«ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ на тему: Проект мероприятий по увеличению объема реализации услуг ООО Прометей г. Дмитров Московской области по специальности: 080507.65 Менеджмент организации Буткова Екатерина Студент Александровна ...»

Министерство образования и науки Российской Федерации

6

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ТУРИЗМА И СЕРВИСА»

Факультет экономики,управления и права

Кафедра менеджмента и бизнес-технологий

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

на тему: Проект мероприятий по увеличению объема реализации услуг ООО «Прометей» г. Дмитров Московской области по специальности: 080507.65 Менеджмент организации Буткова Екатерина Студент Александровна к.э.н Ларионова Анна Руководитель Анатольевна Москва2014 г.

ВВЕДЕНИЕ

I ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1.Особенности туристических услуг 1.2.Организация управления турфирмой 1.3.Основные направления увеличения объема реализации услуг

II АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1.Общая характеристика организации 2.2.Анализ организации управления турфирмой 2.3.Анализ деятельности турфирмы 2.4.Выводы по аналитической части

III ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

3.1.Разработка мероприятий по увеличению объема реализации услуг 3.2.Информационное обеспечение проекта 3.3.Правовое обеспечение проекта

IV ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

4.1.Оценка изменения основных финансовых показателей ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ИЛЛЮСТРАТИВНЫЙ МАТЕРИАЛ

ВВЕДЕНИЕ

Развитие туризма имеет большое значение для государства в целом, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований и общества.

Россия располагает огромным потенциалом для развития внутреннего и въездного туризма. Развить и максимально реализовать его – основная задача каждого государства.

Разнообразие туристских ресурсов Российской Федерации позволяет развивать множество видов въездного и внутреннего туризма: культурнопознавательный, лечебно-оздоровительный, спортивный, горнолыжный, деловой, круизный, экологический, сельский, рыболовный и охотничий.

К сегодняшнему моменту проделана большая работа в сфере развития туризма. Стали доступными для туристов такие перспективные районы, как Дальний Восток, Сахалин, Курильские острова, Урал, Север России, а также Нижний Новгород, Самара и другие территории, закрытые ранее для иностранных граждан. Регулярно проводятся международные отраслевые выставки, форумы по различным перспективным для России видам туризма, созданы профессиональные образовательные стандарты, идет работа по формированию положительного имиджа страны как туристского направления.

Серьезная работа проделана для организации проведения Зимних Олимпийских игр в Сочи 2014. Таким образом, можно сказать, что сфера туризма в последние годы развивается стабильными темпами. На сегодняшний момент стоит задача не только сохранить достигнутые результаты, но и усовершенствовать качественные стороны организации внутренних и въездных туристских программ, создать условия для максимизации положительного социального эффекта от развития туризма в стране.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что туризм рассматривается сегодня как источник финансовых доходов бюджетов всех уровней, средство повышения занятости и качества жизни населения, способ поддержания здоровья граждан, основа для развития социокультурной среды, воспитания патриотических чувств молодежи, мощный инструмент просвещения и формирования нравственной платформы развития гражданского общества и достижения высоких финансовых результатов компаний. Поэтому, повышение объема продаж туристской организации наиболее важный и актуальный вопрос, как для организации, так и для экономики Российской Федерации в целом.

Цель исследования дипломного проекта – рассмотреть особенности организации турфирмы, систему управления, основные аспекты финансовохозяйственной деятельности.

В соответствии с целью в работе поставлены следующие задачи:

Рассмотреть теоретические аспекты деятельности туристских предприятий;

Охарактеризовать предприятие, выбранное в качестве объекта практического исследования;

Рассмотреть особенности деятельности предприятия, выявить преимущества и недостатки.

Разработать проект мероприятий по увеличению объема реализации Объектом практического исследования является ООО «Прометей», деятельность которого заключается в реализации туристских услуг.

Предмет исследования: система организации туристского предприятия.

При выполнении работы были использованы следующие методы:

анализ, синтез, системный подход, сравнение.

Источниками для разработки исследования дипломного проекта послужили:

- законодательные акты;

- справочные материалы;

- научная литература по теме практики;

- материалы, собранные во время прохождения преддипломной практики на предприятии: должностные инструкции, технико-экономические показатели работы предприятия и т.д.

I ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1.Особенности туристических услуг Деятельность современного туристического бизнеса тесно связана с понятиями рыночной экономики. И так же, как и любой другой вид предпринимательской деятельности, зависит от двух основных рыночных параметров:

Системы свободных цен;

Прав собственности.

Это особенно важно в связи с тем, что туристический бизнес в основном частный, а также преимущественно малый и средний.

Именно поэтому основной предпосылкой повышения объема продаж на туристическом рынке является соблюдение основных принципов рыночной экономики:

Приоритет в обществе основного звена производителей;

Неуклонное соблюдение принципа конкурентной борьбы, при котором на конкурентоспособность влияют исключительно усилия частного собственника и производителя, а не принадлежность к каким-то государственным, общественным или иным организациям;

Частная собственность на средства производства (материальную базу туризма – здания, предприятия туризма, транспортные средства и т. д.), свобода выбора как для предпринимателя, так и для клиента, зависимость доходов человека от результатов труда и от состояния рынка труда.

Туристический рынок в значительной степени зависит от различных экономических, политических, экологических факторов [3, стр.45].

Но прежде всего – это рынок потребителей-туристов. Ведь общеизвестна истина, что любой бизнес силён своими потребителями. Не будет потребителей – не нужны ни кадры, ни инфраструктура.

Поэтому все виды предложений на туристском рынке должны быть сориентированы на конкретного потребителя, его пожелания, вкусы и цели путешествия.

Предпочтения у разных людей могут быть очень разнообразными. Это зависит от многих причин: от их материального положения, образа жизни, возраста, состава семьи и других.

Цель путешествия у разных людей также различна: кто-то едет отдохнуть на море, кому-то хочется на досуге заняться спортом или изучением английского языка, кто-то интересуется экскурсиями и музеями, а для определенных категорий туристов важны только развлечения.

Только четкий и полный учет запросов и целей поездки для каждой конкретной категории туристов дает возможность предоставления качественного обслуживания, а значит, и конкурентоспособности в туристском бизнесе.

Дифференциация туристского рынка – это сегментация потребителей по определенным признакам с целью создания соответствующего тематики, уровня и состава услуг туристского продукта.

Рынок туристских услуг – это возможности предложения и спроса на туристские услуги. В понятие предложения на рынке туристских услуг входят как материальная база туризма, так и туристические услуги, товары, качественное и полное предоставление которых возможно только при широком развитии инфраструктуры отдыха [4, стр.65].

Индустрия туризма признает растущую дифференциацию рынка и создает новые возможности для специализированных путешествий. Уже сейчас практически любой запрос туристов может быть удовлетворён.

Устраиваются «поездки за свежим воздухом» для тех, кто не курит, природоохранные поездки для тех, кого волнуют экологические проблемы, удобные лыжные базы для семейных туристов и приключения на яхтах и плотах, специальные туры, рассчитанные только на женщин и т.д..

У туристического рынка, как рынка услуг, есть свои специфические особенности, которые необходимо учитывать при организации туристского бизнеса.

Туристический рынок – это рынок услуг, а услуги:

а) Скрытые, неявные (турист не может при приобретении тура ни попробовать его, ни прикоснуться к нему, ни увидеть);

б) Теряются во времени (доход от не оказанной в определенный конкретный период услуги теряется навсегда, необходима гибкая политика продаж и ценообразования).

При реализации туристского продукта (тура, экскурсии или заранее забронированного гостиничного обслуживания), как правило, имеет место существенный разрыв во времени между фактами оплаты туристского продукта и его потребления. Важное значение здесь приобретает надежность туристского продукта (т.е. гарантии соответствия при обслуживании заранее оплаченного набора и уровня услуг).

Для туристского рынка характерны значительные сезонные колебания спроса туристов. Причем эти колебания не одинаковы для различных видов туризма. Кроме того, это диктует необходимость сезонной дифференциации цен на туристские услуги.

В туризме качество во многом зависит от конкретных исполнителей, то есть от обслуживающего персонала (гиды, экскурсоводы, водители и др.) и работников контактных профессий.

На туристском рынке имеется объективная территориальная разобщенность потребителя и производителя. Вопрос информации и рекламы своего продукта в других регионах, продвижение на региональные рынки, связи с зарубежными партнерами также чрезвычайно важны для туристического бизнеса.

Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7-10% компаний, до трехлетия доживают единицы.

Невзирая на это, сфера туристического бизнеса продолжает расширяться, оставаясь одной из особенно привлекательных для непрофессиональных инвесторов. Для начала нужно определить, что работающие на русском рынке туристические компании делятся на две категории: операторы и агенты [7, стр.121].

На сегодняшний день в стране зарегистрировано около 3500 фирм, относящихся к первой группе; ко 2-й принадлежит порядка 10 тысяч предприятий. При этом свыше 70% компаний располагаются в Москве, где потребность на их услуги стабильно растет в течение нескольких последних лет. Туроператоры производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные рейсы, планируют туры и экскурсионные маршруты, организуют встречи и т.д.

Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не вследствие произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет приблизительно 10% от стоимости тура. В последнее время многие агентства в борьбе за заказчика снижают размер своих комиссионных, продавая туры по более низким ценам.

Отношения между турагентствами и операторскими компаниями строятся на основе договоров поручения, агентских договоров по типу поручения, а также смешанных договоров, включающих в себя элементы договора поручения и возмездного оказания услуг. Если анализировать структуру рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства, в которых работает не больше 10 человек. Цикл таких компаний составляет 30тыс. долларов в месяц при рентабельности 8-10%. Конечный показатель будет несколько огромнее для сетевых агентств (12-18%) и фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%). Свойственно, что рентабельность работы операторов, к которым относится приблизительно 10% действующих на русском туристическом рынке компаний, редко превышает 5%. Но обороты тут, как правило, оказываются огромными (несколько сот тысяч долларов); соответственно, выручка также превышает агентскую в несколько раз.

В России операторская и агентская деятельность может осуществляться соответствующие лицензии. В ряде западных стран такое совмещение запрещено законодательно. По оценкам разных экспертов, емкость русского рынка выездного туризма составляет 1-2,5 млрд долларов в год. Такие расхождения обусловлены трудностью приобретения объективной информации. Эксперты сходятся в суждении, что туристский рынок России растет гораздо стремительней, чем экономика страны в совокупности. По некоторым данным, русский туристический рынок с 2000 года подрос на 40Эта сфера не так болезненно реагирует на неблагополучные события в мире – что бы ни происходило, россияне продолжают путешествовать.

Сегментировать русский туристический рынок можно по нескольким основным критериям.

Тип отдыха:

Морской либо пляжный;

Экскурсионный;

Деловой туризм.

Секция пляжного отдыха является особенно существенным и составляет, по подсчетам аналитиков, 55-60% от всего объема рынка (по числу путешественников). Вторым особенно важным критерием для сегментации является средняя стоимость тура. На сегодняшний день на русском рынке ясно выделяются два основных сегмента по этому критерию:

«дешевый отдых».

Стоимость путевки – до 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом от 300 до 800 долларов в месяц на одного члена семьи.

«дорогой отдых». Стоимость путевки – свыше 1000 долларов. Целевая аудитория – люди с доходом свыше 1000 долларов в месяц на одного члена семьи. Сегмент дорогого отдыха, по оценкам экспертов, занимает приблизительно 20% русского туристического рынка по числу туристов и составляет 30-35% всеобщей финансовой емкости рынка. Особенно перспективными направлениями выездного туризма теперь выступают такие страны, как Турция (рост продаж туров – 10% в год), Египет (больше 30% в год), ОАЭ (70%), Греция (50%), Хорватия (70%) и Мальта (60%). Что касается Польши, Болгарии, Китая, Чехии и Нидерландов, то число россиян, приобретающих туры в эти регионы, последние два года снижается.

Можно выделить несколько факторов, играющих ключевую роль в повышении объема продаж турагентства. На первом этапе базовым фактором можно считать расположение офиса. Желательно, чтобы это было людное место, 1-й этаж здания, помещение витринного типа. Объясняется это тем, что заказчик, позвонивший по рекламному объявлению и пожелавший отправиться в путешествие, вряд ли будет искать вас в закоулках спального района. Скорее всего, по пути он зайдет в другую компанию, расположенную в здании первой линии домов. Нельзя забывать и о вывеске, присутствие которой способно увеличить клиентский поток на 20-30%. Весомое значение имеет высокопрофессиональный уровень персонала, его способность уговорить заказчика приобрести тот либо другой тур, причем сделать это именно в этой фирме. Нужно подметить, что в любом случае придется обратить внимание на опыт работников – иначе компания не сумеет пройти очередную сертификацию[8, стр.112].

Дело в том, что существующее законодательство требует, чтобы начальник предприятия имел стаж работы в туризме не менее 3 лет, подобный опыт обязаны удостоверить трудовые книжки еще не менее 20% работников агентства. Кстати, для оператора условия более тяжелые: в штате должно быть не менее семи человек, директор фирмы и еще треть работников обязаны удостоверить свой пятилетний стаж. Нельзя забывать о том, что один из работников компании должен проходить ежегодную подготовку либо переподготовку в органах СЭС.

В большинстве туристических агентств менеджер по продажам получает 5-15% (в среднем – 10%) от итоговой комиссии фирмы за проданный тур и билет. Это разрешает мотивировать каждого работника в достижении лучших результатов своей работы, что в свою очередь ведет к более качественному обслуживанию, росту числа заказчиков, увеличению числа постоянных заказчиков компании и в финальном счете ее прибыли.

Дальнейший фактор – брэнд. Безусловно, огромную роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение довольно крупно. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом наименовании, но и о запоминающихся телефонных номерах. Так, маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% заказчиков вторично обращаются в компании вследствие тому, что они запомнили ее контактную информацию.

Для туристических агентств объективна обоснованность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За дватри года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для расширения такой базы будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Однако, и о классическом маркетинге забывать не стоит: разные системы вознаграждений и небольшие презенты способны гораздо увеличить лояльность заказчиков. Кстати, стоит затронуть некоторые вопросы рекламы турагентства.

Нужно отметить, что при самостоятельном открытии турагентства повышаются риски инвестирования: существует огромная вероятность того, что без грамотного сопровождения бизнес не выйдет на самоокупаемость.

1.2.Организация управления турфирмой Туристический бизнес привлекает очень многих, что несомненно справедливо и обоснованно. Путешествия и отдых - довольно приятный вид бизнеса, а для того, чтобы открыть свою турфирму, достаточно пройти обыкновенную регистрацию в положенных инстанциях, снять комнату под офис, установить факс, подключить интернет и можно подбирать персонал и начинать работать и повышать объем продаж.

Эффективность деятельности и постоянное повышение объема продаж туристических предприятий во многом зависит от их организационной структуры. Она занимает особое место во внутренней среде туристического предприятия.

Организационная структура – это упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их функционирование и развитие как единого целого[10, стр.23].

Организационную структуру любой турфирмы следует рассматривать с разных позиций и с учетом разных критериев. На ее действенность и эффективность влияют:

действительные взаимосвязи между людьми и их работой. Это отражается в схемах организационных структур и в должностных обязанностях;

человеческое поведение;

полномочия и функции работников организации на различных уровнях управления (низшем, среднем, высшем).

Основные проблемы, возникающие при разработке структур управления:

установление правильных взаимоотношений между отдельными подразделениями, что связано с определением их целей, условий работы и стимулирования;

распределение ответственности между руководителями;

выбор конкретных схем управления и последовательности процедур при принятии решений;

организация информационных потоков;

выбор соответствующих технических средств.

В настоящее время число компаний сильно увеличилось, и жесткая конкуренция заставляет их занимать свои ниши на рынке. Существуют фирмы, занимающиеся отдельными странами или направлениями, есть фирмы, работающие только на прием туристов. Есть такие, что работают с группами, и те, что организуют поездки по индивидуальному заказу. Есть тур операторы, которые полностью организуют поездки и предлагают со скидкой другим тур фирмам готовые маршруты, и есть турагенты, выступающие посредниками между туроператором и клиентом. Все они индивидуальны, интересны своей непохожестью, но в каждой из них своя четко организованная структура управления, благодаря которой и реализуется эффективная деятельность фирм.

От того, насколько грамотно, четко, правильно, логично будет организована структура управления туристической фирмы на прямую зависит объем продаж и эффективность всей деятельности организации.

Совершенствование организационной структуры управления предполагает уточнение функций подразделений, определение прав и обязанностей руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления[9, стр. 45].

Организационные структуры управления туристическими фирмами отличаются большим разнообразием и зависят от многих факторов. К ним могут быть отнесены, в частности, размеры фирм (средняя, мелкая, крупная), профиль фирмы (специализация на одном конкретном направлении или нескольких направлений).

Существуют иерархическая и органическая структуры управления туристической фирмой.

подчиняется вышестоящему и контролируется им; действуют формальные правила и нормы при выполнении менеджерами их обязанностей. Найм на работу осуществляется в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности.

Органическая структура управления характеризуется индивидуальной ответственностью каждого работника за общий результат. Данные структуры легко меняют форму при решении сложных вопросов и приспосабливаются к новым условиям. В большинстве случаев органические структуры формируются на временной основе для реализации конкретных проектов и программ.

Линейная организационная структура управления. Линейные связи в туристической фирме отражают движение управленческих решений и информации, исходящих от так называемого линейного менеджера, то есть лица, полностью отвечающего за деятельность туристической фирмы (как правило, небольшой) или ее структурных подразделений (в крупной). Это одна из простейших организационных структур управления. Она характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель, наделенный всеми полномочиями, осуществляющий все функции управления.

Линейная структура управления является логически стройной и формально определенной, но вместе с тем и менее гибкой. Каждый из руководителей обладает всей полнотой власти, но относительно небольшими возможностями решения проблем, требующих узких, специальных знаний[11, стр.112].

Преимущества линейной организационно структуры управления:

единство и четкость распоряжений; согласованность действий исполнителей; простота управления (один канал связи); четко выраженная ответственность; оперативность в принятии решений; личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения.

Недостатки линейной организационно структуры управления:

высокие требования к руководителю, который должен быть подготовлен всесторонне, чтобы обеспечить эффективное руководство по всем функциям управления; отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений; перегрузка информацией, множество контактов с подчиненными, вышестоящими и смежными структурами; концентрация власти в управляющей верхушке.

разновидностей, но самой распространенной является линейнофункциональная организация управления по так называемому «шахтному»

принципу. При этом специализация управленческого процесса происходит по функциональным подсистемам туристской организации (маркетинг, производство, финансы, персонал и т.д.). По каждой из них формируется иерархия служб.

Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны там, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся функции. Эти функции связаны с кропотливой, тщательной работой. Наличие функциональных отделов облегчает деятельность всей организации. Недостатки данной структуры заключаются в невозможности быстро реагировать на изменяющиеся условия внешней среды, отсутствии гибкости во взаимоотношениях между подразделениями туристской фирмы из-за применения формальных правил и процедур. Все эти негативные моменты сказываются на скорости и своевременности принятия управленческих решений[13, стр.67].

Аналогичные характеристики имеет и так называемая линейноштабная структура управления, также предусматривающая функциональное разделение управленческого труда в штабных службах разных уровней.

Другая разновидность иерархического типа организации управления - дивизиональная структура, которая характеризуется сочетанием централизованной координации с децентрализованным управлением:

главную роль в управлении туристской фирмой играют не руководители функциональных подразделений, а руководители отделений, производящих туристский продукт. Туристская фирма структурируется по отделениям потребительская, либо региональная. Это позволяет обеспечить более тесную связь производителя туристского продукта с потребителем и быстрое реагирование фирмы на изменения во внешней среде, однако приводит к росту иерархичности управления, необходимости создания промежуточных уровней управления для координации работы отделений, группы и других единиц, дублированию функций управления на разных уровнях, росту затрат на содержание менеджмента.

Структурам органического типа являются: проектные, матричные, программно-целевые, бригадные[12, стр.97].

Проектная структура необходима, если туристская фирма занимается новым проектом, например, разрабатывает новый туристский продукт.

Главная идея такой структуры - создание на временной основе специального подразделения - проектной групп. В состав этой группы обычно включают специалистов, в том числе управленцев. Руководитель проектной группы несет ответственность за планирование, выполнение программы и графика работ, материальное поощрение сотрудников членов группы. По завершении проекта проектная группа расформировывается, а сотрудники либо переходят в новую проектную группу, либо возвращаются на свою постоянную работу. Данная структура обеспечивает гибкость стратегии, но при наличии нескольких проектов приводит к рассредоточению персонала по разным направлениям, что усложняет деятельность туристской фирмы как единого целого.

Матричная структура управления основана на принципе двойного функциональной службы туристской фирмы, которая предоставляет персонал и другую помощь менеджеру проекта и руководителю проекта, который наделен необходимыми полномочиями для осуществления процесса управления. Поэтому менеджер проектной группы имеет в своем подчинении две группы сотрудников: постоянных членов группы и сотрудников функциональных отделов, которые подчиняются ему временно и по ограниченному кругу вопросов.

неэффективны там, где не совершенствуется система контроля, планирования, стимулирования, не поддерживается стремление персонала к самовыражению и саморазвитию.

Разновидность органического типа организации управления бригадная (командная) структура, которая характерна для больших традиционное деление производственных, экономических, управленческих и других служб на изолированные системы со своими целевыми установками и интересами. Бригада (команда) состоит из специалистов и исполнителей разного профиля, знающих методы достижения целей фирмы и не нуждающихся во вспомогательных аналитических службах. Бригадная структура создает необходимые условия для более полного использования творческого потенциала сотрудников туристской фирмы[15, стр.89].

Вместо универсальных менеджеров, которые должны выполнять все функции управления, появляется штат специалистов, имеющих высокую компетенцию в своей области и отвечающих за определенное направление (например, планирование и прогнозирование). Такая функциональная специализация аппарата управления значительно повышает результативность деятельности туристической фирмы.

Преимущества функциональной структуры: высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций;

освобождение линейных менеджеров от решения некоторых специальных вопросов; стандартизация, формализация и программирование явлений и процессов; исключение дублирования и параллелизма в выполнении управленческих функций; уменьшение потребности в специалистах широкого профиля.

заинтересованность в реализации целей и задач «своих» подразделений;

трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами; появление тенденций чрезмерной централизации; длительность процедур принятия решений; относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения.

1.3 Основные направления увеличения объема реализации турфирмы Нередко бывает, что открытие состоялось, персонал набран и готов к работе. Далее, за малым: сделать так, чтобы весь этот механизм не только заработал, но и начал давать доход.

Увеличение объема продаж и рост показателей эффективности деятельности турфирмы, как в настоящее время, так и в долгосрочном периоде — это сочетание многих факторов: повышения продаж, правильного выбора ценовой политики и ассортимента.

начинающие и опытные бизнесмены — это «управлять не турагентством, а показателями». Подсчитывать все затраты, учитывать все данные, вести статистику — рано или поздно это принесет хорошие результаты.

В России такой метод почему-то не принят, скорее всего, что это лишь только до определенного времени, ведь бизнес — это всегда показатели:

средний чек, средний размер комиссии, частота поездок и т.п.

Согласно российскому опыту, до 90% потенциальных покупателей «уходит» после звонка. А все потому, что менеджер не использует четких алгоритмов продажи туров.

Первое, что нужно помнить: основная задача менеджера при разговоре с клиентом — не продать ему тур по телефону, а назначить встречу в офисе, при этом четко обозначив дату и время визита, дабы загнать клиента в жесткие рамки[13, стр.67].

Во время визита клиента в офис и разговора с ним не стоит быть «страшным», не задавать массу вопросов. Нужно стать клиенту другом и экспертом, беседовать с ним, предостерегать от ошибок, направлять, бытьискренним, интересоваться его пожеланиями — только тогда он сможет по-настоящему проникнуться к менеджеру доверием, только тогда он не просто купит тур — он будет возвращаться не один раз.

Не стоит допускать ошибку, сразу стремясь продать самый дешевый тур в надежде, что уж на него-то точно найдутся клиенты. Прежде, чем чтото предлагать, нужно выяснить потребности клиента.

Большое значение в продажах играют сроки, причем в туристическом бизнесе это особенно ощутимо. Сроки — это извечная проблема и одновременно бонус, стимул для клиента купить тур прямо «здесь и сейчас».

Часто менеджеры страдают тягой к долгим телефонным разговорам.

Однако целью таких диалогов, в первую очередь, должна быть последующая встреча в офисе, поскольку, согласно статистике, продажи выше в разы в тех случаях, когда клиент приходит в офис, даже если его первоначальной целью была не покупка, а просто консультация. Нужно во что бы то ни стало заманивать клиента ограниченным количеством мест по турам или же ограниченным сроком действия какому-то конкретному предложению. Эти действия расширяют так называемую воронку продаж[14, стр.59].

Воронка продаж — очень важная фигура для понимания успешности тур бизнеса. Сужаясь книзу, она представляет собой несколько уровней «потерь» — на каждом из которых теряется некоторое количество клиентов.

Необходимо фиксировать показатели на каждом этапе «воронки»: сколько поступает звонков в течение месяца, какой процент из них доходит до офиса (в среднем — примерно 10%), какой процент из дошедших до офиса покупает туры (примерно 70%), далее — рассматривается средняя стоимость тура (за двоих — 60 000), и высчитывается комиссия агентства — около 10%.

Таким образом, подставляя свои данные вместо переменных величин, возможно управлять своими доходами.

невыполнимых задач, увеличивать каждый из показателей примерно на 10% — путем увеличения расходов на рекламу, работы над сайтом, обнаружить, что, увеличивая каждый показатель «воронки продаж» всего лишь на 5–10%, можно добиться более чем двукратного повышения прибыли.

следовательно, не стоит продавать «по ощущениям», нужно просто изучить хотя бы основные методики и внедрить их в свою работу.

туристического агентства.

Не стоит мыслить старыми бухгалтерскими понятиями. Новый взгляд на продажи — это еще и план к последующим действиям по оптимизации работы менеджеров.

обращений». Что они означают и как ими управлять?

Потенциальных клиентов (по-другому их еще называют «лидами», от англ. lead) привлекают в агентство буквально всеми «правдами и неправдами»: направляют в агентство поток телефонных звонков, с помощью рекламы привлекают посетителей в офис. Главное — не упустить своего потенциального клиента. Ведь это —деньги агентства. Поэтому необходимо изучать методики продаж и внедрять их в своем коллективе.

Конверсия — это соотношение стараний и результатов, которые они принесли. Например, сопоставить цифры: сколько посетителей заходило на сайт и сколько в итоге позвонило в офис. Конверсия хороша своим «отрезвляющим» воздействием: можно думать, что, если звонков в офис поступает достаточно, значит, это прямой показатель роста продаж, однако, в результате неумелой работы на телефоне, лишь малая часть звонящих становится клиентами — все эти тонкости помогает замечать и учитывать конверсия.

Средний размер комиссии — это самый прямой показатель того, насколько хорошо продаются туры, насколько успешно менеджеры могут привлекать и удерживать клиентов.

И, наконец, частота обращений — он говорит о том, как часто обращается какой-либо конкретный клиент, одним словом, кто стал постоянным клиентом и почему[16, стр.40].

Итак, вне зависимости от того, как в данный момент обстоят дела компании, на каждый из 4 рычагов управления продажами можно влиять, изменяя показатели в свою пользу.

Необходимо не упускать ни единой возможности привлечь внимание к своей компании. С помощью веб-сайта, всех видов рекламы, наружных указателей, привлекающих внимание обычных прохожих к фирме, можно наладить взаимовыгодные отношения с соседями, если целевые аудитории схожи — устраивать совместные акции, обмениваться листовками и так далее. Главное, перед тем, как предпринимать тот или иной шаг, составлятьтщательный план действий — это поможет в итоге соотнести конечные результаты и затраченные усилия.

Увеличить показатели конверсии вовсе не так сложно, как может показаться. Здесь крайне важен систематический подход. Доказано, что наибольшее число продаж совершается в том случае, если клиент лично приходит в офис. Таким образом, получается, что главной целью всехдействий должно стать посещение клиентом офиса, и встреча с менеджером.

В менее глобальном масштабе заметное влияние на конверсию оказывает система мотивации и оплаты труда менеджеров, а также методы их работы: применяют ли они скрипты при разговоре с клиентами, приглашают ли их в офис? Влияет на конверсию и ассортимент: если компания не может подобрать интересующий потенциального клиента тур, то о каких продажах тут можно говорить.

Размер комиссии. Тут все относительно просто: продавать более дорогие туры. Дороже тур — внушительней сумма комиссии. И тут дело снова упирается в скрипты и правильное их использование менеджерами.

Кроме того, можно получать дополнительную прибыль, предлагая различные дополнительные услуги: дополнительную медицинскую страховку, путеводители, туристические сим-карты. Повысить свою агентскую комиссию с 10% до 12–14% можно, став членом сети или начав работать с туроператором через центр бронирования[18, стр.72].

Частота обращений — это непосредственная работа менеджера с клиентской базой — ведение базы, обрабатывание «цепочки касаний», неплохо было бы также со временем поручить работу с базой специальному человеку. Кроме того, можно влиять на частоту обращений самостоятельно.

Одним из способов является стимуляция более частых поездок, что, однако, довольно непросто. Можно также стать для клиента единственным туристическим агентством — как личный портной иди врач. То есть приложить максимум усилий для того, чтобы, приняв решение ехать в отпуск, турист даже не рассматривал возможность обратиться в другую фирму. Способов много: разработать систему бонусов (причем — сгорающих бонусов, которые необходимо использовать прямо сейчас) или вынудить клиента сделать пред заказ и так далее. И, конечно же: сервис должен быть безупречен, сотрудники — вежливыми, вы должны интересоваться мнением клиента о компании, спрашивать, что понравилось, а что — нет, и «затачивать» свою работу непосредственно «под клиента». Только тогда можно будет говорить о по-настоящему постоянных клиентах, которые будут путешествовать только через данную компанию.

Как увеличить среднюю стоимость тура?

По большому счету, техника проста, нужно лишь научиться правильно ее применять: если пришел клиент за туром в Египет за 60 000 рублей, предлагать ему ОАЭ за 70 000. Пришел за Индией за 70 000? Предлагать Китай за 80 000. Но только не забыть обязательно объяснить клиенту, чем ОАЭ за 70 000 лучше Египта за 60 000. Для многих туристов, вопреки сложившемуся мнению, увеличение цены окажется некритичным, а компании с каждого клиента будет «капать» неплохая прибыль.

Еще один способ увеличить свои доходы — поднять процент комиссии от туроператора. Можно либо вступить в крупную сеть туристических агентств, либо работать с туроператорами не напрямую, а через специальные сайты бронирования.

Предложить клиенту более длительный срок поездки: в этом случае он лучше и качественнее отдохнет (причем за меньшие деньги в пересчете на день поездки), а компания получит больше прибыли. Также можно увеличивать «звездность» отеля — доказать клиенту, что тройка — неплохо, но четверка — это совсем другой уровень. При любом удобном случае предлагать клиенту что-то более дорогое и качественное: лучший номер — люкс вместо полулюкса или лучший вид из окна — здесь плюсы можно даже не перечислять — и так понятно, что более привлекательно.

Можно предложить клиенту поехать в большой компании, взять ребенка — то есть увеличить число пассажиров. Это довольно сложный, но при этом и достаточно действенный способ.

Большинство из вышеперечисленных принципов помогут повышать сумму среднего чека на 10% если не всякий раз, то хотя бы в каждой четвертой продаже, если, конечно, пользоваться ими систематически.

Какие еще услуги можно и нужно продавать? — этот вопрос волнует всякого владельца турагентства, желающего получать большую прибыль.

Вот некоторые варианты[17, стр.56].

Дополнительная страховка — хотя страховка базовая уже включена в стоимость тура, но, к примеру, для горнолыжников не лишней будет еще и дополнительная страховка здоровья, а страховка от невыезда, если таковых не предоставляет туроператор, при возможных форсмажорных ситуациях покроет не только расходы туриста, но и комиссию турагентства.

Индивидуальный трансфер — предлагать его туристам, мотивируя это экономией времени и томительного ожидания.

Такси в аэропорт — договариваться со службой такси — и она платит комиссию за каждого приведенного туриста.

Туристическая сим-карта — отличный способ для туриста сэкономить на роуминге, а для компании — неплохой вариант заработать дополнительные деньги.

Закупленные оптом путеводители по той или иной стране — также неплохое подспорье: их можно продавать прямо в офисе, по цене розничной или чуть выше розничной.

Однако нужно учесть: недостаточно просто проинформировать менеджеров о наличии данных опций. Менеджер должен быть финансово заинтересован в том, чтобы продать как можно больше дополнительных услуг: это может быть, например, «падающий» в его копилку процент или фиксированная сумма с каждой успешной продажи.

Необходимо сделать специальное приложение к договору, где были бы перечислены все дополнительные опции, клиент может рассматривать его и отмечать галочкой заинтересовавшие пункты, в то время как менеджер заполняет договор и оформляет документы.

Около 5–7% туристов предпочитают пользоваться услугами банков, приобретая туры. Выгода для турагентства в том, что можно убедить клиента купить более дорогой тур, даже если сейчас на него не хватает денег. При этом турагентству нужно всего лишь заключить договор с банком и обучить своих менеджеров соответствующим операциям, а также ввести в систему продаж соответствующий скрипт[19, стр.48].

Подарочные сертификаты выгодны по очень многим причинам, проще перечислить их по пунктам:

1. расширяют целевую аудиторию, их могут купить те, кто не купил бы тур для себя, но вполне согласен подарить путешествие своим близким;

2. просты в изготовлении, их можно просто распечатать на красивом бланке формата А4, проставить печати и хоть от руки написать сумму номинала;

3. являются как бы «бесплатным кредитом», поскольку, как правило, оплачиваются сразу, а используются лишь спустя несколько месяцев;

4. сертификаты, как правило, покупают к зимне-весенним праздникам (Новый год, 23 февраля, 8 марта), а используются только летом, таким образом, они являются отличным подспорьем для того, чтобы достойно пережить и отработать «низкий сезон»;

5. наконец, еще одна немаленькая прелесть подарочных сертификатов — то, что 10–15% из них так никогда и не будут использованы, т.е. они превращаются в подаренные компании деньги.

Очень выгодно предлагать сертификаты не только частным лицам, но и компаниям для поощрения своих сотрудников — сумма номинала у них в таких случаях, как правило, существенно вырастает.

Турагентство, как правило, работает с теми ценами, которые задают туроператоры, а зарабатывает на том, что получает от туроператора комиссию. Однако некоторых такой расклад не устраивает, и они отходят от этого негласного правила. И тут есть два способа.

Первый — снизить заданную туроператором сумму, чтобы якобы привлечь клиентов скидками. Но скидка эта, как правило, невелика, и большой поток клиентов привлечь все равно не сможет, между тем, как агентство теряет свою честно заработанную прибыль, работая в счет комиссии и, при этом, привлекая тех клиентов, для которых цена является важнейшим фактором при выборе турагентства.

Но опыт показал, что цена — не всегда самое важное. Клиентов, гоняющихся исключительно за дешевизной — всего 10–20%, и нет смысла делать в своей ценовой политике акцент на денежную выгоду. Кроме того, многие крупные туроператоры периодически дают собственные скидки — объявляют акции. Это — отличный повод повысить доверие своих клиентов и при этом остаться при своих деньгах.

Второй способ — завышение установленных туроператором цен.

Допустим, на 10%. И это тоже чревато негативом со стороны клиентов, ведь после одного-двух удачных «прокатило» какая-то часть клиентов поймет, что стоимость туров завышена и просто не придет снова, справедливо назвав обманщиками. Не стоит пытаться «нажиться» на постоянных клиентах, завышая для них цены — это чревато их потерей.

Скидки и дисконты постоянным клиентам нужно не просто раздавать, а продавать, при этом подробно объясняя всю пользу таких карт[20, стр.93].

От ассортимента турагентства зависит практически весь его доход. Для начала определиться: какова ниша на рынке? Туры какого рода представлять? Специализированные? Но все же узкая специализация «отрезает» большой кусок рынка, да и продвинуться без богатого опыта в узкой специализации очень и очень трудно. Обладая минимальным опытом и небогатой клиентской базой, возможно подобрать тур для каждого, кто обратится в офис, если заниматься разноплановыми путешествиями, а значит, и возможность заработка существенно возрастает.

Бизнес путешествий — штука сезонная, поэтому в разное время года продаются совершенно разные туры. Следует помнить простые факты:

например, то, что, традиционно, 75% всего спроса будет составлять пляжный отдых, и лишь остальные 25% — экскурсионно-познавательный. Вообще, наибольшим спросом пользуются летняя Турция и зимний Египет.

Большинство туристов хочет пляж и море, и поэтому изначально приходит именно за этими странами. Конечно, в результате выбора тура ваши менеджеры вполне могут попытаться переориентировать клиента на что-то другое. Но не бойтесь «злоупотребить» этими странами — они всегда «в ходу».

Зимой возрастает спрос еще и на экскурсионные туры по Европе — это может быть Франция или Прага — для жителей европейской части России, и Япония либо Китай для жителей Дальнего Востока.

А вот Россия, к сожалению, по-прежнему продается не так активно, как хотелось бы. Для успешных продаж туров по России лучше всего подобрать менеджера, обладающего особой любовью к родной стране.

возникновении любого рода проблем в первую очередь станет спрашивать с турагентства. Надежный туроператор — важнейший фактор успешности бизнеса. Как же выбрать туроператора?

Выбирая туроператора, в первую очередь, проверить у него наличие финансовой гарантии. Финансовая гарантия может быть либо в виде страховки, либо в виде банковской гарантии — это те средства, которые призваны пойти на покрытие возможного ущерба туристам и, частично — фирме, в случае возникновения любого рода форс-мажоров.

Важно правильно и четко оформлять все документы, подкрепляющие денежные отношения между вами, туристом и туроператором. Неправильно составленные документы грозят банальной невозможностью получить назад свои деньги[23, стр.39].

Очень важна репутация туроператора. Причем следить за репутацией нужно на протяжении всего вашего с ним сотрудничества.

Управлять продажами и прибылью в туристическом агентстве не так уж и сложно, если систематически выполнять ряд несложных правил, а также оперировать показателями своего бизнеса.

II АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1.Общая характеристика организации Наименование предприятия: ООО «Прометей».

ООО «Прометей» зарегистрировано в г. Дмитров.

Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью. Предприятие имеет частную форму собственности.

Виды деятельности: турагентская.

Уставной капитал общества формируется за счет вкладов его участников.

Размер уставного капитала 100 000 руб. Учредителями ООО«Прометей»

являются 3 физических лица, в равных долях.

Генеральным директором ООО «Прометей» является Печкуров Д.И.

ООО «Прометей» сотрудничает с туристическими организациями в различных регионах России.

Предметом деятельности «Прометей» является насыщение потребительского рынка города туристскими услугами.

Рассмотрим номенклатуру туристских услуг, предоставляемых ООО «Прометей» в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Номенклатура продукции(основные турпродукты) турфирмы ООО «Прометей" Санкт-Петербург калейдоскоп»

4. «Дворцовое ожерелье» Индивидуальный Нижний Новгород аллей»

Нижегородского края»

3. «Два старинных города на Индивидуальный одной реке»

Москва 2. «Москва: вчера, сегодня, Групповой завтра»

О. Байкал Алтай 1. «К высокогорным озёрам» Групповой Вязники провинции»

Туры по России 1. Отдых на курортах Индивидуальный 14 000 руб.

2. Отдых в пригородных Индивидуальный 3 800 руб. стоимость 3. Лечебный отдых в средней Индивидуальный 8 000 руб.

полосе России Выездные туры за границу 9.Финляндия - Индивидуальный Рассмотрев туристские продукты «Прометей», можно сделать вывод, что на туристском рынке данное предприятие предлагает новыми целевые направления, туристские продукты и услуги (экстремальный туризм, экономический туризм, экзотический туризм).

Миссия «Прометей» заключается в следующем: «Предлагать популярные и интересные туры. Богатый выбор услуг поразит воображение любого требовательного потребителя. Обеспечение качества и безопасности отдыха туристов при оптимальных затратах. Отдых с помощью ООО «Прометей» станет незабываемым».

Лозунг фирмы: «Мы предоставляем качественный отдых за умеренную цену».

Предприятие «Прометей» существует на рынке туризма уже более 3х лет. За период функционирования оно значительно увеличилось и добилось неплохих результатов на данном рынке города Дмитров. За счет дружного коллектива, вежливого обслуживания, а также, что является главным в туристической сфере качественного турпродукта, был получен статус хорошего туристического агентства.

В настоящее время рынок туризма меняется вместе со свежими тенденциями и направлениями. Руководство и сотрудники гордятся своей организацией потому, что за годы работы приобретены – большое количество постоянных клиентов, хорошую славу у жителей города, а также дружный коллектив почти не поменялся.

Клиенты турфирмы привыкли получать желаемый туристический продукт по приемлемым ценам. Также вежливый и обходительный прием – визитная карточка турфирмы.

Туроператоры получают своевременную оплату за свою работу, поэтому сотрудничают с данным предприятием с удовольствием, а зарплата персоналу, выданная строго в расчетный день позволяет избежать текучки кадров, иметь хорошие отношения начальства с подчиненными и создать сплоченный коллектив.

Важным преимуществом является то, что руководство турфирмы постоянно контролирует качество отдыха, работу сотрудников, а также старается внести более новое в развлекательную программу, организовать предприятие так, чтобы досуг посетителей был веселым и комфортным.

Через 5 лет руководство видит свое заведение еще более успешным и благополучным. Руководство намерено отправить менеджеров на курсы повышения квалификации. Все эти мероприятия, повысят статус предприятия, и привлечет еще большее количество клиентов Закрепить успех нам поможет главный девиз фирмы: Качественный отдых – низкие цены – радушный прием! И, конечно же, правило: Клиент всегда прав!

Таблица 2.2 – Финансово-экономические показатели деятельности ООО «Прометей» за 2012 -2013 гг.

Среднегодовая выработка, тыс. руб.

Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.

По данным таблицы можно сделать вывод:

Выручка предприятия увеличилась на 14%, это свидетельствует о своевременном развитии и стабильности предприятия на рынке туруслуг города Себестоимость увеличилась пропорционально выручке, это говорит о том, что расходы предприятия не выходят за пределы бюджета и оптимизированы на соответствующем уровне Штат сотрудников турфирмы увеличился на 1 единицу, что говорит о развитии компании Рентабельность компании находится в допустимых пределах, тем не менее ее необходимо увеличивать за счет увеличения объема продаж Данные показатели свидетельствуют о том, что в распоряжении турагентства стало больше средств, которые можно использовать на повышение качества и безопасности предоставляемых туристских услуг, на дальнейшее расширение ассортимента продукции, на погашение задолженности (по налогам и сборам, перед поставщиками, перед внебюджетными фондами), на погашение долгосрочных обязательств.

2.2 Анализ организации управления турфирмой Организационная структура предприятия Для своей работы руководство турфирмы «Прометей» выбрало линейно-функциональную организационную структуру.

Специалист по продажам Рисунок2.1.Организационная структура организации «Прометей».

Директор – является владельцем организации. Руководит всеми видами деятельности. Координирует работу всех отделов фирмы, занимается привлечением новых партнёров, заключает договора.

Бухгалтер-кассир – ведет всю финансовую деятельность фирмы, осуществляет бухгалтерский учет, представляет ежеквартальные отчеты о деятельности фирмы в Департамент туризма, рассчитывает и выдает зарплату работникам.

Специалист по продажам – занимается организацией отдыха по своим направлениям, составляют туристские пакеты, занимается оформлением документов, страхованием. Ведет непосредственную работу с клиентами (туристами), занимаются бронированием и продажей авиабилетов по всем направлениям.

Для более детального анализа необходимо рассмотреть следующие показатели:

Таблица 2.3 – Распределение руководителей организации по уровням менеджмента По данным таблицы можем сделать вывод, что управляющую функцию выполняет 1 директор. Также можно, что каждый уровень менеджмента в турфирме в равных долях.

Таблица 2.4 – Выполняемые функции и делегирование полномочий Наименование Выполняемые Делегирование полномочий Менеджер по Продвижение Менеджер по продажам Размещение рекламных продажам «делегирования полномочий» в организации выполняется в полной мере. Для задействованных в продажах и передать бухучет на аутсорсинг.

Таблица 2.5 – Распределение руководителей организации по уровню образования Уровень Численность персонала с образованием, чел По результатам анализа можно сделать вывод, что в организации преобладает персонал с высшим образованием. В будущем возможно обучить сотрудника за счет компании в качестве премирования.

Таблица 2.6 – Характеристика степени использования различных методов управления в организации 1. Организационно- 1.1. Подбор и расстановка кадров Высший 100% распорядительные 1.2. Издание приказов и психологические 3.2. Моральное стимулирование По данным таблиц можно сделать следующие выводы:

В турфирме преобладают руководители среднего уровня менеджмента В организации успешно развита практика делегирования полномочий, сотрудники благополучно замещают вышестоящее руководство, тем самым обеспечивая бесперебойную работу турфирмы в любой ситуации.

рассмотреть внешнюю и внутреннюю среду организации.

Рассмотрим особенности данных турфирм в таблице 2.7.

Таблица 2.7 – Определения профиля конкурентов 1. Местоположение - является как турагентом, так и - является турагентом;

Продолжение таблицы 2. 2.Результаты Выручка за 2013 год составила 12 550 Выручка за 2013 год составила коммерческойдеятел тыс. руб. (в 2012 г.– 10 300руб.), что на 3 635 тыс. руб., что на 9 % 3.Товарно- ООО «Пеликан» работает со многими Целевые направления ООО 4.Стимулирование, - удобное месторасположение офиса; - рекламные акции продвижение и - высокое сервисное обслуживание; - сервисное обслуживание 5.Ценовая политика - спрос на все турпродукты и услуги - спрос на товары турагентской 6.Менеджмент и - число работников турфирмы составляет - число работающих на Проанализировав основных конкурентов ООО «Прометей», можно сделать вывод, что наиболее опасной для данного предприятия является турфирма «Пеликан», которая захватила самую большую долю рынка – 21%.

За 9 лет успешной работы на туристском рынке она стала известна большому кругу потребителей не только в городе, но и за его пределами.

ООО «Кристалл» не является столь сильным конкурентом, так как за 3 года своей деятельности не смогла заработать большого доверия потребителей.

Но в связи с широким ассортиментом предоставляемых дополнительных услуг, высоким сервисным обслуживанием, постоянными рекламными акциями она может в скором времени набрать силу.

Эффективность маркетинговой деятельности ООО «Пеликан» больше чем у турфирмы «Прометей», следовательно, это говорит, что компании следует позаботиться об улучшении своих позиций. Но так как П3 > 70%, то данная фирма может смело завоевывать туристский рынок и думать над тем, как в последствие сохранить завоеванные позиции.

По данным анализа можно сделать вывод, что конкурентоспособность компании находится на низком уровне, несмотря на стабильную и эффективную работу.

направления, туристские продукты и услуги. Это может быть экстремальный туризм, экономический туризм, экзотический туризм, дальнейшее развитие социального туризма. Необходимо разнообразить туры по России, разработать экскурсии по самому городу.

Область деятельности «Прометей», в данный момент, охватывает рынок туристических услуг, который можно отнести к приоритетному рынкутуроперейтинга. Для выявления дальнейших перспектив развития, необходимо просегментировать потребителей.

Под сегментированием рынка понимают деление «рынка вообще» на однородные удельные рынки. Считается, что сегментирование рынка предполагает выявление составляющих компонентов как в спросе, так и в предложении.

Для определения направления формирования новых туристических продуктов фирмы ООО «Прометей» необходимо выяснить потребности населения и предположить основной целевой сегмент, то есть определить набор отличительных признаков, на основе которых разграничиваются группы потребителей.

Туристическая фирма ООО «Прометей» будет определять свой целевой сегмент по следующим характеристикам:

уровень дохода цель путешествия семейное положение 1.Сегментация потребителей по полу:

Мужчины 46,3% Женщины 53,7% Рисунок2. 5. – Сегментация потребителей по полу 2.Сегментация потребителей по уровню дохода Ниже среднего – 11% Выше среднего – 43% Рисунок2.6 – Сегментация потребителей по уровню дохода 3. Сегментация потребителей по возрасту:

Моложе трудоспособного возраста – 16,1 % Лица трудоспособного возраста - 50,4% Пенсионного возраста – 29% Рисунок 2.7 – Сегментация потребителей по возрасту 4.Сегментация по занятости:

Предприниматели – 31% Рисунок 2.8 – Сегментация по занятости 5.Сегментация по целям путешествия:

Рисунок 2.9 – Сегментация по целям путешествия 6.Сегментация потребителей по семейному положению:

Семейные пары без детей – 47% Семейные пары с детьми – 30% Рисунок 2.10 – Сегментация потребителей по семейному положению Анализ целевого сегмента потребителей туристической фирмы ООО незначительное преобладание потребителей женщины (53,7%), по занятости клиенты – работающие (29%) и предприниматели (31%); по уровню дохода потребители – выше среднего(43%), а целью путешествия в основном является просто отдых(53%).

Проанализируем внутреннюю среду компании.

Так как ООО «Прометей» является турагентом не только по территории России, и находится предприятие в городе Дмитров, то путешествия по этому региону области будет являться для туристической фирмы внутреннем рынком, а Курорты стран зарубежья, туры в Европейские и Азиатские страны – внешним.

Обзор по ассортиментным группам и ассортименту туристической фирмы ООО «Прометей».

Таблица 2.8 – Структура продукции турфирмы ООО «Прометей»

1. Длительные туры 2. Круизы на ближние расстояния (3-4 дн.) автобусные туры Коэффициент, характеризующий отношение показателей объемов производства равен: К= 391:336= 1,163.

Объем продаж продукции туристической фирмы ООО «Прометей»

увеличился на 16,4 %.

Таблица 2.9 – Туристский продукт фирмы ООО «Прометей»

автобусные туры Из данных таблицы 2.9 можно определить, что структура продукции, пользующейся наибольшим спросом, выпускаемой за 1 год.

Таблица 2.9 – Структура потребителей на внутреннем и внешнем рынках Внутренний рынок(Москва и область, курорты РФ, 25,1% туры по РФ) В ходе исследования можно сделать вывод, что основную долю реализуемой продукции занимает продукт внутреннего рынка.

Основной объем продукции это туры стоимостью до 5000, и туры до Для наиболее эффективного продвижения услуг ООО «Прометей»

руководством предприятия внедрен и успешно выполняется медиаплан.

Медиаплан формируется в результате анализа значительного числа факторов, характеризующих то или иное медиасредство.

Таблица 2.10 – Медиаплан Ресурс Стоимость Ответственный сотрудник Периодичность Банерная реклама По данным таблицы можно сделать вывод, что продвижение компании ведется по всем медиа средствам, доступным и популярным в настоящее время. Для увеличения объема продаж нужно обратить внимание на такое направление, как реклама в сети интернет.

Рассмотрим комплекс маркетинговых коммуникаций компании ООО «Прометей».

Таблица 2.11 – Коммуникационный бюджет ООО «Прометей»

По данным таблицы видим, что коммуникационный бюджет в структуре выручки занимает 5%, что на 10 процентов в стоимостном выражении больше предыдущего года.

Стимулирование сбыта и повышение объема продаж, возможно достигнуть за счет скидок. Рассмотрим систему скидок на турфирме ООО «Прометей».

Таблица 2.12 – Система скидок ООО «Прометей»

Вид скидки Объект скидки Назначение скидки лояльности постоянным клиентам постоянных клиентов Скидка Во время низкого сезона, Позволяет поддерживать уровень 5% времени года на определенный рентабельности в низкий сезон, ассортимент турпродуктов определенных ассортиментных Продолжение таблицы 2.12.

продукта ассортимент турпродукты перехода на новые туры Анализируя таблицу, видим, что в ООО «Прометей», достаточно развита система скидок, что положительно сказывается на объеме продаж.

Также необходимо рассмотреть причины отказа от сотрудничества с турфирмой в таблице 2. Таблица 2.13 – Причины неудовлетворенного спроса потребителей Причины неудовлетворенного спроса Число отказов Низкое качество исполнения услуг 8 Длительные сроки исполнения услуг 5 Нарушение сроков исполнения услуг 9 Ограниченность ассортимента услуг 23 По данным таблицы видно, что наиболее частые отказы от сотрудничества с турфирмой возникли, по причине недостаточного ассортимента. Следовательно, в будущем, чтобы оптимизировать объем продаж необходимо совершенствовать ассортимент, а также обучать кадры.

Необходимо провести обзор целевой аудиторий компании ООО «Прометей»

в таблице 2.14.

Таблица 2.14 – Обзор целевой аудитории турфирмы Производители услуг Туроператоры, с которыми сотрудничает ПУ Потребители услуг Туристы потребители турпродукта, клиенты специализированной рекламы своего турпродукта информации Данные таблицы, показывают, что каждый уровень целевой аудитории полноценно взаимодействует с турфирмой.

Проанализировав основные показатели развития турфирмы, для того, чтобы выявить резервы повышения объем продаж и успешной работы компании, проведем SWOT-анализ развития организации.

Цель исследования внутренней среды — уяснение сильных и слабых сторон предприятия. Сильные стороны служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны являются предметом пристального внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них. Основными ресурсами внутренней среды являются маркетинг, производство, финансы и кадры.

Для формулировки сильных и слабых сторон ООО «Прометей»

составим таблицу 2.15, на основе которой сформулируем сильные и слабые стороны предприятия, при этом учитывая важность каждой из составляющих и эффективность воздействия предприятия на фактор.

Таблица 2.15 – Сильные и слабые стороны турфирмы ООО «Прометей»

Внутренние стратегические Значимость Оценка Взвешенная 1.Сильные стороны кадровая политика потребителя продвижения и сбыта турпродукта 2.Слабые стороны сферы деятельности Продолжение таблицы 2.15.

Небольшое число агентств в регионах Недостаточно эффективная политика сглаживания сезонных колебаний Из анализа данных таблицы 2.15 следует, что способность турфирмы ООО «Прометей» изменять внутреннюю среду в соответствии с изменениями внешней находится выше среднего уровня (суммарная взвешенная оценка факторов внутренней среды равна 3,55). Наиболее значимыми факторами, определяющими сильные стороны деятельности фирмы ООО «Прометей», являются:

хорошая репутация компании у потребителя (0,60);

четко разработанная кадровая политика (0,50);

налаженные маркетинг и реклама (0,40).

В свою очередь наиболее значимыми факторами, определяющими слабые стороны для фирмы ООО «Прометей», являются:

небольшое число агентств в регионах (0,30);

колебаний (0,30).

Таблица 2.16 – Угрозы и возможности ООО «Прометей»

G (правовые и Вступление России в ВТО. Закрытие для въезда туристов некоторых политические Налаживание политических стран.

факторы) отношений со странами Ближнего Ужесточение политической обстановки в Государственная поддержка малого Ужесточение контроля со стороны Рост ВВП за счет отрасли туризма. Усиление конкуренции на рынке за счет (экономическиеф Выход турфирмы на новые сегменты появления новых турфирм.

Расширение ассортимента продукции Повышение уровня инфляции на услуги, Совершенствование технологии Повышение курса национальной валюты.

Увеличение спроса на туристские Утечка кадров в другие турфирмы.

Продолжение таблицы 2. T (технологии) Появление новых информационных Рост требований к технологии предпочитающих отдых за границей. Преобладание семей, имеющих одного Анализ внешней среды предприятия включает в себя определение угроз и возможностей, оценка которых проводится на основе GETS-анализа.

Все указанные возможности и угрозы из GETS-анализа распределим в распределении учитывается вероятность реализации и степень влияния их на организацию.

Таблица 2.17 – Возможности ООО «Прометей»

Вероятность Влияние возможности на организацию возможности Возможности, попавшие в поля ВС, ВУ и СС, обязательно переносим в конечный вариант SWOT-анализа, куда также включаем возможности СУ.

Теперь рассмотрим анализ угроз турфирмы в таблице 2.18.

Таблица 2.18 – Угрозы ООО «Прометей»

Вероятность Влияние угрозы на организацию угрозы обстановки в стране. налоговых органов. различных категорий Угрозы, попавшие в поля ВС, ВУ и СС, обязательно переносим в конечный вариант SWOT-анализа, куда также включаем возможности СУ.

При установлении взаимосвязей полей SWOT-анализа учитываются сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Выделенные взаимосвязи являются базисными при формулировании стратегии.

Взаимосвязи полей SWOT-анализа турфирмы ООО «Прометей»

рассмотрим в таблице 2.19.

Таблица 2.19 – Взаимосвязи полей SWOT-анализа ООО «Прометей»

1.Государственная поддержка 1.Усиление конкуренции на рынке за счет 2.Осуществление программы 2.Ужесточение политической обстановки в 3. Выход турфирмы на новые 4. Утечка кадров в другие турфирмы.

4. Увеличение спроса на составляющие туристский продукт.

5.Расширение ассортимента обслуживания клиентов.

6.Совершенствование технологии разработки и продвижения туристского стороны: 1. Налаженные маркетинг и 1.Усиление конкуренции на рынке может 1. Стабильное реклама приведут к выходу быть подавлено за счет налаженного положение на турфирмы на новые сегменты маркетинга и рекламы.

2. Четко 2.Четко разработанная кадровая избежать благодаря четко разработанной разработанная политика будет способствовать кадровой политике и наличию кадровая расширению ассортимента высококвалифицированного персонала.

политика. продукции и услуг. 3.Негативное влияние инфляции может 3. Правильно 3.Высоко квалифицированный быть подавлено стабильным положением технология усовершенствовать технологии 4.Правильно выбранная технология продвижения и разработки и продвижения продвижения и сбыта туристского сбыта туристского продукта. продукта будет соответствовать росту турпродукта. 4.Широкий ассортимент требований к технологии обслуживания 4. Налаженные продукции и услуг привлечет клиентов маркетинг и новых потребителей.

реклама.

5.Высокая квалификация персонала.

стороны: 1.Государственная поддержка 1.Низкая эффективность перехода на 1. Низкая малого бизнеса обеспечит новые туры может усугубить положение эффективность наличие площадей для турфирмы в конкурентной борьбе.

перехода на расширения сферы 2.Неотлаженная система скидок может 2. Неотлаженная 2.Совершенствование время спада в экономике страны и система скидок технологии разработки и региона.

3. Отсутствие продвижения туристского 3.Утечке кадров к конкурентам может площадей для продукта повысит поспособствовать отсутствие площадей расширения эффективность перехода на для расширения сферы деятельности.

деятельности. 3.Осуществление программы сглаживания сезонных колебаний может 4. Небольшое развития региона в культурном стать разрушающей для турфирмы во число агентств в плане будет способствовать время ужесточения политической пригородах увеличению числа агентств в обстановки в стране.

регионах. регионах.

5.Недостаточно 4.Расширение ассортимента эффективная продукции и услуг приведет к политика сглаживанию сезонных сглаживания колебаний.

сезонных колебаний.

В данный момент турфирма ООО «Прометей» занимает стабильное предприятия:

- четко разработанная кадровая политика;

-правильно выбранная технология продвижения и сбыта турпродукта;

- налаженные маркетинг и реклама;

- высокая квалификация персонала.

Несмотря на это, в целях повышения объема продаж необходимо:

расширять ассортимент туристских продуктов и услуг, выходить на новые сегменты рынка – стратегия внутреннего роста;

Стратегия разработки продукта рекомендуется, когда фирма, работая на известном для нее рынке, предлагает новые туристские услуги. Стратегия эффективна, когда новые продукты предлагаются хорошо известным клиентам, лояльным по отношению к предприятию. Используются традиционные методы сбыта. Однако необходимы поддерживающие маркетинговые мероприятия, в частности, активная реклама, усиленные акции по продвижению нового продукта на рынок, различные методы стимулирования сбыта.

повышать эффективность перехода на новые туры – стратегия опережения потребностей;

разработать систему скидок на туристские продукты и услуги в целях удержания позиций в конкурентной борьбе – стратегия ограниченного роста.

Стратегия глубокого проникновения на рынок рекомендуется, когда фирма работает с уже достаточно известным туристским продуктом на существующем рынке. Она эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Стратегия направлена на увеличение объема продаж путем интенсивной рекламы, разнообразных форм стимулирования сбыта и продажи. Можно также попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс клиентов. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса на туристские услуги.

Таблица 2.20 – Рекомендации по повышению объема продаж в соответствии со слабыми сторонами турфирмы, выявленными в ходе анализа стороны Высокий 1.Разработка нового экономичного тура, учитывая фактор уровень сезонности сезонности продаж Высокий 3. Оптимизация расходов за счет передачи бухучета на уровень затрат аутсорсинг Недостаточный 4. Повышение квалификации персонала, тренинги, обучающие уровень семинары по соответствующему профилю.

квалификации 5. Расширение штата – второго специалиста по продажам персонала Неэффективная 6. Участие в акции системы «Купонатор»

рекламная 7. Участие в профильных выставках политика 8. Разработка эффективного медиаплана В результате правильно выбранная технология продвижения и сбыта туристского продукта ООО «Прометей» будет соответствовать увеличению объема продаж рассматриваемого предприятия.

Судя по всему, данная фирма, действуя в избранной ей области, может и дальше функционировать с тем же уровнем эффективности. Но для значительного увеличения приносимой ей прибыли необходимо увеличивать объем продаж путем совершенствования системы обслуживания клиентов, как новых, так и старых, разработки нового экономичного тура, а также мероприятий направленных на улучшение рекламной деятельности. В процессе исследования предложены следующие рекомендации:

Разработать мероприятия по совершенствованию организационной структуры и стимулирование персонала Ввести дополнительную штатную единицу Передать бухгалтерию на аутсорсинг Развивать корпоративную культуру турфирмы Разработать мероприятия по оптимизации ассортимента Ввести в ассортимент новый тур по Золотому Кольцу России Разработать мероприятия по улучшению рекламной деятельности, с целью эффективного продвижения услуг туристической фирмы ООО «Прометей»

Разработать и реализовать оптимальный медиаплан Участие в системе купонатор и тематических выставках Все эти мероприятия направлены на увеличение объема продаж туристического предприятия ООО «Прометей», а следственно на увеличение прибыли и рентабельности фирмы и удовлетворению интересов собственников.

III ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

3.1. Разработка мероприятий по увеличению объема реализации услуг ООО «Прометей»

Повышение объема продаж является неотъемлемой составляющей успешной деятельности каждого предприятия.

туристической фирмы «Прометей». Работа над повышением эффективности может начинаться с любого элемента, того, улучшение которого является для предприятия наиболее актуальным. Важно при этом иметь в виду взаимосвязь элементов друг с другом.

Проанализировав финансово-хозяйственную деятельность предприятия, выявив слабые стороны и недостатки компании, предлагается реализовать следующие мероприятия, направленные на повышение объема продаж.

3.1.1.Мероприятия по совершенствованию системы управления турфирмой В соответствии с проведенным анализом и выявленным в ходе него, недостаточным уровнем квалификации сотрудников, предлагается провести следующие мероприятия:

Ввод в штатное расписание дополнительной единицы – специалистапо продажам. Это позволит создать здоровую конкуренцию среди персонала «за продажи».

Предпочтение на данную вакансию отдается выпускникам и студентам старших курсов по специальности экономики и управления туризмом.

Заработная плата на данную должность составляет 30 000 руб. на испытательный срок. Далее возможно получать % от продаж турпродуктов.

Данное мероприятие обусловлено также, необходимостью разделения деятельности на внутренний и внешний продукт. Каждый менеджер будет нести ответственность по определенной группе турпродуктов.

Подбором и принятием на работу дополнительной штатной единицы, будет руководить генеральный директор.

Процесс подбора планируется осуществить с помощью портала Работа.ру и Яндекс-вакансии.

Стажировку и адаптацию в турфирме, организуетспециалист по продажам работающий в турфирме в настоящее время.

Передача бухгалтерии на аутсорсинг – это позволяет не только сэкономить средства при планировании фонда оплаты труда компании, но и существенно облегчит процедуры отчетности. Рабочее место бухгалтера сможет занять специалист по продажам, без дополнительных затрат на оборудование нового.

В турфирме «Прометей» данный процесс будет следующим образом:

На аутсорсинг передаются все участки бухгалтерского учета выступит генеральный директор. Также будет определена схема взаимодействия турфирмы со сторонней компанией.

После определения сторонней организации, которой передается бухгалтерский учет турфирмы «Прометей», заключается договор, в котором прописаны следующие пункты:

Определена и зафиксирована цена договора Четко обозначен состав услуг и объем работы Обозначен перечень разовых услуг, который будет оплачиваться Обозначена ответственность сторон Прописаны санкции в случае нарушения обязательств Обозначены условия конфиденциальности Также перед тем, как передать бухгалтерский учет сторонней организации, будет проводится ревизия состояния учета до передачи.

Далее рассмотрим обновленную организационную структуру, после предложенных мероприятий на рисунке 3.1.

мероприятий 3.1.2.Мероприятия по совершенствованию кадрового потенциала Рекомендации по развитию персонала туристической фирмы функционирования предприятия, предлагается провести следующие мероприятия кадровой политики предприятия:

Организация системы обучения специалистов по продажам Повышения продажтуристического предприятия напрямую зависит от уровня обучения персонала.

Наиболее эффективной формой обучения персонала, особенно если речь идет о практической отработке, является тренинг.

Тренинг – это процесс обучения, в ходе которого сотрудники не только получают новые знания, но и могут отрабатывать их в ролевых играх, то есть закрепить в виде конкретных практических навыков. При этом тренер специально создает для обучающихся атмосферу психологической безопасности, что позволяет людям попробовать новые формы поведения, не боясь совершить неизбежных в процессе обучения ошибок.

Руководитель туристической фирмы должен решить для себя главный вопрос: какие навыки необходимо привить конкретному сотруднику?

Именно в ответе на него и состоит основной смысл оценки эффективности работы персонала.

Руководству предприятия рекомендуется осуществлять:

Утверждение графиков, планов, мероприятий и контроль за их сотрудников и аттестация руководителей. Порядок материального сотрудников (виды, статус таких поощрений и нормы их применения), корпоративные праздники (сценарии их проведения и возможные расходы), порядок представления и размерность кадровой информации, поступающей на этот уровень управления, заседания управленцев по кадровым вопросам.

Данные мероприятия приведут к увеличению объема продаж турфирмы «Прометей».В турфирме «Прометей», планируется осуществлять тренинги раз в квартал.

Рекомендуются следующие обучающие программы:

Для менеджера отдела продаж: Программа: «Успешный менеджер турфирмы».

Основные вопросы рассмотренные в ходе обучения:

Правильный настрой на работу как основа успешной продажи.

Какие бывают клиенты – типология покупателей туристических услуг.

Эффективная продажа туристических услуг.

Завершение процесса продажи: как эффективно завершить диалог.

Для руководителя турфирмы: Программа: «Эффективный менеджмент в турбизнесе»

Основные вопросы, рассмотренные в ходе обучения:

Осознать личностные особенности, присущие эффективному менеджменту, И влияния на отдельных сотрудников и коллектив в целом Существующие стили руководства Эффективные стратегии управления и мотивирования Проводить тренинги планируется в офисе турфирмы, приглашенным специалистом – бизнес-тренером. Для этого планируется заключить договор о сотрудничестве с консалтинговым агентством «Успех».

2. Увеличение объема продаж невозможно без работы по созданию корпоративной культуры организации, выработке совместных ценностей, признаваемых и одобряемых сотрудниками с учетом квалификаций и личных качеств, мотивация сотрудников.

Которая включает:

Определение миссии предприятия.

Миссия предприятия предполагает выражение его философии, смысла существования и статуса.

Миссия «Прометей» заключается в следующем: «Мы предлагаем популярные и интересные туры. Богатый выбор услуг поразит воображение любого требовательного потребителя. Мы обеспечим качество и безопасность вашего отдыха при оптимальных затратах. Отдых с нашей помощью станет незабываемым».

Лозунг фирмы: «Мы предоставляем качественный отдых за умеренную цену».

Из вышесказанного следует:

А) Мы производим туристическую услугу по организации интересного и веселого отдыха по приемлемым ценам.

Почему это важно?

Б) Потому, что мы хотим приобрести постоянных клиентов, которые будут довольны уровнем обслуживания и хорошим качеством приобретаемого продукта.

Почему это важно?

В) Потому, что довольные клиенты будут хорошо отзываться о нашем путешествии среди родственников, друзей и коллег, тем самым давая самую эффективную рекламу данному круизу.

Почему это важно?

Г) Потому, что мы хотим, чтобы у нашего турпродукта была хорошая слава среди жителей региона.

Почему это важно?

Д) Потому, что хорошая слава это самый быстрый путь к завоеванию большего процента на данном рынке туристических услуг Почему это важно?

Е) Потому, что большой процент на рынке туристических услуг – это большее число посетителей, следовательно, увеличивается доход нашего предприятия, к чему собственно и стремится любая фирма, в том числе и наша. Вот почему нам важно производить услугу, по оказанию качественных туристических услуг по приемлемым ценам для жителей региона.

Определение ценностей организации Ценности – это вечные принципы, которыми руководствуется предприятие. Они мало изменяются по прошествии времени. Ценности должны быть видны и доступны каждому работнику предприятия.

1. Прежде всего, это прекрасное настроение в коллективе и настроение, которое мы несем нашим гостям.

Безусловно, при благоприятном психологическом климате, работать проще и приятнее, а значит, и эффективность растет. В общественном питании, в сфере гостеприимства, настроение – важнейший фактор успеха.

2. Направленность на клиента.

В своей деятельности мы исходим из того, что является необходимым для клиента. Таким образом, каждый работник несет ответственность за удовлетворенность клиента.

3. Честность.

Наши работники всегда честны в отношении предприятия, коллег и самого себя.

4.Ответственность и лояльность.

Работники всегда несут ответственность за выполнение взятых на себя обязательств, а также всегда лояльны в отношении своего предприятия, как в рабочее, так и во внерабочее время.

5.Открытость и развитие.

Работники всегда открыты для нового и желают помогать и развивать как себя, так и своих коллег по работе. Мы придаем большое значение постоянному развитию и росту предприятия.

6. Позитивность.

Наши работники всегда ищут и находят позитивное решение для каждой проблемы.

7.Наличие стимула у работников.

Руководство предприятия стремится создать безопасные условия труда, обеспечить возможность профессионального роста и достойную оплату труда.

8. Профессиональный рост.

Обслуживающий персонал предприятия регулярно посещает курсы повышения квалификации.

9.Демократичная обстановка во всем коллективе в целом.

Руководство участвует в жизни коллектива, как в целом, так и в частном порядке, если такая необходимость возникла.

10.Система поощрений.

За определенные заслуги в работе, а также за инициативу и качественно выполненную работу, сотрудники премируются выходными конкуренция, что очень важно для функционирования предприятия.

3.1.3.Мероприятия по совершенствованию ассортимента На основании анализа, проведенного во второй в пункте 2.2. и в пункте2.3 в связи с высоким уровнем сезонности продаж и высоким уровнем затрат, для повышения объема продаж турфирмы, целесообразно применить следующие мероприятия связанные с ассортиментной политикой организации.

1.Оптимизация ассортиментной политики в целях повышения объема продаж, предполагает, разработку экономичного тура по Золотому Кольцу России.

экскурсионного тура Изучив ассортимент туров по Золотому Кольцу России в 2014 году, и выявив его потенциал, чтобы увеличить объем продаж предложений по внутреннему туризму, предлагается разработать экономичный и познавательный тур Малому золотому Кольцу России, который включает длительные экскурсии и недолгие.

Данное направление достаточно популярно в настоящее время, так как возможность посетить множество городов и исторических мест, за достаточно короткий срок, привлекает туристов разных сегментов, как групп, так и отдельно путешествующих людей.

Себестоимость путешествия достаточно низкая, поэтому в целях повышения объема продаж при минимальных затратах, решено ввести в производственную программу данное направление.

«Золотое Кольцо России». Тур рассчитан на 3 дня. В программу входят такие города, как Сергиев-Посад, Переславль Залесский, Ростов - Великий, Кострома, Плес, Иваново, Суздаль, Владимир, Боголюбово.

Поездка осуществляется на автобусе «Neoplan».

реализации нового, для ООО «Прометей» туристического направления.

Таблица 3.1 - Программа производства и реализации нового направления.

Анализ 1 месяц Анализ рыночного потенциала, Специалист отдела рыночных спроса на турпродукт. Определение продаж возможностей целевого сегмента и объема Организация Определение средств размещения, Генеральный директор тура, месяца переговоры о ценовом заключение предложении, заключение Оформление 1 месяц Заключение договоров с Генеральный директор отношений с экскурсионными организациями. совместно со стоимости месяца себестоимости, расчет отпускной продаж Продвижение и Активная реклама, реализация Специалист отдела Себестоимость и планируемая производственная программа тура, рассмотрена в таблице 3.2.

Таблица 3.2. – Расчет себестоимости тура эконом-класса «Золотое Кольцо России»

Наименование ные Заработная социальное Золотое Кольцо Данное направление не является курортным или пляжным, поэтому его реализация доступно в любой сезон.

Себестоимость тура на одного человека составит – 5638 рублей.

Для повышения объема продаж, целесообразно, отпускную цену установить в 16000 руб. Данное ценовое предложение конкурентоспособно и привлекательно для туристов.

Экскурсия в Троице-Сергиеву лавру: архитектура, Успенский и Троицкий соборы; Ярославль-город, Красная площадь с Преображенским собором *экстерьер, Музей утюга; Экскурсия по Суздалю: город, кремль колокольных звонов), Покровский монастырь; Экскурсия по Владимиру:

город, Успенский*интерьер и Дмитриевский*экстерьер соборы, золотые ворота*экстерьер, Музей хрусталя и лаковой миниатюры или экспозиция «Старый Владимир», Экскурсия: Боголюбовский монастырь (бывшая резиденция князя Андрея Боголюбского) или церковь Покрова на Нерли*в зависимости от погодных условий; Экскурсия по Костроме: город (торговые ряды, Богоявленский собор и церковь Воскресения на Дебре*экстерьеры), Ипатьевский монастырь,(архитектура, Троицкий собор*интерьер);Экскурсия по Ярославлю: город (включая Церковь Ильи Пророка*экстерьер),СпасоПреображенский монастырь*архитектура, «Картинная галерея» в Губернаторском доме; Экскурсия по Ростову: ростовский кремль (архитектура, Музей древнерусского искусства).

Так как предприятие также является туроператором, оно реализует такой продукт турагентствам. Туры по Золотому Кольцу России пользуются успехом, как среди русского населения, так и у иностранцев.

Поездка занимает 6дней/5 ночей, включая дорогу.

3.1.3.Мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности ООО «Прометей»

Так как, анализ организации в пункте 2.3,выявил, что необходимо усовершенствовать рекламную деятельность предприятия, разработаем ряд рекомендаций.

Реклама в туристическом бизнесе в основном схожа с рекламой любой потенциальных клиентов. При этом могут использоваться различные средства рекламы: ролики на телевидении, рекламные блоки в печатных изданиях, листовки, флаеры, системы Купонатор и другие.

предлагаемые применять на предприятии, что приведет к повышению объема продаж ООО «Прометей».

Интернет реклама турфирмы является одним из самых эффективных в текущий период инструментов рекламы туристических компаний.

Поэтому в турфирме помимо существующего медиаплана, принято решение уделять больше внимания рекламе в интернет.

В ООО «Прометей», для повышения объема продаж, рекомендуется выбрать следующие виды и средства рекламы:

Контекстно-баннерная реклама – размещение графических анимационных блоков в результатах поиска и на сайтах-партнерах поисковых систем. Такая Интернет реклама туристической фирмы ООО «Прометей»привлечет внимание своей динамикой и яркостью.

Данный вид рекламы планируется использовать 1 раз в квартал, стоимость ее составляет 7 500 рублей.

Итого в год: 7500*4=30 000 руб.

Контекстная реклама – это размещение текстовой рекламы «Прометей»

на странице выдачи результатов поиска Яндекса, Гугла, Рамблера..

Рекламные объявления «Прометей» будут показаны сверху и справа от результатов поиска. Размещение рекламы турфирмы в Яндексе, как и в других поисковых системах происходит путем приобретения ключевых слов (которые пользователи вводят в поисковую строку, пытаясь найти тур или путевку) на месяц. Контекстная реклама турфирмы в Яндексе, Google, Рамблере дает мощный и максимально быстрый эффект.

использовать 1 раз в полугодие.

Стоимость составляет 12500 рублей.

Затраты в год составляют 12500*2=25000 рублей.

Реклама «Прометей» в социальных сетях – довольно эффективный способ Интернет рекламы туристских услуг и продвижения туристического продукта, который в данный момент широко используется туристическими компаниями. Создание специальной группы ООО «Прометей» может заменить собственный сайт – сообщать о новых предложениях, информировать о горящих турах, принимать заявки и многое другое – можно прямо из группы в социальной сети. Популярная активная группа в социальной сети может служить как рекламой конкретного турагентства, так и рекламой тура, какого-то туристского продукта или направления.

Стоимость данного вида рекламы заключается, в надбавке к заработной администрирование групп в социальных сетях.

Реклама «Прометей» в форумах – это еще один довольно эффективный способ Интернет рекламы турфирмы и продвижения туров. В настоящий момент существует множество туристических сайтов и порталов, в которых посетители размещают свои фотографии, делятся своими впечатлениями об отдыхе, путешествии, отеле; узнают информацию о предстоящей поездке и читают отзывы о туроператорах. PR поддержка и реклама туров в форумах может как нейтрализовать негативные высказывания о турагентстве или туроператоре, так и рекламировать определенные туры, отели,страны и т.д.

Реклама туров в таком формате позволяет подробно рассказать о всех преимуществах того или иного путешествия, при этом уровень доверия к такой информации может быть очень высоким, так как она подается в форме рассказа или совета от бывалого путешественника.

Данная реклама, бесплатна, но тем не менее, будет иметь мощный социально-экономический эффект.

Рассмотрим рекламный бюджет в сети интернет турфирмы ООО «Прометей», в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Рекламные мероприятия в сети интеренет Реклама на форумах Ежедневно forum.wikimeteo.ru, travel.ru, turizmforum.ru,tour-talk.ru.

Участие в программе «Купонатор»

Система «Купонатор» это инструмент маркетинга который можно использовать для увеличения потока клиентов, что приведет к повышению объема продаж. Это зачастую бесплатно, либо требует небольших вложений.

Подробно посмотрим достоинства системы для турфирмы «Прометей»

При такой системе работы, купонатор самостоятельно продает Сертификат на товар или услугу со скидкой, удерживая комиссию. Величина комиссии колеблется от 20% до 30% на товары и от 30% до 50% на услуги.

Плюсы: Реальные цифры и живая статистика продаж.

2. Бесплатный Купон/Сертификат(лайт).

Купонатор распростраеяет бесплатные Купоны на скидку. Клиент бесплатно получает Купон, позволяющий получить скидку у турфирмы.

Стоимость сотрудничества с купонатором при таком формате составляет примерно 20.000-30.000р в месяц.

Плюсы: Большое количество «покупок» + реклама.

3. Без взаиморасчетов. Продажа купонов.

Купонатор продает купоны на скидку по 50-100р, при этом никаких взаиморасчетов между клиентом-заказчиком акции и купонатором не происходит.

Данные возможности поспособствуют росту продаж турфирмы при минимальных затратах, а именно 1% от стоимости рекламируемого тура.

Участие в профильных выставках туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту, которое будет способствовать увеличению продаж реализуемых туруслуг. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты. В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, прессконференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

План профильных выставок планируемых в турфирме «Прометей» в текущем году представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 – График выставочных мероприятий турфирмы «Прометей»

Наименование выставочного мероприятия Место проведения Сроки проведения SPA&Wellness / Healthcare Travel Expo KITF MITT - Проанализируем данные мероприятия, чтобы сделать вывод об их эффективности, для повышения объема продаж.

1. SPA&Wellness / Healthcare Travel Expo оздоровительных услуг и представителей турбизнеса стран ближнего и дальнего зарубежья для организации выездного и въездного медицинского туризма.

Тематические разделы выставки:

Компании, предоставляющие услуги в сфере медицинского туризма;

Медицинские центры, центры реабилитации и физиотерапии, частные клиники, больницы, санатории, термальные курорты в Украине и за SPA- и Wellness - туризм, медицинский SPA;

Компании, которые работают по международным программам повышения квалификации для врачей-специалистов;

Страховые компании, работающие в сфере медицинского страхования;

Туристические агентства;

Международные авиалинии.

2. KITF Выставка KITF – это крупнейший туристский форум Центральной Азии, который в течение 3-х дней представит:

Лучшие курорты мира Фешенебельные отели Самые удобные авиаперелеты Информативные семинары Выгодные решения и специальные предложения по отдыху Новинки индустрии туризма 3.MITT – протяжении всех четырех дней работы проходит обширная деловая программа, включающая конференции по актуальным вопросам туристического бизнеса, мастер-классы, семинары и консультации, презентации новых туристических направлений и услуг. Ежегодно выставка МИТТ объявляет актуальную тему года.

Профиль участников:

Туристические организации Национальное управление по туризму Региональное управление по туризму Мероприятия разработанные в целях повышения продаж, можно также представить в виде схемы проекта туристической фирмы: