Чена и других. Базовой категорией в данном подходе является транзакция - акт взаимодействия экономических агентов. Под транзакцией в современной неоинституциональной экономике понимается обмен товарами, различными видами деятельности или юридическими обязательствами, долговременные или краткосрочные сделки и т.п. При этом полагается, что любая транзакция требует детализированного документального оформления и предполагает простое взаимопонимание сторон. Издержки по осуществлению транзакций в неоинституциализме являются основным фактором, определяющим структуру и динамику развития различных институтов общества. Значение транзакционных издержек возрастает в процессе экономического развития. Согласно анализу экономики США, проведенного Дж. Уоллисом и Д. Нортом, в период с по 1970 г. в ВВП США доля транзакционных услуг, оказываемых частным сектором, увеличилась с 23% до 41%, оказываемых государством - с 3,6% до 13,9%. Итоговый рост издержек в указанный период составил с 26,6% до 54,9%. В литературе встречаются различные классификации транзакционных издержек, и часто выделяются пять основных форм:

• издержки поиска информации или поиска партнера транзакции (затраты времени и ресурсов на получение информации о текущей рыночной ситуации и её анализ);

• издержки ведения переговоров;

• издержки измерения количества и качества вступающих в обмен товаров и услуг;

• издержки по спецификации и защите прав собственности (затраты на содержание судов, арбитража, органов государственного управления, и расходы по восстановлению нарушенных прав);

• издержки недобросовестного поведения партнера (поведения, нарушающего условия контракта и/или направленное на получение односторонних выгод).

В рыночной экономике расходы на ведение переговорного процесса составляют неотъемлемую часть транзакционных издержек деятельности любого экономического агента. Действительно, практически любой сделке предшествуют переговоры об условиях экономического обмена. Заключение и документальное оформление контрактов также требует расходования значительных средств. Основной существующий способ экономии издержек указанного рода - это использование типовых договоров. Однако на этапе согласования сторонами условий контракта или сделки подобные стандартные решения оказываются малопригодными. Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения их потенциального или реального конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

Переговоры представляют собой сложный динамический процесс взаимодействия людей, на ход которого оказывают влияние множество социологических, социально-психологических, экономических, культурологических и прочих факторов. Математическое моделирование как один из методов исследования присутствует в научных подходах указанных выше дисциплин, занимающихся проблемой переговоров.

Значительный вклад в исследование процессов автоматизации переговорной деятельности внесли такие ученые как Андреев В.И., Беляев М.В., Голосов О.В., Дрогобыцкий И.Н., Емельянов А.А., Ефимов Е.Н., Ивахненков С.В., Кукушкин Н.С., Лебедева М.М., Мастенбрук В., Миркин Б.Г., Подиновский Д.А., Хашиева Л.Н., Хубаев Г.Н., Шполянская И.Ю., Щербаков С.М. и другие.

Анализ проблематики исследований позволяет утверждать, что возникает необходимость развития методов моделирования переговорных процессов в рамках АИС, учитывающих контекст проблемы и индивидуальные характеристики участников. Отсутствуют в экономической литературе практические рекомендации по оптимизации переговорных схем на основе анализа переговорной ситуации, учитывающих упомянутые выше факторы (исключение составляют рекомендации по методам психологического воздействия на оппонента в ходе деловой беседы).

Важным направлением исследований в рассматриваемой области является разработка методов управления комплексом информатизации по ведению переговоров, учитывающих риски участников, а так же влияние на переговорный процесс внешних и внутренних факторов. Кроме того, большое значение имеет влияние устанавливаемых в процессе переговоров значений договорных позиций на интегральные экономические показатели деятельности каждой из договаривающихся сторон, в частности, предприятий.

Решение этих проблем может быть достигнуто путем применения комплекса новых компьютерных оптимизационных технологий для поддержки переговорного процесса и управления им на единой базе экономико-математического моделирования (ЭММ). Причем применение ЭММ к рассматриваемому классу задач оказывается не тривиальной задачей, для решения которой необходимо разработать новые и модифицировать существующие модели и методы принятия решений.

Таким образом, актуальной проблемой является разработка методики управления комплексом информатизации, включающей экономикоматематические модели, средства принятия решений и инструментальные средства поддержки переговорных соглашений, учитывающей риски участников, внешние и внутренние факторы и влияние договорных позиций на экономические показатели деятельности сторон.

Целью диссертационного исследования является разработка методики управления комплексом информатизации переговорного процесса на единой базе экономико-математического моделирования.

Для реализации указанной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

• анализ процессов взаимодействия между экономическими агентами при ведении двусторонних переговоров;

• анализ существующих моделей переговорных процессов, методов их формализации и средств поддержки;

• обоснование применения методов, основанных на процедуре одного текста, к решению задачи снижения переговорных издержек;

• разработка технологии применения эволюционно-симулятивной модели (ЭСМ) для поиска оптимальных значений договорных позиций;

• разработка в рамках названной технологии моделей и процедур поиска оптимальных решений и их программная реализация.

Объектом исследования являются комплексы информатизации по организации двустороннего или многостороннего переговорного процесса между экономическими агентами различных предприятий.

Предметом исследования являются модели и методы организации комплексов информатизации по реализации переговорного процесса.

Теоретической и методической основой исследования являются научные труды отечественных ученых МГУ им. М.В.Ломоносова, МГИМО, Института проблем управления им. Трапезникова РАН в областях анализа переговорных процессов, принятия решений в условиях неопределенности, исследования транзакционных механизмов в современной экономике. В диссертации также использованы разработки зарубежных ученых, выполненные в рамках переговорных проектов в Университете Карлетон (Канада), Гарвардском юридическом факультете (США), Технологическом университете Хельсинки (Финляндия).

В ходе исследования применялись методы переговорного анализа, конфликтологии, теории игр, теории принятия решений и теории оптимизации. Для программной реализации и численных испытаний использованы стандартные пакеты прикладных программ и алгоритмический язык VBA.

Работа выполнена на стыке специальностей 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями связи и информатизации) и 08.00.13 – Математические и инструментальные методы экономики.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке и научном обосновании методики управления комплексом информатизации по поддержке переговорного процесса на основе новых экономико-математических методов моделирования.

Наиболее существенные научные результаты, полученные в диссертации:

по специальности 08.00.05:

1. Обоснована экономическая эффективность использования новых форм и способов применения информационных технологий принятия решений по заключению договоров, связанная с минимизацией транзакционных издержек. Оптимизация транзакционных издержек может быть осуществлена за счет разработки новой методики управления комплексом информатизации по поддержке переговорной деятельности в рамках автоматизированной информационной системы (АИС) предприятия.

Показаны ограниченные возможности применения классических подходов для изучения реальных переговорных процессов.

2. Предложен новый метод управления комплексом информатизации переговорного процесса, который может реализовываться как через локальную, так и через глобальную сети. Переговорный процесс обладает рядом характерных черт, определяющих его специфику, в частности:

- договорные позиции по-разному влияют на хозяйственные (или политические) ситуации для каждой из договаривающихся сторон;

- издержки завышения и издержки занижения в явном виде не зависят от искомого равновесного значения утверждаемого показателя (договорной позиции);

- расчетные показатели зависят от совместных с оптимумом реализаций факторов.

3. Разработан макет программной системы методики управления комплексом информатизации и методические рекомендации аналитикумедиатору по применению предложенной технологии ведения переговоров.

Отличительной особенностью этой методики является высокая скорость сходимости договорного процесса, которая достигается за счет описания всех возможных вариантов заключения договора в виде знаковых графов.

по специальности 08.00.13:

5. Разработана новая экономико-математическая модель заключения договоров, комплексно учитывающая:

- значения договорных позиций, которые воспроизводятся в статистических испытаниях с помощью имитационных моделей, ставящих эти позиции в зависимость от внутренних и внешних факторов;

- риски участников договоров, которые ставятся в зависимость от договорных позиций;

- согласованные договорные позиции, которые определяются как совместные реализации с уравниваемыми рисками сторон.

6. Разработаны новые имитационные модели и алгоритмы на основе взвешенных ориентированных знаковых графов, описывающие:

- влияние факторов производства на договорные позиции;

- влияние договорных позиций на экономические показатели договаривающихся сторон;

- расчет потенциальных издержек и рисков договаривающихся сторон.

Практическая ценность работы заключается в том, что основные положения, выводы и рекомендации диссертации ориентированы на практическое применение информационных технологий, реализующих экономико-математические методы в комплексе информатизации переговорного процесса между экономическими субъектами по заключению договоров, контрактов, сделок.

Проведенные исследования и полученные результаты составляют теоретическую и практическую основу экономико-математического моделирования при решении задач управления переговорным процессом.

Разработанный комплекс системы информатизации договорной деятельности, включает имитационные модели, аналитические методы и алгоритмы оптимизации, направленные на решение практической задачи – обеспечения эффективности существующей практики при оптимизации процесса переговоров между экономическими субъектами по заключению договоров, контрактов, сделок.

Самостоятельное практическое значение имеют:

- экономико-математические модели, методики и программные средства для поддержки переговорных процессов;

- рекомендации аналитику-медиатору по применению предложенной технологии ведения переговоров.

Апробация и внедрение результатов. Проведенные в диссертации исследования проводились непосредственно в интересах научноисследовательских работ по заключению различных контрактов на поставку прикладного программного обеспечения. Результаты исследования также использовались в сфере электронной торговли при заключении электронных сделок.

Основные положения диссертационного исследования докладывались на Международной НТК «Проблемы регионального и муниципального управления» (Москва, РГГУ, 2010), VII Международной конференции «Устойчивое развитие горных территорий в условиях глобальных изменений»(Владикавказ, СКГМИ (ГТУ), 2010), а также на научных семинарах кафедр: «Менеджмента» МГУТУ, «Прикладная информатика»

ВЗФЭИ, «Математическое моделирование экономических процессов» ФА при Правительстве РФ, «Финансы и кредит» РГГУ, ВНИИПВТИ.

Публикации. Основные положения диссертационного исследования нашли отражение в 5 публикациях общим объемом 2,5 п.л.

Структура и содержание работы обусловлены логикой, целью исследования. Диссертация содержит 3 главы, 25 рисунков, 12 таблиц, страниц текста, ссылки на 101 литературный источник.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

В соответствии с целью и задачами исследования в работе рассмотрены следующие проблемы.

Первая группа проблем связана с анализом проблем по формализации ведения переговоров на базе экономико-математического моделирования.

Рассмотрены представленные на рынке информационные системы, автоматизирующих договорную деятельность, составлен перечень основных функций, реализуемых подобными системами, проведен анализ функционирования существующих информационных систем. Выявлено, что одним из основных бизнес-процессов при создании таких АИС является заключения договоров, при котором возникают существенные транзакционные издержки. Оптимизация транзакционных издержек может быть осуществлена за счет разработки новой методики управления комплексом информатизации по поддержке переговорной деятельности на основе информационных технологий принятия решений. Для моделирования процесса переговоров между компаниями временно организуются рабочие групп или их Агенты в разрабатываемом комплексе информатизации реализуется виртуальный круглый стол, который может реализовываться как через локальную, так и через глобальную сети.

Переговорный процесс с экономической точки зрения может быть рассмотрен в виде задачи взаимодействия двух экономических агентов с целью оптимального перераспределения благ. Под благом в данном случае понимается ресурс, относительно распределения которого ведутся переговоры. Его количество выражается переговорной переменной.

Предполагается, что число благ конечно, количество каждого блага ограничено и лежит в некотором интервале значений. Агенты делают свой выбор из множества альтернатив в соответствии с заданной моделью принятия экономических решений.

От задачи оптимизации для отдельного агента рассматриваемая ситуация отличается тем, что агентам приходится некоторым способом учитывать предпочтения другого участника переговоров. Решение поставленной таким образом задачи можно искать в виде компромисса, который одновременно оптимизировал бы частные критерии агентов и удовлетворял принципу согласования их предпочтений. Можно определить переговоры как процесс двустороннего взаимодействия экономических агентов, в ходе которого участниками ищется такое распределение переговорных ресурсов, которое оптимизирует критерии каждого агента и одновременно удовлетворяет некоторому принципу согласования их интересов.

Из вышесказанного следует, что способ согласования предпочтений должен быть приемлемым для обоих участников. Кроме того, условие его выполнения в любом раунде переговоров является необходимым для перехода к следующему раунду, поэтому этот принцип должен быть определен сторонами до начала переговорного процесса. Такая постановка задачи отражает основное назначение любых переговоров - разрешение конфликта путем согласования интересов, и именно эта задача является предметом исследования.

Введенное таким образом понятие переговоров как взаимодействия экономических агентов должно быть дополнено двумя важными моментами:

- первый - это критерий окончания процесса. Переговоры завершаются с положительным результатом, если достигается компромисс интересов в указанном выше смысле. Доказательство не существование такого компромисса на практике затруднено, поэтому неудачное завершение переговоров обычно соответствует достижению определенных граничных условий процесса;

- второй состоит в том, что не следует понимать переговоры только лишь как процесс перебора всех возможных вариантов соглашения или поиск с помощью более оптимальных алгоритмов. В ходе эффективного взаимодействия сторон на переговорах существует возможность появления качественно новых вариантов компромисса.

Анализ существующих экономико-математических методов ведения переговоров выявить следующие классические подходы: модели теории игр;

модели системной динамики, в которых изложение позиций сторон описывается системой дифференциальных уравнений; комплексные методики, связанные с использованием Систем Поддержки Переговоров (СПП).

Кроме классических методов, рассмотрены и другие методы, в частности: когнитивный подход; дескриптивный подход (интегративный и разделенный типы переговоров); метод принципиальных переговоров и концепция процедуры одного текста; методы моделирования переговоров SNT-типа; метод регулярного симплексного поиска компромисса в пространстве предложений.

Вторая группа проблем связана разработкой формализованной модели и технологии моделирования переговорного процесса на основе ЭСМ. Задача заключения договоров является типичной в том смысле, что заключение договоров является повсеместной практикой, как в бизнесе, так и в политике. По своей математической природе эта задача является игровой и может быть сведена к ЭСМ. Однако, эта задача обладает рядом характерных черт, которые придают ее математической формулировке глубокое своеобразие и специфику. В частности:

- договорные позиции по-разному влияют на хозяйственные (или политические) ситуации для каждой из договаривающихся сторон;

- издержки завышения и издержки занижения в явном виде не зависят от PL - искомого равновесного значения утверждаемого показателя (договорной позиции);

- расчетные показатели зависят от совместных с оптимумом реализаций факторов.

Обратимся вначале к общей структурной формулировке задачи заключения договоров между двумя участниками. Пусть имеется две договаривающиеся стороны: «А» и «Б» и пусть Xi, i = 1,…,n - договорные позиции. Допустимые сочетания договорных позиций для «А» формируются с помощью имитационной модели U, то есть: X1,...,Xn = U f1,...,fm = U e, где f1,А,…,fm,А - факторы определяющие условия заключения договоров и являющиеся случайными величинами, e - номер статистического испытания.

Аналогичным образом, допустимые сочетания договорных позиций для «Б»

X1,..., Xn = Б f1,Б,...,fm',Б = Б e.

Поскольку договорные позиции взаимосвязаны, то, как правило, среди них можно выделить некоторую позицию Xk X1,..., Xn и считать ее «основной» или «главной». С Xk так или иначе связаны все другие договорные позиции. В принципе, в качестве «основной» можно поочередно выбирать любую позицию.

Для «А» каждое сочетание позиций (X1,…,Xn) создает ситуацию Y1,...,Ym, которую можно моделировать с помощью ориентированного, взвешенного знакового графа. При этом: Y1А,...,Ym = IА X1,...,Xn, где IА А имитационная модель. Ситуация Y1А,...,Ym для «А» характеризуется критерием: K A Y1А,...,Ym, который является отображением области параметров в некоторую упорядоченную шкалу.

Аналогично для «Б». Каждое сочетание позиций (X1,…,Xn) создает ситуацию Y1Б,...,YrБ, которая так же может моделироваться с помощью который, как и критерий K A Y1А,...,Ym, каждому набору параметров ситуации ставит в соответствие значение в упорядоченной шкале, которая, вообще говоря, отличается от шкалы значений K A Y1А,...,Ym.

Задача состоит в том, чтобы подобрать такие значения договорных позиций (X1,…,Xn), которые бы удовлетворяли минимаксному критерию, составленному из индивидуальных критериев «А» и «Б».

Пользуясь терминологией, принятой в Эволюционно-симулятивной методологии, а так же перейдя к векторным обозначениям X = X1,..., Xn, Y = Y1A,..., YnA и Y = Y1Б,..., YrБ, можно записать:

(из введенных обозначений следует, что при = 1 L = А, а при = 2 L = Б).

Формулировка (1) - (5) дает принципиальную возможность для решения задач оптимизации договоров. Для практического решения подобной задачи необходимо построить ориентированные графы, описывающие условия принятия решений сторонами и на основе этих графов построить имитационные модели U, U, IA, IA и функции A, Б. Этого достаточно, чтобы реализовать модель в Equilibrium. Далее, выполняя прямой оптимизационный расчет с помощью соответствующей диалоговой процедуры, можно найти согласованное значение «главной» договорной позиции Fa1 Fa2 Xk и соответствующие согласованные значения других договорных позиций или, что, то же самое, остальных компонент вектора Х.

При этом, компоненты вектора Х (кроме Xk) должны рассчитываться на основе совместных с оптимумом реализаций факторов.

При многократном выполнении диалоговой процедуры «главная»

договорная позиция Xk будет незначительно колебаться (в пределах допустимой погрешности), а прочие компоненты вектора Х могут изменяться достаточно сильно, каждый раз оставаясь внутренне согласованными. Последнее означает, что полученные в оптимизационном расчете компоненты вектора Х удовлетворяют системе приближенных равенств:

где е' - номер статистического испытания, в котором реализовалось оптимальное значение. Следовательно, многократные оптимизационные расчеты позволяют генерировать варианты согласованных договорных позиций.

С математической точки зрения модель (1) - (5) обладает следующими важными особенностями: модель издержек завышения и модель издержек занижения в явном виде не зависят от PL - искомого равновесного (согласованного) значения основной договорной позиции, а зависят только от Fa1 и Fa2 соответственно, а расчетные показатели, т.е. компоненты вектора Х зависят от совместных с оптимумом реализаций факторов. Отмеченные особенности модели (1) - (5) означают, что она имеет важную математическую специфику, которая позволяет отнести ее к классу обобщенных Эволюционно-симулятивных моделей. Технология построения компонентов ЭСМ описывается с помощью взвешенных, ориентированных знаковых графов.

На рис. 1 представлена методика управления комплексом информатизации по поддержке переговорного процесса.

В блоке А содержится описания среды деятельности, целей и задач, сценариев действий, а также всех других компонент рассмотренной выше структуры переговорной деятельности.

В блоке В формулируются основные позиции, а также факторы, влияющие на договорные позиции в компаниях «А» и «Б».

В Блоке С проводится оценка экономического положения каждой компании по основным позициям:

- определяются коэффициенты корреляции между договорными позициями и факторами в компаниях «А» и «Б»;

-элементы функций взаимозависимостей между договорными позициями компаний;

- элементы функций взаимозависимостей между договорными позициями и показателями, характеризующими экономическое состояние компаний «А» и «Б»;

- коэффициенты функций, выражающих интегральные оценки состояний компаний «А» и «Б».

В Блоке D осуществляется моделирование переговорного процесса, которое реализуется с помощью стандартного модуля Equilibrium инструментальной системы Decision.

В блоке Е формируются предложения по заключению договора, то есть определяются договорные позиции компаний.

Рис. 1. Блок-схема методики управления комплексом информатизации по Третья группа проблем посвящена реализации методики на примере моделированию заключение двух договоров между компанией, доставляющей горючее в аэропорт и заправляющей воздушные суда, и компанией, разрабатывающей, устанавливающей и обслуживающей автоматизированные системы бухгалтерского учета.

В числе основных расходов компании обслуживающей воздушные суда можно выделить следующие основные статьи: 24% - занимают содержание воздушных судов и авиадвигателей (включая капремонт, лизинг, аренду, техобслуживание, страхование); 18,7% - уходит на обслуживание воздушных судов в аэропортах и воздушных пространствах (ставки, сборы, авианавигация); 12,7% - составляют затраты, связанные с персоналом (оплата труда, командировочные, обучение); 17,4% - приходится на авиа горючее и смазочные материалы.

Названная структура расходов и технология производства определяют специфические особенности системы бухгалтерского учета предприятия.

Основу деятельности управления любого экономического объекта, в том числе и поставщика горючего, составляют информационные системы, имеющие сложное построение, состав которых зависит от вида деятельности и размера предприятия. При этом, в бухгалтерском учете сосредоточено около 60% всей информации по компании. В основе информационной подсистемы бухгалтерского учета лежат учетные задачи, объединенные в комплексы, выполняемые отдельными участками учета. Комплекс задач характеризуется определенным экономическим содержанием, ведением утвержденных синтетических счетов, первичными сводными документами, взаимосвязанными алгоритмами расчетов, а также методическими и нормативными документами конкретного участка учета.

Предприятие, как правило, не в состоянии создать собственными силами систему автоматизации бухгалтерского учета. Оно заключает договор с специализированными производителями соответствующих программных продуктов на поставку программного обеспечения, а так же, некоторых случаях, и на обслуживание автоматизированной системы, включая ее адаптацию к новым законодательным актам и к нестандартным задачам, которые появляются в процессе эксплуатации.

Рассмотрим кратко понятие договора поставки. Посредством договора поставки осуществляется подавляющая часть товарооборота, так как он опосредует возмездное перемещение материальных благ, в том числе, программного обеспечения, в народном хозяйстве. Договор поставки является разновидностью договоров купли-продажи и иногда называется предпринимательской или торговой куплей-продажей. На российском рынке еще недавно складывалась ситуация, когда предприниматели заключали договор поставки, не уделяя должного внимания его оформлению и содержанию, пользуясь готовыми плохо проработанными образцами договора поставки, не принимая во внимание особенности договора поставки. По мере развития рыночной экономики и усложнения экономических связей образцы договора поставки становятся все более объемными, затрагивая такие вопросы как комплектность товара, его приемка или гарантийного обслуживание.

Рассмотрим основные положения технологии оптимизации договора на примере задачи заключения договора между компанией, обслуживающей авиаперевозчиков некоторого аэропорта горюче-смазочными материалами (обозначим «А») и компанией, поставляющей системы автоматизации бухгалтерского учета (обозначим «Б»). Предметом договора, помимо прочего, являются следующие договорные позиции на предстоящий год:

Х1 - количество задач бухгалтерского учета с учетам характерных предприятию «А» участков учета; Х2 - стоимость работ по созданию автоматизированной системы бухгалтерского учета; Х3 - количество комплексов решаемых задач на отдельных участках (кассовые и расчетнофинансовые операции, учет материальных ценностей, учет труда и заработной платы, учет основных средств и материальных активов, учет выпуска, отгрузки и реализации готовой продукции, учет затрат на производство, финансовая отчетность); Х4 - средняя цена комплекса; Х5 стоимость услуг по актуализации и адаптации программного обеспечения.

Для компании «А» эти договорные позиции определяются следующими основными факторами: fA1 - ожидаемый объем авиаперевозок; fA2 - доля затрат на горюче-смазочные материалы в себестоимости; fA3 - ожидаемый средний уровень цен на авиаперевозки.

Для поставщика программного обеспечения компании «Б» те же договорные позиции определяются иными факторами: fБ1 - средний уровень заработной платы; fБ2 - стоимость аналогичного программного обеспечения у конкурентов; fБ3 - доля нового сервисного программного обеспечения.

Имитационные модели Х = A fА1,...,fАn = A e могут быть построены в виде линейных регрессионных зависимостей:

где rA01,…, rA35 - коэффициенты регрессии, скорректированные, при необходимости с помощью экспертных оценок. Выбор каких-либо более сложных зависимостей в данном случае неоправдан, так как отсутствует необходимая для этого информация для каких-либо уточнений.

Важнейшей для компании «А» договорной позицией является количество задач бухгалтерского учета, которые характерны для предприятия «А», иначе говоря, имеем Fa1 = X1.

Таким образом, мы конкретизировали условия (6) применительно к компании «А».

Аналогичным образом могут быть построены имитационные модели для поставщика программного обеспечения Х = Б fБ1,...,fБn' = Б e :

Поставщик имеет иные приоритеты договорных позиций. Для него автоматизированной системы бухгалтерского учета, то есть Fa2 = X2.

Компания «А» оценивает свое экономическое положение по 3-м основным позициям: - доход компании, млн.р./год;

занимаемая на рынке поставок ГСМ, %; Y3 - доля соисполнителей, %.

характеризующие экономическое положение компании. Важное значение имеет то, что компания «А» является плательщиком. В частности:

- чем больше количество задач бухгалтерского учета Х1 тем больше доход Y1 и тем больше доля занимаемая на рынке Y2 (в предположении, что весь керосин будет израсходован в рассматриваемый период времени для осуществления основной деятельности в плановом периоде, то есть для его поставки аэрофлоту и заправки воздушных судов);

- чем выше стоимость работ по созданию автоматизированной системы бухгалтерского учета Х2, тем меньше доход Y1 ;

- количество комплексов решаемых задач на отдельных участках Х связано с оптовыми скидками и поэтому влечет уменьшение ее цены Х4, которая, в свою очередь, при прочих равных условиях снижает доход компании Y1 ;

- стоимость услуг по актуализации и адаптации программного обеспечения Х5, влияет на стоимость работ по созданию автоматизированной системы бухгалтерского учета Х2 и, при прочих равных условиях, увеличивает среднюю стоимость комплекса решаемых задач Х4 и, вместе с тем, увеличивает долю соисполнителей Y3.

Функциональный ориентированный знаковый граф, отражающий влияние договорных позиций X1,…,X5 друг на друга и на характеристики компании Y1, Y2 и Y3 показан на рис. 2.

Рис. 2: Граф влияния договорных позиций на показатели деятельности При этом, через обозначены функции, связывающие договорные позиции и экономические характеристики компании, а через - функции, связывающие договорные позиции между собой. В пределах достижимой Следовательно:

При этом:

имитационной модели А X из (3). Содержание функции A Y определяется тем, что компания «А» оценивает свое состояние, взвешивая характеристики компании Y1, Y2А, Y3. Оценка договорных позиций для компании «А» происходит через сравнение вариантов сочетаний характеристик ее деятельности Y1, Y2А и Y3. Поскольку эти величины непосредственно несопоставимы, необходимо отображение троек ( Y1, Y2, Y3 ) в некоторую упорядоченную шкалу F1 т.е.: A( Y1, Y2, Y3 ) F1. Можно, в частности, конкретизировать содержание функции A следующим образом:

При этом F1 - балльная самооценка состояния компании «А». В целом конкретизация условий (3) имеет вид:

Рассмотрим влияние договорных позиций X1,…,X5 на показатели, характеризующие экономическое положение компании «Б». Пусть: Y1Б прибыль компании, млн.руб./год; Y2Б - доля на рынке, %.

При этом:

- чем больше количество задач бухгалтерского учета с учетам характерных предприятию «А» участков учета Х1 тем больше прибыль Y1Б и доля на рынке Y2Б ;

- чем больше стоимость работ по созданию АИС бухгалтерского учета Х2 тем больше прибыль Y1Б, но меньше доля на рынке Y2Б ;

- чем больше количество комплексов решаемых задач Х3 тем больше прибыль Y1Б и больше доля на рынке Y2Б ;

- чем больше средняя цена комплекса Х4 тем больше прибыль Y1Б, но меньше доля на рынке Y2Б ;

- чем больше стоимость услуг по актуализации и адаптации ПО Х5 тем больше стоимость работ по созданию автоматизированной системы бухгалтерского учета Х2 и средняя цена комплекса Х4.

Граф влияния договорных позиций на показатели деятельности компании «Б» показан на рис. 3.

Через обозначены функции, связывающие договорные позиции и экономические характеристики компании, а через связывающие договорные позиции между собой. В пределах достижимой точности расчета функции и будем считать линейными. Следовательно:

Рис. 3: Граф влияния договорных позиций на показатели деятельности Эти соотношения раскрывают содержание имитационной модели IБ X из (4). Содержание функции Б определяется тем, что компания «Б»

оценивает свое состояние, взвешивая характеристики компании Y1Б и Y2Б.

Оценка договорных позиций для компании «Б» происходит через сравнение вариантов сочетаний характеристик ее деятельности Y1Б и Y2Б. Поскольку эти величины непосредственно несопоставимы, необходимо отображение двоек (Y1,Y2) в некоторую упорядоченную шкалу F1 т.е.: Б( Y1Б, Y2Б ) F2.

Конкретизируем содержание функции Б следующим образом:

При этом F2 - балльная самооценка состояния компании «Б». В целом конкретизация условий (4) имеет вид:

Дополнив соотношения (6) - (3.4) условием аналогичным условию (5) мы получим конкретизацию модели (1) - (5) применительно к рассматриваемой ситуации заключения договоров между компаниями «А» и «Б» в виде системы соотношений (6) - (10).

Исходная информация модели (6)–(10) имеет следующие составляющие:

- Факторы, влияющие на договорные позиции в компаниях «А» и «Б»:

fA1,…, fA3, fБ1,…, fБ3.

- Коэффициенты корреляции между договорными позициями и факторами в компаниях «А» и «Б»: rA01,…, rA35, rБ01,…, rБ35.

- Элементы функций взаимозависимостей между договорными позициями компаний «А» и «Б»: L1, L2, 5 2, 34, Q1, Q2, 5 2, 34.

- Элементы функций взаимозависимостей между договорными позициями и показателями, характеризующими экономическое состояние компаний «А» и «Б»: k1, k2, k3, 1-1, 2-1, 4-1, 1-2, 5-3, m1, m2, 1-1, 2-1, 3-1, 4-1, 1-2, 2-2, 3-2, 4-2.

- Коэффициенты функций, выражающих интегральные оценки состояний компаний «А» и «Б»: E0, E1, E2, E3, W0, W1, W2.

Формы представления исходной информации, а так же и сама исходная информация представлены в тексте диссертации.

Если договаривающихся сторон больше двух, то, прежде всего, необходимо заполнить не закрашенные поля таблицы 1.

Из таблицы 1 наглядно видно кто и с кем участвует в переговорах, а также в какой степени соглашения достигнуты. Клетка со знаком «-»

отмечается то, что клиенты непосредственно не участвуют в переговорах между собой, знаком «U» - что необходимо согласование решений, а знаком «+» - что согласование уже достигнуто.

При этом задача (1) - (5) должна решаться для каждой пары договаривающихся сторон. Если, при этом, существует противоречие, например, между соглашением достигнутым А с Б и соглашением, достигнутым А с С по позициям Хi’, то А вступает в дополнительные переговоры, ужесточая позиции по Хi’ пока ни будет достигнуто соглашение.

Используя соотношения модели (6) - (10), а также исходную информацию, сформулируем имитационные модели реализаций возможных значений договорных позиций и рисков договаривающихся сторон.

Факторы и исходные показатели.

Общее число факторов 6; число исходных показателей - 7, число расчетных показателей - 5.

Факторы: f(1) - объем авиаперевозок (fA1); f(2) - доля ГСМ в себестоимости (fA2); f(3) - цены на авиаперевозки (fA3); f(4) - средний уровень заработной платы (fБ1); f(5) - стоимость аналогичного ПО (fБ2); f(6) - доля нового сервисного ПО (fБ3).

Показатели: p(1) - свободный член функции полезности компании А (Е0); p(2) - весовой коэффициент дохода компании А (Е1); p(3) - весовой коэффициент доли компании А на рынке ГСМ (Е2); p(4) - весовой коэффициент доли соисполнителей компании А (Е3); p(5) - свободный член функции полезности компании Б (W0); p(6) - весовой коэффициент дохода компании Б (W1); p(7) - весовой коэффициент доли компании Б на рынке ГСМ (W2).

С целью использования модуля Equilibrium инструментальной системы Decision разработаны имитационные модели условий занижения и завышения, а также модели коммерческих рисков занижения и завышения и метод расчета показателей.

Программно модель (6) - (10) реализована в стандартном программном обеспечении, позволяющем решать задачи статистической оптимизации.

Имитационные модели написаны на VBA.

Таблица 2: Исходные данные для расчета оптимальных значений договорных Таблица 2 содержит данные для оптимизационного расчета. Далее осуществляется оптимизационный расчет по результатам которого строятся графики рисков договаривающихся сторон и отыскиваются рекомендуемые значения договорных позиций, показанные в таблице 3.

Табл. 3: Рекомендуемые значения договорных позиций, распечатанные в фрагменте Формы 1 на листе «Варианты» в результате оптимизационного расчета.

Х2 - стоимость работ по созданию автоматизированной системы бухгалтерского учета; Х3 - количество комплексов решаемых задач на отдельных участках (кассовые и расчетно-финансовые операции, учет материальных ценностей, учет труда и заработной платы, учет основных средств и материальных активов, учет выпуска, отгрузки и реализации готовой продукции, учет затрат на производство, финансовая отчетность);

Х4 - средняя цена комплекса; Х5 - стоимость услуг по актуализации и адаптации программного обеспечения.

Таким образом, нами найдены оптимально согласованные значения всех договорных позиций, учитывающих как внутренние условия производства каждой компании, так и внешние экономические условия.

1. Проведен анализ методов моделирования переговорных процессов, который выявил ограничения возможности применения классического теоретико-игрового подхода для изучения реальных переговоров. Отсутствие учета контекста проблемы переговоров в моделях теории игр приводит к тому, что они успешно описывают лишь узкий круг реальных переговоров (принципиальный торг), где возможно использование понятий универсального равновесия и универсальной стратегии. Раскрыты возможности применения когнитивного подхода к изучению взаимодействия на переговорах, позволяющие выделить основные характеристики и их влияние на процесс.

2. Разработан комплексный подход к моделированию переговорных процессов, основанный на применении методологии эволюционносимулятивного моделирования, который позволяет учитывать риски участников, внешние и внутренние факторы и влияние принимаемых в рамках договора решений на экономические результаты.

3. Разработана структурная экономико-математическая модель задачи заключения договоров, в которой:

- во-первых, значения договорных позиций воспроизводятся в статистических испытаниях с помощью имитационных моделей, ставящих эти позиции в зависимость от внутренних и внешних факторов, - во-вторых, риски участников договоров ставятся в зависимость от договорных позиций, - и в-третьих, согласованные договорные позиции определяются как совместные реализации, при которых уравниваются риски сторон.

Исследованы математические особенности экономикоматематической формулировки задачи заключения договоров и показана технология построения имитационных моделей исходной задачи на основе взвешенных ориентированных знаковых графов.

5. Разработаны программы, реализующие имитационные модели условий занижения и завышения, а также модели коммерческих рисков занижения и завышения и метод расчета показателей.

6. Проведена экспериментальная проверка методики управления комплексом информатизации договорного процесса между компанией, продающей ГСМ и компанией, которая является поставщиком программного обеспечения.

7. Разработано методическое обеспечение для реализации договорного процесса, включающего формы сбора исходной информации, диалоговые процедуры, а также средства предварительной обработки данных.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Аполонин А.В. Проблемы оптимизации переговорного процесса по заключению контрактов// Научные труды Всероссийской НТК «Проблемы регионального и муниципального управления», М.: РГГУ, 2010 – 0,3 п.л.

2. Аполонин А.В. Формализованная постановка задачи договоров// Научные труды VII Международной конференции «Устойчивое развитие горных территорий в условиях глобальных изменений», Владикавказ: СКГМИ (ГТУ), 2010 – 0,4 п.л.

3. Аполонин А.В. Экономико-математическая модель заключения договоров между покупателями и продавцами// Экономические науки, № (60), - 2010. – 0,6 п.л. (ВАК).

4. Аполонин А.В. Информатизация знаний в договорной деятельности// Сборник научных статей "Информационные технологии управления в социально-экономических системах", вып. 4, 2010. - 0,7 п.л.

5. Аполонин А.В. Ситуационный анализ договорной деятельности между покупателями и продавцами// Экономические и гуманитарные науки, № 10 (225) 2010. - 0,5 п.л. (ВАК)