«Черткова Т.М. Менеджмент туристской фирмы Учебно-методическое пособие для студентов всех форм обучения, обучающихся по специальности 080507 Менеджмент организации Нижний Новгород 2010 ББК 65.433 Ч- 50 Черткова Т. М. ...»

РЕЦЕПТИВНЫЙ ТО

ИНИЦИАТИНЫЙ ТО

ТУРИСТ

ТУРИСТ

ТУРИСТ

1. Вспомните основные определения, закрепленные ФЗ «Об основах туристской деятельности» (в ред. ФЗ от 05.02.2007 №12-ФЗ) 2. Какие главные особенности характерны для туристской услуги?

3. Что такое основные и дополнительные услуги? В чем их различие?

4. Дайте определение понятия «пакет услуг».

5. Приведите примеры субъектов, действующих на Нижегородском туристском рынке. Раскройте тенденции его развития.

6. Какие типы туроперейтинга вам известны?

7. Что такое инициативный и рецептивный туроперейтинг?

Практические задания 1. Самостоятельно проведите исследования рекламы туроператоров по средствам массовой информации («Экстра-M», «Вояж», «Туризм», инициативных и рецептивных туроператоров. По каким параметрам это можно определить?

2. Известно, что превышение выездов над въездами создат отрицательное сальдо. Эта ситуация характерна не только для Российской Федерации, но и таких развитых стран, как Германия, Дания, Голландия.Определите и сформулируйте положительные и отрицательные стороны этого явления. Каковы, на ваш взгляд, пути его преодоления?

Задача Объемы продаж тур предприятий, организующих чартерные вылеты из Нижнего Новгорода в Египет Пегас, Tez tour, Anex tour, Coral travel, Тройки, Capital Tour равны соответственно 70, 50, 30, 40, 10,20. Определите долю концентрации рынка.

Самостоятельная работа «Документооборот в турфирме»

Для выполнения самостоятельной работы студентам необходимо объединиться в группы (не более 5 чел.). Результатом данной работы станет отчет (в письменной форме), содержащий полный пакет документов, характеризующий взаимоотношения субъектов рынка.

Выберите одну из стран (любое направление) для посещения, которой необходимо получение въездной визы. Сформируйте характеристику данной страны, учитывая ст 6 ФЗ «Об основах туристской деятельности», а также «Правилами оказания услуг по реализации туристского продукта»

(утверждены постановлением правительства РФ от 18.07.2007 №452), ГОСТ Р 50690-2000 «Туристские услуги. Общие требования» от 01.07.2007 и оформите ее в виде памятки туриста (приложение к договору). Изучите основных туроператоров, занимающихся формированием туров по данному направлению (можно воспользоваться профессиональным сайтом www.tonkosti.ru существующие на данный момент предложения туроператоров, занимающихся данным направлением и подберите вариант (самый оптимальный из всех по цене, представить примеры ценовых предложений различных туроператоров, по выбранному вами туру) для семьи, желающей отправиться в тур в составе 3-х человек (DBL+ch 10 лет) на неделю, размещение в отеле 3- 4* на завтраках, либо полупансион (желательно мотивировать ваш выбор и указать дату и номер специального предложения и внести спец. предложение в отчет или, если цена базовая и указана в поисковой системе оператора – скопировать страницу с сайта оператора в отчет). В отчете также представить сжатое описание выбранного отеля (приложение к договору с туристом).

ЛЕКЦИЯ 2. ВНУТРЕННИЙ МЕНЕДЖМЕНТ ТУРИСТСКОЙ ФИРМЫ

2. Корпоративная культура компании.

3. Основная стратегическая ориентация внутренних подразделений турфирмы в зависимости от основного вида деятельности.

4. Основные функции внутрифирменного менеджмента (организация, координация, регулирование, активизация, стимулирование, контроль).

5. Психологические и социальные особенности деятельности персонала туристских фирм.

ОСУ – это упорядоченная совокупность устойчиво взаимосвязанных элементов, обеспечивающих развитие и функционирование организации как единого целого. Таким образом, понятие ОСУ предприятием - одно из ключевых понятий менеджмента. СУ можно сравнить с каркасом здания управленческой системы, построенным для своевременного и качественного осуществления в ней процессов, в которых участвуют менеджеры всех уровней, категорий и специализации. Отсюда то внимание, которое руководители уделяют методам построения СУ, выбору типов, изучению тенденций изменения и оценкам соответствия задачам организаций.

В менеджменте выделяют два типа ОСУ, сложившихся больше исторически: бюрократический и органический. Они построены на принципиально различных основаниях и имеют специфические черты. В свою очередь в ряду бюрократических выделяют линейную, функциональную, линейно-функциональную и дивизиональные структуры, а к органическим относят проектную и матричную структуры.

Организационная структура является непосредственным инструментом достижения стратегических целей любого предприятия. Соответственно структура отдела продаж есть прямое отражение маркетинговой стратегии.

Даже в случае отсутствия формализованной стратегии (что, к сожалению, встречается достаточно часто и по сей день) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании.

Прием на работу менеджеров по продажам обычно осуществляется исходя из двух условий:

1. наличия клиентской базы;

2. наличия опыта успешных продаж и поиска клиентов (в любой области) или наличия способностей к соответствующему обучению.

Первое условие предпочтительно, если компания заинтересована в быстром получении значительной прибыли. Второе – если, прежде всего компания, обладая достаточным потенциалом, заинтересована в стабильном и ровном развитии (заметим, что в этом случае наличие базы данных клиентов скорее заставит задуматься о порядочности и лояльности будущего сотрудника, что будет воспринято как плюс). Оценить бизнес-качества продавца работодатели пытаются уже в процессе работы, так как собеседование полного представления о способностях кандидата на позицию менеджера по продажам не дает. По представлениям большинства руководителей идеальный менеджер – это «менеджер-волк», который мертвой хваткой вцепляется в любую возможность заключить сделку. Менеджеры такого уровня встречаются достаточно редко. Такой специалист не только обеспечит хороший уровень продаж, но и установит планку, к которой будут стремиться другие менеджеры. Кроме этого от него можно ожидать идей по модернизации продуктов, будь то туры в Таиланд или бизнес-тренинги по маркетингу. Основная же часть менеджеров по продажам – это специалисты со средними способностями, позволяющими поддерживать объемы продаж на уровне, необходимом для жизнеобеспечения деятельности компании.

Рассмотрение организаций как сообществ, имеющих единообразное понимание целей, значения и места, ценностей и поведения, вызвало к жизни понятие организационной культуры. Организация формирует собственный облик, в основе которого лежат специфическое качество производимой продукции и оказываемых услуг, правила поведения и нравственные принципы работников, репутация в деловом мире и т.п. Это система общепринятых в организации представлений и подходов к постановке дела, к форме отношений и к достижению результатов деятельности, которые отличают данную организацию от всех других. Успех предприятия будет определяться не только знаниями, не только прорывом в области техники и технологий, но в значительной степени и нравственными принципами, по которым живет компания, ее общей культурой и духовным миром, разделяемыми всем коллективом. По определению складывающаяся в течение многих лет организационная культура является наиболее стабильным цементирующим элементом организации. Однако она также претерпевает изменения. Во-первых, организационная культура эволюционирует естественным путм под воздействием изменений, происходящих во внешней среде. Во-вторых, организационная культура может быть сознательно изменена руководством или другой влиятельной группой сотрудников. Этот процесс является исключительно сложным и трудомким, требующим незаурядных лидерских качеств, настойчивости, терпения, стратегического мышления от управляющих им людей. Известная типология управленческих культур дана С. Хонди, согласно которой каждому типу организационной культуры было присвоено имя олимпийского бога.

1) Культура личной власти, или Зевса, основывается на владении ресурсами. У таких организаций жесткая структура, высокая степень централизации. Они авторитарны, жестко контролируют работников;

2) Ролевая культура, или культура Аполлона, основывается на системе правил и инструкций. Ей присущи четкая специализация участников и распределение ролей, обеспечивающих административный успех.

3) Культура задачи, или Афины, приспособлена к управлению в экстремальных или постоянно меняющихся ситуациях и обеспечивает быстрое решение проблем на основе сотрудничества. Свойственна проектным или венчурным организациям;

4) Культура личности, или Диониса, связана с эмоциональным началом. Основывается на творческих ценностях и объединяет людей для достижения их личных целей. Решения здесь принимаются на основе согласия участников.

По степени влияния на организацию можно выделить следующие типы культур: бесспорная, которая характеризуется небольшим числом соблюдаемых норм, а также является закрытой; слабая, практически не содержит общих ценностей и норм, разъединяет участников организации, затрудняет процесс управления; сильная, содержит множество норм и ценностей, открыта любому влиянию, допускает диалог между всеми участниками организации.

Кроме того, интересны классификации, представленные в работах таких исследователей как Майк Бурке и У. Оучи.

Контрольные вопросы:

1. Вспомните характеристики основных типов организационных структур управления предприятием. Приведите примеры агентских и операторских компаний, для которых характерна та или иная организационная структура.

2. Какие на ваш взгляд типы организационной культуры характерны для предприятий туристской сферы Нижнего Новгорода (приведите примеры)?

3. Как сотрудник рядовой турфирмы определяет, что входит в его должностные обязанности, а что нет?

4. Определите идеальный для вас тип менеджера по туризму.

Практические задания Руководитель компании пытался увеличить объемы продаж за счет расширения штата, но не выстроил структуру, соответствующую новым условиям. При расширении бизнеса важно правильно определить новые бизнес-процессы и понять, за какие из них будут отвечать менеджеры отдела продаж и какие структурные изменения должны произойти в подразделении. Каким будет алгоритм работы в аналогичной ситуации?

ЛЕКЦИЯ 3. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В ТУРИЗМЕ

В России отмечается еще крайне низкий уровень грамотности при заключении договоров и выполнении договорных обязательств Гражданско-правовой договор - это одно из основных средств регулирования рыночной экономики. Только через договор в условиях рынка становится возможным выявить действительную волю участников экономических отношений, определить общественные потребности в товарах и услугах и обеспечить их оптимальное удовлетворение.

Хотелось бы обратить особое внимание на содержательную сторону работы по заключению договоров. Практика арбитражных судов показывает, что договоры заключаются небрежно, не содержат необходимых условий, направленных на реализацию интересов сторон, не включают в себя меры по обеспечению исполнения договорных обязательств. В ходе исполнения подобных договоров постоянно возникают излишние осложнения, различные толкования сторонами одних и тех же условий и как результат – массовое неисполнение сторонами своих прав и обязанностей, что приводит к многочисленным ненужным конфликтам. Туризм как форма предоставления услуг населению является одним из видов предпринимательской деятельности.

Понятие договора 1. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

2. К договорам применяются правила о двух- и многосторонних сделках, предусмотренные главой 9 настоящего Кодекса.

3. К обязательствам, возникшим из договора, применяются общие положения об обязательствах (статьи 307 - 419), если иное не предусмотрено правилами настоящей главы и правилами об отдельных видах договоров, содержащимися в настоящем Кодексе.

4. К договорам, заключаемым более чем двумя сторонами, общие положения о договоре применяются, если это не противоречит многостороннему характеру таких договоров.

Действие договора 1. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.

2. Стороны вправе установить, что условия заключенного ими договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения договора.

3. Законом или договором может быть предусмотрено, что окончание срока действия договора влечет прекращение обязательств сторон по договору.

Договор, в котором отсутствует такое условие, признается действующим до определенного в нем момента окончания исполнения сторонами обязательства.

4. Окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

Примерные условия договора 1. В договоре может быть предусмотрено, что его отдельные условия определяются примерными условиями, разработанными для договоров соответствующего вида и опубликованными в печати.

2. В случаях когда в договоре не содержится отсылка к примерным условиям, такие примерные условия применяются к отношениям сторон в качестве обычаев делового оборота, если они отвечают требованиям, установленным статьей 5 и пунктом 5 статьи 421 настоящего Кодекса.

3. Примерные условия могут быть изложены в форме примерного договора или иного документа, содержащего эти условия.

Предварительный договор 1. По предварительному договору стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором.

2. Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установлена, то в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность.

3. Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора.

4. В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор.

Если такой срок в предварительном договоре не определен, основной договор подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора.

5. В случаях когда сторона, заключившая предварительный договор, уклоняется от заключения основного договора, применяются положения, предусмотренные пунктом 4 статьи 445 настоящего Кодекса.

6. Обязательства, предусмотренные предварительным договором, прекращаются, если до окончания срока, в который стороны должны заключить основной договор, он не будет заключен либо одна из сторон не направит другой стороне предложение заключить этот договор.

Толкование договора При толковании условий договора судом принимается во внимание буквальное значение содержащихся в нем слов и выражений. Буквальное значение условия договора в случае его неясности устанавливается путем сопоставления с другими условиями I смыслом договора в целом.

Если правила, содержащиеся в части первой настоящей статьи не позволяют определить содержание договора, должна быть выяснена действительная общая воля сторон с учетом цели договора При этом принимаются во внимание все соответствующие обстоятельства, включая предшествующие договору переговоры и переписку, практику, установившуюся во взаимных отношениях сторон, обычаи делового оборота, последующее поведение сторон.

Основные положения о заключении договора 1. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

2. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Момент заключения договора 1. Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

2. Если в соответствии с Законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества (статья 224).

3. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом.

1. Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Если стороны договорились заключить договор в определенной форме, он считается заключенным после придания ему условленной формы, хотя бы законом для договоров данного вида такая форма не требовалась.

2. Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

3. Письменная форма договора считается соблюденной, если письменное предложение заключить договор принято в порядке, предусмотренном пунктом статьи 438 настоящего Кодекса.

Контрольные вопросы:

Определите, каковы основные правила составления контракта (договора)?

Какие атрибуты должны быть отражены в контракте на туристское путешествие (туристские услуги)?

Объясните, почему наименьший риск для отечественных туристских фирм достигается при заключении контрактов на каталожные туры с известным туроператором?

Практические задания Объясните вопросы агентов, опираясь на нормативно-правовые акты.

1. «Если я тураентство, работаю по агентскому договору, что-то там бронирую-получаю - значит я действую за счет принципала, т.е. ТО? И если мой турист отказался от полета за 20 минут до вылета - меня их разборки не колышат? Т.е. при желании, ТО выставляет туристу штрафы, взыскивает их через суд или как хочет - я, в стороне, сделал свое дело и комиссию получил ?»

2. «Является фактически понесенными расходами у ТА документально подтвержденная оплата штрафных санкций ТО согласно договора ТОТА для предъявления их клиенту в случае осуществления возврата за тур (в случае судебного иска со стороны клиента)?»

3. «Насколько правомерно со стороны ТО, в свете действующего законодательства, заключение договоров купли-продажи с ТА (с туристом ТА обязано заключать договор реализации туристического продукта с указанием информации о ТО, агентом которого является)?»

4. «Реквизиты какого договора ТО с фингарантом мне счас прописывать Старый договор действует сейчас (на дату подписания моего договора с туриком), но уже не действует на дату его поездки.

Новый договор, который будет действовать на дату поездки, пока ещ не действует на дату подписания моего договора с туриком....

Что делать??????????????????????»

ЛЕКЦИЯ 4. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ТУРОПЕРАТОРА С

ТУРАГЕНТОМ

2. Основы договорных отношений и виды договоров туроператоров с турагентами.

3. Виды документов, используемых в совместной работе туроператоров и турагентов.

4. Основные формы расчетов во взаимоотношениях туроператоров и турагентов.

5. Формирование сети турагентств Большинство туристских предприятий, особенно в высокий сезон, с трудом адаптируются к изменениям, связанным с воздействием государства.

Ярким примером является 1 января 2005г., когда правительство собиралось упразднить действующие лицензии, что вызвало иллюзию грядущих перемен. В результате многие туристские компании не стали получать лицензии. И тот факт, что это является основанием для привлечения к ответственности по ст.14 КоАПФ, ст. 171 УК РФ за незаконную деятельность стал для многих фирм неприятным открытием в начале года, когда пришло время сдавать годовые отчеты и начались налоговые проверки. Отмена лицензирования вскоре была перенесена на 01.01.07, так как не было предоставлено никаких способов альтернативного госрегулирования. Новым механизмом регулирования туристкой деятельности стал «договор страхования гражданской ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств о реализации туристского продукта либо банковской гарантии исполнения обязательств по договору о реализации туристского продукта1(далее - финансовое федеральном реестре прошло несколько месяцев (действие фин. обеспечения большинства туроператоров - с 01.06.07 года). Главной причиной было непонимание субъектами рынка (в том числе и туристами, которые при заключении договора требовали предъявить лицензию на право ведения туроператорской или турагентской деятельности) самого механизма действия фин. обеспечения. Ни банки, ни страховые компании не имели на тот момент готового продукта для турбизнеса и были не единогласны в оценке закона, несмотря на то, что он прибавил им клиентов. В законе не было четкого определения основных понятий, например, определения «наступление страхового случая», конкретного механизма реализации обеспечения. Второй документ, который всколыхнул туристический рынок, – бланк строгой отчтности «туристическая путвка», утвержденный Минфином 09.07.2007.

разрешения которых использование туристической путевки в нынешнем виде практически невозможно: оформление и изготовление бланка надлежащим образом, возможность применении ККТ совместно с туристкой путевкой, порядок оформления авансового платежа за тур.

взаимоотношения туроператоров и турагенств 1. Короткий «вакуум» в законодательстве привел к переформированию потоков туристов и усилению позиций лидирующих на рынке туристских компаний:

потребители турпродукта были заинтересованы приобретать «пакет» услуг напрямую (без участия агентств) или непосредственно у представителя 1 Ст. 4.1 РФ. Законы. Об основах туристской деятельности в Российской Федерации: федер. закон: [принят 24.11.1996. N 132-ФЗ (в ред. от 30.12.2008 N 309-ФЗ) ]. Режим доступа: АПИ Консультант плюс.

туроператора в регионе (например, в офисе компании «Москва-тур» официальном представительстве оператора «Natalie Tours» в г. Нижнем Новгороде). Это способствовала вытеснению ряда начинающих агентств с рынка, и увеличению риска деятельности существующих, поскольку на момент «открытия» сезона (которое как правило приходится на апрель) большинство партнеров, как показывает практика, не получило реестрового номера, либо их финансовое обеспечение вступало в силу с 01.06.07. Последний факт требовал перезаключения всех действующих договоров в один из самых благоприятных для агентств с коммерческой точки зрения периодов. Поскольку сроки получения и действия финансового обеспечения не изменились, то такая ситуация сохраняется и по сей день (срок действия «…должен быть не менее года» – как показывает практика сезона 2008 года с 01.06.08 по 31.05.09 – «…финансовое обеспечение на новый срок должно быть получено не позднее трех месяцев до истечения срока действующего финансового обеспечения» 2).

2. В свою очередь, туроператоры стали более избирательны в своем выборе агентств в качестве партнеров, так как на последних приходится большая ответственность при информировании клиента об услугах оператора.

параметров, по которым агентство включалось в состав партнеров оператора:

партнера необходимо было выдерживать определенный объем продаж, лимит которого определялся туроператором в натуральных или денежных величинах);

2 Ст. 17.3 РФ. Законы. Об основах туристской деятельности в Российской Федерации: федер. закон: [принят 24.11.1996. N 132-ФЗ (в ред. от 30.12.2008 N 309-ФЗ) ]. Режим доступа: АПИ Консультант плюс.

2. Желание работать напрямую (Туроператор дифференцировал шкалу агентского вознаграждения, дабы не ставить постоянных партнеров и «новичков» на один уровень. Начинающее агенство получало возможность работы в двух направлениях: либо работать напрямую с с минимальным агентским вознаграждением, постепенно выполняя бонусную программу, либо – через субагента с более высоким комиссионным вознаграждением.

Это, безусловно, привело к усилению на рынке такого субъекта как субагент, поскольку для большинства «новичков» решающим на начальном этапе стал коммерческий интерес, а не фактор имиджа Производители туруслуг уже не готовы бороться за каждого агента. Сегодня многие из них сохраняют прямые контракты только с наиболее результативными партнерами, а остальным предлагают статус субагентов. Первыми объявили такую политику «Натали Турс» и TEZ TOUR, потом «Нева», а теперь и менее объемные операторы собираются последовать их примеру. Считается, что они станут технологичнее, освободившись от агентов, которые присылают им в год по десятку заявок).

3. Стартовый капитал агентства (Никто не определит сумму средств направленных на вложение в развитие бизнеса, но есть определенные «лакмусовые вложения» - реклама, офис, наличие клиентской базы.).

4.Новый закон привел к увеличению стоимости путевок, поскольку туроператорам нужно было платить «вознаграждение» за предоставление финансового обеспечения. Проиллюстрировать этот факт можно на примере банковской гарантии. Банковская гарантия – это разовый продукт, в основном ориентированный на корпоративного клиента. Стоимость такой гарантии – около 3-4% годовых. Если в качестве обеспечения по гарантии предусматриваются денежные средства, то ее стоимость составит 1,6% годовых. Для компании, которая оказывает услуги, – это серьезная планка, ведь объем гарантий может доходить до уровня квартальной выручки компании.

Традиционно дела меж туроператором и турагентом строятся по одной из трех правовых моделей:

1. Договор поручения, по которому туроператор (далее доверитель), поручает турагенту (далее поверенный), заключить от имени доверителя договоры с потребителями. В статье 971 ГК РФ1 указано, что права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, появляются конкретно у доверителя. Договор поручения может быть заключен с указанием срока, в течение которого поверенный вправе действовать от имени доверителя, либо без такового указания. Поверенный должен исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя, касающимися, к примеру, способов либо порядка совершения соответствующих юридических действий. В пункте 1 статьи 973 ГК РФ верно указано на то, что такие указания обязаны быть правомерными, осуществимыми и конкретными. Права и обязанности поверенного и доверителя оговорены в нормах КГ РФ. В силу статьи поверенный должен лично исполнять данное ему поручение, за исключением случаев, указанных в статье 976 кодекса; докладывать доверителю по его требованию все сведения о ходе выполнения поручения; передавать доверителю без промедления все полученное по сделкам, совершенным во выполнение поручения. В свою очередь, доверитель также имеет определенный круг обязанностей. Он должен выдать поверенному доверенность на совершение юридических действии, предусмотренных контрактом поручения. Он также должен, если другое не предусмотрено контрактом, возмещать поверенному понесенные издержки, обеспечивая последнего средствами для выполнения поручения, указано в статье 975 ГК РФ3.

2. Договор Комиссии, когда в роли комитента выступает зарубежный оператор, а в роли комиссионера - отечественный турагент. С точки зрения валютного законодательства, туристы имеют возможность оплатить цену услуг туроператора как конкретно за рубежом, так и при заключении контракта с турагентом. Комитент не становится участником сделки, которую заключил в его интересах и за его счет комиссионер. Именно этим обстоятельством контракт комиссии различается от контракта поручения.

Права и обязанности по сделке появляются не у комитента, а у комиссионера. Размер соглашения зависит от трудности предмета и объекта этого соглашения. Контракт комиссии может быть заключен на определенный срок либо без указания его, с обязательством комитента не представлять третьим лицам права совершать его в интересах и за счет сделки, совершение которой доверено комиссионеру, либо без такового обязательства. Комитент должен выплатить комиссионеру вознаграждение в размере и порядке, установленных в договоре комиссии.

3. Договор купли-продажи имущественных прав (туристского продукта).

4. Агентское соглашение. Если агент совершает сделку от собственного имени, то он сам выступает стороной данной сделки. Но в дальнейшем агент должен передать права по сделке принципалу. Если же агент совершает сделку от имени принципала, то стороной по сделке выступает принципал.

Агентский контракт может быть заключен на определенный срок либо без указания срока его деяния. Принципал должен выплатить агенту вознаграждение в размере и порядке, установленных в агентском договоре, а агент, в свою очередь, отчитывается перед принципалом. При агентском договоре партнеры должны предоставлять нам отчеты по продажам за каждый месяц. Далеко не все дилеры присылают такие документы в срок, и это мешает туроператорам своевременно отчитываться перед налоговыми органами. Если другое не предусмотрено агентским договором, агент вправе в целях выполнения контракта заключить субагентский контракт с иным лицом, оставаясь ответственным за деяния субагента перед принципалом. В агентском договоре может быть предусмотрена обязанность агента заключить субагентский контракт с указанием либо без указания конкретных условий такового контракта. К отношениям, вытекающим из агентского контракта, соответственно используются правила, предусмотренные контрактом поручения либо контрактом комиссии, в согласовании с тем, действует ли агент по условиям этого контракта от имени принципала либо от собственного имени.

Из существующих на сегодняшний день агентских сетей можно выделить четыре условных вида:

А) сети, созданные туроператором. Могут существовать либо в виде офисов продаж, принадлежащих операторской компании, либо как объединения сторонних агентств под единой операторской маркой – на франчайзинговой основе или каких-либо иных условиях («ВКО-клуб», «Инна Тур» и др.);

В) независимые франчайзинговые сети. Объединяют агентства посредством франшизы под единой торговой маркой («МГП», «Глобал тревел» и др.);

С) независимые сети с собственными офисами продаж. Их участники (все или же подавляющее большинство таковых) являются собственностью владельца («Куда.ru», «Би Трэвел» и др.);

D) независимые агентские объединения. Создаются самими агентствами «по горизонтали» – обычно объединяют несколько дружественных компаний («Слободка» и др.).

Контрольные вопросы:

1. На ваш взгляд, агентские сети – бизнес прибыльный?

2. Что определяет успех сети на рынке?

3. Исходя из каких критериев вы рассчитываете оптимальное для сети количество ее участников?

4. В какой степени участниками сети соблюдается корпоративная культура?

Практические задания Объяснените вопросы агентов, опираясь на нормативно-правовые 1. «По поводу подтверждения затрат:

1. ТА объясняет в суде: Вот моя платжка в ТО за отказавшегося туриста Иванова, вот ТО мне вернул скока-то....(и я это Иванову вернул = свою комиссию) а авиабилеты сгорели и консульский сбор не возвращается и оплата мед. страховки и один день в отеле (это в идеальном случае) И это я Иванову не верну....

2. А суд отвечает: А покажите, что Иванову был реально куплен билет и заказан отель и виза........А у ТО нет платжек "за Иванова" Он места в отеле оплатил кучей, он билеты оплатил блоком и в консульство оптом платил.

Соответственно доказать, что во всех этих платежах незримо присутствует Иванов ТО не может.

Вс! Приехали.....Доказательств затрат ТО и ТА именно по туристу Иванову нет......» Объясните возможность выхода из данной ситуации в пользу агента.

2. « Могу я продать туристу одно размещение, а перелт он купит в любой авиа кассе, возможно даже в моей безо всякого договора?

Это тоже будет квалифицироваться как ТО деятельность???»

3. «Стандартная ситуация: оператор потребовал доплаты накануне Может ли агент требовать доплаты с туриста, руководствуясь "существенным изменением" (в нашем случае - стоимости воздуха, например) и на этом основании не предлагать туристу доплатить добровольно, но требовать изменения или расторжения договора, ссылаясь на ЗоОТД?»

Самостоятельная работа «Документооборот в турфирме»

На основе уже сформированного тура составьте предварительный договор с туристом, заявку на бронирование тура для туроператора и окончательный договор с туристом (тип окончательного договора определите исходя из договорных взаимоотношений с туроператором). Оформите туристскую путевку с учетом требований к заполнению РОСПОТРЕБНАДЗОР и РОСТУРИЗМ (Приложение 1) (можно воспользоваться ссылкой http://www.tourprom.ru/expert.aspx?id=35 ). Оформите договор с выбранным вами на основе анализа ценовых предложений туроператора и приведите возможную форму подтверждения найденного вами тура и счета на оплату (приведите возможные способы оплаты, если таковые предлагаются оператором) со стороны оператора турагенту. В свою очередь со стороны агента оформите платежное поручение о перечислении суммы тура за вычетом комиссионного вознаграждения ( или оформите иные возможные документы по оплате тура, если таковая оплата совершается не через расчетный счет агенства)

ЛЕКЦИЯ 5. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНЫ НА ТУР. ИЗДЕРЖКИ

Ценообразование в сфере услуг имеет ряд особенностей:

1. Услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги это розничные цены.

2. Если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта, отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами.

3. Сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг спрос во многом зависит от особенностей личности клиента, поэтому при установлении цен необходимо учитывать психологический аспек.

4. Процесс производства, реализации и потребления совпадает во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов.

5. Нижний предел – себестоимость турпродукта, верхний определяется спросом на данный вид турпродукта.

туроператора, поскольку, основываясь на них, возможно подсчитать минимальный объем работы (количество отправлений туристов), необходимый для достижения оператором нулевой рентабельности, определить отпускную цену туров, норму прибыли оператора.

Согласно теоретиком маркетинга, издержки бывают постоянными (независящими от объема работы оператора) и переменными.

К постоянным издержкам чаще всего относят: стоимость аренды офисного помещения (в ряде случаев это основная статья расходов оператора), оклад работников, коммунальные платежи (свет, вода, отопление), платежи за связь (телефонные переговоры, Интернет), запланированный рекламный бюджет, стоимость определенных прав туроператора (например, цена его регистрации в Интернет-системах бронирования или информирования), запланированный бюджет повышения квалификации работников, резервный фонд оператора.

Переменные издержки меняются от тура к туру и зависят от объема работы оператора в отчетном периоде. Частично ими выступает стоимость услуг поставщиков туристических услуг, входящих в тур (авиабилеты, стоимость проживания, питания, трансфера). В зависимости от величины соотношения изменения затрат и изменения объема производства услуг переменные затраты подразделяются на пропорциональные, прогрессивные, и дигрессивные. Общая сумма всех постоянных и переменных издержек образует валовые издержки, которые трансформируются в средние издержки или затраты на единицу продукции.

В туристкой деятельности обычно рассчитываются отдельно средние валовые издержки, отдельно средние постоянные и средние переменные издержки, путем деления каждого их вида на объем продаж.

Сравнивая средние валовые издержки с ценой туруслуг на рынке, фирма определяет уровень доходности по данному туру в каждый момент времени.

При этом важно отметить, что с ростом объема продаж доля постоянных издержек на единицу турпродукта уменьшается, а доля переменных и валовых издержек на единицу сначала снижается, а потом с ростом жизненного цикла, возрастает. Эта зависимость объясняется законом убывающей производительности факторов производства.

постоянных и переменных издержек, формируется норма прибыли туристического оператора.

На практике размер нормы прибылей туроператоров в зависимости от туристического направления и его рыночных возможностей варьируется от 30 до 60 %. В любом случае планируемая норма прибыли должна покрывать постоянные и переменные издержки оператора, отвечать коммерческим интересам фирмы, обеспечивать формирование резервного фонда, давать возможность оператору выплачивать комиссионное вознаграждение собственным агентам.

туроператором определяется критическая точка рентабельности его работы, то есть минимальное количество отправлений туристов за отчетный период, обеспечивающее нулевую рентабельность (покрытие постоянных и переменных издержек фирмы). Расчет нулевой рентабельности происходит на двух уровнях: на уровне тура (применяется только в отношении группового тура) и на уровне фирмы.

Если ввести условные обозначения величин: Р — отпускная цена путевки, А — размер постоянных издержек, В — размер переменных издержек по туру, К -искомое количество отправлений, можно вывести формулу:

В виду того, что современный туроператор может быть многопрофильным предприятием, продающим несколько видов туров в нескольких направлениях, имеющих абсолютно разные отпускные цены и себестоимости, расчет нулевой рентабельности монопрофильного и многопрофильного туроператоров будут отличаться.

В случае, если туроператор в течение определенного срока (месяц, сезон) является монопрофильным (то есть предлагает одни и те же виды туров в идентичных географических направлениях), расчет его нулевой рентабельности аналогичен расчету порога рентабельности обыкновенного тура.

Расчет нулевой рентабельности многопрофильного оператора осуществляется по следующей формуле:

К = А / ((Р1 - В1) х Т1 + (Р2-В2) х т2 + (РЗ - ВЗ) х тЗ), В связи с этим есть три способа ценообразования:

1. На базе издержек либо затратный способ. Построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта и употребляется турфирмами, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций.

2. С ориентацией на уровень конкурентов - способ характерный для турорганизаций. Цены инсталлируются ниже, выше либо на уровне рыночных, в зависимости от требовательности клиентов, предоставленного сервиса, настоящей либо предполагаемой реакции конкурентов. Отличительная изюминка - отсутствие неизменной зависимости меж ценами и затратами. В данном случае для определенной цены рассчитывается средний уровень цен на рынке на базе каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц.

3. Метод предельной полезности тура — подразумевает субъективную оценку оператором готовности потенциальных потребителей заплатить определенную сумму денег за возможность посетить тот или иной курорт.

Применяется, если стоимость является решающим фактором в приобретении продукта клиентами. При этом выявляется потолок цен:

- наибольшая сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу;

- малая стоимость, при которой компания получает прибыль, а не несет убытки.

Результатом ценообразования является цена на тур-продукт.

В туризме используют дифференцированные цены. Дифференциация цен может проводится в зависимости от:

- времени (сезон, не сезон, проведение конгрессов, Олимпиада);

- сегмента рынка;

- формы оплаты (при оплате в малый срок – скидки).

Виды цен в туризме:

нетто и брутто цены. Нетто цена является выражением размера денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате туроператору.

В брутто-цену включается также и комиссионное вознаграждение турагентам;

пакетная (инклюзив) цена и тарифы туроператора. Пакетная цена устанавливается на полностью укомплектованный тур-пакет (включающий все туристические услуги, обслуживание от и до пункта отправления). Тарифы туроператоров устанавливаются на конкретные услуги поставщиков туристических услуг, включая коммерческий интерес туроператоров и комиссию агентам;

групповая и индивидуальная цена. Групповая цена устанавливается на туристическое обслуживание нескольких человек (например, цена для группы в 20 + 1 человек бесплатно — 23 900 руб.), индивидуальная цена устанавливается в отношении каждого конкретного туриста;

дискриминационная цена. Цена, устанавливаемая только для определенного контингента граждан: например, детям от 6 до 12 лет или от 0 до 6 лет, пенсионерам, студентам, группам от 10 человек.

Практические задания В деятельности любого туристического оператора может сложиться ситуация, когда ему приходится варьировать ранее установленными ценами на свои услуги (уменьшать или увеличивать их).Повышение цены — малопривлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку это подрывает их конкурентоспособность и доступность тур-пакетов для широких слоев населения. Определите и аргументируйте возможные пути более незаметного и безболезненного для потребителя повышения цен турпакеты.

Задачи:

1. Оператор планирует тур в Домбай на три дня. При этом, планируемая отпускная цена тура — 2100 руб., издержки по туру, в данном случае — проживание и питание в гостинице - 1050 руб., стоимость аренды автобуса — 15000 руб. какое количество человек необходимо набрать для того чтобы тур состоялся без убытков?

2. В описанной задаче 1, оператор уверен в том, что сумеет обеспечить 20 человек в автобусе. Определите отпускную цену, исходя из постоянных и переменных издержек. В этом случае 3. Оператор формирует собственный недельный чартерный рейс в Болгарию. Стоимость чартера, оплаченного оператором — $21 000, вместимость воздушного судна - 155 человек. Для обеспечения «наземного обслуживания» своих туристов оператор предварительно выкупил 100 мест жестким блоком у местного хотельера по средней цене 7 $ в сутки, при этом размер элотмента по жесткому блоку, отнесенный на планирующийся заезд, составил — $4900. Расселение оставшихся 55 человек (155 — максимальная загрузка лайнера) планируется в том же отеле на условиях элотмента с мягким блоком мест по цене — $11 с человека в сутки. Определить точку нулевой рентабельности авиарейса, если предложения конкурентов на рынке на идентичный тур оценивается в $260).

4. Оператор планирует организовать чартерный рейс в Тунис, стоимость чартерной перевозки, заявленной авиакомпанией, — $29 000.

Условия работы оператора с хотельером — элотмент по мягкому блоку мест (неограниченное количество мест) со средней стоимостью наземного обслуживания $130 с человека. Минимальные рыночные возможности туроператора объективно оценены в 106 человек (при максимальной загрузке лайнера в 155 человек). Определить отпускную цену тура и размер прибыли туроператора в случае превышения им минимально допустимой загрузки судна на 12 %.

5. Туристический оператор планирует организовать летнюю чартерную цепочку (с регулярностью — 10 дней) в Map-марис (Турция). Для этого на весенней туристической выставке в Москве им был заключен договор на комитмент-условия работы с 3 отелями Мармариса на общее количество 160 коек, по которому стоимость суток проживания составила $11 с человека. Авиакомпания предоставляет для осуществления перелетов Ту-154, максимальная коммерческая загрузка которого 160 человек, стоимость каждого шаттл-чартерного полета — $27 000. Оператор рассчитал норму прибыли не менее 35 %. Определить отпускную цену с учетом необходимости комиссионного вознаграждения агентам в размере 10 % 6. В течение зимнего сезона туристический оператор занимался организацией туров выходного дня в Домбай. При этом постоянные издержки туроператора зимой составляли — $1000 в месяц ($500 — аренда офиса, $200 — оклад менеджеров и бухгалтера, $200 — бюджет рекламной кампании, $100 — услуги связи, Интернета, коммунальные платежи).

Типовой тур выходного дня в Домбай стоил $80, из которых себестоимость тура составляла — $65. Рассчитайте минимальное количество туристов, которых необходимо отправить для достижения оператором нулевой рентабельности (безубыточности) в текущем месяце:

7. Туристический оператор в своем зимнем ассортименте предлагает три вида туров:

тур-1 - себестоимость $140, отпускная цена $160, вероятность продажи (т1) — 0,5 (то есть, каждый второй турист оператора купит именно тур-1);

ту-2 - себестоимость $220, отпускная цена — $270, вероятность продажи тура — 0,4 (т2);

тур-3 - себестоимость $800, отпускная цена $900, вероятность продажи тура - 0,1 (тЗ).

При этом ежемесячные постоянные издержки туроператора составляют — $1000. Определите искомое количество отправлений.

ЛЕКЦИЯ 6. СХЕМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ТУРОПЕРАТОРОВ С

ПОСТАВЩИКАМИ И ИНОСТРАННЫМИ MEET-КОМПАНИЯМИ

Выбор схемы работы туроператора по реализации тура зависит, прежде всего, от типа туроператора (outgoing, incoming или inside-туроператор).

Аутгоинг, как наиболее сложный вид туропереитинга подразумевает возможность двух схем организации туров: подразумевающую непосредственный контакт с поставщиками всех туристических услуг, участвующих в турпакете и организация туров с участием посредника - meetкомпании.

ПОСТАВЩИКИ УСЛУГ (КОНТРАГЕТЫ)

С ТУРПАКЕТ

ИНИЦИАТИНЫЙ ТО

ТУРИСТ

ТУРПАКЕТ

ТУРИСТ

перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т.д Опосредованная организация зарубежных турпоездок, как видно из названия, отличается от прямой появлением в отношениях между отечественным аутгоинговым туроператором и зарубежными поставщиками туристических услуг некоего посредника, которыми в настоящее время зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг-оператора.

Схема работы аутгоинговых операторов через посредника — meetкомпанию на современном российском рынке наиболее распространена.

Именно к такой схеме работы прибегают большинство небольших или многопрофильных туроператоров, а также операторов, работающих на массовых и популярных направлениях. Тогда как схема прямой организации туров типична для солидных туроператоров, работающих на индивидуальных направлениях Большинство операторов прибегают к пользованию услугами meetкомпаний. В собственном сотрудничестве обе эти стороны выбирают различные схемы, основываясь на реальных возможностях туроператора, стратегиях его рыночного и конкурентного поведения, профиле работы туроператора. Все схемы сотрудничества оператора с иностранным партнером можно условно разбить на три категории: работа по разовым заявкам, работа на условиях квотирования и туристический кредит.

В схеме работы с meet-компанией или напрямую туроператор всегда оформляет договорные отношения с одним поставщиком–авиакомпанией (отсюда туроформирующий характер субъекта, дающий ему право носить имя туроператора).

Отношение компании к своим поставщикам напрямую влияет на то, как ее поставщики относятся к ней. Многие организации утверждают, что они выстраивают партнерские отношения со своими поставщиками. Однако в большинстве случаев это не больше чем риторика. Некоторые крупные корпорации осознают свою власть над поставщиками и часто используют ее в своих целях. Например, следуя примеру Delta, другие крупные авиакомпании недавно решили, что сократят комиссионные туристических агентств, которые раньше составляли 10% от стоимости, доходя до долларов за билет. Комиссионные были основными расходами авиакомпаний, и сокращение этих затрат увеличило прибыль. В результате многим туроператорам пришлось уйти из этого бизнеса. В качестве ответного шага на это чудовищное сокращение комиссионных туристические агентства начали взимать с клиента плату за услуги, которые ранее предоставлялись бесплатно. Теперь каждый раз, покупая авиабилет, помимо его стоимости клиент платит еще 10 долларов, и, кроме того, дополнительная плата взимается при изменениях в маршруте. Туристические агенты также стали брать деньги за услуги, которые ранее были бесплатными, например бронирование гостиниц и автомобилей. В действительности авиалинии оказали медвежью услугу клиентам, что очень не понравилось как туроператорам, так и самим клиентам. Цена или воспринимаемая стоимость почти всегда являются важными параметрами при оценке поставщика.

благоприятных условий (вызванных в частности информационной и электронной революциями) для развития глобальных бизнес-процессов, возникает соответствующая потребность у бизнеса в адекватных инструментах стратегической борьбы. Стратегическое сотрудничество (СС) выступает все более востребованным методом конкурентной борьбы для решения новых задач, которые ставит перед бизнесом 21 век в процессе борьбы за мировой передел отраслевых рынков. Выделяют 4 вида стратегического сотрудничества.

1. Сотрудничество по цепи поставок Принято, что партнерство по цепи поставок позволяет компании избавиться от менее профильных видов деятельности, которые партнеры могут выполнить с меньшими издержками для компании.

Однако в случае партнерства речь идет лишь о разделении труда, позволяющей повысить эффективность производства товаров и услуг, при этом чаще всего фирмы предпочитают иметь несколько поставщиков или посредников с целью уменьшения зависимости от недобросовестных поставщиков или посредников. В случае же сотрудничества партнеры начинают более тесное взаимодействие, когда в цепочках поставок фактически остаются пусть и лучшие поставщики, но в единственном количестве по каждой группе товаров или услуг.

Рассмотрим реальный пример партнерства и сотрудничества компаний из сферы услуг: туроператора речных круизов и консультационной фирмы.

Туроператор речных круизов в течение целого ряда лет заказывал у консультанта работу по анализу качества речных круизов – главного продукта компании.

При этом туроператор мог заказать работу по анализу качества своего турпродукта у любого из существующих маркетинговых агентств, применяющих современные методы исследования (фокус-группы, формализованные интервью с теми, кто уже воспользовался услугами нашего клиента – туроператора речных круизов).

В данном случае налицо – рядовое партнерство, где зависимость от поставщика консультационных услуг минимальна, всегда можно воспользоваться услугами другого партнера.

Следует при этом отметить, что процесс анализа качества турпродукта во несомненно относятся к партнерству по цепи поставок, так как является внутренним подпроцессом деятельности компании. При этом покупка услуг консультационной фирмы не приводит, на первый взгляд, ни к новым продуктам фирм, ни к завоеванию новых рынков. Более того, круизная компания не прекращала анализ качество своего турпродукта традиционным методом – путем анкетирования туристов в конце каждого путешествия по русской равнинной реке Волга, где плавали ее круизные теплоходы.

Несомненно, консультанты хотели бы, чтобы описанное партнерство функциональных услуг у третьей стороны. Только тогда принятие решения было бы в пользу «сотрудничества», а не рядового «партнерства».

2. Сотрудничество на основе способностей Сотрудничество на основе способностей предполагает, что у принимающей решение о сотрудничестве стороны нет необходимых способностей, которые ей успешно может предоставить другая сторона.

Рассмотрим еще один пример сотрудничества фирм, предлагающих рынку не товары, а услуги.

Туристская компания заказала консультационному центру услуги по разработке стратегии фирмы. Однако разработку стратегии выполняли руководители и ведущие специалисты, не обладающие соответствующими знаниями и навыками. Консультационная фирма обеспечила лишь методическую поддержку процесса разработки стратегии.

Налицо сотрудничество на основе способностей, когда недостающие способности туристская компания черпала у консультантов – специалистов по стратегическому управлению. При этом компания не стала использовать альтернативы: прибегать к партнерству на основе способностей - покупать на рынке консультационных услуг семинары у разных фирм по разным темам процесса и реализации стратегии, а также к сотрудничеству по цепи поставок, в том случае если бы внутренний бизнес-процесс по разработке стратегии полностью взяла на себя консультационная фирма. Уникальность сотрудничества на основе способностей в приведенном примере налицо – в конце длительной работы специалисты туристской компании, участвующие в проекте по разработке стратегии смогли по завершении работы сами разрабатывать стратегические планы по выведению на рынок новых продуктов или завоеванию новых географических рынков.

Однако таки образом обнаружилось новое – в описанном примере видно, что сотрудничество на основе способностей шло одновременно с сотрудничеством по цепи поставок. Сотрудничество на основе способностей позволило туристской компании получить необходимый и качественный бизнес-процесс по разработке стратегии фирмы. А обучение участников проектной группы теории и практики стратегического менеджмента непосредственно в процессе разработки стратегии под руководством консультанта несомненно относится к сотрудничеству по цепи поставок. Так как обучение специалистов – это внутренний функциональный процесс управления персоналом.

И при том именно уникальность первого вида сотрудничества, позволившее партнерству перерасти в более тесное неконкурентное сотрудничество, обусловлено одновременным присутствием сотрудничества второго типа.

3. Сотрудничество на основе предложения Сотрудничество на основе предложения предполагает, что до начала сотрудничества ни одна из сторон не может предложить самостоятельно рынку принципиально новый продукт, который сотрудничающие фирмы создают лишь совместными усилиями.

Быть может именно в этой ситуации особенно интересно сравнивать сотрудничества.

Например, консультационная фирма получила неожиданное предложение от компании IT-сервисов. Компания по оказанию IT-сервисов предложила нам разработать совместный продукт, который она без консультантов в области стратегического управления самостоятельно создать не могла. Продуктом, который родился в результате «сотрудничества на основе предложения», явился электронный консультант структурированная технология самостоятельно выполнить сложную работу в сфере стратегического управления. При этом продукт, (коробочный продукт был размещен на CD, но также был готов для использование через интернет) обладал двумя важными качествами. С одной стороны, он был доступен по цене практически для любых даже малых и средних предприятий с небольшим консультационные услуги. С другой стороны он обладал хорошей технологией поддержки предприятий в сфере стратегического управления, благодаря особым качествам сотрудничающих фирм – наличием удобных ITдеятельности консультационной компании, что как раз и требовалось для поддержания конкурентоспособности продукта совместной деятельности.

Кажется, что сотрудничество на основе предложения, отличается принципиально от первых двух рассмотренных нами вариантов стратегического сотрудничества. Однако это не совсем так.

Если одна из сторон станет утверждать, что в общем-то этот новый продукт – продукт именно ее компании, то сотрудничество на основе предложения «прямо на глазах изумленной публики» превращается в сотрудничество по цепи поставок.

С другой стороны, описанный пример можно трактовать как старую услугу IT-фирмы – оказание услуг информационного обновления с применением электронных сервисов, которыми занимается эта компания, причем ее клиентами остаются те же юридические лица – услуги b2b, и не так важно, что предыдущие сервисы были предназначены для юристов, кадровиков и бухгалтеров, а новый продукт – разработан для руководителей и владельцев компаний. При такой трактовке, сотрудничество на основе предложения мгновенно превращается в сотрудничество на основе способностей, где фирма IT-сервисов всего лишь использует полезные ей инновационные способности в сфере стратегического управления нашего консультационного центра.

4. Конкурентное сотрудничество сотрудничество, построенное на использовании или преодолении рыночной власти по Портеру. Ниже мы рассмотрим пример, где консультационная фирма сам ищет сотрудничество, пытаясь получить более эффективный доступ к новому для себя рынку – рынку физических лиц.

университетом иностранных языков, в составе образовательных продуктов которого масса бизнес программ – в первую очередь подготовка по образовательная структура представляет из себя одну из рыночных сил – угрозу со стороны производителей товаров заменителей – субститутов. При этом предлагаемый нами продукт –– дополнительное образование по подготовке консультантов по управлению и руководителей проектов, предлагается как для студентов данного вуза, так и для открытого рынка – желающих получить услугу. А форма проведение занятий – тренинги, семинары практики и собственно управленческое консультирование как эффективный метод получения знаний.

А что хотят получить консультанты кроме дополнительного дохода от продажи своих продуктов? Конечно же снижения конкурентной силы всех составляющих модели Портера –поставщиков, покупателей, производителей товаров заменителей и потенциальных конкурентов.

действительно лучших выпускников могут быть ограничены для внешнего дополнительного образования идет непосредственно со студентами старших курсов и выпускниками вуза, тогда появляется возможность отобрать для консультационной фирмы.

Вуз обеспечивает доступ консультационной фирмы к новому рынку – физическим лицам – студентам. Был бы для этой группы потребителей лишь подходящий продукт. В нашем примере от такого доступа выигрывают все стороны – студенты получают дополнительную профессию, консультанты – новый рынок, вуз – возможность использования компетенции консультантов для повышения качество образования конкретного вуза.

· Производители субститутов консультационных услуг. Однако, работая в тесном контакте со студентами вуза - будущими руководителями и специалистами, консультанты снижают барьер переключения с субститута – образовательных услуг – на услуги консультирования.

· Потенциальные конкуренты Образовательное учреждение само часто выступает на рынке консультаций как потенциальный или уже действующий конкурент для консультационной фирмы.