WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

ОГЛ А ВЛЕНИЕ

Введение................................................................. 8

Глава первая. Гигантская тыква спасет вашу жизнь............ 14

«Ты же не хочешь быть таким, Майк»................................ 14

Что привело тебя сюда, не приведет тебя туда...................... 17

Святой Грааль на тыквенном поле.................................. 24 Об историях в этой книге............................................. 31 Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — туризм.................................................................. 32 Глава вторая. Медленная, мучительная смерть................. Увязнуть в работе..................................................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — онлайн-проекты....................................................... Глава третья. Семена................................................ Найти правильное семечко........................................... Есть только один «Атлантический гигант»......................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — строительство.......................................................... Глава четвертая. Оценка урожая.................................. Что бы вы взяли с собой на необитаемый остров?................. Оценочная таблица................................................... Я вас понимаю.......................................................... Непреложные правила непреложны для всех......................

МЕТОД ТЫКВЫ

Множество клиентов................................................. Это не конкурс популярности...................................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — финансы.............................................................. Глава пятая. Как мы решаем дела у нас на ферме.............. Сначала убить — потом удобрить................................... Как стать серийным убийцей....................................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — бытовые услуги....................................................... Глава шестая. Техника жгута...................................... Остановить кровотечение........................................... Проверьте всё........................................................ Верный способ вырастить гигантскую тыкву..................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — шоу-бизнес............................................................ Глава седьмая. Выбирать любимчиков и нарушать правила. Фаворитизм — дело хорошее........................................ Покупатель не всегда прав.......................................... Обещайте меньше — давайте больше............................... Не скрывайте секрет соуса.......................................... Побить мировой рекорд............................................. Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — производство......................................................... Глава восьмая. Список пожеланий............................... Опрос клиента....................................................... Задавайте правильные вопросы.................................... Не могли бы вы дать мне небольшой совет?....................... Все дело в этикетке.................................................. Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — веб-дизайн............................................................

ОГЛАВЛЕНИЕ

Глава девятая. Позвольте им направлять вас.................. Плюсы краудсорсинга............................................... Поклонники культа.................................................. Порядок работы...................................................... Управляйте кораблем................................................ Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — услуги в области здравоохранения................................. Глава десятая. Самая большая, крутая и полезная............ Правильно выбирайте продавцов.................................. Движение в концентрических кругах.............................. Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — юридическая практика.............................................. Глава одиннадцатая. Метод «инструкция по безопасности на борту самолета»............................. Стать настоящим предпринимателем.............................. Разложить по полочкам.............................................. Три вопроса.......................................................... Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — индустрия гостеприимства.......................................... Глава двенадцатая. Убить кривую................................ Какую кривую?....................................................... Метод «180 градусов»................................................ Глава тринадцатая. Следующий сезон........................... Глава четырнадцатая. Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии — ваша история...............

ВВЕДЕНИЕ



Представьте, что вы хотите купить хорошую тыкву. Вы сажаете своих детей в машину и едете на ближайшую ферму. Когда вы добираетесь туда, то видите бессчетное множество оранжевых, зеленых и коричневых плодов. Вы ищете идеальную тыкву, но на вид они все одинаковы. К тому же много плохих: либо треснувшие, либо помятые, либо жутко напоминают вашу тещу.

И лишь когда вы уже заплутали в лабиринте грядок, вы обнаруживаете ее — самую большую тыкву из всех, что вам приходилось видеть. Она огромна, как «великая тыква» Чарли Брауна*.

Она такая большая, что сложно поверить, что она настоящая.

Ваши дети бегут к этому чуду природы, крича, что ничего подобного в жизни не видели, и вам приходится признаться, что так оно и есть. На фоне этой великанши все остальные тыквы на поле кажутся маленькими, и вы удивляетесь, как это не заметили ее сразу. И несмотря на то, что она огорожена, а табличка рядом гласит: «Победительница конкурса, не для продажи», * «Это Великий Пампкин, Чарли Браун» — классический американский короткометражный мультфильм 1966 года, выпущенный к Хеллоуину.

Прим. перев.

ВВЕДЕНИЕ

ваши дети умоляют купить ее. «Ну пожалуйста! Мы хотим только эту тыкву!» Вы ходите вокруг, поражаясь ее выдающимся качествам. Вы достаете телефон и начинаете фотографировать своих детей на фоне небывалой «ягоды» и строчите эсэмэски друзьям, убеждая их, что они просто обязаны приехать и увидеть собственными глазами это чудо природы.

Тыква как магнит притягивает других людей. Они идут по полю, не замечая других, меньших тыкв, их взгляды прикованы к оранжевому гиганту. Лысый парень удивляется: «Как это вообще возможно?» Застегнутая на все пуговицы женщина замечает: «Ясно, что это генная мутация». Мальчишка — школьник младших классов предполагает: «Наверное, у фермера есть какие-то суперсекретные витамины для овощей!» Изумленный и сбитый с толку тинейджер говорит: «Чувак, она выглядит, как будто Джабба Хатт* обрюхатил баскетбольный мяч».

Есть что-то абсолютно неотразимое в том, чтобы быть наивысшим достижением, будь то самое сильное, или самое быстрое, или самое уникальное. Фермер со своей экстраординарной тыквой на поле выигрывает. У любого.

То же верно и для предпринимателя. Однако большинство предпринимателей пыхтят, чтобы в итоге получить маленькие, обычные, ничем не примечательные тыквы. В бизнесе как на фермерском поле: маленькие компании, которые выращивают подобные незадачливые предприниматели, настолько незначительны, что потребители зачастую не видят их, раздавливают или без раздумий оставляют гнить на бахче.

* Джабба Хатт — персонаж из фильма «Звездные войны», похожий на гигантского слизняка. Прим. перев.

МЕТОД ТЫКВЫ

Чтобы вырастить успешный бизнес, ваша компания должна быть невероятно притягательной. Посредственности проигрывают, их оставляют гнить в поле. Только уникальные — лучшие — побеждают.

Вы, наверное, думаете: «Спасибо, капитан! Но неужели ты и правда считаешь, что я здесь надрываюсь изо всех сил, чтобы построить убогую средненькую компанию? Ты уж лучше скажи, что еще я должен сделать, чтобы быть лучшим».

Все просто. Вам не нужно делать больше — вам нужно действовать по-особенному. Вам следует представить себя фермером, выращивающим тыквы.

Да, вы все прочли правильно. Фермером, выращивающим тыквы. Но не просто каким-то фермером, выращивающим тыквы. А сумасбродным, помешанным, в комбинезоне, жующим соломинку фермером, выращивающим тыквы, — одним из тех людей с сельской ярмарки, что посвящают свою жизнь выращиванию пятисоткилограммовых тыкв, про которые рассказывают в вечерних выпусках новостей. Оказывается, что эти фермеры лучше, чем кто-либо другой, знают секретную формулу серьезного предпринимательского успеха: сажать плодородные семена, распознавать наиболее перспективные тыквы, уничтожать оставшиеся плети и взращивать лишь те тыквы, которые обладают наибольшим потенциалом.

В этой книге я рассказываю, как, применяя те же стратегии, которые используют фермеры для выращивания своих гигантских тыкв (и использую я, очень оригинально называя их Методом Тыквы), я смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому

ВВЕДЕНИЕ

дню рождения, завоевать дурную славу у топовых фирм, а потом по очереди помочь последним радикально вырастить свой бизнес. Я не только поделюсь историями своего и их успеха, но и, что самое важное, научу вас применять эти же идеи в вашем бизнесе.

И помните: про обычные тыквы всегда забывают. Только гигантские тыквы привлекают толпы людей и живут на открытках и любительских видео на YouTube вечно. Гигантская тыква — это легенда. А если это вы вырастили такую, то и вы станете легендой.

Вы начали свой бизнес не для того, чтобы сливаться с остальными, с трудом сводить концы с концами или сэкономить на частный дом престарелых. Вы начали свой бизнес, потому что вы хотели построить нечто удивительное, нечто существенным образом меняющее качество вашей жизни.

Стива Джобса все восхваляли за его многочисленные успехи и инновации, и нет никакого сомнения в том, что Apple стала одной из по-настоящему выдающихся компаний на планете благодаря именно его видению. Но его вклад выходит за рамки инноваций. На момент смерти Джобса в Apple работали почти 47 тысяч сотрудников, тысячи субподрядчиков, и так или иначе компания вдохновила бесчисленное множество предпринимателей на создание бизнеса, который обслуживает Apple и ее клиентов. Это огромный вклад в нашу культуру, выходящий за рамки того, как мы слушаем музыку или общаемся с миром.

Теперь это легенда.

И вы тоже сможете вырастить легендарную компанию.

МЕТОД ТЫКВЫ

И вы это уже знаете. Вы знаете, что для того чтобы быть успешным, вы должны быть самой уникальной тыквой на поле.

Я написал эту книгу не ради того, чтобы сказать вам это. Я написал эту книгу, чтобы показать вам, как именно вырастить ее, дать вам проверенную работающую систему, которая освободит вас из предпринимательского капкана и создаст наиболее привлекательный бизнес в вашей индустрии.

Я написал свою первую книгу «Стартап без бюджета»* для тех, кто хочет начать свое дело, но думает, что для этого ему не хватает образования, ресурсов, импульса, квалификации и капитала. Я написал ее для миллионов подающих надежды людей, которые не боятся трудной работы и используют свой шанс для того, чтобы достичь поставленных целей. Я написал эту книгу и для того, чтобы снабдить предпринимателей инструментами, необходимыми для успеха в фазе стартапа собственного бизнеса. Та книга была о посеве семени, а эта — о том, как вырастить из него большой урожай.

С момента выхода «Стартапа без бюджета» в 2008 году я поговорил с тысячами предпринимателей: на конференциях по всему миру, в различных телевизионных и радиопрограммах, посвященных вопросам бизнеса, где я выступал экспертом; в ходе дискуссий о статьях, которые я написал для больших и маленьких изданий; в моем блоге (исключительно эксцентричном) и лицом к лицу. Я поговорил с теми, кто ищет путь наверх — или выход из положения.

* Издано на русском языке: Микаловиц М. Стартап без бюджета. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2011. Прим. ред.

ВВЕДЕНИЕ

Поэтому я знаю из первых рук, что отрезвляющая статистика справедлива. Предприниматели стараются изо всех сил, но, пойманные в капкан бесконечного процесса «продай это — сделай то», они начинают думать, что ситуация безнадежная, безвыходная, а сами они попали в ловушку. Не важно, сколько ночей напролет они работали, не важно, сколько футбольных матчей своих детей они пропустили, — большинство предпринимателей не в состоянии подобраться хоть скольконибудь близко к мультимиллионной отметке и даже к намного меньшему показателю.

Я написал «Метод Тыквы» для всех тех предпринимателей, которые обратились ко мне с просьбой: «Помоги! Ну что-то же должно сработать!» Я написал ее для людей, измученных предпринимательской мечтой, которая обернулась ночным кошмаром. Я написал ее для предпринимателей, нуждающихся в проверенной системе, которая помогла бы им преодолеть критический момент и устремиться к величию. Я написал ее для каждого из тех предпринимателей, кто заинтересован иметь успешный бизнес. И я написал эту книгу для каждого предпринимателя, который хочет внести свой вклад в этот мир.

В этой книге — ключ к вашему предпринимательскому освобождению.

Следуя Методу Тыквы шаг за шагом, вы построите бизнес, который убирает с дороги конкурентов, как магнит притягивает клиентов и, как бы избито это ни звучало, наконец даст вам жизнь вашей мечты.

ГЛАВА ПЕРВАЯ

ГИГА НТСК А Я ТЫКВА

СП АСЕТ ВА ШУ ЖИЗНЬ

«ТЫ ЖЕ НЕ ХОЧЕШЬ БЫТЬ ТА КИМ, М А ЙК »

Фрэнк, мой семидесятилетний бизнес-наставник, сделал паузу, чтобы убедиться, что я действительно внимательно слушаю.

Мы все утро разговаривали о стратегии, и от чудовищного перенасыщения информацией моя голова уже была готова взорваться. Фрэнк — из «величайшего поколения»*, с внешностью Реджиса Филбина**, надевает костюм каждый день, даже в собственном доме. Он настолько скромный, что вы никогда не догадаетесь, что он построил компанию стоимостью в восемьдесят миллионов долларов.

* «Величайшее поколение» — термин, введенный журналистом Томом Брокоу, обозначающий поколение людей, которые прошли через Великую депрессию и Вторую мировую войну. Прим. перев.

** Реджис Филбин — известный американский телеведущий, актер и певец.

Прим. перев.

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

— Каким? — спросил я.

— Стариком, у которого остался всего один орех… свисающий из его шорт. Человеком, который работал как вол пятьдесят лет, а потом оказался сидящим в ржавом садовом кресле, полумертвым, со стекающей вниз по подбородку слюной.

А, таким.

Фрэнк дал мне ясно понять: «Если ты не изменишь свою бизнес-стратегию, ты никогда ничего не сделаешь. Ты убьешь себя в попытках построить мультимиллионный бизнес, но в конце концов лишь останешься разбитым, грустным человеком, живущим на социальное пособие, разочарованно оглядывающимся на прожитые годы».

Ну уж нет. Это так далеко от моего представления о пенсии — с потягиванием «Маргариты» где-нибудь на пляже и любованием закатом вместе с моей прекрасной женой. Но увы, я знал, что уже двигаюсь в этом направлении. У меня за плечами пять лет предпринимательской деятельности, но нет ничего. Ну, хорошо, почти ничего — у меня все еще есть оба моих ореха… пока.

Я был чокнутым рабом своего бизнеса, и все, что я получил взамен, — это красные прыщи от стресса по всему лицу (я так и не выяснил, что это было). Это были безумные дни.

А то редкое время, что я проводил с женой и пятилетним сыном, я на самом деле проводил не с ними — я сидел за компьютером, висел на телефоне, говорил о бизнесе или думал о бизнесе, абсолютно не сосредоточиваясь на двух самых важных людях в моей жизни. Полный беспорядок. Может, вам знаком этот сценарий. Может, вам очень хорошо знаком

МЕТОД ТЫКВЫ

этот сценарий. А может, у вас тоже все лицо покрыто красными прыщами.

За четыре года моя Olmec, компания компьютерных технологий, выросла из несуществующей фирмы в предприятие с доходом почти в миллион долларов. Сильно, правда? Нет.

Просто кошмар. Наши расходы были такими высокими, денег было так мало, что слова о том, что мы заработали миллион, казались шуткой — жестокой-жестокой шуткой. Валовой доход не значит ничего, когда твой секретарь делает больше, чем ты. Я едва мог содержать собственную семью и постоянно был в стрессе, пытаясь создать бюджет, чтобы каждый сотрудник моей команды мог содержать свою семью.

Я страдал от болезни «если бы только», которая поражает большинство предпринимателей на промежуточной стадии.

Я постоянно думал: «если бы только я мог работать больше…», или «если бы только у меня был инвестор…», или «если бы только я мог заполучить одного крупного клиента — я бы сразу зажил жизнью, о которой мечтал». Поэтому я ускорялся, ускорялся, ускорялся, твердо веря, что я уже близко к цели.

Но, как хомячок в колесе, я надрывался и при этом ничего не достигал. Что-то должно было случиться. Я не хотел закончить на фабрике одного ореха по пусканию слюны.

Я вздохнул, достал свой ноутбук и сказал: «Ну хорошо, Фрэнк. Что я должен делать?»

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

ЧТО ПРИВЕЛО ТЕБЯ СЮД А,

НЕ ПРИВЕДЕТ ТЕБЯ ТУД А

Идея создания Olmec родилась там, где рождаются самые блестящие идеи, — в баре. (Поднимите руки те, чей первый бизнес-план был написан на салфетке из-под бокала с пивом.

Я так и думал.) Мне было двадцать три, и я работал техником в сервисной компьютерной компании. В один пятничный вечер я пошел выпустить пар с Крисом, моим другом с детского сада. Я жаловался на своего босса — по какому поводу, уже не помню, — но на самом деле я искал выход из положения.

Мои разглагольствования быстро переросли из «я умнее его, я работаю больше, чем он, я знаю больше о бизнесе, чем он»

в «босс — идиот!». Четырнадцать коктейлей спустя Крис и я договорились уволиться с осточертевших нам работ и открыть наш бизнес — компьютерный сервис.

Это была классическая история возмездия, и я очень скоро обнаружил, что у этого сценария как минимум три проблемы.

Во-первых, в то время как пьяная отвага помогает вам победить первоначальные страхи, планирование бизнеса в пьяном угаре полностью уничтожает рациональные мысли, которые, как оказывается, нужны, чтобы начать свое дело. (Вот тебе на!) Во-вторых, для того чтобы вести бизнес, необходимо еще много всего помимо того, чтобы только находить и делать работу. (Кто знал?) В-третьих — и это, пожалуй, самое досадное из всего, — владение собственным бизнесом не освобождает тебя автоматически от тяжелой рутины, именно которая и побуждает тебя напиваться. (Сюрприз!)

МЕТОД ТЫКВЫ

Помните, как вы, заведенный адреналином и надеждами, начинали свой бизнес? Ваша мечта была грандиозной, потому что нужна очень большая мечта, чтобы оторвать вас от дивана и заставить сделать хоть что-то. Когда я закрывал глаза, я видел свою мечту: я миллионер, я глава мегауспешной компании, живущий прекрасной беззаботной жизнью.

Но когда я открыл глаза, жестокая действительность предстала передо мной во всей своей красе. У нас не было клиентов и, что еще хуже, не было даже идей, где их взять. Теперь вы понимаете, почему через неделю с момента, как я уволился, я был охвачен ужасом. Тотальным. Абсолютным. До дрожи. Вам знакома постоянная мысль «я неудачник», которая пульсирует у вас в голове, когда вы изо всех сил пытаетесь сделать что-то великое? Так вот, эта мысль бегущей строкой беспрерывно курсировала по моему мозгу. Что если я не смогу продавать? Что если я потерплю неудачу? Что если мне придется приползти к моему кретину-боссу и умолять его взять меня снова на работу?

Страх стимулировал меня к действиям. Другого варианта не было. Но была одна маленькая проблема: я не имел ни малейшего понятия о том, как завоевать клиентов. Поэтому я начал стучать в двери. Буквально. (Что? Так ведь делают в фильмах. В старых фильмах.) Я искал любого клиента: большого, маленького, близкого, далекого, от таксидермистов до страховых агентов — и говорил «да» любому из тех, кто проявлял хоть малейший интерес к тому, что я предлагал, независимо от того, чего они требовали.

«Мне придется провести шесть часов за рулем, чтобы установить вам компьютерную мышку? Нет проблем».

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

«Сделаю ли я вам пятидесятипроцентную скидку и Интернет на 120 дней? Естественно».

«Смогу ли я отремонтировать вашу старинную компьютерную систему, даже если я ничего о ней не знаю и мне придется провести два дня за чтением инструкции толщиной тридцать сантиметров, которая написана на французском одним китайским парнем, который не говорит по-французски? Конечно.

Почему нет?»

В те первые несколько месяцев с момента запуска и Крис, и я носились как угорелые. Соблюдал ли я распорядок дня? Конечно, соблюдал. Если я не спал, я работал. Регулярно. Я был негордый: работал по ночам, чтобы собрать денег, или спал у клиентов в офисе. Я перевез жену и пятилетнего сына в единственное безопасное место, которое я мог себе позволить, — в квартиру в доме престарелых, где средний возраст жильцов был между восьмьюдесятью и смертью (некоторые, я подозреваю, были немного старше смерти) и где жильцы вставали в три часа ночи, чтобы пропылесосить, или померить шагами пол, или посмотреть телевизор так громко, что только глухие могут выдержать. И если вы еще не сложили одно к одному, большинство из них были глухими.

Olmec начала приносить неплохие деньги, потом больше денег, а потом хорошие деньги. Но независимо от того, сколько зарабатывала компания, у нас все еще было мало в остатке. И даже несмотря на то, что у нас сейчас были клиенты, я по-прежнему работал с пяти до девяти (это значит с пяти утра до девяти вечера) восемь дней в неделю. Я все еще бегал за клиентами. Я все еще говорил «да» любому позвонившему

МЕТОД ТЫКВЫ

Тому, Дику и Хэрриет. Изнуряющей рутины никак не становилось меньше.

Спустя два года в бизнесе я уперся в стену. Я выгорел, потерял здоровье, и то же самое случилось с Крисом. Но все же страх потерпеть неудачу и потерять все заставлял меня двигаться. Как раз в это время у меня на лице появились эти красные прыщи. На наших рождественских семейных фотографиях мое лицо наряднее, чем елка. И все же я продолжал твердить себе: «Должен быть просвет, должен настать момент, когда этот бизнес перейдет на вторую скорость и вся эта тяжелая работа окупится». Для меня решение было очевидным:

просто продолжать гнать машину, работая все усерднее и усерднее, пока не сломается машина или не сломаюсь я сам.

Два года спустя, в 2000 году, Small Business Administration (SBA)* назвала меня молодым предпринимателем года. А через мгновение президент одного престижного банка предложил мне ссуду в 250 тысяч долларов на развитие бизнеса. Итак, я вроде бы должен был подняться. Но нет. Для внешнего мира все выглядело так, будто я живу в идеальном мире, но правда была в том, что ничего особенно не изменилось. Я все так же был прикован к своему бизнесу, продвигаясь так же тяжело, как это было всегда. Сколько бы мы ни зарабатывали, с деньгами по-прежнему было туго. Я думал: «Если предпринимательство ведет к благосостоянию, то почему я так плохо себя чувствую?»

* Small Business Administration (SBA) (дословно: «администрация малого бизнеса») — государственная организация в США, оказывающая поддержку предпринимателям и малому бизнесу. Прим. перев.

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

Тут появился Фрэнк, мой персональный Йода. Я познакомился с ним на самой первой своей встрече в торговой палате.

В комнате, полной самонадеянных и безнадежных продавцов, он был единственным, кто не приставал ко мне. Он просто сидел в углу и наблюдал. Его правда не волновало, наймете вы его или нет в качестве советника. Ему и не надо было волноваться:

будучи президентом крупной компании медицинского профиля, он без особых усилий поднял ее оборот с восьми до восьмидесяти миллионов долларов, и поэтому ему не нужны были ни работа, ни деньги. Для него это была забава — ему хотелось стать советником молодых предпринимателей.

Я нанял его и постарался следовать его советам. (Я правда так и сделал.) Я постарался стать таким предпринимателем, как это слово понимал Фрэнк: «Ты еще не предприниматель, Майк. Предприниматели не делают бо льшую часть работы.

Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу».

Потому что до встречи с Фрэнком я был в лучшем случае троечником.

Фрэнк принадлежит к типу людей, которые любят белые доски для презентаций, таблицы и графики. Может, я получал удовольствие от маркеров для досок, но каждый раз после его уроков я уходил ошарашенным и сбитым с толку. Фрэнк все говорил правильно, но я не мог понять, как сделать то, о чем он мне говорил. Он обозначал на карте пункт Б, а я был в пункте А и не мог увидеть линию, которая соединяет их. Я бы попытался применить его стратегии позже, когда у меня появится время, но его у меня никогда не было.

МЕТОД ТЫКВЫ

Во время одного из своих уроков Фрэнк вкратце описал мне калоприемник, коим могло стать мое будущее. Фрэнк сказал: «Если ты не хочешь закончить свои дни, как старик с одним орехом, ты должен уре зать список своих клиентов».

Урезать наш список клиентов? Он с ума сошел? Я чуть не умер, пока нашел их. Если уж на то пошло, нам нужно было больше клиентов. А как же мы этого достигнем, если я начну сокращать список?

«Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».

Фрэнк сошел с ума! Он, должно быть, надышался маркерами. Я сказал себе, что, если избавлюсь от всех клиентов, которые меня раздражают или которые не приносят мне много баксов, я разорюсь. Мне придется уволить людей и переехать в маленький офис — или, что более вероятно, я пойду работать в три смены в Denny’s*.

Я понимал, что это простая стратегия. И она, очевидно, сработала у Фрэнка. Потому что у него были тому доказательства: тонны денег. Законные ликвидные средства. Но тем не менее это меня жутко пугало. Я просто не мог понять, как * Denny’s — сеть семейных кофеен-ресторанов, состоящая из 1600 точек в США, Канаде, Коста-Рике, Японии, Гондурасе и других странах. Прим.

перев.

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

на самом деле можно отказаться от клиентов, которых я сначала так тяжело искал, а потом старался сделать счастливыми.

Это казалось абсолютно бредовым — сказать «нет» клиенту, деньгам, потенциальным рекомендациям… Но мысль о том, что я могу закончить свои дни, как старик с одним орехом, пугала меня еще больше.

Я последовал совету Фрэнка. Отчасти. Я набросал приблизительный список хороших и не-таких-хороших клиентов.

Я с удовольствием вычеркнул нескольких уродов, которые наживались на мне тысячу раз. Но до конца я дело не довел.

Дело в том, что Фрэнк дал мне большое домашнее задание, и выполнить его полностью, одновременно гоняясь за клиентами — да, я все еще хотел больше клиентов, — было просто невозможно.

Каждый раз, когда я пытался сконцентрироваться на списке, меня отвлекали то какие-то неотложные рабочие дела, то требующие внимания клиенты, то счета, то фонд зарплаты сотрудников... Как и большинство предпринимателей, я был на все руки мастер. Я надевал титул трудоголика как орден за отвагу. А поскольку я никогда не делал этого из соображений выживания, то по-прежнему вел бизнес — и свою жизнь — с бешеной скоростью. Старик с одним орехом преследовал меня во сне. Он сидел у меня на плече и жестоко насмехался надо мной. Да, все так, он сидел у меня на плече, и я даже не хочу говорить вам, где висел его орех.

Ну ладно, я был душевнобольным, но не безнадежно больным. Я знал, что старик с одним орехом был плодом больного воображения и моего стресса. Но я переживал. Я выберусь

МЕТОД ТЫКВЫ

когда-нибудь из этой рутины? Заработаю ли я когда-нибудь столько денег, сколько люди думали, что я получаю?

Или я закончу свои дни беззубым, слюнявым, лысым, прыщавым и разбитым?

А потом в один из дней тыква весом в полтонны спасла мою жизнь.

СВЯТОЙ ГРА А ЛЬ Н А ТЫКВЕННОМ ПОЛЕ

Был октябрь, и местная газета опубликовала статью о фермере, который вырастил гигантскую тыкву — победительницу конкурса тыкв. Этот парень не был просто фермером — он был помешанным фермером, одержимым выращиванием огромных тыкв. Он посвятил свою жизнь тому, чтобы побить государственный рекорд, — и вот он сидит рядом с самой огромной тыквой, которую мне когда-либо доводилось видеть, на борту своего грузовичка и улыбается так, будто выиграл в лотерею.

Мне просто необходимо было знать: как он вырастил тыквумамонта весом в полтонны?

Вот как в статье описали процесс выращивания гигантской тыквы:

Шаг первый. Посадить перспективные семена.

Шаг второй. Поливать, поливать, поливать.

Шаг третий. По мере роста регулярно удалять больные или поврежденные побеги.

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

Шаг четвертый. Полоть как бешеный. Не должно быть ни одного листочка или корешка, только если это не тыква.

Шаг пятый. Когда тыквы подрастут, выбрать наиболее сильные и быстро растущие. Затем удалить все малообещающие. Повторять до тех пор, пока на каждой плети не останется по одной тыкве.

Шаг шестой. Сконцентрировать все внимание на большой тыкве. Ухаживать за ней круглосуточно, как за ребенком, и охранять ее, как вы охраняли бы свой первый «мустанг»

с откидным верхом.

Шаг седьмой. Наблюдать, как она растет. В последние дни сезона это происходит так быстро, что вы реально можете это видеть.

«Черт подери!» — подумал я. У фермеров, выращивающих тыквы, есть секретная формула большого предпринимательского успеха. Для меня это стало моей карточкой «Бесплатно освободитесь из тюрьмы»*. Святым Граалем. Недостающим звеном. Моим счастливым билетом. (Да, всем этим и даже бо льшим, намного бо льшим.) Это был ответ, которого я искал многие годы: я должен обращаться со своей компанией, как с гигантской тыквой!

Если вы беспокоитесь, не выжил ли я из ума, то вот что я понял, когда прочел статью:

* «Бесплатно освободитесь из тюрьмы» — карточка из всемирно известной настольной игры «Монополия». Прим. перев.

МЕТОД ТЫКВЫ

Шаг первый. Определите и используйте ваши самые сильные природные стороны.

Шаг второй. Продавайте, продавайте, продавайте.

Шаг третий. По мере роста вашего бизнеса удаляйте всех мелких, «гнилых» клиентов.

Шаг четвертый. Никогда не позволяйте никому и ничему отвлекать вас. Пусть иногда это кажется «новыми возможностями» — будьте тверды: немедленно устраняйте их.

Шаг пятый. Определите своих лучших клиентов и уберите остальных, малообещающих.

Шаг шестой. Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. «Удобряйте» и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите то же самое — услугу или продукт — для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

Шаг седьмой. Наблюдайте, как ваша компания растет до гигантских размеров.

Когда я визуализировал такого тыквенного фермера, поливающего, подкармливающего, любящего, охраняющего и заботящегося об одной большой тыкве, исключая все остальные, я отчетливо понял, каким должен быть мой следующий шаг. Маниакальная сосредоточенность фермера на выращивании огромной ягоды уступала лишь сосредоточенности

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

серийного убийцы, и все, чем он занимался, — это следовал своей простой формуле снова и снова, в результате чего выращивал нереально огромные тыквы. Для выращивания гигантских тыкв фермер использовал тот же метод, что рекомендовал мне Фрэнк, говоря про необходимость сокращения «списка клиентов». Если бы я сконцентрировался на моих лучших клиентах, как тот чокнутый фермер, я бы тоже смог вырастить свой бизнес до размеров гигантской тыквы. Теперь это было понятно. Это был путь из сегодняшнего дня (пункта А) туда, где я хотел быть (пункт Б).

Наконец-то ко мне пришло прозрение. Раньше основой развития нашего бизнеса был страх, а он только отдалял Olmec от валового дохода в миллион: боясь потерять накопленное, мы бы так никогда и не пришли к миллионным доходам. Совет Фрэнка начал доходить до меня. Стратегия «говори-“да”-любому» со временем теряла актуальность, и рост действительно остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым.

Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым.

Я также тратил время на то, чтобы уладить вопросы, решить которые я был не в силах, вместо того чтобы делать то, что я умею делать хорошо. Я писал рекламные и маркетинговые сообщения, чтобы заставить всех и каждого (и их мам тоже) постучать в нашу дверь. Я делал работу для «гнилых»

клиентов, пытаясь разобраться, как их лучше обслужить.

МЕТОД ТЫКВЫ

Я игнорировал лучших клиентов, которые только-только начали расти. Вместо того чтобы поливать существующие семена, я поверх них сеял новые, вытесняя первые. Все время я только сажал семена, при этом плохо поливал их, никогда не пропалывал и не удобрял.

Я прекрасно справлялся с тем, чтобы определить, как лучше обслуживать клиентов и разрабатывать системы для повторения таких услуг. Но как я мог окружить заботой моих лучших клиентов, если я был слишком занят, пытаясь сделать счастливыми моих «гнилых» клиентов, притом что все они хотели разного?

Когда вы преодолели первые фазы своей предпринимательской деятельности, успех для вас уже не измеряется количеством клиентов. Если я хотел, чтобы мой бизнес развивался лучше, чем у моих конкурентов, я должен был отказаться от клиентов, которые на самом деле тянули меня назад, должен был урезать те аспекты моего бизнеса, которые не способствовали его росту, и найти новые пути обслуживания моих лучших клиентов. Как чокнутый фермер со своими тыквамимамонтами, я должен был сосредоточить все свое внимание, время, любовь, поддержку, креативность и энергию на наиболее перспективных клиентах на моей «грядке».

Я поделился своим открытием с Крисом, и мы всерьез стали следовать Методу Тыквы.

Почти сразу же все стало проще. Результаты мы увидели мгновенно — так быстро, что в течение пары недель я смог навсегда выскочить из своего «колеса хомячка» и прекратить сходить с ума. Наши лучшие клиенты почувствовали

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

себя рок-звездами. Наши сотрудники были счастливы. Наша чистая прибыль поднялась на несколько пунктов. Потом еще на несколько. А потом, первый раз за четыре года, я почувствовал себя настоящим предпринимателем. Ну знаете, таким человеком, который рискует и выигрывает.

Мы еще не были миллионерами, но теперь я уже знал, что существует верный способ стать ими. Я был в ударе! Я откорректировал «Метод Тыквы», сделав свою версию, и в процессе по-настоящему влюбился в искусство предпринимательства.

Нет, не так: я влюбился в науку предпринимательства.

Через два года после того, как я запустил в действие мой первый Метод Тыквы, я предпочел идти своим путем и продал Крису свою долю в бизнесе. Я хотел с самого начала применять Метод Тыквы. И прямо на следующий день я открыл новую, другую, компанию. Крис продолжает использовать Метод Тыквы, и у Olmec дела идут так хорошо, что они практически печатают деньги, причем в плохие дни не меньше, чем в хорошие.

А я? А я стал одним из тех чудаков — чокнутых фермеров с тыквами, которые постоянно думают и думают об одном:

как вырастить суперуспешный бизнес. Со временем я отредактировал мой старый Метод Тыквы, улучшил системы и через два года, одиннадцать месяцев и восемь дней (но кто считает?) продал мою вторую компанию за миллионы долларов одной фирме из списка Fortune 500*.

Я выиграл у тебя, старик с одним орехом!

* Fortune 500 — ежегодно составляемый журналом Fortune рейтинг пятисот крупнейших компаний мира. Критерием попадания в рейтинг является выручка компании. Прим. перев.

МЕТОД ТЫКВЫ

Работаем по плану 1. Найдите ответ на вопрос «почему».

Если ваша мечта — просто быть богатым, то ее недостаточно для того, чтобы вырастить серьезный успешный бизнес.

Спросите себя, почему вы открыли именно этот, а не какойто другой бизнес. Какие цели вы преследуете? Что вас «возбуждает»? Если вы знаете ответ на свои «почему», то и вашим клиентам все станет понятно. И, что еще важнее, этот ответ станет вашим компасом, а уж эта штука, будьте уверены, вам понадобится. (Вы когда-нибудь пробовали выбраться из леса без компаса?) 2. Поставьте себе цель — «норму пульса» — на этот год.

Какого дохода вы хотите достичь? Какой доход вам необходимо генерировать, чтобы заставить сердце вашего бизнеса биться сильнее (иными словами, когда вы сможете жить без вечной паники)? И не забывайте о себе. Начните с определения того, что необходимо лично вам, чтобы чувствовать себя комфортно, чтобы знать, что вы снова в строю. Затем определите, какой доход необходим вашей компании, чтобы она могла реально содержать себя. Помните: мы только хотим снова услышать «бип-бип-бип» на кардиомониторе. Позже вы сможете откорректировать свою цель относительно доходов, которая будет включать в себя все ваши страстные желания (отправить детей из малообеспеченных семей в колледж, посмотреть мир — и покупать пирожные, когда вам заблагорассудится).

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

3. Правильно формулируйте вопросы.

У по-настоящему больших тыкв по-настоящему сильные корни.

Мы сможем найти лучшие ответы, только если будем задавать правильные вопросы. Вместо того чтобы спрашивать: «Почему я бьюсь изо всех сил, чтобы свести концы с концами?», спросите: «Как мне приносить домой по две тысячи долларов каждый день?» Так или иначе ваш мозг найдет ответ. Напишите один из тех глобальных плохих вопросов, которые вы постоянно себе задаете в минуты, когда бьетесь головой об стену, и полностью переверните его.

ОБ ИСТОРИЯ Х В ЭТОЙ КНИГЕ

Я люблю хорошие истории. И я написал целый ворох таких историй, чтобы помочь вам представить, как можно планировать свою работу в любой индустрии. Нет, даже не так: непосредственно в вашей индустрии — по Методу Тыквы. Мои истории используют все упомянутые в этой книге стратегии, включая такие, о которых вы раньше и не читали. Истории обозначены заголовком «Как планировать работу вашей индустрии по Методу Тыквы».

И чтобы было понятно, я соединил их таким образом, чтобы вы смогли увидеть бесконечные возможности, которые предлагает Метод Тыквы. Истории приводятся в конце каждой главы, и они предназначены для того, чтобы показать вам, что формула Метода Тыквы работает. Не важно, насколько сильны ваши конкуренты, не важно, как много (или мало)

МЕТОД ТЫКВЫ

у вас денег в банке, не важно, сколько у вас клиентов (или их у вас нет), — она просто работает.

Каждая история включает в себя примеры того, как использовать бо льшую часть или все упомянутые в этой книге стратегии, а не только те, которые разбираются в данной конкретной главе. Поэтому вам, возможно, захочется вернуться и перечитать истории после того, как вы прочтете книгу и узнаете все о планировании своего бизнеса по Методу Тыквы.

И чтобы было абсолютно понятно, в этой книге есть также масса настоящих историй — и обо мне, и о других людях.

Они вплетены в каждую главу как реальные примеры из жизни предпринимателей, добившихся прекрасных результатов благодаря использованию некоторых аспектов Метода Тыквы. В настоящих историях я называю имена. Понятно, что ни один из этих сценариев не подойдет вам на сто процентов, но я надеюсь, что они вас вдохновят или, по крайне мере, подвигнут на размышления.

Наслаждайтесь!

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОД А ТЫКВЫ

ДЛЯ РАБОТЫ В ВАШЕЙ ИНДУСТРИИ

ТУРИЗМ

Давайте представим, что вы партнер в маленькой авиакомпании. Уложите свои сумки, пристегните ремни и уберите столик в спинку впереди стоящего кресла — мы отправляемся планировать работу вашей индустрии по Методу Тыквы!

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

Ваша авиакомпания не может конкурировать с большими мальчиками и девочками, она не может конкурировать даже со средними авиакомпаниями. У вас пятнадцать самолетов, курсирующих короткими маршрутами между большими городами, такими как Нью-Йорк, Бостон, Филадельфия и Вашингтон. Ваши самолеты никогда не бывают полными, за исключением тех случаев, когда у другой авиакомпании какие-то проблемы. Едва ли кто-то даже знает название вашей компании — Big East Airlines*.

Вы пытаетесь конкурировать за счет цен, но такие компании, как Southwest и JetBlue, побеждают вас. Вы пытаетесь брать удобством, но у компаний United, Delta и American больше самолетов, больше вариантов полета и всего остального, поэтому они побеждают вас. Вы стараетесь выехать, предлагая крутые дополнительные услуги, но Virgin America опередила вас в этом на милю. Вы пытаетесь соперничать с другими компаниями по всем трем пунктам, и вот тогда начинаются проблемы. Вы убиваетесь, пытаясь опередить конкурентов, играя по их правилам и прибегая к их уловкам. Вы можете винить экономику или цены на топливо, как вам будет угодно, но дела у Big East Airlines идут все хуже.

Так все и продолжается, пока вы не решаете вести свой бизнес по Методу Тыквы. Вы начинаете с оценочной таблицы, * Big East Airlines — «Авиалинии Большого Востока». Здесь имеется в виду Восточное побережье США — East Cost. Главные города Восточного побережья: Нью-Йорк, Бостон, Портленд, Провиденс, Хартфорд, Ньюарк, Буффало, Олбани, Филадельфия, Балтимор, Вашингтон, округ Колумбия, Ричмонд, Норфолк, Ралей, Шарлотт, Чарлстон, Атланта, Саванна, Джэксонвилл, Орландо, Тампа и Майами. Прим. перев.

МЕТОД ТЫКВЫ

с заполнением которой у вас были проблемы, потому что на самом деле у вас немного постоянных клиентов. Тем не менее вы продолжаете и понимаете, что ваши худшие клиенты — это туристы, которые предъявляют неразумные требования во время полета: они хотят фильмы получше, новые наушники, больше закусок, но вашими услугами они пользуются лишь тогда, когда вы продаете билеты с пятидесятипроцентной скидкой или проводите какие-либо другие промоакции с ограниченным сроком действия. Вы на самом деле — на самом деле — не хотите отказываться от кого бы то ни было из клиентов, потому что вы боретесь за пассажиров.

Но вы хотите сохранить и развить свой бизнес, поэтому вы все-таки делаете это. От таких клиентов избавиться достаточно просто: как только заканчиваются специальные скидки, исчезают и эти «мертвые» клиенты.

Вы выясняете, что ваши лучшие клиенты — это люди, которые покупают билеты за полчаса до отлета, которые, по иронии судьбы, пользуются вашими услугами лишь потому, что у них в последнюю минуту была назначена встреча, а во всех остальных компаниях все билеты были распроданы. Эти клиенты не являются для вас лояльными — большинство из них больше никогда не полетит вашими авиалиниями. Однако вы можете назвать десять из них с целью заполучить список их пожеланий.

Когда вы спрашиваете их: «Что мы могли бы улучшить?», они отвечают: «Ничего».

Когда вы спрашиваете: «Что вас разочаровывает в нашей индустрии?», они говорят: «Ничего». Гм-м. Это будет немного

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

сложнее, чем вы думали. Соображая на ходу, вы говорите:

«Что вас расстраивает больше всего, когда вы путешествуете?»

И вот здесь плотина прорывается. Неожиданно вы получаете целую кучу жалоб на то, как из-за дороги в аэропорт и многочисленных проверок в аэропорту на часовой перелет уходит полдня. Ваши лучшие клиенты, путешествующие в последнюю минуту, пользующиеся вашими услугами лишь тогда, когда нет других вариантов, — это сплошь руководители предприятий и профессионалы, живущие в пригородах крупных городов, и они теряют рабочее время, когда путешествуют.

Они не могут работать на заднем сиденье такси. Они не могут работать за рулем по дороге в аэропорт. Они не могут работать стоя в безумно длинных очередях на паспортный контроль и досмотры.

Вы благодарите их за помощь и устраиваете мозговой штурм со своей командой. Каким образом вы можете использовать полученную информацию, чтобы перевернуть ситуацию на 180 градусов в пользу Big East Airlines? Вы задаете ряд действительно хороших вопросов, но лишь один из них верный:

«Что если мы сократим время, которое требуется пассажиру на путь до самолета, вдвое или еще больше?» Вы предлагаете прекрасное решение — запустить автобусы, которые будут забирать пассажиров на разных остановках, автобусы, которые смогут ездить по специальной выделенной полосе на дороге.

И, в отличие от других компаний, занимающихся автобусными перевозками в аэропорт, ваши автобусы будут доставлять клиентов прямо к регистрационной стойке Big East Airlines.

А поскольку клиенты теряют драгоценное время из-за дороги

МЕТОД ТЫКВЫ

в аэропорт, вы оснастите каждый свой автобус откидными столиками, электророзетками и Wi-Fi для ноутбуков.

Вы решаете озвучить эту идею нескольким клиентам, которые поделились с вами своими переживаниями, и им ваша мысль очень нравится, но этого недостаточно для того, чтобы они расстались со своими любимыми авиакомпаниями и стали постоянно пользоваться вашими услугами. Поэтому вы возвращаетесь в офис и пишете еще несколько важных пунктов.

Во-первых, вы разрабатываете соглашение с местными церквями, находящимися рядом с остановками ваших автобусов. Соглашение позволяет вашим пассажирам парковать свои машины на их пустырях бесплатно с понедельника по пятницу (вы платите церквям, конечно). Затем за каждым автобусом вы закрепляете сотрудника, который регистрирует пассажиров на рейс уже при входе в автобус. Если у клиентов есть багаж, который должен пройти досмотр, вы проводите досмотр прямо на месте, складываете его в автобус и передаете своему носильщику, который по прибытии в аэропорт сам относит багаж на сканирование.

Затем вы решаете сделать все возможное и создать специальную линию досмотра — только для пассажиров вашей авиакомпании. Вам придется заплатить за это, но это того стоит, ведь вы сможете осуществить мечты ваших лучших клиентов.

С вашим новым планом на руках вы опять идете к тем же клиентам и опять спрашиваете у них совета. Услышав:

«Когда вы начнете применять эту новую систему?» — вы понимаете, что на верном пути. Осознавая, что развлечениям на самолетах других компаний ваши лучшие клиенты скорее

ГИГАНТСК А Я ТЫКВА СП АСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ

предпочтут возможность быть суперпродуктивными, вы избавляетесь от фильмов и радио на борту, которых так жаждали ваши аннулированные клиенты и которыми они всегда были недовольны. Потом вы отказываетесь от детской еды.

Теперь, когда вы избавились от расходов, связанных с нежеланными клиентами, вы можете пустить часть этих денег на бесплатный Wi-Fi в самолете, консьерж-услуги или прямые трансляции каналов CNN и MSNBC.

Перед тем как запустить в действие ваш новый модный сервис, вы решаете, что сейчас самое время выделиться из толпы и прекратить всякую конкуренцию с остальными авиакомпаниями. И вы переименовываете свою компанию. Теперь вы — Elite Commuter Express («Элитный пассажирский экспресс»), вы теперь даже не называете себя авиакомпанией. Ваша ниша — это люди бизнеса, которые не хотят тратить свое время на дорогу в аэропорт, и у вас есть ключ к этим услугам. Вы придумали их!

Ваши лучшие клиенты, которые, возможно, пришли к вам потому, что застряли в такси и им ничего лучшего не оставалось, теперь хотят стать членами вашего VIP-клуба и начать бронировать билеты на ваши рейсы немедленно. Они идентифицируют себя с вашим новым названием, потому что они пассажиры.

Они начинают рассказывать всем о вашем сервисе, и теперь большинство ваших самолетов задолго забронированы полностью.

Вы начинаете вращаться в деловых кругах, размещая рекламу в журналах для предпринимателей, в The Wall Street Journal и в популярных блогах, посвященных бизнесу. Вы спонсируете благотворительные турниры по гольфу и теннису в пригородах, где живут ваши лучшие клиенты. Вы появляетесь на торговых

МЕТОД ТЫКВЫ

выставках, нацеленных на предпринимателей. Затем вы запускаете программу «Выполнять сверх того, что было обещано», которая сражает ваших лучших клиентов (теперь они абсолютно счастливы) наповал. Вы заключаете договоры с различными фирмами, которые нацелены на руководителей компаний и пассажиров самолетов, и предлагаете им тестировать свои продукты на ваших бортах. Вы раздаете шумоподавляющие наушники, высококачественные ручки, мобильные телефоны — это какое-то Рождество на сумасшедшем шоу Опры Уинфри у вас в самолете. Но при этом вы не раскрываете все карты сразу — пассажиры не знают, когда им предложат новый продукт, что означает, что ваши рейсы всегда полные.

Вы и глазом не успели моргнуть, а Elite Commuter Express — первая в списках авиакомпания для руководителей и предпринимателей на Восточном побережье. Ваш сервис находится на такой высоте, что о нем часто пишут в прессе, поэтому вскоре вы получаете предложение расширить сферу вашей деятельности и открыть маршруты в Лос-Анджелес, Лас-Вегас и Сан-Франциско. (Хорошо, что вы сменили название на «Пассажирский элитный экспресс», ведь «Авиалинии Большого Востока» на Западное побережье просто не летают.) А что насчет ваших цен? Вы теперь диктуете самые высокие цены. Сократить время в пути вдвое и полностью устранить все неприятности, связанные с путешествием, — это стоит недешево.

Догадаетесь, что дальше? Вам понадобится больше самолетов.

ГЛАВА ВТОРАЯ

МУ ЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

Я встретил Брюса, когда тренировал футбольную команду своего сына. Я думаю, он узнал меня, потому что после игры он направился прямо ко мне. Брюс — эдакий герой реалитишоу Jersey Shore*, только постаревший. Создавалось впечатление, что когда-то давно он был сильно накачанным парнем.

«Я прочел “Стартап без бюджета” и гоняюсь за вами три года», — сказал он. (Не могу вам передать, насколько сильно я волнуюсь, когда встречаю тех, кто читал «Стартап без бюджета», и насколько я благодарен читателям, когда слышу, что книга им помогла. Я и волнуюсь, и стесняюсь одновременно, потому что это воплощение моего представления о цели жизни. И когда люди просят меня оставить автограф * Jersey Shore — реалити-шоу, впервые показанное на канале MTV в 2009 году, о жизни восьми молодых американцев, в основном итальянского происхождения. Камеры сопровождали героев во время их летнего отдыха: в первом, третьем и пятом сезонах — в Сисайд-Хайтс, во втором — в Майами, в четвертом — во Флоренции. Прим. перев.

МЕТОД ТЫКВЫ

на их экземпляре книги (сейчас я практически порочу свою репутацию) — это момент, когда я чувствую себя рок-звездой, момент, о котором я мечтал с детства. Я не про запятнанную репутацию — я про автографы.) Когда я поблагодарил Брюса, он сказал: «Вы мне нужны.

Но я не знал, как вас найти, поэтому…»

УВЯЗНУТЬ В РА БОТЕ

Брюс объяснил, что несмотря на то, что его доход составляет 700 тысяч долларов в год, он находится на грани банкротства. Он занимается флористическим сопровождением свадеб и других мероприятий, а также сдает в аренду свадебное оборудование и управляет павильоном, который предоставляет помещения для продавцов свадебных товаров и услуг. Я договорился встретиться с ним в его павильоне.

В разговоре Брюс сказал мне, что дела его настолько плохи, что ему приходится брать деньги у родителей. (Чтобы было ясно, он не парень из колледжа, который откусил больше, чем мог прожевать. Он находился в таком состоянии на протяжении вот уже двадцати лет.) Я спросил его: «Из тех продавцов, которым вы даете место в павильоне, кто зарабатывает больше всех?» Выяснилось, что это фотограф. Арендуя крошечное помещение, он зарабатывает в десять раз больше, чем Брюс.

И, верите или нет, Брюс обычно общается с клиентами фотографа за него самого... так как у того настолько много работы, что он не успевает показываться в павильоне.

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

Брюс выполняет слишком много функций, и он не просто разбит — он один оголенный нерв. В этом нет ничего удивительного: между размытым фокусом в делах и исчезающим банковским счетом всегда прямая зависимость.

Когда мы устроились на дорогой мебели в его павильоне, чтобы коротко поговорить о «следующих шагах», он говорил очень правильные вещи: «Ситуация должна измениться.

Я не могу продолжать идти тем же путем. Я должен сосредоточиться». Но я знал, что он не готов. Он думает, что готов, потому что его жизнь — это терпящий крушение поезд, но на самом деле он просто доведен до отчаяния. Он чувствует, что зашел в тупик, но этого недостаточно для принятия жестких, смелых решений, которые помогли бы ему сохранить бизнес. Откуда я знал, что он не готов? Оттуда, что краем глаза я мог видеть его Cadillac Escalade*, припаркованный во дворе.

Если бы я был на его месте, этот пылесос был бы продан уже давным-давно.

Когда бизнес находится в состоянии коллапса, предприниматели проходят три этапа. На первом этапе мы отрицаем, что терпим бедствие. Кто-то спрашивает у вас, как идут дела с бизнесом, а вы говорите: «Круто! Только что заполучил крупного клиента!» Но внутри вы чувствуете, что дела идут не так уж круто и деньги утекают в трубу, причем стремительно. Но вы боитесь признаться, что лезете из кожи вон, чтобы выжить, потому что люди могут подумать, что вы ни на что не способны. Вдруг потенциальные клиенты в будущем проигнорируют * Cadillac Escalade — роскошный внедорожник класса люкс, выпускаемый подразделением Cadillac концерна General Motors. Прим. ред.

МЕТОД ТЫКВЫ

вас? Вдруг ваша команда начнет в вас сомневаться? На первом этапе коллапса предприниматели отказываются признать правду, потому что их эго не может с этим смириться.

Только когда в дверь нашего бизнеса стучит смерть, мы признаём, что находимся в бедственном положении. И тогда начинается этап второй. Для многих стресс на этом этапе становится частью их жизни. Они просыпаются в стрессе.

Ложатся спать в стрессе. Видят стрессовые сны. Испытывают стресс из-за того, что они в стрессе. И все это по кругу.

В каком-то извращенном состоянии вы начинаете гордиться тем, что находитесь в таком стрессе. «Вы думаете, у вас дела плохи? — говорите вы. — Ну хорошо, позвольте мне рассказать вам, как отвратительна моя жизнь». Но даже на этом этапе вы не предпринимаете никаких действий, потому что чувствуете временное облегчение, выпуская пар и пересказывая в деталях свои скорбные истории. Ваше эго опять ставит вам подножку. Да, это выглядит иначе, но это все то же эго.

На третьем этапе мы просто поднимаем руки вверх (опять это пораженчество!) и говорим: «Жизнь отвратительна», как будто судьба имеет к этому какое-то отношение (не имеет!), а наш успех или наша неудача — полностью не в наших руках (в наших!). Вам знаком этот этап, когда вы грозите кулаком в небо и кричите: «Почему я? Почему ты наказываешь меня?

Почему я даже вздохнуть не могу?» Это этап, на котором большинство людей сдаются. Они перестают прикладывать усилия, но продолжают работать (из-под палки, как рабы) и мирятся с тем, что ситуация никогда не улучшится. Вся борьба сошла на нет.

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

Брюс был классическим примером человека на этапе «жизнь отвратительна», но его поведение не изменилось.

Он не задумался о том, почему оказался в такой ситуации — отсюда и его вычурная тачка. Многие предприниматели продолжают в том же духе, год за годом, все время находясь в крайне затруднительном положении, в постоянном стрессе, совершая все те же ошибки, которые они делали с самого начала. Ничего не меняется. Ничего не идет по восходящей, кроме их давления... и долгов... и налогов.

Спустя несколько недель после нашей первой встречи я согласился встретиться с Брюсом — выпить пива и поговорить о вариантах развития его ситуации. Он сказал: «Я не могу позволить себе заплатить за твои услуги, но ты мне нужен».

Я мог понять по его изможденному внешнему виду, что надвигающаяся смерть его бизнеса начала отбирать и его здоровье.

Как правило, я редко занимаюсь бизнес-коучингом, и я никогда этого не делал бесплатно. Не знаю почему, но я согласился помочь Брюсу.

Я сказал: «Я никогда этим раньше не занимался и никогда больше не буду, но я помогу тебе, а ты заплатишь за эту кружку пива». (Все же должен был быть хоть какой-то обмен, даже если это всего лишь пиво.) Лицо Брюса просияло. Я продолжил: «Я проведу с тобой три урока. Я буду абсолютно прямо говорить о том, что ты должен сделать, чтобы сохранить свой бизнес, начиная с ликвидации всех расходов на ерунду и в том числе машину. Все ненужные расходы должны уйти вон.

Все побочные проекты — вон. Все клиенты, которые на самом деле клиенты других продавцов, — вон».

МЕТОД ТЫКВЫ

Когда я разложил по полочкам, как мы будем применять Метод Тыквы к его бизнесу, выражение лица Брюса изменилось.

Он выглядел взволнованным. Может, даже слегка испуганным.

Я мог видеть, как в его мозгу крутятся мысли о расходах, которые ему «нужно» оставить, проектах, которые ему «нужно»

сохранить, хаос, который ему «нужно» продолжать кормить.

«Ты будешь мне сопротивляться, — сказал я. — Но если ты последуешь моему плану, ты спасешь свою компанию». Я хотел добавить: «И свою жизнь», но так как он и без того уже выглядел потрясенным, я решил, что не буду его добивать.

А потом он сказал слова, которые я слышу каждый день от предпринимателей по всему миру: «Но меня отделяет от успеха всего один клиент. Мне просто нужно заключить одну большую сделку».

Нет, Брюс не был готов. Он все еще думал, что все, что ему нужно, — это один крутой клиент, и тогда все его проблемы будут решены. Да вот только расстояние в одного клиента отделяло его от успеха уже на протяжении двадцати лет!

Не важно, насколько сильно Брюс хотел, чтобы эти слова были правдой, насколько сильно он в эти слова верил, но они были неправдой. И никогда не будут правдой. Никто никогда не находится от успеха на расстоянии одной сделки.

Один платеж может спасти вас на этой неделе, но сделать вас успешным — нет. Чтобы действительно стать успешным, стать лидером индустрии, вам нужно солидное дело, с которого вы начнете. Вам нужны сильные корни, тщательно спланированная, эффективная инфраструктура и маниакальная сосредоточенность на деле, которое вы делаете очень-очень хорошо.

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

Вместо того чтобы налаживать то, что не работает, нужно это просто удалить, как раковую опухоль. А затем начать развивать то, что работает.

Люди, подобные Брюсу, не пытаются добиться настоящего успеха — они пытаются добиться успеха к следующему вторнику.

Но вот другой пример — Эрик. Пилот «Формулы-1», инженер и эксперт во всем, что связано с гонками, Эрик начал водить машину в совсем юном возрасте (едва ли это было легально) и упрямо продолжал строить свою карьеру в этой индустрии. За последние двадцать лет он построил довольно большой бизнес. Вы знаете двадцатичетырехчасовые гонки?

Он выиграл их. Вы слышали о больших выставках, устраиваемых производителями роскошных автомобилей типа Porsche?

Он помогает устраивать их. Вы знаете школы вождения, куда каждый день могут приходить тупицы (вроде меня) и учиться водить болиды «Формулы-1»? Он создает их. Будучи инженером, он также помогает пилотам выигрывать гонки. И он заключает сделки. Кучу сделок.

Единственная проблема заключается в том, что в бизнесе Эрика слишком много самого Эрика. Хотя он создает команды и руководит ими, а эти команды делают для него много черной работы, его бизнес — это все-таки театр одного актера. Видите ли, на заре карьеры у Эрика было прозрение.

«Я осознал, что шансы стать пилотом-суперзвездой были такими же, как шансы стать кинозвездой, а еще я заметил, что люди, которые оставались лишь в одной, узкоспециализированной области гонок, редко зарабатывали деньги,

МЕТОД ТЫКВЫ

которые необходимы мне для обеспечения семьи, — сказал он мне. — Поэтому я научился делать все, что касается гонок, сам, и делать это очень-очень хорошо».

Когда мы разговаривали, я не мог не заметить, что Эрик постоянно повторял: «Все, что я делаю, я делаю для обеспечения своей семьи». А ведь любые рефрены — это защитная реакция. Что-то в его сердце диссонирует с тем, что он делает, поэтому его мозг старается защитить его. Эрик повторял это не для того, чтобы я поверил ему, он повторял это, потому что сам должен был в это поверить. Осознать, что на самом деле свои свободу и время, которые он мог бы провести с семьей, он приносил в жертву, было очень тяжко.

Эрик все время в работе, все время. И он первый человек, к которому обратятся по любому вопросу, связанному с «Формулой-1». Когда Эрик звонил мне из трейлера в Висконсине — и уже всего через два дня спешил в трейлер в Монреале, — он объяснил мне, почему люди нанимают его. «Я могу сказать вам точно, что сколько стоит: трейлер, шины, шатер, под которым мы стоим, зарплата каждого их этих парней — всё.

Я могу рассказать вам детали спонсорского договора, готов ли пилот к гонкам, как тестировать машину, что нужно наладить и какой инженер лучше всего с этим справится. Я здесь не потому, что знаю что-то одно вдоль и поперек; я здесь потому, что знаю абсолютно все вдоль и поперек».

Когда я прошу Эрика назвать мне одну вещь, которая помогла ему стать финансово успешным, он говорит: «Когда я начинал, я установил для себя одно правило: всегда бери телефонную трубку. Я платил по три тысячи долларов за телефонные

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

счета, соблюдая это правило. Звонит телефон посреди ночи — я отвечаю. Мои клиенты знают, что в любой момент могут ко мне обратиться, и это чрезвычайно помогло моему бизнесу».

Я могу понять это. Я понимаю это. Но я также знаю, что такая самоотдача поставила клиентов Эрика на главное место в его жизни. Он работает буквально до изнеможения, чтобы поддерживать в должном состоянии свои финансы, свои новые возможности, свой потенциал.

Эрик зарабатывает больше денег, чем большинство людей в его сфере, и он поддерживает свою карьеру в индустрии, где конкуренция невероятно высока, в индустрии, которую он обожает. И не было бы никаких проблем, если бы Эрик не работал вечно, не находя времени на свою семью, отвечая на звонки клиентов двадцать четыре часа семь дней в неделю. Он превратился в раба своего бизнеса, потому что этот бизнес на сто процентов от него зависим: зависим от его знаний, контактов, уникального подхода к гонкам. Эрик попал в другую ловушку:

он продает время за деньги. Он достиг максимума. У него нет баланса, он стал больше машиной, чем человеком. Ирония судьбы.

Он увяз в работе, как и Брюс, только зарабатывает больше.

Когда я попросил Эрика оценить свой бизнес, он сказал:

«Когда ты выяснишь это, дай мне знать». Как и многие люди, предпочитающие модель театра одного актера, Эрик считает, что его знаниям и набору умений нельзя научить, а если им нельзя научить, то их нельзя систематизировать. А если их нельзя систематизировать, то и вырастить себе замену нельзя.

Но! Если вы зарабатываете хорошие деньги, делая то, что делаете, вы можете остановиться в своем развитии, увериться,

МЕТОД ТЫКВЫ

что вы единственный человек на планете, способный сделать то, что делаете вы. Вы не видите капкан, который сами себе и поставили.

Я рассказал вам историю Эрика, чтобы показать, что есть и другой способ увязнуть в работе. Может, у вас, как у Эрика, дела идут просто замечательно. Может, вы зарабатываете более чем достаточно, чтобы жить красивой жизнью. Может, у вас нет проблем с деньгами. Может, вы чрезвычайно востребованы в своей индустрии. Может, вы любите то, чем занимаетесь. Но если ваш бизнес зависит от вас, если вы сами делаете всю работу или даже бо льшую ее часть, вы никогда не вырастите гигантскую тыкву. Вспомните, какое определение Фрэнк дал понятию «предприниматель»: Предприниматель определяет проблемы, находит возможности и затем строит процессы, позволяющие другим людям выполнять работу.

Как и у вас, у Брюса и Эрика были мечты, когда они начинали работать. Я не знаю точно, как выглядела мечта Брюса, но его Escalade вполне может натолкнуть на некоторые мысли. Возможно, он хотел «создать большое дело» и «наслаждаться жизнью» со всеми атрибутами успеха, которые это подразумевает. А Эрик… Ну, я знаю, чего он хотел, потому что он сам сказал мне об этом: «Я занялся этим, потому что я просто люблю гонки». Эрик занимается этим, потому что получает от этого истинное наслаждение, потому что «возбуждается»

от этого, потому что он любит соревноваться, потому что он рожден побеждать.

Не важно, сводите ли вы едва-едва концы с концами или всерьез ищете выход, но вы, возможно, думаете, что некогда

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

многообещающая мечта предпринимателя — это просто фантазия, доступная только редким счастливчикам. Даже если бы это было возможным для вас — доминировать в своей индустрии и загребать деньги лопатой, вы, возможно, умерли бы в попытках. У кого есть время? У вас, конечно, нет. Вы уже работаете по двадцать пять часов в день восемь дней в неделю.

Вы редко видите свою семью, а если и находите время, чтобы посетить выступление вашей дочери-танцовщицы или пропустить по бокальчику в баре со своими друзьями, вы не здесь.

Не по-настоящему. Мысленно вы в своих проблемах и попытках найти их решение.

Вы тратите каждую секунду своего бодрствования, пытаясь выяснить, как удержать на плаву свой неоперившийся бизнес. Вы беспокоитесь о зарплатах сотрудников и о том, хватит ли вашего пособия на «Доширак», когда вы уйдете на пенсию.

И о каких же мечтах может идти речь, если у вас едва хватает времени и денег на то, чтобы пообедать?

Вы вообще можете вспомнить, о чем мечтали?

Позвольте мне освежить вашу память.

Вы хотите свободы, которая позволит вам жить, работать и выражать себя так, как вы того хотите. Вы хотите власти, чтобы влиять на рынок, на жизнь вокруг вас, на ваше сообщество. Вы хотите отличаться от других. Вы хотите вырастить что-то удивительное из ничего, что-то, чего люди хотят, что они любят, чем они бредят. Вы хотите успеха в самом истинном понимании этого слова.

И если все это значит для вас зарабатывать деньги снова и снова, тем лучше.

МЕТОД ТЫКВЫ

Но вместо этого вы раб своего бизнеса. Это он владеет вами, это он диктует вам свои условия. И если быть по-настоящему честным: даже если все в мире считают вас влиятельным предпринимателем, иногда кажется, что ваш бизнес — это болото, вы увязаете прямо посреди него, а поблизости нет ни одной веточки, за которую можно было бы ухватиться.

Каждый день в прессе или блоге я читаю о том, что предприниматели готовы к прыжку — готовы взорвать мировую экономику. На самом деле многие предприниматели скорее готовы к прыжку с моста. Если вы пропустили новости последних нескольких лет (что, принимая во внимание ваше расписание, вполне возможно), каждый год, по данным министерства труда США, американцы открывают один миллион новых бизнесов, однако почти восемьдесят процентов этих бизнесов разваливаются в течение первых пяти лет. Восемьдесят процентов!

Проблема в том, что предприниматели выдыхаются. Брюс увяз, потому что он раб денег (потому что их у него нет), а Эрик увяз, потому что он раб времени (потому что у него его нет в достаточном количестве). Вы увязли, потому что... ну ладно, скажите мне сами.

Вы не уверены в том, что увязли? Давайте разберемся.

Если вы говорите себе: «Как только я найду еще одного клиента (или запущу проект, или закрою сделку, или осуществлю продажу), я наконец-то добьюсь успеха»; или если ваш бизнес зависит от того, сделаете ли вы работу; или если вы думаете, что ваша мечта — это только мечта, то вы в ловушке. Но я знаю выход. Выход для Брюса. Для Эрика. И для вас.

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

Уверен, вы не захотите делать многое из того, о чем я говорю в этой книге. Как и Брюс, вы будете сопротивляться моим советам. Как Эрик, вы будете уверять меня, что это невозможно сделать в вашей индустрии, «потому что она уникальна».

Вы будете выбирать, какие из предложенных мной шагов пропустить, а каким следовать. Вы будете себя так вести потому, что слишком многое из того, что я говорю, идет вразрез с вашими природными инстинктами. Мои советы могут давить на ваше эго, ставить под сомнение ваше самовосприятие. Не исключено, что они даже немного выведут вас из равновесия.

Поэтому, если вы не уверены в том, что должны продолжать, задайте себе один вопрос:

Вы хотите, чтобы ваш бизнес умер медленной, мучительной смертью?

Предполагаю, что вы ответили «нет». Я не пытаюсь быть жестким, но важно, чтобы вы понимали — пока вы не будете лучшим, пока вы не будете доминировать в своей индустрии, пока вы не будете задыхаться под весом счетов и ожиданий, ваши шансы закончить жизнь, как старик с одним орехом, чрезвычайно высоки. А мне правда — правда! — не хочется, чтобы с вами это произошло. Я ненавижу того старика.

Работаем по плану 1. Мысленно вернитесь к своей мечте.

Когда-то у вас была мечта и вы точно знали, какой будет ваша жизнь, знали, что у вас точно будет куча денег и как вы будете себя чувствовать, когда добьетесь этого. Возможно, в последнее

МЕТОД ТЫКВЫ

время вы можете думать только о том, чем платить зарплату на следующей неделе, но все равно у вас есть мечта. И именно она не позволяет вам сдаться. И сейчас она нужна вам больше, чем когда бы то ни было. Поэтому прямо сейчас вспомните о том, ради чего вы создавали свою компанию. Сформулируйте свою мечту, запишите ее и храните под рукой, чтобы периодически смотреть на нее, потому что мы собираемся ее осуществить.

2. Это всё.

Да, это всё. Просто уделите какое-то время — тридцать минут или больше, — чтобы серьезно подумать о мечте, которую вы рисовали в своем воображении для себя, своей семьи, своего бизнеса, когда начинали дело.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОД А ТЫКВЫ

ДЛЯ РА БОТЫ В ВА ШЕЙ ИНДУСТРИИ

ОНЛ А ЙНПРОЕКТЫ

Давайте представим, что вы занимаетесь розничными онлайнпродажами — продаете бижутерию. Оторвите глаза от статистики, отложите в сторону коробочки и давайте составим Метод Тыквы для вашего бизнеса!

У вас приятный маленький бизнес, вы продаете оригинальные украшения онлайн. У вас гибкий график, вы работаете из дома, что означает, что вы проводите больше времени со своими детьми, и вам это очень нравится. Но вы и близко не зарабатываете той суммы, которую, как вы думали, будете

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

зарабатывать. И вот, в очередной раз до трех часов ночи упаковывая свои коробочки, вы начинаете задумываться, зачем оно вам надо. Эта бессмысленная суета съедает вашу прибыль — и ваше время.

И вот вы заполняете оценочную таблицу, отмечая своих лучших клиентов и своих не-таких-хороших клиентов. Поскольку вы занимаетесь онлайн-продажами и у вас много «одноразовых» клиентов, вам на самом деле не нужно «увольнять»

никого из «больных» клиентов. Вместо этого вы фокусируетесь на том, чтобы получить список пожеланий пяти ваших лучших клиентов. Потому что, как это ни странно, даже среди лучших клиентов, которые продолжают делать у вас покупки, уровень возврата товаров все еще высок, особенно если они покупают ваши новинки.

Поэтому вы берете телефон и звоните этим пятерым. Они удивляются, узнав, что за бизнесом стоит «живой человек», и им льстит, что звонит сам реальный владелец компании.

Во время беседы вы узнаёте, что трое из ваших пяти клиентов управляют магазинами винтажной одежды и продают много бижутерии для невест. Все эти люди боятся, что однажды они не смогут предложить подходящие украшения для невест и их подружек. А бижутерия из онлайн-магазина — это почти всегда риск для них: новая вещь может классно выглядеть на картинке, но в реальности оказывается, что это украшение не подходит к платью — отсюда высокий процент возвратов.

Вы спрашиваете: «Если бы у нас была линия украшений для невест и их подружек, вы бы стали продавать их у себя в магазине?» Все ваши лучшие клиенты ответили энергичным «да!».

МЕТОД ТЫКВЫ

Итак, вы проводите небольшое исследование и понимаете, что подобным никто не занимается. Никто. Вы звоните своим лучшим дизайнерам/производителям и рассказываете им о своей идее — разработать специальную линию для невест.

Вы договариваетесь, что ваш онлайн-магазин будет эксклюзивным дистрибьютором этой линии, а затем вы возвращаетесь к своим лучшим клиентам, чтобы получить у них больше идей, и советуетесь с ними до тех пор, пока не будете абсолютно уверены в том, что вы точно знаете, что им нужно.

Вы проводите ребрендинг своего онлайн-магазина, чтобы настроить его специально под свадебные бутики и розничных продавцов. В первую очередь вы пишете список своих лучших клиентов, чтобы доставить товар в их магазины. Им нужно по одному-два образца каждой модели, чтобы было что показать множеству невест, ежедневно проходящих через их магазины. И если невесте нравится украшение, то владелец магазина заказывает его онлайн. Это работает превосходно. Пора расширяться!

Вы начинаете с людьми, которых знаете, — с теми, кто управляет маленькими магазинчиками и салонами винтажной одежды, — и показываетесь везде, где они могут быть. Вы присутствуете на всех «правильных» торговых выставках, фестивалях, мероприятиях. Вы размещаете рекламу в нескольких специализированных изданиях и новостных рассылках, а также в блогах, связанных со свадебной темой. И вы появляетесь на всех закрытых и открытых модных показах новых дизайнеров.

Вскоре множество розничных продавцов продают вашу линию. А поскольку вы вращаетесь в концентрических кругах

МЕДЛЕНН А Я, МУЧИТЕЛЬН А Я СМЕРТЬ

своей индустрии, у вас также появляются новые знакомые дизайнеры, которые предлагают вам сотрудничество — дизайн новой линии специально для их свадебного наряда. О вашей компании пишут журналы и главные блоги, посвященные свадебной тематике, и вскоре невесты со всей страны покупают украшения непосредственно на вашем сайте. А поскольку вы продаете сразу всю коллекцию целиком (ожерелье, серьги, кольца), вместо того чтобы продавать каждую вещь по отдельности, вы можете генерировать бо льшую прибыль от продажи, уж не говоря о том, что вы затрачиваете меньше ресурсов (время, доставка и прочее) на их реализацию.

Что более важно, вы изменили нормативы мира бижутерии и создали свои, специфичные для ниши нормативы внутри свадебной индустрии. И даже несмотря на то, что у вас есть конкуренты, вы доминирующий игрок, потому что:

а) вы были первым; б) вы знаете индустрию вдоль и поперек;

в) у вас прекраснейшие отношения с дизайнерами и розничными продавцами, потому что вы слушали и реагировали на их жалобы и пожелания.

Теперь ваш бизнес — гигант в своей индустрии, а вы каждую ночь спите столько, сколько захотите. Жизнь прекрасна.





Похожие работы:

«1 IV Съезд некоммерческих организаций России Итоговая резолюция 2 IV Съезд некоммерческих организаций России Итоговая резолюция ПРЕДИСЛОВИЕ Итоговая резолюция IV Съезда некоммерческих организаций России является документом, содержащим консолидированные предложения представителей некоммерческой сферы в части совершенствования государственной политики по следующим направлениям: Развитие гражданского общества, реализация прав и свобод граждан России; Создание и развитие механизмов участия...»

«БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ В СТРОИТЕЛЬСТВЕ Д.И. Сыч Содержание 1. Отраслевые особенности строительного производства 2. Нормативная регламентация строительных работ 2.1. Классификация строительно -монтажных работ 2.2. Разработка проектно -сметной документации 2.3. Согласование проектно -сметной документации 2.4. Меры ответственности за несоблюдение законодательства в области строительной деятельности 3. Особенности бухгалтерского учета строительных материалов 3.1. Учет поступления строительных...»

«Руководителям органов управления образованием муниципальных районов (городских округов) Руководителям образовательных учреждений МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ ПЕНЗЕНСКОЙ ОБЛАСТИ Ул. Володарского, д. 7, г. Пенза, 440600 Тел. (8412) 55-37-54, факс (8412) 55-37-92 E-mail: [email protected] ОКПО 00091801, ОГРН 1025801354149 ИНН/КПП 5836011445/583601001 № на № от Направляем вам информационно-методическое письмо Об организации работы общеобразовательных организаций Пензенской области по региональным...»

«Название: ООО РемTV Адрес: Туполева, 16., офис 111 (2 этаж), тел. 95-27-58 Строго конфиденциально. БИЗНЕС– ПЛАН Открытие службы по ремонту теле- видео- аппаратуры РемTV Учредители: Колчева Ирина Манашкнина Ксения Михайлина Вероника. учащиеся 11 А класса Руководитель: Гришина Татьяна Вячеславовна, учитель информатики и ИКТ. Дата составления плана: 10 сентября 2012 года. Тольятти PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com Содержание Меморандум о конфиденциальности.. 1....»

«Памятные места историко-культурного наследия Ивановской области Правительство Ивановской области Департамент образования Ивановской области Департамент культуры и культурного наследия Ивановской области Департамент спорта и туризма Ивановской области ГТРК Ивтелерадио Благотворительный фонд Гордость Отечества Памятные места историко-культурного наследия Ивановской области Дорогие друзья! Проект Путешествие по губернии посвящен 95-летию Иваново-Вознесенской губернии и призван стать одним из...»

«Русский язык Литература Иностранный язык История Обществознание Химия Биология Физкультура Основы безопасности жизнедеятельности Математика Физика Информатика и ИКТ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН (учреждения СПО – 117 час.) Основы философии История Психология общения Иностранный язык (английский) Физическая культура Русский язык и культура речи Математика Информатика и информационно-коммуникационные технологии (ИКТ) в профессиональной деятельности Компьютерная графика Педагогика Психология Возрастная...»

«ПРЕДВАРИТЕЛЬНО УТВЕРЖДЕН УТВЕРЖДЕН решением Совета директоров решением Общего АО МНК КазМунайТениз собрания акционеров (протокол АО МНК КазМунайТениз от 15.05.2014 г. №10/14-О) (протокол от 30.052014 г. №01/14-ОСА) ГОДОВОЙ ОТЧЕТ 2013 Акционерное общество Морская нефтяная компания КазМунайТениз СОДЕРЖАНИЕ 1. Обращение Председателя Совета директоров Генерального директора 3 2. О Компании 6 Основные финансовые показатели Результаты операционной деятельности Структура собственности 3. Существенные...»

«УДК 55: 502:64 Барабошкина Т. А. Природно-ресурсный потенциал Юго-Западного Крыма Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, м. Москва e-mail: [email protected] Аннотация. На рубеже тысячелетий в странах СНГ одним из следствий спада интенсивности производства явилось сокращение техногенного прессинга на компоненты экосистем. Данный социальноэкономический феномен позволил решить задачу идентифицикации ведущих геологических факторов риска, оказывающих значимое влияние на...»

«№2 ИЮЛЬ 2009 13 лет – на волне АРГО! Слово редактора ВЕДИ! хорошо! – Говорила мама мне, провожая в детВЕДИ себя ский сад. ВЕДИ сама свой дневник! – Повторяла моя первая учительница. ВЕДИ машину уверенно! – Учил меня инструктор по вождению. ВЕДИ бюджет семьи – советовал муж. Глагол ВЕДИ – повелительного наклонения. Но если бы в русском языке присутствовало наклонение доверительное, этот глагол относился бы к нему. Новое движение, объединившее сегодня аргонавтов разных городов, структур и...»

«ПРАВИЛА УСТРОЙСТВА ЭЛЕКТРОУСТАНОВОК ПУЭ Издание седьмое В книге приведены требования к устройству электрической части освещения зданий, помещений и сооружений различного назначения, открытых пространств и улиц, а также требования к устройству рекламного освещения. Содержатся требования к электрооборудованию жилых и общественных зданий, зрелищных предприятий, клубных учреждений, спортивных сооружений. Книга рассчитана на инженерно-технический персонал, занятый проектированием, монтажом и...»

«А. Новак, История как преступление (размышления преступника) анджей нОвак иСтОрия как преСтупление (размышления преСтупника)* Когда я получил от Ab Imperio предложение прокомментировать решение третьего президента России об учреждении комиссии, призванной бороться с фальсификацией истории, я вспомнил слова, приписываемые первому императору Франции: “L’historie est une suite de mensonges sur lesquels on est d’accord”.1 Именно так это может выглядеть с точки зрения власти. Когда Наполеон высказал...»

«газ, ведется разработка проекта по модернизации системы отопления, приточной и вытяжной вентиляции. На сегодняшний момент в литейном участке трудятся девять ветеранов труда, которые проработали на заводе свыше 25 лет. Это машинист крана Гончаренко Надежда Федоровна; слесарь-ремонтник Дайнеко Василий Петрович; стерженщик ручной формовки Корзо Екатерина Петровна; мастер Комиссарова Мария Сталевар Енин А.А. и заливщик Фоминична; транспортировщик Крупа Ломач С.А. Нина Владимировна; обрубщик...»

«Коалиция НПо КазахстаНа Против ПытоК оо КазахстаНсКое МеждуНародНое бюро По ПраваМ человеКа и соблюдеНию заКоННости КОНЦЕПЦИЯ УГОЛОВНОИСПОЛНИТЕЛЬНОГО КОДЕКСА РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН Усть-Каменогорск Издательство Либриус 2013 УДК 343 ББК 67.408 К 65 Настоящая Концепция Уголовно-исполнительного кодекса Республики Казахстан подготовлена экспертами в области уголовного правосудия кандидатом юридических наук, доцентом ВАК РФ Гета М.Р. и доктором юридических наук Рахимбердиным К.Х. в рамках проекта...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Факультет сервисных технологий Кафедра технологии и организации туристической деятельности ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ на тему: Адаптивный туризм-социальное направление развития туристских услуг (по видам адаптивного туризма) по специальности: 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм...»

«Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Где инновациям на Руси жить хорошо? Первый заместитель Губернатора Томской области Козловская Оксана Витальевна Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Где инновациям на Руси жить хорошо? СООТВЕТСТВИЕ ПРОЕКТА СТРАТЕГИЧЕСКИМ ПРИОРИТЕТАМ РАЗВИТИЯ РОССИИ Президент Российской Федерации Дмитрий Анатольевич Медведев:. В течение ближайших...»

«САНИТАРНЫЕ НОРМЫ, ПРАВИЛА И ГИГИЕНИЧЕСКИЕ НОРМАТИВЫ РЕСПУБЛИКИ УЗБЕКИСТАН САНИТАРНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ЧЕРНОЙ МЕТАЛЛУРГИИ СанПиН РУз № Издание официальное Ташкент – 2009 г. САНИТАРНЫЕ НОРМЫ, ПРАВИЛА И ГИГИЕНИЧЕСКИЕ НОРМАТИВЫ РЕСПУБЛИКИ УЗБЕКИСТАН УТВЕРЖДАЮ Главный Государственный санитарный врач Республики Узбекистан _ Б.И. НИЯЗМАТОВ 2009 г. САНИТАРНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ЧЕРНОЙ МЕТАЛЛУРГИИ СанПиН РУз № Издание официальное Несоблюдение санитарных норм, правил и гигиенических...»

«СТАНДАРТ ВЫ СШЕГО УЧЕБНОГО ЗАВЕДЕНИЯ _. Система стандартов по организации учебного процесса ДИПЛОМНЫЕ ПРОЕКТЫ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ Общи е требования [( Вblполнению СТВ У3-ХПИ - 2.0 1-2007 НАЦИОНАЛЬНЫЙ Т ЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ХПИ Харьков 2007 СТВУ3-ХПИ-2. 01 -2007 ПРЕДИСЛОВИЕ УТВЕРЖДЕН И ВВЕДЕН В ДЕЙСТВИЕ приказом pef:ТOpa ПТУ ХПИ N~ от г. 317-1 26.06.2007 2 Р К~РАБОТАН Методическим Советом (МС) НТУ ХПИ 3 ВВЕДЕ Н взамен СТВУЗ-ХПИ-2.01 -200З, СТВУЗ-ХПИ-2.02- ИСПОЛНИТЕЛИ Л. Л. Товажнянский,...»

«СП 122.13330.2012 МИНИСТЕРСТВО РЕГИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ СВОДПРАВИЛ СП 122.13330.2012 ТОННЕЛИ ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНЫЕ И АВТОДОРОЖНЫЕ Актуализированная редакция СНиП 32-04-97 Издание официальное Москва 2012 СП 122.13330.2012 Предисловие Цели и принципы стандартизации в Российской Федерации установлены Федеральным законом от 27 декабря 2002 г. № 184-ФЗ О техническом регулировании, а правила разработки – постановлением Правительства Российской Федерации О порядке разработки и утверждения...»

«2 3 1. Цели освоения дисциплины Целями освоения дисциплины Конструирование горных машин и оборудования является приобретение студентами знаний в области горной науки и техники, которая включает в себя совокупность средств, способов и методов человеческой деятельности, направленных на решение комплекса задач, связанных с проектированием, производством, исследованием горных машин и оборудования различного функционального назначения в профессиональной проектно-конструкторской деятельности горного...»

«ISSN 2073 9885 Российская Академия предпринимательства ПУТЕВОДИТЕЛЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Научно практическое издание Выпуск XVIII Включен в Перечень ведущих рецензируемых научных журналов и изданий, рекомендованных ВАК Министерства образования и науки Российской Федерации Москва 2013 1 Путеводитель предпринимателя. Выпуск XVIII ББК 65.9(2Рос) УДК 330.35 УДК 340.1 П 90 Редакционный совет: Балабанов В.С. – д.э.н., профессор, Заслуженный деятель науки РФ, гл. редактор Булочникова Л.А. – д.э.н.,...»






 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.