WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 7 |

«И.А. ВАСИЛЕНКО ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Второе издание, исправленное и дополненное Рекомендовано УМО по классическому университетскому образованию в качестве учебного пособия по дисциплине Политические ...»

-- [ Страница 2 ] --

Начало переговоров, первая встреча с партнерами имеют важное психологическое значение. Ритуал приветствия на международных переговорах может быть разным в зависимости от культурных тра­ диций партнеров. Если в России и странах Запада устное приветс­ твие сопровождается пожатием руки, то во многих странах Азии, в Японии рукопожатие не принято. Следует также помнить о том, что восточные культуры весьма формальны в отношении статуса и титулов членов делегации. Если на Западе деловые партнеры обычно просто называют друг друга по имени, то в странах Востока следует более точно упоминать титулы и звания.

1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 112.

Эксперты рекомендуют:

• заходить в помещение, освободив вашу правую руку от бумаг • не заставлять себя ждать при рукопожатии;

• пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожа­ • открыто, естественно улыбаться;

• свободно, без напряжения поддерживать зрительный кон­ Позитивный настрой, достойное поведение и солидный имидж на начальном этапе переговоров значат особенно много. Помните остроумный афоризм Джеффри Чосера: «Этот достойный торговец вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не дога­ дывался о том, как велики его долги».

Очень многое на первом этапе переговоров зависит от первого предложения. Кто его сделает? Вы или ваши партнеры?

Если вы полагаете, что следует взять инициативу в свои руки, необходимо сделать это первыми. Очень важно, чтобы первое пред­ ложение вызвало интерес ваших партнеров, было достаточно ясным и в то же время гибким: оно должно оставлять пространство для маневра. В то же время первое предложение не должно содержать уступок и быть вполне реалистичным.

При этом следует внимательно выслушать ответ ваших партне­ ров, а если они не готовы ответить вам, следует оставить им время на обдумывание.

Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда не «открывают карты» полностью: что-то всегда остается недого­ воренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности каждой переговорной ситуации психологически правильно для создания атмосферы сотрудничества начать при подаче позиции с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры при­ ходят на переговоры не только без серьезного намерения договари­ ваться, но, наоборот, с целью избежать соглашения. В этом случае происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие позиций.

Однако в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновыва­ ются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 114.

их поддержку. Предложения важно достаточно четко сформули­ ровать, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит вза­ имное уточнение «образа» партнера, ведется работа по определе­ нию зоны возможного компромисса. В результате стороны могут наметить переговорную область, в рамках которой будут проходить дискуссии на следующем этапе, чтобы обозначить рамки возмож­ ного соглашения.

На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение выдвинутых предложений и входе полемики выясняются наиболее приемлемые варианты решения проблем. Здесь вам пригодится карта вопросов, заготовленная в вашем переговорном досье. Вы­ двигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила теории аргументации и риторики. В пылу полемики старайтесь не забывать о том, что на этом этапе особенно важно контролировать атмосферу переговоров. Постарайтесь сохранять спокойствие и оставаться дружелюбными на всех этапах дискуссии. Возможно, в этом вам помогут формулы самовнушения или мантры, которые вы подготовили заранее. Умейте держать паузу.

Успешность этого этапа во многом зависит от эффективнос­ ти информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей) склонить общественное мнение в нужную сторону. Если удалось получить решающее информационное преимущество над оппонен­ тами, то и за столом переговоров аргументы будут выглядеть более весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на этом этапе возможен «вброс» в СМИ компромата, раскрутка «сенсаций»

и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значи­ тельно осложнить полемику и даже «переломить» общественные настроения.

Иногда излишний размах полемики заводит переговоры в тупик. Естественное течение переговоров приостанавливается, возможен даже перерыв в работе, чтобы участники могли зано­ во переосмыслить происходящее, провести консультации внутри своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва важно задействовать неофициальные встречи с партнерами, чтобы об­ судить в неформальной обстановке возможные пути выхода из кризиса. Здесь могут пригодиться заготовленные заранее альтер­ нативные варианты переговорного решения. Весьма важно так­ же использовать продолжение дискуссии в СМИ для укрепления своих позиций.

Третий этап — зона конкретных предложений. Необходимо пом­ нить о том, что границы этой зоны колеблются между самым высоким, самым низким и реалистичным решением вашей задачи на переговорах. Как правило, ваше первое предложение, сделанное на начальном этапе, находилось на границе между самым высоким и реалистичным решением. На этапе обсуждения вы выяснили для себя, насколько ваши интересы пересекаются с интересами ваших партнеров, и теперь можете уточнить ваши конкретные предложе­ ния, приближаясь к реалистичному решению проблемы.



Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позво­ ляющих найти вариант взаимоприемлемого решения:

• фрагментация: разбить проблему на более мелкие составля­ • поиск альтернативных решений;

• что, если... Л обсуждение принципиально нового предложе­ • обходной путь: отложить «на потом» самое сложное;

• готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет улучшить взаимопонимание;

• взаимные уступки", • периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть прогресс в решении проблемы;

• поддержка оппонентов в момент отступления: если партне­ ры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорад­ ствовать, напротив, психологически помогите им в этом. Под­ черкните достоинства ваших партнеров. Скажите о мудро­ сти и смелости ваших партнеров. Преуменьшите свои собс­ твенные достоинства. Не делайте никаких выигрышных комментариев в свою пользу1.

Особого внимания заслуживает вопрос об уступках. Прежде чем пойти на уступки, целесообразно уточнить у партнеров, какие именно стороны вашего предложения для них особенно не прием­ лемы. Это поможет вам найти минимальную формулу уступки, не­ сколько переформулировав свое первоначальное предложение.

Весьма важным является вопрос об обоюдности уступок, о соб­ людении принципа «услуга за услугу». Например, на арабском Востоке уступки — неотъемлемая часть любых переговоров, здесь этот принцип традиционно соблюдается. Весьма чувствительны к уступкам японцы и китайцы, они также традиционно склон­ ны уступить в ответ. Но не стоит ожидать от западных партнеров Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 137-138.

уступок в ответ на ваше отступление. Как точно заметил извест­ ный американский специалист по переговорам Честер Ли Каррас:

«В бизнесе вы получаете не то, чего заслуживаете, а только то, о чем вам удалось договориться».

Если стороны постепенно приближаются к определению воз­ можных рамок соглашения, решающее значение приобретает вы­ работка компромиссного решения, которое в большинстве случаев является результатом процесса взаимных уступок. В целом можно выделить четыре основные формы компромиссных решений:

• компромисс как раздел сфер интересов сторон путем некото­ рого отступления участников от начальных целей;

• компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями для каждого из партнеров по переговорам;

• компромисс как возмещение убытков или компенсация, что расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный и одновременно созидательный характер;

• компромисс как определение новации в совместных действи­ ях или заявлениях, что несколько изменяет проблему пере­ говоров и намечает тем самым условия для положительного решения разногласия.

Мудрая итальянская пословица гласит: «Лучше потерять сед­ ло, чем лошадь». Если компромисс найден, стороны подходят к заключительному, четвертому этапу переговоров.

На четвертом, завершающем этапе вы входите в зону «окон­ чательного предложения». Прежде чем выдвинуть ваше оконча­ тельное предложение, эксперты рекомендуют для достижения оптимального числа договоренностей использовать следующие тактические приемы:

• Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки • Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные вопросы, которые вы на предыдущих стадиях откладывали, те­ перь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, ко­ торый вы приобрели во время переговоров и, возможно, ваши ставшие более доверительными отношения с партнерами.

• Уступки: на этом этапе могут вывести переговоры из тупика.

Важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон.

• Золотая середина: ваше предложение, которое выглядит как промежуточное решение между двумя прозвучавшими альтернативными предложениями — иногда также выход из тупиковой ситуации.

4 — • Альтернативы — то или это: выдвинуть два равных, но абсо­ лютно разных альтернативных предложения.

• Пакет предложений.

• Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может погубить достигнутые уже ранее соглашения. Но иногда он необходим, чтобы вывести переговоры из тупика1.

Когда все возможные варианты обсуждения вопросов исчерпа­ ны, вам предстоит сделать партнерам ваше окончательное пред­ ложение. Весьма важно подчеркнуть в диалоге с партнерами, что это предложение — последнее и вы ждете ответа «да» или «нет».

Иногда это лучше сделать в письменной форме, чтобы подчерк­ нуть важность происходящего. Ф. Бэгьюли не без юмора советует сопроводить окончательное предложение словами: «Мы уступили гораздо больше, чем намеревались». Всегда ли подойдет эта фра­ за? Наверное, нет. Но в любом случае важно подчеркнуть, что вы много поработали, прежде чем удалось достичь договоренностей, и поблагодарить партнеров.

Если ваше предложение принимается, вам предстоит быстро оформить протокол. Письменное соглашение должно быть ясным, лаконичным, предельно точно отражать суть договоренностей.

Желательно указать сроки исполнения взаимных договоренностей и определить меры по расторжению договора, Не забывайте при этом известный афоризм «железного канцлера» Германии Отто фон Бисмарка: «Если вы говорите о том, что в принципе согласны на какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего на­ мерения осуществить ее на практике». Именно поэтому так важен письменный итоговый документ.

Обратим внимание, что после подписания договоренностей и официального завершения переговоров еще некоторое время продолжается информационная кампания, поскольку то, какое влияние окажут принятые решения на мировое общественное мнение, во многом зависит от эффективного информационного освещения переговоров в мировых каналах коммуникаций.

1, В чем специфика этапа предварительной подготовки к политическим 2. Каковы наиболее важные вопросы, которые необходимо решить на этапе анализа переговорной проблемы?

Бэгыолч Ф. У коз. соч. С. 161 — 162.

Каким должно быть хорошо подготовленное переговорное досье?

Какие организационные вопросы перед началом переговоров являются самыми важными?

В чем специфика выделения основных этапов проведения перегово­ ров?

Какие методы достижения консесуса чаще всего используются на пе­ реговорах?

Как происходит принятие решений на многосторонних переговорах?

КУЛЬТУРА И ТЕХНИКА ПОЛИТИЧЕСКИХ

КОММУНИКАЦИЙ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО

И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

На политических переговорах встречаются представители самых разных культурных традиций, поэтому проблема поддержания высокой культуры общения, подразумевающей проявление ува­ жения к представителям всех наций и национальностей, является основой успешных переговоров. Культура общения предполагает соблюдение общепринятых нравственных требований к поведе­ нию в обществе: вежливости, корректности, тактичности, пре­ дупредительности, точности. Исследования Института Карнеги подтвердили, что успех специалистов в самых разных сферах по­ литики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением общаться с коллегами и только на 15% — узкоспециальными техническими знаниями в своей профессии1.

Основные правила культуры общения обобщают известные максимы вежливости Дж. Лича:

• максима такта есть максима границ личной сферы;

• максима великодушия есть максима необременения собе­ • максима одобрения есть максима позитивности в оценке • максима скромности есть максима неприятия похвал в свой • максима симпатии есть максима благожелательности.

Культурный контекст международных политических перегово­ ров включает как вербальные, так и невербальные коммуникации.

Вербальная техника коммуникаций осуществляется с помощью слов:

это умение эффективно вести диалог с партнерами по перегово­ рам. Напротив, невербальные коммуникации связаны не со сло­ вами, а с жестами. Это «язык телодвижений»: выражение лица, 1 Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск, 2006.С. 6.

ипсшность, контакт глаз, особенности восприятия пространства и времени, тактильные контакты. Современные исследования в гфере эффективности коммуникаций выявили, что слова несут в Гебе только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%, а язык жестов — 55%’.

Специфика международных политических переговоров состоит и том, что межкультурные коммуникации на вербальном и невер­ бальном уровнях здесь требуют не только высокой профессиональ­ ной культуры общения, но и знания специфики межкультурных коммуникаций: одни и те же сообщения и жесты у представителей разных народов могут иметь совершенно разный смысл. Напри­ мер, японцы практически не используют слово «нет», они стре­ мятся заменить его весьма туманными выражениями, вроде: «Это вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все от меня зависящее». Известно также, что в разговорном русском языке часто используются такие обороты, как «Честно говоря...», «Буду е вами откровенен...», которые способны смутить представителей других культур, вызвать у них недоумение и тревогу: почему вдруг им заговорили о честности? Еще большее недоумение вызывает отрицательное разговорное утверждение русской речи «Да нет», которого следует избегать из-за возможной путаницы дословного понимания.

Не менее сложно интерпретировать язык жестов: например, американский жест «ОК» (соединенные в кружок большой и ука­ зательный пальцы) для японца означает «деньги», для африкан­ ца — жест презрения, а для француза — «ноль». Именно поэтому гак важно обратить внимание на особенности культуры общения у разных народов.

Встречаются культуры с «высоким» и «низким» контекстом, что связано с преобладанием вербальных или невербальных способов коммуникации. «Высокий» контекст означает, что большая часть информации передается с помощью невербальных способов, здесь огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения.

«Низкий» контекст указывает, что основные сведения сообщаются с помощью слов, здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не приветствуются двусмысленности и неопределенности. Соглаше­ ния чаще всего являются письменными, а не устными и считаются окончательными и скрепленными законом. К культурам с «высо­ ким» контекстом относятся Россия, страны южного средиземно­ 1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004, С. 239.

морья (Испания, Греция, Италия, Франция), страны АТР (Япония, Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки, Среднего Востока.

К культурам с «низким» контекстом принадлежат англоязычные регионы, германские и скандинавские страны1.

Говоря о культуре вербального общения, необходимо помнить, что в мире множество языков и буквальный перевод с одного языка на другой невозможен. Немецкий философ Отто Шпенглер писал, что каждой культуре присущ «тайный язык мирочувствования», вполне понятный только тому, чья душа принадлежит этой культу­ ре. Поэтому когда мы переводим на родной язык слова и символы других народов, мы лишь делаем вялую попытку проникнуть в мир чувствований другой цивилизации, наиболее утонченные и глубинные пласты которой все же остаются немыми. «Это рав­ носильно тому, если бы мы вознамерились переложить скульпту­ ры Парфенона на струнную музыку или отлить бога Вольтера из бронзы»2.

Именно поэтому на международных переговорах необходимо пользоваться услугами высокопрофессиональных переводчиков.

Подчеркнем: высокопрофессиональных, поскольку в междуна­ родной практике было немало курьезов, связанных с недостаточно профессиональным переводом. Весьма показателен случай, про­ изошедший в 1980 г. на переговорах по урегулированию вопроса об американских заложниках в Иране, в которых принимал участие Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм. На персидском языке слово «посредник» означает «непрошеный и назойливый человек, который вмешивается в спор без приглашения», а слово «компро­ мисс» имеет негативный смысл и переводится как «компрометация какого-то лица». Поэтому заявление К. Вальдхайма: «Я приехал в качестве посредника для выработки компромисса», — переведен­ ное на персидский язык, вызвало возмущение иранцев, и миссия Генерального секретаря ООН по урегулированию провалилась3.

4.1. Культура общения и культура перевода Если вы не очень хорошо владеете необходимым для предсто­ ящих переговоров иностранным языком, не следует полагаться на Hendon D.W., Hendon R.A., Herbig P. Cross-Cultural Business Negotiations. N.Y., 1996.

P. 65-67.

Шпенглер О. Закат Европы. Т. I. М., 1993. С. 342-343.

См.: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.

i пои возможности перевода: иначе во время переговоров вы будете думать не столько об их содержании, сколько о том, как более точно сформулировать на иностранном языке свои мысли. Высоко­ профессиональные переводчики не только владеют иностранными языками, но и достаточно тонко разбираются в социокультурных особенностях и традициях зарубежных стран. Именно поэтому квалифицированный переводчик на переговорах необходим во всех случаях, когда партнеры говорят на разных языках. Очевидно, ч'го в присутствии переводчика нужно говорить медленно и при необходимости четко повторять слова. Несомненно, это скажется на времени переговоров: оно несколько увеличится.

Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах и сленговых выражениях, которые нельзя использовать в международ­ ном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на другие языки и могут внести различные недопонимания и недоразумения в процесс общения. Например, русская поговорка: «В огороде бузина, а в Киеве дядька», переведенная на иностранный язык, вызовет лишь недоумение иностранных партнеров, и вам придется дол­ го объяснять ее смысловое значение. Общаясь через переводчика, необходимо по возможности употреблять короткие, ясные фразы.

При этом не следует смотреть на переводчика: во время беседы вы должны обращаться к вашим партнерам по переговорам.

В международной практике сложились определенные правила приглашения переводчиков для участия в переговорах.

1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика, постарайтесь определить его профессиональные знания и опыт с помощью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах должен быть свой переводчик. Не следует полагаться на перевод­ чика ваших партнеров, если только кто-либо из членов вашей делегации не владеет свободно языком потенциального партнера, а значит, сможет в процессе переговоров проверять правильность перевода.

2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также каковы ваши требования к переводу: нужен ли дословный перевод или достаточно просто резюме сказанного.

3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь ситуации, когда он в личных интересах стремится захватить кон­ троль над переговорами или направить их в определенное русло.

Такая ситуация может возникнуть, если переводчик одновременно играет роль посредника или агента.

4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь употреблять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу после каждого предложения, чтобы дать возможность переводчику спокойно перевести ваши слова.

5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать аббревиатур, сленга и делового жаргона, чтобы избежать неяс­ ностей перевода.

6. Старайтесь не забывать о том, что работа переводчика весь­ ма сложная и утомительная, поэтому время от времени следует делать небольшие перерывы в работе, чтобы дать возможность переводчику отдохнуть.

7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым уважением, отдавая должное их высоким профессиональным ка­ чествам1.

Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обста­ новке обратиться к переводчикам с самыми разными вопросами относительно вашей делегации, об отношениях между людьми, о том, можно ли вам доверять. Поэтому теплые дружеские отно­ шения с переводчиками необходимы, иначе их негативное мнение о вашей делегации может испортить атмосферу переговоров.

4.2. Техника речи, основные правила теории аргументации и риторики Культура общения на международных переговорах подразумевает правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять временем и терпением слушающих, избегая ненужных повторов, многословия, плеоназмов — одновременного употребления близ­ ких по смыслу слов (транспарентность и прозрачность), тавтоло­ гии — повторения одного и того же другими словами.

Используя основные принципы и правила риторики — науки о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на основные принципы речевого воздействия и важнейшие комму­ никационные эффекты, позволяющие многократно усилить дей­ ственность произносимых слов:

• принцип доступности предполагает, что ваши слова должны быть достаточно ясным для понимания ваших партнеров по переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной Селих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 251—253.

коммуникации. Следует говорить достаточно медленно, внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов партнерами, в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо пом­ нить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать и способны понять, поэтому надо принимать во внимание образовательный уровень, возраст и круг интересов ваших партнеров по переговорам;

эффект первых слов означает, что важно с самого начала заин­ тересовать партнеров по переговорам оригинально поданной информацией: это может быть удачная шутка, оригинальное высказывание, интересный случай из жизни;

эффект визуального имиджа рассчитан на позитивное впе­ чатление от внешнего вида, что предполагает безупречный деловой стиль в одежде и макияже и элегантную манеру общения;

принцип экспрессивности предполагает проявление эмоци­ онального контекста в процессе разговора, использование мимики, жестов, которые помогают донести смысл ваших предложений до партнеров по переговорам и убедить их в вашей искренности и неподдельной заинтересованности;

принцип ассоциативности означает, что ваши слова должны вызывать сопереживание и размышления у ваших партнеров по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональ­ ной памяти, общему деловому или политическому опыту;

принцип релаксации предполагает умение вовремя разрядить обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю;

принцип интенсивности означает определенный темп подачи информации, который на международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность вос­ принимать информацию при межкультурных коммуникациях значительно ниже, чем в монокультурной среде;

эффект интонации и паузы позволяет делать смысловые акценты и паузы в общении, что на 10—15% способствует приращению информации в процессе восприятия;

принцип сенсорности предполагает использование цвета, света, звука и графики в процессе общения, что возможно с помо­ щью демонстрации графиков, слайдов, рисунков, моделей, видеофильмов;

эффект дисперсии означает, что в процессе коммуникации часть информации искажается или рассеивается при воеприятии. Если за 100% принять замысел выступления, то словесную форму обретает 90%, из которых 80% получают устное выражение, 70% были услышаны, 60% — поняты, а в памяти остается около 25% информации1.

Особого внимания заслуживают основные правила теории ар­ гументации, используя которые можно логично и убедительно обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем на переговорах.

Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались парт­ нерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформу­ лированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой суждения, истинность которых устанавливается независимо от тезиса, и они не должны противоречить друг другу. Корректная дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргумента­ ции — рассматривать аргументы по существу вопроса2.

Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пони­ манию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее распространенным логическим ошибкам относятся: чрезмерное доказательство, подмена реального потенциальным, подмена те­ зиса, ложное основание, круг в доказательстве, противоречие в аргументах, поспешное обобщение.

Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказа­ тельства, забывая о том, что тот, кто много доказывает, — ничего не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реаль­ ного потенциальным, когда при доказательстве потенциальные воз­ можности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования с помощью самого тезиса, и в результате мы получаем круг в дока­ зательстве. Другой распространенной ошибкой является подмена тезиса, которая вызвана нарушением закона тождества. В этом случае вначале доказывается один тезис, но затем он подменяется за счет расширительного толкования или сужения, ослабления или усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех ’ КибановА.Я., Захаров Д. К,, Коновалова В. Г. Основы деловой риторики // Этика деловых отношений. М., 2000. С. 142—145.

• Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003. С. 30-31.

i нучаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргумены мс являются достаточным основанием для поддержки тезиса.

Нлиример, можно представить коллегу как хорошего семьянина, хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать выюд, что он также хороший переговорщик1.

В процессе дискуссии могут использоваться манипулятивные эффекты, основанные на технике логической аргументации:

• истинные факты — во время обсуждения проблем на перего­ ворах создается имитация формы правдивости всех сообще­ ний при помощи подчеркивания истинности сообщенных отдельных фактов;

• метод «большой лжи» — был разработан в ап парате Геббел ьса в фашистской Германии: «Всегда говорите правду, говорите много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас ожидают, никогда не говорите всю правду»;

• создание мнимых образов — у партнеров по переговорам стараются создать представления об общих «врагах» или • кража лозунгов — для того чтобы склонить партнеров к сво­ ей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи, ценности), но при этом в них вносится нужное новое содер­ • к позитивным ожиданиям — во время дискуссии приводятся аргументы, дающие удовлетворение партнерам по перегово­ рам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (да­ ются определенные обещания, заверения, гарантии и пр.);

• к негативным ожиданиям — во время дискуссии приводятся аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов партнеров по переговорам (так называемые «техники черных альтернатив»);

• имитация наглядности — во время обсуждения демонстри­ руется на видеоролике «репортаж с места события», про­ исходит «игра на очевидности» («спектакль по заданному • имитация критичности — во время обсуждения делается ак­ цент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы), создающие впечатление критичности и демократичности обсуждения проблемы;

• подтасовка карт — стремление подогнать факты под опре­ деленную точку зрения;

Герасимова И.А. Указ. соч. С. 36—37.

• довод к цивилизованным странам — во время обсуждения ис­ пользуется как довод при навязывании определенной идеи, которую иначе невозможно аргументировать1.

Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах за­ служивают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам, а по его вопросам. Под техниками вопросов понимают логико­ риторические тактики и приемы, повышающие эффективность доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.

Некоторые техники достаточно нейтральные, но значительная часть техник явно преследует мани пул яти вные цели. Помните:

хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во время переговоров:

• наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нуж­ ном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется ли вам, что...?»);

• риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы («Можем ли мы обойтись без этого важного для нас...?»);

• вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров («Если мы правильно вас поняли...?»);

• вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности («Следовательно, ваше основное утверж­ дение...?»);

• проблемные вопросы на переговорах создают концентра­ цию на нерешенных проблемах, но при этом иногда дают возможность уйти от ответа («Наша основная проблема состоит...?»);

• переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле («Но посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос...?»);

• открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки;

• закрытые вопросы дают получение поддержки, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристраст­ ном допросе2.

Герасимова И.А. Указ. соч. С. 177—178.

2 Там же. С. 130.

Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы, следует обратить внимание на фигуры убеждения — техники, с помощью которых диалогу придается живость, динамичность, на­ глядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать риторические вопросы. Например, выступающий может задавать вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос и не дожидаясь ответа, сформулировать опровержение. Следовательно, во время обсуждения можно использовать фигуру предупреждения, если вы знаете, что ваши слова могут вызвать возражение: поэтому вы сами первыми произносите возражение, а затем на него отвечаете.

Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью альтернативных вопросов, в этом случае специально подбираются варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем свете, а остальные явно или неявно очерняются. Например, «Вы на стороне всего прогрессивного человечества, или присоединяетесь к Петрову?».

Другой вариант влияния на выбор решения может осущест­ вляться с помощью игры на инерции мышления. Отвечая все время «да» или «нет», человек эмоционально заводится и по инерции продолжает отвечать аналогично.

Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техни­ ка повторения. Уловка заключается в том, что один и тот же вопрос (утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых вопросов используется уловка вымогательства, с помощью кото­ рой собеседник стремится уговорить согласиться с ним («Ну вы, конечно, признаете, что...»). В этом случае необходимо ответить, что на принудительные вопросы вы не отвечаете.

Иногда в дискуссиях используются контрвопросы или попытки отвечать вопросом на вопрос. В этом случае можно попросить от­ ветить сначала на вопрос, заданный первым, а потом уже можно согласиться ответить на другой вопрос оппонента. Следует также помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколь­ ко вопросов, на часть из которых можно ответить «да» или «нет», а затем манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая собеседника1.

Перед началом переговоров весьма полезно составить так на­ зываемую карту вопросов, которая поможет вам более уверенно 1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 130—132.

вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс предлагают такой ва­ риант карты вопросов.

• Функция 1: вопросы для привлечения внимания: «Как ваши дела?», «Как идет строительство вашего нового офиса?», «Как прошла последняя презентация?». В некоторых культурах (Япония, Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени на вводные вопросы.

• Функция 2: вопросы для получения информации: « Какова цена вопроса?», «Как можно решить вопрос о доставке?». Вы должны получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсужде­ нию проблем.

• Функция 3: вопросы, выражающие негативные мнения: «У вас возникли какие-то проблемы?», «У вас что-то случилось?». Подоб­ ные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раз­ дражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше вообще не использовать.

• Функция 4: вопросы, заставляющие думать ваших партнеров:

«Есть ли какие-то альтернативы...?», «А если рассмотреть вопрос с другой стороны?». Такие вопросы уместны во время обсуждения и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне опре­ деленные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном направлении, поэтому список этих вопросов должен быть особен­ но хорошо продуман.

• Функция 5: вопросы, подводящие итоги: «Все ли мы согласова­ ли?», «Можноли приступить к составлению текста договора?»\ Не следует спешить с этими вопросами, важно выбрать подходящий момент, если партнеры устали, лучше спросить: «Вы не устали?

Мне кажется, лучше подвести итоги завтра».Таким образом, с помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ва­ ших переговоров.

В процессе дискуссии на переговорах уместно использовать логико-риторические эффекты:

• Метод «да...но». Во время дискуссии на переговорах, стре­ мясь поддержать доброжелательную атмосферу, можно согласиться с некоторыми доводами ваших партнеров, но затем указать на другие стороны проблемы или на то, с чем не согласны. Таким образом можно поддержать ваших партнеров и постепенно под­ готовить их к контраргументации, говоря сначала «да», а затем так 1 Ниренберг Дж., Росс И.С. Указ. соч. С. 70—71, называемое «но». («Вы остановились на одном аспекте проблемы, но совсем не упомянули о других ее сторонах».) • Метод сравнения. Во время обсуждения вопросов на переI опорах можно с успехом использовать эту древнейшую технику пояснения, объяснения и доказательства. Известно, что удачно подобранные сравнения возбуждают эмоции, придают речи яр­ кость и живость.

• Метод «бумеранга». Оружие партнеров по переговорам здесь используется против них самих. Этот метод не имеет доказатель­ ной силы, но его остроумное использование обладает порой со­ крушительным эффектом. («Если воспользоваться логикой ваших рассуждений, то получится...».) • Метод игнорирования. Когда на переговорах нельзя опроверI путь доводы оппонентов, то можно их попросту не замечать.

• Метод кусков. Этот прием может быть использован на переi опорах, чтобы рассмотреть вопрос по частям, при этом вы можете целенаправленно игнорировать сильные аргументы оппонентов и делать акцент на слабых сторонах с целью их опровержения.

• Метод акцентирования. Во время обсуждения можно уси­ лить внимание к вопросам, которые вас устраивают, сделать на них особый акцент, тем самым отодвинув на задний план другие, которые для вас не актуальны.

• Метод субъективации означает изменение существа дела за счет добавления иронических деталей. Во время дискуссии можно скомпрометировать доводы оппонентов с помощью вышучивания, ипекдотов или иронических замечаний.

• Метод видимой поддержки. В процессе обсуждения на аргументы оппонентов можно ответить не возражениями и про­ тестами, а напротив, начать развивать их идеи и постараться до­ нести их до абсурда, после чего наступает фаза сокрушительно­ го контрудара. В результате создается впечатление, что вы более компетентны в рассматриваемом вопросе, нежели ваши оппонен­ ты. («Вы привели весомые доводы, множество фактов, они могут иметь реальный успех... Но это вам не поможет, вы забыли еше некоторые важные обстоятельства, которые в деле могут стать решающими».) • Игра на противоречиях. Использование противоречий среди оппонентов в своих интересах.

• Техники нейтрализации замечаний. Во время дискуссии на переговорах воздействие многих замечаний нейтрализуется, если на них отвечать одним концентрированным ответом, избегая уто­ мительной дискуссии. («Сжатие замечаний».) • Техника отсрочки состоит в том, чтобы дать оппонентам по переговорам выговориться, а затем ответить, подобрав для себя наилучшее время и место. (Время и место решают все!) Известно, что конфликтные моменты спора теряются по мере удаления* беседы от того момента, когда они возникли. Часто бывает так, что трудно сразу отреагировать на поставленные вопросы или воз­ никшие затруднения, а ответ приходит после окончания разговора («Остроумие на лестнице»). В затруднительном положении можно указать на проблемность вопроса, недостаточность информации для выводов и решений и необходимость времени для дополни­ тельного исследования.

• Техника концентрации предполагает, что во время дискуссии необходимо сосредоточиться на наиболее уязвимых местах пози­ ции оппонентов, не распыляться и беречь силы.

• Волевые техники. Внесение предложений («Инициатив­ ность»). Широко известный прием — нападение есть лучшая за­ щита («Атака»). Создавать всегда труднее, чем разрушать («Бремя доказательства»). Введение резервов в решающей момент («Эф­ фект внезапности»)1.

Особого внимания во время дискуссии на переговорах заслу­ живают речевые техники, содержащие психологические уловки.

С помощью некоторых психологических манипуляций можно переломить дискуссию в нужную сторону, заставить оппонентов смутиться и отступить, эффектно представить свою точку зрения на переговорах. Наиболее популярными среди психологических уловок являются следующие:

• бездоказательная оценка — пристрастная оценка, иногда ком­ прометирующего характера, не содержащая доказательных доводов («это нонсенс», «банально»);

• навешивание ярлыков — оппоненту стараются приписать то, что он никогда не утверждал;

• игра на разрыве теории и практики — сбить оппонентов с толку можно с помощью древнего софизма: «Все это хорошо в теории, но не применимо на практике»; i • повторение — неоднократное повторение одной идеи во вре­ мя обсуждения через определенные промежутки времени, в разных выражениях, часто при отсутствии доказательств, рассчитывая на эффект привыкания;

• срыв спора — часто происходит за счет демонстративной оби­ ды («Вы за кого нас принимаете?»);

Герасимова И.А. Указ. соч. С. 168—170.

• ложный след — во время обсуждения можно отвлечь внимание оппонента от некоторых фактов с помощью какой-то яркой фразы или остроумной детали;

• намек на тайну — многозначительная недосказанность с намеком на то, что можно сказать больше, но при данных обстоятельствах этого лучше не делать;

• диверсия — попытка сменить тему разговора, чтобы уйти от ответственности, оценок, выводов, критики. В конфликтных ситуациях полезно менять тему разговора в целях разрежения напряженной атмосферы;

• повышение психологической значимости сказанного за счет апелляции к собственному авторитету («Я вам авторитетно заявляю»), акцент на доверительности («Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу»). Создание видимости доказан­ ности достигается за счет использования не по назначению логических индикаторов («значит», «следовательно», «потому что»), индикаторов достоверности («истинно», «очевидно», «будьте уверены»);

• «двойная бухгалтерия» — в процессе дискуссии одни и те же доводы расцениваются как неубедительные по отношению к выводам оппонента и убедительные по отношению к соб­ ственным тезисам;

• мнимое непонимание — притворство в восприятии наиболее опасных доводов оппонента;

• гипноз быстроты — использование очень быстрого темпа речи, особенно монотонной, что «ошарашивает» и ослабляет внимание собеседника1.

Таким образом, знание основных техник логики и риторики помогут вам хорошо подготовиться к обсуждениям и дискуссиям на предстоящих переговорах.

Д. Карнеги посвятил проблеме подготовки эффектных пубничных выступлений специальную книгу «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», в которой обобщил опыт знаменитых ораторов, прославившихся своими выступлениями. Главная мысль, которую он подчерки­ вает на протяжении всей своей книги, — публичное выступление должно представлять собой путешествие с определенной целью, и маршрут должен быть нанесен на карту. Тот, кто не знает, куда он идет, обычно приходит неизвестно куда. Поэтому перед началом 1 Герасимова И.Л. Указ. соч. С. 172—173.

** переговоров вспомните слова Наполеона: «Искусство войны — это наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчи­ тано и продумано».

Карнеги разработал несколько правил эффектного выступле­ ния.

• Начинайте речь с сильным и упорным стремлением достичь цели. Помните о всех выгодах, которые принесут вам потраченные усилия. Создайте в себе подъем. Подумайте о том, что это может дать вам в финансовом и политическом отношениях и в смысле роста вашего влияния, занятия руководящих постов. Помните, что от силы вашего стремления к цели будет зависеть быстрота достижения ваших успехов.

• Готовьтесь к выступлению. Вы будете чувствовать себя не­ уверенно, если не будете хорошо знать то, о чем вы собираетесь говорить. Помните: нельзя приготовить хорошее выступление за 30 минут, речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и приме­ ры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех.

После того как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите в библиотеку и прочтите литературу на эту тему, если позволяет вре­ мя. Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказать вам большую помощь. Соберите значительно больше материала, чем вы намерены использовать. Подражайте Лютеру Бербанку:

он часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами. Подберите сто мыслей и отбросьте из них девяносто. Создайте резервные знания, т.е. соберите значительно больше материалов, чем вы можете ис­ пользовать, получите наиболее полный объем информации.

Многие выдающиеся ораторы, прежде чем выступать, с мате­ матической точностью обдумывали свои выводы. Так поступал Линкольн. Когда ему было 40 лет, и он был уже членом конгресса, он изучал Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы и доказывать свои выводы. Когда Теодор Рузвельт готовился к им» гуплению, он подбирал все факты, оценивал их, затем очень iH.M гро диктовал текст своей речи, выправлял машинописный н и г и снова диктовал текст в окончательном виде.

Гели в голове и сердце оратора действительно есть идея, внут­ ри и шн потребность высказаться, он может почти полностью быть умерен в успехе. Хорошо подготовленная речь — это на девять игситмх произнесенная речь.

• Проявляйте уверенность. «Чтобы чувствовать себя смелым, — Рекомендует профессор Уильям Джеймс, — действуйте так, будто т.! действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом му­ жества». Тедди Рузвельт признавался, что именно таким способом он поборол в себе страх перед медведями гризли, норовистыми ношадьми и головорезами. Вы можете побороть свой страх перед аудиторией, использовав это психологический метод.

• Практикуйтесь. Это самое важное для достижения цели.

* I |>;»х является следствием неуверенности, неуверенность вызвана lit*знанием того, на что вы способны, а это незнание — результат недостатка опыта. Поэтому создайте себе багаж успешного опыта, п ваши страхи исчезнут. Запишите свое выступление на пленку и прослушайте ее. После того как вы обдумали и скомпоновали свою речь, прорепетируйте ее, используя жесты и мимику, представляя при этом, что вы обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще нм будете это делать, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда настанет время вашего публичного выступления • Старайтесь не читать свою речь по бумажке. Помните: за­ писи в руках оратора на пятьдесят процентов уничтожают интерес к выступлению1. Д. Карнеги подчеркивал, что не существует не­ погрешимых, железных правил организации мыслей и построения выступлений. Каждое выступление создает свои собственные, осоii.ic проблемы. Можно воспользоваться некоторыми вариантами планов, которые разработал Рассел Конуэлл:

• изложение фактов;

• высказывание соображений, вытекающих из них;

• призыв к действиям.

Возможно, вы сочтете весьма полезным следующий план:

• продемонстрировать нечто плохое;

• показать, как исправить зло;

• просить о сотрудничестве.

Карнеги Д. Указ. соч. С. 311—312.

Вот еще отличный план речи:

• добиться интереса и внимания;

• завоевать доверие;

• изложить факты;

• привести мотивы, побуждающие людей действовать.

Карнеги придавал особое значение началу и концу выступ­ ления. Он справедливо отмечал, что начало выступления пред­ ставляет наибольшую трудность, но в то же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж и на него можно сравнительно легко произвести впечатление.

Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к слишком серьезным последствиям; начало выступления следует тщательно готовить заранее. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из одного или двух предложений. Однако не следует начинать выступление слишком формально. Оно должно выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, что только что говорилось (например: «Вчера, когда поезд, в котором я ехал, проходил через город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнил...»).

Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующи­ ми способами:

• возбудив любопытство слушателей;

• по-человечески поведав интересную историю;

• начав с конкретной иллюстрации;

• использовав какой-либо предмет;

• задав вопрос;

• начав с какой-либо потрясающей цитаты;

• показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами слушателей;

• начав с потрясающих фактов.

Еще более важно обратить внимание на концовку речи, ко­ торая действительно является ее самым стратегически важным элементом. То, что сказано в конце, слушатели скорее всего будут дольше помнить. Карнеги решительно не советовал заключать выступление традиционными для многих выступающих словами:

«Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, я на этом закончу». Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте концовку вашей речи заранее, прорепетируйте ее.

Эффектный конец выступления возможен с помощью следу­ ющих приемов:

• резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;

• призвать к действию;

• сделать слушателям подходящий комплимент;

• вызвать смех;

• процитировать подходящие поэтические строки;

• использовать цитату из Библии;

• создать кульминацию.

Карнеги советовал прекращать выступление прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: «После пика популярности очень скоро наступает пресыщение»1.

4.3. Культура невербальных коммуникаций В процессе общения чувства и мысли человека можно разгадать по его позе, жестам, мимике, движению глаз и многому другому, что в целом принято называть «языком телодвижений», или невербальными коммуникациями. Р. Эмерсону принадлежит извест­ ный афоризм: «Если глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый поверит первому». Специалисты по невербальному общению по­ явились сравнительно недавно, во второй половине XX в., хотя первые научные труды на эту тему были написаны еще Чарльзом Дарвином. В целом учеными было обнаружено и зарегистрировано более 1000 невербальных знаков и сигналов. Наиболее известной работой в этой области является книга Аллана Пиза «Язык те­ лодвижений», которая уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером.

Невербальные коммуникации включают:

• выражение лица;

• внешность;

• контакт глаз;

• жесты;

• мимику;

• особенности восприятия пространства и времени;

• тактильные контакты.

Карнеги Д. Указ. соч. С. 295-521.

Ученые установили, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невер­ бальных средств общения. При этом 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% — через слухо­ вые и 4% — через другие органы чувств. Если, например, вы пока­ зываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно расска­ зываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядыва­ нии он усвоит только 25—30% вашего сообщения. Чтобы установить максимальный контроль над его вниманием, можно использовать ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено. Как за магнитом, голова слуша­ ющего поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего можно видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию1.

В тех случаях, когда мы говорим, что опытный переговорщик обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способнос­ тью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Большинство невербальных сигналов подается на бессознательном уровне, поэтому язык тела часто выдает обманщиков. И если «шестое чувство» подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанны­ ми этим человеком словами. Лекторы и опытные переговорщики называют это «чувством аудитории». Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скре­ щенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невос­ приимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Таким образом, во время переговоров невербальные знаки мо­ гут рассказать о вас вашим партнерам слишком много из того, что вы хотели бы скрыть, поэтому следует соблюдать определенную дистанцию по отношению к вашим собеседникам, чтобы не заметны­ ми были мимика лица и движение глаз, которые особенно трудно контролировать. Помимо этого во время общения следует исполь­ зовать комплекс жестов, придающих правдоподобность сказанному.

' Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.

Мин поддержания атмосферы доброжелательности и сотрудничесI мл специалисты по невербальному общению рекомендуют широко и, поньзовать приемы «отзеркапивания» собеседников^.

«Отзеркаливание», или копирование жестов и поз партнеров, подражание громкости голоса, интонациям и темпу речи, имеет иажное значение в процессе коммуникации, поскольку это один и» способов показать собеседникам, что вы с ними согласны и ими вам импонируют. Точно так же, наблюдая прием отзеркаинпмния в поведении ваших партнеров, вы можете определить, нисколько вы импонируете вашим партнерам и в какой мере они * нами согласны.

Исследования психологов подтвердили, что в тех случаях, когда руководитель делегации на переговорах использует определенные жесты и позы, его подчиненные обычно копируют их. Главу делеI ации можно определить по тому, что он обычно первым проходит м дверь и сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери.

I ели босс сидит, закинув ногу на ногу, его подчиненные посте­ пенно также принимают эту позу. Если лидер делегации ведет разговор, а сопровождающий его советник сидит молча, но вы (аметили, что лидер копирует жесты своего советника, это позиоляет вам заключить, что именно советник обладает решающим мнением в процессе принятия решений, поэтому следует обратить особое внимание на его позицию во время переговоров.

Как научиться читать язык жестов?

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отлича­ ются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны, хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кииание головой почти во всем мире обозначает «да» или утвержде­ ние (исключение составляют болгары, которые кивком обозначают «нет»). Во многом это врожденный жест, так как он используется глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначе­ ния отрицания или несогласия является также универсальным и может быть одним из жестов, изобретенных в детстве (исключение также составляют болгары, которые покачиванием обозначают «да»). Жест «пожимание плечами» является тоже ярким примером универсального жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи, под­ нятые брови.

Пи-jA. Указ. соч. С. 205-209.

Однако культура накладывает серьезный отпечаток на невер-и бальный язык: достаточно часто какой-то жест может иметь четкую;

интерпретацию у одной нации, а у другой он может не иметь ника-, кого обозначения или иметь совершенно противоположное значе­ ние. А. Пиз приводит в качестве яркого примера такой типичный жест: поднятый вверх большой палец. В Америке, Англии, Австра­ лии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет три значения. Обычно он используется при «голосовании» на дороге, в попытках поймать попутную машину. Второе значение — «все в порядке», а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это становится оскорбительным знаком, означающим нецензурное ру- гательство или «сядь на это». В некоторых странах, например Гре­ ции, этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить j себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге. Когда итальянцы считают от одного до пяти, этот жест обозначает цифру «1», а указательный палец тогда обозначает «2». Когда считают американцы и англича­ не, указательный палец означает «1», а средний палец «2»; в таком I Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жес- J тами используется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-нибудь вас хочет «раздавить пальцем»1.

Главное правило интерпретации знаков невербального общения | состоит в том, что эти знаки нельзя рассматривать изолированно друг от друга: для правильной интерпретации мы должны учи­ тывать весь комплекс сопровождающих их знаков и жестов. Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.

Помимо этого для правильной интерпретации знаков невербаль­ ного общения необходимо учитывать контекст, в котором находятс эти знаки. Например, если вы в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе Пиз А. Указ. соч. С. 19—20.

иг п о критическое отношение к чему-либо. Однако если человек и к>чно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом иг ре говоров о заключении сделки, то его жесты совершенно оп­ ределенно следует трактовать как имеющие негативное или обо­ ронительное отношение в сложившейся ситуации1.

По время переговоров необходимо правильно интерпретировать пространственные зоны, в рамках которых происходит общение.

11ринято выделять такие расстояния между собеседниками (лич­ ные зоны):

• интимная зона — от 15 до 45 см — близкие знакомые, дру­ • личная или персональная зона 46— 120 см — коллеги, знакомые, деловые партнеры;

• социальная зона 120—360 см — во время встречи в кабинетах и служебных помещениях с малознакомыми или незнакомыми • публичная зона свыше 360 см — общение с большой группой Интересно, что у европейцев личная зона несколько меньше, чем у американцев. Если на переговорах беседуют американцы, они стоят друг от друга на расстоянии 46—120 см и стремятся со­ хранять эту дистанцию в течение всего разговора. У многих евро­ пейцев интимная зона может быть всего 20—30 см, поэтому личная юна начинается уже после 30 см. Примерно такую же дистанцию деловые партнеры могут иметь в России. Японцы, китайцы, арабы имеют более узкое личное пространство — около 25 см, поэтому на переговорах с западными партнерами японцы могут делать шаг вперед, чтобы сузить пространство. Отсюда весьма распростра­ ненным является мнение европейцев и американцев по поводу фамильярности азиатов, которые чрезмерно «давят», а азиаты, напротив, утверждают что американцы «холодны и слишком офи­ циальны»2.

Во время переговоров важно наблюдать за глазами ваших парт­ неров, особенно за размером зрачков и движением глаз. Не случай­ но известная пословица гласит: «Глаза — зеркало души». Именно с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой коммуникации. Когда человек возбужден, его зрач­ ки расширяются в четыре раза против нормального состояния, и напротив, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, деПиз А. Указ. соч. С. 24-25.

2 Там же. С. 36-37,45-46.

монстрируя «змеиный» взгляд. Известно, что торговцы жемчугом; в древности следили за расширением зрачков своих покупателей Специалисты по невербальному общению установили, что если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с, вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое — он считает вас очень ин­ тересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; второе — он настроен враждебно по отношению к вам и невербально посылает вызов, в этом случае зрачки будут суже­ ны. Следовательно, чтобы установить партнерские отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всего времени общения. Во время переговоров не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощу­ щение, что их разглядывают в упор1.

Интересно, что долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит: так, французы, итальянцы, греки и другие жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для представителей северных народов, а японцы при беседе смотрят скорее на шею, чем налицо. Поэтому на международных переговорах, прежде чем делать какие-либо вы­ воды, подумайте о национальной принадлежности ваших партнеров.

Однако следует обращать внимание не только на долготу и частоту взгляда, но и на часть лица и тела, на которую направлен взгляд.

А. Пиз приводит следующую классификацию взглядов.

Деловой взгляд Если во время переговоров вы будете смотреть на лоб вашего партнера, мысленно представляя себе треугольник, вы создадите серьезную деловую атмосферу, дав почувствовать вашему визави, что вы настроены серьезно поработать. Если при этом ваш взгляд не станет опускаться ниже глаз вашего собеседника, вы сможете контролировать процесс переговоров.

Социальный или светский взгляд Во время светского общения глаза собеседников обычно уст­ ремлены ниже уровня глаз партнеров на символический треуголь­ ник, расположенный между глазами и областью рта. Этот взгляд способствует непринужденному общению.

' Пиз А. Указ. соч. С. 167—168.

Интимный взгляд Но время проведения переговоров следует избегать так называе­ мых интимных взглядов. Интимный взгляд проходит через линию I на ! и спускается ниже подбородка на уровень груди собеседника.

Взгляд искоса Если во время переговоров вы заметили взгляд искоса со сто­ вашего партнера, то это свидетельство интереса или вражроны иНмюсти. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми оровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если он 1 опровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, вражнсбное или критическое отношение.

Прикрытые веки Не следует во время переговоров опускать веки, поскольку нот жест чрезвычайно раздражает собеседника. Прикрытые глаза я ил я ются попыткой человека убрать собеседника из поля своего (рения, потому что ему неинтересно, он устал или чувствует свое превосходство. Если человек подчеркивает свое превосходство над другими, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если но время переговоров вы заметили такой взгляд у вашего партнера, имейте в виду, что ваши предложения вызывают у него отрица­ тельную реакцию, поэтому следует срочно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном проведении переговоров.

Во время переговоров важно также следить за жестами и позами партнеров и стараться контролировать собственные жесты и позы.

Следует запомнить жесты, подчеркивающие откровенность, заин­ тересованностьу искренность, уверенность в себе.

Открытые ладони. Известно, что испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, пре­ данностью и доверчивостью. Если вы хотите определить, откровенны ли ваши партнеры по переговорам, понаблю­ дайте за положением их ладоней. Когда человек ведет себя откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично, а в тех случаях, когда он что-то скрывает, то прячет ладони за спиной или опускает руки в карманы. Таким образом, можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми.

• Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожи­ дания. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнали­ зирует о том, что сделка будет выгодной для вас. Если ладони потирают слишком медленно, это свидетельство хитрости или нечестности. Поэтому потирание ладоней должно происходить быстро, чтобы не отпугнуть партнеров по переговорам.

• Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены «домиком» или «шпилем». Этим жестом пользуются уверен­ ные в себе люди, жест обозначает также уверенную позицию во время переговоров.

• Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских аристократов: известно, что члены Британской королевской семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину ру­ ками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот жест считается отличительной особенностью уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Если вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете себя менее напряженно и более уверенно. Однако следует помнить, что жест «руки в замок за спиной» отличается от жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья», ко­ торый говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине.

• Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает ис­ кренность, доверие или глубину чувств по отношению к • Левая рука берет за локоть партнера, правая рука кладется на плечо или предплечье — это выражение искреннего чувства симпатии. Следует помнить, что использование левой руки означает нарушение интимной зоны партнера, что возможно лишь между близкими друзьями. В противном случае такие жесты могут оттолкнуть собеседника. Эту ошибку часто со­ вершают политики, общаясь со своими избирателями'.

А этих жестов во время переговоров следует избегать:

• Ладонь повернута вниз. Это жест начальственности. Если вы обратитесь к партнеру с этим жестом, у него появится Пиз А. Указ. соч. С. 52-172.

ощущение, что вы приказываете, что может вызвать чувство враждебности к вам. Этот жест уместен только в отношении с подчиненными.

• Перстоуказукиций жест. Пальцы руки сжаты в кулак, выстав­ лен вперед указательный палец. Этот жест «указующего перс­ та» является одним из наиболее раздражающих собеседников, он означает начальственное приказывание, что недопустимо на переговорах, • Сцепленные пальцы рук. Этот жест обозначает разочарование и желание человека Скрыть свое отрицательное отношение.

• Выставление больших пальцев рук говорит о властности, пре­ восходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красно­ речивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. В результате у партнеров по переговорам может появиться ощущение, что человек неис­ кренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к партнерам, на которых кос­ венно указывают большим пальцем. Соответственно, необ­ ходимо помнить, что указание большим пальцем действует раздражающе, и поэтому его следует избегать.

Целый ряд жестов могут выдать человека в том случае, если он лжет:

• жесты, связанные с прикосновением рук к лицу: попытка закрыть рот, глаза или уши руками;

• потирание кончика носа;

• потирание века;

• потирание шеи;

• оття ги ван ие воротн и ка1.

Когда эти жесты используют партнеры по переговорам в момент вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удруча­ ющих картин во время переговоров является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время выступления.

Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жес­ ты и позы оценки и принятия решения.

Пиз Л. Указ. соч. С. 90—198.

Ваши партнеры принимают оценочную позу, если они под­ пирают щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец при этом упирается в висок. Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что ваш оппонент настроен негативно или критически. При этом иногда указательный палец может потирать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше ваш оппонент сохранит эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь оппонента другими предложениями.

Жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пы­ тается принять решение. В этот момент лучше не задавать парт­ нерам по переговорам никаких вопросов. Следует внимательно наблюдать за их последующими жестами, которые могут подска­ зать вам, к какому решению они пришли. Если, например, после этого жеста ваш партнер скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, вы получили невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по основным аргументам, подтверждающим вашу позицию, до того, как партнеры по переговорам выразят на словах свой отрицатель­ ный ответ, и это может спасти переговоры.

Если ваши партнер по переговорам носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он может предпри­ нять следующее: снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Если партнер курит, он может поместить трубку в рот или попросить разрешения закурить.

Если ваш партнер после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать.

Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающе­ гося на скоропалительное решение. Негативным знаком является также потирание затылочной части шеи ладонью, этот жест часто называют также «ломит шею». Если человек проделывает этот жест, это является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

Если же вслед за поглаживанием подбородка последуют жесты готовности — наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиде­ нья стула), — значит вашим партнером принято решение. О положтельном решении свидетельствует поза, при которой вслед за жестом готовности следует прикосновение к щеке. Однако если мслсд за прикосновением к щеке ваш партнер скрестил руки на I руди, это означает обдуманный отказ1.

На международных переговорах следует помнить, что различ­ ные аспекты «языка жестов» меняются в зависимости от того, в кикой стране происходят переговоры. Например, вопрос о зри­ тельном контакте во время обсуждения проблем является весьма деликатным. Если в России, Европе, США, Латинской Америке поддерживать зрительный контакт во время переговоров весьма важно, поскольку это показывает вашим партнерам, что вы заин­ тересованы в переговорах, то в странах Азиатско-Тихоокеанского региона (Японии, Китае, Корее), напротив, не стоит смотреть в глаза собеседнику, это считается невежливым и расценивается как вторжение в личное пространство другого человека. Здесь лучше смотреть на область шеи. Арабы, напротив, бросают пронзитель­ ные взгляды и смотрят в глаза партнерам по переговорам столь пристально, что это способно вызвать ощущение неловкости у представителей других культур.

Следует также правильно интерпретировать характеристики голоса. Например, европейцы полагают, что американцы гово­ рят чересчур громко. С точки зрения англичан, признаком хо­ рошего тона является спокойная речь без модуляций голоса, свидетельствующих об эмоциях: они говорят очень тихо, чтобы было слышно только собеседникам, но не окружающим, а амери­ канцы считают такую манеру вести переговоры заговорщической.

Известно также, что американцы способны несколько повысить голос, если чувствуют себя расстроенными, но в странах конфу­ цианско-буддийской культуры в такой ситуации люди, наоборот, надолго замолкают. Европейцы и американцы в случае паузы на переговорах спешат ее заполнить словами, но с позиций конфуциа не ко-буддийской культуры это неправильно. Не следует спешить заполнить паузу словами на переговорах в странах АТР, следует подождать, когда партнер заговорит сам.

Необходимо весьма осторожно относиться также к тактильным контактам. Например, в Латинской Америке в знак дружбы парт­ неры обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак дружбы могут похлопать партнера по спине. Но в странах Востока такого обычая нет. Китайцы, японцы вообще избегают прикосно­ вений, их могут шокировать объятия и похлопывание по спине.

1 Пиз А. Указ. соч. С, 104-112, 156-157.

Более того, похлопывание по плечу в Корее — признак весьма пре­ небрежительного отношения к партнеру. Здесь лучше всего просто обменяться нейтральными рукопожатиями, помня о том, что даже этот простой жест является нововведением в этом регионе1.

На Западе и Востоке по-разному относятся ко времени. Если на Западе, и особенно в Соединенных Штатах, время — деньги, оно очень ценится и переговоры проходят в сжатом темпе, то в странах Востока люди не придают потраченному времени слишком большого значения. Здесь перед началом переговоров принято достаточно много времени потратить просто на налаживание дру­ жеских отношений, вести разговоры на общие темы и лишь потом переходить к существу дела.

Следует помнить о некоторых запрещенных жестах и позах, ко­ торые могут вызвать отрицательную реакцию у ваших иностранных партнеров по переговорам, а также об особых религиозных днях, когда переговоры не проводятся:

• не следует высоко закидывать ногу на ногу в присутствии арабов: вид подошвы обуви в мусульманской культуре счи­ тается оскорблением;

• не следует протягивать левую руку с бумагами или какими-то другими предметами мусульманину — левая рука в их пред­ ставлении «нечистая», она предназначена для гигиенических • не следует включать в делегацию женщин на переговорах с японцами, они отнесутся к этому с недоверием, и в их деле­ гации вы также не увидите женщин;

• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на месяц Рамадан, когда мусульмане соблюдают пост, в это время бизнес замирает;

• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на пятницу, которую мусульмане считают священным днем, в это время бизнес замирает;

• не следует на переговоры с японцами приглашать юриста, они могут обидеться, поскольку в Японии все судебные разбира­ тельства считаются компрометирующими обе стороны;

• не следует после обмена визитками с представителями вос­ точных стран сразу же класть визитку в бумажник и потом засовывать бумажник в задний карман брюк — этим вы на­ носите оскорбление вашим восточным партнерам;

1 Романова И.П., Борунков В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.

С. 104-105.

• не следует смеяться и проявлять чрезмерную эмоциональ­ ность в присутствии восточных партнеров из стран ЮгоВосточной Азии — публичное выражение эмоций считается там признаком дурного тона, а смех указывает на смущение и подчинение;

• не следует сдерживать эмоции в странах Латинской Аме­ рики — человек, не выражающий эмоций, здесь вызывает недоверие;

• не следует во время повторной встречи протягивать руку при приветствии англичанину — у англичан принято протягивать руку только при знакомстве;

• не следует хлопать по плечу партнеров из Кореи — похлопывание по плечу здесь является признаком пренебрежительного отношения;

• не следует вести беседу с арабами «на ходу», прогуливаясь по залу, — у арабов не принято идти и разговаривать одно­ • не следует смотреть на араба сбоку, это считается невежливым в мусульманской культуре;

• не следует спрашивать арабов о будущих планах и вообще го­ ворить с ними о будущем — арабы полагают безумной любую попытку заглянуть в будущее, только Аллах знает будущее1.

Таким образом, культурные различия накладывают серьезный отпечаток на все невербальные коммуникации во время между­ народных переговоров, поэтому следует перед их началом по воз­ можности обстоятельно ознакомиться с основными культурны­ ми традициями и национальными особенностями этикета ваших партнеров.

4.4. Основные правила этикета на политических Правила этикета начинаются с приветствий и представлений.

Главное правило приветствия состоит в том, чтобы при любых обстоятельствах показать вашу доброжелательность и располо­ женность к общению. Общепринятым считается, что первым приветствует мужчина — женщину, младший — старшего. При приветствии желательно присоединение имени и отчества собесед­ ника к традиционным «Здравствуйте» или «Доброе утро» (до 12 ч), «Добрый день» (до 18.00), «Добрый вечер» (после 18.00).

Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 54—60.

6 - При приветствии нельзя держать руки в кармане, следует вы­ нуть сигарету изо рта. Если у вас на голове шляпа, рекомендует­ ся ее слегка приподнять (но не в случае берета или спортивной!

шапочки). Приветствие может сопровождаться рукопожатием у мужчин, у женщин — по желанию, но женщина должна первой протянуть руку. При рукопожатии мужчина снимает перчатки, женщина может перчатки не снимать. Если вы входите в комнату, где находятся несколько человек, и здороваетесь за руку с кем-то, то по этикету руку следует протянуть и всем остальным. Мужчина всегда встает, если к нему приближается женщина (за исключе­ нием очень пожилых). Женщина, здороваясь с мужчиной, может продолжать сидеть, но встает, если перед ней другая женщина.

Знакомясь с иностранными партнерами, лучше обращаться к ним по фамилии, например, «господин /V». При обращении к официальному лицу, имеющему государственный статус, воин­ ское, дипломатическое или религиозное звание, как правило, об­ ходятся без упоминания имени: «господин президент», «господин генерал». Этикет допускает некоторое «повышение» в должности:

например, замминистра именуют «господин министр», посланни­ ка — «господин посол». К женщине предпочтительно обращаются по фамилии мужа «госпожа /V», а в случае труднопроизносимых имен используют международную форму «мадам»1.

В речевом этикете важное значение имеет представление. Пред­ ставляющий должен быть знаком с представляемым. Представляют мужчину — женщине, младшего по возрасту — старшему по воз­ расту, имеющего более низкий должностной статус — имеющему более высокий статус. При представлении рекомендуется исполь­ зовать простые фразы: «Это мой коллега — Иван Петрович». Если вас некому представить, то следует подать руку и представить себя, назвав свою фамилию, имя, должность и организацию, которую вы представляете.

Приведенная ниже табл. 1 показывает основные правила при­ ветствий, рукопожатий и представлений в различных ситуациях2.

При знакомстве и установлении контактов во время перего­ воров часто используются визитные карточки. Оформление и раз­ меры визитных карточек строго не регламентируются, но следует соблюдать принятые стандарты. Так, текст на визитной карточке принято печатать вдоль длинной стороны, наиболее распростраБорунков А.Ф. Дипломатический протокол п России и дипломатический этикет. М., 1993. С. 170-172.

Кибанов А.Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Указ. соч. С. 285.

Му+чина + |>1 ицина i шрший по возрасту Мпндший по возрасту шрший по должности Мпндший по должности 1 Доходящий мимо (. 1 нищий в группе Входящий в комнату 1 Сходящийся в комнате (>гп оняющий идущего Руководитель At «легации, входящий в кпмнату 1 'у ко водитель делегации, находящийся в комнате псиный размер визитной карточки — 9x5 см. Визитную карточку представителя фирмы может украшать фирменная эмблема, а на карточке чиновника государственного учреждения может быть изображен герб страны. Визитную карточку принято печатать на тыке той страны, которую представляет владелец этой визитки, по-английски или на языке страны пребывания. Если визитная карточка печатается на иностранном языке, то фамилия и имя владельца пишутся полностью, а отчество обозначается одной за­ главной буквой1.

На переговорах обмен визитными карточками происходит обычно при первой личной встрече с партнерами, причем первым визитную карточку вручает младший по должности старшему, а при равенстве социальных статусов младший по возрасту — стар­ шему. Если переговоры происходят с иностранными партнера­ ми, то первыми визитные карточки вручают хозяева. Обычно при вручении визитных карточек обмениваются легкими поклонами.

Представителям мусульманских стран карточку нельзя вручать левой рукой, поэтому им необходимо вручать визитку только праХанников А. В. Деловой этикет и ведение переговоров. М., 2005. С. 124-126.

вой рукой. В странах Азиатско-Тихоокеанского региона карточку вручают обеими руками1.

Визитные карточки могут выполнять также роль письменного* послания, если в левом верхнем или нижнем углу визитки простав­ ляются установившиеся в международном протоколе обозначения (начальные буквы соответствующих французских слов), указываю­ щие на повод, по которому посылается карточка: p.f. — поздравле­ ние с праздником (p.f.N.A. — поздравление по случаю Нового года);

р.г. — выражение благодарности; p.f.с. — выражение удовлетворен ния знакомством; р.с. — выражение соболезнования; р.р.р — выра- > жение соболезнования с готовностью помочь; p.p. — для заочного представления; р.р.с.— при прощании вместо личного визита (на­ пример, в случае длительного отпуска или окончательного отъезда из страны пребывания).

Если во время пребывания в другой стране деловой человек:

хочет быть представленным определенному лицу, он может вос-| пользоваться своей карточкой и карточкой другого делового че-;

ловека или посла ( консула), который достаточно хорошо знаком;

с нужным лицом. В этом случае свою карточку и карточку по­ средника с надписью p.p. отправляют по почте или отвозят сами в офис. Инициатору знакомства положительный ответ на его посла­ ние отправляют по указанному им адресу визитной карточкой без надписей, после этого можно позвонить и договориться о встрече.

На визитные карточки с буквами р.г., р.р.с. принято не отвечать.

В ответ на визитные карточки с буквами р.с, p.f, р.р.р. посылают свою визитку с буквами р.г., т.е. благодарят. На визитку с сокра­ щениями p.p. ответ дается в адрес представляемого лица визитной карточкой без подписи. Это означает, что представление принято и можно налаживать личные контакты. Если визитная карточки передается адресату владельцем непосредственно, то она загибает­ ся с правой стороны (загнутый угол означает личное посещение);

посылаемые с курьером или шофером визитные карточки не заги­ баются. На визитные карточки ответ полагается давать визитной карточкой в течение 24 ч после их получения2.

Принято вместе с визитной карточкой посылать цветы, неболь­ шие подарки. В тех случаях, когда визитная карточка прилагается к подарку, ее вкладывают в коробку с подарком или в букет цветов.

Если визитная карточка используется в качестве приглашения на Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 56—58.

Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 137-139.

неофициальный прием (завтрак, ланч, коктейль и др.), то в этом t пучае вверху пишут фамилию, имя и отчество приглашенного, а шипу — место, число и время проведения приема.

Важным элементом этикета во время переговоров является нишие основных правил дресс-кода. Термин «dress-code» в перево­ де с английского означает «код одежды» — устойчивые нормы и представления о том, как надо одеваться в той или иной деловой ими публичной ситуации в определенной социальной группе. На протокольных мероприятиях, сопровождающих политические пе­ реговоры, определенный дресс-код может быть обозначен на приI ншиениях участникам специальной аббревиатурой. Если такого пнозначения нет, то на приемы, начинающиеся до 19 ч (завтрак, коктейль, бокал шампанского, фуршет), принято надевать одно­ цветный костюм неярких тонов. Не рекомендуются цветные ру­ дники, предпочтительны белые сорочки с неярким галстуком под цвет костюма. Обувь — классические черные ботинки на шнурках.

И летнее время допускается обувь под цвет костюма неярких цве­ ти. Лакированные ботинки надеваются только к смокингу на иечерние приемы.

Дамам для дневных приемов рекомендуется одежда строгих, < кромных линий и умеренных тонов (летом — нежных пастельных опенков): обычной длины платье, костюм или платье-костюм. На иечерние приемы принято надевать более нарядные и открытые длинные вечерние платья и обувь из кожи или замши на невысо­ ком удобном каблуке. Небольшая сумочка должна соответствовать по стилю и цвету обуви. Дамы должны позаботиться о том, чтобы их дневной макияж был максимально естественных приглушенных тонов, губная помада, румяна и лак для ногтей желательно одной цветовой гаммы нежных пастельных оттенков, что должно соче­ таться с цветовой гаммой костюма. Только на вечерних приемах допустим более яркий макияж. Необходимо подумать и о том, чтобы запах духов распространялся не дальше вашей интимной юны (15—30 см), поэтому днем во время переговоров лучше поль­ зоваться туалетной водой.

В международной практике приняты следующие аббревиатуры для обозначения дресс-кодов для вечерних приемов1:

А5с — after 5 Casual — непринужденный вечерний стиль после пяти часов вечера.

Dress-code - обозначения, принятые в международной практике // Настольная энцик­ лопедия Public Relations/Д. Игнатьев, А. Бекетов. 2-е изд. М., 2004. С. 491—492.

Л5 After 5 — «Коктейль» — вечерние, не слишком торжествен-ные мероприятия. Предполагается костюм, не обязательно дело-:

вой, цвета любые, галстук не обязателен. Для дам предпочтительно ;:

специальное платье «для коктейля» или нарядный костюм, А5 Black Tie— «Черный галстук» — официальный вечерний ] прием — смокинг, лакированные ботинки. Для дам — вечернее платье в пол.

А5Creative Black Tie — «Черный галстук, творческий подход» — смокинг с нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных цветов.

AS Black Tie Optinal — «Черный галстук не обязателен» — смо­ кинг можно заменить на темный костюм с галстуком.

AS Semi-formal — «Полуформальное вечернее мероприятие» — можно придерживаться стандартов А5 After 5 — «Коктейль».

А5 Formal— «Формальное вечернее мероприятие» — смокинг или темный костюм с галстуком.

А 5 Ultra-formal — то же, что и White Tie.

А5 White Tie — «Белый галстук» — фрак с белым галету ком-ба­ бочкой. Для дам — вечернее декольтированное платье в пол.

Приведенная ниже табл. 2 представляет основные типы днев­ ных и вечерних приемов, которые может по желанию выбрать принимающая сторона во время проведения переговоров1.

«Бокал шампанского» — прием «Чай» — прием, который может начинается в 12 ч. Продолжается завершать рабочий день переговоров.

около часа, Повод — приезд или отъезд делегации, подписание договора. Г остям помимо шампанского официанты предлагают вина, соки и минеральную воду.

Официанты разносят также легкие закуски — канапе, фрукты, конфеты «Бокал вина» — такой же прием, «Коктейль» — начинается в 17 ч и как и «Бокал шампанского», но продолжается от часа до двух. Может несколько расширяется ассортимент вин и легких закусок, подающихся официантами. Крепкие напитки (коньяк, виски, водка и пр.) на дневных рассадки. Но могут подаваться I Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 142—147, •«ширак». Проводится е промежутке «А-ля-фуршет» — самый Mi'ЖДУ 12 и 15 ч, что подходит распространенный прием в деловой дни перерыва в рабочий день среде, подходит для завершения икроговоров. В меню обычно любого дня переговоров. Начинается иходят две холодные закуски, одно в 17 ч и продолжается от часа до i причее блюдо и десерт. Перед двух. Свободное размещение гостей инчалом завтрака подаются соки, без рассадки, гости сами выбирают •к сюлом предлагают сухие вина, напитки и закуски < и* и ветствующие закускам. Перед и»(>е и чаем может быть подано шампанское На международных политических переговорах вопрос о подар­ ках — один из самых деликатных. Если вы знаете своих партнеров иостаточно хорошо, то ваш подарок должен соответствовать их икусам и предпочтениям. Но когда вы встречаетесь с партнерами впервые, не следует торопиться с подарками, поскольку ритуал /трения требует такта и вкуса. Не существует общих правил на исе случаи жизни, но принято, что во время первой встречи no­ il,арки вручают хозяева, а не гости. Рекомендуется преподнести небольшой сувенир прибывшим зарубежным партнерам в знак mro, что вы рассматриваете их как важных клиентов и предполаI леге длительные отношения, и при последующих встречах обмен подарками становится обязательным.

Принято преподносить подарки строго по рангам, причем не ел сдует дарить одинаковые подарки руководителю и членам делегации, поскольку это может быть расценено как оскорбление.

Важное значение имеет упаковка подарка, которая должна быть красивой и несложно разворачиваться, поскольку при получении подарка обязательно тут же вскрывают упаковку и выражают бла­ годарность. Цветы вручают, предварительно сняв бумагу, но ис­ ключение составляет дорогая упаковка букетов, которую в особо торжественных случаях можно не снимать. Нельзя забывать о том, что повторение подарков (за исключением спиртных напитков, цветов) считается нарушением этикета.

Из числа подарков рекомендуется исключить иконы, жемчуг, носовые платки, часы, зеркала, ножи (и на Западе, и на Востоке это плохая примета). Не рекомендуется дарить матрешки и са­ мовары — они есть почти у каждого иностранца. К посылаемой корзине цветов или букету следует приложить визитную карточку или записку с добрыми пожеланиями1.

Необходимо помнить, что в зарубежных странах по-разному относятся к ритуалу дарения. Западным партнерам рекоменду­ ется делать относительно недорогие подарки, стоимостью около 10-25 долл., за исключением особых случаев, когда подарок де­ лает кто-то из высшего руководства по особому случаю (напри­ мер, юбилей). В большинстве западных стран достаточно четко определен круг товаров, которые рассматриваются именно как подарки: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки. Другие по­ дарки рассматриваются не как знаки внимания, а как средство давления на партнера.

Следует помнить, что в Германии подарки в деловом общении вообще не приняты, в Италии подарки не обязательны, а во Фран­ ции их не следует преподносить в первую встречу, но затем воз­ можны небольшие сувениры с национальным колоритом2.

В общении с восточными партнерами, напротив, следует уде­ лить большое значение подаркам. Например, в арабских стра­ нах деловой прием обычно завершается вручением всем гостям подарков. В Китае нельзя дарить личные подарки, они должны быть преподнесены всей делегации. В конфуцианско-буддийских странах (Япония, Китай и пр.) нельзя дарить подарки из четырех предметов (и букеты из четырех цветов), это число смерти, за­ ворачивать подарки в белую бумагу (цвет смерти)3. В Латинской Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 327—328.

Ханников А.В. Указ. соч. С. I.

Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И.В. Указ. соч. С. 107.

Америке принято преподносить изделия народных промыслов, красочно оформленные корзины с набором продуктов к празд­ ничному столу1. Таким образом, на международных переговорах »• иосточными партнерами подарки обязательны, и ритуалу обмена подарками следует отвести повышенное внимание: подарки здесь, как правило, преподносятся обеими руками с легким поклоном.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 7 |


Похожие работы:

«Министерство образования и науки Краснодарского края ГБОУ СПО АМТ КК РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ.02 Ведение бухгалтерского учета источников формирования имущества, выполнение работ по инвентаризации имущества и финансовых обязательств организации 2012 1 ОДОБРЕНА УТВЕРЖДАЮ методическим советом техникума Зам. директора по УР Протокол № _ _ Л.А. Тараненко от 4 июля 2012г. 5 июля 2012 г. РАССМОТРЕНА Цикловой методической комиссией Экономика и бухгалтерский учет Протокол № от 3...»

«МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ БЕЛОРУССКАЯ МЕДИЦИНСКАЯ АКАДЕМИИ ПОСЛЕДИПЛОМНОГО ОБРАЗОВАНИЯ КАФЕДРА ФИЗИОТЕРАПИИ И КУРОРТОЛОГИИ А.В. ВОЛОТОВСКАЯ, Л.Е. КОЗЛОВСКАЯ ВЫСОКОТОНОВАЯ ТЕРАПИЯ Учебно-методическое пособие для врачей Минск, БелМАПО 2010 УДК 615.846(075.9) ББК 53.54я73 В 68 Рекомендовано в качестве учебно-методического пособия У.М.С. Белорусской медицинской академией последипломного образования Протокол № от 2010 Авторы Волотовская...»

«Учебно-тематическое планирование по географии Классы 9 А, 9 Б Учитель Григорьева О. Г. Количество часов Всего 68час; в неделю 2 час. Плановых контрольных уроков 13, тестов 13 ч.; Планирование составлено на основе: 1. стандарта основного общего образования по географии (базовый уровень, приказ Минобразования россии №1089 от 05.03. 2004 г.) 2. примерной программы для основного общего образования по географии (базовый уровень, Сборник нормативных документов. География: М., Дрофа, 2004 г.); 3....»

«ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Курский государственный технический университет Кафедра уголовного права УГОЛОВНОЕ ПРАВО РОССИИ Методические рекомендации по выполнению курсовых и дипломных работ для студентов специальности 030501 Юриспруденция всех форм обучения Курск 2008 2 УДК 343.2/.7 Составитель: А. А. Гребеньков Рецензент Доктор юридических наук, профессор кафедры уголовного права В. Е. Новичков Уголовное...»

«МИНИСТЕРСТВО ВНУТРЕННИХ ДЕЛ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ КРАСНОДАРСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Э.Н. Любичева Е.А. Сычев АДМИНИСТРАТИВНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНОВ ВНУТРЕННИХ ДЕЛ Учебно-методическое пособие Краснодар – 2008 Печатается по решению редакционно-издательского совета Краснодарского университета МВД России Авторы: Э.Н. Любичева – старший преподаватель кафедры административной и служебной деятельности. Е.А. Сычев – начальник кафедры административной и служебной деятельности, кандидат юридических наук...»

«Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ГОРНО-АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра безопасности жизнедеятельности, анатомии и физиологии БИОЛОГИЯ КЛЕТКИ (ГИСТОЛОГИЯ) Учебно-методический комплекс Для студентов, обучающихся по специальности 020201 Биология Горно-Алтайск РИО Горно-Алтайского госуниверситета 2009 Печатается по решению методического совета Горно-Алтайского госуниверситета УДК 611-013; 591.3 ББК...»

«Министерство высшего и среднего специального образования РСФСР ЛЕНИНГРАДСКИЙ ОРДЕНА ЛЕНИНА ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ имени М. И. КАЛИНИНА Т. Г. ГАВРА, П. М. МИХАЙЛОВ, В. В. РИС ТЕПЛОВОЙ И ГИДРАВЛИЧЕСКИЙ РАСЧЕТ ТЕПЛООБМЕННЫХ АППАРАТОВ КОМПРЕССОРНЫХ УСТАНОВОК Учебное пособие Под редакцией проф. А. И. Кириллова \ Ленинград 19 8 2 УДК 378.147:621.515.001.2 Гавра Г. Г., Михайлов П. М., Рис В. В. Тепловой и гидравлический расчет теплообменных аппаратов компрессорных установок. Учебное пособие.— Л.,...»

«Министерство образования Республики Коми Государственное автономное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования (повышения квалификации) специалистов Республики Коми Коми республиканский институт развития образования Федеральная стажировочная площадка по направлению Модернизация муниципальных систем дошкольного образования Учебно-методические материалы к образовательной программе стажировки Управление ДОУ в условиях модернизации муниципальных систем дошкольного...»

«В. В. Высоков МАЛЫЙ БИЗНЕС: предпринимательский всеобуч для школьников Научно-практическое пособие Ростов-на-Дону 2011 УДК 338(075) В 93 Рецензенты: доктор экономических наук, профессор, Заслуженный деятель науки РФ Золотарев В.С. доктор экономических наук, профессор Семенюта О.Г. Научный консультант: доктор педагогических наук, профессор, ректор Ростовского областного института повышения квалификации и переподготовки работников образования Хлебунова С. Ф. Методический аппарат подготовлен...»

«Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Липецкий государственный технический университет УТВЕРЖДАЮ Декан ЭФ Московцев В.В. _2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ МЕНЕДЖМЕНТ - 2 Направление подготовки: 080100.62 Экономика Профиль подготовки: Коммерция Квалификация (степень) выпускника: бакалавр Форма обучения: очная г. Липецк – 2011 г. Содержание 1. Цели освоения учебной дисциплины 2. Место учебной дисциплины в структуре ООП бакалавриата 3. Формирование...»

«Муромский институт (филиал) Владимирского государственного университета Указатель литературы, поступившей в библиотеку Муромского института в 2008 году Библиотека МИ Муром 2009 г. УДК 019.911 У 42 Указатель литературы, поступившей в библиотеку муромского института в 2008 г. – Муром: Библиотека МИ ВлГУ, 2009. – 48 с. Составители: Библиотека МИ ВлГУ. © Муромский институт (филиал) Владимирского государственного университета, 2009 4 СОДЕРЖАНИЕ ОБРАЗОВАНИЕ. СОЦИАЛЬНАЯ РАБОТА ИСТОРИЯ. КУЛЬТУРОЛОГИЯ....»

«Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Рязанский государственный университет имени С.А. Есенина Утверждено на заседании кафедры социальной психологии и социальной педагогики Протокол № 2 от 5.12.2006 г. Зав. кафедрой д-р. психол. наук, проф. А.Н. Сухов ПСИХОЛОГИЯ СЕМЬИ, МАЛОЙ ГРУППЫ И ИХ РАЗВИТИЕ Программа курса и методические материалы Для специальности 030301 — Психология Факультет педагогики и психологии Курс 3,...»

«Любовь к мудрости Учебники и учебные пособия в помощь изучению курса философии из фонда научно-технической библиотеки, отдел ОПЛ (ауд. 1-309). на вопрос: что делает философия?-мы имеем право ответить: она делает человека человеком. Владимир Соловьев Автором понятия философия, что с греческого переводится как любовь к мудрости, считают Пифагора, жившего между 6 и началом 5 в. до н.э. Такое определение означало способность к умению мыслить сознательно( рефлексии) Платон определял философию как...»

«Новые поступления март, апрель 2014 г. Гайнуллина Л.Ф., Сафина А.М. Логические и методологические основы научно-технической деятель -ности: учеб. пособие / Л.Ф. Гайнуллина, А.М.Сафина. Казань: Изд-во Казанск. гос. архитект.-строит. ун-та, 2013. - 153 с. ISBN 978-5-7829-0439-5 Печатается по решению Редакционноиздательского совета Казанского государственного архитектурно-строительного университета В учебном пособии рассматриваются философские, методологические, мировоззренческие проблемы науки,...»

«СОДЕРЖАНИЕ 1. Общие положения 1.1. Определение ООП 1.2. Нормативные документы для разработки ООП по направлению подготовки 230100.62 Информатика и вычислительная техника 1.3. Общая характеристика ООП по направлению подготовки 230100.62 Информатика и вычислительная техника 1.3.1. Цели ООП по направлению подготовки 230100.62 Информатика и вычислительная техника 1.3.2. Сроки освоения ООП по направлению подготовки 230100.62 Информатика и вычислительная техника 1.3.3. Трудоемкость ООП по направлению...»

«Учебное пособие по программе Mimosa Создание расписаний может быть легкой задачей, если только добавлять в расписание независимые события. Во многих случаях, одна единственная бумага или табличное приложение достаточно для этих нужд. Одно из множества причин делающей ее сложным является огромное число зависящих друг от друга событий в расписании. Во время создания группы рабочих расписаний пользователь, часто, одновременно принимает во внимание несколько вещей. Расписания не только не должны...»

«Вебинары издательства Просвещение в мае 2014 года Уважаемые коллеги! Методический отдел ГАОУ ДПО СарИПКиПРО информирует педагогическое сообщество Саратовской области о проведении вебинаров по актуальным вопросам образования и учебной продукции Издательства Просвещение. Приглашаем к участию в интернет-мероприятиях издательства руководителей и методистов муниципальных методических служб, руководителей образовательных организаций, педагогов, воспитателей, библиотекарей, специалистов предметных...»

«Приложение к приказу №594 от 20.05.2014 МБОУ Тюхтетская средняя общеобразовательная школа №1 Учебно-методический комплект на 2014-2015 учебный год. Предмет Ко л- Соответствующий УМК во Реализуемая программа Учебник Дидактический Методическое пособие %уко час материал мов плект ов. Первая ступень Примерные программы Азбука.1класс. Учеб.для Школа Обучение 1к л Русский начального общего общеобразоват. учреждений с России.ФГОС грамоте.1класс. язык образования. В 2ч.Ч.1. – прил. на электрон....»

«Федеральное агентство морского и речного транспорта Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ МОРСКОГО И РЕЧНОГО ФЛОТА имени адмирала С.О. МАКАРОВА КАФЕДРА ИСТОРИИ И КУЛЬТУРЫ ПЛАНЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ И МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К НИМ ПО КУРСУ КУЛЬТУРОЛОГИИ Для курсантов 1 курса всех специальностей Санкт-Петербург Издательство ГУМРФ им. адм. С.О. Макарова 2013 ББК П37 П37 Планы семинарских занятий и...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ТОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УТВЕРЖДАЮ Декан геолого-географического факультета _ Г.М. Татьянин 2010 г. ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКЗАМЕН НА СТЕПЕНЬ БАКАЛАВРА ГЕОЛОГИИ НАПРАВЛЕНИЕ 020300 - ГЕОЛОГИЯ ВОПРОСЫ И УЧЕБНО-СПРАВОЧНАЯ ЛИТЕРАТУРА Томск 2010 Государственный экзамен на степень бакалавра геологии: направление Геология. Вопросы и учебно-справочная литература / С.И. Коноваленко, В.П. Парначев, В.М. Подобина, Н.И. Савина, А.И. Чернышов. –...»






 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.