«ВВЕДЕНИЕ Строительный бизнес, наравне с машиностроением занимает не последнее место в экономике нашей страны. Оно обеспечивает наращивание производственных мощностей народного хозяйства. Здания, сооружения различного ...»

3

ВВЕДЕНИЕ

Строительный бизнес, наравне с машиностроением занимает не

последнее место в экономике нашей страны. Оно обеспечивает наращивание

производственных мощностей народного хозяйства. Здания, сооружения

различного функционального назначения являются результатом деятельности

строительных организаций.

ООО «Евротекс» является ярким представителем сферы строительного бизнеса и предоставляет товары и услуги по производству и установке светопрозрачных изделий. На рынке организация работает с 2000г., радуя своих клиентов высоким качеством товаров и предоставляемых услуг. Владея собственным производством организация устанавливает приемлемые цены на товары и услуги, что благоприятно сказывается на спрос. ООО «Евротекс»

славится качеством товаров и быстротой обслуживания. В организации работают только высококвалифицированные специалисты, которые выполняют свою работу быстро и качественно, не допуская нарушения выполнения договоров.

Что является немаловажный аспектом на рынке светопрозрачных изделий. К 2012 году ООО «Евротекс» открыла девять офисов продаж в Москве и близлежащих областях. Рынок пластиковых окон развился стремительно за последние годы. В связи с увеличением числа конкурирующих компаний на рынке, у ООО «Евротекс» возросла потребность в маркетинговом отделе.

Увидеть перспективные пути развития организации и предложить концепцию реализации идей менеджеров в развитии и продвижении товара поможет маркетинговая программа.

Целью дипломного проекта является, на основании теоретической базы, и результатов проведенной диагностики состояния ООО «Евротекс», разработать маркетинговую программу и выявить перспективные направления развития организации.

Задачами проекта являются:

теоретический анализ разработки и реализации маркетинговой программы;

анализ особенностей деятельности ООО «Евротекс» и продвижения товаров на рынок;

проведение анализа организационной и управленческой структуры предприятия.

Во время исследования были применены следующие методы: системный анализ, структурный метод и метод вторичного анализа.

Объектом исследования является компания по производству и установке пластиковых окон «Евротекс». Предметом исследования будет являться изучение деятельности и эффективности работы организации, разработка маркетинговой программы для продвижения товаров и услуг на рынок.

При подготовке дипломного проекта изучались труды авторов, занимающихся вопросами построения маркетинговой программы: Г. Ассэля, Ж. Горовиц, У.

Кигана, М.Стенли.

Структура дипломного проекта состоит из: введения, первой части теоретической, второй - аналитической, третьей - проектной, четвертой экономической, заключения и списка использованных источников.

В первой, теоретической части будет дано определение понятия «маркетинговая программа» и «маркетинговая стратегия» с точки зрения нескольких авторов. Будет приведены основные формы организационных структур управления. Также описаны этапы разработки маркетинговой программы и методы составления бюджета на ее разработку.

Во второй (аналитической) части нами будет рассмотрен объект исследования – компания по производству и установке пластиковых окон «Евротекс». В первом пункте приводится общая характеристика организации. Во втором пункте аналитической части была рассмотрена организационная структура компании, описаны основные обязанности управленческого состава В третьем пункте проанализирована деятельность компании, включая ее товарную политику, анализ конкурентной среды, внутренней среды и выявлены недостатки.

В третьей части (проектной) проводится ряд мероприятий для улучшения маркетинговой деятельности ООО «Евротекс», а так же разработка маркетинговой программы для увеличения спроса на товары и услуги компании.

Третья часть включает в себя информационное и правовое обеспечение дипломного проекта.

В четвертой (экономической) части проводится расчет эффективности маркетинговой программы и рассчитывается эффект рекомендуемых мероприятий.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1 Понятие, сущность маркетинговой программы организации и подходы к ее составлению Большинство авторов в своих научных работах не разделяют понятия «маркетинговая программа» и «стратегия маркетинга». У каждого автора свой взгляд на маркетинговую программу, которая предназначена для продвижения товара на рынок.

В Экономическом словаре, автором которого являются кандидаты экономических наук Коноплицкий В.В. и Филина А.Н., маркетинговая программа представлена в виде основного документа, в котором подробно описаны действия организации по стратегическому планированию. В маркетинговой программе подробно описываются все этапы функционирования производства: от проектирования до сбыта товара, которые организация должна реализовать в недалеком будущем. Но в начале компания с особой тщательностью изучает рынок, на котором ведет свою деятельность. По каждому отдельному товару составляется своя программа. [31, с. 316]. Все действия организации, связанные с продвижением товара на рынок, описаны в маркетинговой программе.

Для четкого понимания маркетинговой программы и стратегии, сначала прописывается маркетинговый план. [17, с. 384]. Если придерживаться мнения Ж. Горовиц, то маркетинговая программа — это документ, в котором излагаются и квалифицируются маркетинговые цели и маркетинговый план компании.

Обычно этот документ состоит из трех частей:

изложение маркетинговых и финансовых целей компании;

обоснование планируемых маркетинговых действий компании;

медиа-план маркетинговой деятельности компании.

Коноплицкий В.В., Филина А.Н. Это - бизнес. Толковый словарь экономических терминов. - М.: Альтерпресс, 2009, - 316 с.

Гордон, Я. Маркетинг партнерских отношений; СПб: Питер, 2013. – 384с.

Маркетинговая программа должна соответствовать трем требованиям:

полнота, конкретность, лаконичность. Для улучшения финансовых показателей форме изложения эта программа должна облегчать последующую отчетность и формировать управленческие рекомендаций. Для утверждения программы требуется защита, ответственными лицами за исполнение маркетинговой программы, перед менеджерами высшего звена.

Маркетинговая программа предназначена экономить ресурсы, для достижения поставленных целей и для периодического мониторинга рынка.

Для менеджеров высшего звена маркетинговая программа делает маркетинг более понятным и доступным в обращении. [30, с.175]. Если придерживаться мнению М.Стенли, то маркетолог вначале работы над маркетинговой программой, должен поставить цели и задачи перед организацией.

Маркетинговая программа - это план, в котором отражены цели и задачи, поставленные перед компанией (увеличение доли рынка, объема продаж, возврата на инвестиции), который состоит из пяти элементов:

Маркетолог-стратег соединяет все элементы воедино, чтобы достичь баланса и согласованности. Продуктовая стратегия должна соответствовать стратегии сегментирования. Ценообразование и дистрибуция до согласовываются с продуктовой стратегией, а коммуникации - со стратегией дистрибуции. Сбалансированность всех элементов маркетинговой программы служит главным критерием для эффективного маркетинга. [42, с. 117-127]. Коленсо, Майкл Стратегия кайзен для успешных организационных перемен; М.: Инфра-М, 2013. - 175 c.

Руденко М. Оценка маркетингового потенциала компании// Маркетинг. – 2011. - № 2. – С. 117- По мнению У. Кигана компания, которая выходит на новый рынок и хочет занять там определенную нишу, должна составить маркетинговую программу, которая отвечала бы всем условиям и стандартам местного рынка. Маркетинговая программа содержит следующие пункты:

Содержание этих пунктов зависит от выбранной организации стратегии адаптации и продвижения товара на внешние рынки.

С точки зрения Г. Ассэля основной целью товарной политики является управление, а в некоторых случаях модификация уже существующего товара, разработка и продвижение новых товаров на внешний рынок. Г. Ассэль выделяет три типа новых товаров.

Нововведение - продукт, неизвестный для потребителей, так и для организации. Этот товар должен вызвать интерес среди потребителей и удовлетворить их новые потребности.

Новый товар-дубликат — продукт, хорошо известен потребителям, но новый для организации.

совершенствование (улучшение внешних и внутренних качеств существующего товара), расширение ассортимента (добавление новых разновидностей товара к выпускаемой продукции) и пере позиционирование товара (изменение качеств уже существующего товара для увеличения его продаж) [12, с. 560]. Есть группа признаков, по которым можно узнать новый товар на рынке.

На основе данной системы можно выделить следующие группы товаров рыночной новизны:

Ассэль Г. Маркетинг. Принципы и стратегия: Учебник для вузов (пер. с англ,; под ред. Калгина В.Л.) Изд. 3.- М.:

Инфра-М, 2011, - 560 с.

потребность;

потребности;

товары по новой цене по сравнению с товаром-конкурентом;

товары, продажи которых проводятся по-новому;

При выходе нового товара на внешний рынок проявляется закон Парето:

примерно 20% новых товаров продаются успешно, а 80% не пользуются спросом.

Руководству организации нужно более тщательно продумать концепцию нового товара, для того чтобы конечный результат превышал затраты.

Процедура разработки нового товара предполагает несколько этапов:

Выход нового продукта на внешний рынок всегда связан с рисками.

Поэтому руководству компании нужно принимать такие управленческие решения, чтобы минимизировать возникающие риски.

Существуют множество рисков, связанных с выходом товара на рынок.

Самый распространенный риск, связан с рекламой. Также есть риски, связанные с копированием нового товара конкурентами, которые используют идеи и делают это весьма эффективно. Чтобы снизить риск организация использует несколько тактик: предлагает товар другим сегментам, пере позиционирует и модернизирует товар. Но самым распространенный метод снижения рисков является поддержка марки — выпуск нового товара с наименованием существующей марки.

Существует система управления товарами, предназначенная для разработки и проведения маркетинговых стратегий на трех уровнях: марки, ассортимента товаров и всего набора товаров.

Марка - это наименование или символ товара.

Ассортимент товаров - это группа товаров одной товарной категории, выпускаемая под одной маркой. Ассортимент товаров может включать и различные марки.

Товарная номенклатура это совокупность категорий товаров, В настоящее время каждый третий товар на внешнем рынке является марочным. Товар можно узнать по символу. Марка служит неким отличительны знаком от других товаров, продавцов от производителей и конкурентов. А также потребитель может судить о качестве марочного товара.

Марка – это товарный знак, являющийся предметом юридического регулирования.

Ценовая политика организации устанавливает рыночную цену на выпускаемую продукцию. Наиболее типичными целями и задачами маркетинговой политики являются:

значительное увеличение доли организации на внешнем рынке за короткий период (например, 3-5 лет);

уменьшение количества конкурентов организации при помощи различных методов, в том числе и ценового;

защита своих рыночных позиций с использованием ценовых и иных методов;

последовательное освоение намеченных сегментов рынка;

максимально быстрое возмещение произведенных затрат;

Кроме того, на характер ценовой стратегии, технологию ее разработки и методы реализации оказывает воздействие множество других факторов:

1. рыночный потенциал фирмы и ее возможности воздействовать на рынок;

конкурентоспособности;

3. уровень конкуренции на рынке и наличие (отсутствие) сильных конкурентов;

4. стремление руководства фирмы к ее интенсивному росту посредством проведения агрессивной рыночной политики, значительное повышение прибыльности, активное поглощение более слабых конкурентов;

5. изменение профиля производства и переход на выпуск иной продукции;

6. переход к новым формам и методам работы на рынке, требующим использования иной ценовой стратегии.

Разработка ценовой стратегии - достаточно сложный и многоэтапный процесс, требующий анализа и оценки многих факторов.

Коммуникационная политика организации отвечает за продвижение товара на внешней рынок. Деятельность компании, связанная с работой с потенциальными покупателями. Разработка и доведение информации о продукте, о его высоких качествах, о его полезности до потребителя. Желаемым результатом проведенной работы будет увеличение спроса на данный продукт [14, с.280]. Любая компания стремится к получению качественного товара на выходе, увеличению спроса старых и новых потребителей на свою продукцию, а за счет этого увеличению продаж и прибыли. Но этого нельзя добиться без налаженных связей. Поэтому первоочередная задача руководства организации в коммуникационной политике — это установить коммуникационные связи с посредниками, клиентами, с общественными организациями и другими слоями населения с целью продвижения продуктов компании. В этом контексте понятие «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения продукта» являются идентичными.

Ващекин Н.П. Маркетинг. - М.: Норма, 2009, - 280 с.

Результаты проведенной коммуникационной политики повлияют на внешнюю и внутреннюю среду организации, что позволит достичь единственной цели коммерческой компании — увеличение прибыли [14, с. 280]. Понятие «комплекс продвижения» включает рекламу, стимулировании сбыта (продаж), персональную продажу и связь с общественностью.

продукции. Продажа товаров в системе маркетинга является единственным способом вернуть вложенные в производство товаров средства и получить прибыль. Поэтому цель распределительной политики заключается в обеспечении доступности товаров для потребителей.

Основными элементами планирования продаж являются:

уровне отрасли, на уровне конкретного рынка продукции предприятия;

стоимостных и натуральных показателях и оценка доли данной организации в объеме оборота организаций, действующих на данном рынке. Он разрабатывается на различные сроки и различными методами;

продаж с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи). Составляется по общему объему продаж и по виде индивидуальных «норм продажи» (в стоимостных и натуральных показателях). Устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового уполномоченного, сложности самого товара, квалификации продажах и затратах, информацию о новых тенденциях на рынке, Ващекин Н.П. Маркетинг. - М.: Норма, 2009, - 280 с.

расхождения между плановыми и фактическими показателями продажи для выполнения заданий торговыми уполномоченными [15, с.254]. Канал распределения представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы распределения в маркетинге выполняют две основные функции:

мест, что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условии, характера продукта и реальных возможностей предприятия (исследования, переговоры, выбор посредников, оценка рисков, стимулирование);

связанное с организацией движения материальных потоков по выбранным обработка заказов, учетные операции, упаковка, отгрузка).

Длина и ширина канала распределения являются основным его характеристиками. Основной показатель – длина канала. Длина канала определяется количеством звеньев. Ширина канала определяется числом участников в каждом звене канала распределения. Производитель товара выступает в качестве начального звена, а потребители являются конечными звеньями канала распределения. Задача заключается в определении количества промежуточных звеньев.

Гейц И.В. Дело и Сервиc. - М.: Экмос, 2009, - 254 с.

Для выбора длины и ширины канала используется ряд критериев:

объема продаж и соответственно прибыли; вся выручка поступает предприятию без участия посредников;

высоких затрат, и предприятию оказывается выгоднее работать через критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс, оно требует постоянных распределении продукции предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает, так как наличие у посредников своих экономических интересов может привести к конфликтам в канале распределения.

Длина канала распределения зависит от характеристики:

косвенные каналы, ограниченный - прямые);

ограничение в ресурсах по обслуживанию канала - косвенные каналы).

Г. Ассэль исключает из маркетинговой программы продвижения товара прописывается, значит это необходимо для предприятия [12, с. 560]. Это может быть совершенно новый товар или модернизированный. Составные части программы зависят как от внешнего так и от внутреннего рынка, на котором будет реализовываться товар. Любая маркетинговая программа включает Ассэль Г. Маркетинг. Принципы и стратегия: Учебник для вузов (пер. с англ,; под ред. Калгина В.Л.) Изд. 3.- М.:

Инфра-М, 2011, - 560 с.

в себя товарную политику, ценовую, инфраструктуру, коммуникации, каналы сбыта, рекламу.

Все авторы имеют точку зрения, что маркетинговая программа необходима для успешного продвижения товара на рынок, а так же для привлечения новых покупателей и сохранения наработанной клиентской базы.

1.2 Организация управления строительной компанией В настоящее время иерархический тип структуры управления имеет много видов и подвидов. В пункте 1.2 автор дипломного проекта приводит основные виды организационных структур управления.

Линейная структура управления применяется среди простых форм организации. Особенность этой структуры управления в том, что все элементы и все функции организации сосредоточены в одних руках. Руководитель такой компании должен быть компетентен в любом вопросе, касающийся работы компании, и принимать адекватные решения. Он должен обладать лидерскими качествами и вести за собой всю компанию. Эта схема характерна для небольших организации при высоком профессионализме и авторитете руководителя рис. 1).

Линейно-функциональная структура управления (по данным рис. 2) имеет так называемый "шахтный" принцип построения. В данном случае руководство рабочим процессом компании возложено на заместителей руководителя — функциональных руководителей. К ним относятся: коммерческий директор, руководитель отдела безопасности, руководитель отдела кадров, руководитель отдела маркетинга, исполнительный директор, директор по производству.

Разработка продукции Производство продукции Сбыт продукции Рис. 2 - Линейно-функциональная структура управления представляет собой смешанную структуру, включающую в себя и свойства линейной и свойства линейно-функциональной организационной структуры. Во время рабочего процесса возникает задача, требующая управленческого решения.

Для этого создается специальное подразделение (штаб) в помощь линейному руководителю. Сотрудники этого подразделения готовят проект по решению той или иной задачи и дают на утверждение руководителю. Затем руководитель сам принимает управленческое решения по этой задачи и доводит информацию до всех подразделений компании. Штабная схема имеет смысл, когда необходимо осуществлять линейное управление (единоначалие) по ключевым позициям организации.

Матричная организационная структура существует только в том случае, если есть принцип двойного подчинения исполнителей. Исполнители находятся в подчинении линейному руководителю, который обеспечивает руководителя проекта персоналом и технически его поддерживает. А также исполнители подчиняются руководителю проекта, который контролирует сроки, качество выпускаемого продукта или услуги, а также обеспечивает производство ресурсами. Матричная схема применяется при сложном, наукоемком производстве товаров, информации, услуг, знаний.

применяется относительно руководителя всего рабочего процесса конкретного товара. Программно — целевая организационная структура управления — это продуктовая структура. Когда на руководителе программы лежит вся ответственность за выпуск, транспортировку и сбыт конкретного товара.

Проектная организационная структура применяется только в том случае, если в организации происходят какие-либо изменения: в системе управления или в компании в целом. Для этого создается на временной основе проектная команда, работающая над модернизацией производства или над созданием новых технологий. Проектная команда, работающая на временной основе — это одна из форм проектного управления. Управление проектом начинается с определения целей и задач, формирование структуры, планированию и организации работ, координацию действий исполнителей.

Еще одной разновидностью организационной структурой управления является функционально-объективная структура управления. Руководство компании в линейных подразделениях назначают руководителем конкретного проекта из числа рядовых сотрудников. В его обязанности входит контролировать реализацию конкретного проекта. Он несет ответственность по всем вопросам, касающихся реализации конкретного проекта. Но при этом не забывая о своих организации классифицируются по многим признакам в зависимости от объемов расположенности объектов строительства. Ниже приведена классификация строительных организаций:

по характеру договорных отношений (контракту) — генподрядные и субподрядные;

2. по виду выполняемой работы — общестроительные, выполняющие основные виды общестроительных работ (земляные, бетонные, монтаж конструкций и др.), и специализированные, выполняющие один вид или комплекс однородных работ (отделочные, кровельные, электромонтажные, сантехнические и др.);

3. Классифицируют строительные организации, специализированные по видам строительства — промышленного, жилищно-гражданского, транспортного, сельскохозяйственного и др.;

4. Строительные организации функционируют как тресты-площадки, городского типа, территориальные и федеральные, которые создаются для на крупных объектах в пределах одной строительной площадки. В их состав Территориальные строительные организации ведут работы в черте одного города. Тогда как федеральные строительные организации работают на Строительные компании по численности сотрудников делятся: малые, средние, крупные. В малых строительных организациях численность работающих составляет от 1 до 100 человек, в средних — 101—500 человек, в производственно- хозяйственную деятельность компании. В подчинении у управляющего находятся три заместителя. Обязанности по управлению рабочим процессом в компании строго распределены между заместителями. Главный инженер несет ответственность за техническую политику и организацию строительного процесса, а также за внедрение НТП в производство. Заместители контролируют снабжение, экономическую работу, социально-бытовое обеспечение сотрудников. Линейные подразделения трестов создают условия для принципе единоначалия. Учредитель строительной организации нанимает на договорных условиях директора компании. С ним заключается контракт, в котором прописываются права, обязанности и ответственность, а также условия его работы. Директором малой организации утверждается штат и определяет численность работников, устанавливает систему, размеры оплаты труда и другие виды доходов работников. Он самостоятельно решает все вопросы по организационной деятельности, распоряжается его имуществом и средствами, заключает договора, открывает расчетные счета в банках, принимает меры по материальному снабжению и решению других вопросов для обеспечения строительным предприятием (организацией) приведена на рисунке (по данным рис.4) Отдел организации труда и зарплаты Старший инженер по охране труда Рис. 4 - Примерная структура управления малой строительной организацией предприятием (организацией) небольшой мощности, включающая только участки производственных работ, строится по упрощенной схеме (по данным рис. 5) Рис. 5- Структура управления малым строительным предприятием (организацией, фирмой) с линейными производителями в виде участков производственных работ При небольшом количестве рабочих в аппарате директора имеется только главный бухгалтер (по данным рис. 6).

Рис. 6 - Схема управления малой строительной организации при небольшом Управление строительной организацией происходит при линейной организационной структуре.

единства распределения поручений, согласно которому право отдавать распоряжения имеет только вышестоящая инстанция. Соблюдение этого принципа должно обеспечивать единство управления.

Подобная организационная структура образуется в результате построения аппарата управления из взаимоподчинённых органов в виде иерархической лестницы, т.е. каждый подчинённый имеет одного руководителя, а руководитель имеет несколько подчинённых В данной организационной структуре управления осуществляется простое производство подразумевающее отсутствие широких кооперационных связей между предприятиями.

Преимущества линейной структуры управления:

четкая система взаимных связей функций и отделов;

система единоначалия - один руководитель имеет в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель; ясно выраженная ответственность;

скорая реакция исполнительных подразделений на указания вышестоящих руководителей;

координированность действий исполнителей;

скорость принятия решений;

лаконичность организационных форм и четкость взаимосвязей;

небольшие издержки производства и низкая себестоимость выпускаемой продукции.

Недостатки линейной структуры управления:

Отсутствие отделов, занимающихся вопросами стратегического планирования;

Высока загрузка управленцев верхнего уровня;

Бюрократизм и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;

квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Управление строительным производством — это, в первую очередь, управление материальными и информационными потоками. Основная задача руководства строительной компании бережно отнестись к трудовым ресурсам, сырьевым ресурсам, материалам и капиталу. В строительном производстве очень много денежных средств затрачивается именно на материальные ресурсы.

Поэтому при планировании маркетинговой программы необходимо более четкое понимание движения материальных потоков.

Модель планирования маркетинговой программы предприятия (по данным рис. 7) включает в себя информационный и материальный потоки.

Планирование маркетинговой программы — это основа деятельности любой строительной организации. Создание маркетинговой программы происходит по принципу планирования и в несколько этапов: стратегическое планирование на срок более одного года; тактическое планирование на срок в пределах года; оперативное планирование в пределах месяца, декады, недели.

При планировании маркетинговой программы руководству компании нужно четко перед собой поставить цели и задачи, которые организация должна достигнуть через определенный промежуток времени. Маркетинговая программа - план, касающийся многих вопросов, связанных с деятельностью компании. Она объединяет воедино сбытовую политику и производство, коммуникационную политику и т. д. Маркетинговая программа — план действий компании на определенный промежуток времени (года, года, недели, месяца).

Рис. 7 - Модель планирования маркетинговой программы предприятия На начальном этапе разработки маркетинговой программы разбирают ситуацию на рынке. На данном этапе собирается информация об отношениях между заказчиками и подрядчиками, их активности на данном рынке. При этом учитываются следующие данные:

анализ рынка: рассматриваются все составляющие рынка и основные платежеспособность;

анализ товаров, услуг, работ: указывается количество реализуемого товара, строительной продукции, объем строительно-монтажных работ на каждом строительном объекте;

3. анализ конкурентов: сбор информации об основных конкурентах и их производственных программах, ценах на строительную продукцию;

4. анализ сбыта и реализации товаров, работ и услуг: указываются используемые каналы сбыта, способы стимулирования заказчиков и посредников (субподрядных строительных предприятий);

анализ факторов внешней среды: приводятся основные факторы внешней среды, которые влияют на стабильность деятельности строительного компании, а также на финансовое состояние заказчиков.

Факторы внешней среды включают в себя экономические, юридические, социально-культурные аспекты.

Экономические факторы включают в себя информацию, процентные ставки за кредит, налоговое бремя (т.е. сумма налоговых платежей по отношению к выручке, которая составляет 38-42% для строительных предприятий), МРОТ, а также действующие тарифы.

К юридическим факторам относят: федеральные законы, региональные законы, местные законы, регулирующие деятельность заказчиков и строительных предприятий, законы в области охраны окружающей среды и законы, регулирующие приватизацию и др.

К социально-культурным факторам относят: демографические изменения, уровень урбанизации, изменение жизненных условий, образовательного уровня, уровень доходов после уплаты всех налогов, финансовые возможности потребителей.

На втором этапе разработки плана маркетинга исследуют нишу, которую занимает организация на рынке. Исследуют ее слабые и сильные стороны, а также возможности и опасности, которые ей угрожают.

Сильные стороны - это достоинства компании, которые отличают его от других конкурентов. Это может быть достоинствами могут быть выпуск продукции, выполнение работ и услуг более высокого качества, чем у конкурентов, и с более низкой ценой, надежные взаимоотношения с субподрядными организациями и др.

Слабые стороны - это недостатки компании, которые требуют незамедлительного исправления, иначе эти недостатки станут сильными сторонами конкурентов. Слабыми сторонами может быть отсутствие умелого руководства, недостаточное финансирование, неудачное месторасположение предприятия. Определив слабые стороны конкурентов, предприятие может их превратить в свои достоинства.

Возможности — это перспектива развития компании. Например, если закрываются организации-конкурентов, то компания может выйти на новый уровень развития. Также организация получает толчок к дальнейшему развитию в связи с возросшей активностью заказчика и улучшения его финансового состояния, значительное понижение ставки рефинансирования Центрального банка.

Опасности — это угрозы, с которыми может столкнуться организация в будущем. Компания может их преодолеть, а может не выдержать сложностей. К ним относиться: появление новых конкурентов, повышение цен поставщиков, возможные простои производства из-за отказов в системе материальнотехнического снабжения.

В третьем этапе отражены цели и показатели деятельности организации:

увеличение прибыли - валовой (балансовой) и чистой, увеличение объема услуг, объема реализации строительно-монтажных работ, оказываемых компанией, остающейся в распоряжении предприятия, рентабельность, налоговое бремя, качество строительной продукции и др. Все эти показатели могут планироваться и оптимизироваться для достижения более устойчивого финансового состояния предприятия на рынке.

Цели в плане должны быть количественными, про ранжированы по степени их значимости, с указанием конкретного времени их выполнения и разумными.

На четвертом этапе разрабатывается маркетинговая стратегия. В которой отражены способы достижения целей компании, а также решения по поводу заказчиков, поставщиков, рынка в целом.

На выходе мы имеем новую маркетинговую стратегию с четко поставленными целями развития организации, сроками возведения объектов, выполнения работ, закрепленными отношениями с заказчиками и субподрядными организациями.

На пятом этапе разрабатывается производственная программа с учетом принятой маркетинговой стратегией.

В этой программе решают следующие вопросы:

2. какие виды работ будут выполнены и для кого?

3. кто будет исполнителем этих работы, какие субподрядчики предприятия и проектные организации будут привлечены?

4. сколько будут стоить эти работы и объекты?

5. когда будут выполнены и сданы заказчику?

На шестом этапе разрабатывается бюджет маркетинговой программы.

На этом этапе подробно изучаются итоги хозяйственной деятельности организации: годовой отчет, отчет о прибылях и убытках компании. Решается как отражается реализация мероприятий, связанных с маркетинговой деятельностью на коммерческую деятельность компании. На данном этапе руководство принимает решения, владея информацией о бюджете организации, применять те или иные мероприятия в отношении производства строительно-монтажных работ, сдачей объектов в эксплуатацию.

На седьмом этапе разработки маркетинговой программы обсуждаются качества строительно-монтажных работ и качество объекта в целом.

На последнем этапе (восьмом) руководство компании контролирует реализацию маркетинговой программы. Если в ходе реализации маркетинговой программы выявляют недостатки, то естественно принимаются решения по их ликвидации. На данном этапе подвергаются анализу уже выполненные работы и их эффективность.

Чтобы составить бюджет для начала нужно определить перспективы развития компании, ее миссию, цели, задачи, стратегию, ценность. Это позволяет понять в каком направлении двигаться при составлении бюджета. Бюджет маркетинга составляют на текущий финансовый год. Программы подвергаются коррекции с учетом меняющейся ситуации на рынке.

При разработке бюджета учитывается состояние организации, анализируются задачи и цели, которые стоят перед компанией. Ищутся оптимальные решения.

Представляем общие принципы составления бюджета:

1. Объем продаж, и соответствующий этому объему план хозяйственной деятельности организации является основным источником данных для составления бюджета;

2. Бюджет - стоимость реализации плана на конкретный период времени, традиционно на год. В бюджете показана цена ожиданий, заложенных в производственном плане. Процесс разработки бюджета является средством формирования финансовой информации и процессом управления финансами. В нем описываются цели и задачи, сформулированные в плане реализации фирмы на определенный период;

3. Координация по разработке бюджета осуществляется финансовым директором или заместителем директора по экономике.

В создании бюджета маркетинга участвуют все руководители, имеющие право принимать управленческие решения относительно закупок ресурсов, оборудования и т.д.

Разработка бюджета маркетинга начинается со схемы организационной структуры фирмы, иерархии в компании, системы бухгалтерского учета и плана хозяйственной деятельности. Бюджет маркетинга выявляет затраты, которые необходимы для выполнения объема продаж и плана производства. На этом этапе назначают руководителя по финансовым затратам, а также назначаются ответственные лица по выполнению каждого раздела бюджета.

Бюджет – документ, в котором прописаны результаты коммерческой деятельности компании. Организация ежегодно подводит итоги, показывая их в отчете о прибылях и убытках, балансе, в отчете о движении денежных средств.

Более того бюджет информирует и делает более прозрачной информацию о целях и задачах организации, которые стоят перед персоналом на определенный период.

планировании бюджета. При грамотном подходе к разработке бюджета маркетинга (конъектурные, средние, долгосрочные), затраты на маркетинговые исследования, на разработку конкурентного товара, на рекламную деятельность, на организацию товародвижения, сбытовую сеть.

При разработке плана бюджета маркетинга важное значение имеют следующие факторы: опыт персонала, изучение тактики прогнозирования бюджета конкурентами, анализ расходов на маркетинг за прошлые годы. Методы определения бюджета маркетинга.

Наиболее часто встречаются множество методов составления бюджета маркетинга, но наиболее распространённые автор приведет ниже:

1. Метод - финансирование "от возможностей" осуществляется по принципу "объем средств, выделенный волевым решением руководства". На долю маркетинга в этом случае приходится сумма, остающаяся после распределения средств на нужды производства. В данной ситуации итог деятельности такой фирмы может быть не предсказуем и зависит от того, на сколько пользуется спросом продукция или услуги на рынке. Слабая маркетинговая деятельность со временем приведет к снижению показателей реализации продукции. Отсутствие долгосрочных маркетинговых программ и комплекса маркетинга может повлечь за собой разорение предприятия.

2. Метод "фиксированного процента" основан на отчислении определенной доли от предполагаемого или предшествующего объема сбыта. Например, руководство фирмы определяет сумму на маркетинговые расходы в 3% от объема продаж прошлого года. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике.

Однако он наименее логичен, поскольку ставит причину - маркетинг в зависимость от следствия - объема сбыта. Такое положение ставит в зависимость маркетинговую деятельность от успехов прошлых периодов. Неудачные результаты прошлого года снижают отчисления на маркетинг, тем самым не дают возможности в достаточной степени рекламировать продукцию, что может привести к затруднительному положению фирму в будущем.

3. Метод "соответствия конкуренту" предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих фирм с поправкой на соотношение доли на рынке.

Для реализации этого метода необходимо подобрать конкурента, близкого по рыночной позиции выпускаемой продукции и т.п. Определить размеры бюджета маркетинга конкурента весьма непросто. Затраты по рекламе и стимулированию сбыта поддаются анализу, что касается средств, выделяемых на проведение маркетинговых исследований и мероприятий по разработке новых товаров, то их выявить достаточно сложно. Такой метод дает возможность оценить со стороны чужие ошибки и с учетом корректировки создать свой бюджет. Выбранный конкурент не всегда бывает эталоном для подражания и порой не застрахован от ошибок.

4. Метод "максимальных расходов" предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств. Такой метод не является обоснованным и может привести фирму к финансовым затруднениям. Затраты на маркетинг должны быть обязательно разумно спрогнозированы.

5. Метод на основе целей и задач обязывает руководство фирмы к четкому определению целей и задач фирмы. Суть метода сводится к расчету затрат для маркетинговых мероприятий, обеспечивающих достижение определенных целей.

Этот метод является наиболее надежным, требует проведения конкретных расчетов и занимает достаточное количество времени, поэтому немногие фирмы им пользуются.

6. Метод учета программы маркетинга предполагает конкретизированный анализ и расчет затрат на достижение конкретных целей различными способами, их сопоставления и выбора наиболее оптимального. Рассмотрение подробно каждого из способов достижения цели дает возможность досконально изучить все его преимущества и недостатки. Такой способ формирования бюджета строится на ориентации решения поставленной перед фирмой задачи.

Чтобы достичь больших финансовых результатов нужно разработать маркетинговую программу. При выборе правильной стратегической «дороги»

организация получает на выходе высокие результаты. Такие как адаптация на рынке, финансовая устойчивость, минимальные затраты и потери, лидерские позиции в конкурентной борьбе.

Предприниматель привлекает заемные средства для создания и претворения в жизнь маркетинговой программы. Заемные средства на краткосрочной и долгосрочной основе показываются в пассивной части балансового отчета. Заемщик выплачивает к концу срока не только сумму основного долга, но и сумму, составляющую процентный доход финансирующей стороны.

Анализ отношения между затратами на маркетинг и сбытом определяет эффективность маркетинговых действий и затрачиваемые средства и Обычно анализ маркетинговых затрат осуществляется в 3 этапа:

Изучение бухгалтерской отчетности, сравнение поступлений от продаж и валовой прибыли с текущими затратами;

Пересчет расходов по функциям маркетинга: расходы на маркетинговые исследования, рекламу, планирование и контроль, т. е. связываются текущие затраты с конкретной маркетинговой деятельность;

Разбивка функциональных расходов по отдельным товарам, методам и формам реализации, сбытовым территориям, рыночным сегментам.

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 Общая характеристика организации ООО "Евротекс" Общество с ограниченной ответственностью «Евротекс» (далее ООО «Евротекс») ведет свою деятельность на основе Трудового и Гражданского кодекса РФ с 2000 года. Офис компании расположен по адресу: 143985, Московская область, г. Железнодорожный, ул. Автозаводская, д. 50а, оф. ООО "Евротекс" является юридическим лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет. ООО «Евротекс» самостоятельно планирует свою производственную деятельность. Основу планов составляют договоры, заключаемые с потребителями продукции и услуг, а также поставщиками материально-технических и иных ресурсов. ООО «Евротекс»

применяет упрощенный режим налогообложения.

ООО "Евротекс" оказывает услуги по производству, доставке, и монтажу пластиковых окон и дверей, используя современные технологии и материалы.

Основные направления деятельности:

1. Производство окон и дверей из профилей REHAU, KBE, GEALAN;

2. Остекление окон, балконов и лоджий в квартирах и домах;

3. Изготовление арочных окон с минимальным радиусом изгиба;

4. Тонирование стеклопакетов, "раскладка" и ламинирование профиля.

Компания ООО «Евротекс» является выгодным и удобным партнером в строительстве, так как позволяет достичь европейского уровня монтажа окон и дверей при щадящей ценовой политике.

Учредителем ООО «Евротекс» является физическое лицо. Учредитель занимает должность генерального директора и является единоличным исполнительным органом. Пределы материальной ответственности директора распоряжения, издание отдельных приказов или путем совершения на документах распоряжений, предусмотренных делопроизводством, результативнораспорядительных надписей.

Железнодорожный. «Доступные окна» является крупной компаниейпроизводителем металлопластиковых изделий, к которым на сегодняшний день можно отнести оконные конструкции любой конфигурации, балконные блоки, входные группы дверей, отделочные материалы для лоджий и балконов, а также жалюзи и рулонные шторы.

На начало 2010 года компания «Доступные окна» имеет пять крупных поставщиков:

1. Немецкий концерн «Rehau» - мировой лидер производства продуктов из полимеров для строительства, автомобилестроения и индустрии;

2. Компания «KBE» – один из крупнейших производителей ПВХ профиля и подоконной доски в России, основана в конце 2003 года;

3. «Wink Haus» - одна из старейших компаний в Германии, работающей в области производства оконной фурнитуры.

ООО «Евротекс»» представляет собой динамично развивающуюся компанию не только в Москве и Московской области, но и за ее пределами. За лет существования ООО «Евротекс» заняло лидирующие позиции на рынке оконных производителей.

На 1 мая 2011 г. 6 офисов продаж находится под управлением компании в четырех регионах России: Московская область, Рязанская, Смоленская и высококвалифицированных сотрудников.

На данный момент стратегическая цель предприятия - создать обширную федеральную розничную сеть и стать предпочтительным источником товаров в данной отрасли для сотни тысяч россиян.

Основу стратегии компании, направленной на прибыльный и эффективный рост, составляют три элемента:

1. Повышение производственной эффективности.

2. Расширение услуг и возможностей.

3. Экспансия в регионы и консолидация рынка.

С ноября 2007 г. компания «Евротекс» предлагает своим покупателям убедиться в основном принципе работы копании – высокое качество по разумной цене. На сегодняшний день широта обхвата предприятия составляет 9 торговых точек в разных областях:

«Новоселицы»;

г. Москва, м. Текстильщики, ул. Саратовская, д. 14/1, ТД «Саратовский»;

г. Москва, м. Скобелевское, Южное Бутово, ул. Бульвар адмирала Ушакова, д. 11, магазин «Диваны тут» ;

Московская область, г. Железнодорожный, ул. Главная, д. 2, стр. 1, ТД «Малахит»;

Московская область, г. Железнодорожный, ул. Керамическая, д.10;

Рязанская область, г. Рязань, ул. Свободы, д. 24а;

Рязанская область, Спасский район, г. Спасск- Рязанский, ул. Советская, д.

Калужская область, г. Калуга, ул. Театральная, д.14, офф. 1;

Смоленская область, г. Смоленск, ул. Урицкого, д.11.

В дальнейшем компания также планирует продолжать открывать новые офисы продаж, внедрятся в новые регионы, а также уделять внимание сокращению общих и административных расходов, автоматизации производственной деятельности, расширению и оптимизации ассортимента.

Таким образом, компания агрессивно росла все годы своего существования на рынке, как за счет открытия новых офисов, так и за счет расширения производства.

На момент написания дипломного проекта финансово-экономические показатели выглядели следующим образом (в соответствии данным табл. 1) Таблица 1.- Финансово - экономические показатели на 2012-2013г. ООО «Евротекс»

№ Наименование Ед.изм Величина показателя Изменение показателей п/п показателей реализации платы персонала заработная плата Исходя из результатов таблицы, можно сделать вывод, что у компании «Евротекс» прибыль ниже запланированного уровня. Рентабельность продукции низкая.

2.2 Анализ организации управления организацией ООО «Евротекс»

Большое значение для хозяйственного руководства имеет установление рациональной производственной структуры предприятия. Организационная структура производства ООО «Евротекс» (по данным рис. 8).

Начальник отдела Коммерческий Технический Финансовый Руководитель Региональный Организационная структура управления организацией отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления, на ООО «Евротекс» структура управления имеет линейно-функциональный вид. При данном типе организационной структуры (линейно-функциональная) линейным руководителям, которые подчиняются непосредственно директору, в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ и функциональных подразделений (отделов, групп). Такие подразделения проводят свои решения либо через высшего руководителя, либо прямо доводят их до специализированных служб или отдельных исполнителей на нижестоящем уровне. Функциональные подразделения не имеют права самостоятельно отдавать Функциональные подразделения осуществляют всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами производства, освобождают линейных руководителей от планирования финансовых расчетов, материально-технического обеспечения Организационная структура управления ООО «Евротекс» характеризуется:

четким разделением труда (квалифицированные специалисты в каждой высокой иерархией управления (кто кому подчиняется);

наличием стандартов и правил;

осуществлением найма на работу в соответствии с квалификационными требованиями.

законодательством РФ и Уставом.

Директору подчинены все нижестоящие руководители. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

«Евротекс», являясь руководителем верхнего уровня, организует всю работу и несет полную ответственность за его состояние и деятельность. Без доверенности действует от имени предприятия, представляет его во всех учреждениях, распоряжается в соответствии с законом имуществом и средствами ООО «Евротекс», заключает договора, выдает доверенности, открывает в банке счета ООО «Евротекс». В пределах своей компетенции издает приказы по предприятию.

освобождается от должности директором организации. Главный бухгалтер бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Бухгалтерия выполняет финансовые операции;

Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от должности генеральным директором организации. Коммерческий директор подчиняется непосредственно руководителю организации и несет ответственность за ведение переговоров, сбыта продукции, контроль и анализ финансового состояния фирмы;

Региональный менеджер ответственен за изучение конъюнктуры рынка, разработку плана по реализации продукции, за разработку плана ценовой стратегии, подготовка и заключение договоров в регионах, поиск корпоративных клиентов;

Технический директор руководит техническими службами, координирует подразделения по разработке технического развития предприятия, обеспечение систематическое повышение эффективности производства;

Главный конструктор светопрозрачных изделий несет ответственность за расчет и составление пластиковых конструкций на электронных носителях, контроль за производством пластиковых конструкций, контроль за отбором комплектующих для заказов;

Отдел кадров обеспечивает подбор, расстановку, изучение и использование рабочих кадров и специалистов; организация системы учета кадров, анализ текучести кадров.

Далее рассмотрим, каким образом на ООО «Евротекс» реализованы функции маркетинга.

В настоящее время на предприятии отсутствует отдел маркетинга.

Частично маркетинговые функции в системе управления предприятием реализованы в финансовом отделе и в отделе кадров. На эти отделы возложено выполнение следующих задач:

представление предприятия в контактах с другими предприятиями и организациями, проведение ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

планирование и прогнозирование объемов продаж в зависимости от внешней среды и возможностей предприятия;

организация получения информации относительно покупателей (заказчиков) продукции и услуг предприятия;

подготовка и заключение договоров на размещение рекламы;

осуществление учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Как видно, В рассматриваемой организации маркетинговые функции не реализованы. Отсутствует системный подход к управлению маркетинговой деятельностью. Поэтому представляется целесообразным создание на предприятии маркетинговой службы (отдела), способной реализовать систему маркетинговых функций.

Плохо развита рекламная деятельность. Мало уделяется времени и финансовых ресурсов на подготовку рекламной компании. Реклама дается только в печатных изданиях. Получить более детальную информацию о продуктах и предоставляемых услугах, потребителям не возможно. Нами был проведен опрос людей на улице «Знаете ли Вы о компании «Евротекс»? Устанавливали Вы пластиковые окна этой организации?» (в соответствии с данными прил. А).

Двадцать семь человек из ста – ответили, что устанавливали окна компании «Евротекс». Остальные 39 человек из ста ответили, что не знают компанию и никогда не пользовались товарами и услугами этой компании, еще 34 человека затруднились ответить на вопрос: «Слышали ли Вы о компании ООО «Евротекс»

(по данным рис. 9). Опрос потенциальных потребителей показал, что компании следует больше уделять внимания другим источникам информации.

рис. 9. – диаграмма опроса на узнаваемость компании ООО «Евротекс»

В заключение следует сказать, что создание службы маркетинга на ООО «Евротекс» должно позволить в значительной степени обеспечить повышение информированности потенциальных клиентов, увеличить объем заказов, что в конечном итоге должно привести к улучшению показателей рентабельности и увеличению прибыли.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Евротекс» г. Москва Анализ товарной политики ООО «Евротекс».

Маркетинговая политика организации включает товарную, ценовую, сбытовую политику, политику продвижения товара на внешний рынок. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа — продвижения товара, этапа на котором наращивается компании предприятия от продажи товара.

Обязанности, связанные с маркетинговой деятельностью, выполняют сотрудники финансового отдела и отдела кадров. Не уделяется достаточно внимания многим аспектам, касающийся маркетинговой деятельности в организации. Сотрудники отдела кадров распределяют количество рекламных буклетов по филиалам компании, а сотрудники финансового отдела планируют бюджет на рекламу.

Целью деятельности ООО «Евротекс» в области маркетинга являются:

завоевание популярности и доверия у покупателей;

увеличение своей доли на рынке изделий из ПВХ города и области;

оказание дополнительных услуг покупателям с целью увеличения сбыта продукции и наращивания прибыли.

Как было отмечено ранее, организация занимается производством и установкой изделий из ПВХ. Основную позицию в ассортименте занимают пластиковые окна, конструкции из «теплого алюминия».

В настоящее время пластиковые окна — выбор большинства людей, которые ценят качество и простоту, надежность. В целом мире окна давно пользуются популярностью у большинства людей. Своей лёгкостью, прочностью и удобством в обслуживании окна из ПВХ создают серьёзную конкуренцию традиционным деревянным окнам.

Любой ремонт в квартире не проходит без замены старых окон на новые.

Люди делают выбор в пользу пластиковых окон. Так как отвечают многим требования по ГОСт. Потребителю важно не только качество продукта, но и внешние данные, а также как окно будет защищать клиента от пыли и холода..

Окна ПВХ - наиболее полно соответствуют предъявляемым требованиям:

2 они имеют привлекательный внешний вид;

прекрасно защищают от холода и шума;

не пропускают влагу;

не промерзают;

не нужно регулярно красить и заклеивать на зиму.

Речь идет только о качественных современных окнах из профиля ПВХ, достоинства которых состоят из множества составляющих:

1 Качество комплектующих - ПВХ профилей, уплотнений, стеклопакета, фурнитуры - всего, из чего окно собирают;

4. Качество изготовления. Современное пластиковое окно — сложная высокотехнологичная конструкция. Чтобы получить действительно стабильно качественный продукт, соответствующий всем нормам и стандартам необходимо автоматизированное производство с точным современным оборудованием, обученным опытным персоналом, строгое соблюдение технологического регламента и, конечно же, жесткий контроль качества на различных этапах производственного цикла, необходима культура производства.

5. Качество монтажа. От профессионализма и компетентности монтажных бригад зависит сколько лет окно будет служить, появятся ли у потребителей проблемы, связанные установкой пластиковой конструкции. А также их участливое отношение к клиентам. Ведь от этого зависят повторные обращения за следующими заказами.

6. 3. Гарантийное обслуживание.

Помимо изготовления и установки окон компания оказывает следующие услуги:

1. Доставка В пределах города доставка осуществляется бесплатно В случае если доставка осуществляется за пределы города – 400 руб.

Перед доставкой все оконные конструкции упаковываются в защитную пленку.

2. Монтаж конструкций.

обслуживание в течение пяти лет на изготовленные и смонтированные оконные конструкции.

4. Отделка откосов.

Для того, чтобы окно имело законченный вид, необходимо произвести отделку откосов. Все работы по монтажу откосов и других декоративных элементов делают монтажные бригады.

Что касается производства, предприятие имеет комплекс оборудования с производителей.

1 линия (оборудование Hollinger — Schirmer) – автоматизированная линия по производству стандартных ПВХ конструкций.

С вводом в эксплуатацию этой линии значительно увеличился объем выпускаемой продукции. Теперь качественные пластиковые конструкции могут приобретать разные слои потребителей.

Производительность линии – 50 изд/сутки или при стандартном размере окна 1-2 м2 – до 50-100 м2 продукции в смену.

линия (оборудование Maver) – автоматизированная линия по производству стеклопакетов. Точность, надежность и аккуратность — вот основные принципы работы этой линии.

соответствии с размерами, при этом кромка стекла будет идеально ровной, а углы целыми (без выщерблин, сколов и неровностей). Все это гарантирует долгую и надежную службу стеклопакета.

3 линия (оборудование Rotox) – автоматизированная линия по производству нестандартных ПВХ — изделий, входных групп и конструкций из алюминия. Уникальные принципы работы агрегатов линии позволяют выполнять нестандартные заказы самой различной степени сложности.

алюминиевыми конструкциями.

Сырье — профиль REHAU. Производимая продукция – ПВХ-изделия нестандартной формы (трапециевидные, арочные), размеров, цветов.

На сегодняшний день мощности компании загружены на 25% (5 000м2 / год) тогда как рассчитаны они на выпуск ПВХ-конструкций объемом 24 000 м2 в год. Нужно разработать маркетинговую программу, реализация которой увеличило загрузку производственных мощностей, тогда в свою очередь увеличатся количества заказов и повыситься прибыль компании. Необходима разработка такой маркетинговой стратегии развития организации и формирования политики продвижения, чтобы увеличить загрузку производственных мощностей, а значит увеличить сбыт продукции и повысить прибыль организации.

Ценовая политика ООО «Евротекс»

определяется методом установления цены товара на основе издержек производства - основой определения цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль («средние издержки плюс прибыль»).

Цена на каждое изделие — индивидуальна, так как зависит от размера окна, количества израсходованного материала, объема работ.

Важную роль при составлении ценовой политики играет жизненный цикл товара. Переход изделия к последующим стадиям цикла вызывает изменение условий производства и реализации, что и отражается на ценовой политике.

На цену влияет множество факторов, такие ка конъюнктура рынка, устанавливает исходную цену, а потом корректирует ее под действием различных ситуаций.

При заказе изделий из ПВХ происходит определение цен в зависимости от размера окон и дверей, материала, фурнитуры, набора дополнительных услуг.

1. Себестоимость (по материалам) «голого» изделия из ПВХ со створкой включает:

уплотнитель, крепежи импоста, фурнитура, стеклопакет 2. Себестоимость окна «под ключ» дополнительно включает:

закупочную стоимость подоконника, водоотлив, откосы, москитная сетка, монтажная пена, анкера, ГСМ Торговая наценка предприятия включает порядка 20-30 % на стандартные изделия и порядка 45% на элитную продукцию. Однако это ниже, чем у конкурентов, так как организация является непосредственным производителем изделий из ПВХ.

производство, то реализация продукции осуществляется через прямой маркектинг.

(нулевой канал) или одноуровневый канал (от производителя через оптовых покупателей до потребителей).

Создавать многоуровневый канал не выгодно, так как фирма находится в непосредственной близости к потребителю.

Привлечение оптовых покупателей (контракты со строительными фирмами на остекление строящихся домов) объясняется необходимостью сокращения коммерческих издержек и более широкого распространения товара.

Маркетинговый анализ конкурентной среды ООО «Евротекс»

Рынок ПВХ-конструкций, как и любой другой рынок, развивается по общим правилам (внедрение, рост, насыщение, спад). Стадия, на которой сейчас находится рынок ПВХ-конструкций, можно охарактеризовать, как рост. Высокие темпы роста рынка на уровне 27% в год наблюдаются на протяжении нескольких лет. С одной стороны это внушает оптимизм участникам отрасли, с другой заставляет задуматься над тем, что будет дальше.

Запоздалый сезон продаж ПВХ-конструкций в 2010 году, вызвал опасения среди участников рынка. Все помнят опыт европейских стран, в частности Германии, которая развивалась по схожему сценарию с Россией. Бурный рост на ПВХ-конструкции, вызванный энергетическим кризисом 1970-х годов, закончился спустя 25 лет в 1995 году. В результате чего, произошли банкротства многих немецких предприятий оконной индустрии. Повторения подобного сценария в России никто не хочет. Участникам рынка необходимо понимать, как развивать предприятия дальше завоевывать новые сегменты или наращивать производство в имеющемся бизнесе.

Отраслевой маркетинговый центр О.К.Н.А. Маркетинг на протяжении нескольких лет следит за изменениями на Российском рынке ПВХ-конструкций, анализируя его объем, рост, конъюнктуру и другие показатели. Специализируясь на изучении сегмента строительной индустрии - рынке светопрозрачных конструкций, маркетинговый центр делает прогнозы относительно развития рынка в будущем, оценивая его в долгосрочной перспективе.

Говорить о насыщении Российского рынка ПВХ-конструкций пока еще слишком рано. Сезон продаж 2012 года начался раньше обычного, а темы роста еще больше увеличились по сравнению с прошлым годом. Рост рынка составил около 50%. Учитывая стремительное развитие рынка и потребность населения в энергосберегающих окнах, которые устанавливаются как на первичном, так и на вторичном рынках недвижимости, а также принимая во внимание влияние макрои микро - факторов, отраслевой маркетинговый центр О.К.Н.А. Маркетинг сделал прогнозы относительно развития рынка ПВХ-конструкций в долгосрочной перспективе.

По прогнозам О.К.Н.А. Маркетинг к 2013 году объем рынка ПВХконструкций по сравнению с 2011 годом увеличится почти в три раза, и составит приблизительно 85 млн. м. кв. Утроение объемов рынка произойдет за счет высоких темпов роста и увеличения объемов потребления ПВХ-конструкций в течение ближайших 4-ре года, но даже такое интенсивное развитие не приведет к насыщению рынка. Таким образом, при самых пессимистичных расчетах к году будет остеклено приблизительно 50% объектов недвижимости. Для того чтобы остеклить весь рынок Германии понадобилось около 25 лет, поэтому можно прогнозировать, что в России этот период будет более длительным. Так как по одной только численности населения Россия опережает Германию почти в 2 раза, а климатические условия в России гораздо более суровые. У участников оконного бизнеса есть, как минимум 20 лет до 2025 года для удовлетворения спроса населения, а к этому времени придет черед замены окон «первой волны», срок службы которых составляет приблизительно 40 лет.

Уверенно «держатся» только те фирмы, в которых значительную долю оборота занимают корпоративные клиенты, среди которых можно назвать ФГУП ГНЦ РФ ФЭИ, Специальная (Коррекционная) школа – интернат «Надежда», НПП «Метра».

Перспективу развития компании напрямую зависит от наметившегося роста строительства, то есть в корпоративных клиентах. Если раньше большая часть объема продаж фирм составляли небольшие заказы покупателейиндивидуалов на 2-4 окна, то сейчас основной оборот приходится на корпоративные заказы.

Главная особенность рынка оконных конструкций – ярко выраженная сезонность, когда на период весна-лето-осень (начало) приходится основной объем работ.

С 2007 г данная тенденция пошла на спад благодаря развитию связей с корпоративными клиентами и увеличению объема строительства.

Общее число производителей оконных конструкций оценивается в 5- организаций, из которых к крупным относится только 2 фирмы.

Оценка числа дилеров имеет разброс от 17 до 22 фирм. Реальное число дилеров, вероятно, оценивается в 12-15 фирм, из которых 5-7 можно отнести к крупным.

При оценке числа конкурентов, мы можем наблюдать следующее, существует следующая закономерность: чем крупнее фирма, чем больше объем ее реализации и чем в более высокой ценовой нише она работает, тем меньше конкурентов она имеет. И наоборот, чем более приближена цена продукции фирмы к средней – тем больше конкурентов.

Следуя из анализа конкурентной среды рынка, можно сделать вывод, что на рынке постоянно работает пятнадцать фирм. В описании состояния рынка, которое давали его участники, превалируют положительные оценки. Конкуренция на рынке достаточно остра.

Компания ООО «Евротекс» работает во всех ценовых сегментах рынка оконных конструкций в секторах вторичного жилья и строительства, а также в секторе корпоративного заказчика.

Приемлемая цена по-прежнему является одним из главных факторов выбора компании, но отнюдь не определяющим. Многие понимают, что цена продукта складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, впрямую связанной с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества.

Потенциальный потребитель ищет качественный товар, который имеет следующие признаки – теплоизоляция, шумоизоляция, эстетичность. Клиент вкладывает требования и к качеству продукта, которые он может оценить на стадии выбора компании, и к качеству компании:

срок гарантийного обслуживания;

7. срок изготовления заказа 20 дней;

8. длительный срок работы фирмы на рынке и хорошая репутация;

9. Источники информации клиентов об оконных компаниях:

друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит уже от реального качества изготовления и монтажа окон;

3. печатные СМИ;

4. квартирные листовки;

Добиться успеха на корпоративном рынке не так уж сложно, для этого нужно наладить нужные связи с Генеральным подрядчиком на строительство, с городской властью.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей) являются: реклама;

консультации при продаже; советы купивших; гарантийное обслуживание.

Макроэкономическая ситуация оказывает влияние, на развитие рынка ПВХ-конструкций. От роста доходов граждан и стабильной экономики напрямую зависит покупательская способность населения. Поэтому важно понять, перспективы развития рынка пластиковых окон. Не только благосостояние потенциальных клиентов влияет на развитие рынка, но другие немаловажные факторы, такие социально-демографические факторы, культурные факторы, влияние государства. На рынке светопрозрачных конструкций действует жесткая конкуренция. С каждым годом появляются все больше новых компаний. Этот бизнес является достаточно быстро окупаемым процессом, прежде всего из-за минимума затрат (маленькая площадь офиса, небольшое количество сотрудника, малые затраты на оборудование). Чтобы «выжить» в данной среде нужно обладать качествами, которые будут отличать организацию от других фирм. Быть «исключительной» организацией. Такой и является компания ООО «Евротекс».

Организация продает не только качественный товар, но и предоставляет качественные услуги. Уже на уровне заказов и заключения договора клиенту оказывают поддержку и предоставляется вся информация о продукте, который его интересует. Организация заботится о своих потребителях и поддерживает с ними связь после установки пластиковых окон. Менеджеры компании обзванивают своих потребителей после монтажа окон и спрашивают о качестве работы. За годы работы организации на рынке жалоб на работу сотрудников не поступало.

Клиенты довольны обслуживанием и с удовольствием продолжают пользоваться товарами и услугами организации ООО «Евротекс».

А теперь проведем характеристику компаний, конкурирующих на одном целевом рынке, и предлагающих одинаковый ассортимент и схожие услуги.

Общая характеристика компаний, конкурирующих с компанией ООО «Евротекс» на одном целевом рынке (в соответствии с данными табл. 2) Таблица 2. - Общие характеристики компаний, придерживающихся различных типов маркетинговых стратегий.

Профиль универсальный универсальный специализированный производства Факторы силы в приспособляемость к Гибкость, приспособляемость к конкурентной особому рынку (узкая многочисленность особому рынку (узкая Как видно из таблицы основным конкурентом является компания «Окна KALEVA », так как обладает гибкостью на рынке, имеет специализированное производство, а также предлагает гибкую ценовую политику для различных слоев потребителей.

Прогноз поведения конкурентов опирался на учет следующих факторов:

размера и темпов увеличения прибыльности предприятия-конкурента;

мотивов и целей производственно-сбытовой политики;

текущей и предшествующей стратегии сбыта;

структуры затрат на производство;

системы организации производства и сбыта;

уровня управленческой культуры.

Проведем сравнительную оценку фирм-конкурентов по ассортименту услуг, их качеству, а также ценовой политики. Анализ основных компаний, действующих на одном целевом рынке (в соответствии с данными табл. 3).

Таблица 3. - Сравнительные характеристики фирм-конкурентов.

Показатель Качество характеристики производства нет 5 камерного водопроницаемости исполнения заказа (от получения заказа до установки) Таким образом, из приведенного анализа видно, что цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем.

Маркетинговый анализ внутренней среды организации ООО «Евротекс».

Чтобы выявить относительные преимущества организации в конкуренции, составляют перечень ее сильных и слабых сторон. Этот перечень для разных организаций специфичен и определяется ее особенностями, факторами внутренней среды. Результаты анализа факторов, позволяющих составить комплексное представление о внутренней среде ООО «Евротекс» и о его слабых и сильных сторонах (в соответствии с данными табл. 4).

Таблица 4. - Анализ внутренней среды организации ООО «Евротекс»

Аспект среды средств, активов, материальных запасов предприятия, дебиторской задолженности Аспект среды применение сдельной системы оплаты активное взаимодействие руководства предприятия и рядовых сотрудников, что позволяет совместно решать актуальные Продолжение таблицы 4 - Анализ внутренней среды организации ООО «Евротекс»

Во второй части дипломного проекта автор привел характеристику компании по производству и монтажу пластиковых окон ООО «Евротекс».

Автор кратко рассказал о работе организации в Москве, Московской области и за ее пределами.

«Евротекс». Для проведенного анализа был собран пакет документов:

учредительные документы (устав, ОГРН, лицензии на строительную деятельность);

документы управления (должностные инструкции).

Из проведенного анализа можно сделать вывод, что организация остро нуждается в отделе маркетинга. Частично функции по маркетингу возложены на финансовый отдел и отдел кадров. Но работа, произведенная в этих функциональных подразделениях, является поверхностной и не удовлетворяла организацию в полном объеме. Создание отдела маркетинга должно обеспечить повышением информированности потенциальных клиентов, увеличить объем заказов и т. д.

Также был проведен анализ маркетинговой деятельности компании.

В данном пункте дипломного проекта кратко описана деятельность производства организации и преимущества пластиковых окон перед деревянными окнами.

Проведен анализ ценовой политики компании; проведен анализ сбытовой политики организации ООО «Евротекс» (прямой маркетинг). Тщательно разобран рынок сбыта ООО «Евроотекс». Его развитие на протяжении нескольких лет.

Основываясь на данных полученных при наблюдении и проведении бесед с сотрудниками ООО «Евротекс», сделаны следующие выводы. Данная организация уже хорошо зарекомендовала себя на рынке по производству и монтажу пластиковых окон Москвы и Московской области и хорошо стоит на ногах.

Данный бизнес имеет ярко выраженную сезонность, поэтому наибольшее количество заказов на установку пластиковых окон поступает в весенне-осенний период и компания в этот период работает по системе «снятия сливок». Стабильно в сфере производства и монтажа пластиковых окон работают только крупные и уверенные в себе компании такие как «Евротекс».

Также был проведен SWOT – анализ, который выявил относительные преимущества организации в конкурентной борьбе (сильные и слабые стороны).

Далее автором дипломного проекта проведен анализ конкурентной среды компании. Где было выявлено, где было выявлено, что организация ООО «Евротекс» занимает ведущие позиции на рынке за счет своего собственного производства, коротких сроков поставки продукции, высокого качества товара, качество обслуживания и пост обслуживания.

Организация заботится о своих потребителях и поддерживает связь с ними не только во время заключения договора и монтажа пластиковых окон, но и после. Сотрудниками важно знать о минусах своей работы. Поэтому менеджеры компании обзванивают своих потенциальных потребителей после монтажа окон и спрашивают о качестве работы. За тринадцать лет существования организации на рынке жалоб на работу ее сотрудников не поступало. Клиенты довольны обслуживанием и с удовольствием продолжают пользоваться услугами организации.

3.1. Проект мероприятий по разработке плана финансирования Разработка маркетинговой программы ООО «Евротекс».

Определение спроса и возможностей рынка.

В аналитической части дипломного проекта автор дипломного проекта провел ряд анализов, таких как SWOT – анализ, анализ конкурентной среды, анализ сбытовой политики, провел анализ внутренней среды компании. По результатом проведенных анализов автор пришел к выводу, что для улучшения финансовой ситуации в организации нужно провести ряд мероприятий.

Мероприятия лучше всего проводить в период финансового роста. В этот период у потенциальных потребителей появляются денежные средства для приобретения товаров и услуг ООО «Евротекс». Больше всего компанию интересуют корпоративные клиенты, которые могут себе позволить сделать в большом объеме. В строительном бизнесе компании, у которых большое количество корпоративных клиентов, остаются в бизнесе долгие годы.

Но у организации ООО «Евротекс» основную долю клиентов составляют физические лица. Которые имеют нестабильные доходы, которые могут колебаться в зависимости от экономической ситуации в стране. Основной показатель, который влияет на доходы населения является инфляция. Поэтому внешнюю среду, в которой существует организация можно назвать разноплановой.

В настоящее время идет тенденция на сокращение доли населения с невысокими доходами. Что приводит к увлечению спроса на товары и услуги компании.

Этот вид бизнеса подвержен сезонным колебаниям спроса. Спрос на товары и услуги растет в весенне-летний сезон, а в зимнее время спрос на товары резко падает. Это зависит от технологии монтажа светопрозрачных конструкций.

Т.е. при низких температурах монтаж пластиковых окон нежелателен. В связи с этим изменяются сроки выполнения договора, что приводит к недовольству среди клиентов. Но это неизбежные издержки производства.

С изменением погоды спрос непрерывно растет, что неизменно сказывается на прибыли компании.

рассматривает собственников жилья многоэтажного строительства в черте города, а также в областях индивидуального строительства и ремонта частного сектора.

2) Разработка стратегии маркетинга ООО «Евротекс» ведет маркетинговую политику с учетом следующих целей:

1. Реализация мероприятий по расширению ассортимента услуг и повышение их качества. Поиск экономически выгодных и надежных поставщиков;

2. Повышения объема продаж;

3. Стабилизация уровня продаж.

Для реализации первой цели предлагается совершить налаживание более тесных контактов с одним из генпоставщиков – фирмой «KBE», которая является одним из крупнейших изготовителей ПВХ профиля и наиболее важным поставщиком для ООО «Евротекс». При производстве и доставке пластиковых окон происходят форс-мажорные ситуации с повреждением пластиковых окон.

Это требует немедленной переделки изделия. Для этого требуется бесперебойной поставки комплектующих, чтобы не сорвать условия выполнения договора.

Поэтому поддерживания тесных контактов с генпостановщиком просто необходимы для ООО «Евротекс».

Вторая задача представляет собой отдельную программу, исполнение которой осуществляется в два этапа.

Этап 1. Привлечение потенциальных клиентов. Цель - формирование интереса со стороны вероятных потребителей товаров и услуг ООО «Евротекс».

Чтобы достичь желаемого результата планируется:

• размещение интервью с генеральным директором фирмы на местном телеканале;

• информационные материалы в печатных и электронных СМИ, целью которых станет реклама товаров и услуг компании, выделяющая их основную особенность – предоставление услуг высокого качества. Как показали маркетинговые исследования, потенциальные клиенты существенное внимание уделяют не только качеству материалов, но и качеству обслуживания персонала организации. Для 55% потребителей именно грамотное, квалифицированное обслуживание персонала считается основным фактором, для повторного посещения офиса компании. В данном виде бизнеса одной из основных видов информации для потенциальных клиентов является «сарафанное радио». Клиенты, которые установили пластиковые конструкции ООО «Евротекс» дадут свои рекомендации друзьям, коллегам. Тем самым увеличатся заказы на пластиковые окна.

Этап 2. Распространение рекламной информации о товарах и услугах ООО «Евротекс».

В рамках реализации данного этапа предлагается начать производство рекламных видеороликов.

В виде носителей информации рассчитывается применять Интернетресурсы. Большинство людей в современном мире давно пользуются интернетом, ищя информацию в сети. Порой интернет – это единственный источник информации. Множество компаний уже давно ищут и находят своих потребителей на просторах мировой сети. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов нужно создать интернет – ролик, который побудил и вызвал желание приобрести товар организации ООО «Евротекс» и воспользоваться ее услугами.

В недалекие времена многие компании ориентировались на печатные издания. Размещали рекламы в газетах, журналах, печатали брошюрки для вложения в газеты. Времена изменились, изменились и предпочтения людей.

Далее приведем результаты социологического опроса людей. Опрос был проведен среди жителей города. Были выявлены граждане различной сферы деятельности, совершающие покупки через интернет. Большинство людей, покупающие товары через интернет-ресурсы, офисные работники. Наименьший процент получили люди, работающие в сфере транспорта и связи (в соответствии с таб. 5) Таблица 5 – социологический опрос населения, пользующихся Интернетресурсами Сфера деятельности населения Эти слои населения, являющиеся наиболее платежеспособными на данный момент. И составляющие основную часть клиентов организации ООО «Евротекс».

Также можно предложить еще один вид рекламы в мировой глобальной сети.

Это контекстная реклама. Преимущество данного вида рекламы заключается в том, что рекламная компания запускается в короткие сроки и результат не заставит себя ждать, в виде увеличения спроса. При контекстной рекламе оплата происходит за клики при переходе на страницу компании, а не за показ объявления.

посещаемых людьми (в соответствии с табл. 6).

Таблица 6 – рейтинг самых популярных поисковых систем в России по посещаемости Инструментом реализации третьей цели маркетинговой политики является Программа Стимулирования Спроса. Именно реализация данной программы даст возможность сформировать круг постоянных потребителей товаров и услуг.

Программа содержит работу в двух направлениях:

1. Поддержание высокого уровня повторных обращений клиентов.

2. Стимулирование роста суммы заказа.

Высокий процент обращений клиентов, который должен быть достигнут благодаря реализации вышеизложенных этапов, планируется поддерживаться следующим образом:

4 Неизменно большим выбором и качеством предоставляемых услуг и товаров.

Исходя из маркетинговых исследований рынка светопрозрачных конструкций ООО «Евротекс» поддерживает высокий уровень качества товаров и услуг;

Будут введены дополнительные услуг в виде, гарантийного обслуживания в течении пяти лет, уборка помещений после установки пластиковых окон (вынос и вывоз мусора, мытье окон), проведение акций, введение рассрочки платежа, ремонт пластиковых окон, которые устанавливали другие организации. Очень часто клиенты просят оказать именно услугу по уборке помещений. Клиенты компании разноплановые - это и молодые люди и пожилые. Данной категории потребителей часто не хватает ни сил, ни времени, чтобы убрать помещение от бытового мусора. В данный момент не многие компании оказывают данную услугу. Организация ООО «Евротекс» планирует ввести услугу, тем самым привлекая все больше новых потенциальных клиентов.

Главными потребителями товаров и услуг компании ООО «Евротекс»

являются корпоративные клиенты. И по этому, по мнению автора, особое внимание нужно уделить им. Потому что они обладают нужным для компании качеством — платежеспособностью. Данные доходы от заказов составят минимум восемьдесят процентов всех денежных поступлений в ООО «Евротекс».

Для данной категории клиентов организация будет введена постоянно действующую систему бонусов и скидок, при которой любой потребитель, осуществляющий покупку свыше ста тысяч рублей, будет предлагаться бонусная карта, дающая в момент последующего заказа возможность получить двадцати процентную скидку на товар компании ООО «Евротекс». Это даст возможность стимулировать потребителей осуществлять покупки на большие суммы.

3)Планирование основных мероприятий по улучшению деятельности ООО «Евротекс»

Формирование отдела маркетинга В аналитической части данного проекта были проведены анализы, которые выявили недостатки в управлении компанией. Эти недостатки требуют немедленного исправления. Они влияют на деятельность организации в целом.

Внедрение отдела маркетинга решит большинство проблем, касающихся маркетинговой деятельности. При подборе в формируемый отдел следует уделить внимание профессиональной подготовке новых сотрудников. В их обязанности будет входить не только решение чисто маркетинговых решений, но и другие вопросы. Такие как распределение функциональных обязанностей сотрудников, вести разъяснительную работу среди работников о роли маркетинга, ввести маркетинговые исследования, собирать и анализировать данные о конкурентах и развитии рынка. Для этой работы требуются высококвалифицированные специалисты, которые за короткий срок могут принять решения об изменении в политике организации, если это потребуется. Это должна быть четко налаженная работа отдела, быстро реагирующая на изменения внутренней и внешней среды.

Внедрение нового функционального подразделение – отдела маркетинга затратное мероприятие. Но качественно проведенная работа по рекламной политике и привлечению новых клиентов, оправдает затраты. Больший вклад и отдача при разработке проекта приведет к большим финансовым результатом.

Как и для любого функционального подразделения и организации в целом определяют организационную структуру управления. Для функционального подразделения характерна линейно-функциональная структура управления (по данным рис. 10). Когда специалисты- маркетологи подчиняются руководителю отдела. Руководитель отдела принимает стратегические решения по маркетинговой деятельности компании. Он контролирует деятельность компании в области сбытовой политики, рекламы. Он подчинятся генеральному директору, являясь его заместителем. В случае отсутствия последнего берет на себя его обязанности.

Функциональное подразделение маркетинга занимает не последнее место в организации. Работа отдела маркетинга вносит коррективы в работу других функциональных подразделений и может повлиять на деятельность ООО «Евротекс» в целом.

контроля Рис. 10 Предлагаемая организация отдела маркетинга компании ООО Рассмотрим подробнее предложенную организационную структуру, а также функциональные группы, обязанности работников отдела маркетинга и взаимосвязь с другими подразделениями фирмы.

При создании отдела маркетинга закладываются следующие принципы:

1. отдел маркетинга это самостоятельное подразделение;

отделы департамента маркетинга будут рассчитывать, организовывать и осуществлять контроль за выполнением конкретных маркетинговых функций фирмы;

в ходе своей деятельности отделу маркетинга в особом (функциональном) отношении будут подчиняться соответствующие подразделения фирмы; то есть департамент маркетинга играет роль специфического «интеллектуального штаба»

компании.

Руководитель отдела маркетинга будет возглавлять департамент маркетинга организации, контролировать всю работу компании в области маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие исполнять его функции. Руководитель подчиняется лично генеральному директору.

А теперь разберем подробнее деятельность специализированных групп отдела маркетинга.

В обязанности специалистов группы маркетингового планирования и контроля входят стратегическое и текущее проектирование маркетинговой деятельности фирмы. Также будет осуществляться контроль за рекламными функциями подразделения организации. На специалистов также возложены функции периодического мониторинга маркетинговой деятельности компании.

В обязанности специалистов группы маркетинговых исследований входят сбор информации потребителей, сотрудников, сбор информации о состоянии рынка. Предметом исследования служат элементы внутренней и внешней среды ООО «Евротекс». При необходимости специалисты этой категории могут привлекать внешние ресурсы к проведению маркетинговых исследований.

В обязанности специалистов группы рекламы и стимулировании сбыта входят планирование, контроль в сфере продвижения товаров и услуг. На эту же категорию возлагаются прямые обязанности по поддержанию социальных связей компании.

Предложенная организационная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его работников максимально адаптированы к особенностям и нуждам ООО «Евротекс» на данном этапе работы. Вполне вероятно, что в ходе внедрения этого предложения, потребуется пересматривать функции отдельных подразделений или же вводить дополнительных работников в сам отдел.

После внедрения отдела маркетинга работа производительность ООО «Евротекс» существенно измениться. Будет пересмотрена рекламная политика организации. Теперь рекламой будут заниматься не поверхностно как раньше. А скрупулезно придумывать и разрабатывать рекламные ролики, баннеры. В данном виде бизнеса эффективным источником информации для потребителей является «сарафанное радио». Клиенты, которые установили пластиковые конструкции ООО «Евротекс» дадут свои рекомендации друзьям, коллегам. Тем самым увеличатся заказы на пластиковые окна и главное будет повышена мощность производства. После введения нового функционального подразделение маркетинга действующая организационная структура управления ООО «Евротекс» будет выглядеть следующим образом (по данным рис. 11).

Рис. 11 Организационная структура ООО «Евротекс после создания отдела При подписания договора с потребителем важную роль играют три фактора: цена, качество товара и условия установки пластиковых окон. Для ООО «Евротекс» рекомендуется применять гибкую систему цен.

Компании ООО «Евротекс» будет предложена система скидок и политика необходимости менеджер может «законно» предоставить скидку клиенту для увеличения повторных обращений организацию. Такой подход кроме того является методом стимулирования потребителей, так как обычно скидка клиентам предоставляется в сезоны спада спроса на товары и услуги организации, чтобы заинтересовать потенциальных потребителей не только качеством продукции, но и приемлемой ценой.

представляет собой достаточно гибкую систему скидок для розничных клиентов и для корпоративных клиентов.

Скидки для розничных покупателей: (в соответствии с табл.7) 1. При повторном обращении – 5% 2. При приобретении на суммы свыше 110 тыс.рублей – 20% 4. При приобретении на сумму свыше 300 тыс. рублей – 21,2%.

Таблица 7 - Скидки для корпоративных клиентов.

Условие предоставления Скидка от оптовой цены Соответствует Сумма свыше 200 тыс.руб. (по опт. ценам) Начальная оптовая цена 20% Создание отдела маркетинга Первоначальные затраты на создании отдела маркетинга и затраты на поддержание деятельности отдела в течении 2013 года (в соответствии с табл. 8).

Таблица 8. – Расчет бюджета затрат на поддержание отдела маркетинга в компании.

Разовые затраты при формировании департамента Продолжение таблицы 8 – Расчет бюджета затрат на поддержание отдела маркетинга компании Годовые затраты операционной деятельности Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение) 44 156, Из этой таблицы следует, что больше всего затрат уйдут на аренду и ремонт помещения, а самая маленькая сумма уйдет на приобретение хозяйственные товары. В этой таблицы автор представил затраты, которые потратит организация, в связи с внедрением функционального подразделения маркетинга. На отдел маркетинга организация потратит 257839,82 тыс. руб.

Создание отдела маркетинга - это дорогое мероприятие.

Далее представлен примерный медиаплан, который может изменяться в зависимости от обстоятельств, однако в пределах лимита запланированной суммы расходов. В медиаплане на 4 кв. 2014 года не указано конкретное направление расхода, так как в конце года можно будет определить наиболее эффективный метод рекламы из ранее проведенных или разработать новые рекламные мероприятия (в соответствии с табл. 9).

Таблица 9. - Медиаплан ООО «Евротекс» на 2012-2013гг.

области»

презенты презентация рекламы В данной таблицы автор дипломного проекта привел данные затрат денежных средств на рекламную деятельность. Больше всего бюджет компании тратиться на рекламу в печатных изданиях. Конкретно в строительных журналах.

строительные компании, ищущие подрядчиков, предоставляющих узкие услуги. В 2013г. Бюджет на рекламу был увеличен с 2300 руб. до 1000000.

Таблица 10. – План финансирования маркетинговой программы организации ООО «Евротекс»

потенциальных клиентов всего директор местном телеканале рекламных роликов и 2 раза в отдела Продолжение таблицы 10 – План финансирования маркетинговой программы организации ООО «Евротекс»

(уборка помещений, времени (вынос и вывоз мусора, мытье окон) Таблица 11— План проведения мероприятий Производство рекламных роликов 4 кв.2013г. и 2 раза в Специалисты отдела Привлечение потенциальных клиентов в течении всего Коммерческий 3.2. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности Результаты анализа организации документооборота по маркетинговой деятельности на ООО «Евротекс» (в соответствии с табл. 11).

Таблица 12 - Основные документы ООО «Евротекс» по маркетинговой деятельности.

рынка клиентов Продолжение таблицы 12 – Основные документы ООО «Евротекс» по маркетинговой деятельности договора) Рассчитаны следующие показатели:

Кн = Дф./Дн., где Кн – коэффициент полноты документации;

Дф – фактическое количество документов;

Дн – общее число необходимых документов.

Получим:

Кн = 15/27 = 0, Кавт. = Давт./Дф.

где Кавт. – коэффициент компьютеризации документооборота;

Давт. – количество документов, выполняемых на компьютере.

Получим: Кавт. = 9/27 = 0, Рассчитаны показатели эффективности организации документационного обеспечения маркетинговой деятельности ООО «Евротекс» (в соответствии табл.

13). В целом эффективность ведения документации по маркетинговой деятельности на предприятии довольно низкая. Автоматизировано выполнение всего 33 процентов документов. Специальное программное обеспечение управления маркетинговой деятельностью не предусмотрено. При этом в деятельности ООО «Евротекс» используется далеко не полный перечень необходимой документации по маркетинговой деятельности Таблица 13. - Показатели эффективности организации документационного обеспечения маркетинговой деятельности на ООО «Евротекс»

Из них:

Соотношение документов, своевременно поступающих, с общим их числ. 0,36 0, В целом эффективность ведения документации по маркетинговой деятельности на предприятии довольно низкая. Автоматизировано выполнение всего 33 процентов документов. Специальное программное обеспечение управления маркетинговой деятельностью не предусмотрено. При этом в деятельности ООО «Евротекс» используется далеко не полный перечень необходимой документации по маркетинговой деятельности.