[ Компания «Финанс Консалтинг»
http://ultrasales.ru/
Как самостоятельно увеличить
продажи своей компании.
Пошаговый алгоритм к действию
Сергей Сташков
Бизнес-консультант
www.UltraSales.ru
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Пошаговый алгоритм.
Оглавление
Введение…………………………………………………………………………………………………………….3 Шаг 1. Выявление основных проблем в продажах…………………………………………..4 Шаг 2. Создание клиентской базы……………………………………………………………………13 Шаг 3. Разработка стандартов отдела продаж и выстраивание рабочей модели………………………………………………………………………………………………………………14 Шаг 4. Внедрение системы учета показателей эффективности продаж………..16 Шаг 5. Создание системы обучения продающего персонала…………………………27 Шаг 6. Формирование товарно-ассортиментной матрицы……………………………. Шаг 7. Программа лояльности. Работа с постоянными клиентами………………. Шаг 8. Создание системы привлечения новых клиентов………………………………. Краткий обзор основных принципов, которые помогут поднять Ваш бизнес на новый уровень…………………………………………………………………………………………………. Шаблоны документов……………………………………………………………………………………… Приложение 1. Сценарий исходящего звонка……………………………………… Приложение 2. Чек – лист менеджера по продажам…………………………… Приложение 3. Расчет эффективности менеджера по продажам………. Приложение 4. Расчет эффективности рекламного сообщения………….. Как Вы можете поднять продажи в своем бизнесе с моей помощью ……....... Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Пошаговый алгоритм.
Введение Книга, которую вы держите в руках, представляет собой обобщение моего практического опыта по развитию системы продаж и маркетинга в компаниях, с которыми я работал. Ранее эта информация была доступна лишь закрытому кругу клиентов.
Я настойчиво рекомендую Вам прямо сейчас распечатать эту книгу, и немедленно начать ее читать. Кроме того, на 34 странице вы найдете краткий обзор ключевых маркетинговых принципов, которые я предлагаю Вам постоянно держать на своем рабочем месте, чтобы не забывать о них.
Эта книга содержит настолько ценную пошаговую инструкцию, что многие люди добились большого успеха в бизнесе, просто осознав суть того, что вы узнаете из последующих страниц абсолютно бесплатно.
В конце книги Вы также найдете раздел «Приложение» с примерами шаблонных документов, которые можно брать прямо сейчас и внедрять в свой бизнес. Но обо всем по порядку.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Пошаговый алгоритм.
Шаг 1. Выявление основных проблем в продажах Прежде чем говорить об увеличение продаж в Вашей компании необходимо выявить основные проблемы в продажах, с которым сталкиваются ВСЕ руководители и владельцы собственного бизнеса.
Проблема №1. Мало новых клиентов Сегодня реклама заполонила всевозможные пространства и в связи с переизбытком рекламной информации потенциальный клиент просто проходит мимо очередной стандартной фразы «У НАС СКИДКИ», «ЛУЧШИЕ ЦЕНЫ»,«НАДЕЖНЫЙ ПОСТАВЩИК» и так далее.
Большинство компаний уже использовали сотни рекламных методов:
рекламные щиты растяжки реклама в тематических изданиях реклама на специализированных сайтах В итоге выбросили кучу денег на ветер, а клиентов, как не было, так и нет.
Естественно, каждая ниша имеет свою специфику, поэтому первое, что необходимо сделать - это определить истинную причину сложившейся ситуации, а действительно ли реклама не сработала?
А замерялась ли эффективность с каждого конкретного носителя?
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Вам необходимо понимать: как должно быть составлено Ваше рекламное предложение и несет ли оно конкретную выгоду для клиента, а также правильно ли были выбраны рекламные носители? Было ли оно направлено на Вашу целевую аудиторию?
Оценив текущую ситуацию, Вам необходимо определить:
существующие каналы продаж, т.е. понять, откуда к Вам слабые и сильные стороны работы Вашей компании Затем составить список необходимых действий по работе с существующими каналами продаж, а также выбрать такие рекламные носители, которые оказывают наибольшее влияние именно на вашу целевую аудиторию.
В результате, Вы получаете не просто единичный всплеск продаж, а целую систему привлечения клиентов.
Пример. Компания по продаже программного обеспечения.
Компания, работающая в сфере продаж программного обеспечения очень много денег вкладывала в рекламу в печатных носителях. Но эти газеты покупали частные лица, не являющиеся целевой аудиторией компании. Такой метод рекламы не способствовал росту продаж.
Было принято решение изменить метод рекламы. Компания зарегистрировалась на сайте, где размещается информация о тендерах. В этот раз место размещения рекламы было выбрано верно, что привело к заключению нескольких крупных контрактов.
А все потому, что рекламное объявление было направлено непосредственно на целевую аудиторию, которой необходима масштабная установка программного обеспечения.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Из этого примера можно сделать вывод, что грамотно составленное рекламное сообщение + целевое рекламное место в итоге приносит компании увеличение продаж как минимум в несколько раз Проблема №2. Продавцы плохо продают Практически все руководители сталкивались со следующей ситуацией:
в офисе раздается телефонный звонок, менеджер по продажам поднимает трубку, вежливо беседует, говорит потенциальному клиенту цену товара, отвечает на несколько вопросов, затем прощается с ним и вешает трубку.
Услышав разговор, Вы интересуетесь у своего продавца:
- Ну что, удалось продать?
А он Вам незатейливо отвечает:
- Да это так, ничего покупать не собирались. Просто хотели цену узнать.
Или другой вариант:
В двери Вашего магазина заходит потенциальный клиент. Осматривает представленный ассортимент, затем к нему подходит Ваш продавец. Они ведут диалог, продавец что-то показывает, покупатель смотрит, затем отдает товар продавцу и уходит.
Знакомая картина, не правда ли?
Кто-то из Вас в таких ситуациях себя уверяют в том, что этот потенциальный клиент заходил просто «поглазеть» и ничего покупать не собирался, а кто-то винит во всем своих продавцов, которые раз за разом упускают потенциальных клиентов.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Решение Как они должны отвечать на телефонные звонки?
Как должны отвечать на различные вопросы и возражения?
Что они должны предлагать? А что они обязаны предложить после того, как клиент совершил покупку?
Все это Вам необходимо прописать в регламентах и должностных инструкциях, а затем просто следить за выполнением всех стандартов.
(Статью о системе допродаж, написанную совместно с Николаем Мрочковским Вы можете прочитать здесь http://bizentropy.biz/articles/181sistema-doprodazh.html ) Одним из главных плюсов системности в продажах является то, что Вам больше не нужно искать на рынке труда продавцов с огромным опытом работы, достаточно найти исполнительного и ответственного сотрудника, который будет следовать прописанным Вами стандартам.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
• Интернет не продает, а просто информирует • Газеты никто не читает На самом деле, любая реклама работает, изменилась сама концепция построения эффективного сообщения.
Сейчас во время огромного информационного шума стало важным зацепить человека первичной сделкой, а далее замерять с какой вероятностью этот самый человек совершит повторную покупку, и как долго будет с Вами работать.
Современный мир диктует новые правила успешной рекламы.
Необходимо замерять эффективной каждой рекламной акции.
Сравнивать сумму, затраченную на рекламу с прибылью, которую принесла данная рекламная акция.
Давайте разберем с Вами конкретный пример. Представьте, что Вы решили опубликовать объявление в местной газете, как проверить эффективность подобного рекламного носителя? Для начала Вам необходимо составить продающее рекламное объявление, которое будет отличаться от объявлений Ваших конкурентов.
Чтобы потенциальный клиент обратил внимание на Ваше объявление Вам необходимо в своем рекламном сообщении ответить на вопрос: «Зачем клиенту Ваш товар?», «Какие проблемы сможет решить клиент, покупая данный продукт?», «Почему ему стоит купить продукт именно у Вас?». Плюс Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
к этому добавьте ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ, например «ПРЯМО СЕЙЧАС возьмите телефон и позвоните нам».
Ваше объявление должно давать четкий пошаговый план действий для клиента, покажите, что ему необходимо сделать! (Более подробно тема написания продающих текстов рассматривается в тренинге «Копирайтинг».
Подробности здесь http://ultrasales.ru/copywriting/).
А теперь внимание, все гениально и просто! Чтобы измерить эффективность рекламы, Вам необходимо указать в объявлении номер телефона, который будет известен только читателям данной газеты. Как вариант, Вы можете купить отдельную сим-карту.
Теперь Вам осталось ждать звонков и прорабатывать каждого потенциального клиента. После этого, через неделю или через месяц, Вам необходимо замерить результат рекламного сообщения (В этом Вам поможет приложение 4) и понять, насколько выгодна реклама в подобных изданий.
P.S. Более подробно о том, как замерять эффективность рекламного сообщения, Вы узнаете из главы «Шаг 4: Внедрение системы учета показателей эффективности продаж»
Проблема №4. Интернет-сайт есть, а продаж нет Ваш интернет-сайт работает вхолостую? Посетителей много, а продажи не генерируются?
Ни для кого не секрет, что Интернет сейчас стал одним из главных каналов продаж во всех сферах бизнеса.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Вам нужен не брендовый сайт, созданный по последнему слову webразработки, а сайт, который будет ПРОДАВАТЬ!
существуют критические ошибки, которые совершают 90% Самая главная ошибка заключается в том, что каждый пытается продавать на сайте товар. Мы же рекомендуем Вам концентрироваться на потенциальном интересе, а именно, переводе клиента с сайта на входящий звонок. Потому что, ни для кого не секрет, что продать по телефону, да тем более с выстроенной системой продаж намного проще, чем за счет странички в интернете.
клиента. Информация об этом предложении должна быть размещена на главной странице сайта, чтобы сразу бросалось в глаза всем кто попадает на сайт. Также не прячьте контакты, адрес и телефон. Номер контактного телефона должен быть размещен на всех страницах сайта.
Также, необходимым атрибутом продающего сайта являются отзывы Ваших существующих клиентов, лучше, если они будут не только в формате текста, но и в форме аудио или видеозаписей. Это вызовет доверия у ваших потенциальных клиентов.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Примеры «продающих» сайтов 1 – На главной странице есть вступительное видео с обращение директора.
Это добавляет Вашему сайту доверия со стороны клиентов, так как они сразу же видят, с кем им предстоит работать.
2 – Кнопка «Заказать звонок». Бывают ситуации, что у потенциального клиента нет возможности совершить звонок в Вашу компанию прямо сейчас.
В этой ситуации Важно его не упустить и дать возможность оформить заявку, в которой он также сможет указать удобное время для разговора. Также эта функция необходима для формирования клиентской базы.
3 – Контактная информация сразу же бросается в глаза.
4 – Важно давать гарантию на свои продукты, этим Вы подтверждаете качество предлагаемой продукцией.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
1 – На главной странице дано описание «специальных предложений». Если Вы работаете в сфере, где высокая конкуренция, Вам необходимо на своем сайте показывать, чем Вы отличаетесь от конкурентов, какую выгоду получит потенциальный клиент, если будет работать именно с Вами.
2 – Описание того, где применяется товар Вашей компании. Это прежде всего необходимо, если Вы занимаетесь продажей эксклюзивного товара.
Потенциальный клиент должен сразу понимать, для чего ему Ваш товар и где он может его применить.
3 – Контактная информация находится на видном месте + кнопка «Заказать звонок».
4 – Отзывы. Если Вы занимаетесь продвижение эксклюзивного товара или новой услуги, то Вам необходимо показать примеры успешного внедрения Ваших услуг. Для большего доверия отзыв должен содержать фотография клиента, информацию о компании, город и адрес сайта или электронной почты.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Проблема №5. Клиенты, купив 1 раз, пропадают навсегда Наверное, Вам известна следующая истина:
«Привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержать старого».
Но мало кто придерживается этого принципа. У «старого» уже есть доверие к Вам. Он уже знает, чего ожидать, у него больше лояльности, а потому и продавцам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы продажа закончилась успешно.
Но, если говорить о причинах, почему люди купив однажды, пропадают навсегда, то самая главная из них — это то, что Ваши клиенты про Вас забывают, и стоит Вам только напомнить о себе, они вернутся.
Ваша база постоянных клиентов — самый главный актив Вашего бизнеса.
Теперь, после того как мы обозначили основные проблемы, перейдем к следующему шагу.
Шаг 2. Создание клиентской базы Ваших клиентов. Вам нужно создать скидочную систему, различные бонусы, предлагать полезную информацию.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Следующим шагом является разработка системы касаний постоянных клиентов.
Не совершайте стандартных ошибок. Не пытайтесь в каждой рассылке продать собственный товар, это вызывает, лишь, негатив и раздражение у Ваших клиентов.
Вам же необходимо выстроить систему касаний таким образом, чтобы подогревать клиента и подводить его к следующей покупке.
В результате, Вы получите сформированную базу постоянных клиентов, а также, выстроенную систему «касаний», что повлечет за собой повторные продажи и увеличение среднего чека.
Шаг 3. Разработка стандартов отдела продаж и выстраивание рабочей модели Увеличение продаж в любой компании начинается с проработки модели работы отдела продаж, постановки четких целей, описания стандартов и регламентов.
Нам очень часто приходилось сталкиваться с ситуациями, когда компания нанимала продавца, ему объясняли специфику бизнеса, давали «Желтые страницы» и говорили волшебное слово «ЗВОНИ!». А как звонить?
Что говорить? На кого нужно выходить? О каких достоинствах компании рассказывать? Никто не объяснял. Вот и получалось, что время идет, а продажи не растут, да и менеджер без особой мотивационной системы стал просто сидеть «Вконтакте» или в «Одноклассниках» вместо того, чтобы ЗВОНИТЬ.
Чтобы решить эту проблему, Вам необходимо заранее прописать скрипты общения с клиентами (Приложение №1), технологию Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
взаимодействия между отделами, продумать должностную инструкцию, систему взысканий и поощрений, начать проводить собрания и планерки, а также внедрить систему отчетности и чек-листы (Приложение №2). Фронт работы огромный, но поверьте, это стоит того!
С набором персонала отдельная история. Как часто Вам, как руководителю приходилось нанимать сотрудника с блестящим резюме, а на деле оказывалось, что все написанное там красота русской речи?
Как часто то, что на бумаге выглядит красиво, на деле оказывается совершенно другим? Ключевая ошибка здесь кроится в том, что Вы в начале берете человека на работу, а потом проверяете, а должно быть наоборот.
Первый этап – ответы на анкетные вопросы;
Второй этап – индивидуальное задание;
Третий этап – групповое задание.
Благодаря этой системе Вы сможете сразу на деле проверить всех кандидатов и оставить лучших. Самое интересное в конкурсной системе то, что подобные групповые собеседования можно проводить регулярно (например, раз в 3 месяца).
Поэтому если Вы будете видеть, что кто-то из менеджеров не справляется с обязанностями, по каким-либо причинам, его можно оперативно заменить. Плюс менеджеры постоянно будут дополнительно Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
мотивированы на работу тем, что если они будут не справляться, то их могут заменить.
Итак, план действий по разработке стандартов отдела продаж и рабочей модели следующий:
Создание первичной модели отдела (закрепление функций за определенными сотрудниками) Проведение собраний и планерок Прописание алгоритмов продаж Создание технологии по взаимодействию отдела продаж и смежных отделов (бухгалтерия, отдел исполнения заказов, Составление скриптов телефонного общения Составление скриптов для работы с клиентами лично Создание системы по работе с постоянными клиентами Должностная инструкция руководителя отдела продаж Должностная инструкция менеджера по продажам Шаг 4. Внедрение системы учета показателей эффективности продаж Систему учета эффективности показателей можно разделить на три составляющие:
1. Учет эффективности показателей продавцов 2. Учет эффективности рекламных сообщений 3. Учет показателей эффективности сайта.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
На тему эффективности менеджеров по продажам можно говорить часами и писать целые тома бизнес литературы, я же скажу Вам самое главное, что нужно сделать ПРЯМО СЕЙЧАС для того, чтобы создать систему учета эффективности показателей Ваших продавцов.
Итак, поехали:
Внедрить расчет КПД (Коэффициент Полезного Действия) день/неделю/месяц (Приложение №3).
То есть другими словами, Вам нужно каждый день (неделю, месяц) контролировать результаты следующих процессов:
1. Сколько было сделано звонков всего?
2. Сколько было выставлено счетов?
3. Сколько было совершено сделок?
4. Сколько клиентов было переведено из статуса «думающий» в Данная система позволит видеть, насколько менеджер эффективно работает, какой процент из тех, кого он обзвонил или обошел действительно купили, и стали Вашими клиентами.
Как говориться, цифры не врут!
Внедрить практику «Лист потенциальных клиентов»
После того, как вы внедрите систему учета КПД, Вам необходимо будет учитывать потенциальных клиентов, которые по каким-либо причинам отказались с Вами работать. Для этого Вам вполне достаточно создать Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
документ EXCEL, в который менеджеры по продажам будут заносить информацию о потенциальном клиенте и причину отказа. Затем, например каждую неделю, вы будете анализировать эти данные, выявлять самые частые причины отказов и искать пути решения, для того, чтобы привлечь отказавшихся клиентов.
Самое главное, что Вам необходимо сделать – внедрить вопрос «Какова истинная причина Вашего отказа?» в процесс общения менеджера с поинтересоваться о причине и уже исходя из ответа, предложить альтернативный вариант сотрудничества, либо просто записать причину отказа, для дальнейшей работы.
Приведу Вам один пример успешного внедрения данной системы. Мы занимались построением отдела продаж в молодой компании, которая занимается поставками пеноблоков для строительства домов и межкомнатных перегородок. Дела шли неплохо, мы построили систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, но одно у нас никак не получалось, мы не могли найти ни одного клиента из области строительства жилых многоэтажных домов. Мы прекрасно знали, что они заинтересованы в покупки нашего товара, но почему-то мы постоянно слышали отказы.
После внедрения «листа потенциальных клиентов» мы выяснили, что проблема была на поверхности. Как оказалось, большинство компаний не хотели с нами работать потому, что у нас не было блоков необходимого для них размера. После расширения товарной линейки было подписано сразу несколько крупных контрактов.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Внедрить систему планирования и прогнозирования продаж.
План продаж – это цифра в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т.д.), которую Вы хотите достичь к концу определенного периода (месяц, квартал, год и т.д).
распространенных подхода.
Первый подход заключается в следующем: посмотреть, каков был уровень продаж в аналогичном месяце прошлого года. Затем накидываем 20-30 процентов. В принципе неплохо – какое-то обоснование есть. Но такой метод действует только в относительно спокойные экономические периоды.
Случился кризис – все рухнуло и это практически невозможно прогнозировать в плане продаж.
Второй метод – считаем, сколько нужно заработать, чтобы отбить расходы и выйти в ноль. Ведь иначе просто бизнес не выживет. Ставим эту цифру. Продадим больше – хорошо, но меньше нельзя.
Третий способ носит название “Амбициозный план продаж” – миллионов и все! Никакой предварительной работы по уточнению плана не ведется, по итогам планируемого периода мы топчемся где-то в начале пути, так и не дойдя до выбранной красивой цифры.
Так как же осуществить правильное планирование? Когда и на какой период планировать?
Как известно, годовое планирование самое важное. Существует метода планирования. Первый называется Bottom-Up, в переводе с английского – снизу вверх. Суть метода заключается в планировании, основанном на существующих ресурсах: нынешнее количество сотрудников, их настоящий уровень, текущий ассортимент и т.д. И определить какую Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
прибыль может получить компания, использую только существующие ресурсы.
Второй метод называется Top-Down (сверху вниз). В первую очередь определяется сумма, которую Вы хотите заработать, например, миллионов. Затем - что нужно сделать, какие ресурсы (финансовые, людские, товарные ) необходимы для достижения требуемого результата.
проанализировать следующие показатели:
Необходимо проанализировать данные по работе каждого из показателей.
Оценить оборот, прибыль, количество проданной продукции, возможна детализация по разновидностям товаров. Далее смотрим, какой была прибыль в прошлом году, например, в феврале и, оценив, текущие ресурсы составляем прогноз на продажи в нынешнем феврале.
После проведения анализа продаж своей компании, Вы запланировали продажи в первом квартале на сумму в 3 миллион 600 тысяч. Затем Вы смотрите на работу продавцов, закладываетесь на их обучение, чтобы эффективность их работы возросла. Предположим, их эффективность за квартал возрастет на 5%, это тоже надо заложить в план. Получаете следующую цифру 3 миллиона 780 тысяч. По поставщикам - смотрите на стоимость закупки, какие-то новые условия, добавляете нового поставщика и Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
т.д. После учета всех условий, Вы делите полученную сумму на 3 и получаете планируемую сумму продаж в месяц.
На этом этапе можно совместить 2 подхода и сделать вторую итерацию, используя подход Top-Down (сверху вниз). Вы ставите себе планку – 4,5 миллиона. Но чтобы получить заветную сумму необходимо внести изменения в работу компании. Это может быть расширение ассортимента, проведение различных акций и рекламных компаний, возможно, потребуется открыть новую точку продаж и т.д. То есть, доход увеличится на основе новых ресурсов и мероприятий.
Но чтобы новые цифры продаж были достигнуты, необходимо прописать еще 2 списка: ресурсы и действия. В этих списках также должна быть разбивка по месяцам.
Например, Вы решаете, что в феврале можно провести акцию.
Соответственно, в планах действий Вы пишите: разработать акцию для февраля, чтобы поднять продажи такого-то товара. А что нужно для проведения акции? Нужны ресурсы. Если компетенции нынешних работников не хватает, значит необходимо нанять стороннего специалистамаркетолога. Для его привлечения нужны деньги - пишете сумму.
План действий и ресурсов дает нам недостающий остаток в 300 тысяч рублей в месяц. И вам необходимо понимать, при помощи каких действий и акций Вы эту сумму заработаете. Необходимо достичь баланса, все цифры должны сойтись.
Далее, по итогам месяца Вы оцениваете результат, проведенной акции. Если проведенное мероприятие не дало ожидаемого результата, необходимо сразу понять почему. Что было сделано не так? И как в дальнейшем не совершать подобных ошибок.
Подводя итоги планирования - план продаж состоит из 3х документов:
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
В первом документе должна быть зафиксирована итоговая цифра продаж за выбранный период. Эта цифра складывается из плановых сумм продаж для каждого продавца (сколько прибыли должен принести каждый менеджер по продажам), планы по товарным группам (какое количества товаров должно быть продано) и возможные планы по поставщикам.
Второй документ – список ресурсов, т.е. что необходимо для выполнения плана. Это деньги, количество сотрудников, рекламные объявления и т.д. Исходя из списка ресурсов, составляется третий документ.
Список действий. В этом документе фиксируются все действия необходимые для достижения итоговой суммы продаж за выбранный временной период.
Третий документ является самым важным. Если не будет списка действий и их выполнения не будет и результата.
Учет эффективности рекламных сообщений (Приложение №4) Наверняка Вы задумывались о размещение рекламы на различных информационных порталах. Вы звонили, спрашивали о стоимости, Вам называли цену 25000 рублей в месяц. Возможно, это казалось Вам дорогим решением. То есть следовал вывод о стоимости услуги и Вы отказывались от такого вида рекламы.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Для ответа на эти вопросы необходимо замерить, сколько Вам приносит каждый рубль, вложенный в тот или иной рекламный носитель.
строительном портале. Чтобы реклама была эффективной на баннере Вы должны написать интересное предложение, ограниченное по времени и указать номер телефона, отличный от того, который размещен на сайте вашей компании. Именно по количеству звонков на новый номер телефона Вы и сможете оценить эффективность рекламы.
По итогам месяца Вы оцениваете вложения в рекламу. Стоимость размещения рекламы составляла 25000 рублей. После размещения рекламы Вам позвонили из 50 компаний. Делим стоимость рекламы на количество звонков и получаем стоимость одного звонка.
Из 50 позвонивших были заключены сделки с 7-ю компаниями, а стоимость каждой сделки в среднем составила 68 000 рублей.
В данном случае, коэффициент конверсии Вам необходим для того, чтобы измерить эффективность «дожима думающих клиентов» Вашими менеджерами. Очень часто бывает так, что клиент готов купить Ваш продукт, но у него есть небольшое сомнения. И здесь уже все зависит от умений и профессионализма Ваших продавцов.
Семь контактов средней стоимостью 68000 рублей дают нам в сумме 476 000 рублей дохода, которые принесло конкретное рекламное объявление.
Но прекращать расчет рано т.к. это только оборот. Дальше полученную сумму нужно умножить на рентабельность, предположим это 40%.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Таким образом, получаем 190 400 рублей.
Получается, что рекламная акция принесла 165 400 рублей прибыли.
Из этого следует, что каждый вложенный в рекламу рубль принес 6,6 рублей прибыли. Отличный результат!
Конечно, на результат влияет большое количество факторов: где размещается рекламное сообщение, текст сообщения, условия акции, сезонность, работа менеджеров и др. И с каждым из этих факторов необходимо работать в отдельности. Но главное, Вы теперь знаете принцип, по которому Вы сможете оценить эффективность каждого вида рекламы.
Сейчас практически у каждой компании есть собственный сайт, но далеко не у всех сайт действительно приносит прибыль. Наша практика показывает, что только 5-10% сайтов приносят хоть какие-то продажи.
Главная задача сайта – создать поток звонком клиентов вашим менеджерам по продажам.
Для начала необходимо протестировать рынок. В этом могут помочь сервисы Яндекс и статистика поисковых запросов. Зайдите на word.stat.yandex.ru, там есть сервис-подбор слов. Выберите свой регион, введите слово или словосочетание, по которому на Ваш взгляд клиенты осуществляют поиск.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Пример. Статистика Яндекс.Директ по запросам Допустим ключевые слова поиска ”тротуарная плитка”, выбираем регион Россия в результате поиска получаем следующее:
Это первое тестирование. Давайте посчитаем, каких результатов Вы можете ожидать.
Если брать за основу, что в месяц было 44370 показов, то в среднем на Ваше объявление кликнут 443 человека (примерно 10%). Из них также примерно 44 человека заинтересуются и позвонят Вам. Соответственно в среднем Вы совершите 10 – 15 сделок. Если брать в расчет, что Ваш средний чек составляет 500$ - это очень хороший результат.
Вывод. Чтобы получать максимум результата от интернет-рекламы, Вам необходимо работать над эффективностью рекламного сообщения и умением Ваших менеджеров закрывать сделки.
Затем нужно разместить рекламное сообщение (а лучше несколько разных) в ЯндексДирект и отслеживаете статистику кликов за неделю.
Постоянно тестировать, вносить изменения и следить за количество Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
переходов. Как изменения в рекламных сообщениях влияют на количество звонков с сайта.
Удобство этой системы заключается в том, что, положив 3000 рублей на счет, Вы в кратчайшие сроки сможете оценить, сколько денег вернется в виде прибыли.
Также на главной странице вашего сайта обязательно должна быть размещена информация об акциях и выгодных предложениях. Это всегда привлекает клиентов и ”подталкивает” их к совершению звонка.
Обязательно разместите на своем сайте счетчики интернет-статистики.
Благодаря этим сервисам, Вы будете обладать информацией о количестве посещений вашего сайта, о том как долго конкретный пользователь находится на странице Вашего сайта и т.д. Эти данные позволят Вам качественной улучшить собственный сайт и увеличить количество покупок с сайта.
Примером такого счетчика является Яндекс.Метрика от компании Яндекс — невидимый счётчик, отчёты обновляются каждые 5 минут.
Анализирует рекламный трафик, конверсии, строит интерактивные карты путей пользователей по сайту. Доступны отчёты по полу и возрасту посетителей сайта. Предоставляет бесплатный мониторинг доступности сайта, с возможностью отправки уведомлений по SMS. Все отчёты доступны за произвольный период.
Общий план внедрения показателей эффективности продаж выглядит следующим образом:
Внедрение расчета КПД (Коэффициент Полезного Действия) Внедрение практики «Лист потенциальных клиентов»
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Внедрение системы планирования и прогнозирования продаж Учет эффективности рекламных сообщений Учет эффективности сайта Формирование информации о сумме среднего чека Внедрить учет упущенных звонков.
Шаг 5. Создание системы обучения продающего персонала создают свой бизнес, при этом еще и прихватив Вашу клиентскую базу.
Исходя из этого, возникает вопрос: «Где же взять хороших продавцов?», наш ответ прост: «Вырастите сами!».
Основные направления, в которых необходимо обучать менеджеров по продажам строительных материалов следующие:
1. Тренинги по технике телефонных переговоров 2. Тренинги по переговорам и активным продажам 3. Обучение товару, условиям и стандартам 4. Мерчандайзинг Но не только персонал компании должен проходить обучение.
Руководителю компании также необходимо постоянно совершенствовать свои управленческие навыки, в том, что касается вопросов построения Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
отдела продаж, управления и автоматизации бизнеса. Иначе Вам не перейти на следующий уровень, уровень инвестора.
Наверняка многие из Вас сейчас задаются вопросом: «А что если я его обучу, вложу время, силы, деньги, а он уйдет, к конкурентам, где больше платят, либо создаст свое дело?». Для того, чтобы минимизировать подобный риск, Вам необходимо показать сотруднику какую выгоду он получит, если будет развиваться и работать вместе с Вами, что его ждет, каких высот он достигнет, какой опыт приобретет.
Несомненно, будут те, кто откажутся и уйдут от Вас, но те, кто пройдут с Вами весь путь становления компании, в конечном итоге станут отличными управленцами, которым Вы сможете доверить компанию, а сами будете заниматься тем, что Вам нравится.
План по созданию системы обучения менеджеров по продажам выглядит следующим образом:
Внедрить обучение товару, условиям и стандартам Провести тренинг по телефонным продажам Провести тренинг по переговорам Внедрить контроль соблюдения и систему контроля результатов Разработать программу длительного поэтапного обучения.
Шаг 6. Формирование товарно-ассортиментной матрицы Как мы уже говорили, продать товар клиенту, которые уже что-то купил гораздо дешевле, чем новому. Потому, что нового клиента вначале нужно привлечь, а это требует определенных вложений в рекламу и продвижение.
Тем более клиент, который совершил покупку минуту назад, обладает тремя важными качествами:
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
1. Наличие денежных средств 2. Мотивация к приобретению определенного товара 3. Доверие к продавцу Поэтому клиенту, который совершил покупку нужно обязательно продавать что-то еще. Для этого существует несколько видов товаров:
Здесь вы можете предлагать товары, которые понадобятся клиенту при выполнении каких-либо работ. Например, если клиент хочет сделать в своей квартире ремонт, ему наверняка вместе с обоями понадобится штукатурка, клей для обоев, шпатель, кисточки и т.д.
Это товар, который можно предложить через несколько секунд после решения о покупке основного товара. Это может быть что-то, что облегчит использование основного товара. Например, если вы занимаетесь продажей одежды или обуви, Вы вместе с основным товаром можете предлагать специальные приспособления для ухода за вещами.
Для многих клиентов очень важно, чтобы у них был выбор, как говориться, сколько людей, столько и мнений. Кому-то нужно качественней, но дороже, кто-то хочет подешевле, кто-то готов платить за бренд и т.д.
Чтобы клиент не уходил от Вас с пустыми руками, Вам необходимо предлагать ему товары исходя из его пожеланий. Например, если Вы занимаетесь продажей бытовой техники, то Вы можете предлагать потенциальным клиентам несколько вариантов одного и тоже товара.
Статусные и редкие товары Это тот продукт, который у Вас будут покупать редко (например, раз/месяц или 1 раз/год), но он, во-первых, будет выгодно отличать Вас от Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
конкурентов, а во-вторых, Вам будет, что предложить крупным клиентам, для которых важно качество и статус товара. Например, если Вы владелец книжного магазина, почему бы Вам не выставить у себя на полках дорогие коллекционные издания? Да, покупать и будут не часто, но во-первых, как говориться «Редко, но метко», а во-вторых это автоматически добавить статуса Вашему магазину в лице других покупателей.
План по формированию товарно-ассортиментной матрицы выглядит следующим образом:
Статусные и редкие товары Шаг 7. Программа лояльности. Работа с постоянными клиентами Как вы думаете, что можно сделать прямо сейчас в своем бизнесе, чтобы выгодно отличаться от конкурентов и повысить лояльность Ваших клиентов? Нет…не нужно снижать цену, давать отсрочку, закупать кучу товара…Вам достаточно всего лишь звонить тем, кто у Вас что-то уже купил, и спрашивать как их дела? Все ли их устраивает?
Да-да, вы можете удивиться, но это так! Не верите? Вспомните, когда Вы что-то покупали, часто ли Вам звонили, чтобы поинтересоваться о том, как Ваши дела? И все ли Вас устраивает в приобретенном товаре? Я думаю вряд ли. Большинство компаний, после поступления от клиента денег на счет забывают про него. Нам же с Вами, чтобы увеличивать число постоянных клиентов нужно постоянно с ними контактировать.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Специально для Вас мы подготовили пошаговый план работы с постоянными клиентами:
Внедрение формы сбора контактов Создание многоступенчатой системы скидок Создание информационных поводов для касаний Создание системы касаний постоянных клиентов · E-mail рассылка, содержащая новости компании и выгодные · Телефонные приглашения на большие распродажи Создание бонусной программы для постоянных клиентов Создание системы сбора отзывов и рекомендаций Шаг 8. Создание системы привлечения новых клиентов Прежде чем начинать рекламную кампанию, Вам необходимо понять, кто Ваш клиент? Какие у него интересы? Зачем ему нужен Ваш товар?
Поэтому мы подготовили список основных критериев, пройдя по которым Вы сможете выявить Вашу целевую аудиторию и ответить на вопрос: «Кто Ваш клиент?»
1. Выявление 10–12 портретов целевой аудитории по следующим признакам:
Географические: где человек живет, работает.
Демографические: возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование.
Экономические: занятость, уровень дохода, покупательная Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
поведенческие привычки, черты характера, жизненная позиция, Поведенческие характеристики:
интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту, доминирующие мотивы покупки, частота пользования конкретным товаром, способность откликнуться на новые товары на рынке, выявление причин отказа от покупки.
2. Определение контактной поверхности с целевой аудиторией Предпочтения в литературе Предпочтения в прессе Предпочтения в местах отдыха Предпочтения в телевизионных программах И другие предпочтения 3. Разработка ключевых сообщений для текущей целевой аудитории Интернет аудитория Телевизионная аудитория Следующим шагом Вы должны непосредственно приступить к созданию рекламной кампании и построению системы интернет – продаж 4. Создание рекламной кампании Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Пошаговый алгоритм.
· Почтовые рассылки · Партнерские программы · Наружная реклама и указатели Создание системы расчета эффективности рекламных кампаний Создание уникального торгового предложения компании Создание маркетинговых акций Создание тестовых рекламных сообщений и тестирование на небольших целевых группах Запуск рекламной кампании на проектную мощность.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
которые помогут поднять Ваш бизнес на новый уровень В этой небольшой книге я постарался изменить видение Вашего бизнеса, помочь Вам подняться на большую высоту и посмотреть на него в перспективе. Вкратце приведу Вам основные принципы, которые мы рассмотрели в предыдущих главах:
Вы можете вывести свой бизнес на принципиально новый уровень, начать привлекать намного больше клиентов, получать Первое, что Вам необходимо сделать – наработать базу клиентов, с которыми в последствие вы будете работать.
Для того, чтобы преуспеть, Вам необходим четкий план развития Внедрите в Ваш бизнес систему учета эффективности показателей образование, как свое, так и Ваших сотрудников.
Сформируйте товарно-ассортиментную матрицу.
Выстраиваете систему взаимоотношений с постоянными Помните, люди будут намного хуже покупать Ваши продукты до тех пор, пока они Вас не знают, и не доверяют Вам, используйте различные методы построения отношений с клиентами еще до Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Звонок секретарю - Здравствуйте, компания «…», слушаю Вас!
- Здравствуйте, меня зовут …, скажите пожалуйста, как я могу переговорить с отделом закупок (снабжения) - Что Вас интересует?
- Я хотел бы предложить Вашей компании поставки … - Запишите номер … Если секретарь или помощник не соединяют и просят отправить предложение по e-mail или факсу, то записать e-mail или номер факса и уточнить, на чьё имя прислать предложение.
Если секретарь не называет контактную информацию, то уточнить для будущих коммуникаций как зовут секретаря. А после того, как информация будет отправлена секретарю – на следующий день позвоните и выясните, дошла ли информация.
Звонок ЛПР (Лицо принимающее решение) 1. Поздороваться 2. Представиться Меня зовут …, я представитель компании … Вам удобно сейчас разговаривать?
3. Уточняющий вопрос Скажите пожалуйста, Ваша компания закупает …?
4. Если ЛПР ответил положительно, объясните кратко, что Вы предлагаете Наша компания является производителем (дилером) … Мы единственный, кто … (перечислить преимущества) Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
5. Если потенциальному клиенту интересно, то высылаем предложение Для начала я бы хотел отправить Вам ознакомительную информацию о нашей продукции и о нашей компании. Вы ознакомитесь, затем мы созвонимся с Вами, я отвечу на Ваши вопросы, и мы обговорим с Вами все более детально.
6. Узнать контактную информацию.
Подскажите пожалуйста адрес Вашей электронной почты.
7. Перезваниваем на следующий день и уточняем, дошла ли информация и когда потенциальный клиент планируете ее изучить.
Примечание Если клиент с самого начала разговора начинает расспрашивать различные варианты сотрудничества, цену, пытается прогнуть по цене и т.д., то скорее всего он просто пытается узнать максимум информации и уйти в «вечное обдумывание».
В подобных ситуациях в середине разговора необходимо задать клиенту следующий вопрос: «Скажите пожалуйста, есть ли у Вас принципиальный интерес к нашей продукции? Если да, то я готов выслушать интересующие Вас условия сотрудничества, мы обсудим это с руководством, затем я Вам перезвоню и мы поговорим обо всем более детально». После этого вопроса обычно становиться понятно, насколько клиенту интересно предложение.
С клиентами необходимо строить диалог следующим образом:
Вопрос клиента – Ваш ответ – Ваш вопрос, затем Ответ клиента – выгода Вашего товара – вопрос клиенту и т.д.
После получения информации о заинтересованности клиента обязательно уточните, кто еще принимает решение по данному вопросу.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Чеклист для позиции «Менеджер по продажам» на каждый день 01.04. 02.04. 03.04. 04.04. 05.04. 06.04. 07.04. 08.04. 09.04. 10.04. 11.04. 12.04. 13.04. 14.04. *Заполнение чек – листа проверяется руководителем отдела продаж ежедневно. Положение колонок и их содержание может меняться исходя из специфики Вашего бизнеса.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Расчет эффективности менеджера по продажам 01.04. 02.04. 03.04. 04.04. 05.04. 06.04. 07.04. 08.04. 09.04. 10.04. 11.04. 12.04. 13.04. 14.04. 15.04. 16.04. 17.04. 18.04. 19.04. 20.04. 21.04. 22.04. 23.04. 24.04. 25.04. 26.04. 27.04. 28.04. 29.04. 30.04. ИТОГ за месяц Выплаты (заработная плата + проценты) Чистая прибыль компании Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Учет эффективности рекламных сообщений Яндекс.Директ Объявление в газете Наружная реклама Реклама в СМИ Тематические порталы Поисковые системы Данный отчет ведется руководителем отдела продаж или менеджером по рекламе. Раз в месяц на общем собрании обсуждается рентабельность того или иного способа донесение рекламного сообщения до потенциальных клиентов. Исходя из специфики Вашего бизнеса, в данный отчет могут добавляться следующие колонки:
Количество кликов (если речь идет об интернет-рекламе) Конверсия кликов/звонков Конверсия звонков/выставленных счетов и т.д.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Надеюсь, что прочитав эту книгу, вы знаете, в каком направлении необходимо развиваться. Теперь пришло время действовать… Я понимаю, что изложить все тонкости процесса увеличения продаж в небольшой книге крайне сложно, поэтому у меня есть для Вас специальное предложение… Я могу помочь Вам ускорить рост бизнеса и улучшить Ваши результаты в ближайшее время.
Я хочу работать с Вами лично и помочь Вам:
1. Задать нужное направление, чтобы Вы могли сочетать свои интересы с бизнесом, приносящим деньги.
2. Привлечь больше клиентов прямо сейчас.
3. Создать сайт, в который Вы влюбитесь, и который начнет приносить прибыль автоматически.
4. Создать выгодную программу практического обучения для Вас и Ваших сотрудников.
Я делал это для множества предпринимателей на протяжении нескольких лет… …и для Вас я могу сделать то же самое.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
В течение 3 часов мы проработаем с Вами план действий, который в итоге приведет Вас к быстрому росту прибыли.
За время своей деятельности я доказал эффективность консультации многим бизнесам:
Продажи строительных материалов Продажа программного обеспечения Продажа товаров через интернет Даже если у Вас нет опыта в построении бизнеса...
...или если Вы уже добились успеха, но хотите поднять бизнес на новый уровень...
совершенствованием которых мы будем с Вами работать:
Определение целевой аудитории объявлениями Увеличение конверсии потенциальных Создание цепляющих заголовков Выставление уникального рыночного с другими бизнесами Выработка стратегии развития Увеличение суммы среднего чека принесут быстрые деньги Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
потерей денежных средств.
Помимо этого я работаю лично с Николаем Мрочковским. В любой момент у меня есть возможность проконсультироваться с ним лично по возникшим у Вас специфическим вопросам. Также при необходимости Николай будет участвовать в создании пошагового плана по продвижению Вашего бизнеса на новый уровень.
Кроме этого, для Вас действует 100% гарантия на базовую консультацию.
Я полностью уверен, что Вы оцените выгоду от проведенной консультации и внедрите все стратегии в свой бизнес. Поэтому я предоставляю Вам 100% гарантию с возвращением полной суммы.
Если в течение трех месяцев после нашей встречи Вы почувствуете, что никакого результата от нашей встречи не было, я отдам Ваши деньги обратно без всяких вопросов.
Как самостоятельно увеличить продажи своей компании.
Если Вы готовы играть по-крупному, я могу Вам помочь.
Закажите консультацию по увеличению прибыли Вашего бизнеса.
1. Пройдите по ссылке внизу страницы и закажите персональную консультацию.
2. Когда подойдет Ваша очередь, наши специалисты свяжутся с Вами и обговорят время и место проведения консультации.
3. Вы познаете опыт, который поднимет Ваш бизнес на новый уровень и увеличит Ваши доходы.
http://ultrasales.ru/personal/konsultaciya/ С уважением и пожеланием успеха, Сергей Сташков Ведущий бизнес-консультант Компания «Финанс Консалтинг»
«