WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

8 Международная Конференция

Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA

26-27 октября 2013, Москва

www.tocpractice.com

Разработка предложения

ценности «Новые продукты»

Евгений Юдин, ЗАО «КО «Любимый Край», Россия

Октябрь 2013

Евгений Юдин

Директор по закупкам ЗАО «Кондитерское объединение

«Любимый Край»

С ТОС знаком с 2011 года. Фокусными областями внедрения ТОС являются управление запасами и разработка предложения ценности.

Образование:

• СПб Институт торговли, специальность «Технология и организация предприятий питания».

• ИМИСП, программа переподготовки «Менеджер».

• Знакомство с ТОС:

- «Суть решений для управления производством»

- «Управление запасами в дистрибуции и розничной торговле»

- «Разработка предложения ценности»

E_Yudin@lkray.ru +7(921) 997 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Текущая ситуация Компания производит мучные кондитерские изделия.

Реализация происходит через дистрибьюторов и напрямую в крупные торговые сети по всей России.

Клиентская база содержит более клиентов.

Компания тратит много ресурсов на разработку, выпуск и продвижение НП.

Объем продаж по НП растет незначительно.

8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Инструменты ТОС Существующая Будущая Переход действительность действительность Внедрение решения Понимание Решение КАК обеспечить проблемы НА ЧТО изменять? перемены?

ЧТО изменять?

Туча 6 слоев НЖЯ Туча НЖЯ Дерево Дерево Будущей Предпосылок Действит.

Дерево Существ. Негативная План Действит. Ветвь Внедрения 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Этапы разработки ПЦ 1 Разработка профиля групп клиентов 2 Формулировка типичных НЖЯ 3 Построение Туч НЖЯ 4 Консолидация Туч и выявление исходных посылок 5 Определение критериев конкурентоспособности 6 Формулирование ПЦ 7 Убеждение в действенности ПЦ Разработка вопросов для проверки наличия проблем 8 у клиента 9 Разработка детального процесса продаж ПЦ 10 Обучение продавцов продаже ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка профиля групп клиентов Ценность НП не ясна, мы не знаем как его продавать.

Уходимость НП в ТТ плохая.

НП «отъедают» место на полке у Растут возвраты от ТТ, так как НП увеличения продаж по Часто возникают товары с истекающими сроками годности у нас на складе.

Имеется неравномерность Невозможно рассчитать оптимальный ТЗ, так как заказ из сетей может быть разного объема НЖЯ 1: Большая часть НП не привлекательны для потребителя.

НЖЯ 2: По НП часто возникают излишки и нехватки.

НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по существующим.

НЖЯ 4: ТТ не хотят расширять асс-т, особенно за счет НП.

НЖЯ 5: Оборот на СКЮ по НП меньше, чем по существующим.

НЖЯ 6: Продажи НП не увеличивают общий объем продаж.

НЖЯ 7: Продажи НП не увеличивают прибыль по контракту.

Формулировка типичных проблем 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по обычному ассортименту B-D1: Для каждой СКЮ нужно выделить отдельное паллето-место для ее Увеличивать хранения, что увеличивает потребность в складских площадях.

прибыль B-D2: Большое кол-во позиций увеличивает время сборки заказов, что приводит к росту численности работников склада.

B-D3: Большое кол-во позиций увеличивает время на формирование заказов B-D4: ТП, как правило, работают с ассортиментом 800-1000ассортимент ассортимент игнорируют и после определенного количества новые позиции уже ничего не добавляют к обороту компании.

НЖЯ 3: Возвраты по НП больше, чем по обычному ассортименту C-D’1: Чем шире ассортимент товаров мы имеем, тем выше вероятность того, что ТТ будет делать заказ большего количества позиций.

C-D’2: ТТ удобней работать с меньшим кол-вом накладных (пополнять весь ассортимент у одного дистрибутора).

C-D’3: Чем шире в ТТ представлен наш ассортимент, темУвеличивать на полках остается для товара меньше места конкурентов.

C-D’4: Широкий ассортимент позволяет удовлетворить вкусы широкого круга потребителей.

A-B: Каждый потраченный A-C: Каждая дополнительно проданная СКЮ приносит прибыль A-B: Каждый потраченный рубль уменьшает нашу Обобщенное A прибыльный A-C: Каждая проданная СКЮ приносит дополнительный Определение критериев конкурентоспособности Ключевые компетенции.

Ноу-хау, дизайн, технологии, позволяющие производить продукцию, востребованную рынком.

Надежность поставок.

Наличие (доступность) продукции.

Гибкость в отклике на меняющиеся желания и потребности рынка.

8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Иметь прибыльный бизнес Мы не знаем как выявить успешность Мы не знаем какой уровень запасов Наш образ работы вытекает из компромисса между давлением увеличивать и не Исх. Посылка В-D

Работа с текущим ассортиментом дополнительные затраты на обработку Возвраты по НП больше, чем по существующему Товар плохо уходит НЖЯ 1. Большая часть НП оказывается непривлекательной для потребителя.

НЖЯ 2. По новым позициям часто НЖЯ 3. Возвраты по НП больше, чем НЖЯ 4. ТТ не хотят расширять ассорртимент, особенно за счет НП.

НЖЯ 5. Оборот на СКЮ по НП меньше, чем существующим.

НЖЯ 6. Продажи НП не увекличивают общий объем продаж.

НЖЯ 7. Продажи Нп не увеличивают прибыль по контракту.

Разработка вопросов для проверки наличия проблем НЖЯ 3. Возвраты по НП больше, чем по существующему ассортименту.

Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ Любимый Край востребованный стимулирование ТП 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Разработка детального процесса продаж ПЦ 8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Обучение продавцов продаже ПЦ Разработан «Диалог продавца» на основе «6 слоев сопротивления».

Разработан макет «Соглашения о сотрудничестве».

Сформирована считалка «Расчет потенциала продаж НП в регионе».

Напечатана методичка «Предложение ценности Нового продукта».

На основе подготовленных материалов разработан 2-х дневный тренинг для обучения продавцов.

8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Итоги Фокус внимания при выводе НП сместили с того, что нравится нам (восприятие ценности Поставщика), на то, что должно понравиться Потребителям.

Переход от ковровых бомбардировок к точечным ударам.

Запустили проект «Блицкриг».

Провели анализ существующего ассортимента.

Запустили проект «Аперитив».

Реструктурировали Отдел разработок.

8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA Спасибо за внимание!

Вопросы?

8 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – TOCPA



Похожие работы:

«УТВЕРЖДАЮ Зав. кафедрой МЭиИБ Мельников В.Л.. _ 2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ИММУНОЛОГИЯ Направление/специальность подготовки 31.00.00/31.05.01 – Лечебное дело _ Профиль/специализация подготовки _ Квалификация (степень) выпускника специалист Форма обучения очная г. Пенза 2011 г. 1. ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ Целями освоения учебной дисциплины (модуля) Иммунология являются получение студентами фундаментальных знаний по структуре и функциям иммунной системы у взрослого...»

«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ФИЛОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ  УТВЕРЖДАЮ  Проректор по учебной работе _ / А.В. Данильченко             (подпись)                                                                                        (И.О.Ф.)      25апреля 2013          (дата утверждения)            Регистрационный № УД 9041 /уч.    ПРОГРАММА ВСТУПИТЕЛЬНОГО ИСПЫТАНИЯ В МАГИСТРАТУРУ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ 1-21 80 04 РОМАНСКИЕ ЯЗЫКИ         Минск ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА     ...»

«Приложение 3: Рабочая программа обязательной дисциплины Иностранный язык ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ПЯТИГОРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Утверждаю Проректор по научной работе и развитию интеллектуального потенциала университета профессор З.А. Заврумов _2012 г. Аспирантура по специальности 22.00.08 Социология управления отрасль науки: 22.00.00 Социологические науки Дисциплина: Иностранный язык Статус...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования КРАСНОЯРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ им. В.П. АСТАФЬЕВА (КГПУ им.В.П.Астафьева) Факультет биологии, географии и химии ПРОГРАММА вступительных испытаний для поступающих в аспирантуру Направление подготовки 05.06.01 Науки о земле Программа аспирантуры Экономическая, социальная, политическая и рекреационная география...»

«Федеральное агентство по образованию АМУРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ГОУВПО АмГУ УТВЕРЖДАЮ Зав. кафедрой БЖД _А.Б. Булгаков _2007г. БЕЗОПАСНОСТЬ ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС для специальностей 260901, 260902, 070801, 070603 Составитель: Кезина Т.В., доцент каф. БЖД, к.г.-м.н. Благовещенск 2007 г. УМКД по дисциплине Безопасность жизнедеятельности составлено на основании Положения Об учебно-методическом комплексе дисциплины от 28.12.2006 № 420-ОД. УМКД обсужден на заседании...»

«Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Липецкий государственный технический университет Экономический факультет УТВЕРЖДАЮ Декан ЭФ Московцев В.В.. _2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ ПРОЕКТИРОВАНИЕ ТОВАРОПРОВОДЯЩИХ СИСТЕМ В ТОРГОВЛЕ Направление подготовки: 080100.62 Экономика Профиль подготовки: - Коммерция. Квалификация (степень) выпускника: бакалавр Форма обучения: очная Составитель: к.э.н., доцент кафедры экономической теории Батюков М.В. Рабочая...»

«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Филологический факультет Кафедра романского языкознания ПРОГРАММА по спецсеминару Грамматические проблемы современного итальянского языка в коммуникативном аспекте по специальности: 1 - 21 05 06 Романо-германская филология Минск 2007 Составитель: ст. преподаватель Л.С. Мельникова ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Программа данного спецсеминара охватывает 3-летний курс обучения на филологическом факультете по специальности 1 – 21 05 06 Романогерманская филология...»

«Федеральное медико – биологическое агентство России Федеральное государственное бюджетное учреждение ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НАУЧНЫЙ ЦЕНТР РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ БИОФИЗИЧЕСКИЙ ЦЕНТР ИМ. А.И. БУРНАЗЯНА ПРИНЯТЫ Ученым советом 21.05.2014 г., протокол № 3/14 Правила приема в ФГБУ ГНЦ ФМБЦ им. А.И. Бурназяна ФМБА России на обучение по программам высшего образования – программам подготовки научно – педагогических кадров в аспирантуре на 2014/2015 учебный год (новая редакция) I.Общие...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ ЧЕЧЕНСКОЙ РЕСПУБЛИКИ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ МЕМОРИАЛЬНЫЙ КОМПЛЕКС СЛАВЫ ИМ. А.А. КАДЫРОВА 364014, ЧР, г. Грозный, ул. Маяковского. Тел./факс: 8 ( 8 7 1 2 ) 2 2 - 3 5 - 5 4, e-mail: infogal-slavy.ru 2013г. Отчет за январь. Продолжается сбор материала о жизни и деятельности первого Президента ЧР, Героя России А.А.Кадырова. Проведена встреча соратником А.А.Кадырова историком С.Д.Гаевым. Пополнен экскурсионный материал и выставочный фонд. По военной тематике...»

«2 Содержание № Название раздела Страница раздела Обозначения и сокращения 1 3 Вводная часть 2 3 Предмет учебной дисциплины 2.1 3 Цель и задачи освоения учебной дисциплины 2.2 4 Место учебной дисциплины в структуре ООП ВПО ИГМУ 2.3 4 Требования к результатам освоения дисциплины 2.4 Разделы дисциплины и компетенции, которые формируются при их 2.5 изучении Основная часть 3 Распределение трудоёмкости дисциплины 3.1 и видов учебной работы по семестрам Разделы дисциплины, виды учебной работы 3.2...»

«ТЕЛЕПРОГРАММА 14 Четверг, 8 сентября 2011 г. Блэкберн - Арсенал. Прямая трансВести. СНГ сентября 17 17.33 ляция Вести. Интервью 17. Квадратный метр Здоровье с Татьяной Клими- 19. 19. Моя планета 05.00, 19.00 Вести сейчас - каждый час Суббота 07. Доктор красоты ной 20. 05.30, 20.30 Вести. Коротко о главном - Отдел товарного качества 09. Мельница Поле Куликово 20. 20. каждый час 09.25, 10.30, 21.20 Прогноз погоды Ешьте лучше! Квадратный метр 21. 21. Вести. Интервью Т/с Воспоминания о Шер-...»

«СОДЕРЖАНИЕ 1. Общие положения 4 1.1 Основная образовательная программа (ООП) бакалавриата, реализуемая вузом по направлению подготовки Наземные транспортно-технологические комплексы 4 1.2 Нормативные документы для разработки ООП бакалавриата по направлению подготовки Наземные транспортно-технологические комплексы 4 1.3 Общая характеристика вузовской основной образовательной программы высшего профессионального образования (ВПО) (бакалавриат) 5 1.4 Требования к абитуриенту 5 2. Характеристика...»

«СОДЕРЖАНИЕ 1 ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 1.1 Основная профессиональная образовательная программа высшего образования (ОПОП ВО) бакалавриата, реализуемая вузом по направлению подготовки 035700 Лингвистика и профилю подготовки Теоретическая и прикладная лингвистика 1.2 Нормативные документы для разработки ОПОП бакалавриата по направлению подготовки 035700 Лингвистика 1.3 Общая характеристика вузовской ОПОП ВО бакалавриата 1.4 Требования к абитуриенту 2 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВЫПУСКНИКА...»

«Институт ядерной физики им. Г.И. Будкера СО РАН Сибирский центр синхротронного и терагерцового излучения 630090, Россия, Новосибирск, пр-т Лаврентьева 11 тел. +7(383) 339-44-98, факс: +7(383) 330-71-63, E-mail: ssrc@inp.nsk.su При поддержке Федерального агентства по наук е и инновациям, Российского фонда фундаментальных исследований XVIII Международная Конференция по использованию синхротронного излучения СИ-2010 19-23 июля, 2010 Новосибирск http://ssrc.inp.nsk.su/SR2010/ Второе извещение XVIII...»

«1. Пояснительная записка Данная рабочая программа по русскому языку для 10-11 класса создана на основе федерального компонента государственного стандарта среднего (полного) общего образования и программы по русскому языку для 10-11 классов общеобразовательных учреждений (авторы-составители: В.Ф.Греков, С.Е.Крючков, Л.А.Чешко ) Обучение родному языку в школе рассматривается современной методикой не просто как процесс овладения определенной суммой знаний о русском языке и системой соответствующих...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Беловский институт (филиал) федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования Кемеровский государственный университет Кафедра финансов Рабочая программа профессионального модуля Ведение бухгалтерского учета источников формирования имущества, выполнение работ по инвентаризации имущества и финансовых обязательств организации по специальности среднего профессионального образования 080114...»

«Государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования Липецкий государственный технический университет УТВЕРЖДАЮ Декан факультета Бабкин В.И. _2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ Усиление строительных конструкций 270800.62 Направление подготовки Строительство Профиль подготовки Проектирование зданий Квалификация (степень) выпускника Бакалавр Форма обучения Очная г. Липецк — 2011 г. 1. Цели освоения дисциплины Целями освоения дисциплины Усиление строительных...»

«Приложение Б23 Межрегиональный отраслевой ресурсный центр Интеграл Северо-Кавказского федерального округа Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования Региональный политехнический колледж г. Буденновск ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ Техническое обслуживание воздушных линий повышенной эксплуатационной надежности по профессии начального профессионального образования 140446.03 Электромонтер по ремонту и обслуживанию электрооборудования (по...»

«Частное учреждение образования Минский институт управления УТВЕРЖДАЮ Ректор Минского института управления Н.В. Суша _2010г. Регистрационный № УД-_/р. ЕВРОПЕЙСКОЕ ПРАВО Учебная программа для студентов специальностей: 1-24 01 02 Правоведение Факультет правоведения Кафедра гражданского и государственного права Курс – Семестр – 9 Экзамен – 9 семестр Лекции – 40 ч. Практические занятия – 56 ч. Всего ауд. часов по дисциплине – 96 ч. Форма получения высшего образоВсего часов по дисциплине – 156 ч....»

«ГОУ ВПО Дагестанский государственный институт народного хозяйства при Правительстве Республики Дагестан УТВЕРЖДАЮ Ректор ДГИНХ, д.э.н., профессор Бучаев Я.Г. _ _2011г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА по дисциплине История и философия науки по специальности 08.00.05 – экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами) Всего зачетных единиц - 4 Всего аудиторных занятий, час. - 72 Всего часов на самостоятельную работу аспиранта - 72 Аттестация...»








 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.