[ 8 Международная Конференция
Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA
26-27 октября 2013, Москва
www.tocpractice.com
Разработка предложения
ценности «Новые продукты»
Евгений Юдин, ЗАО «КО «Любимый Край», Россия
Октябрь 2013
Евгений Юдин
Директор по закупкам ЗАО «Кондитерское объединение
«Любимый Край»
С ТОС знаком с 2011 года. Фокусными областями внедрения ТОС являются управление запасами и разработка предложения ценности.
Образование:
• СПб Институт торговли, специальность «Технология и организация предприятий питания».
• ИМИСП, программа переподготовки «Менеджер».
• Знакомство с ТОС:
- «Суть решений для управления производством»
- «Управление запасами в дистрибуции и розничной торговле»
- «Разработка предложения ценности»
[email protected] +7(921) 997 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Текущая ситуация Компания производит мучные кондитерские изделия.
Реализация происходит через дистрибьюторов и напрямую в крупные торговые сети по всей России.
Клиентская база содержит более клиентов.
Компания тратит много ресурсов на разработку, выпуск и продвижение НП.
Объем продаж по НП растет незначительно.
8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Инструменты ТОС Существующая Будущая Переход действительность действительность Внедрение решения Понимание Решение КАК обеспечить проблемы НА ЧТО изменять? перемены?
ЧТО изменять?
Туча 6 слоев НЖЯ Туча НЖЯ Дерево Дерево Будущей Предпосылок Действит.
Дерево Существ. Негативная План Действит. Ветвь Внедрения 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Этапы разработки ПЦ 1 Разработка профиля групп клиентов 2 Формулировка типичных НЖЯ 3 Построение Туч НЖЯ 4 Консолидация Туч и выявление исходных посылок 5 Определение критериев конкурентоспособности 6 Формулирование ПЦ 7 Убеждение в действенности ПЦ Разработка вопросов для проверки наличия проблем 8 у клиента 9 Разработка детального процесса продаж ПЦ 10 Обучение продавцов продаже ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка профиля групп клиентов Ценность НП не ясна, мы не знаем как его продавать.
Уходимость НП в ТТ плохая.
НП «отъедают» место на полке у Растут возвраты от ТТ, так как НП увеличения продаж по Часто возникают товары с истекающими сроками годности у нас на складе.
Имеется неравномерность Невозможно рассчитать оптимальный ТЗ, так как заказ из сетей может быть разного объема НЖЯ 1: Большая часть НП не привлекательны для потребителя.
НЖЯ 2: По НП часто возникают излишки и нехватки.
НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по существующим.
НЖЯ 4: ТТ не хотят расширять асс-т, особенно за счет НП.
НЖЯ 5: Оборот на СКЮ по НП меньше, чем по существующим.
НЖЯ 6: Продажи НП не увеличивают общий объем продаж.
НЖЯ 7: Продажи НП не увеличивают прибыль по контракту.
Формулировка типичных проблем 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по обычному ассортименту B-D1: Для каждой СКЮ нужно выделить отдельное паллето-место для ее Увеличивать хранения, что увеличивает потребность в складских площадях.
прибыль B-D2: Большое кол-во позиций увеличивает время сборки заказов, что приводит к росту численности работников склада.
B-D3: Большое кол-во позиций увеличивает время на формирование заказов B-D4: ТП, как правило, работают с ассортиментом 800-1000ассортимент ассортимент игнорируют и после определенного количества новые позиции уже ничего не добавляют к обороту компании.
НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по обычному ассортименту C-D’1: Чем шире ассортимент товаров мы имеем, тем выше вероятность того, что ТТ будет делать заказ большего количества позиций.
C-D’2: ТТ удобней работать с меньшим кол-вом накладных (пополнять весь ассортимент у одного дистрибутора).
C-D’3: Чем шире в ТТ представлен наш ассортимент, темУвеличивать на полках остается для товара меньше места конкурентов.
C-D’4: Широкий ассортимент позволяет удовлетворить вкусы широкого круга потребителей.
A-B: Каждый потраченный A-C: Каждая дополнительно проданная СКЮ приносит прибыль A-B: Каждый потраченный рубль уменьшает нашу Обобщенное A прибыльный A-C: Каждая проданная СКЮ приносит дополнительный Определение критериев конкурентоспособности Ключевые компетенции.
Ноу-хау, дизайн, технологии, позволяющие производить продукцию, востребованную рынком.
Надежность поставок.
Наличие (доступность) продукции.
Гибкость в отклике на меняющиеся желания и потребности рынка.
8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Иметь прибыльный бизнес Мы не знаем как выявить успешность Мы не знаем какой уровень запасов Наш образ работы вытекает из компромисса между давлением увеличивать и не Исх. Посылка В-D
Работа с текущим ассортиментом дополнительные затраты на обработку Возвраты по НП больше, чем по существующему Товар плохо уходит НЖЯ 1. Большая часть НП оказывается непривлекательной для потребителя.
НЖЯ 2. По новым позициям часто НЖЯ 3. Возвраты по НП больше, чем НЖЯ 4. ТТ не хотят расширять ассорртимент, особенно за счет НП.
НЖЯ 5. Оборот на СКЮ по НП меньше, чем существующим.
НЖЯ 6. Продажи НП не увекличивают общий объем продаж.
НЖЯ 7. Продажи Нп не увеличивают прибыль по контракту.
Разработка вопросов для проверки наличия проблем НЖЯ 3. Возвраты по НП больше, чем по существующему ассортименту.
Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ Любимый Край востребованный стимулирование ТП 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Обучение продавцов продаже ПЦ Разработан «Диалог продавца» на основе «6 слоев сопротивления».
Разработан макет «Соглашения о сотрудничестве».
Сформирована считалка «Расчет потенциала продаж НП в регионе».
Напечатана методичка «Предложение ценности Нового продукта».
На основе подготовленных материалов разработан 2-х дневный тренинг для обучения продавцов.
8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Итоги Фокус внимания при выводе НП сместили с того, что нравится нам (восприятие ценности Поставщика), на то, что должно понравиться Потребителям.
Переход от ковровых бомбардировок к точечным ударам.
Запустили проект «Блицкриг».
Провели анализ существующего ассортимента.
Запустили проект «Аперитив».
Реструктурировали Отдел разработок.
8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Спасибо за внимание!
Вопросы?
8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA
«