WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |

«И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Второе издание, исправленное и дополненное Рекомендовано УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине Политические ...»

-- [ Страница 3 ] --

I Каковы общепринятые нравственные требования к поведению в об­ В чем значение максим вежливости Дж. Лича?

3. Каковы основные правила приглашения переводчиков для участия в 4. Каковы основные принципы и правила риторики — науки о красноре­ Ь. Какие техники постановки вопросов являются наиболее важными на переговорах?

6. В чем сущность основных принципов и правил теории аргумента­ 7. Как интерпретировать язык жестов на переговорах?

8. Как по невербальным коммуникациям определить, что ваш партнер 9. Как культура влияет на невербальные коммуникации?

10. Каковы основные правила этикета во время переговоров?

Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 329.

ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ

ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

ПОИСК НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

5.1. Информационная революция и политические Информационная революция заставила политиков заново пе­ реосмыслить все формы политического участия, в том числе и политические переговоры. Размышляя о роли информационных технологий в политике, М. Маклюен весьма точно заметил, что беспрецедентное информационное влияние с помощью кино и телевидения достигается за счет того, что окунает все население в новый мир воображения: уплотненный силой электричества, «земной шар теперь — не более чем деревня»1.

Действительно, с помощью информационных технологий мы можем теперь реагировать на мир как на единое целое: глобаль­ ные сети коммуникаций превратились в центральную нервную систему мировой политики. Поэтому /^-сопровождение поли­ тических переговоров стало настоятельным требованием нашей информационной эпохи: именно оно сегодня определяет, какое влияние окажут результаты политических переговоров на мировое общественное мнение, состояние общественного сознания внутри каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение — центральный нерв современной политики, поэтому использование самых современных подходов в этой области весьма важно.

Благодаря эффективному ЯЛ-сопровождению международных политических переговоров наша страна получает возможность отстаивать свой имидж за рубежом. Необходимо заметить, что в СССР была создана достаточно разветвленная система внешне­ политической информации и пропаганды, которая была почти полностью демонтирована в 1990-е гг., что сегодня признается российскими экспертами как серьезная ошибка. В результате внеМаклюен М. Понимание медиа: внешние расширения человека. М.; Жуковский:

Канон-Пресс-ц, 2003. С. 7, ишеполитичсский образ России в начале XXI в. стал проигрывать паже по сравнению с образом СССР: социологические исследова­ ния свидетельствуют, что СССР положительно воспринимали не менее одной трети зарубежного населения, а в 2001 г. отрицательно относились к России 80% населения в развитых странах и 60% населения — в развивающемся мире1.

В последние годы предпринимаются новые шаги в улучшении имиджа страны, значительно больше внимания уделяется инфор­ мационным технологиям и государственной информационной политике, в том числе в освещении международных переговоров.

Сегодня этими вопросами занимаются три уровня информаци­ онных служб:

• управление Президента РФ по внешней политике и Управ­ ление пресс-службы Президента РФ;

• департамент информации и печати МИД, Пресс-центр • государственные информационные агентства: Инфор­ мационное телеграфное агенство России (ИТАР-ТАСС), Российское информационное агенство «Новости» (РИАН), Информационное агенство «Интерфакс», государственная радиовещательная компания «Голос России» и пр.

Однако нельзя не отметить, что расширяется сеть зарубежных информационных агенств внутри России, и сегодня зарубежные ресурсы на территории нашей страны, к сожалению, на 15—20% превышают национальные2. Поэтому привлечение внимания к проблеме эффективного ЯЯ-сопровождения политических пере­ говоров необычайно актуально.

Установление эффективных связей с общественностью — не­ отъемлемая часть современного стиля политических переговоров.

Public relations на переговорах может охватывать следующие основ­ ные направления:

• формирование общественного мнения внутри страны и за рубежом по поводу важнейших проблем переговоров;

• влияние на динамику общественных настроений;

• позитивное освещение деятельности «своей» делегации и укрепление имиджа ведущих политических лидеров;

• формирование позитивного имиджа страны (политической пар­ тии, организации — в зависимости от уровня переговоров);

Кашлев Ю.Б., Панарин И.Н., Гаяумов Э.А. Информация, массовая коммуникация и международные отношения. М., 2005. С. 20.

1 Там же. С. 25.

• продвижение важнейших политических идей в каналах ком­ муникаций;

• информационное влияние на политическую позицию парт­ неров по перерговорам;

• влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых ком­ муникаций.

За последние пол века специалисты предлагали множество са­ мых разных интерпретаций понятия «public relations». Институт общественных отношений (IPR) в Великобритании принял сле­ дующее определение этого понятия: public relations— это плани­ руемые продолжительные усилия, направленные на'создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью1.



Многие эксперты считают, что лучшее из ныне существующих определений содержит Мексиканское заявление, с которым высту­ пили представители более чем 30 национальных ассоциаций PR в августе 1998г. в Мехико: public relations — это искусство и наука ана­ лиза тенденций развития общественных отношений, а также выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программ действий в интересах и организаций, и общественности.

Сегодня специалисты насчитывают свыше 500 различных оп­ ределений public relations. При всем разнообразии интерпретаций, отметим, что для понимания роли public relations в ходе полити­ ческих переговоров наиболее подходит следующее определение:

связь с общественностью — это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на свое­ временной информированности всех участников переговоров и общественности.

Важнейшим направлением деятельности /^-сопровождения переговоров является обеспечение руководства делегацией необ­ ходимой информацией о состоянии общественного мнения. Ос­ новные средства деятельности — открытое общение путем личных контактов и с помощью СМИ, а также организация необходимых исследований. Специалисты по public relations могут выступать в роли советников руководителей делегации на переговорах и в качестве посредников, помогающих руководителям перевести пос­ тавленные на перерговорах политические цели и задачи в разумную и приемлемую для общественности политику. В конечном счете Цит. по: Блэк С. Паблик рилейшнз: Что это такое? М., 1990. С. 15.

I>uhlic relations на переговорах призвана обеспечить гармонизацию политической и общественной деятельности.

На политических перерговорах деятельность специалистов по » нязям с общественностью обладает определенной спецификой.

1хли в частном секторе они адресуются к достаточно узким груп­ пам общественности, которые выступают в роли потребителей определенной продукции или услуг, то в политической области поле их профессиональной деятельности необыкновенно расши­ ряется — в идеале они должны охватить своим вниманием все I Руппы общества, причем как внутри страны, так и мировую об­ щественность (если переговоры международные). Такая широкая социальная база требует очень высокой квалификации и предполаI жт особую постановку профессиональных целей. Здесь на первый план выходит несколько основных направлений:

• изучение сложного спектра общественного мнения по про­ блеме переговоров, дифференциация различных ожиданий со стороны общественности внутри страны и за рубежом, определение лидирующих тенденций в области развития общественного мнения;

• выработка рекомендаций для руководства делегации на пе­ реговорах и проведение необходимых мероприятий, направ­ ленных на удовлетворение наиболее значимых ожиданий со стороны общественных круговс целью оказания влияния на динамику общественных настроений;

• предотвращение возможных конфликтов и недопонимания в работе с общественностью;

• установление и поддержание двусторонних контактов с раз­ ными общественными группами и их лидерами;

• улучшение отношений внутри делегации и создание общей атмосферы доброжелательности вокруг переговоров;

• повышение эффективности работы делегации на перегово­ • создание положительного образа политических лидеров и страны (партии, организации — в зависимости от уровня переговоров) в сознании широкой общественности.

Анализ перечисленных выше основных направлений деятель­ ности специалистов по связям с общественностью на переговорах позволяет сделать вывод о том, что в основе успешной деятельнос­ ти ЯЯ-специал истов л ежит умение наладить эффективные комму­ никационные контакты с различными СМИ, как отечественными, так и зарубежными, а также с политическими лидерами и предэм Блэк, много лет занимавший • придание теме переговоров четкого оцен Международной ассоциации PRy в интересах организаторов переговоров;

фективного общения: • целенаправленное воздействие на форми де и полной информации;

ть простым и понятным для всех;

бивайте цену;

ей аудитории — женщины;

влекательным, не допускайте я, не допускайте вычурности или снение всех ньюансов обществен­ быть непрерывным;

ым и конструктивным на каждом иональный подход к проблеме итических переговорах способен ятию.

ционной кампании ампания» на политических пере­ структуры информационной кампании с прогр ичные действия и спонтанные ин­ Нажное значение имеет анализ общей пол ексных, заранее запланированных вокруг предполагаемых политических перего ере политических коммуникаций состояния общественного мнения внутри стра жно сказать, что информационная поводу предполагаемой темы переговоров, к оворах представляет собой зара­ tn последний период времени.

аимосвязанных коммуникационных Второй этап. Разработка программы, отб беспечение конкретных целей ор­ коммуникаций, выбор техник воздействия, оп целенаправленного воздействия на планирование бюджета.

партнеров по переговорам. На этом этапе решаются важнейшие орган иной проведения информацион­ избираются конкретные каналы СМИ, обл имость информационной подде­ влиянием в области темы переговоров, решае елей организаторов переговоров. кации предполагаемых докладов и выступлен кампании на политических перего­ виде следующего алгоритма:

оны информации вокруг темы Третий этап. Осуществление намеченной программы, «рас­ Необходимо иметь в виду, что оптимальный срок раскрутки:

темы переговоров в зависимости от их уровня — от одного до двух месяцев. В течение этого срока общественность должна быть со­ ответствующим образом подготовлена к восприятию темы пере­ говоров в нужном ракурсе. Как отмечает Г. Почепцов, «реальное событие только тогда существенно, когда о нем широкой публике рассказали средста массовой информации»1. Для этого в публич- ный дискурс постепенно вводятся сообщения, подогревеающие интерес публики к будущей теме переговоров. Задача состоит в том, чтобы «переломить» общественные настороения в пользу ;

инициаторов переговоров, заранее сформировать определенную повестку дня, при этом «заглушив» негативные альтернативные информационные источники.

Эксперты считают, что для «прободения» информационного шума тема переговоров должна быть концептуально оформлена в виде стрелы: ясный заголовочный комплекс и стройное «тело» тек- ;

ста, тематически расширяющееся, детализируемое к концу (схема «перервернутой пирамиды»)2. При этом важно, чтобы тема эмо­ ционально затрагивала массовую аудиторию: только в этом случае удается достичь максимального информационного эффекта.

Тема переговоров считается «раскрученной», если ее подхвати-^ ли ведущие СМИ, при этом тема «резонирует», «держится на пер-;

вых полосах», «начинает жить своей жизнью» и даже «зарабатывает обратную связь». Для убедительности представленных позиций] важное значение отводится приданию исторических аналогий,' фиксирование внимания на определенных исторических подроб­ ностях, которые подтверждают объективность политических це­ лей, привлечение мнений влиятельных общественных деятелей, I которые поддерживают данное политическое решение.

В период прохождения самих переговоров осуществляется ин­ формационная атака или фаза активных действий на информа­ ционном рынке, особенно в новостной информации СМИ. При этом особое внимание привлекается к подаче эксклюзивной ин­ формации с места проведения переговоров, а также к сенсацион­ ным заявлениям политических лидеров, а иногда и к сообщению компрометирующих сведений о партнерах (если этого требует ситуация).

Почепцов Г.Г. Имиджмейкер. М., 2003. С. 74.

Миронов А.С. Раздувай и властвуй. М.. 2001, С. 186.

И этот период эффективны приемы «дробления» темы на яркие ui колки и острые фрагменты, утечка эксклюзивной информации, проведение темы сквозь несколько циклов вращения, чтобы ее • подхватили» не только центральные, но и региональные СМИ, повторяя основные сюжеты.

Четвертый этап. Информационное прикрытие, оценка резульытов кампании, основные выводы.

Задача информационного прикрытия после завершения переI опоров состоит в том, чтобы скрыть персональную заинтересо­ ванность инициаторов переговоров в достижении необходимых им политических целей и создать эффект максимальной объективносIII освещения политических событий на перерговорах, чтобы затя­ нувшиеся дискуссии вокруг темы переговоров не повернули острие кампании против самих инициаторов («эффект бумеранга»). Для ного делается акцент на более нейтральные сюжеты, убирается полемика из информационных сообщений. Иногда результаты уже проведенной кампании становятся основой для «раскруток» новых политических тем, что позволяет плавно перевести общественный интерес в новое русло.

Эксперты подчеркивают, что тот, кто раньше партнеров по пе­ реговорам сделает выводы, устраивающие общественность, оказы­ вается в выигрыше: в определенном смысле он сам объявляет себя победителем. Однако помимо этого важно в заключение кампании действительно подвести итоги и выяснить: удалось ли реально достичь поставленных целей, какие были допущены ошибки и как их можно было бы исправить. В этом — залог успеха будущих информационных кампаний.

5.3. Мягкие информационные технологии:

если вы все понимаете, значит... вам Современные политтехнологи совсем недавно отказались от приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей вы­ раженную агрессивную тональность комментариев, «хлесткие»

замечания в адрес оппонентов, откровенные технологии упроще­ ния информации, «вдалбливающие» повторения. Все эти грубые «геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно эффективны. Как отмечает известный французский имиджмейкер Ж. Сегела, «политическая реклама, замаскированная под объек­ 7- тивную новость... “стреляет” лучше, чем целая серия заказныя Именно поэтому современные мягкие информационные техно логии делают акцент на регулирование интенсивности раскрутки} темы, на том, как отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие!

задаются вопросы, что выносится на первый план, а какие мо- менты «сглаживаются». Вместо того чтобы прямо высказывать нужную точку зрения, действуют скрытно, отбирая, выделяя и| Использование мягких технологий предполагает прежде всего!

формирование информационной повестки дня. Теория информан ционной повестки дня (ИПД) появилась еще в 1950-е гг. Б. Бег!

рельсон сформулировал основную идею этой концепции весь?!

ма однозначно: определенные виды коммуникации, привлекая!

внимание аудитории к определенным темам, способны оказывать!

определенное информационное воздействие. Современные иссле­ дователи отмечают, что такое однозначное понимание влияния ИПД на аудиторию не соответствует реальности2.

Действительно, установление ИПД никогда не бывает созна-] тельным волевым актом: оно возникает на пересечении усилий!

различных СМИ, государства, других политических институтов и подвержено воздействию неконтролируемых событий и вне- запных кризисов. Первоначально кампания по подготовке ИПД порождает волну ожиданий общественности, но затем позитивная^ направленность этой волны может исчезнуть при любой неудачеа Поэтому сегодня установление ИПД понимается прежде всего кай!

конкуренция СМИ за внимание аудитории с помощью правильно!

установленной сетки вещания.

При этом нереализованные ожидания аудитории могут фор- мировать негативное поле ИПД, в которое постепенно начинают втягиваться все новые и новые темы, что неминуемо ведет к кри- зису ожиданий. В случае появления в эфире какой-то неожидан-] ной новости, нарушающей комплекс ожиданий, также возникает] информационный стресс, разрушающий первоначальный замысел!

ИПД. Но при всех отмеченных сложностях и ньюансах, ИПД все- таки может достаточно эффективно использоваться при освеще- нии политических переговоров. Например, считается, что основой:

Сигела Ж. Национальные особенности охоты за голосами: Так делают президентов.

М., 1999. С. 71.

2 Дьякова Е.Г. Массовая политическая коммуникация втеории установления повестки дня: от эффекта к процессу// Полис. 2003. № 3. С. 118.

uiноты на телеведении является способность вычленять главную новость дня и беспрепятственно ее освещать.

Несмотря на мягкость новых информационных технологий, • •ни, несомненно, используют прием манипуляции общественным тщанием. Напомним, что слово «манипуляция» имеет корнем нлгинское слово manus— рука (manipulus — пригоршня, горсть, моции являются проводником большинства манипулятивных воздействий. Наиболее часто эксплуатируются политиками такие Следует подчеркнуть, что манипуляция — это скрытое воздей­ ствие, которое не должно быть замечено: если же попытка мани­ пуляции вскрывается, становится известной, манипуляция обычно прекращается. Природа манипуляции раскрывается через двойное воздействие — вместе с посылаемым открыто сообщением мани­ пулятор отправляет адресату «закодированный» сигнал, надеясь на то, что этот сигнал разбудит в сознании определенные, эмоОжегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 334.

! Американская социологическая мысль. М., 1994. С. 261.

1 Цуладзе А.М. Политические манипуляции или покорение толпы. М., 1999. С. 99.

iUh.'lli. 1.lllluittlhlllUbMJI|lli.il'!:[llllll:-.l:rl;ill 4l'll|.;..lililll :|Ilife i

ционально окрашенные образы, которые нужны манипулятору Следовательно, искусство манипуляции состоит в том, чтобы на| править процесс воображения в нужное русло, чтобы человек hi заметил скрытого эмоционального воздействия. i А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощьЙ СМИ, выделяя три основных этапа информационного воздей* ствия:

• на первом этапе формируется несистематизированный и мае* штабный информационный поток («информационный вал»)| регулярно направляемый на избранные целевые аудиторий^ • на втором этапе, когда доверие к разнообразным информа^ ционным материалам становится ощутимым, информация) начинает носить выборочный, дозированный характер («сег^ ментирование информационного потока»);

• на третьем этапе происходит расширенный обмен информа-;

цией со «своими» субъектами информационного поля и огра* ничивается информационный поток для «чужих» («информа1;

ционное партнерство», «информационная закрытость»)1.

Для того чтобы «раскрутить» тему политических переговоров, используются обычно следующие мягкие манипуляционные при­ • сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напря мую не связанных с фактом предстоящих переговоров, но Щ разных сторон «подающих» будущую тему переговоров кай политически актуальную;

• закладывание шашек: проводятся публикации на смежны темы, которые затрагивают отдельные аспекты предстоящий политических дискуссий на переговорах в нужном ракурсе чтобы позже они «сдетонировали» вместе с темой перегово • завышение инфоповода: теме придается неоправданно вы сокий уровень сенсационности;

• кластеризация (членение): дробление темы переговоров на яркие значимые «осколки», которые можно обсуждать от дельно, каждый раз обращаясь к новому социальному слою • анимация (оживление): попытка взглянуть на политических лидеров как на яркие личности, подчеркнув «человеческое слишком человеческое» (Ф. Ницше);

Чумиков А.Н. Политическое манипулирование // Политическая энциклопедия: В 2 т М., 1999. Т. I.C. 656.

ipiWiiiil к- ':;|ii|ipHii|i|iiN4n|i|^ii|iK^|||Ml|llilHi.W^HIiMii№etaidii^..4t • канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный • канонизация фокус-группы: освещение мнений участников специально созданной фокус-группы;

пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авто­ ритетного мнения влиятельного политика;

• наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими • вокспопули: «глас народа» — глас Божий;

• искусственный спутник — любая знаменитость в фокусе • фальшивая утечка: ссылка на хорошо информированные Существует также несколько специальных информационных приемов для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых наиболее эффективными считаются приемы «занижения инфопоиода»: использование «информационной какафонии» (окружение мнения оппонента смежными сюжетами), и «цементирование»

иражеской темы с помощью окружения ее безличными схемами и I рафиками разных экспертов с противоположными позициями, в которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.

В практике СМИ сегодня широко используются также методы подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем или иным проблемам, поднятым на политических переговрах, формируется с помощью стереотипных представлений, которые нпедряются в поток новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие. Как отмечает С.Г. Кара-Мурза, в современ­ ном обществе грубое силовое принуждение все чаще заменяется па информационное психологическое принуждение2.

СМИ за многие годы отработали большое количество приемов для направленного подсознательно воздействия на обществен­ ное мнение, среди которых: скрытое информационное внушение, семантическое манипулирование, информационное отвлечение, эффект «срочности» политических сообщений, создание полити­ ческого резонанса, «драматизация» политических событий, «образ нрага», формирование политических стереотипов, формирование ' Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2002. С. 165-166.

' Грачев Г.В. Информационно-психологическая безопасность личности: состояние и возможности психологической защиты. М., 1998. С. 15-16.

Важное значение в практике СМИ приобрел метод семантичес кого манипулирования, который предполагает тщательный отбо и специальную компоновку понятий, вызывающих позитивны или негативные ассоциации, что позволяет эффективно влиять на;

восприятие информации. Например: мы стремимся создать силь ную, процветающую Россию, они — оккупанты и поработители^ за нами — все прогрессивное человечество, за ними — олигархи щ бандиты. Этот метод основан на четких ассоциациях и позволяе легко повлиять на человека в силу его сложившихся стереотипны»

Метод отвлечения используется журналистами, чтобы отвлечь' аудиторию от одной информации и переключить ее вниманий на другую тему, поданную в максимально сенсационном виде.".

Цель новой информации — создать отвлекающую альтернативу и снизить актуальность предыдущей информации. Как замечает*:

С.Г. Кара-Мурза, сегодня политики и пресса постоянно меняю^ смысл слов и правила игры в зависимости от конъюнктуры1.

Эффективным методом внушения, который часто используется в современной журналисткой практике, является создание резо4| нанса. При этом используется предрасположенность аудиторий остро реагировать на различные расовые, национальные, рели­ гиозные ситуации: СМИ манипулирует националистическими5, стереотипами и негативными установками для провоцирования^ определенного восприятия темы переговоров в нужном русле.

При этом часто используется механизм создания «образа врага», чтобы создать негативную общественную реакцию на определен--’ ную тему. В основе механизма заложена идея альтернативного образа — враг представляется непохожим на вас: он другой на­ циональности, вида, умственных способностей, кроме того, он агрессивен и ничего хорошего от него ждать нельзя. При.этом акцентируются только отрицательные черты, сведения о поло­ жительном утаиваются.

Широко известен также метод формирования стереотипов, ко­ торые эффективно управляют всем процессом восприятия инфор­ мации. Психологически процесс восприятия включает определен­ ную подгонку еще неизвестного явления под устойчивую общую формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует сообщение и особым образом «подводит» информацию под стереотип или об­ щее мнение. Человек должен воспринимать сообщение без усилий Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 246.

ii и* юговорочно, без внутренней борьбы и критического анализа.

• помощью стереотипов легко манипулировать сознанием чело­ века, поскольку стереотип тесно связан с жизнедеятельностью шнцества в целом и конкретных групп людей в частности.

11олиттехнологи отмечают, что в сознании жителей нашей страмм сохранилась как стереотип «философия надежды», ориентация ка идеальные образцы. СТ. Кара-Мурза выделяет среди современ­ ных российских стереотипов идею «обделенного народа», «страх I плода», стереотип «антигосударственности»1. У американцев су­ ществуют свои стереотипы: в них живет «американская мечта» об viиехе простого человека, каждый мальчик мечтает стать презиш'нтом. Сегодня большинство исследователей указывает на связь i креотипов с гигантским влиянием СМИ, причем телевизионная информация выходит на передний план в формировании новых 1 [среотипов. Например, современным российским стереотипом ыновится человек, ориентированный на мораль успеха, дости­ жения, целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные ГИЛЫ2.

Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество, при котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства и поведение людей. Новые мифы создаются с помощью ярких (моций, обращаясь к древним архетипам сознания. Например, «империя зла», «ось зла», «враги цивилизации», «враги демо­ кратии». Событие, истинность которого люди не имеют возмож­ ности проверить, кажется им правдоподобным на основе модели мифа, а истинные факты зачастую воспринимаются как небылицы.

Ьыстрому распространению мифов способствует низкая инфор­ мационная культура, склонность к некритическому восприятию действительности.

На политических переговорах важным методов влияния, позво­ ляющим формировать общественное мнение, является имиджелоили создание имиджей. Имидж создается путем акцентирования определенных ассоциаций в образе политика, он всегда связан с ноображением. Имидж создает реальную социально-психологичес­ кую установку, определяющую поведение людей по отношению к лидеру. Формируя имидж политиков, СМИ привлекают к нему внимание населения. Особенно запоминающимися выглядят яр­ кие, оригинальные, даже эпатажные образы. Для того чтобы образ Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 505—535.

Арутюнова Н.В. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.

политика не стал «затертым», СМИ периодически представляй:

его в несколько ином свете, что часто вновь привлекает аудите рию.

Все перечисленные средства внушения оказывают огромнее шее влияние на человеческое сознание, заставляя самого человеку действовать и думать определенным образом. Возникает законов мерный вопрос: почему люди так легко поддаются манипулирс ванию? Как справедливо отмечает Й. Шумпетер, большинство!

людей не склонно тратить на изучение политических проблеи много усилий, и рядовой гражданин отводит политике меньше] времени, «чем на партию в бридж». Все это приводит к типичной!

ситуации: как только обычный гражданин начинает рассуждать!

о политике, он опускается на более низкий уровень умственной] деятельности, поскольку здесь он некомпетентен — его мышление становится ассоциативным и аффективным, и — по Й. Шумпете-’ ру — «он вновь становится дикарем»1.

Многие известные ученые являются активными противника­ ми использования манипулятивных технологий СМИ. Напри-:

мер, Э. Фромм настаивал на том, чтобы «запретить все методы “промывания мозгов”, используемые в промышленной рекламе и политической пропаганде»2. Менее категоричны американские | политологи Р. Фишер и У, Юри, которые призывают разоблачать, выносить на обсуждение и тем самым нейтрал изо вы вать манипулятивные приемы на переговорах3. Пожалуй, вторая позиция сегодня выглядит более реалистичной, поскольку информацион­ ные технологии стали частью нашей политической жизни и их уже невозможно запретить.

1. В чем специфика связей с общественностью на политических перего- | 2. Каковы наиболее важные различия между политическим и корпора- J тивным пиаром?

3. Каковы особенности информационной кампании на переговорах?

4. Какова концепция информационной кампании?

Шумпетер Й. Капитализм, социализм, демократия. М., 1995. С. 346-348.

Фромм Э. Иметь или быть? М., 1990. С. 194-195.

-1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. М., 1990.

В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­ рах?

Какие приемы информационных технологий кажутся вам наиболее эффективными?

В чем сущность методов подсознательного информационного воз­ действия?

ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР

НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ

Личностный фактор на политических переговорах играет ог­ ромное значение: от личной интуиции и мастерства во многом зависит эффективность политических коммуникаций. Мастерство, искусного переговорщика.шлифуется в горниле побед и пораже­ ний на полях переговорных сражений. И классические работы по теории переговоров, и современные исследования в этой области во многом направлены на то, чтобы составить портрет «искусного, переговорщика», перечислив наиболее важные качества, позволя­ ющие достигнуть вершин мастерства в проведении переговоров., При этом рекомендации «отцов-основателей» переговорной на­ уки — Антуана Пеке и Франсуа де Кальера, служивших послами и советниками при дворах европейских государей, — и советы таких «акул» современного «пиара», как Сэм Блэк и Фил Бэгьюли, во многом совпадают, хотя каждый портрет несет на себе опреде­ ленные черты исторической эпохи, его породившей. Искусство человеческого общения совершенствовалось веками, и каждая эпоха открывала новые грани переговорного мастерства, новые/ секреты успеха.

Интересно, что многие исследователи, пытаясь нарисовать свой портрет «искусного переговорщика», делали определенный акцент на некоторых профессиональных качествах, считая их ведущи­ ми. Именно по этому принципу доминанты профессионального мастерства можно составить классификацию таких портретов:

«блестящий интеллектуал», «дипломате безупречной репутацией», «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», «тонкий психолог», «искусный интерпретатор», «эффективный коммуни­ катор».

Эта историческая галерея портретов, наверное, наиболее точно подскажет нам ответ на вопрос: с помощью каких качеств можно /юстичь вершин мастерства в искусстве переговоров? Но не стоит пытаться выбрать самый лучший портрет: человеческое общение многогранно, и в каждой конкретной переговорной ситуации на помощь вам могут придти весьма разные профессиональные качесI ни. Именно поэтому важно рассмотреть все портреты «искусных переговорщиков»: от классических до самых современных.

6.1. Франсуа де Кальер: «блестящий интеллектуал»

Французский дипломат и писатель Франсуа де Кальер (1645— 1717) был Чрезвычайным и Полномочным послом Франции в иериод правления «короля солнца» Людовика XIV, когда француз­ ский абсолютизм достиг своего расцвета и могущества. Обладая не юлько дипломатическими талантами, но и литературными спо­ собностями, он написал несколько книг, наибольшую известность среди которых приобрел трактат «О способах ведения переговоров с государями», в котором обобщен многолетний дипломатический омыт автора.

Несмотря на то что книга Ф. Кальера является памятником своей нюхи, размышления автора о том, какие качества позволяют пе­ реговорщику достичь вершин мастерства, во многом не утратили своего значения и в наши дни. Именно этому вопросу посвящена Сюльшая часть его трактата, написанного живым литературным язы­ ком с присущим французам искрометным «галльским юмором».

Согласно Франсуа де Кальеру искусный переговорщик должен обладать целым набором весьма выдающихся качеств, среди ко­ торых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной сферой деятельности, он полагал, что прежде чем за нее взяться, следует серьезно подумать: обладаете ли вы с рождения качест­ вами, необходимыми для преуспевания на этом поприще. Этими качествами являются:

• наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фриволь­ ных развлечений;

• трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ­ ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее естественным путем, не останавливаясь на малозначимых тонкостях и хитростях, которые, как правило, могут только оттолкнуть тех, с кем человек имеет дело;

• проницательность, которая позволит разгадывать душ и людей и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иныепризнаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже" самый искусный притворщик;

• находчивость, необходимая для устранения встречающихся’ трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интере­ • присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать' в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю способами выпутываться из затруднений;

• уравновешенность, спокойствие и терпение, непременная готовность внимательно слушать собеседника: непременно больше слушать, нежели говорить;

• открытость, приветливость, вежливость и обходительность* непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой сте~, пени благоприятствуют завоеванию расположения собесед­ При этом одним из главных качеств искусного переговорщика Ф. Кальер справедливо считал умение слушать внимательно и> вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и чего желает. О предмете переговоров необходимо сообщать ровно столько, сколько необходимо для определения положения, сообра­ зуя свою речь и поведение с тем, что выясняется, когда получаешь ответ на свои вопросы, а также по мимике, тону и виду, с который ми к вам обращаются оппоненты, и учитывая все прочие обстой ятельства, способные помочь проникнуть в мысли и распознать намерения партнеров по переговорам. Изучив их умонастроение и устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, искусный переговорщик может применить все эти знания для того, чтобы постепенно подвести партнеров к цели, намеченной им самим. ;

Именно поэтому, согласно Ф. Кальеру, великий секрет искус­ ства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес.

Действительно, многие люди никогда не согласились бы при­ нять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило, если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия, однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это происДе Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.

С. 40-41.

чодит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй, ;i за ним и все остальные.

Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые за­ ключаются в необходимости учета зачастую противоположных интересов разных сторон, искусный переговорщик должен про­ явить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения, причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным разумом, но также используя гибкость и мягкость своего харак­ тера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек слож­ ный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся и делах трудности резкостью, которая раздражает и отталкивает людей; он часто придает значение пустякам и малообоснованным претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в течение всего хода переговоров.

Таким образом, искусство ведения переговоров предполагает среди прочего умение взяться задело, предусмотрев самый простой способ его осуществления, о чем Эпиктет выразился следующим образом: всякая вещь имеет две ручки, за одну из них ее нести лег­ ко, за другую же тяжело; не берись за неудобную ручку, иначе ты не сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правиль­ ной стороны, и ты понесешь ее без труда. По мнению Ф. Кальера, самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать гак, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой интерес в том, что им предлагают. Причем убеждать партнеров следует не только при помощи справедливых доводов, но также и приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в слу­ чаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной цели; это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхожде­ ние в других делах, зачастую несколько более важных.

Действительно, весьма редко на переговорах встречаются парт­ неры, готовые признать, что они не правы или совершили ошибку, и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением других. Но многие партнеры в состоянии отказаться от некоторых своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что дости­ гается при помощи тактичного обращения, способного побудить их оставить свои предубеждения. Для этого необходимо обладать искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их пре­ жние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем представить более сильные доводы, основанные на их интересах, чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение.

Необходимо также в процессе переговоров избегать по возмож-< ности любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях* с партнерами, приводя им свои доводы без излишней горячности и без стремления всегда иметь последнее слово. Если же станет замет­ но, что ваши партнеры до некоторой степени утратили самообла^ дание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переме­ нить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного?

момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение,;

и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравно­ вешенности и свойственного людям непостоянства.

Таким образом, искусный переговорщик Ф. Кальер — чело-;

век приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и выгодные заинтересованным сторонам, и умеющий делать это легко и с осторожностью1.

Искусный переговорщик, кроме того, должен старательно из­ бегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить себя человеком хитрым и ловким, дабы не вызвать недоверия в, умах партнеров по переговорам. Напротив, ему следует стараться убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с интересами партнеров: этому надлежит быть подлинной и основ­ ной целью переговоров.

Искусному переговорщику следует избегать показной демонстра­ ции собственных талантов и высказывания непререкаемых сужде­ ний; это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть, если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете, если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле.

Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей;

он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкрепляя его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то же время доводами других.

Помимо этого в процессе переговоров, чтобы достичь успеха, весьма важно проявлять самые разные умения, которые в зависимос­ ти от сложившихся обстоятельств могут выходить на первый план или уходить в тень. Франсуа де Кальер полагал, что искусный переговор­ щик должен совершенствовать следующие таланты и умения:

• владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда желание высказаться до того, как он взвесил то, что задумал Де КальерФ. Указ. сом. С. 103-107.

• не спешить, чтобы только заранее поразмыслив давать ответ на сделанные ему предложения;

• проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту своего мнения важные секреты;

• умение скрывать от своих собеседников, что располагает некоей секретной информацией, демонстрируя за столом пе­ реговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими поступками, не противоречащими его планам; таким образом он незаметно заставит их проявлять по отношению к нему такое же доверие в делах, часто куда более важных;

• проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непре­ клонно следовать решению, принятому после тщательного обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сом­ нения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел; здесь требуется решительный ум, который бы, оценив разнооб­ разные препятствия, сумел сделать свой выбор и твердо его придерживаться;

• проявлять актерские качества, достойно держаться в любых обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям других, дабы подобно мифическому Протею всегда быть готовым принять любой облик в зависимости от случая и нужды — быть веселым и любезным с молодыми партнерами по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и быть серьезным с солидными людьми, ибо все его старания должны быть направлены на достижение одной-едипственной цели — успеха в выполнении порученных ему дел;

• умение завоевать благосклонность и уважение дам, посколь­ ку власть женских чар часто простирается так далеко, что способствует принятию важнейших решений, от которых зависят величайшие события (но при этом он не должен связывать своего сердца: ему надлежит помнить, что вечные спутники любви —неосторожность и неблагоразумие, и что с того момента, когда он становится заложником прихотей какой-нибудь красавицы, он рискует утратить власть над своими тайнами, как бы разумен он ни был);

• проявлять щедрость и одеваться весьма представительно, выказывая, однако, при этом вкус и разборчивость;

• умение делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и производить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются подношения, могли бы принимать их благопристойно и безопасно;

• при случае ловко использовать шпионов, ибо ничто не в со-:

стоянии столь успешно расстроить важный план, как вовремя выведанный секрет;

• умением извлекать выгоду из всех удачных стечений обсто­ ятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться создавать таковые к вящей пользе дела, при необходимости спешно принимать решение на месте, не мешкая, но старать­ ся предвидеть все возможные последствия таких действий, проявляя широту ума1.

Несомненно, все эти разносторонние способности может проявить только весьма незаурядный человек, поэтому, с точки зрения Франсуа де Кальера, главным качеством искусного пе­ реговорщика является блестящий острый ум. Не случайно глава его книги, посвященная выбору лиц, посылаемых на переговоры, заканчивается известным историческим анекдотом о встрече ве­ ликого герцога Тосканского, который был замечательно мудрым и просвещенным государем, и венецианского посла, проезжавшего через Флоренцию на пути в Рим. Герцог пожаловался послу, что Венецианская республика направила к нему в качестве резидента человека дурного воспитания и лишенного здравомыслия. «Меня это не удивляет, — ответил ему посол. — У нас в Венеции полно глупцов». «У нас во Флоренции тоже есть глупцы, — возразил ему великий герцог, — но мы не посылаем их за границу для попечения о наших делах».

6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­ реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­ том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство переговорщика с позиций этики и морали.

Де Кольер Ф. Указ. соч. С. 41—53.

Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные качества:

• чистосердечие;

• правдивость;

• честность;

• порядочность;

• скромность;

• деликатность и такт;

• умение хранить тайны;

• трезвость.

А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­ ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»1.

Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­ молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­ стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода, якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.

При этом честность, правдивость и порядочность не подра­ зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать ложных утверждений: «Ложь подобна гидре; она беспрестанно рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы поддержать или скрыть первую»2. Именно ложь зачастую рождает неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­ ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­ дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно.

А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­ тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху 1 Пеке Л. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59.

- Там же. С. 61.

8- в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок.

Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, i честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­ хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях:

сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь, и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной должна быть его подготовка к ним.

Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­ менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал,' что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать.

Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­ зям с общественностью во многом повторяют классиков теории переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­ реговорщика».

6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»

Известный американский психолог и специалист по теории коммуникаций Дейл Карнеги в своих работах, посвященных ис­ кусству человеческого общения, попытался представить важней­ шие психологические качества, позволяющие достичь вершин мастерства в искусстве переговоров. Создавая свои книги, Кар­ неги лично беседовал со многими выдающимися людьми, кото­ рым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру, среди которых были Франклин Рузвельт, Джон Д. Рокфеллер, Маркони, Мартин Джонсон, Кларк Гейбл. Помимо этого он использовал в своих трудах биографии многих выдающихся лидеров — от Юлия I !,езаря до Томаса Эдисона. Таким образом, его портрет «искусного переговорщика» носит собирательный характер: в нем рассыпаны нфоризмы известных личностей, мнения которых по поводу сек­ ретов человеческого общения во многом совпадают.

Карнеги был убежден в том, что в основе человеческого пове­ дения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем присту­ пить к переговорам, надо хорошо осознать основные устремле­ ния ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно чего-то пожелать. Искусный переговорщик — тот, кто сможет это с делать: он завоюет весь мир, а тот, кто не сможет — останется в одиночестве1.

Важные преимущества на переговорах будет также иметь тот, кто способен поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, сумеет оценить положительные стороны своих парт­ неров и свое одобрение выскажет откровенно и искренне. Однако самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявляя к нему внимание и подчеркивая свое уваже­ ние к чужому мнению. Т. Карлейль не случайно любил повторять:

«Величие великого человека состоит в том, как он обращается с маленькими людьми».

Будучи тонким психологом, в сложных ситуациях искусный переговорщик никогда не станет сводить счеты, поскольку это обходится очень дорого, и прежде всего способно навредить ему самому. Он поступит, как генерал Эйзенхауэр: никогда ни минуты не станет думать о тех людях или событиях, которые ему неприят­ ны. Он будет подсчитывать свои удачи, а не свои неприятности и не позволит пустякам отвлекать его от цели. И если на переговорах ему вдруг преподнесли «кислый лимон», он постарается поскорее «сделать из него лимонад»: превратить минусы в плюсы с помо­ щью находчивости, остроумия и здравого смысла. Для искусного переговорщика безвыходных положений не бывает, поскольку он способен выработать позитивное умонастроение сам и увлечь им своих партнеров по переговорам2.

Искусный переговорщик согласно Д. Карнеги использует шесть правил, которые позволяют ему влиять на людей.

Искренне интересуйтесь другими людьми Встречайте своих партнеров по переговорам с воодушевлением и радостью, и прежде чем приступать на переговорах к обсуждению 1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 57.

2 Там же. С. 742-743.

интересующих вас проблем, поговорите с ними о тех вопросах, которые их особенно волнуют. Возможно, это поможет вам завоч евать их расположение. Этот метод хорошо известен с древнейших,, времен: за сотню лет до Рождества Христова знаменитый римский ;, поэт Публий Сир весьма точно заметил: «Нас интересуют другие люди лишь тогда, когда мы интересуем их».

Улыбайтесь!

Общение с людьми должно приносить вам радость, если хотите, чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный перего­ ворщик должен научиться управлять собственным настроением;усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести себя так, будто все у вас хорошо и стараться искренне улыбаться своим партнерам по переговорам.

Отправляясь на переговоры, помните мудрый совет Э. Хаббар-г?

да: «Выходя из дома, каждый раз подтяните подбородок, высо­ ко поднимите голову и вдохните глубже; впитывайте солнечные;

лучи; улыбайтесь своим друзьям, жмите им руки, вкладывая в это душу»1.

Не забывайте, что имя человека — это самый приятный и самый важный для него звук на любом языке!

Не стоит забывать о том, что человека обычно намного больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стара­ ются увековечить его любой ценой. Известно, что 200 лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

Запомнив имена ваших партнеров по переговорам и непринуж­ денно употребляя их в разговоре, вы делаете им тонкий и весьма эффективный комплимент. Если же вы ненароком забудете имя '< вашего партнера, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.

Будьте хорошим слушателем.

Побуждайте собеседника говорить о самом себе Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой бесе­ ды кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку не­ многие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам ваших партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание — Карнеги Д. Указ. соч. С. 81.

нм делаете им тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, и умение слушать встречается гораздо реже, чем любое другое качество.

Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, возникает впечатление, что он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник Теодор Рузвельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу собеседника — это разговор с ним на тему, которую он знает лучше всего. Поэтому постарайтесь перед началом переговоров опреде­ лить те вопросы, которые больше всего интересуют ваших парт­ неров и предоставьте им возможность поговорить об этом. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

Один из самых выдающихся правителей Британской империи Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем са­ мом, и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оце­ ненными по достоинству. Всякая нация считает себя выше других наций. В этом причина патриотизма и... войн.

Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по перегово­ рам, что признаете их важную роль в политическом или деловом мире и признаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу этих людей1.

В процессе общения Д. Карнеги советовал соблюдать 12 пра­ вил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние на людей:

• помните: единственный способ одержать верх в споре — уклониться от него;

• проявляйте уважение к мнению партнера. Никогда не заяв­ ляйте партнеру, что он не прав;

• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

• заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам • пусть большую часть времени говорит ваш партнер;

Карнеги Д. Указ. соч, С. 111 — 121.

• пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в процессе обсуждения, принадлежит ему;

• искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров;

• относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;

• взывайте к более благородным мотивам;

• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

• бросайте вызов, задевайте за живое1.

Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современ­ ные психологи критикуют за примитивность и наивный конфор­ мизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости ради заметим: все психологические установки достаточно при­ митивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров, в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные ка­ чества. И установка «искусного переговорщика» на дружелюбие, уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе не исключает в дальнейшем использования более сложных пси­ хологических маневров.

6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе высокопрофессиональный технолог»

Фил Бэгьюли, бизнес-консультант крупнейших европейских корпораций, полагает, что наше время — это время высококва­ лифицированных профессионалов, владеющих всеми тонкостями коммуникационных технологий. Поэтому на переговорах лиди­ руют и побеждают уверенные в себе «профи», способные проде­ монстрировать мастер-класс в любых самых сложных условиях.

Он подчеркивает: «Хорошие специалисты в области переговоров добиваются результатов:

• всегда и везде, когда им это нужно;

• приспосабливаясь к разным обстоятельствам»2..

Профессионализм искусного переговорщика проявляется в том, что «профи» очень взвешенно подходят к выбору слов; вводными фразами подготавливают слушателей к последующим действиям;

сначала приводят доводы и только затем делают выводы; подводят Карнеги Д. Указ. соч. С. 209.

2 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 210.

итоги и перепроверяют себя; задают вопросы, требующие расши­ ренных ответов; выражают свое мнение по обсуждаемому вопросу, сохраняя спокойствие. Они уверены в своем профессиональном мастерстве, поскольку блестяще подготовлены и владеют самыми современными технологиями.

Еще более важным он полагает отметить то, чего специалисты высокого класса никогда не делают. «Профи» НИКОГДА НЕ:

• бросают слова, обидные или раздражающие противополож­ • дают поспешных ответов;

• вступают во взаимные препирательства с противоположной • приводят легковесных доводов;

• заявляют о своем решении, не приведя сначала причины, подтолкнувшие к нему1.

Интересно, что Фил Бэгьюли вслед за А. Пеке подчеркивает, что мастерство переговорщика во многом состоит в стремлении найти «золотую середину»: уметь отстоять свои права без пося­ гательства на права партнеров по переговорам. При этом важно оставаться спокойным, держать свои чувства под контролем, го­ ворить уверенно, отстаивая свои позиции, но в случае накалива­ ния обстановки сделать паузу или отступить. По его мнению, для достижения мастерства в искусстве переговоров важно развивать и себе следующие качества:

• твердую убежденность;

• справедливость;

• терпение;

• гибкость;

• уважение к противоположной стороне;

• ответственность;

• самодисциплину;

• целостность натуры;

• выносливость;

• чувство юмора2.

Таким образом, требования к профессионализму в наше вре­ мя немногим отличаются от того, что несколько столетий назад вменялось в правила поведения опытного дипломата за столом переговоров. Возможно, правила игры стали более жесткими, но таков наш суровый деловой век: он не прощает ошибок.

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 211, - Там же. С. 102-107, 145.

6.5. К. Селлих и С.С. Джейн: «искусный интерпретатор»

Современные исследователи в сфере международного бизнеса К. Селлих и С.С. Джейн обращают особое внимание на кросскультурные барьеры в процессе переговоров. В наш век глобализации и интенсивных международных контактов они полагают весьма важными качествами «искусного переговорщика» умение читать «язык жестов» и чувствительность к культурным различиям. С этим трудно не согласиться: культурные барьеры могут оказаться весь­ ма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.

К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных пере­ говорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена по­ дарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности.

Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуника­ ций поможет участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино­ странным партнерам.

В качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен разбираться не только в культуре определенного народа, но и в культуре непосредственно той группы, которая приехала на пе­ реговоры. Культура и национальность — не всегда одно и то же.

Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом особого анализа перед началом переговоров.

«Искусный интерпретатор» должен хорошо понимать, что зна­ ния о культуре других народов следует использовать с осторожнос­ тью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом гово­ рить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо на­ циональной, есть еще профессиональная культура коммуникаций.

И японский менеджер, много лет участвующий в международных переговорах с западными партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку при встрече.

Для углубленного понимания характеристик культуры перед началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе не­ сколько важных вопросов:

• На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отно­ шениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отноше­ ния — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на отношениях, сделки — следствие отношений.

• Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекс­ том», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-американских, германских и скандинавских странах ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии, Латинской Америке, странах Средиземноморья информация передается преимущественно невербальными средствами, здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус.

• Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное?

В англо-американских, германских и скандинавских странах пунктуальность и соблюдение графика переговоров считает­ ся основой делового общения, эти культуры монохронные.

Напротив, в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры полихронные.

• Как много личного пространства необходимо представителю данной культурыЧ В формальных культурах (большинство стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке, арабских странах принято общаться на более близком рас­ стоянии1.

Среди других качеств, помогающих «искусному интерпрета­ тору» успешно проводить международные переговоры, Селлих и Джейн отмечают:

• спокойствие;

• инициативность;

• гибкость;

• умение слушать и задавать уместные вопросы;

• способность выдерживать давление;

• творческий подход2.

Таким образом, «искусный интерпретатор» на международных переговорах не только умеет читать «язык жестов» и тонко раз­ бираться в особенностях национального делового этикета, но и способен проявить себя в качестве активного делового партнера:

быть инициативным, гибким, выдерживать давление.

Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 67—68.

2 Там же. С. 271-272.

6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»

Известный американский специалист по связям с обществен­ ностью Сэм Блэк, много лет занимавший пост Генерального сек­ ретаря Международной ассоциации PR, также обращает особое внимание на мастерство искусного переговорщика. Для него это искусство прежде всего состоит в умении плодотворно общаться и устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель «ис­ кусного переговорщика» — установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и до­ стижение взаимопонимания. Он сформулировал девять правил аффективного общения, благодаря которым можно преуспеть в искусстве переговоров:

• всегда настаивайте на правде и полной информации;

• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;

• не преувеличивайте и не набивайте цену;

• помните, что половина вашей аудитории — женщины;

• делайте процесс общения увлекательным, не допускайте • следите за формой общения, не допускайте вычурности или экстравагантности;

• не жалейте времени на выяснение всех нюансов обществен­ • помните: общение должны быть непрерывным;

• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения1.

Теперь давайте зададим вопрос: сколько знакомых вам спе­ циалистов по переговорам могут соответствовать нарисованным рыше портретам искусных переговорщиков? Боюсь, их будет очень немного. И это не удивительно: ведь подняться на вершины мас­ терства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому не­ обходимо стремиться, чтобы достичь успеха.

При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправ­ лять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговор­ щика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:

• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные | ЯюкС. Указ. соч. С. 18-19.

• чрезмерная словоохотливость, дабы не повторить ошибку одного посла, который настолько оживлялся в споре, что зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту своего мнения важные секреты;

• не стоит совершать и ошибку противоположного толка, которой подвержены некоторые любители тайн, способные сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в предметы первостепенной важности;

• не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно, выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;

• не следует преувеличивать, раздавать несбыточные обещания и набивать себе цену, лгать;

• не стоит перебивать говорящего, следует всегда дождаться, пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать;

• не следует хвалить сам их себя, используя фразы, вызывающие раздражение: «наше щедрое предложение», «нашетерпеливое ожидание», «наше благоразумное предупреждение» и пр.;

• не следует делать никаких оскорбительных намеков в адрес оппонентов;

• не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;

• не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам предложения;

• не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ­ ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим разногласиям;

• недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто­ • неумение принимать в расчет фактор конкуренции1.

Несомненно, этот список предупреждений может быть продол­ жен. Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать его и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит бояться ошибок: в конце концов не ошибаются только те, кто ни­ чего не делают. Во многом мастерство искусного переговорщика вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

1 Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-105; Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 148-149; Селлих К., Джейн С.С. Указ соч. С. 102.

1. Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве перего­ воров? Изменились ли они с течением времени?

Каковы рекомендации «отцов-основателей» переговорной науки — Ан­ туана Пеке и Франсуа де Кальера — искусному переговорщику?

3. В чем специфика поведения на переговорах «тонкого психолога», ре­ комендованная Д. Карнеги?

4. Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверен­ ные в себе профессионалы?

5. Какой стиль «искусного переговорщика» вам кажется наиболее эф­ фективным?

Часть вторая

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ

НА ПЕРЕГОВОРАХ

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому stratogema, что означает военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший в I в. н.э., назвал свой трактат по военному искусству «Stratogemata»

(«Военные хитрости»).

Однако в западной философии этот термин не получил широ­ кого распространения. Вместе с тем на Востоке, особенно в Ки­ тае, стратагемы издревна были весьма популярны. Стратагемность мышления — характерная особенность китайцев. Что же такое стратагем ность? Понятие «стратагема» в переводе с китайского означает стратегический план, в котором для противника заклю­ чена какая-либо ловушка или хитрость.

Швейцарский ученый Харро фон Зенгер, исследовавший семан­ тику этого понятия, обнаружил, что китайский бином «чжимоу»

одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Область значения простирается при этом от ничтож­ ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент «приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью1.

1 Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М., 2004. С. 41-42.

Следовательно, понятие «стрататемность» включает в себя це­ лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­ честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­ ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­ ти. Существует также китайская народная поговорка, гласящая, что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где уход олицетворяет собой обход, как лучший из стратагемных приемов.

Сноски на этот канон содержаться в других древних книгах по военному искусству, и сегодня считается, что предположительно он сложился в седьмом веке, на рубеже династий Мин и Цин.

Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием, нов 1941 г. была слу­ чайно найдена на мостовой города Чэнду ( провинция Сычуань).

После завершения «культурной революции» в Китае, с началом политики открытости, этот трактат был опубликован и получил широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на европейские и восточные языки.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­ ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­ литических переговорах могут служить слова древнего китайского полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите»1. Совре­ менные китаеведы считают, что именно этот военный мысли­ тель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-Цзы в своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предва­ рительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается установленным, что под литературно-философским псевдонимом Сунь-Цзы выступал выдающийся полководец-«стратагемщик» Сунь Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци2.

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологическоСм.: Конрад Н.И. Сунь-Цзы: Трактат о военном искусстве. М.; Л., 1950. С. 54.

2 Мясников B.C. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.

О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. (. М., 2004. С. 8.

(|» противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-Цзы жчьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь;

I ни ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим иг пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты /млеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко;

ыманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его;

сч-ли у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся иг него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства;

приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы пюжи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает»1.

Следовательно, стратогемное мышление на переговорах озна­ чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­ ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму, они организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­ правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­ ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных чадач.

Однако с помощью стратагем можно определять и тактические удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических особенностей противников, упорство в реализации собственных замыслов.

По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно дер­ жится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности.

В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко раскрывается в знаменитом «Каноне войны в ста главах» (II в.):

«В делах военной стратегии вначале всего лежит счет. Прежде чем начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание спо­ собностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих лагерей, численность войск, особенности местности... а также под­ крепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере»2.

В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бес­ конечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, везСм.: Конрад Н.И. Указ. соч. С. 34.

Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

десущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мыш­ ления на политических переговорах, метафора тайного искусного управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах конфуцианцев можно найти сравнение «как ветер гнет траву, так и ван (правитель) должен управлять». Метафора «ветра» многознач* на: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на свете, но способен сметать все на своем пути»1.

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах.

Существует сравнение искуссного политического управления с водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда, куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие у него всяких уз^ наваемых ярких характерных особенностей, способность никак не проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих,;

он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.

Подлинный стратег на переговорах знает силу величия сми­ рения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В кон­ фуцианской мудрости построена целая цепь «принижений вана»:

он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, соби­ рающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине мира» и вбирать в себя всю «грязь» света, находиться у «корня».

Первым изготовиться — означает копить совершенство.

Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет.

Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.

Кто не имеет предела, тот может владеть царством.

Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.

Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.

В определенном смысле стратег на переговорах подобен кон­ фуцианскому «благородному мужу». В знаменитом трактате «Лу~ ньюе» подробно описаны идеальные качества политика, которые во многом необходимы и «идеальному переговорщику»: справед­ ливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность, Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 9.

искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания, отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается | пмоусовершенствованием.

Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются ченовеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: почттельность, обходительность, правдивость, смелость, доброта.

«Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обхо­ дителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается успехов. Если человек добр, то может использовать других»1.

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные ка­ чества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к перего­ ворам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфли­ рование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных обстоятельствах нож может стать и орудием пре­ ступления2. Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным целям.

Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лу­ кавство нравственными политическим средствами на переговорах.

Проблема заключается в том, что в западной и восточной тради­ циях по-разному оценивается само понятие «хитрость». Словарь С.И. Ожегова дает два основных значения этого понятия: хитрость как обман (узкая интерпретация) и хитрость как изобретатель­ ность, искусность в чем-то (широкая интерпретация)3.

Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе пре­ обладает первое истолкование понятия «хитрость», что придает в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода.

Для китайцев характерно широкое истолкование этого понятия, при котором практически отсутствует составляющая обмана.

Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом сиЦит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171.

Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 18.

' Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

9- нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал^!

присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе* седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай иЙ жизни Конфуция: « Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций*] не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка, Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришей поблагодарить за подарок»1. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­ фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной' встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не* обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами В сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев^ рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются — таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена год* Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра^ щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно.

Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может кто-нибудь их исчерпать?»2.

Следовательно, на политических переговорах важно действо­ вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения, и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­ данности; захватить противника врасплох». Согласно китайским представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­ ляет собой осознанный мыслительный процесс.

На политических переговорах самые разные стратагемы необ­ ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.

2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 140-141.

< Iгтуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с сиI уационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут ныть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий но политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять страшгемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир»1.

Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть попользованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним нрагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» и др.

Еще в древнем Китае была детально разработана методика применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­ ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­ шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­ ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках»2.

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­ ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагем ность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­ ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

1 Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 46.

В зависимости от целей, которых помогают достигать стра*> тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы дел я ют следующие основные их разновидности:

1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной*:

действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);

2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обстой ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы 1,6,8, 10);

3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­ вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26); г 4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные обстоятельства (например, стратагемы 2,4, 5,9, 12 (инсценировка совпадения и т.п.), 18, 19, 20);

5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об-* стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);

6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно отт нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание ’ В современном Китае на первом плане стоят другие классификации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности;

применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем $ каждой сточки зрения основной направленности их действий. Hsi мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для, интерпретации в рамках переговорного процесса.

Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или победоносных сражений). Все шесть стратагем направленны на по­ беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом;

стратагемы или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания:

• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).

• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).

• «Убить чужим ножом» (3).

• «В покое ожидать утомленного врага (4)».

• «Грабить во время пожара» (5).

• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42.

Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших • итуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­ менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих i плах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда • моими силами, победа может быть косвенной, через привлечение • оюзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­ бойник».

Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­ реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перегонорам своего превосходства в основных вопросах:

• «Из ничего сотворить что-то» (7).

• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»(8).

• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).

• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).

• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).

• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).

Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.

Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­ зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­ да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои слабости, в улыбке спрятав нож.

Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.

Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­ тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление позиций противника его же поступками:

• «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).

• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).

• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).

• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).

• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»( 17).

• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем получить значительные преимущества и наступать. К успеху могу1у;

привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­ никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов:

• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).

•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).

• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).

• «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на' него» (24).

В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­ тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­ ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко, С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов главное — найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого:

• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая • «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).

• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).

• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).

• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).

• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 7 |


Похожие работы:

«Министерство образования и науки Российской Федерации Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Рязанский государственный университет имени С.А. Есенина Утверждено на заседании кафедры управления персоналом Протокол № 8 от 26.03.2009 г. Зав. кафедрой канд. ист. наук, доц. В.А. Горнов ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ Программа дисциплины и учебно-методические рекомендации Для специальности 080505 — Управление персоналом Факультет социологии и управления...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ ПСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. С. М. КИРОВА ПСКОВСКОЕ ОТДЕЛЕНИЕ РУССКОГО ГЕОГРАФИЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА А. Г. МАНАКОВ ТУРИСТСКИЕ РЕГИОНЫ МИРА ГЕОГРАФИЯ КУЛЬТУРНОГО НАСЛЕДИЯ Учебное пособие Псков ПГПУ 2011 УДК 796.5 ББК 75.81 М 23 Рецензенты: доктор географических наук, профессор В.Л. Мартынов (Российский государственный педагогический университет им. А.И. Герцена); доктор географических наук, профессор Г.М. Федоров (Российский...»

«УДК 378.046.4 МЕТОДЫ РАЗВИТИЯ НАУЧНО-МЕТОДИЧЕСКОЙ КУЛЬТУРЫ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ Подповетная Юлия Валерьевна, доцент кафедры экономики торговли, кандидат педагогических наук, доцент Южно-Уральский государственный университет г. Челябинск, Россия, [email protected] Процессуальная составляющая технологии развития научнометодической культуры преподавателя высшей школы предполагает выбор и обоснование соответствующих методов. Разработана авторская система партисипативных методов...»

«ПЕНЗЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЮРИДИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ Кафедра Коммуникационный менеджмент Учебно-методический комплекс по курсу ПСИХОЛОГИЯ МАССОВОЙ КОММУНИКАЦИИ для специальности Связи с общественностью ПЕНЗА 2011 СОДЕРЖАНИЕ СОДЕРЖАНИЕ ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО СТАНДАРТА ДИСЦИПЛИНЫ ПСИХОЛОГИЯ МАССОВОЙ КОММУНИКАЦИИ РАБОЧАЯ ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ ПСИХОЛОГИЯ МАССОВОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ТЕМ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ РАБОТ ВОПРОСЫ ПРОМЕЖУТОЧНОГО КОНТРОЛЯ ДИСЦИПЛИНЫ ПСИХОЛОГИЯ...»

«Министерство образования и науки Краснодарского края ГБОУ СПО АМТ КК РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ. 03 Проведение расчетов с бюджетом и внебюджетными фондами 2012 год 1 ОДОБРЕНА УТВЕРЖДАЮ методическим советом техникума Зам. директора по УР Протокол № _ _ Л.А. Тараненко от 4 июля 2012г. 5 июля 2012 г. РАССМОТРЕНА Цикловой методической комиссией Экономика и бухгалтерский учет Протокол № 10 от 3 июля 2012г. Председатель ЦМК А.И. Короленко Рабочая программа профессионального...»

«Методические указания к выполнению курсовой работы по дисциплине Теплогазоснабжение и вентиляция Пример теплотехнического расчета наружной стены Исходные данные: Жилой дом в городе Петрозаводск 1. Расчетная температура и влажность воздуха внутри помещения t в ( t int ) = 20 0 C, = 55% (СП 23-101-2004 Проектирование тепловой защиты зданий) 2. Расчетная температура снаружи помещения t н ( t ext ) = 29 0 C 5 (СНиП 23-01-99 Строительная климатология) 3. Нормируемый температурный перепад (между tв...»

«Секция 4 Рынок: исследования, проекты, технологии Tirgus: ptjumi, projekti, tehnoloijas RESEARCH and TECHNOLOGY – STEP into the FUTURE 2010, Vol. 5, No 2 ИССЛЕДОВАНИЕ МЕХАНИЗМОВ ПОСТРОЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР Алексей Акимов Институт транспорта и связи ул. Ломоносова, 1, Рига, LV-1019, Латвия Тел. +371 29562043. E-mail: [email protected] Ключевые слова: функционирование, неустойчивость, пересмотр, полномочия, критерий, эффективность Организационные структуры создаются для обеспечения...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования ИВАНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Шуйский филиал ИвГУ Кафедра теории и методики физической культуры и спорта УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине ТЕОРИЯ И МЕТОДИКА ОБУЧЕНИЯ ФИЗИЧЕСКОЙ КУЛЬТУРЕ для специальности 050720.65 - Физическая культура со специализацией Физическое воспитание в дошкольных учреждениях Составитель: Корнев...»

«МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОПРЕДЕЛЕНИЮ ПОТРЕБНОСТИ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ В УСЛОВИЯХ ЕДИНОЙ НАЦИОНАЛЬНОЙ СИСТЕМЫ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН Степкина Е.Л. Высшая школа общественного здравоохранения МЗ РК Резюме Право на охрану здоровья человека зафиксировано в Конституции Республики Казахстан. Казахстан, как страна-участница Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ), признает социальную модель здравоохранения. В Казахстане, как и в мире в целом, растут информированность граждан в вопросах...»

«Московский авиационный институт (государственный технический университет) МАИ Кафедра Электроракетные двигатели, энергофизические и энергетические установки (Кафедра 208) Методические указания к курсовому проектированию по дисциплине Плазменные ускорители Утверждены на заседании кафедры _ _ 200 г. Протокол № Москва, 2008 Цель и задачи проектирования Курсовой проект выполняется в 7 семестре при изучении дисциплины Плазменные ускорители. Его выполнение способствует закреплению студентом знаний,...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА И СЕРВИСА Факультет туризма и гостеприимства Кафедра технологии и организации туристической деятельности ДИПЛОМНАЯ РАБОТА на тему: Инновационные технологии в гостиничном сервисе по специальности: 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм Евгения Викторовна Пельменева Студент Анастасия...»

«Уважаемые выпускники! В перечисленных ниже изданиях содержатся методические рекомендации, которые помогут должным образом подготовить, оформить и успешно защитить выпускную квалификационную работу. Рыжков, И. Б. Основы научных исследований и изобретательства [Электронный ресурс] : [учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению подготовки (специальностям) 280400 — Природообустройство, 280300 — Водные ресурсы и водопользование] / И. Б. Рыжков.— СанктПетербург [и др.] : Лань,...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования ШУЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра теории и методики физической культуры и спорта УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине специализации МЕТОДИКА ФИЗИЧЕСКОГО ВОСПИТАНИЯ ДОШКОЛЬНИКОВ для специальности 050720.65 - Физическая культура со специализацией Физическое воспитание в дошкольных учреждениях Составитель:...»

«Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Липецкий государственный технический университет УТВЕРЖДАЮ Декан ЭФ _ В.В. Московцев _2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ (МОДУЛЯ) Коммуникативные компетенции делового человека Направление подготовки _080100 Экономика Профиль подготовки Коммерция Квалификация (степень) выпускника бакалавр_ Нормативный срок обучения _ 4 года г. Липецк – 2011 г. Содержание 1. Цели освоения дисциплины 2. Место дисциплины в структуре...»

«Методические разработки Факультет технологии сельскохозяйственного производства Кафедра частной зоотехнии Учебное пособие Дегтярь А.С, Семенченко С.В, Костылев Э.В. Технология производства и переработки продуктов пчеловодства: учебное пособие. – пос. Персиановский, ДонГАУ, 2014 г. - 84 с. Учебное пособие Дегтярь А.С, Семенченко С.В, Костылев Э.В. Пчеловодство: Термины и определения. Справочное пособие. Предназначено для студентов и специалистов пчеловодов. – пос. Персиановский, ДонГАУ, 2014 г.-...»

«С.В. Григорьева, С.В. Пономарев, А.В. Трофимов СТАНДАРТИЗАЦИЯ И СЕРТИФИКАЦИЯ ИЗДАТЕЛЬСТВО ТГТУ УДК 001.89(075) ББК Ж.я73 Г834 Р е ц е н з е н т ы: Доктор технических наук, профессор П.С. Беляев Кандидат технических наук, профессор Т.Я. Лазарева Григорьева, С.В. Г834 Стандартизация и сертификация : учеб. пособие / С.В. Григорьева, С.В. Пономарев, А.В. Трофимов. – 4-е изд., доп. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2008. – 116 с. – 85 экз. – ISBN 978-5-8265-0742-1. Изложены общие требования...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ КУРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ХИМИИ УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ПО ХИМИИ методические указания, программа, решение типовых задач и контрольные задания для студентов-заочников инженерно-технических (нехимических) специальностей КУРСК 2006 2 Составитель: И. В. Савенкова УДК 546 Рецензент Доктор химических наук, профессор кафедры химии Ф. Ф. Ниязи Учебно – методический комплекс по химии [Текст]: методические...»

«Л.И. Горбунова, Г.С. Келлер КУЛЬТУРОЛОГИЯ Часть I ЧЕЛОВЕК – ОБЩЕСТВО - КУЛЬТУРА 2 ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО РЫБОЛОВСТВУ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ МУРМАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Л.И. Горбунова, Г.С. Келлер КУЛЬТУРОЛОГИЯ ЧЕЛОВЕК – ОБЩЕСТВО - КУЛЬТУРА Допущено Ученым советом МГТУ в качестве учебного пособия для студентов и курсантов по дисциплине Культурология для всех специальностей МГТУ Мурманск УДК 008.001...»

«Министерство образования Республики Беларусь Учреждение образования Полоцкий государственный университет В. Ф. Коренский ТЕОРИЯ МЕХАНИЗМОВ, МАШИН И МАНИПУЛЯТОРОВ УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС для студентов специальностей 1-36 01 01, 1-36 01 03 В двух частях Часть 1 ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ КУРСОВОГО ПРОЕКТИРОВАНИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ МАШИН Новополоцк ПГУ 2008 УДК 621-01(075.8) ББК 34.41я73 К66 Рекомендовано к изданию советом машиностроительного факультета в качестве учебно-методического комплекса...»

«Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ЮРИДИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ Кафедра гражданского права и процесса УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС Учебная дисциплина Гражданский процесс (Гражданское процессуальное право) по направлению 030900.62 – Юриспруденция квалификация - бакалавр Разработчик к. ю. н., доцент Шестакова Н. Д. ст. преподаватель Осина Ю. Ю. Санкт-Петербург Учебно-методический комплекс по дисциплине Гражданский процесс (Гражданскопроцессуальное право)...»








 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.