Компания "FG Consulting"

Россия, г. Самара,

Ул. Ленинская 168, офис 325.

Тел.: (846) 276-04-17

Тел./факс: (846) 276-02-96

e-mail: [email protected] сайт: www.fgconsulting.ru блог: http://fgconsulting.ru/blog соц.сети: www.facebook.com/FGConsult www.twitter.com/FG_Elena Программа тренинга «Эффективные технологии работы с сопротивлениями и возражениями клиентов в B2B продажах»

Обучающий модуль предназначен для менеджеров отдела продаж, которые включены в процесс длительных продаж.

В результате прохождения обучающего модуля, участники:

повысят качественный уровень общения с клиентом в сложных ситуациях;

смогут снимать напряженность в разговоре с клиентом и управлять диалогом;

смогут ясно и точно формулировать контраргументы в зависимости от ситуации;

Форма проведения: мини-лекции, ролевые игры, кейс-метод, разбор практических ситуаций с привнесением экспертной оценки.

Содержание модуля:

Типология сложных ситуаций: сопротивления, возражения, рекламации.

Алгоритм работы с сопротивлением и возражением: 6 ключевых этапов.

Работа менеджера в модели «текст-подтекст-контекст» (способ диагностики проблем во взаимодействии).

Специфика возражений в зависимости от Центров принятия решений (Пользователи, Закупщики, Консультанты, Власть) Истинные и ложные возражения клиента. Техника определения истинных возражений клиента.

Техника работы с эмоциональными сопротивлениями и манипуляциями со стороны клиента.

Техники работы с ключевыми возражениями компании («Бумеранг», «Логический способ», «Эмоциональный способ», «Подмена причины» и др.) Алгоритмы работы с конфликтным и неудовлетворенным клиентом: различные стратегии выхода из конфликтного взаимодействия; ориентация на сотрудничество и компромисс.

Ключевые принципы работы с рекламацией (слушаем – соглашаемся – сопереживаем – переводим в конструктивное русло).

©2014, FG Consulting. All rights reserved Славнов Дмитрий тренер «FG Consulting», бизнес-консультант Область экспертизы:

ИТ;

образовательные услуги;

транспортные услуги;

СМИ;

телекоммуникации.

Специализация:

эффективная коммуникация;

стратегии и тактики работы менеджера в b2b продажах;

эффективная презентация;

управленческий учет и корпоративные финансы;

развитие и обучение управленческим навыкам среднего и высшего управленческого персонала;

развитие навыков личной эффективности;.

Профессиональный опыт:

Более 10 лет занимается консультированием компаний среднего и крупного бизнеса в области:

консультирования по обучению и подбору персонала;

управленческого и финансового консалтинга;

увеличения эффективности работы компании.

2003 – 2005 гг. работал региональным представителем крупнейшего провайдера факторинговых услуг, компании «EuroKommerz», по Самарской области. За это время было привлечено более 10-ти крупных клиентов на обслуживание, с портфелем дебиторской задолженности на сумму более 200 миллионов рублей.

2005 – 2013гг. возглавлял финансовое управление крупнейшего ВУЗа Самары.

Добился внедрения управленческого учета и бюджетирования, привлечения инвестиций в крупные строительные объекты, оптимизации штатной численности.

За время работы оборот компании увеличился на 50%.

2008 – 2013гг. менеджер проектов консалтингового партнёрства «ФинМарк».

Реализовал проекты повышения эффективности производства, управленческого учета, развития компетенций среднего и высшего звена. Проводил обучение финансовых специалистов основам МСФО, методике управленческого учета.

Реализовал тренинги по «Excel» для бухгалтеров и экономистов.

Тренерский опыт:

Более 5-ти лет. Разработка и ведение тренингов по развитию управленческих навыков и личной эффективности, навыков длительных продаж, знаний в области управления корпоративными финансами.

Обучение финансовых специалистов основам МСФО, с последующей сдачей экзамена на степень ДипИФР.

Управленческий опыт:

Руководство коллективом от 5 до 40 человек. Опыт построения проектных команд.

Общий управленческий опыт более 8-ми лет. Работа в крупных государственных компаниях.

Компетенции:

разработка и проведение тренингов, образовательных программ и деловых игр по темам: стратегии и тактики b2b продаж, эффективная презентация, управление финансами, развитие управленческих навыков, личной эффективности и использованию программного обеспечения и средств связи для эффективного управления;

авторский тренинг по управлению временем и собственным характером;

проведение стратегических сессий, обучение основам МСФО и подготовка к сдаче DipIFR;

консалтинг в области управленческого учета, бюджетирования и повышения эффективности бизнес-процессов.

Образование:

Окончил Самарский государственный медицинский университет по специальности «Экономика и управление» со специализацией «Экономика здравоохранения».

В 2008 году получил международный сертификат IAB, level 3 (международный бухгалтерский учет, Лондон).

В 2009 году прошел обучение и получил сертификат «Диплом по международной финансовой отчетности (DipIFR)».

В 2010 году стал сертифицированным Менеджером проектов (AFW, Гарцбург, Германия) Реализованные проекты:

ОАО «РЖД»;

НПО «Нильс»;

ГОУВПО «ПГСГА»;

ООО «КомпьютерСервис»;

«ТелеСемь» Самара;

Интернет компания «Аист» и др.

Мое отношение к обучению:

«В современном мире бизнеса, изменения происходят постоянно. Радикальность и скорость которых, не позволяют останавливаться на достигнутом. В то же время, у современного руководителя нет времени на изучение фундаментальных программ. Чтобы совершенствоваться в каком-либо виде деятельности, Вы анализируете свои действия, концентрируетесь на слабых аспектах, улучшаете их, а затем, снова собираете элементы вместе. Именно так формируется мастерство, именно этому мы и учим на тренингах. Проблема, решение, обучение, отработка, навык. Потом цикл повторяется.

Мы не можем остановить изменения и просто обязаны использовать их себе на пользу. Именно в этом для меня, ценность дополнительного образования».

Компетенции:

развитие навыков управления проектами;

подготовка персонала в рамках переговорного процесса и взаимодействия с клиентом в длительных продажах;

развитие навыков презентации;

развитие навыков сопровождения ключевых клиентов;

внедрение клиентоориентированного подхода Методическая разработка и ведение тренингов в рамках развития и обучения персонала. Управление проектами по внедрению образовательных инициатив в компаниях партнеров.

Образование:

Окончила Самарский государственный университет факультет психологии по специальности «Психолог — консультант, преподаватель психологии». Основные сферы прикладных интересов – внедрение клиентоориентированного подхода, интернет-маркетинг.

Специализация:

Разработка и внедрение проектов по темам:

«Технологии сопровождения ключевых клиентов»;

«Управление корпоративными проектами»;

«Стратегии и тактики переговоров с внешними партнерами»;

«Эффективная организация и проведение презентаций»;

«Стратегии и тактики работы менеджера в длительных продажах»

клиентами»

Мое отношение к обучению:

«На мой взгляд, главное видеть перспективы развития бизнеса, вовремя реагировать на изменения, и корректировать планы. На современном рынке нет времени на бесцельные попытки, и обучение персонала, его подготовка к реалиям и грядущим изменениям, сегодня, основное конкурентное преимущество любой компании»!