[ Адрес страницы курса: http://www.toptrening.ru/trainings/14084/
Программа обучения № 14084
Коммерческий директор
В зоне ответственности коммерческого директора сегодня, как правило, и сфера продаж, и маркетинг компании. Категории
потребителей и методы работы с каждой; рынок, его сегменты и их подверженность внешним экономическим факторами;
система работы с персоналом; взаимодействие маркетинга и продаж – каждая тема детально разбирается на занятиях.
Отдельное внимание в программе уделено актуальным вопросам оперативного управления коммерческой службой, вниманию участников будут предложены самые актуальные способы продвижения брендов и стимуляции продаж.Программа будет интересна: коммерческим директорам, руководителям и управляющим коммерческих служб, ведущим специалистам и менеджерам подразделений сбыта, входящим в кадровый резерв компаний, директорам филиалов Программа курса
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы" Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействияСТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КОНКУРЕНТАМИ
Специфика конкуренции в современном мире Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных Принятие решений на основе данных конкурентного анализаФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
Системный подход к ценообразованию Факторы, влияющие на ценовую политику и цены Информация, необходимая для принятия ценовых решений Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования, Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - техники на каждый день Цели и задачи сегментации клиентской базы Разработка критериев сегментации, методики сбора данных Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентовПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»Основные стратегии сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка, интересы сторон Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность Практикум: Определение критериев выбора покупателя Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1) Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компанииЭФФЕКТИВНЫЙ ПЕРСОНАЛ. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С КОМАНДОЙ
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала Практикум: «Методика семи шагов»
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы:
подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: КАК ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
Менеджмент - 5 уровней: от высокопрофессионального сотрудника до компетентного руководителя 3 качества успеха в малом бизнесе и 6 качеств успеха в большом бизнесе Компетентный руководитель: менеджер либо лидер? Выбор стиля лидерства Руководитель и команда. Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде Члены команды: почему самые «пригодные» оказываются не самыми «приемлемыми»Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов Отдел продаж и отдел маркетинга: противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов Покупательское поведение: кто и почему важен для руководителя: маркетинг, продаж или PR Модели управления людьми с разными установками. Как «заставить» людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей.
Кейс: «Получение выдающихся результатов от обычных людей»
Преподаватели Колонтай Михаил Михайлович Колонтай Михаил Михайлович К.э.н.
Сфера профессиональных интересов:
Стратегический и операционный маркетинг Стратегический менеджмент Лидерство и управление немотивированным поведением Управление продажами Практическая деятельность:
2008 – по наст. время – профессор ВШФМ АНХ при Правительстве РФ.
2005 - наст.время - консультант по маркетингу и организационному развитию;
2005- по наст.время - преподаватель дисциплин «Стратегический маркетинг» и «Стратегический менеджмент» в Русской Школе Управления, Институте МИРБИС, ВШФМ АНХ при Правительстве РФ, ГУ ВШЭ, преподаватель Mini MBA в Русской Школе Управления.
2004 – консультант по маркетингу ОАО «Рузком»
2002-2004 – директор по маркетингу и председатель совета директоров консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы»
C 2000 – аккредитованный тьютор CIM (Chartered Institute of Marketing, England) 1998-2002 – Тренер бизнес-школы ИПМ 1997-2002 – вице-президент бизнес-школы ИПМ.
Ключевые клиенты, поcледние проекты:
Консультирование и обучение сотрудников представительств крупных транснациональных и российских компаний (Coca-Cola, Johnson&Johnson, МТЗ, ПТИ, Вымпелком, АДАМАС,"Огнеупор групп", "Эквант", Mittal Steel Temirtau, Сибур) Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
Dorset Business School (UK), Dortmund University (Germany), Central Connecticut State University (USA), Turin University (Italy), Columbia Business School (USA), Йельский университет, Гарвардский университет, Образовательный институт «Фольсваген»
(Германия), CIM (Великобритания).
Белорусский государственный университет Аспирантура Белорусского государственного института народного хозяйства Основные публикации:
Автор 40 научных работ «Инновационный менеджмент»
«Основы маркетинга и менеджмента»
«Обучающееся предпринимательство»
«Русские медведи и белая гвардия».
Поклонский Максим Антонович Поклонский Максим Антонович Сфера профессиональных интересов:
Аудит и оптимизация системы маркетинга и продаж Вывод бизнеса на новый рынок Постановка систем измерения эффективности маркетинга Практическая деятельность:
2006-наст.время – преподаватель программы Executive MBA бизнес-школы ИПМ (Беларусь) совместно с Академией Леона Козьминского (LKAEM, Польша) 2005-наст.время – бизнес-тренер, преподаватель, консультант по маркетингу и продажам. Консалтинг для компаний в Украине, России и Беларуси в отраслях: IT-бизнес, розничная торговля, автозапчасти, строительные и отделочные материалы, туризм, благотворительность, промышленное оборудование, производство мультимедиа-продуктов.
2008-наст.время – преподаватель программы "Develop Your Business" (Развивай свой бизнес), ИПМ совместно с IFL при Стокгольмской Школе Экономики (Швеция) 2008-2010 - Директор по экспорту в группе компаний Alutech. Успешный старт бизнеса компании в Западной и Восточной Европе, создание проектной команды, формирование основных процедур и процессов, управление продажами и маркетингом на внешних рынках.
2006-наст.время – преподаватель курса "Marketing Communications" Чартерного Института Маркетинга ("Chartered Institute of Marketing" Великобритания) 1998-2005 - от менеджера по рекламе до директора по маркетингу одного из ведущих дистрибьюторов компьютерных продуктов в регионе EMEA (Европа, Средний Восток и Африка) ASBIS Group. Запуск торговых марок Canyon и Prestigio на рынках стран EMEA, управление центральной командой и маркетинговыми специалистами на местах, контроль за маркетинговым бюджетом, измерение эффективности маркетинговых вложений, кампании по стимулированию партнеров по каналу сбыта и потребителей, найм и развитие менеджеров по маркетингу и продажам.
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
2007 - IFL Enterpreneur AB (Швеция), программа "Develop your business" 2006 - Летняя школа преподавателей бизнес - дисциплин фонда Евразия 1999-06 – ежегодные конференции по продажам Asbis Group 2003 - тренинги INSEAD Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники, инженер-программист.
Чартерный Институт Маркетинга ("Chartered Institute of Marketing" (Великобритания), раcширенный сертификат.
Бизнес-школа ИПМ (Беларусь) совместно с Академией Леона Козьминского (LKAEM, Польша), Executive MBA.
IFL при Стокгольмской Школе Экономики (Швеция), программа "Develop Your Business" (Развивай свой бизнес).
дополнительные тренинги и семинары от INSEAD, Mercury, бизнес-школы ИПМ, и т.д.
Основные публикации:
"Цена идеи. Какую роль играет финансовая служба в измерении эффективности маркетинга?" Financial Director Russia 5' Покотилов Алексей Игоревич Покотилов Алексей Игоревич Сфера профессиональных интересов:
Продажи B2B и B2C Управление продажами Личная эффективность Личная эффективность Тайм-менеджмент Практическая деятельность:
2010-наст.время – управляющий партнер Clientbridge Sales Outsourcing Company, консультант в области продаж 2008-наст. время – бизнес-тренер 2009-2010 – менеджер по работе с ключевыми клиентами, Thomson Reuters SA (Швейцария) 2006-2009 – начальник отдела региональных продаж инвестиционных продуктов, КБ «Юниаструм Банк»
2005-2006 – менеджер по продажам банковских и инвестиционных продуктов, НБ «Траст»
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
2010 – CEMA Sales Training Program, Thomson Reuters (Франция) 2009 – Sales Training Program for KAM, Thomson Reuters (Великобритания) 2007-2009 – Банковский Институт ГУ ВШЭ, MBA 2004-2007 – Ставропольский Государственный Университет, специальность «Юриспруденция»
2002-2007 – Ставропольский Государственный Университет, специальность «Менеджмент»
Основные публикации:
«Управление продажами: мифы и реалии»
«Мотивация продавцов»
«В руководители без опыта»
«Современные методы коммуникации с региональными филиалами»
Пукович Сергей Михайлович Пукович Сергей Михайлович Сфера профессиональных интересов:
стратегическое управление маркетинг анализ рынка реструктуризация бизнеса.
Практическая деятельность:
Бизнес – консультант.
Опыт реализации консалтинговых и исследовательских проектов в различных сферах - телекоммуникации (сотовая связь, Интернет), одежда, издательский бизнес, программное обеспечение, грузоперевозки, продукты питания, банковские услуги, недвижимость, автозапчасти, бытовая техника и т.п. для отечественных предприятий и компаний из Восточной и Западной Европы.
Преподаватель Mini MBA в «Русской Школе Управления»
Автор и тренер различных открытых и корпоративных программ.
Опыт преподавательской работы с 1996 года. Более 50 семинаров и тренингов ежегодно. География семинаров и тренингов – 25 городов России и стран СНГ, от Калининграда до Владивостока.
В 2003-2007 г. преподаватель курса «Маркетинг» на Executive MBA по программе Leon Kozminski Academy of Enterpreneurship and Management (Варшава, Польша). В 2007-2009 г. в рамках совместного проекта с Kemmy Business School (Ирландия) принимал участи в разработке программы МВА в European Humanities University (Литва).
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
Закончил Белорусский государственный экономический университет.
Ведется работа над диссертацией «Стратегия реструктуризации предприятий».
Принимал участие в многочисленных международных семинарах и конференциях по вопросам стратегического управления, маркетинга и реструктуризации бизнеса. Сертификат REFA по стратегическому управлению предприятием.
Основные публикации:
Автор более десяти публикаций по проблемам маркетинга и реструктуризации бизнеса в отечественных и зарубежных (Германия, Польша, Великобритания) изданиях.
Ярцев Денис Валерьевич Ярцев Денис Валерьевич Сфера профессиональных интересов:
Управление продажами B2B, B2C сектор Оценка и развитие бизнес-персонала Эффективное руководство коллективом Построение каналов сбыта Практическая деятельность:
2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр 2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора 2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор 2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант 2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления продаж в 6 компаниях различного уровня запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое образование 2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по специальности: психология развития, акмеология.
Основные публикации:
"Книга коммерческого директора" Даты и места проведения Москва, ул. Сельскохозяйственная, 17, корп. 12–17 мая 23–28 июня 15–20 сентября 13–18 октября 13–18 октября 10–15 ноября 15–20 декабря Москва, адрес уточняется по запросу 14–19 июля Санкт-Петербург, ул. Бумажная, 18, корп. "А" 4–9 августа 6–11 октября 24–29 ноября Сочи, адрес уточняется по запросу 24–29 июля Стоимость обучения Стоимость обучения одного участника - 55 500 р.
Информация о возможных скидках предоставляется по запросу.
Запись на обучение Для записи на обучение Вы можете:
Заполнить форму на нашем сайте: http://www.toptrening.ru/trainings/14084/order/ Позвонить по телефону:
8 (499) 403-12-87 (Москва) 8 (812) 429-73-40 (Санкт-Петербург) Написать на e-mail: [email protected]
«