ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Чистякова Г.А., Пестова А.В.

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

(в схемах, рисунках и таблицах) Учебное пособие Тюмень 2005 УДК 65.622.276 Чистякова Г.А., Пестова А.В. Организация и управление коммерческой деятельностью (в схемах, рисунках и таблицах): Учебное пособие. Тюмень: ТюмГНГУ, 2005. – 80 с.

Представлены рисунки, схемы, таблицы, отражающие основное содержание курса «Организация коммерческой деятельности». Пособие позволяет ознакомиться с теоретическими и практическими подходами к организациям современного товарного обращения для предприятий промышленности и торговли. Конспективное изложение материала дает возможность использовать его для изучения отдельных тем и способствует закреплению материала.

Для студентов вузов, обучающихся по специальности «Коммерция», а также для специалистов и руководителей промышленных предприятий.

Илл. 46, табл. 18, библ. 53 назв.

Рецензенты: В.И. Шастин, к.э.н., председатель Совета облсеверпотребсоюза, г.Тюмень, заслуженный работник торговли РФ;

И.В. Андронова, к.э.н., зав. кафедрой «Экономика торговли»

© Государственное образовательное учреждение ISBN высшего профессионального образования "Тюменский государственный нефтегазовый университет",

ВВЕДЕНИЕ

Развитие рыночных условий хозяйствования, формирование различных организационно-правовых форм функционирования хозяйственных субъектов, повышение их самостоятельности в решении целевых задач обуславливают необходимость построения эффективной структуры организации, освоение новых продуктов и рынков, организации снабжения и сбыта, прогнозирование рыночной конъюнктуры, изучение инфраструктуры рынка.

Назначение данного учебного пособия – ознакомление читателя с современной практикой организации коммерческой деятельности, выявление возможности повышения эффективности коммерческий деятельности, обоснования оптимальности управленческих решений в сфере товарного обращения, улавливания изменений на товарном рынке и адекватного реагирования на них.

Учебное пособие позволит сориентировать студентов на основные формы и методы организации коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов, действующих в сфере реализации как товаров производственно-технического назначения, так и товаров народного потребления.

Каждая тема сопровождается рисунками, схемами, таблицами с пояснительным текстом, что позволяет повысить наглядность, доступность и глубину освоения представленного материала и на этой основе более качественно подготовиться к текущей и итоговой аттестации.

Материал изложен в определенной последовательности с учетом межпредметных связей между дисциплинами, входящими в Государственный образовательный стандарт по специальности 080301 «Коммерция»:

«Основы коммерческой деятельности», «Коммерческая логистика», «Маркетинг», «Ценообразование и налогообложение».

Практическая направленность работы делает ее необходимой для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности «Коммерция (торговое дело)», а также специалистов, руководителей предприятий, поскольку может послужить основной для анализа организации и управления коммерческой деятельностью, применяемой на промышленных предприятиях и организациях сферы услуг материального и нематериального характера.

Представленный материал может быть использован в качестве основы для разработки электронного учебника для студентов коммерсантов.

1. СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И СТРУКТУРА

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Коммерческая деятельность – это предпринимательская деятельность, содержанием которой является процесс обмена (купли - продажи) реальных стоимостей (товаров, услуг, денег, технологий).

Цель коммерческой деятельности – получение прибыли.

В коммерции выделяют два направления:

- коммерческая деятельность, которую осуществляют предприятия по оказанию услуг материального характера;

- коммерческая деятельность, которую осуществляют производственные предприятия.

Содержание коммерческой деятельности включает:

- изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;

- обоснование направлений и масштабов производства в соответствии с потребностями рынка;

- посредничество и организация договорных связей на рынке товаров и услуг.

К субъектам коммерческой деятельности относятся: потребители, предприятия и предприниматели, государственные органы.

Объектами коммерческой деятельности выступают: МТБ коммерции, совокупности потребительских товаров и услуг, средства производства.

Экономическую основу коммерческой деятельности составляют:

частная собственность на средства производства и предметы потребления, экономическая свобода субъектов деловых отношений, правовая защита субъектов коммерческой деятельности.

Основные функции коммерческой деятельности связаны со сменой форм стоимости и непосредственным движением товаров, хранением, сортировкой и др., вспомогательные – с исследованием рынков, заключением сделок и договоров.

Коммерческая деятельность как системное явление обладает внутренними импульсами развития, системой обеспечения через договорные взаимоотношения, инфраструктурой, системой управления оценки деятельности. Структура коммерческой деятельности отражена на схеме 1.1.

В процессе осуществления своих функций субъекты коммерческой деятельности вступают в экономические связи, выражающие отношения по поводу обмена созданными ценностями в процессе создания новых ценностей и развиваются в условиях определенной правовой среды. Действующее законодательство предусматривает равенство всех участников связей, свободу договора, свободное перемещение товаров (услуг) на всей территории страны.

сы и действия Схема 1.1. Структура коммерческой деятельности Виды договоров, используемых в хозяйственной практике, отражены в табл.1.1.

Основные виды договоров, используемые в хозяйственной практике Обязательственное правоотношение Купля-продажа договор поставки Аренда договор финансовой аренды (договор лизинга) Агентирование Классификация хозяйственных договоров, виды обязательств и условия договоров представлены на схемах 1.2 – 1.4. Договоры отражают организацию хозяйственных отношений субъектов коммерческой деятельности.

КЛАССИФИКАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ДОГОВОРОВ

Обязательства и их обеспечение В сфере коммерческой деятельности любого предприятия процессы закупки и сбыта (товарного обращения) обеспечиваются применяемыми формами расчета за передаваемые и приобретаемые товароматериальные ценности.

Нормы, прямо регулирующие условия о расчетах в договорах, содержатся в Гражданском Кодексе РФ (гл. 46 ГК РФ).

В соответствии с Гражданским Кодексом РФ используются следующие формы безналичных расчетов: платежные поручения (схема 1.5), аккредитивы (схема 1.6), чеки (схема 1.7).

Схема 1.5. Схема расчетов платежными поручениями [22] Расчетный счет Аккредитив Заявление на аккредитив Депонирование средств Извещение на открытие аккредитива Отгрузка материально-технических ресурсов Проверка документов, подтверждающих отгрузку Зачисление денег с аккредитива на расчетный счет Схема 1.6. Схема расчетов с помощью аккредитива [22] Банк поставщика (получателя платежа) 1. Заявление на получение чековой книжки и передача платежного поручения на депонирование средств 2. Депонирование средств 3. Получение чековой книжки 4. Отгрузка продукции 5. Выписка чека поставщику продукции 6. Предоставление чека для оплаты в банк поставщика 7. Требование на оплату 8..Перечисление денег на счет поставщика Коммерческая деятельность осуществляется на основе принятия управленческих решений в рамках основных и вспомогательных функций, связанных с закупками материальных ресурсов и сбытом. Основу принятия решений составляет управленческая информация – перечень сведений, необходимых для выполнения всех функций. На любом предприятии создается информационная среда, поддерживаемая упорядоченным движением потоков информации (схема 1.8).

Макросреда Система информирования в коммерции Коммерсант коммерции ческих опера- тинговых ис- рифирменного Организация связей Макроэкономические факторы Схема 1.8. Информационная среда коммерческой деятельности [22] В левом блоке модели представлены те элементы, которые должны находиться в пользовании коммерсанта (коммерческой службы). Вся информация собирается и обрабатывается с помощью четырех подсистем (центральный блок). Правый блок задается функциями управления, а обратный поток составляют принятые решения.

Каждая коммерческая операция осуществляется на основе хозяйственной связи между участниками товарного обращения.

Для обеспечения функционирования рынка необходима его инфраструктура: банки, биржи, ярмарки, выставки, аукционы, страховые, консалтинговые, аудиторские компании, таможенные службы и т.д. Они способствуют эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому контролю за ними.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Согласно нормам ГК РФ все юридические лица подразделяются на две группы по такому признаку, как цель деятельности. Если они преследуют в качестве основной цели извлечение прибыли и распределяют ее между участниками, то именуются коммерческими. Соответственно, не имеющие в качестве основной цели извлечения прибыли и не распределяющие ее между участниками, являются некоммерческими. В рамках каждой из этих групп выделяются следующие разновидности юридических лиц, именуемые организационно-правовыми формами (ОПФ). Формы разграничиваются между собой по следующей совокупности признаков: порядок образования (нормативно-явочный или разрешительный), режим имущественной обособленности (право собственности или иные вещные права); характер и размер имущественного риска учредителей в случае нехватки имущества юридического лица при ответственности по его долгам и обязательствам; порядок ликвидации (зависит от порядка образования, режима имущественной обособленности). Классификация организационно-правовых форм коммерческих организаций представлена на схеме 2.1.

Организационно-правовые формы коммерческих организаций Хозяйственные Хозяйственные Производстхозяйственного ведевенные коотоварищества общества Коммандитное ст.82-86 ГК РФ Схема 2.1. Классификация ОПФ коммерческих организаций Состав учредительных документов, необходимых для регистрации коммерческой организации той или иной организационно-правовой формы, представлен на схеме 2.2.

Схема 2.1. Учредительные документы коммерческой организации Выбор организационно-правовой формы зависит от характера и масштабов предпринимательской деятельности, наличия собственного капитала и особенностей бизнеса. Особенности, преимущества и недостатки различных ОПФ, предусмотренных действующим законодательством, отражены в табл.2.1.

Характеристика функционирования коммерческих организаций Товарищество – договорное объединение лиц для предпринимательской деятельности Характеристика 1. Учредители (участ- - Индивидуальные предпри- - Полные товарищи – индивиники) ниматели и (или) коммерче- дуальные предприниматели и ком только одного ПТ нескольких вкладчиков (комУчастник ПТ не может быть мандистов) – граждан и (или) - Законом может быть запре- - Госорганы и органы местнощено или ограничено участие го самоуправления не вправе 3. Источники средств - Вклады участников в устав- - Вклады полных товарищей и 4. Право собственно- - Имущество принадлежит - Имущество принадлежит КТ имущества ПТ в соответствии - Вкладчики имеют преимус его долей в складочном ка- щественное право перед полпитале ными товарищами на получеОбщей долевой собственно- нии вкладов при ликвидации 5. Управление - Осуществляется каждым - Осуществляют полные товаучастником по общему согла- рищи 6. Ответственность по - Полная субсидиарная соли- - Полные товарищи несут обязательствам дарная всем своим имущест- полную ответственность всем 7. Кредитоспособ- - В объеме имущества ПТ и - В объеме имущества КТ, а ность каждого (всех) участника(ов) при недостаточности – имущество полных товарищей 8. Распределение - Пропорционально долям в - В порядке, предусмотренном прибыли и убытков складочном капитале учредительным договором в - Не допускается устранение соответствии с долями в склаучастника от участия в при- дочном капитале 9. Характер взаимо- - Доверительные отношения - Доверительные отношения отношений участни- по договору (один – за всех, и по учредительному договору 10. Особые условия - Когда в ПТ остался один - При выбытии всех вкладчиликвидации участник, если он не преобра- ков, если полные товарищи не ного из участников остальные хозяйственное общество в тене решили продолжать дея- чение 6 месяцев 11. Использование - В соответствии с целями и - В соответствии с целями и имущества назначением имущества назначением имущества ников Характеристика 1. Учредители (уча- Одно или несколько лиц по Одно или несколько лиц по Число участников не долж- Если одно лицо, то учредино превышать нормы, иначе тельным договором является участников другое общество в отдельных категорий граждан 2. Статус Является юридическим ли- Является юридическим лицом 4. Право собственно- Имущество принадлежит Имущество принадлежит сти имущества, соответст- Не допускается освобождевующая его доле в уставном ния участника от внесения 5. Управление Высший орган – общее соб- Аналогично ООО 6. Ответственность по Участники не отвечают по Солидарная субсидиарная в обязательствам обязательствам ООО и рис- одинаковом для всех кратном ность по неоплаченной части участников его ответственвкладов ность распределяется пропорционально вкладам оставшихся 7. Кредитоспособ- В объеме имущества ООО, В объеме имущества ООО и ность но не менее установленного участников в кратном размере 8. Распределение Пропорционально вкладам Пропорционально вкладам прибыли 9. Взаимоотношения Право на участие в управ- Аналогично ООО участников лении ООО, на часть имущества после ликвидации общества, на передачу пая или его 10. Особые условия По единогласному решению Аналогично ООО ликвидации участников ликвидируется 13. Количество уча- Возможен один участник Возможен один участник стников Характеристика 1. Учредители (участ- Одно или несколько физи- Одно или несколько финики) ческих и (или) юридических зических и (или) юридичелиц на основе договора ских лиц 3. Источники средств От свободной продажи ак- От продажи акций учреций потенциальным покупате- дителями или заранее опрелям деленному кругу лиц. Не Уставный капитал не менее подписку на акции. Уставминимальных месячных ный капитал не менее 4. Право собственно- Имущество принадлежит Имущество принадлежит Акционеры могут свободно Акционеры имеют преотчуждать принадлежащие им имущественное право приакции любым лицам без согла- обретать акции, передаваесия других акционеров мые другими акционерами возврат вклада (имущества, де- Акционеры не могут тренег и т.п.), внесенного в счет бовать возврата средств в 6. Ответственность по Акционеры не отвечают по Стоимостью пакета акций обязательствам обязательствам ОАО и риску- Всем имуществом ЗАО 7. Кредитоспособ- В объеме имущества ОАО В объеме имущества ЗАО 8. Распределение Фиксированный дивиденд Выплата дивидендов по прибыли и убытков по привилегированным акциям простым акциям проводится 9. Характер взаимо- В зависимости от вида ак- В зависимости от вида 10. Особые условия Может преобразовываться в При увеличении участниликвидации производственный кооператив ков сверх нормы преобразуили общество с ограниченной ется в ОАО 11. Использование Для осуществления любой Для осуществления люимущества хозяйственной деятельности, бой хозяйственной деятельне запрещенной законодатель- ности, не запрещенной законо или лицензированной нодательно или лицензированной 13. Количество участ- Может быть создано одним Может состоять из одного Кооператив – добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства, личного трудового участия и паевых взносов Характеристика 1. Учредители (участ- Граждане, не менее 5 Граждане и юридические 3. Источники средств Паевые взносы членов ПА Имущественные паевые 4. Право собственно- Имущество принадлежит Имущество принадлежит Контрольный орган – наблю- Контрольный орган - ревидательный совет (при наличии зионная комиссия 6. Ответственность по Субсидиарная ответствен- Солидарная субсидиарная обязательствам ность в порядке, установленном ответственность в пределах 7. Кредитоспособ- В объеме имущества ПА, а при В объеме имущества ПК ность недостаточности – средствами и дополнительных взносов 8. Распределение В соответствии с трудовым Доходы от предпринимаприбыли и убытков вкладом каждого члена тельской деятельности 9. Характер взаимо- Участие всех членов в приня- Участие членов в приняотношений участни- тии решений по деятельности ПА тии решений по деятельноков Личное трудовое участие в дея- сти ПК Характеристика Государственные (ГП) Муниципальные (МП) Казенные (КЗ) 1. Учредители (уча- - Органы управления - Ораны местного - Правительство 2. Статус -Юридическое лицо, фирменное наименование с указанием :

3. Право на имуще- - Хозяйственное ве- - Хозяйственное ве- - Оперативное ство дение или оператив- дение или опера- управление 4. Источники средств - Бюджет субъектов - Местный бюджет - Госбюджет 5.. Использование - В соответствии с целями, заданиями собственника и назначеимущества нием имущества по обязательствам - Государство и его органы не отвечают по ответственность РФ - Возможна субсидиарная ответственность денежными средсобственника или банкротство по его вине ствами 7. Распоряжение - С согласия собственника имуществом - Неделимо, но распределяется по паям, долям между работниками 8. Распределение до- - На часть прибыли имеет право собствен- - Определяется 9. Положение работ- - Наемные работники ников 10. Положение адми- - Назначается собственником по контракту нистрации

3. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРОМЫШЛЕННОГО

ПРЕДПРИЯТИЯ

Коммерческая деятельность на производственном предприятии не относится к основной, здесь производство – центральная функция. В процессе производства формируется вещественное воплощение предмета труда и предмета коммерческой деятельности. Здесь формируется стоимость и потребительная стоимость товара. Экономическое содержание результата коммерческой деятельности производственного предприятия проявляется в основных функциях коммерческого характера – коммерческой продажи.

Вспомогательные функции коммерческого характера являются предшествующими и сопровождают все процессы функциональной деятельности (маркетинг, юридические функции). Функции технологического характера (доставка, хранение, предпроизводственная и предпродажная подготовка, сервисное обслуживание) вторичны по отношению к функциям коммерческого характера. Функции и предмет коммерческой деятельности производственного предприятия представлены на схеме 3.1.

Организация управления коммерческой деятельностью зависит от множества факторов: рынка (емкость, спрос, количество продавцов и покупателей, характер конкуренции); товара (качество, объем потребления, цена, СЖЦ); внешней микросреды (поставщики, потребители, конкуренты); особенностей предприятия.

Концептуальная схема организации управления коммерческой деятельностью представлена на схеме 3.2.

Динамизм внешней среды вызывает необходимость построения проблемно-ориентированной структуры управления производственным предприятием. Чем выше динамизм внешней среды, тем труднее работать фирме, тем больше она должна прикладывать усилий для адаптации структуры к факторам внешней среды. С учетом этого создается проблемноцелевая организационная структура (схема 3.3). Формирование структуры требует учета целевого перехода, ориентации на проблемы, на конкретные товары и рынки, а также обеспечения мобильности и адаптивности структуры к изменениям внешней среды.

Для предприятий с неширокой номенклатурой работающих в относительно стабильных внешних условиях, со средними объемами выпускаемой продукции, примерное построение организационной структуры коммерческой службы представлено на схеме 3.4, а функции подразделений этой службы отражены в табл.3.1.

МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ СБЫТ

ОСНОВНЫЕ

ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЕ

Схема 3.1. Функции и предмет коммерческой деятельности производственного предприятия [22] Коммерческие службы промышленного предприятия Корпоративная информация для осуществления управления коммерческой деятельностью Схема 3.2. Концептуальная схема организации управления коммерческой деятельностью [38] Организация управления

РУКОВОДИТЕЛЬ

ПРЕДПРИЯТИЯ

Информационная Группа торговли Группа цен Схема 3.4. Организационная структура коммерческой службы предприятия [38] Функции подразделений коммерческого центра предприятия

ОТДЕЛ ФУНКЦИИ

1. Коммерческий коммерческие операции по реализации промышленной управление внешнеэкономической деятельностью предприятия 2. Отдел маркетин- изучение рынка сбыта анализ услуг, цен и ценовой политики конкурентов и ведение соответствующего банка данных 3. Отдел сбыта установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров куплипродажи контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних 4. Отдел снабжения исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками 5. Транспортная разработка наиболее экономичных условий транспортировслужба ки закупаемых и сбываемых фирмой товаров организация сопровождения транспортируемых товаров обеспечение своевременности выполнения транспортных Построение организационных структур управления МТО и сбытом зависит от характеристики потребляемых ресурсов (номенклатуры, объемов, особенностей хранения и производственного потребления) и от объема производства товара, факторов ассортимента спроса, охвата рынка и др.

Типы организационных структур службы снабжения и сбыта представлены на схемах 3.5 и 3.6. Оценка эффективности организации управления – в табл.3.2.

ТИПЫ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР

СЛУЖБЫ СНАБЖЕНИЯ

МАТЕРИАЛЬНАЯ

ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ КОМБИНИРОВАННАЯ

Специализация по функ- Специализация по видам Часть подразделений

УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Схема 3.5. Типы организационных структур службы снабжения

ТИПЫ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР СЛУЖБЫ СБЫТА

ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ ТОВАРНАЯ РЕГИОНАЛЬНАЯ

УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ

однородные товары дифференцированные однородные товары ограниченного ассорти- товары широкого ассор- рынки с устойчивой стабильные рынки небольшое число

УСЛОВИЯ НЕЭФФЕКТИВНОСТИ

быстрое изменение дифференциация ас- динамичная конъюнктура рынка структуры спроса сортимента Схема 3.6. Типы организационных структур службы сбыта Оценка эффективности организации управления коммерческой деятельностью охватывает систему показателей, используемых для оценки функционирования объекта управления (табл.3.2). При этом расчет показателей эффективности затрат на управление может производиться с использованием объемов товарной продукции, прибыли себестоимости годового выпуска продукции.

Оценка эффективности организации управления Оценка дея- Показатели Порядок расчета (нахождения) тельности 1.1 Органи- 1.1.1. Своевремен- - % своевременных поставок;

зация снаб- ность поставки - % поставок, выявленных ранее срока;

1.2 Органи- 1.2.1. Оборачивае- - товарооборачиваемость (в ценах, в оборозация сбыта мость запасов го- тах);

1.2.3. Число и величина заказов у предприятия

4. ОРГАНИЗАЦИЯ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОГО

ОБЕСПЕЧЕНИЯ И СБЫТА ПРОДУКЦИИ

ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Материально-техническое обеспечение (МТО) – это вид коммерческой деятельности по обеспечению ресурсами процесса производства, осуществляемый от момента возникновения потребности в материальнотехнических ресурсах до их использования при изготовлении продукции.

Цель МТО – доведение до конкретных потребителей конкретных ресурсов требуемых свойств в точное время в определенном месте с допустимыми затратами.

Субъекты МТО – поставщики ресурсов, объекты МТО – потребители материально-технических ресурсов, предмет МТО – предметы и средства труда. Функции МТО отражены на схеме. Основные функции коммерческого характера связаны с покупкой ресурсов, технологического характера – с доставкой, хранением. Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции, технологического характера – предпроизводственная подготовка (распаковка, подготовка, заготовка, предварительная обработка и др.) В зависимости от системы обеспечения и особенностей ресурсов выделяют транзитную (прямую) и складскую (опосредованную) формы МТО. В первом случае ресурсы поставляются напрямую предприятием изготовителем, во втором – через склады посреднических организаций. Выбор формы производится на основе расчетов по доставке и хранению ресурсов с учетом потребности.

Организация МТО включает организацию управления и инфраструктуру (совокупность подразделений).

Организационная структура управления представлена совокупностью подразделений для осуществления функций управления МТО. По признаку сосредоточения функций управления различают три формы управления: централизованную, децентрализованную и смешанную.

Инфраструктура МТО в общем случае включает следующие подразделения:

- складские хозяйства;

- транспортное хозяйство;

- заготовительное хозяйство;

- тарное хозяйство.

Решения о закупке ресурсов определяются тремя факторами: ресурсными, закупочными и факторами поставщика. Процесс приобретения ресурсов отражен на схеме 4.1.

Определение и оценка потенциальных источников поставки Подготовка заявок для получения коммерческих предложений и квот Оценка коммерческих предложений и квот (критерии: цена, условия поставки, длительность точки поставки, точка передачи груза и т.д.) Предварительное формирование Выбор поставщиков и Подготовка и подписание договора (заказа на поставку) Отслеживание исполнения заказа и (или) ускорение его Для выбора поставщика проводится подробная оценка, которая может включать следующие критерии, объединенные в четыре группы.

Стоимостные и внутрипроизводственные показатели:

финансовая стабильность;

наличие активно проводимой программы управления затратами на этапе конструкторско-технологических разработок;

текущие прибыль, объем продаж, статистические данные по этим показателям;

производительность труда;

Показатели поставок:

длительность цикла поставки;

время обработки заказа;

логистическая система предприятия;

Показатели качества:

результаты оценки предприятия по стандартам качества;

политика в области гарантийного обслуживания;

статистика показателей качества поставщика;

Показатели уровня обслуживания (сервис):

уровень технической поддержки;

уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания;

возможности развития системы обслуживания;

Выделяют несколько типов заказов на закупку, которые отличаются друг от друга продолжительностью действия, точностью регламентирования поставок и некоторыми другими признаками (схема 4.2).

Алгоритм подтверждения заявки представлен на схеме 4.3.

для подтверждения Организация МТО с точки зрения стратегического подхода должна быть ориентирована на потребление развитых и специализированных ресурсов и обеспечение ими с минимальными издержками. Этому способствует процесс сертификации поставщиков (табл. 4.1).

ЦЕЛИ ЭТАПЫ

Обеспечение минимально возмож- 2. Оценка возможностей поставщиков ных размеров партий материалов Достижение наименьших общих 3. Выбор логистической системы поставок материальных затрат Улучшение качества продукции 4. Разработка системы контроля качества поставляемых номенклатурных позиций 5. Развитие стратегического партнер- 5. Организация партнерства ства с поставщиками Сбыт – это вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включая продажу покупателю, доставку потребителю и послепродажное обслуживание.

Цель сбыта – доведение до потребителя конкретного товара определенного качества в необходимом объеме в точное время в определенном месте с допустимыми затратами.

Предмет сбыта – продукции, услуги; субъект сбыта – предприятия и посреднические организации, объекты сбыта – покупатели. Этапы управления сбытовой деятельностью отражены на схеме 4.4. Характеристика системы сбыта - на схеме 4.5.

этап Оценка конкурентоспособности и стратегических преимуществ этап Определение типов рынка и свойств продукции предприятия и конкурентов Третий Разработка стратегии маркетинга (аналитического маркетинга и маркетинга Исследование рынка (емкость, потребители, конкуренты) и продвижение и этап Выбор форм и методов сбыта, каналов сбыта и интенсивности сбыта Схема 4.4. Этапы управления коммерческой деятельностью Система сбыта характеризуется формами, методами и организацией сбыта.

Формы сбыта определяются организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы:

- собственная система (осуществление всех сбытовых функций силами предприятия);

- связанная система (осуществление всех функций посредниками, связанными с предприятиями);

- независимая система (осуществление всех функций посредниками, не связанными с предприятиями);

Выделяют два метода сбыта: прямой, осуществляемый без посредников, и косвенный, осуществляемый на основе использования посредников. Целесообразность применения указанных методов отражена в табл.4.2.

- большие объемы производства и сбыта; - небольшие объемы производства и - устойчивость хозяйственных связей; потребления;

- развитие собственных складских, тор- - сбыт товаров широкого ассортимента, Структура каналов сбыта показана на схеме 4.6.

ленное Посредники разделяются на две группы: независимые и связанные.

Первые отличаются от вторых наличием права собственности на товар, приобретаемого вместе с товаром у потребителя. Вторые таким правом не обладают.

Независимые оптовые посредники – оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры. Связанные с производителями посредники – брокеры, агенты, комиссионеры, закупочные организации.

Агенты чаще всего являются представителями предприятия, они имеют определенную товарную специализацию и выполняют функции, свойственные отделу сбыта.

Брокеры являются посредниками при обеспечении сделки между производителем и покупателем и не обладают правомочием распоряжаться товаром.

Комиссионеры в отличие от брокеров имеют товары в своем распоряжении и осуществляют сбытовую деятельность на условиях консигнации (от своего имени, но на счет производителя).

Организация посреднических сделок с участием сбытового агента, брокера, комиссионера отражена на схемах 4.7 - 4.9.

дитель Схема 4.7. Организация посреднической сделки с участием сбытового агента Схема 4.8. Организация посреднической сделки с участием брокера Схема 4.9. Организация посреднической сделки с участием комиссионера Обслуживание, или сервис, относится к функциям сбыта. Содержание сервиса включает оказание покупателям (потребителям) услуг, связанных с приобретением и потреблением ими товаров предприятия.

Сервис является фактором неценовой конкуренции между производителями.

Комплекс услуг, связанных с использованием и потреблением, включает предпродажную подготовку товара, услуги по продаже, доставку и услуги послепродажного обслуживания.

Предпродажная подготовка включает: ресурсообработку капиталов, подготовку необходимой технической документации и инструкций по пользованию консультированием потребителей, демонстрацию образцов, обучение персонала, доставку товаров к местам продажи, подготовку к продаже, наладку, регулирование, продажную демонстрацию и др.

Послепродажное предусматривает оказание услуг от момента продажи до утилизации.

Гарантийное обслуживание включает проведение профилактических работ, текущий ремонт, инструктаж пользователей. Послегарантийное обслуживание предусматривает чаще всего поставку запасных частей, обеспечение дополнительной документацией и обучение персонала.

Классификационная модель сервиса промышленного предприятия представлена в табл.4.3.

Организация системы обслуживания возможна в нескольких вариантах: непосредственно предприятием-изготовителем, филиалами предприятия-изготовителя, консорциумом производителей, независимыми специализированными предприятиями, посредниками, предприятиемпокупателем. Выбор варианта осуществляется с учетом стоимости и качества сервиса (схема 4.10).

Качество сервиса Сегменты, ориентированные Сегменты, сверхчувствительные Высокое

СТРАТЕГИЯ: СТРАТЕГИЯ:

Закрепление клиентуры Сотрудничество производителей Сегменты, ориентированные на Деликатные сегменты Низкое

СТРАТЕГИЯ: СТРАТЕГИЯ:

Переориентация потребителя на Классификационный Тип обслуживаемого физического продукта Тип потока в системе Классификационный профиль услуги «снабжение запасными частями в послегарантийный период» [40] Оценка эффективности сервиса производственного предприятия представлена на схеме 4.11.

Коэффициент качества сервиса Коэффициент стоимости (экономичности) производителя для потребителя i сервиса производителя для потребителя i Индивидуальный уровень сервиса промышленного предприятия для потребителя i Интегральный показатель уровня сервиса промышленного предприятия «Вклад» потребителя i в суммарную дисконтированную прибыль производителя Схема 4.11. Алгоритм методики оценки эффективности сервиса промышленного

5. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием. Оптовый продавец имеет возможность покупать большие партии и затем разбивать их на более мелкие для удобства организации закупок розничными продавцами.

Общая схема товарного обращения представлена на схеме 5.1.

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

ПРОИЗВОД- НАСЕЛЕСТВО НИЕ

ОПТОВАЯ РОЗНИЧНАЯ

ТОРГОВЛЯ ТОРГОВЛЯ

Цель оптовой торговли – удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время в необходимом количестве.

Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке представлены на схеме 5.2.

Оптовая торговля облегчает функции закупки товаров, обеспечивает подсортировку, хранение запасов, доставку товаров покупателю, предоставление кредитов для расчетов, а также ценовой, конъюнктурной и другой коммерческой информации.

В табл. 5.1 представлена классификация предприятий оптовой торговли, функционирующих на товарном рынке.

Цель классификации – лучше понять сущность отдельных выделяемых видов предприятий оптовой торговли. При этом важно подчеркнуть, что никакое предприятие не может быть однозначно определено с использованием какого-либо одного признака.

Классификация предприятий оптовой торговли [23] Признаки классификации Содержание (классификационные группы) 1. Основная выполняемая 1.1. Закупка товаров у потребителей одного района для 1.2. Продажа потребителям одного района товара, приобретенного в различных районах 2. Специализация пред- 2.1. Универсальные 3. Район деятельности 3.1. Государство 4.Ведомственная подчи- 4.1 Министерство торговли ненность 4.2 Министерство сельского хозяйства и продовольствия 5. Форма собственности 5.1. Государственная оптового предприятия 5.2. Частная 6. Организационно- 6.1. Индивидуально-частное предприятие (ИЧП) правовая форма 6.2. Акционерное общество открытого (закрытого) типа 7. Приобретение права 7.1. Оптовые предприятия, не приобретающие титул собственности на прода- собственности на товар ваемый товар 7.2. Оптовые предприятия, не приобретающие право Схема 5.2. Формы организации оптовой торговли на товарном рынке Рынки Погрузка материальных ресурсов и управление запасами.

Транспортировка к местам предпродажного хранения.

Разгрузка и складирование ресурсов в местах хранения.

Хранение ресурсов и управление запасами на складе.

Отгрузка в местах сбыта.

Транспортировка продукции к местам реализации.

Разгрузка, распаковка, предпродажное обслуживание и реализация.

Схема 5.3. Модель организации коммерческой деятельности на предприятии [16] Типовое и видовое разнообразие оптовых организаций представлено в табл. 5.2.

Типовое и видовое разнообразие оптовых организаций Региональные Сбытовые подразделения производственных предприятий (внутрирегиональОптовые структуры розничных предприятий ные) (2 уровень) Цель федеральных оптовых предприятий – сформировать необходимую структуру каналов товародвижения для отечественных производителей и создать условия для выхода на внешний рынок.

Задачи: защита и поддержка отечественных товаропроизводителей;

обеспечение гарантии потребительского рынка страны.

Цель региональных оптовых предприятий – создать основу национальной оптовой системы.

Задачи: обеспечение товарами региональных товарных рынков;

свободное формирование региональных хозяйственных связей.

В соответствии с функциями торговли в оптовых торговых предприятиях осуществляются процессы закупки ресурсов, погрузки и доставки к местам хранения, складирования, отгрузки в местах сбыта, доставка к местам реализации, предпродажное и послепродажное обслуживание (схема 5.3).

Процесс планирования коммерческой деятельности в общем виде представлен на схеме 5.4. Организационная структура – на схеме 5.5. Формирование структуры управления зависит от цели выбранной стратегии роста оптово-коммерческих фирм.

Как и на производственном предприятии, закупочная деятельность включает: выявление и изучение источников закупок, изучение спроса покупателей, формирование и представление заказов поставщикам на производство, поставку товаров фирм поставщику, контроль за поставщиками.

Схема 5.4. Процесс планирования коммерческой деятельности Коммерческий Директор по маркетингу Финансовый директор Отдел транспортных Отдел организации Отдел координации закупок и продаж Схема 5.5. Организационная структура оптово-коммерческой фирмы На фирме оптовика управляющий по закупкам руководит работой агентов по закупкам. Заказ на поставку товаров содержит развернутый ассортимент товаров, количество и качество товаров, сроки поставок и сопутствующие услуги.

На решение о закупочной партии и ее цене влияют расстояние и тип перевозки, транспортные тарифы, условия поставки, общий уровень обслуживания. Агент по закупкам ведет календарь закупок, где фиксируются все операции и уровень запасов.

Этапы формирования заказа и организации работы по формированию заказа на закупку отражены на схемах 5.6 и 5.7, а определение стоимости заказа – на схеме 5.8.

Формирование портфеля заказов на поставку продукции (в соответствии с целями и выбранными стратегиями) Обоснование договоров на поставку, включая ассортимент, количество и качество товара, сроки поставки Организация работы отдельных торговых представителей и определение их функций (обновление номенклатуры, установление Разработка заказа агентом по закупке в необходимом количестве экземпляров Отсылка заказа по функциональным подразделениям Окончательная проверка заказа агентом по закупкам и балансировка включенных в Направление проекта закупок на рассмотрение администрации для принятия Схема 5.7. Организация работы по формированию заказа на закупку Исходными данными для организации доставки товаров от поставщиков на основной склад являются: товарный ассортимент, установление текущего и перспективного уровня запасов, включение новой продукции в номенклатуру товаров.

Оценку даты и времени поступления грузов осуществляет транспортный отдел фирмы оптовика. Этот отдел устанавливает принадлежность груза по накладной, а операция разгрузки завершается подписанием накладной. Приемка осуществляется за наличный и безналичный расчет.

Определение специальных скидок при оплате наличными и оплате Контроль за ценами и возможными затратами, связанными Организация складского Размещение товаров перемещение товара Обеспечение безопасности складского имущества и товаров

ИНВЕНТАРИЗАЦИЯ

последовательно в установленное время обычно в несколько Схема 5.11. Организация учета товара на складе Оптовая фирма ведет журналы регистрации груза. Товар принимается по количеству и качеству. Методы проверки товара отражены на схеме 5.9.

Для хранения товара на складе разрабатывается схема его размещения. Для облегчения поиска товаров применяется индивидуальная маркировка контейнеров или стеллажей, заводятся карточки учета однородного товара, хранящегося в разных местах. Организация хранения товара и его учета отражена на схемах 5.10 и 5.11.

На любом оптовом предприятии осуществляется управление запасами. При этом обычно устанавливают два уровня: предельный, ниже которого запасы не опускаются, и максимальный – общее количество наличных и заказанных товаров. Создание запасов обеспечивает бесперебойное снабжение потребителей.

Процесс выполнения заказа отражен на схеме 5.12.

Проверка заказа сформированного Упаковка товаров Выполнение заказа Схема 5.12. Выполнение заказов товарополучателей Существует три метода продаж:

- личная отборка;

- продажа товаров по контрактам;

- продажа методом почтово-посылочных операций.

В первом случае потребитель выбирает товар без участия агента с использованием диспетчерской службы, каталогов, проспектов, ассортиментных кабинетов, прейскурантов цен.

Во втором случае создаются службы организации продаж по контрактам, когда фирме оптовику выгоднее передать продажи подрядчикам и субподрядчикам.

Почтово-посылочная продажа применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада дистрибьютора.

Отгрузка продукции осуществляется собственным транспортом или силами сторонних транспортных организаций.

Основным количественным показателем, позволяющим оценивать объем работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот – продажа товаров крупными партиями для последующей перепродажи, розничной торговли, промышленным предприятиям для переработки и другим потребителям.

Оптовый товарооборот подразделяется на транзитный и складской.

Схемы складского и транзитного оборота отражены на рисунках 5.13 – 5.15.

предприятие Схема 5.14. Схема транзитного оборота с вложением средств Схема 5.15. Схема транзитного оборота без вложения средств

6. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Розничная торговля осуществляет куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего пользования. Здесь завершается процесс обращения товаров и доведение их до покупателей.

Розничная торговая сеть – совокупность предприятий розничной торговли, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением. Виды розничной торговой сети представлены на схеме 6.1.

Классификация предприятий розничной торговли является одним из направлений управления торговой сетью. Необходимость классификации предприятий вызывается широтой и разнообразием ассортимента товаров, постоянным его усложнением. В зависимости от ассортимента реализуемых товаров магазины делятся на специализированные, неспециализированные и универсальные.

Типы предприятий розничной торговли представлены в табл.6.1-6.2.

Типы предприятий розничной (стационарной) торговли 1. Универсам именований продукции. Широкий ассортимент непродовольственных товаров и широкий перечень услуг.

Площадь примерно 400м2. Широкий ассортимент продоГастроном 4. Продовольственный Отдельные группы продовольственных товаров и при немагазин обходимости непродовольственных частного спроса.

5. Специализированный Товары в соответствии со специализацией, занимаемые не Типы розничных предприятий, осуществляющих продажу варов. Обычно есть дополнительная площадь для продажи продовольственных товаров.

вольственных и продовольственных товаров и дополнительные услуги.

3. Торговый центр Комплекс функционально и пространственно связанных 4. Специализированный Товары в соответствии со специализацией, занимаемые Реализация товаров населения характеризуется специфическими условиями. Форма торгового обслуживания – это организационный прием, представляющий собой сочетание методов продажи товаров, т.е. совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. В настоящее время обеспечению культуры обслуживания покупателей отвечает применение следующих форм торгового обслуживания: самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок, продажа товаров по предварительным заказам (схема 6.2 - 6.4).

Схема 6.2. Торговые операции продажи товаров при самообслуживании Подсчет стоимости покупки Операции по отпуску Схема 6.3. Торговые операции продажи товаров через прилавок Хранение в магазине Доставка заказа домой или в заданную точку Схема 6.4. Торговые операции продажи товаров по предварительным заказам Каждой из этих форм торгового обслуживания присуща определенная структура технологических операций, выполняемых на разных стадиях процесса продажи.

Большинство предприятий розничной торговли оказывают комплекс услуг потребителям. Услуга розничной торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Классификация услуг розничной торговли представлена на схеме 6.5.

УСЛУГИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Предоставление информации о товарах и их изготовителях Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения розничных операций зависят от типа, размера магазина, применяемого метода продажи.

Последовательность операций, связанных с поступлением товаров в торговый зал, отражена на схеме 6.6.

Все услуги торговли должны отвечать ряду требований: социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности. Особое место отводится наличию необходимой достоверной информации о продовольственных товарах в розничном предприятии (табл.6.3).

Информация о продовольственном товаре для продажи Наименование товара 3-4 ключевых слова, позволяющих отличить 1 продукт от другого. При этом должно быть указано: концентрированный, замороженный, охлажденный, стерилизованный и т.д.

Место нахождения из- Адрес готовителя Товарный знак Зарегистрированное в установленном порядке обозначение товара, позволяющее отличить его от аналога Масса нетто Указывается в международной системе единиц и обязательно для продуктов в жидкой среде Состав продукта Ингредиенты – вещества животного, растительного, Пищевая ценность Углеводы, жиры, белки и т.д. Указываются на 100г или (кроме алкоголя, чая, 100мл съедобной части кофе, пряностей) Условия хранения Для продуктов, имеющих ограниченный срок и требующих специальных условий хранения Срок годности «Годен до…» Указывается производителем на все товары, кроме овощей и фруктов Срок хранения Период, когда продукт сохраняет свойства, но его характеристики могут быть снижены 10. Срок реализации Время, когда потребитель может использовать товар по 11. Информация об обяза- Наносится в виде знака соответствия на пищевые протельной сертификации дукты, подлежащие сертификации Условием наиболее полного удовлетворения спроса населения является формирование ассортимента – это процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей для получения прибыли. Этапы процесса формирования ассортимента и факторы, на него влияющие, отражены на схеме 6.7 и в табл.6.4.

Этапы формирования ассортимента в магазине Определение перечня основных групп и подгрупп (групповой ассортимент) Определение видов и разновидностей (внутригрупповой ассортимент) Обеспечение устойчивости ассортимента и его гибкости Обеспечение рентабельности ассортимента Определение ассортиментного перечня товаров Схема 6.7. Этапы формирования ассортимента Факторы, влияющие на формирование ассортимента Общие принципы Ассортимент должен формироваться на основе спроса поформирования ассор- купателей.

Профиль рознично- Ассортимент обуславливается:

торгового предпри- - товарной ориентацией;

- состоянием материально технической базы розничноторгового предприятия Потребительские За основу комплекса может быть взят конкретный перечень Товарная классифи- Ассортимент устанавливается на основе следующей класкация сификации:

СЖЦ Внедрение, рост, зрелость, устаревание Устойчивость ассор- Стабильность ассортимента по группам, подгруппам, видам, тимента разновидностям обеспечивается через создание запасов Одновременно с формированием ассортимента необходимо решать задачи мерчандайзинга (табл.6.5). Мерчандайзинг – это маркетинг в стенах магазина. Отличия в мерчандайзинге поставщика и розничного продавца представлены в табл. 6.6.

1. Товар 1.1. Принятие решений о торговом ассортименте (о методах представления, размещения и выкладки в торговом зале, совершенствование внешнего вида) 2. Цена 2.1. Совершенствование ценовой политики, реализация 3. Продвижение 3.1. Совершенствование видов реклам в местах продаж 3.3. Консультирование по основным видам и преимуществам товаров Отличия в мерчандайзинге поставщика и розничного торговца [21] 1. Поддержка продаж собственных 1. Увеличение общей прибыли магазина.

продуктов, марок.

2. Представление на рынке как можно 2. Оптимизация в торговом ассортименте, опбольше ассортиментных позиций. ределение перспективных и неперспективных товаров.

3. Привлечение внимания к новым 3. Поддержка имиджа магазина как учитыразработанным продуктам. вающего современные тенденции и моду.

4. Закрепление в сознании покупателя 4. Формирование потребностей и развитие отличительных черт поставляемых вкуса у покупателей.

товаров.

5. Завоевание новых покупателей. 5. Повышение степени удовлетворения от совершенной покупки. Завоевание новых покупателей путем создания устойчивых 6. Стимулирование импульсивных по- 6. Повышение эффективности предложения 7. Влияние на решение о покупке в 7. Влияние на решение о числе покупок в пользу конкретных товаров. торговой точке.

8. Информирование о конкретном то- 8. Максимальное удовлетворение потребноваре. сти в информации для выбора товаров.

Используя правила мерчандайзинга (табл.6.7), можно обеспечить рациональное размещение товаров в торговом зале.

Правило ассортимента Правило торгового запаса Правила присутствия Определение минималь- Создание уровня запа- Необходимый ассорного набора ассорти- са, достаточного для тимент, присутстментных позиций непрерывного присут- вующий на складе, Правила эффективно- Правила представ- Правила определения Правило «лиго расположения ления товара места на полках цом к покупателю»

торговом простран- группировка по товаров и при- расположен ка товара Реклама внутри торгового Исключение диском- Полки, продукция и учетом его типа (визуа- - неудачных сочеталист, аудиалист, кинестик) ний форм и объемов;

размещение и расположе- - неудачного освещение ценников с учетом уг- ния ла зрения покупателя, выбор формата ценника Ритмичная работа розничного предприятия обеспечивается рациональным товароснабжением. Значительная часть товаров завозится в розничную торговую сеть с оптовых предприятий. Продовольственные товары повседневного спроса, отдельные товары сложного ассортимента поступают с производственных предприятий. Товары поступают также с заготовительных предприятий, подсобных и фермерских хозяйств, от лиц, занимающихся индивидуальной предпринимательской деятельностью.

Основные факторы, влияющие на организацию товароснабжения и выбор форм, представлены на схемах 6.8 и 6.9.

Торговоорганизационные Достоверность коммерческой информации о потребности в товарах Транспортные Схема 6.8. Факторы, влияющие на организацию товароснабжения Транспортные расходы Скорость оборачиваемости товаров Сезонность производства и Отдаленность от источников Обеспечение рассортировки Мощность торгового предприятия Схема 6.9. Факторы, влияющие на выбор форм товароснабжения

7. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В ИНФРАСТРУКТУРЕ РЫНКА

Инфраструктура рынка – совокупность учреждений, государственных и коммерческих организаций, обеспечивающих успешную деятельность всех видов рынка и функционирование рыночных отношений. Составляющие инфраструктуры рынка представлены в табл.7.1.

Товарные биржи Брокерские компании Адвокатские конторы Торговые коммерческие Страховые компании Торговые дома Торговопромышленные палаты Внешнеторговые объединения Службы занятости Лизинговые компании Обеспечение энергией, Службы переподготов- Центры по операциям с Для организации коммерческой деятельности наиболее существенное значение имеют лизинговые, финансово-кредитные (банки) и страховые компании.

Лизинг – это долгосрочная аренда машин, оборудования и других товаров инвестиционного назначения, купленных арендодателем (лизингодателем) для арендатора (лизингополучателя) с целью их производственного использования, при сохранении права собственности на них за арендодателем на весь срок договора аренды (схема 7.1).

АРЕНДОДАТЕЛЬ

КОНТРАКТ НА ЗАКУПКУ ЛИЗИНГОВЫЙ КОНТРАКТ

Право собственности на

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ АРЕНДОДАТЕЛЬ

Схема 7.1. Взаимоотношения участников лизинговой сделки [41] Среди многочисленного числа фирм, занимающихся в настоящее время лизинговыми операциями на рынке, наибольшее значение имеют специализированные лизинговые компании, входящие в систему кредитных учреждений.

Лизинговая сделка совершается на основании договора лизинга между лизингодателем, лизингополучателем и продавцом (поставщиком) предмета лизинга (схема 7.2).

ДОГОВОР ФИНАНСОВОЙ АРЕНДЫ (ЛИЗИНГА)

Схема 7.2. Структура договора финансовой аренды (лизинга) [41] Использование лизинга имеет существенные преимущества. При организации производства, его перестройке нет необходимости в значительных инвестициях, если оборудование, транспорт получают на условиях лизинга. Более того, обычно используется товарная форма арендных платежей. Это лизинг классический. Существует и современная форма, когда арендные платежи вносятся в денежной форме, получившая название финансовый лизинг. Характеристика видов лизинга представлена на схеме 7.3.

ВИДЫ ЛИЗИНГА

зависимости от приобретения и Схема 7.3. Характеристика видов лизинга [41] Товарная биржа – организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, которая осуществляется в форме гласных публичных торгов, проводимых заранее в определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам. Классификация бирж представлена на схеме 7.4.

Акционерные Важнейшей особенностью организации биржевой торговли является то, что товар непосредственно в торговле не участвует. Товар должен быть однородным по качеству, определенным по количеству, может быть заменен любым другим товаром из той же партии. Такие характеристики позволяют вести торговлю при его отсутствии во время сделки (с/х и лесные товары, продукты их переработки; цветные металлы; нефть и нефтепродукты). Товарная биржа является организованным оптовым рынком, т.е. представляет собой форму организации торговли товарами по заранее установленным правилам. Здесь субъекты встречаются, чтобы, с одной стороны реализовать продукцию и получить прибыль, а с другой стороны, удовлетворить собственный спрос. Организационная структура товарной биржи представлена на схеме 7.5.

Расчетная палата Схема 7.5. Организационная структура товарной биржи [41] Основные характеристики биржи как элемента рынка:

- регулярность торговли в строго определенном месте;

- унификация основных требований к качеству товара, условиям и - ведение торговли на основе встречных предложений покупателей и продавцов;

- заключение сделок с поставкой товара как со склада, так и в будущем;

котировка цен (котировальная комиссия);

арбитраж – урегулирование споров (арбитражная комиссия);

информационная деятельность (информационно-справочный На бирже покупатель и продавец не связаны друг с другом. Процесс купли-продажи осуществляется через посредников: брокеров, дилеров, трейдеров, маклеров, операторов, клерков. Цена зависит от спроса и предложения. Сама биржа не осуществляет торгово-посредническую деятельность, а лишь создает для нее условия. Через биржу осуществляется быстрейшее движение товара из сферы производства в сферу потребления, т.к.

биржевая торговля возможна только в случае получения прибыли. Движение заказа на товарной бирже отражено на схеме 7.6.

Предпринимательский риск можно подразделить на производственный, финансовый и инвестиционный (схема 7.7). Производственный риск представляет вероятность невыполнения организацией своих обязательств по договору с заказчиком, риски реализации товаров и услуг, просчеты в ценовой политике, риск банкротства. Финансовый риск – это вероятность наступления ущерба в результате проведения каких-либо операций с ценными бумагами. Задачей коммерческой организации является как можно большее снижение степени риска. Для этого используются различные способы: диверсификация, страхование, лимитирование, резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов, распределение риска, получение большей информации о предстоящем выборе и результатах (табл.7.2).

Схема 7.7. Классификация предпринимательских рисков Способы передачи предпринимательских рисков Способы передачи предпринимательских рисков по договору поручительства за счет объединения с другими за счет заключения биржевых сде- участниками лок (хеджирование) диверсификация Одним из основных способов нейтрализации предпринимательских рисков является страхование. Страхование – особый вид деятельности, связанный с перераспределением среди участников страхования риска нанесения ущерба их имущественным интересам и осуществляемый специализированными организациями – страховщиками. Воспользовавшись услугами страховой компании, организация должна определить виды предпринимательских рисков, по которым она намерена обеспечить страховую защиту. Возможно страхование следующих событий: остановка производства или сокращение его объемов, банкротство, непредвиденные расходы и пр. В связи с этим страхование вероятных потерь служит не только надежной защитой от неудачных решений, но и принуждает руководителей более тщательно разрабатывать решения (табл.7.3). Программа комплексного страхования предприятия представлена на схеме 7.8.

Подходы к определению полезности страховых операций Объективно измеряет выгоду, кото- Измеряет выгоду, приносимую ее рую получает субъект экономической участнику, только применительно к операции, определяя ее как в равной данному субъекту, отличающемуся степени полезную любому лицу, в уникальностью по отношению к том числе и не участвующему в дан- иным экономическим субъектам ной экономической операции Программа комплексного страхования предприятия Оборудования Автотранспорта Готовой продукции Схема 7.8. Программа комплексного страхования предприятия Расходы на страхование (уплаченные страхователем страховые взносы) Размер убытков, возмещенных при страховании – страховой «доход»

Годовая страховая сумма при нетто-ставке Годовая страховая сумма при брутто-ставке Срок действия страхового договора Схема 7.9. Объективная финансовая полезность страховых операций Необходимость быстрого привлечения капитала для возмещения страховых убытков;

остановка производственного процесса, что влечет падение производства и прибыли;

нарушение договорных обязательств и объемов поставок;

возможная необходимость уплаты штрафных санкций.

Схема 7.10. Повышающие факторы при определении субъективной Расходы на страхование (уплаченные страхователем страховые взносы) Размер убытков, возмещенных при страховании – страховой «доход»

Годовая страховая сумма при нетто-ставке Годовая нетто-ставка, скорректированная с учетом субъективной полезности Срок действия страхового договора Схема 7.11. Субъективная финансовая полезность страхования Отношения между предприятиями и кредитными организациями носят договорной характер. Клиенты сами выбирают банк для кредитнорасчетного обслуживания. Открытие расчетного счета на имя клиента по его заявлению является заключением договора банковского счета, по которому банк обязуется хранить, зачислять, перечислять денежные средства.

Банк осуществляет и кредитное обслуживание.

Вопросы взаимодействия с кредитными организациями (банками, страховыми компаниями, другими кредитно-финансовыми институтами) имеют для предприятий большое значение. Правовыми формами таких отношений являются договор займа и кредитный договор. Классификация банковских кредитов представлена на схеме 7.12.

Краткосрочные ссуды Среднесрочные ссуды Долгосрочные ссуды Доверительные ссуды Обеспеченные ссуды При погашении ссуды В течение всего срока В момент выдачи ссуды Аграрные Межбанковские Коммерческие Ссуды посредникам Ипотечные Схема 7.12. Классификация банковских кредитов [10] Банковское кредитование осуществляется с учетом определенных условий (схема 7.13):

1. Соблюдение требований, предъявляемых к основным элементам 2. Совпадение интересов обеих сторон кредитной сделки 3. Возможность банка кредитора и заемщика выполнять свои обязательства 5. Возможность реализации залога и наличие гарантий 6. Обеспечение коммерческих интересов банка 7. Планирование взаимоотношений сторон кредитной сделки Схема 7.13. Основные условия кредитования Договор о предоставлении кредита заключается после подачи заявления заемщиком, проверки его платежеспособности и получения согласия кредитного учреждения. Договор заключается в письменном виде и содержит:

- размер или предельную величину ссуды;

- срок предоставления, погашения и закрытия кредита;

- обеспечение кредита;

- цель использования.

Основные этапы кредитного процесса представлены на схеме 7.14.

Этап 4. Использование кредита и контроль за кредитными операциями Схема 7.13. Основные этапы кредитного процесса [10] Банк осуществляет контроль за тем, чтобы:

- кредит использовался в соответствии с условиями договора;

- своевременно выплачивались проценты и взносы в счет погашения кредита;

- не изменялись предпосылки предоставления кредита.

СЛОВАРЬ ОСНОВНЫХ ТЕРМИНОВ

Агент – оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.

Анализ SWOT – анализ сильных и слабых сторон фирмы, оценка е возможностей и потенциальных угроз.

Аналоговая модель прогноза спроса – метод прогнозирования, при котором в качестве прогнозного ориентира рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации в каком-либо регионе Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Брокеры – члены биржи, которые заключают контракты на продажу и покупку товаров по заказам клиентов и получают за свою работу комиссионное вознаграждение.

Валюта цены – денежная единица, в которой выражена цена товара во внешнеторговом контракте; называется также валютой сделки Вертикальная интеграция в нефтегазовом секторе – под вертикальной интеграцией в нефтяном деле понимают объединение на финансово-экономической основе различных технологически взаимосвязанных производств, относящихся к различным стадиям следующего технологического процесса: разведка и добыча нефти – транспортировка – переработка нефти – нефтехимия – сбыт нефтепродуктов, нефтехимикатов.

Входные барьеры – факторы, препятствующие проникновению в отрасль (рынок) новых конкурентов.

Деловая активность - рыночное явление, характеризуемое числом и размером сделок, их динамикой, состоянием и заполнением портфеля заказов.

Дефект - невыполнение заданного или ожидаемого требования, касающегося объекта.

Дилеры – члены биржи, осуществляющие биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Они обладают местом на бирже, производят котировку; их доходы образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой биржевого товара, а также за счет изменения курсов ценных бумаг и валют.

Емкость рынка (потенциал рынка потребительский) – количество товаров, которое при определенных условиях может поглотить Знак соответствия – защищенный в установленном порядке знак, применяемый или выданный в соответствии с правилами системы сертификации, указывающий, что обеспечивается необходимая уверенность в том, что данная продукция, процесс или услуга соответствуют конкретному стандарту или другому нормативному документу.

Идентификация – признание соответствия, тождественности, отождествление объектов, опознание (установление подобия двух предметов, понятий) на основании определенных признаков, являющихся отличительными для данного объекта.

Имитационная модель спроса (прогнозная) – замена реальных данных построениями, созданными на ЭВМ по специальной программе с учетом закономерностей рынка.

Инфляция – обесценение денег, проявляющееся в форме роста цен на товары и услуги, не обусловленные повышением их качества.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Качество товара – совокупность свойств продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенным потребностям в соответствии с ее назначением.

Клерки – служащие, выполняющие различные обязанности в торговом зале биржи.

Конкурентоспособность товара – совокупность потребительских свойств товара, определяющих его возможность быть проданным с прибылью на конкурентном рынке.

Конкурентоспособность фирмы – набор характеристик, совокупность которых позволяет фирме вести успешную конкурентную борьбу на рынке.

Комиссионер – одна из сторон в договоре торговой комиссии. По поручению другой стороны (комитента) комиссионер за комиссионное вознаграждение обязуется для комитента и за его счет совершить одну или несколько сделок от своего имени.

Компаративный индекс – показатель пропорциональности развития конъюнктурного явления, исчисляется как соотношение двух индексов сопоставляемых явлений или процессов.

Комплексная экспертиза – экспертиза потребительских свойств товаров, которая проводится для всестороннего изучения и оценки качества групп однотипных товаров, выпускаемых серийно для массового потребления.

Контроль качества продукции – проверка соответствия качества установленным требованиям.

Коэффициент дефектности – средневзвешенное количество дефектов, приходящихся на единицу продукции.

Критерий управления качеством товаров – разработка оптимальных требований к качеству продукции, позволяющей полней удовлетворять потребности при наилучшем использовании трудовых, материальных и денежных ресурсов.

Маклеры (джобберы) – биржевые посредники, которые покупают только для себя и за свой счет в отличие от брокеров, заключающих сделки и для клиентов за их счет.

Материально-техническое обеспечение – обеспечение материальнотехническими ресурсами процесса производства – от момента возникновения потребности в ресурсах до их использования при изготовлении продукции.

Миссия – основная общая цель организации, четко выраженная причина е существования, е предназначение.

Модель спроса – уравнение регрессии, выражающее закономерности спроса в статике или динамике.

Надежность – собирательный термин, используемый для описания характеристик готовности и влияющих на нее факторов: безотказности, ремонтопригодности и обеспечения технического обслуживания и ремонта.

Обеспечение качества – все планируемые и систематически осуществляемые виды деятельности в рамках системы качества, а также подтверждаемые (если это требуется), необходимые для создания достаточной уверенности в том, что объект будет выполнять требования к качеству.

Операторы (помощники маклера) – биржевые работники, фиксирующие заключение сделок в своем кругу.

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров и услуг с тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Организационная структура управления – это состав, взаимосвязи и соподчиненность совокупности организационных единиц (подразделений) аппарата управления, выполняющих различные функции, чтобы обеспечить эффективное достижение целей фирмы.

Отправная цена – наибольшая цена, по которой покупатель согласен приобрести конкретный товар, или минимальная цена, по которой продавец предлагает свой товар для реализации на Паритетная цена – цена на продукты сельского хозяйства, позволяющая их производителю за неизменный объем продукции иметь денежный доход, достаточный для приобретения «потребительской корзины» – стабильного набора потребительских благ и услуг.

Перекрестная эластичность цен – процентное изменение цены одного из взаимозависимых товаров вследствие изменения цены другого (базового) товара на один процент.

Переоценка – изменение стоимости товаров, основных средств, имущества в связи с материальным и моральным износом, инфляцией, Показатели качества продукции – показатели, количественно характеризующие пригодность продукции удовлетворять те или иные потребности общества (могут быть единичными и комплексными).

Покупательная способность денег – способность денежной единицы обмениваться на определенное количество товаров и услуг, выражает наполненность денежной единицы в обороте массой товаров и услуг при данном уровне цен и тарифов.

Покупательский спрос – важнейшая категория рынка, представляет собой потребность, обеспеченную деньгами и предъявленную на Политика в области качества – основные направления и цели организации в области качества.

Портфельная стратегия – стратегия комплектования важнейших зон хозяйствования, назначение которой – эффективное балансирование направлений деятельности фирмы, связанных с получением доходов, выпуском на рынок новых товаров, уходом с рынка, поддержанием имеющегося уровня продаж.

Потенциал рынка - прогнозная (расчетная) совокупность производственных и потребительских сил, обусловливающих предложение и Предложение товаров - объем товаров, предназначенных на продажу и предлагаемых покупателям на рынке в течение какого-то времени по определенной рыночной цене.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Расчет цены – 1) процесс ценообразования, в котором учитывают производственные и другие издержки; 2) документ, в котором произведена калькуляция цены.

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров услуг конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Рынок товаров (продуктов и услуг) – система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями, сфера товарно-денежных отношений, механизм взаимного поиска покупателем продавца, продавцом – покупателя.

Сбыт товаров – все действия, направленные на планомерную организацию рынка сбыта, включая продажу товаров покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание.

Сезонные цены – изменяющиеся в зависимости от времени года (на сельскохозяйственную продукцию, одежду, обувь и т.д.), сезонные Сервис промышленного предприятия – это стратегический инструмент управления отношениями с потребителями, интегрированный в физический продукт в виде комплекса услуг, связанных с проектированием, производством, сбытом и многочисленными способами его эффективного использования, гибко приспосабливающийся к окружающим изменениям.

Система управления – множество закономерно связанных друг с другом элементов управления, объединенных в механизм, дающий возможность достигать поставленных целей, принимать скоординированные и эффективные решения.

Скользящая цена – устанавливаемая на продукцию с длительным циклом изготовления, в течение которого могут существенно измениться затраты на производство.

Средняя цена – обобщающий показатель уровня цен, исчисляется во времени и пространстве, а также по однородным группам товаров.

Стабильность цен – положение, когда темпы инфляции минимальны и не воздействуют на процесс принятия экономических решений.

Стратегическая зона хозяйствования – отдельный сегмент внешней среды, на который имеет (или желает иметь) выход фирма со своим продуктом (услугой).

Стратегия – обобщающая модель действий, необходимых для поставленных долгосрочных целей путем координации и распределения ресурсов организации.

Структура цен – удельный вес отдельных ценообразующих элементов в продажной (оптовой или розничной) цене.

Тенденции рынка – основное направление развития параметров рынка за какой-то период времени, вектор и скорость развития – проявление динамических закономерностей рынка.

Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам пользования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Торговый дом – 1) посредник между производителями и потребителями;

2) элемент торгово-посреднической инфраструктуры рынка; 3) внешнеэкономическая организация, совершающая экспортноимпортные операции с товарами и услугами. В нефтяных компаниях организуют процессы обеспечения МТР и сбыт товаров.

Трейдеры (биржевые спекулянты) – члены биржи, торгующие для себя.

Трендовая модель спроса – аналитическое уравнение, представляющее спрос функцией времени, позволяет оценить скорость и вектор Управление качеством продукции – установление, обеспечение и поддержание необходимого уровня качества продукции при ее разработке, производстве и эксплуатации или потреблении, осуществляемое путем планирования качества и целенаправленного воздействия на условия и факторы, влияющие на качество продукции.

Уровень качества продукции – относительная величина, характеризующая качество продукции; основана на сравнении совокупности показателей качества продукции с соответствующей совокупностью базовых показателей.

Уровень цен – средневзвешенная цена на готовые товары и услуги в конкретный момент времени, по определенной территории, по совокупности предприятий (субрынков), по набору товаров или товарных видов с близкими потребительскими качествами, по социальным группам потребителей и т.д.

Установление теневых цен – фиксирование реальной цены сделки на уровне более низком, чем определено в прейскуранте.

Устойчивость развития рынка – степень отклонения фактических параметров динамики рыночных процессов от основной тенденции развития (тренда), оценивается с помощью коэффициента аппроксимации.

Устойчивость цен – показатель их подвижности в биржевой практике.

Фиксация цен – сохранение цен на товары, услуги, ценные бумаги на определенном стабильном уровне.

Цель – желаемое состояние объекта управления, результата определенных действий, выраженных качественно и количественно, имеющего срок достижения, субъекта исполнения и ограничения по ресурсам.

Цена базисная – 1) цена товара стандартного качества, на основе которой определяется цена товара более высокого или более низкого качества; 2) база, точка отсчета при определении индекса цен в международной торговле, в том числе и по отдельным группам товаров; 3) цена товара с фиксированными параметрами качества, устанавливаемая в момент заключения опционной сделки.

Цена валовая – цена, в которую входят затраты на перевозки, страхование Цена оптовая – цена товара, продаваемого крупными партиями. Обычно оптовые цены ниже розничных благодаря экономии на торговых Цена прейскурантная – цена на продукцию, товары, услуги, зафиксированная в прейскуранте.

Цена розничная – цена на товар, продаваемый в личное потребление в малых, единичных количествах; цена товара в розничной торговле.

Цена трансфертная – внутрифирменная цена, применяемая в сделках, расчетах между отдельными подразделениями, филиалами корпораций; как правило, конфиденциальна.

Цена франко – цена товара, определенная с учетом возмещения транспортных расходов по доставке товара до пункта, указанного после слова "франко", например, цена франко-вагон, цена франкосклад получателя и т.д.

Ценовая дискриминация – действия продавца на рынке, когда он устанавливает разные цены на одинаковый товар. При этом необходимо наличие у продавца возможности разграничения покупателей по характеру их спроса на конкретный товар. Это позволяет запрашивать у покупателей с высокой эластичностью большую Ценовая эластичность – эластичность спроса или предложения по отношению к цене; реакция изменения спроса (предложения) на изменение цены. Отмечают эластичность дуговую, измеряемую как среднюю на дуге кривой спроса и предложения, и точечную, измеряемую в точке кривой.

Ценовое лидерство – ситуация на рынке, при которой фирма активно влияет на цену или даже устанавливает ее.

Ценовой маркетинг – одна из форм реализации общей стратегии маркетинга, когда происходит управление ценой продукции в интересах обеспечения сбыта.

Цикличность рынка – постоянные краткосрочные и долгосрочные колебания рынка, связанные с глубинными экономическими и социальными процессами.

Шкала цен – их классификация по товарам и услугам в зависимости от качества, модификации, исполнения и т.д.

Экстраполяция спроса – распространение сложившихся темпов развития за предыдущий период на будущее.

Эластичность спроса и предложения – реакция рынка на увеличение факторного признака (цены, дохода и прочих факторов).

Эмиссионная цена – цена, по которой ценные бумаги реализуются непосредственно после их выпуска. Обычно равняется нарицательной стоимости или превышает ее на сумму эмиссионной премии.

ЛИТЕРАТУРА

Абрамов В.А. Сертификация продукции и услуг: Практическое пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во «Ось-89», 2001.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Михайлова В.А., 2000.

Аванесов Ю.А., Клочко А.И., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. – М., 1995.

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебнометодическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 1997.

Андронова И.В., Нанивская В.Г. Управление качеством продукции:

ситуационный практикум: Учебное пособие. – Тюмень: ТюмГНГУ, Аристархова М.К., Гизатуллин Т.Х., Гизатуллин Х.Н. Управление коммерческой деятельностью предприятия. – Екатеринбург: Институт экономики УрО РАН, 2000.

Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка:

Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999.

Басовский Л.Е., Протасьев В.Б. Управление качеством: Учебник. – М.:

ИНФРА-М, 2000.

Белявский И.К., Кулагина Г.Д. и др. Статистика рынка товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 1995.

Бусыгин А.В. Предпринимательство. – М.: ИНФРА-М, 1997.

10.

Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. – М.: Экономическое образование, 1995.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – Минск: Высшая 12.

Виханский О.С. и др. Менеджмент. – М.: Гардарика, 1999.

13.

Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2000.

Гаврилов Д.А. Управление производством на базе стандарта MRPII. – 15.

СПб.: «Питер», 2002.

Голикова С. В. Организация оптовой торговли на рынке России. СПб, 1993.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2001.

Дуброва Т. Статистические методы прогнозирования: Учебнопрактическое пособие / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М.: МЭСИ, 2000.

Егоров В.В., Парсаданов Г.А. Прогнозирование национальной экономики: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2001.

Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 20.

Канаян Кара и Рубен. Мерчандайзинг. – М.: Рип-Холдинг, 2004.

21.

22. Коммерческая деятельность производственных предприятий: Учебник / Под ред. д.э.н. проф. О.А. Новикова, д.э.н. проф. В.В. Щербакова. – СПб.: СП6 ГУЭФ,1999.

23. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке/ Под.ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург: Солярис, 1995.

24. Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика. Ростов-на-Дону: Экспертное бюро, 1997.

25. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. Учебник для вузов. – М.: Русская деловая литература, 1998.

26. Левшин Ф.М. Внешнеторговые цены. – М.: Внешторгиздат, 1990.

27. Лубочнов В. Маркетинговая логистика // Риск. - №4-5. – 1996. – С.50Нанивская В.Г., Андронова И.В. Теория экономического прогнозирования: Учебное пособие. – Тюмень: ТюмГНГУ, 2000.

29. Новиков Д.Т. и др. Логистика и маркетинг в экономике России переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - №3. – 1998.

30. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие. - СПб: СПбГУЭиФ, 1998.

31. Окрепилов В.В. Управление качеством: Учебник для вузов / 2-е изд., доп. и перераб. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1998.

32. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 1999.

33. Осипова Н.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:

Практикум. - М.: ЮНИТИ, 1997.

34. Основы логистики: Учебное пособие / Под ред. Л.Б. Миротина, В.И.

Сергеева. - М.: ИНФРА-М, 2000.

35. Оформление торговых операций. - М.: Приор, 1996.

36. Панкратов Ф.Г. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Маркетинг, 1999.

37. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2000.

38. Пленкина В.В., Андронова И.В., Дебердиева Е.М. и др. Организация и управление коммерческой деятельностью промышленного предприятия: Учебное пособие. – Тюмень: ТюмГНГУ, 2003. – 198 с.

39. Предпринимательство: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Г.Б. Полякова, проф. В.А. Вандара. - М.: ЮНИТИ, 40. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001.

41. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:

ЮРИСТЪ,1998.

42. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник/Под ред. И.К. Беляевского. – М.: Финансы и статистика, 1995.

43. Степанов Е.А., Корнеев И.К. Информационная безопасность и защита информации. Учебное пособие. — М.: ЮНИТИ, 2000.

44. Управление качеством: Учебник для вузов/Под ред. С.Д. Ильенковой.

– М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

45. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения: Учебное пособие. – М.: ЗАО Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1997.

46. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник для студентов вузов, обучающихся по спец. и направлению «Менеджмент». – 3-е изд. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1999.

47. Хоскинг А. Курс предпринимательства: Практическое пособие: Пер. с англ. - М., 1993.

48. Цены и ценообразование/Под ред. В.Е. Есипова. – СПб.: Издательство «Питер», 1999.

49. Цены и ценообразование в системе маркетинга. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1998.

50. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: ИНФРА-М, 1995.

51. Шуляк П.Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие. – М.:

Издательский Дом «Дашков и Ко», 1999.

52. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О.И. Волкова. – М.: ИНФРА-М, 1997.

53. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. проф.

А.П. Градова. – СПб., 1999.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Сущность, содержание и структура коммерческой деятельности …... 2. Организационно-правовые формы деятельности коммерческих организаций …………………………………………………………………... 3. Особенности организации управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия ……………………………………………. 4. Организация материально-технического обеспечения и сбыта продукции производственного предприятия ………………………………... 5. Организация оптовой торговли ………………………………………... 6. Организация розничной торговли ……………………………………... 7. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка.. Литература ………………………………………………………………

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

(в схемах, рисунках и таблицах) Издательство «Нефтегазовый университет»

ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Отдел оперативной полиграфии издательства «Нефтегазовый университет»