WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

Е. М. СКОРОБОГАТОВА

Евгения Михайловна СКОРОБОГАТОВА — аспирантка кафедры

маркетинга СПбГУЭФ.

В 2007 г. окончила СПбГУЭФ.

Автор 1 публикации.

Область научной специализации — развитие концепции маркетинга

взаимодействия на рынке технически сложных товаров (рынок В2В).

ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ-ПОСТАВЩИКА

С КЛИЕНТАМИ НА РЫНКЕ СРЕДСТВ ОХРАНЫ И БЕЗОПАСНОСТИ*

Интеграция России в мировое экономическое пространство требует новых подходов к повышению конкурентоспособности отечественных предприятий. При этом приоритет отдается развитию предприятий высокотехнологичных отраслей экономики, в частности сферы безопасности.

Российский рынок средств охраны и безопасности (СОБ) оценивается в 4 млрд долл. и считается весьма перспективным. Ежегодно разные сектора рынка систем безопасности прирастают на 10–35 % (РБК);

прогнозируемый рост рынка — 17–19 % в год [1].

Современная продукция производителей систем охраны и безопасности является технически сложной системой, требующей для своей реализации участия компаний различного профиля. По существу, рынок сбыта СОБ представляет сеть маркетинговых каналов, субъекты которых играют определенную роль в создании ценностей для конечных потребителей.

Кроме наличия системы распределения (каналов сбыта) маркетинговый канал характеризуется системой коммуникативных каналов, имеющих большое значение при реализации технически сложной продукции [2].

Маркетинговый канал формируется зарубежными или отечественными производителями систем охраны и безопасности, поставляющими большую часть своей продукции через дистрибьюторов или торговые дома.

Самая большая группа участников маркетинговых каналов — монтажные компании. Монтажники используют типовые решения и покупают готовые комплекты оборудования у дистрибьюторов или производителей.

Среди работающих на рынке компаний существует острая конкуренция. И методами конкурентной борьбы является уже не столько техническое совершенствование продукции, сколько работа с клиентами, разнообразие и полезность предлагаемых клиентам дополнительных услуг.

При этом если стабилизация и последующий рост российской экономики в последние годы заложили основы для развития все более тесного взаимодействия промышленных компаний с потребителями, то кризисные процессы последних месяцев выявили значимость грамотно выстроенных взаимоотношений как ключевого источника конкурентных преимуществ, по крайней мере, на рынке систем охраны и безопасности. Это в значительной степени связано с тем, что товары-конкуренты на данном рынке представляют собой оборудование и программное обеспечение, сходные по выполняемым функциям и техническим характеристикам.

Относясь к категории технически сложных товаров, данные системы требуют организации комплексной технической поддержки, включающей техническое консультирование по подбору и конфигурации оборудования, монтажу и пуско-наладке, гарантийный и послегарантийный ремонт и т. д. Все это налагает определенные обязательства на участников рынка, требует, с одной стороны, значительных инвестиций в технический персонал, коммуникативные каналы, технологии диагностики и ремонта, а с другой стороны, с учетом схожести товаров и, как следствие, относительной легкости смены поставщика, выстраивания как можно более тесных, доверительных отношений с клиентами.

Из сказанного следует, что роль коммуникаций как инструментария взаимодействия возрастает по мере насыщения рынков товарами и усиления конкуренции, причем как при благоприятной экономической конъюнктуре, так и в период кризиса. Таким образом, развивающаяся в последнее время концепция маркетинга взаимодействия [3] (Г. Л. Багиев и его научная школа), в основе которой лежит принцип индивидуализации отношений, является идеологической базой для формирования нового подхода к развитию партнерских отношений при реализации технически сложных товаров.

Современные тенденции (см. табл.) таковы, что большинство предприятий предпочитают работать с небольшим числом поставщиков, с которыми они имели бы доверительные отношения, индивидуальный подход и долгосрочное сотрудничество: в этом выражается сущность маркетинга взаимодействия.

ГРНТИ 06.81. Е. М. Скоробогатова, * Статья публикуется по рекомендации кандидата технических наук, профессора В. Н. Наумова.

Таблица Тенденции развития процессов взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах Автор Основные тенденции П. Винкельманн [4] 1. Расширяющееcя сотрудничество между производителями и различными посредниками, создание альянсов, объединений и других форм взаимодействия как между производителями, так и в вертикальной цепочке каналов реализации товаров и создания ценности для потребителей 2. Создание систем управления взаимоотношениями с клиентами, в первую очередь с ключевыми клиентами 3. Возрастающая роль маркетинга как философии ведения бизнеса, выражающаяся, в частности, в стремлении создать систему сбыта как направленную не только на поиск и реализацию продукции, но и на развитие у партнеров чувств доверия, надежности и удовлетворенности Б. Розенблум [5] Фирмы стали уделять больше внимания стратегическому значению маркетинговых каналов, чаще заключаются партнерские соглашения и альянсы для создания вертикальных рыночных систем Л. Штерн [6] Изменение поведения потребителей под влиянием информационных технологий, в первую очередь за счет широкого использования Интернета Реализация философии маркетинга взаимодействия состоит в том, что наиболее сильная и активная компания не только создает канал сбыта в традиционном смысле, но и разрабатывает систему взаимодействия между участниками канала, основанную на длительных контактах, реализации совместных проектов по созданию ценностей для потребителей, включая в нее, что очень важно, и нематериальные неосязаемые составляющие (открытость, доверие, эмпатию и пр.). Стоит обратить внимание на то, что в коммуникации включаются все виды интерактивных и однонаправленных средств передачи информации, в том числе первичные контакты представителей компаний, реклама, переговоры, происходящие на разных уровнях, и другие виды личных и неличных контактов. Коммуникации не только проходят по отдельно выделенному каналу (что, например, имеет место при осуществлении рекламы), а пронизывают все формы и уровни взаимодействия партнеров. В данном контексте роль маркетинговых каналов намного выше, чем каналов сбыта или распределения, способствуя за счет интенсивного взаимодействия их участников превращать компетенции каждой компании в «мегакомпетенцию», направленную на удовлетворение потребителя.



Формирование механизма координации и управления взаимодействием с партнерами возможно только при наличии у компании необходимых ресурсов и организационных способностей. Для многих исследователей стратегии в рамках концепции динамических способностей, создание способностей и формирование ключевых компетенций фирмы являются центральными в объяснении успеха фирмы или ее провала [7; 8].

При этом целесообразно различать рыночные ключевые компетенции, т. е. набор умений, навыков, знаний, необходимых для успешной конкуренции на рынке в течение длительного периода времени, и внутрифирменные ключевые компетенции — чем уникальна компания и как эта уникальность позволит успешно конкурировать на рынке, например уникальная система разработки и внедрения в производство новых продуктов, система передачи знаний и опыта, уникальная команда инженеров и научных специалистов и т. д. [9].

Анализ исследований зарубежных авторов (Дж. Мор, Р. Спикман, Д. Уилсон, С. Янтраниа, К. Сторбак и др.) позволил выявить факторы, определяющие эффективность взаимодействия бизнес-партнеров: доверие, удовлетворенность, приверженность, совместимость целей, уровень взаимоинвестиций и др.

Удовлетворенность, по нашему мнению, является необходимым, но недостаточным условием, чтобы быть единственным оценочным критерием эффективности взаимодействия. Достижение высокого уровня удовлетворенности взаимодействием только создает условия для установления доверительных отношений, которые, в свою очередь, формируют лояльность партнеров друг к другу. Нами предложена модель, показывающая, что рост прибыли компаний-партнеров начинается с их удовлетворенности взаимодействием, после чего наступает фаза установления доверия, что, в свою очередь, приводит к формированию лояльности и аквизиторского* потенциала (рис.).

Аквизиция — привлечение.

Все клиенты компании РИС. Модель формирования прибыли в процессе взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговом канале.

Удовлетворенность характеризуется нестабильностью состояния потребителя. Например, изучено, что в каждой второй компании от 60 до 80 % «потерянных» клиентов были в принципе удовлетворенными.

Данный факт свидетельствует о том, что удовлетворенность не может быть объективным критерием эффективности взаимодействия рыночных субъектов.

Под лояльностью подразумевается некоторое положительное отношение и доверие потребителей ко всему, что касается деятельности компании-продавца, ее продуктов и услуг, работы персонала компании, имиджа организации, торговых марок, логотипа и т. д. Таким образом, обязательным условием наличия лояльности к компании и к ее продукции является формирование доверия к ней со стороны потребителей.

Именно высокий уровень факторов доверия, лояльности к данной компании и аквизиторского потенциала является основой для стабильного роста прибыли. Получение экономического эффекта в виде роста прибыли как результата взаимодействия (см. рис. 2) объясняется тем, что компания с высоким уровнем доверия обладает большим аквизиторским потенциалом. Аквизиторский потенциал проявляется в результате высокой приверженности (лояльности) покупателей к товару или компании и способности удерживать существующих клиентов и привлекать новых покупателей. Так, если аквизиторский потенциал компании выше, чем у конкурентов, то повышение цены на продукцию компании приведет к незначительным потерям клиентов, а снижение позволит привлечь новых покупателей, в том числе отвоевать многих клиентов у конкурентов.

Таким образом, формирование и поддержание долгосрочных отношений являются решающим фактором конкурентоспособности на рынке технически сложных товаров. При этом затраты в развитие отношений и в создание доверия, удовлетворенности, лояльности и аквизиторского потенциала между ними могут рассматриваться как инвестиции в нематериальные активы, поскольку способность создавать близкие отношения между компанией и ее клиентом позволяет блокировать действия конкурентов и приносить всем добавочную прибыль.

ЛИТЕРАТУРА

1.. Средства и системы безопасности. Обзор рынка. Материал подготовлен Консалтинг-центром «ШАГ» // Лица бизнеса.

2006. № 3/1 (114).

2.. Н а у м о в В. Н. Концептуальный подход к управлению маркетинговыми каналами // Известия СПбУЭФ. 2008. № 4.

3. Б а г и е в Г. Л., Т а р а с е в и ч В. М., А н н Х. Маркетинг: учебник. СПб.: Питер, 2007.

4. В и н к е л ь м а н н П. Маркетинг и сбыт / пер. с нем. М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.

5.. R o s e n b l o o m B. Marketing Channels: A Management View. Chicago: The Dryden Press, 2003. 672 p.

6.. Ш т е р н Л. В. и др. Маркетинговые каналы. М.; СПб.; Киев: Вильямс, 2002.

7.. P r a h a l d C. K., H a m e l G. The Core Competence of the Corporation // Harvard Business Review. 1990. May/June.

P.. 79–91.

8.. К а т ь к а л о В. С. Теория стратегического управления: этапы развития и основные парадигмы // Вестник СанктПетербургского университета. Сер. 8. Менеджмент. Вып. 2. P. 3–21.

9. Б е л о в А. Прогноз долгосрочной конкурентной позиции компании как основа принятия стратегических решений..

URL: http://www.oknaidveri.ru/smallbus.php?pr=1&code=141&type=



Похожие работы:

«Муниципальное бюджетное общеобразовательное учреждение Токаевская средняя общеобразовательная школа Комсомольского района Чувашской Республики Рассмотрено Согласовано Утверждаю Руководитель ШМО Заместитель директора по УВР Директор Гималтдинова Г.Г. МБОУ Токаевская СОШ Санатуллина Н.М 23 августа 2013г. Багаутдинова Э.М. Протокол № Приказ № 108 от 21 августа 2013г. от 30 августа 2012г. Рассмотрено на заседании педагогического совета протокол № _ от августа 2013 г. Рабочая учебная программа для...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ГОУ ВПО РОССИЙСКО-АРМЯНСКИЙ (СЛАВЯНСКИЙ) УНИВЕРСИТЕТ Составлена в соответствии с федеральными государственными требованиями к структуре основной профессиональной образовательной программы послевузовского УТВЕРЖДАЮ: профессионального образования (аспирантура) Проректор по научной работе _ П.С. Аветисян 04 11.2011г. 08.00.01 Экономическая теория Специальность Иностранных языков Факультет Теории языка и межкультурной коммуникации Кафедра...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Муромский институт (филиал) федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования Владимирский государственный университет имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых (МИ (филиал) ВлГУ) Основная образовательная программа высшего профессионального образования Направление подготовки 200100.68 Приборостроение _ Квалификация (степень) Магистр Форма обучения очная_ Муром...»

«Программа дисциплины Экологический мониторинг Авторы: доц. М.Ю. Лычагин доц. И.М. Микляева Цель: систематизация знаний студентов о различных видах воздействия на окружающую среду, формирование у них представлений о природных и антропогенных изменениях окружающей среды, методах их выявления, оценки и прогноза, а также решения экологических проблем на основе долговременного изучения состояния компонентов окружающей среды. Задачи: ознакомление с концепцией экологического мониторинга, его...»

«Программа вступительного экзамена в аспирантуру по специальности 02.00.13 Нефтехимия ХИМИЯ ПРИРОДНЫХ ЭНЕРГОНОСИТЕЛЕЙ 1. Понятия топлив; требования, предъявляемые к топливам; виды топлив: природные, искусственные. Агрегатное состояние топлив. Понятие условного топлива. Основные виды энергоресурсов. Структура мировой добычи энергоресурсов и динамика ее изменения. 2.Добыча нефти и подготовка ее к переработке. Залегание нефти в земных недрах. Извлечение нефти. Подготовка нефти к транспортировке. 3....»

«МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования КУБАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УТВЕРЖДАЮ Декан факультета агрохимии и почвоведения и защиты растений доцент И.А. Лебедовский _ 2013 Рабочая программа дисциплины Математическое моделирование и проектирование Наименование магистерской программы Агробиохимия Направление подготовки 110100.68Агрохимия и агропочвоведение...»

«УТВЕРЖДАЮ Первый проректор по учебной работе ФГБОУ ВПО Алтайский государственный университет Е.С. Аничкин 2014 г. ПРОГРАММА вступительного испытания для поступающих в магистратуру физико-технического факультета направление 03.04.03 – Радиофизика (магистратура, магистерская программа Электромагнитные волны в средах) Квалификационный экзамен I. Вводные замечания (по форме проведения вступительных испытаний) 1. Квалификационный вступительный экзамен проводится в письменной форме....»

«Муниципальное бюджетное общеобразовательное учреждение Кваркенская средняя общеобразовательная школа Рабочая программа по физике в 8-х классах Учитель – Сорокин Василий Васильевич. с. Кваркено 2013 г. Структура рабочей программы 1. Пояснительная записка 1.1. Нормативно-правовые документы 1.2. Особенности рабочей программы. 1.3. Цели изучения физики. 1.4. Обоснование выбора количества часов по годам обучения и разделам (темам) программы 1.5. Основное содержание образовательной программы. 1.6....»

«Московская область г.Троицк 2011 год 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 1.1. Муниципальное автономное общеобразовательное учреждение Гимназия имени Н.В. Пушкова, именуемое в дальнейшем Учреждение, создано путем изменения типа существующего Муниципального общеобразовательного учреждения Гимназия имени Н.В. Пушкова Постановлением Администрации города Троицка Московской области 19 октября 2011 года № 1303. Муниципальное автономное общеобразовательное учреждение Гимназия имени Н.В. Пушкова является...»

«Информация о рабочих программах, реализуемых в 2013-2014 учебном году в МОУ Износковская СОШ I ступень (1-4 классы) – начальное общее образование: обеспечивает развитие обучающихся, овладение ими чтением, письмом, счетом, основными умениями и навыками учебной деятельности, элементами самоконтроля учебных действий, культурой поведения и речи, основами личной гигиены и здорового образа жизни. Основная образовательная программа начального общего образования МОУ Износковская СОШ разработана на...»

«Комитет по образованию Санкт-Петербурга Санкт-Петербургская академия постдипломного педагогического образования Международная петербургская олимпиада по русскому языку и культуре для школьников стран СНГ и Балтии сборник материалов Санкт-Петербург 2012 Международная петербургская олимпиада по русскому языку и культуре для школьников из стран СНГ и Балтии входит в ряд мероприятий по осуществлению Программы по реализации государственной политики Российской Федерации в отношении соотечественников...»

«fresh. focused. fun. Спорт Мода Лидерство Бродвей Морская Кино среда Art&Design Новейшая летняя программа изучения английского языка для студентов Нью-Йорк & Майами 2012 Пн Вт Ср 1ая нед Чт Пт Сб Вс Тест English English Утро English English Модные Модные Парк Модные Модные тренды тренды Турнир Полдень Введение тренды аттракционов тренды через по через через в моду через Great (доп.курс) эпоху футболу эпоху эпоху Adventure эпоху & Rennert Extended plus ! BBQ День Fashion MoMA Scavenger 5th...»

«Рекомендуемая литература к экзамену Управление и экономика фармации К экзамену по допуску лиц, не завершивших освоение основных образовательных программ высшего медицинского или высшего фармацевтического образования, а также лиц с высшим медицинским или высшим фармацевтическим образованием к осуществлению медицинской деятельности или фармацевтической деятельности на должностях среднего медицинского или среднего фармацевтического персонала по Приказу МЗ и СР РФ № 239 от 19 марта 2012г....»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Ярославский государственный университет им. П.Г.Демидова Факультет психологии УТВЕРЖДАЮ Проректор по развитию образования _Е.В.Сапир _2012 г. Рабочая программа дисциплины послевузовского профессионального образования (аспирантура) Иностранный язык (английский язык) по специальности научных работников 19.00.07 Педагогическая психология Ярославль 1. Цели освоения дисциплины Целями освоения дисциплины Английский язык в соответствии с общими...»

«ФГБО УВПО Марийский государственный университет Институт экономики, управления и финансов УТВЕРЖДАЮ Декан факультета/директор института _ // (подпись/ Ф.И.О.) _20 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА Б 3.11. Мировая экономика и международные экономические отношения Направление подготовки 080100.62 экономика Профиль подготовки экономика Квалификация (степень) выпускника бакалавр Кафедра мировой и отечественной экономики Курс _2 семестр _ форма обучения _очная доцентом Юричевой Е. Ю., к.э.н. Программа...»

«;:]* Mynnqnna.nuroe drcAxeruoe o6ureo6faronareJr bHoeyq pexAeHre ) TounoucKoro pafioHa V 1.1. Настоящий Порядок разработан для соблюдения конституционных прав граждан Российской Федерации на образование, исходя из принципов общедоступности и бесплатности общего образования, реализации государственной политики в области образования, защиты интересов ребенка и удовлетворения потребностей семьи в выборе образовательного учреждения. 1.2. Прием граждан в МБОУ Сасыльская средняя общеобразовательная...»

«ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Рабочая программа по геометрии для 10 класса составлена в соответствии с авторской программой Л. С. Атанасяна, В. Ф. Бутузова, С. Б. Кадомцева и др. (2-й вариант планирования). Цели и задачи: формирование представлений о математике как универсальном языке науки, средстве моделирования явлений и процессов, об идеях и методах математики; развитие логического мышления, алгоритмической культуры, критического мышления на уровне, необходимом для обучения в высшей школе по...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Уфимский государственный нефтяной технический университет УТВЕРЖДАЮ Ректор ГОУ ВПО УГНТУ д.т.н., профессор А.М. Шаммазов 2011г. ОСНОВНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ Направление подготовки 131000 Нефтегазовое дело (указывается код и наименование направления подготовки) Профиль подготовки Бурение нефтяных и газовых скважин...»

«Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Северо-Западная академия государственной службы СЗАГС Рекомендовано для использования в учебном процессе Современная внешняя политика Российской Федерации [Электронный ресурс] : учебно-методический комплекс / ФГОУ ВПО Северо-Западная академия государственной службы; Ю. В. Косов. — Электронные текстовые данные (1 файл: 520 Кб = 1,8 уч.-изд. л.). — СПб.: Изд-во СЗАГС, 2008. — Режим доступа:...»

«Экономическая социология электронный журнал www.ecsoc.msses.ru Том 4. № 3. Май 2003 Главный редактор журнала – Радаев Вадим Валерьевич, д. э. н., зав. кафедрой экономической социологии ГУ–ВШЭ, первый проректор ГУ–ВШЭ; директор Интерцентра Московской Высшей школы социальных и экономических наук. E-mail: radaev@hse.ru Редактор журнала – Добрякова Мария Сергеевна, к. социол. н., зам. директора образовательного портала ГУ–ВШЭ по экономике, социологии, менеджменту. E-mail: mdobryakova@hse.ru...»








 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.