«УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине ВВЕДЕНИЕ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО Нижний Новгород 2011 г. Бедный А.Б. Учебно - методический комплекс по дисциплине Введение в предпринимательство - Н. Новгород: Нижегородский ...»

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского»

УЧЕБНО - МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

по дисциплине «ВВЕДЕНИЕ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО»

Нижний Новгород

2011 г.

Бедный А.Б.. Учебно - методический комплекс по дисциплине «Введение в предпринимательство» - Н. Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2011 г.

Данный учебно-методический комплекс предназначен для использования в рамках программ повышения квалификации студентов старших курсов, магистрантов, аспирантов и научно-педагогических работников ВУЗов по таким направлениям, как «Основы организации предпринимательской деятельности в научно-технической сфере», «Инновационная деятельность в науке и высшей школе» и др.

© Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского, 2011 г.

Содержание стр.

Область применения Краткий обзор дисциплины Программа дисциплины Объем дисциплины и виды учебной работы Учебно-методические материалы Литература Вопросы для итоговой аттестации Область применения Развитие системы инновационного предпринимательского образования входит в число приоритетных задач Программы развития ННГУ как национального исследовательского университета. В этой связи в ННГУ реализуется единая система непрерывного многоуровневого бизнес-инновационного образования «студент - аспирант - научно-педагогический работник - сотрудник инновационного предприятия». Эта система базируется на многолетнем методологическом и организационном опыте подготовки и переподготовки кадров в сфере инновационного менеджмента и малого инновационного предпринимательства по разработанным в ННГУ программам дополнительного образования. С С 2011 года в ННГУ реализуется пилотный модульный проект российскоамериканской программы ЭВРИКА «Центр развития инновационного предпринимательства научной молодежи» (американский партнер проекта – университет Пурдью). Одна из основных задач проекта - совершенствование образовательных программ в области инновационного предпринимательства в ННГУ с использованием передового американского опыта.

Данный учебно-методический комплекс предназначен для использования в рамках программ повышения квалификации студентов старших курсов, магистрантов, аспирантов и научно-педагогических работников ВУЗов по таким направлениям, как «Основы организации предпринимательской деятельности в научно-технической сфере», «Инновационная деятельность в науке и высшей школе» и др.

Краткий обзор дисциплины В данной учебном курсе, посвященном основам организации предпринимательской деятельности, дается определение понятия «предпринимательство» и объясняется, почему некоторые люди решают стать предпринимателями. Рассматриваются признаки успешных предпринимателей, распространенные мифы, касающиеся предпринимательской деятельности, различные типы предприятий типа «старт-ап», а также изменение демографических параметров сообщества предпринимателей в разных странах мира.

Отмечается важность предпринимательства как деятельности, включая экономический и социальный эффект новых предприятий, а также важность предпринимательской деятельности для функционирования более крупного бизнеса. Также дается представление о процессе предпринимательской деятельности, являющимся ключевым при организации предприятий типа «старт-ап». Рассматриваются механизмы поиска и определения бизнес-возможностей, анализа реализуемости проекта и написания бизнесплана Программа дисциплины Модуль 1. Введение в предпринимательство Экономический эффект предпринимательских компаний Влияние предпринимательских компаний на крупные компании Модуль 2. Поиск и определение возможностей Модуль 3. Анализ реализуемости проекта Модуль 4. Написание бизнес-плана Объем дисциплины и виды учебной работы Учебно-методические материалы

МОДУЛЬ 1. ВВЕДЕНИЕ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

Во всем мире существует гигантский интерес к предпринимательской деятельности. Хотя это утверждение кажется слишком смелым, есть свидетельства, подтверждающие такое суждение, некоторые из них предоставлены организацией GEM (Всемирный монитор предпринимательства). GEM, представляющая собой совместный исследовательский проект Колледжа Бабсон и Лондонской школы экономики, следит за предпринимательской деятельностью в 42 странах, включая Соединенные Штаты. Для GEM особый интерес представляют начинающие предприниматели, включая новообразованные предприятия и предприятия, функционирующие менее 3 с половиной лет. Пример долей рынка, занимаемых начинающими предпринимателями в странах, по которым составляет отчеты GEM, приводится в Таблице 1. В то время как наибольшая доля начинающих предпринимателей характерна для стран с низким средним доходом на душу населения, в которых мало достойных рабочих мест, доля начинающих предпринимателей в странах с высоким средним доходом тоже впечатляет – как, например, в Ирландии (8,2 процента), Испании (7,6 процента) и Соединенных Штатах (9, процента). Показатель 9,6 процента, характерный для Соединенных Штатов, означает, что практически каждый десятый взрослый американец активно участвует в организации бизнеса, является собственником или наемным директором предприятия, существующего менее 3 с половиной лет.

Исследование, выполненное GEM, также указывает, каким образом участники опросов начинают новое дело: пытаясь использовать существующие возможности получения прибыли, желая получить финансовую независимость, либо повысить личный уровень дохода вместо того, чтобы добиваться карьерного роста. Большинство жителей стран с высоким средним уровнем дохода становятся предпринимателями в большей степени по первой причине, нежели по второй. В странах с низким средним уровнем дохода все наоборот, люди начинают предпринимательскую деятельность, потому что в этих странах отсутствуют возможности карьерного роста в общепринятом смысле1.

Скепсис относительно предпринимательской деятельности, часто повторяемый в прессе, сводится к тому, что большинство начинающих предприятий разваливается.

Фактически это не так. Часто используемые статистические данные о провале 9 из начинающих предприятий являются преувеличением. В соответствии с данными Брайана Хедда, экономиста из Департамента малого бизнеса США, по прошествии четырех лет процентов новых предприятий продолжает функционировать,33 процента разваливаются, 17 закрываются, но считаются успешными своими собственниками2. В целом, такая статистика ободряет, а 33 процента провалившихся предприятий показывают, что одной мотивации для начала и ведения коммерческой деятельности недостаточно; мотивация N. Bosnia, K. Jones, E. Autio, and J. Levie, Global Entrepreneurship Monitor 2007 Executive Report (Babson College and London Business School, 2007).

B. Headd, "Redefining Business Success: Distinguishing Between Closure and Failure," Small Business Economics 21 (2003): 51-61.

должна подкрепляться твердой идеей бизнеса, качественным финансовым управлением и эффективным использованием всех возможностей достижения успеха. В этом учебнике мы обсудим массу примеров коммерческих предприятий и факторов, выделяющих успешные проекты на фоне неудачных.

Таблица 1. Доля начинающих предпринимателей в составе активного населения (возраст от 18 до 64 лет) Страна Процент населения, начинающего предпринимательскую Многие люди склонны рассматривать предпринимательство как привлекательный способ сделать карьеру. Вспомните о своих друзьях и знакомых. Скорее всего, среди ваших знакомых есть один или двое, мечтающих стать предпринимателями – сейчас или в неопределенном будущем. Количество книг, посвященных началу предпринимательской деятельности – еще один показатель роста популярности предпринимательства.

Например, в каталоге Amazon.com имеется 45000 книг, посвященных предпринимательству, и еще 118000 книг, посвященных малому бизнесу. В программах колледжей сегодня стремительно растет доля курсов, посвященных предпринимательству.

В 1985 году в колледжах Соединенных Штатов было около 250 курсов предпринимательства. Сегодня студентам двухгодичных и четырехгодичных учебных заведений предлагается более 5000 предпринимательских курсов3. Тот факт, что процентов университетов и колледжей в Соединенных Штатах предлагает студентам курсы предпринимательства, также подтверждает высокий спрос на профессию предпринимателя в этой стране4.

Происхождение термина Слово французского происхождения «entrepreneur» (предприниматель) образовано из двух слов, «entre», означающего «между», и «prendre», означающего «брать».

Изначально слово использовалось для обозначения людей, принимавших на себя риск при "Entrepreneurship in American Higher Education," A Report From the Kauffman Panel on Entrepreneurship Curriculum in Higher Education (Kansas City, MO: Ewing Marion Kauffman Foundation, 2006).

AAC&U News, Building a Better Entrepreneurial Education, www.aacu.org (accessed November 9, 2008).

сделках покупателей с продавцами, а также при основании новых предприятий5.

Изобретатели и предприниматели отличаются друг от друга. Изобретатели – это те, кто создает что-то новое. Предприниматель объединяет и совместно использует все необходимые ресурсы – деньги, рабочую силу, бизнес-модель, стратегию и способность рисковать. Это – то, что нужно, чтобы превратить изобретение в прибыльный бизнес6.

Г.Г. Стивенсон и Дж.К. Джарилло, два авторитетных ученых, определяют предпринимательство как процесс, в ходе которого люди активно используют возможности, существующие помимо ресурсов, которыми они могут непосредственно управлять7. Другие, такие как венчурный деятель Фред Уилсон, определяют предпринимательство проще, рассматривая его как искусство превращения идей в бизнес.

Суть предпринимательской модели поведения заключается в поиске возможностей и реализации полезных идей на практике8. Задачи, решения которых требует такое поведение, могут решаться индивидуально, либо группой людей, они требуют творческого подхода (креативности), энергии (драйва) и готовности рисковать.

Мы сосредоточим наше внимание на предпринимательстве с точки зрения одного предпринимателя или группы предпринимателей, открывающих новое дело. В то же время, сотрудники уже функционирующих предприятий также могут вести себя в стиле предпринимателей. Обычно, деятельность предприятий с сильными предпринимательскими традициями связана с прогнозированием рыночной ситуации, инновациями и рисками. В частности, широко известный пример предпринимательского поведения – компания «Apple Inc.». Аналогично, если мы рассмотрим компанию «Cisco Systems» с ее исключительной способностью к расширению и успеху, мы увидим реализацию принципов предпринимательского поведения на всех уровнях компании9.

Кроме того, многие из компаний, котирующихся на NASDAQ, таких как «Yahoo!», «Intuit», «Amazon.com» и «Google», считаются предприятиями с предпринимательским подходом. NASDAQ – крупнейшая электронная фондовая биржа США с более, чем компаний-участников.

Здесь следует отметить, что для большинства компаний, использующих предпринимательский подход, характерно корпоративное предпринимательство10.

Компании можно условно распределить по категориям, от крайне консервативных до крайне рискованных, последние реализуют предпринимательский подход к деятельности.

Позиция конкретного предприятия в подобном рейтинге рассматривается как степень B. Bolton and J. Thompson, Entrepreneurs (Oxford: Butterworth-Heinemann, 2002).

P. Sharma and J. J. Chrisman, "Toward a Reconciliation of the Definitional Issues in the Field of Corporate Entrepreneur ship," Entrepreneurs-hip Theory and Practice 23, no. 3 (1999): 11-27.

H. H. Stevenson and J. C. Jarillo, "A Paradigm for Entrepreneurship: Entrepreneurial Management," Strategic Management Journal 11 (1990): 17-27.

R. D. Ireland and J. W. Webb, "A Cross-Disciplinary Exploration of Entrepreneurship Research," Journal of Management 33 (2007): 891-927.

"Cisco to Build R215m Innovation Centre," SouthAfrica.info, www.southafrica.info (accessed November 10, 2008]; M. V. Copeland and O. Malik, "How to Ride the Fifth Wave," Business 2.0, July 2005; D. Bunnell, Making the Cisco Connection (New York: John Wiley & Sons, 2000).

R. D, Ireland, J. G. Covin, and D. F. Kuratko, "Conceptualizing Corporate Entrepreneurship Strategy," Entrepreneurship Theory and Practice (2009): in press; J. C. Covin and D. P. Slevin, "A Conceptual Model of Entrepreneurship as Firm Behavior," Entrepreneurship Theory and Practice 16 (1991): 7-25.

предприимчивости11. Как отмечалось выше, компании с предпринимательским подходом характеризуются как прогнозирующие ситуацию на рынке инновационные коллективы, которые не исключают оцениваемые риски. Напротив, консервативные компании склонны к выжидательному поведению, менее инновационны и уклоняются от рисков.

Одним из наиболее важных показателей степени предприимчивости отдельного человека или компании являются средства, затрачиваемые на ведение дел предпринимательском ключе. Компании с высокой степенью предприимчивости постоянно ищут пути устранения ненужной бюрократии. В частности, компания «Virgin Group», крупнейший британский конгломерат, постоянно работает над поддержанием небольших подразделений и внедрением в них духа предпринимательства. «Virgin» третий по значимости британский бренд, занятый коммерческой деятельностью широкого спектра, от авиаперевозок до музыкальной индустрии. Ниже мы цитируем слова сэра Ричарда Брэнсона, основателя и председателя совета директоров «Virgin», о том, как его компания реализует предпринимательский подход.

Почему люди становятся предпринимателями?

Три основных причины, по которым люди становятся предпринимателями и открывают собственные компании – это желание быть самому себе хозяином, желание реализовать собственные идеи и получение адекватного вознаграждения за свой труд.

Желание быть самому себе хозяином. Первая из причин – быть себе хозяином – одна из самых распространенных. Это, однако, не означает, что с предпринимателями трудно договориться, или у всех них проблемы с приобретением авторитета. Напротив, многие предприниматели хотят быть хозяевами своей жизни, потому что у них есть устойчивое желание иметь собственную компанию, либо потому что они недовольны работой на обычной позиции.

Реализация собственных идей. Вторая причина, по которой люди открывают собственные компании, это желание реализовать свои собственные идеи12. Некоторые люди очень активны, и, как только у них появляются идеи относительно новых товаров или услуг, они сразу желают увидеть эти идеи реализованными. Корпоративные предприниматели, занимающиеся инновационной деятельностью в рамках существующих предприятий, имеют в своем распоряжении механизмы реализации возникающих идей. В то же время, действующие компании обычно сопротивляются инновациям. Если это происходит, работники компании остаются один на один со своими нереализованными B. R. Barringer and A. C. Bluedorn, "The Relationship Between Corporate Entrepreneurship and Strategic Management," Strategic Management Journal 20 (1999): 421-14; M. H. Morris, Entrepreneurial Intensity Sustainable Advantages for Individuals, Organizations, and Societies (Westport, CT: Quorum Books, 1998).

17. R. Branson, Losing My Virginity (New York: Time Warner, 1999].

L. Smolin, "Mixed Reactions to No New Einstein," www.physicstoday.org, January 2006; S. Shane, L. Kolvereid, and P. Westhead, "An Exploratory Examination of the Reasons Leading to New Firm Formation Across Country and Gender," Journal of Business Venturing (1991): 431-46.

идеями13. Из-за любви к своему делу и желания активно работать, некоторые сотрудники решают покинуть свою компанию и начать собственную коммерческую деятельность с целью максимально полной реализации собственных идей.

Желание получения финансового вознаграждения. Наконец, люди начинают собственное дело из желания получения прибыли. Данная мотивация, однако, обычно носит вторичный характер по отношению к первым двум, и обычно носит исключительно стимулирующий характер. Среднестатистический предприниматель не получает денег больше, чем его коллега со сходным кругом обязанностей на стандартном рабочем месте.

Финансовая сторона предпринимательской деятельности имеет характер повышающего потенциала. Такие люди, как Майкл Делл из «Dell Inc.», Джерри Янг из «Yahoo!», Ларри Пейдж и Сергей Брин из «Google» зарабатывают со своими компаниями сотни миллионов долларов. Однако они настаивают, что деньги никогда не были их основной мотивацией.

Качества успешного предпринимателя Хотя предпринимателям принято приписывать самые разнообразные формы поведения, для успеха принципиальное значение имеет несколько общих качеств. Они характерны для основателей новых предприятий и активных сотрудников существующих компаний, приводятся на Рисунке 1 и обсуждаются ниже.

Любовь к своему делу. Первая характеристика, объединяющая успешных предпринимателей, это – любовь к собственному делу, как в рамках новой собственной компании, так и на своем месте в существующей компании. Обычно любовь к делу основывается на уверенности в том, что выполняемая работа способна улучшить жизнь людей.

Рисунок 1. Четыре основных качества успешных предпринимателей R. D. Ireland and J. W. Webb, "Strategic Entrepreneurship: Creating Competitive Advantage Through Streams of Innovation," Business Horizons, 50 (2007): 49-59;

Любовь к своему делу объясняет, почему люди оставляют насиженное место для организации собственной компании, и почему такие миллиардеры как Билл Гейтс из «Microsoft», Майкл Делл из «Dell Inc.», Ларри Пейдж и Сергей Брин из «Google»

продолжают активно работать даже после того, как обрели финансовую стабильность.

Они убеждены, что предлагаемые ими продукты и услуги в состоянии изменить жизнь людей и сделать мир комфортнее для жизни. Также этим объясняется, почему, несмотря на жесточайшую конкуренцию, вокруг столько успешных стартап-проектов. В рядовых компаниях трудно найти примеры того, чтобы владелец был готов к круглосуточной работе и полной отдаче в целях достижения успеха.

Сейчас самое время сделать небольшое замечание: любя свое дело, предприниматели должны снять розовые очки. Было бы ошибкой считать, что все, что нужно – это любовь к делу, а все остальное приложится. Энтузиазм относительно идей организации дела очень важен, но также важна адекватная оценка недостатков идей и связанных с ними рисков. Кроме того, предприниматели должны понимать, что наиболее удачные идеи возникают тогда, когда их стремления соответствуют их навыкам, и, кроме того, лежат в законной плоскости.

Ориентация на продукт/потребителя Второе определяющее качество успешного предпринимателя – ориентация на продукт/потребителя. Данное качество поясняется Стивом Джобсом, сооснователем «Apple Inc.», который пишет: «Компьютер – это самый интересный инструмент из всех, которые создало человечество… однако еще важнее сделать так, чтобы он оказался в руках максимально возможного числа людей»14. Это заявление поясняет два наиболее важных элемента любого бизнеса – продукт и потребитель. Хотя крайне необходимо думать об управлении, маркетинге, финансах и прочих вещах, все они не имеют смысла, если у компании нет хороших продуктов, нужных потребителям.

Упорство, невзирая на неудачи Поскольку предпринимателям обычно приходится пробовать что-то новое, процент неудач, сопряженных с такими попытками, достаточно высок. Кроме того, процесс организации нового дела чем-то напоминает работу ученого в экспериментальной лаборатории. Например, химику приходится пробовать различные комбинации компонентов, прежде чем он найдет их оптимальное сочетание. Аналогично, развитие новой бизнес-идеи может потребовать серии экспериментов, прежде чем будет достигнут успех. При этом неизбежны неудачи и откаты назад. Лакмусовой бумажкой, проверяющей качество предпринимателя, является его способность справляться с этими неудачами.

Способность к действию Способность превращения хорошей идеи в реальный бизнес является ключевым признаком хорошего предпринимателя. Роб Адамс, глава «AV Labs», называет это свойство способностью к действию15. Во многих случаях способность к действию K. Farrell and L.C. Farrell, Entrepreneurial Age (New York, Allworth Press, 2001).

Adams, A Good Hard Kick in the Ass.

является основным фактором, определяющих успех начинаемого проекта, либо его провал. Древняя китайская мудрость гласит: «начать новое дело очень просто; очень трудно сделать так, чтобы дело началось».

Способность к эффективной реализации бизнес-идеи включает в себя разработку бизнес-модели, объединение новой команды, добычу начального капитала, налаживание партнерских отношений, управление финансами, руководство сотрудниками и их мотивацию, и т.д. Эффективная работа и достижение реального результата также предполагают способность к передаче знаний, творческие способности и развитое воображение.

Распространенные мифы о предпринимательстве Существует масса мифологических концепций, касающихся образа предпринимателей и их мотивации при организации компаний для реализации возникших идей. Ниже мы рассмотрим наиболее распространенные мифы о предпринимательстве – их связь с реальностью.

Миф номер один: предпринимателями не становятся, ими рождаются. Это миф основан на ошибочной вере в то, что бывают люди, предрасположенные к предпринимательской деятельности. Результаты нескольких сотен исследований в области психологии и социологии предпринимательства показывают, что предприниматели в целом не отличаются от прочих людей. Этот результат свидетельствует о том, что никто не рождается предпринимателем, и что каждый может стать предпринимателем. Дело, которым занимается каждый конкретный человек, является результатом влияние среды, жизненного опыта и личного выбора16. В то же время, существует набор личных качеств и навыков, которые принято ассоциировать с предпринимательскими способностями, эти качества перечислены в таблице 2.

Таблица 2. Общие черты и качества предпринимателей Ориентация на результат Оптимистичный настрой Соблюдение профессиональной этики Инициативность Умеренная способность к риску Упорство Умение работать в коллективе Терпимость к иным точкам зрения J. Cope, 'Toward a Dynamic Learning Perspective of Entrepreneurship," Entrepreneurship Theory and Practice 29 (2005): 373-97; Morris, Entrepreneurial Intensity.

Продолжительная концентрация внимания Воображение Миф номер два: предприниматели – игроки. Второй миф о предпринимателях основан на убеждении о том, что они – игроки, которые сильно рискуют. На самом деле, предприниматели принимают умеренные риски, как и большинство людей17.

Миф номер три: предприниматели в первую очередь мотивируются деньгами.

Конечно, было бы наивным полагать, что предприниматели не рассчитывают на финансовое вознаграждение. В то же время, как уже обсуждалось выше, деньги редко являются основной причиной для организации новой компании.

Миф номер четыре: предприниматели должны быть молоды и энергичны. Возраст наиболее высокой предпринимательской активности в качестве владельца дела – от 35 до 45 лет18. Сегодня в предпринимательскую деятельность вовлекается все больше людей всех возрастов.

Миф номер пять: предприниматели любят быть в центре внимания.

Действительно, некоторые предприниматели любят эпатаж. Однако большинство предпринимателей не привлекают к себе внимания общественности. Напротив, многие предприниматели, работающие в сфере дорогостоящих товаров и услуг, избегают общественного внимания.

Виды начинающих компаний Как видно из рисунка 2, существует три вида начинающих компаний: компании на зарплатной основе, компании на основе образа жизни и предпринимательские компании.

Компании на зарплатной основе представляют собой небольшие фирмы, приносящие доход своим владельцам аналогично тому, как это делают работники для своего работодателя. Примерами компаний на зарплатной основе являются химчистки, магазины товаров первой необходимости, рестораны, аудиторские фирмы, предприятия розничной торговли и парикмахерские салоны. В эту категорию попадает подавляющее большинство субъектов малого бизнеса. Компании на зарплатной основе предлагают потребителям стандартные товары и услуги, которые обычно не имеют инновационного характера.

Рисунок 2. Виды начинающих компаний Morris, Entrepreneurial Intensity.

J. Ballou, T. Barton, D. DesRoches, F. Potter, E. J. Reedy, A. Robb, S. Shane, and Z. Zhao, The Kauffman Firm Survey (Kansas City, MO: Ewing Marion Kauffman Foundation, March 2008), 15.

предоставляющие своим предоставляющие своим рынок новые товары и владельцам доход так, как владельцам возможность услуги за счет организации если бы они выполняли роль жизни в определенном и использования наемных работников стиле, что является их возможностей, которые Компании на основе образа жизни предоставляют владельцу или владельцам возможность вести определенный образ жизни и зарабатывать себе на жизнь, занимаясь любимым делом. К числу компаний на основе образа жизни относятся объединения инструкторов по лыжам, профессиональные ассоциации гольфа и туристических гидов.

Данные организации не являются инновационными, для них не характерен быстрый рост.

Обычно, компании на основе образа жизни продвигают определенный вид спорта, хобби или иной способ проведения свободно времени, в их штат входят сам собственник и небольшая группа сотрудников-единомышленников.

Предпринимательские компании выводят на рынок новые товары и услуги. Как уже отмечалось выше, суть предпринимательства состоит в придании новым продуктам ценности и донесении их ценности до потребителей. В этом контексте понятие «ценность» включает в себя стоимость, значимость и полезность. Предпринимательские фирмы выводят на рынок новые товары и услуги за счет создания новых возможностей и их последующего выгодного использования. Такие компании, как «Google», «eBay» и «Apple», являются прославленными, очень удачными примерами предпринимательских компаний. Распознав новые возможности, компании данного типа создают товары и услуги, которые имеют денежную стоимость, значимы для потребителей и полезны для них, поскольку дают им возможности, которых у них ранее не было.

Значение предпринимательства Важность предпринимательства для экономики и общества, в котором оно реализуется, впервые было отмечено в 1934 году Йозефом Шумпетером, австрийским экономистом, написавшим большинство своих трудов в Гарвардском университете. В своей книге «Теория экономического развития» Шумпетер утверждал, что предприниматели создают новые товары и технологии, которые по прошествии определенного времени приводят к устареванию существующих товаров и технологий.

Шумпетер назвал этот процесс конструктивной деструкцией. Поскольку новые товары и услуги оказываются, как правило, лучше тех, которые они заменяют, а наличие новых улучшенных товаров и технологий повышает спрос на них, конструктивная деструкция стимулирует развитие экономики. Также новые товары и технологии могут повышать производительность различных ячеек общества19.

Процесс конструктивной деструкции легче всего стимулировать инновациями, которые ориентированы на улучшение уже существующих решений. Небольшие компании, занимающиеся такого рода деятельностью, принято называть «инноваторами»

или «проводниками изменений». Процесс конструктивной деструкции не ограничивается созданием новых товаров и технологий; он может включать новые стратегии ценообразования (например, дисконтные компании авиаперевозок, как «Southwest»), новые способы доставки (как, например, «FedEx» или «Amazon.com»), либо новые принципы розничной торговли (как «IKEA» в мебельной промышленности или «Whole Foods Market» в сфере продаж продовольственных товаров).

Рассмотрим аспекты значимости предпринимательства более подробно.

Экономический эффект предпринимательских компаний Предпринимательская деятельность оказывает существенное влияние на силу и устойчивость экономики по двум основным причинам.

Инновационная деятельность – процесс создания чего-то нового, который является фундаментом предпринимательской деятельности20. Согласно данным Национальной федерации независимых предпринимателей, в небольших компаниях (включающих менее 500 сотрудников) степень «инновационности», приходящаяся на одного сотрудника, в два раза выше, чем в крупных компаниях. Кроме того, сотрудники небольших инновационных компаний получают в 13 раз больше патентов, чем сотрудники крупных компаний, активно патентующих свои решения, и патентов сотрудников небольших компаний в два раза больше, чем патентов крупных компаний, в составе 1 процента наиболее цитируемых патентов (что является важным показателем значимости таких патентов)21.

Создание рабочих мест В последние два десятилетия вектор экономической активности повернулся в сторону небольших инновационных компаний, возможно – по причине их уникальной способности к инновациям и ориентации на решение специализированных задач. В секторе малого бизнеса задействовано более половины сотрудников частного сектора Соединенных Штатов, на его долю приходится две трети создаваемых рабочих мест.

Кроме того, малый бизнес является первым рабочим местом для большинства новичков на рынке рабочей силы. Точнее, в малом бизнесе задействовано 99,7 процента всех J. A. Schumpeter, The Theory of Economic Development (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1994).

R. D. Ireland, D. F. Kuratko, and M. H. Morris, "Is Your Firm Ready for Corporate Entrepreneurship?" Journal of Business Strategy 27, no. 1 (2006): 10-17;

National Federation of Independent Businesses homepage, www.nfib.com (accessed November 4, 2008).

(accessed November 4, 2008).

работников, на долю небольших компаний с менее чем 500 сотрудниками приходится 99, процента из 26 компаний, зарегистрированных в Соединенных Штатах.

Социальный эффект предпринимательских компаний Инновации, создаваемые предпринимательскими компаниями, оказывают колоссальное влияние на общество. Вспомните обо всех товарах и услугах, которые делают нашу жизнь легче, повышают производительность нашего труда на работе, благотворно влияют на наше здоровье и повышают нам настроение.

Помимо улучшенного здравоохранения, вспомните о мобильных телефонах, персональных компьютерах, Интернет-магазинах, круглосуточных службах доставки, цифровой фотографии и микроволновых печах. Все эти решения появились совсем недавно, но без них уже трудно представить наш мир.

В то же время, инновации понимают ряд морально-этических вопросов, обусловленный особенностями отдельных общественных групп. Например, технологии сканирования штрих-кодов и возможности сети Интернет позволяют компаниям анализировать покупательскую способность различных групп населения, но поднимают вопросы защиты частной жизни.

Влияние предпринимательских компаний на крупные компании Помимо того эффекта, который предпринимательские компании оказывают на экономику и общество, они оказывают существенное положительное влияние на эффективность работы крупных компаний. Например, некоторые предпринимательские компании являются производителями оригинального оборудования и выпускают детали, входящие в состав продукции, выпускаемой и продаваемой крупными компаниями. Таким образом, многие новые товары, такие, как DVD-плейеры, цифровые камеры и новейшие лекарства, отпускаемые по рецепту, являются не только результатом работы крупных компаний с громкими именами, таких как «Sony», «Kodak» и «Johnson & Johnson». Все эти товары были произведены с использованием новейших технических решений, результатов исследований и разработок, проведенных предпринимательскими компаниями.

Анализ показывает, что многие предпринимательские компании построили свои бизнес-модели на выпуске товаров и услуг, помогающих более крупным компаниям работать с более высокой производительностью или эффективностью.

МОДУЛЬ 2. ПОИСК И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Для предпринимателя распознавание возможности и ее успешная коммерческая реализация – ключевой момент деятельности22. Возможность – это счастливое стечение обстоятельств, создающее потребность общества в новом товаре, услуге или новом виде коммерческой деятельности. Большинство предпринимательских проектов начинается по одной из двух схем. Часть проектов стимулирована извне. В этом случае предприниматель принимает решение об основании компании, ищет и находит возможности, и затем начинает коммерческую деятельность, как это сделал Джефф Безос, основавший «Amazon.com». В 1994 году Безос оставил хорошо оплачиваемое место в Нью-Йоркской инвестиционной компании, и отправился в Сиэтл с целью поиска новых возможностей и планом основания компании, занимающееся электронными коммерческими операциями23.

Деятельность других компаний основана на внутренней стимуляции. В этом случае предприниматель выявляет существующую проблему, или ниши возможностей, и организует бизнес, цель которого – решение этой проблемы.

Независимо от способа, которым предприниматель начинает новую коммерческую деятельность, распознать возможности всегда достаточно трудно. Сложно придумать товар, услугу или род коммерческой деятельности, которые бы не были лишь слегка отличающимися версиями уже существующих вариантов.

Рисунок 3. Четыре основных свойства возможности Стандартная ошибка, которую совершают предприниматели в процессе распознавания возможностей – это выбор уже существующих товаров и услуг, которые им нравятся или их впечатляют, и попытка построения бизнеса на слегка улучшенных C. Hsieh, J. A. Nickerson, and T. R. Zenger, "Opportunity Discovery, Problem Solving and a Theory of the Entrepreneurial Firm," Journal of Management Studies 44, no. 7 (2008): 1253-77.

Amazon.Com Company Report, Standard and Poor's Stock Report, May 27, 2006; Time, "Amazing Person.com," December 27, 1999.

версиях этих товаров и услуг. Ключевым фактором при выявлении возможности является определение товара или услуги, которые люди хотят и твердо намерены покупать, а не тех, которые бы хотел выпускать и продавать предприниматель24.

Как показано на рисунке 3, возможность имеет четыре основных свойства: она (1) привлекательна, (2) продолжительна, (3) актуальна и (4) может быть реализована в товаре, услуге или роде коммерческой нише, которые приобретают или увеличивают ценность с точки зрения покупателя или конечного пользователя25. Если предприниматель собирается воплотить возможность в успешном бизнесе, его окно возможности должно быть открытым26. Термин «окно возможности» является метафорой, описывающей период времени, в который организуемый проект может превратиться в новый успешный бизнес.

Окно возможности открывается, как только начинать формироваться рынок нового продукта. По мере развития рынка на него выходят различные компании, которые пытаются занять позиции с максимальной прибыльностью. В какой-то момент рынок насыщается, при этом окно возможности закрывается. Данный процесс иллюстрируется примером с поисковыми системами для сети Интернет. Первый поисковик, «Yahoo!», появился в 1995 году, после чего рынок стал быстро расти, на него вышли «Lycos», «Excite», «Hotbot», «AltaVista» и другие компании. Поисковик «Google» появился в году, он использовал продвинутую технологию поиска. С этого момента рынок поисковых систем можно было считать насыщенным, а окно возможности – закрытым. Сегодня очень трудно пробиться на рынок с инновационным проектом поисковой системы, который стал бы успешным, если только он не имеет очевидных преимуществ перед уже имеющимися конкурентными продуктами, либо не предназначен для конкретной ниши, в которой его работа безупречна.

Важно понимать, что между «возможностью» и «идеей» имеется большая разница.

Идея – это мысль, результат впечатления или наблюдения27. Идея может удовлетворять критериям оценки возможности, а может не удовлетворять. Это – важный момент, поскольку многие предпринимательские проекты провалились не потому, что инициировавшие их предприниматели мало работали, а потому что реальной возможности для их запуска просто не было. Перед тем, как загораться новой бизнесидеей, необходимо понять, удовлетворяет эта идея требованиям, предъявляемым к возможности, или нет.

Рассмотрим три подхода к поиску и выявлению возможностей, отраженных на рисунке 4. Если вы осознаете значимость каждого из подходов, вы сможете более квалифицированно выявить возможности и идеи, соответствующие любому профилю.

A. Ulwich, What Customers Want (New York: McGraw-Hill, 2005).

J. E. Cliff, P. D. Jennings, and R. Greenwood, "New to the Game and Questioning the Rules: The Experiences and Beliefs of Founders Who Start Imitative Versus Innovative Firms," Journal of Business Venturing 21 (2006): 633D. N. Sull, "The Three Windows of Opportunity," Harvard Business School Working Knowledge, June 6, 2005.

D. B. Audretsch and E. Lehmann, "Entrepreneurial Access and Absorption of Knowledge Spillovers: Strategic Board and Managerial Composition for Competitive Advantage," Journal of Small Business Management 44, no. (2006): 155-66; New Webster's Dictionary (New York: Delair Publishing, 1981).

Рисунок 4. Три подхода к выявлению возможности Анализ тенденций Первый подход к выявлению возможностей заключается в анализе тенденций и их исследовании с точки зрения новых возможностей для предпринимателей. Наиболее важные тенденции, которые необходимо отслеживать, это экономические тенденции, общественные тенденции, технологические достижения, политические процессы и изменения законодательства. Действующему предпринимателю, как и будущему предпринимателю, необходимо быть в курсе основных изменений в указанных областях.

Это положение поясняет Майкл Янг, основатель «Become.com», сайта сравнительных закупок, который убежден в том, что аналитические навыки и желание быть в курсе всех последних тенденций являются ключевыми факторами успеха предпринимателя:

«Одно из наиболее важных для предпринимателя качеств – наблюдательность.

Смотрите, что нужно людям в их повседневной жизни, и приходите с инновационными идеями и услугами, которые удовлетворят их потребности… Я всегда был убежден в том, что предприниматели, угадывающие тенденции и отслеживающие запросы потребителей … с целью их удовлетворения имеют наибольшие шансы на успех на рынке»28.

Анализируя существующие тенденции с целью формулировки новых бизнес-идей, нужно иметь в виду два обстоятельства. Во-первых, необходимо четко различать истинные тенденции и кратковременный ажиотаж. У новичков обычно нет достаточного объема ресурсов для быстрого развертывания своей деятельности на использовании ажиотажного спроса. Во-вторых, хотя мы и рассматриваем все тенденции независимо, они тесно переплетаются, и при формулировке бизнес-идей требуют совместного анализа. В частности, одна из причин популярности устройств iPod, выпускаемых компанией «Apple», заключается в успешном использовании сразу нескольких тенденций, включая увеличение объема свободных денежных средств у тинэйджеров (экономическая тенденция), повышение мобильности населения (социальная тенденция) и непрерывный процесс миниатюризации электронных устройств (технологическая тенденция). Если бы хотя бы одна из этих тенденций не использовалась, устройства iPod не пользовались бы таким безумным успехом.

На рисунке 4 приводятся схемы связей различных внешних факторов, которые упоминались выше, позволяющих выявить ниши возможностей. Рассмотрим каждый из факторов, помогающих предпринимателям в определении ниш возможностей в круге товаров, услуг и вариантов коммерческой деятельности.

M. Yang, nPost homepage, www.npost.com (accessed November 6, 2008. Originally posted on April 24, 2006).

Рисунок 4. Внешние тенденции, позволяющие выявить ниши возможностей на рынке товаров и услуг Экономические силы Состояние экономики Уровень чистого дохода Структура расходов Социальные силы тенденции Новые технологии Разрабатываемые технологии Новая жизнь старых технологий законодательные изменения Новые события на политической Экономические силы Понимание экономических тенденций помогает в выявлении областей, открытых для новых бизнес-идей, равно как и областей, которых стоит избегать29. Если экономика страны сильная, у населения много свободных денежных средств, и люди готовы по собственному усмотрению приобретать товары и услуги, улучшающие им жизнь.

Напротив, если экономика слаба, у людей не просто мало свободных денежных средств, но они, к тому же, не хотят их тратить, что только ухудшает состояние экономики, и, в конечном итоге, для них повышается вероятность потери работы из-за усугубляемого состояния экономики. Это парадоксально, но в условиях слабой экономики существуют возможности для предпринимательской деятельности, позволяющей потребителям экономить их денежные средства. Примерами такого рода являются «GasBuddy» и «GasPriceWatch.com», две компании, позволяющие своим клиентам экономить деньги на бензин.

Анализируя влияние экономических сил на открывающиеся возможности, необходимо оценивать круг лиц, имеющих свободные денежные средства, и структуру их H. S. Alhorr, C. B. Moore, and G. T. Payne, "The Impact of Economic Integration on Cross-Border Venture Capital Investments: Evidence from the European Union," Entrepreneurship Theory and Practice, 32, no. 5 (2008):

897-917.

расходов. Например, увеличение доли женщин на рынке труда и соответствующее увеличение объема денежных средств на руках женщин в последние годы привело к увеличению числа одежных бутиков, ориентированных на клиентов – работающих женщин.

Другая тенденция, которая относится к экономическим факторам, это вынужденное сокращение компаниями своих издержек, обусловленное ростом цен в других сегментах, включая подорожание сырья, необходимого для создания или производства продукции30.

В частности, 2008 год стал очень тяжелым для производителей пиццы. Столкнувшись с неприятием потребителями возросших цен, компании приняли решение о сокращении издержек в цепи поставок. Данная стратегия открыла возможности для инновационных проектов, направленных на оптимизацию цепей поставок для производителей пиццы и аналогичных компаний, за счет повышения эффективности управления закупками, оптимизации маршрутов доставки, более тщательного выбора поставщиков и так далее.

Понимание экономических тенденций также позволяет выявить сферы, которых следует избегать. Например, сейчас не лучшее время для организации компаний в сфере производства природных видов топлива, включая авиационное или дизельное топливо, изза высоких цен на энергоносители.

Социальные силы Понимание влияния социальных сил на существующие тенденции и генерацию идей новых товаров, услуг и коммерческих решений является важнейшим элементом схемы поиска новых возможностей. Часто причина, по которой существуют те или иные товары или услуги, лежит скорее в области удовлетворения социального спроса, а не в их прямой функциональности. Например, широкое распространение ресторанов быстрого обслуживания связано не с тем, что люди любят быстро есть, а с тем, что они все время заняты, и у них нет времени на самостоятельное приготовление пищи. Аналогично, социальные сети, такие как «Facebook» или «MySpace», популярны вовсе не потому, что позволяют выкладывать на сайты музыку и фотографии. Они популярны, поскольку позволяют людям общаться друг с другом, что типично для человеческого сообщества.

Изменения социальных тенденций влияют на поведение отдельных людей и компаний, а также на расстановку приоритетов. Эти изменения влияют на процессы создания товаров и услуг, их продажи. Ниже приводятся примеры социальных тенденций, влияющих на поведение отдельных людей и расстановку приоритетов:

Выход на пенсию больших групп, родившихся в период «бэби-бума»

Увеличение разнообразия на рынке труда Увеличение инвестиций в здоровое питание и «экологичные» товары Новые виды музыки и прочих развлечений Увеличение внимания к вопросам здравоохранения, здорового образа жизни и качества жизни Внимание к альтернативным источникам энергии B. Steverman, "Cutting Costs to Increase Profits," Business Week Online, www.businessweek.com (accessed November 25, 2008).

Возрастание степени глобализации бизнеса персональных компьютеров Технологические достижения Технологические достижения часто сопряжены с экономическими и социальными изменениями, формирующими новые возможности31. В большинстве случаев технология сама по себе не позволяет увидеть коммерческие возможности. Наоборот, суть поиска возможности состоит в распознании новой технологии как средства, позволяющего удовлетворить постоянно существующие или недавно появившиеся человеческие потребности.

Например, создание мобильного телефона явилось технологическим достижением, но оно было мотивировано возросшей мобильностью населения, и дало людям возможность постоянной связи с коллегами, клиентами, друзьями и членами семей, где бы они ни находились.

Технологические достижения также открывают новые возможности в части облегчения выполнения людьми их повседневных задач – лучше и с большей степенью удобства.

Другой аспект технологических достижений заключается в том, что как только технология разработана, созданные на ее основе товары способствуют ее дальнейшему совершенствованию. Например, создание компанией «Apple» устройств iPod и iPhone стимулировало развитие промышленности, выпускающей аксессуары для iPod и iPhone.

Политические процессы и изменения законодательства Политические и законодательные изменения также открывают поле новых возможностей32. Например, новые законы создают для предпринимателей возможности организации компаний, позволяющих уже существующим компаниям, частным лицам и государственным учреждениям выполнять изменившиеся законы.

Также деятельность некоторых компаний и целых отраслей полностью зависит от благоприятствующего законодательства, и его изменение является для них вопросом жизни и смерти.

Решение проблемы Второй подход к поиску возможностей представляет собой выявление существующих проблем и путей их решения33. Такие проблемы выявляются в ходе последовательного анализа трудностей, которые приходится преодолевать людям в их повседневной жизни, а также с использованием более простых техник, включая интуицию, прозорливость или случайные наблюдения. Сегодня все еще остается множество проблем, ждущих своего решения.

J. L. Woolley and R. M. Rottner, "Innovation Policy and Nanotechnology Entrepreneurship," Entrepreneurship Theory and Practice, 32, no. 5 (2008): 791-811.

M. Minniti, "The Role of Government Policy on Entrepreneurial Activity: Productive, Unproductive, or Destructive?" Entrepreneurship Theory and Practice, 32, no. 5 (2008): 779-90.

D. Smagalla, "The Truth About Software Startups," MIT Sloan Management Review (Winter 2004): 7.

Многие компании были организованы людьми, которые столкнулись с определенными проблемами в ходе собственной жизни, и поняли, что попытка их решения представляет собой коммерческую возможность.

Технологические достижения приводят к появлению проблем у круга людей, которые не могут использовать такие достижения в их массовой форме. Например, многие люди старшего поколения находят трудными в использовании стандартные мобильные телефоны из-за малого размера клавиш, трудностей при чтении текста, плохой слышимости при разговоре в шумном месте. Чтобы решить эти проблемы, «GreatCall Inc.», недавно основанная инновационная компания, выпустила мобильный телефон, названный Jitterbug, специально разработанный для пользователей пенсионного возраста.

Телефон Jitterbug имеет крупные клавиши, текст на его экране легко читается, а специальный наушник повышает качество звука.

Другая компания, «Firefly Mobile», разработала мобильный телефон для детей школьного возраста, от 8 до 12 лет. Этот телефон весит всего 2 унции, его размер рассчитан на руку ребенка. В этом телефоне реализованы все ограничения, установленные для детей, и предусмотрены клавиши быстрого вызова Мамы и Папы.

В некоторых случаях предприниматели способны подойти к проблемам так, как никто ранее об этих проблемах не думал, и в результате найти их правильное решение.

Некоторые бизнес-идеи рождаются на основе проблем, выявленных в рамках существующих тенденций. Например, компания «Symantec Corporation» создала программный продукт Norton Antivirus, чтобы защитить компьютеры от вирусов, а компании, выпускающие сетевые устройства защиты, такие как «McAfee», разработали программы для защиты компьютерных систем от атак хакеров или неавторизованных пользователей.

Выявление пустующих сегментов рынка Третьим источником бизнес-идей является поиск пустующих сегментов рынка.

Существует масса примеров товаров, в которых потребители нуждаются или которые они хотели бы иметь, но их нет в конкретном месте, либо не существует в природе. Отчасти в подобных проблемах повинны крупные розничные сети, такие как «Wall-Mart» и «Costco», ценовые конкурентные лидеры, которые предлагают населению наиболее популярные товары, ориентируясь на базовых потребителей. Хотя данный подход позволяет крупным розничным сетям лидировать за счет эффекта масштаба, он оставляет незаполненные сегменты рынка. Это – причина, по которой существуют модные бутики и специализированные магазины. Такого рода компании предлагают населению товары, отсутствующие в больших универсальных магазинах вроде «Wall-Mart» и «Costco».

Стандартный путь распознавания пустующих сегментов рынка – невозможность найти товар или услугу, в котором вы крайне нуждаетесь, и последующее осознание того, что другие испытывают ту же проблему.

Стандартный способ генерации новых бизнес-идей заключается в выборе существующих товара или услуги, и создании на их основе новой категории продуктов, ориентируясь на совершенно другой рынок.

Новой компании следует помнить о том, что если она утверждает, что идет по пути распознавания тенденции, решения проблемы или заполнения пустующего сегмента рынка, она обязана выполнять свои обещания.

Личные качества предпринимателя Исследователи выделяют несколько качеств, позволяющих одним людям распознавать существующие возможности лучше, чем другим. Прежде, чем мы начнем говорить об этих качествах, отметим, что существует весьма тонкое, но очень важное отличие между двумя терминами, отражающими суть. Мы уже определили возможность как счастливое стечение обстоятельств, создающих потребность в новом товаре, услуге или виде коммерческой деятельности. В то же время, термин распознание возможности относится к процессу выявления реальной возможности организации прибыльного бизнеса на основе нового товара или услуги. Это означает, что возможность не может быть использована, пока она не распознана34. Далее мы рассмотрим некоторые характерные качества тех, кто лидирует по части распознавания возможностей.

Предшествующий опыт Несколько исследований показывают, что распознавать коммерческие возможности предпринимателям помогает предшествующий опыт работы в отрасли35.

Например, отчет по 500 основателям различных компаний типа «Inc.» показывает, что у 43 процентов из них идеи новой деятельности появились в процессе работы в компаниях, относящихся к той же отрасли29. Данный результат согласуется с данными исследования, выполненного Национальной Федерацией независимых предпринимателей36. Существует несколько объяснений таких результатов. Работая в конкретной отрасли, специалист обнаруживает сегменты рынка, недостаточно хорошо обслуживаемые отраслью.

Возможно также, что, работая в конкретной области, человек приобретает набор социальных связей, помогающих ему лучше понимать суть процессов, что открывает ему путь к новым возможностям37.

Как только предприниматель организует компанию, ему открываются новые возможности. Это явление получило название принципа коридора: как только предпринимать открыл дело, он ступает на путь, который, как «коридор», ведет его к новым открывающимся возможностям. Проще говоря, если вы создали компанию и V. Mahnke, M. Venzin, and S. A. Zahra, "Governing Entrepreneurial Opportunity Recognition in MNEs:

Aligning Interest and Cognition Under Uncertainty," Journal of Management Studies, 44, no. 7 (2007): 1278-98.

J. Wiklund and D. A. Shepherd, "Portfolio Entrepreneurship: Habitual and Novice Founders, New Entry, and Mode of Organizing," Entrepreneurship Theory and Practice, 32, no. 4 (2008): 701-25; G. D. Markham and R. A.

Baron A. C. Cooper, W. Dunkelberg, C. Woo, and W. Dennis, New Business in America: The Firms and Their Owners.

Washington, DC: National Federation of Independent Business, 1990.

R. L. Sorenson, C. A. Folker, and K. H. Brigham, "The Collaborative Network Orientation: Achieving Business Success Through Collaborative Relationships," Entrepreneurship Theory and Practice 32, no. 4 (2008): 615-34.

вошли в отрасль, вам намного проще увидеть в ней новые возможности, чем человеку со стороны.

Когнитивные факторы Способность к распознаванию возможностей может быть врожденным навыком как познавательный (когнитивный) процесс. Многие думают, что у предпринимателей есть «шестое чувство», позволяющее им видеть те возможности, которые прочие люди не замечают. Это «шестое чувство» получило название предпринимательской расторопности, которую можно формально определить как способность замечать важные явления, не выполняя полномасштабных исследований. Многие предприниматели оценивают себя именно так, считая себя более «расторопными», чем прочие люди38. Расторопность в значительной мере является приобретаемым навыком, и люди, лучше разбирающиеся в конкретной области, более расторопны в плане выявления возможностей, чем неспециалисты. Например, инженер, специализирующийся на компьютерной технике, лучше понимает потребности и возможности компьютерной отрасли, чем юрист.

Социальные связи (социальный капитал) Ширина и глубина социальных связей конкретного человека влияет на его способность распознавать коммерческие возможности39. Люди, имеющие большой круг социальных и профессиональных связей, более открыты для новых возможностей и идей, чем люди со скудными связями40. Наличие связей часто инициирует начало коммерческой деятельности41. В ходе анализа 65 начинающих компаний половина их основателей говорили о том, что пришли к новым идеям, используя личные контакты42. Аналогичное исследование было посвящено выявлению отличий между так называемыми сольными предпринимателями (теми, которые пришли к своим бизнес-идеям самостоятельно) и социальными предпринимателями (теми, которые пришли к своим бизнес-идеям через социальные связи). Исследователи обнаружили, что социальные предприниматели видят больше возможностей, чем сольные предприниматели, но реже говорят о себе, как об особенно расторопных и творческих людях.

Важный факт, проливающий свет на значимость социальных связей с точки зрения способности к распознаванию возможностей, это отличие степени влияния сильных и слабых социальных связей. Взаимодействие с другими людьми называется «связью». У S. A. Alvarez and J. B. Barney, "Entrepreneurial Alertness," in The Blackwell Encyclopedia of Management— Entrepreneurship, eds. M. A. Hitt and R. D. Ireland, (Maiden, MA: Blackwell Publishing, 2005), 63-64.

S. C. Parker, "The Economics of Formal Business Networks," Journal of Business Venturing 23, no. 6 (2008):

627-40; G. Kings ley and E. J. Malecki, "Networking for Competitiveness," Small Business Economics 23, no. (2004): 71-84.

A. C. Cooper and X. Yin, "Entrepreneurial Networks," in The Blackwell Encyclopedia of Management— Entrepreneurship, eds. M. A. Hitt and R. D. Ireland (Maiden, MA: Blackwell Publishing, 2005), 98-100.

D. B. Audretsch, W. Bonte, and M. Keilbach, "Entrepreneurship Capital and Its Impact on Knowledge Diffusion and Economic Performance," Journal of Business Venturing 23, no. 6 (2008); 687-98; P. Davidsson and B. Honig, "The Role of Social and Human Capital Among Nascent Entrepreneurs," Journal of Business Venturing 18, no. (2003): 301-31.

R. H. Roller, "On the Source of Entrepreneurial Ideas," in Frontiers of Entrepreneurship Research (Wellesley, MA: Babson College, 1988), 194-207.

всех нас имеются связи. Сильные связи характеризуются интенсивным взаимодействием, они формируются между сотрудниками, друзьями и супругами. Слабые связи характеризуются нечастым общением, они образуются в рамках случайных знакомств.

Согласно результатам исследований в данной области, чаще всего предприниматели организуют новые дела на базе слабых связей, нежели на основе сильных связей43, поскольку сильные связи, обычно формируемые между единомышленниками, самодостаточны, и способствуют укреплению уже существующих у них идей. С другой стороны, слабые связи, формирующиеся в ходе случайных знакомств, не столь замкнуты, как между единомышленниками, в результате один человек может сказать другому нечто, что окажется для него совершенно новой идеей44. Представим, например, что специалистэлектрик объясняет владельцу ресторана, как ему решить проблему своего бизнеса.

Выслушав объяснение, владелец ресторана может сказать: «Я никогда не слышал подобных способов решения проблемы от кого-либо в своей компании или отрасли. Этот подход совершенно нов для меня, думаю, он поможет мне решить проблему».

Творческие способности Под творческими способностями (креативностью) понимается процесс генерации новых или полезных идей. Процесс распознавания возможностей может быть, по крайней мере, отчасти, творческим процессом. В большинстве примеров нетрудно заметить творческий элемент, характерный для процесса разработки новых товаров, услуг или вариантов коммерческой деятельности. Все чаще группы предпринимателей, работающие в составе компаний, рассматриваются как творческие коллективы.

Рисунок 5 описывает процесс распознавания возможности. Как показано на рисунке, существует связь между осведомленностью о существующих тенденциях и личными качествами предпринимателя, поскольку эти два фактора распознавания возможностей тесно связаны. Например, предприниматель с широким кругом социальных связей в большей степени осведомлен о существующих тенденциях технического развития, чем предприниматель с узким кругом общения. С другой стороны, знание бурно развивающихся технологий, например – цифровых, позволяет предпринимателю посещать конференции или семинары, на которых он углубляет свои познания и расширяет круг социальных связей.

Рисунок 5. Процесс распознавания возможностей Экономические факторы Социальные факторы R. Braun, "In the Eye of the Beholder: How Construing Situations Affects Opportunity Recognition," Social Science Research Network, 2008, http://papers. ssrn.com; R. P. Singh, G. E. Hills, R. C. Hybels, and G. T. Lumpkin, Политические и Through Social Network Characteristics of Entrepreneurs," in Frontiers of "Opportunity Recognition Entrepreneurship Research (Wellesley, MA: Babson Ниши в 1999), 228-38.

C. J. Medlin, "Self and Collective Interests in Business Relationships," Journal of Business Research 59, no. (2006): 858-65; M. Granovetter, "The Strength of Weak Ties," American Journal of Sociology 78, no. товара 1360-80.

Творческие способности Техники генерации идей В целом, предприниматели видят больше идей, чем возможностей, поскольку многие идеи возникают как варианты лучшего способа превращения существующей возможности в бизнес. Для стимуляции и облегчения процесса генерации новых идей товаров, услуг и вариантов коммерческой деятельности используется несколько методов. Рассмотрим некоторые из них.

Общепринятый метод генерации новых бизнес-идей получил название мозгового штурма. В целом, мозговой штурм – это процесс генерации набора идей по конкретной теме. Варианты реализации такой схемы варьируются от человека с желтым блокнотом, записывающего в него все, что придет на ум, до формальных совещаний с участием большого числа людей под руководством специально назначенных арбитров.

Фокус-группы Фокус-группа объединяет от 5 до 10 человек, выбранных для исследования по причине их тесной связи с обсуждаемой проблемой. Техника фокус-групп используется в самых разнообразных целях, она может применяться и для генерации новых бизнес-идей.

Работа с литературой и поиск в сети Интернет Третьим подходом к генерации новых бизнес-идей является анализ существующей литературы и данных, выложенных в сеть Интернет. Естественным подходом кажется предварительный выбор идеи, за которым следует ее анализ. Однако это слишком прямолинейный подход. Чаще всего лучшие идеи возникают как результат обнаружения их общей формулировки, как, например, идея электронных игр для взрослых, а последующий активный поиск в литературе и сети Интернет подсказывает лучшие варианты таких игр.

Стимулирование и защита новых идей Во многих компаниях генерация новых идей носит характер случайного процесса. В то же время, предпринимательские компании в состоянии предпринять конкретные шаги для построения системы, позволяющей поддерживать и защищать новые идеи. Рассмотрим эти шаги.

Некоторые компании решают проблему поддержки, сбора и оценки новых идей назначением специального лица, ответственного за их мониторинг и сбор: никто не хочет нести ответственность за продукты коллективного творчества45. Другой подход состоит в формировании банка идей (или архива), представляющего собой физический или цифровой носитель для записи идей. Вариантом банка идей может быть защищенная паролем запись на корпоративном сервере компании, доступ к которой имеют только квалифицированные сотрудники. В ее состав могут входить файл с идеями в стадии текущего обсуждения, и файл с идеями вне стадии обсуждения. Имеются компании, в которых нет банков идей, но которые побуждают сотрудников вести записи собственных идей.

Поддержка творческого подхода на уровне компании Существует важное отличие между творческим и инновационным подходами. Термин «инновация» относится к успешным реализациям проектов компании. Напротив, творчество – это процесс генерации новых или полезных идей, не предполагающий их практической реализации. Иными словами, творчество – процесс создания сырья для последующих инноваций. Группа сотрудников может работать с сотней прекрасных творческих идей нового товара или услуги, но на практике будет реализована только одна из них. Естественно, что для выбора лучшего варианта реализации существующей возможности может понадобиться сотня исходных идей.

Работник может реализовать свои творческие способности различными путями, включая решение конкретной проблемы, использование открывшейся возможности для разработки идеи новых товара или услуги. Хотя обычно творческие способности рассматриваются в персональном ключе, их поддержка или, напротив, подавление могут быть реализованы на уровне компании. Степень, в которой организация поощряет и вознаграждает творческий подход, определяет градус творчества в результатах работы сотрудников.

A. Majchrzak, D. Logan, R. McCurdy, and M. Kirchmer, "Four Keys to Managing Emergence," MIT Sloan Management Review 47, no. 2 (2006): 14-18.

Защита идей от утраты или кражи Интеллектуальная собственность – любой результат интеллектуальной деятельности человека, который неосязаем, но имеет цену на рынке. Его защита осуществляется такими инструментами, как патенты, товарные знаки, авторские права и коммерческие тайны. Как правило, идея или концепция в чистом виде не являются интеллектуальной собственностью; защита требуется позже, когда идея приобретает более конкретную форму. Однако уже на этапе распознавания возможностей, если возникшая идея потенциально ценна, следует предпринять три шага, описанные ниже:

Шаг Идею следует преобразовать в материальную форму – записать в журнал либо сохранить на диске компьютера – и датировать. При использовании журнала убедитесь, что он хорошо прошит, чтобы никто в дальнейшем не мог утверждать, что страница с записью была вставлена позже. Все записи выполняйте чернилами, от руки, заверяйте их подписями свидетелей. Если потенциал идеи кажется очень высоким, следует заверить подписи автора и свидетеля у нотариуса.

Материальная фиксация идеи важна по двум причинам. Во-первых, если идея четко сформулирована, оригинальна и полезна, сохраняется в тайне, либо раскрывается только в том случае, если за ее использование предполагается компенсация, она уже может рассматриваться как «частная собственность» или «коммерческая тайна», и защищается законодательством.

Во-вторых, в случае изобретения, если два изобретателя независимыми путями пришли к схожим решениям, право патентования принадлежит тому, кто пришел к изобретению первым. Датировка содержится в журнале, в который впервые были занесены суть идеи или изобретения.

Если изобретение оказывается реализуемым, в Патентном ведомстве США может быть оформлена форма, называемая «Раскрытие сущности изобретения», в котором описывается изобретение. Назначение этой формы – подтверждение факта и даты изобретения46.

Шаг Идея, физически записанная в журнал, либо занесенная в компьютерный файл, подлежит охране. Этот шаг может показаться очевидным, но его часто пропускают по невнимательности. Уровень охраны новой идеи определяется обстоятельствами. С одной стороны, компания хочет обсуждать новые идеи, поэтому определенная доля их открытости на этапе начальной формулировки необходима. С другой стороны, если идея очень перспективна и выглядит патентуемой, доступ к этой идее следует ограничить. Если идеи записываются на компьютер в сети, доступ к ним следует ограничить, как минимум, паролем.

www.uspto.gov/web/offices/pac/disdo.html (accessed June 4, 2002).

Шаг Не допускайте случайного или преднамеренного раскрытия идеи посторонним лицам способами, которые могут привести к утрате ваших эксклюзивных прав. В целом, законы об интеллектуальной собственности созданы для защиты авторов идей и обеспечения их вознаграждения, пока сами авторы осмотрительны и пытаются защищать свои права на идеи. Например, если двое коллег по работе обсуждают новую идею в лифте в общественном здании, а конкурент слышит их разговор, эксклюзивные права на идею автоматически утрачиваются.

В итоге, распознавание возможности является ключевым элементом процесса предпринимательской деятельности. Как указывалось выше, многие компании терпят неудачу не потому, что предприниматель мало работал, а потому, что для реализации их идей не было реальной возможности.

МОДУЛЬ3. АНАЛИЗ РЕАЛИЗУЕМОСТИ ПРОЕКТА

Анализ реализуемости – это процесс оценки жизнеспособности бизнес-идеи. Как показано на рисунке 6, наиболее эффективные коммерческие предприятия возникают в ходе процесса, включающего (1) распознавание бизнес-идеи, (2) проверку жизнеспособности идеи, (3) составление бизнес-плана и (4) реализацию нового предприятия. Если бизнес-идея не оправдывается хотя бы по одному пункту анализа реализуемости, ее, в соответствии с рисунком, следует отбросить или переработать.

Многие предприниматели делают ошибку, сформулировав бизнес-идею – и сразу же переходя к составлению бизнес-плана, описывающего именно эту идею и поддерживающего ее. Данная последовательность действий часто исключает важнейший этап – оценку реализуемости бизнес-идеи, либо оставляет слишком мало времени на такой анализ перед составлением бизнес-плана.

Выполняя оценку реализуемости, необходимо изменение сознания: рассматривать бизнес-идею следует уже не только как идею, а как реальный бизнес.

Рисунок 6. Роль анализа реализуемости в процессе разработки успешных бизнес-идей проект Анализ реализуемости представляет собой скорее оценку предполагаемого бизнеса в целом, чем анализ самой идеи нового товара или услуги. Логическая последовательность шагов, показанных на рисунке 6, четко отражает исследовательский характер всего процесса, начиная с планирования, и заканчивая фазой продаж. Анализ реализуемости представляет собой научное исследование, он необходим для критической оценки всех достоинств планируемого проекта. Бизнес-план в большей степени ориентирован на планирование конкретной деятельности по реализации проекта и организации продаж.

Схематически порядок анализа реализуемости показан в таблице 3. Проведение анализа реализуемости предполагает первичное и вторичное исследования. Первичное исследование – это исследование, выполняемое лицом или лицами, ответственными за анализ. Обычно оно включает консультации с отраслевыми экспертами, обратную связь с потенциальными потребителями, проведение исследований в фокус-группах и управленческие обзоры. Вторичное исследование – это проверка уже собранных данных.

Эти данные обычно включают результаты отраслевого анализа, данные Бюро переписей, аналитические прогнозы и прочую важную информацию, собранную в ходе работы с литературой и в сети Интернет.

Таблица 3. Анализ реализуемости Часть 1: реализуемость товара/услуги А: Целесообразность товара/услуги Б: Спрос на товар/услугу Часть 2: реализуемость отрасли/целевого рынка А: Привлекательность отрасли Б: Привлекательность целевого рынка Часть 3: Организационная реализуемость А: Мастерство управленческих кадров Б: Достаточность ресурсов Часть 4: Финансовая реализуемость А: Полный объем денежных средств, необходимых для начала деятельности Б: Финансовые показатели аналогичных проектов В: Финансовая привлекательность предлагаемого проекта в целом Итоговая оценка Следует подчеркнуть, что анализ реализуемости, помимо оценки достоинств конкретной идеи, дает возможность полного пересмотра, варьирования и изменения содержания этой идеи по предварительным результатам анализа, а также с учетом мнений участников опроса. Концепция анализа реализуемости состоит в испытании предложенной идеи – в ходе ее обсуждения с отраслевыми экспертами, потенциальными потребителями, изучения отраслевых тенденций, оценки финансовой стороны вопроса и внимательного рассмотрения прочих аспектов. Вся указанная деятельность не просто помогает понять степень реализуемости идеи, но также позволяет правильно «приготовить форму» и «отлить» идею.

Анализ реализуемости товара/услуги Анализ реализуемости товара/услуги представляет собой оценку общей привлекательности предлагаемого товара или услуги. Хотя для начала нового коммерческого проекта важны многие вещи, все они не имеют никакого смысла, если товар или услуга не будут продаваться. Анализ реализуемости товара/услуги включает два элемента: анализ целесообразности товара/услуги и анализ спроса на товар/услугу.

Востребованность товара/услуги Первым элементом анализа реализуемости товара / услуги является оценка целесообразности товара или услуги для потенциальных потребителей и его востребованности на рынке. Чтобы оценить целесообразность новых товара или услуги, необходимо ответить на следующие вопросы:

Имеют ли они смысл? Разумны ли они? Действительно ли они впечатлят потребителей?

Имеют ли они достоинства в рамках существующих тенденций, решают ли они проблему, заполняют ли пустующую нишу рынка?

Настало ли время для представления этих товара или услуги на рынке?

Нет ли принципиальных ошибок в концепции или процедуре разработки товара Правильным подходом в ходе анализа реализуемости является последовательный ответ на поставленные вопросы, а не формулировка окончательных выводов. Одним из путей к решению этой задачи является проверка концепции.

Проверка концепции Процедура проверки концепции включает в себя предварительную формулировку идеи товара или услуги, называемую формулировкой концепции, и ее обсуждение с отраслевыми экспертами и потенциальными потребителями. Это – одностраничный документ, в который обычно включаются следующие пункты:

Описание товара или услуги. В данном разделе подробно описываются особенности товара или услуги; в некоторых случаях возможно включение схем.

Описание целевого сегмента рынка. В данном разделе перечисляются группы потребителей или компании, предположительно готовые приобретать товар или Преимущества товара или услуги. В данном разделе описываются достоинства товара или услуги, указывается, каким образом товар или услуга увеличивают ценность и/или решают существующую проблему.

Описание порядка продвижения товара или услуги на фоне конкурентных предложений. Приводится сравнительный конкурентный анализ товара или услуги.

Краткое описание команды руководства компании.

По окончании составления формулировки концепции ее следует показать, как минимум, десяти респондентам, знакомым с отраслью, в которой планирует работать компания, и способным оценить предложение компании. Стоит подавить в себе искушение показывать этот документ членам семьи или друзьям: они предрасположены к позитивной оценке вашей деятельности. Напротив, стоит показать ваши планы тому, чья реакция будет прямой и искренней, и кто, в итоге, может дать вам полезный совет. К формулировке концепции стоит приложить форму вопросника. Пункты вопросника приводятся в Таблице 4.

Таблица 4. Форма вопросника, прилагаемая к формулировке концепции 1. Перечислите три вещи, которые вам больше всего нравятся в идее предлагаемого товара или услуги.

2. Дайте три основные рекомендации, которые позволят улучшить проект.

3. Насколько, на ваш взгляд, идея реализуема – является ли они реалистичной и жизнеспособной бизнес-идеей?

4. Дайте дополнительные комментарии или сформулируйте пожелания, которые могут оказаться полезны в реализации идеи (включая опасения).

Анализ покупательских намерений Анализ покупательских намерений представляет собой способ оценки интереса потребителей к товару или услуге. Он включает в себя формулировку концепции, либо аналогичное описание товара или услуги, с прилагаемой формой вопросника.

Формулировка концепции и вопросник предлагаются 20 или 30 потенциальным потребителям (в их число не входят составители концепции и формы вопросника).

Каждый из участников опроса должен изучить формулировку концепции и заполнить форму вопросника. Формат этого вопросника приводится в Таблице 5.

Для оценки степени интереса потребителей необходимо сравнить число людей, которые точно готовы использовать новый товар или услугу, с числом людей, которые утверждают, что – возможно - будут покупать этот товар или использовать услугу.

Сегодня становится все проще и проще выполнять подобные исследования покупательских намерений. Такие сайты в сети Интернет, как SurveyMonkey.com, позволяют бесплатно выполнять небольшие (менее 100 респондентов) исследования, либо исследования увеличенных масштабов за относительно небольшую плату47.

Единственное предостережение: люди, сказавшие, что готовы покупать новый товар или использовать новую услугу, не обязательно будут это делать; в результате, оценки, которые дает исследование подобного рода, всегда оптимистичны. Также в ходе таких исследований обычно не реализуется принцип статистической случайности.

Поэтому результаты подобного исследования дают предпринимателю лишь общее представление об интересе потребителей к идее нового товара или услуги.

Таблица 5. Анализ покупательских намерений Предлагается для заполнения различным группам людей, кроме непосредственных составителей формулировки концепции Насколько высока вероятность того, что вы будете приобретать товар или использовать услугу, описанные выше, если мы их выпустим на рынок?

_ Точно буду _ Скорее всего буду _ Возможно буду, возможно – нет _ Скорее всего не буду _ Точно не буду SurveyMonkey homepage, www.surveymonkey.com (accessed November 9, 2008).

Дополнительные вопросы, иногда включаемые в вопросник:

Сколько вы готовы заплатить за предлагаемый товар или услугу?

Где вы готовы покупать эти товар или услугу?

Библиотеки, Интернет и детективные методы Второй способ оценки спроса на идею товара или услуги заключается в поиске, выполняемом в литературных источниках, в сети Интернет, а также использовании детективных методов. Хотя анализ покупательских намерений жизненно важен для успеха проекта, для планирования вашей деятельности необходимо больше данных. С точки зрения анализа реализуемости, вам приходится решать аналогичную задачу: необходимо накопить данные, свидетельствующие в пользу наличия здорового спроса на ваши товар или услугу. Три пути к достижению поставленной задачи – это поиск по литературе, поиск в сети Интернет и детективная деятельность.

Детективное расследование крайне важно для оценки вероятного спроса на идею новых товара или услуги. «Сыщик» в данном случае – это предприниматель-детектив, ищущий ценную информацию и ключи к пониманию обнаруженных тенденций. Не будьте застенчивы. Интересуйтесь мнением людей о ваших идеях относительно товаров или услуг. Если ваша идея заключается в продаже развивающих игрушек, проведите неделю в качестве добровольца в детском саду, понаблюдайте, как дети обращаются с игрушками. Пригласите владельца игрушечного магазина на обед и обсудите с ним ваши идеи. Потратьте время на посещение игрушечных магазинов, изучите виды игрушек, которые привлекают максимальное внимание детей. Даже если у вас уже есть опыт коммерческой деятельности, нельзя просто полагаться на внутреннюю убежденность и поверхностные сведения, считая, что ваши товар или услуга обязательно найдут спрос.

Соберите столько информации, сколько вам позволяют временные рамки.

Анализ реализуемости в отрасли/сегменте рынка Анализ реализуемости в отрасли / целевом сегменте рынка представляет собой оценку состояния отрасли и целевого рынка для предлагаемого товара или услуги.

Необходимо четко различать понятие отрасли, в которой работает компания, и понятие целевого рынка. Отрасль – это группа компаний, выпускающих близкие товары или услуги, такие как компьютеры, детские игрушки, самолеты или автошины. Целевой рынок компании – это лишь часть отрасли, в которой компания работает, либо в которую она хочет попасть.

Большинство компаний не пытается обслуживать всю отрасль, к которой они относятся. Напротив, они стараются выбрать или выделить специфичный целевой рынок, и обеспечить качественное обслуживание этого небольшого сегмента.

Существует два основных элемента анализа реализуемости в отрасли / на целевом рынке: оценка привлекательности отрасли и оценка привлекательности целевого рынка.

Привлекательность отрасл.

Отрасли отличаются с точки зрения их общей привлекательности48. Молодые отрасли с большей вероятностью, чем старые, находятся в начале своего жизненного цикла, они имеют более фрагментарный характер и более гостеприимны к новым участникам, чем старые отрасли. У вас может возникнуть желание достичь вершин в отрасли, которая привлекательна в организационном плане: при этом новая компания может войти в отрасль (в различных сегментах рынка) – и сразу начать конкурентную борьбу. Некоторые отрасли отличаются очень высокими барьерами для новичков, либо наличием одного или двух основных участников, пресекающих любые попытки внедрения в отрасль других компаний.

Также важны прочие факторы. Например – с точки зрения прогнозирования долгосрочных перспектив отрасли и ее способности осваивать новые сегменты рынка очень важна степень, в которой внешние и коммерческие тенденции работают на долгосрочное процветание отрасли, а не против ее развития. Способствуют изменяющиеся экономические и социальные тенденции работе в отрасли – или нет?

Увеличивается норма прибыльности в отрасли – или падает? Растет число инноваций – или идет на спад? Растет производственная себестоимость – или снижается? Открываются новые рынки для продукции отрасли – или конкурентные отрасли вытесняют ее с имеющихся рынков? Все грани рынка учесть невозможно; однако вы можете попытаться оценить обстоятельства, сложившиеся в отрасли, с точки зрения успеха или неуспеха начала вашей работы в ней.

Информация по указанным выше вопросам содержится в отраслевых отчетах, публикуемых в IBISWorld, Mintel, Standard & Poor’s NetAdvantage и прочих аналогичных базах данных, доступ к которым оказывается бесплатным, если он осуществляется через университетские ресурсы или через сайты крупных публичных библиотек.

Привлекательность целевого рынка Как указывалось выше, целевой рынок – это сегмент, объединяющий узкую группу потребителей со сходными запросами. Большинство начинающих компаний просто не имеет достаточного объема ресурсов для участия на более крупных рынках, по крайней мере – сначала.

Напротив, ориентируясь на узкий целевой рынок, компания в состоянии избежать жесткой конкуренции с отраслевыми лидерами, и может сосредоточиться на качественном обслуживании узкой группы целевых потребителей. Также, в большинстве случаев, начинающая компания едва ли представляет полностью оригинальный товар на абсолютно новом рынке. Быть пионером во всех областях – слишком дорогое удовольствие. Большинство успешных начинающих компаний представляет новые товары на уже существующих рынках, либо находят новый рынок сбыта уже существующих товаров.

Важнейшей задачей в ходе идентификации привлекательного целевого рынка является нахождение сегмента рынка, достаточно крупного для успешного развития P. Avida and I. Vertinsky, "Firm Exits as a Determinant of New Entry: Is There Evidence of Local Creative Destruction?" Journal of Business Venturing 23, no. 3 (2008): 257-79.

бизнеса, но при этом достаточно мелкого для привлечения серьезных конкурентов – по крайней мере, пока начинающее предприятие не добьется первых успехов.

Хотя, в целом, нетрудно найти качественную информацию по привлекательности отрасли в целом, получить сведения о привлекательности ее отдельных сегментов очень непросто, особенно – если начинающее предприятие является пионером в отрасли. В этих случаях часто необходимо собирать информацию более чем в одной отрасли и/или в одном сегменте рынка, чтобы, в результате сопоставления данных, сделать правильные выводы.

Анализ организационной реализуемости Анализ организационной реализуемости выполняется для оценки качества управления предлагаемым коммерческим проектом, компетентности руководства и наличия ресурсов, необходимых для успешного ведения бизнеса49. В рамках такого анализа необходимо рассмотреть два основных вопроса: мастерство управленческих кадров и достаточность имеющихся ресурсов.

Важнейшим элементом анализа организационной реализуемости является оценка уровня энтузиазма, с которым сольный предприниматель или команда предпринимателей продвигают новую бизнес-идею. Важным показателем энтузиазма является активное стремление молодежной команды к выполнению исчерпывающего анализа реализуемости предлагаемой бизнес-идеи.

Мастерство руководства Для начала коммерческой деятельности необходимо оценить уровень мастерства, или способности, исходной команды руководителей, независимо от того, сколько человек в нее входит – один или несколько50. Решение этой задачи требует от людей, открывающих новое дело, честности и искренности в самооценке. Два наиболее важных фактора – это энтузиазм, с которым сольный предприниматель или группа предпринимателей готовы продвигать бизнес-идею, и уровень понимания группой руководителей или сольным предпринимателем того рынка, на котором новая компания планирует свою деятельность51. На практике отсутствие этих качеств не может быть компенсировано никакими иными достоинствами.

Уровень мастерства руководства позволяет определить целый набор дополнительных факторов. Руководители, имеющие широкий круг профессиональных и социальных связей, имеют то преимущество, что они в состоянии прибегнуть к помощи коллег и друзей для заполнения пробелов в своем опыте или своих знаниях. Кроме того, C. G. Brush, T. S. Manolova, and L. F. Edelman, "Properties of Emerging Organizations: An Empirical Test," Journal of Business Venturing, 23 no. 5 (2008): 547-66.

L. He, "Do Founders Matter? A Study of Executive Compensation, Governance Structure and Firm Performance," Journal of Business Venturing 23, no. 3 (2008): 257-79. •11. M. S. Cardon, C. Zietsma, P. Saparito, B. P. Matherne, and C. Davis, "A Tale of Passion: New Insights into Entrepreneur ship from a Parenthood Metaphor, Journal of Business Venturing 20 (2005): 23-45.

M. S. Cardon, C. Zietsma, P. Saparito, B. P. Matherne, and C. Davis, "A Tale of Passion: New Insights into Entrepreneur ship from a Parenthood Metaphor, Journal of Business Venturing 20 (2005): 23-45.

для начинающего предприятия необходим правильный выбор идеи руководящей команды. Новая руководящая команда представляет собой группу основателей, ключевых работников и советников, которые управляют новым предприятием, либо помогают в его управлении на этапе развертывания деятельности. Если основатель или основатели нового предприятия убеждены в том, что некие лица заведомо присоединятся к проекту после его запуска, и эти лица – известные профессионалы своего дела, это повышает кредит доверия к компании и повышает ее организационную реализуемость. Аналогичные соображения распространяются на высокопрофессиональных специалистов, которые, по убеждениям основателей компании, войдут в совет ее директоров или совещательный совет.

Многие основатели коммерческих предприятий в ходе оценки уровня мастерства руководства сталкиваются с тем, что для основания нового дела им выгодно найти одного или нескольких партнеров.

Достаточность ресурсов Вторая часть анализа организационной реализуемости заключается в оценке объема имеющихся или возможных ресурсов для продвижения новой компании.

Основной упор в ходе анализа организационной реализуемости делается на нефинансовые ресурсы. Целью этого анализа является выделение наиболее важных нефинансовых ресурсов и соответствующих активов. Например, начинающему предприятию необходимы работники со специфическими навыками. Если компания начинает свою деятельность в сообществе, в котором нет резерва рабочей силы, в том числе – в части навыков, необходимых для работы компании, сразу возникает проблема достаточности ресурсов.

Другим важным вопросом достаточности ресурсов является возможность защиты прав интеллектуальной собственности в основных аспектах деятельности компании. Эта проблема не относится ко всем начинающим компаниям, однако крайне важна для тех начинающих компаний, которые придумали новый товар, либо предлагают новый вариант коммерческой деятельности, повышающие ценность уже производимых товаров или уже оказываемых услуг.

Вопросы достаточности ресурсов, важность которых различна в зависимости от характера планируемой деятельности, это – наличие подходящего места, удобного для ведения коммерческой деятельности.

Чтобы проверить достаточность ресурсов, компания должна составить список, включающий от 6 до 12 нефинансовых ресурсов, которые понадобятся ей для продвижения новой бизнес-идеи, и затем оценить их наличие и доступность.

Анализ финансовой реализуемости Анализ финансовой реализуемости – финальный этап всестороннего анализа реализуемости. С точки зрения анализа реализуемости, предварительные финансовые оценки оказываются достаточными. Большие усилия в этом направлении обычно не требуются, поскольку характер коммерческой деятельности неизбежно будет изменяться, что на начальном этапе делает неуместной трату большого времени на составление подробных финансовых прогнозов.

Наиболее важные вопросы, которые следует рассмотреть на данном этапе – это объем средств, необходимых для запуска проекта, финансовые показатели аналогичных предприятий и общая финансовая привлекательность предлагаемого проекта.

Требуемый объем средств Первый вопрос относится к полному объему средств, необходимых для организации первых продаж новой продукции. Необходимо прикинуть фактический бюджет проекта, охватывающий все предполагаемые капитальные закупки и эксплуатационные расходы, необходимые для запуска и успешного функционирования проекта. После определения общих показателей, необходимо оценить источники финансирования. Избегайте простодушных утверждений типа «Я планирую включить инвесторов в совет» или «Я займу денег». Хотя, в конечном счете, вы действительно привлечете инвесторов или кредиторов к вашей деятельности, необходима более детальная проработка источников финансирования вашей компании на начальном этапе.

Если денежные средства поступают от друзей или членов семьи, либо добываются иными способами, такими как использование кредитных карт или иных форм кредитования, необходимо составить разумный план погашения задолженности. Важно то, как вы объясните порядок покрытия издержек на начало коммерческой деятельности и возврата долгов. Многие новые предприятия сами по себе выглядят многообещающе, но деньги на их реализацию никто не дает, либо организационный процесс не позволяют вернуть исходные издержки. Планируя первоначальные издержки, лучше их переоценить, чем недооценить. На начало коммерческой деятельности распространяется закон Мерфи:

все события развиваются по наихудшему сценарию. Редкое начало коммерческой деятельности обходится без непредвиденных расходов.

Финансовые показатели аналогичных предприятий Вторым элементом анализа финансовой реализуемости является оценка предполагаемых финансовых показателей планируемой компании путем ее сопоставления с аналогичными, уже функционирующим компаниями. Очевидно, что такой подход дает оценочные данные, а не точные цифры. Существуют различные способы выполнения подобных оценок, все они предполагают определенную детективную работу.

Во-первых, сегодня многие данные имеются в открытом доступе, включая финансовые отчеты тысяч отдельных фирм. Легче всего подобные данные получить по работающим на бирже компаниям через Hoovers или аналогичный ресурс. Однако обычно эти компании слишком велики, чтобы сопоставление с планируемым новым предприятием было разумным. Хитрость состоит в том, как добыть данные о финансовых показателях небольших компаний, сравнение с которыми более адекватно.

Существуют дополнительные способы получения сведений о финансовых показателях небольших компаний. Если начинающий предприниматель находит компанию, аналогичную открываемому или предполагаемому предприятию, и эта компания не является прямым конкурентом, не будет неуместным спросить владельца или руководителя этой компании о соответствующих доходах или продажах компании. Даже если владелец или руководитель готовы говорить только в расплывчатых формулировках («наш годовой объем продаж – в пределах 3 миллионов», «наши продажи составляют около 9 процентов рынка»), эта информация – лучше, чем никакой информации.

Общая финансовая привлекательность предприятия Оценка финансовой привлекательности предполагаемого предприятия также определяется рядом других факторов. Такие оценки, как уже обсуждалось, в первую очередь основываются на планируемых продажах и коэффициенте отдачи (прибыльности). На этапе анализа реализуемости значение коэффициента отдачи имеет характер разумной оценки.

Чтобы уточнить прогноз, для оценки финансовой реализуемости планируемый коэффициент отдачи необходимо сопоставить со следующими параметрами:

объем капитальных инвестиций;

уровень риска, заложенного в организуемой деятельности;

существующие варианты использования инвестируемых денежных средств;

существующие варианты использования времени и трудозатрат Таблица 6. Финансовая реализуемость Стабильный и быстрый рост продаж в первые пять-семь лет в четко определенном Высокий процент возврата инвестиций – означает, что компания выиграла битву за клиента, и клиент обеспечивает прибыльность компании Способность прогнозировать доходы и расходы с разумной точностью Наличие внутренних фондов для финансирования и поддержания стабильного Способность к выходу из бизнеса (посредством приобретения другой компанией или иным выгодным способом), важная для инвесторов с точки зрения превращения акционерного капитала в реальные деньги Хотя многие возможности на первый взгляд кажутся многообещающими, они могут ничего не значить в финансовом плане. Например, для группы инвесторов нет никакого смысла инвестировать 10 миллионов долларов в капиталоемкий и рискованный проект с коэффициентом прибыльности 5%. Пять процентов прибыли можно заработать в инвестиционных фондах денежного рынка с куда меньшим риском! Адекватность предполагаемого коэффициента отдачи также зависит от альтернатив, которые имеются у организаторов нового бизнеса. Например, человеку, оставляющему работу с годовой зарплатой 150 000 долларов ради организации своего дела, требуется больший коэффициент отдачи, чем человеку, оставляющему работу с годовой зарплатой долларов15.

Прочие факторы, используемые для оценки общей финансовой привлекательности нового коммерческого предприятия, перечислены в Таблице 6.

МОДУЛЬ 4. НАПИСАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

Обсудим важность написания бизнес-плана. Хотя многие новые предприятия похожи на импровизацию, и их текущая деятельность осуществляется без формального планирования, очень трудно найти эксперта, который бы не порекомендовал составление бизнес-плана. Бизнес-план представляет собой оформленный в письменном виде рассказ, обычно объемом от 25 до 35 страниц, в котором излагаются цели нового предприятия и методы их достижения. Для большинства новых компаний бизнес-план является документом двойного назначения, одновременно внутренним и внешним. С точки зрения самой компании, бизнес-план помогает разработать «маршрут», которым необходимо следовать для реализации стратегий и планов компании. С точки зрения окружающих, бизнес-план показывает предполагаемым инвесторам и прочим заинтересованным лицам коммерческие возможности, которые пытается реализовать компания, и план достижения компанией поставленных целей52.